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SKU（stock keep unit）仓库保存单位（陈列品项）
DM广告（Directmailadvertising）通邮寄Email等形式直接发送潜客户广告形式目前卖场宣传单页街头传单等属DM广告
POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指终端销售
卖场卖场零售场中种般销售面积较产品种类齐全许卖场结合仓储零售形式卖场企业重点保护客户
商超商场超市统称般说商场包括百货店专卖店专营店超市分仓储式超市连锁超市便利店等
便利店：零售店种类营范围日商品常面积较营方式连锁常常24时营业
扫 街：特定区域市场达成产品全面铺市目该区域零售店铺货展示活化活动常市场已细化购买频率相较高产品类方 法区域划分成片业务员区域路线逐家进行拜访者理货种方式效果漏掉家店称扫街
促销：促销运种短期性刺激工具刺激消费者中间商快速较量购买种特定产品服务促销属推广手段中种
理 货：理货企业产品销售终端店面销售种督促促进行方法通企业业务员定期拜访达成拜访时需企业该销售网点产品进行销售 登记统计销量库存信息便时进行补货理货时需帮助销售网点保持产品摆放陈列活化目产品够利达成销售
路线摆放：理货操作中企业业务员拜访需定路线序便够节省时间更全面顾销售网点种行
导购：导购企业销售终端设立销售员产品进行推介时帮助消费者根需合理选择适合产品种行
卖场活化：产品陈列布置气氛营造等方面进行生动化处理处理注意仅产品卖场宣传工具间配合更重产品身摆放消费者产生购买心态
级市场：级市场相企业产品言企业重点市场市场特点需求较旺盛
二级市场：二级市场仅次级市场市场
快速消费品企业专名词
GMDR 总理直接属
UM 业务单位理（相区域理）
LTDM 高级区域拓展理
TDM 区域拓展理
TDS 区域拓展
TC 区域协调员
CR 客户代表
DCR 第三方合约代表
ADR 客户拓展代表
WDR 批发拓展代表
BM 品牌理
MDM 市场拓展理
CDM 渠道拓展理
TMM 通路行销市场理
MDE 市场拓展
MDR 市场拓展代表
KAM 重点客户理
MEM 市场设备理
DSR 非厂方员业务员 线业务代表
行销语解析
语 英文 中文
KA Key Accounts （原：客户）卖场型连锁
DM Direct Message 宣传单张
POP Point of the purchase (原：点购买）店头广告
MIT Marketing Inpact Team 卖场整合性陈列堆箱
HBR HotelBarRestaurant 旅馆酒吧餐馆等封闭性通路
PDCA PlanDoCheckAction 计划实施检核措施理循环简称
4PS ProductPricePlacePromotion 行销组合4p(产品＼价格＼通路＼促销)
4CS Consumer needsCostsConvienienceCommunication 行销组合
4c(顾客需求＼顾客接受成＼便利性＼沟通)
MINI Mininum
SWOT StrengthWeaknessOpportunityThreat (优势＼弱势＼机会＼问题)外环境分析工具
N架 端架
PM Product Manager 产品理泛指产品专员
PT Parttime 时工
Stick 贴纸
Logo 商标公司名称图案字
USP Unique Special Point 独特点
FAB FeatureAdvantageBenefit 产品特性利益功效推销法
POD Product Of Difference 产品卖点
CVS Convenience Store 便利店
SP Sales Promotion 促销
PET 宝特瓶(俗称胶瓶)
TP TETRA PAK 利乐菌包(俗称纸包装)
Slim 纤细苗条(包装)
AC 铝罐(鲜橙)
TC 铁罐包装(奶茶)
Email 电子邮件
AD Advertisement 广告
NP News Paper 报纸杂志
PR Public Relation 公关系
TV Television 电视
Store Check Store Audit(偏量终端调查) 终端调查铺市率调查（见度）
FGD Focus Group Discuss 座谈会(市调种)
Outdoor 户外
GRP Gross Rating Point （媒介语）毛评点总收视点
3A AvalibleAbleAdsire 买买起乐买
A&U Attitude and Usage 消费态度行（市场调查）
TG 堆头陈列
SKU Stock Keeping Unit 存货单元
Bar Code 条形码
UPC 通产品编码
DSD direct store delivery 店铺直接配送
CAO computer assisted ordering 计算机辅助订货
CRP contiuous replenishment 持续补货
TPL third party logistics 第三方物流系统
DC distribution center 配送中心
Inventory day 库存天数
ABC Activity based costing 成动算法
分销Distribution & Assortment 二位置Location 三陈列Display 四价格Pricing 五库存Inventory 六助销Merchandising 七促销Promotion
NKA 国际重点户口RKA 重点户口TMT 销售部里市场促进部门
TG 堆头 堆垛 特陈列位置 DM 商场海报 快讯 POP 品牌标志种辅助销售工具
DSR 非厂方员业务员 线业务代表
USP Unique Special Point 独特点（专业说法应 Unique Selling Propostion 独特卖点）
MT Modern Trade 现代渠道
TT Traditional Trade 传统渠道
Modern Trade分解
1仓储式商场（WHC）2卖场（HPM）3型超市（LSPM）4中型超市（MSPM）5型超市（SSPM）6便利店（CVS）7加油站便利店（Gas Station）
市场推广常名词
推广中促销名词
推广什？现做营销模糊启发消费者需求某产品产生欲项工作
1 促销（SP）：促销指企业根市场状况身条件通整体规划制定定时期够促进产品销售项活动总称促销推广组成部分促销方式包括：广告销售促进员推销公关宣传
2 促销活动：促销活动促销种形式时间性利种者种形式刺激消费者购买产品时间性游戏采售卖现场者非售卖现场方式增加产品附加值活动刺激方式
3 员推销：利体员进行销售方式种方式达成销售企业专业化销售程中消费者接受距离时企业会采推销方式促进销售达成
4 销售促进：销售促进方式促销称销售促进员推销称销售促进营销行中产品摆放市场生动化广告宣传渠道政策包括业务员奖励称销售促进行
5 渠道助销：顾名思义帮助渠道成员进行销售种行般采方法：企业派帮助级二级渠道成员更快分销产品渠道成员产品更信心达成更高热情销售状态
6 捆绑销售：卖产品时候搭售外产品者卖产品时候送产品者卖产品时候产品相关产品放起组合成产品系列进行兜售属捆绑销售行
7 利促销：销售产品程中低原价格销售种行利促销仅发生企业渠道成员营业务中会发生卖场企业般会利年节淡旺季转换进行产品利促销
8 广告奖励：广告奖励发生企业销商营销行中销商企业区域代言仅负责区域销售担负区域市场建设 企业会利广告奖励行促进销商更销售产品更建设完善市场广告奖励方法会采种方式进行例：销售定量奖励定金额广 告费者采广告补贴方法进行采回款扣方式
9 公关：公关行通常意义想象际关系处理营销行中公关行发生角落：销商需公关媒体需公关业务员 需公关消费者需公关产品销售需公关品牌提升公关总公关企业日常营行中缺少容
10 现场促销：现场促销说售卖现场促销行般采现场摸奖刮奖买送等方式
二终端促销控制A
1扫街：特定区域市场达成产品全面铺货目标该区域零售店铺货展示活化活动常市场已充分细分购买频率相较高产 品类方法区域划分成片业务员区域路线家家进行拜访理货目漏掉家店称扫街
2深耕：根产品特点消费者购买惯层次零售场铺货展示设计作设计目标设计等方面综合衡量设置工作实现市场产品 佳位置消费者接触程常市场已充分细分购买频率高快速流转品深耕含义层面店设定责般情况店企业难 顾深耕理解企业责增加
3粗放：相深耕言产品厂商完全直接参零售现场销售销售商责会设定更然流通方法产品通销商批发商等分销渠道销售厂商般直接面零售现场
4促销：促销指运种短期刺激工具刺激消费者中间商快速（）较量购买种特定产品服务促销属推广手段中种常促销工具分三类：消费者促销交易促销销售员促销
5理货：理货指企业产品销售终端———店面销售种督导促进行方法通企业业务员定期拜访 达成拜访时需企业该销售网点产品进行销售登记统计销售库存信息便时补货理货时帮助销售网点保持产品摆放陈列活化目 产品够利达成销售
6路线拜访：指理货行中企业业务员拜访定路线排列节省时间更方便便全面顾销售网点种行企业会区域排列路线安排业务员时间划分分进行拜访
三终端促销控制B
1导购：导购企业销售终端设立销售员产品进行推介时帮助消费者根需合理选择适合产品种行般情况耐消费品利种行较
2顾问式销售：销售种行表现企业直销时采通销售终端导购行达成样方式产品进行推介程中站消费者角度帮助选择种销售技巧种技巧放销售服务形式中
3生动化：通效环境规划气氛营造商品陈列等手段企业产品末端渠道售点够吸引消费者光刺激消费者购买欲终促成消费者购买实现整体销售迅速提升
4卖场活化：独立卖场（专卖店商场中商品专柜等）生动化范围产品陈列布置气氛营造等方面生动化处理处理注重仅 产品卖场宣传工具间配合更重产品身摆放处理产品摆放处理消费者产生购买心态企业需训练业务员学会活化 方法
5末端展示：销售终端产品摆放消费者接受方式进行称末端展示根卖场条件消费者感受总结摆放规方法时考虑产品包装元素诉求元素消费者更容易更方便接受原进行展示
6末端：末端称终端销售行中消费者直接接触距离般指卖场
零售基术语
条形码条码（bar code）表示定商品信息国际通符号般印制商品外包装黑白相间条纹图案
店码：超市部印制条形码遇条码商品商品条码损坏等种原造成条码失效时店码收货部申请印
生鲜条码：称重商品价格条码电子磅秤重时印出
收银机（point of sales简称：POS）：销售信息理系统执行收银功基构件：商品条码POS收银台系统台电脑称单收银机
POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）销售店广告：POP分商品销售POP广告POP两种指超市卖场中促进销售点广告称作销售时点广告零售店促销信息美工绘制印刷方式制作出张贴悬挂商品附显著处吸引顾客注意力达成刺激销售目类广告企划部申请制作意书写
DM快讯Direct Mail简称：快讯商品广告：双称促销彩页般型综合超市商品促销广告彩页通常邮递夹报工发放店领取等形式送消费者手中DM促销超市效促销手段
卡板：木制胶质放货运货栈板（木制卡板胶制卡板）
板：两两卡板商品条理合卡板
拉排面：商品没全部摆满货架时候利先进先出原商品前排列排面充盈丰满
拾零：捡回顾客遗弃角落零星商品
收银台端架：收银台前面陈列货物货架
先进先出：先进商品先销售
堆头：促销区通常栈板铁筐周转箱堆积成
专柜：指精品区烟洒区陈列贵重商品玻璃柜
码货：堆放商品摆放商品
换档：相连两期快讯产品更换相应快讯商品陈列价格更换
改价：更改商品零售价进货价格
价格牌：标示商品售价等容标识牌价格牌必须公司设计纸张电脑印手写
补货：理货员缺货商品商品规定陈列位置定时定时商品补充货架作业
缺货：某商品库存零
换货：顾客商场关规定购商品商场（厂商）进行交换
试吃：促销食品进行现场加工顾客现场品尝
清货：清理商品余货降价处理活动
会员卡：会员资格证
滞销：指商品销售效果明显难卖出现象
畅销：指商品销售效果易卖出现象
销：指商品销售效果差
报废：变质破包损坏销售需废品处理商品
消磁：收银程中贴记商品防盗码进行解磁性工作
盘点：定期店商品进行清点确实掌握该期间营绩效库存情况
库存：指尚未销售出商品
赠品：刺激销售购买定量售商品顾客予馈赠定量商品
订单号码：供应商货批订货单编号
负库存：账面销量账面库存量通常电脑输入错误丢失损坏等致
坪效：指单位面积销售额
米效：指超市货架销售面直线长度米销售额
商品周转率：商品均销售额均库存额
商品库存周期：商品均库存额均销售额日计算超市面般商品库存周期控制资金率加强商品销售时间控制
货架：商场存放商品区域顾客购物规循体现商场营模式货架划分销售区展示区存货区
端架：位货架两端量展示商品销售储存位置
销售单位：卖顾客商品数量销售单位数量包装
价格标签：贴应商品处包括：商品编号商品说明产规格等级
复合包装：供应商商品放起作销售单位包装
动购物：超出计划处购物行
展示品：销售样板应完整运转清洁安全
安全通道：超市建筑物设计时留出防火通道应付紧急情况疏散
冷藏柜：陈列需冷藏令品冷柜温度
0℃—5℃
冷冻柜：陈列需冷冻食品冷柜温度﹣18℃
保鲜库：储存需冷藏食品冷库储存肉类温度0℃蔬菜温度10℃
促销车：专门超市中展示试吃等活动车子
团购：次性量购物
高库存：指商品库存销售量差异产生原：季商品订货准价格高特殊情况问题商品
通路渠道
流通
指产品制造者(生产者)移转者(消费者)程参交易程厂商构成谓「通路」（Channel）称「营销通路」「配销通路」
通路功
通路厂商提供流通商品更附加价值通路厂商提供列中数项功：
生产者生产批量产品重新包装成般消费者零买额数量
二 调配消费者需产品种类
三 制造出产品消费者购买项产品前进行保功
四 产品运送消费者购买方
五 提供产品信息消费者提供消费者市场信息生产厂商
通路成员
零售商
谓「零售」指直接产品服务销售客户供家计单位作终切活动称
零售商存顾客带额外附加价值：良购物环境提供信誉品牌商品销售员解说点设置便利性等
批发商
谓「批发」指产品服务销售出种活动称销售象必须准备该产品服务销售出组织该产品服务供商业途组织非终消费者家计单位
「批发商」指事批发活动组织
网络中通路
品牌通路通路品牌
现家谈通路谈渠道建设变革事情说明企业开始真正通路畅问题提日程升理高度助解决遇实际问题
中国葡萄酒业年发展趋势竞争焦点已产业链游技术原料等方面开始产业链游转移预见通路成步焦点话题产业链游素决定产品质量真正问题产品优势转化品牌优势消费者接受产品实现产品优势品牌优势转化通路关键环天选择品牌角度谈通路
事实企业品牌通路间存着种相辅相成关系通路支持品牌品牌反作通路处理两者间关系出现双赢局面两者间出现矛盾会形成恶性循环
中国品牌战略学会新统计分析新天品牌形资产已跃升行业前列张裕品牌价值92686亿新天品牌价值83401亿张裕品牌竞争力指数4095新天品牌竞争力指数5415中国葡萄酒行业名列第正种高品牌知名度帮助2003年成功实施百城万店计划全国100中城市中开发18000家商畅超市终端8000家餐饮终端市场话语权
新天实际案例品牌通路作力谓品牌通路作厂商利品牌知名度加强通路建设？讲通路品牌
渠道
渠道通常指水渠沟渠水流通道现引入商业领域引申意商品销售路线商品流通路线指厂家商品通定社会网络代理商卖区域达销售目渠道（marketing channel）称网络
渠道长渠道短渠道分根中间商介入层次分销渠道级数进行划分零级渠道级渠道二级渠道三级渠道 般言渠道越长企业产品市场扩展性越企业产品销售控制力信息反馈清晰度越低渠道设计坏直接影响企业收益发展
零级渠道型贵重产品技术复杂需提供专门服务产品销售采取渠道零级渠道中产品服务直接生产者销售消费者
营销渠道（Marketing channels）指产品服务转移路径参产品服务转移活动产品服务便消费组织构成营销渠道根导成员分成生产制造商导零售商导服务提供者导营销渠道形式营销渠道营销渠道根务生产营者消费者户联系起生产营者生产产品提供服务够恰时间恰点恰形式送恰
现代渠道理已原长线渠道逐渐扁化传统渠道销商级批发商二级批发商终端店组成利润渠道瓜分现代越越企业舍弃级批发商二级批发商直接终端进行掌控样利产品分销适度渠道狙击手控制渠道说做营销必手段甚渠道王说法
GT指传统流通通路（批发市场普通超市）
AFH指居家外通路（酒店餐饮联合促销工厂订制品等）
OTCR 现代渠道销售代表
CRTT 销售代表－传统渠道
（Sales Representative traditional trench）
CRMT 销售代表－现代渠道
（Sales Representative modern trench）
渠道销售指通销售渠道产品销售出
现代渠道定义：起源２０世纪９０年代初般产品制造商消费者手中集约型流通环节指型国际卖场仓储式连锁专营店等
传统渠道定义：起源２０世纪７０年代末般产品制造商消费者手中零散型流通环节狭义指夫妻店食杂店流通零售店等
现代渠道指超市系统代表
传统渠道批发渠道代表
渠道般言传统销售渠道现代销售渠道
传统销售渠道：商店
现代销售渠道：卖场超市网络等
做渠道指渠道开发维护
具体工作容概：渠道进入渠道促进渠道控等
SKU
SKUstock keeping unit(库存量单位)
库存进出计量单位 件盒托盘等单位
SKU型连锁超市DC（配送中心）物流理必方法
现已引申产品统编号简称种产品均应唯SKU号
补：
英文全称 stock keeping unit 简称SKU定义保存库存控制单位例纺织品中SKU通常表示：规格颜色款式 STOCK KEEP UNIT客户商品放仓库商品编号类种方法 通常SKU#少少样子 译存货单元＼库存单元＼库存单位＼货物存储单位＼存货保存单位＼单元化单位＼单品＼品种基业务零售单位＼销售单位＼理单位＼库存盘点单位等专业物流术语解释货格
换言助理解：
首先应解单品定义指包含特定然属性社会属性商品种类种商品言品牌型号配置等级花色包装容量单位生产日期保质期途价格产等属性商品存时称单品连锁零售门店中时称单品SKU（中文译存货单位英文全称 stock keeping unit 简称SKU定义保存库存控制单位例纺织品中SKU通常表示规格颜色款式）然单品传统意义品种概念单品概念区分商品属性商品采购销售物流理财务理POS系统MIS系统开发提供极便利例：单听销售口乐单品SKU整扎销售口乐单品两单品库存理销售样传统意义品种听装口乐品种销售模式什样
难出国外国定义解释中基三概念：品项编码单位
三概念代表三方面：
1 品项品项结合面关单品SKU品种解释理解属性品项（SKU）说SKU作种产品角度分析理解属性种家容易理解品牌型号配置等级花色生产日期保质期途价格产等直观区分开包装容量单位存放等容易——难道支放箱箱放托盘产品？样产品放亚洲美洲样？说样产品进行保存理销售服务方式（SKU）相
2 编码概念基信息系统货物编码理说品项中介绍样品项（SKU）编码样子SKU数分析库存销售状况物流者ERP系统时候会发现SKU#：12356样文框长时间样状况朋友认SKU产品编码里产品品项说非泛泛产品概念精确产品概念
3 单位基基理说吧名字数字化理方式产物里单位时单位什区呢？产品包装单位SKU——知道说精确SKU理方式适应现物流竞争吧实认信息系统产生影响没精确编码区分相产品SKU难进行单位化SKU理方式
市场部常名词()
市场概念名词
1市场：市场群种利益需求群特征群某产品核心利益需求
2市场营销：企业盈利性团体组织启发特定群需求满足需求完整程
启发需求：消费者认识需求需产品
满足需求：消费者够买者接受产品
3需求：消费者力购买时愿意购买具体产品种购买想法欲必须时满足力购买愿意购买两条件欲称需求
4显性需求：显性需求指消费者够清楚描述动提出需求（消费者会直接说出：口渴喝水需件毛衣等）企业重点握领会消费者显性需求
5隐性需求：隐性需求指消费者没直接提出清楚描述需求种需求生产者根技术发展市场变化预测等方面提出种需求需引导企业激发消费者隐性需求更解体会客户更满足消费者隐性需求
6潜市场：潜市场指相部分消费者某物品种强烈渴求现产品服务法满足种需求时部分需求构成潜市场营销务衡量潜市场范围开发效商品服务满足需求
7市场潜量：指定环境特定产品类行业言营销努力达穷时市场需求趋极限数量市场潜量估算值实际实战操作中终市场容量预估市场潜量
二市场行名词
1动购买：消费者时动购买行动购买行消费者性特征关般说女性男性更易发生动购买行商品类易发生动购买例化妆品饮料服装等
2理性消费：相动购买言理性消费指消费者通周密分折较研究作出购买决定发生购买行相应男性消费时更理性购买单价高者功性强产品时消费者更加理性
3品牌忠诚：品牌忠诚指消费者首先某种品牌商品感满意选择类产品时品牌表现出忠诚态度品牌忠诚度般快速流转品言耐消费品购买频率低品牌忠诚度相较弱
4决策群：具购买决策权群决定购买产品类品牌时间买买少等等方面购买决策者定商品者婴品决策者母亲购买决策者定直接购买商品决策者单决策决策
5购买群：实施购买行（孩子母亲商场中选购童食品时孩子挑选喜欢食品时孩子购买决策者母亲真正购买者）
6推广群：推广群企业推广工作言谁推广问题企业广告推广群促销推广群等推广群产品者购买者决策者影响者者推广群范围设定根企业营销广告策略制定决定
三市场策略名词（）
1STP营销：现代营销战略核心称STP营销STP英文SegmentingTargetingPositioning缩写中文：细分市场选择目标市场定位差异化营销思路市场进行区隔选择目标市场中找合理市场定位
2差异化营销：指设计系列意义差异公司产品竞争者产品相区分行企业差异化营销消费者爱倾时间推移消费者爱会发生变化差异化消费者更选择
3市场区隔：定义特征根特征整市场划分许细分市场程（根消费者性年龄阶段职业特征生活惯等素变量区隔市场）
4细分市场：根种变量特征划分市场称细分市场（例果汁饮料类中细分出浓缩果汁低纯度果汁果肉饮料等分适应消费者口味饮惯饮场合等）
5目标市场：划分出细分市场企业结合产品特点资源状况细分市场状况确定企业进入细分市场选定细分市场称目标市场
6市场定位：产品目标市场消费者心目中形成某种概念定位消费者说明产品竞争产品究竟什区公司提供消费者产品传真核心消费者会理解产品品牌提供企业
7市场调研：收集分折消费者信息市场信息营销决策成果研究工作常见市场调研容包括：市场潜量分折市场份额分折竞争分折销售分折区域市场分折等等般市场调研方法：电话访谈问卷调查入户访谈组面谈等
8营销审计：营销审计公司企业单位营销环境目标战略活动做全面系统独立定期检查目决定问题范围机会提出行动计划提高公司营销业绩
四市场策略名词（二）
1市场占率：市场占率考量企业品牌竞争位重指标指定市场范围公司产品品牌占整体市场销售额百分
2竞品：企业产品竞争关系产品竞品范围包括：企业产品处相产品类品牌某种产品存代关系类产品
34P：营销中4P传统营销四组合素简称4P分指代Product（产品）Price（价格）Place（渠道通路）Promotion（促销）
44C：年提出营销四素4C分指代Consumer（顾客）Communication（沟通）Cost（成价值）Convenience（方便）4C提出体现现代营销中顾客服务理念深入4C更加注重消费者感受注重消费者购买产品时想法4P时代完全企业产品利益传达告知目
5整合营销：整合营销指公司部门顾客利益服务时营销状态样做结果身构成整合营销实现整合营销首先种营销职——推销员广告产品理营销调研等必须彼协调第二营销部门必须公司部门协调
6关系营销：关系营销指公司关键成员（顾客供应商分销商等）建立长期满意关系营销实践活动目保持长期成绩业务关系营销终结果够建立起公司营销网络关系营销重点应放：
（1）维持顾客
（2）长期连续顾客保持接触
（3）注重顾客价值
（4）强调顾客服务程度
（5）承诺满足顾客期
（6）企业全体员高度关注质量
7市场领先策略：竞争战略种形式绝数行业公认市场领先者公司公司相关产品市场占市场份额通常价格变化新产品引进分销覆盖促销强度公司起着领导者作采市场领先战略公司通电器柯达IBM宝洁等
8市场追策略：参竞争扰乱市场局面行业中占第二第三位次公司称居次者追者公司实力范围某公司相高露洁福特西屋电气百事乐TCL康佳等
9拓展市场：企业者品牌未开发涉猎市场范围拓展性市场活动市场概念理区域未开发特定未开发群拓展市场竞争型市场策略
10建设市场：建设市场目巩固企业者品牌现市场保持市场占率种防守型市场策略
五市场调研名词
1营销调研：市场调研市场研究美国营销协会（AMA）市场调研定义：营销调研指营销程中提高确认解决营销问题营销机会决策水进行系统客观信息确认收集分折传播市场调研消费者客户众营销员通信息联结起
2市场调研：更贴切更科学专业术语应该Marketing Research翻译成营销调研国市场调研营销调研实际指回事
3市场份额（市场占率）：指定市场公司产品销售额占整类产品总销售额百分衡量公司竞争手间市场竞争实力重指标衡量公司营销成功程度市场份额销售额销售部位衡量
4问卷：市场调研工具系列问题组成问题完成收集数命通问卷访者提出问题记录答案
5面面访问：营销调研中数员访问需访问员访者面面沟通完成数采集工作类访问调查统称面面访问
6漏斗深入法：调研问卷设计中种问题排序方法总笼统问题排前面具体问题排面种排序方法避免样偏差：访者回答具体问题容易回答笼统问题产生偏见
7拦截访问期间：某点通常商业区员访问拦截访问点分商业区拦截访问街头拦截访问店拦截访问三种
8结构式访问：市场调研中普遍采访问法访问员问卷问题访问提问做解释访问者需回答明确选项
9街访：指街完成面面访问通常指商业区拦截访问
10深度访谈：市场调研术语定性调研常技法种定式访问访者访问员提示引导交谈访问者通常心理学家资深调研员旨探求访者潜动机信仰行中深层次欲特定事物态度情感等中运心理学技巧深度访谈需专家参成开销确实动机研究手段
11抽样：市场调研术语代表性总体中抽选部分单位准备进行统计分折便出总体推总体指具调研员感兴趣特点类群体
12概念测试：概念指某种构思概念测试新构思进行调查测试检验否符合原先设想效果
13定点访问：面面访问指定点进行某广场某会议室进行面面访问定点访问
14定量研究：利抽样技术达量化结果市场研究需量员成付出提供量数需种统计分折方法
15定性研究：追求量化数市场调研总称定性研究目获悉市场整体态势洞察消费者态度认识动机统计数字衡量标准注重发现机会问题性质方
推广常名词
推广中促销名词
推广什？现做营销模糊启发消费者需求某产品产生欲项工作
1
促销（SP）：促销指企业根市场状况身条件通整体规划制定定时期够促进产品销售项活动总称促销推广组成部分促销方式包括：广告销售促进员推销公关宣传
2
促销活动：促销活动促销种形式时间性利种者种形式刺激消费者购买产品时间性游戏采售卖现场者非售卖现场方式增加产品附加值活动刺激方式
3
员推销：利体员进行销售方式种方式达成销售企业专业化销售程中消费者接受距离时企业会采推销方式促进销售达成
4
销售促进：销售促进方式促销称销售促进员推销称销售促进营销行中产品摆放市场生动化广告宣传渠道政策包括业务员奖励称销售促进行
5
渠道助销：顾名思义帮助渠道成员进行销售种行般采方法：企业派帮助级二级渠道成员更快分销产品渠道成员产品更信心达成更高热情销售状态
6
捆绑销售：卖产品时候搭售外产品者卖产品时候送产品者卖产品时候产品相关产品放起组合成产品系列进行兜售属捆绑销售行
7
利促销：销售产品程中低原价格销售种行利促销仅发生企业渠道成员营业务中会发生卖场企业般会利年节淡旺季转换进行产品利促销
8
广告奖励：广告奖励发生企业销商营销行中销商企业区域代言仅负责区域销售担负区域市场建设企业会利广告奖励行促进销商更销售产品更建设完善市场广告奖励方法会采种方式进行例：销售定量奖励定金额广告费者采广告补贴方法进行采回款扣方式
9
公关：公关行通常意义想象际关系处理营销行中公关行发生角落：销商需公关媒体需公关业务员需公关消费者需公关产品销售需公关品牌提升公关总公关企业日常营行中缺少容
10
现场促销：现场促销说售卖现场促销行般采现场摸奖刮奖买送等方式
二终端促销控制A
1扫街：特定区域市场达成产品全面铺货目标该区域零售店铺货展示活化活动常市场已充分细分购买频率相较高产品类方法区域划分成片业务员区域路线家家进行拜访理货目漏掉家店称扫街
2深耕：根产品特点消费者购买惯层次零售场铺货展示设计作设计目标设计等方面综合衡量设置工作实现市场产品佳位置消费者接触程常市场已充分细分购买频率高快速流转品深耕含义层面店设定责般情况店企业难顾深耕理解企业责增加
3粗放：相深耕言产品厂商完全直接参零售现场销售销售商责会设定更然流通方法产品通销商批发商等分销渠道销售厂商般直接面零售现场
4促销：促销指运种短期刺激工具刺激消费者中间商快速（）较量购买种特定产品服务促销属推广手段中种常促销工具分三类：消费者促销交易促销销售员促销
5理货：理货指企业产品销售终端———店面销售种督导促进行方法通企业业务员定期拜访达成拜访时需企业该销售网点产品进行销售登记统计销售库存信息便时补货理货时帮助销售网点保持产品摆放陈列活化目产品够利达成销售
6路线拜访：指理货行中企业业务员拜访定路线排列节省时间更方便便全面顾销售网点种行企业会区域排列路线安排业务员时间划分分进行拜访
三终端促销控制B
1导购：导购企业销售终端设立销售员产品进行推介时帮助消费者根需合理选择适合产品种行般情况耐消费品利种行较
2顾问式销售：销售种行表现企业直销时采通销售终端导购行达成样方式产品进行推介程中站消费者角度帮助选择种销售技巧种技巧放销售服务形式中
3生动化：通效环境规划气氛营造商品陈列等手段企业产品末端渠道售点够吸引消费者光刺激消费者购买欲终促成消费者购买实现整体销售迅速提升
4卖场活化：独立卖场（专卖店商场中商品专柜等）生动化范围产品陈列布置气氛营造等方面生动化处理处理注重仅产品卖场宣传工具间配合更重产品身摆放处理产品摆放处理消费者产生购买心态企业需训练业务员学会活化方法
5末端展示：销售终端产品摆放消费者接受方式进行称末端展示根卖场条件消费者感受总结摆放规方法时考虑产品包装元素诉求元素消费者更容易更方便接受原进行展示
6末端：末端称终端销售行中消费者直接接触距离般指卖场
四推广中广告名词
广告明确目标情况产品信息销售信息适时机适方式成助适载体传达适目标消费者活动广告整体市场计划重组成部分推广手段广告拉产品消费者头脑心理距离
1
软广告：非直接广告方式表现报纸电视采访报道老板事事件利等似广告方式出现实际起广告公关作
2
硬广告：直接媒体出现广告形式直接产品者品牌核心表现容消费者告知推广产品品牌
3
诉求：广告针商品消费者带利益说法包括诉求容诉求方式诉求象广告说什谁说什说诉求告诉消费者需求告诉什诉求般通句话者典语言消费者感受消费者理解方式进行
4
感性诉求：营销广告中广告传播信息感性理性感性诉求指广告中通某种喻者暗示唤起受众强烈情绪感情（激动怜爱愤怒恐惧等）吸引注意恐惧诉求感性诉求典型例子
5
理性诉求：理性诉求指广告中强调产品属性特征通定逻辑性描述消费者购买理理性诉求广告寄希消费者理性购物动机逻辑判断
6
销售张：Unique Selling Proposition美国著名广告罗塞·瑞夫斯（Rosser Reevse）极力推广广告理念简称USP瑞夫斯话USP三条规：第必须明确伯张买产品特定利益第二张必须独特竞争者法提供提供第三张必须助销售
7
创意：广告需表达容分折整理种够消费者认方式强感染力表现出产品品牌卖点产品企业理念创作构思程创意符合产品现实时代条件状况进行说规中天马行空脱离规创意幻想
8
POP广告：Point of Purchase Advertising缩写意购买点广告简称POP广告致分四种：悬挂式POP广告二商品价目卡展示卡式POP广告三商品结合式POP广告四型台架式POP广告商业空间购买场零售商店周围部商品陈列方设置广告物属POP广告
9
DM广告：Directmailadvertising缩写通邮寄EMAIL等形式直接发送潜客户广告形式现卖场宣传单页街头传单等属DM广告
10
CF广告：通常指胶卷制作媒体播放广告电影篇头广告电视广告媒体广告等电视广告普遍CF时代电视广告片然电视广告片常缩写成TVC
五广告中名词A
1焦点广告：设立卖点门前卖点附者卖场灯箱面路牌摊点组合形式吸引路树立形象广告塔式焦点广告某广告独立形式组市场工具组成广告门店装形式达成广告效果街头报亭冷饮摊点等组合成焦点广告形式
2面广告：设计制作角度出发静止二维广告形式称面广告
3媒体：营销中媒体指产品生产者潜顾客间传递信息中间物简单讲媒体系列传播工具例：报纸杂志电视等媒体分：印刷媒体电子媒体数字媒体户外媒体等
4媒体分折：广告企划者媒体企划针广告目标策略发布媒体分折考量活动媒体分折包含容：媒体类型分折媒体传播效果分折（包含质量两层次）媒体受众分折媒体理分折等
5媒介计划：针广告策略计划整套媒体配合安排步骤包括：
★决定预期接触面频率影响
★选择媒体类型
★选择具体传播媒介工具
★决定传播时间决定理媒体分配
6媒体组合：媒体组合指广告发布计划中段时间里运两种媒体媒体应两种发布形式组合状态媒体组合形式没错分考量错方式媒体组合结果相产品消费者相时间里接受信息频率说媒体组合消费者相时间中接受合理信息次数
7千成：千成评估媒体传播效果常指标指种媒体达千名受众成
8毛评点数：某特定载体时段视听率相加起送达视听率总数时常说毛评点总视听率该指标达数暴露频次相出（次广告观众总数观众均观次数）计算毛评点公式：GPR＝达率（）＊均暴露频次
六广告中名词B
1媒介购买：具体广告媒体刊登播放时间形式版面采购公司广告媒体活动重组成部分
2电波媒体：电波媒体称电子媒体指电台电视台通空中电波者电子线路传播信息媒体类
3广告重：Advertising Weight指广告媒体区例广告似非常认点：媒体受众常报纸会听电台常听电台没时间电视喜欢广告均匀撒播种媒体实际种观点持者没感觉认商品会选择判断决策前提消费者研究
4广告份额：Advertising Share某种商品品牌特定市场中做广告点市场中品牌做广告例声音份额
5广告销售例：AdvertisingtoSales Ratio段时间广告总支出份额期总销售额百分广告销售（AS）率适品牌产品家公司甚全行业广泛作制定广告预算标准尺度行业广告销售率时表现行业竞争状况公司品牌AS率竞争者容易揣摩手广告攻势
6广告净效值：类似广告效果指数（AEI）评价广告效果数值略广告净效值直接表征：广告传播段时间产品销售额提升少广告传播效果导致
7广告目标广告效果评测：罗塞尔·柯雷（Russell Colley）1961年撰著名文章标题通常缩写DAGMAR该文难握广告目标度量广告效果（确定合适广告费）提供研究框架某种程度说广告成功否惟标准销售额增长长期积累结果短期通调查消费者该产品认知态度改变确定研究广告消费者某商品断加深认知信赖程中起作提供研究线索
8夹报广告：Freestanding InsertsFSI指夹报纸中间报纸发行接触消费者广告单页册子等
9口碑广告：位推销商希买称心商品顾客马产品介绍朋友邻居种口头广告非常效
产品常名词
关产品（）
1产品：市场提供够满足某种需欲东西产品包括形物品服务点组织观念等
2日消费品
A快速流转品：流转速度快般属非耐消费品消费速度快购买频率高相价格便宜饮料方便食品日常洗护品等
B耐消费品：耐消费品属形产品时间相较长相价格高汽车电冰箱空调等
3功性产品：功性产品指科技含量高价值产品操作复杂者消费者物质利益身利益关系较密切受理性思想支配力较产品
4服务性产品：服务型产品形分离变易消失需产生结果般求更质量控制供应者信力适性理发理财投资服务
5价值：价值指消费者种产品否满足种需力评价消费者评价产品价值时考虑低获取拥成
6产品定位：定位现事物种创造性工作事物出发点种商品项服务家公司机构甚……定位象针潜顾客思想说产品象潜顾客脑中确定合适位置位置旦确立起会需解决某特定消费问题时首先考虑某定位事物定位指企业设计出产品形象通传递企业（组织）品牌特定信息传播象进行沟通目标顾客心中确定众价值位该企业品牌竞争手区分开占细分市场
7产品概念：种产品提供顾客核心利益价值顾客真正需服务者利益产品够带消费者处
二关产品（二）
1产品卖点：某种产品区类似产品时性支持产品销量增长核心利益外利益点利益点围绕着产品核心利益产生购买素产品包装包装卖点产品服务利益该产品卖点般情况企业利促销行时候会产品增加卖点
2包装：指企业产品设计生产容器包扎物程指容器者包扎物身包装材料身包含三层次：包装次包装运输包装
3产品名称：产品名字产品种标示象征市场感通治疗感产品名称捷安特种脚踏车名称
4商标：商标商业中法律术语指公司注册词语符号标志产品商标说产品品牌识符号企业商标说企业品牌
5差定价：指生产者修改产品基价适应顾客产品理位置等方面差异般情况企业首先会产品进行市场目标定位定位决定产品适合者应该符合群体承受适应价格
6价格弹性：价格弹性市场需求量者说需求潜量密切相关说市场需求量10000价格1元话需求改变成100000时价格会相应降需求缩价格会升格兰仕微波炉产品市场处升阶段时候需求量急剧增时企业采取市场低价策略利价格弹性果时市场状况采低价策略价格战
7市场渗透价格：市场渗透价格企业种策略前提产品应该种众消费产品种策略方法企业根市场预估情况量生产产品产品生产成降低然量投放市场产品市场价格然降种方法市场渗透价格
三关产品（三）
1吸脂定价：吸脂定价般全新产品市时期产品含定技术含量者定专利成分吸脂定价产品利润空间做然逐渐降低价格
2产品组合：企业生产销售全部产品结构称品种配置指某特定销售商提供消费者整套产品产品品目考察产品组合产品组合宽度长度深度关联度四指标
3产品线：家公司生产组相关产品产品系列
4产品召回：指生产商已送批发商零售商终户手产品收回产品召回典型原售出产品发现存缺陷
5核心产品：通常意义核心产品指家企业导产品营销专家词汇中谓核心产品指产品核心功产品提供形利益服务功顾客真正购买东西
6互补品：果种商品价格涨（跌）导致种商品需求量降（升）两种商品互补品
7价格敏感：指价格涨跌产品服务销量影响程度价格弹性
8建议价格：制造商零售商建议产品应售价格样帮助市场运作零售商进行价格指导外决定制造商零售商出售货物价格例建议零售价50
9劣等商品：商品价格变情况消费者该商品需求收入增加减少类商品劣等商品
10掠夺性定价：指通竞争者潜竞争手逐出市场限制竞争定价策略
11虚假定价：种道德非法定价方式典型原价158元现价79元样形式宣称价格优惠实际原价空 根没价格优惠
12阻入定价：需求供市场状况占市场优势公司品牌产品定低价位阻挡竞争手进入市场保护市场份额
四产品策划
1产品策划：★产品策划指发现研究消费者需求适产品满足消费者需求完整程包含市场需求分折产品技术研发产品概念诉求包装推广展示渠道等容
★产品策划容包括：产品利益点设计品牌利益点设计包装渠道物流销售等方面利益点设计演绎
★产品策划目赋予产品感性素利益动消费者渠道成员实现销售增长目标
2产品生命周期：产品生命周期指类产品市场诞生成长发展衰亡动态程般产品市场普率高低划分：导入期成长期成熟期衰退期
3产品市场：产品市场指群需求特定产品言相需求特定群聚集起构成产品市场
4产品系列：指组相关产品品目组成系列产品产品功相互补充相机镜头三角架构成产品系列
5产品线扩展：种竞争性营销战略家公司推出款式产品品牌目迎合细分市场需求时占更货架空间限制竞争手进入产品时做侧翼产品相导产品言
6OEM：OEM英文Original Equipment Manufacture缩写意原始设备制造商OEM委托生产实际种代工生产方式含义品牌生产者直接生产产品利掌握关键核心技术负责设计开发新产品控制销售渠道具体加工务交企业做承接加工务制造商称OEM厂商生产产品OEM产品
五关品牌（）
1品牌：品牌识产品者企业名称符号象征包括品牌名称标志图案商标等容品牌名称品牌中文字部分例麦劳恒源祥品牌标识指品牌中文字表达部分般设计符号颜色等
2产品品牌：产品品牌产品言包含两层次含义：指产品名称术语标记符号设计等方面组合体二代表关产品系列附加值包含功心理两方面利益点：产品代表效功品味形式价格便利服务等
3企业品牌：企业品牌企业言包含两层次意义：指企业名称标记符号综合体二标示着企业涵理念带消费者感觉
4品牌概念：品牌推广程中希消费者认识核心利益说法
5品牌塑造：品牌塑造品牌诞生运刻开始企业营销程中品牌发生影响行总品牌塑造结果消费者品牌综合印象感觉总感觉印象消费者感知理解出品牌拥者说出时种感觉综合概念包括品牌名称外形色彩理念服务等众方面
6品牌理：品牌理品牌塑造程理品牌塑造目标结果长期PDCA（计划—执行—检查—修正）程
7品牌营：品牌营品牌公关行总品牌营目品牌升值发挥品牌价值
8品牌性：指品牌外表现表现特点某特点十分接市场调研中常性概念表征品牌定位重参数
9品牌结构：企业组织部品牌体系结构
10品牌联想：品牌联想指通品牌产生联系想法消费者关该品牌认识情感信等简单复杂法
11品牌偏：顾客面种品牌选择时会偏优先选择品牌营销中品牌偏认顾客品牌忠诚度形成程中阶段阶段顾客然偏果时购买该品牌然会选择竞争品牌
12品牌知名度：表征品牌目标市场（总群）知晓程度目标市场（总群）中知道该品牌存数百分表示法品牌认知度品牌知晓度品牌熟悉度
六关品牌（二）
1品牌资产：品牌资产包含品牌形资产长期资产集合
品牌资产体现方面：
★忠诚顾客数量
★品牌名字知晓度
★顾客认知品牌质量
★品牌体现顾客精神感情联系
★资产专利商标渠道关系
2品牌延伸：品牌延伸指通利现品牌名称推出新产品品目
3品牌：品牌种品牌策略相产品种类中采品牌P&G家庭清洁品领域拥品牌相品牌言企业会采单品牌策略产品统品牌例通电器公司产品品牌统GE
4单品牌：单品牌指企业利品牌生产产品单品牌目标群体改变
5核心品牌： 核心品牌说企业种品牌进行市场操作营维持企业生存发展者品牌品牌企业核心品牌
6品牌定位：品牌消费者消费者心目中位置营销专家认位置应该众富品牌特色定位理基品牌定位服务然样产品定位
7品牌识：企业识相类似指代表品牌特征鲜明性外表现指品牌名称视觉表现形式
8品牌体验：顾客解品牌程历通品牌体验顾客心目中形成品牌总体感觉逐渐形成品牌形
9品牌测试：企业验证品牌名称否符合产品定位营销策略采取测试调研活动
10品牌形：消费者品牌法象征着某品牌散发光辉品牌性声结合体市场研究中品牌形更定性研究描述竞争品牌较
11品牌忠诚度：消费者认偏坚持某特定品牌程度
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DM广告（Directmailadvertising）通邮寄Email等形式直接发送潜客户广告形式目前卖场宣传单页街头传单等属DM广告
POP：（Point of Purchase Advertising）：泛指终端销售
卖场卖场零售场中种般销售面积较产品种类齐全许卖场结合仓储零售形式卖场企业重点保护客户
商超商场超市统称般说商场包括百货店专卖店专营店超市分仓储式超市连锁超市便利店等
便利店：零售店种类营范围日商品常面积较营方式连锁常常24时营业
扫 街：特定区域市场达成产品全面铺市目该区域零售店铺货展示活化活动常市场已细化购买频率相较高产品类方 法区域划分成片业务员区域路线逐家进行拜访者理货种方式效果漏掉家店称扫街
促销：促销运种短期性刺激工具刺激消费者中间商快速较量购买种特定产品服务促销属推广手段中种
理 货：理货企业产品销售终端店面销售种督促促进行方法通企业业务员定期拜访达成拜访时需企业该销售网点产品进行销售 登记统计销量库存信息便时进行补货理货时需帮助销售网点保持产品摆放陈列活化目产品够利达成销售
路线摆放：理货操作中企业业务员拜访需定路线序便够节省时间更全面顾销售网点种行
导购：导购企业销售终端设立销售员产品进行推介时帮助消费者根需合理选择适合产品种行
卖场活化：产品陈列布置气氛营造等方面进行生动化处理处理注意仅产品卖场宣传工具间配合更重产品身摆放消费者产生购买心态
级市场：级市场相企业产品言企业重点市场市场特点需求较旺盛
二级市场：二级市场仅次级市场市场
快速消费品企业专名词
GMDR 总理直接属
UM 业务单位理（相区域理）
LTDM 高级区域拓展理
TDM 区域拓展理
TDS 区域拓展
TC 区域协调员
CR 客户代表
DCR 第三方合约代表
ADR 客户拓展代表
WDR 批发拓展代表
BM 品牌理
MDM 市场拓展理
CDM 渠道拓展理
TMM 通路行销市场理
MDE 市场拓展
MDR 市场拓展代表
KAM 重点客户理
MEM 市场设备理
DSR 非厂方员业务员 线业务代表
行销语解析
语 英文 中文
KA Key Accounts （原：客户）卖场型连锁
DM Direct Message 宣传单张
POP Point of the purchase (原：点购买）店头广告
MIT Marketing Inpact Team 卖场整合性陈列堆箱
HBR HotelBarRestaurant 旅馆酒吧餐馆等封闭性通路
PDCA PlanDoCheckAction 计划实施检核措施理循环简称
4PS ProductPricePlacePromotion 行销组合4p(产品＼价格＼通路＼促销)
4CS Consumer needsCostsConvienienceCommunication 行销组合
4c(顾客需求＼顾客接受成＼便利性＼沟通)
MINI Mininum
SWOT StrengthWeaknessOpportunityThreat (优势＼弱势＼机会＼问题)外环境分析工具
N架 端架
PM Product Manager 产品理泛指产品专员
PT Parttime 时工
Stick 贴纸
Logo 商标公司名称图案字
USP Unique Special Point 独特点
FAB FeatureAdvantageBenefit 产品特性利益功效推销法
POD Product Of Difference 产品卖点
CVS Convenience Store 便利店
SP Sales Promotion 促销
PET 宝特瓶(俗称胶瓶)
TP TETRA PAK 利乐菌包(俗称纸包装)
Slim 纤细苗条(包装)
AC 铝罐(鲜橙)
TC 铁罐包装(奶茶)
Email 电子邮件
AD Advertisement 广告
NP News Paper 报纸杂志
PR Public Relation 公关系
TV Television 电视
Store Check Store Audit(偏量终端调查) 终端调查铺市率调查（见度）
FGD Focus Group Discuss 座谈会(市调种)
Outdoor 户外
GRP Gross Rating Point （媒介语）毛评点总收视点
3A AvalibleAbleAdsire 买买起乐买
A&U Attitude and Usage 消费态度行（市场调查）
TG 堆头陈列
SKU Stock Keeping Unit 存货单元
Bar Code 条形码
UPC 通产品编码
DSD direct store delivery 店铺直接配送
CAO computer assisted ordering 计算机辅助订货
CRP contiuous replenishment 持续补货
TPL third party logistics 第三方物流系统
DC distribution center 配送中心
Inventory day 库存天数
ABC Activity based costing 成动算法
分销Distribution & Assortment 二位置Location 三陈列Display 四价格Pricing 五库存Inventory 六助销Merchandising 七促销Promotion
NKA 国际重点户口RKA 重点户口TMT 销售部里市场促进部门
TG 堆头 堆垛 特陈列位置 DM 商场海报 快讯 POP 品牌标志种辅助销售工具
DSR 非厂方员业务员 线业务代表
USP Unique Special Point 独特点（专业说法应 Unique Selling Propostion 独特卖点）
MT Modern Trade 现代渠道
TT Traditional Trade 传统渠道
Modern Trade分解
1仓储式商场（WHC）2卖场（HPM）3型超市（LSPM）4中型超市（MSPM）5型超市（SSPM）6便利店（CVS）7加油站便利店（Gas Station）
市场推广常名词
推广中促销名词
推广什？现做营销模糊启发消费者需求某产品产生欲项工作
1 促销（SP）：促销指企业根市场状况身条件通整体规划制定定时期够促进产品销售项活动总称促销推广组成部分促销方式包括：广告销售促进员推销公关宣传
2 促销活动：促销活动促销种形式时间性利种者种形式刺激消费者购买产品时间性游戏采售卖现场者非售卖现场方式增加产品附加值活动刺激方式
3 员推销：利体员进行销售方式种方式达成销售企业专业化销售程中消费者接受距离时企业会采推销方式促进销售达成
4 销售促进：销售促进方式促销称销售促进员推销称销售促进营销行中产品摆放市场生动化广告宣传渠道政策包括业务员奖励称销售促进行
5 渠道助销：顾名思义帮助渠道成员进行销售种行般采方法：企业派帮助级二级渠道成员更快分销产品渠道成员产品更信心达成更高热情销售状态
6 捆绑销售：卖产品时候搭售外产品者卖产品时候送产品者卖产品时候产品相关产品放起组合成产品系列进行兜售属捆绑销售行
7 利促销：销售产品程中低原价格销售种行利促销仅发生企业渠道成员营业务中会发生卖场企业般会利年节淡旺季转换进行产品利促销
8 广告奖励：广告奖励发生企业销商营销行中销商企业区域代言仅负责区域销售担负区域市场建设 企业会利广告奖励行促进销商更销售产品更建设完善市场广告奖励方法会采种方式进行例：销售定量奖励定金额广 告费者采广告补贴方法进行采回款扣方式
9 公关：公关行通常意义想象际关系处理营销行中公关行发生角落：销商需公关媒体需公关业务员 需公关消费者需公关产品销售需公关品牌提升公关总公关企业日常营行中缺少容
10 现场促销：现场促销说售卖现场促销行般采现场摸奖刮奖买送等方式
二终端促销控制A
1扫街：特定区域市场达成产品全面铺货目标该区域零售店铺货展示活化活动常市场已充分细分购买频率相较高产 品类方法区域划分成片业务员区域路线家家进行拜访理货目漏掉家店称扫街
2深耕：根产品特点消费者购买惯层次零售场铺货展示设计作设计目标设计等方面综合衡量设置工作实现市场产品 佳位置消费者接触程常市场已充分细分购买频率高快速流转品深耕含义层面店设定责般情况店企业难 顾深耕理解企业责增加
3粗放：相深耕言产品厂商完全直接参零售现场销售销售商责会设定更然流通方法产品通销商批发商等分销渠道销售厂商般直接面零售现场
4促销：促销指运种短期刺激工具刺激消费者中间商快速（）较量购买种特定产品服务促销属推广手段中种常促销工具分三类：消费者促销交易促销销售员促销
5理货：理货指企业产品销售终端———店面销售种督导促进行方法通企业业务员定期拜访 达成拜访时需企业该销售网点产品进行销售登记统计销售库存信息便时补货理货时帮助销售网点保持产品摆放陈列活化目 产品够利达成销售
6路线拜访：指理货行中企业业务员拜访定路线排列节省时间更方便便全面顾销售网点种行企业会区域排列路线安排业务员时间划分分进行拜访
三终端促销控制B
1导购：导购企业销售终端设立销售员产品进行推介时帮助消费者根需合理选择适合产品种行般情况耐消费品利种行较
2顾问式销售：销售种行表现企业直销时采通销售终端导购行达成样方式产品进行推介程中站消费者角度帮助选择种销售技巧种技巧放销售服务形式中
3生动化：通效环境规划气氛营造商品陈列等手段企业产品末端渠道售点够吸引消费者光刺激消费者购买欲终促成消费者购买实现整体销售迅速提升
4卖场活化：独立卖场（专卖店商场中商品专柜等）生动化范围产品陈列布置气氛营造等方面生动化处理处理注重仅 产品卖场宣传工具间配合更重产品身摆放处理产品摆放处理消费者产生购买心态企业需训练业务员学会活化 方法
5末端展示：销售终端产品摆放消费者接受方式进行称末端展示根卖场条件消费者感受总结摆放规方法时考虑产品包装元素诉求元素消费者更容易更方便接受原进行展示
6末端：末端称终端销售行中消费者直接接触距离般指卖场
零售基术语
条形码条码（bar code）表示定商品信息国际通符号般印制商品外包装黑白相间条纹图案
店码：超市部印制条形码遇条码商品商品条码损坏等种原造成条码失效时店码收货部申请印
生鲜条码：称重商品价格条码电子磅秤重时印出
收银机（point of sales简称：POS）：销售信息理系统执行收银功基构件：商品条码POS收银台系统台电脑称单收银机
POP（POINT OF PURCHASE ADVERTISING）销售店广告：POP分商品销售POP广告POP两种指超市卖场中促进销售点广告称作销售时点广告零售店促销信息美工绘制印刷方式制作出张贴悬挂商品附显著处吸引顾客注意力达成刺激销售目类广告企划部申请制作意书写
DM快讯Direct Mail简称：快讯商品广告：双称促销彩页般型综合超市商品促销广告彩页通常邮递夹报工发放店领取等形式送消费者手中DM促销超市效促销手段
卡板：木制胶质放货运货栈板（木制卡板胶制卡板）
板：两两卡板商品条理合卡板
拉排面：商品没全部摆满货架时候利先进先出原商品前排列排面充盈丰满
拾零：捡回顾客遗弃角落零星商品
收银台端架：收银台前面陈列货物货架
先进先出：先进商品先销售
堆头：促销区通常栈板铁筐周转箱堆积成
专柜：指精品区烟洒区陈列贵重商品玻璃柜
码货：堆放商品摆放商品
换档：相连两期快讯产品更换相应快讯商品陈列价格更换
改价：更改商品零售价进货价格
价格牌：标示商品售价等容标识牌价格牌必须公司设计纸张电脑印手写
补货：理货员缺货商品商品规定陈列位置定时定时商品补充货架作业
缺货：某商品库存零
换货：顾客商场关规定购商品商场（厂商）进行交换
试吃：促销食品进行现场加工顾客现场品尝
清货：清理商品余货降价处理活动
会员卡：会员资格证
滞销：指商品销售效果明显难卖出现象
畅销：指商品销售效果易卖出现象
销：指商品销售效果差
报废：变质破包损坏销售需废品处理商品
消磁：收银程中贴记商品防盗码进行解磁性工作
盘点：定期店商品进行清点确实掌握该期间营绩效库存情况
库存：指尚未销售出商品
赠品：刺激销售购买定量售商品顾客予馈赠定量商品
订单号码：供应商货批订货单编号
负库存：账面销量账面库存量通常电脑输入错误丢失损坏等致
坪效：指单位面积销售额
米效：指超市货架销售面直线长度米销售额
商品周转率：商品均销售额均库存额
商品库存周期：商品均库存额均销售额日计算超市面般商品库存周期控制资金率加强商品销售时间控制
货架：商场存放商品区域顾客购物规循体现商场营模式货架划分销售区展示区存货区
端架：位货架两端量展示商品销售储存位置
销售单位：卖顾客商品数量销售单位数量包装
价格标签：贴应商品处包括：商品编号商品说明产规格等级
复合包装：供应商商品放起作销售单位包装
动购物：超出计划处购物行
展示品：销售样板应完整运转清洁安全
安全通道：超市建筑物设计时留出防火通道应付紧急情况疏散
冷藏柜：陈列需冷藏令品冷柜温度
0℃—5℃
冷冻柜：陈列需冷冻食品冷柜温度﹣18℃
保鲜库：储存需冷藏食品冷库储存肉类温度0℃蔬菜温度10℃
促销车：专门超市中展示试吃等活动车子
团购：次性量购物
高库存：指商品库存销售量差异产生原：季商品订货准价格高特殊情况问题商品
通路渠道
流通
指产品制造者(生产者)移转者(消费者)程参交易程厂商构成谓「通路」（Channel）称「营销通路」「配销通路」
通路功
通路厂商提供流通商品更附加价值通路厂商提供列中数项功：
生产者生产批量产品重新包装成般消费者零买额数量
二 调配消费者需产品种类
三 制造出产品消费者购买项产品前进行保功
四 产品运送消费者购买方
五 提供产品信息消费者提供消费者市场信息生产厂商
通路成员
零售商
谓「零售」指直接产品服务销售客户供家计单位作终切活动称
零售商存顾客带额外附加价值：良购物环境提供信誉品牌商品销售员解说点设置便利性等
批发商
谓「批发」指产品服务销售出种活动称销售象必须准备该产品服务销售出组织该产品服务供商业途组织非终消费者家计单位
「批发商」指事批发活动组织
网络中通路
品牌通路通路品牌
现家谈通路谈渠道建设变革事情说明企业开始真正通路畅问题提日程升理高度助解决遇实际问题
中国葡萄酒业年发展趋势竞争焦点已产业链游技术原料等方面开始产业链游转移预见通路成步焦点话题产业链游素决定产品质量真正问题产品优势转化品牌优势消费者接受产品实现产品优势品牌优势转化通路关键环天选择品牌角度谈通路
事实企业品牌通路间存着种相辅相成关系通路支持品牌品牌反作通路处理两者间关系出现双赢局面两者间出现矛盾会形成恶性循环
中国品牌战略学会新统计分析新天品牌形资产已跃升行业前列张裕品牌价值92686亿新天品牌价值83401亿张裕品牌竞争力指数4095新天品牌竞争力指数5415中国葡萄酒行业名列第正种高品牌知名度帮助2003年成功实施百城万店计划全国100中城市中开发18000家商畅超市终端8000家餐饮终端市场话语权
新天实际案例品牌通路作力谓品牌通路作厂商利品牌知名度加强通路建设？讲通路品牌
渠道
渠道通常指水渠沟渠水流通道现引入商业领域引申意商品销售路线商品流通路线指厂家商品通定社会网络代理商卖区域达销售目渠道（marketing channel）称网络
渠道长渠道短渠道分根中间商介入层次分销渠道级数进行划分零级渠道级渠道二级渠道三级渠道 般言渠道越长企业产品市场扩展性越企业产品销售控制力信息反馈清晰度越低渠道设计坏直接影响企业收益发展
零级渠道型贵重产品技术复杂需提供专门服务产品销售采取渠道零级渠道中产品服务直接生产者销售消费者
营销渠道（Marketing channels）指产品服务转移路径参产品服务转移活动产品服务便消费组织构成营销渠道根导成员分成生产制造商导零售商导服务提供者导营销渠道形式营销渠道营销渠道根务生产营者消费者户联系起生产营者生产产品提供服务够恰时间恰点恰形式送恰
现代渠道理已原长线渠道逐渐扁化传统渠道销商级批发商二级批发商终端店组成利润渠道瓜分现代越越企业舍弃级批发商二级批发商直接终端进行掌控样利产品分销适度渠道狙击手控制渠道说做营销必手段甚渠道王说法
GT指传统流通通路（批发市场普通超市）
AFH指居家外通路（酒店餐饮联合促销工厂订制品等）
OTCR 现代渠道销售代表
CRTT 销售代表－传统渠道
（Sales Representative traditional trench）
CRMT 销售代表－现代渠道
（Sales Representative modern trench）
渠道销售指通销售渠道产品销售出
现代渠道定义：起源２０世纪９０年代初般产品制造商消费者手中集约型流通环节指型国际卖场仓储式连锁专营店等
传统渠道定义：起源２０世纪７０年代末般产品制造商消费者手中零散型流通环节狭义指夫妻店食杂店流通零售店等
现代渠道指超市系统代表
传统渠道批发渠道代表
渠道般言传统销售渠道现代销售渠道
传统销售渠道：商店
现代销售渠道：卖场超市网络等
做渠道指渠道开发维护
具体工作容概：渠道进入渠道促进渠道控等
SKU
SKUstock keeping unit(库存量单位)
库存进出计量单位 件盒托盘等单位
SKU型连锁超市DC（配送中心）物流理必方法
现已引申产品统编号简称种产品均应唯SKU号
补：
英文全称 stock keeping unit 简称SKU定义保存库存控制单位例纺织品中SKU通常表示：规格颜色款式 STOCK KEEP UNIT客户商品放仓库商品编号类种方法 通常SKU#少少样子 译存货单元＼库存单元＼库存单位＼货物存储单位＼存货保存单位＼单元化单位＼单品＼品种基业务零售单位＼销售单位＼理单位＼库存盘点单位等专业物流术语解释货格
换言助理解：
首先应解单品定义指包含特定然属性社会属性商品种类种商品言品牌型号配置等级花色包装容量单位生产日期保质期途价格产等属性商品存时称单品连锁零售门店中时称单品SKU（中文译存货单位英文全称 stock keeping unit 简称SKU定义保存库存控制单位例纺织品中SKU通常表示规格颜色款式）然单品传统意义品种概念单品概念区分商品属性商品采购销售物流理财务理POS系统MIS系统开发提供极便利例：单听销售口乐单品SKU整扎销售口乐单品两单品库存理销售样传统意义品种听装口乐品种销售模式什样
难出国外国定义解释中基三概念：品项编码单位
三概念代表三方面：
1 品项品项结合面关单品SKU品种解释理解属性品项（SKU）说SKU作种产品角度分析理解属性种家容易理解品牌型号配置等级花色生产日期保质期途价格产等直观区分开包装容量单位存放等容易——难道支放箱箱放托盘产品？样产品放亚洲美洲样？说样产品进行保存理销售服务方式（SKU）相
2 编码概念基信息系统货物编码理说品项中介绍样品项（SKU）编码样子SKU数分析库存销售状况物流者ERP系统时候会发现SKU#：12356样文框长时间样状况朋友认SKU产品编码里产品品项说非泛泛产品概念精确产品概念
3 单位基基理说吧名字数字化理方式产物里单位时单位什区呢？产品包装单位SKU——知道说精确SKU理方式适应现物流竞争吧实认信息系统产生影响没精确编码区分相产品SKU难进行单位化SKU理方式
市场部常名词()
市场概念名词
1市场：市场群种利益需求群特征群某产品核心利益需求
2市场营销：企业盈利性团体组织启发特定群需求满足需求完整程
启发需求：消费者认识需求需产品
满足需求：消费者够买者接受产品
3需求：消费者力购买时愿意购买具体产品种购买想法欲必须时满足力购买愿意购买两条件欲称需求
4显性需求：显性需求指消费者够清楚描述动提出需求（消费者会直接说出：口渴喝水需件毛衣等）企业重点握领会消费者显性需求
5隐性需求：隐性需求指消费者没直接提出清楚描述需求种需求生产者根技术发展市场变化预测等方面提出种需求需引导企业激发消费者隐性需求更解体会客户更满足消费者隐性需求
6潜市场：潜市场指相部分消费者某物品种强烈渴求现产品服务法满足种需求时部分需求构成潜市场营销务衡量潜市场范围开发效商品服务满足需求
7市场潜量：指定环境特定产品类行业言营销努力达穷时市场需求趋极限数量市场潜量估算值实际实战操作中终市场容量预估市场潜量
二市场行名词
1动购买：消费者时动购买行动购买行消费者性特征关般说女性男性更易发生动购买行商品类易发生动购买例化妆品饮料服装等
2理性消费：相动购买言理性消费指消费者通周密分折较研究作出购买决定发生购买行相应男性消费时更理性购买单价高者功性强产品时消费者更加理性
3品牌忠诚：品牌忠诚指消费者首先某种品牌商品感满意选择类产品时品牌表现出忠诚态度品牌忠诚度般快速流转品言耐消费品购买频率低品牌忠诚度相较弱
4决策群：具购买决策权群决定购买产品类品牌时间买买少等等方面购买决策者定商品者婴品决策者母亲购买决策者定直接购买商品决策者单决策决策
5购买群：实施购买行（孩子母亲商场中选购童食品时孩子挑选喜欢食品时孩子购买决策者母亲真正购买者）
6推广群：推广群企业推广工作言谁推广问题企业广告推广群促销推广群等推广群产品者购买者决策者影响者者推广群范围设定根企业营销广告策略制定决定
三市场策略名词（）
1STP营销：现代营销战略核心称STP营销STP英文SegmentingTargetingPositioning缩写中文：细分市场选择目标市场定位差异化营销思路市场进行区隔选择目标市场中找合理市场定位
2差异化营销：指设计系列意义差异公司产品竞争者产品相区分行企业差异化营销消费者爱倾时间推移消费者爱会发生变化差异化消费者更选择
3市场区隔：定义特征根特征整市场划分许细分市场程（根消费者性年龄阶段职业特征生活惯等素变量区隔市场）
4细分市场：根种变量特征划分市场称细分市场（例果汁饮料类中细分出浓缩果汁低纯度果汁果肉饮料等分适应消费者口味饮惯饮场合等）
5目标市场：划分出细分市场企业结合产品特点资源状况细分市场状况确定企业进入细分市场选定细分市场称目标市场
6市场定位：产品目标市场消费者心目中形成某种概念定位消费者说明产品竞争产品究竟什区公司提供消费者产品传真核心消费者会理解产品品牌提供企业
7市场调研：收集分折消费者信息市场信息营销决策成果研究工作常见市场调研容包括：市场潜量分折市场份额分折竞争分折销售分折区域市场分折等等般市场调研方法：电话访谈问卷调查入户访谈组面谈等
8营销审计：营销审计公司企业单位营销环境目标战略活动做全面系统独立定期检查目决定问题范围机会提出行动计划提高公司营销业绩
四市场策略名词（二）
1市场占率：市场占率考量企业品牌竞争位重指标指定市场范围公司产品品牌占整体市场销售额百分
2竞品：企业产品竞争关系产品竞品范围包括：企业产品处相产品类品牌某种产品存代关系类产品
34P：营销中4P传统营销四组合素简称4P分指代Product（产品）Price（价格）Place（渠道通路）Promotion（促销）
44C：年提出营销四素4C分指代Consumer（顾客）Communication（沟通）Cost（成价值）Convenience（方便）4C提出体现现代营销中顾客服务理念深入4C更加注重消费者感受注重消费者购买产品时想法4P时代完全企业产品利益传达告知目
5整合营销：整合营销指公司部门顾客利益服务时营销状态样做结果身构成整合营销实现整合营销首先种营销职——推销员广告产品理营销调研等必须彼协调第二营销部门必须公司部门协调
6关系营销：关系营销指公司关键成员（顾客供应商分销商等）建立长期满意关系营销实践活动目保持长期成绩业务关系营销终结果够建立起公司营销网络关系营销重点应放：
（1）维持顾客
（2）长期连续顾客保持接触
（3）注重顾客价值
（4）强调顾客服务程度
（5）承诺满足顾客期
（6）企业全体员高度关注质量
7市场领先策略：竞争战略种形式绝数行业公认市场领先者公司公司相关产品市场占市场份额通常价格变化新产品引进分销覆盖促销强度公司起着领导者作采市场领先战略公司通电器柯达IBM宝洁等
8市场追策略：参竞争扰乱市场局面行业中占第二第三位次公司称居次者追者公司实力范围某公司相高露洁福特西屋电气百事乐TCL康佳等
9拓展市场：企业者品牌未开发涉猎市场范围拓展性市场活动市场概念理区域未开发特定未开发群拓展市场竞争型市场策略
10建设市场：建设市场目巩固企业者品牌现市场保持市场占率种防守型市场策略
五市场调研名词
1营销调研：市场调研市场研究美国营销协会（AMA）市场调研定义：营销调研指营销程中提高确认解决营销问题营销机会决策水进行系统客观信息确认收集分折传播市场调研消费者客户众营销员通信息联结起
2市场调研：更贴切更科学专业术语应该Marketing Research翻译成营销调研国市场调研营销调研实际指回事
3市场份额（市场占率）：指定市场公司产品销售额占整类产品总销售额百分衡量公司竞争手间市场竞争实力重指标衡量公司营销成功程度市场份额销售额销售部位衡量
4问卷：市场调研工具系列问题组成问题完成收集数命通问卷访者提出问题记录答案
5面面访问：营销调研中数员访问需访问员访者面面沟通完成数采集工作类访问调查统称面面访问
6漏斗深入法：调研问卷设计中种问题排序方法总笼统问题排前面具体问题排面种排序方法避免样偏差：访者回答具体问题容易回答笼统问题产生偏见
7拦截访问期间：某点通常商业区员访问拦截访问点分商业区拦截访问街头拦截访问店拦截访问三种
8结构式访问：市场调研中普遍采访问法访问员问卷问题访问提问做解释访问者需回答明确选项
9街访：指街完成面面访问通常指商业区拦截访问
10深度访谈：市场调研术语定性调研常技法种定式访问访者访问员提示引导交谈访问者通常心理学家资深调研员旨探求访者潜动机信仰行中深层次欲特定事物态度情感等中运心理学技巧深度访谈需专家参成开销确实动机研究手段
11抽样：市场调研术语代表性总体中抽选部分单位准备进行统计分折便出总体推总体指具调研员感兴趣特点类群体
12概念测试：概念指某种构思概念测试新构思进行调查测试检验否符合原先设想效果
13定点访问：面面访问指定点进行某广场某会议室进行面面访问定点访问
14定量研究：利抽样技术达量化结果市场研究需量员成付出提供量数需种统计分折方法
15定性研究：追求量化数市场调研总称定性研究目获悉市场整体态势洞察消费者态度认识动机统计数字衡量标准注重发现机会问题性质方
推广常名词
推广中促销名词
推广什？现做营销模糊启发消费者需求某产品产生欲项工作
1
促销（SP）：促销指企业根市场状况身条件通整体规划制定定时期够促进产品销售项活动总称促销推广组成部分促销方式包括：广告销售促进员推销公关宣传
2
促销活动：促销活动促销种形式时间性利种者种形式刺激消费者购买产品时间性游戏采售卖现场者非售卖现场方式增加产品附加值活动刺激方式
3
员推销：利体员进行销售方式种方式达成销售企业专业化销售程中消费者接受距离时企业会采推销方式促进销售达成
4
销售促进：销售促进方式促销称销售促进员推销称销售促进营销行中产品摆放市场生动化广告宣传渠道政策包括业务员奖励称销售促进行
5
渠道助销：顾名思义帮助渠道成员进行销售种行般采方法：企业派帮助级二级渠道成员更快分销产品渠道成员产品更信心达成更高热情销售状态
6
捆绑销售：卖产品时候搭售外产品者卖产品时候送产品者卖产品时候产品相关产品放起组合成产品系列进行兜售属捆绑销售行
7
利促销：销售产品程中低原价格销售种行利促销仅发生企业渠道成员营业务中会发生卖场企业般会利年节淡旺季转换进行产品利促销
8
广告奖励：广告奖励发生企业销商营销行中销商企业区域代言仅负责区域销售担负区域市场建设企业会利广告奖励行促进销商更销售产品更建设完善市场广告奖励方法会采种方式进行例：销售定量奖励定金额广告费者采广告补贴方法进行采回款扣方式
9
公关：公关行通常意义想象际关系处理营销行中公关行发生角落：销商需公关媒体需公关业务员需公关消费者需公关产品销售需公关品牌提升公关总公关企业日常营行中缺少容
10
现场促销：现场促销说售卖现场促销行般采现场摸奖刮奖买送等方式
二终端促销控制A
1扫街：特定区域市场达成产品全面铺货目标该区域零售店铺货展示活化活动常市场已充分细分购买频率相较高产品类方法区域划分成片业务员区域路线家家进行拜访理货目漏掉家店称扫街
2深耕：根产品特点消费者购买惯层次零售场铺货展示设计作设计目标设计等方面综合衡量设置工作实现市场产品佳位置消费者接触程常市场已充分细分购买频率高快速流转品深耕含义层面店设定责般情况店企业难顾深耕理解企业责增加
3粗放：相深耕言产品厂商完全直接参零售现场销售销售商责会设定更然流通方法产品通销商批发商等分销渠道销售厂商般直接面零售现场
4促销：促销指运种短期刺激工具刺激消费者中间商快速（）较量购买种特定产品服务促销属推广手段中种常促销工具分三类：消费者促销交易促销销售员促销
5理货：理货指企业产品销售终端———店面销售种督导促进行方法通企业业务员定期拜访达成拜访时需企业该销售网点产品进行销售登记统计销售库存信息便时补货理货时帮助销售网点保持产品摆放陈列活化目产品够利达成销售
6路线拜访：指理货行中企业业务员拜访定路线排列节省时间更方便便全面顾销售网点种行企业会区域排列路线安排业务员时间划分分进行拜访
三终端促销控制B
1导购：导购企业销售终端设立销售员产品进行推介时帮助消费者根需合理选择适合产品种行般情况耐消费品利种行较
2顾问式销售：销售种行表现企业直销时采通销售终端导购行达成样方式产品进行推介程中站消费者角度帮助选择种销售技巧种技巧放销售服务形式中
3生动化：通效环境规划气氛营造商品陈列等手段企业产品末端渠道售点够吸引消费者光刺激消费者购买欲终促成消费者购买实现整体销售迅速提升
4卖场活化：独立卖场（专卖店商场中商品专柜等）生动化范围产品陈列布置气氛营造等方面生动化处理处理注重仅产品卖场宣传工具间配合更重产品身摆放处理产品摆放处理消费者产生购买心态企业需训练业务员学会活化方法
5末端展示：销售终端产品摆放消费者接受方式进行称末端展示根卖场条件消费者感受总结摆放规方法时考虑产品包装元素诉求元素消费者更容易更方便接受原进行展示
6末端：末端称终端销售行中消费者直接接触距离般指卖场
四推广中广告名词
广告明确目标情况产品信息销售信息适时机适方式成助适载体传达适目标消费者活动广告整体市场计划重组成部分推广手段广告拉产品消费者头脑心理距离
1
软广告：非直接广告方式表现报纸电视采访报道老板事事件利等似广告方式出现实际起广告公关作
2
硬广告：直接媒体出现广告形式直接产品者品牌核心表现容消费者告知推广产品品牌
3
诉求：广告针商品消费者带利益说法包括诉求容诉求方式诉求象广告说什谁说什说诉求告诉消费者需求告诉什诉求般通句话者典语言消费者感受消费者理解方式进行
4
感性诉求：营销广告中广告传播信息感性理性感性诉求指广告中通某种喻者暗示唤起受众强烈情绪感情（激动怜爱愤怒恐惧等）吸引注意恐惧诉求感性诉求典型例子
5
理性诉求：理性诉求指广告中强调产品属性特征通定逻辑性描述消费者购买理理性诉求广告寄希消费者理性购物动机逻辑判断
6
销售张：Unique Selling Proposition美国著名广告罗塞·瑞夫斯（Rosser Reevse）极力推广广告理念简称USP瑞夫斯话USP三条规：第必须明确伯张买产品特定利益第二张必须独特竞争者法提供提供第三张必须助销售
7
创意：广告需表达容分折整理种够消费者认方式强感染力表现出产品品牌卖点产品企业理念创作构思程创意符合产品现实时代条件状况进行说规中天马行空脱离规创意幻想
8
POP广告：Point of Purchase Advertising缩写意购买点广告简称POP广告致分四种：悬挂式POP广告二商品价目卡展示卡式POP广告三商品结合式POP广告四型台架式POP广告商业空间购买场零售商店周围部商品陈列方设置广告物属POP广告
9
DM广告：Directmailadvertising缩写通邮寄EMAIL等形式直接发送潜客户广告形式现卖场宣传单页街头传单等属DM广告
10
CF广告：通常指胶卷制作媒体播放广告电影篇头广告电视广告媒体广告等电视广告普遍CF时代电视广告片然电视广告片常缩写成TVC
五广告中名词A
1焦点广告：设立卖点门前卖点附者卖场灯箱面路牌摊点组合形式吸引路树立形象广告塔式焦点广告某广告独立形式组市场工具组成广告门店装形式达成广告效果街头报亭冷饮摊点等组合成焦点广告形式
2面广告：设计制作角度出发静止二维广告形式称面广告
3媒体：营销中媒体指产品生产者潜顾客间传递信息中间物简单讲媒体系列传播工具例：报纸杂志电视等媒体分：印刷媒体电子媒体数字媒体户外媒体等
4媒体分折：广告企划者媒体企划针广告目标策略发布媒体分折考量活动媒体分折包含容：媒体类型分折媒体传播效果分折（包含质量两层次）媒体受众分折媒体理分折等
5媒介计划：针广告策略计划整套媒体配合安排步骤包括：
★决定预期接触面频率影响
★选择媒体类型
★选择具体传播媒介工具
★决定传播时间决定理媒体分配
6媒体组合：媒体组合指广告发布计划中段时间里运两种媒体媒体应两种发布形式组合状态媒体组合形式没错分考量错方式媒体组合结果相产品消费者相时间里接受信息频率说媒体组合消费者相时间中接受合理信息次数
7千成：千成评估媒体传播效果常指标指种媒体达千名受众成
8毛评点数：某特定载体时段视听率相加起送达视听率总数时常说毛评点总视听率该指标达数暴露频次相出（次广告观众总数观众均观次数）计算毛评点公式：GPR＝达率（）＊均暴露频次
六广告中名词B
1媒介购买：具体广告媒体刊登播放时间形式版面采购公司广告媒体活动重组成部分
2电波媒体：电波媒体称电子媒体指电台电视台通空中电波者电子线路传播信息媒体类
3广告重：Advertising Weight指广告媒体区例广告似非常认点：媒体受众常报纸会听电台常听电台没时间电视喜欢广告均匀撒播种媒体实际种观点持者没感觉认商品会选择判断决策前提消费者研究
4广告份额：Advertising Share某种商品品牌特定市场中做广告点市场中品牌做广告例声音份额
5广告销售例：AdvertisingtoSales Ratio段时间广告总支出份额期总销售额百分广告销售（AS）率适品牌产品家公司甚全行业广泛作制定广告预算标准尺度行业广告销售率时表现行业竞争状况公司品牌AS率竞争者容易揣摩手广告攻势
6广告净效值：类似广告效果指数（AEI）评价广告效果数值略广告净效值直接表征：广告传播段时间产品销售额提升少广告传播效果导致
7广告目标广告效果评测：罗塞尔·柯雷（Russell Colley）1961年撰著名文章标题通常缩写DAGMAR该文难握广告目标度量广告效果（确定合适广告费）提供研究框架某种程度说广告成功否惟标准销售额增长长期积累结果短期通调查消费者该产品认知态度改变确定研究广告消费者某商品断加深认知信赖程中起作提供研究线索
8夹报广告：Freestanding InsertsFSI指夹报纸中间报纸发行接触消费者广告单页册子等
9口碑广告：位推销商希买称心商品顾客马产品介绍朋友邻居种口头广告非常效
产品常名词
关产品（）
1产品：市场提供够满足某种需欲东西产品包括形物品服务点组织观念等
2日消费品
A快速流转品：流转速度快般属非耐消费品消费速度快购买频率高相价格便宜饮料方便食品日常洗护品等
B耐消费品：耐消费品属形产品时间相较长相价格高汽车电冰箱空调等
3功性产品：功性产品指科技含量高价值产品操作复杂者消费者物质利益身利益关系较密切受理性思想支配力较产品
4服务性产品：服务型产品形分离变易消失需产生结果般求更质量控制供应者信力适性理发理财投资服务
5价值：价值指消费者种产品否满足种需力评价消费者评价产品价值时考虑低获取拥成
6产品定位：定位现事物种创造性工作事物出发点种商品项服务家公司机构甚……定位象针潜顾客思想说产品象潜顾客脑中确定合适位置位置旦确立起会需解决某特定消费问题时首先考虑某定位事物定位指企业设计出产品形象通传递企业（组织）品牌特定信息传播象进行沟通目标顾客心中确定众价值位该企业品牌竞争手区分开占细分市场
7产品概念：种产品提供顾客核心利益价值顾客真正需服务者利益产品够带消费者处
二关产品（二）
1产品卖点：某种产品区类似产品时性支持产品销量增长核心利益外利益点利益点围绕着产品核心利益产生购买素产品包装包装卖点产品服务利益该产品卖点般情况企业利促销行时候会产品增加卖点
2包装：指企业产品设计生产容器包扎物程指容器者包扎物身包装材料身包含三层次：包装次包装运输包装
3产品名称：产品名字产品种标示象征市场感通治疗感产品名称捷安特种脚踏车名称
4商标：商标商业中法律术语指公司注册词语符号标志产品商标说产品品牌识符号企业商标说企业品牌
5差定价：指生产者修改产品基价适应顾客产品理位置等方面差异般情况企业首先会产品进行市场目标定位定位决定产品适合者应该符合群体承受适应价格
6价格弹性：价格弹性市场需求量者说需求潜量密切相关说市场需求量10000价格1元话需求改变成100000时价格会相应降需求缩价格会升格兰仕微波炉产品市场处升阶段时候需求量急剧增时企业采取市场低价策略利价格弹性果时市场状况采低价策略价格战
7市场渗透价格：市场渗透价格企业种策略前提产品应该种众消费产品种策略方法企业根市场预估情况量生产产品产品生产成降低然量投放市场产品市场价格然降种方法市场渗透价格
三关产品（三）
1吸脂定价：吸脂定价般全新产品市时期产品含定技术含量者定专利成分吸脂定价产品利润空间做然逐渐降低价格
2产品组合：企业生产销售全部产品结构称品种配置指某特定销售商提供消费者整套产品产品品目考察产品组合产品组合宽度长度深度关联度四指标
3产品线：家公司生产组相关产品产品系列
4产品召回：指生产商已送批发商零售商终户手产品收回产品召回典型原售出产品发现存缺陷
5核心产品：通常意义核心产品指家企业导产品营销专家词汇中谓核心产品指产品核心功产品提供形利益服务功顾客真正购买东西
6互补品：果种商品价格涨（跌）导致种商品需求量降（升）两种商品互补品
7价格敏感：指价格涨跌产品服务销量影响程度价格弹性
8建议价格：制造商零售商建议产品应售价格样帮助市场运作零售商进行价格指导外决定制造商零售商出售货物价格例建议零售价50
9劣等商品：商品价格变情况消费者该商品需求收入增加减少类商品劣等商品
10掠夺性定价：指通竞争者潜竞争手逐出市场限制竞争定价策略
11虚假定价：种道德非法定价方式典型原价158元现价79元样形式宣称价格优惠实际原价空 根没价格优惠
12阻入定价：需求供市场状况占市场优势公司品牌产品定低价位阻挡竞争手进入市场保护市场份额
四产品策划
1产品策划：★产品策划指发现研究消费者需求适产品满足消费者需求完整程包含市场需求分折产品技术研发产品概念诉求包装推广展示渠道等容
★产品策划容包括：产品利益点设计品牌利益点设计包装渠道物流销售等方面利益点设计演绎
★产品策划目赋予产品感性素利益动消费者渠道成员实现销售增长目标
2产品生命周期：产品生命周期指类产品市场诞生成长发展衰亡动态程般产品市场普率高低划分：导入期成长期成熟期衰退期
3产品市场：产品市场指群需求特定产品言相需求特定群聚集起构成产品市场
4产品系列：指组相关产品品目组成系列产品产品功相互补充相机镜头三角架构成产品系列
5产品线扩展：种竞争性营销战略家公司推出款式产品品牌目迎合细分市场需求时占更货架空间限制竞争手进入产品时做侧翼产品相导产品言
6OEM：OEM英文Original Equipment Manufacture缩写意原始设备制造商OEM委托生产实际种代工生产方式含义品牌生产者直接生产产品利掌握关键核心技术负责设计开发新产品控制销售渠道具体加工务交企业做承接加工务制造商称OEM厂商生产产品OEM产品
五关品牌（）
1品牌：品牌识产品者企业名称符号象征包括品牌名称标志图案商标等容品牌名称品牌中文字部分例麦劳恒源祥品牌标识指品牌中文字表达部分般设计符号颜色等
2产品品牌：产品品牌产品言包含两层次含义：指产品名称术语标记符号设计等方面组合体二代表关产品系列附加值包含功心理两方面利益点：产品代表效功品味形式价格便利服务等
3企业品牌：企业品牌企业言包含两层次意义：指企业名称标记符号综合体二标示着企业涵理念带消费者感觉
4品牌概念：品牌推广程中希消费者认识核心利益说法
5品牌塑造：品牌塑造品牌诞生运刻开始企业营销程中品牌发生影响行总品牌塑造结果消费者品牌综合印象感觉总感觉印象消费者感知理解出品牌拥者说出时种感觉综合概念包括品牌名称外形色彩理念服务等众方面
6品牌理：品牌理品牌塑造程理品牌塑造目标结果长期PDCA（计划—执行—检查—修正）程
7品牌营：品牌营品牌公关行总品牌营目品牌升值发挥品牌价值
8品牌性：指品牌外表现表现特点某特点十分接市场调研中常性概念表征品牌定位重参数
9品牌结构：企业组织部品牌体系结构
10品牌联想：品牌联想指通品牌产生联系想法消费者关该品牌认识情感信等简单复杂法
11品牌偏：顾客面种品牌选择时会偏优先选择品牌营销中品牌偏认顾客品牌忠诚度形成程中阶段阶段顾客然偏果时购买该品牌然会选择竞争品牌
12品牌知名度：表征品牌目标市场（总群）知晓程度目标市场（总群）中知道该品牌存数百分表示法品牌认知度品牌知晓度品牌熟悉度
六关品牌（二）
1品牌资产：品牌资产包含品牌形资产长期资产集合
品牌资产体现方面：
★忠诚顾客数量
★品牌名字知晓度
★顾客认知品牌质量
★品牌体现顾客精神感情联系
★资产专利商标渠道关系
2品牌延伸：品牌延伸指通利现品牌名称推出新产品品目
3品牌：品牌种品牌策略相产品种类中采品牌P&G家庭清洁品领域拥品牌相品牌言企业会采单品牌策略产品统品牌例通电器公司产品品牌统GE
4单品牌：单品牌指企业利品牌生产产品单品牌目标群体改变
5核心品牌： 核心品牌说企业种品牌进行市场操作营维持企业生存发展者品牌品牌企业核心品牌
6品牌定位：品牌消费者消费者心目中位置营销专家认位置应该众富品牌特色定位理基品牌定位服务然样产品定位
7品牌识：企业识相类似指代表品牌特征鲜明性外表现指品牌名称视觉表现形式
8品牌体验：顾客解品牌程历通品牌体验顾客心目中形成品牌总体感觉逐渐形成品牌形
9品牌测试：企业验证品牌名称否符合产品定位营销策略采取测试调研活动
10品牌形：消费者品牌法象征着某品牌散发光辉品牌性声结合体市场研究中品牌形更定性研究描述竞争品牌较
11品牌忠诚度：消费者认偏坚持某特定品牌程度
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