323．效激励
3221．效激励核心原：
二八原：激励政策成功否否调动起团队中80成员排前头10需性激励面10需负面淘汰压力中间80真正需激励群体
3222．效激励举例：
32221 月度激励方案山东某渠道商例：：
目：半月提高破零率
pk：输赢买阿里总部T恤100元
部门pk：输赢部门全体购买总部T恤500元公司补贴赢500基金
破蛋pk：截17日17点破蛋率低部门未破蛋请500元欢畅
截17日17点全员破蛋老板晚请客五月份入职计算（4月份三计入五月份）
32222年度激励山东某渠道商例
奖项
单数（09年度）
奖励方案
金牌
150单
国豪华七日游
银牌
80单
笔记电脑
铜牌
50单
电动车
32223月底刺激励辽宁某渠道商例
月底激励：月止次激励
天单激励：
规：第单第二单第三单阿里巴巴双肩包第四单第五单派克签字笔第六单第七单第八单阿里巴巴纯牛皮U盘第九单起软牛皮名片夹
特殊奖品：首位帐2单销售继续送出阿里巴巴功双肩包
4关注点
41．设立程考核标准
河北某渠道商例
111．拜访量考核：135家门记中效门拜访记录90家旬考核次45家门含30家效达标11号查1—10号记21号查11—20号记月底查旬记罚款标准：少家门罚款1元次少家效门追罚2元次
112．电话量考核：天10效电话记录出勤考核少家罚款1元
电话营销团队电话量考核：
天30效电话记考核数出勤*30出差考核电话量少家罚款1元
42．销售数合理增加
121．增加线销售时充分考虑团队消化力必须重点参成熟老员工数量做合理匹配（建议1：21：3匹配）
122．新老定义：岗时间三月称新岗三月称老
43．市场合理布局
企业集中区域设立联络处办事点：
131．根区行业产业分布选择集中段企业数量市设立办事处
132．企业分散县市根县市分布选择居中位置辐射周边县市
44．寻找适合会议营销模式：
2332．西南某渠道商结合市场特点会议营销模式举例：
针创业者学生市场会议营销
三种具体做法：
A做淘宝版商会友邀约淘宝客户时邀约学生创业协会20左右成员现场加第二天进25单中学生占部分
B邀约企业商会友时邀约学校里商业协会创业协会学生成员听听企业接触企业做生意感触较深
C会动联系学校创业协会等学生社团组织场讲座组讲学校提供场帮助邀约基需花费太成学生提供更台起学生学校附租门面实体创业更愿意选择种投入更低风险更台
45．提高蓝海客户新客户录入量
机会里？突破口里？
图中答案言喻什蓝海客户新客户录入数会关键指标没触碰客户然包括版客户（客户没政府部门注册记录法进行统计）
根渠道商历史业绩分析蓝海客户录入月份时业绩高月份团队天新客户录入量统计分析进
第四章 销售模式案例分析
1 电话+门销售模式
海某渠道商例：
11 公司组织结构：
总理
销售总监
销售部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
台
培训理
事理
销售支持
12 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
39
82
21
36月
6
21
35
7月
13
87
67
合计
58
190
33
该公司1月份15发展5月底58
13 天工作流程
天工作头天晚开始
7点半8点半
邀约第二天客户
7点半8点半
找客户资源培训
早8点半
早会10分钟
8点4010点
电话
晚5点6点
回
程量考核：电话量星期100效8门效果达部门惩罚直接罚款者团队买水果
14 销售佣金体系
连底薪控制2024间
底薪
单数
提成率
1000
2单
7
1000
3单
10
1000
46单
15
1000
710单
18
1500
11单
20
14 佣金体系
佣金：连底薪控制68间
2 办事处设点+公司电话团队存模式
河北某渠道商例：
21公司组织结构：
总理
项目负责
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
商务
部
商务
部
台台
培训
理
事
理
销售
支持
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长设置原：1年老业绩突破7单认公司文化意愿理方提升
22 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
24
32
13
36月
7
41
69
7月
19
101
53
合计
50
172
34
公司1月份31发展5月底50
23 销售天工作流程
231 办事处团队：午回公司—晚七点：电话开发客户预约第2天门
早7：30公司签名报
直销出差 — 根安排：拜访预约客户点带面陌拜周围客户
232 电销团队：诚信通电话流程—培养开发客户遇意稍电话中进行预约
24 销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪＋佣金
单数
提成率
1单
8
23单
11
46单
14
710单
17
1114单
20
1519单
20+1000奖金
2023单
20+2000奖金
24单
20+笔记电脑
25佣金制度：
底薪1000＋佣金
底薪
均单数
提成率
1000
2单（含2单）
1
1000
3单（含3单）
2
1000
4单（含4单）
25
1000
7单（含7单）
3
1000
10单（含10单）
35
1000
10单
4
附：工作求
A标准：做工作先严律已
做更身作
天工作细节做起
B工作安排制度
a日报：天工作细节做日报中程数天工作总结第二天工作计划定写否效日报处理交快乐基金10元次
b陪访：求组长日报中体现陪访情况做陪访总结容发出问题销售提升点销售建意次进时间没写总结没体现容没陪访处理旬少3次
c晚会培训：定会议记录培训记录求详细记录标题没发容太少没开晚会培训处理晚会旬少3次培训旬少2次
3门拜访销售模式
山东某渠道商例：
31公司组织结构：
总理
销售总监
客服总监
销售部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
销售六部
台
财务理
事理
技术理
销售理
销售理
销售理
销售理
销售理
销售理
32 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
35
48
14
36月
24
40
17
7月
10
70
70
合计
69
158
23
公司1月份41发展5月底69
33销售天工作流程
750800
早会
800—815
部门会议 检查物品 相关准备
815—1530
拜访客户
1600—1730
电话预约第二天客户（时量提高效率）
1730—1800
填写日工作日志填写日外出拜访情况进行CRM库录入
1800—1830
晚会进行天工作总结分享控明天预约量拜访路线
1830—2100
查阅明天需资料准备明天工作需相关知识点学
附程考核：门45家电话20新客户：天新增家crm数门日均58家电话日均118新客户日均1家
34 销售佣金制度
底薪
单数
提成率
1000
2单
0
1000
3单
10
1000
46单
15
1200
710单
18
1500
11单
20
35员佣金体系
薪资构成：（基工资+理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数
底薪
部门总单
提成率
1500
≤20单
0
1500
＞20单时≤30单
（部门总单量20）*120元
3500
＞30单
（部门总单量30）*200元
6000
＞40单
（部门总单量40）*220元
附：考核分数源细：
考核项目
细
百分
业绩
1否完成务完成完成例分具体务定业绩超务例加分
15
2关注预测完成程（天预测天预测进天业绩进展周业务进展）
10
3均单（3单：10分2单：9分低2单8分）
10
拜访量
1日均拜访量情况445分34分23分21分
5
2提升拜访量方法执行情况超80家（周20家）销售占例计算分月岗销售计入数
10
陪访
1陪访情况（周陪访频率：周陪访3次日报中陪访总结准）
4
2陪访中发现问题处理方法陪访总结准
6
团队建设
1提升销售业务力新培养：sales诚信通产品相关制度解掌握拜访客户技（开场挖需求服务介绍异议处理促销等）
10
2晚会质量针员工状态采取激励方式
3
3定期组织团队建设活动提高团队凝聚力战斗力（员工抱怨处理员工保持良沟通）
2
4时总结常性组织分享先进验方法
5
执行力
1日报周报预测等相关报表完成度发现问题进推动力度
5
2针公司政策制度执行情况
5
3员工度承诺引发客户投诉问题员工诚信通问题（电话量拜访量）
5
4部门理员工出勤率部门员工流失率（含新老员工）
5
4 电话门占半模式
福建某渠道商例：
41 公司组织结构
总理
商务部
商务二部
商务三部
商务三部
商务三部
台
事培训理
渠道助理1
渠道助理2
42 公司阶段群产分析
工龄
数
5月单
均
02月
20
43
215
36月
10
31
31
712月
6
24
40
年
4
24
60
合计
40
122
305
43 销售天工作流程
天工作头天晚开始
7：40——8：15
公司早会
8：15——14：00
外出拜访客户
14：00——18：30
电话预约客户
18：30——19：30
录入客户4
19：30——20：30
继续电话预约客户
20：30
回家
44 销售佣金制度：
底薪
单数
提成率
800
1单
8
800
23单
10
800
46单
15
800
710单
18
800
1114单
20
800
15单
25
45佣金制度：
底薪
单数
提成率
1500
13单
0
1500
1315单
2
1500
1517单
25
1500
17单
3
附：考核标准5老+2新标准计算果连续两月13单作降职撤职处理
附 录
．隐形电网
类
具体行
渠道商承担金额
违规类
1违反阿里巴巴渠道商推广理制度
根失类处相应罚款金额
2违规挑入录入
200元次
操作类
1客户认证失败渠道商承担费
350元单
2客户帐修改旺铺域名渠道商承担费
100元单
3遗失订单
100元份
促销类
黄展促销
1预订黄展关键词价格位置投放时间超出规定时间
300元次
2关键词未预订单修改关键词未单三工作日提供客户图片
50元次
促销
1光盘竞价促销未crm中选相应模板
50元次
二渠道商作业模式
1河北某渠道商
11 公司组织结构：
总理
市场
部
市场
二部
市场
三部
市场
四部
电话
部
电话
二部
电话
三部
台
客服
培训理
事理
销售
销售
销售
销售
销售
销售
销售
财务理
12 公司阶段群产分析
工龄
数
5月单
均
02月
24
32
13
36月
7
41
59
712月
19
101
54
合计
50
174
348
公司1月份31发展5月底50
13．销售天工作流程
办事处团队天工作流程：
16：3020：30
回办事处电话进CRM库存客户预约第二天见客户
20：3021：00
吃饭
21：3022：00
晚会处理天家遇问题说辞演练
22：0023：00
录客户写记准备明天资料
23：00
寝
次日7：20
早会激励
7：30
出门见客户开始天工作
电话团队天工作流程：
8：20——10：00
促销逼单针A重点AB重点B
10：00——12：00
转化放弃进C类D类0类
13：30——14：00
转化放弃进 C类D类0类
14：00——15：30
促销逼单针午没完AB类
15：30——16：30
资源开发昨晚准备
16：30——17：30
老客户服务
14 销售佣金制度：
底薪
单数
提成率
500
1单
6
500
23单
8
500
46单
13
500
710单
15
500
1114单
18
500
15单
25
15佣金制度：
底薪
单数
提成率
1200
010单
1
1200
1120单
2
1200
2130单
3
1200
3140单
4
1200
4150单
5
1200
5160单
6
1200
61单
7
2．湖北某渠道商：
21 公司组织结构：
总理
商务
部
商务
二部
商务
三部
商务
四部
商务
五部
商务
六部
22．公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
36
21
06
236月
7
12
17
7月
0
0
0
合计
43
33
08
公司1月份33发展5月底43
23．销售天工作流程
8：30——8：35
公司早会
8：35——8：50
商务团队签单分享激励
8：50——9：10
部门早会激励
9：10——10：00
电话拜访客户
10：00——16：30
外出拜访客户
16：30——18：30
回公司继续电话拜访客户
18：30——19：30
部门夕会
19：30——20：30
继续电话拜访客户
附：销售目标卡
销售目标卡
姓名
时 间
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
程数
门
电话
新开发
邮件
预约门量
客户资料准备
单
24 销售佣金制度：
薪金组成：基工资＋季度绩效200＋提成＋公司奖励＋续费
提成月单数决定月提成点底薪
底薪
单数
提成率
700
0单
7
800
13单
7
1000
46单
10
1200
710单
13
1500
11单
16
新员工：
l 新员工岗5天离职薪酬
l 岗月离职提成季度绩效
l 季度绩效季度单位发放岗足三月员工离职季度绩效―――季度绩效时间太久金额够刺激员工正激励者负激励促进
附：时期员工考核：
试期：
时间：三月
标准：45天未出单员工必须离职三月未达5单员工劝退处理降级助手者护身符次护身符意思网开面包括老员工劝退者降级
三月员工：
标准：季度未完成6单季度月均拜访量必须达75特殊原未达标予劝退
转正标准：
月业绩达5单季度业绩达12单
转正工资体系保持变公司缴纳社保
续签奖励：
职转岗员工名客户续签继续享受续签提成
离开公司员工续签资源收公司支配
第二年续签提成标准：5
25 佣金制度
底薪
部门单数
提成率
1200
8单
05
1500
16单
1
1500
24单
15
1500
32单
2
1500
40单
25
1500
48单
3
1500
56单
35
1500
64单
4
3山东某渠道商：
31 公司组织结构：
总理
销售理1
台
行政
客服
销售1
销售理2
销售2
销售3
销售4
销售5
销售6
销售7
32 公司阶段群产分析
工龄
数
5月单
均
02月
26
37
14
36月
25
53
21
7月
15
59
39
合计
66
149
226
公司1月份61发展5月底66
33销售天工作流程
7：40——8：15
公司早会
8：15——14：00
外出拜访客户
14：00——18：30
电话预约客户
18：30——19：30
录入客户4
19：30——20：30
继续电话预约客户
20：30
回家
34销售佣金制度
底薪
单数
提成率
410
1单
8
510
23单
10
610
46单
15
710
710单
18
810
1114单
20
910
15单
25
程考核标准：
销售4321标准指4陌拜30电话2意客户1转介绍通日报检查
3731标准指3种员工新员工账TOP7盯访电话3规划单生第票者角色规划1目标
35 考核标准：
底薪
标准
提成率
1500
完成基务
1
1500
完成目标务
2
部门13月新23月3基务3*4+2*318目标务3*5+2*423单
4云南某渠道商
41．公司组织结构
总理
商务
部
商务
二部
商务
三部
商务
四部
商务
五部
42． 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
18
27
15
36月
8
25
31
7月
3
23
77
合计
29
75
259
43． 销售天工作流程
销售三种模式：
电话邀约然门（概占50）
陌生拜访（15）
商会友（35）
8：30——8： 45
公司早会
8：45——10：00
电话约访
10：00——18：00
外出拜访客户
18：30——19：00
晚会
19：00——20：30
继续约访第二天客户
20：30——21：00
找客户资料
44 销售佣金制度
月单决定月提成底薪+提成提成例：
单数
提成例
13
7
46
10
710
13
11单
15
45佣金制度
底薪1200元提成例：
团队总单数
提成例
20单
1
20单
2
附：考核标准：
公司做较点考核业绩考核外考核资源量辅导团队销售找新资源：牵头联系公司换资源拜访途中抄路边新资源市场陌生拜访找印刷厂买名片
手少资源新进联系找资源交叉分配资源新员工联系新员工出单慢程度时资源缺乏联系见面客户面容易离职新员工分配资源出单较快云贵算较高新入职员工第月破蛋率基70
5河南某渠道商
办事处编制+电话门拜访销售模式
51．公司组织架构
总理
销售部
培训部
HR
销售组
销售二组
客服部
xx办事处
xx办事处
销售三组
员架构：公司设立三组两办事处郑州三组编制8两办事处分85编制组1
52．阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
13
1
01
36月
22
45
2
7月
17
64
38
合计
52
110
21
公司1月份28名销售发展5月底52名销售
53销售天工作流程
早8：008：30
早会
8：3014：00
门拜访前天晚联系客户
14：0018：00
根实际情况拜访预约客户者陌拜
18：30
进行部门晚会者针性辅导员工天问题
54销售佣金制度
程量化标准制度
a 天低20通效电话低2门开发意客户（AB+类客户）
b 4月份进行行业区域划分更加精细化进
c 完善培训体系早会激励新员工入职进培训促新员工快速成长
d 良员工发展空间目前销售全部公司部优秀员工晋升增强文化统性
e 间断实行合格员工淘汰制时组制度进步加强部门凝聚力
f 客服部实行周四固定老客户操作培训会加强客户高认度
g 强烈目标感灌输中原霸思想次公司超时候公司全体员工会出全身力量反超越
2445销售佣金体系
a 岗月起月业绩决定月提成率
b 销售底薪月业绩决定次月底薪算法：
月业绩月第然日然日累计帐总金额诚信通须次月10号前（五十长假延15号）开通客户数总金额
c 销售代表提成月销售额*月级应提成率
d 销售业绩级提成率详见附表
单数
提成例
12
8
3
10
45
12
6
13
79
16
1011
18
12单
18+奖金
单数
提成例
第二年（指次性签2年）
16
7
712单
10
55佣金体系
a 理薪资＝岗位工资+绩效工资+工龄工资
b 理组销售员标准8低6（含销售助理）
c （理）岗位工资：2000元月起
d 绩效工资：阿里巴巴诚信通提成例：
业绩(万元)X
33>X
42>X≧33
56>X≧42
8>X≧56
11>X≧8
X≧11
诚信通提成（）
35
1
2
25
3
4
达绩效务33万者扣500元限
考核监督标准
考核指标：
a 岗位指标考核：月须完成基岗位业绩33万元销售额新晋理第季度进行考核
b 工龄指标考核：岗半年销售月月更高考核指标
c 季度指标考核：季度初根公司总体目标发销售相应销售务完成务者连续完成务者享晋级发放奖金条件
奖金制度：
a 分月度优秀部门奖金季度优秀销售奖金
b 公司根具体情况月度季度初制定发销售
6河南某渠道商
电话门结合销售模式
61公司组织架构
总理
销售部（销售总监负责）
财务部
客服部
销售1组
销售2组
销售3组
销售4组
销售5组
目前公司徐总总理面名负责诚信通销售总监设5销售销售理5团队全部郑州市区面郊县巩义荥阳步进军目标
62阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
18
32
18
36月
18
46
26
7月
4
13
33
合计
40
91
23
公司1月份33名销售发展5月底40名销售
63销售天流程
7：00
清晨面镜子微笑三秒天选择班亢奋带客户
7：30
公交车调整状态天棒
8：00
天信心传递点名开始
8：10
日计晨晨会
9：30
1． 出门：门学问行千里母担忧句话里家电话制定量（前晚工作）
2． 昨晚没约客户电话邀约定邀约库里面较集中方客户果约家急出约库里面附客户
10：00
1 谈完约客户点带面陌拜
2 没约客户出陌拜库里面客户较集中方
12：00
果离公司回公司记计远话回整理计表格
中午
建议家学销售手册
13：30
午十点
14：30
见午约客户出点带面
17：00
记天见客户计回公司电话约明天客户整理收集客户资料吃饭
18：30
部门会议
19：10
电话邀约客户安排明天路线
20：00
写总结日报
程量化标准：
a 公司电话门例8：1时鼓励陌拜点带面Gm较认模式已养成惯
b 天效均电话10门量17左右
64 销售佣金体系：
底薪标准
级
标准
底薪+全勤奖
P1
0
450+50
P2
月业绩单
700+50
P3
月业绩两单
750+50
P4
入职12月员工P3基础评定P4级
800+50
P5
入职18月员工P3基础评定P5级
1000+50
P6
入职24月员工P3基础评定P6级
1200+50
诚信通提成例标准（P3）：
业绩（单数）
例
月2单
8
月34单
11
月56单
13
月710单
18
月1114单
20
月15单
25
65佣金体系：
级
底薪(元）
提成单数
提成例
M0
1000
岗位M0享受M1提成遇
M1
1500
月10单总金额
1
月1115单总金额
2
月1620单总金额
3
月2130单总金额
35
月30单总金额
5
M2
2000
月55单总金额
040
月75单总金额
080
月105单总金额
120
月125单总金额
160
月155单总金额
2
M3
3000
月业绩105单
底薪4000元
月业绩155单
底薪5000元
附：考核监督标准
月月初公司GM沟通底线目标梦想目标假完成底线目标领底薪假完成梦想目标公司会奖励奖励数额月初设定目标时候直接明确
7天津某渠道商
电话门结合模式
71公司组织架构
总理
销售部
事部
财务部
销售1组
销售2组
销售3组
销售4组
销售5组
事部1财务部2项目理1目前销售745员工83
72阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
53
35
07
36月
13
22
17
7月
8
45
56
合计
74
102
14
公司1月份37名销售发展5月底74名销售
73销售天工作流程
16：0019：00
电话预约明天两客户门20效联系约话找库址客户第二天陌拜访点带面
19：00
例会
8：30
早会游戏激励
9：00
1 出拜访前天预约客户
2 没约话午继续电话邀约午出门拜访约客户者陌拜库客户
程量化标准
a 电话门例 30：1电话门结合电话预约精准率较高
b 天20效联系电话电话少罚2元门天2果少围绕公司跑十圈陪跑翻倍
c 天三程邮件助理发程战报销售事抽名门质量战报汇总告诉情况助理天会电话联系量告示
74 销售佣金体系：
底薪
单数
提成率
800
0单
1200
责单1单
1200
04
10
1200
47
13
1200
711
15
1200
1115
18
1200
1520
25
74佣金体系：
底薪1600+提成+绩效奖金300元提成率：
均单数（单）
提成率
25
15
3
2
35
25
4
3
附：考核监督标准：
a 带领组销售均2单提成低2单底薪
b 年公司会出纯利润20公司员工进行分红分红部分38北京某渠道商
电话邀约门拜访结合销售模式
81公司组织架构
总理
销售部
财务部
客服部
行政勤部
销售1组
销售2组
销售3组
82 阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
24
15
06
36月
13
22
17
7月
8
65
81
合计
45
102
23
公司1月份28名销售发展5月底45名销售
83 销售工作天流程：
930前
早会
9点30
1 前天晚邀约客户门拜访
2 未邀约客户继续公司邀约客户意客户报告审核门门拜访
3 陌拜目前少点带面做预约客户附客户进陌拜
晚
晚会
销售量化标准相关制度
a 天少20电话效沟通1效老客户门拜访新客户少效门会罚款20元出拜访会奖励北联销售员月奖励2000元罚款1000元标准明确赏罚分明
b 坚持CRM坚持CRM分析数助CRM作理工具公合理坚持周进行严格考核
c 规定天班前定第二天客户资料准备定负责检查底
d 基销售技包括两分钟说辞疑义解决等周固定知识点技演练通考试演练技真正落实销售行动
84 销售佣金体系：
月单决定月提成底薪800元提成例：
单数
提成例
13
7
46
13
710
15
85佣金体系考核监督标准：
底薪3000+提成提成例：
均单数
提成例
3单
3
3单
1
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3221．效激励核心原：
二八原：激励政策成功否否调动起团队中80成员排前头10需性激励面10需负面淘汰压力中间80真正需激励群体
3222．效激励举例：
32221 月度激励方案山东某渠道商例：：
目：半月提高破零率
pk：输赢买阿里总部T恤100元
部门pk：输赢部门全体购买总部T恤500元公司补贴赢500基金
破蛋pk：截17日17点破蛋率低部门未破蛋请500元欢畅
截17日17点全员破蛋老板晚请客五月份入职计算（4月份三计入五月份）
32222年度激励山东某渠道商例
奖项
单数（09年度）
奖励方案
金牌
150单
国豪华七日游
银牌
80单
笔记电脑
铜牌
50单
电动车
32223月底刺激励辽宁某渠道商例
月底激励：月止次激励
天单激励：
规：第单第二单第三单阿里巴巴双肩包第四单第五单派克签字笔第六单第七单第八单阿里巴巴纯牛皮U盘第九单起软牛皮名片夹
特殊奖品：首位帐2单销售继续送出阿里巴巴功双肩包
4关注点
41．设立程考核标准
河北某渠道商例
111．拜访量考核：135家门记中效门拜访记录90家旬考核次45家门含30家效达标11号查1—10号记21号查11—20号记月底查旬记罚款标准：少家门罚款1元次少家效门追罚2元次
112．电话量考核：天10效电话记录出勤考核少家罚款1元
电话营销团队电话量考核：
天30效电话记考核数出勤*30出差考核电话量少家罚款1元
42．销售数合理增加
121．增加线销售时充分考虑团队消化力必须重点参成熟老员工数量做合理匹配（建议1：21：3匹配）
122．新老定义：岗时间三月称新岗三月称老
43．市场合理布局
企业集中区域设立联络处办事点：
131．根区行业产业分布选择集中段企业数量市设立办事处
132．企业分散县市根县市分布选择居中位置辐射周边县市
44．寻找适合会议营销模式：
2332．西南某渠道商结合市场特点会议营销模式举例：
针创业者学生市场会议营销
三种具体做法：
A做淘宝版商会友邀约淘宝客户时邀约学生创业协会20左右成员现场加第二天进25单中学生占部分
B邀约企业商会友时邀约学校里商业协会创业协会学生成员听听企业接触企业做生意感触较深
C会动联系学校创业协会等学生社团组织场讲座组讲学校提供场帮助邀约基需花费太成学生提供更台起学生学校附租门面实体创业更愿意选择种投入更低风险更台
45．提高蓝海客户新客户录入量
机会里？突破口里？
图中答案言喻什蓝海客户新客户录入数会关键指标没触碰客户然包括版客户（客户没政府部门注册记录法进行统计）
根渠道商历史业绩分析蓝海客户录入月份时业绩高月份团队天新客户录入量统计分析进
第四章 销售模式案例分析
1 电话+门销售模式
海某渠道商例：
11 公司组织结构：
总理
销售总监
销售部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
台
培训理
事理
销售支持
12 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
39
82
21
36月
6
21
35
7月
13
87
67
合计
58
190
33
该公司1月份15发展5月底58
13 天工作流程
天工作头天晚开始
7点半8点半
邀约第二天客户
7点半8点半
找客户资源培训
早8点半
早会10分钟
8点4010点
电话
晚5点6点
回
程量考核：电话量星期100效8门效果达部门惩罚直接罚款者团队买水果
14 销售佣金体系
连底薪控制2024间
底薪
单数
提成率
1000
2单
7
1000
3单
10
1000
46单
15
1000
710单
18
1500
11单
20
14 佣金体系
佣金：连底薪控制68间
2 办事处设点+公司电话团队存模式
河北某渠道商例：
21公司组织结构：
总理
项目负责
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
市场
部
商务
部
商务
部
台台
培训
理
事
理
销售
支持
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长
组长设置原：1年老业绩突破7单认公司文化意愿理方提升
22 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
24
32
13
36月
7
41
69
7月
19
101
53
合计
50
172
34
公司1月份31发展5月底50
23 销售天工作流程
231 办事处团队：午回公司—晚七点：电话开发客户预约第2天门
早7：30公司签名报
直销出差 — 根安排：拜访预约客户点带面陌拜周围客户
232 电销团队：诚信通电话流程—培养开发客户遇意稍电话中进行预约
24 销售佣金制度
销售佣金制度：
底薪＋佣金
单数
提成率
1单
8
23单
11
46单
14
710单
17
1114单
20
1519单
20+1000奖金
2023单
20+2000奖金
24单
20+笔记电脑
25佣金制度：
底薪1000＋佣金
底薪
均单数
提成率
1000
2单（含2单）
1
1000
3单（含3单）
2
1000
4单（含4单）
25
1000
7单（含7单）
3
1000
10单（含10单）
35
1000
10单
4
附：工作求
A标准：做工作先严律已
做更身作
天工作细节做起
B工作安排制度
a日报：天工作细节做日报中程数天工作总结第二天工作计划定写否效日报处理交快乐基金10元次
b陪访：求组长日报中体现陪访情况做陪访总结容发出问题销售提升点销售建意次进时间没写总结没体现容没陪访处理旬少3次
c晚会培训：定会议记录培训记录求详细记录标题没发容太少没开晚会培训处理晚会旬少3次培训旬少2次
3门拜访销售模式
山东某渠道商例：
31公司组织结构：
总理
销售总监
客服总监
销售部
销售二部
销售三部
销售四部
销售五部
销售六部
台
财务理
事理
技术理
销售理
销售理
销售理
销售理
销售理
销售理
32 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
35
48
14
36月
24
40
17
7月
10
70
70
合计
69
158
23
公司1月份41发展5月底69
33销售天工作流程
750800
早会
800—815
部门会议 检查物品 相关准备
815—1530
拜访客户
1600—1730
电话预约第二天客户（时量提高效率）
1730—1800
填写日工作日志填写日外出拜访情况进行CRM库录入
1800—1830
晚会进行天工作总结分享控明天预约量拜访路线
1830—2100
查阅明天需资料准备明天工作需相关知识点学
附程考核：门45家电话20新客户：天新增家crm数门日均58家电话日均118新客户日均1家
34 销售佣金制度
底薪
单数
提成率
1000
2单
0
1000
3单
10
1000
46单
15
1200
710单
18
1500
11单
20
35员佣金体系
薪资构成：（基工资+理津贴+诚信通提成+新签第2年提成+服务包提成）*考核分数
底薪
部门总单
提成率
1500
≤20单
0
1500
＞20单时≤30单
（部门总单量20）*120元
3500
＞30单
（部门总单量30）*200元
6000
＞40单
（部门总单量40）*220元
附：考核分数源细：
考核项目
细
百分
业绩
1否完成务完成完成例分具体务定业绩超务例加分
15
2关注预测完成程（天预测天预测进天业绩进展周业务进展）
10
3均单（3单：10分2单：9分低2单8分）
10
拜访量
1日均拜访量情况445分34分23分21分
5
2提升拜访量方法执行情况超80家（周20家）销售占例计算分月岗销售计入数
10
陪访
1陪访情况（周陪访频率：周陪访3次日报中陪访总结准）
4
2陪访中发现问题处理方法陪访总结准
6
团队建设
1提升销售业务力新培养：sales诚信通产品相关制度解掌握拜访客户技（开场挖需求服务介绍异议处理促销等）
10
2晚会质量针员工状态采取激励方式
3
3定期组织团队建设活动提高团队凝聚力战斗力（员工抱怨处理员工保持良沟通）
2
4时总结常性组织分享先进验方法
5
执行力
1日报周报预测等相关报表完成度发现问题进推动力度
5
2针公司政策制度执行情况
5
3员工度承诺引发客户投诉问题员工诚信通问题（电话量拜访量）
5
4部门理员工出勤率部门员工流失率（含新老员工）
5
4 电话门占半模式
福建某渠道商例：
41 公司组织结构
总理
商务部
商务二部
商务三部
商务三部
商务三部
台
事培训理
渠道助理1
渠道助理2
42 公司阶段群产分析
工龄
数
5月单
均
02月
20
43
215
36月
10
31
31
712月
6
24
40
年
4
24
60
合计
40
122
305
43 销售天工作流程
天工作头天晚开始
7：40——8：15
公司早会
8：15——14：00
外出拜访客户
14：00——18：30
电话预约客户
18：30——19：30
录入客户4
19：30——20：30
继续电话预约客户
20：30
回家
44 销售佣金制度：
底薪
单数
提成率
800
1单
8
800
23单
10
800
46单
15
800
710单
18
800
1114单
20
800
15单
25
45佣金制度：
底薪
单数
提成率
1500
13单
0
1500
1315单
2
1500
1517单
25
1500
17单
3
附：考核标准5老+2新标准计算果连续两月13单作降职撤职处理
附 录
．隐形电网
类
具体行
渠道商承担金额
违规类
1违反阿里巴巴渠道商推广理制度
根失类处相应罚款金额
2违规挑入录入
200元次
操作类
1客户认证失败渠道商承担费
350元单
2客户帐修改旺铺域名渠道商承担费
100元单
3遗失订单
100元份
促销类
黄展促销
1预订黄展关键词价格位置投放时间超出规定时间
300元次
2关键词未预订单修改关键词未单三工作日提供客户图片
50元次
促销
1光盘竞价促销未crm中选相应模板
50元次
二渠道商作业模式
1河北某渠道商
11 公司组织结构：
总理
市场
部
市场
二部
市场
三部
市场
四部
电话
部
电话
二部
电话
三部
台
客服
培训理
事理
销售
销售
销售
销售
销售
销售
销售
财务理
12 公司阶段群产分析
工龄
数
5月单
均
02月
24
32
13
36月
7
41
59
712月
19
101
54
合计
50
174
348
公司1月份31发展5月底50
13．销售天工作流程
办事处团队天工作流程：
16：3020：30
回办事处电话进CRM库存客户预约第二天见客户
20：3021：00
吃饭
21：3022：00
晚会处理天家遇问题说辞演练
22：0023：00
录客户写记准备明天资料
23：00
寝
次日7：20
早会激励
7：30
出门见客户开始天工作
电话团队天工作流程：
8：20——10：00
促销逼单针A重点AB重点B
10：00——12：00
转化放弃进C类D类0类
13：30——14：00
转化放弃进 C类D类0类
14：00——15：30
促销逼单针午没完AB类
15：30——16：30
资源开发昨晚准备
16：30——17：30
老客户服务
14 销售佣金制度：
底薪
单数
提成率
500
1单
6
500
23单
8
500
46单
13
500
710单
15
500
1114单
18
500
15单
25
15佣金制度：
底薪
单数
提成率
1200
010单
1
1200
1120单
2
1200
2130单
3
1200
3140单
4
1200
4150单
5
1200
5160单
6
1200
61单
7
2．湖北某渠道商：
21 公司组织结构：
总理
商务
部
商务
二部
商务
三部
商务
四部
商务
五部
商务
六部
22．公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
36
21
06
236月
7
12
17
7月
0
0
0
合计
43
33
08
公司1月份33发展5月底43
23．销售天工作流程
8：30——8：35
公司早会
8：35——8：50
商务团队签单分享激励
8：50——9：10
部门早会激励
9：10——10：00
电话拜访客户
10：00——16：30
外出拜访客户
16：30——18：30
回公司继续电话拜访客户
18：30——19：30
部门夕会
19：30——20：30
继续电话拜访客户
附：销售目标卡
销售目标卡
姓名
时 间
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
计划
实际
程数
门
电话
新开发
邮件
预约门量
客户资料准备
单
24 销售佣金制度：
薪金组成：基工资＋季度绩效200＋提成＋公司奖励＋续费
提成月单数决定月提成点底薪
底薪
单数
提成率
700
0单
7
800
13单
7
1000
46单
10
1200
710单
13
1500
11单
16
新员工：
l 新员工岗5天离职薪酬
l 岗月离职提成季度绩效
l 季度绩效季度单位发放岗足三月员工离职季度绩效―――季度绩效时间太久金额够刺激员工正激励者负激励促进
附：时期员工考核：
试期：
时间：三月
标准：45天未出单员工必须离职三月未达5单员工劝退处理降级助手者护身符次护身符意思网开面包括老员工劝退者降级
三月员工：
标准：季度未完成6单季度月均拜访量必须达75特殊原未达标予劝退
转正标准：
月业绩达5单季度业绩达12单
转正工资体系保持变公司缴纳社保
续签奖励：
职转岗员工名客户续签继续享受续签提成
离开公司员工续签资源收公司支配
第二年续签提成标准：5
25 佣金制度
底薪
部门单数
提成率
1200
8单
05
1500
16单
1
1500
24单
15
1500
32单
2
1500
40单
25
1500
48单
3
1500
56单
35
1500
64单
4
3山东某渠道商：
31 公司组织结构：
总理
销售理1
台
行政
客服
销售1
销售理2
销售2
销售3
销售4
销售5
销售6
销售7
32 公司阶段群产分析
工龄
数
5月单
均
02月
26
37
14
36月
25
53
21
7月
15
59
39
合计
66
149
226
公司1月份61发展5月底66
33销售天工作流程
7：40——8：15
公司早会
8：15——14：00
外出拜访客户
14：00——18：30
电话预约客户
18：30——19：30
录入客户4
19：30——20：30
继续电话预约客户
20：30
回家
34销售佣金制度
底薪
单数
提成率
410
1单
8
510
23单
10
610
46单
15
710
710单
18
810
1114单
20
910
15单
25
程考核标准：
销售4321标准指4陌拜30电话2意客户1转介绍通日报检查
3731标准指3种员工新员工账TOP7盯访电话3规划单生第票者角色规划1目标
35 考核标准：
底薪
标准
提成率
1500
完成基务
1
1500
完成目标务
2
部门13月新23月3基务3*4+2*318目标务3*5+2*423单
4云南某渠道商
41．公司组织结构
总理
商务
部
商务
二部
商务
三部
商务
四部
商务
五部
42． 公司阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
18
27
15
36月
8
25
31
7月
3
23
77
合计
29
75
259
43． 销售天工作流程
销售三种模式：
电话邀约然门（概占50）
陌生拜访（15）
商会友（35）
8：30——8： 45
公司早会
8：45——10：00
电话约访
10：00——18：00
外出拜访客户
18：30——19：00
晚会
19：00——20：30
继续约访第二天客户
20：30——21：00
找客户资料
44 销售佣金制度
月单决定月提成底薪+提成提成例：
单数
提成例
13
7
46
10
710
13
11单
15
45佣金制度
底薪1200元提成例：
团队总单数
提成例
20单
1
20单
2
附：考核标准：
公司做较点考核业绩考核外考核资源量辅导团队销售找新资源：牵头联系公司换资源拜访途中抄路边新资源市场陌生拜访找印刷厂买名片
手少资源新进联系找资源交叉分配资源新员工联系新员工出单慢程度时资源缺乏联系见面客户面容易离职新员工分配资源出单较快云贵算较高新入职员工第月破蛋率基70
5河南某渠道商
办事处编制+电话门拜访销售模式
51．公司组织架构
总理
销售部
培训部
HR
销售组
销售二组
客服部
xx办事处
xx办事处
销售三组
员架构：公司设立三组两办事处郑州三组编制8两办事处分85编制组1
52．阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
13
1
01
36月
22
45
2
7月
17
64
38
合计
52
110
21
公司1月份28名销售发展5月底52名销售
53销售天工作流程
早8：008：30
早会
8：3014：00
门拜访前天晚联系客户
14：0018：00
根实际情况拜访预约客户者陌拜
18：30
进行部门晚会者针性辅导员工天问题
54销售佣金制度
程量化标准制度
a 天低20通效电话低2门开发意客户（AB+类客户）
b 4月份进行行业区域划分更加精细化进
c 完善培训体系早会激励新员工入职进培训促新员工快速成长
d 良员工发展空间目前销售全部公司部优秀员工晋升增强文化统性
e 间断实行合格员工淘汰制时组制度进步加强部门凝聚力
f 客服部实行周四固定老客户操作培训会加强客户高认度
g 强烈目标感灌输中原霸思想次公司超时候公司全体员工会出全身力量反超越
2445销售佣金体系
a 岗月起月业绩决定月提成率
b 销售底薪月业绩决定次月底薪算法：
月业绩月第然日然日累计帐总金额诚信通须次月10号前（五十长假延15号）开通客户数总金额
c 销售代表提成月销售额*月级应提成率
d 销售业绩级提成率详见附表
单数
提成例
12
8
3
10
45
12
6
13
79
16
1011
18
12单
18+奖金
单数
提成例
第二年（指次性签2年）
16
7
712单
10
55佣金体系
a 理薪资＝岗位工资+绩效工资+工龄工资
b 理组销售员标准8低6（含销售助理）
c （理）岗位工资：2000元月起
d 绩效工资：阿里巴巴诚信通提成例：
业绩(万元)X
33>X
42>X≧33
56>X≧42
8>X≧56
11>X≧8
X≧11
诚信通提成（）
35
1
2
25
3
4
达绩效务33万者扣500元限
考核监督标准
考核指标：
a 岗位指标考核：月须完成基岗位业绩33万元销售额新晋理第季度进行考核
b 工龄指标考核：岗半年销售月月更高考核指标
c 季度指标考核：季度初根公司总体目标发销售相应销售务完成务者连续完成务者享晋级发放奖金条件
奖金制度：
a 分月度优秀部门奖金季度优秀销售奖金
b 公司根具体情况月度季度初制定发销售
6河南某渠道商
电话门结合销售模式
61公司组织架构
总理
销售部（销售总监负责）
财务部
客服部
销售1组
销售2组
销售3组
销售4组
销售5组
目前公司徐总总理面名负责诚信通销售总监设5销售销售理5团队全部郑州市区面郊县巩义荥阳步进军目标
62阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
18
32
18
36月
18
46
26
7月
4
13
33
合计
40
91
23
公司1月份33名销售发展5月底40名销售
63销售天流程
7：00
清晨面镜子微笑三秒天选择班亢奋带客户
7：30
公交车调整状态天棒
8：00
天信心传递点名开始
8：10
日计晨晨会
9：30
1． 出门：门学问行千里母担忧句话里家电话制定量（前晚工作）
2． 昨晚没约客户电话邀约定邀约库里面较集中方客户果约家急出约库里面附客户
10：00
1 谈完约客户点带面陌拜
2 没约客户出陌拜库里面客户较集中方
12：00
果离公司回公司记计远话回整理计表格
中午
建议家学销售手册
13：30
午十点
14：30
见午约客户出点带面
17：00
记天见客户计回公司电话约明天客户整理收集客户资料吃饭
18：30
部门会议
19：10
电话邀约客户安排明天路线
20：00
写总结日报
程量化标准：
a 公司电话门例8：1时鼓励陌拜点带面Gm较认模式已养成惯
b 天效均电话10门量17左右
64 销售佣金体系：
底薪标准
级
标准
底薪+全勤奖
P1
0
450+50
P2
月业绩单
700+50
P3
月业绩两单
750+50
P4
入职12月员工P3基础评定P4级
800+50
P5
入职18月员工P3基础评定P5级
1000+50
P6
入职24月员工P3基础评定P6级
1200+50
诚信通提成例标准（P3）：
业绩（单数）
例
月2单
8
月34单
11
月56单
13
月710单
18
月1114单
20
月15单
25
65佣金体系：
级
底薪(元）
提成单数
提成例
M0
1000
岗位M0享受M1提成遇
M1
1500
月10单总金额
1
月1115单总金额
2
月1620单总金额
3
月2130单总金额
35
月30单总金额
5
M2
2000
月55单总金额
040
月75单总金额
080
月105单总金额
120
月125单总金额
160
月155单总金额
2
M3
3000
月业绩105单
底薪4000元
月业绩155单
底薪5000元
附：考核监督标准
月月初公司GM沟通底线目标梦想目标假完成底线目标领底薪假完成梦想目标公司会奖励奖励数额月初设定目标时候直接明确
7天津某渠道商
电话门结合模式
71公司组织架构
总理
销售部
事部
财务部
销售1组
销售2组
销售3组
销售4组
销售5组
事部1财务部2项目理1目前销售745员工83
72阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
53
35
07
36月
13
22
17
7月
8
45
56
合计
74
102
14
公司1月份37名销售发展5月底74名销售
73销售天工作流程
16：0019：00
电话预约明天两客户门20效联系约话找库址客户第二天陌拜访点带面
19：00
例会
8：30
早会游戏激励
9：00
1 出拜访前天预约客户
2 没约话午继续电话邀约午出门拜访约客户者陌拜库客户
程量化标准
a 电话门例 30：1电话门结合电话预约精准率较高
b 天20效联系电话电话少罚2元门天2果少围绕公司跑十圈陪跑翻倍
c 天三程邮件助理发程战报销售事抽名门质量战报汇总告诉情况助理天会电话联系量告示
74 销售佣金体系：
底薪
单数
提成率
800
0单
1200
责单1单
1200
04
10
1200
47
13
1200
711
15
1200
1115
18
1200
1520
25
74佣金体系：
底薪1600+提成+绩效奖金300元提成率：
均单数（单）
提成率
25
15
3
2
35
25
4
3
附：考核监督标准：
a 带领组销售均2单提成低2单底薪
b 年公司会出纯利润20公司员工进行分红分红部分38北京某渠道商
电话邀约门拜访结合销售模式
81公司组织架构
总理
销售部
财务部
客服部
行政勤部
销售1组
销售2组
销售3组
82 阶段群产分析：
工龄
数
5月单
均
02月
24
15
06
36月
13
22
17
7月
8
65
81
合计
45
102
23
公司1月份28名销售发展5月底45名销售
83 销售工作天流程：
930前
早会
9点30
1 前天晚邀约客户门拜访
2 未邀约客户继续公司邀约客户意客户报告审核门门拜访
3 陌拜目前少点带面做预约客户附客户进陌拜
晚
晚会
销售量化标准相关制度
a 天少20电话效沟通1效老客户门拜访新客户少效门会罚款20元出拜访会奖励北联销售员月奖励2000元罚款1000元标准明确赏罚分明
b 坚持CRM坚持CRM分析数助CRM作理工具公合理坚持周进行严格考核
c 规定天班前定第二天客户资料准备定负责检查底
d 基销售技包括两分钟说辞疑义解决等周固定知识点技演练通考试演练技真正落实销售行动
84 销售佣金体系：
月单决定月提成底薪800元提成例：
单数
提成例
13
7
46
13
710
15
85佣金体系考核监督标准：
底薪3000+提成提成例：
均单数
提成例
3单
3
3单
1
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