电话销售技巧导师讲义
培训重点
‧ 参商务代表掌握套标准专业商务电话技巧
‧ 商务代表效处理电话异议
目
1 概述电话话基原
2 探讨客户需求重性
3 概述AIDA销售技巧
4 讨练电话流程实际操作
5 分析制订电话手稿
6 概述LSCPA异议处理法
7 点出电话完结注意项
8 建议电话进方法
技巧
1 组讨形式全数分三四组组三五名受训者
2 组游戏
3 角色扮演
坐位编排
四张型长桌分两排鱼骨形编排
培训需设施器材
1 电话销售技巧培训导师教材
2 电话销售技巧幻灯片29页
3 电话销售技巧讲义（电话手稿）页
4 投影器屏幕
5 白板水写板笔三支（红黑篮）
参考资料
1 Secrets of Successful Telephone Selling Robert Bly 1997
2 The Selling Cycle AIA Training 1996
3 Winterthur Induction Programme Winterthur Training 1997
容时间分配
拟定时间表 题目 时间(分钟)
1000 ─ 1010 开话题 10
1010 ─ 1015 销售循环 5
1015 ─ 1020 电话目 5
1020 ─ 1030 客户需求 10
1030 ─ 1050 AIDA销售技巧 20
1050 ─ 1100 开始第句话 10
1100 ─ 1115 电话手稿 15
1115 ─ 1130 异议处理 15
1130 ─ 1140 休息 10
1140 ─ 1200 LSCPA异议处理技巧 20
1200 ─ 1205 完结电话话注意 5
1200 ─ 1240 角色扮演 40
1240 ─ 1250 电话进 10
1250 ─ 1300 答问总结 5
总 ：180
项目
容
时间
备注
开话题
欢迎受训者(ppt1)
位早高兴家准培训室参加销售培训系列电话销售技巧培训希家天课程帮助尤客位商务代表业绩种提高
家准备绪现开始开始前希家首先关掉手机调整震动位置会足够时间回电话谢谢
导师作介绍(导师宜带幽默感目营造活跃气氛令受训者感轻松)
10min
ppt13
受训者作简单介绍(花太时间作介绍)
分享学目标(ppt23)
销售循环
重温销售循环(ppt4)
里便带出客户服务重性配合发展
5min
ppt4
电话目
电话目(ppt5)
电话目
受训者答案写白板时提问时销售良机(ppt6)
受训者说出真正答案导师需引支持理：公司提供数字原客户公司谈判签单机会远外间进行幺明显销售机会客户步入公司(ppt7)
电话目提供面见客户机会理想客户带公司提高签单机会事电话目应(ppt8)
5min
ppt58
客户需求
事会问电话签单
否认电话中签单性想问问位应电话中答应客户传真资料等响应验底少次少业务
然带出客户心理分析(ppt9)
进步带出满足客户需求获量业务道理寻找公司产品服务配合客户需求(ppt10)
10min
ppt910
AIDA销售技巧
AIDA销售技巧讲述(ppt11)
游戏
受训者分两三组组四五求组想理必须AIDA流程约组事出外(谁约谁约组员行投票导师决定)然分析什成功失败带出工作中事前准备非常重
20min
ppt11
开始第句话
明白电话销售技巧会问底样开始电话？(ppt12)
解说点事前准备工作(ppt13)点引例子
发现原电话做事情说容写份手稿
10min
ppt1213
电话手稿
错实客户电话中信心定予程专业感觉点实难做份手稿解决问题
先求受训者组形式草拟出份商讨手稿(样引发客户兴趣足够理手稿)然组讨否制定出份家满意手稿
甚情况引出幻灯片例子(ppt1415)
15min
ppt1415
异议处理
理出色事前准备客户乐接受邀请事实非回事异议客户常保护行
实明白正常怕什异议甚应该喜欢客户异议样代表客户感兴趣进步异议转变商机(ppt16)
15min
ppt1617
做研究发现常见异外五项(ppt17)想家时间讨样解决常见异议
列出异议均分组予五分钟讨结果解决(留没时间项等说环节时解答
休息
10min
LSCPA异议处理技巧
LSCPA异议处理技巧讲述(ppt1819)
求学员休息前处理异议重新LSCPA技巧处理
20min
ppt1819
完结电话话注意
完结电话话注意(ppt2021)
部份须点例子解说便
5min
ppt2021
角色扮演
角色扮演(ppt2223)
受训者三组中扮演商务代表扮演客户观察员数分组单位必须三角色客户资料导师安排组员行
40min
ppt2223
电话进
电话进解说(ppt2428)
点解说进目方式提问受训者验
部份时间够留次进课深入深讨
10min
ppt2428
答问总结
答问总结(ppt29)
5min
ppt29
重温学重点解答受训者问题
提问学重点：认天课程中学什东西？点印象深刻？
完结课程
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培训重点
‧ 参商务代表掌握套标准专业商务电话技巧
‧ 商务代表效处理电话异议
目
1 概述电话话基原
2 探讨客户需求重性
3 概述AIDA销售技巧
4 讨练电话流程实际操作
5 分析制订电话手稿
6 概述LSCPA异议处理法
7 点出电话完结注意项
8 建议电话进方法
技巧
1 组讨形式全数分三四组组三五名受训者
2 组游戏
3 角色扮演
坐位编排
四张型长桌分两排鱼骨形编排
培训需设施器材
1 电话销售技巧培训导师教材
2 电话销售技巧幻灯片29页
3 电话销售技巧讲义（电话手稿）页
4 投影器屏幕
5 白板水写板笔三支（红黑篮）
参考资料
1 Secrets of Successful Telephone Selling Robert Bly 1997
2 The Selling Cycle AIA Training 1996
3 Winterthur Induction Programme Winterthur Training 1997
容时间分配
拟定时间表 题目 时间(分钟)
1000 ─ 1010 开话题 10
1010 ─ 1015 销售循环 5
1015 ─ 1020 电话目 5
1020 ─ 1030 客户需求 10
1030 ─ 1050 AIDA销售技巧 20
1050 ─ 1100 开始第句话 10
1100 ─ 1115 电话手稿 15
1115 ─ 1130 异议处理 15
1130 ─ 1140 休息 10
1140 ─ 1200 LSCPA异议处理技巧 20
1200 ─ 1205 完结电话话注意 5
1200 ─ 1240 角色扮演 40
1240 ─ 1250 电话进 10
1250 ─ 1300 答问总结 5
总 ：180
项目
容
时间
备注
开话题
欢迎受训者(ppt1)
位早高兴家准培训室参加销售培训系列电话销售技巧培训希家天课程帮助尤客位商务代表业绩种提高
家准备绪现开始开始前希家首先关掉手机调整震动位置会足够时间回电话谢谢
导师作介绍(导师宜带幽默感目营造活跃气氛令受训者感轻松)
10min
ppt13
受训者作简单介绍(花太时间作介绍)
分享学目标(ppt23)
销售循环
重温销售循环(ppt4)
里便带出客户服务重性配合发展
5min
ppt4
电话目
电话目(ppt5)
电话目
受训者答案写白板时提问时销售良机(ppt6)
受训者说出真正答案导师需引支持理：公司提供数字原客户公司谈判签单机会远外间进行幺明显销售机会客户步入公司(ppt7)
电话目提供面见客户机会理想客户带公司提高签单机会事电话目应(ppt8)
5min
ppt58
客户需求
事会问电话签单
否认电话中签单性想问问位应电话中答应客户传真资料等响应验底少次少业务
然带出客户心理分析(ppt9)
进步带出满足客户需求获量业务道理寻找公司产品服务配合客户需求(ppt10)
10min
ppt910
AIDA销售技巧
AIDA销售技巧讲述(ppt11)
游戏
受训者分两三组组四五求组想理必须AIDA流程约组事出外(谁约谁约组员行投票导师决定)然分析什成功失败带出工作中事前准备非常重
20min
ppt11
开始第句话
明白电话销售技巧会问底样开始电话？(ppt12)
解说点事前准备工作(ppt13)点引例子
发现原电话做事情说容写份手稿
10min
ppt1213
电话手稿
错实客户电话中信心定予程专业感觉点实难做份手稿解决问题
先求受训者组形式草拟出份商讨手稿(样引发客户兴趣足够理手稿)然组讨否制定出份家满意手稿
甚情况引出幻灯片例子(ppt1415)
15min
ppt1415
异议处理
理出色事前准备客户乐接受邀请事实非回事异议客户常保护行
实明白正常怕什异议甚应该喜欢客户异议样代表客户感兴趣进步异议转变商机(ppt16)
15min
ppt1617
做研究发现常见异外五项(ppt17)想家时间讨样解决常见异议
列出异议均分组予五分钟讨结果解决(留没时间项等说环节时解答
休息
10min
LSCPA异议处理技巧
LSCPA异议处理技巧讲述(ppt1819)
求学员休息前处理异议重新LSCPA技巧处理
20min
ppt1819
完结电话话注意
完结电话话注意(ppt2021)
部份须点例子解说便
5min
ppt2021
角色扮演
角色扮演(ppt2223)
受训者三组中扮演商务代表扮演客户观察员数分组单位必须三角色客户资料导师安排组员行
40min
ppt2223
电话进
电话进解说(ppt2428)
点解说进目方式提问受训者验
部份时间够留次进课深入深讨
10min
ppt2428
答问总结
答问总结(ppt29)
5min
ppt29
重温学重点解答受训者问题
提问学重点：认天课程中学什东西？点印象深刻？
完结课程
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