超市卖场管理手册1

超市卖场营运业务理手册(1)

　　进军零售终端程中必须重零售终端（：超市卖场）详细日常营运理操作流程流程公司终端理模式基础通正确序流程设计公司真正做放矢健康运行

　　必须指出：超市卖场业务理项非常细致繁琐工作求理员线业务员必须具备优秀业务素质职业道德更求供应商正规运作理机制整套终端理体系专业角度出发进行超市卖场等重点终端客户合作

　　手册超市卖场业务合作洽谈公关系商品理结算（回款）四项目进行业务流程设计


超市卖场业务合作洽谈工作
　　 新客户资信调查评估

　　新客户准备进行合作洽谈前分公司销售业务员应先方方面情况进行调查汇总合作象调查结果进行资信评估根评估结果总公司总理批示方确定方进行较深层次合作洽谈工作具体操作流程：

　　1 资信调查

　　1) 业务员方（总部）商品部进行初步接触

　　2) 方营规模进行调查汇总

　　3) 方资信状况（客户回款情况）进行调查汇总

　　4) 方家分店营情况进行调查汇总

　　5) 方家分店价格体系进行调查汇总

　　6) 方家分店商品结构情况进行调查汇总

　　7) 方家分店中办公文具商品结构进行调查汇总

　　8) 方物流配送体系进行调查汇总

　　9) 方仓库理收货理流程进行调查汇总

　　10) 方部门（分店）理员名单联系方式进行类汇总

　　2 竞品调查

　　1) 家分店中竞品品种结构

　　2) 家分店中竞品价格

　　3) 家分店中竞品销售情况

　　4) 家分店中竞品促销状况

　　5) 家分店中竞品包装结构（超市装特色包装）

　　6) 家分店中竞品排面陈列情况

　　7) 家分店中竞品新产品销售情况

　　8) 竞品公司物流配送理情况

　　3 评　 估

　　1) 调查结果第手资料应毫保留交总公司销售部分公司理手中业务员留底份备案

　　2) 业务员分公司理应根调查资料显示情况进行初步评估评估结果报总公司销售部

　　3) 总公司销售部根调查结果分公司理业务员评估报告展开第二轮评估

　　4) 根第二轮评估结果总公司销售部会分公司理业务员展开第三轮综合评估评估结果总公司销售部报总理

　　5) 根总理意见合作象展开复查复查结果报总理

　　6) 确定建立合作象理档案

　　7) 评估容包括：

　　·方营力

　　·方理力

　　·方扩张力

　　·方信状况

　　·方物流配送力

　　·预估合作成

　　·预估合作效益

　　·预估合作潜力

　　·预估合作风险

　　8) 评估等级：

　　·优

　　·次优

　　·差

　　二 洽谈合签订

　　1 洽谈工作

　　1) 初步洽谈

　　·销售业务员评估工作结束立着手方取联系提出合作意

　　·方商品部负责约定洽谈时间

　　·洽谈前应带齐公司种产品资料公司简介报价单产品目录等

　　·业务员着装应端正干净整洁应守时

　　·专业业务语言少粗语礼貌

　　·初步洽谈仅交换彼合作意部分合作方案滞留时间控制30分钟

　　·洽谈完毕返回时应带回方关合作方面资料部分合条款价格倾进场费等

　　·回应时分公司理总公司销售部汇报资料信息反馈两部门

　　·整理资料准备轮洽谈工作

　　2) 第二轮洽谈

　　·销售业务员方商品部负责预约洽谈时间时告知方：方分公司理方见面

　　·洽谈点选择般方（超市卖场）会客室办公室

　　·分公司理业务员准时赴约

　　·带齐轮洽谈需资料

　　·第次洽谈容进行回顾

　　·倾听方合作求合作方式观察方合作态度

　　·倾听方价格回馈

　　·倾听方进场费销售返佣方案

　　·倾听方商品结构调整措施商品配备方案

　　·分公司理部分容进行作答

　　·销售业务员部分容进行作答

　　·分公司理全程洽谈容进行综合作答

　　·倾听方方作答反馈

　　·倾听方双方合作保留意见

　　·洽谈时间应控制时

　　·洽谈结束时应取回方全部合条款（原件）勤恳致辞保留真诚合作意愿

　　·返回公司分公司理应时次洽谈容进行整理文件方式总公司销售部汇报全部合条款传真总公司

　　·总公司销售部迅速合条款洽谈情况进行分析部分合条款进行修改调整提出合作意见方案

　　·销售部合作意见方案分公司理意见原合报总理总理出具审批意见

　　·销售部迅速总理批示传分公司理业务员通知作第三轮洽谈准备

　　·业务员方合作合条款修正案反馈方方预约第三轮洽谈时间

　　3) 进场费（略）

　　参考拙作：包费制进军超市营销新策略文述

　　4) 第三轮洽谈

　　·洽谈前应业务员方解方修正案保留意见确定次洽谈方案告知方：方总公司销售部派员参加

　　·选择洽谈点

　　·方洽谈代表：总公司销售部理（KA理）分公司理专职超市业务员

　　·洽谈时先倾听方次洽谈容复述

　　·倾听方修正案反馈

　　·倾听方合重点部分：进场费店庆费促销费销售返利供货价格回馈意见

　　·总公司销售部理申明方合作立场态度费承受底线

　　·分公司理业务员分原合条款修正案提出具体解决意见

　　·双方协商具体合作条款

　　·协商供货价格

　　·协商供货方式

　　·协商结算方式

　　·协商付款条件

　　·协商完毕洽谈时间应控制两时

　　2 合签订

　　·洽谈完毕原合条款双方协商结果进行修订修订合销售部理带回总公司交总理进行审核

　　·总理盖章签字

　　·提供合附件（包括已议定物流方案供货价格报价单）

　　·销售部已签字盖章合快递方式邮寄分公司业务员交方商品部方签字盖章合取回交总公司销售部财务室备案


超市卖场业务公关系
　　三 客情维护公关技巧

　　1 拜访制度

　　1) 设计拜访计划

　　·初步划分区域：分公司理销售根城市分布规模销售员数拜访频率等素城市划分成块区块代表位销售员工作范围

　　·设定目标超市：指销售员理片区已合作超市卖场

　　·片区细分：分公司理销售设计片区理计划书片区专职超市业务员负责

　　·月覆盖计划：月覆盖计划月拜访周期里超市业务员片区超市卖场分店进行全面周密效形式拜访服务计划样做处：

　　全面计划节省时间

　　增加业务员信心

　　赢客户信心

　　确保目标达

　　2) 设计拜访频度

　　·拜访频率：级（重点零售客户）超市卖场采取拜访频率

　　卖场特型超市周二次

　　中型卖场超市周次

　　普通卖场型超市连锁店三周二次　

　　拜访层次：分公司理拜访KA场理业务拜访KA门店部门理业务员拜访门店营业员柜组长库会计采购

　　·行程安排技巧：

　　通图彻底解片区理情况包括：理范围街道界限交通路线设施等

　　通市场调查客户档案彻底解片区客户情况包括：客户数量客户类型客户级等

　　通述措施正确设计行程

　　3) 销售员日工作流程理

　　·午9：00分进入公司

　　·9：009：30分晨会时间容：

　　回顾前日工作问题讨

　　日工作安排问题解决

　　根拜访计划选择客户卡

　　客户拜访容设计

　　根预计销售开发新网点计划

　　携带销售包销售包应携带物品准备　

　　·9：3012：00分拜访客户日计划拜访客户

　　·12：0013：00分午餐

　　·13：0017：00分拜访客户日计划进行客户拜访

　　·17：0017：30分结束整理拜访卡填写日报告

　　·附注：销售包应携带物品清单：

　　客户拜访卡

　　产品资料

　　报价表

　　订单

　　图

　　名片

　　计算器

　　笔

　　工具刀

　　双面胶

　　POP海报

　　2 关系建立客情维护

　　·分公司理应常定期方商品部理进行沟通

　　·业务应常定期方商品采购助理进行沟通

　　·业务员应常定期方商品采购助理收货财务营业员进行沟通

　　·沟通方式：

　　定期电话拜访

　　定期实拜访

　　定期销售回顾

　　定期规模聚会

　　·客情维护技巧

　　营业员客情维护（男性香烟礼品女性礼品）

　　商品采购助理收货客情维护（男性香烟礼品信额女性礼品信额定期规模酒会）


　　商品部理客情维护（男女性均礼品信额定期规模范围酒会）

　　·注：客情维护应根超市卖场销量评估等级市场位定切忌盲目花费导致成升分公司理应严格关

　　3 客情回顾

　　·业务员应定期客情维护结果进行汇总出具客情维护报告

　　·分公司理应定期客情维护结果进行汇总出具客情维护报告

　　·两份报告季度总公司销售部汇报次

　　·总公司销售部根客情报告销售状况等资料信息反馈合作象展开绩效评估

　　· 销售部根评估结果调整超市卖场销售政策

　　四 订单理

　　1 订单促进

　　·根健康客情维护良合作关系建立应积极策应老产品销售量提升新产品开发市进程

　　·订单等应积极方提出商品销售建议促方订单频度提高

　　·出具适时促销方案促方订单（提供年度促销计划季度促销计划月度促销计划周特价等）

　　2 订单维护

　　·方总部分店订单总公司销售部

　　·销售部收订单立订单备案发相应分公司

　　·分公司收订单立业务员订单复印备案

　　·超市属分店订单应单独建立文件夹存档

　　·超市卖场订单应区开分建立文件夹存档

　　·订单应年月日序进行存档

　　·订单应定期进行整理

　　·订单意丢失遗漏

　　3 订单理

　　·定期超市分店订单数进行汇总统计

　　·定期超市分店订单数订货金额进行排行

　　·通统计排行找出问题进行分析解决

　　·通统计排行找出优势优秀者验汇总树立榜样奖励

　　4 　　

　　·区型中型超市卖场订单方总部直接属区域分公司订单

　　·分公司收订单应订单总公司销售部传真备案流程操作理方式变

　　·型超型超市卖场（重点客户）订单方总部直接总公司订单流程操作理方式变

　　·作销售数历史档案订单均意销毁弃档

　　·需销毁弃档须总公司销售部批准

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