快消品现代渠道员操作手册
KA现代渠道
目录
员工岗位表述：
1销售员重性： 2页
2商超员总体职介绍： 3页
现代渠道销售代表销售工作职责描述： 410页
现代渠道销售理工作职责描述： 1115页
二销售拜访流程：
1总体介绍： 15页
2商超标准工作流程： 1624页
三现代渠道陈列理货标准流程（指引） 2526页
四商超拜访理流程： 2730页
员工岗位表述：
1销售员重性：
商超销售员美食客食品（中国）限公司重资产充满知识受良培训热情专业销售员美食客（简称）销量持续增长通
A． 限度分销美食客产品品牌SKU
B． 限度拓展美食客产品陈列空间
C． 通断产品推广支持更销量增长
D． 创造适宜零售条件
E． 终端零售商保持直接广泛联系
F． 增陈列位置超市店中店专柜消费者更容易接触美食客产品
G． 握新商机
H． 断新店开发效覆盖
l 外受良培训销售员提供：
A 销商批发商零售商专业咨询意见
B 美食客产品分销渠道稳流转
C 销售仁级理层保持良沟通
果缺乏良销售员渠道服务质量会低竞争产品会势掠夺市场空间（市场占率）占陈列位置美食客产品必然会失消费者接触机会会失生意甚消费者
2商超员总体职介绍：
业务员美食客销售团队中工作前线销售员工作职包括三方面：客户开发客户维护客户发展现代渠道业务员言工作包括：公司求执行销售计划专家客户顾问角色现代渠道客户提供优质客户服务包括销售拜访陈列保养客户关系维护等美食客产品陈列负责片区门店分销销量达化
工作职责
客
户
开
发
客
户
维
护
客
户
发
展
客户
渗透
客户
覆盖
拜
访
路
线
计划
促
销
理
销
售
拜
访
陈
列
理
货
日
工作
行程
报告
报
表
重
点
客
户
理
销售拜访流程
备注：1短线双箭头示传统渠道业务销售拜访流程
2长线双箭头示现代（KA）渠道业务销售拜访流程
现代渠道销售代表销售工作职责描述：
1销售计划：
A定义：
清楚解辖区销售目标策略设定效行动计划完成公司目标
B具体行描述：
B1建立量化行目标包括辖区销售覆盖布市目标新品卖进目标
B2制定年度季度月销售计划包括：覆盖计划店分销计划年产品陈列计划新客户拓展计划促销计划等
B3制定时间排期表排列活动优先次序
B4定期进业务回顾：
l 确保业务计划公司策略致性关员沟通
l 中期监测（程检测）衡量素
l 定期回顾总结调整
2制订覆盖计划拜访路线：
A定义：
辖片区零售客户制定零售拜访计划根零售客户实际情况（销售贡献规模理位置等）优化销售拜访质量频率时日常销售拜访工作提供必指引
B具体行描述：
B1熟悉负责片区商超系统客户情况包括销售请款流情况库存情况进货情况理情况等等做相关档案登记工作
B2现客户档案资料进行整理分析决定合理销售拜访计划包括拜访路线拜访时间拜访频率
B3制定新客户开发计划
B4级沟通制定拜访计划确认进行效拜访
B5次拜访计划进行断回顾时更新客户资料相应拜访计划
3产品陈列维护：
A定义：
店产品陈列维护程帮助美食客销售员客户门店情况全面解通时更新客户陈列情况予必改善促进销售增长
B具体行描述：
B1进行店整体检查包括：竞争手情况活动类特殊陈列客流量情况类型活动消费者反映
B2产品分销情况进行检查解包括：产品分销否达标新产品否卖入零售商店
B3店陈列标准进行日常检查维护包括：产品货架陈列否达标（正常货架标准形象陈列陈列等）
B4产品库存检查包括：规格产品否足够库存促销产品否足够库存
B5助销工具检查包括：否规定助销工具果否摆放醒目货架位置果没否次拜访中卖入
B6促销检查包括：促销否出现产品否足够库存促销产品价格否求范围促销员否求工作
4销售拜访：
A定义：
建立客户核心客户导前提销售拜访帮助更建立维持客户良客情关系成功销售目标拜访帮助解客户需求客户创造发现身需求机会美食客实业销售提供强力推动作
B具体行描述：
B1熟悉销售拜访流程技巧
B2客户建立良客情关系获客户信支持
B3通效询问解发现客户需求时解决客户问题
B4效运销售技巧谈判技巧销售获双赢
B5客户制定合理建议订单负责追踪进该商场供货情况
B6公司产品促销活动政策标准效传递客户包括：卖入新产品促销等
B7暂时法解决问题记录案级沟通讨包括：顾客投诉商场投诉公司投诉暂时法解决问题
B8时修订拜访计划包括：店实际情况分销标准差距找机会发现问题记录完善拜访计划
5记录进：
A定义：
通必报表记录已拜访客户进行进工作解决记录拜访程中出现问题准确详记录美食客销售陈列关信息资料
B具体行描述：
B1准确真实时完成项销售报表拜访记录登记工作
B2级报表中反映出情况进行沟通讨决定步销售拜访计划
B3准确详细完成全部报表拜访记录包括：日拜访报告商超订单记录
B4销售数报表进行日常维护（包括档更新等工作）
B5实际情况目标进行总结存问题制定改善方案包括：商超零售店拜访店数完成情况分销目标完成情况店陈列目标完成情况
B6总结拜访收获存机会包括天零售商店拜访中成功处天零售商店拜访成功处收获应商店拜访中收获交流事步机会什
B7针存（记录）情况问题制定步动方案级进行确认切实执行
6促销理执行：
A定义：
深刻理解促销活动业绩带效应效理活动达目
B具体行表述：
B1发现促销活动机会需求提供建议
B2促销活动建立期目标具体活动细节
B3销售员客户进行活动讲解培训
B4理分配助销促销品
B5制定促销活动计划效执行促销活动
B6总结报告促销活动效性
7零售商理：
A定义：
类型客户建立总体业务计划进确保分销覆盖店销售市场占率目标实现
B具体行描述：
B1区域客户设立档案建立分销目标零售业绩目标
B2类型客户设定拜访频率确保合理拜访
B3客户进行业务回顾总结验
B4根公司销售策略综合力客户建立总体业务规划
B5参客户谈判说服客户采纳意见
B6捕捉销售机会店促销提供计划书
B7定期进行店检查确保全分销符合公司销售陈列价格服务标准
B8客户进行评估审核分
B9参渠道分歧调节
8财务资源理：
A定义：
助销品促销陈列工具做预算效理分配资源
B具体行描述：
B1清楚公司财务制度理流程
B2定期检查实际费发生（商超账结算）效理
现代渠道销售理工作职责描述：
1 销售计划：
A定义：
清楚解部门销售目标策略设定效行动计划划已完成公司目标
B 具体行描述：
B1清楚解部门销售目标策略
B2通市场分析迅速握业务机会
B3建立效销售策略已完成销售目标：效分销覆盖策略增加店销售策略
B4制定时间表排列活动优先次序
B5定期进业务回顾：
确保业务计划公司策略致性关员沟通中期监测衡量素定期回顾总结调整
B6旦发现实际业绩目标差距马采取行动消差距
2 销售预测：
A定义：
解销售预测步骤确保基销售计划市场环境预测准确性全面性
B具体行描述：
B1定期预测（月渠道品牌）准确性评估
B2确定影响销售素：外部素：客户消费者竞争手社区部素：市场活动销售活动部门协调
B3根素进行销售预测
B4公司目标找出差距
B5设定行动计划缩短差距
B6属沟通计划
3 零售客户（现代渠道）
A商超客户进行业务回顾总结验
B根公司销售策略商超客户建立总体业务计划
参商超客户谈判说服客户采纳意见
C捕捉销售机会店促销提供建议计划书
D定期进行店检查确保全分销符合公司销售陈列价格服务标准
E商超客户进行评估审核分
F参渠道分歧调节
4 促销活动理：
A 定义：
深刻理解促销活动业绩带效应效理活动达利益化目
B 具体行描述：
B1发现促销活动机会需求提出建议
B2促销活动建立期目标具体活动细节
B3销售员客户进行活动讲解培训
B4领导团队效执行促销活动
B5总结报告促销活动效性
5 财务资源理：
A定义：
清楚明白公司财务固定资产销售费促销助销品理程序规章制度
B具体行描述：
B1清楚明白公司财政制度理程序
B2清楚解固定资产物料理程序制度
B3促销助销品做准确预算
B4确保团队明白执行相关制度程序
B5定期检查确保助销品记录理正确性更新
6 信息理：
A 定义：
信息理素重性知道收集处理数迅速找改善机会运实际操作中
B具体行描述：
B1解勤信息理系统信息系统业务理效支持
B2确保团队解关制度程序
B3效收集处理运数
B4提供建设性反馈建议关部门员
B5时递交信息报告效分析建议
B6效更新理项信息（包括竞品数分析收集）
B7关信息理更新提供建议
7 组织发展员理：
A定义：
通计划员配备招聘培训辅导激励绩效理建立效商超销售组织架构
B 具体行描述：
B1力资源部提供清晰职位职求参部分招聘建议工作
B2属建立发展计划期目标
B3新员工提供需求培训
B4提供适辅导属做计划
B5建立培训档案辅导纪录
B6定期销售行业务进行回顾予评估
B7正激励属
8 合法意识：
A定义：
解基商务法律法规政策公司相关政策懂运知识预防损坏公司利益事物
B具体行描述：
B1解基商务法律法规政策
B2清楚公司政策程序预防反馈公关事件
B3确保团队解严格执行公司外事务程序政策
二销售拜访流程：
1总体介绍：
衡量公司特客户价值途径日常零售店中满足客户消费者需求拜访工作
需做事：
l 拜访客户前明确目标
l 确认目标行性
l 周期性回顾身业绩目标维持提高销售生意
l 次拜访成受益验时间投入更价值表现生意增长：提高销量改善陈列增加分销发现更生意增长机会
2商超标准工作流程：
目标：
化日拜访门店数量优化次拜访质量达日拜访610家现代渠道商场目标
A 商超销售日拜访工作流程时间表：
0800 达工作岗位
08：000830 晨会出发前准备工作
0830 出发
08301200 销售拜访
12001300 午餐时间
13001600 销售拜访
16001700 回公司：整理建议订单接收商超
传真订单汇总相关报表回顾
B拜访路线制订：
l 确定区域售卖美食客产品商场
l 建立基商场档案资料
l 划分拜访区域图
l 根现商场销售贡献理位置规模制定合理拜访频率
l 根商场拜访频率制定合理日周月拜访路线
l 根实际情况拜访路线进行时调整（定期新开张商场已关闭商场排列进拜访路线计划更新商场总数资料
商场日标准拜访流程（指引）
日拜访前准备：
1回顾天拜访目计划已路线安排
2根天拜访计划准备助销品（广宣品物料）相关图片
3准备天拜访需客户档案资料日报表建议订单报表
4预约客户检查准备情况出发
二商场拜访步骤：
1观察店面
店面负责招呼
观察店面情况（流整洁陈列等）
2陈列理货
清理陈列架理货（协促销员）
检查分销库存货龄价格竞品情况（记录日报）
3销售拜访
采合理销售流程运必销售技巧进行补货（建议
订单）新品促销卖入电脑信息库存更新等
4执行进
确认商场员协商结果
返回店面陈列项目进行进调整
5报表登记
准确登记日报表报表
检查否完成拜访计划目登记未完成事宜项目进
l 详细容请见具体拜访步骤
三日拜访结束工作：
1整理已制订建议订单追踪网订单传真订单进发货情况
2汇总交天日报表回顾天拜访工作更新资料档
3视回顾情况更新调整周月拜访计划
4制定安排次日拜访目标计划
5总结拜访程中体现出优势劣势
6结束天工作
具体拜访步骤分解：
步骤构成日常销售拜访中步相互支持通年销售验总结成列举里希帮助家成专业商超销售员
步骤中分3阶段：
1准备
2业务拜访：（观察整理货架执行沟通报表登记）
3业务回顾：
接分析步拜访行：
1准备：
A制订销售覆盖拜访路线计划：
制订销售拜访计划前应充分掌握辖门店客户基情况（包括门店实际理位置情况责权情况销售情况等）作设定单售点拜访频率制订月周售点拜访计划时月周检查回顾指定目标线路计划回顾拜访历史记录伴探讨拜访计划拜访线路安排信息收集帮助更组织更新销售资料安排更效拜访路线计划
五资料：
拜访区域图（市区行政图进行域划分周计划）
拜访路线图（日拜访行程）
拜访计划（月拜访计划）
客户资料（客户建档表）
日报表 （OA日行程报告）
B制定日销售拜访计划：
回顾次拜访中日报中做评价基础设定帮助增加销售提高利润目标—拜访产出制订天单售点拜访工作目标
根已制定路线计划安排天拜访行程根实际情况合理分配线路中售点拜访时间拜访优先次序根天拜访工作目标已制订销售拜访流程（见）进行必调整
C拜访前准备工作：
l 进行天销售拜访前客户进行必预约
l 售点进行销售拜访前该售点基资料次拜访历史记录查携带根售点实际情况原资料进行时更新
l 携带种供商超陈列陈列效果图促销工具图片时改善原陈列
2 业务拜访：
业务拜访流程指销售员进入商超离开商超间完整销售拜访程
A 观察店面：
产品方案介绍客户前店面观察门店致感觉观察：
l 商店销售状况
l 流分布状况
l 门店整洁
l 顾客接受程度
l 竞争手陈列（品类产品陈列较）
l 特色陈列题陈列形象陈列
门店观察初步掌握商超布局流状况客单价状况等选择合适陈列位置基础
B 整理货架：
拜访商超进行销售陈述前需掌握客户实际情况帮助拜访程中决定介绍方式会谈容（需改善增加项目）
获门店店面负责员关盘点库存解陈列情况许（未获客户允许情况进行理货员取协商）门店公司产品陈列进行初步理货工作获相关信息：
l 库存情况（仓库专架货架促销陈列）
l 陈列分销情况
l 促销情况
l 额外生意机会
l 价格情况（价格牌价格差异）
l 竞争产品情况
情况解记录帮助完成步销售陈述：
l 次拜访需完成目标：例：提高陈列质量工作（分销促销新品）进点陈列建议新品卖入等
l 观察程中发现新问题（需改善方）
l 销售行中创造专业销售员秘诀时刻需发现产品提供视性陈列机会时帮助商超零售商提高销量机会
l 次进行理货时候会发现额外问题发生外次陈述结束实应该种情况减（量店面观察程中完成次销售拜访中指出解决）
C 销售拜访：
l 开场白：
方感觉专业记住诚恳赞扬永远开场（做太）
l 通询问解发现客户需求
l 利相关利益陈述满足客户需求
l 达成协议（建议订单合作项目）
达成建议订单保证客户足够美食客产品陈列售卖完成预想合作项目计划（促销新品进场等）工作目标
l 处理异议：
肯定—果零售商接受行动计划通探求找出原巧妙控制种情况正确调控建议解决方式行动计划
务零售商合理库存意见取致意见减少美食客产品已陈列位置避免断货性时客户提供合作项目（促销新品进场等）计划充满信心确保满足身客户利益利润需求确保操作程中明确分工确认谁会时间相关工作负责（客户）计划达目标行程中始终贯彻流程（点陈列快报新品卖入促销项目等）
记住：拜访定拜访前进步衡量改进方：陈列面增加新产品卖进销售程中需合理运必销售沟通技巧针性采种销售技巧
D 执行进
完成销售拜访需根双方协商确认方案进行沟通时执行
例：获客户意调整位置马回商超店长进行沟通征意马进行陈列位置调整
例：店长沟通进行促销活动店长预留位置次促销活动
时店面负责员进行效沟通确认已通促销陈列计划方案必帮助时尊重
E 报表登记：
真实准确登记次拜访实际情况存问题包括布市分销库存供货货龄价格陈列理货促销竞品等方面相关信息日报填写店完成
通报表登记程次确认次销售拜访完成事项出现未完成记录登记案次拜访中进行进
3 业务回顾：
回顾没完成工作计划（客观：客户竞争手设置意想障碍客户时利等）通次拜访提高改善方面总结出相应改进计划
总结次拜访失通长期拜访记录改进措施实施终获取宝贵工作验便更开展拜访工作客户拜访程中进行推进
离开某客户时开始次拜访准备回顾家门店中拜访步骤评价什方提高什方做做方面定注意保持工作中运时事分享成功验
然通次拜访必须清楚：真客户美食客带利益？提高销量？该提高拜访效率？
次拜访目标行动方案记录
浪费时间需避免坏惯：
l 找错责
l 销售员闲谈
l 遗漏愉快许生意贡献客户
l 作客户门店额外劳动力
l 没防患於未然意识
l 没妥善准备造成额外行程频拜访
l 作息时间
三现代渠道陈列理货标准流程（指引）
商超里80产品通货架销售出陈列声销售员达诱导顾客动购买效果通检查整理陈列时发现诸货架陈列陈列样图符价格异常等问题商超沟通收集必信息提高业务拜访效性流程帮助现代渠道促销员业务员商超进行理货工作专门设计
1检查陈列情况标准流程：
A 检查商场中陈列空间位置否符合标准优异陈列
B检查陈列点品牌规格存货状况注意品牌规格没存货未达存货水标准
C时预计记录库房提取产品品种规格数量
2清理整洁货架标准流程：
A 湿布擦净陈列架价格标签
B 干布清洁产品筒体杂印记
C清洁产品正确摆放位置放回原位
3库房提货盘点标准流程：
A 获商场许情况进入库房
B提取需补充货品
C盘点记录场剩余产品
4补充陈列点存货标准流程：
A 库房提取货品陈列点进行补货
B 收取破损漏瓶产品
5检查POP价格牌标准流程：
A检查促销POP种类否产品相符
B检查广宣品（跳跳卡专刊等）否新产品相吻合
C补充张贴POP
D检查价格牌否完整清晰
E检查否出现价格倒挂价差等否公司价格政策价格异常情况
6填写建议订单标准流程：
填写建议订单：根库房库存商场实际销售情况预计填写需补货品项规格数量合单价记录需补货单品店货号
7回顾需沟通事项标准流程：
记录需沟通陈列理货等事项
四商超拜访理流程：
报表（日行程报告）理
1介绍：
公司零售客户实行日常拜访销售员提供套非常销售报表工具—（日行程报告）
A帮助销售员优化日常零售拜访流程计划制定提高工作质量效率鼓励培养业务员发现问题寻找商机力级销售员具备系统综合业务力
B美食客理层系统化标准化求更效更全面更组织进行业务理运科学理原理更快达目标理求
C帮助提升美食客产品销售满足更高业务需求提高美食客终端覆盖力（渠道分销通道畅通提高覆盖服务水提高SKU分销加快新品布市进度）提高单零售客户销量（防止断缺货问题）美食客商超总体客户数量（全线路覆盖增加销售机会）
D基计划实施检查行动原套业务流程通理流程运作断完善销售覆盖服务发现问题解决问题实现业务指标提升理
长会发现着负责门店拜访计划情况登记汇总检查评估进等工作断开展种良工作惯工作态度应运生
2现代渠道拜访理：
A计划：建立基础资料
l 商超门店资料表（附）
l 连锁商超关系览表（附）
l 销售理货促销员门店应关系表（附）
l 商超周拜访路线行程计划（附）
基求：
l 划分业务员理货员负责客户商超售点
l 设定类型客户商超售点拜访频率
l 建立客户售点档案资料
l 制定售点拜访行程计划
B实施容：
l 标准拜访工作流程
l 日报表（日行程报告）
C填写求：
l 标准拜访工作流程进行线路售点访问
l 公司定义标准填写报表（日行程报告）容
l 数填写必须客观真实准确全面
l 数汇总部分计算求准确便纸化办公录入系统
D填写容：
l 布市新品
l 库存供货
l 货龄
l 价格
l 陈列
l 理货
l 促销
l 竞品
3检查容：
l 销售员运报表（日行程报告）
l 确认销售业务目标执行
l 利报表（日行程报告）检查售点线路情况
A检查方式：
销售员检查：
a 根拜访标准流程工作求
l 通（日行程报告）检查售点拜访
l 否达标准规定求
b 通检查发现销售先机
c 通检查提高工作质量
B销售检察：
a根拜访标准流程工作求
l 利（日行程报告）检查售点拜访
l 工作否达规定求
b通检查发现更销售机会
c增加业务员实时交流培训
4行动：
A目：销售员运（日行程报告）发现问题解决问题
B行动方式：
通日行程报告进行检查断发现销售商机通加强观业务进行实工作现场交流更快迅速提出效解决方案行动计划
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
KA现代渠道
目录
员工岗位表述：
1销售员重性： 2页
2商超员总体职介绍： 3页
现代渠道销售代表销售工作职责描述： 410页
现代渠道销售理工作职责描述： 1115页
二销售拜访流程：
1总体介绍： 15页
2商超标准工作流程： 1624页
三现代渠道陈列理货标准流程（指引） 2526页
四商超拜访理流程： 2730页
员工岗位表述：
1销售员重性：
商超销售员美食客食品（中国）限公司重资产充满知识受良培训热情专业销售员美食客（简称）销量持续增长通
A． 限度分销美食客产品品牌SKU
B． 限度拓展美食客产品陈列空间
C． 通断产品推广支持更销量增长
D． 创造适宜零售条件
E． 终端零售商保持直接广泛联系
F． 增陈列位置超市店中店专柜消费者更容易接触美食客产品
G． 握新商机
H． 断新店开发效覆盖
l 外受良培训销售员提供：
A 销商批发商零售商专业咨询意见
B 美食客产品分销渠道稳流转
C 销售仁级理层保持良沟通
果缺乏良销售员渠道服务质量会低竞争产品会势掠夺市场空间（市场占率）占陈列位置美食客产品必然会失消费者接触机会会失生意甚消费者
2商超员总体职介绍：
业务员美食客销售团队中工作前线销售员工作职包括三方面：客户开发客户维护客户发展现代渠道业务员言工作包括：公司求执行销售计划专家客户顾问角色现代渠道客户提供优质客户服务包括销售拜访陈列保养客户关系维护等美食客产品陈列负责片区门店分销销量达化
工作职责
客
户
开
发
客
户
维
护
客
户
发
展
客户
渗透
客户
覆盖
拜
访
路
线
计划
促
销
理
销
售
拜
访
陈
列
理
货
日
工作
行程
报告
报
表
重
点
客
户
理
销售拜访流程
备注：1短线双箭头示传统渠道业务销售拜访流程
2长线双箭头示现代（KA）渠道业务销售拜访流程
现代渠道销售代表销售工作职责描述：
1销售计划：
A定义：
清楚解辖区销售目标策略设定效行动计划完成公司目标
B具体行描述：
B1建立量化行目标包括辖区销售覆盖布市目标新品卖进目标
B2制定年度季度月销售计划包括：覆盖计划店分销计划年产品陈列计划新客户拓展计划促销计划等
B3制定时间排期表排列活动优先次序
B4定期进业务回顾：
l 确保业务计划公司策略致性关员沟通
l 中期监测（程检测）衡量素
l 定期回顾总结调整
2制订覆盖计划拜访路线：
A定义：
辖片区零售客户制定零售拜访计划根零售客户实际情况（销售贡献规模理位置等）优化销售拜访质量频率时日常销售拜访工作提供必指引
B具体行描述：
B1熟悉负责片区商超系统客户情况包括销售请款流情况库存情况进货情况理情况等等做相关档案登记工作
B2现客户档案资料进行整理分析决定合理销售拜访计划包括拜访路线拜访时间拜访频率
B3制定新客户开发计划
B4级沟通制定拜访计划确认进行效拜访
B5次拜访计划进行断回顾时更新客户资料相应拜访计划
3产品陈列维护：
A定义：
店产品陈列维护程帮助美食客销售员客户门店情况全面解通时更新客户陈列情况予必改善促进销售增长
B具体行描述：
B1进行店整体检查包括：竞争手情况活动类特殊陈列客流量情况类型活动消费者反映
B2产品分销情况进行检查解包括：产品分销否达标新产品否卖入零售商店
B3店陈列标准进行日常检查维护包括：产品货架陈列否达标（正常货架标准形象陈列陈列等）
B4产品库存检查包括：规格产品否足够库存促销产品否足够库存
B5助销工具检查包括：否规定助销工具果否摆放醒目货架位置果没否次拜访中卖入
B6促销检查包括：促销否出现产品否足够库存促销产品价格否求范围促销员否求工作
4销售拜访：
A定义：
建立客户核心客户导前提销售拜访帮助更建立维持客户良客情关系成功销售目标拜访帮助解客户需求客户创造发现身需求机会美食客实业销售提供强力推动作
B具体行描述：
B1熟悉销售拜访流程技巧
B2客户建立良客情关系获客户信支持
B3通效询问解发现客户需求时解决客户问题
B4效运销售技巧谈判技巧销售获双赢
B5客户制定合理建议订单负责追踪进该商场供货情况
B6公司产品促销活动政策标准效传递客户包括：卖入新产品促销等
B7暂时法解决问题记录案级沟通讨包括：顾客投诉商场投诉公司投诉暂时法解决问题
B8时修订拜访计划包括：店实际情况分销标准差距找机会发现问题记录完善拜访计划
5记录进：
A定义：
通必报表记录已拜访客户进行进工作解决记录拜访程中出现问题准确详记录美食客销售陈列关信息资料
B具体行描述：
B1准确真实时完成项销售报表拜访记录登记工作
B2级报表中反映出情况进行沟通讨决定步销售拜访计划
B3准确详细完成全部报表拜访记录包括：日拜访报告商超订单记录
B4销售数报表进行日常维护（包括档更新等工作）
B5实际情况目标进行总结存问题制定改善方案包括：商超零售店拜访店数完成情况分销目标完成情况店陈列目标完成情况
B6总结拜访收获存机会包括天零售商店拜访中成功处天零售商店拜访成功处收获应商店拜访中收获交流事步机会什
B7针存（记录）情况问题制定步动方案级进行确认切实执行
6促销理执行：
A定义：
深刻理解促销活动业绩带效应效理活动达目
B具体行表述：
B1发现促销活动机会需求提供建议
B2促销活动建立期目标具体活动细节
B3销售员客户进行活动讲解培训
B4理分配助销促销品
B5制定促销活动计划效执行促销活动
B6总结报告促销活动效性
7零售商理：
A定义：
类型客户建立总体业务计划进确保分销覆盖店销售市场占率目标实现
B具体行描述：
B1区域客户设立档案建立分销目标零售业绩目标
B2类型客户设定拜访频率确保合理拜访
B3客户进行业务回顾总结验
B4根公司销售策略综合力客户建立总体业务规划
B5参客户谈判说服客户采纳意见
B6捕捉销售机会店促销提供计划书
B7定期进行店检查确保全分销符合公司销售陈列价格服务标准
B8客户进行评估审核分
B9参渠道分歧调节
8财务资源理：
A定义：
助销品促销陈列工具做预算效理分配资源
B具体行描述：
B1清楚公司财务制度理流程
B2定期检查实际费发生（商超账结算）效理
现代渠道销售理工作职责描述：
1 销售计划：
A定义：
清楚解部门销售目标策略设定效行动计划划已完成公司目标
B 具体行描述：
B1清楚解部门销售目标策略
B2通市场分析迅速握业务机会
B3建立效销售策略已完成销售目标：效分销覆盖策略增加店销售策略
B4制定时间表排列活动优先次序
B5定期进业务回顾：
确保业务计划公司策略致性关员沟通中期监测衡量素定期回顾总结调整
B6旦发现实际业绩目标差距马采取行动消差距
2 销售预测：
A定义：
解销售预测步骤确保基销售计划市场环境预测准确性全面性
B具体行描述：
B1定期预测（月渠道品牌）准确性评估
B2确定影响销售素：外部素：客户消费者竞争手社区部素：市场活动销售活动部门协调
B3根素进行销售预测
B4公司目标找出差距
B5设定行动计划缩短差距
B6属沟通计划
3 零售客户（现代渠道）
A商超客户进行业务回顾总结验
B根公司销售策略商超客户建立总体业务计划
参商超客户谈判说服客户采纳意见
C捕捉销售机会店促销提供建议计划书
D定期进行店检查确保全分销符合公司销售陈列价格服务标准
E商超客户进行评估审核分
F参渠道分歧调节
4 促销活动理：
A 定义：
深刻理解促销活动业绩带效应效理活动达利益化目
B 具体行描述：
B1发现促销活动机会需求提出建议
B2促销活动建立期目标具体活动细节
B3销售员客户进行活动讲解培训
B4领导团队效执行促销活动
B5总结报告促销活动效性
5 财务资源理：
A定义：
清楚明白公司财务固定资产销售费促销助销品理程序规章制度
B具体行描述：
B1清楚明白公司财政制度理程序
B2清楚解固定资产物料理程序制度
B3促销助销品做准确预算
B4确保团队明白执行相关制度程序
B5定期检查确保助销品记录理正确性更新
6 信息理：
A 定义：
信息理素重性知道收集处理数迅速找改善机会运实际操作中
B具体行描述：
B1解勤信息理系统信息系统业务理效支持
B2确保团队解关制度程序
B3效收集处理运数
B4提供建设性反馈建议关部门员
B5时递交信息报告效分析建议
B6效更新理项信息（包括竞品数分析收集）
B7关信息理更新提供建议
7 组织发展员理：
A定义：
通计划员配备招聘培训辅导激励绩效理建立效商超销售组织架构
B 具体行描述：
B1力资源部提供清晰职位职求参部分招聘建议工作
B2属建立发展计划期目标
B3新员工提供需求培训
B4提供适辅导属做计划
B5建立培训档案辅导纪录
B6定期销售行业务进行回顾予评估
B7正激励属
8 合法意识：
A定义：
解基商务法律法规政策公司相关政策懂运知识预防损坏公司利益事物
B具体行描述：
B1解基商务法律法规政策
B2清楚公司政策程序预防反馈公关事件
B3确保团队解严格执行公司外事务程序政策
二销售拜访流程：
1总体介绍：
衡量公司特客户价值途径日常零售店中满足客户消费者需求拜访工作
需做事：
l 拜访客户前明确目标
l 确认目标行性
l 周期性回顾身业绩目标维持提高销售生意
l 次拜访成受益验时间投入更价值表现生意增长：提高销量改善陈列增加分销发现更生意增长机会
2商超标准工作流程：
目标：
化日拜访门店数量优化次拜访质量达日拜访610家现代渠道商场目标
A 商超销售日拜访工作流程时间表：
0800 达工作岗位
08：000830 晨会出发前准备工作
0830 出发
08301200 销售拜访
12001300 午餐时间
13001600 销售拜访
16001700 回公司：整理建议订单接收商超
传真订单汇总相关报表回顾
B拜访路线制订：
l 确定区域售卖美食客产品商场
l 建立基商场档案资料
l 划分拜访区域图
l 根现商场销售贡献理位置规模制定合理拜访频率
l 根商场拜访频率制定合理日周月拜访路线
l 根实际情况拜访路线进行时调整（定期新开张商场已关闭商场排列进拜访路线计划更新商场总数资料
商场日标准拜访流程（指引）
日拜访前准备：
1回顾天拜访目计划已路线安排
2根天拜访计划准备助销品（广宣品物料）相关图片
3准备天拜访需客户档案资料日报表建议订单报表
4预约客户检查准备情况出发
二商场拜访步骤：
1观察店面
店面负责招呼
观察店面情况（流整洁陈列等）
2陈列理货
清理陈列架理货（协促销员）
检查分销库存货龄价格竞品情况（记录日报）
3销售拜访
采合理销售流程运必销售技巧进行补货（建议
订单）新品促销卖入电脑信息库存更新等
4执行进
确认商场员协商结果
返回店面陈列项目进行进调整
5报表登记
准确登记日报表报表
检查否完成拜访计划目登记未完成事宜项目进
l 详细容请见具体拜访步骤
三日拜访结束工作：
1整理已制订建议订单追踪网订单传真订单进发货情况
2汇总交天日报表回顾天拜访工作更新资料档
3视回顾情况更新调整周月拜访计划
4制定安排次日拜访目标计划
5总结拜访程中体现出优势劣势
6结束天工作
具体拜访步骤分解：
步骤构成日常销售拜访中步相互支持通年销售验总结成列举里希帮助家成专业商超销售员
步骤中分3阶段：
1准备
2业务拜访：（观察整理货架执行沟通报表登记）
3业务回顾：
接分析步拜访行：
1准备：
A制订销售覆盖拜访路线计划：
制订销售拜访计划前应充分掌握辖门店客户基情况（包括门店实际理位置情况责权情况销售情况等）作设定单售点拜访频率制订月周售点拜访计划时月周检查回顾指定目标线路计划回顾拜访历史记录伴探讨拜访计划拜访线路安排信息收集帮助更组织更新销售资料安排更效拜访路线计划
五资料：
拜访区域图（市区行政图进行域划分周计划）
拜访路线图（日拜访行程）
拜访计划（月拜访计划）
客户资料（客户建档表）
日报表 （OA日行程报告）
B制定日销售拜访计划：
回顾次拜访中日报中做评价基础设定帮助增加销售提高利润目标—拜访产出制订天单售点拜访工作目标
根已制定路线计划安排天拜访行程根实际情况合理分配线路中售点拜访时间拜访优先次序根天拜访工作目标已制订销售拜访流程（见）进行必调整
C拜访前准备工作：
l 进行天销售拜访前客户进行必预约
l 售点进行销售拜访前该售点基资料次拜访历史记录查携带根售点实际情况原资料进行时更新
l 携带种供商超陈列陈列效果图促销工具图片时改善原陈列
2 业务拜访：
业务拜访流程指销售员进入商超离开商超间完整销售拜访程
A 观察店面：
产品方案介绍客户前店面观察门店致感觉观察：
l 商店销售状况
l 流分布状况
l 门店整洁
l 顾客接受程度
l 竞争手陈列（品类产品陈列较）
l 特色陈列题陈列形象陈列
门店观察初步掌握商超布局流状况客单价状况等选择合适陈列位置基础
B 整理货架：
拜访商超进行销售陈述前需掌握客户实际情况帮助拜访程中决定介绍方式会谈容（需改善增加项目）
获门店店面负责员关盘点库存解陈列情况许（未获客户允许情况进行理货员取协商）门店公司产品陈列进行初步理货工作获相关信息：
l 库存情况（仓库专架货架促销陈列）
l 陈列分销情况
l 促销情况
l 额外生意机会
l 价格情况（价格牌价格差异）
l 竞争产品情况
情况解记录帮助完成步销售陈述：
l 次拜访需完成目标：例：提高陈列质量工作（分销促销新品）进点陈列建议新品卖入等
l 观察程中发现新问题（需改善方）
l 销售行中创造专业销售员秘诀时刻需发现产品提供视性陈列机会时帮助商超零售商提高销量机会
l 次进行理货时候会发现额外问题发生外次陈述结束实应该种情况减（量店面观察程中完成次销售拜访中指出解决）
C 销售拜访：
l 开场白：
方感觉专业记住诚恳赞扬永远开场（做太）
l 通询问解发现客户需求
l 利相关利益陈述满足客户需求
l 达成协议（建议订单合作项目）
达成建议订单保证客户足够美食客产品陈列售卖完成预想合作项目计划（促销新品进场等）工作目标
l 处理异议：
肯定—果零售商接受行动计划通探求找出原巧妙控制种情况正确调控建议解决方式行动计划
务零售商合理库存意见取致意见减少美食客产品已陈列位置避免断货性时客户提供合作项目（促销新品进场等）计划充满信心确保满足身客户利益利润需求确保操作程中明确分工确认谁会时间相关工作负责（客户）计划达目标行程中始终贯彻流程（点陈列快报新品卖入促销项目等）
记住：拜访定拜访前进步衡量改进方：陈列面增加新产品卖进销售程中需合理运必销售沟通技巧针性采种销售技巧
D 执行进
完成销售拜访需根双方协商确认方案进行沟通时执行
例：获客户意调整位置马回商超店长进行沟通征意马进行陈列位置调整
例：店长沟通进行促销活动店长预留位置次促销活动
时店面负责员进行效沟通确认已通促销陈列计划方案必帮助时尊重
E 报表登记：
真实准确登记次拜访实际情况存问题包括布市分销库存供货货龄价格陈列理货促销竞品等方面相关信息日报填写店完成
通报表登记程次确认次销售拜访完成事项出现未完成记录登记案次拜访中进行进
3 业务回顾：
回顾没完成工作计划（客观：客户竞争手设置意想障碍客户时利等）通次拜访提高改善方面总结出相应改进计划
总结次拜访失通长期拜访记录改进措施实施终获取宝贵工作验便更开展拜访工作客户拜访程中进行推进
离开某客户时开始次拜访准备回顾家门店中拜访步骤评价什方提高什方做做方面定注意保持工作中运时事分享成功验
然通次拜访必须清楚：真客户美食客带利益？提高销量？该提高拜访效率？
次拜访目标行动方案记录
浪费时间需避免坏惯：
l 找错责
l 销售员闲谈
l 遗漏愉快许生意贡献客户
l 作客户门店额外劳动力
l 没防患於未然意识
l 没妥善准备造成额外行程频拜访
l 作息时间
三现代渠道陈列理货标准流程（指引）
商超里80产品通货架销售出陈列声销售员达诱导顾客动购买效果通检查整理陈列时发现诸货架陈列陈列样图符价格异常等问题商超沟通收集必信息提高业务拜访效性流程帮助现代渠道促销员业务员商超进行理货工作专门设计
1检查陈列情况标准流程：
A 检查商场中陈列空间位置否符合标准优异陈列
B检查陈列点品牌规格存货状况注意品牌规格没存货未达存货水标准
C时预计记录库房提取产品品种规格数量
2清理整洁货架标准流程：
A 湿布擦净陈列架价格标签
B 干布清洁产品筒体杂印记
C清洁产品正确摆放位置放回原位
3库房提货盘点标准流程：
A 获商场许情况进入库房
B提取需补充货品
C盘点记录场剩余产品
4补充陈列点存货标准流程：
A 库房提取货品陈列点进行补货
B 收取破损漏瓶产品
5检查POP价格牌标准流程：
A检查促销POP种类否产品相符
B检查广宣品（跳跳卡专刊等）否新产品相吻合
C补充张贴POP
D检查价格牌否完整清晰
E检查否出现价格倒挂价差等否公司价格政策价格异常情况
6填写建议订单标准流程：
填写建议订单：根库房库存商场实际销售情况预计填写需补货品项规格数量合单价记录需补货单品店货号
7回顾需沟通事项标准流程：
记录需沟通陈列理货等事项
四商超拜访理流程：
报表（日行程报告）理
1介绍：
公司零售客户实行日常拜访销售员提供套非常销售报表工具—（日行程报告）
A帮助销售员优化日常零售拜访流程计划制定提高工作质量效率鼓励培养业务员发现问题寻找商机力级销售员具备系统综合业务力
B美食客理层系统化标准化求更效更全面更组织进行业务理运科学理原理更快达目标理求
C帮助提升美食客产品销售满足更高业务需求提高美食客终端覆盖力（渠道分销通道畅通提高覆盖服务水提高SKU分销加快新品布市进度）提高单零售客户销量（防止断缺货问题）美食客商超总体客户数量（全线路覆盖增加销售机会）
D基计划实施检查行动原套业务流程通理流程运作断完善销售覆盖服务发现问题解决问题实现业务指标提升理
长会发现着负责门店拜访计划情况登记汇总检查评估进等工作断开展种良工作惯工作态度应运生
2现代渠道拜访理：
A计划：建立基础资料
l 商超门店资料表（附）
l 连锁商超关系览表（附）
l 销售理货促销员门店应关系表（附）
l 商超周拜访路线行程计划（附）
基求：
l 划分业务员理货员负责客户商超售点
l 设定类型客户商超售点拜访频率
l 建立客户售点档案资料
l 制定售点拜访行程计划
B实施容：
l 标准拜访工作流程
l 日报表（日行程报告）
C填写求：
l 标准拜访工作流程进行线路售点访问
l 公司定义标准填写报表（日行程报告）容
l 数填写必须客观真实准确全面
l 数汇总部分计算求准确便纸化办公录入系统
D填写容：
l 布市新品
l 库存供货
l 货龄
l 价格
l 陈列
l 理货
l 促销
l 竞品
3检查容：
l 销售员运报表（日行程报告）
l 确认销售业务目标执行
l 利报表（日行程报告）检查售点线路情况
A检查方式：
销售员检查：
a 根拜访标准流程工作求
l 通（日行程报告）检查售点拜访
l 否达标准规定求
b 通检查发现销售先机
c 通检查提高工作质量
B销售检察：
a根拜访标准流程工作求
l 利（日行程报告）检查售点拜访
l 工作否达规定求
b通检查发现更销售机会
c增加业务员实时交流培训
4行动：
A目：销售员运（日行程报告）发现问题解决问题
B行动方式：
通日行程报告进行检查断发现销售商机通加强观业务进行实工作现场交流更快迅速提出效解决方案行动计划
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
