深度营销模式导入流程
君创业咨询研究公司 总咨询师 包政 高级咨询师 程绍珊
前文讲述深度营销模式基思想基营销价值链系统协效率获市场竞争优势文阐述该模式基素原时介绍区域市场导入深度营销模式
深度营销具体操作实施意义称区域滚动销售（Area Roller Sales ARS)——指通组织努力提升客户关系价值掌控终端滚动式培育开发市场取市场综合竞争优势击区域市场第效市场策略方法注重区域市场核心销商终端网络企业客户顾问等四相互作核心市场素协调衡
1区域市场
通目标区域市场宏观情况竞争手销商终端网络消费者等信息数充分调查建立营销数库市场分析基础制定构建营销价值链核心目市场策略时合理规划营销资源建立目标理责体系营销系统支持台区域市场精耕细作强调市场份额数量质量
2 核心客户
核心客户区域市场掌握着定销售网络具定营力企业优势互补市场销售具现实未意义客户寻找达成巩固核心客户结盟合作构建区域营销价值链掌控终端网络实现区域市场关键围绕核心客户营理利益提供全面服务支持深化客户关系包括核心客户培育维护支持服务提高分销效企业终端网络系统协力（具体图）时引导功转换客户服务具体竞争求进行企业核心客户分工合作提高营销链整体效争夺市场力
厂 商
资 源
市 场
环 境
核心客户
商流：价格订货风险分担促销推广广告售服务网络改进员工培训
信息流：市场信息分享信息流建设流通信息反馈专项市场调研协助
物流：计划预测辅导订货流程改进进销存理指导优化配送流程
资金流：结算支持费控制现金流理 财务规划应收帐款理
客户顾问
３零售网络
根区域市场特点核心客户建贴目标顾客相稳定零售终端网络保证营销价值链稳固效基础企业应合理规划网络结构分布持续提供增值服务销售支持巩固掌控终端网络保证畅流分销区域效覆盖形成竞争手渠道壁垒
4客户顾问
客户顾问队伍深度营销模式核心动力通业务员选拔培养激励促进营销队伍完成机会型猎手精耕细作农夫职业化转化成客户提供增值服务效沟通客户顾问时建立学型营销团队实行部信息知识验享断提高业务素质服务力
区域市场
区域分销商
企业
零售商B
零售商C
零售商A
补货
客户顾问
1指导
2帮助
3约束
4激励
促销员
1促销
2理货
3推广
4信息
付款
付款
补货
深度营销基模式
具体区域市场争夺中深度营销强调集中滚动强势击断蚕食相协调市场竞争策略组合体现五市场营销原：
1 集中原
区域市场竞争中应集中限营销资源重点区域商品客户注重优先序先集中局部密集开发击市场份额第取效市场开发理验逐步提高队伍力然滚动复制推广终实现整市场覆盖
2 攻击弱者薄弱环节原
市场争夺中应合理定位选择击竞争手效竞争策略击市场位较弱者攻击强者致命弱点获竞争动
3 巩固塞强化盘原
断提高维护客户占率市场份额时通提供增值性营服务营销综合支持提高整营销价值链效扩环节客户营效益深化客户关系提升客户忠诚度掌控终端建立起排性营销网络构建区域市场进入壁垒
4 掌握客户原
通效沟通寻找合理合作利基充分发挥企业实力产品力品牌力等渠道综合影响力谋求区域实力影响力客户优秀终端建立长期互利合作关系企业营销链质量强竞争手获市场竞争动位保证市场份额客户占率质量时效降低市场维护理费提高销售效率
5 未访问客户零原
深度营销强调区域市场密集开发精耕细作求通市场普查建立区域市场数库访问中须销商相应零售终端建立良沟通关系外深度营销竞争优势建立营销价值链整体分销效率基础着市场变化必须加强营销链构成优化动态理广泛良客户关系疑加强企业动性
深度营销价值链分销效表现实现效出货减少环节存货降低整体运营费等三关键点市场普遍处供求竞争激烈企业微利天三营销效率原尤突出
首先实现效出货仅企业身营销链环节效出货产品利通零批环节进入消费领域实现终消费营销理涉方面：
（１）整理分销网络渠道市场调查基础合理规划设计渠道成员覆盖市场容量出货力保持动态衡2：8法选择潜质销商结成功互补荣合作关系成核心分销商帮助建立家网络展开深度营销区域市场进行滚动式毯式覆盖（２）确定市场责区域分解目标业绩指标根区域竞争状态市场容量市场潜力销售业绩决定区域目标销售务目标务分解区域销商区域客户顾问转化业绩考核指标目标理程（3）明确目标务基础制定相应工作计划客户顾问工作计划约束督促属促销员断提高访问客户数量质量客户提供营销理综合支持服务（４）建立具体业务理规范相应考核制度加强级营销员进行程理考核激励时加强指导支持帮助客户顾问寻求解决问题办法策断提高队伍综合力
次营销价值链整体运行效率提高市场风险规避赖减少环节存货减少环节存货方面努力：（1）减少环节存货风险存货风险指变现风险断货风险存货积压意味着资金占意味着储运费降价促销费增加供货足意味着断货风险意味着丧失销售机会市场位削弱减少存货风险维护客户关系提高营效益强化营销价值链功关键素（２）指导客户加强数理建立营销信息理系统定期环节进销存数进行采集整理传递分析监控握数规律商品流量流流速指导级客户控制库存结构总量改变计划订货方式滚动式调整品种结构改善供货期量标准加快商品资金周转（３）加强价格决策存货处理功企业核心客户结合点利益商品流量流速毛利水综合引导级客户薄利销提高渠道价格存货协处理力（４）加强渠道促销功通接级客户终端消费者握市场实际需求放矢展开促销活动提高分销力减少环节存货
努力降低营销链环节运营费控制费成驱动素控制宣传促销费良客户关系助减少广告等销售成通深度营销展开组织努力断提高业务员访问顾客数量质量提高客户忠诚度满意度减少宣传促销开支二控制员相关费方面提高队伍素质力断提高工作效率降低营销员数量减低费总额方面优化台理改善营销队伍结构集中市场销售服务第线提高营销费配置效率三发挥营销链协效（联合促销服务分担配送分工等）提高整体分销效率效降低单位销售费
外作深度营销价值链组织者理者企业通改善身营销系统理提高企业部响应协效提高营效益综合竞争力根提高营销链分销效提高产品竞争力加强产品系列整合明确时期品种节奏击市场质量外观包装定价强手新产品开发突破原思维定势寻求创新时加强新品推出市场系统效率计划展开市场推广二展开系统组织创新尤进行组织制度性创新确保组织活力强化高层专业职部门功确保计划营销财务配送力资源等子系统运行畅提升组织中环节响应市场速度尤强化总体策略制定功确保限营资源配置产生成果方手展开竞争
君创业市场营销理咨询项目中先行业家企业成功导入深度营销模式积累许效操作验典型案例文先简单介绍导入流程家介绍行业实践案例企业导入深度营销模式般流程：
1 目标市场选择
目标市场选择应企业市场现状潜力竞争态势等角度出发选择容量发展潜力消费密集适合精耕细作市场时考虑导入深度营销模式企业项系统改革优先选择特征典型影响力原队伍较认等区域导入遵循先易难试制模版提高增量稳中推进中国式改革原面列表某成功导入深度营销模式通讯器材流通企业目标市场选择标准：
2 市场调查
市场调查目解获目标区域市场基状况竞争格局渠道现状消费者需求等信息数建立区域市场数库指导市场决策般市场调查计划组织等流程理外深度营销强调深入调查执行程程中培养历练营销队伍发现市场机会深化客户关系响应市场竞争市场调查成营销员项日常基工作
3 市场分析策略制定
调研信息基础分析市场包括市场总体情况消费者竞争手级渠道分析完成区域市场特点握发展趋势判断明确竞争关键确定攻击竞争手确定渠道成员选择标准级目标客户时完成终端ABC分析绘制区域市场商务图指导市场维护理工作
通述分析结合企业现状运SWOT分析工具等明确身相竞争优势劣势找区域市场开发重点突破口制定出区域市场竞争战略确定营销目标（销售指标财务指标渠道指标市场指标等）制定相应项操作工作计划产品销售计划渠道开发计划广告促销计划培训计划客户服务计划费预算等具体渠道产品促销价格策略组合构建企业导区域营销价值链核心目时通阶段策略动态组合效运作断取见利见效市场效果加强企业影响力逐步确立营销链中导位
4 建设区域营销理台
区域市场开发改造必须项营销职系统支持区域营销台组织形态理规范业务流程营销员投入等方面保证重点模市场成立营销副总咨询专家区理区域理业务骨干等组成项目组制定集中资源统指挥协调进行重点突破
建立区域市场营销理台区域理全面负责包括属聘培训监督指导评价激励建全相应理规范工作制度（岗位描述责权利销售报告制度例会制度绩效考核制度等）时设计确定种工作流程（市场维护客户巡访促销理价格协调物流配送市场调研信息反馈理费财务理等业务流程）实现组织努力加强营销前台整体协提高响应市场速度力
深度营销基营销队伍整体力台建设中重点强调营销员培养团队建设目标理程控制规范考核激励业务员更业务指导力发育成长激励等方面加引导促进客户顾问转化
区理
计划
财务
市场
区域理
促销员
区域市场进行覆盖
促销员
促销员
财务
储运
业务员
业务员
仓员
配送员
5 区域市场启动发展巩固
市场项目组工作计划步骤具体实施组织模式导入首先区域选择确定核心客户根选择标准合作模式原客户进行沟通谈判达成长期互利合作关系次区域整体规划前提核心客户起开发建立覆盖区域零售终端网络完成营销价值链构建第三集中营销资源采效策略组合发挥企业产品力品牌力击目标竞争手时断核心客户提供全面服务支持提高网络开发维护力身营理力改善营效益坚持持续巡访终端提供综合服务指导断深化关系加影响力实现终端掌控终获营销价值链导位企业作营销链理者通加强级客户服务指导提高营销链环节分销效率时市场竞争具体求制定效策略引领级渠道成员加强协产品节奏梯度投放价格波动协调实施促销等提升整体争夺市场力击区域市场NO1
市场日常理营销网络维护方面加强渠道物流资金流信息流等流程理时处理串货乱价等渠道突维护市场秩序时加强现客户维护理通增值服务效沟通深化原客户关系提高忠诚度巩固加强已营销网络外区域市场容量增长快区集中资源重点攻击加强客户争夺通计划渗透断蚕食手优秀客户开发新客户优化营销网络结构扩客户市场占率
6 滚动复制推广
区域市场完成模板建设方面取市场理验竞争效策略方面培养营销队伍发育客户顾问力基础企业应时组织推广制定滚动复制计划推广区域应选择条件较成熟利竞争市场易难创造条件逐渐市场扩展着队伍成长资源改善逐步提高复制速度广度
原市场传统分销渠道应区理念实力力符合选择标准销商充分沟通积极引导帮助完成深度营销模式改造放弃淘汰应积极稳妥撤出降低市场影响具体实施程中注意循序渐进见利见效增强信心争取动配合协逐步引导密集开发精耕细作时发育销商终端网络开发理力实现功转换纳入企业营销价值链
推广复制程中积极培养客户顾问式职业营销队伍机会牵引成长断更目标责激励业务骨干成长成长团队力支持扩市场推广
君创业年企业导入深度营销模式咨询验告诉：
1 深度营销企业基战略必然选择构造未核心竞争力市场壁垒企业正确认识变革营销模式时短期费资源投入问题协调长短期利益关系时集中资源竞争关键环节利资源杠杆效应积极嫁接理流通领域市场资源长期协合作方式完成营销价值链构建掌控
2 营销模式转变仅仅营销领域变革企业整体性变革需系统协注意改革艺术变革中保持秩序秩序中保持变革势利导循序渐进
3 成功营销模式必然性化领悟深度营销思想结合行业特点企业身条件市场具体情况总结出符合企业特点具体深度营销模式
4 深度营销模式企业高层理念认思想统采全员参变革方式保证强组织力执行力
5 市场营销理艺术性决定效营销模式基理力营销培养队伍建设深度营销模式成功导入发展前提
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君创业咨询研究公司 总咨询师 包政 高级咨询师 程绍珊
前文讲述深度营销模式基思想基营销价值链系统协效率获市场竞争优势文阐述该模式基素原时介绍区域市场导入深度营销模式
深度营销具体操作实施意义称区域滚动销售（Area Roller Sales ARS)——指通组织努力提升客户关系价值掌控终端滚动式培育开发市场取市场综合竞争优势击区域市场第效市场策略方法注重区域市场核心销商终端网络企业客户顾问等四相互作核心市场素协调衡
1区域市场
通目标区域市场宏观情况竞争手销商终端网络消费者等信息数充分调查建立营销数库市场分析基础制定构建营销价值链核心目市场策略时合理规划营销资源建立目标理责体系营销系统支持台区域市场精耕细作强调市场份额数量质量
2 核心客户
核心客户区域市场掌握着定销售网络具定营力企业优势互补市场销售具现实未意义客户寻找达成巩固核心客户结盟合作构建区域营销价值链掌控终端网络实现区域市场关键围绕核心客户营理利益提供全面服务支持深化客户关系包括核心客户培育维护支持服务提高分销效企业终端网络系统协力（具体图）时引导功转换客户服务具体竞争求进行企业核心客户分工合作提高营销链整体效争夺市场力
厂 商
资 源
市 场
环 境
核心客户
商流：价格订货风险分担促销推广广告售服务网络改进员工培训
信息流：市场信息分享信息流建设流通信息反馈专项市场调研协助
物流：计划预测辅导订货流程改进进销存理指导优化配送流程
资金流：结算支持费控制现金流理 财务规划应收帐款理
客户顾问
３零售网络
根区域市场特点核心客户建贴目标顾客相稳定零售终端网络保证营销价值链稳固效基础企业应合理规划网络结构分布持续提供增值服务销售支持巩固掌控终端网络保证畅流分销区域效覆盖形成竞争手渠道壁垒
4客户顾问
客户顾问队伍深度营销模式核心动力通业务员选拔培养激励促进营销队伍完成机会型猎手精耕细作农夫职业化转化成客户提供增值服务效沟通客户顾问时建立学型营销团队实行部信息知识验享断提高业务素质服务力
区域市场
区域分销商
企业
零售商B
零售商C
零售商A
补货
客户顾问
1指导
2帮助
3约束
4激励
促销员
1促销
2理货
3推广
4信息
付款
付款
补货
深度营销基模式
具体区域市场争夺中深度营销强调集中滚动强势击断蚕食相协调市场竞争策略组合体现五市场营销原：
1 集中原
区域市场竞争中应集中限营销资源重点区域商品客户注重优先序先集中局部密集开发击市场份额第取效市场开发理验逐步提高队伍力然滚动复制推广终实现整市场覆盖
2 攻击弱者薄弱环节原
市场争夺中应合理定位选择击竞争手效竞争策略击市场位较弱者攻击强者致命弱点获竞争动
3 巩固塞强化盘原
断提高维护客户占率市场份额时通提供增值性营服务营销综合支持提高整营销价值链效扩环节客户营效益深化客户关系提升客户忠诚度掌控终端建立起排性营销网络构建区域市场进入壁垒
4 掌握客户原
通效沟通寻找合理合作利基充分发挥企业实力产品力品牌力等渠道综合影响力谋求区域实力影响力客户优秀终端建立长期互利合作关系企业营销链质量强竞争手获市场竞争动位保证市场份额客户占率质量时效降低市场维护理费提高销售效率
5 未访问客户零原
深度营销强调区域市场密集开发精耕细作求通市场普查建立区域市场数库访问中须销商相应零售终端建立良沟通关系外深度营销竞争优势建立营销价值链整体分销效率基础着市场变化必须加强营销链构成优化动态理广泛良客户关系疑加强企业动性
深度营销价值链分销效表现实现效出货减少环节存货降低整体运营费等三关键点市场普遍处供求竞争激烈企业微利天三营销效率原尤突出
首先实现效出货仅企业身营销链环节效出货产品利通零批环节进入消费领域实现终消费营销理涉方面：
（１）整理分销网络渠道市场调查基础合理规划设计渠道成员覆盖市场容量出货力保持动态衡2：8法选择潜质销商结成功互补荣合作关系成核心分销商帮助建立家网络展开深度营销区域市场进行滚动式毯式覆盖（２）确定市场责区域分解目标业绩指标根区域竞争状态市场容量市场潜力销售业绩决定区域目标销售务目标务分解区域销商区域客户顾问转化业绩考核指标目标理程（3）明确目标务基础制定相应工作计划客户顾问工作计划约束督促属促销员断提高访问客户数量质量客户提供营销理综合支持服务（４）建立具体业务理规范相应考核制度加强级营销员进行程理考核激励时加强指导支持帮助客户顾问寻求解决问题办法策断提高队伍综合力
次营销价值链整体运行效率提高市场风险规避赖减少环节存货减少环节存货方面努力：（1）减少环节存货风险存货风险指变现风险断货风险存货积压意味着资金占意味着储运费降价促销费增加供货足意味着断货风险意味着丧失销售机会市场位削弱减少存货风险维护客户关系提高营效益强化营销价值链功关键素（２）指导客户加强数理建立营销信息理系统定期环节进销存数进行采集整理传递分析监控握数规律商品流量流流速指导级客户控制库存结构总量改变计划订货方式滚动式调整品种结构改善供货期量标准加快商品资金周转（３）加强价格决策存货处理功企业核心客户结合点利益商品流量流速毛利水综合引导级客户薄利销提高渠道价格存货协处理力（４）加强渠道促销功通接级客户终端消费者握市场实际需求放矢展开促销活动提高分销力减少环节存货
努力降低营销链环节运营费控制费成驱动素控制宣传促销费良客户关系助减少广告等销售成通深度营销展开组织努力断提高业务员访问顾客数量质量提高客户忠诚度满意度减少宣传促销开支二控制员相关费方面提高队伍素质力断提高工作效率降低营销员数量减低费总额方面优化台理改善营销队伍结构集中市场销售服务第线提高营销费配置效率三发挥营销链协效（联合促销服务分担配送分工等）提高整体分销效率效降低单位销售费
外作深度营销价值链组织者理者企业通改善身营销系统理提高企业部响应协效提高营效益综合竞争力根提高营销链分销效提高产品竞争力加强产品系列整合明确时期品种节奏击市场质量外观包装定价强手新产品开发突破原思维定势寻求创新时加强新品推出市场系统效率计划展开市场推广二展开系统组织创新尤进行组织制度性创新确保组织活力强化高层专业职部门功确保计划营销财务配送力资源等子系统运行畅提升组织中环节响应市场速度尤强化总体策略制定功确保限营资源配置产生成果方手展开竞争
君创业市场营销理咨询项目中先行业家企业成功导入深度营销模式积累许效操作验典型案例文先简单介绍导入流程家介绍行业实践案例企业导入深度营销模式般流程：
1 目标市场选择
目标市场选择应企业市场现状潜力竞争态势等角度出发选择容量发展潜力消费密集适合精耕细作市场时考虑导入深度营销模式企业项系统改革优先选择特征典型影响力原队伍较认等区域导入遵循先易难试制模版提高增量稳中推进中国式改革原面列表某成功导入深度营销模式通讯器材流通企业目标市场选择标准：
2 市场调查
市场调查目解获目标区域市场基状况竞争格局渠道现状消费者需求等信息数建立区域市场数库指导市场决策般市场调查计划组织等流程理外深度营销强调深入调查执行程程中培养历练营销队伍发现市场机会深化客户关系响应市场竞争市场调查成营销员项日常基工作
3 市场分析策略制定
调研信息基础分析市场包括市场总体情况消费者竞争手级渠道分析完成区域市场特点握发展趋势判断明确竞争关键确定攻击竞争手确定渠道成员选择标准级目标客户时完成终端ABC分析绘制区域市场商务图指导市场维护理工作
通述分析结合企业现状运SWOT分析工具等明确身相竞争优势劣势找区域市场开发重点突破口制定出区域市场竞争战略确定营销目标（销售指标财务指标渠道指标市场指标等）制定相应项操作工作计划产品销售计划渠道开发计划广告促销计划培训计划客户服务计划费预算等具体渠道产品促销价格策略组合构建企业导区域营销价值链核心目时通阶段策略动态组合效运作断取见利见效市场效果加强企业影响力逐步确立营销链中导位
4 建设区域营销理台
区域市场开发改造必须项营销职系统支持区域营销台组织形态理规范业务流程营销员投入等方面保证重点模市场成立营销副总咨询专家区理区域理业务骨干等组成项目组制定集中资源统指挥协调进行重点突破
建立区域市场营销理台区域理全面负责包括属聘培训监督指导评价激励建全相应理规范工作制度（岗位描述责权利销售报告制度例会制度绩效考核制度等）时设计确定种工作流程（市场维护客户巡访促销理价格协调物流配送市场调研信息反馈理费财务理等业务流程）实现组织努力加强营销前台整体协提高响应市场速度力
深度营销基营销队伍整体力台建设中重点强调营销员培养团队建设目标理程控制规范考核激励业务员更业务指导力发育成长激励等方面加引导促进客户顾问转化
区理
计划
财务
市场
区域理
促销员
区域市场进行覆盖
促销员
促销员
财务
储运
业务员
业务员
仓员
配送员
5 区域市场启动发展巩固
市场项目组工作计划步骤具体实施组织模式导入首先区域选择确定核心客户根选择标准合作模式原客户进行沟通谈判达成长期互利合作关系次区域整体规划前提核心客户起开发建立覆盖区域零售终端网络完成营销价值链构建第三集中营销资源采效策略组合发挥企业产品力品牌力击目标竞争手时断核心客户提供全面服务支持提高网络开发维护力身营理力改善营效益坚持持续巡访终端提供综合服务指导断深化关系加影响力实现终端掌控终获营销价值链导位企业作营销链理者通加强级客户服务指导提高营销链环节分销效率时市场竞争具体求制定效策略引领级渠道成员加强协产品节奏梯度投放价格波动协调实施促销等提升整体争夺市场力击区域市场NO1
市场日常理营销网络维护方面加强渠道物流资金流信息流等流程理时处理串货乱价等渠道突维护市场秩序时加强现客户维护理通增值服务效沟通深化原客户关系提高忠诚度巩固加强已营销网络外区域市场容量增长快区集中资源重点攻击加强客户争夺通计划渗透断蚕食手优秀客户开发新客户优化营销网络结构扩客户市场占率
6 滚动复制推广
区域市场完成模板建设方面取市场理验竞争效策略方面培养营销队伍发育客户顾问力基础企业应时组织推广制定滚动复制计划推广区域应选择条件较成熟利竞争市场易难创造条件逐渐市场扩展着队伍成长资源改善逐步提高复制速度广度
原市场传统分销渠道应区理念实力力符合选择标准销商充分沟通积极引导帮助完成深度营销模式改造放弃淘汰应积极稳妥撤出降低市场影响具体实施程中注意循序渐进见利见效增强信心争取动配合协逐步引导密集开发精耕细作时发育销商终端网络开发理力实现功转换纳入企业营销价值链
推广复制程中积极培养客户顾问式职业营销队伍机会牵引成长断更目标责激励业务骨干成长成长团队力支持扩市场推广
君创业年企业导入深度营销模式咨询验告诉：
1 深度营销企业基战略必然选择构造未核心竞争力市场壁垒企业正确认识变革营销模式时短期费资源投入问题协调长短期利益关系时集中资源竞争关键环节利资源杠杆效应积极嫁接理流通领域市场资源长期协合作方式完成营销价值链构建掌控
2 营销模式转变仅仅营销领域变革企业整体性变革需系统协注意改革艺术变革中保持秩序秩序中保持变革势利导循序渐进
3 成功营销模式必然性化领悟深度营销思想结合行业特点企业身条件市场具体情况总结出符合企业特点具体深度营销模式
4 深度营销模式企业高层理念认思想统采全员参变革方式保证强组织力执行力
5 市场营销理艺术性决定效营销模式基理力营销培养队伍建设深度营销模式成功导入发展前提
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