目 录
第章 市场分析 5
宏观环境素分析 5
11柳州济现状发展趋分析 5
二柳州房产市场分析 7
21柳州市房产现状趋分析 7
22柳州房产市场供求分析 9
23房产市场价格分析 10
24房产市场空置简析 12
25区房产市场特点趋势 12
三项目提案原思路 16
四商物业发展点分析 17
41商物业类型 17
42商物业特征 18
五广州商物业发展轨迹 21
六柳州市商业环境分析 23
61商业布局总体分布 23
62商业物业竞争格局分析 24
63 2001年2002年柳州市商物业销售市场简析 25
64现阶段商物业销售市场总结 28
65商物业市场发展趋势分析 29
66商物业市场存现实问题 30
七柳州商业营市民消费行分析 33
71柳州商业营商业项目销售额分析 33
72居民收入水消费结构分析 35
73柳州市民消费心理分析 38
74商业段营者分析 43
八针性区域商情调查 46
81调查目 46
82五星商圈街区功分析 46
⑴龙城路街区功分析 46
⑵解放路街区功分析 47
⑶文惠路街区功分析 49
83五星商圈商场营分析 50
84期区规划影响 54
九客户群体分析 56
91目标客户群体 56
92目标客户群需求分析 57
第二章 项目分析 58
理位置 58
二项目规模 59
三项目现状 59
四项目资源整合 60
41城市规划前景整合 60
42商业发展高营业态整合 61
43商业营功整合 62
44步行街文化整合 62
45旅游资源整合 63
46电子商务资源整合 63
47事件营销策略整合 63
五项目SWOT分析 65
51总表 65
52项目优势分析（S） 66
53项目劣势分析（W） 69
54项目机会分析（O） 71
55项目威胁分析（T） 74
第三章 竞争手分析 76
概述 76
21区位素（商圈素） 77
22产品素（规模素） 78
23营素（营定位） 79
三竞争手分析 80
31五星商业街 80
32蓝色港湾 82
33谷埠街国际商城 83
34新时代商业港 84
35温州商贸城 85
36润·时代广场 87
第四章 项目定位 88
项目市场定位 88
11 市场定位理念 88
12市场定位： 88
二项目形象定位 89
21形象题定位： 89
22支持点： 89
23 项目名称建议 89
三项目功定位 90
31商场14层区位划分 90
32商场商品定位功定位 91
33商品定位 92
34功定位 92
四商场目标客户定位 93
41租赁商场目标群分析 93
42商场目标消费群分析 93
43商场目标投资营者分析 95
第五章整体规划建议 97
项目总体规划思路 97
11 MALL概念 97
12建立具中国特色MALL 98
二建筑风格建议 99
21厦建筑设计建议 99
22具体建议 99
三环境设计建议 101
31花海洋 101
32动态园林休闲区 102
33音乐限 102
34艺术 102
四设施配套建议 103
41商项目配套 103
42规划配套设施原建议 103
43具体配套建议 104
五商铺间隔建议 105
51商铺间隔分析 105
52相关建议 106
53商铺间隔具体建议： 107
54商户组合建议 108
六物业理商业理建议 109
61物业理提前介入工作 109
62商业理提前介入工作 110
七商场规划建议 111
71流引导 111
72交通组织 111
73物流输送 112
74辅助性服务设施 113
八住宅部分规划建议 114
81指导原 114
82具体建议 118
第六章总体营销推广方案 119
总体推广战略思路 119
二营销策略 121
21总体营销思路 121
22总体策划思路分析 122
三题宣传推广策略 126
31成立商业理公司时制定招商政策 126
32利润分成计划 127
33购铺易计划 128
四事件营销策略 129
五销售现场包装策略 130
51销售环境整体包装设计 130
52销售中心设计布置 131
53展示未营空间 133
六项目定价策略 135
61定价考虑素 135
62商场销售价格建议 136
63住宅部分价格建议 136
七招商策略 137
71策略：提前介入制定招商政策 137
72策略二：意识选择商户 139
73策略三：营商品类商场定致 141
八营销推广实施建议 142
81销售条件销售时机 142
82分阶段销售总体战略 143
83销售实施计划 144
84销售控制计划 148
85销售促进计划操作细 150
86宣传推广策略 152
87媒体组合宣传重点 154
88销售员培训 157
结 语 159
第章 市场分析
宏观环境素分析
11柳州济现状发展趋分析
改革开放柳州市先国家确定科技兴市优化资结构技术创新信息化试点城市次荣获全国卫生城 全国环境综合整治优秀城市广西文明城市等称号城市综合实力两次列全国450城市中50强着柳州现代化建设深入进展柳州济取飞速发展
数源：柳州济信息中心
图1示柳州2001年国生产总值2000年增长1062002年国生产总值2864亿元年期增长139超出2001年国生产总值8109亿元济增长开始提速
柳州国生产三产业重走势柳州作中西南区工业重镇第二产业尤工业成拉动济增长动力
数源：柳州济信息中心
2002年柳州市第产业增加值22亿元年期增长71第二产业增加值112亿元年期增长161第三产业增加值96亿元年期增长12农业趋减缓第二产业尤工业迅猛发展第三产业（服务业）加快发展步伐三产业重更趋合理
2002年柳州投资情况表
数 额
增长
固定资产总投资
6363亿元
557
基建设投资
189亿元
8273
房产开发投资
1599亿元
813
数源：柳州济信息中心
社会固定资产投资表示：
2002年柳州固定资产投资高速增长着双桥环道路截污工程等建设项目陆续开工全市掀起新轮城市建设热潮全力造创业柳州发展柳州安居柳州城市品牌柳州固定资产投资保持双位数增长强劲势头
综合述：
项济指标显示2002年柳州市围绕工业立柳强市富民发展战略中国加入WTO西部开发契机加快改革发展步伐柳州济运行呈现良发展态势
良济发展态势柳州房产业商业发展提供较佳宏观济环境
二柳州房产市场分析
21柳州市房产现状趋分析
211房产市场总体发展态势
柳州市房产业1992年正式起步发展天已形成群雄逐鹿局面完全统计2002年底柳州市注册房产公司约达217家全年完成施工商品房面积总数（含济实房单位集资房）达26681万方米
数源：柳州市信息协会柳州日报
2001年柳州房产投资完成88226万元年期增长82362002年房产投资完成159900万元年期增长813年柳州房产投资保持较快增长势头
柳州市面房产济整整10年发展已初步形成稳定市场格局成城市基础设施建设投资方面越越旺投资热点正种环境背景2002年柳州房产业项指标均奇迹般创造前未历史新高连续三年达产出投入营业绩
2002年作柳州城市建设理年新区开发旧城改造全城处开花成片开发起色城市构架拉开行政中心东移房产开发带巨商机中仅河东区开发建设投入需
16亿元
柳州市房产业升温历史必然性原：
Ø 益国家宏观济调整市民消费信心增强巩固
Ø 机关企事业单位取消实物分房政策催生商品房新市场需求
Ø 城市建设理年中拆迁安置需求增房产走旺
Ø 金融机构购房者发放贷款市民观念转变收入提高楼盘配套日益完善推动房产业发展
22柳州房产市场供求分析
2002年柳州房产供求情况览表
类
统计指标
数 额
供应
商品房
新开工商品房面积
136万m2
总施工面积
300万m2
竣工面积
70万m2
需求
商品房
销售面积
85万m2
销售额
约12亿元
数源：柳州日报
表2示2002年柳州商品房销售面积超竣工面积柳州房产市场呈现供求两旺市场局面
2002年初全市房产企业180家目前已217家全年商品房建开工点达66房产开发投资1599亿元建施工面积300万方米创柳州历史高水
完全统计2002年60楼盘期销售政府注重成片开发引导新楼盘规模呈现越越趋
23房产市场价格分析
2001年柳州商品房销售均价1608元方米2002年柳州市商品房销售均价1650元方米2001年均价格涨102情况然出现销售高潮供需两旺发展态势会进步拔高商品房销售价格柳州房产呈现价升量涨市场发展态势关专家预测柳州房产热持续35年左右
柳州房价路走高直接原：
Ø 着竞争加剧房子身越建越质素越越高
Ø 土拍卖政策导致价攀升
Ø 新拆迁政策2001年11月1日起执行发展商成加 时新盘房价拆迁房价
Ø 消费市场支持
24房产市场空置简析
2002年底止柳州市空置商品房面积1324万方米年减少327
悉2002年柳州拆迁面积约50万方米惯例拆迁面积重建面积例1：5目前超1万户房产消费口
着房产投资势头旺盛旧城改造火荼拆迁周转房安置房商机应运生时带动销售势头旺盛柳州房产商品房空置面积趋降
25区房产市场特点趋势
⑴城中区
城中区作柳州传统商业中心现建筑密度较续供应土相较少城中区房产开发旧城改造带商品房开发
天独厚理位置城中区房价直位柳州高价位巨商业价值城中区商物业存较量开发部分物业裙楼商铺外包括五星商业街民广场改建规划曙光路步行街旧城改造项目等
着政府八路连塘路改造2002年末红光桥规划施建预计连塘路西门市场带会具定升值潜力较量续供应
目前城中区售项目华天世纪蓝色港湾鸿府时代商厦淘园世纪等项目商业结合住宅开发
年商物业开发城中区商业占柳州导商业位方圆足500米集中柳州市商场着城市外围拓展旧城改造城中区规划成柳州中心商业区着旧城改造推进商业规模断呈现扩迹象
⑵柳南区
柳南区划分柳南河西片南区
南区汽车总站汽车南站火车站均设加飞鹅路贯通屏山道便捷交通带旺该区域批发市场成行成市极火曝
着南二环建设交通条件改善预计南二环线物业（旧机场开发区带等）会进步开发
柳南河西片包括潭中西路西环路带该区域原先柳州称柳州西伯利亚着1994年壶西桥建成潭中西路西环路开通该区域相变化
该区域目前售项目包括金河湾金绿洲·意江南中山城市花园福馨苑等项目总体销售价位约1650元方米左右中金河湾全面抄袭广州星河湾取俗销售业绩
时较便捷交通潭中西路西环路线出现部分专业市场潭中西路中华奇石家具市场西环路汽车部分装饰市场等年柳州市政府批准西环路潭中西路商业冠名广西汽车道
河西片开发相较晚存较量开发土预计该区域会出现成片开发较规模项目
⑶鱼峰区
鱼峰区位柳州市东南部东濒柳江南邻羊角山乡西接柳南区北抵柳东乡西北隔江城中区相面积约41方公里柳州市重工商业旅游文化教育城区
鱼峰区19992010年济社会发展战略鱼峰区开始力发展第三产业重点发展旅游服务业房产业商贸业高新科技产业等支柱产业
鱼峰区分鱼峰区河南片区东区
河南片区早期文惠桥柳江桥贯通受城中区商业辐射成柳州次商业中心区该片区目前包括东风商城鱼峰厦华联超市等较影响力型商场该区域缺少商业配套设施难城中区商业相竞争
东区着柳州市行政中心东迁决策开始升温目前东区聚集10万口百家单位十住宅区房产开发较密集包括典时代金桂苑钻石苑等项目东区构想开发目前仅处筹建阶段建设身完善生活配套设施存太空白点
着居住口集中政府该片区远期规划预计河东片商业价值会进步挖掘商业开发会升温
⑷柳北区
柳北区柳州工业区柳钢位该区域原先跃进路带柳州轻工企业相集中方效益较差
柳北区政府招商政策方面投资者倾斜保障投资者权益引导培育柳北市场发展外政府积极企业投资商牵线搭桥派专商家做协调通联服务工作
引导时着潭中道开通跃进路带逐渐成餐饮条街许商户原先闲置厂房改造成饭店等里逐浙成云集数十家全区甚全国特色菜馆
时着白沙路线远期规划线规划居住区商业区商务区时着北二环通车双桥修建柳北区区域连成片该区域具备定发展前景
目前柳北售项目集中北雀路胜利路跃进路包括康城桂景湾香森丽园金沙苑欧雅城市广场等项目该区域开发块较加部分厂房搬迁该区域续供应土量较政府成片开发思想指导预计该区域成柳州商品房供应区域会出会较规模项目
三项目提案原思路
1 充分考虑行商业机整合保证开发商开发利益确保商业区模式进行商场动作
2 充分考虑案处商圈特色营文化嫁接创立案核心商圈竞争力
3 售出租满做旺前提案投资者租赁营商户服务消费群进行合理准确市场定位
4 做旺终极目标进行招商定位功划分商户组合
5 案目标消费群作市场宣传推广攻击象强势树立案品牌形象
6 优先引进核心力店设计具备身特色营销策略推出适合市场投资品种
7 长远发展战略目标结合城市规划制定项目市场定位
8 结合城市规划利素充分发挥项目理优势结合步行街优势造项目品牌
9 站商业物业长远发展趋势整体规划开发利润角度思考开发商争创利润化
四商物业发展点分析
41商物业类型
惯商物业商铺商业房商物业功样化满足市民购物饮食娱乐休闲等需求社会功满足商家营商务活动市民投资等需济功
商物业样化特点物业分类样化特点助根物业种类制定针性营销策略类型商铺采销售方式样商铺完全销售策略商物业通常八种分类方法：
分类方法
种类
广州举例
柳州举例
市场形式分类
型商厦
天河城广场广百新翼
柳州工贸
专业市场
天河电脑城白马服装厦
飞鹅市场
区商铺
星河湾商铺
怡鑫园商铺
物业途分类
购物中心
中华广场中旅商业城
柳州工贸
区配套商铺
盈翠华庭商铺
声福居商铺
专业市场
美居中心
柳北钢材市场
批发商贸中心
南方名酒交易中心
飞鹅商城
餐馆美食广场
广州蔡澜美食城百福广场
桂林
建筑特征分类
商业厦
中泰国际广场时代广场
五星商厦
住宅区商铺
区配套商业铺位
怡江园商铺
街商铺
市区道路街商铺
龙城路商铺
步行街露天商铺
北京路步行街铺位
商城
康王商业城
工贸商场
物业区位分类
商业区物业
广百新翼名汇商业厦
东百货
住宅区物业
区配套商业铺位
康城商铺
郊物业
德国际商业城
五月阳光
营方式分类
统营物业
产权酒店商务公寓采较
华天世纪
分散营物业
部分商铺（发展商返租外）
兴隆厦
营类分类
综合营项目
型商厦区商铺
柳州工贸
单营项目
专业市场餐馆美食广场
桂林
销售方式分类
销售物业
产权商铺销售
蓝色港湾
租售物业
广州国际玩具精品中心
飞鹅市场
出租物业
天河城广场
五星商厦
物业产权分类
产权物业
部分新建物业
非产权物业
建改建商铺
42商物业特征
面分类方法种分类方法全面反映商物业特性站物业营销角度物业市场形式分类商物业营销领域常分类方法
421型商厦物业特征
⑴规模化
型商厦营面积万㎡规模化集约化物业项目
⑵功性
型商厦集购物餐饮娱乐休闲旅游服务商贸办公体商业物业满足种消费需求
⑶购物中心形式
型商厦规模较理位置占优容易形成新购物中心消费中心国商业发展趋势明显型商厦组建购物中心呈现出购物中心逐渐取代百货公司商业龙头位趋势百货公司转化型购物中心部分购物中心发展成型商厦标志性旗帜
422专业市场物业特征
⑴专业营
专业营营某类型商品服务相关配套产品专业市场显著特征
⑵商贸结合
专业市场批发业务面宗采购时兼营零售业务满足市民购物求市民购物量较时喜欢专业市场选购价格更便宜
⑶专业商业街
专业市场形成商业街两种形式：
A城乡结合部郊专业市场
专业市场规模较营造成行成市商业氛围专业市场选址城乡结合部郊规模宏商家众品种齐全吸引量顾客光位广州道南天雄布匹市场洛溪五金市场等
B城区专业市场
城区专业市场受空间制约开发规模宏专业市场众商家发组织政府规划横联合集中营形成专业商业街式专业市场广州德路海味干果食品专业街
423区商铺物业特征
⑴商住混合
区商铺住宅物业配套产品商住混合区商铺明显特点国汽车普率费非常低居民活动半径范围较住区购物消费成中国生活惯消费传统商住混合国国情民情具体表现
⑵商铺规模受区商铺开发状况制约
区商铺规模区规模入住口成正区规模发展商实力制约着区商铺规模区发展商实力雄厚区规模较入住业数较区商铺规模适扩反区属中型入住口较少控制区商铺开发规模
⑶型店铺
区商铺营日常品日常服务零售业服务区住户型店铺已足应付住户日常生活需店铺需
总 结：
通分析型商厦专业市场区商铺三者市场特征全面种商物业提出差异化营销推广策略目标客户群体进行致划分项目成功推广着重指导意义
出项目具商业区型商厦特征
五广州商物业发展轨迹
广州中国开放改革前阵房产市场起步较早商物业市场发展十年事受商物业相较高利润回报动力驱众发展商纷纷投入巨资欲商物业市场分杯羹着广州楼市成长商物业市场飞速发展开发营销理水均居全国领先列
20世纪90年代广州市商物业丛起步成型致历四发展阶段：
阶段
年代
物业市场特征
租售方式
代表项目
第阶段
19901993
1建商铺建筑物改建商铺
2商住混合楼宇裙楼面层建商铺
3营
非产权物业租赁
1谊园文具精品城
2南岸路装饰材料城
3夜明珠厦
第二阶段
19941996
1纯商业性质物业商厦形式诞生
2引发出投资商铺营销概念
3发展商忽视商铺日营理
产权物业销售
1荔湾广场
2新中国厦
3亿安广场
第三阶段
1997年开始
1铁概念商铺
2盛行返租回报策略
3力商家进驻带动商铺销售
产权物业
销售
售租
1中旅商业城
2中华广场
3康王商业城
第四阶段
2000年开始
1商业龙头点带面形成商业网络
2商铺带租约发售
3发展商注重商铺营理
产权物业
销售
售租
1德国际商业城
2名汇商业厦
3广百新翼
4万国广场
根表分析柳州市商物业销售处第二三阶段引发出投资商铺营销概念出现返租回报力商家进驻带动商铺销售阶段
项目第三阶段基础尝试第四阶段销售策略取竞争优势
六柳州市商业环境分析
61商业布局总体分布
区域
业态
营场
说明
城中区
化妆品精品服饰通讯办公品休闲餐饮宾馆娱乐
五星商厦工贸百货兴隆厦东百货龙城路商业街移动通讯广场（工贸聚宝中百等）柳州饭店柳州宾馆丽晶酒店供水厦等时新艺堡山外青山等娱乐场
柳州市高档消费集中区柳州市商业（零售）制高点
鱼峰老区
日杂五金药材干杂日品百货精品食品酒类文化品等综合商业区
驾鹤市场鱼峰商业城华联超市东风商厦（工贸收购）白云交易市场
城中区机结合成柳州市中心商业区
鱼峰东区
摩托车家具等件生活品卖场
潭中东路东环路集中卖场
发展中型批发区
柳南老区
汽车配件服装交通运输五金交化水果日百货等生活消费品专业批发市场
飞鹅市场飞鹅商城南天鞋城新风仓建筑装饰材料市场力风建筑装饰市场
柳州市成熟专业批发基
柳南新区（柳邕路段）
机电五金交化产品汽车产品配件建筑材料食品加工器械农产品饲料兽药
机电五交化产品市场农产品批发市场饲料兽药批发市场南方装潢材料市场金龙市场柳南区汽配市场
成熟专业批发街
柳北区
钢材等工业品工业产成品交易集散
钢材市场木材市场
工业产品交易区
总结：
表出柳州市目前商业布局呈现中间高四周专特点说明柳州市城市消费核心区中心时形成专业化商贸区
62商业物业竞争格局分析
表9：区域商业竞争格局表
竞争指标
城中区
河南鱼峰路带
飞鹅服饰市场
商业位
中心商业区
二级中心商业区
成体
商业覆射范围
柳州
河南
全区更广范围
商品档次
中高档
中低档
低档
商业环境
较佳
较差
差
商业规模
较
较
成行成市
营业种
零售业
零售业
批发兼顾零售
目标客户
中高品味
中低品味
商户低品味客户
Ø 城中区商业物业竞争格局
托传统商业位城中区成柳州绝部分市民购物消费首选区域商业档次品味较高商业物业相互补充形成吃喝玩乐购物体综合性商业中心
Ø 河南鱼峰路带竞争格局
河南鱼峰路带然具定商业氛围商业规模偏具影响力商场分布较零散时周边商业环境相较差影响该区域商业档次品味
Ø 飞鹅服饰专业市场竞争格局
年专业批发飞鹅批发市场具较影响力周边商业环境较差低档服饰批零客户批发商户部分品味较低消费者然飞鹅批发市场成行成市具较强商业影响力总体营状况较佳
63 2001年2002年柳州市商物业销售市场简析
⑴柳南区
名称
路段
概况
价格
荣兴厦
飞鹅二路
期商铺已形成专业建材市场基础推出商住楼底层商铺
19800—35000元米
文笔商住楼
文笔路
1楼商铺2楼办公3—7楼住宅
商铺26320元米住宅17002480元米写字楼3800元米
华丰商厦
飞鹅路
13楼商铺48楼住宅
1楼商铺均价约23500元米住宅约2100元米
金弘厦
飞鹅二路
12楼商铺3楼办公410楼住宅
1楼约2100025000元米住宅约2200元米
时代广场
飞鹅路
1楼商铺营中高档服装批发（1000米）2楼超市3—7楼公寓
1楼17000—30000元米住宅2100—2600元米
温州商贸城
飞鹅路
占20957米
——
点评：柳南片区售已售商场集中飞鹅路现飞鹅市场鱼峰商厦等组成集批发零售体商圈
名称
路段
概况
价格
金碧园
曙光中路
街商住宅占1000米总建面积6537米
商铺约25000元米住宅22003000元米
鸿府
曙光东路183号
住宅楼高26层总建筑面积3万米总户数168户
住宅均价约3600元米
蓝色港湾
柳新街66号
住宅楼高分121826层三种裙楼商场
住宅均价超3000元米
建佳商住楼
映山街
1楼60铺面（1438米）2楼1600米住宅38楼50套
1楼商铺26800—33800元米住宅2880元米
振亿厦
五路
总建筑面积7000㎡
商铺43000元米 住宅3100—3200元米
新厦
解放南路
总建筑面积15514㎡
起价23000元米高价42000元米
金运厦
解放南路
总建筑面积1万米
商铺3500040000元米住宅3100—3600元米
嘉园商住楼
中山西路
占1亩总建面积3000㎡
商铺20000元米住宅2118—2758元米
声福居
斜阳路
占3亩总建面积5000㎡
住宅起价2188元米
⑵城中区
点评：五星商场带柳州目前兴旺商业中心区售项目该商业中心区导时中心商业圈已开始慢慢周边扩展项目出现定程度会加强该区域商业独特位
⑶柳北区
名称
路段
概况
价格（元米）
欧雅城市广场
跃进北路
商住楼（二层商铺）街360米长
层80009000二层约4000住宅折价16001938
景秀苑
跃进北路
商住楼
首层商铺8500
怡江园
北雀路
街商住（连层独立铺面）
商铺35004000住宅折1700
桂景湾
北雀路
居住区部商业步行街
未发售
美林华轩
北雀路
街商住（连层单层约50米）
约4000
点评：柳北区商铺价格干道价值导跃进路首层商铺价格80009000元㎡间偏离干道北雀路首层商铺35004000元㎡间
⑷鱼峰区
名称
路段
概况
价格
声福馨阁
屏山道
低改工程项目
1楼15000元米（送室）23楼2900元米（3楼送天台）
连华厦
驾鹤路
占面积2197米建筑面积7248米12楼商铺37楼写字楼
1楼21000—27000元米2楼7800元米
国泰厦
驾鹤路
建筑面积6800米12楼商场34楼产权酒店
首层2100033000元米2层7000元米34层30004000元米
点评：目前鱼峰老区商业项目驾鹤路开发体现景观交通商业旺区商业价值
64现阶段商物业销售市场总结
⑴供应量持续增加存竞争压力
2002—2003年柳州商物业持续增加趋势着市政建设进步加快旧城区改造新城区进步开发会更新商业加目前商物业存货量柳州商物业市场面激烈竞争市场调查知列商业楼盘中盘成未销售阻力考量素：
序号
楼盘名
属城区
商业规模
1
五星商业步行街
城中
52万㎡
2
时代商厦
城中
约036万㎡
3
蓝色港湾
城中
约1万㎡
4
鸿府
城中
约03万㎡
5
淘园世家
城中
约028万㎡
6
华天世纪
城中
约1万㎡
7
项目
城中
约26万㎡
8
新时代商业港
柳南
19万㎡
9
温州商贸城
柳南
27万㎡
10
谷埠街国际商城
柳南
22万㎡
11
新佳华厦
柳南
07万㎡
12
润·时代广场
柳南
3万㎡
13
汇鑫源商城
鱼峰
06万㎡
14
五月阳光购物广场
鱼峰
28万㎡
15
长城财富广场
鱼峰
——
16
康城商铺
柳北
04万㎡
17
欧雅城市广场
柳北
06万㎡
18
香森丽园
柳北
——
19
旧城区街低层民房改造工程
城中柳南鱼峰
1187万㎡
⑵传统商业街区商家热点首选
传统百货商场商业步行街批发中心固消费惯原直消费者休闲购物热点区域逢节假日更潮涌假日济引发济形势转消费力水回升闹市商铺然成路商家首选
65商物业市场发展趋势分析
着社会济商业流通发展房产开发水提高城市消费口增长现代交通工具（公交线路扩张私家车）居民活动力活动范围扩展柳州商物业市场呈现新发展趋势
651市场竞争具赢性
商业活动已城区形成区域性商圈商圈里面果没型项目法吸引足够客流量更足支撑整商业区域繁荣
前述城市发展催生两商业区域新格局构成柳州市区两力商圈（五星飞鹅）商圈中型商业项目场竞争发展商商业项目重视发挥优势互补充竞争中谋求发展争取达做旺市场赢局面
652物业市场发展规模化
根中国加入WTO协议国已承诺五年逐步放开零售市场允许外商中国开展商业营活动外商介入促商物业讲究国际接轨商物业原序散乱规市场逐步走序规范市场纯商业项目商住混合项目均规模化专业化方发展
开发规模化营专业化成未商物业发展趋势润·时代广场温州商贸城五星商业步行街新时代商业港谷埠街国际商城等批型商业项目先进入市场备受投资者家注意
653振兴柳州商业——构建桂中新商埠浮出水面
构建桂中新商埠目：柳州建设成广西西南重点商品集散商贸信息中心城市
规划2005年初步形成具柳州特色南杂（生活资料）北专（生产资料）东雅（文化科技）西精（汽车机电产品）中心繁荣市场格局
66商物业市场存现实问题
买家购买行理性化着市场成熟步柳州房产市场发展商物业市场变革会培育出批成熟消费者会商物业发展商提出更高开发求
市场现状柳州商物业市场面着现实问题
661商物业产品质化
住宅质化表现建筑风格克隆现象商铺见项目概念推广手法克隆市 ××步行街概念炒作
662商业项目缺乏感性强形象定位
认商铺点位商业旺定卖商物业重视塑造感性项目形象项目缺乏具体化感性强形象表现会减弱目标客户吸引力
明明知道项目法联想起法什词语形容样项目买家难纳入购买商铺备选视线范围相应会减少成交机会商圈蓝色港湾项目
663营销策略单
目前商物业定位策略单营销策略单远住宅营销策略姿彩排号预定期较滥手法
664建筑设计完全满足功商贸需求
早期发展商重视商铺间隔布局否合理注重通增加商铺销售面积赚取利润着市场成熟发展商意识通提高商铺商业利价值合理规划商铺间隔布局提高物业理商业理等手段达理想价位提高产品竞争力
建筑设计考虑物业种营项目特性营品种物业规划间隔求预留服务配套设施停车场仓储运输顾客休息等区域
665商业营理水项目开发水步发展
房产发达区物业理水已发展国外先进水美程度相续涌现批物业理作项目优势强势产品牌
商物业营理较滞专业成熟商业性社会性商业理机构市场较少目前负责商场营理机构开发商公司部门属子公司负责身开发项目营理业商户眼里欠缺专业性欠缺客观性
营失败项目段欠佳发展商财力济开业营理善重原
七柳州商业营市民消费行分析
71柳州商业营商业项目销售额分析
柳州历史广西农副产品土特产品手工艺品集散广东湖南江西云南贵州四川等西南省区商品物资交流重通道素桂中商埠美誉
2001年全年社会消费品零售总额80亿元全市批发零售贸易业业数10万批发零售餐饮业完成增加值21亿元 约占全市三产增加值25
2002年社会消费品零售总额8785亿元增长844中城市社会消费品零售总额实现7462亿元增长810县县零售额实现1323亿元增长1041
年柳州市围绕建设市场发展商贸搞活流通发展目标进步深化商贸流通体制改革力发展非公济积极推行连锁营物流配送等现代流通业态先进营销方式力推进商贸流通业发展市商业中心区逐年扩市场营规模档次断提升逐步规范化专业化集约化方发展
时批机制灵活发展态势良民营流通企业柳州佳实业限责公司（日品连锁）广西福生堂药品限公司（药品连锁）等断发展壮
行业消费市场2002年半年餐饮业批发零售贸易业农业生产者发展稳中升分年期增长1511646205行业制造业呈现活跃态势完成22094万元30671万元分年期增长33893193
商场营业方面：
中商场呈现萎缩趋2001年百货公司中糖公司中商场年销售额分年期降4496695
型综合性商场销售呈现程度增长2001年柳州商场五星商厦东风商城年销售52819万元年期增长102工贸厦2001年营业额2000年增长178医药总公司增长205尤假日济效果明显零售市场销售活跃2001春节前十天柳州商场五星商厦销售3965万元年期增长446东风商城春节五国庆三节日累计销售1434万元年期增长144
72居民收入水消费结构分析
721柳州市居民收入水分析
2001柳州城乡居民存款余额16682 亿元年初增长12322002年城乡居民储蓄存款余额1891亿元年初增长
133城乡居民储蓄断呈现涨趋
2002年末柳州金融机构项存款余额3323亿元年初增加4045亿元增长139
受调资增资政策三条保障线进步落实影响居民收入增长加快：
居民年收入方面：
2002年岗职工均工资12969元年期相增幅较生活质量进步提高提供保障
居民支配收入方面：
2002年柳州城市居民支配收入7928元增长142民生活水稳步提高
722柳州市居民消费支出分析
居民均消费性支出：
2001城市居民均消费性支出6010 元2002半年城市居民均消费性支出3112元年期增长250着居民收入增长居民消费支出程度增长
居民消费价格：
2002半年柳州市居民消费价格总指数1006年期增长06百分点八类消费价格指数四升四降：
八类消费中衣着保持较快涨食品医疗保健品定增长烟酒方面幅降家庭设备维修服务类交通通讯类均较幅度降
总体物价保持相稳定2002年16月份居民消费价格总指数l006涨06百分点年7月份居民消费价格总水降05商品零售价格总水降08
73柳州市民消费心理分析
731消费惯
⑴消费者常购物场（商业吸引力）
柳州消费者常商业场城中区次佳飞鹅带商业区传统惯性思维占位佳柳州商业影响力越越
城中区柳州具代商业吸引力
⑵消费者月逛街购物次数
月逛街购物次数
1次
2次
3次
4次
例
96
231
213
46
月逛街购物次数4次占较例相周逛街次次2次3次外出逛街购物着居民收入提高越越频繁
⑶消费者购物逗留时间
河南商业区购物花费时间次24时2时4时城中区购物消费者花费时间次24时4时2时
城中区成片商业规模较完善商业配套利延长消费者逛街逗留时间利激发更商机
⑷出行购物常交通工具
购物出行常交通工具公交车次单车摩托车步行众化交通工具
众化交通配套设施（公交车等）便利性会影响项目流量商业覆射域范围
⑸消费者购物方式
购物方式
便逛喜欢买
生活需然买
例
533
469
08
机型购物目性购物占半例
占半例机型购物通销售现场布置商品陈列方式商业环境营造激发消费者购物欲商品销售额起相重作
732购买行
⑴消费者消费水
部分消费者购物费100300元间
200300元河南购物者城中区购物者消费水分界点200元河南购物消费者城中区购物消费者200元城中区购物消费者河南购物消费者反映出城中区消费者消费力较强
⑵消费者购买商品
消费者购买商品中服装鞋类日百货占较例次食品许商业街说服装鞋类日百货食品营应占较例
⑶消费者购物考虑素
部分消费者购买商品时首先该商品喜喜欢然该商品价格适合考虑品牌档次时尚潮流购物环境等
商品款式陈列方式等影响消费者该商品第印象相关素显尤重许买家没兴趣购买第步
733力消费群体特征
城中区河南带消费客户集中2030岁间该批客户商业区购买消费力
74商业段营者分析
741商家目前营状况评价
部分营者目前营状况认较般次太满意较满意
742商品档次销售情况分析
档次商品销售情况方面城中区营商户普遍认中档中高档商品较销河南营商户认中档中低档商品销现象前面提河南购物消费者花购物费消费品味低城中区现象较致
743商家理想营模式
营模式
例（）
种类丰富集饮食娱乐购物体
186
规模化特色化营
249
商铺组合元化
186
品牌店
106
购物消费环境
171
统理统营统规划
10
14
许营者理想营模式规模化特色化营希通商业规模效应富特色营方式吸引消费者时许营者希营方集饮食休闲购物体周边具良购物环境等
744商家选择营场影响素
许营者选择营场时首先考虑该场流量做然考虑租金购物环境等租金售价营商铺做生意士说反象住宅样影响果该商铺没生意做相低租金售价少问
八针性区域商情调查
81调查目
项目位城中区属五星商业圈理位置决定市场调研方相言城中区商物业市场定位价格定位成项目参系鉴该区域商业状况成项目定位关键
次调研中司认城中区作柳州市商业零售娱乐休闲制高点集中区光着眼现商业形态调查应注重未规划影响
82五星商圈街区功分析
⑴龙城路街区功分析
种类
服装
皮具
鞋
眼境
餐饮
茶叶
音响
百货行
名店广场
摄影
药店
银行
金铺
通讯
合计
数量
37
2
15
3
3
1
1
1
1
4
1
1
1
6
77
例
4805
26
1948
39
39
13
13
13
13
52
13
13
13
78
100
营种类：
整龙城路营服装占4805次鞋占948中二轻商场营服装鞋家电器饰品龙城名店广场楼营鞋二楼营男服装
租金范围：般180—300元米
营品牌：①服装：左丹奴卡丹路观奇洋七匹狼古希伦
②鞋类：红蜻蜒安踏法兰达芙妮步步高
路段环境：
①龙城路作城中区商业路段流车流较繁忙受限交通制（龙城路单行线）消费者带诸便该路段然商业旺街
②该街区品牌服装销售导外电讯产品市场扩张显集中
⑵解放路街区功分析
A解放南路
种类
餐饮
游戏
百货
服装
鞋帽
图书
衣
通讯
珠宝行
合计
数量
5
1
2
44
3
1
1
3
1
61
例
82
164
328
7213
492
164
164
492
164
100
营种类：南路服装占7213餐饮通讯等品种
营租金：150—300元米
B解放北路
种类
银行
化妆品
餐饮
服装
花店
婚纱
百货
医药
艺术品
电器
相馆
杂志
礼品店
合计
数量
3
1
9
4
7
4
2
4
2
1
3
1
1
42
例
714
238
2143
952
1667
952
397
952
397
238
714
397
397
100
营种类：北路南路相餐饮业占导位次服装医药婚纱
营租金：150元米左右
路段环境：解放路目前情况分析解放路城中区商业路段龙城路分解放南路段路双行线起缓解交通定作部分单行线龙城路广场形成环形路线构架起城中区商业中心带该路段流车流量休闲餐饮业较集中
⑶文惠路街区功分析
种类
图书
五金
服装鞋帽
洗衣
办公品
摄影
工
艺
床品
美容美发
日杂
数量
2
2
46
1
4
5
12
2
4
8
例
167
167
3833
083
333
417
10
167
333
667
种类
中介
琴行
网吧
画廊
电信
餐饮
体育品
粮油
合计
数量
2
4
5
6
3
2
9
2
1
120
例
167
333
417
5
25
167
75
167
083
100
营种类：文惠路然服装鞋帽营占总量3833
营租金：根路段门面装修程度租金50—270元米间
路段环境：该街段延续柳州城中区商业特点（营服饰）外文化体育艺术相关产品较作单行线该路段流较少商业气氛足
总结：
资料分析城中区街铺服装鞋类家电通讯产品营导中该区餐饮娱乐诸型商场强力支持令该区商业环境持续走强
83五星商圈商场营分析
⑴工贸厦（百货公司卖场）
楼层
营品种
负1层
家电广场
1
皮具玉器电子电器通讯化妆品肯德基
2
床品鞋类衣
3
男女服装（职业服装偏重兼营休闲类）
4
百货超市体育器材体育品运动鞋
营品牌：飞利浦索尼雅方皮尔卡丹丹东尼等
营方式：统理铺位出售直接收租金提成方式收取费般营业额2425间提取
⑵五星商场（百货公司卖场）
楼层
营种类
1
家电器保健品化妆品糖烟食品
2
女士休闲服装皮具鞋帽
3
男士休闲服金银珠宝床品棉毛衫裤纺织品
4
男士服饰领带衬衫女士服饰牛仔休闲装皮装
5
通讯器械体育娱乐品文化品电脑相器材童装玩具保健品
6
型娱乐城
7
金马食城
8
保龄球
营品牌：
种类
品 牌
电器
飞利浦海尔索尼西门子等
服饰
圣罗兰华伦天奴宾奴琢木鸟鳄鱼等
衣
皮尔卡丹舒雅等
化妆品
雅芳柏纷等
现场流：
时 间
（am）10点
（pm）16点
晚19点
流量
22分钟
53分钟
62分钟
营方式：统理铺位出售直接收租金提成方式收取费般营业额2425间提取
⑶东百货（百货公司卖场）
楼层
营种类
1
化妆品鞋皮具精品家电
2
青春少女装流行服饰
3
职业成熟女装睡衣衣裤
4
男士服装服饰
5
日百货床品运动休闲装童装饮品
营品牌：爵士丹尼铁士等五品牌
营方式：统理铺位出售直接收租金提成方式收取费般营业额2425间提取
保底金制度：铺位位置面积楼层保底金
⑷兴隆厦（精品服饰卖场）
楼层
营种类
负1层
皮鞋精品服饰
1
精品服饰
2
鞋帽休闲服饰
3
休闲装
注：中服装115间占60饰品55间占29鞋衣童装等21间占10
铺位数量：191间
铺位面积：20方米铺位183占962040方米铺位8间占4
营方式：散铺营收租
月租金：
楼层
月租金
首层
柜台10001300元米月
二层
基价：25003000元间月
610 m2：4001400元间月1018 m2：15002500元间月
19 m2：3000元间月
三层
基价：15001800元间月
1018 m2：304060元 m2月
物业理费：5元方米月
空置率：0
现场流：
时 间
（am）10点
（pm）16点
晚19点
流量
22分钟
53分钟
60分钟
综合评价：该商场处商业中心周边商业气氛浓厚该项目建99年4月8日现商场布置较陈旧购物环境档次偏低业营低档商品商场没统规划显杂乱序中山中路相部分具中档消费水消费者未吸引针客户群2030岁女性消费者
⑸兴隆服装精品商场
理位置：中山中路步行街兴隆厦层
铺位数量：37间
铺位面积：820方米
营类：
营范围
服装
饰品
鞋包
占例
50
30
20
月租金：7201800元间月
流量：流量较少约35分钟晚流量稍增加
综合评价：位中山中路商业步行街档次偏低没统理规划良商业段进行营
总结：
1目前五星商圈商场百货公司营中高档服装鞋类化妆品皮具精品通讯产品等零售
2总体言五星商场流量较营状况柳州市较理想
3相关区域商场营种类档次较接代性强竞争相较激烈
84期区规划影响
⑴民广场改建（2003年）
动工改建民广场原单纯城市集会休闲广场改造成城市生活旅游核心区成旅游者新游览区驻留点
规划现城市功布局基础鱼峰山——民广场2公里长城市景观轴线进行功改造龙城路——柳州桥——鱼峰路两侧城市进行功整合时构筑城市功轴线南北形成传统商业中心型商业购物区商务办公区文化中心区城市功序列
城市功定位重新整合令处型商业购物区范围项目具备先天段优势配套优势
⑵红光桥工程开工（2002年）
红光桥北起连塘路南接红光路北段高架引桥飞鹅立交桥相接路线长104公里双四车道
红光桥建成（2004年）加强东西南北间交通联系跃进路八路构成中心城区南北方交通道中心区车流迅速分流南北环路极改善中心区道路拥挤状况
时成继柳江桥文惠桥外沟通城市南北交通第三条便捷通道直接促进飞鹅商圈城中区商贸联系利飞鹅商圈物业销售项目销售言非利素
⑶曙光路步行街规划（2001年11月）
曙光路现代意义柳州市步发展形象记录柳州古老城市发展成繁荣现代中心城市
曙光路柳州城中区商业中心区城市社会生活焦点柳州市政治济历史文化成象征
柳州市政府适应济发展城市风貌环境改善需提高城市建设档次决定曙光路改造建设成具传统特色商业步行街作柳州市面世界面未窗口
规划范围西起曙光西路青云路南巷交接口东曙光东路文惠路交接口全长1448米包括曙光东中西路街建筑物规划总面积133公顷
曙光路步行街体系三处开敞空间七处休闲空间条线形街道体空间构成三处开敞空间西东次西入口广场古城墙广场东入口广场
项目位置处曙光中路位规划中古城墙广场面典型商业步行街物业具备较高商业价值潜力
曙光路步行街开发分中远三期期开发曙光东路（仗东门市场气）中期曙光中路（包含项目路段）鉴步行街规划考量项目开发商业价值建议发展商销售程中保留部分商铺获取未更高商业价值
九客户群体分析
91目标客户群体
针商物业消费特性目标客户群分三类：
⑴投资者
指购置物业出租租金收益中赢利客户种类型投资者属市场流购置商铺考虑商业项目否兴旺投资回报否高发展空间
谓铺养三代正种客户心态投资者终目标购置商铺断升值获丰厚利润
⑵商家
指购置物业营通营收入获利类客户投资性商家更注重局部商业环境具体针营商品服务项目商业市场发展前景获利空间
购置物业种商家够控制成运获较高利润商家般属规模专业市场区商铺型商厦商家相较少
⑶租商家
租商家包括商家外商家厂家销商类客户面消费市场终端
商场中租商家品牌知名度寡决定销售成果租商家数量意会直接影响投资者置业信心市场出现熟铺出售希通租商家带动项目销售
92目标客户群需求分析
⑴投资者
投资者确保商铺保值增值保证商场租赁畅旺会求商场配套方面保持定领先优势物业短时间竞争手超越取代
基足够停车场优质品牌电梯中央空调精美装修等
⑵营者
营者希商场够保持长盛衰希足够流保证营者商业利润会求商场配套考虑顾客感受否引导疏导客流电梯停车位数量够够商场否舒适时求配套设备维护费低廉种设备够安全稳运行等
（第章完）
第二章 项目分析
理位置
项目处柳州市商业中心——城中区解放南路曙光中路交汇处位五星商厦规划中曙光路步行街间属五星商圈核心范围商业价值具备先天区位段优势
项目南面江（高层住宅景观优势）周边道路属江必路段路面窄交通环境较差车辆出入便
（项目理位置图）
二项目规模
项目东西长约75米南北长约90米规划总面积约10400方米（中含道路3565米）总建筑面积约50000㎡高建筑高度80米中裙楼规划5层负1层规划型超市14层型购物广场（建筑面积约26万㎡）5层建议规划空中停车场南侧曙光路步行街设置23层骑楼建筑骑楼宽度4米高度45米属柳州城中区商业盘项目
三项目现状
中山中路解放南路交界五星商圈核心段项目相距百米项目东侧解放南路已拆迁目前属夜市营范围项目中部原柳州剧场物业——石夜总会营中项目西部南部中居民房单位宿舍街店面较破旧较商业气氛档次高
（解放南路夜景图） （项目东侧现状图）
四项目资源整合
项目处特殊环境历史原项目具重资源：
41城市规划前景整合
411柳州商业实施构建桂中新商埠战略
⑴城市环路
型中心商厦 商贸城中心特色商业街框架连锁超市社区便利店特营店网络构建河南河北两级商业中心四城区二级商业分中心干社区中心组成层次中心组团式市区商业流通格局
两级商业区规划中级商业中心包括五路龙城路鱼峰路飞鹅路屏山道西段等城中中心组团区应分布购物中心邮政电信中心娱乐中心金融中心科教文化中心中介服务中心电子商务中心等形成功配套级商贸中心二级商业中心城区理商贸区
⑵城市环路外
中型专业市场合理布局型购物中心分布间型物流基配套设置型商品集散交易圈
项目位河北级商业中心——五星商圈核心范围整合利突显项目政策优势区位优势
412曙光路步行街规划
曙光路规划条传统商业步行街南洋式骑楼现柳州历史文化局部项目处曙光路中段属典型商业步行街物业整合设计推广利项目综合性定位营物业销售坚实基础
413民广场改建
民广场改建会强化城市生活（商务中心文化中心）功旅游功形成柳州城市心源会提升城市城区形象带更潮区商业言利
项目言商业环境文环境逐步改善会带更投资者营者销售通路会更宽广
时民广场改建会清晰城市中心区功定位令项目处型商业购物区范畴明确指引目标客户投资置业热情整合利项目宣传推广
42商业发展高营业态整合
市场竞争日趋激烈天商物业项目发展身特色提高服务质量外必须应规模领先效益制胜世界零售业趋势
MALL目前国际商业发展高业态商业史继百货连锁营仓储式货仓第四次革命正迅速成现代商业流
项目Shopping Mall作营定位立足柳州商业中心辐射周边县市成具流水准标志性型购物中心
43商业营功整合
项目块性质商业文化娱乐住宅整商场分成商业文娱两题令商业组合研展空间效弥补该区购物功富余休闲娱乐足缺憾丰富整项目商业价值
44步行街文化整合
中国步行街兴起20年事情柳州步行街文化未真正开始项目处规划中曙光路步行街参考国外型购物中心设计理念融合土传统商业街设计思想保证商场功统时商场融入传统商业街成创造力步行街商厦
45旅游资源整合
目前旅游消费已成种时尚著名旅游城市（香港）年千万国士前旅游消费购物柳州假日济已成商场营业额提升重法宝民广场改建柳州旅游核心区纳入柳州市十五规划城中区商业项目注入股强活力
曙光中路项目面规划中废墟广场明代古正南门重建江绿化会曙光中路项目成柳州新观光旅游景点
46电子商务资源整合
电子商务未商业贸易重形式电子商务活动进行赖电子商务台建设电子商务台建设作商场配套重部分作项目重卖点非常利商铺销售招商
建设电子商务台适型商物业购物中心型百货商场商业步行街较规模专业市场
47事件营销策略整合
事件营销策略三功：吸引更前现场丰富项目品牌涵制造注意力新闻话题
事件营销事件种样通常：项目庆典活动（奠基封顶竣工周年志庆等）公益活动投资坛造势活动等参观庆典活动特定时期举行发展商邀请新闻单位部分已购铺客户目标客户项目现场参观采访外界目标客户时握项目进度增强项目信心
外已购铺买家保持感情联络非常重已购铺客户会引进客户前购买
五项目SWOT分析
51总表
优势分析（S）
⑴区位优势
⑵段优势
⑶项目塑性强
⑷气优势
⑸配套优势
⑹景观优势
劣势分析（W）
⑴块高差
⑵项目路段交通环境差
⑶曙光路商业气氛差
⑷项目工期长市场压力
⑸江水患影响
⑹项目受回迁素影响
机会分析（O）
⑴五星商圈商场功面调整
⑵民广场改建强调城区功互补
⑶曙光路步行街规划令项目成步行街商厦
⑷红光桥修建改善城中区交通环境
⑸目前柳州商业项目营销手段落
⑹拆迁素导致房产项目购买租赁需求
威胁分析（T）
⑴市场供应量膨胀商业项目局部泡沫
⑵五星商业街启动项目直接威胁
⑶项目竞争手较
⑷现政策支持商家发展利项目招商
⑸消费观念限制
⑹金融政策调整房产销售市场门槛提高
52项目优势分析（S）
⑴区位优势
项目城中区柳州河北级商业中心新城建规划显示：该区城市功拟调整型商业购物区商务中心区文化中心区商业功旅游功进步加强成柳州城市生活旅游核心区
www3722cn 中国庞资料库载
项目处型购物区核心范围拥先天区位优势目标客户群极强吸引力
优势应：
——城中区房产开发项目柳州高价区商业位占柳州制高点宣传推广方面利项目
⑵段优势
五星工贸柳州市繁华传统商厦周边龙城路解放南路中山路带市商贾云集商机深厚方曙光路市政府规划条步行街城市未商业旅游重心区
项目位解放南路曙光路交汇处五星商厦相邻段优势代市场潜力挖掘
优势应：
——研展柳州五星柳州商业娱乐市场号召力利项目推广
⑶项目塑性强
项目占面积约10400方米具备营造市中心型商业楼盘条件曙光路步行街规划重新整合城中区商（业）旅（游）环境令项目具备强塑空间
优势应：
——针五星商圈现商业卖场购物功饱状况整合方面资源项目营造独特项目性
——作新商业项目项目具备相规模项目功规划较完善
⑷气优势
五星商圈柳州市民消费集中区项目位五星商圈繁华商业街项目带量流气
优势应：
——流气营支持量流提供目标客户信心保证
⑸配套优势
五星商圈现阶段问题交通环境：区域部交通较混乱机动车非机动车停车位足步行交通机动车交通混杂
项目解放南路江必通道路面窄车混行停车位严重足（占路面停车成交通隐患）项目规划带必须考量素
项目作新商业楼盘规划阶段规避市场风险配套方面获取优势满足该区停车需求获取更商机
优势应：
——规划设计阶段充分考虑停车消费住户功项目营销推广提供更完备条件
⑹景观优势
项目南面江规划中绿化遗址广场明代古正南门（重建）相连具备极景观优势助商住项目销售
优势应：
——充分利项目面江优势结合曙光路步行街规划项目南面规划成开阔休闲购物区形成旅游购物休闲娱乐理想环境
结
项目优势结合性化生活商业楼盘规划营造形成项目极强卖点
53项目劣势分析（W）
⑴块高差
项目东西东高西低高差4米南北中部高两边低高差26米块呈现整项目周边道路（解放南路曙光中路）北高南低东高西低项目规划销售营影响较
应措施：
——利块高差营造项目双首层街铺拓展项目卖点
⑵项目路段交通环境差
城中区历史城市发展迅速等原交通环境较差项目路段存停车位严重足车行路线单行驶出入路面狭窄车混行车辆意停放等状况流商贸带极便制约发展重瓶颈项目推广利
政府规划曙光路规划商业步行街区域较紧张交通问题更加突出
应措施：
——规划设计阶段重视停车位设计满足项目身停车需求外考虑满足部分城区需求带更商机
⑶曙光路商业气氛差
项目处曙光路中段西段拆迁旧屋该段路面狭窄街区残旧缺乏特色商场营流较少未营利影响东段零星分布商场新项目正开发商业气氛稍强整体商业气氛浓
应措施：
——营销推广阶段强化柳州五星市场号召力逐步淡化曙光路现阶段商业氛围浓影响
⑷项目工期长市场压力
项目现处筹建阶段距离商铺预售时间尚较长时间会错失商铺销售先机
应措施：
——时进项目种证办理程完善销售前期法律手续
——项目客户原始积累阶段引导销售阶段做项目宣传推广工作吸引潜客户注意
⑸江水患影响
柳江洪灾较严重项目离柳江块南面低90米洪水位营销推广期会受定影响客户投资信心会受影响
应措施：
——留意河北防洪堤相关报道宣传推广期间利政府规划消相关负面影响
⑹项目受回迁素影响
项目属旧城改造工程项目建成原柳州剧场功回迁商场统定位未题商场推广带定影响
应措施：
——规划设计阶段注重商业文娱两题结合商场功定位部分应效区分
54项目机会分析（O）
⑴ 五星商圈商场功面调整
司市调组次市调程发现：五星商圈商场营基百货公司形态出现辅精品服饰商场营均强调满足购物功忽略休闲娱乐功
现阶段购物功富余状况已出现：两面针厦中百商场等商厦正调整面调整设施已出现老化调整机会项目作新商业楼盘开发针该区购物功富余休闲娱乐功足情况做规划满足市场需求找寻项目机会点
⑵民广场改建强调城区功互补
通民广场改建规划司发现：该规划城中区分型购物区商务办公区文化中心区民广场周边属商务办公区文化中心区项目属型购物区范畴
城区功划分逐渐明朗强调优势互补令区房产开发盲目该规划发现民广场房产开发侧重商务楼项目少量面商场开发外基写字楼商场开发
项目作商住体开发住宅部分考虑商务区配套需求商场部分民广场强调旅游文化功项目体现吃穿住站式消费中心两者区互补
强调中心区城市生活旅游核心区位会型购物区带更客源商机
⑶曙光路步行街规划令项目成步行街商厦
项目理位置决定项目性位处规划中曙光路步行街中段项目规划设计阶段商场设计融入传统商业步行街设计成创造力步行街商厦项目身挖掘更附加值
⑷红光桥修建改善城中区交通环境
修建红光桥目改善柳州市南北部交通增进河南河北市民际间交促进两级商业中心（批发零售中心）贸易流通
红光桥建成（2004年）跃进路八路构成中心城区南北方交通道中心区车流迅速分流南北环路极改善中心区道路拥挤状况加强南北流城中区商业提供更休闲购物娱乐环境
⑸目前柳州商业项目营销手段落
前文述柳州商业项目广州相现阶段营销手段停留引发出投资商铺营销概念出现返租回报力商家进驻带动商铺销售阶段较落
样项目言确较介入时机：利先进区较营销理念结合实际情况总结出适合项目营销策略销售推广程取竞争优势
⑹拆迁素导致房产项目购买租赁需求
2002年柳州市建设理年开始 老城区量房屋拆迁导致住房购买需求商铺营需求（租买）段商铺会成商家置业首选
项目处柳州五星商业旺会倍受投资者家注意种拆迁导致商住新需求持续定时间（建筑周期等）项目言利素
55项目威胁分析（T）
⑴市场供应量膨胀商业项目局部泡沫
柳州市商业竞争十分激烈售商业楼盘潜商业项目数量总量增长率超市场正常容量项目销售较压力局部段存泡沫现象（飞鹅商业项目度集中总量）
⑵五星商业街启动项目直接威胁
五星商业街项目处区域五星命名占品牌优势目前情况商业投资价值高项目五星商业街项目商业定位相似项目推广直接威胁
⑶项目竞争手较
项目期开发商业项目较竞争手温州商贸城新时代商业港谷埠街国际商城温州商贸城新时代商业港谷埠街国际商城专业性策划公司香港投资公司参项目素质推广手法较提升项目尚未推售面竞争区域商业楼盘项目销售推广相分流作
⑷现政策支持商家发展利项目招商
柳州市政府发展商贸策略显示柳州市政府条件商贸企业发挥方互补优势迅速做做强成龙头骨干企业带动全市商贸流通更快发展中项目附工贸五星商厦
项目推广阶段政府商家倾斜优惠政策利项目招商
⑸消费观念限制
柳州市民目前收入水较低2002年均收入统计局统计7000元济承受力较弱价格敏感假日消费济
完善
⑹金融政策调整房产销售市场门槛提高
关报道中国商品房银行揭政策面调整：层住宅需封顶提供揭高层需建筑23提供揭部分高端市场限制五成揭
商品房销售门槛提高令整房产开发界面洗牌局面求发展商具备定量开发资金时令销售许时间延
总 结
SWOT分析知项目区位景观段气项目塑性配套等方面具备优势项目块交通商业气氛水患回迁素等方面存足项目尚处策划销售初始阶段解决种种足威胁影响辅差异化市场定位握住市场机遇必取较理想销售业绩
（第二章完）
第三章 竞争手分析
概述
商物业竞争手住宅物业区住宅物业竞争手区域档次类型项目商物业竞争手区域档次类型规模项目甚全城商项目竞争手商物业置业需求关
购买类型商铺客户中绝数客户买铺营买铺作长期投资工具形成商物业市场独特普遍现象：购铺者商商者买铺投资者选择投资象时型商厦区商铺考虑项目投资回报力
进行项目竞争手分析研讨中司需阐述关项目竞争手分析需考量四素：
⑴区位差异：段差异位置差异交通差异环境差异流量差异商业氛围差异消费口差异消费力差异等
⑵产品差异：规模差异档次差异物业类型差异项目配套差异建筑风格差异装修风格差异商铺间隔差异公空间差异等
⑶价格差异：定价差异租金差异付款方式差异总价差异等
⑷营差异：功划分差异营项目差异营模式差异理方式差异进驻商户差异等
21区位素（商圈素）
前文市场分析部分述2002—2003年市场公布商业项目众处商圈位置商业规模径相资料表：
项目名称
理位置
属商圈
商业规模
五星商业步行街
解放南路中山路交汇
河北级
52万㎡
时代商厦
中山西路
河北级
约036万㎡
蓝色港湾
柳新街66号
河北级
约1万㎡
鸿府
曙光东路183号
河北级
约03万㎡
淘园世家
解放南路139号
河北级
约028万㎡
华天世纪
解放北路5号
河北级
约1万㎡
项目
解放南路曙光中路交界
河北级
约26万㎡
新时代商业港
飞鹅路53号
河南级
19万㎡
温州商贸城
飞鹅路50号
河南级
27万㎡
谷埠街国际商城
飞鹅路飞鹅二路鱼峰路交界
河南级
22万㎡
新佳华厦
飞鹅路55号
河南级
07万㎡
润·时代广场
飞鹅路3号
河南级
3万㎡
汇鑫源商城
屏山道乐群路交界
06万㎡
五月阳光购物广场
蝴蝶山路58号
28万㎡
长城财富广场
屏山道东环路交界
——
康城
北雀路28号
04万㎡
欧雅城市广场
跃进中路
06万㎡
香森丽园
胜利中路
——
表知属级商圈项目12（包括项目）中售时代商厦蓝色港湾鸿府华天世纪温州商贸城新佳华厦润·时代广场建设初期五星商业街时代商厦淘园世家筹建中新时代商业港谷埠街国际商城令项目规划初始面较竞争压力
22产品素（规模素）
般言商场规模愈求具备商业配套愈产品档次愈显高档表述根规模述商场分三档：
A档：面积3万㎡
B档：面积13万㎡间
C档：面积1万㎡
具体划分表：
项目名称
商业规模
档次划分
五星商业步行街
52万㎡
A
新时代商业港
19万㎡
A
谷埠街国际商城
22万㎡
A
蓝色港湾
约1万㎡
B
华天世纪
约1万㎡
B
项目
约26万㎡
B
温州商贸城
27万㎡
B
润·时代广场
3万㎡
B
五月阳光购物广场
28万㎡
B
鸿府
约03万㎡
C
淘园世家
约028万㎡
C
新佳华厦
07万㎡
C
汇鑫源商城
06万㎡
C
康城商铺
04万㎡
C
欧雅城市广场
06万㎡
C
规模言项目属适中相说承担销售压力较产品定位准确施工进度稳定序资金回笼速度较述项目说相信会快
23营素（营定位）
敝司市场部调查述商场定位致：
项目名称
营定位
五星商业步行街
休闲商业街（shoppingmall）
新时代商业港
站式购物公园（shoppingmall）
谷埠街国际商城
综合市场+专业市场（shoppingmall）
蓝色港湾
题商场
华天世纪
名品广场
项目
型商厦（shoppingmall）
温州商贸城
型商厦（shoppingmall）
润·时代广场
型商厦（shoppingmall）
五月阳光购物广场
街廊式购物广场
鸿府
题商场
淘园世家
题商场
新佳华厦
专业市场
汇鑫源商城
题商场
康城商铺
题街铺
欧雅城市广场
360米欧风商业街
表分析受区位素影响项目产品定位相集中商圈相商圈项目带销售压力求必须准确市场定位规避市场风险
总 结：
述分析知售推售项目项目面直接竞争手较非常激烈直接竞争手项目附商圈产品定位
项目竞争手司根市场现况分两种：
⑴竞争手分析：
商圈五星商业步行街蓝色港湾相商圈谷埠街国际商城新时代商业港温州商贸城润·时代广场等
⑵般竞争手分析：商业项目
三竞争手分析
31五星商业街
发展商：柳州世纪龙房产开发限公司
理位置：位解放南路中山东路交汇处（东百货旁）
总投资额：25亿元
项目定位：柳州商业街区未城市心
规模：占122万方米建筑面积52万方米
总体规划 条长280米宽13米街道（五星路）6栋建筑体配建座容纳200辆汽车型停车场中1号楼14层商铺515层高级公寓6号楼规划酒店4号楼规划百货楼开发商行营12层商铺营名牌服装34层休闲娱乐茶庄餐吧咖啡厅
户 型：高级公寓148户面积5060㎡间户型基房厅
工程进度：整项目周期1年半2004年5月竣工
销售价格：具体间隔价格未定租金约300元㎡街铺面售价30000元㎡
销售情况：采租售时进行方式目前排号阶段租排号200号销售排号码300号商务公寓已定完
点 评：
⑴位柳州市中心商业区核心段周边知名商业场段优势强吸引客户目光项目未基目前订购情况较理想
⑵规模商业街式布局更利吸引流目测商业街实际宽度会模型显示建筑较明显例营会影响容易引起纠纷
⑶项目2002年12月开始外宣传目前止模型实价格间隔没定中间隔会考虑进驻单位需进行相应调整说明开发商项目信心足客户心中信度折扣
⑷项目定位高档商品百货楼项目龙头带动整项目期营项目销售员说引进麦劳肯德基进驻项目营档次较提高信度高果招商成功项目声誉客户信心会受击
⑸商务公寓面积40㎡左右市商业中心吸引投资者投资部分商家做办公场
⑹项目周边竞争较激烈项目铺面齐推出市场压力会
⑺租售时进行没具体协商方案稍销售招租工作容易出现混乱
⑻项目拆迁中旁边清真寺定矛盾会影响项目形象工程进度
32蓝色港湾
开 发 商：柳州市永意房产开发限公司
柳州市房产开发限责公司
项目址：柳新街66号
项目规模：项目占5658方米总建筑面积43000方米12层商铺3栋住宅分26层18层9层
户 型：房厅三房二厅四房二厅
销售价格：商铺楼均价21000元㎡高25800元㎡低16800元㎡二层商铺未推住宅均价约3000元㎡左右
销售情况：商铺180户层商铺81间售出35间
住宅销售约50
项目配套：泳池花园会
交付时间：2004年6月
点 评：
⑴项目位龙城路中山路曙光路交汇处传统商业繁华段受市政规划步行街影响商业部分价值较提升东侧商铺位柳江桥价格销售受定影响
⑵居住氛围较浓部分住宅观江景项目形象定提高
⑶项目户型销售约售出2030销售员说户型刚推出久接受预定单位较少市场反映较
33谷埠街国际商城
开 发 商：柳州环球房产开发限公司
项目址：柳州市谷埠街
项目规模：投资12亿元占11224亩总建筑面积约50万方米中商业面积约22万方米住宅约20万方米写字楼约2万方米设备停车场约6万方米
工程进度：计划2003年45月开始拆迁6月动工整施工建设招商时年2004年78月实现开业
商业规划：国际商城八区区天桥连接层层相通楼楼相连欧式步行街长300米宽22米二三层专业卖场20万方米商场开发商进行统招商租赁计划引进美国沃尔玛海华联德国欧培等国际集团入驻518层高尚住宅
项目点评：
⑴项目政府力支持项目前期新闻媒体进行量炒作项目未开始树立知名度品牌形象
⑵项目22万方米商场面积投入市场必会柳州商业格局造成较影响
⑶柳州市商业项目竞争相激烈市场否承受货量未知数
34新时代商业港
开 发 商：广西伯成房产开发限公司
址：柳州市飞鹅路53号
规 模：占6．6万方米建筑面积19万方米80％实率绿化率25
项目规模：项目占约6207811方米建筑面积10万方米容积率16计划建三层商场商场约5000铺位
货 量：期推出1020间商铺二期推出980间商铺
定 位：营服装精品设餐饮家电等商品
间 隔：未定
价 格：具体价格未定层约35000元㎡二层约17000元㎡三层约12000元㎡
销售时间：2003年6月份发售期2003年底交付二期2004年1月动工年底交付
点 评：
⑴项目四周规划道路项目销售利
⑵项目处成熟商业区域目前营气氛欠佳
⑶项目区域温州商贸城时代广场谷埠街质型项目期开发竞争压力
35温州商贸城
开 发 商：柳州万丰房产限公司
址：柳州市飞鹅路
总停车位：189（40157）
规 模：占31亩建筑面积7万方米商业面积27125方米住宅面积2263848方米项目分二期开发：首期推出商务楼负1—正3层商场4—9层高级公寓厦设电梯中央空调负二层停车场约300车位二期连接中间设圆形观光电梯
推二期（体）三层商铺四层架空绿化三栋5－23层高层12层商铺200铺位3楼200铺位栋单身公寓190套三栋高层240套中120140㎡120套
间 隔：商铺面积40－110㎡单身公寓面积40－110㎡高层面积120140㎡
定 位：1－2层商场物业进行统规划营方服饰精品设休闲饮食3层开发商进行统招商引进高档品牌进驻
销售时间：3月2日开始接受预定3月23日开始抽签订购2004年底入驻
销售情况：1－2层商铺目前已132名客户交20000元诚意金单身公寓销售情况理想余10套左右
销售价格：层商场均价30000元／㎡二层商场均价22000元／㎡单身公寓3200元／㎡起价高层价格未定
点 评：
⑴项目位置位传统服装鞋帽灯具批发旺项目销售推广利
⑵项目交通便利身配套齐全飞鹅路连接柳州火车站屏山道属该区域干道
⑶项目温州命名定固定客源
⑷项目柳州市政府重点引进百企入桂第项目项目推广前政府做力宣传政策倾斜项目激烈市场竞争中占居利位置首先抢占商机
⑸项目区域新时代商业港时代广场谷埠街质型项目期开发竞争压力
36润·时代广场
开 发 商：柳州市润房产开发限公司
项目址：柳州市飞鹅路3号
项目规模：总建筑面积64150方米中面积：占9050方米面积：55100方米负层停车场二层商场三八层住宅公寓首层商铺460间二层商铺438间
三八层住宅204套
销售价格首层街商铺30000元方米商场铺2500017000元方米二层商铺暂出售三八层住宅公寓楼层划分2200元方米——2700元方米
销售情况：商铺目前销售达90％住宅余23套
点 评：
⑴交通便捷位置优越周边配套齐全
⑵进入市场相早减少类项目竞争
⑶项目商场部分出入口四通八达便消费群出入购物
⑷项目商业氛围相薄弱
（第三章完）
第四章 项目定位
项目市场定位
11 市场定位理念
根市场项目优劣势进行分析结合五星商圈行业特性出目前五星商圈中型百货公司街铺专卖店营缺乏功综合型购物中心时消费者消费观念休闲文化娱乐等精神消费方面转移购物环境购物氛围购物功求越越高柳州五星已开始适合前样化性化追求休闲文化消费趋项目正填补方面空白繁荣振兴五星商圈较作
12市场定位：
中心区旗舰级购物休闲广场
项目规划成集购物饮食娱乐时尚园林休闲等功身现代化型购物商城赋予鲜明特色性引进高质素商品现代营理模式定项目成五星商圈甚柳州市标志性商厦
二项目形象定位
时尚购物概念现代功配置丰富商品组合舒适购物环境优越消费模式鲜明特色系列前景规划项目成五星商圈档次高功齐全具现代化特色型休闲购物中心
21形象题定位：
柳州五星·市mall
22支持点：
⑴柳州五星柳州商界拥高位具备极强市场号召力
⑵mall商城种集购物餐饮休闲娱乐体规模购物中心目前先进商业形态
⑶mall体现城市功完善提供现代城市生活方式力项目mall形式表述站式消费中心概念
⑷市mall赖市环境市商业旺成长消费者里生活质量满足定位体现项目性
23 项目名称建议
基项目发展商实力雄厚中侨房开项目较器感觉立足市场时结合相应形象题敝司建议项目命名中侨世纪广场（ZhongQiao Century Plaza）
备名称：
中侨·新城
世纪侨
项目名称建议敝司初步建议双方深入沟通制定项目名称通社会征集等事件营销形式制定加项目炒作达项目名称突显项目市场定位目
三项目功定位
31商场14层区位划分
项目四面街东面解放南路西面芙蓉巷南面曙光中路北五星商厦规划路东西街道长约75米南北街道长约90米拥较街铺资源项目暂划分ABCD四区
现阶段项目周边商业气氛衡量：A区项目北侧规划路芙蓉巷目前商业气氛欠佳BD区解放南路已形成定商业氛围CD区规划中曙光路步行街未商业价值限量
综合素司认BCD区相项目言具备商业缘优势适宜销售A区相项目言商业氛围佳现阶段缺乏销售商业价值适宜招商引入型百货公司激发气带动项目商铺销售
32商场商品定位功定位
楼层
功定位
建 议
B2
停车场商场设备层
B1
型综合性超市
国国际知名型百货超市
F1
街铺型百货公司(A区)名店中心（BCD区）
商场街铺利骑楼文化广场建筑特色设立露天室相连茶艺馆咖啡酒廊增加商场休闲观光功时尚名店中心汇集国国际知名品牌专卖店
F2
型百货公司(A区) 潮流时尚品专区（BCD区）
荟萃前卫潮流新奇时尚精品包括服饰鞋帽精品IT音制品特色饮食
F3
型百货公司(A区) 名店运动城（BC区）休闲娱乐区（D区）
名店运动城汇集中外名牌体育品服装前卫休闲运动器械休闲娱乐区考虑电影院娱乐城音乐厅功
F4
美食广场休闲娱乐区
中西美食娱乐城卡拉OK厅
F5
空中停车场
注：
楼层规划功商品组合根消费者需求消费性类型商品租金承受力综合定参考目前国外型购物中心功规划商场力消费群喜爱商品设置较低楼层营造商场旺场气氛电器家居类等相较冷场商品摆放较高楼层外众喜美食娱乐类放商场高楼层带动较高楼层流量
楼层设置题希达消费流均分布目
33商品定位
营中高档商品提供完善配套特色服务全面提升营形象体现项目定位优势长远市场竞争力
34功定位
⑴柳州五星全新概念立体园林商城
⑵全面导入园林绿化强化旅游功
⑶传统骑楼商业文化现代版承传百年繁华
⑷具极强休闲观光购物功集购食娱休体
四商场目标客户定位
41租赁商场目标群分析
⑴消费群：
品牌形象店连锁店专业店传统商户体工商户
⑵特征：
◆营中高档服装鞋帽金银玉器生活品精品等传统商品
◆中型商户具备精品特色营意识
◆整体区域形象交通条件提升加强旅游文化建设带动贸发展非常乐观
◆年出现批年轻创业营商户营潮流前卫产品吸引众青少年消费群体
42商场目标消费群分析
实商场明星商品品牌样必须追捧者（目标消费群）商场市场定位功规划制订目标消费群需求基础分析项目目标消费群般方面进行
⑴15—25岁
◆属动消费心理支配权喜欢攀追求新事物新潮流带定消费盲目性
◆消费中低档购买快速消耗商品包括服装鞋类精品食音制品IT产品体育品
⑵25—35岁
◆具定济力支配权追求品牌享乐消费心理较成熟
◆消费力中高档力消费群体购买中高档实型产品包括：电器IT产品服装鞋化妆品音图书制品钟表家居品
⑶35—45岁
◆较强济力支配权追求品牌实型产品消费心理成熟
◆消费中高档购买中档耐型保值产品包括：古玩字画玉器家居品服装鞋类化妆品音图书制品等
◆注重品牌商品涵注重投资性产品追求更高层次文化娱乐享受
⑷旅游客户群体
◆亲身体验商业步行街特色前购物观光消费具定动性意
◆传统中档商品较受欢迎消费中高
◆力消费群带动购物饮食娱乐消费
43商场目标投资营者分析
⑴投资目投资士
五星商业区柳州兴旺商业圈解放南路位居五星商圈核心路段流量车流量较柳州市较强知名度着民广场改造工程断深入曙光路步行街规划逐步实施该段流客流物流会极改善提升商业价值
时区域政府重点扶持改造商业街区商业氛围浓厚客流物流保证保证商场铺位出租出售具高价位价值投资士巨吸引力
方面银行存款利率调利息税政策公布存款回报率更低众投资者希找投资风险相低回报更升值潜力投资渠道铺养三代思想早已深入民心果区域租价售价合适铺位推出投资客中侨世纪广场（项目）美营投资前景必定吸引众投资士购买项目商铺
出商铺理角度考虑项目情况解投资者
⑵营目商家
五星商业圈浓厚商业氛围政府正努力该区域商业环境改造着民广场改造工程断深入令众商家该商圈现时项目段低档次购物环境营质性令众实力商家止步
针类商家项目应改善商场部购物环境确定商场营题时设定种优惠付款方式简化付款手续提供优质服务令铺位买卖付款更贴营商家心理惯宣传包装方面营造出独特营风格营兴旺前景吸引类客户购买商场商铺
（第四章完）
第五章整体规划建议
项目总体规划思路
项目形象定位市mall题造未商业模式：shoppingmall成项目总体规划线着民生活水文化素质提高消费购物仅仅满足物质生活需购物视集购物休闲娱乐旅游文化交流体种精神享受程集种功身规模庞商业物业项目——摩尔
(mall)现代购物中心应运生成市生活乐园
11 MALL概念
SHOPPING MALL型零售业体集众商店辅助形成功商业服务设施集合体商业物业项目型商厦中理机构组织协调规划系列零售商店服务机构组织起消费者提供购物休闲娱乐饮食等种服务站式消费中心Shoppingmall美国指市区型购物中心MALL指购物乐园
MALL具三特点：
⑴：建筑规模占面积营面积停车场规模
⑵：店铺行业全功集购物餐饮休闲娱乐文化服务体
⑶营题明确：
处理位置身条件零售商业发展状况确定目标市场然定位引入相应零售商配合市场定位
12建立具中国特色MALL
国居民均收入消费支出持续增长均购买力断增强商业市场正面着更高层次发展市场呼唤历史契机中国目前济状况零售商业发展态势未发展规划生活质量水提高中国发展具备优良购物环境提供型休闲场停车场集购物休闲娱乐餐饮文化服务等功体现代购物中心条件已逐渐成熟MALL出现中国商业业态优化组合必然趋势
MALL目前国际商业发展高业态商业史继百货连锁营仓储式货仓第四次革命正迅速成现代商业流种新生代购物中心仅满足购物需满足文化娱乐饮食等需求增加购物中心吸引力延长购物者停留时间型商厦发展未方
二建筑风格建议
21厦建筑设计建议
商业物业建筑设计方案必须项目定位功定位相符合充分满足商铺销售招租需适合商家营活动市场商业物业建筑设计提出求
项目建筑建议发展商建筑形式方面考虑中国传统商业物业街商铺类商业物业单体建筑规模会占着传统商业旺形成定规模商业街广州北京路九商业街 南宁民生路兴宁路步行街
年购物中心逐渐成流商业物业建筑形式类似shoppingmall超型购物中心相继亮相国商业物业市场广州天河城广场时代广场商业物业种形式出现形体景观物理特征程度充分考虑中国文化背景消费特性审美观市场认
22具体建议
⑴商厦步行街应视种整体规划
项目处曙光中路解放南路交界属规划中步行街设计影响范围建议商厦设计融入步行街规划形成独特项目性
⑵裙楼建筑风格外立面现代式岭南特色
建议：首层南面骑楼设计2—4层外立面采落玻璃设计兼顾广告牌位设计
⑶整体装饰风格建议
传统建筑文化现代建筑文化融合起包括造型色彩材料结合商场设计特色类装饰品艺术雕刻字画灯具广告招牌花卉统设计制作注重建筑物灯光影夜间效果营造种旅游文化休闲购物谐氛围
⑷楼层装修设计简约
室装修简约强调空间材料搭配体现开阔明亮艺术氛围浓厚特色体现楼层功营特色充分室外景观然度室
商铺广告招牌户外灯箱吊旗POP设置均商场统制定力求完整统形象
三环境设计建议
宽敞舒适购物环境成功购物中心必须提供硬件真正吸引消费者入场商场琳琅满目商品商场清晰功分区完善商户组合消费者产生持久浓厚吸引力断延续旺场局面仅花巧建筑装修吸引消费者短暂长期游客起定诱惑作项目力核心消费者柳州市常住居民次莅特色装修麻木缺乏新意游客完全难支撑起项目日常运作
敝司建议商场部体硬件简洁明快建材作装饰结合颜色组合商场构筑成现代感强宽敞明亮舒适购物环境
时考虑商场装修设置特色变性灵活性商场定形象风格特色基础断制造新鲜感吸引类型客户增强商场竞争力
31花海洋
利变鲜花作商场点缀营造浪漫商场气氛形成商场装修特色商场更生气（海巴黎春天商城）二容易类型鲜花配合节日配合功区配合商家进行促销推广例春节桃花水仙情节期间玫瑰花母亲节期间康馨……购物情绪融入喜庆节日限欢欣中激发购物动充分浪漫题发挥出休闲购物相结合消费者充分感受商场独购物乐趣赢更更稳定消费群
32动态园林休闲区
时建议商场广场广场走道等位置设置型假山瀑布12棵棕榈树加点缀规划成休闲区增强商场动感生机外创造更悠闲舒适购物环境
33音乐限
音乐永恒题根商品区域播放背景音乐调动消费者购物情绪极作调节商场购物气氛成商场变活动特色增强商场购物气氛档次消费者更加乐忘返
34艺术
外建议商场恰部位安放油画型艺术雕塑增强商场艺术氛围档次鲜花瀑布音乐相融相衬构筑典雅舒适现代购物商城
四设施配套建议
项目配套包括设备设施硬件配套商场软件配套硬件配套项目重支持点继段素产品感性方面直接目标客户感知容
41商项目配套
项目
型商厦
专业市场
硬件配套
载客电梯载货电梯手扶电梯停车场中央空调智化保安系统消防系统电子商务台电子通讯系统仓储空间等
载货电梯型物流停车场智化保安系统消防系统电子商务台电子通讯系统型仓库型计量工具等
软件配套
物业理商业理配送中心租赁服务中心等
物业理商业理运输理商务服务组织行业协会商会等
42规划配套设施原建议
配套设施越越配套会造成开发成升营成升导致售价升租金升配套足显然足支持商场营运建议发展商规划配套设施时认真考虑求：
⑴适度性原
种类型商物业配套设施求设施配套应符合商场档次水类型项目配套相适合设备设施
⑵实性原
设施配套遵循适适量原避免谓浪费专业市场需考虑流外更考虑物流需配套
⑶超前性原
商场营够持续兴旺段时期保持市场竞争水设施配套必须具超前意识发展商应未年商物业市场发展趋势作出准确预测制定适超前策略
43具体配套建议
⑴增设电子商务台
电子商务未商业贸易重形式电子商务活动进行赖电子商务台建设电子商务台建设作商场配套重部分作项目重卖点非常利商铺销售招商
五商铺间隔建议
商物业规划程中商铺间隔整体规划重步骤商铺间隔合理否程度影响商铺销售进度会影响物业身营理商铺间隔须市场需求出发开发配套严格遵循市场发展态势
站商家营者理者角度考虑问题力求够商场商铺间隔更加适合市场需求适合种商家开展营活动商务活动样开发出物业会适销路
51商铺间隔分析
优 势
足
商铺间隔
1 商铺销售总价降低适应更投资者购买加快销售进度迅速回笼开发资金
2 商铺租值低便商户招商
1 业太业营导性意性理机构难统招商统理难导商场营状况
2 商铺分散难引进型商家知名商户驻场营商场散户营消费者缺乏吸引力
3 商场家体户商场整体档次降低
商铺间隔
1 适合型商户求便引进力店
2 便统理
3 商场流通格局商场档次较高
1 投资门槛增高阻碍销售进度
2 商铺租金额高中商户进驻营成招商难度
52相关建议
进行商铺间隔必须商铺功作导改变整体功前提充分考虑商家需间隔出商铺适应力商户需求适应客流流规划出定公空间满足商场持续发展需
⑴适应力商户
力商户型商物业重支撑力量型商物业会选择力商户进驻天河城广场天贸南百货吉岛中华广场中华百货吉岛商场够适合型商家进驻仅型商家段流营面积求十分高商场营格局功分区硬件配套设施求极严格国际知名型商家选择营场求苛刻
型商家选址困难反映出商业传统营模式国际商业营理念存着差距作商物业发展商开发项目时候仅选择适合段符合市场发展趋势市场定位更注重商铺规划格局设置适应力商户求根满足力商户长远营发展需力商户进驻营带动整商场兴旺奠定必基础
⑵适应流流
整体商场顾客流作系统规划便商场投入够合理引导客户流延长消费者商场停留时间增加购物机会形成商场派兴旺景象
商场客流导设计仅仅解决商场部流交通疏散问题更注重商场部流外部街区流沟通关系商场面立体流然畅均分配关系
设计客流导系统根目限度避免商场出现盲区死角考虑顾客商场浏览商品购物时感受消费者营造然舒适轻松购物环境
53商铺间隔具体建议：
楼层
功定位
商铺间隔
面积
层高建议
B2
停车场商场设备层
B1
型超市
5米
F1
名店广场部分
采落玻璃围蔽独立式商铺设计
1030㎡（35）3060㎡（50）60㎡（15）
4米
F2
流行总站部分
采敞开式独立式组合
58㎡（35）810㎡（50）1020㎡（15）
4米
F3
运动营部分
敞开式设计
1020㎡（25）3040㎡（35）2030㎡（40）
4米
F4
美食广场部分
围合式设计
300500㎡（20）500800㎡（20）800㎡（60）
4米
F5
空中停车场
注：
考虑型超市仓储功建议发展商预留定空间B1层高保持5米左右
54商户组合建议
楼层
目标营商户
力商户例
散户例
B1
吉岛
100
——
F1
名店区
LeebossiniadidasHANGTENG2000U2APPLE SHOP利时装耐克Baleno百图曼奴康妮雅猛龙真菲美丽宝奥斯曼马斯图麦劳肯德基史路必胜客屈臣氏等
7090
1030
F2
流行总站区
流行前线状元坊商户日韩时尚品商户IT音制品商户
20
80
F3
运动营区
ADIDASASICSREEBUKRUMA曼奴力康德尔惠兰狮艾仕威
70
30
F4
美食广场区
中西美食（泰国菜韩国菜日菜中西餐等）老字号中型酒家（金龙寨老成肥羊金陆等）
100
——
六物业理商业理建议
商场开业否逐渐旺场断吸引消费流程度取决理职施行状况物业理商业理然属售服务范畴营销角度二者商铺推广重构成商铺投资者购买决策举足轻重作商场理项目前期策划时提前介入投资者感觉发展商满足商户营活动合理求确保商铺保值增值
61物业理提前介入工作
⑴项目楼宇结构设计设备配置功分布提出建议
⑵拟定理项目服务容
⑶参工程监理
⑷参设备购置
⑸参工程验收
⑹拟定理文
⑺拟定理公司财务预算
⑻确定理费标准
62商业理提前介入工作
⑴制定商场开业计划
⑵制定招商政策
⑶制定商场租金方案
⑷确定商户结构组成
⑸制定商场推广活动计划
⑹制定理机构架构
⑺拟定理文
⑻确定理费宣传费标准
七商场规划建议
71流引导
⑴车库流：
车库理处设垂直电梯旁方便驾车士停车利进入商场
⑵面流引入：
商场出入口宜防止消费群早流失入口设显眼位置门面够宽敞商场入口必条件方便流旺路段直接引入流
72交通组织
⑴垂直交通组织：
标准层手扶电梯设中庭外围令搭手扶电梯流外露中庭显示种流旺盛场面外手扶电梯消费者流动应具定指引作引导消费者均匀分布场达利台手扶电梯带活功区目
针商厦3层娱乐功4层餐饮娱乐功建议增设3部室外垂直观光梯增强观光价值缩短时间考虑营时间错开素
⑵面交通组织：
流引导输送务必形成循环布局避免出现死角位外注意货物层输送
73物流输送
⑴仓库预留
行业营者仓库存需求情况利较高楼层商场偏僻位预留作仓库解商家部分担忧
⑵货梯设置
商场设置货梯必少必须货梯位置货梯出口商场铺位适中距离货梯设功区中段
⑶运输通路
通入车库车道应设计成单行驶边进边出车辆走回头路
⑷卸货位
车库应预留定卸货位干货湿货卸货区分开卸货区应接商场货梯
外户外露天应留卸货位方便型运输车辆停放卸货
74辅助性服务设施
⑴休闲区
休闲区设置目缓解消费者购物时劳累感延长商场逗留时间般设中庭旁宽阔通道设备房旁
餐厅美食广场等样起休闲区作
⑵洗手间
般逛商场消费者女士居女性洗手间均时间较长设计洗手间时应该女性部分面积适增
商场层间应设洗手间低限度隔层导指示标识定清晰明确
⑶公电话（卡式电话）
然现时手提电话普率高部分消费者（学生）需公电话作外联络工具需电话时留商场消某导致消费者离场素
⑷助式售货机柜员机
助式售货机消费者提供方便增加卖场气氛设置公通道柜员机样现金足消费者提供方便
八住宅部分规划建议
81指导原
⑴重视商务办公区公寓投资需求
民广场改建规划城中区功划分三区：型商业购物区商务办公区文化中心区广场改造公益性项目房产开发两类型构成房产开发东西南北四座商务群楼两幢二层商场总建筑面积约15万㎡
附：民广场房产开发资料表
序号
项目名称
占面积（㎡）
建设容规模
1
东商务楼群
3804
①商业综合楼体18层裙楼4层建筑面积32400㎡1层（建筑面积3204㎡）
②2层商场1座建筑面积1200㎡（占600㎡）
2
西商务楼群
4408
①商业综合楼体18层裙楼4层建筑面积45400㎡1层（建筑面积3808㎡）
②2层商场1座建筑面积1200㎡（占600㎡）
3
北商务楼
2240
体14层建筑面积21252㎡1层（建筑面积2240㎡）
4
南商务楼
9492
体30层建筑面积58469㎡1层（建筑面积9492㎡）
（资料源：民广场改建规划资料新浪网柳州城中区信息）
商务办公区规划激发该区住房需求实总价低公寓消费会激发投资需求
⑵重视回迁素导致住房需求
项目70039㎡住宅回迁需求资料显示：
面积（㎡）
套数
例（）
10—20
7
26
20—30
2
08
30—40
6
23
40—50
10
38
50—60
17
65
60—80
93
354
80—90
95
361
90
33
125
合计
263
100
表显示项目住宅回迁面积集中60—90㎡间占715
⑶重视住宅部分配套求
项目占10400㎡限高80米商住体设计位处柳州五星商业旺南面江拥景观优势具备营造柳州市标志性建筑开发条件
建议：发展商利5层天面设计空中花园运动会时利塔楼裙楼设备转换层作住客会提升项目档次提高商品房价格时满足项目住宅部分配套足需求
⑷重视目标客户群购房求
合富辉煌公司市场调研销售验显示：柳州市中等收入中青年作购房欲购房数例高情况表明：具吸引力细分市场集中高收入中青年两组4细分市场
柳州市具吸引力房产细分市场
年 龄
2000—3000元月
3000元月
青年（35岁）
年轻中等收入
年轻高收入
中年（35—55岁）
中年中等收入
中年高收入
述分析已找出柳州市具吸引力四细分市场中两高收入细分市场需商品住宅求面积装修豪华密度低容积率低住宅环境优雅景色怡设施配套齐全等中等收入阶层需商品住宅求没高规划布局合理社区生活环境优越间隔实采光通风良建造质量符合求价格承受幅度
项目目标客户群定位中等收入阶层目标市场包括两细分市场青年高收入中年高收入两细分市场现两细分市场特点分析列表：
目标市场购房消费特点
青年高收入
中年高收入
途
住
住出租
家庭规模
1—2
2—3
受教育程度
受高等教育居
受中等教育居
住宅户型
单身公寓房厅二房二厅
二房二厅三房二厅
住宅面积
30—50㎡ 60—80㎡
60—90㎡ 100—130㎡
销售价格
2000——3000元㎡
2500——3500元㎡
家庭月收入
3000——6000元
3000——6000元
喜
新潮简约
实简单
区位
公寓市住宅区交通便利
生活配套设施齐全区旧城改造新住宅
购买方式
揭
揭次性付款
述分析两细分市场间性少途规模家庭收入等方面基相相教育程度年龄成反户型面积稍差异青年住宅样化结构必呆板间隔具塑性中年倾实合理耐等性方面爱区位选择青中年差异太
82具体建议
⑴塔楼开发建议公寓住宅重
考虑1栋开发纯住宅1栋开发纯公寓满足层面需求
⑵公寓开发面积建议
建议：公寓开发面积4050㎡
⑶住宅开发面积建议
建议：住宅开发房型23房（80—125㎡）少量4房（140—145㎡）设计
⑷住宅部分层高建议
建议：高层标志性建筑层高3米较适宜
（第五章完）
第六章总体营销推广方案
总体推广战略思路
根合富公司市场研究部五星商业圈6月市场踪现时柳州市房产城市中心区商业楼市状况变化司建议中侨世纪广场（暂定名）项目营销推广时制定总体营销推广方案：
总体策划思路：
1项目原始积累阶段成立商业理公司采取招商提前进入策略项目利销售做铺垫工作时重新包装项目现场提高项目认知度
2项目引导销售阶段举办财富坛暨中侨世纪广场推介会进行部登记进入储客期蓄势发
3项目前期利政府部门项目周边市政规划前景公布进行炒作提升项目区域形象迅速成市场焦点期间开始项目进行形象铺垫宣传
4项目强势推广阶段加强项目方面销售信息宣传攻势进行（排队轮号）首次公开发售采连租约销售策略销售热烈氛围推高潮
5销售持续阶段提出利润分成计划制造新新闻炒作热点迅速扩商铺销售
6销售末期提出购铺易计划迅速扫清尾货帮助发展商迅速回笼资金
二营销策略
21总体营销思路
思路： 创柳州五星首市 Mall
思路二： 创柳州市首型双首层街铺 广场
思路三： 创柳州市首运动名店城
思路四： 成立商业理公司时制定招商政策
思路五： 招商提前介入招商工作先期进行销售招商安派公司员进
思路六： 举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
思路七： 引入力商户进驻迅速提高知名度
思路八： 采连租约销售策略销售推高潮
思路九： 实施利润分成计划营投资两误
思路十： 实施购铺易计划卖铺送礼
22总体策划思路分析
思路： 创柳州五星首市 Mall
市场竞争日趋激烈天商物业项目发展身特色提高服务质量外必须应规模领先效益制胜世界零售业趋势MALL商业业态充分体现理念营造引导新消费方式引进种新文化理念生活理念MALL消费模式符合前消费时尚城市济尤旅游济带巨影响MALL身城市里道景观
美国MALL目前已占50零售销售额2000年营业额达1万亿美元家MALL效商圈数百公里中国省会城市中心200公里范围口数千万计商业前景十分诱柳州广西交通枢纽城市五星柳州标志性街区里建立高标准高起点极具发展潜力MALL谓前景限
思路二： 创柳州市首型双首层街铺 广场
提出双首层街铺初构想解决项目块东西高差达4米南北高差达26米问题
首创两次流双重价值双首层商铺建筑设计兼顾视觉效果需全面顾流物流首2层街商铺破传统商业广场布局设计构想没街铺商业广场街铺俗话说街铺顶十商铺中侨世纪广场双首层街铺仅完美整合购物中心优势更拥街铺天然优势会受买家商家强烈关注
思路三：创柳州市首运动名店城
体现时尚商城独特魅力中侨世纪广场特设运动名店城汇集中外名牌体育品服装前卫休闲运动器械填补柳州缺乏型体育品卖场空白
思路四 成立商业理公司时制定招商政策
售楼部设专职负责招商工作招租部商业理公司配备专职员分工明确招商工作范围销售部然负责商铺销售工作招租部负责商铺出租工作双方彼互相协调时反馈方客户意见终目标快商家量入场营全面刺激买家带动销售针普通承租商家定影响力品牌商制定相应招商政策
思路五： 招商提前介入招商工作先期进行销售招商安派公司员进
提前介入制定招商政策缩短商场开业时间投资者感觉买收租利局面提议招商工作先期进行销售招商安派公司员进出专专利提高工作效率种思路敝司销售筹办新鼎盛时代开业验
思路六：引导销售阶段举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
作开盘前促销活动首次项目推介会坛形式举行整活动充满产界少学术氛围商物业市场造成强力击波提升项目知名度项目正式开盘极促进作
思路七： 引入力商户进驻迅速提高知名度
商场日营成功否前期招商营推广起决定性作合富公司建议项目前期引入力商户进驻方面市场区域迅速提高知名度进行新闻炒作式营销推广方面力商户进驻会增强准买家商户信心造成羊群效应
思路八：采连租约销售策略销售推高潮
承租商家定购买者招租部先商铺出租然找投资者买家购买发展商收租金连租客权利义务转投资者谓连租约销售种形式连租约销售买家般投资者现成租金回报投资者容易接受租约商铺成交率极高时市场承受面宽广
思路九：实施利润分成计划营投资两误
现柳州市手头拥定闲资投资者数少追求获更投资回报般投资商铺回报行业高消投资者担心确保定年期里租金回报建议项目采利润分成促销手段投资者付定年期租金回收铺位营权租真正需营商户便商场统理做营投资两误
思路十： 实施购铺易计划卖铺送礼
购铺首期款成交价40—50较高首期款制约投资者购买热情刺激目标客户购买动实施减免首期款策略投资者购买商铺时需支付成交价20—30作首期然办理5—6成揭贷款余款发展商提供免息贷款买家定期间（2—5年）分期返发展商购铺易计划令置业门槛效降低
三题宣传推广策略
31成立商业理公司时制定招商政策
成立商业理公司负责中侨世纪广场招租工作实行灵活招租方式层面承租方采出租策略目首先确保量商家开业前入场营方面吸引知名品牌商家入场营形成整商场领头羊效应品牌商家部分选择承租方式少购买铺位品牌商家进驻进步促更持观态度中商家进场营迅速带旺商场购铺气
311普通承租商家招商政策
次租约期两年首次租赁应交纳三月租金三月押金交满三季度第四季度予减免租金优惠
312定影响力品牌商招商政策
基础享受更优惠措施免年理费免头三月租金三月租金减半等量吸引品牌进驻商场营
32利润分成计划
321概念解释
谓利润分成制买家购商铺交发展商营理年享受811利润分成
322具体操作
⑴利润分成期限3年 年 月 日起
⑵买家需签署中侨世纪广场利润分成协议书
⑶购铺抵押转中侨世纪广场利润分成协议书然效
⑷选择利润分成制买家购商铺权规定期限发展商买家权支配须承担该商铺相关营理费
⑸买家选择两种分成方式中种：
A次性收取分成
三年期分成利润商铺成交总价年8计算三年分成24成交中次性扣选择方式须签署利润分成协议书买卖合中确定交铺期 年 月 日（3年日）
B分期收取分成
三年期分成利润成交价年11计算三年分成33开业年收取第年分成利润（成交价11）开业两年收取第二年分成利润类推三年买家需签署利润分成协议书买卖合中签署交楼期
年 月 日（3年日）
323案例分析
分 析 情 况
说 明
建筑面积
30㎡
商铺
成交价格
60万元
售价20000元㎡
首期20
12万元
购铺易计划两成息分期付款
银行揭贷款
36万元
6成10年
月供款
3000元月
返3年利润计划
144万元
年分成83年总计24
月分成利润
4000元月
14400036月
投资者实际租金获利
1000元月
40003000
投资者实际支付购铺款
456万元
60144（万元）拥产权
33购铺易计划
投资者银行申请6成10年揭贷款购铺款首期支付40更效降低投资者付款压力发展商投资者提供先开业付款购铺易计划成交时买家需支付20首期款余20款项发展商提供两年息分期付款优惠付款期延商铺开业营购买带租约商铺发展商送现金红利收租付款投资获利更保障
四事件营销策略
合富公司提策划思路策划方案实施时候果配合相应营销事件会加推广策划炒作性令次推广发挥佳销售效果
敝司提出营销事件初步建议届时会根市场变化作出专业调整：
事件： 成立商业理公司制定优先招商计划
事件二： 举办柳州市中侨杯型时尚品牌服装SHOW
事件三： 举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
事件四： 型力商家进驻暨新闻发布会
事件五： 开盘日购铺优惠行动
事件六： 举办商铺投资赢家铺坛研讨会
事件七： 节假日举办中山中路步行街时装SHOW婚纱SHOW彩绘SHOW
事件八： 交铺暨举办商铺营赢家铺坛研讨会
五销售现场包装策略
影响商物业销售诸素中楼盘现场销售员口广告包装现场布置销售气氛居前四位素见销售现场布置重性
销售现场包装目标通销售部形象环境设施等方面进行修饰弱化买家销售员立心理买家常心态销售员沟通
商物业项目销售现场包装包括：销售环境整体设计销售部设计布置营空间示范三方面容
51销售环境整体包装设计
销售环境整体包装设计针工现场进行销售延伸提升利外（销售中心）（工现场）引导买家参观项目增进项目感信心商项目处周边环境关系密切结合项目实际特点市场定位包装项目现场受众展示新创意断强化项目印象
511现场包装原
⑴展现项目定位鲜明特点
⑵够营造良现场氛围
⑶够受众强烈视觉击
⑷够掩饰项目缺点
512销售现场包装容
⑴施工现场包装：工周围建筑物外墙工附属物包装等
⑵周边环境营造：售楼部外部道路两旁样板铺周围
⑶周边道路包装：型广告牌横幅立柱指示牌导牌禁止牌旗帜围墙绘画喷画等
52销售中心设计布置
销售中心展现项目特点优势窗口销售员目标客户距离接触重场作仅销售更重展示功目标客户展示未营环境未投资回报场目标客户动感受投资环境增强项目信心
521现场销售中心包装
功较完善现场销售中心般功区组成包括接区洽谈区展示区签约区休息区等
⑴接区：销售员迎接客户区域应建立醒目明显指示系统
⑵展示区：展示样板铺项目整体规划模型面图效果图等装修设计配合项目定位体现种时尚潮流先进专业营理念条件项目配置屏幕电视媒体展示系统直观生动展示项目全方位优势
⑶洽谈区：供销售员场客户介绍洽谈交流区域通简约整洁装修设计营造失庄重交谈氛围
⑷签约区：供认购士签约进步洽谈营造定私密性洽谈空间洽谈合约客户种安全感冷静感
⑸休息区：供客户休息等设置助式资料阅读区悠闲音乐作背景营造休闲空间休息区应配备客户专茶水茶具
522开辟第二售楼部
商物业项目作投资性强房产产品买家项目域求严格建议发展商推广商铺时候根项目定位特点时方布置展销点设立第二售楼部扩潜客户层面例酒店型商场等流量场设立固定流动展销点等甚远赴异进行分销开展巡回展销活动
第二售楼部包装设计关键够展现项目特点优势发展商实力增强异客户项目前景信心做两点现场布置必须项目微缩模型项目特点具体介绍现场销售员必须具备系统专业知识够通效沟通技巧激发潜买家购买欲
53展示未营空间
商物业市场竞争趋白热化压力作样板铺作展示未营空间概念 应市出通目标客户直观展现商铺营环境营空间营氛围增强客户购买欲
531展示未营空间作
⑴便销售员进行现场解说
⑵方便客户现场体验切身感受
⑶便针性解决客户疑难问题消心理顾虑
⑷利客户物业特点产生深刻体会达成项目深刻认识
⑸限度促成物业现场销售达成
532未营空间设计求
⑴样板铺够实客户展示商场布局部结构关系协助销售工作完成
⑵样板铺必须具备特色典型商铺真实表现
⑶样板铺布置摆设应够力求做精雕细琢应量表现真实状况
⑷销售中心现场氛围应样板铺塑造相融合
⑸难建造样板铺情况分制作项目型立体模型微缩技术项目商铺店铺间隔装修风格商业气氛柜台布置出亲境感觉
六项目定价策略
项目价格定位销售中起着重作直接影响着竞争手消费者项目购买行产生直接反映项目销售速度起着制约作营销部项目定价方作出分析建议
61定价考虑素
1） 制定价格策略时须考虑市场竞争业态变化迎合消费者购买心理素
2） 根项目目前租价水整体价格策略需确保销售率实现基础考虑
3） 项目市场竞争中确立品牌优势巩固塑造发展商品牌形象日销售发展良基础
作定价时参考素终须定价时作适调整务求令整体价格合理
62商场销售价格建议
621城中区售商铺价格（元㎡）调查：
商场
蓝色港湾
鸿府
时代商厦
淘园世家
华天世纪
首层街铺
1680025800
30000
1960026000
40000
3000040000
首层铺
20000
——
——
——
28000
2层
未推
8000
均13000
——
16000
3层
——
——
均5000
——
70008000
622商场销售价格建议
综合区域市场售楼盘资料项目实际情况现时市场价格水司认项目价格定位贴市场
⑴街铺：
开发项目
解放南路街铺
曙光中路街铺
芙蓉街街铺
北侧规划路街铺
均价
（元㎡）
3000038000
约32000
约20000
2500030000
⑵商场：
开发项目
首层铺
2层商铺
均价（元㎡）
约22000
60008000
63住宅部分价格建议
⑴商务公寓3200—3600元㎡
⑵高层住宅3000—3400元㎡
七招商策略
区商铺较分散商铺销售时开张营业通常需统理统营商铺销售出发展商算完成务型商厦专业市场商铺销售空代表项目开发成功开发销售阶段完结商场接重工作筹措开业招商招租
招商工作成功否直接影响商铺销售成交进度招商工作做吸引少知名品牌店特色产品销商签约必投资者增强投资信心
市场竞争激烈资金回笼压力越越商物业发展商职已发生明显变化原负责项目开发建设加速销售迫发展商商铺销售程中兼顾商场理方职责——招商
71策略：提前介入制定招商政策
711招商政策销售期介入制定发展商投资者两方面求
⑴发展商商铺销售求
商物业销售求发展商必须投资者投资信心关键工作商场未营运作营特色营品种营手法营规模济效益传递投资者投资者项目更详认知帮助投资者建立获利信心令销售速度加快
⑵投资者商铺投资求
提前介入制定招商政策缩短商场开业时间投资者感觉买收租利局面
712敝司建议
⑴招商工作销售工作开展前介入
敝司建议规划设计建设阶段招商工作已开始介入做招商准备工作然销售期间销售步展开工作预先制定招商政策招商措施
⑵销售招商安排公司员进
①资源优化角度专专利提高工作效率
②面客户群商家投资者属类型客户需求
③员素质：
A招商工作需强调招商员验谈判技巧双性互动性较强
B销售工作讲更强调销售员销售技巧事配合属单性较强工作
72策略二：意识选择商户
商场营否成功程度取决商户构成想商家规模定位商场商户结构进进市场商户决定发展商策划公司预先策划决定想定没想商场定位相符商户千方百计请进
721商户选择两原
⑴营商品服务合理搭配进驻商户足够营空间
商品服务合理搭配效营造商场购物气氛果重叠商户营会造成竞争激烈化谓竞争会促限空间商家求生存难发展终导致商场难继
⑵商户选择保证稳定租金收入投资者快速回收资金
长期稳定实力商户需较面积商铺付出租金相较低业快速回收愿相抵触商户然支付较高租金缺乏长期稳定保障商户选择必须处理长期收益短期收益问题保证租金收入持续稳定
722商户进驻三求
⑴知名连锁商户
知名品牌商户进驻效提升商场品位吸引消费流提供稳定租金收入越品牌商户进驻商场形象越佳知名商户进驻方面消费核心——消费者形成强吸引力方面知名商户形象商场形象更加深化力商家进驻中充分体现
⑵性鲜明特色商户
商户会带消费群某商户性鲜明形象突出容易消费者留深刻印象丰富商场整体营特色例广州天河城年引进吉岛吉岛设站式购物超市——未街市天吸引数消费客流吉岛已俨然成天河城广场代名词特色商户带动作见斑
⑶吸引流量商户
商户定知名品牌定付起高租金吸引规模流量带动商场购物增长商户重点引进娱乐场美食广场等商场吸引流量重贡献
73策略三：营商品类商场定致
营商品类商场定位致型商厦购物中心说较复杂招商问题商场定位保持致避免雷商户间进行差异化营
实施营商品商场定位致策略制定整体招商策略租赁策略营品种策略商户入场资格入手严格控制商户种类数量质量助整商场营结构功分区维持序格局保证场质量品质避免商家便转换营品种改变销售策略改变铺位设计偏离整商场营理念
八营销推广实施建议
81销售条件销售时机
811销售条件分析
司认成功开发房产项目产品推出市场超前预测方面应懂抓捕产品入市时机针项目定位销售时机选择司考虑具备销售条件：
⑴ 完成售楼部建筑装修
⑵ 完成销售现场形象包装
⑶ 广告宣传展开攻势开售前1—2月开始进行前期广告活动铺垫工作
812销售时机选择
鉴项目处筹建初期选择销售时机必须根工程进度确定时开售满足述销售条件
82分阶段销售总体战略
合富公司根项目现况现时市场状况建议销售阶段划分：
Ø 初步建立项目知名度
Ø 逐步加深客户项目位发展前景解认
Ø 积累商户名单引导阶段招商造势作前期准备
（原始积累）
Ø 深化项目招商提前介入策略强营潜力
Ø 引导目标客户营者项目关注度认
形象建立阶段
Ø 整合推广活动力媒体投放全面攻势更深入广泛推介项目形成强品牌知名度信誉度
强势推广阶段
引导阶段
（引导销售）
（强势推广）
品牌升华阶段
Ø 重点断发掘强化项目丰富涵配合软硬件配套断完善深化项目带全新营环境理念
83销售实施计划
831付款方式建议
建议适增加付款方式种类满足客户付款需求达成促进客户成交目
时通付款方式折扣变化控制买家付款方式选择
合富公司关付款方式建议：
付款方式
付款方式
次性付款
揭付款
付款王
免息建筑分期
折扣
九四折
九六折
九八折
原价
定金
30000元
签署买卖合时付(扣定金)
50
40时办理六成十年银行揭
20时办理六成十年银行揭
20
签署买卖合
月
25
20分5月签约第月起月交付4
10
三月
25
20
五月
20
七月
20
九月
10
832装修标准建议
⑴铺装修标准
A 铺铺间优质防火板材间隔（街铺间砖墙间隔）
B 铺面12cm玻璃玻璃门
C 面选高级花岗石配华贵抛光砖
D 天花采铝板天花
E 铺面灯箱统发展商制作
F 预留冷气出风口插座电掣宽带插口
G 独立电表
⑵公设备设施装修
面：选高级花岗石配华贵抛光砖
天 花：采铝板天花
公卫生间：采名牌洁具云石台面
供电供水：商场采设备动化系统确保排水供电正常
明设备：正常供电动化系统外备充足备发电确保商场电正常
通迅设备：厦设置信息动化系统配充足程控电话分机提供24时专业保安服务连接关保安机构动报警装置
空调设备：商场中装中央空调动控制系统独立冷气恒温系统
明：辅配合商场整体装修风格明灯具
保安设备：厦出入口电梯公通道停车场等均设闭路电视监控系统提供24时专业保安服务连接关保安机构动报警装置
消防设备：采智化消防警报中心设烟感温感报警装置喷水水幕气体防火系统物中央控制负责24时监察
停车场理：闭路电视实施24时录确保车辆安全
833销售实施建议
⑴开盘阶段：重造势
项目成功否项目开盘销售阶段已基定局商物业身产品特殊性决定销售定争取炮红否项目前景难续中途夭折强调开盘销售短时间实现量成交需通造势实现
⑵销售中期：掌握节奏快慢
销售中期成交量时期销售价位处获利阶段时策划重点掌握销售节奏强调快慢利种卖点组合转移种销售渠道目标市场发动波次进攻
中期操作重心时间换取获利空间：助开盘势趁热铁二注意购买力积蓄释放周期采波次进攻策略三始终强调快速灵活销售原快慢
⑶尾期阶段：重促销
炒股专吃鱼身理轮行情时急进行情明确胆进会太紧行情结束前预算定提前量撤出种稳健投资策略样适高风险商铺投资销售期相股市中鱼尾阶段敢利力争沽清存货
84销售控制计划
841控制销售数量
控制销售数量指项目特型项目应做销售计划安排推出单位注意协调坏产品例销售阶段必须限量发售销售批补批市场营造买少见少越早购买越靓铺气氛避免商铺销售完毕留较差商铺越卖越难卖余商铺法吸引投资者目光
销售技巧通部认购派筹抽签排队等手法制造销售现场旺势消费者产生羊群心理缩短购买决策程时间
842控制销售进度
规模较项目全面发售分阶段完成前阶段进展利面期根市场反应情况适度提高售价果前期进展利面期根前期销售情况调整策略目保证销售进度期实现
控制技巧销售部必须定期召开工作会议阶段展销会进行深入总结分析然根销售效果时调整销售策略推广策略
843控制销售现场气氛
控制销售现场气氛针销售员开展工作展销会期间销售中心应时刻保持营造旺销热闹活跃场面气氛促进部分犹豫决目标客户快做出成交决定
控制工作包括：
⑴销售工作条絮进行
⑵销售员笑脸迎客
⑶销控专负责
⑷制造楼盘热销气氛
844招商控制
型商场进行推广时规模招商活动商铺销售期进行形象广告配合举行公关活动采事件营销策略激发气联合行业协会举办型招商会等吸引型商家进驻营然租售结合销售部分商铺实现资金快速回笼期商场运作提供充足资金支持
85销售促进计划操作细
商物业促销需通种渠道种方式帮助目标客户建立售物业信心时目标客户早决心提供种灵活购买方式外需配合促销手段
851建立元化销售渠道
⑴直销
直销销售员直接目标客户联络目标客户实行面面推销方法项目目标客户极鲜明情况采直销直接效推广成低行销方法
⑵巡回展销会
前文中建议开辟第二售楼部巡回展销会实质开辟流动第二售楼部果开设分销点销售员动等候客户外投资者项目解深难激发投资热情动巡回展销会形式逐展开全方位丰富彩推广活动外目标客户更详解项目优势利吸引更目标客户
⑶网络联销
着电脑宽频网络技术普营销方式增加条新路网络联销项目种信息改善网通互联网更潜买家解项目资讯潜买家够时间空间中时挑选理想物业
⑷跨行业联合直销
跨行业联合直销种利行业销售渠道进行直销方法通行会目标客户相集中组织某商会行业协会机构成员进行针性推广直销时机构成收集目标客户中介机构种行销手法优点选择目标准确推广成低效率高
852采种促销政策
⑴售返租
⑵保租营销
⑶先租售连租约销售
⑷租代售
86宣传推广策略
型商厦典型三高物业具高投入高风险高回报特点快速回收投资降低风险型商厦广告推广采快慢战略战术讲究速战速决快刀斩乱麻势促进项目销售成功
861加广告投放力度集中优势兵力歼灭战
现信息时代商物业市场竞争激烈特型商厦竞争更趋残酷果广告投放达定量法受众迅速效接受项目信息型商厦广告战已难免根项目工程进度销售时机集中火力销售阶段加广告投放力度项目期市场形成声势浩宣传效果强势塑造项目形象制造投资热点销售高潮
投入超量广告费市场网集中优势兵力歼灭战极端做法某时间段量宣传广告针全部潜客户反复诉求反复刺激反复引导投资者购买力达全面覆盖市场宣传效果
862丰富样宣传资料目标客户掌握更销售信息
投资者掌握项目资料销售信息越越容易做出投资决策合富公司策划设计投资宝典投资手册详细介绍项目方面优势成投资者爱释手参考资料目标客户解更资料需制作精美销售说明书（售楼书）宣传单张商场效果图商铺间隔面图售价表付款方式介绍认购须知商场理公约等资料销售程中根商铺销售进度销售策略调整定期更新宣传资料保证项目新详销售信息传达目标客户
863事件营销配合推广
事件营销广受众形成直接效沟通途径增加目标客户项目感信心型商厦购买行理性通策划组织举办投资者喜闻乐见公关活动营销事件效配合广告宣传销售推波助澜动投资者
87媒体组合宣传重点
871媒体策略原
媒体广告投放必少成功销售重手段信心保证提出媒体策略原：运媒体优势进行综合造势实施媒体组合推广
媒体方式产生效样角度公众进行影响拘泥满足简单广告应科学安排种媒体组合运推广效果达
872媒体分析
⑴电视广告
电视广告利记忆宜做促销广告声形茂感染力强宜做形象广告次广告长度约15秒钟30秒钟
⑵路牌广告
路牌广告覆盖面相较少项目附特定点进行宣传够项目附形成宣传效果项目位置具体确定起重作
⑶售楼书
项目未完成前买家解物业情况程度售楼书售楼书身客户第印象客户带回家仔细研究售楼资料楼书包装设计质素重包装精美容详楼书销售员买家旁解说重工具
⑷商城商讯
项目促销程中商城商讯起忽视作容：
¯ 解答关购铺疑问
¯ 解释购铺者权益
¯ 介绍项目工程进展
¯ 发展商介绍
¯ 顾问代理商介绍
¯ 施工单位介绍
¯ 交楼期介绍
¯ 购铺者未物业理建议
¯ 买家商城规划点评
¯ 项目销售进程
……
商讯月期发送售楼部发生联系目标客户商讯采精心设计固定封面页设汁精美实期目标客户留务实形象
⑸报纸广告
项目组织卖点新闻角度进行分析性评报导报纸楼市版面进行宣传合富公司报社长期合作建立良关系推出系列针中侨世纪广场（项目）项优势硬性面广告研讨文评性报导结合新闻缮稿报纸发表全力塑造商场形象开创知名度
⑹电台广告
项目强势推广期媒体进行布置外加覆盖形成立体广告攻势建议投入电台广告项目营销推广短期里增加曝光率充挥发挥媒体组合威力
合富公司市场验丰富积累媒体组合推广操作实施心应手气呵成项目推广节约成取极佳收效
88销售员培训
项目销售程中然销售员做量工作实效工作接少客户销售员实际客户犹豫决时起决定性作通效沟通促成客户成交销售员没掌握定综合技难完成销售务
销售员培训制度化规范化灵活化重点帮助销售员确立正确职业态度通培训熟悉销售流程教导销售员样解决现场疑难问题培养销售员发现问题解决问题力提高销售员销售技巧业务熟练程度评估销售员工作表现培训效果
881销售员应掌握专业知识
⑴商铺销售员应掌握产知识
销售员应掌握产知识包括：商铺产权登记相关规定商铺揭抵押方面规定总建筑面积公面积分摊方法建筑面积计算方法面积计算方法规划设计建筑结构等
⑵商铺销售员应掌握商物业产品知识
销售员应掌握商物业知识包括：项目配套设施营功规划商场布局销售价格租赁价格物业理商业理楼层高度商铺率商铺门面深例商铺流导等
882销售员专业培训
销售员应集中进行整培训程完成整培训程预计需两星期阶段结束前应受训员进行测验未掌握培训容时补课完成全部课程进行综合考核评估考核成绩作销售员评定职级评定工资标准重详细培训课程表：
阶段
单元
培训容
培训教材
时计划
第
阶
段
：
销售
基础
培训
1销售流程
介绍整销售程步骤项工作原理
销售
理
手册
3
工
作
日
2销售员素质
销售员工作守职业道德礼仪销售现场注意事项心理素质正确工作态度等
3销售技巧
销售工作注意事项观察技巧倾听技巧推介技巧洽谈技巧应变技巧客户分析等
4销售控制
销售气氛营造现场气氛控制成交控制成交程序等
5客户踪
客户沟通方法售前踪方法售踪方法客户踪方法
第
二
阶
段
：
项目
情况
培训
6公司介绍
公司架构理制度开发理念开发业绩
项目
统
说辞
3
工
作
日
7项目介绍
项目特色规划间隔建筑配套功理
8项目卖点
项目方面优势
9统说辞
销售员客户解说统口径
10市场分析
区商物业市场状况市场发展趋势项目竞争优势等
11手分析
竞争手优劣情况分析成功项目营情况
第
三
阶
段
：
销售实战演练
12模型介绍
现场演练模型介绍点方法
销售
理
标准
表格
5
工
作
日
13现场铺路线
铺路线行进方线介绍点
14洽谈练
事间解说推介洽谈练
15成交练
签认购书收定金销售控制签约交首期办理揭等成交程程序工作练
结 语
策划市场环境入手结合五星商业圈具体情况加司专业验出准备时间较仓促案中许细节双方沟通确定
非常感谢贵司敝司工作信支持敝司机会贵司探讨项目推广策划工作敝司深信籍丰富专业验工作热诚项目推广销售工作中必定会全力赴做
合富辉煌房产柳州公司
2002年3月23日
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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第章 市场分析 5
宏观环境素分析 5
11柳州济现状发展趋分析 5
二柳州房产市场分析 7
21柳州市房产现状趋分析 7
22柳州房产市场供求分析 9
23房产市场价格分析 10
24房产市场空置简析 12
25区房产市场特点趋势 12
三项目提案原思路 16
四商物业发展点分析 17
41商物业类型 17
42商物业特征 18
五广州商物业发展轨迹 21
六柳州市商业环境分析 23
61商业布局总体分布 23
62商业物业竞争格局分析 24
63 2001年2002年柳州市商物业销售市场简析 25
64现阶段商物业销售市场总结 28
65商物业市场发展趋势分析 29
66商物业市场存现实问题 30
七柳州商业营市民消费行分析 33
71柳州商业营商业项目销售额分析 33
72居民收入水消费结构分析 35
73柳州市民消费心理分析 38
74商业段营者分析 43
八针性区域商情调查 46
81调查目 46
82五星商圈街区功分析 46
⑴龙城路街区功分析 46
⑵解放路街区功分析 47
⑶文惠路街区功分析 49
83五星商圈商场营分析 50
84期区规划影响 54
九客户群体分析 56
91目标客户群体 56
92目标客户群需求分析 57
第二章 项目分析 58
理位置 58
二项目规模 59
三项目现状 59
四项目资源整合 60
41城市规划前景整合 60
42商业发展高营业态整合 61
43商业营功整合 62
44步行街文化整合 62
45旅游资源整合 63
46电子商务资源整合 63
47事件营销策略整合 63
五项目SWOT分析 65
51总表 65
52项目优势分析（S） 66
53项目劣势分析（W） 69
54项目机会分析（O） 71
55项目威胁分析（T） 74
第三章 竞争手分析 76
概述 76
21区位素（商圈素） 77
22产品素（规模素） 78
23营素（营定位） 79
三竞争手分析 80
31五星商业街 80
32蓝色港湾 82
33谷埠街国际商城 83
34新时代商业港 84
35温州商贸城 85
36润·时代广场 87
第四章 项目定位 88
项目市场定位 88
11 市场定位理念 88
12市场定位： 88
二项目形象定位 89
21形象题定位： 89
22支持点： 89
23 项目名称建议 89
三项目功定位 90
31商场14层区位划分 90
32商场商品定位功定位 91
33商品定位 92
34功定位 92
四商场目标客户定位 93
41租赁商场目标群分析 93
42商场目标消费群分析 93
43商场目标投资营者分析 95
第五章整体规划建议 97
项目总体规划思路 97
11 MALL概念 97
12建立具中国特色MALL 98
二建筑风格建议 99
21厦建筑设计建议 99
22具体建议 99
三环境设计建议 101
31花海洋 101
32动态园林休闲区 102
33音乐限 102
34艺术 102
四设施配套建议 103
41商项目配套 103
42规划配套设施原建议 103
43具体配套建议 104
五商铺间隔建议 105
51商铺间隔分析 105
52相关建议 106
53商铺间隔具体建议： 107
54商户组合建议 108
六物业理商业理建议 109
61物业理提前介入工作 109
62商业理提前介入工作 110
七商场规划建议 111
71流引导 111
72交通组织 111
73物流输送 112
74辅助性服务设施 113
八住宅部分规划建议 114
81指导原 114
82具体建议 118
第六章总体营销推广方案 119
总体推广战略思路 119
二营销策略 121
21总体营销思路 121
22总体策划思路分析 122
三题宣传推广策略 126
31成立商业理公司时制定招商政策 126
32利润分成计划 127
33购铺易计划 128
四事件营销策略 129
五销售现场包装策略 130
51销售环境整体包装设计 130
52销售中心设计布置 131
53展示未营空间 133
六项目定价策略 135
61定价考虑素 135
62商场销售价格建议 136
63住宅部分价格建议 136
七招商策略 137
71策略：提前介入制定招商政策 137
72策略二：意识选择商户 139
73策略三：营商品类商场定致 141
八营销推广实施建议 142
81销售条件销售时机 142
82分阶段销售总体战略 143
83销售实施计划 144
84销售控制计划 148
85销售促进计划操作细 150
86宣传推广策略 152
87媒体组合宣传重点 154
88销售员培训 157
结 语 159
第章 市场分析
宏观环境素分析
11柳州济现状发展趋分析
改革开放柳州市先国家确定科技兴市优化资结构技术创新信息化试点城市次荣获全国卫生城 全国环境综合整治优秀城市广西文明城市等称号城市综合实力两次列全国450城市中50强着柳州现代化建设深入进展柳州济取飞速发展
数源：柳州济信息中心
图1示柳州2001年国生产总值2000年增长1062002年国生产总值2864亿元年期增长139超出2001年国生产总值8109亿元济增长开始提速
柳州国生产三产业重走势柳州作中西南区工业重镇第二产业尤工业成拉动济增长动力
数源：柳州济信息中心
2002年柳州市第产业增加值22亿元年期增长71第二产业增加值112亿元年期增长161第三产业增加值96亿元年期增长12农业趋减缓第二产业尤工业迅猛发展第三产业（服务业）加快发展步伐三产业重更趋合理
2002年柳州投资情况表
数 额
增长
固定资产总投资
6363亿元
557
基建设投资
189亿元
8273
房产开发投资
1599亿元
813
数源：柳州济信息中心
社会固定资产投资表示：
2002年柳州固定资产投资高速增长着双桥环道路截污工程等建设项目陆续开工全市掀起新轮城市建设热潮全力造创业柳州发展柳州安居柳州城市品牌柳州固定资产投资保持双位数增长强劲势头
综合述：
项济指标显示2002年柳州市围绕工业立柳强市富民发展战略中国加入WTO西部开发契机加快改革发展步伐柳州济运行呈现良发展态势
良济发展态势柳州房产业商业发展提供较佳宏观济环境
二柳州房产市场分析
21柳州市房产现状趋分析
211房产市场总体发展态势
柳州市房产业1992年正式起步发展天已形成群雄逐鹿局面完全统计2002年底柳州市注册房产公司约达217家全年完成施工商品房面积总数（含济实房单位集资房）达26681万方米
数源：柳州市信息协会柳州日报
2001年柳州房产投资完成88226万元年期增长82362002年房产投资完成159900万元年期增长813年柳州房产投资保持较快增长势头
柳州市面房产济整整10年发展已初步形成稳定市场格局成城市基础设施建设投资方面越越旺投资热点正种环境背景2002年柳州房产业项指标均奇迹般创造前未历史新高连续三年达产出投入营业绩
2002年作柳州城市建设理年新区开发旧城改造全城处开花成片开发起色城市构架拉开行政中心东移房产开发带巨商机中仅河东区开发建设投入需
16亿元
柳州市房产业升温历史必然性原：
Ø 益国家宏观济调整市民消费信心增强巩固
Ø 机关企事业单位取消实物分房政策催生商品房新市场需求
Ø 城市建设理年中拆迁安置需求增房产走旺
Ø 金融机构购房者发放贷款市民观念转变收入提高楼盘配套日益完善推动房产业发展
22柳州房产市场供求分析
2002年柳州房产供求情况览表
类
统计指标
数 额
供应
商品房
新开工商品房面积
136万m2
总施工面积
300万m2
竣工面积
70万m2
需求
商品房
销售面积
85万m2
销售额
约12亿元
数源：柳州日报
表2示2002年柳州商品房销售面积超竣工面积柳州房产市场呈现供求两旺市场局面
2002年初全市房产企业180家目前已217家全年商品房建开工点达66房产开发投资1599亿元建施工面积300万方米创柳州历史高水
完全统计2002年60楼盘期销售政府注重成片开发引导新楼盘规模呈现越越趋
23房产市场价格分析
2001年柳州商品房销售均价1608元方米2002年柳州市商品房销售均价1650元方米2001年均价格涨102情况然出现销售高潮供需两旺发展态势会进步拔高商品房销售价格柳州房产呈现价升量涨市场发展态势关专家预测柳州房产热持续35年左右
柳州房价路走高直接原：
Ø 着竞争加剧房子身越建越质素越越高
Ø 土拍卖政策导致价攀升
Ø 新拆迁政策2001年11月1日起执行发展商成加 时新盘房价拆迁房价
Ø 消费市场支持
24房产市场空置简析
2002年底止柳州市空置商品房面积1324万方米年减少327
悉2002年柳州拆迁面积约50万方米惯例拆迁面积重建面积例1：5目前超1万户房产消费口
着房产投资势头旺盛旧城改造火荼拆迁周转房安置房商机应运生时带动销售势头旺盛柳州房产商品房空置面积趋降
25区房产市场特点趋势
⑴城中区
城中区作柳州传统商业中心现建筑密度较续供应土相较少城中区房产开发旧城改造带商品房开发
天独厚理位置城中区房价直位柳州高价位巨商业价值城中区商物业存较量开发部分物业裙楼商铺外包括五星商业街民广场改建规划曙光路步行街旧城改造项目等
着政府八路连塘路改造2002年末红光桥规划施建预计连塘路西门市场带会具定升值潜力较量续供应
目前城中区售项目华天世纪蓝色港湾鸿府时代商厦淘园世纪等项目商业结合住宅开发
年商物业开发城中区商业占柳州导商业位方圆足500米集中柳州市商场着城市外围拓展旧城改造城中区规划成柳州中心商业区着旧城改造推进商业规模断呈现扩迹象
⑵柳南区
柳南区划分柳南河西片南区
南区汽车总站汽车南站火车站均设加飞鹅路贯通屏山道便捷交通带旺该区域批发市场成行成市极火曝
着南二环建设交通条件改善预计南二环线物业（旧机场开发区带等）会进步开发
柳南河西片包括潭中西路西环路带该区域原先柳州称柳州西伯利亚着1994年壶西桥建成潭中西路西环路开通该区域相变化
该区域目前售项目包括金河湾金绿洲·意江南中山城市花园福馨苑等项目总体销售价位约1650元方米左右中金河湾全面抄袭广州星河湾取俗销售业绩
时较便捷交通潭中西路西环路线出现部分专业市场潭中西路中华奇石家具市场西环路汽车部分装饰市场等年柳州市政府批准西环路潭中西路商业冠名广西汽车道
河西片开发相较晚存较量开发土预计该区域会出现成片开发较规模项目
⑶鱼峰区
鱼峰区位柳州市东南部东濒柳江南邻羊角山乡西接柳南区北抵柳东乡西北隔江城中区相面积约41方公里柳州市重工商业旅游文化教育城区
鱼峰区19992010年济社会发展战略鱼峰区开始力发展第三产业重点发展旅游服务业房产业商贸业高新科技产业等支柱产业
鱼峰区分鱼峰区河南片区东区
河南片区早期文惠桥柳江桥贯通受城中区商业辐射成柳州次商业中心区该片区目前包括东风商城鱼峰厦华联超市等较影响力型商场该区域缺少商业配套设施难城中区商业相竞争
东区着柳州市行政中心东迁决策开始升温目前东区聚集10万口百家单位十住宅区房产开发较密集包括典时代金桂苑钻石苑等项目东区构想开发目前仅处筹建阶段建设身完善生活配套设施存太空白点
着居住口集中政府该片区远期规划预计河东片商业价值会进步挖掘商业开发会升温
⑷柳北区
柳北区柳州工业区柳钢位该区域原先跃进路带柳州轻工企业相集中方效益较差
柳北区政府招商政策方面投资者倾斜保障投资者权益引导培育柳北市场发展外政府积极企业投资商牵线搭桥派专商家做协调通联服务工作
引导时着潭中道开通跃进路带逐渐成餐饮条街许商户原先闲置厂房改造成饭店等里逐浙成云集数十家全区甚全国特色菜馆
时着白沙路线远期规划线规划居住区商业区商务区时着北二环通车双桥修建柳北区区域连成片该区域具备定发展前景
目前柳北售项目集中北雀路胜利路跃进路包括康城桂景湾香森丽园金沙苑欧雅城市广场等项目该区域开发块较加部分厂房搬迁该区域续供应土量较政府成片开发思想指导预计该区域成柳州商品房供应区域会出会较规模项目
三项目提案原思路
1 充分考虑行商业机整合保证开发商开发利益确保商业区模式进行商场动作
2 充分考虑案处商圈特色营文化嫁接创立案核心商圈竞争力
3 售出租满做旺前提案投资者租赁营商户服务消费群进行合理准确市场定位
4 做旺终极目标进行招商定位功划分商户组合
5 案目标消费群作市场宣传推广攻击象强势树立案品牌形象
6 优先引进核心力店设计具备身特色营销策略推出适合市场投资品种
7 长远发展战略目标结合城市规划制定项目市场定位
8 结合城市规划利素充分发挥项目理优势结合步行街优势造项目品牌
9 站商业物业长远发展趋势整体规划开发利润角度思考开发商争创利润化
四商物业发展点分析
41商物业类型
惯商物业商铺商业房商物业功样化满足市民购物饮食娱乐休闲等需求社会功满足商家营商务活动市民投资等需济功
商物业样化特点物业分类样化特点助根物业种类制定针性营销策略类型商铺采销售方式样商铺完全销售策略商物业通常八种分类方法：
分类方法
种类
广州举例
柳州举例
市场形式分类
型商厦
天河城广场广百新翼
柳州工贸
专业市场
天河电脑城白马服装厦
飞鹅市场
区商铺
星河湾商铺
怡鑫园商铺
物业途分类
购物中心
中华广场中旅商业城
柳州工贸
区配套商铺
盈翠华庭商铺
声福居商铺
专业市场
美居中心
柳北钢材市场
批发商贸中心
南方名酒交易中心
飞鹅商城
餐馆美食广场
广州蔡澜美食城百福广场
桂林
建筑特征分类
商业厦
中泰国际广场时代广场
五星商厦
住宅区商铺
区配套商业铺位
怡江园商铺
街商铺
市区道路街商铺
龙城路商铺
步行街露天商铺
北京路步行街铺位
商城
康王商业城
工贸商场
物业区位分类
商业区物业
广百新翼名汇商业厦
东百货
住宅区物业
区配套商业铺位
康城商铺
郊物业
德国际商业城
五月阳光
营方式分类
统营物业
产权酒店商务公寓采较
华天世纪
分散营物业
部分商铺（发展商返租外）
兴隆厦
营类分类
综合营项目
型商厦区商铺
柳州工贸
单营项目
专业市场餐馆美食广场
桂林
销售方式分类
销售物业
产权商铺销售
蓝色港湾
租售物业
广州国际玩具精品中心
飞鹅市场
出租物业
天河城广场
五星商厦
物业产权分类
产权物业
部分新建物业
非产权物业
建改建商铺
42商物业特征
面分类方法种分类方法全面反映商物业特性站物业营销角度物业市场形式分类商物业营销领域常分类方法
421型商厦物业特征
⑴规模化
型商厦营面积万㎡规模化集约化物业项目
⑵功性
型商厦集购物餐饮娱乐休闲旅游服务商贸办公体商业物业满足种消费需求
⑶购物中心形式
型商厦规模较理位置占优容易形成新购物中心消费中心国商业发展趋势明显型商厦组建购物中心呈现出购物中心逐渐取代百货公司商业龙头位趋势百货公司转化型购物中心部分购物中心发展成型商厦标志性旗帜
422专业市场物业特征
⑴专业营
专业营营某类型商品服务相关配套产品专业市场显著特征
⑵商贸结合
专业市场批发业务面宗采购时兼营零售业务满足市民购物求市民购物量较时喜欢专业市场选购价格更便宜
⑶专业商业街
专业市场形成商业街两种形式：
A城乡结合部郊专业市场
专业市场规模较营造成行成市商业氛围专业市场选址城乡结合部郊规模宏商家众品种齐全吸引量顾客光位广州道南天雄布匹市场洛溪五金市场等
B城区专业市场
城区专业市场受空间制约开发规模宏专业市场众商家发组织政府规划横联合集中营形成专业商业街式专业市场广州德路海味干果食品专业街
423区商铺物业特征
⑴商住混合
区商铺住宅物业配套产品商住混合区商铺明显特点国汽车普率费非常低居民活动半径范围较住区购物消费成中国生活惯消费传统商住混合国国情民情具体表现
⑵商铺规模受区商铺开发状况制约
区商铺规模区规模入住口成正区规模发展商实力制约着区商铺规模区发展商实力雄厚区规模较入住业数较区商铺规模适扩反区属中型入住口较少控制区商铺开发规模
⑶型店铺
区商铺营日常品日常服务零售业服务区住户型店铺已足应付住户日常生活需店铺需
总 结：
通分析型商厦专业市场区商铺三者市场特征全面种商物业提出差异化营销推广策略目标客户群体进行致划分项目成功推广着重指导意义
出项目具商业区型商厦特征
五广州商物业发展轨迹
广州中国开放改革前阵房产市场起步较早商物业市场发展十年事受商物业相较高利润回报动力驱众发展商纷纷投入巨资欲商物业市场分杯羹着广州楼市成长商物业市场飞速发展开发营销理水均居全国领先列
20世纪90年代广州市商物业丛起步成型致历四发展阶段：
阶段
年代
物业市场特征
租售方式
代表项目
第阶段
19901993
1建商铺建筑物改建商铺
2商住混合楼宇裙楼面层建商铺
3营
非产权物业租赁
1谊园文具精品城
2南岸路装饰材料城
3夜明珠厦
第二阶段
19941996
1纯商业性质物业商厦形式诞生
2引发出投资商铺营销概念
3发展商忽视商铺日营理
产权物业销售
1荔湾广场
2新中国厦
3亿安广场
第三阶段
1997年开始
1铁概念商铺
2盛行返租回报策略
3力商家进驻带动商铺销售
产权物业
销售
售租
1中旅商业城
2中华广场
3康王商业城
第四阶段
2000年开始
1商业龙头点带面形成商业网络
2商铺带租约发售
3发展商注重商铺营理
产权物业
销售
售租
1德国际商业城
2名汇商业厦
3广百新翼
4万国广场
根表分析柳州市商物业销售处第二三阶段引发出投资商铺营销概念出现返租回报力商家进驻带动商铺销售阶段
项目第三阶段基础尝试第四阶段销售策略取竞争优势
六柳州市商业环境分析
61商业布局总体分布
区域
业态
营场
说明
城中区
化妆品精品服饰通讯办公品休闲餐饮宾馆娱乐
五星商厦工贸百货兴隆厦东百货龙城路商业街移动通讯广场（工贸聚宝中百等）柳州饭店柳州宾馆丽晶酒店供水厦等时新艺堡山外青山等娱乐场
柳州市高档消费集中区柳州市商业（零售）制高点
鱼峰老区
日杂五金药材干杂日品百货精品食品酒类文化品等综合商业区
驾鹤市场鱼峰商业城华联超市东风商厦（工贸收购）白云交易市场
城中区机结合成柳州市中心商业区
鱼峰东区
摩托车家具等件生活品卖场
潭中东路东环路集中卖场
发展中型批发区
柳南老区
汽车配件服装交通运输五金交化水果日百货等生活消费品专业批发市场
飞鹅市场飞鹅商城南天鞋城新风仓建筑装饰材料市场力风建筑装饰市场
柳州市成熟专业批发基
柳南新区（柳邕路段）
机电五金交化产品汽车产品配件建筑材料食品加工器械农产品饲料兽药
机电五交化产品市场农产品批发市场饲料兽药批发市场南方装潢材料市场金龙市场柳南区汽配市场
成熟专业批发街
柳北区
钢材等工业品工业产成品交易集散
钢材市场木材市场
工业产品交易区
总结：
表出柳州市目前商业布局呈现中间高四周专特点说明柳州市城市消费核心区中心时形成专业化商贸区
62商业物业竞争格局分析
表9：区域商业竞争格局表
竞争指标
城中区
河南鱼峰路带
飞鹅服饰市场
商业位
中心商业区
二级中心商业区
成体
商业覆射范围
柳州
河南
全区更广范围
商品档次
中高档
中低档
低档
商业环境
较佳
较差
差
商业规模
较
较
成行成市
营业种
零售业
零售业
批发兼顾零售
目标客户
中高品味
中低品味
商户低品味客户
Ø 城中区商业物业竞争格局
托传统商业位城中区成柳州绝部分市民购物消费首选区域商业档次品味较高商业物业相互补充形成吃喝玩乐购物体综合性商业中心
Ø 河南鱼峰路带竞争格局
河南鱼峰路带然具定商业氛围商业规模偏具影响力商场分布较零散时周边商业环境相较差影响该区域商业档次品味
Ø 飞鹅服饰专业市场竞争格局
年专业批发飞鹅批发市场具较影响力周边商业环境较差低档服饰批零客户批发商户部分品味较低消费者然飞鹅批发市场成行成市具较强商业影响力总体营状况较佳
63 2001年2002年柳州市商物业销售市场简析
⑴柳南区
名称
路段
概况
价格
荣兴厦
飞鹅二路
期商铺已形成专业建材市场基础推出商住楼底层商铺
19800—35000元米
文笔商住楼
文笔路
1楼商铺2楼办公3—7楼住宅
商铺26320元米住宅17002480元米写字楼3800元米
华丰商厦
飞鹅路
13楼商铺48楼住宅
1楼商铺均价约23500元米住宅约2100元米
金弘厦
飞鹅二路
12楼商铺3楼办公410楼住宅
1楼约2100025000元米住宅约2200元米
时代广场
飞鹅路
1楼商铺营中高档服装批发（1000米）2楼超市3—7楼公寓
1楼17000—30000元米住宅2100—2600元米
温州商贸城
飞鹅路
占20957米
——
点评：柳南片区售已售商场集中飞鹅路现飞鹅市场鱼峰商厦等组成集批发零售体商圈
名称
路段
概况
价格
金碧园
曙光中路
街商住宅占1000米总建面积6537米
商铺约25000元米住宅22003000元米
鸿府
曙光东路183号
住宅楼高26层总建筑面积3万米总户数168户
住宅均价约3600元米
蓝色港湾
柳新街66号
住宅楼高分121826层三种裙楼商场
住宅均价超3000元米
建佳商住楼
映山街
1楼60铺面（1438米）2楼1600米住宅38楼50套
1楼商铺26800—33800元米住宅2880元米
振亿厦
五路
总建筑面积7000㎡
商铺43000元米 住宅3100—3200元米
新厦
解放南路
总建筑面积15514㎡
起价23000元米高价42000元米
金运厦
解放南路
总建筑面积1万米
商铺3500040000元米住宅3100—3600元米
嘉园商住楼
中山西路
占1亩总建面积3000㎡
商铺20000元米住宅2118—2758元米
声福居
斜阳路
占3亩总建面积5000㎡
住宅起价2188元米
⑵城中区
点评：五星商场带柳州目前兴旺商业中心区售项目该商业中心区导时中心商业圈已开始慢慢周边扩展项目出现定程度会加强该区域商业独特位
⑶柳北区
名称
路段
概况
价格（元米）
欧雅城市广场
跃进北路
商住楼（二层商铺）街360米长
层80009000二层约4000住宅折价16001938
景秀苑
跃进北路
商住楼
首层商铺8500
怡江园
北雀路
街商住（连层独立铺面）
商铺35004000住宅折1700
桂景湾
北雀路
居住区部商业步行街
未发售
美林华轩
北雀路
街商住（连层单层约50米）
约4000
点评：柳北区商铺价格干道价值导跃进路首层商铺价格80009000元㎡间偏离干道北雀路首层商铺35004000元㎡间
⑷鱼峰区
名称
路段
概况
价格
声福馨阁
屏山道
低改工程项目
1楼15000元米（送室）23楼2900元米（3楼送天台）
连华厦
驾鹤路
占面积2197米建筑面积7248米12楼商铺37楼写字楼
1楼21000—27000元米2楼7800元米
国泰厦
驾鹤路
建筑面积6800米12楼商场34楼产权酒店
首层2100033000元米2层7000元米34层30004000元米
点评：目前鱼峰老区商业项目驾鹤路开发体现景观交通商业旺区商业价值
64现阶段商物业销售市场总结
⑴供应量持续增加存竞争压力
2002—2003年柳州商物业持续增加趋势着市政建设进步加快旧城区改造新城区进步开发会更新商业加目前商物业存货量柳州商物业市场面激烈竞争市场调查知列商业楼盘中盘成未销售阻力考量素：
序号
楼盘名
属城区
商业规模
1
五星商业步行街
城中
52万㎡
2
时代商厦
城中
约036万㎡
3
蓝色港湾
城中
约1万㎡
4
鸿府
城中
约03万㎡
5
淘园世家
城中
约028万㎡
6
华天世纪
城中
约1万㎡
7
项目
城中
约26万㎡
8
新时代商业港
柳南
19万㎡
9
温州商贸城
柳南
27万㎡
10
谷埠街国际商城
柳南
22万㎡
11
新佳华厦
柳南
07万㎡
12
润·时代广场
柳南
3万㎡
13
汇鑫源商城
鱼峰
06万㎡
14
五月阳光购物广场
鱼峰
28万㎡
15
长城财富广场
鱼峰
——
16
康城商铺
柳北
04万㎡
17
欧雅城市广场
柳北
06万㎡
18
香森丽园
柳北
——
19
旧城区街低层民房改造工程
城中柳南鱼峰
1187万㎡
⑵传统商业街区商家热点首选
传统百货商场商业步行街批发中心固消费惯原直消费者休闲购物热点区域逢节假日更潮涌假日济引发济形势转消费力水回升闹市商铺然成路商家首选
65商物业市场发展趋势分析
着社会济商业流通发展房产开发水提高城市消费口增长现代交通工具（公交线路扩张私家车）居民活动力活动范围扩展柳州商物业市场呈现新发展趋势
651市场竞争具赢性
商业活动已城区形成区域性商圈商圈里面果没型项目法吸引足够客流量更足支撑整商业区域繁荣
前述城市发展催生两商业区域新格局构成柳州市区两力商圈（五星飞鹅）商圈中型商业项目场竞争发展商商业项目重视发挥优势互补充竞争中谋求发展争取达做旺市场赢局面
652物业市场发展规模化
根中国加入WTO协议国已承诺五年逐步放开零售市场允许外商中国开展商业营活动外商介入促商物业讲究国际接轨商物业原序散乱规市场逐步走序规范市场纯商业项目商住混合项目均规模化专业化方发展
开发规模化营专业化成未商物业发展趋势润·时代广场温州商贸城五星商业步行街新时代商业港谷埠街国际商城等批型商业项目先进入市场备受投资者家注意
653振兴柳州商业——构建桂中新商埠浮出水面
构建桂中新商埠目：柳州建设成广西西南重点商品集散商贸信息中心城市
规划2005年初步形成具柳州特色南杂（生活资料）北专（生产资料）东雅（文化科技）西精（汽车机电产品）中心繁荣市场格局
66商物业市场存现实问题
买家购买行理性化着市场成熟步柳州房产市场发展商物业市场变革会培育出批成熟消费者会商物业发展商提出更高开发求
市场现状柳州商物业市场面着现实问题
661商物业产品质化
住宅质化表现建筑风格克隆现象商铺见项目概念推广手法克隆市 ××步行街概念炒作
662商业项目缺乏感性强形象定位
认商铺点位商业旺定卖商物业重视塑造感性项目形象项目缺乏具体化感性强形象表现会减弱目标客户吸引力
明明知道项目法联想起法什词语形容样项目买家难纳入购买商铺备选视线范围相应会减少成交机会商圈蓝色港湾项目
663营销策略单
目前商物业定位策略单营销策略单远住宅营销策略姿彩排号预定期较滥手法
664建筑设计完全满足功商贸需求
早期发展商重视商铺间隔布局否合理注重通增加商铺销售面积赚取利润着市场成熟发展商意识通提高商铺商业利价值合理规划商铺间隔布局提高物业理商业理等手段达理想价位提高产品竞争力
建筑设计考虑物业种营项目特性营品种物业规划间隔求预留服务配套设施停车场仓储运输顾客休息等区域
665商业营理水项目开发水步发展
房产发达区物业理水已发展国外先进水美程度相续涌现批物业理作项目优势强势产品牌
商物业营理较滞专业成熟商业性社会性商业理机构市场较少目前负责商场营理机构开发商公司部门属子公司负责身开发项目营理业商户眼里欠缺专业性欠缺客观性
营失败项目段欠佳发展商财力济开业营理善重原
七柳州商业营市民消费行分析
71柳州商业营商业项目销售额分析
柳州历史广西农副产品土特产品手工艺品集散广东湖南江西云南贵州四川等西南省区商品物资交流重通道素桂中商埠美誉
2001年全年社会消费品零售总额80亿元全市批发零售贸易业业数10万批发零售餐饮业完成增加值21亿元 约占全市三产增加值25
2002年社会消费品零售总额8785亿元增长844中城市社会消费品零售总额实现7462亿元增长810县县零售额实现1323亿元增长1041
年柳州市围绕建设市场发展商贸搞活流通发展目标进步深化商贸流通体制改革力发展非公济积极推行连锁营物流配送等现代流通业态先进营销方式力推进商贸流通业发展市商业中心区逐年扩市场营规模档次断提升逐步规范化专业化集约化方发展
时批机制灵活发展态势良民营流通企业柳州佳实业限责公司（日品连锁）广西福生堂药品限公司（药品连锁）等断发展壮
行业消费市场2002年半年餐饮业批发零售贸易业农业生产者发展稳中升分年期增长1511646205行业制造业呈现活跃态势完成22094万元30671万元分年期增长33893193
商场营业方面：
中商场呈现萎缩趋2001年百货公司中糖公司中商场年销售额分年期降4496695
型综合性商场销售呈现程度增长2001年柳州商场五星商厦东风商城年销售52819万元年期增长102工贸厦2001年营业额2000年增长178医药总公司增长205尤假日济效果明显零售市场销售活跃2001春节前十天柳州商场五星商厦销售3965万元年期增长446东风商城春节五国庆三节日累计销售1434万元年期增长144
72居民收入水消费结构分析
721柳州市居民收入水分析
2001柳州城乡居民存款余额16682 亿元年初增长12322002年城乡居民储蓄存款余额1891亿元年初增长
133城乡居民储蓄断呈现涨趋
2002年末柳州金融机构项存款余额3323亿元年初增加4045亿元增长139
受调资增资政策三条保障线进步落实影响居民收入增长加快：
居民年收入方面：
2002年岗职工均工资12969元年期相增幅较生活质量进步提高提供保障
居民支配收入方面：
2002年柳州城市居民支配收入7928元增长142民生活水稳步提高
722柳州市居民消费支出分析
居民均消费性支出：
2001城市居民均消费性支出6010 元2002半年城市居民均消费性支出3112元年期增长250着居民收入增长居民消费支出程度增长
居民消费价格：
2002半年柳州市居民消费价格总指数1006年期增长06百分点八类消费价格指数四升四降：
八类消费中衣着保持较快涨食品医疗保健品定增长烟酒方面幅降家庭设备维修服务类交通通讯类均较幅度降
总体物价保持相稳定2002年16月份居民消费价格总指数l006涨06百分点年7月份居民消费价格总水降05商品零售价格总水降08
73柳州市民消费心理分析
731消费惯
⑴消费者常购物场（商业吸引力）
柳州消费者常商业场城中区次佳飞鹅带商业区传统惯性思维占位佳柳州商业影响力越越
城中区柳州具代商业吸引力
⑵消费者月逛街购物次数
月逛街购物次数
1次
2次
3次
4次
例
96
231
213
46
月逛街购物次数4次占较例相周逛街次次2次3次外出逛街购物着居民收入提高越越频繁
⑶消费者购物逗留时间
河南商业区购物花费时间次24时2时4时城中区购物消费者花费时间次24时4时2时
城中区成片商业规模较完善商业配套利延长消费者逛街逗留时间利激发更商机
⑷出行购物常交通工具
购物出行常交通工具公交车次单车摩托车步行众化交通工具
众化交通配套设施（公交车等）便利性会影响项目流量商业覆射域范围
⑸消费者购物方式
购物方式
便逛喜欢买
生活需然买
例
533
469
08
机型购物目性购物占半例
占半例机型购物通销售现场布置商品陈列方式商业环境营造激发消费者购物欲商品销售额起相重作
732购买行
⑴消费者消费水
部分消费者购物费100300元间
200300元河南购物者城中区购物者消费水分界点200元河南购物消费者城中区购物消费者200元城中区购物消费者河南购物消费者反映出城中区消费者消费力较强
⑵消费者购买商品
消费者购买商品中服装鞋类日百货占较例次食品许商业街说服装鞋类日百货食品营应占较例
⑶消费者购物考虑素
部分消费者购买商品时首先该商品喜喜欢然该商品价格适合考虑品牌档次时尚潮流购物环境等
商品款式陈列方式等影响消费者该商品第印象相关素显尤重许买家没兴趣购买第步
733力消费群体特征
城中区河南带消费客户集中2030岁间该批客户商业区购买消费力
74商业段营者分析
741商家目前营状况评价
部分营者目前营状况认较般次太满意较满意
742商品档次销售情况分析
档次商品销售情况方面城中区营商户普遍认中档中高档商品较销河南营商户认中档中低档商品销现象前面提河南购物消费者花购物费消费品味低城中区现象较致
743商家理想营模式
营模式
例（）
种类丰富集饮食娱乐购物体
186
规模化特色化营
249
商铺组合元化
186
品牌店
106
购物消费环境
171
统理统营统规划
10
14
许营者理想营模式规模化特色化营希通商业规模效应富特色营方式吸引消费者时许营者希营方集饮食休闲购物体周边具良购物环境等
744商家选择营场影响素
许营者选择营场时首先考虑该场流量做然考虑租金购物环境等租金售价营商铺做生意士说反象住宅样影响果该商铺没生意做相低租金售价少问
八针性区域商情调查
81调查目
项目位城中区属五星商业圈理位置决定市场调研方相言城中区商物业市场定位价格定位成项目参系鉴该区域商业状况成项目定位关键
次调研中司认城中区作柳州市商业零售娱乐休闲制高点集中区光着眼现商业形态调查应注重未规划影响
82五星商圈街区功分析
⑴龙城路街区功分析
种类
服装
皮具
鞋
眼境
餐饮
茶叶
音响
百货行
名店广场
摄影
药店
银行
金铺
通讯
合计
数量
37
2
15
3
3
1
1
1
1
4
1
1
1
6
77
例
4805
26
1948
39
39
13
13
13
13
52
13
13
13
78
100
营种类：
整龙城路营服装占4805次鞋占948中二轻商场营服装鞋家电器饰品龙城名店广场楼营鞋二楼营男服装
租金范围：般180—300元米
营品牌：①服装：左丹奴卡丹路观奇洋七匹狼古希伦
②鞋类：红蜻蜒安踏法兰达芙妮步步高
路段环境：
①龙城路作城中区商业路段流车流较繁忙受限交通制（龙城路单行线）消费者带诸便该路段然商业旺街
②该街区品牌服装销售导外电讯产品市场扩张显集中
⑵解放路街区功分析
A解放南路
种类
餐饮
游戏
百货
服装
鞋帽
图书
衣
通讯
珠宝行
合计
数量
5
1
2
44
3
1
1
3
1
61
例
82
164
328
7213
492
164
164
492
164
100
营种类：南路服装占7213餐饮通讯等品种
营租金：150—300元米
B解放北路
种类
银行
化妆品
餐饮
服装
花店
婚纱
百货
医药
艺术品
电器
相馆
杂志
礼品店
合计
数量
3
1
9
4
7
4
2
4
2
1
3
1
1
42
例
714
238
2143
952
1667
952
397
952
397
238
714
397
397
100
营种类：北路南路相餐饮业占导位次服装医药婚纱
营租金：150元米左右
路段环境：解放路目前情况分析解放路城中区商业路段龙城路分解放南路段路双行线起缓解交通定作部分单行线龙城路广场形成环形路线构架起城中区商业中心带该路段流车流量休闲餐饮业较集中
⑶文惠路街区功分析
种类
图书
五金
服装鞋帽
洗衣
办公品
摄影
工
艺
床品
美容美发
日杂
数量
2
2
46
1
4
5
12
2
4
8
例
167
167
3833
083
333
417
10
167
333
667
种类
中介
琴行
网吧
画廊
电信
餐饮
体育品
粮油
合计
数量
2
4
5
6
3
2
9
2
1
120
例
167
333
417
5
25
167
75
167
083
100
营种类：文惠路然服装鞋帽营占总量3833
营租金：根路段门面装修程度租金50—270元米间
路段环境：该街段延续柳州城中区商业特点（营服饰）外文化体育艺术相关产品较作单行线该路段流较少商业气氛足
总结：
资料分析城中区街铺服装鞋类家电通讯产品营导中该区餐饮娱乐诸型商场强力支持令该区商业环境持续走强
83五星商圈商场营分析
⑴工贸厦（百货公司卖场）
楼层
营品种
负1层
家电广场
1
皮具玉器电子电器通讯化妆品肯德基
2
床品鞋类衣
3
男女服装（职业服装偏重兼营休闲类）
4
百货超市体育器材体育品运动鞋
营品牌：飞利浦索尼雅方皮尔卡丹丹东尼等
营方式：统理铺位出售直接收租金提成方式收取费般营业额2425间提取
⑵五星商场（百货公司卖场）
楼层
营种类
1
家电器保健品化妆品糖烟食品
2
女士休闲服装皮具鞋帽
3
男士休闲服金银珠宝床品棉毛衫裤纺织品
4
男士服饰领带衬衫女士服饰牛仔休闲装皮装
5
通讯器械体育娱乐品文化品电脑相器材童装玩具保健品
6
型娱乐城
7
金马食城
8
保龄球
营品牌：
种类
品 牌
电器
飞利浦海尔索尼西门子等
服饰
圣罗兰华伦天奴宾奴琢木鸟鳄鱼等
衣
皮尔卡丹舒雅等
化妆品
雅芳柏纷等
现场流：
时 间
（am）10点
（pm）16点
晚19点
流量
22分钟
53分钟
62分钟
营方式：统理铺位出售直接收租金提成方式收取费般营业额2425间提取
⑶东百货（百货公司卖场）
楼层
营种类
1
化妆品鞋皮具精品家电
2
青春少女装流行服饰
3
职业成熟女装睡衣衣裤
4
男士服装服饰
5
日百货床品运动休闲装童装饮品
营品牌：爵士丹尼铁士等五品牌
营方式：统理铺位出售直接收租金提成方式收取费般营业额2425间提取
保底金制度：铺位位置面积楼层保底金
⑷兴隆厦（精品服饰卖场）
楼层
营种类
负1层
皮鞋精品服饰
1
精品服饰
2
鞋帽休闲服饰
3
休闲装
注：中服装115间占60饰品55间占29鞋衣童装等21间占10
铺位数量：191间
铺位面积：20方米铺位183占962040方米铺位8间占4
营方式：散铺营收租
月租金：
楼层
月租金
首层
柜台10001300元米月
二层
基价：25003000元间月
610 m2：4001400元间月1018 m2：15002500元间月
19 m2：3000元间月
三层
基价：15001800元间月
1018 m2：304060元 m2月
物业理费：5元方米月
空置率：0
现场流：
时 间
（am）10点
（pm）16点
晚19点
流量
22分钟
53分钟
60分钟
综合评价：该商场处商业中心周边商业气氛浓厚该项目建99年4月8日现商场布置较陈旧购物环境档次偏低业营低档商品商场没统规划显杂乱序中山中路相部分具中档消费水消费者未吸引针客户群2030岁女性消费者
⑸兴隆服装精品商场
理位置：中山中路步行街兴隆厦层
铺位数量：37间
铺位面积：820方米
营类：
营范围
服装
饰品
鞋包
占例
50
30
20
月租金：7201800元间月
流量：流量较少约35分钟晚流量稍增加
综合评价：位中山中路商业步行街档次偏低没统理规划良商业段进行营
总结：
1目前五星商圈商场百货公司营中高档服装鞋类化妆品皮具精品通讯产品等零售
2总体言五星商场流量较营状况柳州市较理想
3相关区域商场营种类档次较接代性强竞争相较激烈
84期区规划影响
⑴民广场改建（2003年）
动工改建民广场原单纯城市集会休闲广场改造成城市生活旅游核心区成旅游者新游览区驻留点
规划现城市功布局基础鱼峰山——民广场2公里长城市景观轴线进行功改造龙城路——柳州桥——鱼峰路两侧城市进行功整合时构筑城市功轴线南北形成传统商业中心型商业购物区商务办公区文化中心区城市功序列
城市功定位重新整合令处型商业购物区范围项目具备先天段优势配套优势
⑵红光桥工程开工（2002年）
红光桥北起连塘路南接红光路北段高架引桥飞鹅立交桥相接路线长104公里双四车道
红光桥建成（2004年）加强东西南北间交通联系跃进路八路构成中心城区南北方交通道中心区车流迅速分流南北环路极改善中心区道路拥挤状况
时成继柳江桥文惠桥外沟通城市南北交通第三条便捷通道直接促进飞鹅商圈城中区商贸联系利飞鹅商圈物业销售项目销售言非利素
⑶曙光路步行街规划（2001年11月）
曙光路现代意义柳州市步发展形象记录柳州古老城市发展成繁荣现代中心城市
曙光路柳州城中区商业中心区城市社会生活焦点柳州市政治济历史文化成象征
柳州市政府适应济发展城市风貌环境改善需提高城市建设档次决定曙光路改造建设成具传统特色商业步行街作柳州市面世界面未窗口
规划范围西起曙光西路青云路南巷交接口东曙光东路文惠路交接口全长1448米包括曙光东中西路街建筑物规划总面积133公顷
曙光路步行街体系三处开敞空间七处休闲空间条线形街道体空间构成三处开敞空间西东次西入口广场古城墙广场东入口广场
项目位置处曙光中路位规划中古城墙广场面典型商业步行街物业具备较高商业价值潜力
曙光路步行街开发分中远三期期开发曙光东路（仗东门市场气）中期曙光中路（包含项目路段）鉴步行街规划考量项目开发商业价值建议发展商销售程中保留部分商铺获取未更高商业价值
九客户群体分析
91目标客户群体
针商物业消费特性目标客户群分三类：
⑴投资者
指购置物业出租租金收益中赢利客户种类型投资者属市场流购置商铺考虑商业项目否兴旺投资回报否高发展空间
谓铺养三代正种客户心态投资者终目标购置商铺断升值获丰厚利润
⑵商家
指购置物业营通营收入获利类客户投资性商家更注重局部商业环境具体针营商品服务项目商业市场发展前景获利空间
购置物业种商家够控制成运获较高利润商家般属规模专业市场区商铺型商厦商家相较少
⑶租商家
租商家包括商家外商家厂家销商类客户面消费市场终端
商场中租商家品牌知名度寡决定销售成果租商家数量意会直接影响投资者置业信心市场出现熟铺出售希通租商家带动项目销售
92目标客户群需求分析
⑴投资者
投资者确保商铺保值增值保证商场租赁畅旺会求商场配套方面保持定领先优势物业短时间竞争手超越取代
基足够停车场优质品牌电梯中央空调精美装修等
⑵营者
营者希商场够保持长盛衰希足够流保证营者商业利润会求商场配套考虑顾客感受否引导疏导客流电梯停车位数量够够商场否舒适时求配套设备维护费低廉种设备够安全稳运行等
（第章完）
第二章 项目分析
理位置
项目处柳州市商业中心——城中区解放南路曙光中路交汇处位五星商厦规划中曙光路步行街间属五星商圈核心范围商业价值具备先天区位段优势
项目南面江（高层住宅景观优势）周边道路属江必路段路面窄交通环境较差车辆出入便
（项目理位置图）
二项目规模
项目东西长约75米南北长约90米规划总面积约10400方米（中含道路3565米）总建筑面积约50000㎡高建筑高度80米中裙楼规划5层负1层规划型超市14层型购物广场（建筑面积约26万㎡）5层建议规划空中停车场南侧曙光路步行街设置23层骑楼建筑骑楼宽度4米高度45米属柳州城中区商业盘项目
三项目现状
中山中路解放南路交界五星商圈核心段项目相距百米项目东侧解放南路已拆迁目前属夜市营范围项目中部原柳州剧场物业——石夜总会营中项目西部南部中居民房单位宿舍街店面较破旧较商业气氛档次高
（解放南路夜景图） （项目东侧现状图）
四项目资源整合
项目处特殊环境历史原项目具重资源：
41城市规划前景整合
411柳州商业实施构建桂中新商埠战略
⑴城市环路
型中心商厦 商贸城中心特色商业街框架连锁超市社区便利店特营店网络构建河南河北两级商业中心四城区二级商业分中心干社区中心组成层次中心组团式市区商业流通格局
两级商业区规划中级商业中心包括五路龙城路鱼峰路飞鹅路屏山道西段等城中中心组团区应分布购物中心邮政电信中心娱乐中心金融中心科教文化中心中介服务中心电子商务中心等形成功配套级商贸中心二级商业中心城区理商贸区
⑵城市环路外
中型专业市场合理布局型购物中心分布间型物流基配套设置型商品集散交易圈
项目位河北级商业中心——五星商圈核心范围整合利突显项目政策优势区位优势
412曙光路步行街规划
曙光路规划条传统商业步行街南洋式骑楼现柳州历史文化局部项目处曙光路中段属典型商业步行街物业整合设计推广利项目综合性定位营物业销售坚实基础
413民广场改建
民广场改建会强化城市生活（商务中心文化中心）功旅游功形成柳州城市心源会提升城市城区形象带更潮区商业言利
项目言商业环境文环境逐步改善会带更投资者营者销售通路会更宽广
时民广场改建会清晰城市中心区功定位令项目处型商业购物区范畴明确指引目标客户投资置业热情整合利项目宣传推广
42商业发展高营业态整合
市场竞争日趋激烈天商物业项目发展身特色提高服务质量外必须应规模领先效益制胜世界零售业趋势
MALL目前国际商业发展高业态商业史继百货连锁营仓储式货仓第四次革命正迅速成现代商业流
项目Shopping Mall作营定位立足柳州商业中心辐射周边县市成具流水准标志性型购物中心
43商业营功整合
项目块性质商业文化娱乐住宅整商场分成商业文娱两题令商业组合研展空间效弥补该区购物功富余休闲娱乐足缺憾丰富整项目商业价值
44步行街文化整合
中国步行街兴起20年事情柳州步行街文化未真正开始项目处规划中曙光路步行街参考国外型购物中心设计理念融合土传统商业街设计思想保证商场功统时商场融入传统商业街成创造力步行街商厦
45旅游资源整合
目前旅游消费已成种时尚著名旅游城市（香港）年千万国士前旅游消费购物柳州假日济已成商场营业额提升重法宝民广场改建柳州旅游核心区纳入柳州市十五规划城中区商业项目注入股强活力
曙光中路项目面规划中废墟广场明代古正南门重建江绿化会曙光中路项目成柳州新观光旅游景点
46电子商务资源整合
电子商务未商业贸易重形式电子商务活动进行赖电子商务台建设电子商务台建设作商场配套重部分作项目重卖点非常利商铺销售招商
建设电子商务台适型商物业购物中心型百货商场商业步行街较规模专业市场
47事件营销策略整合
事件营销策略三功：吸引更前现场丰富项目品牌涵制造注意力新闻话题
事件营销事件种样通常：项目庆典活动（奠基封顶竣工周年志庆等）公益活动投资坛造势活动等参观庆典活动特定时期举行发展商邀请新闻单位部分已购铺客户目标客户项目现场参观采访外界目标客户时握项目进度增强项目信心
外已购铺买家保持感情联络非常重已购铺客户会引进客户前购买
五项目SWOT分析
51总表
优势分析（S）
⑴区位优势
⑵段优势
⑶项目塑性强
⑷气优势
⑸配套优势
⑹景观优势
劣势分析（W）
⑴块高差
⑵项目路段交通环境差
⑶曙光路商业气氛差
⑷项目工期长市场压力
⑸江水患影响
⑹项目受回迁素影响
机会分析（O）
⑴五星商圈商场功面调整
⑵民广场改建强调城区功互补
⑶曙光路步行街规划令项目成步行街商厦
⑷红光桥修建改善城中区交通环境
⑸目前柳州商业项目营销手段落
⑹拆迁素导致房产项目购买租赁需求
威胁分析（T）
⑴市场供应量膨胀商业项目局部泡沫
⑵五星商业街启动项目直接威胁
⑶项目竞争手较
⑷现政策支持商家发展利项目招商
⑸消费观念限制
⑹金融政策调整房产销售市场门槛提高
52项目优势分析（S）
⑴区位优势
项目城中区柳州河北级商业中心新城建规划显示：该区城市功拟调整型商业购物区商务中心区文化中心区商业功旅游功进步加强成柳州城市生活旅游核心区
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项目处型购物区核心范围拥先天区位优势目标客户群极强吸引力
优势应：
——城中区房产开发项目柳州高价区商业位占柳州制高点宣传推广方面利项目
⑵段优势
五星工贸柳州市繁华传统商厦周边龙城路解放南路中山路带市商贾云集商机深厚方曙光路市政府规划条步行街城市未商业旅游重心区
项目位解放南路曙光路交汇处五星商厦相邻段优势代市场潜力挖掘
优势应：
——研展柳州五星柳州商业娱乐市场号召力利项目推广
⑶项目塑性强
项目占面积约10400方米具备营造市中心型商业楼盘条件曙光路步行街规划重新整合城中区商（业）旅（游）环境令项目具备强塑空间
优势应：
——针五星商圈现商业卖场购物功饱状况整合方面资源项目营造独特项目性
——作新商业项目项目具备相规模项目功规划较完善
⑷气优势
五星商圈柳州市民消费集中区项目位五星商圈繁华商业街项目带量流气
优势应：
——流气营支持量流提供目标客户信心保证
⑸配套优势
五星商圈现阶段问题交通环境：区域部交通较混乱机动车非机动车停车位足步行交通机动车交通混杂
项目解放南路江必通道路面窄车混行停车位严重足（占路面停车成交通隐患）项目规划带必须考量素
项目作新商业楼盘规划阶段规避市场风险配套方面获取优势满足该区停车需求获取更商机
优势应：
——规划设计阶段充分考虑停车消费住户功项目营销推广提供更完备条件
⑹景观优势
项目南面江规划中绿化遗址广场明代古正南门（重建）相连具备极景观优势助商住项目销售
优势应：
——充分利项目面江优势结合曙光路步行街规划项目南面规划成开阔休闲购物区形成旅游购物休闲娱乐理想环境
结
项目优势结合性化生活商业楼盘规划营造形成项目极强卖点
53项目劣势分析（W）
⑴块高差
项目东西东高西低高差4米南北中部高两边低高差26米块呈现整项目周边道路（解放南路曙光中路）北高南低东高西低项目规划销售营影响较
应措施：
——利块高差营造项目双首层街铺拓展项目卖点
⑵项目路段交通环境差
城中区历史城市发展迅速等原交通环境较差项目路段存停车位严重足车行路线单行驶出入路面狭窄车混行车辆意停放等状况流商贸带极便制约发展重瓶颈项目推广利
政府规划曙光路规划商业步行街区域较紧张交通问题更加突出
应措施：
——规划设计阶段重视停车位设计满足项目身停车需求外考虑满足部分城区需求带更商机
⑶曙光路商业气氛差
项目处曙光路中段西段拆迁旧屋该段路面狭窄街区残旧缺乏特色商场营流较少未营利影响东段零星分布商场新项目正开发商业气氛稍强整体商业气氛浓
应措施：
——营销推广阶段强化柳州五星市场号召力逐步淡化曙光路现阶段商业氛围浓影响
⑷项目工期长市场压力
项目现处筹建阶段距离商铺预售时间尚较长时间会错失商铺销售先机
应措施：
——时进项目种证办理程完善销售前期法律手续
——项目客户原始积累阶段引导销售阶段做项目宣传推广工作吸引潜客户注意
⑸江水患影响
柳江洪灾较严重项目离柳江块南面低90米洪水位营销推广期会受定影响客户投资信心会受影响
应措施：
——留意河北防洪堤相关报道宣传推广期间利政府规划消相关负面影响
⑹项目受回迁素影响
项目属旧城改造工程项目建成原柳州剧场功回迁商场统定位未题商场推广带定影响
应措施：
——规划设计阶段注重商业文娱两题结合商场功定位部分应效区分
54项目机会分析（O）
⑴ 五星商圈商场功面调整
司市调组次市调程发现：五星商圈商场营基百货公司形态出现辅精品服饰商场营均强调满足购物功忽略休闲娱乐功
现阶段购物功富余状况已出现：两面针厦中百商场等商厦正调整面调整设施已出现老化调整机会项目作新商业楼盘开发针该区购物功富余休闲娱乐功足情况做规划满足市场需求找寻项目机会点
⑵民广场改建强调城区功互补
通民广场改建规划司发现：该规划城中区分型购物区商务办公区文化中心区民广场周边属商务办公区文化中心区项目属型购物区范畴
城区功划分逐渐明朗强调优势互补令区房产开发盲目该规划发现民广场房产开发侧重商务楼项目少量面商场开发外基写字楼商场开发
项目作商住体开发住宅部分考虑商务区配套需求商场部分民广场强调旅游文化功项目体现吃穿住站式消费中心两者区互补
强调中心区城市生活旅游核心区位会型购物区带更客源商机
⑶曙光路步行街规划令项目成步行街商厦
项目理位置决定项目性位处规划中曙光路步行街中段项目规划设计阶段商场设计融入传统商业步行街设计成创造力步行街商厦项目身挖掘更附加值
⑷红光桥修建改善城中区交通环境
修建红光桥目改善柳州市南北部交通增进河南河北市民际间交促进两级商业中心（批发零售中心）贸易流通
红光桥建成（2004年）跃进路八路构成中心城区南北方交通道中心区车流迅速分流南北环路极改善中心区道路拥挤状况加强南北流城中区商业提供更休闲购物娱乐环境
⑸目前柳州商业项目营销手段落
前文述柳州商业项目广州相现阶段营销手段停留引发出投资商铺营销概念出现返租回报力商家进驻带动商铺销售阶段较落
样项目言确较介入时机：利先进区较营销理念结合实际情况总结出适合项目营销策略销售推广程取竞争优势
⑹拆迁素导致房产项目购买租赁需求
2002年柳州市建设理年开始 老城区量房屋拆迁导致住房购买需求商铺营需求（租买）段商铺会成商家置业首选
项目处柳州五星商业旺会倍受投资者家注意种拆迁导致商住新需求持续定时间（建筑周期等）项目言利素
55项目威胁分析（T）
⑴市场供应量膨胀商业项目局部泡沫
柳州市商业竞争十分激烈售商业楼盘潜商业项目数量总量增长率超市场正常容量项目销售较压力局部段存泡沫现象（飞鹅商业项目度集中总量）
⑵五星商业街启动项目直接威胁
五星商业街项目处区域五星命名占品牌优势目前情况商业投资价值高项目五星商业街项目商业定位相似项目推广直接威胁
⑶项目竞争手较
项目期开发商业项目较竞争手温州商贸城新时代商业港谷埠街国际商城温州商贸城新时代商业港谷埠街国际商城专业性策划公司香港投资公司参项目素质推广手法较提升项目尚未推售面竞争区域商业楼盘项目销售推广相分流作
⑷现政策支持商家发展利项目招商
柳州市政府发展商贸策略显示柳州市政府条件商贸企业发挥方互补优势迅速做做强成龙头骨干企业带动全市商贸流通更快发展中项目附工贸五星商厦
项目推广阶段政府商家倾斜优惠政策利项目招商
⑸消费观念限制
柳州市民目前收入水较低2002年均收入统计局统计7000元济承受力较弱价格敏感假日消费济
完善
⑹金融政策调整房产销售市场门槛提高
关报道中国商品房银行揭政策面调整：层住宅需封顶提供揭高层需建筑23提供揭部分高端市场限制五成揭
商品房销售门槛提高令整房产开发界面洗牌局面求发展商具备定量开发资金时令销售许时间延
总 结
SWOT分析知项目区位景观段气项目塑性配套等方面具备优势项目块交通商业气氛水患回迁素等方面存足项目尚处策划销售初始阶段解决种种足威胁影响辅差异化市场定位握住市场机遇必取较理想销售业绩
（第二章完）
第三章 竞争手分析
概述
商物业竞争手住宅物业区住宅物业竞争手区域档次类型项目商物业竞争手区域档次类型规模项目甚全城商项目竞争手商物业置业需求关
购买类型商铺客户中绝数客户买铺营买铺作长期投资工具形成商物业市场独特普遍现象：购铺者商商者买铺投资者选择投资象时型商厦区商铺考虑项目投资回报力
进行项目竞争手分析研讨中司需阐述关项目竞争手分析需考量四素：
⑴区位差异：段差异位置差异交通差异环境差异流量差异商业氛围差异消费口差异消费力差异等
⑵产品差异：规模差异档次差异物业类型差异项目配套差异建筑风格差异装修风格差异商铺间隔差异公空间差异等
⑶价格差异：定价差异租金差异付款方式差异总价差异等
⑷营差异：功划分差异营项目差异营模式差异理方式差异进驻商户差异等
21区位素（商圈素）
前文市场分析部分述2002—2003年市场公布商业项目众处商圈位置商业规模径相资料表：
项目名称
理位置
属商圈
商业规模
五星商业步行街
解放南路中山路交汇
河北级
52万㎡
时代商厦
中山西路
河北级
约036万㎡
蓝色港湾
柳新街66号
河北级
约1万㎡
鸿府
曙光东路183号
河北级
约03万㎡
淘园世家
解放南路139号
河北级
约028万㎡
华天世纪
解放北路5号
河北级
约1万㎡
项目
解放南路曙光中路交界
河北级
约26万㎡
新时代商业港
飞鹅路53号
河南级
19万㎡
温州商贸城
飞鹅路50号
河南级
27万㎡
谷埠街国际商城
飞鹅路飞鹅二路鱼峰路交界
河南级
22万㎡
新佳华厦
飞鹅路55号
河南级
07万㎡
润·时代广场
飞鹅路3号
河南级
3万㎡
汇鑫源商城
屏山道乐群路交界
06万㎡
五月阳光购物广场
蝴蝶山路58号
28万㎡
长城财富广场
屏山道东环路交界
——
康城
北雀路28号
04万㎡
欧雅城市广场
跃进中路
06万㎡
香森丽园
胜利中路
——
表知属级商圈项目12（包括项目）中售时代商厦蓝色港湾鸿府华天世纪温州商贸城新佳华厦润·时代广场建设初期五星商业街时代商厦淘园世家筹建中新时代商业港谷埠街国际商城令项目规划初始面较竞争压力
22产品素（规模素）
般言商场规模愈求具备商业配套愈产品档次愈显高档表述根规模述商场分三档：
A档：面积3万㎡
B档：面积13万㎡间
C档：面积1万㎡
具体划分表：
项目名称
商业规模
档次划分
五星商业步行街
52万㎡
A
新时代商业港
19万㎡
A
谷埠街国际商城
22万㎡
A
蓝色港湾
约1万㎡
B
华天世纪
约1万㎡
B
项目
约26万㎡
B
温州商贸城
27万㎡
B
润·时代广场
3万㎡
B
五月阳光购物广场
28万㎡
B
鸿府
约03万㎡
C
淘园世家
约028万㎡
C
新佳华厦
07万㎡
C
汇鑫源商城
06万㎡
C
康城商铺
04万㎡
C
欧雅城市广场
06万㎡
C
规模言项目属适中相说承担销售压力较产品定位准确施工进度稳定序资金回笼速度较述项目说相信会快
23营素（营定位）
敝司市场部调查述商场定位致：
项目名称
营定位
五星商业步行街
休闲商业街（shoppingmall）
新时代商业港
站式购物公园（shoppingmall）
谷埠街国际商城
综合市场+专业市场（shoppingmall）
蓝色港湾
题商场
华天世纪
名品广场
项目
型商厦（shoppingmall）
温州商贸城
型商厦（shoppingmall）
润·时代广场
型商厦（shoppingmall）
五月阳光购物广场
街廊式购物广场
鸿府
题商场
淘园世家
题商场
新佳华厦
专业市场
汇鑫源商城
题商场
康城商铺
题街铺
欧雅城市广场
360米欧风商业街
表分析受区位素影响项目产品定位相集中商圈相商圈项目带销售压力求必须准确市场定位规避市场风险
总 结：
述分析知售推售项目项目面直接竞争手较非常激烈直接竞争手项目附商圈产品定位
项目竞争手司根市场现况分两种：
⑴竞争手分析：
商圈五星商业步行街蓝色港湾相商圈谷埠街国际商城新时代商业港温州商贸城润·时代广场等
⑵般竞争手分析：商业项目
三竞争手分析
31五星商业街
发展商：柳州世纪龙房产开发限公司
理位置：位解放南路中山东路交汇处（东百货旁）
总投资额：25亿元
项目定位：柳州商业街区未城市心
规模：占122万方米建筑面积52万方米
总体规划 条长280米宽13米街道（五星路）6栋建筑体配建座容纳200辆汽车型停车场中1号楼14层商铺515层高级公寓6号楼规划酒店4号楼规划百货楼开发商行营12层商铺营名牌服装34层休闲娱乐茶庄餐吧咖啡厅
户 型：高级公寓148户面积5060㎡间户型基房厅
工程进度：整项目周期1年半2004年5月竣工
销售价格：具体间隔价格未定租金约300元㎡街铺面售价30000元㎡
销售情况：采租售时进行方式目前排号阶段租排号200号销售排号码300号商务公寓已定完
点 评：
⑴位柳州市中心商业区核心段周边知名商业场段优势强吸引客户目光项目未基目前订购情况较理想
⑵规模商业街式布局更利吸引流目测商业街实际宽度会模型显示建筑较明显例营会影响容易引起纠纷
⑶项目2002年12月开始外宣传目前止模型实价格间隔没定中间隔会考虑进驻单位需进行相应调整说明开发商项目信心足客户心中信度折扣
⑷项目定位高档商品百货楼项目龙头带动整项目期营项目销售员说引进麦劳肯德基进驻项目营档次较提高信度高果招商成功项目声誉客户信心会受击
⑸商务公寓面积40㎡左右市商业中心吸引投资者投资部分商家做办公场
⑹项目周边竞争较激烈项目铺面齐推出市场压力会
⑺租售时进行没具体协商方案稍销售招租工作容易出现混乱
⑻项目拆迁中旁边清真寺定矛盾会影响项目形象工程进度
32蓝色港湾
开 发 商：柳州市永意房产开发限公司
柳州市房产开发限责公司
项目址：柳新街66号
项目规模：项目占5658方米总建筑面积43000方米12层商铺3栋住宅分26层18层9层
户 型：房厅三房二厅四房二厅
销售价格：商铺楼均价21000元㎡高25800元㎡低16800元㎡二层商铺未推住宅均价约3000元㎡左右
销售情况：商铺180户层商铺81间售出35间
住宅销售约50
项目配套：泳池花园会
交付时间：2004年6月
点 评：
⑴项目位龙城路中山路曙光路交汇处传统商业繁华段受市政规划步行街影响商业部分价值较提升东侧商铺位柳江桥价格销售受定影响
⑵居住氛围较浓部分住宅观江景项目形象定提高
⑶项目户型销售约售出2030销售员说户型刚推出久接受预定单位较少市场反映较
33谷埠街国际商城
开 发 商：柳州环球房产开发限公司
项目址：柳州市谷埠街
项目规模：投资12亿元占11224亩总建筑面积约50万方米中商业面积约22万方米住宅约20万方米写字楼约2万方米设备停车场约6万方米
工程进度：计划2003年45月开始拆迁6月动工整施工建设招商时年2004年78月实现开业
商业规划：国际商城八区区天桥连接层层相通楼楼相连欧式步行街长300米宽22米二三层专业卖场20万方米商场开发商进行统招商租赁计划引进美国沃尔玛海华联德国欧培等国际集团入驻518层高尚住宅
项目点评：
⑴项目政府力支持项目前期新闻媒体进行量炒作项目未开始树立知名度品牌形象
⑵项目22万方米商场面积投入市场必会柳州商业格局造成较影响
⑶柳州市商业项目竞争相激烈市场否承受货量未知数
34新时代商业港
开 发 商：广西伯成房产开发限公司
址：柳州市飞鹅路53号
规 模：占6．6万方米建筑面积19万方米80％实率绿化率25
项目规模：项目占约6207811方米建筑面积10万方米容积率16计划建三层商场商场约5000铺位
货 量：期推出1020间商铺二期推出980间商铺
定 位：营服装精品设餐饮家电等商品
间 隔：未定
价 格：具体价格未定层约35000元㎡二层约17000元㎡三层约12000元㎡
销售时间：2003年6月份发售期2003年底交付二期2004年1月动工年底交付
点 评：
⑴项目四周规划道路项目销售利
⑵项目处成熟商业区域目前营气氛欠佳
⑶项目区域温州商贸城时代广场谷埠街质型项目期开发竞争压力
35温州商贸城
开 发 商：柳州万丰房产限公司
址：柳州市飞鹅路
总停车位：189（40157）
规 模：占31亩建筑面积7万方米商业面积27125方米住宅面积2263848方米项目分二期开发：首期推出商务楼负1—正3层商场4—9层高级公寓厦设电梯中央空调负二层停车场约300车位二期连接中间设圆形观光电梯
推二期（体）三层商铺四层架空绿化三栋5－23层高层12层商铺200铺位3楼200铺位栋单身公寓190套三栋高层240套中120140㎡120套
间 隔：商铺面积40－110㎡单身公寓面积40－110㎡高层面积120140㎡
定 位：1－2层商场物业进行统规划营方服饰精品设休闲饮食3层开发商进行统招商引进高档品牌进驻
销售时间：3月2日开始接受预定3月23日开始抽签订购2004年底入驻
销售情况：1－2层商铺目前已132名客户交20000元诚意金单身公寓销售情况理想余10套左右
销售价格：层商场均价30000元／㎡二层商场均价22000元／㎡单身公寓3200元／㎡起价高层价格未定
点 评：
⑴项目位置位传统服装鞋帽灯具批发旺项目销售推广利
⑵项目交通便利身配套齐全飞鹅路连接柳州火车站屏山道属该区域干道
⑶项目温州命名定固定客源
⑷项目柳州市政府重点引进百企入桂第项目项目推广前政府做力宣传政策倾斜项目激烈市场竞争中占居利位置首先抢占商机
⑸项目区域新时代商业港时代广场谷埠街质型项目期开发竞争压力
36润·时代广场
开 发 商：柳州市润房产开发限公司
项目址：柳州市飞鹅路3号
项目规模：总建筑面积64150方米中面积：占9050方米面积：55100方米负层停车场二层商场三八层住宅公寓首层商铺460间二层商铺438间
三八层住宅204套
销售价格首层街商铺30000元方米商场铺2500017000元方米二层商铺暂出售三八层住宅公寓楼层划分2200元方米——2700元方米
销售情况：商铺目前销售达90％住宅余23套
点 评：
⑴交通便捷位置优越周边配套齐全
⑵进入市场相早减少类项目竞争
⑶项目商场部分出入口四通八达便消费群出入购物
⑷项目商业氛围相薄弱
（第三章完）
第四章 项目定位
项目市场定位
11 市场定位理念
根市场项目优劣势进行分析结合五星商圈行业特性出目前五星商圈中型百货公司街铺专卖店营缺乏功综合型购物中心时消费者消费观念休闲文化娱乐等精神消费方面转移购物环境购物氛围购物功求越越高柳州五星已开始适合前样化性化追求休闲文化消费趋项目正填补方面空白繁荣振兴五星商圈较作
12市场定位：
中心区旗舰级购物休闲广场
项目规划成集购物饮食娱乐时尚园林休闲等功身现代化型购物商城赋予鲜明特色性引进高质素商品现代营理模式定项目成五星商圈甚柳州市标志性商厦
二项目形象定位
时尚购物概念现代功配置丰富商品组合舒适购物环境优越消费模式鲜明特色系列前景规划项目成五星商圈档次高功齐全具现代化特色型休闲购物中心
21形象题定位：
柳州五星·市mall
22支持点：
⑴柳州五星柳州商界拥高位具备极强市场号召力
⑵mall商城种集购物餐饮休闲娱乐体规模购物中心目前先进商业形态
⑶mall体现城市功完善提供现代城市生活方式力项目mall形式表述站式消费中心概念
⑷市mall赖市环境市商业旺成长消费者里生活质量满足定位体现项目性
23 项目名称建议
基项目发展商实力雄厚中侨房开项目较器感觉立足市场时结合相应形象题敝司建议项目命名中侨世纪广场（ZhongQiao Century Plaza）
备名称：
中侨·新城
世纪侨
项目名称建议敝司初步建议双方深入沟通制定项目名称通社会征集等事件营销形式制定加项目炒作达项目名称突显项目市场定位目
三项目功定位
31商场14层区位划分
项目四面街东面解放南路西面芙蓉巷南面曙光中路北五星商厦规划路东西街道长约75米南北街道长约90米拥较街铺资源项目暂划分ABCD四区
现阶段项目周边商业气氛衡量：A区项目北侧规划路芙蓉巷目前商业气氛欠佳BD区解放南路已形成定商业氛围CD区规划中曙光路步行街未商业价值限量
综合素司认BCD区相项目言具备商业缘优势适宜销售A区相项目言商业氛围佳现阶段缺乏销售商业价值适宜招商引入型百货公司激发气带动项目商铺销售
32商场商品定位功定位
楼层
功定位
建 议
B2
停车场商场设备层
B1
型综合性超市
国国际知名型百货超市
F1
街铺型百货公司(A区)名店中心（BCD区）
商场街铺利骑楼文化广场建筑特色设立露天室相连茶艺馆咖啡酒廊增加商场休闲观光功时尚名店中心汇集国国际知名品牌专卖店
F2
型百货公司(A区) 潮流时尚品专区（BCD区）
荟萃前卫潮流新奇时尚精品包括服饰鞋帽精品IT音制品特色饮食
F3
型百货公司(A区) 名店运动城（BC区）休闲娱乐区（D区）
名店运动城汇集中外名牌体育品服装前卫休闲运动器械休闲娱乐区考虑电影院娱乐城音乐厅功
F4
美食广场休闲娱乐区
中西美食娱乐城卡拉OK厅
F5
空中停车场
注：
楼层规划功商品组合根消费者需求消费性类型商品租金承受力综合定参考目前国外型购物中心功规划商场力消费群喜爱商品设置较低楼层营造商场旺场气氛电器家居类等相较冷场商品摆放较高楼层外众喜美食娱乐类放商场高楼层带动较高楼层流量
楼层设置题希达消费流均分布目
33商品定位
营中高档商品提供完善配套特色服务全面提升营形象体现项目定位优势长远市场竞争力
34功定位
⑴柳州五星全新概念立体园林商城
⑵全面导入园林绿化强化旅游功
⑶传统骑楼商业文化现代版承传百年繁华
⑷具极强休闲观光购物功集购食娱休体
四商场目标客户定位
41租赁商场目标群分析
⑴消费群：
品牌形象店连锁店专业店传统商户体工商户
⑵特征：
◆营中高档服装鞋帽金银玉器生活品精品等传统商品
◆中型商户具备精品特色营意识
◆整体区域形象交通条件提升加强旅游文化建设带动贸发展非常乐观
◆年出现批年轻创业营商户营潮流前卫产品吸引众青少年消费群体
42商场目标消费群分析
实商场明星商品品牌样必须追捧者（目标消费群）商场市场定位功规划制订目标消费群需求基础分析项目目标消费群般方面进行
⑴15—25岁
◆属动消费心理支配权喜欢攀追求新事物新潮流带定消费盲目性
◆消费中低档购买快速消耗商品包括服装鞋类精品食音制品IT产品体育品
⑵25—35岁
◆具定济力支配权追求品牌享乐消费心理较成熟
◆消费力中高档力消费群体购买中高档实型产品包括：电器IT产品服装鞋化妆品音图书制品钟表家居品
⑶35—45岁
◆较强济力支配权追求品牌实型产品消费心理成熟
◆消费中高档购买中档耐型保值产品包括：古玩字画玉器家居品服装鞋类化妆品音图书制品等
◆注重品牌商品涵注重投资性产品追求更高层次文化娱乐享受
⑷旅游客户群体
◆亲身体验商业步行街特色前购物观光消费具定动性意
◆传统中档商品较受欢迎消费中高
◆力消费群带动购物饮食娱乐消费
43商场目标投资营者分析
⑴投资目投资士
五星商业区柳州兴旺商业圈解放南路位居五星商圈核心路段流量车流量较柳州市较强知名度着民广场改造工程断深入曙光路步行街规划逐步实施该段流客流物流会极改善提升商业价值
时区域政府重点扶持改造商业街区商业氛围浓厚客流物流保证保证商场铺位出租出售具高价位价值投资士巨吸引力
方面银行存款利率调利息税政策公布存款回报率更低众投资者希找投资风险相低回报更升值潜力投资渠道铺养三代思想早已深入民心果区域租价售价合适铺位推出投资客中侨世纪广场（项目）美营投资前景必定吸引众投资士购买项目商铺
出商铺理角度考虑项目情况解投资者
⑵营目商家
五星商业圈浓厚商业氛围政府正努力该区域商业环境改造着民广场改造工程断深入令众商家该商圈现时项目段低档次购物环境营质性令众实力商家止步
针类商家项目应改善商场部购物环境确定商场营题时设定种优惠付款方式简化付款手续提供优质服务令铺位买卖付款更贴营商家心理惯宣传包装方面营造出独特营风格营兴旺前景吸引类客户购买商场商铺
（第四章完）
第五章整体规划建议
项目总体规划思路
项目形象定位市mall题造未商业模式：shoppingmall成项目总体规划线着民生活水文化素质提高消费购物仅仅满足物质生活需购物视集购物休闲娱乐旅游文化交流体种精神享受程集种功身规模庞商业物业项目——摩尔
(mall)现代购物中心应运生成市生活乐园
11 MALL概念
SHOPPING MALL型零售业体集众商店辅助形成功商业服务设施集合体商业物业项目型商厦中理机构组织协调规划系列零售商店服务机构组织起消费者提供购物休闲娱乐饮食等种服务站式消费中心Shoppingmall美国指市区型购物中心MALL指购物乐园
MALL具三特点：
⑴：建筑规模占面积营面积停车场规模
⑵：店铺行业全功集购物餐饮休闲娱乐文化服务体
⑶营题明确：
处理位置身条件零售商业发展状况确定目标市场然定位引入相应零售商配合市场定位
12建立具中国特色MALL
国居民均收入消费支出持续增长均购买力断增强商业市场正面着更高层次发展市场呼唤历史契机中国目前济状况零售商业发展态势未发展规划生活质量水提高中国发展具备优良购物环境提供型休闲场停车场集购物休闲娱乐餐饮文化服务等功体现代购物中心条件已逐渐成熟MALL出现中国商业业态优化组合必然趋势
MALL目前国际商业发展高业态商业史继百货连锁营仓储式货仓第四次革命正迅速成现代商业流种新生代购物中心仅满足购物需满足文化娱乐饮食等需求增加购物中心吸引力延长购物者停留时间型商厦发展未方
二建筑风格建议
21厦建筑设计建议
商业物业建筑设计方案必须项目定位功定位相符合充分满足商铺销售招租需适合商家营活动市场商业物业建筑设计提出求
项目建筑建议发展商建筑形式方面考虑中国传统商业物业街商铺类商业物业单体建筑规模会占着传统商业旺形成定规模商业街广州北京路九商业街 南宁民生路兴宁路步行街
年购物中心逐渐成流商业物业建筑形式类似shoppingmall超型购物中心相继亮相国商业物业市场广州天河城广场时代广场商业物业种形式出现形体景观物理特征程度充分考虑中国文化背景消费特性审美观市场认
22具体建议
⑴商厦步行街应视种整体规划
项目处曙光中路解放南路交界属规划中步行街设计影响范围建议商厦设计融入步行街规划形成独特项目性
⑵裙楼建筑风格外立面现代式岭南特色
建议：首层南面骑楼设计2—4层外立面采落玻璃设计兼顾广告牌位设计
⑶整体装饰风格建议
传统建筑文化现代建筑文化融合起包括造型色彩材料结合商场设计特色类装饰品艺术雕刻字画灯具广告招牌花卉统设计制作注重建筑物灯光影夜间效果营造种旅游文化休闲购物谐氛围
⑷楼层装修设计简约
室装修简约强调空间材料搭配体现开阔明亮艺术氛围浓厚特色体现楼层功营特色充分室外景观然度室
商铺广告招牌户外灯箱吊旗POP设置均商场统制定力求完整统形象
三环境设计建议
宽敞舒适购物环境成功购物中心必须提供硬件真正吸引消费者入场商场琳琅满目商品商场清晰功分区完善商户组合消费者产生持久浓厚吸引力断延续旺场局面仅花巧建筑装修吸引消费者短暂长期游客起定诱惑作项目力核心消费者柳州市常住居民次莅特色装修麻木缺乏新意游客完全难支撑起项目日常运作
敝司建议商场部体硬件简洁明快建材作装饰结合颜色组合商场构筑成现代感强宽敞明亮舒适购物环境
时考虑商场装修设置特色变性灵活性商场定形象风格特色基础断制造新鲜感吸引类型客户增强商场竞争力
31花海洋
利变鲜花作商场点缀营造浪漫商场气氛形成商场装修特色商场更生气（海巴黎春天商城）二容易类型鲜花配合节日配合功区配合商家进行促销推广例春节桃花水仙情节期间玫瑰花母亲节期间康馨……购物情绪融入喜庆节日限欢欣中激发购物动充分浪漫题发挥出休闲购物相结合消费者充分感受商场独购物乐趣赢更更稳定消费群
32动态园林休闲区
时建议商场广场广场走道等位置设置型假山瀑布12棵棕榈树加点缀规划成休闲区增强商场动感生机外创造更悠闲舒适购物环境
33音乐限
音乐永恒题根商品区域播放背景音乐调动消费者购物情绪极作调节商场购物气氛成商场变活动特色增强商场购物气氛档次消费者更加乐忘返
34艺术
外建议商场恰部位安放油画型艺术雕塑增强商场艺术氛围档次鲜花瀑布音乐相融相衬构筑典雅舒适现代购物商城
四设施配套建议
项目配套包括设备设施硬件配套商场软件配套硬件配套项目重支持点继段素产品感性方面直接目标客户感知容
41商项目配套
项目
型商厦
专业市场
硬件配套
载客电梯载货电梯手扶电梯停车场中央空调智化保安系统消防系统电子商务台电子通讯系统仓储空间等
载货电梯型物流停车场智化保安系统消防系统电子商务台电子通讯系统型仓库型计量工具等
软件配套
物业理商业理配送中心租赁服务中心等
物业理商业理运输理商务服务组织行业协会商会等
42规划配套设施原建议
配套设施越越配套会造成开发成升营成升导致售价升租金升配套足显然足支持商场营运建议发展商规划配套设施时认真考虑求：
⑴适度性原
种类型商物业配套设施求设施配套应符合商场档次水类型项目配套相适合设备设施
⑵实性原
设施配套遵循适适量原避免谓浪费专业市场需考虑流外更考虑物流需配套
⑶超前性原
商场营够持续兴旺段时期保持市场竞争水设施配套必须具超前意识发展商应未年商物业市场发展趋势作出准确预测制定适超前策略
43具体配套建议
⑴增设电子商务台
电子商务未商业贸易重形式电子商务活动进行赖电子商务台建设电子商务台建设作商场配套重部分作项目重卖点非常利商铺销售招商
五商铺间隔建议
商物业规划程中商铺间隔整体规划重步骤商铺间隔合理否程度影响商铺销售进度会影响物业身营理商铺间隔须市场需求出发开发配套严格遵循市场发展态势
站商家营者理者角度考虑问题力求够商场商铺间隔更加适合市场需求适合种商家开展营活动商务活动样开发出物业会适销路
51商铺间隔分析
优 势
足
商铺间隔
1 商铺销售总价降低适应更投资者购买加快销售进度迅速回笼开发资金
2 商铺租值低便商户招商
1 业太业营导性意性理机构难统招商统理难导商场营状况
2 商铺分散难引进型商家知名商户驻场营商场散户营消费者缺乏吸引力
3 商场家体户商场整体档次降低
商铺间隔
1 适合型商户求便引进力店
2 便统理
3 商场流通格局商场档次较高
1 投资门槛增高阻碍销售进度
2 商铺租金额高中商户进驻营成招商难度
52相关建议
进行商铺间隔必须商铺功作导改变整体功前提充分考虑商家需间隔出商铺适应力商户需求适应客流流规划出定公空间满足商场持续发展需
⑴适应力商户
力商户型商物业重支撑力量型商物业会选择力商户进驻天河城广场天贸南百货吉岛中华广场中华百货吉岛商场够适合型商家进驻仅型商家段流营面积求十分高商场营格局功分区硬件配套设施求极严格国际知名型商家选择营场求苛刻
型商家选址困难反映出商业传统营模式国际商业营理念存着差距作商物业发展商开发项目时候仅选择适合段符合市场发展趋势市场定位更注重商铺规划格局设置适应力商户求根满足力商户长远营发展需力商户进驻营带动整商场兴旺奠定必基础
⑵适应流流
整体商场顾客流作系统规划便商场投入够合理引导客户流延长消费者商场停留时间增加购物机会形成商场派兴旺景象
商场客流导设计仅仅解决商场部流交通疏散问题更注重商场部流外部街区流沟通关系商场面立体流然畅均分配关系
设计客流导系统根目限度避免商场出现盲区死角考虑顾客商场浏览商品购物时感受消费者营造然舒适轻松购物环境
53商铺间隔具体建议：
楼层
功定位
商铺间隔
面积
层高建议
B2
停车场商场设备层
B1
型超市
5米
F1
名店广场部分
采落玻璃围蔽独立式商铺设计
1030㎡（35）3060㎡（50）60㎡（15）
4米
F2
流行总站部分
采敞开式独立式组合
58㎡（35）810㎡（50）1020㎡（15）
4米
F3
运动营部分
敞开式设计
1020㎡（25）3040㎡（35）2030㎡（40）
4米
F4
美食广场部分
围合式设计
300500㎡（20）500800㎡（20）800㎡（60）
4米
F5
空中停车场
注：
考虑型超市仓储功建议发展商预留定空间B1层高保持5米左右
54商户组合建议
楼层
目标营商户
力商户例
散户例
B1
吉岛
100
——
F1
名店区
LeebossiniadidasHANGTENG2000U2APPLE SHOP利时装耐克Baleno百图曼奴康妮雅猛龙真菲美丽宝奥斯曼马斯图麦劳肯德基史路必胜客屈臣氏等
7090
1030
F2
流行总站区
流行前线状元坊商户日韩时尚品商户IT音制品商户
20
80
F3
运动营区
ADIDASASICSREEBUKRUMA曼奴力康德尔惠兰狮艾仕威
70
30
F4
美食广场区
中西美食（泰国菜韩国菜日菜中西餐等）老字号中型酒家（金龙寨老成肥羊金陆等）
100
——
六物业理商业理建议
商场开业否逐渐旺场断吸引消费流程度取决理职施行状况物业理商业理然属售服务范畴营销角度二者商铺推广重构成商铺投资者购买决策举足轻重作商场理项目前期策划时提前介入投资者感觉发展商满足商户营活动合理求确保商铺保值增值
61物业理提前介入工作
⑴项目楼宇结构设计设备配置功分布提出建议
⑵拟定理项目服务容
⑶参工程监理
⑷参设备购置
⑸参工程验收
⑹拟定理文
⑺拟定理公司财务预算
⑻确定理费标准
62商业理提前介入工作
⑴制定商场开业计划
⑵制定招商政策
⑶制定商场租金方案
⑷确定商户结构组成
⑸制定商场推广活动计划
⑹制定理机构架构
⑺拟定理文
⑻确定理费宣传费标准
七商场规划建议
71流引导
⑴车库流：
车库理处设垂直电梯旁方便驾车士停车利进入商场
⑵面流引入：
商场出入口宜防止消费群早流失入口设显眼位置门面够宽敞商场入口必条件方便流旺路段直接引入流
72交通组织
⑴垂直交通组织：
标准层手扶电梯设中庭外围令搭手扶电梯流外露中庭显示种流旺盛场面外手扶电梯消费者流动应具定指引作引导消费者均匀分布场达利台手扶电梯带活功区目
针商厦3层娱乐功4层餐饮娱乐功建议增设3部室外垂直观光梯增强观光价值缩短时间考虑营时间错开素
⑵面交通组织：
流引导输送务必形成循环布局避免出现死角位外注意货物层输送
73物流输送
⑴仓库预留
行业营者仓库存需求情况利较高楼层商场偏僻位预留作仓库解商家部分担忧
⑵货梯设置
商场设置货梯必少必须货梯位置货梯出口商场铺位适中距离货梯设功区中段
⑶运输通路
通入车库车道应设计成单行驶边进边出车辆走回头路
⑷卸货位
车库应预留定卸货位干货湿货卸货区分开卸货区应接商场货梯
外户外露天应留卸货位方便型运输车辆停放卸货
74辅助性服务设施
⑴休闲区
休闲区设置目缓解消费者购物时劳累感延长商场逗留时间般设中庭旁宽阔通道设备房旁
餐厅美食广场等样起休闲区作
⑵洗手间
般逛商场消费者女士居女性洗手间均时间较长设计洗手间时应该女性部分面积适增
商场层间应设洗手间低限度隔层导指示标识定清晰明确
⑶公电话（卡式电话）
然现时手提电话普率高部分消费者（学生）需公电话作外联络工具需电话时留商场消某导致消费者离场素
⑷助式售货机柜员机
助式售货机消费者提供方便增加卖场气氛设置公通道柜员机样现金足消费者提供方便
八住宅部分规划建议
81指导原
⑴重视商务办公区公寓投资需求
民广场改建规划城中区功划分三区：型商业购物区商务办公区文化中心区广场改造公益性项目房产开发两类型构成房产开发东西南北四座商务群楼两幢二层商场总建筑面积约15万㎡
附：民广场房产开发资料表
序号
项目名称
占面积（㎡）
建设容规模
1
东商务楼群
3804
①商业综合楼体18层裙楼4层建筑面积32400㎡1层（建筑面积3204㎡）
②2层商场1座建筑面积1200㎡（占600㎡）
2
西商务楼群
4408
①商业综合楼体18层裙楼4层建筑面积45400㎡1层（建筑面积3808㎡）
②2层商场1座建筑面积1200㎡（占600㎡）
3
北商务楼
2240
体14层建筑面积21252㎡1层（建筑面积2240㎡）
4
南商务楼
9492
体30层建筑面积58469㎡1层（建筑面积9492㎡）
（资料源：民广场改建规划资料新浪网柳州城中区信息）
商务办公区规划激发该区住房需求实总价低公寓消费会激发投资需求
⑵重视回迁素导致住房需求
项目70039㎡住宅回迁需求资料显示：
面积（㎡）
套数
例（）
10—20
7
26
20—30
2
08
30—40
6
23
40—50
10
38
50—60
17
65
60—80
93
354
80—90
95
361
90
33
125
合计
263
100
表显示项目住宅回迁面积集中60—90㎡间占715
⑶重视住宅部分配套求
项目占10400㎡限高80米商住体设计位处柳州五星商业旺南面江拥景观优势具备营造柳州市标志性建筑开发条件
建议：发展商利5层天面设计空中花园运动会时利塔楼裙楼设备转换层作住客会提升项目档次提高商品房价格时满足项目住宅部分配套足需求
⑷重视目标客户群购房求
合富辉煌公司市场调研销售验显示：柳州市中等收入中青年作购房欲购房数例高情况表明：具吸引力细分市场集中高收入中青年两组4细分市场
柳州市具吸引力房产细分市场
年 龄
2000—3000元月
3000元月
青年（35岁）
年轻中等收入
年轻高收入
中年（35—55岁）
中年中等收入
中年高收入
述分析已找出柳州市具吸引力四细分市场中两高收入细分市场需商品住宅求面积装修豪华密度低容积率低住宅环境优雅景色怡设施配套齐全等中等收入阶层需商品住宅求没高规划布局合理社区生活环境优越间隔实采光通风良建造质量符合求价格承受幅度
项目目标客户群定位中等收入阶层目标市场包括两细分市场青年高收入中年高收入两细分市场现两细分市场特点分析列表：
目标市场购房消费特点
青年高收入
中年高收入
途
住
住出租
家庭规模
1—2
2—3
受教育程度
受高等教育居
受中等教育居
住宅户型
单身公寓房厅二房二厅
二房二厅三房二厅
住宅面积
30—50㎡ 60—80㎡
60—90㎡ 100—130㎡
销售价格
2000——3000元㎡
2500——3500元㎡
家庭月收入
3000——6000元
3000——6000元
喜
新潮简约
实简单
区位
公寓市住宅区交通便利
生活配套设施齐全区旧城改造新住宅
购买方式
揭
揭次性付款
述分析两细分市场间性少途规模家庭收入等方面基相相教育程度年龄成反户型面积稍差异青年住宅样化结构必呆板间隔具塑性中年倾实合理耐等性方面爱区位选择青中年差异太
82具体建议
⑴塔楼开发建议公寓住宅重
考虑1栋开发纯住宅1栋开发纯公寓满足层面需求
⑵公寓开发面积建议
建议：公寓开发面积4050㎡
⑶住宅开发面积建议
建议：住宅开发房型23房（80—125㎡）少量4房（140—145㎡）设计
⑷住宅部分层高建议
建议：高层标志性建筑层高3米较适宜
（第五章完）
第六章总体营销推广方案
总体推广战略思路
根合富公司市场研究部五星商业圈6月市场踪现时柳州市房产城市中心区商业楼市状况变化司建议中侨世纪广场（暂定名）项目营销推广时制定总体营销推广方案：
总体策划思路：
1项目原始积累阶段成立商业理公司采取招商提前进入策略项目利销售做铺垫工作时重新包装项目现场提高项目认知度
2项目引导销售阶段举办财富坛暨中侨世纪广场推介会进行部登记进入储客期蓄势发
3项目前期利政府部门项目周边市政规划前景公布进行炒作提升项目区域形象迅速成市场焦点期间开始项目进行形象铺垫宣传
4项目强势推广阶段加强项目方面销售信息宣传攻势进行（排队轮号）首次公开发售采连租约销售策略销售热烈氛围推高潮
5销售持续阶段提出利润分成计划制造新新闻炒作热点迅速扩商铺销售
6销售末期提出购铺易计划迅速扫清尾货帮助发展商迅速回笼资金
二营销策略
21总体营销思路
思路： 创柳州五星首市 Mall
思路二： 创柳州市首型双首层街铺 广场
思路三： 创柳州市首运动名店城
思路四： 成立商业理公司时制定招商政策
思路五： 招商提前介入招商工作先期进行销售招商安派公司员进
思路六： 举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
思路七： 引入力商户进驻迅速提高知名度
思路八： 采连租约销售策略销售推高潮
思路九： 实施利润分成计划营投资两误
思路十： 实施购铺易计划卖铺送礼
22总体策划思路分析
思路： 创柳州五星首市 Mall
市场竞争日趋激烈天商物业项目发展身特色提高服务质量外必须应规模领先效益制胜世界零售业趋势MALL商业业态充分体现理念营造引导新消费方式引进种新文化理念生活理念MALL消费模式符合前消费时尚城市济尤旅游济带巨影响MALL身城市里道景观
美国MALL目前已占50零售销售额2000年营业额达1万亿美元家MALL效商圈数百公里中国省会城市中心200公里范围口数千万计商业前景十分诱柳州广西交通枢纽城市五星柳州标志性街区里建立高标准高起点极具发展潜力MALL谓前景限
思路二： 创柳州市首型双首层街铺 广场
提出双首层街铺初构想解决项目块东西高差达4米南北高差达26米问题
首创两次流双重价值双首层商铺建筑设计兼顾视觉效果需全面顾流物流首2层街商铺破传统商业广场布局设计构想没街铺商业广场街铺俗话说街铺顶十商铺中侨世纪广场双首层街铺仅完美整合购物中心优势更拥街铺天然优势会受买家商家强烈关注
思路三：创柳州市首运动名店城
体现时尚商城独特魅力中侨世纪广场特设运动名店城汇集中外名牌体育品服装前卫休闲运动器械填补柳州缺乏型体育品卖场空白
思路四 成立商业理公司时制定招商政策
售楼部设专职负责招商工作招租部商业理公司配备专职员分工明确招商工作范围销售部然负责商铺销售工作招租部负责商铺出租工作双方彼互相协调时反馈方客户意见终目标快商家量入场营全面刺激买家带动销售针普通承租商家定影响力品牌商制定相应招商政策
思路五： 招商提前介入招商工作先期进行销售招商安派公司员进
提前介入制定招商政策缩短商场开业时间投资者感觉买收租利局面提议招商工作先期进行销售招商安派公司员进出专专利提高工作效率种思路敝司销售筹办新鼎盛时代开业验
思路六：引导销售阶段举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
作开盘前促销活动首次项目推介会坛形式举行整活动充满产界少学术氛围商物业市场造成强力击波提升项目知名度项目正式开盘极促进作
思路七： 引入力商户进驻迅速提高知名度
商场日营成功否前期招商营推广起决定性作合富公司建议项目前期引入力商户进驻方面市场区域迅速提高知名度进行新闻炒作式营销推广方面力商户进驻会增强准买家商户信心造成羊群效应
思路八：采连租约销售策略销售推高潮
承租商家定购买者招租部先商铺出租然找投资者买家购买发展商收租金连租客权利义务转投资者谓连租约销售种形式连租约销售买家般投资者现成租金回报投资者容易接受租约商铺成交率极高时市场承受面宽广
思路九：实施利润分成计划营投资两误
现柳州市手头拥定闲资投资者数少追求获更投资回报般投资商铺回报行业高消投资者担心确保定年期里租金回报建议项目采利润分成促销手段投资者付定年期租金回收铺位营权租真正需营商户便商场统理做营投资两误
思路十： 实施购铺易计划卖铺送礼
购铺首期款成交价40—50较高首期款制约投资者购买热情刺激目标客户购买动实施减免首期款策略投资者购买商铺时需支付成交价20—30作首期然办理5—6成揭贷款余款发展商提供免息贷款买家定期间（2—5年）分期返发展商购铺易计划令置业门槛效降低
三题宣传推广策略
31成立商业理公司时制定招商政策
成立商业理公司负责中侨世纪广场招租工作实行灵活招租方式层面承租方采出租策略目首先确保量商家开业前入场营方面吸引知名品牌商家入场营形成整商场领头羊效应品牌商家部分选择承租方式少购买铺位品牌商家进驻进步促更持观态度中商家进场营迅速带旺商场购铺气
311普通承租商家招商政策
次租约期两年首次租赁应交纳三月租金三月押金交满三季度第四季度予减免租金优惠
312定影响力品牌商招商政策
基础享受更优惠措施免年理费免头三月租金三月租金减半等量吸引品牌进驻商场营
32利润分成计划
321概念解释
谓利润分成制买家购商铺交发展商营理年享受811利润分成
322具体操作
⑴利润分成期限3年 年 月 日起
⑵买家需签署中侨世纪广场利润分成协议书
⑶购铺抵押转中侨世纪广场利润分成协议书然效
⑷选择利润分成制买家购商铺权规定期限发展商买家权支配须承担该商铺相关营理费
⑸买家选择两种分成方式中种：
A次性收取分成
三年期分成利润商铺成交总价年8计算三年分成24成交中次性扣选择方式须签署利润分成协议书买卖合中确定交铺期 年 月 日（3年日）
B分期收取分成
三年期分成利润成交价年11计算三年分成33开业年收取第年分成利润（成交价11）开业两年收取第二年分成利润类推三年买家需签署利润分成协议书买卖合中签署交楼期
年 月 日（3年日）
323案例分析
分 析 情 况
说 明
建筑面积
30㎡
商铺
成交价格
60万元
售价20000元㎡
首期20
12万元
购铺易计划两成息分期付款
银行揭贷款
36万元
6成10年
月供款
3000元月
返3年利润计划
144万元
年分成83年总计24
月分成利润
4000元月
14400036月
投资者实际租金获利
1000元月
40003000
投资者实际支付购铺款
456万元
60144（万元）拥产权
33购铺易计划
投资者银行申请6成10年揭贷款购铺款首期支付40更效降低投资者付款压力发展商投资者提供先开业付款购铺易计划成交时买家需支付20首期款余20款项发展商提供两年息分期付款优惠付款期延商铺开业营购买带租约商铺发展商送现金红利收租付款投资获利更保障
四事件营销策略
合富公司提策划思路策划方案实施时候果配合相应营销事件会加推广策划炒作性令次推广发挥佳销售效果
敝司提出营销事件初步建议届时会根市场变化作出专业调整：
事件： 成立商业理公司制定优先招商计划
事件二： 举办柳州市中侨杯型时尚品牌服装SHOW
事件三： 举办财富坛暨中侨世纪广场推介会
事件四： 型力商家进驻暨新闻发布会
事件五： 开盘日购铺优惠行动
事件六： 举办商铺投资赢家铺坛研讨会
事件七： 节假日举办中山中路步行街时装SHOW婚纱SHOW彩绘SHOW
事件八： 交铺暨举办商铺营赢家铺坛研讨会
五销售现场包装策略
影响商物业销售诸素中楼盘现场销售员口广告包装现场布置销售气氛居前四位素见销售现场布置重性
销售现场包装目标通销售部形象环境设施等方面进行修饰弱化买家销售员立心理买家常心态销售员沟通
商物业项目销售现场包装包括：销售环境整体设计销售部设计布置营空间示范三方面容
51销售环境整体包装设计
销售环境整体包装设计针工现场进行销售延伸提升利外（销售中心）（工现场）引导买家参观项目增进项目感信心商项目处周边环境关系密切结合项目实际特点市场定位包装项目现场受众展示新创意断强化项目印象
511现场包装原
⑴展现项目定位鲜明特点
⑵够营造良现场氛围
⑶够受众强烈视觉击
⑷够掩饰项目缺点
512销售现场包装容
⑴施工现场包装：工周围建筑物外墙工附属物包装等
⑵周边环境营造：售楼部外部道路两旁样板铺周围
⑶周边道路包装：型广告牌横幅立柱指示牌导牌禁止牌旗帜围墙绘画喷画等
52销售中心设计布置
销售中心展现项目特点优势窗口销售员目标客户距离接触重场作仅销售更重展示功目标客户展示未营环境未投资回报场目标客户动感受投资环境增强项目信心
521现场销售中心包装
功较完善现场销售中心般功区组成包括接区洽谈区展示区签约区休息区等
⑴接区：销售员迎接客户区域应建立醒目明显指示系统
⑵展示区：展示样板铺项目整体规划模型面图效果图等装修设计配合项目定位体现种时尚潮流先进专业营理念条件项目配置屏幕电视媒体展示系统直观生动展示项目全方位优势
⑶洽谈区：供销售员场客户介绍洽谈交流区域通简约整洁装修设计营造失庄重交谈氛围
⑷签约区：供认购士签约进步洽谈营造定私密性洽谈空间洽谈合约客户种安全感冷静感
⑸休息区：供客户休息等设置助式资料阅读区悠闲音乐作背景营造休闲空间休息区应配备客户专茶水茶具
522开辟第二售楼部
商物业项目作投资性强房产产品买家项目域求严格建议发展商推广商铺时候根项目定位特点时方布置展销点设立第二售楼部扩潜客户层面例酒店型商场等流量场设立固定流动展销点等甚远赴异进行分销开展巡回展销活动
第二售楼部包装设计关键够展现项目特点优势发展商实力增强异客户项目前景信心做两点现场布置必须项目微缩模型项目特点具体介绍现场销售员必须具备系统专业知识够通效沟通技巧激发潜买家购买欲
53展示未营空间
商物业市场竞争趋白热化压力作样板铺作展示未营空间概念 应市出通目标客户直观展现商铺营环境营空间营氛围增强客户购买欲
531展示未营空间作
⑴便销售员进行现场解说
⑵方便客户现场体验切身感受
⑶便针性解决客户疑难问题消心理顾虑
⑷利客户物业特点产生深刻体会达成项目深刻认识
⑸限度促成物业现场销售达成
532未营空间设计求
⑴样板铺够实客户展示商场布局部结构关系协助销售工作完成
⑵样板铺必须具备特色典型商铺真实表现
⑶样板铺布置摆设应够力求做精雕细琢应量表现真实状况
⑷销售中心现场氛围应样板铺塑造相融合
⑸难建造样板铺情况分制作项目型立体模型微缩技术项目商铺店铺间隔装修风格商业气氛柜台布置出亲境感觉
六项目定价策略
项目价格定位销售中起着重作直接影响着竞争手消费者项目购买行产生直接反映项目销售速度起着制约作营销部项目定价方作出分析建议
61定价考虑素
1） 制定价格策略时须考虑市场竞争业态变化迎合消费者购买心理素
2） 根项目目前租价水整体价格策略需确保销售率实现基础考虑
3） 项目市场竞争中确立品牌优势巩固塑造发展商品牌形象日销售发展良基础
作定价时参考素终须定价时作适调整务求令整体价格合理
62商场销售价格建议
621城中区售商铺价格（元㎡）调查：
商场
蓝色港湾
鸿府
时代商厦
淘园世家
华天世纪
首层街铺
1680025800
30000
1960026000
40000
3000040000
首层铺
20000
——
——
——
28000
2层
未推
8000
均13000
——
16000
3层
——
——
均5000
——
70008000
622商场销售价格建议
综合区域市场售楼盘资料项目实际情况现时市场价格水司认项目价格定位贴市场
⑴街铺：
开发项目
解放南路街铺
曙光中路街铺
芙蓉街街铺
北侧规划路街铺
均价
（元㎡）
3000038000
约32000
约20000
2500030000
⑵商场：
开发项目
首层铺
2层商铺
均价（元㎡）
约22000
60008000
63住宅部分价格建议
⑴商务公寓3200—3600元㎡
⑵高层住宅3000—3400元㎡
七招商策略
区商铺较分散商铺销售时开张营业通常需统理统营商铺销售出发展商算完成务型商厦专业市场商铺销售空代表项目开发成功开发销售阶段完结商场接重工作筹措开业招商招租
招商工作成功否直接影响商铺销售成交进度招商工作做吸引少知名品牌店特色产品销商签约必投资者增强投资信心
市场竞争激烈资金回笼压力越越商物业发展商职已发生明显变化原负责项目开发建设加速销售迫发展商商铺销售程中兼顾商场理方职责——招商
71策略：提前介入制定招商政策
711招商政策销售期介入制定发展商投资者两方面求
⑴发展商商铺销售求
商物业销售求发展商必须投资者投资信心关键工作商场未营运作营特色营品种营手法营规模济效益传递投资者投资者项目更详认知帮助投资者建立获利信心令销售速度加快
⑵投资者商铺投资求
提前介入制定招商政策缩短商场开业时间投资者感觉买收租利局面
712敝司建议
⑴招商工作销售工作开展前介入
敝司建议规划设计建设阶段招商工作已开始介入做招商准备工作然销售期间销售步展开工作预先制定招商政策招商措施
⑵销售招商安排公司员进
①资源优化角度专专利提高工作效率
②面客户群商家投资者属类型客户需求
③员素质：
A招商工作需强调招商员验谈判技巧双性互动性较强
B销售工作讲更强调销售员销售技巧事配合属单性较强工作
72策略二：意识选择商户
商场营否成功程度取决商户构成想商家规模定位商场商户结构进进市场商户决定发展商策划公司预先策划决定想定没想商场定位相符商户千方百计请进
721商户选择两原
⑴营商品服务合理搭配进驻商户足够营空间
商品服务合理搭配效营造商场购物气氛果重叠商户营会造成竞争激烈化谓竞争会促限空间商家求生存难发展终导致商场难继
⑵商户选择保证稳定租金收入投资者快速回收资金
长期稳定实力商户需较面积商铺付出租金相较低业快速回收愿相抵触商户然支付较高租金缺乏长期稳定保障商户选择必须处理长期收益短期收益问题保证租金收入持续稳定
722商户进驻三求
⑴知名连锁商户
知名品牌商户进驻效提升商场品位吸引消费流提供稳定租金收入越品牌商户进驻商场形象越佳知名商户进驻方面消费核心——消费者形成强吸引力方面知名商户形象商场形象更加深化力商家进驻中充分体现
⑵性鲜明特色商户
商户会带消费群某商户性鲜明形象突出容易消费者留深刻印象丰富商场整体营特色例广州天河城年引进吉岛吉岛设站式购物超市——未街市天吸引数消费客流吉岛已俨然成天河城广场代名词特色商户带动作见斑
⑶吸引流量商户
商户定知名品牌定付起高租金吸引规模流量带动商场购物增长商户重点引进娱乐场美食广场等商场吸引流量重贡献
73策略三：营商品类商场定致
营商品类商场定位致型商厦购物中心说较复杂招商问题商场定位保持致避免雷商户间进行差异化营
实施营商品商场定位致策略制定整体招商策略租赁策略营品种策略商户入场资格入手严格控制商户种类数量质量助整商场营结构功分区维持序格局保证场质量品质避免商家便转换营品种改变销售策略改变铺位设计偏离整商场营理念
八营销推广实施建议
81销售条件销售时机
811销售条件分析
司认成功开发房产项目产品推出市场超前预测方面应懂抓捕产品入市时机针项目定位销售时机选择司考虑具备销售条件：
⑴ 完成售楼部建筑装修
⑵ 完成销售现场形象包装
⑶ 广告宣传展开攻势开售前1—2月开始进行前期广告活动铺垫工作
812销售时机选择
鉴项目处筹建初期选择销售时机必须根工程进度确定时开售满足述销售条件
82分阶段销售总体战略
合富公司根项目现况现时市场状况建议销售阶段划分：
Ø 初步建立项目知名度
Ø 逐步加深客户项目位发展前景解认
Ø 积累商户名单引导阶段招商造势作前期准备
（原始积累）
Ø 深化项目招商提前介入策略强营潜力
Ø 引导目标客户营者项目关注度认
形象建立阶段
Ø 整合推广活动力媒体投放全面攻势更深入广泛推介项目形成强品牌知名度信誉度
强势推广阶段
引导阶段
（引导销售）
（强势推广）
品牌升华阶段
Ø 重点断发掘强化项目丰富涵配合软硬件配套断完善深化项目带全新营环境理念
83销售实施计划
831付款方式建议
建议适增加付款方式种类满足客户付款需求达成促进客户成交目
时通付款方式折扣变化控制买家付款方式选择
合富公司关付款方式建议：
付款方式
付款方式
次性付款
揭付款
付款王
免息建筑分期
折扣
九四折
九六折
九八折
原价
定金
30000元
签署买卖合时付(扣定金)
50
40时办理六成十年银行揭
20时办理六成十年银行揭
20
签署买卖合
月
25
20分5月签约第月起月交付4
10
三月
25
20
五月
20
七月
20
九月
10
832装修标准建议
⑴铺装修标准
A 铺铺间优质防火板材间隔（街铺间砖墙间隔）
B 铺面12cm玻璃玻璃门
C 面选高级花岗石配华贵抛光砖
D 天花采铝板天花
E 铺面灯箱统发展商制作
F 预留冷气出风口插座电掣宽带插口
G 独立电表
⑵公设备设施装修
面：选高级花岗石配华贵抛光砖
天 花：采铝板天花
公卫生间：采名牌洁具云石台面
供电供水：商场采设备动化系统确保排水供电正常
明设备：正常供电动化系统外备充足备发电确保商场电正常
通迅设备：厦设置信息动化系统配充足程控电话分机提供24时专业保安服务连接关保安机构动报警装置
空调设备：商场中装中央空调动控制系统独立冷气恒温系统
明：辅配合商场整体装修风格明灯具
保安设备：厦出入口电梯公通道停车场等均设闭路电视监控系统提供24时专业保安服务连接关保安机构动报警装置
消防设备：采智化消防警报中心设烟感温感报警装置喷水水幕气体防火系统物中央控制负责24时监察
停车场理：闭路电视实施24时录确保车辆安全
833销售实施建议
⑴开盘阶段：重造势
项目成功否项目开盘销售阶段已基定局商物业身产品特殊性决定销售定争取炮红否项目前景难续中途夭折强调开盘销售短时间实现量成交需通造势实现
⑵销售中期：掌握节奏快慢
销售中期成交量时期销售价位处获利阶段时策划重点掌握销售节奏强调快慢利种卖点组合转移种销售渠道目标市场发动波次进攻
中期操作重心时间换取获利空间：助开盘势趁热铁二注意购买力积蓄释放周期采波次进攻策略三始终强调快速灵活销售原快慢
⑶尾期阶段：重促销
炒股专吃鱼身理轮行情时急进行情明确胆进会太紧行情结束前预算定提前量撤出种稳健投资策略样适高风险商铺投资销售期相股市中鱼尾阶段敢利力争沽清存货
84销售控制计划
841控制销售数量
控制销售数量指项目特型项目应做销售计划安排推出单位注意协调坏产品例销售阶段必须限量发售销售批补批市场营造买少见少越早购买越靓铺气氛避免商铺销售完毕留较差商铺越卖越难卖余商铺法吸引投资者目光
销售技巧通部认购派筹抽签排队等手法制造销售现场旺势消费者产生羊群心理缩短购买决策程时间
842控制销售进度
规模较项目全面发售分阶段完成前阶段进展利面期根市场反应情况适度提高售价果前期进展利面期根前期销售情况调整策略目保证销售进度期实现
控制技巧销售部必须定期召开工作会议阶段展销会进行深入总结分析然根销售效果时调整销售策略推广策略
843控制销售现场气氛
控制销售现场气氛针销售员开展工作展销会期间销售中心应时刻保持营造旺销热闹活跃场面气氛促进部分犹豫决目标客户快做出成交决定
控制工作包括：
⑴销售工作条絮进行
⑵销售员笑脸迎客
⑶销控专负责
⑷制造楼盘热销气氛
844招商控制
型商场进行推广时规模招商活动商铺销售期进行形象广告配合举行公关活动采事件营销策略激发气联合行业协会举办型招商会等吸引型商家进驻营然租售结合销售部分商铺实现资金快速回笼期商场运作提供充足资金支持
85销售促进计划操作细
商物业促销需通种渠道种方式帮助目标客户建立售物业信心时目标客户早决心提供种灵活购买方式外需配合促销手段
851建立元化销售渠道
⑴直销
直销销售员直接目标客户联络目标客户实行面面推销方法项目目标客户极鲜明情况采直销直接效推广成低行销方法
⑵巡回展销会
前文中建议开辟第二售楼部巡回展销会实质开辟流动第二售楼部果开设分销点销售员动等候客户外投资者项目解深难激发投资热情动巡回展销会形式逐展开全方位丰富彩推广活动外目标客户更详解项目优势利吸引更目标客户
⑶网络联销
着电脑宽频网络技术普营销方式增加条新路网络联销项目种信息改善网通互联网更潜买家解项目资讯潜买家够时间空间中时挑选理想物业
⑷跨行业联合直销
跨行业联合直销种利行业销售渠道进行直销方法通行会目标客户相集中组织某商会行业协会机构成员进行针性推广直销时机构成收集目标客户中介机构种行销手法优点选择目标准确推广成低效率高
852采种促销政策
⑴售返租
⑵保租营销
⑶先租售连租约销售
⑷租代售
86宣传推广策略
型商厦典型三高物业具高投入高风险高回报特点快速回收投资降低风险型商厦广告推广采快慢战略战术讲究速战速决快刀斩乱麻势促进项目销售成功
861加广告投放力度集中优势兵力歼灭战
现信息时代商物业市场竞争激烈特型商厦竞争更趋残酷果广告投放达定量法受众迅速效接受项目信息型商厦广告战已难免根项目工程进度销售时机集中火力销售阶段加广告投放力度项目期市场形成声势浩宣传效果强势塑造项目形象制造投资热点销售高潮
投入超量广告费市场网集中优势兵力歼灭战极端做法某时间段量宣传广告针全部潜客户反复诉求反复刺激反复引导投资者购买力达全面覆盖市场宣传效果
862丰富样宣传资料目标客户掌握更销售信息
投资者掌握项目资料销售信息越越容易做出投资决策合富公司策划设计投资宝典投资手册详细介绍项目方面优势成投资者爱释手参考资料目标客户解更资料需制作精美销售说明书（售楼书）宣传单张商场效果图商铺间隔面图售价表付款方式介绍认购须知商场理公约等资料销售程中根商铺销售进度销售策略调整定期更新宣传资料保证项目新详销售信息传达目标客户
863事件营销配合推广
事件营销广受众形成直接效沟通途径增加目标客户项目感信心型商厦购买行理性通策划组织举办投资者喜闻乐见公关活动营销事件效配合广告宣传销售推波助澜动投资者
87媒体组合宣传重点
871媒体策略原
媒体广告投放必少成功销售重手段信心保证提出媒体策略原：运媒体优势进行综合造势实施媒体组合推广
媒体方式产生效样角度公众进行影响拘泥满足简单广告应科学安排种媒体组合运推广效果达
872媒体分析
⑴电视广告
电视广告利记忆宜做促销广告声形茂感染力强宜做形象广告次广告长度约15秒钟30秒钟
⑵路牌广告
路牌广告覆盖面相较少项目附特定点进行宣传够项目附形成宣传效果项目位置具体确定起重作
⑶售楼书
项目未完成前买家解物业情况程度售楼书售楼书身客户第印象客户带回家仔细研究售楼资料楼书包装设计质素重包装精美容详楼书销售员买家旁解说重工具
⑷商城商讯
项目促销程中商城商讯起忽视作容：
¯ 解答关购铺疑问
¯ 解释购铺者权益
¯ 介绍项目工程进展
¯ 发展商介绍
¯ 顾问代理商介绍
¯ 施工单位介绍
¯ 交楼期介绍
¯ 购铺者未物业理建议
¯ 买家商城规划点评
¯ 项目销售进程
……
商讯月期发送售楼部发生联系目标客户商讯采精心设计固定封面页设汁精美实期目标客户留务实形象
⑸报纸广告
项目组织卖点新闻角度进行分析性评报导报纸楼市版面进行宣传合富公司报社长期合作建立良关系推出系列针中侨世纪广场（项目）项优势硬性面广告研讨文评性报导结合新闻缮稿报纸发表全力塑造商场形象开创知名度
⑹电台广告
项目强势推广期媒体进行布置外加覆盖形成立体广告攻势建议投入电台广告项目营销推广短期里增加曝光率充挥发挥媒体组合威力
合富公司市场验丰富积累媒体组合推广操作实施心应手气呵成项目推广节约成取极佳收效
88销售员培训
项目销售程中然销售员做量工作实效工作接少客户销售员实际客户犹豫决时起决定性作通效沟通促成客户成交销售员没掌握定综合技难完成销售务
销售员培训制度化规范化灵活化重点帮助销售员确立正确职业态度通培训熟悉销售流程教导销售员样解决现场疑难问题培养销售员发现问题解决问题力提高销售员销售技巧业务熟练程度评估销售员工作表现培训效果
881销售员应掌握专业知识
⑴商铺销售员应掌握产知识
销售员应掌握产知识包括：商铺产权登记相关规定商铺揭抵押方面规定总建筑面积公面积分摊方法建筑面积计算方法面积计算方法规划设计建筑结构等
⑵商铺销售员应掌握商物业产品知识
销售员应掌握商物业知识包括：项目配套设施营功规划商场布局销售价格租赁价格物业理商业理楼层高度商铺率商铺门面深例商铺流导等
882销售员专业培训
销售员应集中进行整培训程完成整培训程预计需两星期阶段结束前应受训员进行测验未掌握培训容时补课完成全部课程进行综合考核评估考核成绩作销售员评定职级评定工资标准重详细培训课程表：
阶段
单元
培训容
培训教材
时计划
第
阶
段
：
销售
基础
培训
1销售流程
介绍整销售程步骤项工作原理
销售
理
手册
3
工
作
日
2销售员素质
销售员工作守职业道德礼仪销售现场注意事项心理素质正确工作态度等
3销售技巧
销售工作注意事项观察技巧倾听技巧推介技巧洽谈技巧应变技巧客户分析等
4销售控制
销售气氛营造现场气氛控制成交控制成交程序等
5客户踪
客户沟通方法售前踪方法售踪方法客户踪方法
第
二
阶
段
：
项目
情况
培训
6公司介绍
公司架构理制度开发理念开发业绩
项目
统
说辞
3
工
作
日
7项目介绍
项目特色规划间隔建筑配套功理
8项目卖点
项目方面优势
9统说辞
销售员客户解说统口径
10市场分析
区商物业市场状况市场发展趋势项目竞争优势等
11手分析
竞争手优劣情况分析成功项目营情况
第
三
阶
段
：
销售实战演练
12模型介绍
现场演练模型介绍点方法
销售
理
标准
表格
5
工
作
日
13现场铺路线
铺路线行进方线介绍点
14洽谈练
事间解说推介洽谈练
15成交练
签认购书收定金销售控制签约交首期办理揭等成交程程序工作练
结 语
策划市场环境入手结合五星商业圈具体情况加司专业验出准备时间较仓促案中许细节双方沟通确定
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合富辉煌房产柳州公司
2002年3月23日
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