电话销售技巧强化训练教程 87页


    
    电话销售技巧强化训练教程全


    第讲 电话销售帮助企业获更利润

    第节 引言
    投诉处理结束工作


    1控制
    位名说:果周围丧失理智指责够保持理智……理智万物
    投诉客户情绪激动甚出言逊说出太听甚辱骂话种情况服务行业非常普遍果控制情绪客户间引发战争果真话根谈解决问题企业形象产生影响进会影响服务代表公司未发展
    名职业化服务代表良心理素质效控制情绪断告诉客户骂名服务员客户产品意见公司服务意见客户辱骂者太恰语言理解成身攻击完全站客户立场客户着想假许会更加生气采取更激行动样体谅心情理解客户保持种心态
    2话
    激烈争吵中然保持冷静激动名客户服务员讲非常重心理素质接客户会出现疲劳烦躁沮丧心理状况时需调整情绪解决方案话情绪激动时需进行话:


    3检讨
    处理完客户投诉进行检讨工作回忆时处理程中话该说时说该说结果没说争取次遇种情况时加改进

    回答客户列提问?
    (1) 客户:保件衣?
    职员:保班
    会样回答——
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (2) 客户:想参加幸运抽奖活动?
    职员:必须次性交完年服务费行
    会样回答——
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (3) 客户:公司燕赵行卡卖?
    职员:专卖店买
    会样回答——
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (4) 客户:款呼机?
    职员:想没
    会样回答——
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (5) 客户:现交费?
    职员:天太晚马班
    会样回答——
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (6)客户:手机储存号码呢?
    职员:没说明书
    会样回答——
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (7) 客户:想分店电话号码
    职员:正忙着招呼客户呢查吧
    会样回答——
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (8) 客户:没申请漫游什月漫游费呢?
    职员:果没申请漫游计漫游费
    会样回答——
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (9)客户:什出示身份证?老客户
    职员:公司规定
    会样回答——
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (10)客户:机子点毛病帮?
    职员:维修吃饭等回
    会样回答——
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    见参考答案12-2

    第二节 电话销售种带更利润销售模式
    第1讲 电话销售帮助企业获更利润
    讲重点
    电话销售帮助企业获更利润
    电话营销营销职
    电话销售六关键成功素
    电话销售中会面障碍挑战

    电话销售帮助企业获更利润


    图1-1 电话销售帮助企业获更利润

    案例
    某企业家财务咨询公司公司四名销售代表名销售理公司遇样难题:总遭客户投诉时销售队伍士气特高
    销售代表基情况:
    销售代表李山李山公司工作已超3年时间行业非常验位资深销售顾问占公司50客户资源现非常忙忙处理客户事宜时想开发维护非常重客户宝贵时间中客户耗费精力更时间放客户造成时间资源分配作出变动较少时间分配中客户致中客户流失
    销售代表赵海赵海学毕业进入家公司公司中工作时间已超年年中赵海发展成位较成熟销售代表面问题:赵海力强客户面面沟通长处财务咨询行业开拓市场培育客户行业天花少时间寻找效需求客户果李山名客户转移会客户服务会客户慢慢培育成更重更客户
    销售代表刘梅孙健刘梅孙健公司服务时间超4月反映公司里感特压抑原:①公司培训够②身知识够财务咨询非常专业咨询服务果知识够客户交流时法回答客户问题刘梅性格客户服务方面工作更适合果开拓新客户难度实太刘梅觉难承受工作
    销售理反映:现公司成太销售代表常出差差旅费等方面成支出非常


    样种背景讨公司策:电话销售客户关系理中部分客户关系理中针关注交易成关注效率客户非常销售渠道销售理思路指导效销售员客户分层次
    通调整公司部销售团队变成客户团队电话销售团队客户团队工作建立客户关系维持老客户然开发战略客户电话销售团队工作维护中客户时帮助支持客户事业部公司非常验客户代表李山赵海专门负责公司非常重客户刘梅孙健专门服务中客户外做客户服务方面工作支持客户事业部
    调整公司部理流程包括理效率方面提高客户资源方面充分合理配置角度言电话营销种获取更高利润销售模式
    第三节 电话销售优势挑战
    销售销售理中面问题


    1.成高
    公司销售成较高根调查成熟需面面客户交流销售员成非常成熟电话销售代表成4~5倍通较明显出销售员成较高
    2.资源配置合理
    种资源合理配置体现两方面:①客户资源合理配置②销售员资源合理配置实资源合理配置终结果会企业带理效率降成提高
    3.客户资源风险
    客户资源风险客户关系相结合文案例中出位成熟销售员公司50客户资源名公司没套客户关系理系统理客户果位销售代表离职公司造成风险非常高现公司通客户关系理系统改变种现状

    运电话销售解决问题

    电话销售客户关系理中部分采电话营销种模式方面成效帮助企业:
    1.帮助企业降低销售成
    采电话营销种模式帮助企业降低销售成根文分析电话营销帮助企业赚取更利润体现:解决公司销售理方面面问题公司销售成较高
    2.提高企业销售效率
    电话销售种非常快捷方便手段电话世界快交通工具情况必面沟通通电话解决问题达成销售协议通电话销售成效提高企业销售效率
    3提高企业产品品牌影响力
    点企业没意识少意识什会提高企业产品品牌影响力呢?现企业提高产品品牌影响力广告方面花投入种投入年花费千万元甚亿元家企业具备样力电话销售非常建立产品品牌效途径
    第四节 电话营销职
    电话营销职销售活动基础
    电话营销电话销售两者间差电话营销种更广泛层次广义讲电话营销包含电话销售里面分成两种职:电话营销营销职销售职
    1电话营销营销职
    ◆建立维护营销数库
    电话营销营销职方面:

    整合客户资源建立客户数库客户关系理中部分设想果没样营销数库电话销售模式销售代表效率等方面肯定会特高
    里强调点营销数库企业讲长期非常效非常重资源少电话销售员天进入公司开始翻黄页然翻报纸心里想天谁电话什?公司没效营销数库支持样工作效率会非常低时会造成客户资源浪费方面部理出现混乱时会出现七八销售代表时电话客户情况建立效营销数库资源整合起然资源分配销售代表
    ◆获取种信息
    家企业想扩企业产品品牌想更进行销售做营销活动例企业搜集信息包括决策相关信息竞争者信息潜消费群体信息等等
    ◆获取销售线索
    思考时间花现需求客户身花未三月六月年没销售机会客户身时间花销售机会客户身呢?究竟帮助呢?部分销售员势必会时间花销售机会客户身种销售线索挖掘

    什销售线索?请填写表便时抓住销售机会

    ◆组织研讨会会议邀请
    着商务活动越越企业通组织种会议研讨会产品推介会等种方式影响客户试想客户会动?种情况较少见电话里面起重作
    2.电话营销销售职
    然外销售职销售职包括销售产品交*销售提高销售包括建立客户关系然客户服务销售职然说客户服务种服务职考虑客户服务销售员重性客户服务应作销售职中部分
    第五节 电话销售六关键成功素
    电话销售六关键成功素
    样做电话销售更效果呢?面介绍电话销售六关键成功素:


    1准确定义目标客户
    六关键成功素中非常重点定准确定义目标客户目标客户底里?客户产品?信息定非常清楚否话天出怕电话电话徒劳效
    例池塘里面非常条鱼种样希种鱼呢?先观察想种鱼集中什方没目标胡乱钓鱼
    目标客户集中方寻找客户取效果会更效率会提高定准确定义目标客户
    2准确营销数库
    目标客户需做客户数库准确客户数库销售代表天数库中调出客户资源然电话进等等样销售效率会提高
    3良系统支持
    果客户关系理系统做支持资源实现享包括销售效率理效率会提高外企业想实施电话销售电话销售中非常挑战样电话中客户建立起种信关系种信关系实基两层面:①企业企业信关系②企业信关系
    例假产品品牌足够客户购买产品出产品品牌认度公司信度企业客户信关系五销售代表客户接触时客户中销售代表合作客户建立起种销售关系企业信关系
    4种媒体支持
    定广告直邮方面市场支持扩产品品牌影响力企业想实施电话销售定想种办法企业层面产品品牌建立起建立起会吸引客户动电话需求时会动电话时销售代表销售效率相应会提高
    5明确方参电话销售流程
    销售流程重果没明确销售流程会造成家相互牵扯清局面销售代表工作筛选销售线索然销售线索转外部销售代表假某销售代表判断客户应该目标客户销售线索转外部销售代表外部销售代表反映客户公司目标客户时会出现双方某问题认识清楚企业定流程应电话销售流程提供支持
    6高效专业电话销售队伍
    定支非常强电话销售队伍电话销售组织机构初讲案例具非常致性定客户分类客户部电话销售代表做支持定客户销售理亲拜访客户建立密切牢固客户关系
    实施电话销售公司部效理成功销售基础企业然实施电话销售部销售理十分明显塌糊涂电话费相高销售效率反低公司反映种销售模式没什处公司做出种反映没实现预想效果想通电话销售种模式提高企业销售利润公司部效理绝必少




     第六节 典型电话销售组织结构

    电话销售组织机构
    果电话销售实现电话销售部定支团结致奋发具强战斗力团队支富强战斗力团队部划分成支分工较团队中团队专门负责寻找客户团队专门维护客户样电话销售团队部分成两支分工较团队简单客户组织面电话销售组织机构举例


    图1-2 电话销售组织机构

    电话销售中会面挑战

    电话销售具优势种优势文已讲通电话销售帮助更降低销售成提高理效率包括销售效率
    然电话销售员企业面着挑战电话销售员面面见客户判断客户状态然外会面着障碍说时间较少沟通障碍等等电话销售员销售程中面挑战需通种方法妥善解决

    认电话销售优势?面挑战?结合亲生历应扬长避短?

    见参考答案1-1
    讲结
    讲讲述电话销售成效帮助企业获更利润电话营销营销职销售销售理中面问题电话销售六关键成功素电话销售中会面种障碍挑战
    文中通案例形式清晰说明电话销售成效帮助企业获更利润列举销售销售理中面问题:成高资源配置合理客户资源风险企业根企业实际情况组建企业电话销售组织机构
    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________






    中国济理学携手美华教育倾力造中国miniMBA精品课程 选择美华教育 预约理生涯 学充电 明商海驰骋



    第二讲 客户中心电话销售流程


    第节 引言
    电话销售组织机构
    果电话销售实现电话销售部定支团结致奋发具强战斗力团队支富强战斗力团队部划分成支分工较团队中团队专门负责寻找客户团队专门维护客户样电话销售团队部分成两支分工较团队简单客户组织面电话销售组织机构举例


    图1-2 电话销售组织机构

    电话销售中会面挑战

    电话销售具优势种优势文已讲通电话销售帮助更降低销售成提高理效率包括销售效率
    然电话销售员企业面着挑战电话销售员面面见客户判断客户状态然外会面着障碍说时间较少沟通障碍等等电话销售员销售程中面挑战需通种方法妥善解决


    认电话销售优势?面挑战?结合亲生历应扬长避短?


    见参考答案1-1

    讲结
    讲讲述电话销售成效帮助企业获更利润电话营销营销职销售销售理中面问题电话销售六关键成功素电话销售中会面种障碍挑战
    文中通案例形式清晰说明电话销售成效帮助企业获更利润列举销售销售理中面问题:成高资源配置合理客户资源风险企业根企业实际情况组建企业电话销售组织机构

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    第二节 客户中心电话销售流程
    第2讲 客户中心电话销售流程

    讲重点
    客户决策心理程分析
    两种电话销售模式
    企业角度电话销售流程
    客户理Funnel系统
    制订Outbound Call计划

    客户决策心理程分析


    图2-1 客户决策心理程
    客户中心电话销售流程指客户需求决策等容中心进行销售通电话购买产品面面购买产品非常复杂产品简单产品进行决策时基会历心理决策程决策程刚开始时处种现状满意段时间会发现期目标差距方客户会认识产品某足处种足处发展客户难承受程度时客户会采取行动———换供应商找新供应商进行评估时客户评估标准前满意方非常紧密结合起客户评估结果中选择中家公司接进入谈判阶段进入实施阶段


    假陌生城市厦门然第件事情租房子租房子中居住三月左右时发现问题洗手间马桶坏电话房东修马桶
    修次两次三次修三次没修住段时间冬天然厦门冬天然冷凉时热水发现房子里热水器坏热水器坏掉麻烦换方请回答面问题:
    (1)换房子租住房子时首先应关注什?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (2)次呢?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    见参考答案2-1


    第三节 电话销售模式
    两种电话销售模式



    1关系导销售模式
    关系导销售流程客户现状处满意阶段时介入客户接触保持关系关系导销售流程中果客户处满意阶段没关系通接触客户建立起种关系然建立关系程中找客户足发现客户问题引导客户认识问题意识问题存严重性然准备妥善加解决做正引导需求
    客户觉需求必须马解决时时销售员做工作进步明确客户现需求里面实两种情况:
    ◆客户需求明确起
    ◆销售员逐步引导客户客户意识需求存
    果客户需求步步引导出客户产生改变现状想法决定购买时面竞争竞争优势会非常非常强

    2交易导销售模式
    交易导销售模式客户已准备选择时销售员开始介入客户销售员电话然问客户现没采购计划果开始客户交谈果没找公司
    产品适合交易式产品身价值较低购买产品仅需百元甚十元少十元客户保持长期接触企业讲肯定适合应企业产品品牌树立积极吸引目标客户动电话进


    第四节 站企业角度电话销售流程

    企业角度电话销售流程


    电话销售系统流程
    站企业层面结合客户决策程整电话销售流程企业角度整电话销售流程系统该建设呢?图2-2电话销售系统流程图:

    图2-2 电话销售系统流程图

    电话分类
    电话销售员天电话分两种情况:①电话销售员动出②电话铃响销售员接起


    1客户动电话进
    客户什会动电话进呢?客户什需求?什客户需求时会电话找会电话找?企业产品品牌作包括广告市场方支持第流程:市场方面提供足够支持然创造吸引现需求客户
    果客户谈成生意接进入订单系统订单系统会订单传递生产部门然生产部门执行生产务作电话销售代表客户资料进入漏斗系统中巩固客户关系时计划时客户联系时进行客户调查等等

    2动电话客户
    假动电话客户样会面样流程:企业通直邮获反馈获合格销售线索然销售线索进入漏斗理系统进入漏斗理系统避免做计划计划周计划日计划
    日程安排电话客户时需效开场白通十秒吸引客户否客户会挂掉电话开场白吸引客户注意力接解客户需求开始起电话介绍产品样容易客户挂掉电话定先探寻引导客户需求确立客户需求简明扼介绍产品


    第五节 漏斗理系统
    客户理Funnel系统

    1漏斗理系统


    图2-3 漏斗理系统
    处满意阶段发现问题进步明确问题采取行动评估进入谈判决策签订某协议客户决策心理流程
    漏斗系统流程非常相漏斗倒三角第层面客户接触客户甚没接触客户第二层面接触客户第三层面客户接触认识现存着问题客户然面客户认识存问题准备妥善解决问题客户已评估家供应商选中家客户供应商付款条件价格等方面达成致意见时进入达成生意阶段

    2漏斗系统电话销售代表作
    漏斗做电话销售代表讲非常重作:会动提醒漏斗中层面少客户提醒第三层面客户第四层面客户量太少需补充第四层面客户时应该时间放第三层面客户促进第四层面流漏斗理系统作
    果漏斗理系统周月漏斗进行理做计划第二阶段做计划:长时间客户第二阶段流第三阶段等等持续断补充漏斗系统

     第六节 制定计划目标
    制定Outbound Call计划

    电话销售员定制订计划明确目标什点非常重呢?事实电话销售员业绩外三方面:


    1商业意识
    电话销售员商业意识非常重商业意识决定电话销售员筛选目标客户时准确率究竟高

    2电话量
    电话销售代表电话量够什电话量够?素决定销售代表天时间花里呢?天进办公室找资料查找天电话谁没做计划没明确业绩目标
    假制订目标天200电话天准备明天200电话号码全部列出第二天早班直接利黄金时间早九点十点半午两点五点半段时间竭全力电话


    作名电话销售代表电话量够?统计周拨电话数:
    星期________ 星期二________ 星期三________
    星期四________ 星期五________ 总 计________

    3电话沟通效果
    电话沟通效果坏直接关系否成功销售产品沟通程中仅谈吐然流利注意说话容序然表达会方留较印象利成功销售产品

    讲结
    讲讲述客户决策心理程分析两种电话销售模式企业角度电话销售流程客户理Funnel系统制订Outbound Call计划
    文中探讨客户决策中心电话销售流程列举两种电话销售模式:关系导交易导销售模式分析漏斗理系统作助漏斗理系统帮助更理客户强调作电话销售代表应注重制订计划目标

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________







    第三讲 客户中心电话销售流程()

    第节 引言
    制定Outbound Call计划

    电话销售员定制订计划明确目标什点非常重呢?事实电话销售员业绩外三方面:


    1商业意识
    电话销售员商业意识非常重商业意识决定电话销售员筛选目标客户时准确率究竟高

    2电话量
    电话销售代表电话量够什电话量够?素决定销售代表天时间花里呢?天进办公室找资料查找天电话谁没做计划没明确业绩目标
    假制订目标天200电话天准备明天200电话号码全部列出第二天早班直接利黄金时间早九点十点半午两点五点半段时间竭全力电话


    作名电话销售代表电话量够?统计周拨电话数:
    星期________ 星期二________ 星期三________
    星期四________ 星期五________ 总 计________

    3电话沟通效果
    电话沟通效果坏直接关系否成功销售产品沟通程中仅谈吐然流利注意说话容序然表达会方留较印象利成功销售产品

    讲结
    讲讲述客户决策心理程分析两种电话销售模式企业角度电话销售流程客户理Funnel系统制订Outbound Call计划
    文中探讨客户决策中心电话销售流程列举两种电话销售模式:关系导交易导销售模式分析漏斗理系统作助漏斗理系统帮助更理客户强调作电话销售代表应注重制订计划目标

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    第二节 电话前准备
    第3讲 客户中心电话销售流程()

    讲重点
    电话销售前准备
    开场白中关键素

    电话前准备

    电话销售前准备楼基果基扎实楼快会倒塌电话中客户沟通结果电话销售前准备工作关系强沟通力果准备工作做达预期佳效果电话销售前准备工作包括方面:


    1明确客户电话目
    定清楚电话客户目目想成功销售产品想客户建立种长久合作关系?定明确样利实现电话目

    2明确电话目标
    目标什呢?目标电话结束效果目目标关联定清楚电话目目标两重方面

    3达目标必须提问问题
    达目标需信息提问问题电话前必须明确电话销售开始时获更信息解客户需求果提出问题显然法客户信息需求电话销售中提问技巧非常重应需提问问题电话前写纸

    4设想客户会提问题做准备


    电话时客户会提问问题果客户提问问题清楚花时间找资料客户怕耽误时间电话挂掉利信关系建立明确客户提问什问题应该事先知道回答

    5设想电话中出现事情做准备
    100电话中通常80电话通80电话中50电话找相关次电话情况出现作电话销售员定清楚电话销售中时出现什情况情况准备相应应措施



    6需资料准备
    文已提果客户某回应需查阅资料太时间注意千万客户电话边等时间太长资料定放手边便需查阅时立刻取出手边准备种资料然越全面越
    客户常问问题做成工作帮助表客户问问题时时快速查阅回答需资料相关员联系电话表尤事联系电话重果客户问问题清楚请事中技术员帮忙客户解答形成三方通话


    文讲电话销售前准备工作事项请回答列问题
    ●客户常问问题:
    (1)_________________________________________________
    (2)_________________________________________________
    (3)_________________________________________________
    ......
    ●事联系电话知道?知道□ 知道□
    ●常资料旁边?□ □


    7态度做准备
    态度定积极电话销售员天电话量相天遭受拒绝非常容易造成精神疲倦种疲倦影响电话时态度会情禁积极热情
    电话销售代表次碰重客户电话时会身特紧张担心客户已选择公司合作然实际情况想样结果反紧张造成负面影响态度否积极非常重
    态度准备点重定努力培养养成客户通电话时常常恰处适时发出友善微笑声点文讲述沟通中声音感染力时进行详细介绍


    请做选择题:
    (1)准备电话销售前难工作( )
    A.解销售区域 B.分析竞争手
    C.开发准客户 D.找关键物
    (2)列项成功产品说明特征( )
    A.毫遗漏说出帮助客户解决问题改善现状效果
    B.客户相信做说
    C.客户产生想买欲
    D.客户感受热忱愿意站客户立场帮助客户解决问题
    见参考答案3-1


     第三节 开场白
    开场白中关键素

    准备工作已做接做电话客户电话客户细节问题:样通前台?企业会前台秘书等先通联系目标客户假目标客户定位准确准备工作做充分应障碍
    果找相关负责需开场白开场白中五素关键:


    1介绍
    介绍非常重例电话接通说:您销售培训机构某某某定开场白中热情表示友善问候介绍开场白中第素:介绍

    2相关物说明
    果相关物相关物做简明扼说明等建立座客户沟通桥梁果开门见山直接进入话题显唐突利建立起融洽关系相关物说明

    3介绍电话目
    接介绍电话目介绍电话目时点重突出客户处开场白中客户真正感受价值究竟里

    举例
    前天陈总块探讨关电话销售员提高业绩问题提您电话销售方面非常专业建议定您联系天电话您考虑您作电话销售团队负责肯定提高电话销售员业绩方面非常感兴趣
    段话中段话中吸引方方法两:
    ①您电话销售方面非常专业赞美方方听肯定容易接受
    ②电话您考虑您提高您电话销售员业绩非常感兴趣点90会感兴趣立刻意识价值里然会乐交流

    4确认方时间行性
    花5~10分钟时间客户进行交流时礼貌询问方现电话否方便然句话未必适必讲果觉电话占客户较时间时觉方时间观念非常强种情况应礼貌热情征询方意见

    5转探询需求
    假建立关系挖掘需求定提问问题作电话结束找方感兴趣话题客户会乐谈想法开场白会非常容易利进行时应注意电话客户时定客户方面较完整解

    讲结
    讲讲述电话销售前准备开场白中关键素
    电话销售前准备包括:明确电话目目标达目标必须提问问题设想客户会提问题事先做准备设想电话中时出现事情事先做准备需种资料准备态度做准备
    开场白中关键素包括:介绍相关物说明介绍电话目确认方时间行性转探询需求

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________







    第四讲 客户中心电话销售流程(中)

    第节 引言
    第4讲 客户中心电话销售流程(中)

    讲重点
    探寻客户需求
    针客户需求推荐合适产品

    探寻客户需求

    电话销售员沟通力强销售力相弱客户需求基础做工作纯粹专门进行产品销售推荐相关产品客户介绍产品程客户需求基础进行探寻客户需求包括方面:



    1客户需求理解
    客户购买产品绝部分情况客户产品确实需求身种需求会买产品定完整清楚解客户明确需求开始推荐产品里面三非常关键方需注意:


    ◆客户需求完整解
    客户需求完整解完整指应该清楚客户需求需求中重
    实际没家公司产品够完全满足客户需求客户购买产品时候会出现种情况:A公司产品满足种需求B公司产品满足种需求果知道客户需求中种重引导客户选择产品定客户需求完整解时知道种需求重
    ◆客户需求清楚解
    客户需求清楚解清楚概念仅知道客户需求时知道客户什会产生种需求想解决什问题果客户需求作种冰山模型客户表面表达需求冰山表面面更部分果动挖掘知道客户什会产生种需求驱动力究竟里定想办法驱动力挖掘出
    ◆定明确客户全部需求
    客户表达明确需求推荐合适产品果客户没表达产品需求介绍产品介绍产品必产品信息传达客户里客户潜需求
    定分清楚介绍推荐产品推荐产品指消费行中告诉客户产品帮助应该购买种产品

    2潜需求明确需求

    表4-1 潜需求明确需求

    ◆潜需求指什
    明确潜互相应明确需求相应潜需求潜需求明确需求概念差潜需求指客户目前面问题困难满例笔记电脑现感觉速度点慢目前面问题成需求
    ◆明确需求指什
    明确需求指明确表达解决现问题种观愿例客户说:觉现销售员沟通力强必提高沟通力时客户已表达种明确需求潜需求明确需求定区分清楚点重研究表明较相较复杂产品中明确需求会起关键作

    3引导客户需求
    果口渴瓶水价值说相高付出高代价买瓶水时会感犹豫已感喝水会死时会惜代价买水喝电话中先解客户潜需求然逐步引导客户表达种明确需求时介绍产品客户接受性会非常

    4探询客户需求关键提出高质量问题
    非提出高质量问题否知道客户需求开场白结束提出高质量问题引导客户谈想法


    假做销售培训现电话方销售理通话时说:否请教您问题您时电话销售操作?电话销售培训做呢?时会告诉时电话销售具体操作办法目前电话销售员培训时做正常情况讲直接切入培训做销售培训面请回答三问题:
    (1)接认应该提问什问题呢?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (2)什提问题?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (3)果解方潜需求需接着提问什问题?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    见参考答案4-1


    第二节 探寻客户需求


     第三节 根客户需求推荐产品
    针客户需求推荐合适产品

    解客户明确需求知道需求中客户重知道客户具体需求已客户认接进入环节———针客户需求推荐产品

    三重概念
    根客户需求进行产品介绍里三重概念掌握:



    1USP
    USP独销售特点卖点卖点指公司产品服务竞争手方里例假电话销售培训师现公司做电话销售培训方果问:公司什样啊?时回答呢?方面应该知道独特点究竟里方面注意客户接触程中定引导客户
    样回答:觉三方面非常特色①专注性专注性体现专注某行业研究②专业性专业性专注电话销售身研究③客户化做培训花时间做深入访谈分析时非常中培训结束进三方面工作做真正确保培训效果三特点说独销售特征

    2UBT
    UBT公司商业价值究竟表现里种商业价值定客户需求紧密挂钩客户需求紧密挂钩成独商业价值例电脑种类中戴尔电脑做直销假客户需求希直销公司合作时独特征成种独商业价值
    果说做直销做销罢客户讲没影响角度讲独特征会客户造成独商业价值非引导客户相信直销讲帮助设法引导决策标准否独特点会客户造成太影响独商业价值客户需求密切联系起知道独特征里时应知道客户需求究竟里独特征客户需求紧密结合起样竞争中获取优势

    3FAB
    FAB进行产品介绍时会F(Feature)指产品什特征A(Advantage)指做什更理解成种功B(Benefit)处究竟里

    产品推荐三步骤
    客户电话里沟通知客户需求需求中重时针客户需求产品介绍介绍产品三步骤:


    1表示解客户需求
    客户表示解需求例知道方参加培训愿希培训结束真正提高电话销售员销售沟通力提高销售业绩希提高销售业绩希培训公司合作根原培训课程种表面需求根原希提高销售业绩根需求

    2需求产品特征利益卖点处相结合


    文表达中突出模拟练结合实际面问题进行学时结合实际面问题种观动性充分提高模拟练帮助
    接告诉方处:电话销售员两天结束定提高电话销售沟通力种力日常工作中肯定提高业绩强调提高业绩客户相信成效帮助满足需求定针客户种需求做介绍

    3确认客户否认
    电话销售中非常重沟通技巧确认客户否认问题电话中方知道讲句话面部表情定语言确认例:您觉样适合样安排?

    需注意问题



    1时客户介绍产品
    根客户需求进行产品介绍里存时机问题客户需求清楚完整明确认识介绍产品电话中应该知道客户表达明确需求时愿解决问题时介绍产品较合适

    2判断客户否愿意探讨
    果客户乐电话中交谈继续进行果客户没准备谈次谈免客户造成种压力定确定客户否真正乐意电话中探讨征求客户意见判断时客户否愿意交流

    3确认否帮助客户解决问题
    定清楚否帮助客户解决问题果客户现面问题强项立果断承诺帮助客户果强项建议客户找专门事领域公司解决样信度会加强

    4交*销售
    电话销售中存提高销售额方法交*销售实际客户介绍产品附带产品交*销售例子:某买件衬衣销售员告诉衬衣非常合适然说:果说件衬衣配条领带话更适合实做交*销售销售产品时销售相关联产品

    5昂贵产品销售
    鼓励销售代表客户建议昂贵东西果种产品真帮助客户说物值然介绍客户买便宜东西发现适合反会影响信誉度电话销售员定样意识电话中握住机会客户介绍真正客户帮助产品业绩会提高产品客户

    讲结
    讲讲述探询客户需求针需求推荐合适产品
    探询客户需求包括:客户需求理解潜需求明确需求引导客户需求探询客户需求
    针客户需求推荐合适产品包括:三重概念产品推荐三步骤:表示解客户需求需求产品特征利益相结合确认客户否认需注意问题:时客户介绍产品判断客户确实愿意探讨确认否帮助客户解决问题交*销售昂贵产品销售

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    第五讲 客户中心电话销售流程()

    第节 引言
    针客户需求推荐合适产品

    解客户明确需求知道需求中客户重知道客户具体需求已客户认接进入环节———针客户需求推荐产品

    三重概念
    根客户需求进行产品介绍里三重概念掌握:



    1USP
    USP独销售特点卖点卖点指公司产品服务竞争手方里例假电话销售培训师现公司做电话销售培训方果问:公司什样啊?时回答呢?方面应该知道独特点究竟里方面注意客户接触程中定引导客户
    样回答:觉三方面非常特色①专注性专注性体现专注某行业研究②专业性专业性专注电话销售身研究③客户化做培训花时间做深入访谈分析时非常中培训结束进三方面工作做真正确保培训效果三特点说独销售特征

    2UBT
    UBT公司商业价值究竟表现里种商业价值定客户需求紧密挂钩客户需求紧密挂钩成独商业价值例电脑种类中戴尔电脑做直销假客户需求希直销公司合作时独特征成种独商业价值
    果说做直销做销罢客户讲没影响角度讲独特征会客户造成独商业价值非引导客户相信直销讲帮助设法引导决策标准否独特点会客户造成太影响独商业价值客户需求密切联系起知道独特征里时应知道客户需求究竟里独特征客户需求紧密结合起样竞争中获取优势

    3FAB
    FAB进行产品介绍时会F(Feature)指产品什特征A(Advantage)指做什更理解成种功B(Benefit)处究竟里

    产品推荐三步骤
    客户电话里沟通知客户需求需求中重时针客户需求产品介绍介绍产品三步骤:


    1表示解客户需求
    客户表示解需求例知道方参加培训愿希培训结束真正提高电话销售员销售沟通力提高销售业绩希提高销售业绩希培训公司合作根原培训课程种表面需求根原希提高销售业绩根需求

    2需求产品特征利益卖点处相结合


    文表达中突出模拟练结合实际面问题进行学时结合实际面问题种观动性充分提高模拟练帮助
    接告诉方处:电话销售员两天结束定提高电话销售沟通力种力日常工作中肯定提高业绩强调提高业绩客户相信成效帮助满足需求定针客户种需求做介绍

    3确认客户否认
    电话销售中非常重沟通技巧确认客户否认问题电话中方知道讲句话面部表情定语言确认例:您觉样适合样安排?

    需注意问题



    1时客户介绍产品
    根客户需求进行产品介绍里存时机问题客户需求清楚完整明确认识介绍产品电话中应该知道客户表达明确需求时愿解决问题时介绍产品较合适

    2判断客户否愿意探讨
    果客户乐电话中交谈继续进行果客户没准备谈次谈免客户造成种压力定确定客户否真正乐意电话中探讨征求客户意见判断时客户否愿意交流

    3确认否帮助客户解决问题
    定清楚否帮助客户解决问题果客户现面问题强项立果断承诺帮助客户果强项建议客户找专门事领域公司解决样信度会加强

    4交*销售
    电话销售中存提高销售额方法交*销售实际客户介绍产品附带产品交*销售例子:某买件衬衣销售员告诉衬衣非常合适然说:果说件衬衣配条领带话更适合实做交*销售销售产品时销售相关联产品

    5昂贵产品销售
    鼓励销售代表客户建议昂贵东西果种产品真帮助客户说物值然介绍客户买便宜东西发现适合反会影响信誉度电话销售员定样意识电话中握住机会客户介绍真正客户帮助产品业绩会提高产品客户

    讲结
    讲讲述探询客户需求针需求推荐合适产品
    探询客户需求包括:客户需求理解潜需求明确需求引导客户需求探询客户需求
    针客户需求推荐合适产品包括:三重概念产品推荐三步骤:表示解客户需求需求产品特征利益相结合确认客户否认需注意问题:时客户介绍产品判断客户确实愿意探讨确认否帮助客户解决问题交*销售昂贵产品销售

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    第二节 电话中促成





    第5讲 客户中心电话销售流程()

    讲重点
    解决客户顾虑模式
    求客户订单佳机会
    达成订单进
    获新客户
    客户做出承诺

    解决客户顾虑促成产返南br>
    1解决客户顾虑模式


    ◆表达理心
    站客户立场考虑问题客户表达理心减少客户顾虑种十分效办法

    举例
    果保险公司职员客户家里发生火灾应立客户说:哎呀真遗憾听样消息您家里样呀?没受伤?喔您否告诉您保单号帮您查否帮您解决话中表达出种理心情味客户觉确实理解旦种原没办法提供赔偿客户客户接受性会
    果话中没表达理心确实没办法客户提供赔偿时会愤怒:交保单保险费什提供赔偿?面客户投诉时首先做表达理心
    ◆询问顾虑产生原
    鼓励客户事情讲清楚客户投诉时情感素起作鼓励客户详细讲述说:更具体讲讲确实种您受公正遇件伤心事情时注意定表示歉意
    ◆提出妥善解决方法
    清楚客户产生顾虑原应针客户顾虑提出妥善解决方法例名保险代理弄清客户顾虑客户选择合适险种提供保险产品确实真正满足客户需解决客户顾虑客户乐接受产品
    ◆确认客户否接受
    征求客户意见根客户顾虑提出妥善解决方法定确认客户否认否接受建议

    2发现成交信号
    介绍完产品注意假设产品复杂客户动进电话电话中促成重谓促成定种成交意识销售员沟通力强重点集中解挖掘需求建立关系少意识求客户订单谈谈客户没订单定抓住机会电话中促成客户订单
    客户非常仔细询问细节表示出浓厚兴趣时种成交信号例培训员果客户问时间安排实际非常明显合作信号称成交信号客户说:价格太贵八折样?成交信号作电话销售员定善握住成交信号然促成成交

    3求客户订单佳机会


    ◆客户认
    情况握住机会想办法促成成交电话方时感受方认客户断认时求客户订单佳机会
    ◆解决客户疑问
    客户已希合作然某疑问果非常解释疑问客户认时客户满意度高信达较高程度较促成成交机会


     第三节 电话进
    电话进

    进两非常重环节:①根客户结果采进措施②求客户订单某方面达成致意见求客户做承诺

    达成订单进
    客户电话结束接进客户客户基分三类:真正客户期会需求客户期没机会合作潜客户三种客户采进措施:



    1真正客户
    果新客户服务定位新客户初步信种信关系薄纸样果第次服务位客户满意张纸会快撕破种情况花长时间建立种信关系明白做100客户满意开始合作前降低客户期值客户做出合作会100满意承诺

    2期希合作客户
    期希合作客户时候进非常重时进定非常紧密进时注意两点:


    ◆采方法手段
    进客户时定方法手段次电话时讲样容实电话外进方法:例电子邮件传真信件等方法客户接触定客户觉确实真心关心
    ◆利事
    定注意利事亲友销售代表保证天天时时电话旁边等着接电话时客户电话进恰岗位假时事没帮留言没时信息告诉会丧失掉难成交机会定善利事明确事嘱咐:时电话进定帮留言信息传达


    面事项果做请括号√果没做请行修正
    (1)方法联系客户( )
    (2)知道天中什时间电话客户合适( )
    (3)记录期合作机会客户名单( )
    (4)准备进客户( )
    (5)准备必产品服务信息便时准确回答客户提问( )
    (6)准备纸笔等品便记录客户信息( )
    (7)准备明天拨电话号码( )
    (8)确定解方观点做回答( )
    (9)试着解方感受( )
    (10)客户说话时会做笔记( )

    3期没合作机会潜客户
    期没机会合作潜客户月联系次较注意保持联系时手段样化次电话非电话中提供新东西长期没合作机会潜客户建议通电子邮件告诉客户公司进展状况
    样做目客户记客户现没需求等没需求断保持接触旦产生需求时会记动电话建议少电话类客户接触电话定限度新客户潜客户筛选

    获新客户




    1客户里获推荐
    果客户里获推荐客户推荐客户非常效手段假电话请帮忙推荐客户时压力否帮推荐客户推荐否真服务
    客户推荐客户时定客户已建立非常信关系客户觉推荐客户没问题求客户推荐客户种情况电话说:陈总次合作现已三月天电话您呢想三月中您售服务法什方需改进提高?满意?谢谢您鼓励样陈总考虑您边呢服务非常满意想样服务提供您现事里边您觉没需样服务呢?里注意征求意见

    2事里获推荐
    认识中需提供产品服务挖掘事朋友朋友事样关系种情况更利收集更详细客户资料然果面企业认识行中您觉谁会需服务行介绍行较理想方法

    达成协议
    客户达成合作协议时建议客户步做什例电话里谈融洽问客户:陈理讲师时间安排应放5月初时间会较时间您适合?实际引导客户签单果客户时候说:先急没想合作知道客户顾虑没解决时应该继续解决顾虑
    顾虑解决引导:陈理种付款您讲较适合您支付现金呢银行账户转账?外种说法:果没什问题话您协议传真您果没什问题您签字传真?成交中常语
    陈理您希工程师时门您安装呢?成交中常语通成交中常语引导客户签协议定确认客户否接受说:协议传真您签字盖章?
    通种方法确认客户种建议反应便确认客户否意成交

    客户做出承诺
    签完协议定想办法客户做出明确承诺关步双方做事情达成致意见果动电话客户注意做电话销售前准备电话目标目标承诺应需知道电话达目标什客户做出承诺什已写准备表电话结束时争取客户做出明确承诺种承诺:



    1双方约步做什工作
    双方约步做什工作包括做工作客户做工作种约定:陈理果样话先您份资料您先然星期三电话您?果客户说双方达成致意见星期三定准时时进步深入探讨

    2意约见销售代表
    假采销售模式部外部销售代表互相配合做时客户做出约见销售代表承诺说:陈理果样话呢刚星期销售代表您边您觉方便话呢拜访您样征求客户意见约定步做工作

    3客户公司参观
    客户参服务程中见面公司种建立信度非常途径条件公司定具定规模否参观完反愿意合作果觉公司方面错求客户公司参观客户做承诺中种

    客户服务
    定客户提供优质服务没家公司100满足客户需求避免会服务程中出现客户投诉然处理客户投诉定电话销售代表解决公司专门客户做项服务员避免会出现种情况:销售员卖产品客户客户投诉然然会首先想销售员客户电话时首先解客户什满意然做合理解释建议客户找客户服务员样客户关系会更稳定

    讲结
    讲讲述妥善解决客户顾虑模式求客户订单佳机会达成订单进获新客户客户做出承诺客户服务
    文中讲述妥善解决客户顾虑步骤:表达种理心询问顾虑产生原提出种妥善解决方法确认客户否接受客户分类:真正客户期希合作客户没机会合作潜客户客户承诺:双方约步做什工作意约见销售代表客户公司参观

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________






    第六讲 电话销售中沟通技巧()


    第节 引言
    电话进

    进两非常重环节:①根客户结果采进措施②求客户订单某方面达成致意见求客户做承诺

    达成订单进
    客户电话结束接进客户客户基分三类:真正客户期会需求客户期没机会合作潜客户三种客户采进措施:



    1真正客户
    果新客户服务定位新客户初步信种信关系薄纸样果第次服务位客户满意张纸会快撕破种情况花长时间建立种信关系明白做100客户满意开始合作前降低客户期值客户做出合作会100满意承诺

    2期希合作客户
    期希合作客户时候进非常重时进定非常紧密进时注意两点:


    ◆采方法手段
    进客户时定方法手段次电话时讲样容实电话外进方法:例电子邮件传真信件等方法客户接触定客户觉确实真心关心
    ◆利事
    定注意利事亲友销售代表保证天天时时电话旁边等着接电话时客户电话进恰岗位假时事没帮留言没时信息告诉会丧失掉难成交机会定善利事明确事嘱咐:时电话进定帮留言信息传达


    面事项果做请括号√果没做请行修正
    (1)方法联系客户( )
    (2)知道天中什时间电话客户合适( )
    (3)记录期合作机会客户名单( )
    (4)准备进客户( )
    (5)准备必产品服务信息便时准确回答客户提问( )
    (6)准备纸笔等品便记录客户信息( )
    (7)准备明天拨电话号码( )
    (8)确定解方观点做回答( )
    (9)试着解方感受( )
    (10)客户说话时会做笔记( )

    3期没合作机会潜客户
    期没机会合作潜客户月联系次较注意保持联系时手段样化次电话非电话中提供新东西长期没合作机会潜客户建议通电子邮件告诉客户公司进展状况
    样做目客户记客户现没需求等没需求断保持接触旦产生需求时会记动电话建议少电话类客户接触电话定限度新客户潜客户筛选

    获新客户




    1客户里获推荐
    果客户里获推荐客户推荐客户非常效手段假电话请帮忙推荐客户时压力否帮推荐客户推荐否真服务
    客户推荐客户时定客户已建立非常信关系客户觉推荐客户没问题求客户推荐客户种情况电话说:陈总次合作现已三月天电话您呢想三月中您售服务法什方需改进提高?满意?谢谢您鼓励样陈总考虑您边呢服务非常满意想样服务提供您现事里边您觉没需样服务呢?里注意征求意见

    2事里获推荐
    认识中需提供产品服务挖掘事朋友朋友事样关系种情况更利收集更详细客户资料然果面企业认识行中您觉谁会需服务行介绍行较理想方法

    达成协议
    客户达成合作协议时建议客户步做什例电话里谈融洽问客户:陈理讲师时间安排应放5月初时间会较时间您适合?实际引导客户签单果客户时候说:先急没想合作知道客户顾虑没解决时应该继续解决顾虑
    顾虑解决引导:陈理种付款您讲较适合您支付现金呢银行账户转账?外种说法:果没什问题话您协议传真您果没什问题您签字传真?成交中常语
    陈理您希工程师时门您安装呢?成交中常语通成交中常语引导客户签协议定确认客户否接受说:协议传真您签字盖章?
    通种方法确认客户种建议反应便确认客户否意成交

    客户做出承诺
    签完协议定想办法客户做出明确承诺关步双方做事情达成致意见果动电话客户注意做电话销售前准备电话目标目标承诺应需知道电话达目标什客户做出承诺什已写准备表电话结束时争取客户做出明确承诺种承诺:



    1双方约步做什工作
    双方约步做什工作包括做工作客户做工作种约定:陈理果样话先您份资料您先然星期三电话您?果客户说双方达成致意见星期三定准时时进步深入探讨

    2意约见销售代表
    假采销售模式部外部销售代表互相配合做时客户做出约见销售代表承诺说:陈理果样话呢刚星期销售代表您边您觉方便话呢拜访您样征求客户意见约定步做工作

    3客户公司参观
    客户参服务程中见面公司种建立信度非常途径条件公司定具定规模否参观完反愿意合作果觉公司方面错求客户公司参观客户做承诺中种

    客户服务
    定客户提供优质服务没家公司100满足客户需求避免会服务程中出现客户投诉然处理客户投诉定电话销售代表解决公司专门客户做项服务员避免会出现种情况:销售员卖产品客户客户投诉然然会首先想销售员客户电话时首先解客户什满意然做合理解释建议客户找客户服务员样客户关系会更稳定

    讲结
    讲讲述妥善解决客户顾虑模式求客户订单佳机会达成订单进获新客户客户做出承诺客户服务
    文中讲述妥善解决客户顾虑步骤:表达种理心询问顾虑产生原提出种妥善解决方法确认客户否接受客户分类:真正客户期希合作客户没机会合作潜客户客户承诺:双方约步做什工作意约见销售代表客户公司参观

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    第二节 增强声音感染力
    第6讲 电话销售中沟通技巧()

    讲重点
    增强声音感染力
    建立融洽关系

    增强声音感染力



    面面交流时身体语言少方产生相部分影响力增强讲话效果电话销售中客户面面进行交流彼方通常身体语言法影响方电话销售中重点声音通增强声音感染力客户产生影响
    做统计电话销售中成功素概55声音相关剩45讲话容相关讲话方式讲话容两者效结合客户产生影响力果细分电话中增强声音感染力三方面注意:①声音素相关②措辞讲话容相关③身体语言相关

    声音素
    电话销售中重点声音通增强声音感染力客户产生影响声音方面注意五点:




    1热情
    定注意讲话否热情想客户电话里交流时果板着脸笑讲起话相应难热情种热情程度身体语言关系增加面部表情丰富性果希*热情影响方面部表情定丰富起微笑时注意两点:
    ◆调节
    时电话感觉疲倦精神状态会相应越越差需调节精神状态佳时电话定注意笑板着脸讲话精神状态客户然见感受果没注意失次机会果电话室面镜子样旦镜子中板着脸客户通话时提醒笑笑增加热诚度
    ◆太热情
    太热情事应适量差喜欢热情交流喜欢太热情交道性格关面谈融洽关系时会详细讲述方面样熟悉客户电话里表现太热情太热情反方觉点假


    2语速
    增强声音感染力方面重素讲话语速果语速太快方没听明白说什说话已结束势必会影响说话效果然太慢讲话太慢假方性子急肯定受电话时讲话语速正常面面交流时样

    3音量
    讲话音量重声音太太:①电话时说话声音太容易方听清听明白甚会听太清话音误解意②电话时说话声音太首先会分刺激脑中听觉神时间长会降低听微声音时灵敏度次太声音脑听觉神说种特殊噪音会严重扰乱正常情绪心烦意乱烦躁安外太注意时音量会变声说话会客户种信感觉声音太话显客户太礼貌应量保持音量正常果握请事帮忙先电话事帮听听声音否合适然进行调整

    4发音清晰度
    清晰发音充分表达专业性清晰语速定关系果语速较慢相会清晰里需强调宁语速慢讲话时费时间保持声音清晰

    5善运停顿
    讲话程中定善运停顿例讲分钟时应稍微停顿直停说直谈话结束讲长时间知道客户否听知道客户听说话究竟什样反应适停顿更效吸引客户注意力客户示意继续说反映出认真听说话停顿处客户问题问停顿停顿机会提出问题
    问答互动程中然更加深讲话印象

    措辞
    客户交流时措辞重专业程度高低体现措辞回答问题时五方面注意:



    1回答问题应逻辑性
    果客户问问题回答问题时非常逻辑性客户种清晰逻辑思维时高专业程度然表露出讲话时运第第二样词语

    2配合肢体语言
    认时肢体语言没作客户面面交流讲第时候般配合着手势手势会反影响声音合适方加重音适方稍做停顿等等电话交流时客户然见动作动作效影响声音客户通声音感受

    3积极措辞
    讲话时定积极措辞样做积极措辞呢?例某行业里客户验直接告诉客户行业里客户显然会客户造成消极影响认验足果换积极措辞说行业里面已客户客户感觉已验会客户产生积极影响

    4信
    作电话销售代表定信说话时吞吞吐吐量概类模棱两词果客户觉信心足势必难相信说话说话时信果断敢客户承诺效增加客户信程度成功概率相应然会增

    5简捷清晰
    讲话简捷清晰注意电话交流没愿意着电话听讲长时间罗嗦先想说点想清楚整理思路简捷清晰话表达清楚观点说关紧话较短时间里客户清晰概念会客户感愉快留印象

    身体语言
    身体语言中重定微笑作电话销售代表笑容非常灿烂非常容易回家里面时妨抽出时间着镜子笑笑早起床时着镜子笑笑逐渐养成面部表情丰富
    销售代表天天坐着电话会感累坐着电话效果没站起电话效果应鼓励销售代表电话时回走动销售代表放松然声音影响客户样会客户留深刻印象
    情况身体语言想表达感情结合起果客户投诉文样客户家中发生火灾果时笑朵花样显然客户情绪没达成配合种情况恰体会客户感情果客户聊非常开心开心身体语言时表达出果客户开心理解表达出理心


    仔细阅读面话然回答话问题
    客户:想咨询笔记电脑
    电话销售员:您想咨询方面种笔记电脑呢?
    客户:想外型体积较笔记电脑
    电话销售员:您指超轻超薄种吧
    客户:指种
    电话销售员:您想咨询什呢?
    客户:重啊?
    电话销售员:您稍微等帮您找找意思您稍微等会重量1.6公斤
    客户:长呢?
    电话销售员:您指长度啊您稍等会帮您长度260公分
    客户:电脑保修啊?
    电话销售员:啊保修啊三年保修啊
    客户:显示屏三年保修吧?
    电话销售员:显示屏啊显示屏年保修吧
    客户:年保修啊家三年保修年保修呀?
    电话销售员:年保修
    客户:果显示屏坏办?
    电话销售员:您指坏?
    客户:果说显示屏裂开办?
    电话销售员:显示屏没碰类属保修范围
    客户:知道显示屏没碰呢?
    电话销售员:样吧做销售特解您感兴趣呢您电话您客户服务中心谈谈样?
    果您客户刚销售代表您觉方面做?
    (1)态度_________________________________________
    (2)专业_________________________________________
    (3)声音_________________________________________
    (4)_________________________________________
    见参考答案6-1




    第三节 客户建立融洽关系

    建立融洽关系

    电话中客户建立融洽关系非常重开场白讲完客户什会愿意继续交谈呢?程度建立融洽关系客户建立融洽关系三方面非常重:




    1适应客户声音特性
    适应客户性格关点没样意识声音非常声音般非常果断干脆讲起话软绵绵什样子呢?声音性格关系接通电话通声音判断出客户性格应属述性格中种纳起客户性格分成四种:老鹰孔雀鸽子猫头鹰性格特征非常明显类型满足情感需求

    图6-1 四种类型客户
    客户总理性分析总感情做决策作电话销售员说类型客户满足情感需求注意假客户电话里讲话声音非常快声音放快适合果客户讲话速度慢量慢点果客户非常热情孔雀样喜欢激情展现热情情表现出
    果客户非常冷漠相太容易笑热情稍微降降便适应建立融洽关系第非常重素

    图6-2 类型客户情感需求

    2赞美方
    赞美方沟通中润滑剂电话中善握住恰机会赞美客户点建立融洽关系非常帮助赞美方方法中容易切入方法赞美方声音非常直接效手段
    例果客户常电话里问:知道公司?脑筋呆笨销售代表会实事求回答:样黄页查公司头脑聪明灵活销售代表会机智回答说:王理家十分著名公司谁知道呀公司里面算重客户早存数库里找您非常容易事情赞美方技巧

    3.指出客户目前存问题
    客户现阶段问题存销售员通客户交谈中解

    举例
    某家集团公司北京集团总部直全国分公司策略电话销售成销售渠道电话时定提:王陈提电话销售会行业渠道电话想您探讨段话针见血提出客户目前关心问题通种方式方建立起非常融洽关系

    讲结
    讲讲述增强声音感染力建立融洽关系文中讲述增强声音感染力应注意三方面:声音素措辞身体语言声音方面注意:热情语速音量发音清晰度善运停顿回答问题时注意:回答问题逻辑性配合肢体语言积极措辞信简捷客户建立融洽关系应注意:适应客户声音特性赞美方指出客户目前存问题

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________


    第七讲 电话销售中沟通技巧()

    第节 引言
    建立融洽关系

    电话中客户建立融洽关系非常重开场白讲完客户什会愿意继续交谈呢?程度建立融洽关系客户建立融洽关系三方面非常重:




    1适应客户声音特性
    适应客户性格关点没样意识声音非常声音般非常果断干脆讲起话软绵绵什样子呢?声音性格关系接通电话通声音判断出客户性格应属述性格中种纳起客户性格分成四种:老鹰孔雀鸽子猫头鹰性格特征非常明显类型满足情感需求

    图6-1 四种类型客户
    客户总理性分析总感情做决策作电话销售员说类型客户满足情感需求注意假客户电话里讲话声音非常快声音放快适合果客户讲话速度慢量慢点果客户非常热情孔雀样喜欢激情展现热情情表现出
    果客户非常冷漠相太容易笑热情稍微降降便适应建立融洽关系第非常重素

    图6-2 类型客户情感需求

    2赞美方
    赞美方沟通中润滑剂电话中善握住恰机会赞美客户点建立融洽关系非常帮助赞美方方法中容易切入方法赞美方声音非常直接效手段
    例果客户常电话里问:知道公司?脑筋呆笨销售代表会实事求回答:样黄页查公司头脑聪明灵活销售代表会机智回答说:王理家十分著名公司谁知道呀公司里面算重客户早存数库里找您非常容易事情赞美方技巧

    3.指出客户目前存问题
    客户现阶段问题存销售员通客户交谈中解

    举例
    某家集团公司北京集团总部直全国分公司策略电话销售成销售渠道电话时定提:王陈提电话销售会行业渠道电话想您探讨段话针见血提出客户目前关心问题通种方式方建立起非常融洽关系

    讲结
    讲讲述增强声音感染力建立融洽关系文中讲述增强声音感染力应注意三方面:声音素措辞身体语言声音方面注意:热情语速音量发音清晰度善运停顿回答问题时注意:回答问题逻辑性配合肢体语言积极措辞信简捷客户建立融洽关系应注意:适应客户声音特性赞美方指出客户目前存问题

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    第二节 提问技巧

    第7讲 电话销售中沟通技巧()

    讲重点
    提问技巧
    倾听技巧
    表达理心

    提问技巧

    销售程中提问力销售力成正电话销售销售点电话销售员说样适作名电话销售员定力提高电话中客户提出关键问题力销售代表电话中没意识提问问题什呢?原根没想应该样帮助客户解决问题满脑子想产品想客户买产品知道帮助客户解决问题角度提出问题
    作名优秀电话销售员应该善客户提问关键问题导帮助客户解决问题导销售代表会时刻注意客户目前环境中存什问题产品样卓成效帮助客户解决问题
    全面解客户存问题呢?需客户提问种关键问题想做名出色电话营销员定记住:
    客户提问种关键问题力销售力成正

    提问方式
    根提问角度简问题分两类:开放式问题封闭式问题



    1开放式问题
    开放式问题引导方启口选定话题果想解客户需求提开放式问题体现开放式问题疑问词:什里告诉样什谈谈等

    2封闭式问题
    封闭式问题指引导谈话题提鲜者选定特定话题希方回答限定范围封闭式问题常体现会会久等疑问词间
    果想获更加具体资料信息时需客户提出封闭式问题样客户确认否理解意思电话销售中果问封闭式问题会客户造成种压力时利信息收集前期解客户需求时应问开放式问题便客户够毫拘束说样更中获信息找新商机


    问题类型
    客户交流时需提问客户问题问题分八类:



    1判断客户资格
    根销售目标客户提出特定问题通方回答确定究竟符合目标客户例提问样问题:公司已采电话销售您否电话销售员呢?

    2客户系统服务需求
    根客户表现需求意封闭式提问方式进步明确客户需求获需信息提问问题:*理性易维护点您讲重呢?什?

    3决策
    委婉口气提问确定客户方决策谁客户乐回答问题直截问客户您负责件事?显然种提问方式果您换种方式问:您外谁参决策呢?客户觉受重视事情进展然会相利

    4预算
    成功推销出产品解客户方预算果客户预算较低需推销高档产品成功概率相应会低反然里会困难客户般愿意预算少告诉项目谈起逐步诱导透露预算问题

    5竞争手
    提问竞争手信息佳时机客户提竞争手时候动提问关竞争手信息客户提起时注意解竞争手信息分析优势劣势果客户认竞争手足正强项次谈时突出竞争手足正强项吸引客户性会

    6时间期限
    解客户需求时间限制利进步制订销售策略假方确定回答没真正决定合作时进步引导暗示快开始处延迟利影响客户快做出合作决定

    7成交
    引导客户做出达成生意决策恰时例客户满意度高情绪时动建议客户完成签字手续达成生意

    8客户提供信息
    恰方式利信息传递客户客户感购买产品正确决定提高客户满意度日销售工作会帮助

    提问技巧
    提问技巧具体分四方面:



    1前奏
    前奏告诉客户回答问题必少没坏处果提出客户愿回答敏感问题运前奏改变客户想法例提问客户项目预算般客户愿意告诉时加样前奏:您推荐适合方案想知道项目概投资水样范围呢?通前奏效提醒客户解项目预算必客户正面回答性

    2反问
    果客户提出问题知道样回答时两种方式选择:①实事求切忌懂装懂②反提问客户客户说出样问题通常希回答正投

    3沉默
    果通话程中出现长时间沉默然会造成尴尬局面适沉默十分必例客户提问保持段时间沉默正客户提供次必思考时间

    4时间问问题
    通常需时提出问题方回答会记中觉谈起时间问问题选择


    第三节 倾听技巧
    倾听技巧

    学会倾听非常必客户势必会总重复问题果心焉听闻漏掉重信息致失成交机会倾听技巧非常重倾听技巧四:



    1确认
    客户讲话程中会词语没听清专业术语懂特需客户进行确认进步明确客户讲容
    时客户交流时定注意术语问题运太术语免容易客户造成理解障碍


    2澄清
    容易产生歧义方时方沟通便充分解客户真正想法客户说某句话存着两种种理解果恶理解必然容易产生误解定时客户进行交流澄清事实

    3反馈
    倾听程中积极客户时进行反馈断意识始终认真听讲话果顾长时间讲话听回应势必会客户造成心理压力然愿意继续讲面容想快结束通话

    4记录
    进行电话交流时定做记录电话交流时间限难记住客户需求关键点办法时客户提重点时记录

    5判断客户性格
    通电话听出客户性格根前面讲四种类型性格目前客户概定位然应定位适应方根文讲方法分应


    回想次客户交流程回答问题:



     第四节 表达理心确认技巧
    表达理心

    1表达理心方法
    理心站客户立场客户角度出发考虑问题表达理心非常重表达理心客户意识始终站起形中效拉双方距离表达理心方法种:
    ◆意客户需求正确
    ◆陈述该需求样重
    ◆表明该需求未满足带果
    ◆表明体会客户目前感受

    2注意事项
    表达理心时太急表达面部表情定声音时互相配合更重定站客户立场表达理心
    表达理心时两点值注意:
    ◆太急表达免方意讨
    ◆说话时面部表情动作时互相配合客户进行面面交流样

    讲结
    讲讲述提问倾听表达理心等三方面技巧
    文中讲述提问方式:开放式封闭式问题问题类型:判断客户资格客户系统服务需求决策预算竞争手时间期限成交客户提供信息提问技巧:前奏反问沉默时间问问题倾听技巧
    倾听技巧四步骤:确认澄清反馈记录

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________





    第八讲 电话销售员相关事宜

    第节 引言
    表达理心

    1表达理心方法
    理心站客户立场客户角度出发考虑问题表达理心非常重表达理心客户意识始终站起形中效拉双方距离表达理心方法种:
    ◆意客户需求正确
    ◆陈述该需求样重
    ◆表明该需求未满足带果
    ◆表明体会客户目前感受

    2注意事项
    表达理心时太急表达面部表情定声音时互相配合更重定站客户立场表达理心
    表达理心时两点值注意:
    ◆太急表达免方意讨
    ◆说话时面部表情动作时互相配合客户进行面面交流样

    讲结
    讲讲述提问倾听表达理心等三方面技巧
    文中讲述提问方式:开放式封闭式问题问题类型:判断客户资格客户系统服务需求决策预算竞争手时间期限成交客户提供信息提问技巧:前奏反问沉默时间问问题倾听技巧
    倾听技巧四步骤:确认澄清反馈记录

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    第二节 电话销售员关键成功素
    第8讲 电话销售员相关事宜

    讲重点
    电话销售六关键成功素
    电话销售员成长路
    电话销售员六助手
    电话销售礼仪

    电话销售六关键成功素

    电话销售员关键成功素六名电话销售员业绩四方面关:勤奋商业意识处理电话沟通销售力里提六关键成功素述四方面紧密相连



    1商业意识
    名电话销售员讲商业意识非常重定种敏锐判断力准确判断出什样客户成目标客户作名销售员明确销售务外成企业家
    考虑工销售代表定创业意识样激情充分发挥出会觉工作枯燥然进行创业定商业意识否难度商业意识*验积累着时间推移逐步培养出敏锐商业意识种嗅觉感受什样客户成目标客户

    2销售沟通力
    销售沟通力决定电话销售结果果销售沟通力强效客户建立关系否话势必难利客户达成致销售沟通力通公司部短期密集训练提升

    3保持热情激情
    某时候兴奋电话洽谈业务时候情绪低落电话想电话情绪影响没达预期效果果控制情绪保持长期稳定热情业绩会着情绪波动波动难较突破
    公司物质奖励助保持热情激情更重身激励力意识电话销售仅仅种销售工作时建立际关系途径未发展帮助身完成公司销售务角度销售工作长期保持身热情激情外适休息放松保持旺盛工作精力方法

    4计划力
    客户定明确分类天联系客户数量资料电话等方面明确计划做客户理计划助成功销售产品

    5产品应专家
    注意应成产品应专家仅仅做产品非常熟悉产品非常熟悉时十分清楚产品客户方应样效提高销售业绩果清楚解客户购买产品处应交流时更引起兴趣更容易成功

    6协调力
    简单产品规模较公司协调力求太明显规模较公司工作流程相复杂项工作分干阶段干完成时电话销售代表协调力求突出体现出协调力体现:


    ◆部协调
    公司部会严格工作流程规定时回答客户提出问题相应客户求需公司部部门员协作求强协调沟通力保证工作高效准确部协调程中争取老板支持重额外授权会提高工作效率
    ◆客户协调
    客户会总致难满足客户切求销售程中果客户表述时间价格服务等方面存异议样需双方协调解决终达成销售目标

    图8-1 关键成功素


    谈谈异议?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    见参考答案8-1

    第三节 电话销售员成长路
    电话销售员成长路

    谓电话销售员成长路指阶段电话销售代表接受培训培训程分四阶段:

    图8-2 电话销售员成长路

    10~3月
    刚开始时没接触电话销售样工作初次进入家公司时培训关公司概况产品介绍行业现状电话销售基知识技巧

    23~9月
    接会进入实际电话销售中假订单全部*电话纯粹新手前月没什业绩正常段时间实际操作会逐步建立客户关系
    接会面客户服务问题时需接受专业客户服务方面培训便提高客户服务方面力技巧

    39~15月
    着时间推移业务力会越越强销售业绩越越时会遇催收账款问题相应接受信账款催收方面培训较客户会感谈判压力时针方面培训讲雪中送炭压力促进学速度会快

    415~24月
    接触客户数量越越规模较客户时客户理会成新问题客户理技培训提日程
    整销售程中会断接受培训包括行业发展竞争手等方面包括需提高力培训力培训会伴整销售成长程时提供帮助


    第四节 电话销售员六重助手
    电话销售员六助手


    ◆录音机
    录音机客户沟通交流时讲话时记录事分析方面足说声音感染力销售力促成力提问技巧等方面需改进身提高帮助
    ◆头戴式耳机
    头戴式耳机客户进行电话交流长时间手持话筒轻松双手解放出双手做工作记录查找资料等等
    ◆计时器
    计时器作帮明确时间概念节约时间金钱提高工作效率果电话目标筛选潜客户种电话超三分钟
    ◆镜子
    通镜子时表情时刻提醒保持热情注意面部表情语言配合加强讲话效果
    ◆事朋友
    前面提镜子作事朋友提醒镜子作明显
    应动求事朋友指出足处提供建议样更利工作力提高
    ◆电子相册
    电子相片电话销售中彼方利双方感情拉电子相片传客户直观印象沟通时会显亲切成功概率相会增加


    面提六助手您认需做准备?
    (1)客户公司名称整理客户资料
    □ 否□

    (2)纸笔
    □ 否□

    (3)杯咖啡
    □ 否□

    (4)约谈计划
    □ 否□

    见参考答案8-2


     第五节 电话销售礼仪
    电话销售礼仪

    礼仪问题体现细节恰礼仪会客户觉受尊重重视客户心理精神感舒畅然利达成销售目标关电话销售时礼仪方面面列举供家参考:



    讲结
    讲讲述电话销售六关键成功素电话销售员成长路六助手电话销售礼仪
    文中讲述六关键成功素:商业意识销售沟通力保持热情激情计划力产品应专家协调力协调力体现:部协调客户协调培训阶段分:0~3月3~9月9~15月15~24月电话销售员六助手:录音机头戴式耳机计时器镜子事朋友电子相册

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________






    中国济理学携手美华教育倾力造中国miniMBA精品课程 选择美华教育 预约理生涯 学充电 明商海驰骋


    徐老师

    理员

    荣誉天王



    UID 127
    精华 0
    积分 16376
    帖子 6294
    阅读权限 200
    注册 2003427
    状态 线 #9 中 道具 发表 2006225 0959 资料 空间 页 短消息 加友
    第九讲 Inbound Call案例分析综合技巧运

    第节 引言
    电话销售礼仪

    礼仪问题体现细节恰礼仪会客户觉受尊重重视客户心理精神感舒畅然利达成销售目标关电话销售时礼仪方面面列举供家参考:



    讲结
    讲讲述电话销售六关键成功素电话销售员成长路六助手电话销售礼仪
    文中讲述六关键成功素:商业意识销售沟通力保持热情激情计划力产品应专家协调力协调力体现:部协调客户协调培训阶段分:0~3月3~9月9~15月15~24月电话销售员六助手:录音机头戴式耳机计时器镜子事朋友电子相册

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

     第二节 Inbound Call案例分析综合技巧运
    第9讲 案例分析综合技巧运()

    讲重点
    案例列举
    案例分析

    案例分析

    1案例
    销售员(简称销售):您天海公司王慧
    客户:里天海公司?
    销售:天海公司王慧请问什方帮助您?
    客户:想咨询笔记电脑哦请问称呼您呢?
    销售:姓王王慧
    客户:哦王姐您
    销售:请问您第次电话?
    客户:


    段双方话中您发现什问题呢?电话销售员表现?
    热情 饱满□ 般□

    积极性 饱满□ 般□

    信心 饱满□ 般□

    声音感染力 饱满□ 般□

    客户反应 饱满□ 般□

    信度 饱满□ 般□

    您觉位销售代表方面需进步改进呢?
    _________________________________________________
    _________________________________________________
    _________________________________________________
    见参考答案9-1

    2案例分析
    案例中销售代表优点信报出名字:您天海公司王慧等等方面需注意:


    ◆介绍活力
    文案例中果电话销售代表稍微点活力更热情点时客户影响会更会客户留较印象
    ◆真实表现
    注意高兴心情否真表现出否客户完全感受点问号案例中销售员需进步生命感染力充分表达出进步高兴程度表现出
    ◆提问问题果断
    外角度说接听电话时必须非常问候语:您天海公司王慧点做较请问什方帮助您点表现点迟疑切入进
    ◆发心想帮助方
    然缺点业务熟练定关系外真发心想帮助方关定发心:真想帮助您想知道什方帮助您?国企业销售员没样问企业销售员问充量种公事公办问话语气没热情声音活力
    ◆双方性格
    文提两性格王慧属鸽子型更喜欢静点通声音表现出鸽子孔雀间种性格笑起非常灿烂客户孔雀行导非常喜欢笑

    案例分析二

    案 例
    销售员(简称销售):您天海公司王慧
    客户:里天海公司?
    销售:您王慧请问什帮助您?
    客户:想咨询笔记电脑哦请问您贵姓?
    销售:哦姓王您第次电话?
    客户:第次
    销售:哦知道您想咨询笔记电脑问题否请问您问题呢?
    客户:您问吧
    销售:您直笔记电脑?
    客户:没没买
    销售:哦您已中款呢希推荐款您呢?
    客户:记公司款超薄机子较感兴趣
    销售:哦超薄机子您记型号?
    客户:嗯8188吧
    销售:哦8188呀您真眼光款机子质量确实现想问您您事什工作呢?
    客户:业余作家
    销售:哦作作家您中款机子性呢?
    客户:嗯觉显示屏较合适次觉体积较便携带吧
    销售:哦样外说点您作作家仅显示屏重外功坚固性强想您稿子存电脑里面果电脑发生撞击者什事稿子丢失办
    客户:哦样谢谢提醒倒没注意
    销售:想问问您您什买款笔记电脑呢?
    客户:前台式现时出走走觉带笔记电脑较方便次朋友笔记电脑觉必买
    销售:哦作家需灵感点明白时需出走走激发灵感
    客户:哦倒
    销售:想问问您您写作方面功作?
    客户:写作吧倒
    销售:哦会您建议想您时外时会需娱乐休闲外您配置DVD光驱您样?
    客户:哦DVD呀哎实觉应该需求写作外时喜欢听点音乐影碟价钱贵?
    销售:嗯您算啊您配置加块应该19186元
    客户:哦贵啊
    销售:哦您觉贵理解想请问您您说贵您预期相呢您已咨询公司觉产品贵呢?
    客户:哦样您电话前呢已公司电话价钱公司便宜点
    销售:哦王作家您样说价格价值体现吧款机子然贵方面呢适合您
    首先十分便捷体积1.6公斤您放袋子里方便携带次适合您显示屏样您长时间工作眼睛会觉疲倦坚固性非常算发生普通撞击会出现什障您实济问题话两更建议您
    客户:您说
    销售:第您配置降样价格然然便宜外段时间会降价建议您降价时买您样呢?
    客户:济倒没什问题觉点贵您两建议呢觉言太合适首先配置降话机子性次觉现着急买月参加全国性学术研讨会时候发言需机子
    销售:哦王作家您发言呀您谈话觉您众
    客户:?
    销售:果然您仅参加全国作家协会面公开发言果您拥款机子时候众外形会您带众风格您发言会款机子样众博家欢迎羡慕
    客户:哦价格便宜点呢?
    销售:哦王作家然理解您心情已低价格实没办法您作家肯定会点钱吧
    客户:实没办法便宜点?
    销售:抱歉真没办法您提两建议外
    客户:哦现订单话您什时候送呢?
    销售:哦服务时果您现订单三天您拥款机子
    客户:哦样啊保修样?
    销售:点请您放心售服务完全没问题客户基没方面投诉请您放心
    客户:哎行样吧
    销售:王作家太感谢您工作支持送款机子时会送您张喜爱VCD希您工作休闲时听见

    案例分析

    1解客户需求程分析
    ◆解客户需求程中需注意问题
    销售代表进入解客户需求流程阶段存问题:

    ■专业力够
    电话销售代表专业力够会出现言语畅明显出现犹豫方说明业务力熟练
    ■赞美时态度中肯
    销售员说眼光段话时赞美态度中肯应该客户感觉赞美确实真发心
    ■缺少专业介绍
    销售员客户交流程中专业介绍方面欠缺样客户满意信感觉
    ■缺少停顿
    注意运停顿王慧客户交流程铺直叙产品相关容背熟股脑倒客户少注意停顿
    ■缺少专业词语
    销售代表提问时:想问问专业词果换种说法:想请教您想咨询您样客户接受性会更容易建立融洽关系
    ◆较表现
    解客户需求程中销售代表探寻需求时问较问题:


    ■您前否直笔记电脑
    您前否直笔记电脑?问题非常重果客户前直笔记电脑笔记电脑应该非常熟悉电脑采购较明确知道买什样产品时候直接进入交易式行您想买型号没问题推荐型号您
    提问发现客户前没笔记电脑反应出:终买种产品讲确切时需进步解客户需求
    ■您事方面工作
    您事方面工作?通客户工作性质提供适合客户产品销售代表开始问:您事什工作?样问显点太唐突问问题前前奏
    例样您刚提8188感兴趣时您想产品您否需您块探讨找适合您机子专业角度推荐适合您您样?时然度提问方工作问题
    ■产品兼顾性您讲非常重
    通问题引导客户未需求需求客户没意识销售代表引导客户:产品兼顾性您讲非常重时销售代表传达信息:产品独特点兼顾性方面点竞争产品太样产品满足重量求够满足显示屏尺寸时满足兼顾性求时客户然然会里面买
    2引导客户订单程分析
    ◆交谈中亮点
    着双方深入沟通现客户终销售代表订单程中亮点体现方面:


    ■交*销售
    想您时外时会需娱乐休闲您配置DVD您样?交*销售做适时适时客户推荐DVD产品
    ■洞察客户心理
    销售代表听客户说朋友买需买出客户较虚荣心价格刺激客户说:果您觉贵话您两建议样较虚荣心必然会样表达:济方面没问题
    ■体现出理心
    客户交流程中销售代表体现出理心交谈中次理解您说句话利客户建立融洽关系
    ◆交谈中存问题
    客户交谈程中存方面问题:
    ■术语运合适
    价钱方面实没办法样表述会客户觉没点退余句话合适次客户问售服务时销售员表达:售服务完全没问题种回答点夸张合适
    ■没详细回答客户关心问题
    笔记电脑属种高科技产品客户较意质量意售服务方面客户需非常详细介绍保修期年附没保修店售服务具体细节销售员没提供
    ■没挖掘潜问题
    交谈程中销售员没理解客户真实心愿理解回答客户问题时潜问题没挖掘没予客户效回答
    ■没表达客户感谢
    销售代表客户通话结束时定客户表达感谢电话销售起码礼仪必少
    ■没适停顿
    销售代表段讲话程中基没停顿应适处稍做停顿便获取客户确认认样利客户更沟通
    ■没动进
    销售代表应动提出订单等客户问订单位销售员没做动订单等客户提出订单表明订单应该动进适时提出:您先订单呢?
    文针案例二分析完整电话销售流程时指出案例中销售员方面做较方面需改进
    讲结讲针案例案例二进行详细分析案例中销售代表应注意:介绍活力真实表现提问问题果断发心想帮助方双方性格案例二中需注意问题:专业力够赞美时候态度中肯缺少专业介绍缺少停顿专业词语交谈中亮点:交*销售洞察客户心理体现出理心客户交谈程中存问题:术语运合适没详细回答客户关心问题没挖掘潜问题没表达客户感谢没适停顿没动进
    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________





    第10讲 案例分析综合技巧运()


    讲重点
    案例分析
    案例分析二
    案例分析
    1案例
    销售:喂您喂王理您天海培训公司听说您电话销售方面研究尤您方面写文
    回想电话问问您您您电话销售销售队伍法呢?
    客户:哦啊改天吧会太忙
    销售:哦见
    2案例分析
    案例模拟呼出电话客户程场景背景:名电话销售代表事电话销售技巧培训课程销售代表电话客户希客户建立起某种关系然找机会客户探讨培训课程
    电话销售代表电话找客户幸客户口太忙挂掉电话销售代表错误太急说出目没具体探寻客户潜需求时公司没做适介绍客户难抱什充分信

     第二节 Outbound Call案例分析(二)
    案例分析二
    案 例
    销售:喂王理您天海培训公司王慧公司致力电话销售培训研究前段时间您位朋友刘理做次谈话介绍说您电话培训方面验贵公司中国方面领头羊现介绍您探讨关电话销售培训问题想请教您问题
    客户:哦您说吧
    销售:首先您电话销售行业什样法
    客户:哦啊觉行业预期西方发达国家实际操作觉电话销售发展前景销售渠道
    销售:哦您认非常发展前景
    客户:嗯觉发展前景
    销售:公司样认您谈谈您培训您电话销售队伍时验成功成功您简单介绍?
    客户:先公司面问题说吧行业里边普遍存觉员工普遍素质太低素质包括专业素质心理承受力心理素质两方面吧专业素质方面说沟通力点欠缺说公司做销售电脑员工专业方面知识较差点心理素质现年轻独生子女心理承受力较差电话销售行业拒访机率较种挫折感针两问题培训时加强专业知识某型号笔记电脑台式电脑工程师针电脑功途做较详细介绍
    沟通方面会请相关专家做培训心理方面激励包括工资遇方面激励时包括软激励感觉种成感啊简单讲样吧
    销售:啊您成功原听您说方面培训验觉非常想请问您您做培训程中没遇较坎坷说较难培训方面您简单谈?
    客户:较难培训总体言觉理效率太低公司吧20名员工天呼数量太少成功率较低
    次觉心理方面心理素质方面较难培训觉天生东西关系方面较难培训
    销售:哦样样问题正公司做电话营销专业培训首先想您介绍公司特征首先公司张煊搏教授讲您应该解广州BtoB销售机构研究创始时科特勒营销集团高级营销顾问方面十分验做少成功案例针您公司出现问题正专业项目培训您没种合作性呢?
    客户:嗯觉会方案太现实样您针公司两问题理效率低心理素质方面难培训两问题您公司量身订做方案然发传真
    销售:
    客户:做决定行?
    销售:期深入研究您公司具体情况然做项目方案快您传真您样?
    客户:行谢谢您见
    案例分析
    1客户愿意交流原
    案例二中销售代表终客户通电话面分析什客户愿意电话里交流?

    ◆客户需求清楚完整准确理解
    通两问题:请问您培训中遇什样问题?您培训中定遇少坎坷?销售代表客户需求清楚完整准确理解
    ◆赞美客户
    说:您行业领头羊刘先生介绍块探讨方面问题适赞美客户客户心里满足感客户觉特尊重相应较容易继续通话
    ◆关注客户
    销售员谈话中询问客户培训行业法点表现出客户尊重表现出客户关注客户愿意继续销售代表交流
    2交流中存问题
    销售员客户交流程中存方面问题:

    ◆提问问题唐突
    销售员欠缺方表现直接问:请问俩没种合作性呢?问题太唐突太生硬
    ◆礼貌
    客户表达:发传真时候客户没讲完销售员便马插出段话样礼貌礼仪方面应该注意
    ◆没回馈
    客户讲述现销售方面面问题时客户谈分钟整程中销售员没句回应话注意倾听程中断确认澄清客户回馈样客户会觉关注
    ◆应进步引导客户
    例理效率低理效率低原造成单纯培训够解决果说培训非常清楚解应进步引导客户:您觉理效率低原里呢?客户会告诉原里根*培训解决时承诺客户发传真提出解决方案

    作名销售代表否犯错误?现马整理便迎接美明天

    讲结
    讲针案例案例二进行详细分析
    案例中销售代表错误太急说出目公司没做适介绍难客户充分信案例二中客户愿意交流原:客户需求清楚完整准确理解赞美客户关注客户客户交流程中存问题:提问问题唐突礼貌没回馈应进步引导客户
    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    第1讲 电话销售准备工作

     第节 磨刀误砍柴功电话销售准备工作
    第1辑 磨刀误砍柴功
    —电话销售准备工作

    态度成功基础
    确定明确目标
    掌握产品利益特征
    记性烂笔头
    体验5W1H技巧

    态度成功敲门砖

    电话营销着现代技术发展发展种运电话配合高效率双沟通方法直接目标客户接触沟通展开促销活动直销方式商业领域发展快种行业预计年30速度递增电话营销特点:时普遍济双简便快捷等
    营销者利电话进行高效率营销门简单学问电话营销前需做准备工作



    1尊重方增强信
    尊重方增强信名电话销售员说意味着什呢?首先请面漫画


    漫画许会觉奇怪画中丈夫5分钟电话电话做10分钟电话前准备方见电话漫画中丈夫什换西装呢?许会觉漫画中丈夫简直举实然客户见整洁外表整齐服饰仅增强信心时换衣服电话时间长具体行真正体现漫画中丈夫客户充分尊重种客户尊重效通声音传递客户接听声音中感受



    2完美动听声音语调
    外表外电话接电话时声音重清晰完美动听声音语调愉快感觉声音更魅力呢?


    漫画中男子样声音录制仔细听找出毛病然加改正声音检查点:语气否缓友语调否抑扬顿挫语速否适中否口头禅声音否悦耳动听表达否准确明白等等




    3完善语音方法
    获完美动听声音效果件容易事情非路循


    142呼吸法
    142呼吸法中142表示时间段具体做法:首先深吸口气1秒然闭气4秒吐气2秒然根时实际情况适延长时间会收更效果次做3分钟


    狗喘气法狗喘气法
    第二种练狗喘气法狗喘气法顾名思义狗样急促喘气次持续3分钟左右时间
    通两种方法练充分锻炼肺活量达呼吸均匀声音明朗效果需坚持练坚持效果



    4语速语调方恰配合
    电话时说话语速快慢语调高低急缓配合方量方协调果双方语速语调相差太远会沟通带困难


    语速语调通话方恰配合原理实简单喜欢果说话频率协调容易产生亲切感然会收良效果


    请根工作实践回答问题
    (1)实际电话营销中语速属快速慢速?
    快速□ 慢速□ 适中□
    (2)语速语调通话方协调验?
    偶尔□ 常□ 没□
    (3)通博士指点语速语调方面心?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    5战胜销售关切恐惧心理
    作电话销售员没销售额时常常会出现恐惧电话心理正常面漫画定会受益非浅


    想战胜电话销售时恐惧心理道理击碎巨石道理实样锤击碎巨石击锤句话坚持胜利电话坚持懈电话会成功克服销售关切恐惧心理实际拨电话数量销售额间着理成章正关系
    作销售员果消极考虑断电话客户会扰样电话销售难进行正确观点应:电话帮助帮助等帮助做动机单纯心杂念抱着帮助成长态度会挫折感


    抱着帮助成长态度仅会增强信效减轻恐惧感客户拒绝抱着帮助成长态度拒绝会强挫折感
    客户拒绝原太解销售具体情况销售员推介角度够重营销员失败中时总结验吸取教训次通电话次通更



    确定明确目标

    营造电话心态接需做确定电话目标否会南辕北辙始终达目取成功仅积极态度树立明确目标知道距离目标远样达目标……
    工作目标张图明确指出现位置达目距离样达目电话销售样确定目标呢?

    作名电话销售员基目标成名成功职业电话销售员更具体目标:天少电话少效电话销售额等等样确定工作目标呢?首先明确影响工作效率素次理讨工作目标理帮助建立工作目标前提建立长期短期目标然定期进行检查修订




    掌握产品利益特征




    1充分掌握产品利益特征
    作名电话销售员面面销售样顾客演示产品利声音语言充分掌握产品利益特征显尤重
    例位销售姐手里托着瓶护肤品说:种护肤品中含纯天然美白成分您肌肤四周时间变白位销售员指着台电视说:新开发健康电视切实效避免视含纯天然美白成分效避免视该种产品区产品特征肌肤变白避免视该产品客户带实际利益
    作消费者关心产品否带需求利益产品具什样特征销售员掌握产品利益特征客户介绍产品时抓住重点

    2解客户渠道
    客户需求相电话销售员全面真正解产品解客户达号入座目标通效赢客户感方式接洽知知彼百战百胜解客户渠道:
    通销售员解
    通报刊杂志行业信息解
    通客户事秘书家解


    记性烂笔头

    完全没记录情况般完第五电话已记清第电话容更记清楚客户特殊求名电话营销员天许5070电话果完全没记录相直做功通客户档案时做记录会避免做功
    简单客户档案包括客户姓名职务电话公司名称址开展业务针客户推销种产品售服务推介程中强调产品种特征客户提出什异议什特殊求等项容分进行记录然根需增加相应容


    请根企业实际情况建立客户档案表




    良工作环境

    名电话营销员便心态明确目标掌握产品特征客户利益养成良笔记惯然果没良工作环境电话销售定够成功工作环境电话销售成败具重作电话营销员仅仅需没噪音干扰工作点种客户谈话时避免受干扰方法
    创造良工作环境具体做法:客户提问时手边必产品说明服务信息便快速时找答案部门密切配合非常关键客户服务员技术咨询员否时联络影响着客户公司法


    请阅读场景回答相关问题


    1.果位客户会认:
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    2.反果位销售员认什会造成现象?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    3避免现象呢?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    见参考答案12

    体验5W1H技巧

    新闻传播中通常提5W1H电话营销中5W1H技巧涵相差谓5W指:When(什时候)Who(谁)What(什事)Where(里)Why(什)1HHow(样进行)
    电话前电话营销员事先确定次电话目:推销产品解答疑问预约时间解决策等运5W1H技巧充分准备电话中说容仅会增强信心会客户留条理清晰良印象容易获客户信
    商业电话中5W1H重基资料5W1H技巧适电话适接听电话电话营销员准备说容时需注意问题呢?


    专业术语般行业士客户定明白涵果常专业术语仅严重阻碍客户沟通会极影响客户兴趣电话营销员做出夸产品售服务许诺带果:客户旦解实情会营销员完全失贵信外销售员提出观性涉隐私方面问题运攻击性语言雅语言容易客户发生突致双方关系紧张销售员应彻底根忌






    辑结
    机会青睐充分准备电话营销例外电话前需进行准备呢?辑全面清晰指明应事先做准备:(1)树立积极良心态尊重客户(2)增强信战胜销售关切恐惧心理(3)完美动听声音语调语速(4)确定明确目标掌握产品特征利益
    现客户电话?检查否做述准备?次成功电话销售充分准备开始

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________






    中国济理学携手美华教育倾力造中国miniMBA精品课程 选择美华教育 预约
    第2讲 电话销售基技巧

     第节 秘密武器电话销售基技巧
    第2辑 秘密武器
    —电话销售基技巧

    十拨接听电话惯
    效接电话六点

    十拨接听电话惯

    客户接纳产品前提首先认销售员说电话营销员进行电话营销时竭全力通电话客户留印象某种意义言推销产品首先电话营销员推销首先成功推销出加产品货真价实笔成功电话营销难青天事情
    做获客户认呢?


    1惯:电话响两声接
    电话营销员客户联系进行营销初环节拨接电话初方留印象呢?首先需接听电话惯什接听惯呢?请漫画:


    漫画中出兔子急性子乌龟正相反两种性格接电话时表现方感觉截然相反实现实生活中急性子认时接听电话种美德鱼吞水紧慢便手边没事情旧等电话响五六声接两种惯种取呢?
    般情况没愿意浪费时间长久等接听太快妥太快接听电话般会措手适应感觉心理适应期作电话营销员避免铃响三四声接听——没喜欢等避免听铃响刻容缓马接电话获取方感第惯稍等电话响两声接



    2惯二:起电话说您
    等电话响两声起电话需开始交谈起电话首先说您方表示问候电话营销员客户通话前情绪注意力较分散问候作双方时间调整状态样更容易双方容迫步入话题您仅仅种礼貌方定心理适应时间



    3惯三:微笑着说话
    获客户认第三惯:微笑着说话电话传递仅仅声音首先请漫画:


    什漫画中理没兔子兔子行指掌呢?难道真出卖兔子?实没出卖兔子理见兔子通声音感知实际客户电话营销员表情心情变化常常通声音表现出客户感觉
    表情心情通电话表现出外重点电话营销员身态度果想获客户感真诚首晚家中西装革履电话道理样电话里微笑着交谈时会方友感觉种友情绪感染融洽双方交谈





    请根工作实践回答列问题
    (1)作名电话营销员时接听电话时怒气客户说话历?
    □ 没□
    (2)听出客户讲话时心情?
    偶尔□ 常□ 没□
    (3)通学接听电话第三惯认应该改进?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    4惯四:请方更选择
    电话营销员拨电话客户需客户考虑周更选择余样成功赢客户感
    般忙开交时意外电话忽然响起容易生气耐烦忙乱休息时出意料遭扰会令扫兴种情况方根心气耐心听电话
    预约外般电话时确认方时处什状态否方便接听电话时电话营销员应该办呢?种情况电话营销员方更选择余征求方意见:您现方便说话? 方感觉受尊重许会改善态度



    5惯五:量缩短请稍候时间
    接听电话程中否查找资料客户等太久行?种行会造成什果呢?请连环画:


    漫画中兔子客户等时间太长终导致客户已没耐心长久等挂断电话电话销售原中条:客户等电话时间太长果真需客户等电话营销员需明确告诉方准确等时间
    客户询问等时间长短时应该说长说短呢?般情况基想客户等耐烦心理电话营销员会量减少告知客户时间实际需10分钟会告知客户等5分钟样真防止客户等耐烦心理?
    惯样做觉方考虑惜效果适反客户没心理准备等反更容易产生焦躁心理明智做法实话实说者回答需等时间预定需等时间稍长果客户等5分钟实际等10分钟客户会更加满意果客户等时间少5分钟仅令方满意赢感

    6惯六:商谈事情请事先告知方
    运电话进行销售时时间宜长果准备商谈事情事先应实告诉方声方否充裕时间进行交谈尊重客户尊重客户时间更博客户感



    7惯七:客户知道干什
    电话沟通局限面面彼确定方者否听电话样首先会造成沟通心理障碍营销员电话时应通效手段方确定双方沟通良
    例通话时果方长时间没动静容易种心虚感觉种情形确定方确实听放心继续沟通



    8惯八:信守通话方做出承诺
    没信守承诺更值尊敬作名销售代表信守诺言尤重答应事情定办否承诺代表着负责减少做出承诺呢?首先漫画:


    漫画中父亲做法正确?办情况承诺确实聪明举怕承担责味推托赢客户心乱保票高高挂起两种态度负责表现营销员应力客户提供帮助客户感觉公司诚信


    请根工作实践回答列问题
    (1)作名电话营销员常客户做出承诺?
    □ □
    (2)信守做出承诺?
    偶尔□ 常□ 没□
    (3)通回想作出承诺信守情况认应该改进?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    9惯九:心切断电话应动立回拨电话
    通话中信号原电话常常会切断果遇种情形电话营销员应该做?等?通常认果问题会等方实际方原心切断电话电话营销员应动立回拨样表现出积极交态度更容易获客户信赖



    10惯十:等方挂断挂电话
    沟通完毕客户结束电话时方表示感谢说声见营销员做什呢?客户抽出宝贵时间进行交谈进行感谢外挂断电话时注意细节方先挂断电话仅仅礼貌表现作:样做防止客户话没说完时会方种控制通话感觉客户听生硬断线声客户心理体验样作名成功电话销售员获取客户感必须尊重客户体验设身处客户着想正戴尔·卡耐基成功名言:第二次机会建立第印象
    作名电话销售员花工夫转变已形成法开始客户产生感练礼貌言行非常必通惯培养客户销售代表产生感



    效接电话六点
    电话方便通讯工具电话进行沟通时浪费时间时出电话次数许想象少般规律时约10客户电话果公司采购决策出两三电话次电话成高25次电话综合成等次门拜访客户成


    电话成高前提电话营销员应样做更成效提高电话工作效率呢?效接听电话理时间节约成方法效接听电话包括六点:



    1点:电话旁边准备备忘录笔
    电话时电话旁边应准备备忘录笔果没准备备忘录笔会出现什情况呢?首先幅漫画:


    漫画中叮叮办公室乱极影响办事效率更严重会客户留差印象营销员电话前首先创造良电话工作环境时找东西浪费时间会方觉专业想提高效率应周密提前准备纸笔



    2点二:接电话姿势正确
    作专业电话销售员接听电话应该心欲表现出懒散姿态正确接电话姿势左手握听筒右手空出发挥更作:时备忘录做记录记客户重点求产品规格尺寸型号技术数


    3点三:记交谈中必信息
    否记录交谈点惯?许会认:记性没必记录实种想法严重影响工作成效误区身职场天会重事情处理果进行必记录必然会出现丢三落四现象做记录叮叮表现吧


    漫画中叮叮丢三落四工作表现记忆力信心叮叮正印证句俗话:记性烂笔头想提高工作效率质量必须坚持做记录记交谈中必信息包括认真准备说话记说话容点记通话达成意点

    4点四:常电话号码制成表格贴电话旁边
    东西着简单非常实关电话营销员找提高效率方法例常电话号码制成表格贴电话旁边样销售员方便时取


    5点五:传达日期时间定次进行确认
    传达数字信息时电话号码日期时间等等电话销售员定方次进行确认电话里面面时听十分清晰遇电话信号说话带方言时营销员常常会准听错样会耽误事情次确认数字信息显格外重

    6点六:果方请留信息
    电话时遇方情况通常会处理?情况电话时常常遇问题常常陷入样误区——接电话留诸请转告声找类模糊信息事实类信息传达找效找漫画中叮叮林先生样


    叮叮问题林先生总方时候电话法避免遇种情形果销售员留实效容真正信息转达短时间联络找
    销售员告诉接电话找目告诉方什时候回电话方便样销售员需回电话容易联络销售员样客户电话时销售员客户留确切信息





    辑结
    做电话营销准备工作营销员步工作起电话电话进行交谈时首先需博客户感先说声您然进步推销产品总养成十良拨接听电话惯会客户留第次印象外营销员掌握效接电话六点成功势必已遥远
    反省接听拨电话惯判断通常客户留什样印象果存着足快点改善吧

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________







    第3讲 成功产品推介

     第节 电话诉衷情成功产品推介
    第3辑 电话诉衷情
    —成功产品推介

    电话推介开场白
    产品推介容
    成功约见

    电话推介开场白

    电话营销员充分解客户真实需求找准推介切入点电话营销员常客户电话中PASS掉莫名妙彻底避免种情况销售员需设计开场白样客户挂掉电话

    1开场白三步骤


    电话推介开场白含三步骤:①营销员郑重介绍公司方留较深印象②营销员采种激发客户兴趣奇方式直接告诉客户通购买产品少实际益处客户意识获实际帮助③客户提供实际益处营销员需认真询问客户需求总销售员客户感仅受重视会客户角度思考问题



    2开场白两


    电话推介中遵循三步骤外营销员必须切记开始提面两方面容:起电话推销二张口谈价格
    起电话开始推销产品服务容易造成客户反感什讨厌推销员原外张口谈价格会客户留良印象客户没享受服务更菜市场讨价价样势必会引起客户愉快




    请阅读话分析该销售员 推销技巧
    布莱特公司销售中心办公区中业务员李米正电话
    李米:您干?
    干:
    李米:太真高兴您通话
    干:您位?李米李米布莱特公司营销中心销售布莱特公司专业提供理培训资源教育企业
    干:(太友)找什事?
    李米:总理办说您负责员工培训领导您 定关心培训事电话您想谈谈更容易进行培训占您点宝贵时间?
    干:(转变态度稍友)期培训刚刚结束目前生产较 紧时抽出时间进行培训短期会组织培训
    李米:贵公司重视培训太贵公司方面做少工作解种新培训形式
    干:哦?
    李米:影响工作员工通培训工作力获提高成非常低定您工作帮助
    干(兴趣)吧
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    见参考答案31

    3开场白容


    电话营销中电话学问非常遵循电话开场白三步骤避免起电话推销张口谈价格外作名优秀电话营销员需知道开场白包含容电话营销员设计开场白惟目成效吸引顾客听客户挂断电话



    产品推介容

    果电话营销员成交没握电话中直接推销产品免第次通电话遭准客户拒绝营销员否放弃推介呢?

    1推介容


    果营销员推介产品客户会解产品更解优秀服务牵涉推介技巧电话营销员通委婉曲折方式客户推介产品正著名广告理云:闻煎香肠香味听煎香肠滋滋声单纯仅香肠资深电话销售代表进行产品推介时推介般涉解客户目前情况解客户存满暗示牵连问题客户底什样真正需求




    请阅读案例分析该销售员电话推介技巧
    李米调集团公司建材部担销售营新式节马桶销售业务次致电环球房产公司采购部总监万金贵万金贵推崇环保士开场白进入产品推介阶段
    李米:贵公司行业享高声特环保节方面贡献更钦佩
    万金贵:(骄傲)奖奖
    李米:次电话您想您介绍种更体现绿色环保理念洁厕方法
    万金贵:(稍兴趣)什方法?
    李米:(深吸口气)您简单说说贵公司常会选类马桶呢?
    万金贵:(点意)选国外原装进口产品家原料专门设计动洗动清洁功外观设计国际尖端流线形
    李米:住户觉样呢?
    万金贵:(意)觉方便舒服
    李米:说家种马桶满意喽?
    万金贵:(稍作停顿)然满意东西嘛价钱总贵点 分钱分货嘛
    李米:果您选择您定选种产品喽
    万金贵:起太费水光水费月花百心疼钱心疼水呀种需孩整程序走遍水热气洗手等等传统产品较实际
    李米:(心中暗喜)哦真问题您认适马桶应该什样呢?
    万金贵:(轻松马说出)然方便省水喽
    李米:介绍您方法方便性节干净
    万金贵:(耐心)噢?听说说
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    见参考答案32

    2设计问题
    推介容保证电话营销员通话时没遗忘事先设计电话推介容推介程中客户询问问题呢?
    电话营销员产品推介程中客户提出问题:


    营销员客户提问程时搜集信息程解越信息越助判断客户否终客户 剥洋葱样层层剥定需信息——客户需求

    举例
    李米产品推介引发万金贵兴趣李米逐渐话题引产品请注意没直接提产品产品特征开始
    李米:种方法适合现代家庭特符合现代追求生活质量求影响产品设计性化达节省水目贵公司贯形象非常吻合?
    万金贵:种产品市场?
    李米:布莱特公司根样思路开发新型TUTU节马桶目前国市场属第家特点程序出水量行选择
    万金贵行选择?技术含量定高吧
    李米:然集团公司专门部门负责项目仅保证产品原料亚国外类产品相更节更省水
    万金贵:更节更省水?
    李米:根需求设计种程序提供目然操作界面面标识图案化孩会
    万金贵:保证产品质量次国外档产品?
    李米:做较里数字说明档次产品TUTU价格国外产品三分二月省水三分省电三分
    万金贵:数算出*?
    李米:客户遍布全国江公司河公司样跨国建筑公司新产品反馈效果
    分析面例子出电话营销员产品推介程中定提公司产品独特处特指出客户需求致方果恰提出产品客户效果会起非常推动作会效激发准客户购买欲

    3介绍产品种实际益处表达方式
    介绍产品益处种表达方式:


    电话营销员见客户时常常会紧张容易忘掉事情通提前设计介绍产品益处表达方式会助减少销售员紧张心理营造氛围进行推介


    成功约见

    销售员电话推介产品般会希予客户更详产品资料通常通邮寄资料客户约见客户达该目


    般言邮寄资料种办法会事情太忽视资料甚手扔掉时电话营销员定量争取见面机会通预约见面解决种问题
    电话销售进程电话营销员接工作准客户约定次约会客户达成交易重约见

    举例
    李米万金贵推介程基算成功接进入约见阶段面准客户达成约见里点特考验销售员素质
    万金贵:先寄资料?先研究
    李米:您演示产品时会身携带相应资料时想请您指点TUTU产品更服务住户您样?
    观产品演示会直观认识整程会超10分钟
    万金贵:事情特周五欧洲客户里考察20天回见面嗯安排回国
    李米:您果出国前资料客户里正做?
    万金贵:道理实抽出时间呀
    李米:您周二周三抽出点时间呢?
    两天机会贵公司附果方便事情安排调整
    万金贵:定周三吧天会公司开会挤点时会问题
    李米:太周三午午更合适?
    万金贵:午会议容较集中午较吧
    李米:周二通电话确认见面具体间?
    万金贵:吧
    李米:周三11月20日约定见面
    万金贵:OK
    李米:非常感谢您费长时间讲话会周三11月20日午准时您通话次确认
    非常希早日见您见
    通分析面例子出李米准客户万金贵约定时间时采直接建议方式效避免方产生压力感万金贵感觉李米处处考虑
    约定见面时电话营销员需注意事项意间忽略会造成影响


    约定时间二级策略首先两精确时间挑选客户做出原性规定然出两粗略时间请客户挑选实际第次提时间时非常精确周二周三……提时间需致范围午午营销员表示出已约会时间列入时间表样方会认营销员重视约会外公司情况定约定日期重复遍约定时间营销员定表示高兴声调保持静点约定时间马挂电话营销员果问您公司位置……问题属拖泥带水言必失


    辑结
    电话销售中客户产品销售员通推介引起客户兴趣显格外重电话营销员做知知彼百战百胜电话推销产品推介中推销员注意:(1)电话推介开场白三步骤两(2)产品推介容(3)成功约见
    否已熟练全面掌握产品全面深入解客户需求?果没请马开始行动反开始推介产品

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________



    第4讲 处理顾客异议

     第节 成交处理顾客异议
    第4辑 成交
    —处理顾客异议

    力力
    化整零
    衡法
    客户建议
    巧问什
    听闻

    常见客户异议

    面成交客户销售员会非常高兴面拒绝客户销售员会非常沮丧正常反映销售员正视现实客户异议半途废会白白丧失机会需销售员技巧处理拒绝购买客户

    1客户异议涵义
    客户异议般包括商品异议客户异议体两方面原:客户身二产品身中产品相关服务划分产品中异议致需求购买时间划分商品异议包括商品价格性服务等方面异议

    图4—1 客户异议图

    2正确客户异议
    电话营销员听客户异议害怕逃避办法应恰顾客异议呢?顾客异议正确态度正确态度首先基两点认识:
    客户异议销售程中必然现象
    客户异议非常正常事情法况需求问题客户推销东西定会全部购买客户异议销售程中必然现象
    客户异议销售代表成交机会
    客户异议成交机会含义:客户提出异议说明认真听取产品介绍介绍产品兴趣会根求提出异议背心理原理:存希满足时会失
    外电话营销员千万客户争彼错样做结果终理赢顾客实际失客户间沟通融洽相应输掉订单永远客户争谁谁错没会生气状态愿意掏钱买东西




    请阅读漫画根工作实践回答相关问题



    1作电话营销员叮叮种体验?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    2克服种感觉呢?什收获?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    处理客户异议六种方法

    客户提出异议电话营销员正确态度认识基础应该采取相应正确方法进行处理电话营销员首先应认真分析客户异议欢迎尊重客户异议两条容易理解真正做持恒件轻松事情总具体日常电话营销处理客户异议方法六种

    1第招:力力
    力力原太极拳秘诀电话营销中该词语含义指客户拒绝理转化说服顾客购买理猫说服老鼠买保险吧


    漫画中猫说服方法典型力力方口说服方说反客方陷入陷阱采力力方法时注意量抓住方拒绝根理切中处害



    2第二招:化整零
    日常电话营销处理客户异议方法第二招化整零专门针价格异议招漫画中叮叮重招?


    漫画中叮叮买沙发销售员化整零法说服方法叮叮认沙发贵化整零法指客户认价格太高次付款太困难情况电话营销员客户起计算较高价格产品寿命份额进行分摊样客户较容易接受分摊价格



    请阅读事回答相关问题
    办公室里兔子销售员正乌龟客户通电话
    乌龟:觉价格太贵
    兔子:跑快厂家高10产品厂家寿命长20您样寿命较长说次买辆足够否话考虑坏买辆花笔钱骑辆车跑样快
    乌龟:嗯回事吧买啦
    问题:
    1例中兔子电话技巧?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    2回想电话销售生涯采化整零方法客户异议?结果?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    见参考答案42

    3第三招:衡法
    谓衡法指顾客提出异议时电话营销员方提示产品顾客带种实际处样客户心理容易衡



    4第四招:客户提建议


    客户提建议致涵指否定客户客户提出建议
    否道理般愿意直接反驳客户提出异议时开门见山直接否定表达意见时果类句子漫画中李句型客户提出建议终成功解决客户异议


    漫画中客户意见肯定客户般会变说话客户会认站立场思考问题果客户说般情况直接否定客户例外发生面两种情况时销售代表必须直接反驳客户纠正客户错误观点


    直接反驳招时必须注意说话语气词态度诚恳事觉理狡辩


    请根工作实践回答问题
    (1)实际电话营销中否害怕反驳会引起客户反感?
    □ □
    (2)反驳客户?
    偶尔□ 常□ 没□
    (3)通学认应改进做罪客户达目?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________

    5第五招:巧问什
    巧问什招起简单客户拒绝购买时定问什客户问什真正意图:询问中解客户拒绝购买真正原症药说服客户重新购买总说招两处



    什电话营销代表字典中必少字眼客户说出拒绝购买原代猜测效提高销售成功率漫画中王理巧什获次销售机会


    漫画中出王理通巧妙运什握客户真正异议化解客户反意见客户原认产品劣势变成优势成功赢客户作名销售员遇客户异议时定巧什视什作





    6第六招:听闻


    听闻意味着客户高谈阔时销售员闭目养神没表示真正含义指客户谈交易关紧事情时销售员必客户较真微笑着认毕竟许客户口说说已漫画中李做法错误


    漫画中李仅仅广告姐种足轻重事情客户发生争执原李懂听闻实际电话营销员电话中鸡毛蒜皮事彻底忽略掉否会失失客户漫画中李挽回客户事快客户回电话表示道歉挽回客户关系帮助


    辑结
    般销售员介绍完产品成交条件等外两种情况:(1)客户答应立刻购买(2)提出系列问题表示拒绝购买针顾客异议电话营销员需进行种技巧处理:(1)力力(2)化整零(3)衡法(4)客户建议(5)巧问什(6)听闻
    时常客户异议烦恼甚害怕?现掌握处理客户异议技巧次面客户异议时会胸成竹

    心体会
    ___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________


    第5讲 效成交技巧

     第节 订单狂效成交技巧
    第5辑 订单狂
    —效成交技巧

    识客户购买信号
    握成交适时机
    运效成交技巧

    识客户购买信号

    成交销售代表根目果达成交易整销售活动失败说成交凌驾切真正赢客户达成交易获取订单需效成交技巧统计电话营销中均成交率约10电话沟通10位客户中会9位说成交成功率较作电话营销员首先需接受电话营销成交率较事实基础保持心态衡够卓成效握住仅剩余10成功机会说电话销售员首先样心理准备:害怕客户拒绝
    般说成功电话营销推介中3~5处时机销售代表达成交易客户说握时机获更信息便成交样增加成交机会呢?
    增加成交机会需销售代表推介程中努力倾听做三条:捕捉识客户准备成交信号握成交适时机时运效成交技巧拍板成交
    购买信号指客户通语言行动表情泄露出购买意图客户常常会直接说出产生购买欲通觉表露态度潜想法情禁发出定购买信号

    购买信号



    电话营销特殊性电话中法客户表情该识客户呢?俗话说说话听声锣鼓听音电话推介程中方脸特注意倾听声音中设法捕捉客户购买信号果识出客户购买信号会白白丧失成交机会

    举例
    销售代表李通电话客户推介传真机客户发出购买信号销售代表未时识客户购买信号没时询问客户购买意
    李:您李您需台传真机家?
    客户:
    李:您介绍款S100型动进纸动出纸时具电显示呼转移功简单
    客户:噢
    客户:进行纸接收?
    李:机型体积安装方便非常适合家庭
    客户:听起错价格少?
    李:1580元价格合理
    客户:产品售服务样?
    李:售服务非常健全产品买回家果出现问题月包换年包修.时全国22中城市售服务处您放心购买
    客户:支付方式样?
    李 两种支付方式:①直接款付账户②通邮局汇款两种方式您意选择
    客户:(沉默)
    李:产品质量价格说目前市场极优势
    客户:认产品价格偏高

    1购买信号:询问产品细节


    客户询问该传真机否进行纸接受细节实际已发送出购买信号果客户想购买客户会浪费时间询问产品细节

    2购买信号二:询问价格


    客户询问该传真机价格实际已次发出购买信号果客户想购买般情况客户会浪费时间询问产品价格

    3购买信号三:询问售服务


    客户询问该传真机售服务细节实际已第3次发出购买信号客户真心买产品时会关心产品售服务

    4购买信号四:询问付款细节


    客户询问产品相关方面问题积极讨时说明购买意时电话营销代表定特加注意客户询问交货期售服务等方面问题时马签订合时机作名电话售员定牢记样句话:客户提出问题越成功希相应越


    学会倾听
    例中李没时察觉客户购买信号原:忽视电话重技巧——倾听电话营销员倾听简单听全神贯注耐心倾听进行电话销售关键实般电话沟通中果想增进融洽需耐心倾听予关注倾听技巧致包括七种



    1技巧:充满耐心
    电话营销员应充满耐心倾听避免断客户话语断客户话语会意味着销售员客户观点轻视表明没耐心听完客户意见需澄清某问题时营销员通请原谅类开头语提出异议

    2技巧二善停顿技巧
    营销员停顿回答客户问题通停顿营销员握交谈进展表明思考程客户种成熟力良印象外通停顿营销员会更潜客户信息

    3技巧三:运插入语
    运插入语明白类词语客户知道讲话营销员专心倾听重视客户交谈中运插入语仅客户感觉真正受尊重说明营销员客户法进行时反馈样切实更进行交流

    4技巧四:臆测客户谈话
    电话时电话营销员心欲臆测客户谈话做假设方说话真坦率心态展开话客户敞开心灵真正赢客户信赖便般际交流中谐谈话总建立彼真诚基础

    5技巧五:听词会意
    听词会意电话营销员努力理解客户谈话涵仅听客户说话充分说明客户已沟通更重听懂客户话实际际交中沟通建立非语言表达基础作电话营销员法方非语言表达基础更注意力集中语气语调言语涵集中孤立语句

    6技巧六:匆忙结
    电话营销员应切记:匆忙结量客户结束谈话前结完整听完客户讲话效出较客观合实际结

    7技巧七:提问
    营销员客户时进行提问营销员时提出意义时回答问题更增进客户产品认识
    电话营销员掌握七种倾听技巧仅仅会卓成效提高听技巧会耐心倾听客户谈话中更真正信息会听更



    握成交适时机

    通耐心倾听识客户购买信号接需时握订单成交时机电话营销员需样做成效握成交时机呢?首先叮叮钓鱼心吧


    1机失失
    电话营销原理钓鱼相握时机成功获订单电话营销员成交时握时机没动询问客户购买意失销售机会原失销售机会电话营销员应切记机失失

    2没佳成交机会适成交机会
    什时间成交时机呢?客户产品兴趣时销售代表发现客户成交信号时进步提出成交求谓什时机说没佳成交机会适成交机会
    客户产生购买意图时适成交机会销售代表旦发现户客购买意图立尝试着进行成交迅速诱导顾客做出购买决定时成交犹豫定

    3推销失败原


    订单
    电话营销员适时机没时提出成交求象瞄准目标没扣动扳机样够达成交订单目统计70销售代表正未时提出成交求失难成交机会
    没求绝会成交电话营销员保持衡心态视客户拒绝正常销售员学会接受拒绝终客户达成交易取推销成功
    求客户订单迟迟决
    营销员求客户订单时迟迟决会造成推销失败成交身应该高潮部电影导演总花费心血设计情节停做铺垫结尾处成功达高潮


    请阅读事回答相关问题
    博士:喂
    李:博士您李请问传真机什推销出呢?
    博士:推介产品时顾着回答客户提出问题根没提成交话题
    李:(点头)噢
    博士:什客户提成交事情呢?样动啊
    李:果现提出成交客户拒绝话破坏种洽谈气氛?说客户果想话会动提出
    说出?
    博士:哈哈错调查销售员失败原仅仅没开口请求客户订货美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说样话:推销员失败原订单
    1请分析李失败原
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    2作电话营销员提订单迟迟决订单失成交机会历?验中什收获?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    见参考答案51

    掌握效成交技巧

    客户购买信号营销员失时机运技巧询问客户购买意销售中巧妙安排成交程



    1直接成交
    直接成交种直接成交方式漫画中李运成交方法直接成交法


    直接成交法优点直截种情况营销员获肯定否定概率相50成功率算高实际果营销员恰措辞会助成交


    请阅读漫话回答相关问题


    面两组漫画说话方式种更容易客户接受?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    见参考答案52

    2假设成交
    效成交第二种技巧假设成交日丰田公司样培训加油站员工:求员工走客户身边开口便问您装满X牌汽油Y牌汽油?
    客户没说加满汽油您装满X牌汽油Y牌汽油?句话中含两假设:首先装满次问客户需两种品牌种加油站员工问话假定客户决定购买前提客户回答选择种表示客户已决定购买种方法做假设成交优点:解客户左右定负担攻击性强客户效果遇见攻击性客户太奏效

    3刺激成交
    推介程中营销员客户感兴趣促进决定购买优点暂时保留二项等时机成熟时客户表明样做益刺激促进客户决定购买意志成交方法做刺激成交
    营销员采种技巧客户进行沟通存种万成交方式客户千差万定位客户会发出清晰购买信号营销员真正识客户购买信号握成交时机运恰成交技巧成功机会会增加



    请根工作实践回答列问题
    (1)实际电话营销中通常采直接成交假设成交刺激成交?
    □直接成交 □假设成交 □刺激成交
    (2)三种成交方式具体营销情景中效率究竟什?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    (3)通学认更应应种成交方式呢?
    @___________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________



    辑结
    美国军事领麦克·阿瑟军说:战争目赢胜利述道理样 销售终目赢交易成功作名电话销售员需熟练掌握种效成交技巧:(1)识客户购买信号(2)握成交适时机(3)熟练运效成交技巧
    开窍丧失成交机会苦恼?学知识合理巧妙运实践会发现:原客户次暗示想成交原成交竟样容易

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________


    第6讲 成功进技巧

     第节 销售进行底成功进技巧
    第6辑 销售进行底
    —成功进技巧

    成交少三次电话
    客户写访信
    兑现客户做承诺
    持恒进行联系
    开发老客户
    建立客户档案

    成交少三次电话

    订单手许意味着电话营销员已完成整销售程实际次真正销售没着订单手结束成交营销员需花费心思成交前成交中
    营销员订单长进程果没时进程会引起客户满甚前功弃切忌虎头蛇尾成交终结局位成功营销员成功留住客户时时记样道理:拥忠实老客户开发两新客户
    成交少三次电话选择恰时机客户电话仅会引起客户反感相反会增进客户间感情
    电话营销员第次进电话般应成交10天左右询问客户否需某方面指导第二次进电话成交20天左右较适益营销员询问客户否突发问题出现样提高客户公司信度电话营销员第三次进电话安排成交30天左右恰询问客户否求
    面:成交李三次进:







    请根工作实践回答问题



    客户写访信

    电话进方式外传统方式——写信种较进方式作名电话营销者电话销售工具渠道时需辅助工具电话营销员书面记录形式继续做访工作形式:


    实际工作中营销员根情况客户信中适容



    兑现做承诺

    电话写信两种进方式属客户沟通电话营销员实际行动客户真正感受真诚营销员必须兑现做承诺果信守承诺会出现什情况呢?李遭遇吧


    电话营销员需信守承诺否会李样遭拒绝果营销员千万存侥幸心理差观点万万正古云:君子言驷马难追

    持恒进行联系

    电话营销员认没必进没成交客户认进客户件浪费时间浪费感情事电话营销员否真没必进没成交客户呢?
    营销员认没必联系没成交客户中国句古话说:买卖成意没成交客户应老死相便次没需产品次会需东西会订单猫老鼠漫画体会持恒重性


    漫画中十春秋猫终获老鼠信漫画事然未免夸张实际销售程中电话营销员确实持恒精神精诚金石开

    开发老客户

    面竞争激烈市场电话营销员必须系列适应市场快速变化措施力果市场喻成沙漠营销员需善沙漠中求生存领
    电话营销代表说储存量意味着老客户电话销售代表说老客户更重营销员第次电话时会阻碍老客户时情况会果电话营销员客户第次交时提供项服务位客户会排斥心理会期着新代产品样客户会接受营销员产品会方面购买象验介绍潜客户
    漫画中叮叮沙漠中机遇中获开发老客户方面启发


    果市场作沙漠老客户相专业销售员市场沙漠中建立许压水泵瓶关键润滑水时进服务样通进服务电话营销员容老客户压水泵中压出源源断水



    建立客户档案

    介绍电话营销员客户进行时进情况彼情况作名出色电话营销者客户购买情况进行时进销售情况继续进行踪情况

    1.反意见
    电话营销员会认没必情况进行踪典型想法三种:
    心里数必建立客户档案
    营销员果心里数远远够电话营销准备工作中早已提记性烂笔头整理程中营销员会次销售中失做次全方位分析然时调整销售计划确保更工作
    浪费时间
    准备电话会耽误电话磨刀误砍柴功果老客户电话营销员句话准确出方称谓电话端客户会营销员倍增感希方重视记住
    记性清楚辨客户
    销售员认记性够耳朵够听客户声音判断出谁没必进行踪事实果真?
    许营销员真记客户声音姓名真正优秀电话营销绝仅仅客户产品联系具体时间容客户时订货订种货订少货客户电话目?许记性电话营销员记住天两天情况日积月累准确记住月两月更长时间情况相困难


    请根工作实践回答问题
    (1)电话销售进中认建立客户档案
    心里数已足够□ 浪费时间行□ 记性代档案□

    (2)忘记客户需求历?
    偶尔□ 常□ 没□

    (3)通学认成交建立客户档案处?


    2建立客户档案
    精力限营销员记住客户情况第次接触客户时营销员动电话客户客户电话营销员销售员应备忘录记录客户信息营销员记什呢?否需实记录句话?
    客户档案太繁琐电话营销员重点进行记录具体说需电话准备工作中客户档案基础进行补充





    辑结
    果电话营销员认订单放心高枕忧真错特错成交电话营销员通效时进握订单成功进技巧六种:(1)成交少三次电话(2)客户写访信(3)兑现做承诺(4)持恒进行联系(5)开发老客户(6)建立客户档案
    订单手需掌握进技巧握已客户通老客户开拓新客户

    心体会
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________
    ____________________________________________________________


    文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传

    《香当网》用户分享的内容,不代表《香当网》观点或立场,请自行判断内容的真实性和可靠性!
    该内容是文档的文本内容,更好的格式请下载文档

    下载文档到电脑,查找使用更方便

    文档的实际排版效果,会与网站的显示效果略有不同!!

    需要 2 积分 [ 获取积分 ]

    下载文档

    相关文档

    电话销售技巧

    电话销售 销售技巧 2014年3月25日(星期一)文敏     1.1电话销售前准备什么? 1.1.1精通电话销售步骤 开场白→筛选客户→需求分析→介绍产品→解除抗拒→成交→推荐 ...

    10年前   
    8498    0

    电话销售技巧

    塑造专业的声音从研究数据开始谈,根据美国洛杉矶加大的Alert Mehrabian博士的调查,人际沟通中各种因素所起的作用如下: 面对面沟通 ·身体语言 55% ·声音 38% ·用语 7% ...

    4年前   
    1031    0

    电话销售技巧

     电话销售技巧 电话是目前最方便的一种沟通方式,具有省时,省力,快速沟通的优点,在目前全国3亿电话用户的时代,电话销售已经越来越显现出起重要性来。 电话沟通究竟要如何才能做...

    11年前   
    13281    0

    电话销售技巧导师讲义

    电话销售技巧导师讲义 培训重点 ‧ 让参与的商务代表能掌握一套标准而专业的商务电话技巧 ‧ 让商务代表有效的处理电话异议 目的 : 1. 概述电话对话基本原则 2. 探讨...

    14年前   
    8505    0

    电话销售技巧自测题

    电话销售技巧自测题 电话的组织 1、我在记录电话的内容 经常 有时 从不 2、在我打电话时,我需要的资料都备齐在手边 经常 有时 从不 3、如果可能,我会立刻回复电...

    12年前   
    26780    0

    电话销售技巧导师讲义

    电话销售技巧导师讲义培训重点‧ 让参与的商务代表能掌握一套标准而专业的商务电话技巧‧ 让商务代表有效的处理电话异议目的 :1. 概述电话对话基本原则2. 探讨客户需求的重要性3. 概述AID...

    12年前   
    403    0

    IBM演示技巧教程

    There are three steps to making an IBM presentation:   Plan It offers advice on organizing your ...

    10年前   
    650    0

    电话销售--阿里巴巴内部教程 14页

     电话销售- ――――――阿里巴巴内部教程 结构: 上半段:亲身经历介绍 下半段:电话销售归纳 l 电话销售定位:理想的电话销售是在角色定位上是顾问专家,代表公司审核...

    11年前   
    28266    0

    阿里巴巴——电话销售教程

     电话销售-――――――阿里巴巴内部教程结构:上半段:亲身经历介绍下半段:电话销售归纳l 电话销售定位:理想的电话销售是在角色定位上是顾问专家,代表公司审核申请加入诚信通客户的情况;语气上是服...

    10年前   
    318    0

    电话营销技巧

    电话营销技巧                随着电子商务的发展,电话已不仅仅是通讯的工具,更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。如何在电话访谈中有效引导客户,获得你想要的信息,...

    5年前   
    1368    0

    用友电话销售技巧-DOC11页

     用友电话销售技巧 2005年05月 关键词:技巧 标准话术 编者按: 按照销售漏斗的原理,不断将目标客户转化成潜在客户资源,是公司持续增长、完成销售任务的重要保证。目...

    13年前   
    11537    0

    企业培训系统全集(管理讲义)——电话销售技巧

    电话销售技巧★讲师简介 张烜搏  ☆ ☆     销售培训专家☆ ☆     多年来一直致力于B to B直销领域和服务领域的研究☆ ☆     是美国Get Clients Now!TM客户...

    9年前   
    465    0

    网站建设销售打电话QQ聊天技巧

    网聊速答 网站建设销售打电话QQ聊天技巧 一.      运营模式 1.简单的来说   我们公司为你做一个独立网购商城 为你提供产品支持,技术支持 物流支持  以及售后咨询服务. 2...

    11年前   
    10398    0

    电话销售技巧-张煊搏 16页

    电话销售技巧-张煊搏 第一讲 电话销售帮助企业获得更多利润 一. 电话销售是一种带来更多利润的销售模式 电话销售与客户关系管理非常密切,可以说密不可分。 电话营销能为企业解决的问题: ...

    15年前   
    14816    0

    电话接近客户的技巧

    电话接近客户的技巧什么是接近   “接近客户的三十秒,决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验,那么接近客户到底是什么意义呢?接近客户在专业销售技巧上,我们定义为“由接触潜在客户,到切入主题...

    10年前   
    640    0

    电话招聘预约技巧

    电话邀约招聘话术 你好,请问是***吗?这里是**人寿(集团)致电过来的,我们在网上看到了你的应聘简历,觉得比较符合我们公司目前的招聘要求,请问你现在找到工作了吗? (找到了)恭喜你啊,祝...

    11年前   
    10667    0

    电话沟通技巧

    一、 打电话前的准备: 首先是心理准备:在拨打每一通电话之前都要有一个认真、负责的态度,把客户当成自己的朋友,这样才能有效的帮助客户解决实际问题,得到客户的信任。其次是内容准备:我们在拨打每...

    5年前   
    2492    0

    客户服务电话的接听技巧

    客户服务电话的接听技巧  许多人都有这样的经历,与一位朋友或客户经常通电话,但从未谋面,而一见面,就会发现他(她)与你想像的完全不一样。这是为什麽呢?DD因为人都有通过声音去想像别人容貌的习惯...

    11年前   
    957    0

    销售是如何练成的:电话销售

    销售是如何练成的:电话销售 听说今天上电话课,我很不以为然,打电话有什么难事 我总共打的电话怎么也有五六百通吧。让我跌破眼镜的教我们 打电话的是一个金发碧眼身材高大的美国女郎...

    9年前   
    8621    0

    电话销售团队口号

    电话销售团队口号  1. 电话是高成效低成本的销售工具  2. 电话是让我建立人际关系的重要工具  3. 每一个电话都是生意的机会  4. 每一个电话都是有成本的 每一个电话都是学习的机会  ...

    9年前   
    623    0