销售人员薪酬设计



销售员薪酬激励设计
(发表时间：2003415 投票：0次0分 阅读次数 2302)


中华工商时报  作者：邢少国 李孝刚 

　　培养支优秀销售团队应该招聘培训薪酬激励绩效回馈等力资源理四环节入手样保证销售团队流动性避免销售员负担影响队伍士气
　　某公司家事IT产品代理系统集成硬件供应商成立8年销售业绩直节节攀升员规模迅速扩数百然公司销售队伍年出现动荡股满情绪开始蔓延销售员消极怠工优秀销售员业绩开始滑迫公司高层决心聘请外部顾问公司做次外科手术手术刀制定销售员薪酬激励方案
　　调查发现家公司销售部门销售区域划分区域业务员卖型设备卖型设备公司销售部进行组织结构调整销售团队两类产品线分二建立型项目型设备两销售团队攻方潜客户群组织结构然调整两部门工资奖金方案没着调整然前销售返点模式销售额定百分作提成返业务员种做法似偏非常透明没起应激励作造成两部门间矛盾出现面讲现象种分配机制产生合理现象具体：
　　型通信设备销售产品成难界定法清晰合理确定返点数时时候竞争激烈争取客户长期合作型设备销售低成价销售根利润返点
　　二销售返点模式般季度考核型设备销售周期长时长达两年客户常拖欠付款考核周期难界定周期短公司见利润回报销售员周期长考核前期销售员工作松散常找订单
　　三型设备成交额业务员销售提成远远高型设备销售导致型设备业务员心理衡感法更高收入公司够重视工作态度开始变消极
　　四型项目般团队合作公司总理副总理亲领导需公司部门紧密配合利润分参项目分配原什问题销售返点模式难回答
　　通问题分析公司设计套量身定做工资奖金方案首先两销售团队重新进行职责定位分撰写部门职责岗位职责明确工作分工保证部门配合支持时基工资进行幅度调整然两团队工资分配体系彻底分开两团队分设计套完整成体工资奖金方案：型设备销售采取成利润基础返点模式型项目采取目标绩效基础年薪制型设备采取激励型设备采取团队激励型设备考核周期季度考核型设备项目周期考核根两类设备特点销售员设计力求
　　企业组织结构调整会带员工薪酬结构绩效目标变化工资奖金变化应公司战略新理模式服务试行新薪酬激励方案时常听抱怨反声音绝耳保证新销售员薪酬激励政策利执行应该考虑面方面：
　　建立正确销售文化销售回报理念保证公司政策适销售员倾斜
　　二业务指标设计合理确保指标控实现容易操作
　　三注意新政策沟通级理解支持新政策
　　四工资激励政策宜常变化特考核周期做说话算数
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