电话销售－
――――――阿里巴巴部教程
结构：
半段：亲身历介绍
半段：电话销售纳
l 电话销售定位：理想电话销售角色定位顾问专家代表公司审核申请加入诚信通客户情况语气服务员声音温真诚信沟通容顾问朋友站客户角度帮助客户解决问题分析问题
l 电话销售应具备素质：勤奋思路清晰口齿伶俐声音温诚恳学敏锐洞察力
电话销售步骤分析：
什真正电话销售？
真正电话销售通电话收集客户开发客户挖掘客户需求引发客户购买欲通反意见处理签单收款做期服务全程
A准备：资料二电话稿模版三产品四客户反意见解决方案准备五成交心理准备
客户资料：1客户资料收集整理注意：部分工作工作时间前电话销售工作时间：客户工作接听电话段时间电话销售员工作时间电话销售员工作时间唯工作电话客户沟通切记FAX时间非工作时间进行
2解客户产品出口金额广告预算外销例等等
公司产品资料：1公司介绍（公司历史公司新动态）2服务介绍3成功事（客户竞争手）4竞争手较5合6份FAX客户客户印象深刻资料合计划书联系方式等等
二电话稿模版：反意见回答方式电话思路（点尤重）
三求电话销售员非常熟悉正销售产品热爱产品
四签单中出现问题做准备：付款方式折扣否分期发票发送制作周期期服务员进时间等等
五心理准备销售环节成交开始电话时候做成交心理准备永远表现客户验丰富客户专业客户会信够帮助电话作签单电话处理
B开场白
l 第次客户接触切记简练准确意说清楚短时间通话语客户兴趣第次调起（实际操作中重环节工作做温火客户兴趣调恰处做记录客户热情没冷前做第二次电话拜访）
l 第次清楚找决策否电话中推推
l 电话中客户许态度差者耐烦紧客户刚刚某件事情苦恼理解热情缓解情绪记录中记清情绪第二次电话沟通中关心客户会感觉温暖时间开客户缺口令烦恼事情许刚服务帮助样工作成功半
l 保证始终面带笑容笑容绝通电话传客户里
l 语速吐字重首先保证客户听清楚客户思考时间成功销售永远客户急着购买急着卖次电话量做留问题客户心中
l 果班时候说：天时刻勤奋工作天电话数量天开发A级客户销售位电话销售员说：果工作时候休息会觉起
l 简单信亲切专业
电话销售方案：（背景leads）
您请问***先生？
食品产业网***收您发关诚信通申请信息请问您注册申请？
请问您公司负责部分工作？件事您联系？
客户反馈市场调查提高网贸易成交率诚信问题阿里巴巴决定………次您联络方面解您网站情况方面需确定您否符合诚信通求……
问您问题：1公司性质规模
2目前市场开发方式
3alibaba情况否成交金额国国外等
4认网成交问题里？
5您解诚信通？
明白样栏目收费栏目费***您果接受您资料加入申请客户中排队通初步审核快您联络？
………客户果没意见
样里份文件您公司确定盖章开始安排时间问题现您传请问您什时候回传？
……果客户确定
果您疑问您讲会帮助您…………您什时候您电话较方便？现诚信通申请客户数量果您确定话快帮您安排时间技术员会影响您公司排序服务问题您？
联系方式样您问题请联系…………
方案二：（背景leads）
问关网成交问题询问客户您做网贸易担心什？客户联系中困难什
…
………………………………客户意见
听程中销售做纳总结工作中关键总结通客户意思总结纳出关键词关键词销售重复客户时诚信通客户利益抛出
**先生您意思样…………？
理想状态客户发问问题样解决呢？
希情况客户买卖
**先生通市场调查客户反馈已发现阻碍成交原您说点alibaba客户重服务现推出相应解决方案—诚信通容样：………目前推广期选择alibaba合作久老客户优先服务现价格**果您感兴趣先您资料加入申请队列中快帮您申请您？（传合重申付款日期付款方式加强客户印象）
方案三：（背景会员非leads）
售服务调查入手点（具体容略）
针公司切入点：A公司：白痴提升公司位形象进步拓展业务
B公司：节省力
C新成立公司：迅速开拓市场
D没网站网站没作公司
C问问题
1引导客户：sales通问问题效引导客户通电话思路完整清楚传达客户直销更难（效率会更高）更注重细节量准确解电话端情况
2问问题留心细节关心方
3客户觉完全值信赖已成功半
注意：围绕卖产品设计问题标准：a直接b抱着帮助客户解决问题态度提出c初终相互承接（然然引入签单）d问题诚信通中解决细节十分清楚e帮助客户分析然客户结D聆听（纳总结）
1目：通聆听纳重申客户观点纳程中关键词社顶诚信通客户利益点终成交
什样销售糟糕？象留声机样手讲全部讲说完讲吧结果：出……
2真正发现诚信通公司需求点（千万卖点罗列实点足矣）
3做姿态客户生意快查出否诚恳
4脑子里准备反驳厂商语言
5学会交谈中出现短暂沉默（沉默会鼓励客户进步发言填补空缺）
6千万断客户谈话严重聆听错误特表达反意见时
报价保持沉默先说话先崩溃
7客户角度事情解引导旦先成见心里客户立场立
赢谈判输客户永远记谈判中战胜客户合胜利——切记切记
8做笔记点电话销售直销较起尤重点帮助解客户进程次谈话容态度家进时机确定旅行承诺顾客兴趣问题偏顾虑感觉踪事项细节等等
9适重复话表示完全解尊重
10果清楚求客户加阐明
E提出解决方案
1提供种选择客户感选择权利享受服务
永远客户建议帮客户决定
2较产品：产品侧重满足客户目
3服务客户需求结合
4决夸产品功产品支持做现实承诺诚实
宁愿失定单失客户
5果保证正确回答先查问清楚
6信誉sales说关重
关签单：1时客户会问时开始数时候需动提出已找出满足客户需求点勇直前提出成交求种时候客户等提出成交
2购买信号：a客户开始想解服务细节
b客户开始注重价格（讨价价）
c客户开始售问题关注
d客户开始提出反意见结束谈话
切记：a签单求提出理成章理然淡化客户签单抵促
b客户成交心理失落感处理环节重口头客户满足
c果客户明确反签合时候：切记轻易挂掉电话电话销售挂断电话快会显心急（谈判忌）电话合作目标推进步Sales该问否容解释清楚……？您否什疑问？您什顾虑？您现说？果定行您什时候您电话较合适？您清楚早做晚做传时间排名先区现签sales应该清楚理问题出里？
D意客户太心急方感受急迫会签约产生利影响
针情况采取相应措施：1点意犹豫决客户需做进工作
2容易产生意客户应感觉参栏目严肃性需审核提出审核求找方弱点占动样保证利益
3sayno客户做记录月联系
4久找keyperson客户原迟迟未签单客户恋战棵树放弃森林
F反意见处理：恭喜客户开始认真考虑产品~~
没反没签单
切记：赢争辩输客户
反意见意味着：客户开始初步认识客户开始购买意客户需强化信心客户需加强购买意愿
处理反意见？
1 先客户说法表示认
ü避免引起辩立—强客户争辩尤客户认手时…客户签约权赢辩输合
ü利重复客户观点方式取反意见致法客户产生认
ü技巧总结客户提出问题避免问题缩攻击面
2说时少说…利婉转回答问题
ü您说道理时…
ü接谈容正解决您现问题…
ü现解决问题…
ü时反意见需回答
附二常见反意见
G催款：
1 回避款项问题第次客户接触时清楚付出费
2 签合时候确认付款日期然问客户算什时候付款？准备开始操作工作排相应制作员身
H服务工作：诚信通期升级回访中客户成功事做总结客户问题带回努力帮助客户解决问题
切记：服务目真正帮助客户解决问题
I 时间理工作量：
l 工作证明：果位salesA级客户数量100家A级客户数10家签单数少月会相差56倍
l 增加更客户数量a必须想增加b必须计划做c强迫做
l 成功道：a做已知道应该做事情
b做已知道应该做事情
l 建议：1天效电话数量控制50（效指keyperson做利 合作电话）2天客户资料输入客户档案夹工作结束时天开发客户数A级客户数整理记录3班时间电话销售工作电话FAX准备资料时间工作时间外
l 班时间：果9 ：00准时班开始工作时间定915电话销售会提前15分钟工作位置调整情绪思路开始天工作9 00正开始电话工作
l 班时间：果600钟离开工作回提前准备离开销售员天工作结束时候应该做天工作总结第二天工作计划（计划容应该第二天计划开发客户数量重点客户进提醒）
J电话销售优势：1工作环境 2工作量容易控制 3技更新验分享疑难解答更便捷 4压力释放更容易
l 电话销售具备直销需素
l 电话销售份挑战趣工作
l 非常非常美妙
销售：
道——理念：客户买sales卖——客户sales
招——skill：顾问式销售（心中招胜招）——问 天——buyer
魔鬼——手
路——way：客户事情——事情
总结
完整销售程历寻找客户审查客户选择客户约见客户接客户面谈处理异议签约成交等阶段阶段相互联系相互影响相互转化整推销程中阶段里时达成交易客户理必须具备定直觉判断力谓第六感觉
二成交心理障碍：
1客户理担心成交失败
2sales具职业卑感
3sales认顾客会动提出成交求
4sales成交期高
三握签单时机
l 握成交信号
1客户频频询问时候
2客户求sales换位置坐谈时候
3客户谈价格
4客户表情态度发生变化时候
5问售服务时候
l 协助客户决策
l 快速签单：客户感觉客户理正紧张气氛中做件利事
l 适优惠（慎）
四推销口
1知识
2热忱：销售热忱购买热忱
3服务意识
4想象力：产品设计死顾客购买标准活变通sales想象力角度改变顾客标准客户勾画带美蓝图
5建设性：推销谈判陷入僵局时善果断提出建设性建议开拓方思路会方尊敬信
6友情：朋友事相托勿事踌躇勿事疏忽
7礼貌
8外交手腕：sales客户争吵情况消客户满疑虑需敏锐见识优异判断力
9耐性
10适应性
五成功点滴
1销售程中必须盯着方寻找方反应怕瞬间反应
2穿着扮推销商品相协调
3注意声音
4设身处顾客着想顾客想什外什求明白客户求拖延愚蠢
5销售程中容易做忘掉试图意志支配方样极易事反做建议命令
6针客户情况适时调整角色
7绝穿戴低估顾客穿着朴素做位富翁感觉认富件令快乐事情
六成功sales四张王牌
精通商品
广结客源
时推销
善技巧
七顾客交道
沉默寡言：该说少说少类客户容易变成忠实顾客
喜欢炫耀：称赞加倍常
令讨厌：种面前卑必须肯定高贵尊严基础适肯定
优柔寡断：掌握动权作出积极性建议强调立场考虑
知识渊博：聆听时予然真诚赞许抓住点太心思
爱讨价价：满足尊心口头做妥协没低价格卖啊没办法碰您低价卖公司领导努力争取啊
慢性：配合步调水渠成
性急：说话简洁抓住点说闲话
善变：果做公司产品说服换新服务难成忠实客户
疑心重：关键解诚意者感提出疑问重视
死板聊：便闲聊找出真正关心事
傲慢理：关键简洁力少罗嗦说益言语简省
爱开口：采直截方式明确表示 AB
附问问题：
完整提问程：
•贵公司产品？（发表评）
•目前销？（出口：加入WTO贸：国市场应收款）
•贵公司销售渠道：营出口通外贸公司出口国外设立机构直接面厂家国设立代表处销售公司（直接铺销售终端厂家直销）连锁店面销售通代理（独家代理？）
•目前推广方式？種方式您覺效行銷方式？
•目前感需什？
•阶段工作重点？
•您计划增加销售业绩？
•贵公司尝试网络营销？做？效果？
提问细分：
公司做出口？假回答
v出口国家？
v年度贵公司出口额少？
v年度贵公司销售目标什幺？
v贵公司月产约少？假没做出口v您否想做出口？
v计划什幺时候开始？
v您目标市场里？
v您算开始？
v您直接外销例少？
v您间接外销例少？
v您期外销例少？
市场推广v贵公司出口市场里？
v出口占百分欧洲？美洲？亚洲？
v贵公司利什幺媒体方式开发市场？
v展览？面媒体？开发信？直接拜访？
v种方式您觉效行销方式？
v现买家知道？(国外买家找)
v时计划发行新产品？
v买家快速解产品？
v产品细节传新潜力买家？
v市场里？
v利润高市场？
v想增加曝光率？
v种媒体达求？
v竞争手做市场行销？
销售业绩v现生意？
v年前半年业绩年期相？
v明年预定业绩成长？
v扩厂时工厂产量会提升少？
v会请少新员工？
竞争力v竞争手相什幺产品优势？
v收更更订单时什幺吸引买家单优势？
v什幺客户选非竞争手？
v谁竞争手？
v国家出口竞争手？
v客户否年重复订单？什幺？
v面全球卖家供应商面低成压力处理？
v全球买家选择合格供应商您感觉？
附二常见反意见：
（位先尝试想想答案然参考节教程解答）
Ø 网站已象Globalsources网站杂志光盘效果定较
Ø 参加国外展览？没参展list
Ø Buyer没名单象gsol meet china？
Ø提高买家质量？
Ø提高卖家质量？
Ø寻找国际买家？
ØChina Supplier价格太高
Ø希先免费试效果？
Ø先免费刊登成交付佣金
Ø原家配合考虑
Ø没广告预算已完
Ø建网页服务费太高
Ø算预算商展直销直接拜访
Ø产品饱难处理更业务
Ø委托贸易公司负责处理销售
Ø买家段时间休假
Ø等新产品做广告
事前防范克服反佳方法
ü确认反理写
ü反理拟回答稿子
ü制定效回答销售工具
ü角色扮演演练回答
ü修改稿子
ü试客户身
ü版现实世界基础
ü文件保起
ü定期讨修改稿子
现实世界
ü果反理预做准备防止发生
ü听起简单需准备练
ü需时间创意专注力成功—请试试…
ü努力会高等销售然会高等结果
时客户反非真反
客户拒绝口（善意谎言）：
n1考虑考虑
n2预算已掉
n3伙伴（妻子律师会计师外销部门）商量
n4点时间想想
n5会时动购买东西总问题留时间
n6没准备买
n7九十天找时侯准备
n8现生意做
n9广告总公司负责
n10价格太高
真正反理：
n没钱
n钱太气舍花钱
n定意
n没意权擅支出预算外开销
n认处更划算买卖
n算告诉
n门路
n想更换卖
n想处价
n时忙着处理重事
n目前需（者觉需）产品
n认价格太贵
n喜欢产品没信心
n信公司没信心
n信没信心
附三时间理工作量：
增加拜访必须条件：
*必须欲
•想接触更
•告诉——断告诉——真渴接触更
•叮咛次天五十次直心产生渴止潜意识会接工作
增加拜访必须条件二：
*必须计划
•等船入港非已送船出航
•必须计划脑筋思考
造访客户份量够够？
•天实际谈次生意？
•应该做更？
•什没做更？
知道计划否系统？
•计划天工作？
•系统计划呢？通常仓促成事？
•开始执行计划前没订行程表？
•明天算拜访？
•什？许应该先拜访真认应该先拜访？什认？
•什时候前拜访？
没量减少交通时间？
•天拜访位客户间没路耽搁时间呢？
•业务员似没什方感致常常浪费宝贵时间
•没减少必行程？
•固定区域城市社区里工作？说必区绕绕
•没量减少前办公室湖哦饭店次数
•非常偏远客户必时暂列入拜访象？
找回浪费时间
•办公室饭店时候没浪费时间？
•坐办公室里聊娱乐——失赚钱机会
•办公室次数太？
•留办公室时间太长？
•果停留办公室时间该改掉坏惯呢？
点收工？
•天工作晚？
•业务员普通具弱点：喜欢早点收工收工早呢？
•六天均什时候结束拜访客户工作？
•假天力否拜访位客户呢？
•规定什时候停止工作？
•什时候停止工作？
•果真想完成整天工作谁该拜访呢？
•果舒服会常工作？
•晚会前拜访客户？
•星期六拜访客户？
•工作整天半天星期六工作？——什？
•星期六拜访客户理想时间？
•精力星期六工作？
•会假日里拜访客户？
•没浪费掉工作时间？
•聊天？喜欢讲话业务员容易星期浪费许时没必闲聊
•喝咖啡？
•发呆事事？
拜访客户达成交易方法
•强调次——谈拜访客户说法混淆重点
•终目拜访少——达少交易
增加拜访必须条件三
* 强迫做
成功道两简单法
•第做已知道应做事情
•第二做切已知道应该做事
强迫拜访更客户
•必须指挥官——担忧拖延着意志做
•相信神话魔术找口安慰
•相信谓销售淡季
•担心量工作会影响健康
•认度劳累会影响拜访效率然通常会发生
•认定需周末假期甚认应假期延长天
•认雨天适合谈生意
•认节省时间会危险
•认星期前天拜访时机
•找口怕困难削减锐气
销售员失败原：
•15 适产品行销训练
•20 差劲言辞书面沟通技巧
•15 良问题理阶层
•50 心态
调整心态：
•事情出错记错错
•直选择机会
•果认没关系事情便没关系假认关系事情关系
•理会垃圾新闻——做值做事订计划做提高生活品质事
•年时间读积极正面书籍消息
•面障碍事情出差错时中寻找机会
•听关态度录音带参加讨会参加进修课程
•理会说做企图令灰心丧志
•反省语言——说半满半空说部分云部分晴朗？避免说什行会
•谈什喜欢事物工作家庭谈什喜欢
•毫考虑便帮助
果说：做做谁输？
果说：什做……谁输？
•拜访童医院残障
•会生久气？果超五分钟定毛病
•天想起庆幸事
谓心理障碍？理耳熟？
•电话找
•回电话
•睡头忘记没写没告诉
•产品
•没办法答应
• 公司支持够
• 边市场较难搞
• 客户吃套
•区域客户决定时间较长象区域客户较爽快决定
•方法啊
•知道什方法
全神贯注
•停止处境怪罪外环境：问题风雨汽车电话商品做件事选择选更途径怪路途崎岖难行换条路走走（怪局势弄改变局势）
•停止处境怪头：行负责
•果直怪罪什场呢？——八成错……
•天进步解客户潜客户：预防问题放生处理问题样具强威力
•果电话联络潜客户错没弄清楚什时候找
•弄清电话佳时刻客户决定佳时机三确定承诺…
•坚持直获答复
•客户会尊重名契舍销售员
•果完成单业务五十次接触——没耐坚持？
•答案没少知道斤两
•解现
•外保持完美记录：果准客户客户解够追踪容易玩
•天天练技巧：录音带书籍研讨会书录象带永远够听够
•挑战：天充实钟头天钟头星期七天年相九星期量
•次意想转电视时候想想做什加强注意力知识底子
解决问题导
•钻牛角尖陷问题堆里
•样时间设法解决问题
•解决问题导行事方式哲理受
•事实阻碍意味着次机会——果认真寻找果太专注问题机会会擦身
时间理
•良时间理养成良惯提高工作效率事半功倍增进业绩收入
•适安排月周天该完成事情然努力完成会更成感信心
检讨班时间理
整整天做少效率提升然机事？
ü点进公司？
ü点开始第电话？
ü事聊天花少时间？
ü网闲逛花少时间？
ü私电话花少时间？
ü效电话花少时间？
ü否迟早退现象？
ü整理文件做方案花少班时间？
ü发呆时间久？
ü耍嘴皮斗嘴时间？
ü等班花少时间？
ü喝茶闲逛花少时间？
时间理
ü白天剩少时间开发客户？
ü整天着电话期业绩
ü天少花70时间开发新客户
üSales 时间理白天时间全力作推销电话客户
想想什时间做什事恰效果
利晚做事
Ø写Proposal
Ø收集新名单
Ø整理现名单
Ø列出 A级客户
Ø订月业绩目标
Ø订月工作计划
Ø整理sales kit
Ø写mail拜访客户
Ø写 DM发 DM
Ø写电话销售脚
Ø整理隔天致电客户资料
Ø检讨成功失败策
Ø收集行业网络资讯
Ø请教前辈帮忙解决疑难杂症
Ø思考处理客户提出反意见
Ø想点子
Ø整理书桌档案
Ø整理电脑档案
Ø印资料
Ø传真资料
Ø网解产品新资料
晚做事太吧
Ø实天做事情周次月次
Ø计划养成惯绝应付
Ø嫌事想想荷包前途果想通劝趁早转行适合做sales
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公司产品资料：1公司介绍（公司历史公司新动态）2服务介绍3成功事（客户竞争手）4竞争手较5合6份FAX客户客户印象深刻资料合计划书联系方式等等
二电话稿模版：反意见回答方式电话思路（点尤重）
三求电话销售员非常熟悉正销售产品热爱产品
四签单中出现问题做准备：付款方式折扣否分期发票发送制作周期期服务员进时间等等
五心理准备销售环节成交开始电话时候做成交心理准备永远表现客户验丰富客户专业客户会信够帮助电话作签单电话处理
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l 第次客户接触切记简练准确意说清楚短时间通话语客户兴趣第次调起（实际操作中重环节工作做温火客户兴趣调恰处做记录客户热情没冷前做第二次电话拜访）
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l 电话中客户许态度差者耐烦紧客户刚刚某件事情苦恼理解热情缓解情绪记录中记清情绪第二次电话沟通中关心客户会感觉温暖时间开客户缺口令烦恼事情许刚服务帮助样工作成功半
l 保证始终面带笑容笑容绝通电话传客户里
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联系方式样您问题请联系…………
方案二：（背景leads）
问关网成交问题询问客户您做网贸易担心什？客户联系中困难什
…
………………………………客户意见
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**先生您意思样…………？
理想状态客户发问问题样解决呢？
希情况客户买卖
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售服务调查入手点（具体容略）
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B公司：节省力
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C问问题
1引导客户：sales通问问题效引导客户通电话思路完整清楚传达客户直销更难（效率会更高）更注重细节量准确解电话端情况
2问问题留心细节关心方
3客户觉完全值信赖已成功半
注意：围绕卖产品设计问题标准：a直接b抱着帮助客户解决问题态度提出c初终相互承接（然然引入签单）d问题诚信通中解决细节十分清楚e帮助客户分析然客户结D聆听（纳总结）
1目：通聆听纳重申客户观点纳程中关键词社顶诚信通客户利益点终成交
什样销售糟糕？象留声机样手讲全部讲说完讲吧结果：出……
2真正发现诚信通公司需求点（千万卖点罗列实点足矣）
3做姿态客户生意快查出否诚恳
4脑子里准备反驳厂商语言
5学会交谈中出现短暂沉默（沉默会鼓励客户进步发言填补空缺）
6千万断客户谈话严重聆听错误特表达反意见时
报价保持沉默先说话先崩溃
7客户角度事情解引导旦先成见心里客户立场立
赢谈判输客户永远记谈判中战胜客户合胜利——切记切记
8做笔记点电话销售直销较起尤重点帮助解客户进程次谈话容态度家进时机确定旅行承诺顾客兴趣问题偏顾虑感觉踪事项细节等等
9适重复话表示完全解尊重
10果清楚求客户加阐明
E提出解决方案
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永远客户建议帮客户决定
2较产品：产品侧重满足客户目
3服务客户需求结合
4决夸产品功产品支持做现实承诺诚实
宁愿失定单失客户
5果保证正确回答先查问清楚
6信誉sales说关重
关签单：1时客户会问时开始数时候需动提出已找出满足客户需求点勇直前提出成交求种时候客户等提出成交
2购买信号：a客户开始想解服务细节
b客户开始注重价格（讨价价）
c客户开始售问题关注
d客户开始提出反意见结束谈话
切记：a签单求提出理成章理然淡化客户签单抵促
b客户成交心理失落感处理环节重口头客户满足
c果客户明确反签合时候：切记轻易挂掉电话电话销售挂断电话快会显心急（谈判忌）电话合作目标推进步Sales该问否容解释清楚……？您否什疑问？您什顾虑？您现说？果定行您什时候您电话较合适？您清楚早做晚做传时间排名先区现签sales应该清楚理问题出里？
D意客户太心急方感受急迫会签约产生利影响
针情况采取相应措施：1点意犹豫决客户需做进工作
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没反没签单
切记：赢争辩输客户
反意见意味着：客户开始初步认识客户开始购买意客户需强化信心客户需加强购买意愿
处理反意见？
1 先客户说法表示认
ü避免引起辩立—强客户争辩尤客户认手时…客户签约权赢辩输合
ü利重复客户观点方式取反意见致法客户产生认
ü技巧总结客户提出问题避免问题缩攻击面
2说时少说…利婉转回答问题
ü您说道理时…
ü接谈容正解决您现问题…
ü现解决问题…
ü时反意见需回答
附二常见反意见
G催款：
1 回避款项问题第次客户接触时清楚付出费
2 签合时候确认付款日期然问客户算什时候付款？准备开始操作工作排相应制作员身
H服务工作：诚信通期升级回访中客户成功事做总结客户问题带回努力帮助客户解决问题
切记：服务目真正帮助客户解决问题
I 时间理工作量：
l 工作证明：果位salesA级客户数量100家A级客户数10家签单数少月会相差56倍
l 增加更客户数量a必须想增加b必须计划做c强迫做
l 成功道：a做已知道应该做事情
b做已知道应该做事情
l 建议：1天效电话数量控制50（效指keyperson做利 合作电话）2天客户资料输入客户档案夹工作结束时天开发客户数A级客户数整理记录3班时间电话销售工作电话FAX准备资料时间工作时间外
l 班时间：果9 ：00准时班开始工作时间定915电话销售会提前15分钟工作位置调整情绪思路开始天工作9 00正开始电话工作
l 班时间：果600钟离开工作回提前准备离开销售员天工作结束时候应该做天工作总结第二天工作计划（计划容应该第二天计划开发客户数量重点客户进提醒）
J电话销售优势：1工作环境 2工作量容易控制 3技更新验分享疑难解答更便捷 4压力释放更容易
l 电话销售具备直销需素
l 电话销售份挑战趣工作
l 非常非常美妙
销售：
道——理念：客户买sales卖——客户sales
招——skill：顾问式销售（心中招胜招）——问 天——buyer
魔鬼——手
路——way：客户事情——事情
总结
完整销售程历寻找客户审查客户选择客户约见客户接客户面谈处理异议签约成交等阶段阶段相互联系相互影响相互转化整推销程中阶段里时达成交易客户理必须具备定直觉判断力谓第六感觉
二成交心理障碍：
1客户理担心成交失败
2sales具职业卑感
3sales认顾客会动提出成交求
4sales成交期高
三握签单时机
l 握成交信号
1客户频频询问时候
2客户求sales换位置坐谈时候
3客户谈价格
4客户表情态度发生变化时候
5问售服务时候
l 协助客户决策
l 快速签单：客户感觉客户理正紧张气氛中做件利事
l 适优惠（慎）
四推销口
1知识
2热忱：销售热忱购买热忱
3服务意识
4想象力：产品设计死顾客购买标准活变通sales想象力角度改变顾客标准客户勾画带美蓝图
5建设性：推销谈判陷入僵局时善果断提出建设性建议开拓方思路会方尊敬信
6友情：朋友事相托勿事踌躇勿事疏忽
7礼貌
8外交手腕：sales客户争吵情况消客户满疑虑需敏锐见识优异判断力
9耐性
10适应性
五成功点滴
1销售程中必须盯着方寻找方反应怕瞬间反应
2穿着扮推销商品相协调
3注意声音
4设身处顾客着想顾客想什外什求明白客户求拖延愚蠢
5销售程中容易做忘掉试图意志支配方样极易事反做建议命令
6针客户情况适时调整角色
7绝穿戴低估顾客穿着朴素做位富翁感觉认富件令快乐事情
六成功sales四张王牌
精通商品
广结客源
时推销
善技巧
七顾客交道
沉默寡言：该说少说少类客户容易变成忠实顾客
喜欢炫耀：称赞加倍常
令讨厌：种面前卑必须肯定高贵尊严基础适肯定
优柔寡断：掌握动权作出积极性建议强调立场考虑
知识渊博：聆听时予然真诚赞许抓住点太心思
爱讨价价：满足尊心口头做妥协没低价格卖啊没办法碰您低价卖公司领导努力争取啊
慢性：配合步调水渠成
性急：说话简洁抓住点说闲话
善变：果做公司产品说服换新服务难成忠实客户
疑心重：关键解诚意者感提出疑问重视
死板聊：便闲聊找出真正关心事
傲慢理：关键简洁力少罗嗦说益言语简省
爱开口：采直截方式明确表示 AB
附问问题：
完整提问程：
•贵公司产品？（发表评）
•目前销？（出口：加入WTO贸：国市场应收款）
•贵公司销售渠道：营出口通外贸公司出口国外设立机构直接面厂家国设立代表处销售公司（直接铺销售终端厂家直销）连锁店面销售通代理（独家代理？）
•目前推广方式？種方式您覺效行銷方式？
•目前感需什？
•阶段工作重点？
•您计划增加销售业绩？
•贵公司尝试网络营销？做？效果？
提问细分：
公司做出口？假回答
v出口国家？
v年度贵公司出口额少？
v年度贵公司销售目标什幺？
v贵公司月产约少？假没做出口v您否想做出口？
v计划什幺时候开始？
v您目标市场里？
v您算开始？
v您直接外销例少？
v您间接外销例少？
v您期外销例少？
市场推广v贵公司出口市场里？
v出口占百分欧洲？美洲？亚洲？
v贵公司利什幺媒体方式开发市场？
v展览？面媒体？开发信？直接拜访？
v种方式您觉效行销方式？
v现买家知道？(国外买家找)
v时计划发行新产品？
v买家快速解产品？
v产品细节传新潜力买家？
v市场里？
v利润高市场？
v想增加曝光率？
v种媒体达求？
v竞争手做市场行销？
销售业绩v现生意？
v年前半年业绩年期相？
v明年预定业绩成长？
v扩厂时工厂产量会提升少？
v会请少新员工？
竞争力v竞争手相什幺产品优势？
v收更更订单时什幺吸引买家单优势？
v什幺客户选非竞争手？
v谁竞争手？
v国家出口竞争手？
v客户否年重复订单？什幺？
v面全球卖家供应商面低成压力处理？
v全球买家选择合格供应商您感觉？
附二常见反意见：
（位先尝试想想答案然参考节教程解答）
Ø 网站已象Globalsources网站杂志光盘效果定较
Ø 参加国外展览？没参展list
Ø Buyer没名单象gsol meet china？
Ø提高买家质量？
Ø提高卖家质量？
Ø寻找国际买家？
ØChina Supplier价格太高
Ø希先免费试效果？
Ø先免费刊登成交付佣金
Ø原家配合考虑
Ø没广告预算已完
Ø建网页服务费太高
Ø算预算商展直销直接拜访
Ø产品饱难处理更业务
Ø委托贸易公司负责处理销售
Ø买家段时间休假
Ø等新产品做广告
事前防范克服反佳方法
ü确认反理写
ü反理拟回答稿子
ü制定效回答销售工具
ü角色扮演演练回答
ü修改稿子
ü试客户身
ü版现实世界基础
ü文件保起
ü定期讨修改稿子
现实世界
ü果反理预做准备防止发生
ü听起简单需准备练
ü需时间创意专注力成功—请试试…
ü努力会高等销售然会高等结果
时客户反非真反
客户拒绝口（善意谎言）：
n1考虑考虑
n2预算已掉
n3伙伴（妻子律师会计师外销部门）商量
n4点时间想想
n5会时动购买东西总问题留时间
n6没准备买
n7九十天找时侯准备
n8现生意做
n9广告总公司负责
n10价格太高
真正反理：
n没钱
n钱太气舍花钱
n定意
n没意权擅支出预算外开销
n认处更划算买卖
n算告诉
n门路
n想更换卖
n想处价
n时忙着处理重事
n目前需（者觉需）产品
n认价格太贵
n喜欢产品没信心
n信公司没信心
n信没信心
附三时间理工作量：
增加拜访必须条件：
*必须欲
•想接触更
•告诉——断告诉——真渴接触更
•叮咛次天五十次直心产生渴止潜意识会接工作
增加拜访必须条件二：
*必须计划
•等船入港非已送船出航
•必须计划脑筋思考
造访客户份量够够？
•天实际谈次生意？
•应该做更？
•什没做更？
知道计划否系统？
•计划天工作？
•系统计划呢？通常仓促成事？
•开始执行计划前没订行程表？
•明天算拜访？
•什？许应该先拜访真认应该先拜访？什认？
•什时候前拜访？
没量减少交通时间？
•天拜访位客户间没路耽搁时间呢？
•业务员似没什方感致常常浪费宝贵时间
•没减少必行程？
•固定区域城市社区里工作？说必区绕绕
•没量减少前办公室湖哦饭店次数
•非常偏远客户必时暂列入拜访象？
找回浪费时间
•办公室饭店时候没浪费时间？
•坐办公室里聊娱乐——失赚钱机会
•办公室次数太？
•留办公室时间太长？
•果停留办公室时间该改掉坏惯呢？
点收工？
•天工作晚？
•业务员普通具弱点：喜欢早点收工收工早呢？
•六天均什时候结束拜访客户工作？
•假天力否拜访位客户呢？
•规定什时候停止工作？
•什时候停止工作？
•果真想完成整天工作谁该拜访呢？
•果舒服会常工作？
•晚会前拜访客户？
•星期六拜访客户？
•工作整天半天星期六工作？——什？
•星期六拜访客户理想时间？
•精力星期六工作？
•会假日里拜访客户？
•没浪费掉工作时间？
•聊天？喜欢讲话业务员容易星期浪费许时没必闲聊
•喝咖啡？
•发呆事事？
拜访客户达成交易方法
•强调次——谈拜访客户说法混淆重点
•终目拜访少——达少交易
增加拜访必须条件三
* 强迫做
成功道两简单法
•第做已知道应做事情
•第二做切已知道应该做事
强迫拜访更客户
•必须指挥官——担忧拖延着意志做
•相信神话魔术找口安慰
•相信谓销售淡季
•担心量工作会影响健康
•认度劳累会影响拜访效率然通常会发生
•认定需周末假期甚认应假期延长天
•认雨天适合谈生意
•认节省时间会危险
•认星期前天拜访时机
•找口怕困难削减锐气
销售员失败原：
•15 适产品行销训练
•20 差劲言辞书面沟通技巧
•15 良问题理阶层
•50 心态
调整心态：
•事情出错记错错
•直选择机会
•果认没关系事情便没关系假认关系事情关系
•理会垃圾新闻——做值做事订计划做提高生活品质事
•年时间读积极正面书籍消息
•面障碍事情出差错时中寻找机会
•听关态度录音带参加讨会参加进修课程
•理会说做企图令灰心丧志
•反省语言——说半满半空说部分云部分晴朗？避免说什行会
•谈什喜欢事物工作家庭谈什喜欢
•毫考虑便帮助
果说：做做谁输？
果说：什做……谁输？
•拜访童医院残障
•会生久气？果超五分钟定毛病
•天想起庆幸事
谓心理障碍？理耳熟？
•电话找
•回电话
•睡头忘记没写没告诉
•产品
•没办法答应
• 公司支持够
• 边市场较难搞
• 客户吃套
•区域客户决定时间较长象区域客户较爽快决定
•方法啊
•知道什方法
全神贯注
•停止处境怪罪外环境：问题风雨汽车电话商品做件事选择选更途径怪路途崎岖难行换条路走走（怪局势弄改变局势）
•停止处境怪头：行负责
•果直怪罪什场呢？——八成错……
•天进步解客户潜客户：预防问题放生处理问题样具强威力
•果电话联络潜客户错没弄清楚什时候找
•弄清电话佳时刻客户决定佳时机三确定承诺…
•坚持直获答复
•客户会尊重名契舍销售员
•果完成单业务五十次接触——没耐坚持？
•答案没少知道斤两
•解现
•外保持完美记录：果准客户客户解够追踪容易玩
•天天练技巧：录音带书籍研讨会书录象带永远够听够
•挑战：天充实钟头天钟头星期七天年相九星期量
•次意想转电视时候想想做什加强注意力知识底子
解决问题导
•钻牛角尖陷问题堆里
•样时间设法解决问题
•解决问题导行事方式哲理受
•事实阻碍意味着次机会——果认真寻找果太专注问题机会会擦身
时间理
•良时间理养成良惯提高工作效率事半功倍增进业绩收入
•适安排月周天该完成事情然努力完成会更成感信心
检讨班时间理
整整天做少效率提升然机事？
ü点进公司？
ü点开始第电话？
ü事聊天花少时间？
ü网闲逛花少时间？
ü私电话花少时间？
ü效电话花少时间？
ü否迟早退现象？
ü整理文件做方案花少班时间？
ü发呆时间久？
ü耍嘴皮斗嘴时间？
ü等班花少时间？
ü喝茶闲逛花少时间？
时间理
ü白天剩少时间开发客户？
ü整天着电话期业绩
ü天少花70时间开发新客户
üSales 时间理白天时间全力作推销电话客户
想想什时间做什事恰效果
利晚做事
Ø写Proposal
Ø收集新名单
Ø整理现名单
Ø列出 A级客户
Ø订月业绩目标
Ø订月工作计划
Ø整理sales kit
Ø写mail拜访客户
Ø写 DM发 DM
Ø写电话销售脚
Ø整理隔天致电客户资料
Ø检讨成功失败策
Ø收集行业网络资讯
Ø请教前辈帮忙解决疑难杂症
Ø思考处理客户提出反意见
Ø想点子
Ø整理书桌档案
Ø整理电脑档案
Ø印资料
Ø传真资料
Ø网解产品新资料
晚做事太吧
Ø实天做事情周次月次
Ø计划养成惯绝应付
Ø嫌事想想荷包前途果想通劝趁早转行适合做sales
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