目 录
第部分市场分析篇
未年项目重影响素
二 中关村甲级写字楼市场前景容乐观
三 金融街受益者
四 案区域市场分析
五 项目优势劣势
（）优势分析
1理位置
2整体规划
3园林规划
4智办公
5 拥70年产权智化写字楼
(二)劣势分析
1项目规模限
2项目周边生活氛围较浓
3停车位足
4商业环境完善
5项目面结构设计合理
6项目配套分布区域功明晰
六案项目改造方案
1增建展示区
2面结构设计改造
3完善办公商业配套
4完善厦办公智化
（1）供电系统
（2）空调系统
（3）厦智化应5A级标准设计
5解决停车位
6确立物业理公司
第二部分 产品定位篇
客户群确定
二 销售象定位
三 明光时代产品定位
四 客户群分析
第三部分 销售篇
项目价格定位
二价格策略求
（）定价原
第阶段筹备期
第二阶段开盘期
第三阶段强销期
第四阶段续销期
（二）促销策略
1 市场预热阶段：
2 项目入市阶段
第四部分 广 告 篇
广告题设定
二首期形象题
三广告题语设定：
四广告策略
（）户外广告
（二）直投杂志
（三）众媒体
(四)整体形象包装
(五)媒体投放组合形式
1面媒体
2直投杂志广告
3 月期客户通讯
4车库广告
5杂志类
6网络推介：
(六)广告媒体排期计划
1销售准备期
2强销期
3续销期
4尾销
五销售执行方案
六合作方式价格方面具体意见
第 部 分
市场分析篇
未年项目重影响素
中国年11月加入世界贸易组织北京房产市场产生积极影响种影响底底产生预期效果写字楼公寓市场需求会会出现明显增加
高档写字楼市场言入世肯定会积极影响种积极影响直接体现外资银行保险基金等金融机构会计师事务律师行等服务性行业电信运营商等行业行业入世前北京基允许独资营业务尤金融行业明显外资企业北京业务范围非常限许类行业外资公司北京办事处形式出现公司员配备通常34工作范围收集解中国关政策甚更少外资公司写字楼需求然非常弱然入世行业快允许营业务规模着业务范围拓展逐渐扩产生商业楼宇需求增加
2002年北京写字楼竞争首先三商务板块竞争着国务院中关村建设力扶持CBD规划方案尘埃落定金融街核心区建设展开断言北京写字楼市场三热点商圈已见端倪符合北京做国际化市创造城市元化格局发展需中关村金融街CBD三板块理功定位目标客户定位相
中关村甲级写字楼市场前景容乐观
相信加入WTO中型高新技术企业流客户群促进中关村区域写字楼进步吸纳问题样容忽视：第中关村区域中关村西区东区开发未五年300万方米商业楼宇投放量目前该区写字楼存量四倍第二中关村写字楼租金高启令正创业资金限中型企业承受起加区域交通拥挤商务配套完善致中关村现80企业注册办公转区者商住楼办公加市场风传500强企业微软计划出村东迁开发商投资商企业开始重新审视中关村定位目前政府硬件——道路建设软件——抑价格方面制定相关优惠政策谓心良苦期分散北京处高新技术企业吸引回中关村分散外高新技术企业已形成定区域认感吸引回工作十分巨艰苦第三国高科技企业联想等少数企业外尚处襁褓阶段足消化面积第四表中关村目前房产开发中关村功定位错位
中关村房产开发国际流商务区发展目前正力开发甲级写字楼国际甲级写字楼建成中关村区域型公司资金限众公司该里办公呢？中关村甲级写字楼开发存着极风险
金融街受益者
首先金融街北京部委机关金融电信聚集目前入住企业国家银行总部非银行金融机构总部证券保险电信移动等电信行业企业会选择金融街作办公首选次证券保险电信等目前没外开放进入WTO率先开放行业已聚集起定行业基础金融街说十分利入世首先开放行业金融街客户金融街缺点服务写字楼客户商业设施缺乏加该区域土储备量限开发少
西部区（西城区海淀区）直金融机构信息产业注视热点西部区传统国家部委政府机构金融保险机构电信聚集区关系98年中资国企业中资机构面积消化北京金融街写字楼物业客户流西部区单客户例远远超东部区（东城区阳区）原例：
租赁：
客户名称
签约项目（物业）
签约面积（约）
中国网通
国际企业厦
6000方米
中国网通
通泰厦
5000方米
中国吉通
首时代广场
3000方米
华夏基金
通泰厦
3000方米
交通银行
远洋厦
2700方米
西南证券
国际企业厦
2000方米
买卖：
客户名称
签约项目（物业）
签约面积（约）
银河证券
国际企业厦
35000方米
华泰保险
国际企业厦
10000方米
交通银行
通泰厦
30000方米
泰康寿
国际金融厦
整栋
中国铝业
通泰厦
5000方米
中国电信
国际金融中心
整栋
深发展银行
远洋厦
5000方米
工行总行建行总行中国银行总行中国民银行总部林立周遍客户出金融街区域已初步吸纳中资金融机构电信部门等
案区域市场分析
明光时代厦单塔式高级商住写字楼位海淀区学院南路坐落京城八景蓟门烟树绝佳风水宝南金融街商圈北中关村扼守中关村西北二环路交通咽喉中关村中国高科技孵化基金融街中国金融中心位两间明光时代厦具良商业氛围商业契机理位置十分优越
项目定位商住型写字楼针商住型写字楼做市场分析北京商住型写字楼投放量五商圈燕莎商圈第商业中心二国贸商圈典型现代城SOHO第次提出家庭办公形式三亚北商圈慧新源四金融街没真正商住型写字楼五中关村区域中关村企业私化程度高中企业占90％适合商住公寓办公区域商住公寓新起点海泰厦数码银座学知轩代青云科技厦针中关村区域商住公寓认吸引客户重素
1段位置交通便利利办公样会吸引商家进驻
2商住楼真正实现24时办公商住公寓需求会增长
3办公度高电空调明型写字楼统安排办公条件商住项目成家门里事安排讲求效率性化新型公司非常适宜
4 低成型写字楼配置高时运营维护成高中央空调电梯配套等公司承担需高办公成商住公寓房价物方面低成疑吸引
5 贷款住宅做８成２０年揭公司资金运作划算
6投资回报率投资回报年限较写字楼优越
7会政策风险
商住楼取缔者刀切允许公司政策出现中国目前毕竟求发展特殊时期国家直支持鼓励中企业香港样香港２０年前商住公寓现少走培植企业历史阶段国进入５００强企业少商住楼种孵化器会长期需
项目优势劣势
() 优势分析
1理位置明光时代位学院南路二环三环间距离西直门北街100米西直门北街连接二环三环四环重交通干道通北京区域明光时代厦西侧规划中轻轨东线建设时先行通车年轻轨全线实现通车轻轨开通改善西直门交通状况完善交通设施明光时代厦具较升值空间增投资者吸引
2整体规划 明光时代厦独钢筋混凝土框架结构采隔墙设计理念空间意组合达创意穷境界分隔空间办公室考虑功体现出性化简约实性功
3园林规划明光时代厦坐落京城八景蓟门烟树绝佳风水宝办公室透落窗观览窗外美景社区4000米绿公园面积坡植文孝敬意趣盎然充满灵动
4智办公千兆入厦百兆入户宽带网络红外线监控系统分户独立中央空调框架结构意安排办公面积老板兼独立洗手间24时班 创造二十世纪全网全生活办公
5 拥70年产权智化写字楼价格仅相高档写字楼50％作长8成30年揭
(二)劣势分析
1项目规模限该区域缺少标性建筑周边辐射力差导致明光时代吸引力较低
2项目周边生活氛围较浓项目周边住宅区年形成商贩云集现状环境较差项目形象会定影响
3停车位足着济发展停车问题成困扰房产开发商重素明光时代两层车库增加停车位面积空停车停车问题明光时代影响较
4商业环境完善：该项目周遍没知名酒店型购物娱乐场外销公寓等办公商户服务专业配套场
5项目面结构设计合理：承重柱办公区域利分割浪费面积公区域卫生间样设计淡化办公理念利面积买家购买
6项目配套分布区域功明晰：缺少真正意义写字楼住户专业服务配套（：会议间商务中心等）
长远周边新项目正建设短期会幅度改变明光时代劣势身条件缺陷导致需寻找处理方法
案项目改造方案
1增建展示区：建议厦北侧增建钢架结构全玻璃幕展示区面积1000方米左右三层楼高项目电梯堂相连销售程中作售楼处现场客户沟通展示区日功：作新闻发布区产品演示区音乐会等功摆脱传统酒店做展示方式作厦信息台增加外界交流提高厦功性更接写字楼功
2面结构设计改造：建议承重柱墙外侧办公空间柱式设计办公空间分割提供方便公区域增建卫生间提高该项目办公途方便宗交易
3完善办公商业配套：办公专业配套设施会议间（具备远程传输功）商务中心快递公司银行商务会商务咖啡厅宴会厅等（注：做营）
4完善厦办公智化明确硬件设施标准项技术参数：
（1）供电系统双路供电办公间电表量60W／米设计
（2）空调系统户式中央空调
（3）厦智化应5A级标准设计
A楼宇动化系统(BAS)楼宇设备监控系统供热通风空气调节系统排水中水系统电力供应系统明系统电梯监控系统停车场理系统广播音响系统
B保安监控系统(SA)保安监视系统巡更系统防盗系统
C消防动化系统(FA)消防报警系统消防灭火系统消防排烟系统
D办公动化系统(OAS)物业理辅助系统享信息库系统办公文
件处理流程动化理系统设备享系统电子邮件系统
E信息动化系统(CAS)
1)网络通信系统高速光纤通信网10米1INTERNET端口终端带宽10100兆实现图文数等高速传播VCD点播
2)电视通讯系统电视接收电视会议视频点播系统
3)线通信系统线寻呼讲系统移动通讯信号增强系统卫星通信系统
4)程控电话户交换系统固定电话通信系统声讯服务通信系统
5解决停车位：车位限建议面修建立体车库采分区理（1）业区（2）时访客区
6确立物业理公司：定聘请国际知名物业理公司第太国贸物业戴德梁行提高物业理水提高物业知名度保持物业价格市场竞争力入住企业提供优良服务时申请销外租权项目起增值保值作物业理确定收费标准确定吸引客户促进销售手段全面控制成双增双节实现利润化
第 二 部 分
产品定位篇
客户群确定
中关村IT产业中公司
中关村高昂价限写字楼租金售价昂贵未中关村西区高档物业面公司广中科技企业难承受高办公成影响企业村里发展企业型成长型企业企业迫办公成高意迁出中关村事产业离开中关村 选中关村周边办公客户群明光时代客户群
二 入世受影响快数金融领域明光村距离金融街约4公里金融领域息息相关产业保险证券公司风险投资电信产业公司成名光时代客户群
三吸引西直门周边中企业广告公司投资公司中外企咨询公司
四吸引西直门区域周边型中央直属部门：专利局商标局等级企业合作企业
五学医周边邮电药学师范学北方交通学等学府入世邮电行业医药行业交通行业发展相关企业公司
六国企公司传统产业驻京办事处
七文化影视业方面公司
八项目升值潜力投资者
销售象定位公司法驻京机构领导层房产投资群
明光时代产品定位
根客户群划分明光时代定位高档商住型写字楼办公居住辅开发理念 采隔墙设计理念户型意阻隔达创意穷境界分隔空间处处体现办公体现出性化实性功 百兆宽带网络红外线监控系统分户式独立中央空调创造二十世纪全网络生活办公空间
客户群分析
购买商住公寓客户群中企业投资者购买商住写字楼心理特点
1中关村客户说90％私营员少企业规模适宜购买写字楼
2中企业处创业初期资金量限出笔资金购买
3相住宅单价低吸引公司住宅户型结构开间办公配套写字楼配套办公条件行卫生设施清洁问题更商住起会存隐患
4住宅办公注册挂牌
5目前中关村金融街售写字楼价格情况分析
楼盘
位置
售价（民币）
等级
数码厦
联想桥
18000
五A智型甲级
银网中心
海淀南路
14000
甲级写字楼
中关村厦
中关村街
17000
甲级写字楼
国企厦
金融街
20000
甲级写字楼
富凯厦
金融街
17000
甲级写字楼
中关村商圈金融街商圈写字楼作投资分析价格200米单价16000元计算总价320万写字楼首付少40％首付128万月21000元左右中企业说占资金太日常费较
明光时代厦定位高档商住型写字楼办公居住辅开发理念项目作投资回报分析面积200米计算单价9000元／米计算总价180万贷款做8成20揭首付36万月10000元相17元／天／米样投资企业说相写字楼半价格70年产权投资回报率写字楼高企业负担低
针明光时代商住型写字楼写字楼标准作分层销售方案
－二层
停车场设备层员工餐厅
层
金融机构展示区(产品展示区新闻发布厅)(营)
二层
会议室商务中心快递公司(营)
三层－四层
咖啡厅餐厅(营)
五层－八层
型企业（散售）
九层—十五层
中型企业（半层）
十六层－二十四层
型企业（整层）
二十五层二十六层
商务会(营)
第 三 部 分
营 销 篇
项目价格定位
保持优越性价制胜法宝案价格项目济技术指标做完善精确投资成分析制定出成价结合区域类产品市场价顾客感受价发展商实现合理利润前提终制定出阶段性价格定位价格策略
般买样东西前会心里先衡量东西值少钱消费者心里产生价格消费者心理价格商品实际价格相较时心理价格高商品价格时认划算便利促作出购买决定反消费者消购买念头产品规划设计配套做非常精细情况结合周边物业根项目条件市场现状应制定低开高走价格策略消费者心理价格远远高产品价格形成强销售势激起广消费者兴趣量购房者现场观普遍会高品质动时间销售然会高山滚巨石气呵成会少投机者机入市炒作更加会带动产品畅销销售中期根工程进展配套设施日趋完善价格扬时期获利丰厚销售尾期时候做限量发售应该保持产品消费者心中固形象应该采快速出清回笼资金应采高开低走价格策略
价格策略求
1开盘时价位周边项目价位相略低
2建全价格审批手续客户简洁高效印象
3知名客户面积客户适考虑价格优惠
4老客户先签约客户适5－20％优惠
5相关费明细第时间交客户客户物业理清楚解
6建全入住手续
定价原
1 层差：惯例楼层越高销售价格越高
2 差：惯例明光时代厦面干线正南价格高次东西北 该项目东西外街面东价格高
3 明光时代户型单价15层动标准9000元方米低高价格次升策略制定58层层差1914层层差1215—24层层差15
第阶段 筹备期
定价暂公开销售准备阶段 签订部认购协议收取定金套50000元
定价说明销售证尚未取公开销售试探市场反映估计交定金客户心理价位开盘定价提供参考
第二阶段开盘期
定价原低价入市试探市场反映
方式首批推出58层写字间914层公寓部分
基定价均价8900元 选中套位置采光作特价房价格定8100左右作开盘价
付款方式
1次性付款95折
2建筑期付款没折扣签约30封顶50交房20
3银行揭97折签约30贷款年限长30年
定价说明
(1)起价定该价位基符合产品中高档定价
(2)写字楼均价定8900元方米周边写字楼价格相极强市场竞争力
(3)起价定8100元日月升幅50—200元方米便形成价升量增销售势头升幅空间易时调控
(4)购买写字楼客户适优惠优惠车位
(5)收回部分前期资金
第三阶段强销期
定价原创造市场火爆气势
方式势推出余单元
基定价基价定9600元终价格达11000元
付款方式
1次性付款95折
2建筑期付款没折扣签约30封顶50交房20
3银行揭97折签约30贷款年限长30年
定价说明
(1) 广告攻势猛烈
(2) 付款方式变
(3) 价格高周围楼盘价格销售会受影响保持强势出车位优惠外客户提供厨卫装修
第四阶段续销期
基方式隆重推出底商部分建立商业氛围时推出剩余精品单元
定价原底商部分租售租价参考周边底商租金价格价格定
楼层分布
租金价格价格
层金融机构证券机构
5元天米
二层邮局民航售票机构商务中心
3元天米
三层餐厅咖啡厅
3元天米
四层餐厅
3元天米
付款方式
1次性付款95折
2建筑期付款没折扣签约30封顶50交房20
3银行揭97折签约30贷款年限长30年
定价说明
(1) 楼盘接现房建筑期付款已没意义取消
(2) 剩余单元较赠送物业费差适优惠车位优惠
(3) 少量现房进行租赁加快资金流转
全面控制成双增双节实现利润化
利润追求企业营二法尤前期投入成较高风险谓高控制成严格求利润制定合理销售价格案策略重点
促销策略
1市场预热阶段：
针项目入市前举办活动：
（1）入市前招开新闻发布会通报纸电视广播等媒介广宣传营造新闻炒作达市场预热效果
（2）入市前社会界招开研讨会通途径邀请知名发展商
策划公司优秀知名市场调研中心类媒体记者选择适时候举办21世纪网络办公模式学术交流会议题现消费者需求种产品形式会研讨会精神总结出传媒报章发表时市场预热达致高潮
2项目入市阶段
（1）入市举行开盘部认购会选择五星级酒店宴会厅酒会形式招开会诚邀发展商建筑设计方销售方界友士位准业请设计单位阐述建筑规划单体立面园林规划设计理念请发展商介绍公司背景发展前景面面实现业开发商设计单位良性沟通客户产品进步解认知双方够产品细部处理进行深入探讨分析善美会前参会位准业进行先期优惠认购
（2）紧接着部认购会握时机举办型住宅配套智配套物业理单位招商会择优选取符合产品配套设施物业理
工作容：
· 广泛收集项目营目标客户资料进行分析统计
· 制作发送配套智设施运营投资招商标书
· 招商会前均发布公关广告树立项目形象五星级酒店开招商会邀请相关新闻记者发布消息
· 标书规定时间收标决标
注：活动具体方案行提交
正式发售（五证齐全）
（1）正式发售天聘请相关领导重量级物场剪彩专业讲解员带领讲解参观进行意见反馈活动活动期间穿插游戏
注：具体方案行提交
（2）区物业理委员会组建成员选举活动活动配合月期业联谊会进行
注：具体方案行提交
（3）节假日促销活动月期业联谊会策略方案视具体时间情况行制定相应计划
（4）春夏秋冬房展会活动策划方案行提交
第 四 部 分
广 告 篇
广告题设定
1首期形象题
抢眼处直接诉求题知道卖什产品写意手法图片色彩交汇运视觉强烈击吸引眼球预期效果电话访量日俱增意客户成购买客户
2广告题语设定：
（1） 诉点：创造二十世纪全网络生活办公空间
分诉点
(1) 开发设计理念网络办公时代
(2) 国际5A级标准写字楼标准配置享受真正写字楼办公
(3) 完善快捷交通体系重塑西直门交通形象
(4) 中关村西直门金融街构成金三角区极具升值潜力
(5) 写字楼配套功住宅价格绝价格优势轻松付款方式
广告策略
（）户外广告
具引导作户外广告先行付出实施道路两侧竖立醒目交通指示牌巨擎天柱立交通道显赫位置工现场精美包装预告项目推出
（二）直投杂志
选取直投杂志形式针区域特定目标群体特定刊物做选择性广告投放特定场直接送达精选消费者手中种做法定会激发奇心购买欲吸引亲销售现场参观
（三）众媒体
采幅面报纸众传播媒体媒体市民广宣传制造声势运电视广播直投网络辅助媒体塑造产品独特形象营造市场震撼效果
(四)整体形象包装
通员媒介广告项目实体等包装体现出项目优越性现代性排性性突出项目特色特点
1发展商形象包装
发展商福瑞公司应引入整套CIS企业理念识系统充分展示出元亨公司良企业形象
2销售业务体包装
销售员统着装高雅举止甜美声音亲切微笑扎实专业功底丰富营销验会客户满意满载时促进销售缩短销售周期适时机举行促销活动吸引量潮创销售高峰
3销售中心包装
销售中心消费者售楼员接洽第现场消费者解通项目重桥梁项目形象形成宣传项目推广销售起着极重作建局产品发布产品演示等功体销售中心消费者易接受销售中心布置极具产品特色销售厅销售道具门头板灯箱细节处理应产品口径相致样会吸引路目标象富深刻感染力
4工现场包装
期房工现场包装十分重客户信心半取决发展商信工现场感受期房整工现场建筑规划产品特性进行设计包装予参观者目然感
（1） 工板：社区鸟瞰图
（2） 工案旗：标语
求施工单位施工规范文明具体物料摆放整齐面整洁员衣着统悬挂施工警示标语入夜亮灯规范操作
（3） 拢民
5围墙包装
围墙作：保证安全二阻隔工视线三广告作
包装形式：
（1）砖墙砌直接彩色涂料涂写
（2）砖墙砌宝力布喷绘广告
6楼书
楼书外观设计力求精美工艺制作力求精良诉求容具读性便记忆分篇章诉求：
唯美篇：（写意）
容重点强调社区整体规划园林规划特色笔触柔感性附图意味悠远翻阅世界名家摄影作品般予限遐思
建筑篇：（写实）
采理性诉求介绍精彩建筑设计户型设计建材装修配备严肃真实
情篇：
物业理社区配套会配套等服务项目周全细致设计展现酒店式理亲情服务
网络篇 先进办公系统
厦智化便捷性领先位通点面理念实物结合买家展现座站科技发展前引领时代潮流具备国际化办公商务环境综合形象
(五)媒体投放组合形式
媒体犹广告实施广告商战枪炮组合武器然单武器更强科学分析广告容传播目标象接触三种媒体次接触单媒体三次效果更媒体组合应针诉目标群体选择媒体少量广告费获取广告效果般情况媒体面报纸媒体电视广播DM直投杂志客户通讯网络广告配房展会形成种立体行销关键紧密期配合延期效果维系明光时代客户群定位做媒体选择(三月－四月开盘广告发布开始)
1面报纸广告
A 媒体选择：北青工商时报中国营报
B 版面：北青整版半版工商时报整版半版中国营报半版
C 刊登时间：开盘初软性广告采取直投形式全面铺盖目项目市场首次亮相够引起消费者关注形象（北青中国营报工商时报）公开期广告力度进形象（北青工商时报中国营报等面媒体交叉运）强销期销售高潮证件已全部齐备广告发布力求稳广告发布力度稳中求升掀起销售高潮
2直投杂志广告
选择特定直投杂志特定投放场切合特定目标客户强烈需求刺激潜购买欲
A 媒体选择：目标生活速递时尚机票票封等
B 点选择：写字楼宾馆外销公寓高档住宅
3月期客户通讯
月发行客户通讯容含概容追踪销售进展情况物业答疑房产专业知识房产业界法律法规业动态分析等等业宣传身项目优势销售动态真实反馈架起客户沟通桥梁客户时疑虑关心种种问题时寻找出答案说外观精美容精良册子堪称房产专业书籍媲美具保存价值阅读功
4车库广告
种新广告模式目前采少国贸京广采效果费低时效长针性强
5杂志类
客户群IT公司金融领域IT理杂志GE环球企业家等杂志针目标客户群企业老总公司理
6网络推介：定期网络发布广告传播方式更广泛
(六)广告媒体排期计划广告投入占项目销售金额2％广告强度：（2002年4月——2003年4月）
4——6月 (春展五夏展) 285 200万
7——9月 142 100万
10——12月（十秋展） 285 200万
1——3月 285 200万
全年广告投入约700万
1 销售准备期广告宣传进入导入期
阶段工程施工刚刚开始销售工作处准备阶段宣传形式般应选择传播面较广新项目入式消息传播出阶段宣传务广告频率没必太高宣传力度阶段项目广告应着重项目卖点建立样心理形成固定清晰概念达众项目中脱颖出目
2强销期(项目销售情况般少两次)
配合销售工作全面展开工程进度变化工形象已建立种工程加速建设感觉项目宣传应配合加热广告频度媒体选择增加鲜明形象强类广告撼动市场广告先导吸引客户阶段广告意图突出项目优势户型设计智化设施理位置等客户项目加深解产生信赖广告形式创意突破光语言生动形象易懂记
广告重点二十世纪全网络办公空间
国际5A级标准写字楼标准配置
完善快捷交通体系重塑西直门交通形象
中关村西直门金融街构成金三角区极具升值潜力
4续销期
加深物业市场形象新诉求点推进市场 重点加深产品形象报纸电视广播广告灵活运新诉求点推进市场创销售佳绩
5尾销期
广告力度减弱重点灵活促销手段意客户吸引购
买清理客户遗留问题实现尾盘清空
销售执行方案
销售部理岗位职责
直接级：总理
1 直接级：销售代表
2 岗位职责：
（1） 负责公司销售事宜理楼盘销售工作
（2） 拟订销售计划包括广告计划
（3） 做销售现场控制处理销售工作中疑难问题
（4） 负责楼盘营销策划员口衔接工作审核广告方案广告稿
（5） 进行销售部员考核工作合理发放属员奖金
（6） 定期公司汇报销售情况
销售部岗位职责
1直接级：销售部理
1 直接级：销售代表
2 岗位职责：
（1） 销售部理直接领导根销售方案目标计划组织销售员完成年度月度销售务
（2） 协助销售部理做部门日常理工作
（3） 积极完成岗位销售务业务起模范带头作
（4） 研究掌握行业市场信息销售方针领导决策提供
（5） 组织销售代表已签约客户进行踪服务
（6） 协助部门理做销售代表业务培训工作提高销售代表身业务力
（7） 处理公司部门关系树立良整体形象
（8） 积极配合理专案完成工作
销售代表岗位职责
直接级：销售部
1 岗位职责：
（1） 根销售方针目标计划积极开拓销售渠道动寻找争取客户努力完成销售指标
（2） 根公司时期统公布销售价格付款方式折扣权限负责客户洽谈促楼盘成交超权限须请示销售销售报部门理专案审查方实施
（3） 建立客户档案做客户记录时报
（4） 调查分析行业市场信息时部门汇报
（5） 严格执行公司销售政策销售数进行保密
（6） 处理公司部门关系保持良形象
（7） 完成部门理交工作务
业务员培训容
――销售技
接听电话技巧：
应视工作中建立良顾客关系重环节
（1） 做应答准备
销售员必须相熟悉楼盘种情况周密考虑顾客电提出问题疑点根答客问统口径准确明作出答复
（2） 时接听电话
电话铃声响销售员应该时接听电话果铃声响三次接显礼貌起电话问应报公司名称楼盘名称
（3） 妥善挂断电话
通话完毕应方挂机挂动作太重免产生粗鲁感
（4） 通话时间宜长
关键吸引客户售楼现场参观洽谈容宜简明扼抽象时间般掌握接超3分钟宜
（5） 避免电话应答消极动动两种倾
（6） 发挥电话语音想象知觉特点努力声音充满表现力面带微笑微笑声音通电话传递方种愉悦温馨感
二 接礼仪：
（1） 统穿公司配发制服佩戴标志牌
（2） 客户洽谈位置量彼较放松保持整齐清洁
（3） 客户走进售楼处应面带微笑动客户招呼坐姿站姿应保持端正
（4） 销售员接程中始终保持微笑
（5） 引导客户参观时遇须开门转弯时动客户开门请手势引导
（6） 洽谈结束须客户送售楼处门外礼貌语
三 门客户发掘
（1） 售楼处次数越越意客户
（2） 意客户年龄般25岁伴配偶全家
（3） 交谈中价格较敏感入住切身利益较关心意客户
四 楼盘介绍
1 介绍程序（讲解流程）
礼貌迎接客户――参观模型讲解社区整体规划――浏览展板（灯箱）――参观样板间――洽谈桌入座――呈售楼资料
２介绍求：
题明确简洁适举例说明时判断客户理解程度
３注意客户反应针性进行介绍
４销售员介绍楼盘程中应注意负正发增强客户信度抵消满态度
五 销售员说服技巧
１ 销售员客户异议消极回避敷衍事应认真分析
２ 应认真静听取客户提出异议说服客户创造良氛围
３ 客户立场客户提出异议
４ 客户心理特征说服技巧：
（１） 理智稳健型
策：加强公司信誉独特优点说明获取客户理性支持
（２） 喋喋休型
策：先取信引导快作出决定
（３） 沉默寡言型
策：介绍产品应闲话家常联络感情
（４） 感情动型
策：力强调产品特色实惠促快速定单
（５） 优柔寡断型
策：态度坚决信帮助决定
（６） 盛气凌型
策：稳住立场态度卑亢尊敬方恭维方寻找方弱点击破
六 售联络
签订购房合涉收取客户放款余款办理关手续等事项需客户配合销售员售楼联络 现代营销方式需果客户买房售楼处电询问求解决关事情销售员应热情接
签 约 流 程
整理客户资料
预约
签订商品房买卖合
开具交款通知书
客户缴款（财务部）
次性 银行揭（客户准备资料）
整理合资料 款
房局鉴证 房局鉴证
抵押备案登记
揭资料送银行
清单送财务部
七填写类报表
八销售分析研讨会协助策划部门制定广告计划销售计划
九广告效果销售状况分析
1种媒体电状况分析
2种媒体状况分析
3周月实际成交分析
4周月退房情况分析
5月销售情况总体分析
6阶段销售计划安排建议
十销售总结
合作方式价格方面具体意见
甲乙双方应着等协商互惠互利原甲方委托乙方北京海开纪元房产信息咨询限公司全案代理销售甲方物业乙方权遵循市场前提提出合作方式细节双方协商达成识乙方先期介入项目前期规划研讨阶段掌握第手资料项目准确认识理解进行全案整合营销策划期全力开展全程销售代理工作
鉴合作条件乙方甲方提出费意见：
代理费低总销售额25
明光时代厦营销整合方案
海开纪元房产纪限公司
策划部
2002124
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
第部分市场分析篇
未年项目重影响素
二 中关村甲级写字楼市场前景容乐观
三 金融街受益者
四 案区域市场分析
五 项目优势劣势
（）优势分析
1理位置
2整体规划
3园林规划
4智办公
5 拥70年产权智化写字楼
(二)劣势分析
1项目规模限
2项目周边生活氛围较浓
3停车位足
4商业环境完善
5项目面结构设计合理
6项目配套分布区域功明晰
六案项目改造方案
1增建展示区
2面结构设计改造
3完善办公商业配套
4完善厦办公智化
（1）供电系统
（2）空调系统
（3）厦智化应5A级标准设计
5解决停车位
6确立物业理公司
第二部分 产品定位篇
客户群确定
二 销售象定位
三 明光时代产品定位
四 客户群分析
第三部分 销售篇
项目价格定位
二价格策略求
（）定价原
第阶段筹备期
第二阶段开盘期
第三阶段强销期
第四阶段续销期
（二）促销策略
1 市场预热阶段：
2 项目入市阶段
第四部分 广 告 篇
广告题设定
二首期形象题
三广告题语设定：
四广告策略
（）户外广告
（二）直投杂志
（三）众媒体
(四)整体形象包装
(五)媒体投放组合形式
1面媒体
2直投杂志广告
3 月期客户通讯
4车库广告
5杂志类
6网络推介：
(六)广告媒体排期计划
1销售准备期
2强销期
3续销期
4尾销
五销售执行方案
六合作方式价格方面具体意见
第 部 分
市场分析篇
未年项目重影响素
中国年11月加入世界贸易组织北京房产市场产生积极影响种影响底底产生预期效果写字楼公寓市场需求会会出现明显增加
高档写字楼市场言入世肯定会积极影响种积极影响直接体现外资银行保险基金等金融机构会计师事务律师行等服务性行业电信运营商等行业行业入世前北京基允许独资营业务尤金融行业明显外资企业北京业务范围非常限许类行业外资公司北京办事处形式出现公司员配备通常34工作范围收集解中国关政策甚更少外资公司写字楼需求然非常弱然入世行业快允许营业务规模着业务范围拓展逐渐扩产生商业楼宇需求增加
2002年北京写字楼竞争首先三商务板块竞争着国务院中关村建设力扶持CBD规划方案尘埃落定金融街核心区建设展开断言北京写字楼市场三热点商圈已见端倪符合北京做国际化市创造城市元化格局发展需中关村金融街CBD三板块理功定位目标客户定位相
中关村甲级写字楼市场前景容乐观
相信加入WTO中型高新技术企业流客户群促进中关村区域写字楼进步吸纳问题样容忽视：第中关村区域中关村西区东区开发未五年300万方米商业楼宇投放量目前该区写字楼存量四倍第二中关村写字楼租金高启令正创业资金限中型企业承受起加区域交通拥挤商务配套完善致中关村现80企业注册办公转区者商住楼办公加市场风传500强企业微软计划出村东迁开发商投资商企业开始重新审视中关村定位目前政府硬件——道路建设软件——抑价格方面制定相关优惠政策谓心良苦期分散北京处高新技术企业吸引回中关村分散外高新技术企业已形成定区域认感吸引回工作十分巨艰苦第三国高科技企业联想等少数企业外尚处襁褓阶段足消化面积第四表中关村目前房产开发中关村功定位错位
中关村房产开发国际流商务区发展目前正力开发甲级写字楼国际甲级写字楼建成中关村区域型公司资金限众公司该里办公呢？中关村甲级写字楼开发存着极风险
金融街受益者
首先金融街北京部委机关金融电信聚集目前入住企业国家银行总部非银行金融机构总部证券保险电信移动等电信行业企业会选择金融街作办公首选次证券保险电信等目前没外开放进入WTO率先开放行业已聚集起定行业基础金融街说十分利入世首先开放行业金融街客户金融街缺点服务写字楼客户商业设施缺乏加该区域土储备量限开发少
西部区（西城区海淀区）直金融机构信息产业注视热点西部区传统国家部委政府机构金融保险机构电信聚集区关系98年中资国企业中资机构面积消化北京金融街写字楼物业客户流西部区单客户例远远超东部区（东城区阳区）原例：
租赁：
客户名称
签约项目（物业）
签约面积（约）
中国网通
国际企业厦
6000方米
中国网通
通泰厦
5000方米
中国吉通
首时代广场
3000方米
华夏基金
通泰厦
3000方米
交通银行
远洋厦
2700方米
西南证券
国际企业厦
2000方米
买卖：
客户名称
签约项目（物业）
签约面积（约）
银河证券
国际企业厦
35000方米
华泰保险
国际企业厦
10000方米
交通银行
通泰厦
30000方米
泰康寿
国际金融厦
整栋
中国铝业
通泰厦
5000方米
中国电信
国际金融中心
整栋
深发展银行
远洋厦
5000方米
工行总行建行总行中国银行总行中国民银行总部林立周遍客户出金融街区域已初步吸纳中资金融机构电信部门等
案区域市场分析
明光时代厦单塔式高级商住写字楼位海淀区学院南路坐落京城八景蓟门烟树绝佳风水宝南金融街商圈北中关村扼守中关村西北二环路交通咽喉中关村中国高科技孵化基金融街中国金融中心位两间明光时代厦具良商业氛围商业契机理位置十分优越
项目定位商住型写字楼针商住型写字楼做市场分析北京商住型写字楼投放量五商圈燕莎商圈第商业中心二国贸商圈典型现代城SOHO第次提出家庭办公形式三亚北商圈慧新源四金融街没真正商住型写字楼五中关村区域中关村企业私化程度高中企业占90％适合商住公寓办公区域商住公寓新起点海泰厦数码银座学知轩代青云科技厦针中关村区域商住公寓认吸引客户重素
1段位置交通便利利办公样会吸引商家进驻
2商住楼真正实现24时办公商住公寓需求会增长
3办公度高电空调明型写字楼统安排办公条件商住项目成家门里事安排讲求效率性化新型公司非常适宜
4 低成型写字楼配置高时运营维护成高中央空调电梯配套等公司承担需高办公成商住公寓房价物方面低成疑吸引
5 贷款住宅做８成２０年揭公司资金运作划算
6投资回报率投资回报年限较写字楼优越
7会政策风险
商住楼取缔者刀切允许公司政策出现中国目前毕竟求发展特殊时期国家直支持鼓励中企业香港样香港２０年前商住公寓现少走培植企业历史阶段国进入５００强企业少商住楼种孵化器会长期需
项目优势劣势
() 优势分析
1理位置明光时代位学院南路二环三环间距离西直门北街100米西直门北街连接二环三环四环重交通干道通北京区域明光时代厦西侧规划中轻轨东线建设时先行通车年轻轨全线实现通车轻轨开通改善西直门交通状况完善交通设施明光时代厦具较升值空间增投资者吸引
2整体规划 明光时代厦独钢筋混凝土框架结构采隔墙设计理念空间意组合达创意穷境界分隔空间办公室考虑功体现出性化简约实性功
3园林规划明光时代厦坐落京城八景蓟门烟树绝佳风水宝办公室透落窗观览窗外美景社区4000米绿公园面积坡植文孝敬意趣盎然充满灵动
4智办公千兆入厦百兆入户宽带网络红外线监控系统分户独立中央空调框架结构意安排办公面积老板兼独立洗手间24时班 创造二十世纪全网全生活办公
5 拥70年产权智化写字楼价格仅相高档写字楼50％作长8成30年揭
(二)劣势分析
1项目规模限该区域缺少标性建筑周边辐射力差导致明光时代吸引力较低
2项目周边生活氛围较浓项目周边住宅区年形成商贩云集现状环境较差项目形象会定影响
3停车位足着济发展停车问题成困扰房产开发商重素明光时代两层车库增加停车位面积空停车停车问题明光时代影响较
4商业环境完善：该项目周遍没知名酒店型购物娱乐场外销公寓等办公商户服务专业配套场
5项目面结构设计合理：承重柱办公区域利分割浪费面积公区域卫生间样设计淡化办公理念利面积买家购买
6项目配套分布区域功明晰：缺少真正意义写字楼住户专业服务配套（：会议间商务中心等）
长远周边新项目正建设短期会幅度改变明光时代劣势身条件缺陷导致需寻找处理方法
案项目改造方案
1增建展示区：建议厦北侧增建钢架结构全玻璃幕展示区面积1000方米左右三层楼高项目电梯堂相连销售程中作售楼处现场客户沟通展示区日功：作新闻发布区产品演示区音乐会等功摆脱传统酒店做展示方式作厦信息台增加外界交流提高厦功性更接写字楼功
2面结构设计改造：建议承重柱墙外侧办公空间柱式设计办公空间分割提供方便公区域增建卫生间提高该项目办公途方便宗交易
3完善办公商业配套：办公专业配套设施会议间（具备远程传输功）商务中心快递公司银行商务会商务咖啡厅宴会厅等（注：做营）
4完善厦办公智化明确硬件设施标准项技术参数：
（1）供电系统双路供电办公间电表量60W／米设计
（2）空调系统户式中央空调
（3）厦智化应5A级标准设计
A楼宇动化系统(BAS)楼宇设备监控系统供热通风空气调节系统排水中水系统电力供应系统明系统电梯监控系统停车场理系统广播音响系统
B保安监控系统(SA)保安监视系统巡更系统防盗系统
C消防动化系统(FA)消防报警系统消防灭火系统消防排烟系统
D办公动化系统(OAS)物业理辅助系统享信息库系统办公文
件处理流程动化理系统设备享系统电子邮件系统
E信息动化系统(CAS)
1)网络通信系统高速光纤通信网10米1INTERNET端口终端带宽10100兆实现图文数等高速传播VCD点播
2)电视通讯系统电视接收电视会议视频点播系统
3)线通信系统线寻呼讲系统移动通讯信号增强系统卫星通信系统
4)程控电话户交换系统固定电话通信系统声讯服务通信系统
5解决停车位：车位限建议面修建立体车库采分区理（1）业区（2）时访客区
6确立物业理公司：定聘请国际知名物业理公司第太国贸物业戴德梁行提高物业理水提高物业知名度保持物业价格市场竞争力入住企业提供优良服务时申请销外租权项目起增值保值作物业理确定收费标准确定吸引客户促进销售手段全面控制成双增双节实现利润化
第 二 部 分
产品定位篇
客户群确定
中关村IT产业中公司
中关村高昂价限写字楼租金售价昂贵未中关村西区高档物业面公司广中科技企业难承受高办公成影响企业村里发展企业型成长型企业企业迫办公成高意迁出中关村事产业离开中关村 选中关村周边办公客户群明光时代客户群
二 入世受影响快数金融领域明光村距离金融街约4公里金融领域息息相关产业保险证券公司风险投资电信产业公司成名光时代客户群
三吸引西直门周边中企业广告公司投资公司中外企咨询公司
四吸引西直门区域周边型中央直属部门：专利局商标局等级企业合作企业
五学医周边邮电药学师范学北方交通学等学府入世邮电行业医药行业交通行业发展相关企业公司
六国企公司传统产业驻京办事处
七文化影视业方面公司
八项目升值潜力投资者
销售象定位公司法驻京机构领导层房产投资群
明光时代产品定位
根客户群划分明光时代定位高档商住型写字楼办公居住辅开发理念 采隔墙设计理念户型意阻隔达创意穷境界分隔空间处处体现办公体现出性化实性功 百兆宽带网络红外线监控系统分户式独立中央空调创造二十世纪全网络生活办公空间
客户群分析
购买商住公寓客户群中企业投资者购买商住写字楼心理特点
1中关村客户说90％私营员少企业规模适宜购买写字楼
2中企业处创业初期资金量限出笔资金购买
3相住宅单价低吸引公司住宅户型结构开间办公配套写字楼配套办公条件行卫生设施清洁问题更商住起会存隐患
4住宅办公注册挂牌
5目前中关村金融街售写字楼价格情况分析
楼盘
位置
售价（民币）
等级
数码厦
联想桥
18000
五A智型甲级
银网中心
海淀南路
14000
甲级写字楼
中关村厦
中关村街
17000
甲级写字楼
国企厦
金融街
20000
甲级写字楼
富凯厦
金融街
17000
甲级写字楼
中关村商圈金融街商圈写字楼作投资分析价格200米单价16000元计算总价320万写字楼首付少40％首付128万月21000元左右中企业说占资金太日常费较
明光时代厦定位高档商住型写字楼办公居住辅开发理念项目作投资回报分析面积200米计算单价9000元／米计算总价180万贷款做8成20揭首付36万月10000元相17元／天／米样投资企业说相写字楼半价格70年产权投资回报率写字楼高企业负担低
针明光时代商住型写字楼写字楼标准作分层销售方案
－二层
停车场设备层员工餐厅
层
金融机构展示区(产品展示区新闻发布厅)(营)
二层
会议室商务中心快递公司(营)
三层－四层
咖啡厅餐厅(营)
五层－八层
型企业（散售）
九层—十五层
中型企业（半层）
十六层－二十四层
型企业（整层）
二十五层二十六层
商务会(营)
第 三 部 分
营 销 篇
项目价格定位
保持优越性价制胜法宝案价格项目济技术指标做完善精确投资成分析制定出成价结合区域类产品市场价顾客感受价发展商实现合理利润前提终制定出阶段性价格定位价格策略
般买样东西前会心里先衡量东西值少钱消费者心里产生价格消费者心理价格商品实际价格相较时心理价格高商品价格时认划算便利促作出购买决定反消费者消购买念头产品规划设计配套做非常精细情况结合周边物业根项目条件市场现状应制定低开高走价格策略消费者心理价格远远高产品价格形成强销售势激起广消费者兴趣量购房者现场观普遍会高品质动时间销售然会高山滚巨石气呵成会少投机者机入市炒作更加会带动产品畅销销售中期根工程进展配套设施日趋完善价格扬时期获利丰厚销售尾期时候做限量发售应该保持产品消费者心中固形象应该采快速出清回笼资金应采高开低走价格策略
价格策略求
1开盘时价位周边项目价位相略低
2建全价格审批手续客户简洁高效印象
3知名客户面积客户适考虑价格优惠
4老客户先签约客户适5－20％优惠
5相关费明细第时间交客户客户物业理清楚解
6建全入住手续
定价原
1 层差：惯例楼层越高销售价格越高
2 差：惯例明光时代厦面干线正南价格高次东西北 该项目东西外街面东价格高
3 明光时代户型单价15层动标准9000元方米低高价格次升策略制定58层层差1914层层差1215—24层层差15
第阶段 筹备期
定价暂公开销售准备阶段 签订部认购协议收取定金套50000元
定价说明销售证尚未取公开销售试探市场反映估计交定金客户心理价位开盘定价提供参考
第二阶段开盘期
定价原低价入市试探市场反映
方式首批推出58层写字间914层公寓部分
基定价均价8900元 选中套位置采光作特价房价格定8100左右作开盘价
付款方式
1次性付款95折
2建筑期付款没折扣签约30封顶50交房20
3银行揭97折签约30贷款年限长30年
定价说明
(1)起价定该价位基符合产品中高档定价
(2)写字楼均价定8900元方米周边写字楼价格相极强市场竞争力
(3)起价定8100元日月升幅50—200元方米便形成价升量增销售势头升幅空间易时调控
(4)购买写字楼客户适优惠优惠车位
(5)收回部分前期资金
第三阶段强销期
定价原创造市场火爆气势
方式势推出余单元
基定价基价定9600元终价格达11000元
付款方式
1次性付款95折
2建筑期付款没折扣签约30封顶50交房20
3银行揭97折签约30贷款年限长30年
定价说明
(1) 广告攻势猛烈
(2) 付款方式变
(3) 价格高周围楼盘价格销售会受影响保持强势出车位优惠外客户提供厨卫装修
第四阶段续销期
基方式隆重推出底商部分建立商业氛围时推出剩余精品单元
定价原底商部分租售租价参考周边底商租金价格价格定
楼层分布
租金价格价格
层金融机构证券机构
5元天米
二层邮局民航售票机构商务中心
3元天米
三层餐厅咖啡厅
3元天米
四层餐厅
3元天米
付款方式
1次性付款95折
2建筑期付款没折扣签约30封顶50交房20
3银行揭97折签约30贷款年限长30年
定价说明
(1) 楼盘接现房建筑期付款已没意义取消
(2) 剩余单元较赠送物业费差适优惠车位优惠
(3) 少量现房进行租赁加快资金流转
全面控制成双增双节实现利润化
利润追求企业营二法尤前期投入成较高风险谓高控制成严格求利润制定合理销售价格案策略重点
促销策略
1市场预热阶段：
针项目入市前举办活动：
（1）入市前招开新闻发布会通报纸电视广播等媒介广宣传营造新闻炒作达市场预热效果
（2）入市前社会界招开研讨会通途径邀请知名发展商
策划公司优秀知名市场调研中心类媒体记者选择适时候举办21世纪网络办公模式学术交流会议题现消费者需求种产品形式会研讨会精神总结出传媒报章发表时市场预热达致高潮
2项目入市阶段
（1）入市举行开盘部认购会选择五星级酒店宴会厅酒会形式招开会诚邀发展商建筑设计方销售方界友士位准业请设计单位阐述建筑规划单体立面园林规划设计理念请发展商介绍公司背景发展前景面面实现业开发商设计单位良性沟通客户产品进步解认知双方够产品细部处理进行深入探讨分析善美会前参会位准业进行先期优惠认购
（2）紧接着部认购会握时机举办型住宅配套智配套物业理单位招商会择优选取符合产品配套设施物业理
工作容：
· 广泛收集项目营目标客户资料进行分析统计
· 制作发送配套智设施运营投资招商标书
· 招商会前均发布公关广告树立项目形象五星级酒店开招商会邀请相关新闻记者发布消息
· 标书规定时间收标决标
注：活动具体方案行提交
正式发售（五证齐全）
（1）正式发售天聘请相关领导重量级物场剪彩专业讲解员带领讲解参观进行意见反馈活动活动期间穿插游戏
注：具体方案行提交
（2）区物业理委员会组建成员选举活动活动配合月期业联谊会进行
注：具体方案行提交
（3）节假日促销活动月期业联谊会策略方案视具体时间情况行制定相应计划
（4）春夏秋冬房展会活动策划方案行提交
第 四 部 分
广 告 篇
广告题设定
1首期形象题
抢眼处直接诉求题知道卖什产品写意手法图片色彩交汇运视觉强烈击吸引眼球预期效果电话访量日俱增意客户成购买客户
2广告题语设定：
（1） 诉点：创造二十世纪全网络生活办公空间
分诉点
(1) 开发设计理念网络办公时代
(2) 国际5A级标准写字楼标准配置享受真正写字楼办公
(3) 完善快捷交通体系重塑西直门交通形象
(4) 中关村西直门金融街构成金三角区极具升值潜力
(5) 写字楼配套功住宅价格绝价格优势轻松付款方式
广告策略
（）户外广告
具引导作户外广告先行付出实施道路两侧竖立醒目交通指示牌巨擎天柱立交通道显赫位置工现场精美包装预告项目推出
（二）直投杂志
选取直投杂志形式针区域特定目标群体特定刊物做选择性广告投放特定场直接送达精选消费者手中种做法定会激发奇心购买欲吸引亲销售现场参观
（三）众媒体
采幅面报纸众传播媒体媒体市民广宣传制造声势运电视广播直投网络辅助媒体塑造产品独特形象营造市场震撼效果
(四)整体形象包装
通员媒介广告项目实体等包装体现出项目优越性现代性排性性突出项目特色特点
1发展商形象包装
发展商福瑞公司应引入整套CIS企业理念识系统充分展示出元亨公司良企业形象
2销售业务体包装
销售员统着装高雅举止甜美声音亲切微笑扎实专业功底丰富营销验会客户满意满载时促进销售缩短销售周期适时机举行促销活动吸引量潮创销售高峰
3销售中心包装
销售中心消费者售楼员接洽第现场消费者解通项目重桥梁项目形象形成宣传项目推广销售起着极重作建局产品发布产品演示等功体销售中心消费者易接受销售中心布置极具产品特色销售厅销售道具门头板灯箱细节处理应产品口径相致样会吸引路目标象富深刻感染力
4工现场包装
期房工现场包装十分重客户信心半取决发展商信工现场感受期房整工现场建筑规划产品特性进行设计包装予参观者目然感
（1） 工板：社区鸟瞰图
（2） 工案旗：标语
求施工单位施工规范文明具体物料摆放整齐面整洁员衣着统悬挂施工警示标语入夜亮灯规范操作
（3） 拢民
5围墙包装
围墙作：保证安全二阻隔工视线三广告作
包装形式：
（1）砖墙砌直接彩色涂料涂写
（2）砖墙砌宝力布喷绘广告
6楼书
楼书外观设计力求精美工艺制作力求精良诉求容具读性便记忆分篇章诉求：
唯美篇：（写意）
容重点强调社区整体规划园林规划特色笔触柔感性附图意味悠远翻阅世界名家摄影作品般予限遐思
建筑篇：（写实）
采理性诉求介绍精彩建筑设计户型设计建材装修配备严肃真实
情篇：
物业理社区配套会配套等服务项目周全细致设计展现酒店式理亲情服务
网络篇 先进办公系统
厦智化便捷性领先位通点面理念实物结合买家展现座站科技发展前引领时代潮流具备国际化办公商务环境综合形象
(五)媒体投放组合形式
媒体犹广告实施广告商战枪炮组合武器然单武器更强科学分析广告容传播目标象接触三种媒体次接触单媒体三次效果更媒体组合应针诉目标群体选择媒体少量广告费获取广告效果般情况媒体面报纸媒体电视广播DM直投杂志客户通讯网络广告配房展会形成种立体行销关键紧密期配合延期效果维系明光时代客户群定位做媒体选择(三月－四月开盘广告发布开始)
1面报纸广告
A 媒体选择：北青工商时报中国营报
B 版面：北青整版半版工商时报整版半版中国营报半版
C 刊登时间：开盘初软性广告采取直投形式全面铺盖目项目市场首次亮相够引起消费者关注形象（北青中国营报工商时报）公开期广告力度进形象（北青工商时报中国营报等面媒体交叉运）强销期销售高潮证件已全部齐备广告发布力求稳广告发布力度稳中求升掀起销售高潮
2直投杂志广告
选择特定直投杂志特定投放场切合特定目标客户强烈需求刺激潜购买欲
A 媒体选择：目标生活速递时尚机票票封等
B 点选择：写字楼宾馆外销公寓高档住宅
3月期客户通讯
月发行客户通讯容含概容追踪销售进展情况物业答疑房产专业知识房产业界法律法规业动态分析等等业宣传身项目优势销售动态真实反馈架起客户沟通桥梁客户时疑虑关心种种问题时寻找出答案说外观精美容精良册子堪称房产专业书籍媲美具保存价值阅读功
4车库广告
种新广告模式目前采少国贸京广采效果费低时效长针性强
5杂志类
客户群IT公司金融领域IT理杂志GE环球企业家等杂志针目标客户群企业老总公司理
6网络推介：定期网络发布广告传播方式更广泛
(六)广告媒体排期计划广告投入占项目销售金额2％广告强度：（2002年4月——2003年4月）
4——6月 (春展五夏展) 285 200万
7——9月 142 100万
10——12月（十秋展） 285 200万
1——3月 285 200万
全年广告投入约700万
1 销售准备期广告宣传进入导入期
阶段工程施工刚刚开始销售工作处准备阶段宣传形式般应选择传播面较广新项目入式消息传播出阶段宣传务广告频率没必太高宣传力度阶段项目广告应着重项目卖点建立样心理形成固定清晰概念达众项目中脱颖出目
2强销期(项目销售情况般少两次)
配合销售工作全面展开工程进度变化工形象已建立种工程加速建设感觉项目宣传应配合加热广告频度媒体选择增加鲜明形象强类广告撼动市场广告先导吸引客户阶段广告意图突出项目优势户型设计智化设施理位置等客户项目加深解产生信赖广告形式创意突破光语言生动形象易懂记
广告重点二十世纪全网络办公空间
国际5A级标准写字楼标准配置
完善快捷交通体系重塑西直门交通形象
中关村西直门金融街构成金三角区极具升值潜力
4续销期
加深物业市场形象新诉求点推进市场 重点加深产品形象报纸电视广播广告灵活运新诉求点推进市场创销售佳绩
5尾销期
广告力度减弱重点灵活促销手段意客户吸引购
买清理客户遗留问题实现尾盘清空
销售执行方案
销售部理岗位职责
直接级：总理
1 直接级：销售代表
2 岗位职责：
（1） 负责公司销售事宜理楼盘销售工作
（2） 拟订销售计划包括广告计划
（3） 做销售现场控制处理销售工作中疑难问题
（4） 负责楼盘营销策划员口衔接工作审核广告方案广告稿
（5） 进行销售部员考核工作合理发放属员奖金
（6） 定期公司汇报销售情况
销售部岗位职责
1直接级：销售部理
1 直接级：销售代表
2 岗位职责：
（1） 销售部理直接领导根销售方案目标计划组织销售员完成年度月度销售务
（2） 协助销售部理做部门日常理工作
（3） 积极完成岗位销售务业务起模范带头作
（4） 研究掌握行业市场信息销售方针领导决策提供
（5） 组织销售代表已签约客户进行踪服务
（6） 协助部门理做销售代表业务培训工作提高销售代表身业务力
（7） 处理公司部门关系树立良整体形象
（8） 积极配合理专案完成工作
销售代表岗位职责
直接级：销售部
1 岗位职责：
（1） 根销售方针目标计划积极开拓销售渠道动寻找争取客户努力完成销售指标
（2） 根公司时期统公布销售价格付款方式折扣权限负责客户洽谈促楼盘成交超权限须请示销售销售报部门理专案审查方实施
（3） 建立客户档案做客户记录时报
（4） 调查分析行业市场信息时部门汇报
（5） 严格执行公司销售政策销售数进行保密
（6） 处理公司部门关系保持良形象
（7） 完成部门理交工作务
业务员培训容
――销售技
接听电话技巧：
应视工作中建立良顾客关系重环节
（1） 做应答准备
销售员必须相熟悉楼盘种情况周密考虑顾客电提出问题疑点根答客问统口径准确明作出答复
（2） 时接听电话
电话铃声响销售员应该时接听电话果铃声响三次接显礼貌起电话问应报公司名称楼盘名称
（3） 妥善挂断电话
通话完毕应方挂机挂动作太重免产生粗鲁感
（4） 通话时间宜长
关键吸引客户售楼现场参观洽谈容宜简明扼抽象时间般掌握接超3分钟宜
（5） 避免电话应答消极动动两种倾
（6） 发挥电话语音想象知觉特点努力声音充满表现力面带微笑微笑声音通电话传递方种愉悦温馨感
二 接礼仪：
（1） 统穿公司配发制服佩戴标志牌
（2） 客户洽谈位置量彼较放松保持整齐清洁
（3） 客户走进售楼处应面带微笑动客户招呼坐姿站姿应保持端正
（4） 销售员接程中始终保持微笑
（5） 引导客户参观时遇须开门转弯时动客户开门请手势引导
（6） 洽谈结束须客户送售楼处门外礼貌语
三 门客户发掘
（1） 售楼处次数越越意客户
（2） 意客户年龄般25岁伴配偶全家
（3） 交谈中价格较敏感入住切身利益较关心意客户
四 楼盘介绍
1 介绍程序（讲解流程）
礼貌迎接客户――参观模型讲解社区整体规划――浏览展板（灯箱）――参观样板间――洽谈桌入座――呈售楼资料
２介绍求：
题明确简洁适举例说明时判断客户理解程度
３注意客户反应针性进行介绍
４销售员介绍楼盘程中应注意负正发增强客户信度抵消满态度
五 销售员说服技巧
１ 销售员客户异议消极回避敷衍事应认真分析
２ 应认真静听取客户提出异议说服客户创造良氛围
３ 客户立场客户提出异议
４ 客户心理特征说服技巧：
（１） 理智稳健型
策：加强公司信誉独特优点说明获取客户理性支持
（２） 喋喋休型
策：先取信引导快作出决定
（３） 沉默寡言型
策：介绍产品应闲话家常联络感情
（４） 感情动型
策：力强调产品特色实惠促快速定单
（５） 优柔寡断型
策：态度坚决信帮助决定
（６） 盛气凌型
策：稳住立场态度卑亢尊敬方恭维方寻找方弱点击破
六 售联络
签订购房合涉收取客户放款余款办理关手续等事项需客户配合销售员售楼联络 现代营销方式需果客户买房售楼处电询问求解决关事情销售员应热情接
签 约 流 程
整理客户资料
预约
签订商品房买卖合
开具交款通知书
客户缴款（财务部）
次性 银行揭（客户准备资料）
整理合资料 款
房局鉴证 房局鉴证
抵押备案登记
揭资料送银行
清单送财务部
七填写类报表
八销售分析研讨会协助策划部门制定广告计划销售计划
九广告效果销售状况分析
1种媒体电状况分析
2种媒体状况分析
3周月实际成交分析
4周月退房情况分析
5月销售情况总体分析
6阶段销售计划安排建议
十销售总结
合作方式价格方面具体意见
甲乙双方应着等协商互惠互利原甲方委托乙方北京海开纪元房产信息咨询限公司全案代理销售甲方物业乙方权遵循市场前提提出合作方式细节双方协商达成识乙方先期介入项目前期规划研讨阶段掌握第手资料项目准确认识理解进行全案整合营销策划期全力开展全程销售代理工作
鉴合作条件乙方甲方提出费意见：
代理费低总销售额25
明光时代厦营销整合方案
海开纪元房产纪限公司
策划部
2002124
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
