市场定位策略
首先确定市场定位战略
般确定战略时点：
1 根具体产品特点产品进行定位
2 根产品满足需产品提供利益产品进行定位
3 根场合产品进行定位
4 直接针竞争者避开竞争者进行定位
5 产品种类进行定位
次选择实施市场定位战略
市场定位包括三步骤：识竞争优势选择正确竞争优势效市场传播企业市场定位
1 识竞争优势
消费者般选择带价值产品服务赢保持顾客关键竞争者更理解顾客需购买程提供更价值通提供竞争者较低价格者提供更价值较高价格显合理企业市场定位：目标市场提供优越价值企业赢竞争优势企业优势方面体现：
产品差异 ：企业产品区产品
服务差异：实际产品区外企业产品关服务企业
员差异 ： 企业通雇训练竞争手员取强竞争优势
形象差异：竞争产品起相似购买者会根企业品牌形象观察出企业通建立形象竞争手
2．选择合适竞争优势
假定企业已幸运发现干潜竞争优势现企业必须选择中竞争优势建立起市场定位战略企业必须决定促销少种种优势般讲企业发展程中必须全面考虑方面素世界著名咨询公司——美国麦肯锡咨询公司提出7——S模型素包括：结构制度风格员工技战略价值观（structuresystemstylestaffskillstratageshared value）模型中战略结构制度成企业成功硬件风格员技价值观认企业成功营软件
总说企业需避免三种市场定位错误第种定位低根没真正企业定位第二种错误高定位传递购买者公司形象太窄第三种企业定位混乱购买者模糊混乱企业形象
3．传播送达选定市场定位
旦选择市场定位企业必须采取切实步骤理想市场定位传达目标消费者企业市场营销组合必须支持市场定位战略企业定位求具体行动空谈
次企业竞争战略
企业根市场定位市场扮演四种角色市场领导者市场挑战者市场追者市场补缺者
（）市场领导者
市场领导者指市场占市场份额价值变动新产品开发分渠道促销力度等方面均具领导位公司般讲保持领导者位必须做三点：（1）整目标市场作开发象（2）力图保持现市场份额（3）限度扩市场份额
（二）市场挑战者
市场挑战者指市场位仅次领导者取更市场份额领导者竞争手发起攻击挑战企业般讲挑战者企业确定挑战象目标选择五种进攻策略：（1）正面进攻（2）侧翼进攻（3）包围进攻（4）迂回进攻（5）游击式进攻
（三）市场追者
市场追者指满足现市场位领先者战略变化作相应战略调整企业常常采种追策略：（1）寄生者作创新领导者进行模仿（2）限模仿者（3）改进者
（四）市场补缺者
市场补缺者指市场营销力薄弱求生存拾遗补缺企业般讲理想补缺市场具特征：（1）市场具足够规模购买力够赢利（2）该市场具备发展潜力（3）强竞争者该市场屑顾（4）公司具备必须力资源市场提供优质服务（5）公司已顾客中建立良信誉够抵挡强竞争者入侵
市场定位策略
企业选择目标市场制定目标市场策略进行市场定位制定效营销组合方案实现市场定位战略策略目需顾客渡价值问题进行分析
第节 竞争状况分析
市场需求竞争状况营销环境企业身优势劣势等方面进行分析企业进行市场定位前提条件中竞争状况分析涉识竞争者明确竞争者目标战略估计竞争者优势劣势判断竞争者反应模式等方面容
识竞争者
企业竞争者包括现实竞争者潜竞争者行业竞争者行业竞争者等开放济条件企业应注意国国际两方面考察竞争者问题
现实竞争者潜竞争者范围广泛企业现实竞争者潜竞争者吃惊行业竞争者指行业生产营相代产品企业包括产品形式竞争者品牌竞争者企业想行业竞争中处利位必须全面解行业竞争模式竞争者范围行业竞争状况分析起始供求基状况解供求状况影响行业结构行业结构影响行业行（包括目标市场策略市场定位策略产品定价渠道促销策略等）行业行影响行业绩效（行业效率技术进步盈利力业状况等）行业竞争者包括行业间愿竞争者行业间生产营相关代产品般竞争者分析行业竞争者企业拓宽眼界更广泛清现实竞争者潜竞争者利企业制定长期战略规划
企业识竞争者程中助市场细分中采产品——市场矩阵图进行便细分市场规模现竞争者实力目标战备市场占率等方面进行分析解细分市场竞争状况市场机会
二明确竞争者目标战略
1 ．明确竞争者目标
竞争者追求市场目标获利力市场占率资金流量成领先技术领先服务领先等通常竞争者目标组合侧重点
竞争者目标差异会影响竞争者营销模式时影响着竞争者竞争行作出反应例企业短期获利水目标会追求短期利润化模型营企业长期市场占率化目标会低价市场渗透方面显示出更耐性企业成领先目标会企业降低成方面技术突破作出反应企业增加广告预算作出反应强烈
2 ．明确竞争者战略
营销活动中取竞争优势企业战略行业中根采取战略异竞争者划分战略群体战略群体中企业采取战略越相似间竞争越直接越激烈战略群体理表明：
（1）进入战略群体难易程度实力较弱企业适进入竞争性较弱群体实力雄厚企业考虑进入竞争性较强群体
（2）进入战略群体时应注意保持战略优势企业决定进入某战略群体时首先明确谁竞争手然决定竞争战略企业决定进入某战略群体时果没战略优势难吸引相目标顾客
（3）企业仅关注战略群体竞争注意战略群体间存竞争战略群体具相目标顾客顾客分清战略群体产品区属某战略群体企业改变战略进入战略群体
三分析竞争者优势劣势
企业进行市场定位目竞争中取利位搞市场定位必须解竞争者优势劣势竞争者种定战略执行情况需搜集竞争者关信息资料销售额市场占率边际利润投资收益现金流量发展战略等
寻找竞争者劣势时注意发现竞争者市场等方面错误判断例竞争者错误认产品第流竞争者错误认产品线愈齐全愈营业推广重促销方式顾客重价格等符合实际认识观念会导致竞争者采取错误战略企业发现竞争者劣势利出意攻备迅速取市场竞争优势
四判断竞争者反应模式
企业采取某竞争措施行动竞争者会反应
竞争者反应模式种类型：
（）容型竞争者
竞争者反应较弱行动迟缓原认顾客忠实产品须作出反应重视够没发现手新措施缺资金法作出反应
（二）选择型竞争者
竞争者会某竞争措施反应强烈某竞争措施加理会认竞争措施威胁
（三）凶猛型竞争者
竞争者形式挑战迅速强烈作出反应
（四）机型竞争者
竞争者反应模式难捉摸特定场合采取采取行动法预料会采取种行动
般说竞争者营思想信念竞争者目标战略优势劣势决定竞争者反应模式降价促销推出新产品等竞争行敏感性程度素
五选择进攻象回避象
企业获充分信息分析竞争关情况便决定进攻谁回避谁
企业选择进攻象回避象程中应注意问题：
第弱竞争者强竞争者较弱竞争者进攻目标节省时间资源获利较少较强竞争者进攻目标尤充分利较强竞争者劣势条件效提高竞争力获利较
第二竞争者远竞争者实际行业竞争相似企业间展开企业相似企业竞争象试图摧毁时必须注意行业特点竞争态势未变化应避免弱势竞争者间出现联合者弱势企业较强企业机兼堪更难付竞争者问题
第三竞争者坏竞争者定条件竞争者存必益具战略意义竞争者存助增加市场总需求分担市场开发产品开发成促新技术合法化竞争者吸引力较细分市场提供产品导致产品差异性增加竞争者会加强企业政府部门职工谈判力量非竞争者益行业中竞争者表现良具破坏性样两种类型表现良竞争者行业规行动合理成定价致力行业稳定健康发展限定行业某部分某细分市场中激励企业降低成增加产品差异性接受合理市场占率利润水具破坏性竞争者遵守行业规顾切险正手段扩市场占率等扰乱行业衡
般说表现竞争者试图组成竞争者参行业行业者市场营销活动限协调合理范围遵守行业规谋求互相倾轧胡作非彼市场营销素组合保持定差异性便争购市场份额减少直接突
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首先确定市场定位战略
般确定战略时点：
1 根具体产品特点产品进行定位
2 根产品满足需产品提供利益产品进行定位
3 根场合产品进行定位
4 直接针竞争者避开竞争者进行定位
5 产品种类进行定位
次选择实施市场定位战略
市场定位包括三步骤：识竞争优势选择正确竞争优势效市场传播企业市场定位
1 识竞争优势
消费者般选择带价值产品服务赢保持顾客关键竞争者更理解顾客需购买程提供更价值通提供竞争者较低价格者提供更价值较高价格显合理企业市场定位：目标市场提供优越价值企业赢竞争优势企业优势方面体现：
产品差异 ：企业产品区产品
服务差异：实际产品区外企业产品关服务企业
员差异 ： 企业通雇训练竞争手员取强竞争优势
形象差异：竞争产品起相似购买者会根企业品牌形象观察出企业通建立形象竞争手
2．选择合适竞争优势
假定企业已幸运发现干潜竞争优势现企业必须选择中竞争优势建立起市场定位战略企业必须决定促销少种种优势般讲企业发展程中必须全面考虑方面素世界著名咨询公司——美国麦肯锡咨询公司提出7——S模型素包括：结构制度风格员工技战略价值观（structuresystemstylestaffskillstratageshared value）模型中战略结构制度成企业成功硬件风格员技价值观认企业成功营软件
总说企业需避免三种市场定位错误第种定位低根没真正企业定位第二种错误高定位传递购买者公司形象太窄第三种企业定位混乱购买者模糊混乱企业形象
3．传播送达选定市场定位
旦选择市场定位企业必须采取切实步骤理想市场定位传达目标消费者企业市场营销组合必须支持市场定位战略企业定位求具体行动空谈
次企业竞争战略
企业根市场定位市场扮演四种角色市场领导者市场挑战者市场追者市场补缺者
（）市场领导者
市场领导者指市场占市场份额价值变动新产品开发分渠道促销力度等方面均具领导位公司般讲保持领导者位必须做三点：（1）整目标市场作开发象（2）力图保持现市场份额（3）限度扩市场份额
（二）市场挑战者
市场挑战者指市场位仅次领导者取更市场份额领导者竞争手发起攻击挑战企业般讲挑战者企业确定挑战象目标选择五种进攻策略：（1）正面进攻（2）侧翼进攻（3）包围进攻（4）迂回进攻（5）游击式进攻
（三）市场追者
市场追者指满足现市场位领先者战略变化作相应战略调整企业常常采种追策略：（1）寄生者作创新领导者进行模仿（2）限模仿者（3）改进者
（四）市场补缺者
市场补缺者指市场营销力薄弱求生存拾遗补缺企业般讲理想补缺市场具特征：（1）市场具足够规模购买力够赢利（2）该市场具备发展潜力（3）强竞争者该市场屑顾（4）公司具备必须力资源市场提供优质服务（5）公司已顾客中建立良信誉够抵挡强竞争者入侵
市场定位策略
企业选择目标市场制定目标市场策略进行市场定位制定效营销组合方案实现市场定位战略策略目需顾客渡价值问题进行分析
第节 竞争状况分析
市场需求竞争状况营销环境企业身优势劣势等方面进行分析企业进行市场定位前提条件中竞争状况分析涉识竞争者明确竞争者目标战略估计竞争者优势劣势判断竞争者反应模式等方面容
识竞争者
企业竞争者包括现实竞争者潜竞争者行业竞争者行业竞争者等开放济条件企业应注意国国际两方面考察竞争者问题
现实竞争者潜竞争者范围广泛企业现实竞争者潜竞争者吃惊行业竞争者指行业生产营相代产品企业包括产品形式竞争者品牌竞争者企业想行业竞争中处利位必须全面解行业竞争模式竞争者范围行业竞争状况分析起始供求基状况解供求状况影响行业结构行业结构影响行业行（包括目标市场策略市场定位策略产品定价渠道促销策略等）行业行影响行业绩效（行业效率技术进步盈利力业状况等）行业竞争者包括行业间愿竞争者行业间生产营相关代产品般竞争者分析行业竞争者企业拓宽眼界更广泛清现实竞争者潜竞争者利企业制定长期战略规划
企业识竞争者程中助市场细分中采产品——市场矩阵图进行便细分市场规模现竞争者实力目标战备市场占率等方面进行分析解细分市场竞争状况市场机会
二明确竞争者目标战略
1 ．明确竞争者目标
竞争者追求市场目标获利力市场占率资金流量成领先技术领先服务领先等通常竞争者目标组合侧重点
竞争者目标差异会影响竞争者营销模式时影响着竞争者竞争行作出反应例企业短期获利水目标会追求短期利润化模型营企业长期市场占率化目标会低价市场渗透方面显示出更耐性企业成领先目标会企业降低成方面技术突破作出反应企业增加广告预算作出反应强烈
2 ．明确竞争者战略
营销活动中取竞争优势企业战略行业中根采取战略异竞争者划分战略群体战略群体中企业采取战略越相似间竞争越直接越激烈战略群体理表明：
（1）进入战略群体难易程度实力较弱企业适进入竞争性较弱群体实力雄厚企业考虑进入竞争性较强群体
（2）进入战略群体时应注意保持战略优势企业决定进入某战略群体时首先明确谁竞争手然决定竞争战略企业决定进入某战略群体时果没战略优势难吸引相目标顾客
（3）企业仅关注战略群体竞争注意战略群体间存竞争战略群体具相目标顾客顾客分清战略群体产品区属某战略群体企业改变战略进入战略群体
三分析竞争者优势劣势
企业进行市场定位目竞争中取利位搞市场定位必须解竞争者优势劣势竞争者种定战略执行情况需搜集竞争者关信息资料销售额市场占率边际利润投资收益现金流量发展战略等
寻找竞争者劣势时注意发现竞争者市场等方面错误判断例竞争者错误认产品第流竞争者错误认产品线愈齐全愈营业推广重促销方式顾客重价格等符合实际认识观念会导致竞争者采取错误战略企业发现竞争者劣势利出意攻备迅速取市场竞争优势
四判断竞争者反应模式
企业采取某竞争措施行动竞争者会反应
竞争者反应模式种类型：
（）容型竞争者
竞争者反应较弱行动迟缓原认顾客忠实产品须作出反应重视够没发现手新措施缺资金法作出反应
（二）选择型竞争者
竞争者会某竞争措施反应强烈某竞争措施加理会认竞争措施威胁
（三）凶猛型竞争者
竞争者形式挑战迅速强烈作出反应
（四）机型竞争者
竞争者反应模式难捉摸特定场合采取采取行动法预料会采取种行动
般说竞争者营思想信念竞争者目标战略优势劣势决定竞争者反应模式降价促销推出新产品等竞争行敏感性程度素
五选择进攻象回避象
企业获充分信息分析竞争关情况便决定进攻谁回避谁
企业选择进攻象回避象程中应注意问题：
第弱竞争者强竞争者较弱竞争者进攻目标节省时间资源获利较少较强竞争者进攻目标尤充分利较强竞争者劣势条件效提高竞争力获利较
第二竞争者远竞争者实际行业竞争相似企业间展开企业相似企业竞争象试图摧毁时必须注意行业特点竞争态势未变化应避免弱势竞争者间出现联合者弱势企业较强企业机兼堪更难付竞争者问题
第三竞争者坏竞争者定条件竞争者存必益具战略意义竞争者存助增加市场总需求分担市场开发产品开发成促新技术合法化竞争者吸引力较细分市场提供产品导致产品差异性增加竞争者会加强企业政府部门职工谈判力量非竞争者益行业中竞争者表现良具破坏性样两种类型表现良竞争者行业规行动合理成定价致力行业稳定健康发展限定行业某部分某细分市场中激励企业降低成增加产品差异性接受合理市场占率利润水具破坏性竞争者遵守行业规顾切险正手段扩市场占率等扰乱行业衡
般说表现竞争者试图组成竞争者参行业行业者市场营销活动限协调合理范围遵守行业规谋求互相倾轧胡作非彼市场营销素组合保持定差异性便争购市场份额减少直接突
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