连丽景春天整体营销推广策划案
广州凌峻房产策划推广机构
二零零二年四月二十六日
前 言
丽景春天整体营销推广策划案美辰产开发营丽景春天总体战略思想结合美辰产身发展项目核心概念市场竞争态势制订整体营销决策计划方案旨丽景春天全程营销推广提供科学合理操作思路指导营销推广工作利开展缜密市场调查行性分析研究前提制定出系统性方案方案力求紧密结合销售力特质优势积极探求营销推广策略促成良销售业绩实现发展商预期目标
丽景春天整体营销推广策划案项目前期市场调查基础项目行性综合研究特项目投资分析研究基础拟定包括整体阶段销售策略传播策略媒体策略销售理传播费预算等方面容述容做出初步判断确立未项目营销推广行动方案未项营销推广操作中计划执行
策划思路
品牌销售重
丽景春天整体营销推广时建立强化美辰产丽景春天品牌系统性工程司制订丽景春天整体营销推广方案时着重考虑点机贯穿中良执行
丽景春天整体销售力策划案中司提连房产市场已进入洗牌时代品牌时代型特色发展商更发展空间分享连房产市场份额数实力济缺乏前瞻性投资策略发展商更加艰难生存直淘汰
品牌游戏规竞争形式什呢？
价格竞争品牌竞争
传统竞争形式中基直接然价位竞争薄利销相段时间房产竞争趋势流低价没限度尤作抢占市场唯法宝时味追求低价势必忽视质量步入竞争误区面日趋理性购房者种低价劣质楼盘已吸引目光年连楼市样现象：紧俏房未必低价低价房未必销
然正年连发展商话中屡屡谈令兴奋词——品牌愈益增发展商意识品牌营房产竞争必然路
发展商项目品牌种认识然尚普遍反映出部分发展商面市场问题时深入思考程：朴素征开发注重楼盘包装发展商身品牌建设意识
品牌力量国房产行业体现司正服务深圳万科产便观万科产开发楼盘发现相特点总段楼盘卖价贵卖深圳沈阳天津北京等万科城市花园仅整体规划单体开间布局环境装饰设计特口碑口碑反映万科产品牌价值万科产通干楼盘成功开发逐渐奠定专开发精品楼盘品牌位
创造万科旗项目样品牌决非易事日功种意识发展商首先应该解品牌真正含义什？谓品牌需鲜明性作房产发展商开发楼盘开发中行方式应该具备长期致风格唯
方称品牌风格特点消费者记忆成消费者心中品牌
反观眼众房产发展商开发楼盘谓欠分析总结迟迟未发掘出鲜明定位意识助专业力量帮助纳整理更谈开发楼盘意识某特定方努力难形成发展商真正品牌价值结果：前期开发楼盘期开发楼盘没少帮助边法沾前面光然种资源浪费万科品牌效应相差距明显
发展商确俗开发业绩开发楼盘均某风格特征欠缺品牌意识知发展纳发展商品牌特征时日然停留开发楼盘楼盘状况远未达开发带旺品牌开发境界分析案例深惋惜
发展商成房产品牌仅需通量广告投入必须具备居住环境相思考认识唯方保证品牌性持续积累稳定延续说目前优秀规划户型会时间落发展商品牌会时间更显成熟
举例说年丽景春天户型设计已时然发展商
美辰产开发新楼盘然会受消费者欢迎发展商品牌够保证点
品牌建立策略
创立品牌需策略创立企业项目品牌时具体采取策略分产品策略企业外部采取策略两部分
1规划设计树立创造新城市景观意识
城市建筑物中果创造新城市景观必然引社会众媒体关注吸引家前参观欣赏造成轰动效应迅速开市场更重建筑百年计历沧桑易损坏城市景观存相优秀广告品会带非响广告效果
城市景观体现性融入然艺术魅力性化设计满足社会崇尚性发展趋势满足消费者差异性需求居住区建筑物特色闻名设计中突出风格
着工作节奏加快工作余总希温馨怡环境休闲环境中莫恬静然环境绿色然环境中心灵回然消许烦恼疲倦收入提高相应求提高生活环境质量更希家享受然宁静发展商塑造品牌时应解决回然然融体问题
2注重质量性价格综合优势
首先产品质量产品质量企业生存确保质量发展商需全面规划合理布局综合开发配套建设建设精品提倡建设工程质量环境质量服务质量三优物业时实行交房时钥匙住房质量保证书住房说明书时提供放心制度吸引众消费者创立品牌坚实基础
时常样种现象：某物业具豪华装修进口材料艺术感强质量硬问津然该物业名牌产品投资者会创立品牌投资投资者投资终目获取利润品牌种手段非豪华造价高档次高性优等单单项决定品牌品牌间综合素决定该种物业档次功相似区位环境条件物业质量功环境设计价格等综合素占优势发展商创立品牌时坚持物美价廉方针设计开发前进行中进行综合造价预算进行市场承受力调研做艺术质量环境功吸引购买者时制定类档次物业中合理价格
3注重售前售服务
具品牌企业特重视售前售服务售前服务直接关系开发物业否销售出实现资金变现增值包括接潜客户参观样板房模型倾听客户意见段时间需耐心细致回答解决客户提出问题注意企业形象顾客满意
售服务优良品牌延伸物业理公司接手精品盘活会损害该项目声誉物业理公司理水成房产项目品牌建设缺少条件
4持续塑造强化品牌
某种意义说塑造品牌易维护品牌难品牌应具持续发展力空间令品牌断强必须断提升确保品牌断更新源动力丽景春天立足核心概念——浪漫题基础整体营销推广程中产品推广手段断推陈出新创新品牌生命力
总发展商应身实际出发处着眼处着手懈努力创立企业品牌
销售目标
1 住宅总体销售目标：
A总销售面积：
层：4172726方米
高层：3247862方米
注：数南方设计院4月19日提供住宅销售面积统计
B预计整体均价：
层：4100元方米
高层：3700元方米
注：数初步方案终结核实成预计利润双方深入研究出
C总销售额：
层：约17亿元
高层：约12亿元
总销售额：约29亿元
注：数AB两项出终结定案
D总销售时限：
2002年7月—2003年7月 基完成总销售额（100）
注：时限初定2002年7月公开发售起始时间
2阶段销售目标回笼资金预计：
A公开发售3月：
完成总销售额50回笼资金约145亿元
丽景春天刚入市产品素质项目倡导生活感受客户皆着较强吸引力新鲜感市场预热期部认购期等阶段力宣传推广形成第销售高潮
B公开发售6月：
完成总销售额70回笼资金约203亿元
阶段利项销售措施组合刺激市场种销售渠道配合断更新现场展示目标市场发动波次进攻项目工程形象已部分展现出尤层已封顶层基消化销售次放量
C公开发售9月：
完成总销售额85回笼资金约2465亿元
高层销售重点考虑高层市场遇阻力销售速度放缓
D公开发售年：
完成总销售额约100回笼资金约29亿元
鉴阶段销售接尾声工程全面竣工针销售阻力单位利种促销形式结合快速清尾货目标
整体营销策略简述
开盘前部认购期重造势
项目成功否项目开盘销售阶段已基趋势房产身行业特殊性决定销售定争取炮红否项目前景难继中途夭折司强调房产销售短时间量成交强调快慢需通造势实现
销售中期掌握节奏
销售中期成交量时期销售价位处获利阶段时策划重点掌握销售节奏利种卖点组合转移种销售渠道目标市场发动波次进攻
操作重点助开盘势趁热铁二注意购买力积蓄释放周期采波次进攻策略三始终强调快速灵活销售原快慢
尾期重促销
销售期敢利出清存货策划重点促销技巧组合强力销售保证销售零库存促销技巧组合应握点原：直接降价方式体现利二促销技巧出新根项目实际情况度身订造三促销应着眼手头存货销售注意期推广造势起承启作
营销阶段划分
1营销阶段划分思考程：
房产典型资金密集型企业利润资金运作坏5万方米项目3200元方米年卖完实现利润率高3500元方米两年卖完外更重减轻风险
房产项目风险时间方面银行利息发展商运作费时间密切相关时时间带预见风险耸立连滞销楼盘数法规避风险带百分十预计利润场空想
发展商风险时间间种变数发展商根法控制素时候应该成交量成交速度首指标房产利润程度体现资金运转速度
更考虑发展商回笼资金需司制订营销阶段时阶段时间安排极紧凑留竞争手丝喘息时时保证销售持续性实现货轮转销售态势
2营销阶段划分：
市场预热期（预订登记期）：2002年5月旬—6月中旬
市型商场堂设项目展场提前进行项目展示
舆造势利新闻炒作传播项目版块改造信息营造版块焕然新气氛项目价值张核心宣传点利种形式推广吸引消费者注意竞争楼盘推出时暂缓消费者购买行等项目推出
首次公开发售：
部认购期：2002年6月旬—7月旬
现场销售中心正式入驻利两周时间进行部认购
项目种竞争优势传播点种媒体种销售渠道配合精彩现场活动动消费者激发购买欲积累首批客户资源
公开发售期：2002年7月旬—8月中旬
现场开放现场展示现场销售项目竞争优势具体销售措施促消费者产生购买行动
第二次公开发售：2002年8月旬—9月中旬
承接首次公开发售热潮推出全新单位示范楼体示范单位等全新展示较集中现场活动广告推广予客户进步认知感受促成次销售高潮
第三次公开发售：2002年9月旬—10月
着前期品牌积累丽景春天品牌知名度认知度已较提升时国庆长假年难销售时机9月旬开始进行新轮销售推广攻势争取段时间分杯羹
第四次公开发售：2002年11月—2003年春节
冬天连房产市场传统销售淡季时围绕工程进度状况数节日（圣诞节元旦春节）推出新销售信息促销措施限度创造潮彻底改变冬季买楼观念
销售阶段划分时间固定必须根届时市场状况项目实际销售情况进行调整
正基种考虑策划案着重市场预热期首次公开发售期间（2002年5月旬—8月中旬）营销推广策略进行阐述阶段基思路建议全程策划更重实际销售程中发现问题解决问题方保证策划案客观性现实性
销售力标签
容览表：
销售力标签
入市时机
价格单位推售策略
付款方式销售渠道
促销策略等
1入市时机策略
11 入市时机思考程：
效推盘时机选择予项目更成功销售空间
司制订入市时机策略时认应遵循思考点：
1）知已知彼
注意观察竞争楼盘动态整体进程应受手影响必须扎扎实实进行项目项筹备工作
2）握重销售时机
房产销售通常着定规律性销售高峰期出现时期例：年中销售旺季房交会项目开盘重工程阶段（园林会等完工封顶交屋等）必积极握机会创造短期迅速放量
3）采取灵活销售安排
销售时间控制注重技巧进行市场预热提前展开项目推广接受客户预订获取前期客户资源
4）提高开盘标准
果说年楼盘造梦 着市场竞争激化现梦实现时候必须种承诺全面部分呈现消费者面前客户认感否仅仅停留概念炒作
某竞争楼盘相丽景春天销售时间许相滞开盘标准质量超手着重两方面工作：
方面开发商策划公司协作单位积极配合加快丽景春天产品力方面筹备定案
方面提前进行项目核心优势前期建设展示：建设高质素销售中心完成某楼体建设展现外立面公部门装修标准完成会示范单位部分园林建设等
12 丽景春天入市时机建议：
丽景春天目前仅空处前期规划开发阶段考虑目标消费者心理价值倾购房动机基础司建议项目先行进行整体块外围包装时进行销售中心会样板环境建设围绕述设施建设竣工逐步展开全面销售加强目标购房者信心确保项目开门红持续旺销
时公开发售前司建议提前月半月时间进行预订登记部认购目通市场前期宣传推广考察市场项目价格环境户型配套物业理等方面认知便项目次改良真正满足市场目标客户群需求
司建议2002年7月旬进行公开发售基条件制订：
A 78月份连传统销售旺季错
B 项销售准备工作基完成尤销售现场建设
C 通前期市场预热客户积累拥相数量确保成交额
D 7月中旬连夏季房交会正兵家必争时
丽景春天前开盘避开时铺天盖广告高峰期作新开盘楼盘房交会期间承接开盘势吸引客户注意时前期客户享受时销售优惠措施
2价格推售策略：
21 入市价格策略：
价格销售力标签中唯产生销售收入素订价项极复杂工作仅需专业专业技术知识需创造性判断力消费者购买动机深刻认识效订价消费者接受空间发展商获取效益
常规订价三种导：成导购买者导竞争者导作项目应综合三种订价手法考虑项目订价丽景春天进行详细市场研究加力目标购房群进行分析司建议项目成订价基础采取充分引合消费者消费者愿意支付购买成作项目订价思考原
司目标购房群分析该区域目标购房群家庭均月收入达6000元时该区域竞争手价格集中4000—5000元方米项目价格应完全承受范围时全面提升物业形象档次品味基础制造出相具较强竞争优势价格带动物业开盘旺销
综述司认4000元方米层价位3500元方米高层价位入市必实现项目开盘利销售时全面支撑期价格浮调整物业销售实现
22 价格公布策略
价格公布时间关系销售势积蓄释放时机掌握销售成功关键性素
销售前期推广断提升客户心理价格程阶段客户通解项目结合购房验明确项目心目中定位尤价格定位判断
发展商公布价格时实际价格低心理价格时形成销售势落差愈势愈强形成销售旺势反销售遇压力甚功亏篑
客户项目形成充分认识心理价位断提高时方正式公布实际价格
针丽景春天司建议价格公开程分三阶段：
步骤：市场预热期部认购期外宣传均价相实际均价高出200元
步骤二：公开发售前三天公布项目均售价单位价格暂推出
步骤三：直公开发售天全面公开销售价格
23 价格走势分析：
司建议丽景春天采取低开高走价格策略开盘时订价较低选择项目中景观位置等较差单位入市时较低价位抢攻市场吸引买家注意创造现场气开盘销售旺势根具体销售状况调整价格实现销售目标
种价格策略握消费者买升买跌正常心理升幅易短时间否引竞争手降价反击造成必价格竞争求订价者时刻保持市场项目动态敏锐度
次推出新单位时项目制造出供应求市场表象公众认知次价格调2左右缓慢幅度稳步扬避免价格突然拉高买家产生心理障碍
价格走势初步预测：
部认购期： 层 4000元方米（均价）
高层 3500元方米（均价）
公开发售期： 层 4100元方米（均价）
高层 3600元方米（均价）
加推期： 层 4200元方米（均价）
高层 3700元方米（均价）
层封顶： 4300元方米（均价）
高层封项： 3800元方米（均价）
清尾货阶段： 层 4100元方米（均价）
高层 3700元方米（均价）
综合丽景春天总体销售程层均价4100元方米高层均价3700元方米低价（高层）3200元方米实际销售执行中司根市场状况具体销售状况目标消费者反应等变数展开阶段价格走势调控
24 单位价格制订策略：
241价格制订原：
般情况集团购买外购房单元单位房产商品异质性单元位置景观购房者说效果司认遵循项原进行项目单元销售均价基础调整策略
A利位置订价：
处社区位置较（：中心区）街较楼间距观景效果较户型设计相更合理价格偏高
处社区位置较差（：边缘区）街较楼间距观景效果较差户型设计相较差价格偏低
B利楼层订价：
楼层越高价格越贵阁楼需外考虑
C利订价：
通风采光视野景观面布局价格较高反价格偏低
242 楼体订价方位：
订价程中层均价4100元方米高层均价3700元方米基数根楼体区中位置设定某楼体订价基准1—2调价单位类推出楼体均价格
243板式楼单元（门洞）订价方法：
订价程中明确板式楼体总体均价中单元订价基础根观景采光等条件1—2调价单位类推出单元均价格
244单位订价方法：
订价程中明确某单元均价设定该单元中某套房价格订价基础根单位条件1—2调价单位类推出单位价格
245单位订价举例：
10#楼例2楼A单位整栋楼均价楼层单位浮动表示：
单位
楼层
A单位
B单位
楼
97
96
二楼
100
98
三楼
104
102
四楼
105
103
五楼
101
99
六楼（阁楼）
98
97
（东西设定AB单元）
3单位推售策略：
31 楼体户数面积户型分布：
楼号
层数
户数
户型
面积（方米）
1#
5
20
三室二厅
231625
2#
5
10
三室二厅四室二厅
121315
3#
6
12
三室二厅四室二厅
145578
4#
6
36
三室二厅
415866
5#
6
33
二室半二厅三室二厅
391646
6#
6
36
二室半二厅三室二厅
424992
7#
6
33
二室半二厅三室二厅
391646
8#
6
12
二室二厅四室二厅
145578
9#
6
33
三室二厅三室二厅
391646
10#
6
12
四室二厅
145578
12#
6
33
三室二厅三室二厅
394499
14#
6
36
三室二厅三室二厅
42345
15#
6
44
二室半二厅三室二厅
549307
20#
11
96
二室二厅二室半二厅
10045
22#
11
96
二室二厅二室半二厅
10045
23#
11
110
二室半二厅三室二厅
1238862
总计
——
652
——
7420588
32 首次公开发售期推出单位：
321首次公开发售推出单位选择原：
丽景春天开盘必须连市场制造定轰动效应首次推盘实现聚集气短时间实现量成交目解客户户型面积接受程度着手制订阶段单位价格推售策略
（1）首次推出单位必须具代表性全面性价格层次户型皆定量偏户型总价便宜单位时辅部分户型总价较高单位搭配
（2）首批推出单位层搭配部分高层（20#）单位
（3）首次推出单位总户数40保证较充足货源
（4）首次推出单位中层高层例2：1
（5）首批推出层单位处区位置较差鞍山路联合路高层20#22#部分单位
（6）首次推出单位必须低楼层高楼层相结合层基整幢推出满足买家需求积蓄买家进行全面消化
322首批推出单位建议：
层：1#2#3#5#7#9#12#14#
合计：210套
高层：20#楼东面两单元
合计：48套
22#楼东面两单元
合计：48套
总计首批推售单位数量：306套
323首批单位推售节奏：
入市单位推售节奏样通销售控制创造销售高潮手段文建议首批推售单位数量：306套非次性推出合理推售节奏逐步市终达市场预热调动客户积极性掌握客户需求现状目
司建议推售节奏：
首批推售单位中层50推楼体半西面单位高层20#楼东面两单元总约153套批单位客户首先挑选订金
时司断观察市场状况前单位消化80根前期推售情况考虑否调整推售单位便阶段着重推出热门户型保证市场短时间消化量
324单位持续推售建议：
首次公开发售根首批推售单位销售情况选择层搭配部分高层单位推售单位组合逐步市场推出次推出货源数量约占总销售量15—20
次推售时必须已推出单位消化90推出新单位批销售遇阻力单位适作特价优惠单位新单位时推出成吸引客户促销措施保证良售出率避免成尾货
33高层推售建议
331高层遇阻力
连高层销售阻力争事实分析原四
A直形成购房传统观念
B高层实率较层低客户认实惠
C高层物业理费电梯费等支出较层高
D高层电梯等机电设备出障业带较麻烦
丽景春天说高层总销售量中占较重说高层项目利润
高层销售中必须客户够清晰认知高层优势时结合高层推售策略实现高层成功销售
332高层优势：
层相高层着身优势
A均价格低层
B采光通风观景皆优层
C电梯较层更方便轻松
D丽景春天高层拥属集中式题园林园林绿化面积高层
司高层推售程中独特优势进行清晰细致传播消客户购买高层顾虑
333高层推售策略：
司高层推售安排分两阶段具体：
搭售阶段：（初步设定2002年5月—9月中旬）
层高层铺助层销售势消化部分高层试探市场反应该阶段推出20#22#楼部分单位根具体销售状况适时推出20#22#楼单位
完全推售阶段（初步设定2002年9月中旬——清盘）
基完成层销售针高层目标客户群园林景观生活感受等特质承接前期销售旺势分进行包装推广利传播渠道形式促销等手段组合幢幢消化确保推出高层消化彻底
4付款方式：
年连银行纷纷紧缩购房揭贷款许发展商八成揭改七成揭进步提高项目竞争力提高销售率建议发展商争取银行予八成三十年揭政策
分析连整体楼市付款方式单性整体区域存问题点存着某时候付款方式改化认知足普遍认仅简单促销措施结果均昙花现海昌欣城减负运动付款方式样化创造效果显易见
调查显示目前十项目中付款方式外两种：种次性付款种银行揭付款方式单化呆板造成目标买家缺乏挑选余
时方面丽景春天目标消费者固定收入定额度家庭存款中国传统观念家庭存款仅购房更发挥空间子女学医疗保健等等
建议发展商提供更轻松灵活付款方式必会更迎合群目标消费者需求
付款方式制订求：发展商资金周转需前提降低置业门槛宗旨创造销售终目标种付款方式选择形式
付款方式灵活处理出现种情况：
（1）原算购买较低价产品消费者会购买较高价
（2）原算购买较面积产品消费者会购买较面积
（3）原实力购房消费者会开始置业
变化源发展商消费者创造宽松付款空间减轻资金压力成功刺激消费者购买欲购买心态
建议提供次性付款八成三十年银行揭超轻松揭建筑分期付款等四种方式
付款方式示意图表：
付款方式
次性付款
银行揭
轻松揭
建筑分期付款
签署订购书时付订金
民币壹万元
签署订购书十天
(扣壹万元定金)
楼价30
签署预售契约
楼价20
签署预售契约办理银行揭手续
楼价10
楼价10
月付
楼价70
两月付
楼价5
签署预售契约
楼价30
签署预售契约
半年付
楼价5
七日办理银行揭手续
楼价30
发出交楼通知书七天付清
楼价30
5销售渠道策略：
丽景春天实现快速销售仅仅现场销售足够根现代市场营销战略中4C理中销售网点增设目标购房者提供置业方便灵活性相重环
51 涉外卖点设置：
司认涉外卖点展点设置必须考虑目标消费者生活形态卖场设置外销售网点网点必须满足目标消费者购物消费形态卖场设置点部分白领士常出没型商场标准设置目标购房者常光顾场旁边
通连该类点分析司认选择连区具规模流量具时尚感商场：新开张百年城
销售中心现场尚未完工时（56月份）利堂进行展示咨询
卖场推广现场包装考虑五方面：
形象展场整体环境布局该布局必须符合项目高品味形象基色调采项目标准色彩外色调选择桌椅样式色彩等等必须体现出定品味
二背景板统背景作项目核心识传达
三项目基展示容整体模型展板等
四销售资料派发
五展示中心楼专车
52 涉外推广点设置：
单纯媒体推广容易面竞争手围追堵截造成传播撞车难中脱颖出司认必辅更形式更广途径推广贴目标客户群生活
具体建议：
（1）连写字楼堂设置展示架供客户索取
（2）利连知名咖啡厅酒吧设置固定展示架供客索取
（3）周六日目标客户群集中安排兼职员派发资料
6销售模式分析：
61 部认购期间收诚意金
目：
（1）公开发售期间聚集现场气
（2）提早确定意客户时反馈意见便调整推售策略
操作点：
a）初步购买意愿消费者支付诚意金（3000元）领取认购卡
b）持认购卡者必须公开发售天序购买方效期作废
c）购买退诚意金
62 公开发售期间：
方案：部认购时购买认购卡编序公开发售期间卡号限时认购
a) 客户认购序卡进入认购区选购卡限购套（欲购套部处理）
b) 总控台号通知客户进场批3—5次限时3分钟
c) 客户未限时选定单位继续留选批进场原变
d) 出现两客户时选定单位筹号前决定属
e) 选定单位交付订金1万元
f) 签署认购书获纪念品份
方案二：公开发售时场前序认购
a) 部认购时客户止选定套防止届时客户抢先
b) 销售员嘱咐客户届时公开发售时间声称先先
c) 正式公开发售客户签署正式认购单时间确定单位
d) 选定单位交付订金1万元
e) 签署认购书获纪念品份
63 两种方案：
两种方案皆利公开发售天创造火爆场面营造出抢购氛围形成羊群效应带动继销售
两者存定弊病方案难造成公开发售天排队购买场面卡购买未购卡卡号较客户较晚场甚考虑天场定程度现场气损失方案二容易控制现场秩序造成场面混乱
相司更侧重方案二方面求丽景春天销售员足够验丰富应付量客户时谈判方面现场秩序维持十分重否出现销控出错甚发生意外
7促销策略：
71 额外折扣
时间：优先预订期部认购期
操作点：期间购买者均获98折额外折扣
72 公开发售期：
业积分奖励
成功介绍购买丽景春天1分类推累积积分奖举例：
1分 获2000元起累积奖金
2分 获2000元起累积奖金
3分 获6000元+1000元（特奖）累积奖金
73 提供种选择装修方案：
数购房者购房面问题装修购房时付出数积蓄接装修必须支付笔数额款项难免会感拮影响购房信心决心销售中提供款装修方案客户需进行装修免烦忧时予客户通家具种摆设表现性空间
发展商知名装修公司洽谈商议档次装修方案分制订设计图效果图
商定装修标准57款标准化装修成300元—1200元方米等批量选材施工成低市场价格客户说利图
现场展示标准中部分装饰材料部分方案做成示范单位
选择装修方案原楼价格基础加装修款作新楼价
装修方案包括：
厨房卫生间墙身天花面门扇阳台窗台水电设施煤气道电话电视插座等
74 特价单位：
销售遇阻力单位者次新推出时尾货单位作特价单位处理次推出数量
5—10套
销售力传播
通项目核心理念——浪漫传播项目塑造成独具魅力引领潮流社区感染消费者推动销售
二造梦针目标消费群心理编织独二梦想销售力传播核心通塑造传播新生活模式居住者角度目标消费者沟通令产生鸣进产生拥欲终实现销售目
（容览表）
传播题战略目标
传播策略分析
传播费分配原
销售力传播
事件行销
传播渠道形式分析
1 传播题：
浪漫城
2 传播战略目标：
传播战略目标取决发展商营目标丽景春天作美辰产推出首项目身营目标相统传播战略目标纳三点：
（1）销售增长目标：
丽景春天切传播活动开拓赢市场提高项目销售业绩定销售计划完成销售务
（2）品牌树立目标：
通系统传播活动树立丽景春天品牌形象塑造项目独特鲜明形象增强目标客户群项目认感属感
（3）企业形象目标：
树立美辰产良品牌进扩社会影响力站高度丽景春天开发着深层次认识
3整体传播策略：
31 传播环境分析：
传播市场营销组合重组成部分必然求传播适应市场环境
连两年房产传播尤广告推广分析难发现数楼盘包装推广策划时强调景观强调生态配套智化段周边配套等项目身优势忽略消费者存
司认真正位传播仅仅物质表现符合消费者生活方式居住文化更深层次求针目标消费群高素质生活追求提供步位产品全面击中目标消费群迅速抢占市场成目标消费群购房首选
竞争手热衷罗列产品特点热衷硬件建设中相互仿效时候丽景春天传播必须新思路：仅卖房子时营造销售种生活方式
32 传播受众分析：
传播体目标客户群必然少分析：
丽景春天目标客户群知性阶层特点：知识品位责感消费行背隐藏着许文化层面元素单纯满足生理需求说纯特质消费模式构成强吸引力唯精神愉悦起动消费群体
（关知性阶层司次提案中已予详细阐述赘言）
33 传播策略阐述：
（1）传播受众策略：
然丽景春天面群层次较高知性阶层求传播：
A 具文化品味审美价值受良教育定艺术鉴赏力
B 具已明确观点具独立思考问题力诸事件着已见
C 留足够想象空间智慧群需喋喋休灌输
D 保持雅致格调生活求轻松愉悦传播符合调性
（2）传播品牌策略：
房产需品牌营销品牌塑造关键策略准确创意执行位离开长期积累丽景春天传播活动应该品牌资产次次提升强化
（3）传播更新策略：
房产广告讲究阶段性阶段着务传播形式必根营销推广进展目标市场变化项目时期推广相应予更新更适应目标客户群新需
（4）传播实效策略
销售力成功实现赖两点：创新性二持续气
气创造益现场活动现场活动包括事件行销促销活动
现场活动够效制造销售热点针性强效果直接丽景春天传播推广必须实现消费者进行深层次沟通项目开盘销售初销售结束现场活动均始终贯穿间
4传播费预算分配原
41 费分配原：
传播推广费项目费支出重组成部分费分配否合理项目销售影响关重必须适量合理分配达准确误原
中媒介投放费占例司建议遵循重点出击持续稳基原
首次公开发售项目销售起决定性作项目开盘媒介投入重阶段
次展销会重点
持续期广告须太频保持定量媒介投放量均分配根市场变化产品销售状况时调整令投放策略更完美
42 整体传播费例预算：
丽景春天预计总成交量：约29亿元民币
丽景春天传播费预算：约占总销售额 24
约660万元民币
注：费包括销售现场建设装修
43 传播费分配：
A报纸广告——包括硬性广告夹报广告新闻炒作约占整体传播总费40
B影视广告——包括专题节目新闻炒作约占整体传播总费5
C公关促销活动——包括阶段公关促销活动礼品约占整体传播总费30
D广告品制作——包括模型楼书海报POP展板现场包装品礼品指示系统银行揭付款方式贷款利率表装修标准等等约占整体传播总费10
E展销会设场——包括展架展示系统等等约占整体传播总费5
F户外广告——包括类路牌灯箱约占整体传播总费10
44阶段费分配原：
2002年占整体传播费85约560万元
2003年占整体传播费15约100万元
中2002年营销推广阶段占费例：（100计算）
市场预热期： 15
部认购期： 20
公开发售期： 25
第二次公开发售： 15
第三次公开发售： 15
第四次公开发售： 10
5种媒介简单评述分析
51 媒介选择策略
媒介选择整合司认必须究目标消费者喜欢性言目标消费群分析显示群知性阶层购房者普遍文化层次较高单位里事职定社会层次背景作群目标消费者时关注工作休闲健康时尚类信息媒介选择必针媒体特点进行选择
52 报纸类媒介特点：
报纸传统媒体高阅读率阅读群集中报纸高涵盖具说服深度媒体
A连日报——房产资讯集中媒体
B半岛晨报——办报方针活跃言较胆评性文章较精彩
C连晚报——家庭阅读率高
53 电视类媒介特点：
覆盖面广快速传递信息具声音活动画面创意生动直接呈现消费者面前快速建立广告效果
A连电视台套——节目收视率高尤新闻类
B连电视台二套——济类专题性节目收视率较高
6传播途径简分析：
61 媒体组合策略：
销售力传播硬性广告新闻炒作事件行销促销活动展示会等渠道机组成型项目推广时特注意渠道间分工搭配
阶段销售初期立体组合全方位媒体进行点进攻首先户外广告位进行气氛渲染新闻炒作报纸广告版面推进均频率中版面进行推广中期新闻炒作增报纸广告减少密度控制广告投放量补充广告诉求足阶段程中皆类事件行销促销活动贯穿中保持现场气始终高涨
62 媒体推广事件行销：
媒体推广覆盖面广传播迅速快传统传播途径费高容易量产信息击效果削弱
事件行销目标消费群针性强现场参现场感受助提高项目认知深入品牌形象尤销售关键时刻事件行销总起着推波助澜作
丽景春天事件行销必遵循策略思想：
应遵循项目整体传播理念事件行销活动必须项目核心传播理念指导根项目销售阶段赋事件行销活动策略进行展开
二活动推广手法必须效符合目标购房者生活形态消费认知形态
两者运司认必须相互紧密结合定创造巨传播销售势
63 硬性广告新闻炒作：
硬性广告硬件软件两角度阐述项目竞争优势单述求作详介绍
新闻炒作造势社会焦点关注引导形成批众群舆：炒作深入篇幅较采取方式较丰富项目优势特点发挥淋漓致般采取记者专家评报道形式予消费者权威公信印象
两者传播特点均全面通相互配合媒体形式出现合理时间差错位印象谋合综合起会形成势
64 公关活动促销活动
公关活动般公益性社会性行追求创造项目形象力
促销活动般企业行旨提升销售力通常降价赠送折扣等形式刺激消费者产生时购买行动
两者互补充相辅相成理性感性两层面支持销售力提升
7事件行销：
鉴事件行销丽景春天整体营销推广中占着关重位司特传播计划中独立出营销阶段予阐述
市场预热期（2002年5月旬—6月中旬）
1新市中心：
题：城区改造东风 美辰产造新市中心精品社区
时间：2002年5月旬
事件容：
A市领导率团视察鞍山路改造情况项目区发展前景作指示憧憬
（请发展商运社会关系促成市领导实现行）
B美辰产实力雄厚斥巨资新市中心开发精品社区
（美辰产公司领导陪市领导现场视察讲述项目开发情况召开媒体恳谈会项目开发情况作专场报告）
新闻配合：
事件作媒体报道
A连日报协商头版作系列报道——鞍山路城区改造重点项目（丽景春天）
（丽景春天入市重头戏）
B连晚报半岛晨报新商报电视台美辰产开发项目事宜作报道评
2 浪漫题活动：
题：浪漫生活万万岁
时间：2002年5月底—6月中旬
活动容：
A写出心目中浪漫……句话件事
活动时间：2002年5月旬—6月中旬
似简单常见活动容易调动公众参积极性反许操作难度参程序复杂公众热情扼杀摇篮里
次活动正似淡具轰动性推市场丽景春天核心概念（价值取）清晰明展现公众面前
推广途径：
n 配合项目入市报纸广告刊登活动细
n 项目路牌届时投放车站灯箱（民路中山路项目附带）等媒体换次活动画面
n 连较名气夜场（咖啡厅酒吧）全面铺开次活动利海报刊登活动细现场填写心目中句话便获赠浪漫CD张（关浪漫CD见方介绍）
n 写字楼堂设资料展架
n 旅行社设资料展架
n 项目时展场
奖项设置：
等奖 1名 5000元奖金相1万元购房券
二等奖 3名 3000元奖金相5000元购房券
三等奖 20名 500元奖金相2000元购房券
注：购房券转
揭晓时间：6月旬配合部认购现场活动
B评选浪漫方：
活动时间：2002年5月底—7月旬
咖啡厅酒吧婚纱店等心目中展示浪漫面方
联合连知名咖啡厅酒吧婚纱店（：名典花样年华BOSS）等参评选
C浪漫会：
活动时间：2002年5月底—项目结束
成立浪漫会想成未丽景春天客户暂时想成丽景春天客户想解丽景春天消费者沟通渠道客户层面程度社会推广扩展客户交流途径
参活动士均进行资格甑符合者皆参美辰产组织浪漫会享受优惠：
n 优先收美辰产开发楼盘全套资料
n 购买美辰产开发楼盘享受会员专优惠
n 优先安排参观美辰产开发楼盘示范单位
n 优先安排选购房产选择楼层等
n 选择参加浪漫会举办类公众社会活动
n 定期收美辰产出版刊物
n 成丽景春天会会员享受会设施优惠
n 享浪漫会精选商号提供购物折扣优惠价格（参评选浪漫方商家皆精选商号）
D浪漫CD：
时间：2002年5月旬推出
项目量身订做浪漫题CD收集国外关浪漫流行歌曲音乐CD封底印制项目基状况介绍作项目宣传工具国具首创性
CD具较佳保存价值数士皆愿意收藏形中接受丽景春天程
参丽景春天士皆赠送浪漫CD张
E丽景春天浪漫题曲：
时间：2002年5月底
项目寻找形象代言海北京广州等已先例专门项目寻找题曲全国皆首创
音乐浪漫重元素
形象代言样项目题曲样具相强传播力感染力项目知名度快速提升着重意义
零点乐队国著名乐队江南北皆拥极高知名度形象十分健康
司建议零点乐队新歌快乐出发作项目题曲传播渠道
传播渠道：
n 类媒体事进行新闻报道评
n 作浪漫CD歌曲
n 酒吧咖啡厅等场定时播放乐队演奏
n 开盘天活动原唱者现场演唱
n 日销售现场活动时播放
n 电视台电台定期播放歌曲讲解歌曲背景（项目题曲）
部认购期（2002年6月旬—7月旬）
1余秋雨丽景春天撰写浪漫铭奠基仪式暨销售中心正式启动
时间：2002年6月旬
数济行名利注重知名度名散发魅力价值直未充分体现
余秋雨首先作家次名文章公众影响价值
余秋雨丽景春天撰写浪漫铭阐述生活着深层次探索名浪漫认识更具说服力更容易动具较高理解力知性阶层
余秋雨现场浪漫铭奠基身城中热点少媒体争相报道掀起丽景春天密集推广攻势
届时余秋雨现场某新书作签名售书仪式延长现场停留时间创造气效果更理想
时伴着销售中心启动客户全方位解项目进步项目深度解
2丽景春天价格竞猜：
时间：2002年6月旬—7月旬
竞猜容：
丽景春天公开发售前三天公布低价均价
宣传途径：
n 报纸广告中刊登竞猜信息
参加办法：
n 现场填写答卷交予工作员
活动细：
n 奖求：
答案精确位抽出10名中奖者
n 奖项设置：
获5000元奖金5000元购房券
注：购房券转
3浪漫题现场活动：
题：浪漫盛开方
时间：2002年6月旬—公开发售日 周六日
活动容：
配合销售中心开放现场开展精彩系列活动建议安排：
n 连棒调酒师现场表演鸡尾酒调试程
n 世界咖啡文化旅（现场研磨派发相关册子等）
n 世界浪漫音乐旅（根现场空间选择提琴提琴）
n 艺术旅（联系鲁美展示学生教师新作：雕塑陶艺绘画等）
公开发售期（2002年7月旬—8月中旬）
1公开发售天次日
时间：2002年7月6日7日（初定）
题：实现市精英浪漫梦想
活动容：
A典花车巡游：
花车心目中纯洁浪漫象征物
公开发售天数十辆精美装饰花车组成车队销售中心门前发出揭开开盘序幕绕连市街道圈回销售中心种场面正数浪漫士追求？
花车巡游程中必然引起公众围观丽景春天宣传
花车巡游停留销售中心门前身道亮丽风景想象届时前参观士必蜂踊
B玫瑰花展：
玫瑰花传统浪漫力武器
届时销售中心广场处摆放具造型玫瑰花束：心型项目标识型等花展选择玫瑰色彩品种甚国家时玫瑰花聚集中起成特景观
C现场SHOW：
时间：2002年7月6日午10：00历时约1半时
节目：
n 邀请零点乐队现场演唱题曲
n 某婚纱店举办婚纱表演
n 时装模特展示情侣装系列
n 夏季时装表演
D浪漫生活SHOW：
时间：公开发售期间周六日
活动安排：
n 丑群中表演派发礼物
n 邀请流浪漫画家参观者现场画
n 现场表演煮咖啡免费赠送予参观者
n 邀请特色饮食单位现场表演烹饪免费品尝赠送餐券
n 爱情音乐现场演奏
2浪漫音乐节拍：
时间：公开发售周预计7月13日
点：选择学礼堂剧院室体育场等容纳3000—5000场
活动容：
邀请国香港台湾歌手举办音乐会
歌手定红歌星求独特风格性健康形象
：台湾伍伯黄玮黄舒峻等
香港BEYOND 等
国韩红崔健窦唯零点乐队等
次音乐会举办仅商业行更重利短时间扩丽景春天影响力迅速传播丽景春天知名度认知度树立美辰产连房产界位发展商迅速成长新代实力型企业
围绕项目市音乐会魅力发挥极致成时城中焦点相应项目成功推出市场举击溃竞争手
鉴次音乐会操作存定复杂性建议专业演出公司合作举办次音乐会
客户源：
n 首批成交客户
n 公开发售期间现场部分参观者（抽奖票）
宣传途径：
n 媒体相关报道
n 报纸广告
n 候车亭灯箱广告
n 户外型布幅
n 销售中心型海报
n 涉外展点（：酒吧咖啡厅写字楼旅行社型商场等）
3 激情仲夏SHOW：
时间：7月27日—10月7日周六日天夜晚600—800
现场气持续高涨销售成功重保障鉴丽景春天整体销售安排十分紧凑形成连续销售高潮势必行司建议整体销售阶段皆安排现场活动吸引流创造销售势
活动容：
A根现场工程进度陆续开放销售中心会示范楼体示范单位部分园林
B合作商号联展：
n 2002年新产品展示
n 2002年新款手机手提电脑等展示
n 美容院婚纱店现场展示
n 时尚家私展……
CDIY空间（生活做）：
n 助制陶
n 助插花
n 助短途生态游前旅冰裕沟等（利周六日）
D情景剧演出：
邀请专业团体专院校演出团体销售现场参观者演出趣味性短剧
第二次公开发售（2002年8月旬—9月中旬）
1体彩绘：
时间：第二次公开发售天初定8月24日
点：会外广场
体彩绘独特艺术媒体堪称众艺术表现形式中具创新意味行艺术语言两年着体彩绘全国重城市展示公众中褒贬引起广泛争议连作国走时尚浪尖城市确引入时候
丽景春天通次活动具特色艺术形式带连引领连时尚艺术潮流举动然赢社会界关注
体彩绘表演时举办摄影赛正典型行艺术程艺术完美结合通摄影师镜头更宣传事情形中提升项目品味格调
操作点：
n 邀请专业模特担次体彩绘表演者
n 邀请鲁美青年画家体描述式图案中包括项目LOGO
n 活动前媒体进行较紧集新闻炒作种评
n 现场搭设表演舞台专业摄影区
n 活动推广参见推广形式力求短时间成公众艺术界焦点
2浪漫交响乐：
时间：第二次公开发售期间周六日
点：销售现场
数购房程中心情较紧张音乐抒缓心情元素音乐伴中客户更容易接受销售员讲解销售中心需背景音乐缘司种思路进步扩销售现场环节适安排音乐加入
销售中心钢琴示范单位里提琴广场提琴通示范楼体路萨克斯部分园林已完成安排吉等演奏客户置身中仿佛身处音乐海洋
演奏者邀请学音乐系学生
3拍卖精选单位：
时间：第二次公开发售第二周
前期销售首批推出单位已充分消化第二次公开发售初期挑选数单位进行公开拍卖旨承接期销售势头价格推高峰时新期推售造势
操作点：
n 拍卖单位设底价作起拍价
n 意参拍卖士交纳诚意金初定1万元
n 销售现场搭置拍卖场届时举办
n 邀请连拍卖行协助
n 实行价高者原
n 拍卖成功者赠送额外奖品新加坡五天双游
第三次公开发售（2002年9月旬—10月）
1浪漫生活名模SHOW：
时间：国庆期间
点：销售中心会示范单位已完工园林
传统气积聚现场举办单活动演出形式缺乏项目特质紧密结合未效握时机通现场见证展示项目理念竞争优势成功传播予潜消费者实现众媒体广告法完成务
鉴时丽景春天销售现场示范单位工形象园林绿化等方面展现新气象新形象销售资源形象生动展现连市民眼前时效全面树立起丽景春天社会位效益次题活动重目
操作台：
n 国著名模特纪公司合作：新丝路模特公司
n 联合国连知名时装品牌型商场举办
n 邀请专业演出公司协办
n 邀请数位知名模特助阵
活动容：
A浪漫生活模特SHOW新闻发布会：
时间：2002年9月旬
点：连某五星级酒店功厅
会者：美辰产领导层协办单位知名模特媒体
容：详细介绍次活动安排领衔演出模特媒体见面
B浪漫生活SHOW：
时间：2002年10月1日午10：00—11：30
点：销售现场
次活动形式情景时装表演模特利真实环境销售中心示范单位会园林等通舞美灯光音乐服装化妆发式肢体表演演出认识丽景春天喜爱丽景春天成业享受场面
整场演出巧妙穿插真实销售员介绍项目优势围绕已成形现场环境展现未生活场景客户观赏模特演绎程中丽景春天着更深入认知
（具体剧司模特公司商议完成文）
C专场时装演出：
时间：2002年10月2日晚
点：连某五星级酒店功厅
会者：丽景春天新成交客户
10月1日现场参观者（抽奖获门票）
活动容：举办某品牌专场时装SHOW
D模特导购：
时间：2002年10月1日—3日
丽景春天销售现场模特担天销售工作然需销售员旁辅助安排模特销售中心会示范单位等全程参观者介绍项目客户说新鲜新奇充满吸引力
2名家走钢丝：
时间：2002年10月5日午9：00—11：00
点：项目工
走钢丝生命悬线间观众着表演者走出步心情张弛类表演容易令观众投入成具观众缘表演次活动举办时公众展示丽景春天时工程形象增强客户项目信心达刺激时购买目
操作点：
n 邀请国著名走钢丝艺：阿迪力（吉尼斯世界纪录保持者）
n 工现场搭设高达200米钢丝架
n 活动开幕前邀请媒体予充分报道
n 电视台予现场直播录播
3丽景春天野外探险周：
时间：2002年10月1日—7日
知性阶层时总忙碌工作难机会外出放松丽景春天创造样机会志野外探险新生代走起
A长白山野外探险
丽景春天连电视台合作全程拍摄探险者长白山种种生活场面
B探险装备展
现国外探险装备已非常丰富深受年轻代野外旅游爱者喜爱没意野外旅游者作种极具特色服饰品观赏性相强
4城市校际音乐节：
时间：十月份周六日
点：会外广场
校园乐队学校明星时尚先锋学生活中特文化次活动举办吸引仅现学生已成社会中坚力量说次美学生活回顾
次活动包装成连城市音乐节日周邀请连沈阳北京等学生乐队民谣歌手现场演出首场重场次邀请艾敬等国民谣代表歌手现场演出增强活动份量权威性
第四次公开发售（2002年11月—2003年春节前）
1国艺术旅：
A国宝展：
北京博物馆联系部分珍藏文化古迹请销售现场展览历时约1周
B国名胜古迹旅：
期间购买丽景春天者均参国艺术旅：
西线洛阳西安敦煌等
东线：杭州苏州等
操作点：
n 旅行社合办次活动
n 销售现场摆放旅游点相关资料代表性艺术品等
n 次活动包装成国传统文化艺术巡礼提升定高度文化品味
n 客户根喜选择线路
2流金岁月系列展：
知性阶层六七十年代出生群时候许东西现已难见丽景春天组织活动勾起童年回忆体现着发展商代关注理解
具体展示建议：
n 连环画展
n 邮票展
n 中国结展
n 剪纸年画展
n 毛席章展
n 具时代特点艺术品展
首次公开发售广告计划
1市场预热期（2002年5月旬—6月中旬）：
新闻炒作：
项目入市期新闻炒作两条线索组成围绕市领导视察现场连日报展开头版系列报道二连浪漫生活提出疑问继导入丽景春天中第条线文已阐述赘言
题：连生活浪漫？
目：高举浪漫旗制造争议性话题迅速吸引目标客户社会界关注实现项目核心概念成功入市
形式：事起引导媒体发起全社会争
事概述：
名新加坡商连投资生活年次连某记者聊天程中发出感叹许国家区香港戛纳海等相连样海滨城市生活中缺乏浪漫元素记者疑问：难道连真没浪漫？
线索：
记者发出疑问引出丽景春天倡导新市浪漫生活记者眼中美辰产丽景春天浪漫做出项设施展开丽景春天项传播活动
时间安排：
连日报头版头条刊登鞍山路改造项目报道进行2002年5月底开始然紧着推出浪漫生活万万岁系列活动
媒体安排：
连晚报半岛晨报联合展开公众咨询
新闻炒作安排览表：
时间
媒体
版面栏目
题
半岛晨报
生活版头版全版
事导入疑问：连生活浪漫？
5月29日
连晚报
生活版头版全版
市生活没浪漫
5月30日
连晚报
生活版头版全版
浪漫生活真谛引出丽景春天
5月30日
半岛晨报
全版
丽景春天演绎新市浪漫生活
5月31日
连日报
产版头版半版
美辰产倾情造浪漫生活典
报纸广告：
题：浪漫生活万万岁
容：浪漫生活真谛活动细等
媒体：连日报连晚报
版面：全版半版
时间：5月30日31日（报全版）5月31日（晚报全版）
部认购期（2002年6月22日—7月5日）：
新闻炒作：
阶段丽景春天浪漫生活描述市场丽景春天热烈反应线步步推动销售走高潮
具体安排览表：
时间
媒体
版面栏目
题
6月18日
连晚报
产版头版全版
强强造新市浪漫生活
6月20日
连晚报
半岛晨报
第四版全版
揭开丽景春天面纱（部认购开始）
6月21日
连日报
6月25日
半岛晨报
产版头版全版
全城白领——记丽景春天部认购
6月27日
半岛晨报
产版半版
浪漫生活身边——丽景春天现场活动报道
6月27日
连晚报
产版头版全版
丽景春天掀起城中购房热点
6月20日
6月27日
连晚报
半岛晨报
产版13版
丽景春天典户型推介
报纸广告：
题：丽景春天全情演绎新市浪漫生活（系列稿）
容：项目项竞优势介绍
销售现场开放活动
部认购销售信息
媒体：连日报半岛晨报连晚报
版面：全版半版
时间：6月18日（报全版）6月21日（半岛晚报全版）
6月19日20日26日27日28日（报半版）
公开发售期（7月旬—8月中旬）
新闻炒作：
阶段新闻炒作频率调形成热销局面角度项目推广
具体安排览表：
时间
媒体
版面栏目
题
7月6日
半岛晨报
头版13版
天丽景春天公开发售
连晚报
7月8日
媒体
头版13版
新闻节目
丽景春天公开发售新闻报道
7月11日
半岛晨报
连晚报
产版头版全版
浪漫风暴席卷连
——丽景春天开盘天全程纪实
7月12日
连日报
产版全版
丽景春天开盘满堂红暨热销透视
7月18日
连晚报
产版头版全版
社会界士谈丽景春天开门红
7月22日
连晚报
产版头版全版
丽景春天现场连产动
报纸广告：
题：丽景春天公开发售倒计时
媒体：连日报
版面：报眼
时间：7月2日—6日
题：丽景春天公开发售
容：项目特质介绍
公布价格
现场活动细
媒体：连日报连晚报半岛晨报
版面：7月3日4日5日（报全版）
7月4日（半岛晚报全版）
题：丽景春天实现市精英浪漫梦想
容：项目特质介绍
热销场面介绍
销售信息活动信息
根具体销售计划安排循众加推单位
媒体：连日报连晚报半岛晨报
版面：半版
时间：周四五
销售力实现
（容览表）
总述
销售现场求
销售工具
组织建立理
销售力实现
1总述：
销售完成需现场两方面支持：
方面销售现场予客户传播力感染力点司已次提案中阐述
方面建立完善销售组织培训高素质销售员具较销售技巧应充分解买家需求耐心细致动握买家心理助提高销售成功率
2销售现场求
鉴销售现场重性配合阶段销售推广计划司建议贵司进度完成销售现场建设：
五月旬 完成围墙广告牌
六月旬 完成销售中心广场
八月旬 完成会外广场示范楼层示范单位
九月旬 完成会香薰广场
3 销售工具：
31 模型
丽景春天公开发售时期楼客户直观解项目规模建筑园林特点等销售工具模型司建议设置三类模型：
整体规划模型充分体现项目规模表现精彩园林景观制作尺寸适宜较约15方米
二会模型二层会广场清楚表现出客户解未社区生活享受设施
三户型模型户型购房者说重选择素建设示范单位法全部户型皆表现出通户型模型客户直观感受
32新市浪漫生活手册：
手册阐释丽景春天居住生活容意义特点感性手法表达理性容非面面俱专业性记实作普通楼书配合楼书现实生活未生活进展现时顾形象产品销售
A 命名：
手册命名采新市浪漫生活白描意未入住业城市生活角度出发目标群体眼光传达出符合消费者心仪建筑叙述方式消费群生活心理活动档案容易消费者沟通产生令信服效果
B题：
浪漫盛开方新市浪漫生活张阐述贯彻始终逐步展开介绍丽景春天建设国际滨海城市浪漫社区典范显示出具体特征
C线索：
新市浪漫生活张作连接手册线索生活环境生活形态结合
D结构：
分三部分：第部分现代生活观总体性概括第二部分环境（生态文）细节处细致描述丽景春天创新处新市浪漫生活（现实虚拟相结合）第三部分总结性表达丽景春天未业心声
E风格：
1）整体突出设计感制造唯美艺术情调活乱精致彰显文化品味
2）减少文案量生动笔调描述增加读性
3）制作开特殊纸张中间某页面采特制作方式提高手册档次趣味性
33 浪漫生活日志
浪漫生活日志形式台历独特造型容设计着更广泛宣传意义仅具普通日历容通趣味性图片煽情文案阐述浪漫生活真谛读者阅读程中加深丽景春天倡导浪漫生活理解
34 销售海报：
售楼普资料优势费低量发放传播范围广泛容简洁
35 活动海报：
活动细宣传资料时起着渲染气氛作销售现场活动点（：酒吧咖啡厅等）客户派发
36展板：
售楼中心悬挂资料全面介绍发展商丽景春天
37礼品：
雨伞手提袋美观实传递信息够制造销售热点
38 销售资料：
户型图银行揭付款方式贷款利率表装修标准等文资料
辅助销售资料帮助客户解项目销售手续细
4销售组织建立：
强销售组织销售成功实现起着关键作然作完整济组织必然着明确分工协作司岗位职责建议：
1）营销总监：
a认真执行总理指示正确理解努力完成总理布置项工作务
b制定销售策略做市场拓展工作
c参督导市场销售计划执行
d加强事理定期培训员工
e部门项理工作执行
f部门协调工作外业务单位取联络
g方案定案提出行性合理化建议
h媒体宣传预算审控选择定案
i督导项业务工作正常进行
2）策划助理：
a协助营销总监工作直接营销总监负责
b加强业务水掌握政府文件政策法规
c协策划员展开具体筹备执行工作
d监督类广告推广制作工作
e协调媒体广告公司制作公司合作关系
f负责理销售员薪金计算发放
g撰写部门相应应文稿
h销售资料研讨准备工作
i销售工具确定准备安排事宜
3）业务助理：
a协助客户办理银行揭手续工作
b保销售合协助客户签约手续办理
c协调银行房产理等相关部门合作关系
4）销售：
a工作直接理负责
b加强业务水掌握政府文件政策法规
c完成业务员行政理销售务求
d支援配合业务员完成务
e负责现场售楼部日常理完成销售日志
f销售中突发事件市场状况时级报告时知会策划员
g周销售工作总结报理
h激励组员成楷模
i履行销售员职责
5）营销员职责：
a工作直接销售负责
b熟悉相关房产法律知识
c熟练掌握房产销售技
d保持客户长期良沟通完成客户资料登记工作
f熟悉商品房销售合熟练完成商品房签约工作
i熟悉连房产项目情况保持产市场关注
6）部门文员职责：
a负责日常行政事务工作
b负责关业务资料行业市场信息收集分析理
c负责销售资料客户赠品等发放登记工作
说明：述职位非固定变理根业绩综合表现考评加调整确定否留晋级获降职
5销售队伍理
建立严格销售理体制销售理基础销售员销售环节理监控通理制度明确销售员工作容提高销售环节效率（详见理监控环节览表）
名优秀售楼员应具备三方面条件：
n 团队精神
n 专业技巧
n 诚恳细致耐心
理者销售员培训包括方面：
n 职业道德培训
n 基素质培训
n 专业知识培训
n 综合素质培训
n 仪态仪表培训
n 服务规范培训
通系统全面培训提高销售队伍战斗力销售门脚成功射门
理监控环节览表：
项目
容
销售现场接
资料齐全模型整洁图片突出光线明亮
类型顾客善判断电咨询礼貌热情
客户档案记录
包括记录客户姓名址电话职业喜户型解售楼信息渠道楼宇意见
客户购房心理分析
家投资者行灵活效营销策略重点放投资者家身
购房情况介绍
针性介绍楼盘情况突出特色公司优势增加购房者信心耐心认真解答客户询问
认购书签定
认购书具定约束力协议客户销售员签定认购书时缴纳定金
正式合签署
房产买卖合房产客部门统印刷公司法委托代理代表公司正式合签字加盖公司公章销房银行揭应公证手续
办理银行揭
财务部银行关求程序办理涉具体业情况时营部财务部办理
收款程设计
原：销售回笼资金应确保工程建设款获预期利润应视市场项目情况工程资金具体情况进行设计
成交情况汇总
客户名称楼号面积楼价付款方式签约时间定金金额期付款拖欠状况
法律问题
销售售货员熟悉关房产法律法规满足客户咨询正式合签订时销售员应顾客详细介绍合中法律问题
物业理交接
销售售货员楼盘表格记载住户名单移交物业理公司介绍定背景特住户关信息
销售总结
销售资料整理保建立档案电脑资料库总结销售失项目开发设计策划提供效资料
销售员业绩评定
：1接洽总客户数2成交量3顾客履约情况4顾客投诉5级评价
销售力持续
1全程进服务体系
策划策划执行执行监督策划效果评估策划调整执行凌峻策划密切进实施环节全程服务确定环节保持市场反馈高度敏感性客户时效沟通保障丽景春天销售终良运作
2良沟通渠道
双方高层月营销推广效果总结阶段营销推广计划进行会面时针市场变化项目工作进度作深入商讨
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连丽景春天整体营销推广策划案
广州凌峻房产策划推广机构
二零零二年四月二十六日
前 言
丽景春天整体营销推广策划案美辰产开发营丽景春天总体战略思想结合美辰产身发展项目核心概念市场竞争态势制订整体营销决策计划方案旨丽景春天全程营销推广提供科学合理操作思路指导营销推广工作利开展缜密市场调查行性分析研究前提制定出系统性方案方案力求紧密结合销售力特质优势积极探求营销推广策略促成良销售业绩实现发展商预期目标
丽景春天整体营销推广策划案项目前期市场调查基础项目行性综合研究特项目投资分析研究基础拟定包括整体阶段销售策略传播策略媒体策略销售理传播费预算等方面容述容做出初步判断确立未项目营销推广行动方案未项营销推广操作中计划执行
策划思路
品牌销售重
丽景春天整体营销推广时建立强化美辰产丽景春天品牌系统性工程司制订丽景春天整体营销推广方案时着重考虑点机贯穿中良执行
丽景春天整体销售力策划案中司提连房产市场已进入洗牌时代品牌时代型特色发展商更发展空间分享连房产市场份额数实力济缺乏前瞻性投资策略发展商更加艰难生存直淘汰
品牌游戏规竞争形式什呢？
价格竞争品牌竞争
传统竞争形式中基直接然价位竞争薄利销相段时间房产竞争趋势流低价没限度尤作抢占市场唯法宝时味追求低价势必忽视质量步入竞争误区面日趋理性购房者种低价劣质楼盘已吸引目光年连楼市样现象：紧俏房未必低价低价房未必销
然正年连发展商话中屡屡谈令兴奋词——品牌愈益增发展商意识品牌营房产竞争必然路
发展商项目品牌种认识然尚普遍反映出部分发展商面市场问题时深入思考程：朴素征开发注重楼盘包装发展商身品牌建设意识
品牌力量国房产行业体现司正服务深圳万科产便观万科产开发楼盘发现相特点总段楼盘卖价贵卖深圳沈阳天津北京等万科城市花园仅整体规划单体开间布局环境装饰设计特口碑口碑反映万科产品牌价值万科产通干楼盘成功开发逐渐奠定专开发精品楼盘品牌位
创造万科旗项目样品牌决非易事日功种意识发展商首先应该解品牌真正含义什？谓品牌需鲜明性作房产发展商开发楼盘开发中行方式应该具备长期致风格唯
方称品牌风格特点消费者记忆成消费者心中品牌
反观眼众房产发展商开发楼盘谓欠分析总结迟迟未发掘出鲜明定位意识助专业力量帮助纳整理更谈开发楼盘意识某特定方努力难形成发展商真正品牌价值结果：前期开发楼盘期开发楼盘没少帮助边法沾前面光然种资源浪费万科品牌效应相差距明显
发展商确俗开发业绩开发楼盘均某风格特征欠缺品牌意识知发展纳发展商品牌特征时日然停留开发楼盘楼盘状况远未达开发带旺品牌开发境界分析案例深惋惜
发展商成房产品牌仅需通量广告投入必须具备居住环境相思考认识唯方保证品牌性持续积累稳定延续说目前优秀规划户型会时间落发展商品牌会时间更显成熟
举例说年丽景春天户型设计已时然发展商
美辰产开发新楼盘然会受消费者欢迎发展商品牌够保证点
品牌建立策略
创立品牌需策略创立企业项目品牌时具体采取策略分产品策略企业外部采取策略两部分
1规划设计树立创造新城市景观意识
城市建筑物中果创造新城市景观必然引社会众媒体关注吸引家前参观欣赏造成轰动效应迅速开市场更重建筑百年计历沧桑易损坏城市景观存相优秀广告品会带非响广告效果
城市景观体现性融入然艺术魅力性化设计满足社会崇尚性发展趋势满足消费者差异性需求居住区建筑物特色闻名设计中突出风格
着工作节奏加快工作余总希温馨怡环境休闲环境中莫恬静然环境绿色然环境中心灵回然消许烦恼疲倦收入提高相应求提高生活环境质量更希家享受然宁静发展商塑造品牌时应解决回然然融体问题
2注重质量性价格综合优势
首先产品质量产品质量企业生存确保质量发展商需全面规划合理布局综合开发配套建设建设精品提倡建设工程质量环境质量服务质量三优物业时实行交房时钥匙住房质量保证书住房说明书时提供放心制度吸引众消费者创立品牌坚实基础
时常样种现象：某物业具豪华装修进口材料艺术感强质量硬问津然该物业名牌产品投资者会创立品牌投资投资者投资终目获取利润品牌种手段非豪华造价高档次高性优等单单项决定品牌品牌间综合素决定该种物业档次功相似区位环境条件物业质量功环境设计价格等综合素占优势发展商创立品牌时坚持物美价廉方针设计开发前进行中进行综合造价预算进行市场承受力调研做艺术质量环境功吸引购买者时制定类档次物业中合理价格
3注重售前售服务
具品牌企业特重视售前售服务售前服务直接关系开发物业否销售出实现资金变现增值包括接潜客户参观样板房模型倾听客户意见段时间需耐心细致回答解决客户提出问题注意企业形象顾客满意
售服务优良品牌延伸物业理公司接手精品盘活会损害该项目声誉物业理公司理水成房产项目品牌建设缺少条件
4持续塑造强化品牌
某种意义说塑造品牌易维护品牌难品牌应具持续发展力空间令品牌断强必须断提升确保品牌断更新源动力丽景春天立足核心概念——浪漫题基础整体营销推广程中产品推广手段断推陈出新创新品牌生命力
总发展商应身实际出发处着眼处着手懈努力创立企业品牌
销售目标
1 住宅总体销售目标：
A总销售面积：
层：4172726方米
高层：3247862方米
注：数南方设计院4月19日提供住宅销售面积统计
B预计整体均价：
层：4100元方米
高层：3700元方米
注：数初步方案终结核实成预计利润双方深入研究出
C总销售额：
层：约17亿元
高层：约12亿元
总销售额：约29亿元
注：数AB两项出终结定案
D总销售时限：
2002年7月—2003年7月 基完成总销售额（100）
注：时限初定2002年7月公开发售起始时间
2阶段销售目标回笼资金预计：
A公开发售3月：
完成总销售额50回笼资金约145亿元
丽景春天刚入市产品素质项目倡导生活感受客户皆着较强吸引力新鲜感市场预热期部认购期等阶段力宣传推广形成第销售高潮
B公开发售6月：
完成总销售额70回笼资金约203亿元
阶段利项销售措施组合刺激市场种销售渠道配合断更新现场展示目标市场发动波次进攻项目工程形象已部分展现出尤层已封顶层基消化销售次放量
C公开发售9月：
完成总销售额85回笼资金约2465亿元
高层销售重点考虑高层市场遇阻力销售速度放缓
D公开发售年：
完成总销售额约100回笼资金约29亿元
鉴阶段销售接尾声工程全面竣工针销售阻力单位利种促销形式结合快速清尾货目标
整体营销策略简述
开盘前部认购期重造势
项目成功否项目开盘销售阶段已基趋势房产身行业特殊性决定销售定争取炮红否项目前景难继中途夭折司强调房产销售短时间量成交强调快慢需通造势实现
销售中期掌握节奏
销售中期成交量时期销售价位处获利阶段时策划重点掌握销售节奏利种卖点组合转移种销售渠道目标市场发动波次进攻
操作重点助开盘势趁热铁二注意购买力积蓄释放周期采波次进攻策略三始终强调快速灵活销售原快慢
尾期重促销
销售期敢利出清存货策划重点促销技巧组合强力销售保证销售零库存促销技巧组合应握点原：直接降价方式体现利二促销技巧出新根项目实际情况度身订造三促销应着眼手头存货销售注意期推广造势起承启作
营销阶段划分
1营销阶段划分思考程：
房产典型资金密集型企业利润资金运作坏5万方米项目3200元方米年卖完实现利润率高3500元方米两年卖完外更重减轻风险
房产项目风险时间方面银行利息发展商运作费时间密切相关时时间带预见风险耸立连滞销楼盘数法规避风险带百分十预计利润场空想
发展商风险时间间种变数发展商根法控制素时候应该成交量成交速度首指标房产利润程度体现资金运转速度
更考虑发展商回笼资金需司制订营销阶段时阶段时间安排极紧凑留竞争手丝喘息时时保证销售持续性实现货轮转销售态势
2营销阶段划分：
市场预热期（预订登记期）：2002年5月旬—6月中旬
市型商场堂设项目展场提前进行项目展示
舆造势利新闻炒作传播项目版块改造信息营造版块焕然新气氛项目价值张核心宣传点利种形式推广吸引消费者注意竞争楼盘推出时暂缓消费者购买行等项目推出
首次公开发售：
部认购期：2002年6月旬—7月旬
现场销售中心正式入驻利两周时间进行部认购
项目种竞争优势传播点种媒体种销售渠道配合精彩现场活动动消费者激发购买欲积累首批客户资源
公开发售期：2002年7月旬—8月中旬
现场开放现场展示现场销售项目竞争优势具体销售措施促消费者产生购买行动
第二次公开发售：2002年8月旬—9月中旬
承接首次公开发售热潮推出全新单位示范楼体示范单位等全新展示较集中现场活动广告推广予客户进步认知感受促成次销售高潮
第三次公开发售：2002年9月旬—10月
着前期品牌积累丽景春天品牌知名度认知度已较提升时国庆长假年难销售时机9月旬开始进行新轮销售推广攻势争取段时间分杯羹
第四次公开发售：2002年11月—2003年春节
冬天连房产市场传统销售淡季时围绕工程进度状况数节日（圣诞节元旦春节）推出新销售信息促销措施限度创造潮彻底改变冬季买楼观念
销售阶段划分时间固定必须根届时市场状况项目实际销售情况进行调整
正基种考虑策划案着重市场预热期首次公开发售期间（2002年5月旬—8月中旬）营销推广策略进行阐述阶段基思路建议全程策划更重实际销售程中发现问题解决问题方保证策划案客观性现实性
销售力标签
容览表：
销售力标签
入市时机
价格单位推售策略
付款方式销售渠道
促销策略等
1入市时机策略
11 入市时机思考程：
效推盘时机选择予项目更成功销售空间
司制订入市时机策略时认应遵循思考点：
1）知已知彼
注意观察竞争楼盘动态整体进程应受手影响必须扎扎实实进行项目项筹备工作
2）握重销售时机
房产销售通常着定规律性销售高峰期出现时期例：年中销售旺季房交会项目开盘重工程阶段（园林会等完工封顶交屋等）必积极握机会创造短期迅速放量
3）采取灵活销售安排
销售时间控制注重技巧进行市场预热提前展开项目推广接受客户预订获取前期客户资源
4）提高开盘标准
果说年楼盘造梦 着市场竞争激化现梦实现时候必须种承诺全面部分呈现消费者面前客户认感否仅仅停留概念炒作
某竞争楼盘相丽景春天销售时间许相滞开盘标准质量超手着重两方面工作：
方面开发商策划公司协作单位积极配合加快丽景春天产品力方面筹备定案
方面提前进行项目核心优势前期建设展示：建设高质素销售中心完成某楼体建设展现外立面公部门装修标准完成会示范单位部分园林建设等
12 丽景春天入市时机建议：
丽景春天目前仅空处前期规划开发阶段考虑目标消费者心理价值倾购房动机基础司建议项目先行进行整体块外围包装时进行销售中心会样板环境建设围绕述设施建设竣工逐步展开全面销售加强目标购房者信心确保项目开门红持续旺销
时公开发售前司建议提前月半月时间进行预订登记部认购目通市场前期宣传推广考察市场项目价格环境户型配套物业理等方面认知便项目次改良真正满足市场目标客户群需求
司建议2002年7月旬进行公开发售基条件制订：
A 78月份连传统销售旺季错
B 项销售准备工作基完成尤销售现场建设
C 通前期市场预热客户积累拥相数量确保成交额
D 7月中旬连夏季房交会正兵家必争时
丽景春天前开盘避开时铺天盖广告高峰期作新开盘楼盘房交会期间承接开盘势吸引客户注意时前期客户享受时销售优惠措施
2价格推售策略：
21 入市价格策略：
价格销售力标签中唯产生销售收入素订价项极复杂工作仅需专业专业技术知识需创造性判断力消费者购买动机深刻认识效订价消费者接受空间发展商获取效益
常规订价三种导：成导购买者导竞争者导作项目应综合三种订价手法考虑项目订价丽景春天进行详细市场研究加力目标购房群进行分析司建议项目成订价基础采取充分引合消费者消费者愿意支付购买成作项目订价思考原
司目标购房群分析该区域目标购房群家庭均月收入达6000元时该区域竞争手价格集中4000—5000元方米项目价格应完全承受范围时全面提升物业形象档次品味基础制造出相具较强竞争优势价格带动物业开盘旺销
综述司认4000元方米层价位3500元方米高层价位入市必实现项目开盘利销售时全面支撑期价格浮调整物业销售实现
22 价格公布策略
价格公布时间关系销售势积蓄释放时机掌握销售成功关键性素
销售前期推广断提升客户心理价格程阶段客户通解项目结合购房验明确项目心目中定位尤价格定位判断
发展商公布价格时实际价格低心理价格时形成销售势落差愈势愈强形成销售旺势反销售遇压力甚功亏篑
客户项目形成充分认识心理价位断提高时方正式公布实际价格
针丽景春天司建议价格公开程分三阶段：
步骤：市场预热期部认购期外宣传均价相实际均价高出200元
步骤二：公开发售前三天公布项目均售价单位价格暂推出
步骤三：直公开发售天全面公开销售价格
23 价格走势分析：
司建议丽景春天采取低开高走价格策略开盘时订价较低选择项目中景观位置等较差单位入市时较低价位抢攻市场吸引买家注意创造现场气开盘销售旺势根具体销售状况调整价格实现销售目标
种价格策略握消费者买升买跌正常心理升幅易短时间否引竞争手降价反击造成必价格竞争求订价者时刻保持市场项目动态敏锐度
次推出新单位时项目制造出供应求市场表象公众认知次价格调2左右缓慢幅度稳步扬避免价格突然拉高买家产生心理障碍
价格走势初步预测：
部认购期： 层 4000元方米（均价）
高层 3500元方米（均价）
公开发售期： 层 4100元方米（均价）
高层 3600元方米（均价）
加推期： 层 4200元方米（均价）
高层 3700元方米（均价）
层封顶： 4300元方米（均价）
高层封项： 3800元方米（均价）
清尾货阶段： 层 4100元方米（均价）
高层 3700元方米（均价）
综合丽景春天总体销售程层均价4100元方米高层均价3700元方米低价（高层）3200元方米实际销售执行中司根市场状况具体销售状况目标消费者反应等变数展开阶段价格走势调控
24 单位价格制订策略：
241价格制订原：
般情况集团购买外购房单元单位房产商品异质性单元位置景观购房者说效果司认遵循项原进行项目单元销售均价基础调整策略
A利位置订价：
处社区位置较（：中心区）街较楼间距观景效果较户型设计相更合理价格偏高
处社区位置较差（：边缘区）街较楼间距观景效果较差户型设计相较差价格偏低
B利楼层订价：
楼层越高价格越贵阁楼需外考虑
C利订价：
通风采光视野景观面布局价格较高反价格偏低
242 楼体订价方位：
订价程中层均价4100元方米高层均价3700元方米基数根楼体区中位置设定某楼体订价基准1—2调价单位类推出楼体均价格
243板式楼单元（门洞）订价方法：
订价程中明确板式楼体总体均价中单元订价基础根观景采光等条件1—2调价单位类推出单元均价格
244单位订价方法：
订价程中明确某单元均价设定该单元中某套房价格订价基础根单位条件1—2调价单位类推出单位价格
245单位订价举例：
10#楼例2楼A单位整栋楼均价楼层单位浮动表示：
单位
楼层
A单位
B单位
楼
97
96
二楼
100
98
三楼
104
102
四楼
105
103
五楼
101
99
六楼（阁楼）
98
97
（东西设定AB单元）
3单位推售策略：
31 楼体户数面积户型分布：
楼号
层数
户数
户型
面积（方米）
1#
5
20
三室二厅
231625
2#
5
10
三室二厅四室二厅
121315
3#
6
12
三室二厅四室二厅
145578
4#
6
36
三室二厅
415866
5#
6
33
二室半二厅三室二厅
391646
6#
6
36
二室半二厅三室二厅
424992
7#
6
33
二室半二厅三室二厅
391646
8#
6
12
二室二厅四室二厅
145578
9#
6
33
三室二厅三室二厅
391646
10#
6
12
四室二厅
145578
12#
6
33
三室二厅三室二厅
394499
14#
6
36
三室二厅三室二厅
42345
15#
6
44
二室半二厅三室二厅
549307
20#
11
96
二室二厅二室半二厅
10045
22#
11
96
二室二厅二室半二厅
10045
23#
11
110
二室半二厅三室二厅
1238862
总计
——
652
——
7420588
32 首次公开发售期推出单位：
321首次公开发售推出单位选择原：
丽景春天开盘必须连市场制造定轰动效应首次推盘实现聚集气短时间实现量成交目解客户户型面积接受程度着手制订阶段单位价格推售策略
（1）首次推出单位必须具代表性全面性价格层次户型皆定量偏户型总价便宜单位时辅部分户型总价较高单位搭配
（2）首批推出单位层搭配部分高层（20#）单位
（3）首次推出单位总户数40保证较充足货源
（4）首次推出单位中层高层例2：1
（5）首批推出层单位处区位置较差鞍山路联合路高层20#22#部分单位
（6）首次推出单位必须低楼层高楼层相结合层基整幢推出满足买家需求积蓄买家进行全面消化
322首批推出单位建议：
层：1#2#3#5#7#9#12#14#
合计：210套
高层：20#楼东面两单元
合计：48套
22#楼东面两单元
合计：48套
总计首批推售单位数量：306套
323首批单位推售节奏：
入市单位推售节奏样通销售控制创造销售高潮手段文建议首批推售单位数量：306套非次性推出合理推售节奏逐步市终达市场预热调动客户积极性掌握客户需求现状目
司建议推售节奏：
首批推售单位中层50推楼体半西面单位高层20#楼东面两单元总约153套批单位客户首先挑选订金
时司断观察市场状况前单位消化80根前期推售情况考虑否调整推售单位便阶段着重推出热门户型保证市场短时间消化量
324单位持续推售建议：
首次公开发售根首批推售单位销售情况选择层搭配部分高层单位推售单位组合逐步市场推出次推出货源数量约占总销售量15—20
次推售时必须已推出单位消化90推出新单位批销售遇阻力单位适作特价优惠单位新单位时推出成吸引客户促销措施保证良售出率避免成尾货
33高层推售建议
331高层遇阻力
连高层销售阻力争事实分析原四
A直形成购房传统观念
B高层实率较层低客户认实惠
C高层物业理费电梯费等支出较层高
D高层电梯等机电设备出障业带较麻烦
丽景春天说高层总销售量中占较重说高层项目利润
高层销售中必须客户够清晰认知高层优势时结合高层推售策略实现高层成功销售
332高层优势：
层相高层着身优势
A均价格低层
B采光通风观景皆优层
C电梯较层更方便轻松
D丽景春天高层拥属集中式题园林园林绿化面积高层
司高层推售程中独特优势进行清晰细致传播消客户购买高层顾虑
333高层推售策略：
司高层推售安排分两阶段具体：
搭售阶段：（初步设定2002年5月—9月中旬）
层高层铺助层销售势消化部分高层试探市场反应该阶段推出20#22#楼部分单位根具体销售状况适时推出20#22#楼单位
完全推售阶段（初步设定2002年9月中旬——清盘）
基完成层销售针高层目标客户群园林景观生活感受等特质承接前期销售旺势分进行包装推广利传播渠道形式促销等手段组合幢幢消化确保推出高层消化彻底
4付款方式：
年连银行纷纷紧缩购房揭贷款许发展商八成揭改七成揭进步提高项目竞争力提高销售率建议发展商争取银行予八成三十年揭政策
分析连整体楼市付款方式单性整体区域存问题点存着某时候付款方式改化认知足普遍认仅简单促销措施结果均昙花现海昌欣城减负运动付款方式样化创造效果显易见
调查显示目前十项目中付款方式外两种：种次性付款种银行揭付款方式单化呆板造成目标买家缺乏挑选余
时方面丽景春天目标消费者固定收入定额度家庭存款中国传统观念家庭存款仅购房更发挥空间子女学医疗保健等等
建议发展商提供更轻松灵活付款方式必会更迎合群目标消费者需求
付款方式制订求：发展商资金周转需前提降低置业门槛宗旨创造销售终目标种付款方式选择形式
付款方式灵活处理出现种情况：
（1）原算购买较低价产品消费者会购买较高价
（2）原算购买较面积产品消费者会购买较面积
（3）原实力购房消费者会开始置业
变化源发展商消费者创造宽松付款空间减轻资金压力成功刺激消费者购买欲购买心态
建议提供次性付款八成三十年银行揭超轻松揭建筑分期付款等四种方式
付款方式示意图表：
付款方式
次性付款
银行揭
轻松揭
建筑分期付款
签署订购书时付订金
民币壹万元
签署订购书十天
(扣壹万元定金)
楼价30
签署预售契约
楼价20
签署预售契约办理银行揭手续
楼价10
楼价10
月付
楼价70
两月付
楼价5
签署预售契约
楼价30
签署预售契约
半年付
楼价5
七日办理银行揭手续
楼价30
发出交楼通知书七天付清
楼价30
5销售渠道策略：
丽景春天实现快速销售仅仅现场销售足够根现代市场营销战略中4C理中销售网点增设目标购房者提供置业方便灵活性相重环
51 涉外卖点设置：
司认涉外卖点展点设置必须考虑目标消费者生活形态卖场设置外销售网点网点必须满足目标消费者购物消费形态卖场设置点部分白领士常出没型商场标准设置目标购房者常光顾场旁边
通连该类点分析司认选择连区具规模流量具时尚感商场：新开张百年城
销售中心现场尚未完工时（56月份）利堂进行展示咨询
卖场推广现场包装考虑五方面：
形象展场整体环境布局该布局必须符合项目高品味形象基色调采项目标准色彩外色调选择桌椅样式色彩等等必须体现出定品味
二背景板统背景作项目核心识传达
三项目基展示容整体模型展板等
四销售资料派发
五展示中心楼专车
52 涉外推广点设置：
单纯媒体推广容易面竞争手围追堵截造成传播撞车难中脱颖出司认必辅更形式更广途径推广贴目标客户群生活
具体建议：
（1）连写字楼堂设置展示架供客户索取
（2）利连知名咖啡厅酒吧设置固定展示架供客索取
（3）周六日目标客户群集中安排兼职员派发资料
6销售模式分析：
61 部认购期间收诚意金
目：
（1）公开发售期间聚集现场气
（2）提早确定意客户时反馈意见便调整推售策略
操作点：
a）初步购买意愿消费者支付诚意金（3000元）领取认购卡
b）持认购卡者必须公开发售天序购买方效期作废
c）购买退诚意金
62 公开发售期间：
方案：部认购时购买认购卡编序公开发售期间卡号限时认购
a) 客户认购序卡进入认购区选购卡限购套（欲购套部处理）
b) 总控台号通知客户进场批3—5次限时3分钟
c) 客户未限时选定单位继续留选批进场原变
d) 出现两客户时选定单位筹号前决定属
e) 选定单位交付订金1万元
f) 签署认购书获纪念品份
方案二：公开发售时场前序认购
a) 部认购时客户止选定套防止届时客户抢先
b) 销售员嘱咐客户届时公开发售时间声称先先
c) 正式公开发售客户签署正式认购单时间确定单位
d) 选定单位交付订金1万元
e) 签署认购书获纪念品份
63 两种方案：
两种方案皆利公开发售天创造火爆场面营造出抢购氛围形成羊群效应带动继销售
两者存定弊病方案难造成公开发售天排队购买场面卡购买未购卡卡号较客户较晚场甚考虑天场定程度现场气损失方案二容易控制现场秩序造成场面混乱
相司更侧重方案二方面求丽景春天销售员足够验丰富应付量客户时谈判方面现场秩序维持十分重否出现销控出错甚发生意外
7促销策略：
71 额外折扣
时间：优先预订期部认购期
操作点：期间购买者均获98折额外折扣
72 公开发售期：
业积分奖励
成功介绍购买丽景春天1分类推累积积分奖举例：
1分 获2000元起累积奖金
2分 获2000元起累积奖金
3分 获6000元+1000元（特奖）累积奖金
73 提供种选择装修方案：
数购房者购房面问题装修购房时付出数积蓄接装修必须支付笔数额款项难免会感拮影响购房信心决心销售中提供款装修方案客户需进行装修免烦忧时予客户通家具种摆设表现性空间
发展商知名装修公司洽谈商议档次装修方案分制订设计图效果图
商定装修标准57款标准化装修成300元—1200元方米等批量选材施工成低市场价格客户说利图
现场展示标准中部分装饰材料部分方案做成示范单位
选择装修方案原楼价格基础加装修款作新楼价
装修方案包括：
厨房卫生间墙身天花面门扇阳台窗台水电设施煤气道电话电视插座等
74 特价单位：
销售遇阻力单位者次新推出时尾货单位作特价单位处理次推出数量
5—10套
销售力传播
通项目核心理念——浪漫传播项目塑造成独具魅力引领潮流社区感染消费者推动销售
二造梦针目标消费群心理编织独二梦想销售力传播核心通塑造传播新生活模式居住者角度目标消费者沟通令产生鸣进产生拥欲终实现销售目
（容览表）
传播题战略目标
传播策略分析
传播费分配原
销售力传播
事件行销
传播渠道形式分析
1 传播题：
浪漫城
2 传播战略目标：
传播战略目标取决发展商营目标丽景春天作美辰产推出首项目身营目标相统传播战略目标纳三点：
（1）销售增长目标：
丽景春天切传播活动开拓赢市场提高项目销售业绩定销售计划完成销售务
（2）品牌树立目标：
通系统传播活动树立丽景春天品牌形象塑造项目独特鲜明形象增强目标客户群项目认感属感
（3）企业形象目标：
树立美辰产良品牌进扩社会影响力站高度丽景春天开发着深层次认识
3整体传播策略：
31 传播环境分析：
传播市场营销组合重组成部分必然求传播适应市场环境
连两年房产传播尤广告推广分析难发现数楼盘包装推广策划时强调景观强调生态配套智化段周边配套等项目身优势忽略消费者存
司认真正位传播仅仅物质表现符合消费者生活方式居住文化更深层次求针目标消费群高素质生活追求提供步位产品全面击中目标消费群迅速抢占市场成目标消费群购房首选
竞争手热衷罗列产品特点热衷硬件建设中相互仿效时候丽景春天传播必须新思路：仅卖房子时营造销售种生活方式
32 传播受众分析：
传播体目标客户群必然少分析：
丽景春天目标客户群知性阶层特点：知识品位责感消费行背隐藏着许文化层面元素单纯满足生理需求说纯特质消费模式构成强吸引力唯精神愉悦起动消费群体
（关知性阶层司次提案中已予详细阐述赘言）
33 传播策略阐述：
（1）传播受众策略：
然丽景春天面群层次较高知性阶层求传播：
A 具文化品味审美价值受良教育定艺术鉴赏力
B 具已明确观点具独立思考问题力诸事件着已见
C 留足够想象空间智慧群需喋喋休灌输
D 保持雅致格调生活求轻松愉悦传播符合调性
（2）传播品牌策略：
房产需品牌营销品牌塑造关键策略准确创意执行位离开长期积累丽景春天传播活动应该品牌资产次次提升强化
（3）传播更新策略：
房产广告讲究阶段性阶段着务传播形式必根营销推广进展目标市场变化项目时期推广相应予更新更适应目标客户群新需
（4）传播实效策略
销售力成功实现赖两点：创新性二持续气
气创造益现场活动现场活动包括事件行销促销活动
现场活动够效制造销售热点针性强效果直接丽景春天传播推广必须实现消费者进行深层次沟通项目开盘销售初销售结束现场活动均始终贯穿间
4传播费预算分配原
41 费分配原：
传播推广费项目费支出重组成部分费分配否合理项目销售影响关重必须适量合理分配达准确误原
中媒介投放费占例司建议遵循重点出击持续稳基原
首次公开发售项目销售起决定性作项目开盘媒介投入重阶段
次展销会重点
持续期广告须太频保持定量媒介投放量均分配根市场变化产品销售状况时调整令投放策略更完美
42 整体传播费例预算：
丽景春天预计总成交量：约29亿元民币
丽景春天传播费预算：约占总销售额 24
约660万元民币
注：费包括销售现场建设装修
43 传播费分配：
A报纸广告——包括硬性广告夹报广告新闻炒作约占整体传播总费40
B影视广告——包括专题节目新闻炒作约占整体传播总费5
C公关促销活动——包括阶段公关促销活动礼品约占整体传播总费30
D广告品制作——包括模型楼书海报POP展板现场包装品礼品指示系统银行揭付款方式贷款利率表装修标准等等约占整体传播总费10
E展销会设场——包括展架展示系统等等约占整体传播总费5
F户外广告——包括类路牌灯箱约占整体传播总费10
44阶段费分配原：
2002年占整体传播费85约560万元
2003年占整体传播费15约100万元
中2002年营销推广阶段占费例：（100计算）
市场预热期： 15
部认购期： 20
公开发售期： 25
第二次公开发售： 15
第三次公开发售： 15
第四次公开发售： 10
5种媒介简单评述分析
51 媒介选择策略
媒介选择整合司认必须究目标消费者喜欢性言目标消费群分析显示群知性阶层购房者普遍文化层次较高单位里事职定社会层次背景作群目标消费者时关注工作休闲健康时尚类信息媒介选择必针媒体特点进行选择
52 报纸类媒介特点：
报纸传统媒体高阅读率阅读群集中报纸高涵盖具说服深度媒体
A连日报——房产资讯集中媒体
B半岛晨报——办报方针活跃言较胆评性文章较精彩
C连晚报——家庭阅读率高
53 电视类媒介特点：
覆盖面广快速传递信息具声音活动画面创意生动直接呈现消费者面前快速建立广告效果
A连电视台套——节目收视率高尤新闻类
B连电视台二套——济类专题性节目收视率较高
6传播途径简分析：
61 媒体组合策略：
销售力传播硬性广告新闻炒作事件行销促销活动展示会等渠道机组成型项目推广时特注意渠道间分工搭配
阶段销售初期立体组合全方位媒体进行点进攻首先户外广告位进行气氛渲染新闻炒作报纸广告版面推进均频率中版面进行推广中期新闻炒作增报纸广告减少密度控制广告投放量补充广告诉求足阶段程中皆类事件行销促销活动贯穿中保持现场气始终高涨
62 媒体推广事件行销：
媒体推广覆盖面广传播迅速快传统传播途径费高容易量产信息击效果削弱
事件行销目标消费群针性强现场参现场感受助提高项目认知深入品牌形象尤销售关键时刻事件行销总起着推波助澜作
丽景春天事件行销必遵循策略思想：
应遵循项目整体传播理念事件行销活动必须项目核心传播理念指导根项目销售阶段赋事件行销活动策略进行展开
二活动推广手法必须效符合目标购房者生活形态消费认知形态
两者运司认必须相互紧密结合定创造巨传播销售势
63 硬性广告新闻炒作：
硬性广告硬件软件两角度阐述项目竞争优势单述求作详介绍
新闻炒作造势社会焦点关注引导形成批众群舆：炒作深入篇幅较采取方式较丰富项目优势特点发挥淋漓致般采取记者专家评报道形式予消费者权威公信印象
两者传播特点均全面通相互配合媒体形式出现合理时间差错位印象谋合综合起会形成势
64 公关活动促销活动
公关活动般公益性社会性行追求创造项目形象力
促销活动般企业行旨提升销售力通常降价赠送折扣等形式刺激消费者产生时购买行动
两者互补充相辅相成理性感性两层面支持销售力提升
7事件行销：
鉴事件行销丽景春天整体营销推广中占着关重位司特传播计划中独立出营销阶段予阐述
市场预热期（2002年5月旬—6月中旬）
1新市中心：
题：城区改造东风 美辰产造新市中心精品社区
时间：2002年5月旬
事件容：
A市领导率团视察鞍山路改造情况项目区发展前景作指示憧憬
（请发展商运社会关系促成市领导实现行）
B美辰产实力雄厚斥巨资新市中心开发精品社区
（美辰产公司领导陪市领导现场视察讲述项目开发情况召开媒体恳谈会项目开发情况作专场报告）
新闻配合：
事件作媒体报道
A连日报协商头版作系列报道——鞍山路城区改造重点项目（丽景春天）
（丽景春天入市重头戏）
B连晚报半岛晨报新商报电视台美辰产开发项目事宜作报道评
2 浪漫题活动：
题：浪漫生活万万岁
时间：2002年5月底—6月中旬
活动容：
A写出心目中浪漫……句话件事
活动时间：2002年5月旬—6月中旬
似简单常见活动容易调动公众参积极性反许操作难度参程序复杂公众热情扼杀摇篮里
次活动正似淡具轰动性推市场丽景春天核心概念（价值取）清晰明展现公众面前
推广途径：
n 配合项目入市报纸广告刊登活动细
n 项目路牌届时投放车站灯箱（民路中山路项目附带）等媒体换次活动画面
n 连较名气夜场（咖啡厅酒吧）全面铺开次活动利海报刊登活动细现场填写心目中句话便获赠浪漫CD张（关浪漫CD见方介绍）
n 写字楼堂设资料展架
n 旅行社设资料展架
n 项目时展场
奖项设置：
等奖 1名 5000元奖金相1万元购房券
二等奖 3名 3000元奖金相5000元购房券
三等奖 20名 500元奖金相2000元购房券
注：购房券转
揭晓时间：6月旬配合部认购现场活动
B评选浪漫方：
活动时间：2002年5月底—7月旬
咖啡厅酒吧婚纱店等心目中展示浪漫面方
联合连知名咖啡厅酒吧婚纱店（：名典花样年华BOSS）等参评选
C浪漫会：
活动时间：2002年5月底—项目结束
成立浪漫会想成未丽景春天客户暂时想成丽景春天客户想解丽景春天消费者沟通渠道客户层面程度社会推广扩展客户交流途径
参活动士均进行资格甑符合者皆参美辰产组织浪漫会享受优惠：
n 优先收美辰产开发楼盘全套资料
n 购买美辰产开发楼盘享受会员专优惠
n 优先安排参观美辰产开发楼盘示范单位
n 优先安排选购房产选择楼层等
n 选择参加浪漫会举办类公众社会活动
n 定期收美辰产出版刊物
n 成丽景春天会会员享受会设施优惠
n 享浪漫会精选商号提供购物折扣优惠价格（参评选浪漫方商家皆精选商号）
D浪漫CD：
时间：2002年5月旬推出
项目量身订做浪漫题CD收集国外关浪漫流行歌曲音乐CD封底印制项目基状况介绍作项目宣传工具国具首创性
CD具较佳保存价值数士皆愿意收藏形中接受丽景春天程
参丽景春天士皆赠送浪漫CD张
E丽景春天浪漫题曲：
时间：2002年5月底
项目寻找形象代言海北京广州等已先例专门项目寻找题曲全国皆首创
音乐浪漫重元素
形象代言样项目题曲样具相强传播力感染力项目知名度快速提升着重意义
零点乐队国著名乐队江南北皆拥极高知名度形象十分健康
司建议零点乐队新歌快乐出发作项目题曲传播渠道
传播渠道：
n 类媒体事进行新闻报道评
n 作浪漫CD歌曲
n 酒吧咖啡厅等场定时播放乐队演奏
n 开盘天活动原唱者现场演唱
n 日销售现场活动时播放
n 电视台电台定期播放歌曲讲解歌曲背景（项目题曲）
部认购期（2002年6月旬—7月旬）
1余秋雨丽景春天撰写浪漫铭奠基仪式暨销售中心正式启动
时间：2002年6月旬
数济行名利注重知名度名散发魅力价值直未充分体现
余秋雨首先作家次名文章公众影响价值
余秋雨丽景春天撰写浪漫铭阐述生活着深层次探索名浪漫认识更具说服力更容易动具较高理解力知性阶层
余秋雨现场浪漫铭奠基身城中热点少媒体争相报道掀起丽景春天密集推广攻势
届时余秋雨现场某新书作签名售书仪式延长现场停留时间创造气效果更理想
时伴着销售中心启动客户全方位解项目进步项目深度解
2丽景春天价格竞猜：
时间：2002年6月旬—7月旬
竞猜容：
丽景春天公开发售前三天公布低价均价
宣传途径：
n 报纸广告中刊登竞猜信息
参加办法：
n 现场填写答卷交予工作员
活动细：
n 奖求：
答案精确位抽出10名中奖者
n 奖项设置：
获5000元奖金5000元购房券
注：购房券转
3浪漫题现场活动：
题：浪漫盛开方
时间：2002年6月旬—公开发售日 周六日
活动容：
配合销售中心开放现场开展精彩系列活动建议安排：
n 连棒调酒师现场表演鸡尾酒调试程
n 世界咖啡文化旅（现场研磨派发相关册子等）
n 世界浪漫音乐旅（根现场空间选择提琴提琴）
n 艺术旅（联系鲁美展示学生教师新作：雕塑陶艺绘画等）
公开发售期（2002年7月旬—8月中旬）
1公开发售天次日
时间：2002年7月6日7日（初定）
题：实现市精英浪漫梦想
活动容：
A典花车巡游：
花车心目中纯洁浪漫象征物
公开发售天数十辆精美装饰花车组成车队销售中心门前发出揭开开盘序幕绕连市街道圈回销售中心种场面正数浪漫士追求？
花车巡游程中必然引起公众围观丽景春天宣传
花车巡游停留销售中心门前身道亮丽风景想象届时前参观士必蜂踊
B玫瑰花展：
玫瑰花传统浪漫力武器
届时销售中心广场处摆放具造型玫瑰花束：心型项目标识型等花展选择玫瑰色彩品种甚国家时玫瑰花聚集中起成特景观
C现场SHOW：
时间：2002年7月6日午10：00历时约1半时
节目：
n 邀请零点乐队现场演唱题曲
n 某婚纱店举办婚纱表演
n 时装模特展示情侣装系列
n 夏季时装表演
D浪漫生活SHOW：
时间：公开发售期间周六日
活动安排：
n 丑群中表演派发礼物
n 邀请流浪漫画家参观者现场画
n 现场表演煮咖啡免费赠送予参观者
n 邀请特色饮食单位现场表演烹饪免费品尝赠送餐券
n 爱情音乐现场演奏
2浪漫音乐节拍：
时间：公开发售周预计7月13日
点：选择学礼堂剧院室体育场等容纳3000—5000场
活动容：
邀请国香港台湾歌手举办音乐会
歌手定红歌星求独特风格性健康形象
：台湾伍伯黄玮黄舒峻等
香港BEYOND 等
国韩红崔健窦唯零点乐队等
次音乐会举办仅商业行更重利短时间扩丽景春天影响力迅速传播丽景春天知名度认知度树立美辰产连房产界位发展商迅速成长新代实力型企业
围绕项目市音乐会魅力发挥极致成时城中焦点相应项目成功推出市场举击溃竞争手
鉴次音乐会操作存定复杂性建议专业演出公司合作举办次音乐会
客户源：
n 首批成交客户
n 公开发售期间现场部分参观者（抽奖票）
宣传途径：
n 媒体相关报道
n 报纸广告
n 候车亭灯箱广告
n 户外型布幅
n 销售中心型海报
n 涉外展点（：酒吧咖啡厅写字楼旅行社型商场等）
3 激情仲夏SHOW：
时间：7月27日—10月7日周六日天夜晚600—800
现场气持续高涨销售成功重保障鉴丽景春天整体销售安排十分紧凑形成连续销售高潮势必行司建议整体销售阶段皆安排现场活动吸引流创造销售势
活动容：
A根现场工程进度陆续开放销售中心会示范楼体示范单位部分园林
B合作商号联展：
n 2002年新产品展示
n 2002年新款手机手提电脑等展示
n 美容院婚纱店现场展示
n 时尚家私展……
CDIY空间（生活做）：
n 助制陶
n 助插花
n 助短途生态游前旅冰裕沟等（利周六日）
D情景剧演出：
邀请专业团体专院校演出团体销售现场参观者演出趣味性短剧
第二次公开发售（2002年8月旬—9月中旬）
1体彩绘：
时间：第二次公开发售天初定8月24日
点：会外广场
体彩绘独特艺术媒体堪称众艺术表现形式中具创新意味行艺术语言两年着体彩绘全国重城市展示公众中褒贬引起广泛争议连作国走时尚浪尖城市确引入时候
丽景春天通次活动具特色艺术形式带连引领连时尚艺术潮流举动然赢社会界关注
体彩绘表演时举办摄影赛正典型行艺术程艺术完美结合通摄影师镜头更宣传事情形中提升项目品味格调
操作点：
n 邀请专业模特担次体彩绘表演者
n 邀请鲁美青年画家体描述式图案中包括项目LOGO
n 活动前媒体进行较紧集新闻炒作种评
n 现场搭设表演舞台专业摄影区
n 活动推广参见推广形式力求短时间成公众艺术界焦点
2浪漫交响乐：
时间：第二次公开发售期间周六日
点：销售现场
数购房程中心情较紧张音乐抒缓心情元素音乐伴中客户更容易接受销售员讲解销售中心需背景音乐缘司种思路进步扩销售现场环节适安排音乐加入
销售中心钢琴示范单位里提琴广场提琴通示范楼体路萨克斯部分园林已完成安排吉等演奏客户置身中仿佛身处音乐海洋
演奏者邀请学音乐系学生
3拍卖精选单位：
时间：第二次公开发售第二周
前期销售首批推出单位已充分消化第二次公开发售初期挑选数单位进行公开拍卖旨承接期销售势头价格推高峰时新期推售造势
操作点：
n 拍卖单位设底价作起拍价
n 意参拍卖士交纳诚意金初定1万元
n 销售现场搭置拍卖场届时举办
n 邀请连拍卖行协助
n 实行价高者原
n 拍卖成功者赠送额外奖品新加坡五天双游
第三次公开发售（2002年9月旬—10月）
1浪漫生活名模SHOW：
时间：国庆期间
点：销售中心会示范单位已完工园林
传统气积聚现场举办单活动演出形式缺乏项目特质紧密结合未效握时机通现场见证展示项目理念竞争优势成功传播予潜消费者实现众媒体广告法完成务
鉴时丽景春天销售现场示范单位工形象园林绿化等方面展现新气象新形象销售资源形象生动展现连市民眼前时效全面树立起丽景春天社会位效益次题活动重目
操作台：
n 国著名模特纪公司合作：新丝路模特公司
n 联合国连知名时装品牌型商场举办
n 邀请专业演出公司协办
n 邀请数位知名模特助阵
活动容：
A浪漫生活模特SHOW新闻发布会：
时间：2002年9月旬
点：连某五星级酒店功厅
会者：美辰产领导层协办单位知名模特媒体
容：详细介绍次活动安排领衔演出模特媒体见面
B浪漫生活SHOW：
时间：2002年10月1日午10：00—11：30
点：销售现场
次活动形式情景时装表演模特利真实环境销售中心示范单位会园林等通舞美灯光音乐服装化妆发式肢体表演演出认识丽景春天喜爱丽景春天成业享受场面
整场演出巧妙穿插真实销售员介绍项目优势围绕已成形现场环境展现未生活场景客户观赏模特演绎程中丽景春天着更深入认知
（具体剧司模特公司商议完成文）
C专场时装演出：
时间：2002年10月2日晚
点：连某五星级酒店功厅
会者：丽景春天新成交客户
10月1日现场参观者（抽奖获门票）
活动容：举办某品牌专场时装SHOW
D模特导购：
时间：2002年10月1日—3日
丽景春天销售现场模特担天销售工作然需销售员旁辅助安排模特销售中心会示范单位等全程参观者介绍项目客户说新鲜新奇充满吸引力
2名家走钢丝：
时间：2002年10月5日午9：00—11：00
点：项目工
走钢丝生命悬线间观众着表演者走出步心情张弛类表演容易令观众投入成具观众缘表演次活动举办时公众展示丽景春天时工程形象增强客户项目信心达刺激时购买目
操作点：
n 邀请国著名走钢丝艺：阿迪力（吉尼斯世界纪录保持者）
n 工现场搭设高达200米钢丝架
n 活动开幕前邀请媒体予充分报道
n 电视台予现场直播录播
3丽景春天野外探险周：
时间：2002年10月1日—7日
知性阶层时总忙碌工作难机会外出放松丽景春天创造样机会志野外探险新生代走起
A长白山野外探险
丽景春天连电视台合作全程拍摄探险者长白山种种生活场面
B探险装备展
现国外探险装备已非常丰富深受年轻代野外旅游爱者喜爱没意野外旅游者作种极具特色服饰品观赏性相强
4城市校际音乐节：
时间：十月份周六日
点：会外广场
校园乐队学校明星时尚先锋学生活中特文化次活动举办吸引仅现学生已成社会中坚力量说次美学生活回顾
次活动包装成连城市音乐节日周邀请连沈阳北京等学生乐队民谣歌手现场演出首场重场次邀请艾敬等国民谣代表歌手现场演出增强活动份量权威性
第四次公开发售（2002年11月—2003年春节前）
1国艺术旅：
A国宝展：
北京博物馆联系部分珍藏文化古迹请销售现场展览历时约1周
B国名胜古迹旅：
期间购买丽景春天者均参国艺术旅：
西线洛阳西安敦煌等
东线：杭州苏州等
操作点：
n 旅行社合办次活动
n 销售现场摆放旅游点相关资料代表性艺术品等
n 次活动包装成国传统文化艺术巡礼提升定高度文化品味
n 客户根喜选择线路
2流金岁月系列展：
知性阶层六七十年代出生群时候许东西现已难见丽景春天组织活动勾起童年回忆体现着发展商代关注理解
具体展示建议：
n 连环画展
n 邮票展
n 中国结展
n 剪纸年画展
n 毛席章展
n 具时代特点艺术品展
首次公开发售广告计划
1市场预热期（2002年5月旬—6月中旬）：
新闻炒作：
项目入市期新闻炒作两条线索组成围绕市领导视察现场连日报展开头版系列报道二连浪漫生活提出疑问继导入丽景春天中第条线文已阐述赘言
题：连生活浪漫？
目：高举浪漫旗制造争议性话题迅速吸引目标客户社会界关注实现项目核心概念成功入市
形式：事起引导媒体发起全社会争
事概述：
名新加坡商连投资生活年次连某记者聊天程中发出感叹许国家区香港戛纳海等相连样海滨城市生活中缺乏浪漫元素记者疑问：难道连真没浪漫？
线索：
记者发出疑问引出丽景春天倡导新市浪漫生活记者眼中美辰产丽景春天浪漫做出项设施展开丽景春天项传播活动
时间安排：
连日报头版头条刊登鞍山路改造项目报道进行2002年5月底开始然紧着推出浪漫生活万万岁系列活动
媒体安排：
连晚报半岛晨报联合展开公众咨询
新闻炒作安排览表：
时间
媒体
版面栏目
题
半岛晨报
生活版头版全版
事导入疑问：连生活浪漫？
5月29日
连晚报
生活版头版全版
市生活没浪漫
5月30日
连晚报
生活版头版全版
浪漫生活真谛引出丽景春天
5月30日
半岛晨报
全版
丽景春天演绎新市浪漫生活
5月31日
连日报
产版头版半版
美辰产倾情造浪漫生活典
报纸广告：
题：浪漫生活万万岁
容：浪漫生活真谛活动细等
媒体：连日报连晚报
版面：全版半版
时间：5月30日31日（报全版）5月31日（晚报全版）
部认购期（2002年6月22日—7月5日）：
新闻炒作：
阶段丽景春天浪漫生活描述市场丽景春天热烈反应线步步推动销售走高潮
具体安排览表：
时间
媒体
版面栏目
题
6月18日
连晚报
产版头版全版
强强造新市浪漫生活
6月20日
连晚报
半岛晨报
第四版全版
揭开丽景春天面纱（部认购开始）
6月21日
连日报
6月25日
半岛晨报
产版头版全版
全城白领——记丽景春天部认购
6月27日
半岛晨报
产版半版
浪漫生活身边——丽景春天现场活动报道
6月27日
连晚报
产版头版全版
丽景春天掀起城中购房热点
6月20日
6月27日
连晚报
半岛晨报
产版13版
丽景春天典户型推介
报纸广告：
题：丽景春天全情演绎新市浪漫生活（系列稿）
容：项目项竞优势介绍
销售现场开放活动
部认购销售信息
媒体：连日报半岛晨报连晚报
版面：全版半版
时间：6月18日（报全版）6月21日（半岛晚报全版）
6月19日20日26日27日28日（报半版）
公开发售期（7月旬—8月中旬）
新闻炒作：
阶段新闻炒作频率调形成热销局面角度项目推广
具体安排览表：
时间
媒体
版面栏目
题
7月6日
半岛晨报
头版13版
天丽景春天公开发售
连晚报
7月8日
媒体
头版13版
新闻节目
丽景春天公开发售新闻报道
7月11日
半岛晨报
连晚报
产版头版全版
浪漫风暴席卷连
——丽景春天开盘天全程纪实
7月12日
连日报
产版全版
丽景春天开盘满堂红暨热销透视
7月18日
连晚报
产版头版全版
社会界士谈丽景春天开门红
7月22日
连晚报
产版头版全版
丽景春天现场连产动
报纸广告：
题：丽景春天公开发售倒计时
媒体：连日报
版面：报眼
时间：7月2日—6日
题：丽景春天公开发售
容：项目特质介绍
公布价格
现场活动细
媒体：连日报连晚报半岛晨报
版面：7月3日4日5日（报全版）
7月4日（半岛晚报全版）
题：丽景春天实现市精英浪漫梦想
容：项目特质介绍
热销场面介绍
销售信息活动信息
根具体销售计划安排循众加推单位
媒体：连日报连晚报半岛晨报
版面：半版
时间：周四五
销售力实现
（容览表）
总述
销售现场求
销售工具
组织建立理
销售力实现
1总述：
销售完成需现场两方面支持：
方面销售现场予客户传播力感染力点司已次提案中阐述
方面建立完善销售组织培训高素质销售员具较销售技巧应充分解买家需求耐心细致动握买家心理助提高销售成功率
2销售现场求
鉴销售现场重性配合阶段销售推广计划司建议贵司进度完成销售现场建设：
五月旬 完成围墙广告牌
六月旬 完成销售中心广场
八月旬 完成会外广场示范楼层示范单位
九月旬 完成会香薰广场
3 销售工具：
31 模型
丽景春天公开发售时期楼客户直观解项目规模建筑园林特点等销售工具模型司建议设置三类模型：
整体规划模型充分体现项目规模表现精彩园林景观制作尺寸适宜较约15方米
二会模型二层会广场清楚表现出客户解未社区生活享受设施
三户型模型户型购房者说重选择素建设示范单位法全部户型皆表现出通户型模型客户直观感受
32新市浪漫生活手册：
手册阐释丽景春天居住生活容意义特点感性手法表达理性容非面面俱专业性记实作普通楼书配合楼书现实生活未生活进展现时顾形象产品销售
A 命名：
手册命名采新市浪漫生活白描意未入住业城市生活角度出发目标群体眼光传达出符合消费者心仪建筑叙述方式消费群生活心理活动档案容易消费者沟通产生令信服效果
B题：
浪漫盛开方新市浪漫生活张阐述贯彻始终逐步展开介绍丽景春天建设国际滨海城市浪漫社区典范显示出具体特征
C线索：
新市浪漫生活张作连接手册线索生活环境生活形态结合
D结构：
分三部分：第部分现代生活观总体性概括第二部分环境（生态文）细节处细致描述丽景春天创新处新市浪漫生活（现实虚拟相结合）第三部分总结性表达丽景春天未业心声
E风格：
1）整体突出设计感制造唯美艺术情调活乱精致彰显文化品味
2）减少文案量生动笔调描述增加读性
3）制作开特殊纸张中间某页面采特制作方式提高手册档次趣味性
33 浪漫生活日志
浪漫生活日志形式台历独特造型容设计着更广泛宣传意义仅具普通日历容通趣味性图片煽情文案阐述浪漫生活真谛读者阅读程中加深丽景春天倡导浪漫生活理解
34 销售海报：
售楼普资料优势费低量发放传播范围广泛容简洁
35 活动海报：
活动细宣传资料时起着渲染气氛作销售现场活动点（：酒吧咖啡厅等）客户派发
36展板：
售楼中心悬挂资料全面介绍发展商丽景春天
37礼品：
雨伞手提袋美观实传递信息够制造销售热点
38 销售资料：
户型图银行揭付款方式贷款利率表装修标准等文资料
辅助销售资料帮助客户解项目销售手续细
4销售组织建立：
强销售组织销售成功实现起着关键作然作完整济组织必然着明确分工协作司岗位职责建议：
1）营销总监：
a认真执行总理指示正确理解努力完成总理布置项工作务
b制定销售策略做市场拓展工作
c参督导市场销售计划执行
d加强事理定期培训员工
e部门项理工作执行
f部门协调工作外业务单位取联络
g方案定案提出行性合理化建议
h媒体宣传预算审控选择定案
i督导项业务工作正常进行
2）策划助理：
a协助营销总监工作直接营销总监负责
b加强业务水掌握政府文件政策法规
c协策划员展开具体筹备执行工作
d监督类广告推广制作工作
e协调媒体广告公司制作公司合作关系
f负责理销售员薪金计算发放
g撰写部门相应应文稿
h销售资料研讨准备工作
i销售工具确定准备安排事宜
3）业务助理：
a协助客户办理银行揭手续工作
b保销售合协助客户签约手续办理
c协调银行房产理等相关部门合作关系
4）销售：
a工作直接理负责
b加强业务水掌握政府文件政策法规
c完成业务员行政理销售务求
d支援配合业务员完成务
e负责现场售楼部日常理完成销售日志
f销售中突发事件市场状况时级报告时知会策划员
g周销售工作总结报理
h激励组员成楷模
i履行销售员职责
5）营销员职责：
a工作直接销售负责
b熟悉相关房产法律知识
c熟练掌握房产销售技
d保持客户长期良沟通完成客户资料登记工作
f熟悉商品房销售合熟练完成商品房签约工作
i熟悉连房产项目情况保持产市场关注
6）部门文员职责：
a负责日常行政事务工作
b负责关业务资料行业市场信息收集分析理
c负责销售资料客户赠品等发放登记工作
说明：述职位非固定变理根业绩综合表现考评加调整确定否留晋级获降职
5销售队伍理
建立严格销售理体制销售理基础销售员销售环节理监控通理制度明确销售员工作容提高销售环节效率（详见理监控环节览表）
名优秀售楼员应具备三方面条件：
n 团队精神
n 专业技巧
n 诚恳细致耐心
理者销售员培训包括方面：
n 职业道德培训
n 基素质培训
n 专业知识培训
n 综合素质培训
n 仪态仪表培训
n 服务规范培训
通系统全面培训提高销售队伍战斗力销售门脚成功射门
理监控环节览表：
项目
容
销售现场接
资料齐全模型整洁图片突出光线明亮
类型顾客善判断电咨询礼貌热情
客户档案记录
包括记录客户姓名址电话职业喜户型解售楼信息渠道楼宇意见
客户购房心理分析
家投资者行灵活效营销策略重点放投资者家身
购房情况介绍
针性介绍楼盘情况突出特色公司优势增加购房者信心耐心认真解答客户询问
认购书签定
认购书具定约束力协议客户销售员签定认购书时缴纳定金
正式合签署
房产买卖合房产客部门统印刷公司法委托代理代表公司正式合签字加盖公司公章销房银行揭应公证手续
办理银行揭
财务部银行关求程序办理涉具体业情况时营部财务部办理
收款程设计
原：销售回笼资金应确保工程建设款获预期利润应视市场项目情况工程资金具体情况进行设计
成交情况汇总
客户名称楼号面积楼价付款方式签约时间定金金额期付款拖欠状况
法律问题
销售售货员熟悉关房产法律法规满足客户咨询正式合签订时销售员应顾客详细介绍合中法律问题
物业理交接
销售售货员楼盘表格记载住户名单移交物业理公司介绍定背景特住户关信息
销售总结
销售资料整理保建立档案电脑资料库总结销售失项目开发设计策划提供效资料
销售员业绩评定
：1接洽总客户数2成交量3顾客履约情况4顾客投诉5级评价
销售力持续
1全程进服务体系
策划策划执行执行监督策划效果评估策划调整执行凌峻策划密切进实施环节全程服务确定环节保持市场反馈高度敏感性客户时效沟通保障丽景春天销售终良运作
2良沟通渠道
双方高层月营销推广效果总结阶段营销推广计划进行会面时针市场变化项目工作进度作深入商讨
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