销售员理制度
销售员理办法
A 销售员理办法
1 总
11 制定目
加强公司销售理达成销售目标提升营绩效销售员业务活动予制度化特制定规章
a) 适范围
公司销售员理规定外均办法规范体制理
b) 权责单位
（1） 销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2） 总理负责办法制定修改废止核准工作
2 般规定
21出勤理
销售员应公司员工理办法规定办理项出勤考核基工作需出勤卡列规定办理：
211总部销售部员班应规定卡
212总部外销售部员应规定出勤时间班
22工作职责
销售员应遵守公司项理办法规定外应善列工作职责：
221部门
（1） 负责推动完成辖区域销售目标
（2） 执行公司交付种事项
（3） 督导指挥销售员执行务
（4） 控制存货应收帐款
（5） 控制销售单位费预算
（6） 时稽核销售单位项报表单财务
（7） 时呈报列表单：
A销货报告
B收款报告
C销售日报
D考勤日报
（8） 定期拜访辖区客户提升服务品质考察销售信状况
222销售员
（1）基事项
A应谦恭气态度客户接触注意服装仪容整洁
B公司项销售计划行销策略产品开发等应严守商业秘密泄漏予
C接受客户招
D工作时间凶酒
E挪收货款行
（2）销售事项
A产品说明设计生产指导
B公司生产产品性规格价格说明
C客户抱怨处理
D定期拜访客户汇集列资料：
a产品品质反应
b价格反应
c消费者量市场需求
d竞争品反应评价销售状况
e关业动态信
f新产品调查
E定期解销商库存
F收取货款折处理
G客户订货交运督促
H退货处理
I整理项销售资料
（3） 货款处理
A收客户货款应日缴回
B理挪货款
C支票抵缴收回现金
D客户支票抵缴货款
E应公司核定信额度制客户出货减少坏帐损失
F货品变质交换退货退货抵缴货款
G仓库支货品
H日接定单应次日中午前开出销货申请单
23移交规定
销售员离职调职时离职工作移交办法办理外列规定办理
231销售单位
（1）移交事项
A财产清册
B公文档案
C销售帐务
D货品赠品盘点
E客户送货单签收联清点
F已收未缴货款结余
G领公物
H
（2）注意事项
A销售单位移交应呈报移交交接监交签章移交报告
B交接报告附件财产应移交交接监交签章
C销售单位移交总理室监交
232销售员
（1）移交事项
A负责客户名单
B应收帐款单
C领公物
D
（2）注意事项
A应收帐款单交接双方会客户核认误签章
B应收帐款单核认误签章交接应负起续收款责
C交接报告书移交交接监交签章呈报总理室（监交销售担）
3 工作规定
31工作计划
311销售计划
销售员年应公司年度销售计划表制定年度销售计划表填制月销售计划表呈核定计划执行
312作业计划
销售员应月销售计划表填制拜访计划表呈核准实施
32客户理
（1） 销售员应填制客户资料制卡利客户信额度核定加强服务品质
（2） 销售员应客户销售业绩填制销售实绩统计表作制定销售计划客户拜访计划参考
33工作报表
331销售工作日报表
（1） 销售员作业计划执行销售工作日工作容填制销售工作日报表
（2） 销售工作日报表应次日外出工作前呈核阅
332月收款实绩表
（3） 销售员月初应填制月份月收款实绩表呈核示作绩效评核帐款收取审核策
34售价规定
（1） 销售员销货售价律公司规定售价准意变更售价
（2） 赠品须公司规定办理
35销售理
（1） 销售单位应辖区域作适划分指定专属销售员负责客户开发销货推广收取货款等工作
（2） 销售单位应销售员负起客户信考核责
（3） 货品售出律退货更准退货抵缴货款变质货品公司关规定办理退货
36收款理
（1） 销售员收款必须收款日缴回公司财务
（2） 销售员应规定收款日期客户收取货款
（3） 收货款支票应时交财务办理银行托收
（4） 未规定收回货款支票相关规定惩处负责销售员外产生坏帐时销售员须负赔偿责
B：销售员考核办法
1总
11制定目
激励销售员工作士气鼓励先进提高绩效特制定办法
12适范围
公司销售员考核规定外均办法规范体制考核
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准
2考核办法
21考核时机
月五日前提出
22考核方式
分部门考核考核
23考核权责
考核
考核
初核
审核
核定
部门考核
部门理
总理
考核
部门
部门理
总理
24考核办法
241考核部门
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算公式
收款额目标达成率
60
达成率*权数分
销售额目标达成率
20
达成率*权数分
收款率
20
达成率*权数分
合计
100
（2）总理
A收款额目标达成率月实收款月计划目标收款额*100
B销售额目标达成率月实际销售额月计划额*100
C收款率1（月销售额月收款额）月销售额
注：收款率低60销售额目标达成率分超高权数
（3）部门考核奖金系数：
等级
A
B
C
分
81分
6080分
60分
奖金系数
12
10
08
242考核
考核计算
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
部门考核
60
部门考核分*权数分
工作态度
20
见说明
职务力
20
见说明
合计
100
（3） 权数说明
A工作态度
a 积极性——8分（事动做事积极努力工作做）
b 协调性——6分（部门绩效做部沟通外部沟通）
c 忠诚度——6分（事公司利益前提终职守）
B职务力
a 计划力——8分（年度计划月度计划专案计划力）
b 执行力——6分（项计划执行控制采取改善措施力）
c 开发力——6分（新产品新服务开发力）
二销售员考核
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
业绩贡献
40
实收款目标达成率*权数分
15
收款率1（月销售额月收款额）月销售额
15
销售额目标达成率月实际销售额计划销售额*100
工作态度
20
见说明
职务力
20
见说明
合计
100
（2）计算公式：
实收款目标达成率月实收款月计划销售额*100
（3）权数说明：
A工作态度20分
a积极性——8分（事动做事积极努力工作做）
b协调性——6分（部门绩效做部沟通外部沟通）
c忠诚度——6分（事公司利益前提终职守）
B职务力10分
a计划力——4分（年度计划月度计划专案计划力）
b执行力——3分（项计划执行控制采取改善措施力）
c工作品质——3分（种资料项作业品质）
（4）考核奖金系数：
等级
A
B
B
分
86分
7085分
70分
奖金系数
12
10
08
25月度绩效奖金计算
251奖惩
（1）月度考核作年度升降调薪年终奖金发放
（2）年度6次A等升等调薪
（3）年度6次C等降级解合
3附件
[附件1]销售部考核表
[附件2]销售部考核表
[附件3]销售员考核表
[附件1]
年 月销售部考核表
考核项目
权数
计算
初核分
核定分
收款率
60
月收款月计划目标收款额*100
销售额目标达成率
20
月实际销售额计划销售额*100
收款率
20
1（月销售额月收款额）月销售额*100
等级
合计分
[附件2]
年 月销售部考核表
姓名
初核
核定
考核项目
权数
分
备注
次
二次
部门考核
60
工作态度20
积极性
8
协调性
6
忠诚度
6
职务力20
计划力
8
执行力
6
开发力
6
合计分
次
二次
等级
[附件3]
年 月销售员考核表
姓名
初核
复核
核定
备注
考核项目
权数
计算
次分
二次分
三次分
业绩贡献
60
工作态度
积极性
10
协调性
8
忠诚度
7
职务力
计划力
5
执行力
5
开发力
5
等级
合计分
C 销售员激励办法
1总
11制定目
更销售员采取激励方式特制定办法
12适范围
公司销售员激励规定外均办法规范体制激励
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准
2激励方法
21追求舒适者
（1）般年龄较收入较高
（2）需：工作安全成感尊严
（3）激励方法：分配挑战性务参目标设置予定权威常沟通
22追求机会者
（1）般收入较低
（2）需：适收入认工作安全
（3）激励方法：薪资沟通销售竞赛
23追求发展者
（1）般较年轻受良教育适收入
（2）需：发展
（3）激励方法：良培训栽培
24根业绩状况采取激励方式
（1）优秀销售员：关心位社会承认实现
（2）般销售员：关心奖金工作安全需激励方式
3建立激励方式应遵循原
（1）物质利益原制订合理薪资制度
（2）劳分配原体现公
（3）机创造激励条件
4附件
激励种常见方式：
（1）培训薪资：办法2点定
（2）工作级：根工作年限业绩销售员分级级权责福利遇工作权限
（3）提升：销售员愿意事理工作（中部分员适合做理）愿意事理工作希负责较销售区域利产品较客户等应需求建立激励机制通常公司销售员走理岗位机会少销售设置两种提升方案：前面讲述工作级种提供合适理职位
（4）奖励认：通物质手段奖励优秀销售员宣传先进事迹发放纪念品会表扬成立优秀销售员俱乐部参高级会议佩带特殊工作卡等
[注]设置奖励方法时注意受奖面受奖机会获奖机会
D 销售员客户拜访理办法
1总
11制定目
规范客户拜访作业提升工作业绩效率特制定办法
12适范围
公司销售部门客户拜访均办法理
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准
2实施办法
21拜访目
（1）市场调查研究市场
（2）解竞争手
（3）客户保养：
A强化感情联系建立核心客户
B推动业务量
C结清货款
（4） 开发新客户
（5） 新产品推广
（6） 提高公司产品覆盖率
22拜访象
（1） 业务客户
（2） 目标客户
（3） 潜客户
（4） 行业
23拜访次数
根销售岗位制定相应拜访次数
3拜访作业
31拜访计划
销售员月底提出次月拜访计划书呈部门审核
32客户拜访准备
（1） 月底应提出月客户拜访计划书
（2） 拜访前应事先拜访单位取联系
（3） 确定拜访象
（4） 拜访时应携带物品申请准备
（5） 拜访时相关费申请
33拜访注意事项
（1） 服装仪容言行举止体现公司流形象
（2） 建立定程度私谊成核心客户
（3） 拜访程视需赠送物品进行应酬活动（提前申请）
（4） 拜访时发生公出出差行相关规定理
34拜访续作业
（1） 拜访应两天提出客户拜访报告呈审核
（2） 拜访程中答应事项续处理工作应时进行踪处理
（3） 拜访续作业结果列入员工考核项目具体相关规定
E 销售拜访作业计划查核细
1总
11制定目
（1）细公司销售员理办法规定制定
（2）促公司销售员确实执行拜访作业计划达成销售目标
12适范围
公司销售员拜访作业计划核查细理
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准
2查核规定
21计划程序
211销售计划
销售员年应公司年度销售计划表拟定年度销售计划表填制月销售计划表呈核定计划执行
212作业计划
（1）销售员月销售疾患表月填制拜访计划表
（2）销售员应月底前次月计划拜访客户预定停留时数填制拜访计划表客户计划栏呈审核
（3）审核销售员应计划实施应确实督导查核
22查核项
221销售员
（1）销售员应拜访计划表订容时前拜访客户根拜访结果填制客户拜访报告表
（2）工作素变更拜访行程应报备外须实际变更容停留时数记录拜访计划表
222部门
（1）审核销售拜访报告表时应拜访计划表解销售员否计划执行
（2）周应销售员拜访计划表销售拜访报告表抽查方式电话客户查询确认销售员否计划执行定期亲拜访客户查明销售员否计划执行
23注意事项
（1）销售部应销售员确实解填制拜访计划表表执行目销售工作推展更畅
（2）销售部查核销售员拜访计划作业实施时应注意技巧尤客户查询时须避免造成销售员工作困扰尴尬
（3）拜访计划作业实施查核结果应作销售员年度考核重参考
3附件
[附件1]客户拜访计划
年 月 日
NO
客户名称
客户类型
拜访目
预计时间
联系
备注
批准： 审核： 填表：
[附件2]客户拜访报告
客户名称
客户类型
拜访目
拜访时间
接洽
联系方式
客
户
拜
访
记
录
问
题
点
改
善
策
续
行
动
： 拜访：
F 销售工作日报表审核制度
1总
11制定目
加强公司销售理销售员销售力充分发挥提升销售绩效特制定制度
12适范围
公司销售员工作日报表审核均办法理
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准工作
2工作日报作业规定
21日报作业流程
211销售员
（1）日应日拜访工作容详细填入销售工作日报表呈部门
（2）前日销售工作日报表应次日工作日10时前（外出作业前）交出延误
212部门
查核销售员呈销售工作日报表转呈部门理批示
213部门理
销售转呈销售工作日报表批示交务汇总转呈企划部
214企划部
销售部送交销售工作日报表核计加分析作制定修正销售计划
22审核领
221销售
（1）应拜访作业计划查核细规定确认销售员否拜访计划执行
（2）销售员呈销售工作日报表客户定单缴款明细表等核确认日报表正确性
（3）销售员提出问题处置策应予初步核示
222销售部理
（1）综合审查销售单位呈销售工作日报表
（2）出现异常情况应立加处理
223企划部门
（1）核统计销售工作日报表项容
（2）销售工作日报表拜访计划表计算销售员成功率变动率
（3）统计资料呈核拟定策供销售部门参考
3附件
[附件]拜访日报表
日期：
制表：
项
次
访问客户
访问时间
访问目
结果
次计
划行动
达
离开
收款
订货
开发
服务
介绍
收款
订货
时
分
时
分
1
2
3
4
5
6
7
9
总结
日访问家数 日销收总额
月累计访问家数 月销收总额
明日计划访问家数 预定收款额
市场情报
工作检讨建议
竞争者情报
批示
企划部： 销售部理： 销售部： 制表：
G 销售员士气调查理办法
1总
11制定目
激励公司销售员工作士气提升销售绩效达成销售目标特制定办法
12适范围
公司销售员均应办法规定接受士气调查
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准工作
2士气调查规定
21调查旨
（1）销售绩效成果公司组织运作外重销售员工作士气
（2）达成公司设定销售目标销售员工作士气高昂
（3）销售指导致合作愉快积极完成职责种集体工作热情
（4） 公司销售员士气调查销售工作情绪调查意解销售员中少热诚服务工作目标探讨销售组织运作问题点作相关单位改进指标
22调查重点
销售员士气调查重点：
（1） 公司否具心力
（2） 组织运作否合理效率
（3） 领导统御方式否具信心
（4） 事间相处否谐
（5） 销售员精神建设否健全
23调查时间
公司年月七月定期调查次
24调查方式
（1） 公司销售员士气调查应记名方式进行
（2） 销售单位调查单位
25调查程序
（1） 总理室应排定销售单位接受调查预定时间事前行文通知
（2） 总理室预定时间派员销售单位集合全体销售员分发士气调查问卷请家填写
（3） 接受调查员应详实填写士气调查表提供效资讯作公司制定政策参考
（4） 总理室应调查完周士气调查表统计分析作成报告报告应包括解决策策容应包括列项：
A提出具体明确改善方针
B销售员适应性调整组合建议
C产生问题点提出分析检讨
D提出增进组织运作检讨
（5） 报告应呈总理审核副转销售部关参考必时应召开会议商讨解决问题方案策
3士气调查问卷
总理室应次销售员士气调查作成士气调查问卷士气调查问卷应针办法调查重点编制
32问卷容
总理室编制士气调查问卷应考虑办法调查重点外原应考虑列项调查容：
（1） 公司方针指示否彻底实施？
（2） 目前工作否感满意？
（3） 否指挥工作感适情形？
（4） 职务工作分配没偏颇现象感满？
（5） 直属司工作指导否适？
（6） 工作否需学更知识技术？
（7） 天工作否觉倦累？
（8） 休息时间否够充分利？
（9） 现设施运法否进步提高效率？
（10）认薪资奖金决定公？
（11）知道薪资计算方法否太琐碎？
（12）觉工作环境中方方便？
（13）工作四周没危险害方？
（14）知道薪资计算明细？
（15）认改善什方提高工作效率？
（16）认公司干部否十分解员工心情思想？
（17）认公司气氛？
（18）否算直家公司工作？
（19）工作事情常司商量？
（20）私事情常司商量？
（21）否希常常公司干部聚集谈话机会？
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销售员理办法
A 销售员理办法
1 总
11 制定目
加强公司销售理达成销售目标提升营绩效销售员业务活动予制度化特制定规章
a) 适范围
公司销售员理规定外均办法规范体制理
b) 权责单位
（1） 销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2） 总理负责办法制定修改废止核准工作
2 般规定
21出勤理
销售员应公司员工理办法规定办理项出勤考核基工作需出勤卡列规定办理：
211总部销售部员班应规定卡
212总部外销售部员应规定出勤时间班
22工作职责
销售员应遵守公司项理办法规定外应善列工作职责：
221部门
（1） 负责推动完成辖区域销售目标
（2） 执行公司交付种事项
（3） 督导指挥销售员执行务
（4） 控制存货应收帐款
（5） 控制销售单位费预算
（6） 时稽核销售单位项报表单财务
（7） 时呈报列表单：
A销货报告
B收款报告
C销售日报
D考勤日报
（8） 定期拜访辖区客户提升服务品质考察销售信状况
222销售员
（1）基事项
A应谦恭气态度客户接触注意服装仪容整洁
B公司项销售计划行销策略产品开发等应严守商业秘密泄漏予
C接受客户招
D工作时间凶酒
E挪收货款行
（2）销售事项
A产品说明设计生产指导
B公司生产产品性规格价格说明
C客户抱怨处理
D定期拜访客户汇集列资料：
a产品品质反应
b价格反应
c消费者量市场需求
d竞争品反应评价销售状况
e关业动态信
f新产品调查
E定期解销商库存
F收取货款折处理
G客户订货交运督促
H退货处理
I整理项销售资料
（3） 货款处理
A收客户货款应日缴回
B理挪货款
C支票抵缴收回现金
D客户支票抵缴货款
E应公司核定信额度制客户出货减少坏帐损失
F货品变质交换退货退货抵缴货款
G仓库支货品
H日接定单应次日中午前开出销货申请单
23移交规定
销售员离职调职时离职工作移交办法办理外列规定办理
231销售单位
（1）移交事项
A财产清册
B公文档案
C销售帐务
D货品赠品盘点
E客户送货单签收联清点
F已收未缴货款结余
G领公物
H
（2）注意事项
A销售单位移交应呈报移交交接监交签章移交报告
B交接报告附件财产应移交交接监交签章
C销售单位移交总理室监交
232销售员
（1）移交事项
A负责客户名单
B应收帐款单
C领公物
D
（2）注意事项
A应收帐款单交接双方会客户核认误签章
B应收帐款单核认误签章交接应负起续收款责
C交接报告书移交交接监交签章呈报总理室（监交销售担）
3 工作规定
31工作计划
311销售计划
销售员年应公司年度销售计划表制定年度销售计划表填制月销售计划表呈核定计划执行
312作业计划
销售员应月销售计划表填制拜访计划表呈核准实施
32客户理
（1） 销售员应填制客户资料制卡利客户信额度核定加强服务品质
（2） 销售员应客户销售业绩填制销售实绩统计表作制定销售计划客户拜访计划参考
33工作报表
331销售工作日报表
（1） 销售员作业计划执行销售工作日工作容填制销售工作日报表
（2） 销售工作日报表应次日外出工作前呈核阅
332月收款实绩表
（3） 销售员月初应填制月份月收款实绩表呈核示作绩效评核帐款收取审核策
34售价规定
（1） 销售员销货售价律公司规定售价准意变更售价
（2） 赠品须公司规定办理
35销售理
（1） 销售单位应辖区域作适划分指定专属销售员负责客户开发销货推广收取货款等工作
（2） 销售单位应销售员负起客户信考核责
（3） 货品售出律退货更准退货抵缴货款变质货品公司关规定办理退货
36收款理
（1） 销售员收款必须收款日缴回公司财务
（2） 销售员应规定收款日期客户收取货款
（3） 收货款支票应时交财务办理银行托收
（4） 未规定收回货款支票相关规定惩处负责销售员外产生坏帐时销售员须负赔偿责
B：销售员考核办法
1总
11制定目
激励销售员工作士气鼓励先进提高绩效特制定办法
12适范围
公司销售员考核规定外均办法规范体制考核
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准
2考核办法
21考核时机
月五日前提出
22考核方式
分部门考核考核
23考核权责
考核
考核
初核
审核
核定
部门考核
部门理
总理
考核
部门
部门理
总理
24考核办法
241考核部门
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算公式
收款额目标达成率
60
达成率*权数分
销售额目标达成率
20
达成率*权数分
收款率
20
达成率*权数分
合计
100
（2）总理
A收款额目标达成率月实收款月计划目标收款额*100
B销售额目标达成率月实际销售额月计划额*100
C收款率1（月销售额月收款额）月销售额
注：收款率低60销售额目标达成率分超高权数
（3）部门考核奖金系数：
等级
A
B
C
分
81分
6080分
60分
奖金系数
12
10
08
242考核
考核计算
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
部门考核
60
部门考核分*权数分
工作态度
20
见说明
职务力
20
见说明
合计
100
（3） 权数说明
A工作态度
a 积极性——8分（事动做事积极努力工作做）
b 协调性——6分（部门绩效做部沟通外部沟通）
c 忠诚度——6分（事公司利益前提终职守）
B职务力
a 计划力——8分（年度计划月度计划专案计划力）
b 执行力——6分（项计划执行控制采取改善措施力）
c 开发力——6分（新产品新服务开发力）
二销售员考核
（1）计算权数表：
考核项目
权数
计算方法
业绩贡献
40
实收款目标达成率*权数分
15
收款率1（月销售额月收款额）月销售额
15
销售额目标达成率月实际销售额计划销售额*100
工作态度
20
见说明
职务力
20
见说明
合计
100
（2）计算公式：
实收款目标达成率月实收款月计划销售额*100
（3）权数说明：
A工作态度20分
a积极性——8分（事动做事积极努力工作做）
b协调性——6分（部门绩效做部沟通外部沟通）
c忠诚度——6分（事公司利益前提终职守）
B职务力10分
a计划力——4分（年度计划月度计划专案计划力）
b执行力——3分（项计划执行控制采取改善措施力）
c工作品质——3分（种资料项作业品质）
（4）考核奖金系数：
等级
A
B
B
分
86分
7085分
70分
奖金系数
12
10
08
25月度绩效奖金计算
251奖惩
（1）月度考核作年度升降调薪年终奖金发放
（2）年度6次A等升等调薪
（3）年度6次C等降级解合
3附件
[附件1]销售部考核表
[附件2]销售部考核表
[附件3]销售员考核表
[附件1]
年 月销售部考核表
考核项目
权数
计算
初核分
核定分
收款率
60
月收款月计划目标收款额*100
销售额目标达成率
20
月实际销售额计划销售额*100
收款率
20
1（月销售额月收款额）月销售额*100
等级
合计分
[附件2]
年 月销售部考核表
姓名
初核
核定
考核项目
权数
分
备注
次
二次
部门考核
60
工作态度20
积极性
8
协调性
6
忠诚度
6
职务力20
计划力
8
执行力
6
开发力
6
合计分
次
二次
等级
[附件3]
年 月销售员考核表
姓名
初核
复核
核定
备注
考核项目
权数
计算
次分
二次分
三次分
业绩贡献
60
工作态度
积极性
10
协调性
8
忠诚度
7
职务力
计划力
5
执行力
5
开发力
5
等级
合计分
C 销售员激励办法
1总
11制定目
更销售员采取激励方式特制定办法
12适范围
公司销售员激励规定外均办法规范体制激励
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准
2激励方法
21追求舒适者
（1）般年龄较收入较高
（2）需：工作安全成感尊严
（3）激励方法：分配挑战性务参目标设置予定权威常沟通
22追求机会者
（1）般收入较低
（2）需：适收入认工作安全
（3）激励方法：薪资沟通销售竞赛
23追求发展者
（1）般较年轻受良教育适收入
（2）需：发展
（3）激励方法：良培训栽培
24根业绩状况采取激励方式
（1）优秀销售员：关心位社会承认实现
（2）般销售员：关心奖金工作安全需激励方式
3建立激励方式应遵循原
（1）物质利益原制订合理薪资制度
（2）劳分配原体现公
（3）机创造激励条件
4附件
激励种常见方式：
（1）培训薪资：办法2点定
（2）工作级：根工作年限业绩销售员分级级权责福利遇工作权限
（3）提升：销售员愿意事理工作（中部分员适合做理）愿意事理工作希负责较销售区域利产品较客户等应需求建立激励机制通常公司销售员走理岗位机会少销售设置两种提升方案：前面讲述工作级种提供合适理职位
（4）奖励认：通物质手段奖励优秀销售员宣传先进事迹发放纪念品会表扬成立优秀销售员俱乐部参高级会议佩带特殊工作卡等
[注]设置奖励方法时注意受奖面受奖机会获奖机会
D 销售员客户拜访理办法
1总
11制定目
规范客户拜访作业提升工作业绩效率特制定办法
12适范围
公司销售部门客户拜访均办法理
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准
2实施办法
21拜访目
（1）市场调查研究市场
（2）解竞争手
（3）客户保养：
A强化感情联系建立核心客户
B推动业务量
C结清货款
（4） 开发新客户
（5） 新产品推广
（6） 提高公司产品覆盖率
22拜访象
（1） 业务客户
（2） 目标客户
（3） 潜客户
（4） 行业
23拜访次数
根销售岗位制定相应拜访次数
3拜访作业
31拜访计划
销售员月底提出次月拜访计划书呈部门审核
32客户拜访准备
（1） 月底应提出月客户拜访计划书
（2） 拜访前应事先拜访单位取联系
（3） 确定拜访象
（4） 拜访时应携带物品申请准备
（5） 拜访时相关费申请
33拜访注意事项
（1） 服装仪容言行举止体现公司流形象
（2） 建立定程度私谊成核心客户
（3） 拜访程视需赠送物品进行应酬活动（提前申请）
（4） 拜访时发生公出出差行相关规定理
34拜访续作业
（1） 拜访应两天提出客户拜访报告呈审核
（2） 拜访程中答应事项续处理工作应时进行踪处理
（3） 拜访续作业结果列入员工考核项目具体相关规定
E 销售拜访作业计划查核细
1总
11制定目
（1）细公司销售员理办法规定制定
（2）促公司销售员确实执行拜访作业计划达成销售目标
12适范围
公司销售员拜访作业计划核查细理
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准
2查核规定
21计划程序
211销售计划
销售员年应公司年度销售计划表拟定年度销售计划表填制月销售计划表呈核定计划执行
212作业计划
（1）销售员月销售疾患表月填制拜访计划表
（2）销售员应月底前次月计划拜访客户预定停留时数填制拜访计划表客户计划栏呈审核
（3）审核销售员应计划实施应确实督导查核
22查核项
221销售员
（1）销售员应拜访计划表订容时前拜访客户根拜访结果填制客户拜访报告表
（2）工作素变更拜访行程应报备外须实际变更容停留时数记录拜访计划表
222部门
（1）审核销售拜访报告表时应拜访计划表解销售员否计划执行
（2）周应销售员拜访计划表销售拜访报告表抽查方式电话客户查询确认销售员否计划执行定期亲拜访客户查明销售员否计划执行
23注意事项
（1）销售部应销售员确实解填制拜访计划表表执行目销售工作推展更畅
（2）销售部查核销售员拜访计划作业实施时应注意技巧尤客户查询时须避免造成销售员工作困扰尴尬
（3）拜访计划作业实施查核结果应作销售员年度考核重参考
3附件
[附件1]客户拜访计划
年 月 日
NO
客户名称
客户类型
拜访目
预计时间
联系
备注
批准： 审核： 填表：
[附件2]客户拜访报告
客户名称
客户类型
拜访目
拜访时间
接洽
联系方式
客
户
拜
访
记
录
问
题
点
改
善
策
续
行
动
： 拜访：
F 销售工作日报表审核制度
1总
11制定目
加强公司销售理销售员销售力充分发挥提升销售绩效特制定制度
12适范围
公司销售员工作日报表审核均办法理
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准工作
2工作日报作业规定
21日报作业流程
211销售员
（1）日应日拜访工作容详细填入销售工作日报表呈部门
（2）前日销售工作日报表应次日工作日10时前（外出作业前）交出延误
212部门
查核销售员呈销售工作日报表转呈部门理批示
213部门理
销售转呈销售工作日报表批示交务汇总转呈企划部
214企划部
销售部送交销售工作日报表核计加分析作制定修正销售计划
22审核领
221销售
（1）应拜访作业计划查核细规定确认销售员否拜访计划执行
（2）销售员呈销售工作日报表客户定单缴款明细表等核确认日报表正确性
（3）销售员提出问题处置策应予初步核示
222销售部理
（1）综合审查销售单位呈销售工作日报表
（2）出现异常情况应立加处理
223企划部门
（1）核统计销售工作日报表项容
（2）销售工作日报表拜访计划表计算销售员成功率变动率
（3）统计资料呈核拟定策供销售部门参考
3附件
[附件]拜访日报表
日期：
制表：
项
次
访问客户
访问时间
访问目
结果
次计
划行动
达
离开
收款
订货
开发
服务
介绍
收款
订货
时
分
时
分
1
2
3
4
5
6
7
9
总结
日访问家数 日销收总额
月累计访问家数 月销收总额
明日计划访问家数 预定收款额
市场情报
工作检讨建议
竞争者情报
批示
企划部： 销售部理： 销售部： 制表：
G 销售员士气调查理办法
1总
11制定目
激励公司销售员工作士气提升销售绩效达成销售目标特制定办法
12适范围
公司销售员均应办法规定接受士气调查
13权责单位
（1）销售部负责办法制定修改废止起草工作
（2）总理负责办法制定修改废止核准工作
2士气调查规定
21调查旨
（1）销售绩效成果公司组织运作外重销售员工作士气
（2）达成公司设定销售目标销售员工作士气高昂
（3）销售指导致合作愉快积极完成职责种集体工作热情
（4） 公司销售员士气调查销售工作情绪调查意解销售员中少热诚服务工作目标探讨销售组织运作问题点作相关单位改进指标
22调查重点
销售员士气调查重点：
（1） 公司否具心力
（2） 组织运作否合理效率
（3） 领导统御方式否具信心
（4） 事间相处否谐
（5） 销售员精神建设否健全
23调查时间
公司年月七月定期调查次
24调查方式
（1） 公司销售员士气调查应记名方式进行
（2） 销售单位调查单位
25调查程序
（1） 总理室应排定销售单位接受调查预定时间事前行文通知
（2） 总理室预定时间派员销售单位集合全体销售员分发士气调查问卷请家填写
（3） 接受调查员应详实填写士气调查表提供效资讯作公司制定政策参考
（4） 总理室应调查完周士气调查表统计分析作成报告报告应包括解决策策容应包括列项：
A提出具体明确改善方针
B销售员适应性调整组合建议
C产生问题点提出分析检讨
D提出增进组织运作检讨
（5） 报告应呈总理审核副转销售部关参考必时应召开会议商讨解决问题方案策
3士气调查问卷
总理室应次销售员士气调查作成士气调查问卷士气调查问卷应针办法调查重点编制
32问卷容
总理室编制士气调查问卷应考虑办法调查重点外原应考虑列项调查容：
（1） 公司方针指示否彻底实施？
（2） 目前工作否感满意？
（3） 否指挥工作感适情形？
（4） 职务工作分配没偏颇现象感满？
（5） 直属司工作指导否适？
（6） 工作否需学更知识技术？
（7） 天工作否觉倦累？
（8） 休息时间否够充分利？
（9） 现设施运法否进步提高效率？
（10）认薪资奖金决定公？
（11）知道薪资计算方法否太琐碎？
（12）觉工作环境中方方便？
（13）工作四周没危险害方？
（14）知道薪资计算明细？
（15）认改善什方提高工作效率？
（16）认公司干部否十分解员工心情思想？
（17）认公司气氛？
（18）否算直家公司工作？
（19）工作事情常司商量？
（20）私事情常司商量？
（21）否希常常公司干部聚集谈话机会？
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