三星级酒店酒店营销策划方案
根目前酒店情况首先树立市场先导销售龙头思想更开展销售工作制定营销方案市场推广计划工作中逐步实施
第章 目标务
客房目标务： 万元年
二 餐饮目标务： 万元年
三 起止时间： 年 月 年 月
[]
第二章 形势分析
市场形势
12008年全市酒店客房10000余间预计年会增加1~2酒店相继开业
2竞争形势会相激烈僧粥少现象会明显改善削价竞争会持续
3年店竞争团队市场酒店：
4店竞争散客市场：
5预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈散客市场保持衡会议市场潜力
二竞争优劣势
1三星级酒店理位置
2老三星酒店知名度高客房品种全
3 餐饮会务设施全
4 四周高星级酒店包围设施设备翻新周围酒店相差距
第三章 市场定位
作
市中档旅游商务型酒店充分发挥酒店理位置优势餐饮会务设施优势瞄准中层次消费群体：(1)国标准团队(2)境外旅游团队(3)中档商务散客(4)型会议
客源市场分：
(1)团队 省旅行社岛外旅行社(北京海广东东南亚日韩等)
(2)散客 首先长沙周边区岛外北京海广州等城市商务公司
(3)会议政府职部门驻琼企事业机构岛外商务公司
二销售季节划分
1旺季：12345101112月份(中黄金周月份：1025三月)
2季：78月份
3淡季：69月份
三旅行社分类
1团量分成ABC三类
a类：省中旅海王风旅民间山海国旅金图旅行社事达国旅扬帆山海港澳国旅观光悠闲航空假日南山锦江金椰风海航商务等
b类：神州旅行社省职旅市职旅天涯雁南飞国航春秋东方假期天马国旅神州明珠国旅华旅行社等
c类：
*分类制定旅行社团队价格
(1)稳定A类客户逐步提高A类价格
(2)力发展B类C类客户扩BC类例
2境外团旅行社：
(1)香港市场：港中旅中航假期康辉假期关键旅游
接社：港澳国旅海王国旅山海国旅
(2)马西亚东南亚市场
接社：天马国际
(3)新加坡：山海国旅
(4)韩国市场热带浪漫度假旅
接社：京润国旅
3确定重点合作旅行社：
省中旅事达东方假期神州扬帆省职旅华山海港澳国旅海王明珠观光悠闲航空假日南山锦江风旅金椰风民间海航商务国航风情等
第四章 季节营销策略
章节中根淡旺季月份黄金周制定价格月日团队散客例天营业收入月度完成务月份工作重点
1旺季：12345101112月份
★2008年1月(31天)3月(31天)4月(30天)2001年11月(30
天)12月(31天)：
A天团队散客预定例：64
B房价：团队价：110元间散均价：180元间
C月均开房率：90161间日
D日收入：团队：9666元散客：10948元
E五月总(153天)收入：3153942万元月均：630788万元
F月工作重点：
2008年1月份：
1加强春节市场调查制定春节促销方案春节团散预订
2加强会务促销 3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
2008年3月份：
1加强会务商务客促销
2加强婚宴促销
3五黄金周客房销售3月中旬完成促销接方案
2008年4月份：
1加强会务商务客促销
2加强婚宴促销
3加强五节市场调查制定五节促销方案五节团散预订
4制定母亲节活动方案促销母亲节献母亲爱题进行餐房组合销售
(五月第二星期天)
2001年11月12月份：
1加强春节市场调查
2加强会务促销
3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
中黄金周月份：1025三月
黄金周月收入：
*2001年10月(31天)
A 十黄金周：全部七天
1)2345日团队散客6：4
房价：团：160元间散：280元间
开房率：95170间日
日收入：团：16320元散：19040元
2)16日 团散73房价：团：120元间散：220元间
开房率：90161间日
日收入：团：13524元散：10626元
3)7日团队散客73
房价：团：100元间(含双早)散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：10010元散：6864元
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根目前酒店情况首先树立市场先导销售龙头思想更开展销售工作制定营销方案市场推广计划工作中逐步实施
第章 目标务
客房目标务： 万元年
二 餐饮目标务： 万元年
三 起止时间： 年 月 年 月
[]
第二章 形势分析
市场形势
12008年全市酒店客房10000余间预计年会增加1~2酒店相继开业
2竞争形势会相激烈僧粥少现象会明显改善削价竞争会持续
3年店竞争团队市场酒店：
4店竞争散客市场：
5预测：新酒店相继开业团队竞争更加激烈散客市场保持衡会议市场潜力
二竞争优劣势
1三星级酒店理位置
2老三星酒店知名度高客房品种全
3 餐饮会务设施全
4 四周高星级酒店包围设施设备翻新周围酒店相差距
第三章 市场定位
作
市中档旅游商务型酒店充分发挥酒店理位置优势餐饮会务设施优势瞄准中层次消费群体：(1)国标准团队(2)境外旅游团队(3)中档商务散客(4)型会议
客源市场分：
(1)团队 省旅行社岛外旅行社(北京海广东东南亚日韩等)
(2)散客 首先长沙周边区岛外北京海广州等城市商务公司
(3)会议政府职部门驻琼企事业机构岛外商务公司
二销售季节划分
1旺季：12345101112月份(中黄金周月份：1025三月)
2季：78月份
3淡季：69月份
三旅行社分类
1团量分成ABC三类
a类：省中旅海王风旅民间山海国旅金图旅行社事达国旅扬帆山海港澳国旅观光悠闲航空假日南山锦江金椰风海航商务等
b类：神州旅行社省职旅市职旅天涯雁南飞国航春秋东方假期天马国旅神州明珠国旅华旅行社等
c类：
*分类制定旅行社团队价格
(1)稳定A类客户逐步提高A类价格
(2)力发展B类C类客户扩BC类例
2境外团旅行社：
(1)香港市场：港中旅中航假期康辉假期关键旅游
接社：港澳国旅海王国旅山海国旅
(2)马西亚东南亚市场
接社：天马国际
(3)新加坡：山海国旅
(4)韩国市场热带浪漫度假旅
接社：京润国旅
3确定重点合作旅行社：
省中旅事达东方假期神州扬帆省职旅华山海港澳国旅海王明珠观光悠闲航空假日南山锦江风旅金椰风民间海航商务国航风情等
第四章 季节营销策略
章节中根淡旺季月份黄金周制定价格月日团队散客例天营业收入月度完成务月份工作重点
1旺季：12345101112月份
★2008年1月(31天)3月(31天)4月(30天)2001年11月(30
天)12月(31天)：
A天团队散客预定例：64
B房价：团队价：110元间散均价：180元间
C月均开房率：90161间日
D日收入：团队：9666元散客：10948元
E五月总(153天)收入：3153942万元月均：630788万元
F月工作重点：
2008年1月份：
1加强春节市场调查制定春节促销方案春节团散预订
2加强会务促销 3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
2008年3月份：
1加强会务商务客促销
2加强婚宴促销
3五黄金周客房销售3月中旬完成促销接方案
2008年4月份：
1加强会务商务客促销
2加强婚宴促销
3加强五节市场调查制定五节促销方案五节团散预订
4制定母亲节活动方案促销母亲节献母亲爱题进行餐房组合销售
(五月第二星期天)
2001年11月12月份：
1加强春节市场调查
2加强会务促销
3加强商务促销协议签订
4加强婚宴促销
中黄金周月份：1025三月
黄金周月收入：
*2001年10月(31天)
A 十黄金周：全部七天
1)2345日团队散客6：4
房价：团：160元间散：280元间
开房率：95170间日
日收入：团：16320元散：19040元
2)16日 团散73房价：团：120元间散：220元间
开房率：90161间日
日收入：团：13524元散：10626元
3)7日团队散客73
房价：团：100元间(含双早)散：160元间
开房率：80143间日
日收入：团：10010元散：6864元
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