水产厦
营销推广计划
呈送：荣盛产
前 言
司通案现体量处区域周边竞争楼盘进行综合分析化挖掘项目优势卖点深入调查目标客户群体通科学合理预期评估制定出营销推广报告司建议案2005年营销推广围绕竞品项目金玉良园适时变采取势营销策略化捕捉拦截消化目标客户
目 录
项目宣传包装策略················································3
（）项目客群定位··················································3
（二）项目形象定位··················································3
1项目标识
2项目案名建议
3项目卖点总结
4项目推广定位建议
5广告语建议
（三）现场包装建议··················································7
1产品楼立面
2楼前停车广场
3销售工具包装
二营销推广策略····················································9
（）推广策略建议··················································9
（二）推广时机选择·················································
10
（三）销售策略·····················································10
1销售方式选择
2价格策略
3促销策略
4租售队伍组建
5租售预期
6物业营理
（四）销售执行策略·················································14
（五）阶段销售推广安排···········································15
三推广计划费估算·············································19
（）推广计划·····················································20
（二）营销费预算·················································20
附：工作时间表
项目宣传包装策略
（）项目客群定位
根案产品形态项目目标客群锁定：
Ø 商业部分（二层）：
1 投资买家
2 现冷冻冷藏食品营业户
3 餐饮娱乐营业户
4 物流配货业户
Ø 商住部分（三六层）：
1 投资买家
2 水产院现外埠冷冻冷藏食品驻长办事处
3 需选择车站附办公外企业驻长机构医药机械等
4 广告代理销商等规模企业
（二）项目形象包装
1项目标识（LOGO）
LOGO产品象征性符号形象生动便识LOGO快速记住产品会产生积极联想达视觉传播目
标识： 标识二：
标识三： 标识四：
标识创意诠释：鸿运两字开头字母HY进行变形创意衬托背景红色太阳意指入住厦企业鸿运头事业蒸蒸日
红色背景色配合深蓝烘托出商务成功事业特色
标识二创意诠释：鸿运两字领头字母HY进行变形创意形趋龙意指厦铁北龙头商务典范厦入住企业年年行龙运
红色配合黄色标准宫廷色沉稳敛失方
标识三创意诠释：标志性符号鱼幻化蓝色波涛代表厦鱼跃龙门恢宏气势新轮商战中形流水事事畅
海蓝色厦名相辅相成蓝色烘托出水产代表
标识四创意诠释：虚拟化龙腾虎跃厦融商务商铺批发等体产品形态标识中三物象交错融合互动互补代表厦行运头
蓝色搭配通色调变换凸现商务气质
2项目案名建议：鸿运厦
案名说项目包装推广重组成部分推广程中起举足轻重作作型综合体项目（商住底商）案名应体现出楼体特色突出楼体综合性
现案名水产厦指代明突出项目功性质建议案名改鸿运厦理项商业营商务办公鸿运符合商家企业希事业帆风鸿图展心里期
3项目卖点总结
Ø 区域优势：新站前商圈
Ø 段优势：升值潜力
Ø 产品品质优势：全框架结构
Ø 配套优势：冷库库房型停车场
Ø 行业氛围：现水产冷冻食品批发业成行成市
4推广定位建议
1）淘金新基 创富火车头
·着北站房投入客运总站建设流商流齐聚新站前商圈形成指日新创富基潜力限
·说明项目位置点出区域未强劲发展潜力
2）中企业站前商务基
案3—6层定位商住房根实际情况目标客户集中型企业外企业驻长办事处机构提供办公简单居住功种双重实性类企业尤驻长办事机构佳选择
5广告语建议
1）新北站淘金
·突出机会稀性第时间拥项目物业便第时间抓住新站前商圈淘金商机
·站前商圈寸土寸金争事实案正处新站前商圈核心样投资机会更千载难逢巨升值潜力言明
2）续写站前商圈创富传奇（百万富翁加工厂）
北站房长春站延缓新站前商圈然站前商圈延缓流织商贾云集站前商圈明天新站前商圈样板投资营里创造财富传奇新陆
3）功高效办公坊专中企业造
条广告语配合3—6层商住定位做连接省外便利交通网络周边发达物流配货体系相较低办公室租买费低成办公支出支持案成中企业特外驻长办事机构首选
4）出租赚租金营现金
根案种形态销售方式定项目商铺3~6层办公项目目标客群部分投资型客户条广告语投资消费劝导
5）四免投资轻松玩赚钱程
投资免风险租金免操心市场免培育气免招揽轻松投资全程忧
6）潜力段升值绩优股
处未新站前商圈核心位置升值潜力巨
7）全框架结构空间组合
全框架结构商业办公空间分合品质忧
8）配备冷库库房型停车场优先服务业
院现冷库库房停车场货运铁路线等配套优先业服务
（三）现场包装建议
1销售接中心包装
销售中心销售接场项目形象窗口开发商实力象征客户项目信心起缘销售中心作容忽视
项目实情况现场设置销售中心会难度建议销售中心设扬子KTV栋楼（租右侧楼房间）通户外广告指示牌作引导
销售中心部装饰简约方色材料选择项目形象相符设置接台讲解区洽谈签约区宣传品展架洗手间等功区适时播放背景音乐
销售中心外部进行门庭装饰规划停车场进行规模绿化
2产品外立面建议
项目周边建筑老楼已褪色外墙涂料色调陈旧项目外立面造型料色彩功夫便会周边环境中脱颖出视觉效果提升项目形象吸引客户注意支持产品销售咫尺金玉良园外立面效果会较抢眼忽视外立面包装会陷入动局面
立面外形设计强调具前瞻性起码5年应落伍样兴起北站建筑群相协调
外立面料建议采色彩沉稳优质墙面砖历日晒雨淋保持破损褪色
示意图例：
3商住样板房
工程体完工项目中设置实景商住样板房包装房通道开展情景营销置业顾问推介实感受相结合会具更强说服力
4楼前停车广场
楼前凯旋路间设停车场建议铺设柏油路面规划停车位设置停车标志辅适绿化
5销售工具包装
统格调文案面表现方式设计制作销售工具摆放销售中心供客户索取DM招商说明书等作外联员直销时销售工具
项目需销售工具：
DM 户型单张 招商说明手册 置业明细表 VI手册（定）
二营销推广策略
（）推广策略建议
综合案现销售体量区域段客群消费性项目身开发性质中原建议案现场情景营销理性营销结合外部点点式直销行销推广形式避免媒体广告投入宣传成程度转化销售费项目达效性针性销售
利市场资源采取阻截等广告手段达资源整合合理利
项目进行状况示意
（二）推广时机选择
1客观原（市场竞争情况）
金玉良园销售中心户外围档均已设立完成产品形态住宅商住商铺整开发体量较具规模案形成竞争时2005年3月长春市春季房交会竞争项目均开始进入炒作阶段媒体推广宣传区域段炒作非常利案势销售
2观原（项目工程情况）
根北方气候原项目建筑工程2005年3月份开工预留出装饰装修工程进时间销售中心建立盘包装示范间装修销售工具准备等相关工作需2—3月时间工程2005年6月份进入完全现房时期
3时机选择
结合工程进度（观原）周边竞争项目（客观原）推广步调考虑案应2005年年初推入市场助现房优势段优势吸引部分目标客户群关注利周边项目辐射性宣传势拦截目标客户通高质高速工程低价快速吸引群促进销售
（三）销售策略
1销售方式选择
根项目现状结合周边客群消费水中原建议案采取种灵活式销售手段揭外种付款方吸引客户程度减轻客户资金压力扩目标客群减少销售阻力时快速回笼资金
采取销售方式进行鼓励购买物业目
3~6层商住办公楼部分销售：
A分期付款
消费者角度考虑解决项目贷款阻力采取种销售方式
针3~6层商面积建议客户首付费总房款30余70总房款分两次年清购买满半年款外30满年40
B先租售
客户先租住客户认力买房屋产权时数退前租金总额租住时议定房价出售
先租售种情况租住定购买者先物业出租找购买者购买者购买发展商前收租金总额连租额权力义务转交购买者已租金回报投资者容易算账快作出决定效率极高时栋厦两批客户市场承受面宽广
种销售方式取决投资者投资者寻找困难利发展商快速回笼资金市场效应影响较利快速形成气中原建议厦规定某固定层采种销售方式
层二层租售相结合：
A产权式包租2年
层营型客户招商采取租赁形式时产权分割形式进行投资开发商承诺投资者3年标准租金收益投资客购买房产时返2年租金部分抵消部分总房款
B分期付款
二层销售方式三六层销售方式相分1年期付清总房款
C租代售
意购房者客户先租住交纳1年定金1年够购买房产前租金计入总房款中发展商初议定房价房产销售租户1年租客购买房产发展商予退定金产权发展商
D回购销售
客户购买房屋5年物业满意发展商保证原价甚原价加利息回购房产
2价格策略
A价格制定原
参考周边竞争项目售价结合市场情况确定案基础价格区域市场价格综合情况项目优劣势制定项目整盘均价
1~6层商业办公楼部分采取高租金低售价形式进行鼓励销售层处位置目标客户群体承受力均较差建议租金适降低通延长式产权营赚取利润
时达销售化目标项目售单元景观采光日楼层户型设计等方面进行评估根评估结果制定合理均价达科学合理整体销售目
B价格浮动控制
采取明价暗价相结合策略根工程进度低开高走形式进行项
目成现房销售浮动时点外价格涨幅限制100元米暗价（实际成交价）底线变
3促销策略
采事件式营销策略针周边竞争项目提炼卖点突出现房优势中
原建议项目现场装修出示范样板间（3~6层办公部分）吸引周边客户项目产生浓厚兴趣通样板间情景式引导程度促进成交
4租售队伍组建
写字间商住项目租售客户商铺投资租赁客户种隐性群体致项目租售难度较表现：客户拓展渠道困难投资型客户更趋理性说服难度客户承受力限成交周期长销售员素质销售队伍组建关重
Ø 等谈判增加客户信度
Ø 应客户集中购买趋势
Ø 点点介绍增加项目兴趣信心
案销售队伍组建建议：
针案客户定位：采租赁客+投资客寻找策略
针案3~6层商住写字间客户销售策略司认案适合采挖井式深入办公区直销形式商铺营投资客户销售策略司认案适合采区域发单组公关谈判形式进行
组公关模式：秘书——销售代表——销售理构成流水作业程适合整售策略
销售员构成：
Ø 秘书：1负责项目行政工作
Ø 销售代表：4分成两组组负责现场接坐销（2）组负责外面寻找商铺投资客户（2）
Ø 销试员：2负责区域发单寻找客户务
Ø 销售理：1统筹安排销售整体工作负责客户前期谈判工作包括销售代表组调配理工作掌握组成员客户客户谈判进度协助组员完成谈判谈判成功期客户服务工作时开发商沟通销售进展状况
5物业营理
专门物业公司基础针层统营消费者心目中形成较口碑效应时利散铺客户继续租赁建议成立专门营组负责层散铺面统序日常理工作
时聘请知名商业理公司做商业理顾问进行正规科学理提升物业品质
（四）销售执行策略
1接（坐盘销售）
现场接房产销售工作中重方式产品终成交通客户现场接中心谈判完成种方式特点客户购买特征较明显目基明确时已通现场观察产生定程度兴趣时辅销售员努力游说较容易达促成成交目种方式缺点推广宣传赖性强客户访量求高灵活机动性够
2直销
直销目标消费群进行细致分析基础配合销售理根整体销售安排派出专案销售员针性潜客户常出入区发放宣传资料第手资料时发送潜客户手中直销具极强定性直接性够客户留极深刻印象吸引亲抵案现场参观房种方式缺点潜客户区域做宣传客户够详细解项目情况更通种方法积累定意客户通期电话联系客户售楼处访问达销售目
3销售执行总结
项目销售方式建议结合采两种方式通户外路牌场包装等加电访外通潜客户区域做宣传动挖掘客户针案说区域周边量潜目标客户群火车站区域出入口设直销点时项目宣传势头利现场情景营销吸引区域外部客户达促进销售目
（五）阶段销售推广安排
案整销售推广周期时间划分阶段
l 推广预热期（2005年2月旬—2005年4月）
l 项目强销期（2005年5月—2005年7月）
l 持续销售期（2005年8月—2005年10月）
l 收尾销售期（2005年11月—2006年3月）
1推广预热期
l 时间：2005年2月旬—2005年4月
项目3月份开始动工市场开始关注项目充分利时期建立项目市场知名度面销售推广做预热性铺垫
阶段市场够获案规划思路市场定位设计理念等基信息项目品牌形象市场正式树立起逐渐提升项目市场知名度
l 阶段需前提
阶段项目前期宣传重时期正谓开始成功半阶段初期应完成工作：
（1）工现场包装完毕
（2）售楼处设计施工完成（包括外装修）展板模型
（3）具备社区效果图单体效果图
（4）招商说明书户型图集宣传单页（DM）印刷完毕
（5）销售队伍组建培训完成
（6）盘包装位（包括工围墙售楼处门前广场设立指引广告牌）
l 阶段目标
通阶段宣传推广市场消费者项目初步认识面正式发售做铺垫
阶段项目预热阶段项目宣传派单直销针项目目标客户进行深入宣传量项目树立起市场形象项目正式发售积累客户资源
l 时期推广具体工作
建议时期直销派单宣传销售员直接目标客户面面进行项目推介开展前期招商公关工作积累客户资源时助工现场包装售楼处包装推销根电访情进行客户踪
2项目强销期
l 时间 ：2005年5月—2005年7月
前阶段铺垫项目已具备定市场知名度积累部分意客户项目正式发售项条件已具备
鉴案实际情况制约宜通众媒体进行全面推广正式发售活动组织信息告知非传统形式进行销售员目标客户点点方式进行
l 时期推广具体工作
阶段工作重点着重检查项准备工作否时保质完成切物品应摆放序专理切忌正式发售时出现工作尚未完成手忙脚乱情况阶段项重工作前期积累客户资源进步踪争取更客户销售开始时认购
l 销售必备条件
（1）销售资料（价格表付款方式认购书物业理公司费）
（2）项目工程入伙示范样板间开放
（3）相关工作位
l 阶段目标
通盘包装户外广告事件行销等目前期酝酿工作该项目定范围市场关注初步树立该项目品牌形象
（1）聚集气项目造势
（2）达部分单位销售发展商资金回笼目
（3）通竞争项目客户策路聚集项目气
（4）阶段通种销售方式配合争取量客户成交
l 宣传推广安排
（1）阶段开始初期逐渐加强DM广告投放力度针性选择消费力强区做重点DM轰炸
（2）项目目标客户中重点选取意较强群体进行次范围推广联谊活动通直接宣传达客户积累目
（3）通项目正式发售租售见面等活动前期积累意客户转化实际业
l 销售渠道
（1）售楼处现场吸引客户
（2）竞品项目策略
（3）专送广告户外广告直销宣传带客户
3持续阶段
l 时间 ：2005年8月—2005年10月
l 销售推广目标
（1）通渠道宣传保持市场热度
（2）项目精力放前面积累意客户做更工作努力消化更意客户
（3）加强业联系投入定关系费已购房业社区开发商更加满意
（4）利节假日促销公关活动带动项目销售进程
l 销售必备条件
（1）前期销售目标完成良
（2）市场形象认
（3）物业服务介入
l 销售宣传渠道
（1）通促销活动促成销售
（2）老客户带新客户渠道（业推荐计划）
（3）渠道（直邮广告等）
4收尾阶段
l 时间 ：2005年11月—2006年3月
l 销售推广目标
（1）巩固前期物业形象
（2）促成剩余单位销售
销售渠道
阶段推售单位前期剩余单位估计部分单位总价高楼层较差单位期推售单位时需剩户型作特分析量找出潜卖点制定针性策略较快消化
（1）老客户带新客户渠道
（2）利中原客户网络渠道
（3）渠道（直邮广告等）
三推广计划费估算
（）推广计划
案商住部分总建筑面积3200方米根户型设计建议总套数40余套根项目工程进度楼盘销售速度预计正式销售时间1年（2005年2月末正式推广计算）
项目销售推广工作表
时期
时间
工作容
开工前工作
20041220052
租售队伍组建销售工具准备 售楼处布置户外广告牌设立等
导入期
2005220054
销售中心装饰工工程进行工现场包装路旗设置直销员派单进行等
热销期
2005520057
样板间展示销售资料续接直销行销客户公关招商进行SP活动等
持续期
20058200510
直效行销深入进行 客户口碑效应老带新启动
收尾期
20051120063
促销活动进行促进尾房销售
（二）营销费预算
根项目定位进行预算分析：
项目3~6层销售均价2650元方米左右建筑规模3000方米间销售80计算出办公楼销售总额636万元假设层租赁租金30元米月出租率70计算年总收益额约33万二层商铺建筑规模2400方米左右5500元米总销售率80销售收益1056万元项目年总租售额1725万元五年总租售额达
1857万元
根中原销售推广验知商业宣传推广费总销售额10审慎考虑建议项目推广费控制180万宜：
商业销售推广费180万元(包括售楼处建设费15万元)
推广中中原会营销费进行控制握项目推广费拟列表：
支出列项
费预计（万元）
工现场包装
指示牌
05
户外广告牌
3
道旗
08
围档制作
05
销售工具准备
售楼处包装
5
宣传单页
10
户型图集
2
示范样板间装修（物品）
5
活动费
5
预测费
3
总计
348
附：工作时间表
时间安排
工作容
2004年12月——2005年2月
售楼处设计 销售工具准备 销售队伍组建
2005年2月——2005年3月
销售资料制作培训
销售中心施工
销售相关法律文件
现场销售环境改造
价格表付款方式
2005年3月——2005年4月
工程施工进行
认购书买卖合
招商进行
示范单位设计施工
阶段销售策略
2005年4月——2005年5月
围墙包装设计施工
户外广告设计制作
销售工具设计制作
阶段销售策略
2005年5月——2005年6月
物业理容建议
工程进度入伙时间
销售策略实施阶段
2005年7月——2005年8月
阶段进行计划调整
直销深度进行
阶段销售策略
成立项目理组
2005年9月——2005年10月
直销深度进行
阶段销售策略
物业营组介入
2005年11月——2005年12月
尾盘销售策略实施
物业理介入
事件行销：
招商推介会
前期租卖增强业户信心
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水产厦
营销推广计划
呈送：荣盛产
前 言
司通案现体量处区域周边竞争楼盘进行综合分析化挖掘项目优势卖点深入调查目标客户群体通科学合理预期评估制定出营销推广报告司建议案2005年营销推广围绕竞品项目金玉良园适时变采取势营销策略化捕捉拦截消化目标客户
目 录
项目宣传包装策略················································3
（）项目客群定位··················································3
（二）项目形象定位··················································3
1项目标识
2项目案名建议
3项目卖点总结
4项目推广定位建议
5广告语建议
（三）现场包装建议··················································7
1产品楼立面
2楼前停车广场
3销售工具包装
二营销推广策略····················································9
（）推广策略建议··················································9
（二）推广时机选择·················································
10
（三）销售策略·····················································10
1销售方式选择
2价格策略
3促销策略
4租售队伍组建
5租售预期
6物业营理
（四）销售执行策略·················································14
（五）阶段销售推广安排···········································15
三推广计划费估算·············································19
（）推广计划·····················································20
（二）营销费预算·················································20
附：工作时间表
项目宣传包装策略
（）项目客群定位
根案产品形态项目目标客群锁定：
Ø 商业部分（二层）：
1 投资买家
2 现冷冻冷藏食品营业户
3 餐饮娱乐营业户
4 物流配货业户
Ø 商住部分（三六层）：
1 投资买家
2 水产院现外埠冷冻冷藏食品驻长办事处
3 需选择车站附办公外企业驻长机构医药机械等
4 广告代理销商等规模企业
（二）项目形象包装
1项目标识（LOGO）
LOGO产品象征性符号形象生动便识LOGO快速记住产品会产生积极联想达视觉传播目
标识： 标识二：
标识三： 标识四：
标识创意诠释：鸿运两字开头字母HY进行变形创意衬托背景红色太阳意指入住厦企业鸿运头事业蒸蒸日
红色背景色配合深蓝烘托出商务成功事业特色
标识二创意诠释：鸿运两字领头字母HY进行变形创意形趋龙意指厦铁北龙头商务典范厦入住企业年年行龙运
红色配合黄色标准宫廷色沉稳敛失方
标识三创意诠释：标志性符号鱼幻化蓝色波涛代表厦鱼跃龙门恢宏气势新轮商战中形流水事事畅
海蓝色厦名相辅相成蓝色烘托出水产代表
标识四创意诠释：虚拟化龙腾虎跃厦融商务商铺批发等体产品形态标识中三物象交错融合互动互补代表厦行运头
蓝色搭配通色调变换凸现商务气质
2项目案名建议：鸿运厦
案名说项目包装推广重组成部分推广程中起举足轻重作作型综合体项目（商住底商）案名应体现出楼体特色突出楼体综合性
现案名水产厦指代明突出项目功性质建议案名改鸿运厦理项商业营商务办公鸿运符合商家企业希事业帆风鸿图展心里期
3项目卖点总结
Ø 区域优势：新站前商圈
Ø 段优势：升值潜力
Ø 产品品质优势：全框架结构
Ø 配套优势：冷库库房型停车场
Ø 行业氛围：现水产冷冻食品批发业成行成市
4推广定位建议
1）淘金新基 创富火车头
·着北站房投入客运总站建设流商流齐聚新站前商圈形成指日新创富基潜力限
·说明项目位置点出区域未强劲发展潜力
2）中企业站前商务基
案3—6层定位商住房根实际情况目标客户集中型企业外企业驻长办事处机构提供办公简单居住功种双重实性类企业尤驻长办事机构佳选择
5广告语建议
1）新北站淘金
·突出机会稀性第时间拥项目物业便第时间抓住新站前商圈淘金商机
·站前商圈寸土寸金争事实案正处新站前商圈核心样投资机会更千载难逢巨升值潜力言明
2）续写站前商圈创富传奇（百万富翁加工厂）
北站房长春站延缓新站前商圈然站前商圈延缓流织商贾云集站前商圈明天新站前商圈样板投资营里创造财富传奇新陆
3）功高效办公坊专中企业造
条广告语配合3—6层商住定位做连接省外便利交通网络周边发达物流配货体系相较低办公室租买费低成办公支出支持案成中企业特外驻长办事机构首选
4）出租赚租金营现金
根案种形态销售方式定项目商铺3~6层办公项目目标客群部分投资型客户条广告语投资消费劝导
5）四免投资轻松玩赚钱程
投资免风险租金免操心市场免培育气免招揽轻松投资全程忧
6）潜力段升值绩优股
处未新站前商圈核心位置升值潜力巨
7）全框架结构空间组合
全框架结构商业办公空间分合品质忧
8）配备冷库库房型停车场优先服务业
院现冷库库房停车场货运铁路线等配套优先业服务
（三）现场包装建议
1销售接中心包装
销售中心销售接场项目形象窗口开发商实力象征客户项目信心起缘销售中心作容忽视
项目实情况现场设置销售中心会难度建议销售中心设扬子KTV栋楼（租右侧楼房间）通户外广告指示牌作引导
销售中心部装饰简约方色材料选择项目形象相符设置接台讲解区洽谈签约区宣传品展架洗手间等功区适时播放背景音乐
销售中心外部进行门庭装饰规划停车场进行规模绿化
2产品外立面建议
项目周边建筑老楼已褪色外墙涂料色调陈旧项目外立面造型料色彩功夫便会周边环境中脱颖出视觉效果提升项目形象吸引客户注意支持产品销售咫尺金玉良园外立面效果会较抢眼忽视外立面包装会陷入动局面
立面外形设计强调具前瞻性起码5年应落伍样兴起北站建筑群相协调
外立面料建议采色彩沉稳优质墙面砖历日晒雨淋保持破损褪色
示意图例：
3商住样板房
工程体完工项目中设置实景商住样板房包装房通道开展情景营销置业顾问推介实感受相结合会具更强说服力
4楼前停车广场
楼前凯旋路间设停车场建议铺设柏油路面规划停车位设置停车标志辅适绿化
5销售工具包装
统格调文案面表现方式设计制作销售工具摆放销售中心供客户索取DM招商说明书等作外联员直销时销售工具
项目需销售工具：
DM 户型单张 招商说明手册 置业明细表 VI手册（定）
二营销推广策略
（）推广策略建议
综合案现销售体量区域段客群消费性项目身开发性质中原建议案现场情景营销理性营销结合外部点点式直销行销推广形式避免媒体广告投入宣传成程度转化销售费项目达效性针性销售
利市场资源采取阻截等广告手段达资源整合合理利
项目进行状况示意
（二）推广时机选择
1客观原（市场竞争情况）
金玉良园销售中心户外围档均已设立完成产品形态住宅商住商铺整开发体量较具规模案形成竞争时2005年3月长春市春季房交会竞争项目均开始进入炒作阶段媒体推广宣传区域段炒作非常利案势销售
2观原（项目工程情况）
根北方气候原项目建筑工程2005年3月份开工预留出装饰装修工程进时间销售中心建立盘包装示范间装修销售工具准备等相关工作需2—3月时间工程2005年6月份进入完全现房时期
3时机选择
结合工程进度（观原）周边竞争项目（客观原）推广步调考虑案应2005年年初推入市场助现房优势段优势吸引部分目标客户群关注利周边项目辐射性宣传势拦截目标客户通高质高速工程低价快速吸引群促进销售
（三）销售策略
1销售方式选择
根项目现状结合周边客群消费水中原建议案采取种灵活式销售手段揭外种付款方吸引客户程度减轻客户资金压力扩目标客群减少销售阻力时快速回笼资金
采取销售方式进行鼓励购买物业目
3~6层商住办公楼部分销售：
A分期付款
消费者角度考虑解决项目贷款阻力采取种销售方式
针3~6层商面积建议客户首付费总房款30余70总房款分两次年清购买满半年款外30满年40
B先租售
客户先租住客户认力买房屋产权时数退前租金总额租住时议定房价出售
先租售种情况租住定购买者先物业出租找购买者购买者购买发展商前收租金总额连租额权力义务转交购买者已租金回报投资者容易算账快作出决定效率极高时栋厦两批客户市场承受面宽广
种销售方式取决投资者投资者寻找困难利发展商快速回笼资金市场效应影响较利快速形成气中原建议厦规定某固定层采种销售方式
层二层租售相结合：
A产权式包租2年
层营型客户招商采取租赁形式时产权分割形式进行投资开发商承诺投资者3年标准租金收益投资客购买房产时返2年租金部分抵消部分总房款
B分期付款
二层销售方式三六层销售方式相分1年期付清总房款
C租代售
意购房者客户先租住交纳1年定金1年够购买房产前租金计入总房款中发展商初议定房价房产销售租户1年租客购买房产发展商予退定金产权发展商
D回购销售
客户购买房屋5年物业满意发展商保证原价甚原价加利息回购房产
2价格策略
A价格制定原
参考周边竞争项目售价结合市场情况确定案基础价格区域市场价格综合情况项目优劣势制定项目整盘均价
1~6层商业办公楼部分采取高租金低售价形式进行鼓励销售层处位置目标客户群体承受力均较差建议租金适降低通延长式产权营赚取利润
时达销售化目标项目售单元景观采光日楼层户型设计等方面进行评估根评估结果制定合理均价达科学合理整体销售目
B价格浮动控制
采取明价暗价相结合策略根工程进度低开高走形式进行项
目成现房销售浮动时点外价格涨幅限制100元米暗价（实际成交价）底线变
3促销策略
采事件式营销策略针周边竞争项目提炼卖点突出现房优势中
原建议项目现场装修出示范样板间（3~6层办公部分）吸引周边客户项目产生浓厚兴趣通样板间情景式引导程度促进成交
4租售队伍组建
写字间商住项目租售客户商铺投资租赁客户种隐性群体致项目租售难度较表现：客户拓展渠道困难投资型客户更趋理性说服难度客户承受力限成交周期长销售员素质销售队伍组建关重
Ø 等谈判增加客户信度
Ø 应客户集中购买趋势
Ø 点点介绍增加项目兴趣信心
案销售队伍组建建议：
针案客户定位：采租赁客+投资客寻找策略
针案3~6层商住写字间客户销售策略司认案适合采挖井式深入办公区直销形式商铺营投资客户销售策略司认案适合采区域发单组公关谈判形式进行
组公关模式：秘书——销售代表——销售理构成流水作业程适合整售策略
销售员构成：
Ø 秘书：1负责项目行政工作
Ø 销售代表：4分成两组组负责现场接坐销（2）组负责外面寻找商铺投资客户（2）
Ø 销试员：2负责区域发单寻找客户务
Ø 销售理：1统筹安排销售整体工作负责客户前期谈判工作包括销售代表组调配理工作掌握组成员客户客户谈判进度协助组员完成谈判谈判成功期客户服务工作时开发商沟通销售进展状况
5物业营理
专门物业公司基础针层统营消费者心目中形成较口碑效应时利散铺客户继续租赁建议成立专门营组负责层散铺面统序日常理工作
时聘请知名商业理公司做商业理顾问进行正规科学理提升物业品质
（四）销售执行策略
1接（坐盘销售）
现场接房产销售工作中重方式产品终成交通客户现场接中心谈判完成种方式特点客户购买特征较明显目基明确时已通现场观察产生定程度兴趣时辅销售员努力游说较容易达促成成交目种方式缺点推广宣传赖性强客户访量求高灵活机动性够
2直销
直销目标消费群进行细致分析基础配合销售理根整体销售安排派出专案销售员针性潜客户常出入区发放宣传资料第手资料时发送潜客户手中直销具极强定性直接性够客户留极深刻印象吸引亲抵案现场参观房种方式缺点潜客户区域做宣传客户够详细解项目情况更通种方法积累定意客户通期电话联系客户售楼处访问达销售目
3销售执行总结
项目销售方式建议结合采两种方式通户外路牌场包装等加电访外通潜客户区域做宣传动挖掘客户针案说区域周边量潜目标客户群火车站区域出入口设直销点时项目宣传势头利现场情景营销吸引区域外部客户达促进销售目
（五）阶段销售推广安排
案整销售推广周期时间划分阶段
l 推广预热期（2005年2月旬—2005年4月）
l 项目强销期（2005年5月—2005年7月）
l 持续销售期（2005年8月—2005年10月）
l 收尾销售期（2005年11月—2006年3月）
1推广预热期
l 时间：2005年2月旬—2005年4月
项目3月份开始动工市场开始关注项目充分利时期建立项目市场知名度面销售推广做预热性铺垫
阶段市场够获案规划思路市场定位设计理念等基信息项目品牌形象市场正式树立起逐渐提升项目市场知名度
l 阶段需前提
阶段项目前期宣传重时期正谓开始成功半阶段初期应完成工作：
（1）工现场包装完毕
（2）售楼处设计施工完成（包括外装修）展板模型
（3）具备社区效果图单体效果图
（4）招商说明书户型图集宣传单页（DM）印刷完毕
（5）销售队伍组建培训完成
（6）盘包装位（包括工围墙售楼处门前广场设立指引广告牌）
l 阶段目标
通阶段宣传推广市场消费者项目初步认识面正式发售做铺垫
阶段项目预热阶段项目宣传派单直销针项目目标客户进行深入宣传量项目树立起市场形象项目正式发售积累客户资源
l 时期推广具体工作
建议时期直销派单宣传销售员直接目标客户面面进行项目推介开展前期招商公关工作积累客户资源时助工现场包装售楼处包装推销根电访情进行客户踪
2项目强销期
l 时间 ：2005年5月—2005年7月
前阶段铺垫项目已具备定市场知名度积累部分意客户项目正式发售项条件已具备
鉴案实际情况制约宜通众媒体进行全面推广正式发售活动组织信息告知非传统形式进行销售员目标客户点点方式进行
l 时期推广具体工作
阶段工作重点着重检查项准备工作否时保质完成切物品应摆放序专理切忌正式发售时出现工作尚未完成手忙脚乱情况阶段项重工作前期积累客户资源进步踪争取更客户销售开始时认购
l 销售必备条件
（1）销售资料（价格表付款方式认购书物业理公司费）
（2）项目工程入伙示范样板间开放
（3）相关工作位
l 阶段目标
通盘包装户外广告事件行销等目前期酝酿工作该项目定范围市场关注初步树立该项目品牌形象
（1）聚集气项目造势
（2）达部分单位销售发展商资金回笼目
（3）通竞争项目客户策路聚集项目气
（4）阶段通种销售方式配合争取量客户成交
l 宣传推广安排
（1）阶段开始初期逐渐加强DM广告投放力度针性选择消费力强区做重点DM轰炸
（2）项目目标客户中重点选取意较强群体进行次范围推广联谊活动通直接宣传达客户积累目
（3）通项目正式发售租售见面等活动前期积累意客户转化实际业
l 销售渠道
（1）售楼处现场吸引客户
（2）竞品项目策略
（3）专送广告户外广告直销宣传带客户
3持续阶段
l 时间 ：2005年8月—2005年10月
l 销售推广目标
（1）通渠道宣传保持市场热度
（2）项目精力放前面积累意客户做更工作努力消化更意客户
（3）加强业联系投入定关系费已购房业社区开发商更加满意
（4）利节假日促销公关活动带动项目销售进程
l 销售必备条件
（1）前期销售目标完成良
（2）市场形象认
（3）物业服务介入
l 销售宣传渠道
（1）通促销活动促成销售
（2）老客户带新客户渠道（业推荐计划）
（3）渠道（直邮广告等）
4收尾阶段
l 时间 ：2005年11月—2006年3月
l 销售推广目标
（1）巩固前期物业形象
（2）促成剩余单位销售
销售渠道
阶段推售单位前期剩余单位估计部分单位总价高楼层较差单位期推售单位时需剩户型作特分析量找出潜卖点制定针性策略较快消化
（1）老客户带新客户渠道
（2）利中原客户网络渠道
（3）渠道（直邮广告等）
三推广计划费估算
（）推广计划
案商住部分总建筑面积3200方米根户型设计建议总套数40余套根项目工程进度楼盘销售速度预计正式销售时间1年（2005年2月末正式推广计算）
项目销售推广工作表
时期
时间
工作容
开工前工作
20041220052
租售队伍组建销售工具准备 售楼处布置户外广告牌设立等
导入期
2005220054
销售中心装饰工工程进行工现场包装路旗设置直销员派单进行等
热销期
2005520057
样板间展示销售资料续接直销行销客户公关招商进行SP活动等
持续期
20058200510
直效行销深入进行 客户口碑效应老带新启动
收尾期
20051120063
促销活动进行促进尾房销售
（二）营销费预算
根项目定位进行预算分析：
项目3~6层销售均价2650元方米左右建筑规模3000方米间销售80计算出办公楼销售总额636万元假设层租赁租金30元米月出租率70计算年总收益额约33万二层商铺建筑规模2400方米左右5500元米总销售率80销售收益1056万元项目年总租售额1725万元五年总租售额达
1857万元
根中原销售推广验知商业宣传推广费总销售额10审慎考虑建议项目推广费控制180万宜：
商业销售推广费180万元(包括售楼处建设费15万元)
推广中中原会营销费进行控制握项目推广费拟列表：
支出列项
费预计（万元）
工现场包装
指示牌
05
户外广告牌
3
道旗
08
围档制作
05
销售工具准备
售楼处包装
5
宣传单页
10
户型图集
2
示范样板间装修（物品）
5
活动费
5
预测费
3
总计
348
附：工作时间表
时间安排
工作容
2004年12月——2005年2月
售楼处设计 销售工具准备 销售队伍组建
2005年2月——2005年3月
销售资料制作培训
销售中心施工
销售相关法律文件
现场销售环境改造
价格表付款方式
2005年3月——2005年4月
工程施工进行
认购书买卖合
招商进行
示范单位设计施工
阶段销售策略
2005年4月——2005年5月
围墙包装设计施工
户外广告设计制作
销售工具设计制作
阶段销售策略
2005年5月——2005年6月
物业理容建议
工程进度入伙时间
销售策略实施阶段
2005年7月——2005年8月
阶段进行计划调整
直销深度进行
阶段销售策略
成立项目理组
2005年9月——2005年10月
直销深度进行
阶段销售策略
物业营组介入
2005年11月——2005年12月
尾盘销售策略实施
物业理介入
事件行销：
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