市场项目理业务工作指引
岗
1 市场调查
① 项目理指引规定进行市场调查（跑盘）
② 调查结果作案分析市场分析
2 培训
① 项目理安排参加公司简介公司制度职业道德行业心态业务操作规范业务技巧市场知识等课程培训
② 透切解售项目全部资料包括：百问售楼处展板容模式样品房工情况工程进度项目图纸户型面积价格付款方式促销手段等容
③ 销售组研制客户接程序方案评议通销售员须进行强化模拟训练
3 考核淘汰
① 业务员岗前必须通岗考试试题项目理编制部门理评卷
② 项目理通考试成绩综合考评结果岗销售员进行淘汰
③ 新员工岗应现场实满星期方参接听电话接客户销售员场时参
二 客户接
1 接轮次：
① 客户接排序天日记签名先准
② 业务员严格序进行业务接挑客抢客
③ 接熟客计算轮次面事已接新客户次轮空继续次序接客户
④ 销售员义务事接熟客义务接计算轮次面事已接新客户次轮空继续次序接客户
2 接听电话
① 广告日电话轮次接客户轮次相
② 接听电话标准语：您XX花园语气然切记说：喂
③ 进线电话铃声三响必须接听轮值员场员代接
④ 广告日广告头位电话拨外线电话
⑤ 接听广告电话应超三分钟非广告日联系电话应超五分钟
⑥ 挂机时须先客户挂断挂机挂机时应先手断挂机键放电话
⑦ 客户咨询必须填写客户登记
3 门客户接
l 踏进售楼处索取资料房客户发展商行计算客户
l 业务员应该项目特定接程序进行客户接
l 业务员服务客户推开门开始第时间携带资料带笑迎门接
l 客户接语必须文明声音柔音调易高
l 必须客户倒水
l 带客须走客户前面客户开门操作电梯
l 引导客户提供房号必须准确
l 前提量延长逗留客户现场售楼处时间制造现场销售气氛
l 业务员理中断正接客户转接客户
l 尊重客户前提求客户填写登记表填写全客户离开时补充完整
l 客户执意留电话勉强
l 送客须面带微笑动客户开门
l 日客户定总结虚实问题登记客户踪
4 客户登记填写理
① 现场销售处设电话客户登记门客户登记
② 客户门电咨询必须求登记
③ 登记时掉行掉页私涂改损坏
④ 登记项目理统理
⑤ 登记完毕立项目理交公司换
5义务接
① 熟客交原踪销售员接该业务员正接客户时视义务接
② 客户场时客业务员义务合作营造紧张销售气氛
③ 义务接必须原接业务员时沟通反馈关信息提出踪建议
④ 义务接业务员擅踪客户
⑤ 义务接计算轮次
三 客户踪
1 客户踪：
① 客户必须保持时踪超七天未踪客户视放弃客户门成交计接业务员业绩
② 次客户踪必须踪结果记录踪
2客户踪理
① 业务员行政部编号登记领取客户踪
② 求详细填写客户资料
③ 登记时客户登记页连续登记掉页空页
④ 登记时私涂改损坏
⑤ 业务员私翻阅客户踪记录需核须项目理场
⑥ 销售员调查离职销售完毕须客户踪原件编号全部交公司
⑦ 公司权时求销售员提交全部客户踪
四 成交
1 收定金开收
① 定金收取前业务员必须报房号理（项目理）确认
② 定金定项目理财务收取
③ 交定原求24时补齐全部定金
④ 收取定金必须24时支公司财务部存入公司指定帐号
⑤ 收般项目理财务填写
⑥ 开出收定注明房号金额（写）交款方式资金源支票注明号码金额外币注明编号交定必须注明补齐定期限
⑦ 开出公司收第三联（会计联）必须定金时交公司财务部存入银行项目理统周收第三联交财务部
2 签署认购书
① 认购书租书般业务员填写
② 认购书租书容律填错
③ 业务员私认购书租书承诺超出范围容求需项目理意签名确认
④ 认购书律项目理签名
⑤ 签署完毕认购书律交项目理保
3 成交登记
① 成交记录登记客户登记表客户踪
② 时填写成交客户登记表交项目理存档
③ 销售进度表贴成交标签
4 催交首期款
① 分次提醒：提前三天提前天天确认
② 提醒时注意方式语气
③ 催交频率时间结合销售进度进行
五 售服务
1 通知办理揭：注意讲清客户必须携带资料办理点时间说明办理程序
2 协助办理入伙手续：
① 定客户表示祝贺
② 态度动亲带理处
3 时客户提供房产市场信息
① 客户入住解居住情况
② 公司推出新盘时客户提供关信息
③ 节日问候
六 业务判定
1 客户判定准：接客户留准确联系电话
2 树立团结互助团体精神关业务交叉事行协商解决解决成项目理分配处理事均服项目理判决事均计算业绩
3 出现业务交叉协商成业务员项目理提出项目理七天予解决
4 家庭购房时夫妻父母子女视客户兄弟姐妹亲戚作客户处理
5 企业购房时公司员工视客户
6 熟客介绍新客取新客联系电话准
7 遇两客户物业意先交定金准
8 项目业务员售楼处客户推介楼盘
9 客户确认购买楼盘性报项目理公司统推介公司楼盘该客户前未接触该楼盘该楼盘成交计算推介业务员50业绩
10 业务员调离楼盘七天该业务员客户成交计算该业务员业绩
七 行政求
1日记理
① 业务员天班前先阅读日日记记录签名确认核签名序作天客户接排序
② 日记记录天售楼处发生关事情包括销售情况项目进展行政事宜等
③ 记录业务员时填写
④ 日记公司部资料仅供公司部员查阅参考非公司员发展商未项目理意情况查阅
2例会求：
① 准时参加项目理召集种例会
② 会发言需动积极反映问题时准确
③ 会需签名阅读会议记录
④ 关问题会说私议
3作息安排：
① 业务员项目理安排工作时间表参工作
② 休息日愿休者视动放弃休息日
③ 业务员连休换休项目理调配
④ 业务员请假超天需提前报项目理审批两天报部门理审批
4 职业形象：
① 售楼处必须求统着装佩戴徽章
② 售楼处事销售关活动说杂志吃零食等
③ 售楼处整洁台面物品应摆放整齐序物品需妥善保影响售楼处整体形象
4业务员投诉建议直接部门理公司行政部提出投诉建议七天予答复
九行规范（五十）
1五：
①遵守公司规章制度
②公司集体利益重
③服级工作安排调动
④具备团队合作精神
⑤具备求知学积极进取心态
2十：
①利岗位便获取额外收入
②挑客
③怠慢客户引起客户投诉
④客户作超出范围承诺
⑤私议公司意见
⑥外透露公司销售数
⑦售楼处推介楼盘
⑧售楼处架吵架
⑨违反售楼处形象求
⑩私批评指责事
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市场项目理业务工作指引
岗
1 市场调查
① 项目理指引规定进行市场调查（跑盘）
② 调查结果作案分析市场分析
2 培训
① 项目理安排参加公司简介公司制度职业道德行业心态业务操作规范业务技巧市场知识等课程培训
② 透切解售项目全部资料包括：百问售楼处展板容模式样品房工情况工程进度项目图纸户型面积价格付款方式促销手段等容
③ 销售组研制客户接程序方案评议通销售员须进行强化模拟训练
3 考核淘汰
① 业务员岗前必须通岗考试试题项目理编制部门理评卷
② 项目理通考试成绩综合考评结果岗销售员进行淘汰
③ 新员工岗应现场实满星期方参接听电话接客户销售员场时参
二 客户接
1 接轮次：
① 客户接排序天日记签名先准
② 业务员严格序进行业务接挑客抢客
③ 接熟客计算轮次面事已接新客户次轮空继续次序接客户
④ 销售员义务事接熟客义务接计算轮次面事已接新客户次轮空继续次序接客户
2 接听电话
① 广告日电话轮次接客户轮次相
② 接听电话标准语：您XX花园语气然切记说：喂
③ 进线电话铃声三响必须接听轮值员场员代接
④ 广告日广告头位电话拨外线电话
⑤ 接听广告电话应超三分钟非广告日联系电话应超五分钟
⑥ 挂机时须先客户挂断挂机挂机时应先手断挂机键放电话
⑦ 客户咨询必须填写客户登记
3 门客户接
l 踏进售楼处索取资料房客户发展商行计算客户
l 业务员应该项目特定接程序进行客户接
l 业务员服务客户推开门开始第时间携带资料带笑迎门接
l 客户接语必须文明声音柔音调易高
l 必须客户倒水
l 带客须走客户前面客户开门操作电梯
l 引导客户提供房号必须准确
l 前提量延长逗留客户现场售楼处时间制造现场销售气氛
l 业务员理中断正接客户转接客户
l 尊重客户前提求客户填写登记表填写全客户离开时补充完整
l 客户执意留电话勉强
l 送客须面带微笑动客户开门
l 日客户定总结虚实问题登记客户踪
4 客户登记填写理
① 现场销售处设电话客户登记门客户登记
② 客户门电咨询必须求登记
③ 登记时掉行掉页私涂改损坏
④ 登记项目理统理
⑤ 登记完毕立项目理交公司换
5义务接
① 熟客交原踪销售员接该业务员正接客户时视义务接
② 客户场时客业务员义务合作营造紧张销售气氛
③ 义务接必须原接业务员时沟通反馈关信息提出踪建议
④ 义务接业务员擅踪客户
⑤ 义务接计算轮次
三 客户踪
1 客户踪：
① 客户必须保持时踪超七天未踪客户视放弃客户门成交计接业务员业绩
② 次客户踪必须踪结果记录踪
2客户踪理
① 业务员行政部编号登记领取客户踪
② 求详细填写客户资料
③ 登记时客户登记页连续登记掉页空页
④ 登记时私涂改损坏
⑤ 业务员私翻阅客户踪记录需核须项目理场
⑥ 销售员调查离职销售完毕须客户踪原件编号全部交公司
⑦ 公司权时求销售员提交全部客户踪
四 成交
1 收定金开收
① 定金收取前业务员必须报房号理（项目理）确认
② 定金定项目理财务收取
③ 交定原求24时补齐全部定金
④ 收取定金必须24时支公司财务部存入公司指定帐号
⑤ 收般项目理财务填写
⑥ 开出收定注明房号金额（写）交款方式资金源支票注明号码金额外币注明编号交定必须注明补齐定期限
⑦ 开出公司收第三联（会计联）必须定金时交公司财务部存入银行项目理统周收第三联交财务部
2 签署认购书
① 认购书租书般业务员填写
② 认购书租书容律填错
③ 业务员私认购书租书承诺超出范围容求需项目理意签名确认
④ 认购书律项目理签名
⑤ 签署完毕认购书律交项目理保
3 成交登记
① 成交记录登记客户登记表客户踪
② 时填写成交客户登记表交项目理存档
③ 销售进度表贴成交标签
4 催交首期款
① 分次提醒：提前三天提前天天确认
② 提醒时注意方式语气
③ 催交频率时间结合销售进度进行
五 售服务
1 通知办理揭：注意讲清客户必须携带资料办理点时间说明办理程序
2 协助办理入伙手续：
① 定客户表示祝贺
② 态度动亲带理处
3 时客户提供房产市场信息
① 客户入住解居住情况
② 公司推出新盘时客户提供关信息
③ 节日问候
六 业务判定
1 客户判定准：接客户留准确联系电话
2 树立团结互助团体精神关业务交叉事行协商解决解决成项目理分配处理事均服项目理判决事均计算业绩
3 出现业务交叉协商成业务员项目理提出项目理七天予解决
4 家庭购房时夫妻父母子女视客户兄弟姐妹亲戚作客户处理
5 企业购房时公司员工视客户
6 熟客介绍新客取新客联系电话准
7 遇两客户物业意先交定金准
8 项目业务员售楼处客户推介楼盘
9 客户确认购买楼盘性报项目理公司统推介公司楼盘该客户前未接触该楼盘该楼盘成交计算推介业务员50业绩
10 业务员调离楼盘七天该业务员客户成交计算该业务员业绩
七 行政求
1日记理
① 业务员天班前先阅读日日记记录签名确认核签名序作天客户接排序
② 日记记录天售楼处发生关事情包括销售情况项目进展行政事宜等
③ 记录业务员时填写
④ 日记公司部资料仅供公司部员查阅参考非公司员发展商未项目理意情况查阅
2例会求：
① 准时参加项目理召集种例会
② 会发言需动积极反映问题时准确
③ 会需签名阅读会议记录
④ 关问题会说私议
3作息安排：
① 业务员项目理安排工作时间表参工作
② 休息日愿休者视动放弃休息日
③ 业务员连休换休项目理调配
④ 业务员请假超天需提前报项目理审批两天报部门理审批
4 职业形象：
① 售楼处必须求统着装佩戴徽章
② 售楼处事销售关活动说杂志吃零食等
③ 售楼处整洁台面物品应摆放整齐序物品需妥善保影响售楼处整体形象
4业务员投诉建议直接部门理公司行政部提出投诉建议七天予答复
九行规范（五十）
1五：
①遵守公司规章制度
②公司集体利益重
③服级工作安排调动
④具备团队合作精神
⑤具备求知学积极进取心态
2十：
①利岗位便获取额外收入
②挑客
③怠慢客户引起客户投诉
④客户作超出范围承诺
⑤私议公司意见
⑥外透露公司销售数
⑦售楼处推介楼盘
⑧售楼处架吵架
⑨违反售楼处形象求
⑩私批评指责事
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