太子奶集团营销员手册
董事长欢迎词 3
第章 集团公司子公司介绍 4
太子奶集团简介 4
二企业发展历程 4
三湖南太子奶生物科技发展限责公司 7
四北京太子奶生物科技发展限责公司简介 7
五北京太子童装限公司 8
六湖南太子奶湘味食品限责公司 8
七北京太子奶生物美容化妆品限公司简介 8
八红胜火投资理公司简介 9
九北京太子奶房产开发公司 9
十北京太子传媒广告限责公司简介 10
十产品介绍 10
（）乳酸菌类 10
（二）湘味食品 11
（三）化妆品 11
（四）童装 12
第二章 销售常识理 13
销售员工作重性 13
二优秀销售员应具备基素质 13
三销售员行规范 14
（）仪表规范 14
（二）语规范 14
（三）服务规范 15
（四）行政纪律 15
（五）售服务处理规范 16
（六）考核条例 17
四促销技巧艺术 17
（）促销中MAN原 17
（二）AIDA促销法 18
（三）DIPADA推销模式 18
（四）FABE费模式促销法讲解： 19
五超市促销活动准备点 19
（）谈判技巧 19
（二）准备工作注意事项 20
（三）促销活动现场执行注意事项 21
（四）超市促销活动总结点 21
六销售业务员日常工作理 22
（）销售业务员日工作容 22
（二）销售业务员周工作事项 23
（三）销售业务员月工作容 24
七终端促销员职责纪律求 24
（）职 责 24
（二）纪 律 求 25
八销售员十纪律 26
九乳酸菌知识 27
什乳酸菌？ 27
二乳酸菌健康 27
三太子奶乳酸菌饮料般调配型乳酸饮料 29
四发酵型乳酸饮料调配型乳酸天壤 29
第三章 销售员岗位职责 30
区理岗位职责 30
二省区理职责 31
三业务代表职责 33
董事长欢迎词
亲爱员工：
欢迎加入太子奶集团企业家庭热烈祝贺利通甄选成太子奶集团企业员太子奶集团国发酵型乳酸菌研发生产基国家认定高科技企业导产品日出牌太子奶乳制品行业唯国家火炬计划项目集团公司旗拥太子奶食品化妆品童装等种系列产品营总资产逾二十亿元2000年公司成功进行股份制改革目前正进行市资运作
太子奶集团企业宗旨竭诚中华民族服务工作中奉献善美服务实现承诺需家庭位成员岗位精诚合作互相激励忠职守户满意努力公司赢良声誉
殷切希位员工高度责感公司呼吸命运竭力支持公司成功作太子奶集团企业家庭成员仁间应默契配合相互接纳彼包容取长补短样成牢破集体集体力量达目标
手册提供基参考资料熟悉太子奶集团编写时提供作名员工应知事宜希位手册指南断进取创美明天
红日初升光道河出浮流泻汪洋风急浪高新济潮中太子奶集团必叩关跃马时俱进击冰三千鹏程万里
诚挚祝愿家太子奶集团企业事业成功
董事长：李途纯
第章 集团公司子公司介绍
太子奶集团简介
太子奶集团国发酵型乳酸菌研发生产基国家认定高科技企业导产品日出牌太子奶乳制品行业唯国家火炬计划项目集团公司旗拥太子奶食品化妆品童装等种系列产品营总资产逾二十亿元2000年公司成功进行股份制改革目前正进行市资运作
集团公司全国29省市260中城市1000县建立营销网络零售终端3万中型商超9000家构建九区覆盖全国市场56重点城市建立销售办事处
集团公司目前常年cctv1cctv2cctv3cctv5湖南卫视等电视台黄金时段广告月投入500万元2004年春节联欢晚会前投放2000万元广告进步奠定太子奶全国知名品牌位
太子奶集团起步发展企业年生产销售规模成倍速度递增预计2005年销售达30亿元目前公司现产品市场中供应求扩生产规模开发元化系列产品公司营发展方公司现拥四生产基完成全国性生产布局北京生产基占300亩总投资2亿元湖北黄冈生产基占570亩总投资3亿元海昆山生产基占600亩总投资6亿元株洲生产基占800亩总投资7亿元
红日初升光道河出浮流泻汪洋风急浪高新济潮中太子奶集团必叩关跃马时俱进击冰三千鹏程万里
二企业发展历程
1996年初春已定资积累深圳边工边寻求事业发展李途纯先生事乳酸菌研发工作盛延岭教授深圳格云天酒店第次见面李途纯先生强烈事业心感动盛教授家决定帮助回湖南株洲开发乳酸菌饮料事业
1996年3月第套生产设备运抵株洲市东区黄泥塘乳胶研究面960㎡厂房该厂房株洲市南区建设办事处租赁8月时间安装调试1996年11月28日正式生产出第批活性乳酸菌奶饮料产品规格210ml玻璃瓶装李途纯先生命名太子奶工厂取名株洲太子牛奶厂
产品市迅速受株洲长沙市民普遍欢迎时宣传仅仅株洲市领导厂视察少量次新闻报道供应求局面马出现满足市场需求工厂紧接着租赁营善已停产原株洲白云电器厂新建厂房现株洲市红旗中路15号开始灭菌奶生产设备安装调试1997年9月8日实现正式投产
通两期工程员培训工程设计设备选型工艺配方菌种提供安装调试设备李途纯盛教授员工起分昼夜顾盛暑车间席卧现场线指挥艰苦拼搏终保证成功投产产品具备推更市场力
1997年10月李途纯获悉中央电视台举办98年黄金段广告招标赶北京广告代理公司协商11月8日李途纯助手准时出现中央电视台招标会场封箱前刻钟敲定标书88888898元吉祥数夺取年日消费品标王产品迅速推全国市场
1998年8月太子奶作高科技项目列入国家火炬计划10月太子奶首次参加全国秋季糖酒交易会会议期间成功举办答谢销商专场晚会——太子奶夜湖南省常务副市长周伯华出席晚会发表热情洋溢讲话表示省委省政府推广保护湖南品牌遗余力
1999年太子奶省统计中心评99湖南消费者购买首选品牌企业荣获省百强企业荣誉称号年中央电视台二台济类节目中连续推出数期介绍公司乳酸菌牛奶系列专题报道中央电视台台黄金段天气预报栏目海南版快宣传太子奶中标湖南卫视名牌节目玫瑰约快乐营广告标王全国百家方电视台量推出系列广告北京天安门长沙火车站武汉长江桥等点设置15块型广告牌266块灯箱广告太子奶成家喻户晓皆知名牌饮料
2000年公司方电视台继续投入量广告时长沙铁路总公司联合组织V12次太子奶专列命名活动中央电视台合作举办黄金段位电视剧评选活动钓鱼台国宾馆中国食品科学技术学会举办中国乳酸菌饮料发展研讨会
2000年全国政协两会期间太子奶作会指定饮料引起国家领导关注政协两会散会公司高层理员陪四位政治局委员八位中央委员参加太子奶杯网球联谊赛4时时间里李途纯董事长中央领导详细汇报株洲改革开放成果公司发展目标李瑞环吴邦国李铁映罗干贾庆林等中央领导品尝太子奶赞绝口时民营企业予充分肯定坚持饮太子奶
适应市场需求公司引进批专家学者高级营销员加盟开发出加浓型太子奶针市场消费者喜增加80ml248ml500ml1000ml等八种规格系列奶品时健全信息网络增强保护意识公司已累计申报工业产权40余项抢注互联网国国际域名
2000年8月公司成功实现股份制改造株洲太子牛奶厂联合株洲国资产营公司湖南信托投资公司清华紫光集团公司北先锋科技限公司中国农业学科技开发限责公司烟台开发区开明明食品限公司等组建湖南太子奶生物科技股份限公司李途纯董事长改制公司项理制度逐渐规范公司发展带新动力
2002年4月注册成立湖南太子奶湘味食品限责公司址设株洲市芦凇区董家段茅屋街租赁株洲市芙蓉机械公司厂房生产湖南方特色调味品产品腊八豆剁辣椒腐乳等2002年底该公司开始试生产低度发酵酒果酒
2002年7月28日公司北京密云开发区生产基正式投产新增太子奶系列产品生产力日产150T9月10月份公司先组建北方销售公司北京市场部原销售公司改组南方销售公司湖南市场部黄河界分片理销售工作公司广告策划部长沙迁北京组建成太子传媒广告公司
2002年9月注册成立北京太子童装限公司金晓林董事长址设北京密云县工业开发区A区盛路147号生产销售童服装童品2002年11月北京太子童装限公司民会堂举行盛开业庆典暨招商活动
2002年底北京市成立总部引进批高层理员组建集团公司市作准备
公司投资业务童服装鞋帽奶制日化品湘味特色食品营养低度酒房产广告传媒等目前正组建集团公司推动市进行株洲工厂三期扩建
三湖南太子奶生物科技发展限责公司
湖南太子奶生物科技股份限公司湖南省民政府批准株洲市太子奶牛奶厂联合湖南信托投资公司清华紫光（集团）总公司北先锋科技限公司等十家国知名科技企业集团国家高等学府金融投资机构发起设立
企业始建1997年注册资金3600万元民币家日出牌太子奶龙头集科工贸体科技型企业公司员工1200余中终身享受国家科技津贴乳品专家英德留学生物工程科技员批高素质专业理
公司导产品日出牌太子奶托现代生物技术开发高科技产品生产技术国属领先位达国际水公司年销售力已超三亿形成全国活性乳酸菌生产基全国二十九省市260中城市建立强营销网络全面实施产品销售销制企业研发生产产品中国食品科学技术学会评定全国推荐产品列入国家火炬计划
四北京太子奶生物科技发展限责公司简介
北京太子奶生物科技发展限责公司太子奶集团旗控股总投资18亿元新建现代化企业处北京市郊密云县国活性乳酸菌发酵奶生产基
公司营范围生物工程食品饮料技术开发研究技术咨询技术服务制造销售乳酸菌乳制品益生菌生物制品（含生物药品）益生菌精细化工制造（含易制毒化学品）等公司具年生产乳酸菌发酵奶100万吨生产力产值达20亿元
公司采农工商产业链体化全程运营新模式公司延伸农户家里农户＋公司＋市场形式发展奶牛养殖加工业时通宣传普乳酸菌发酵奶科学知识引导公众科学消费消费群体扩反带动生产种产业链体化运营保证奶产品高质量利实行全面质量理符合中国国情乳业产业化现代化新模式
五北京太子童装限公司
北京太子童装限公司太子奶集团旗控股型童装品生产销售企业公司位北京密云工业开发区占320亩投资数亿元建16800㎡现代化标准厂房10000㎡现代化物流中心采日兄弟重机公司先进电脑制衣流水生产线引进法国Lectva公司航天部七0电脑设计制版系统聘法国国流服装设计师面料部分采日法国进口符合国际流行色彩环保求全棉面料清华学美术学院服装系等国知名服装学院联合造符合童时尚流行健康活泼太子童装
太子童装迎着二十世纪阳冉冉升起全新理念专业水执着追求造童产业创立国民族童装品牌
六湖南太子奶湘味食品限责公司
湖南太子奶湘味食品限责公司太子奶集团旗控股家集科研生产营销体湖南特色食品现代企业
湖南太子奶湘味食品限责公司坚持消费者需求永恒追求信念回报社会湖南方传统特色食品托遵循质量第户第市场第原技术设备工艺三检（质检 微检生化）入手重点重金投入实现技术硬设备流工艺精湛质检严格等现代企业标准
公司生产十色珍果十色野菜辣翻天等极具湖南特色系列产品传统配方科学工艺现代化设备形成独具特色产品系列深受消费者青睐产品销全国出口日韩国美国香港东南亚等区
七北京太子奶生物美容化妆品限公司简介
北京太子奶生物美容化妆品限公司太子奶集团旗控股企业位北京市密云工业开发区高科技园家集科研开发生产营体高科技企业注册资金800万元
太子奶化妆品选唐宫廷秘方托现代生物技术萃取牛奶精华天然植物精华中药草精华加入肌肤健康养护子牛奶SR子举推出奶香皂奶沐浴露奶洁面乳奶吸收液奶日霜晚霜SR子蜜洗发香波等六系列百品种四年试证广受评誉二十世纪化妆品领域重突破太子奶菌香皂非典期间推出市场抢购品质倍受赞誉
太子奶化妆品研究中心联合国外顶级研究机构国际著名品牌相结合持续推出高档优质产品已储备200余吨新产品势必10年引领国市场
八红胜火投资理公司简介
北京红胜火投资理限责公司太子奶集团旗控股家投资理业综合性公司已数十家公司投资参股固定资产超贰亿元
公司事医药 建筑 房产 电子文化教育旅游业农业等项目投资理信息咨询投资项目通合作建设合资参股等形式全方位层次全国范围社会界致力创造良济效益社会效益企业合作
专业化理团队广泛资源网络公司高效营运作基石公司着开放思维严谨证工作作风严格务实工作态度助现代化先进信息技术台雄厚资金专业投资理员结合国家关政策加入激烈市场竞争中取显著成绩国关方面建立长期业务合作关系赢良商业信誉
九北京太子奶房产开发公司
北京太子奶房产开发公司太子奶集团旗控股具独立法资格集团性开发企业公司成立年着进取中追求卓越企业精神级部门关心集团公司支持房产业务迅速拓展公司房产开发营兼建筑设计建筑安装工程监理等行业已购投2000亩黄金段宾馆酒楼正建设中
适应规模开发扩张需太子奶产完成理架构调整形成房产业务核心理队伍建立健全整套科学合理高效理制度新成立设计工程部品牌质量理委员会直接业务进行指导监控项目开发环节效控制
新世纪太子奶产级领导关心支持紧抓市场脉搏充分握机遇实施长远发展计划致力做北京产界领头羊
十北京太子传媒广告限责公司简介
北京太子传媒广告限责公司太子奶集团旗控股专业品牌整体营运推广影视制作推广发行公司公司业务范围包括：企业VI系统企业形象文化艺术画册海报企业宣传册商业摄影类面广告规划设计
太子传媒广告公司秉承专业精神铸专业品牌理念服务客户追时代进步实现土广告国际化
作家知识型企业北京太子传媒广告公司核心力公司拥知识资形成营理媒体策划广告营销三支专业化队伍技术优势希设计桥梁联接企业社会企业创造更价值时提供流专业服务知名企业广告行创非品牌
十产品介绍
（）奶饮类
（1）80ml 100ml 110ml 180ml248ml 500ml600 ml1000ml 系列发酵型乳酸菌奶饮料
（2）248 ml500ml 600ml 低脂低糖发酵型乳酸菌奶饮料
（3）248 ml480ml 加浓发酵型乳酸菌奶饮料
（4）248ml 480ml 低脂低糖加浓发酵型乳酸菌奶饮料
中248ml1000ml专供酒店高级饮品
纯奶果味等种类型干吃奶片
饮料碳酸饮料豆奶果酸奶果汁果蔬汁等
（二）湘味食品
已推出剁辣椒腐乳豆鼓辣椒腊八豆四系列产品传统配方科学工艺现代化设备形成独具特色产品系列深受消费者青睐公司推出炖肉调料炖鸡鲜排骨味王等系列调味品
（三）化妆品
北京太子奶生物美容化妆品公司长时间开发研究现已开发出：
１太子奶SR活菌子修护防敏美白’套装
２太子奶SR活菌子滋润保湿美白’套装
３太子奶SR活菌子排汞铅润滑美白’套装
４太子奶SR活菌子收毛孔黄气美白’套装
５太子奶SR活菌子明眸’套装
６太子奶SR活菌子玉手护理’套装
７太子奶SR活菌子护肤产品院装’系列
８太子奶SR活菌子颈部修护保养’套装
９太子奶SR活菌子美男美女滋润修护’套装
等九系列四十品种活性乳酸菌化妆品
拟开发生产太子奶生物系列化妆品产品：
1) 生物奶营养香皂纯奶蜂胶保健皂牛乳蜂胶嫩白皂
2) 活性生物（乳酸菌发酵产品）化妆品
包括抗基护肤奶液增湿美容护肤奶液抗基美容乳液增湿美容护肤乳液抗基美容蜜增湿美容护肤蜜抗基美容护肤霜增湿美容护肤霜抗皱美容奶液营养美容护肤霜护肤保湿剂抗衰老润肤霜等
3) 活性生物（L乳酸）化妆品
包括皱美容奶液皱美容霜等
4) 活性生物（曲酸）斑美白美容霜
5) 活性生物（透明质酸）美容护肤保湿霜
6) 活性生物液体洗涤剂
（四）童装
季节
基点产品结构
初春
背带长裤长裤马夹裙长袖T恤风衣长袖衬衫马夹套装茄克外套套头衫
深春
背带长裤长裤八分裤长袖T恤长袖衬衫套装外套长袖连衣裙背带裙马夹裙帽衫短裙
初夏
七分裤中裤背心裙中裙短裙短袖连衣裙吊带裙短袖衬衫短袖T恤背带短裤套装
深夏
背心背心裙吊带裙短裤短裙套装
初秋
长袖衬衫长袖T恤长裤背带长裤马夹裙套头衫帽衫短外套套装马夹茄克长袖连衣裙毛背心
深秋
风衣长裤长袖T恤外套套装马夹风衣茄克毛衣
初冬
棉风衣棉裤带里子长裤薄羽绒衣棉马夹羽绒马夹长裤马夹
深冬
棉衣棉衣棉裤厚羽绒衣带里子长裤
第二章 销售常识理
销售员工作重性
销售工作实现商品货币交换程马克思形象程称商品惊险跳销售员正实现关键跳关键物顾客衣兜里掏出钱购买公司产品艰难程销售员必须充足理顾客愿意购买产品顾客感购买产品物超值作点必须详细耐心讲解售产品功顾客明白种功正需作点需销售员促销程中运量促销手段促销技巧
外销售员顾客直接接触厂家员代表着公司形象顾客没深入解产品前公司感知直接销售员感觉印象销售员良促销服务公司培养批忠诚顾客提高品牌知名度培育潜市场良促销服务顾客作三点：
顾客重复购买
顾客相关购买
顾客推荐购买
著名销售数字法：1：8：25：1影响1名顾客间接影响8名顾客25名顾客产生购买意1名顾客达成购买行次类推果罪1名顾客会带相应损失带损失需付出2倍努力弥补见顾客提供优质产品满意服务位销售员重职责
二优秀销售员应具备基素质
（）热爱公司热爱岗位
名优秀销售员应该事促销岗位充满热爱忠诚公司事业兢兢业业做件事
（二）热情动服务态度
促销员应具备顾客热情动服务态度充满激情位顾客感受服务接受时接受产品
（三）敏锐观察力洞察力
优秀销售员应具备顾客购买心理敏锐观察力深邃洞察力样清楚知道顾客购买心理变化解顾客心理针性进行诱导
（四）高超语言沟通技巧谈判技巧
优秀销售员应具备高超语言沟通技巧谈判技巧具备样素质顾客接受产品顾客价格交锋中取胜
（五）良心理素质
素质外应具备良心理素质关键促销程中承受着种压力挫折没良心理素质行
三销售员行规范
（）仪表规范
干净整洁落落方仪表良感觉销售员公司形象代表作名优秀销售员应该时刻注重已仪表形象工作期间做求：
·注意发型宜太夸张包括头发颜色头发形状
·化妆适宜宜浓妆
·戴太耳环
·指甲留太长染色
·着装求统整洁方穿休闲类服饰
·求穿高鞋
·吃异味东西避免口中异味
（二）语规范
销售员应保持热情动促销意识针情况时光顾客礼貌问候动介绍顾客愉快气氛中接受销售员 推荐促成购买销售员整销售程中量做热情方必谦卑热情服务动顾客感染顾客工作中礼貌语做彬彬礼蔼亲
情况
针性语
见售点顾客
您欢迎光
称呼顾客
应：您老师师傅先生姐姐等礼貌称谓
购机顾客表示感谢
谢谢您欢迎次光
未购机者
没关系欢迎次光等鼓励性话语
立刻接顾客
起您久等
介绍产品时
您演示产品功？请您产品介绍？等
顾客等
抱歉您久等
请教顾客时
起请问您贵姓
顾客道歉时
非常抱歉您添麻烦
（三）服务规范
1言语举止符合规范
2产品相关专业知识谙熟顾客参谋浮夸产品功功效
3热情信客冷落顾客
4顾客较时应接二招呼三（重点接某位分发宣传品位回答位提问提供帮助）机造势掀起销售高潮
5耐心客耐烦迹象
6顾客产品进行包装时应熟练正确递顾客时应双手
7收钱找钱均应双手
8顾客否购买均应文明客礼貌送客
9强拉顾客
10中伤竞品
（四）行政纪律
1准时班班时间允许出现空岗
2请假应遵守公司卖场考勤规定
3餐时间严格遵卖场规定
4班闲聊吃东西报刊唱歌喧哗等
5公场剪指甲梳头化妆等
6坐着客
7理发生争吵
8兼职
（五）售服务处理规范
1购买回头咨询顾客应热情耐心予解答
2投诉应热情接确认投诉容否确公司产品服务引起必须耐心解释
3确公司产品服务引起应确认否引起法引起应悉心讲解表示歉意
4确质量问题引起应予退换货表示歉意（企业允许送某种赠品等）遵守关退换货规定执行处理需取卖场盖章证明交办事处报公司
5问题较严重应先安抚顾客情绪马业务级汇报
6业务必须迅速核定事实顾客取联系（登门拜访）表示歉意安抚情绪解需商洽合适解决办法达成初步谅解注意拖延防事态扩
7马填制〈投诉处理办法申请表〉（见附表）销售总部提出申请获准方执行销售总部必须迅速作出决策拖延
8时顾客协调处理取相关部门证明（鉴定报告诊断病历卡费发票等）签定〈投诉处理协议〉（见附表）达成正式谅解
9月底相关资料（卖场票证明相关部门证明顾客效证件复印件级批复申请协议等）寄回销售总部
10整处理程应注意隔离事件严防事件媒体进行利报道
（六）考核条例
1积极参加公司种培训活动努力提高推销技巧
2销售员必须定期报柜台销售情况竞品销售情况报告异常情况时报
3连续三月办事处评中倒数第予辞退
四促销技巧艺术
（）促销中MAN原
优秀销售员长期工作验积累练出双火眼金星眼睛顾客作出准确判断顾客年龄衣着语言表情等方面综合判断顾客身份顾客作出分类：
A：漫心便
B：购买意前听价格
C：想购买存犹豫心理
D：够作出决策马购买
果作点话够针顾客实施促销办法促销技巧顾客购买力判断先衡量顾客意愿力购买力购买需求购买决定权花费太时间注意拥购买力（MONEY）购买决定权（AUTHORY）购买需求（NEED）称MAN原学会观察通MAN原：成功销售员够出MAN原高手
目标消费群体涵盖范围较产品价格较高锁定购买群集中济实力较强中青年特已婚中青年女士率80阶段女性消费特征：精细算办事认真爱唠唠叨叨斤斤计较较难付
付样消费者定耐心针消费特征进行促销
促销中采取策略：
付精细算：采取施恩惠赠送礼品
付爱唠唠叨叨：采取泡蘑菇办法轻易放弃
爱挑三拣四：定耐心解释提出问题
（二）AIDA促销法
确定顾客身份接遵循AIDA法序开展系列促销工作销售员做AIDA步做
AIDA——注意兴趣欲行
许促销方法着AIDA序销售员决定种销售方法陈述时需考虑运程
AIDA促销法介绍：
（三）DIPADA推销模式
准确发现顾客需求欲 D (discovery)
顾客需求寓推销产品结合起 I (integrate)
说明推销产品正顾客需 P (product)
说服顾客接受产品 A (accept)
激发顾客购买欲 D (desire)
促成购买 A (action)
（四）FABE费模式促销法讲解：
FABE费模式美国奥克拉荷学企业理博士台湾中兴学商学院院长郭昆漠教授提出种非常效促销方法种方法通步步诱导达成功促销目
FABE促销法讲解：
F (function) ：代表产品某项特征特产品某特殊优竞争手功特征
A (analyze) ：代表分析产品特征优点
B (benefits) ：数产品带利益
E (evidence) ：真实证说服顾客
促销中处理异议种方式
1第种方法法
促销中顾客永远直接指出先意顾客潜异议时种说法抵消通充分陈述实情潜顾客取致意见
2第二种方法迂回法
顾客异议转化购买原顾客异议错误时促销更加效
3第三种方法举例法
异议建立顾客产品功效果怀疑时应告诉顾客顾客刚开始种疑虑产品消种顾虑
五超市促销活动准备点
（）谈判技巧
（1）谈判前做充足准备：①解店方关项活动负责谁约定谈判时间点客气告诉方次谈判约少肘间②准备充足谈判工具包括：促销政策展示赠品展示促销前该店销量记录促销该店销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图谈判制胜技巧方深切感受项活动带利益图例数效果图等生动演示工具会谈判更具说服力③话术提纲包括：谈判需达目（备货陈列价格广宣布置堆头面积促销员数工作点服装等）谈判前应召集验超市业务员商讨店方提出求异议家集思广益作出应答方案
（2）技巧：①注意控制身情绪保持静理性状态避免急求成耐烦兴奋等②做超出职权许诺夸辞③欲擒放事前解方步空间方提出求方计划轻易应允艰苦谈判步会方更成感④掌握谈判节奏方提出求时避免方回答前提出较低求方选择⑤谈判达识时暂搁稍谈⑥谈判延期进行应约次会谈时间具体容
（3）确认谈判结果：签定促销协议注明时间店名陈列方式面积广宣方式店方进货数量货款结算方式促销费标准支付方式现场促销员数服装工作区等
（二）准备工作注意事项
（1）准备工作责规定完成时间检核促销前确认项工作位
（2）果活动策划执行团队进行活动前策划员执行员口头书面图示现场演示等方式充分说明方案容时策划方应派全程进执行程予辅导
（3）陈列货广宣品布置等工作量前天晚做避免活动天做更店方生意高峰期做免引起现场混乱店方造成便
（4）活动前应制作相关员通讯录保证通讯畅通时解促销程中店方联系入（柜组长）谁联系方法出现严重问题店方负责谁（店长理）联系
（5）超市工作员常常会促销员索赠品礼品促销前店方达成识请店方约束工作员促销期间厂方促销员索取礼品促销结束厂方促销负责店方赠送部分礼品
（三）促销活动现场执行注意事项
1促销第天销售员／促销负责员执行员提早场次确认准备工作位整理广宣品陈列标价天全程进解准备足方案欠妥处调整改善促销员进行现场辅导
2．促销期越长越容易出现断货现象必须规定销售员高频回访检核库存确保库存安全
3．促销员应明确促销目促销政策掌握推销技巧促销目仅销售产品包括消费者直接／间接参数品牌形象宣传店方互动交流加深客情品竞品售卖信息信息反馈推销技巧包括推销心态（推销顾客说开始历少次拒绝保持积极愉快工作状态推销诀窍积极动）推销话术（消费者异议回答话术目标消费者等）
4．理：（1）礼仪服装工作纪律拉核方式需填表单薪资奖罚制度（2）定期巡场现场工作员否岗位职责积极认真工作作出检核分通知事（3）周召开促销工作员周会统计销量评估业绩宣读检核结果解存问题时互动寻求改进
5．告知促销成功关键：（1）消费者路店门外醒目促销信息：（2）店货架促销告知信息：（3）堆头促销区广宣品简洁醒目传达促销容（4）超市非产品销售区域告知促销信息指明产品销售位置（5）收款台出入口重点告知区域通5告知点布置消费者时接触品促销信息身力促销政策广泛告知促销成功秘诀
（四）超市促销活动总结点
1促销前销量促销期销量曲线图柱形图
2促销前超市利润促销期超市利润曲线图柱形图
3现场片
4活动总费汇报活动总销量汇报费占
5竞品信息消费者直接／间接参数店方合作意愿意见建议汇报
6项目理携责业代次拜访卖场负责通现场片前销量利润等工具店方作出汇报旨传达次活动双方受益店方带销量利润店头形象改善利益听取店方意见建议增进双方合作关系
7活动组召开总结会总结促销活动成功足处验教训提出改良意见
8促销方案中岗位职责培训资料准备工作排期表话术等进步修改完善次活动做验积累相关员工作效绩进行考评奖罚
六销售业务员日常工作理
（）销售业务员日工作容
1出勤考勤
天准时班做办事处清洁卫生工作办事处员工商场促销员进行考勤填写员工考勤表
2． 统计日销售数
统计商场日销售量代理商日出货量库存量等数填写商场销售日报表代理商批发日报表代理商库存日报表等
3． 信息反馈
9：30前分公司反馈商场销售日报表资料
4． 销售数分析
代理商库存（包括网络库存商场库存）日批发量商场日销售量月累计销售量进行统计分析监控容包括三方面：
A．销售状态分析：增长正常滑落竞争手
B．销售进展情况：月销售计划（销售额产品品种）完成进展程度
C．代理商物流理进行分析控制商品流流量流速销链中环节库存量健康合理加快老产品积压品消化避免断货品种全商品积压
5．电话拜访
三级市场（县乡镇）销商进行计划电话拜访拜访达目：
A．客户资料卡容销商进行沟通认真填写客户资料卡
B．建立良厂商客情关系 树立种信念：厂家销商
C．解市场价格情况乱价窜货情况
D．传达公司新精神
E．初步解竞争手新动态：销售情况价格变化新产品销售政策通路渠道广告投入促销活动等
F．时掌握销商意见反馈新产品销售效果产品质量代理商配送货否时积压滞销品否需调换售服务问题等
6． 市场巡视
天走访次零售终端解终端现场销售情况竞争品牌动店老板商场食品部理组长沟通容第5步相解决销售中出现实际困难老产品积压品残品消化活调换培训等
7．组织参商场超市现场促销
8． 完成分公司时布置务
9．突发事件处理
10． 代理商碰头探讨月销售进展情况日销售中出现问题解决方法市场分析步销售策略
11． 天工作结
（二）销售业务员周工作事项
1．信息反馈
周9：30前分公司反馈报表：代理商周批发量代理商周库存报表商场库存周报关售服务部门报表
2．出差〈客户拜访〉
周出差次数少2次走访县城乡镇销商达目：
A．销售业务员日周工作容第5项相
B．店老板沟通知道销售做产品陈列演示室POP广告布置等解决实际销售中出现困难：售服务老产品积压品消化调换技术培训等
C．填写〈客户拜访出差计划结果书〉
3．〈周促销计划书〉编写周促销活动落实安排
4．周工作例会
促销员集中进行培训总结周销售工作进展情况市场分析等
5．周工作结
（三）销售业务员月工作容
1．月销售计划达
代理商起探讨总结月销售工作具体落实分解月销售计划市场分析采取什营销策略完成销售务
2．递报表
A．〈员工考勤表〉象分公司支付工资员工
B．〈商场月销售量汇总表〉（含竞争机制品牌）〈代理商月出货量表〉〈竞争品牌价格调查表〉〈商场赠品发放表〉售服务关报表
3．督促代理商联销商场进行时账25日前结出销售款
七终端促销员职责纪律求
（）职 责
1产品宣传：
A通商超消费者交流消费者宣传公司营产品公司企业形象提高产品知名度
B商超派发公司营产品种宣传资料促销品
C利种销售服务技巧提高消费者购买欲实现更销售
2 产品陈列：
做商超产品陈列POP维护工作保持产品促销品标准化陈列整洁
3收集信息：
促销员利直接商超顾客竞品交道利条件方面收集公司反馈信息：
A解顾客产品期建议妥善处理顾客异议时报
B收集竞争产品价格市场活动信息时报
C收集商超公司产品求建议时报建立保持商超良客情关系获佳宣传段促销时间支持
D解商超销售库存情况补货求时报
4建立客情：
促销员做销售时带动商超营业员服务员做公司产品销售做：
A介绍：营业员介绍公司产品信息解情况基础做销售
B示范：促销员进行销售示范教会营业员销售产品
C联络：营业员沟通感情激励销售积极性
（二）纪 律 求
1促销员班时间根商超班情况定迟早退发现次罚款10元
2事病假应报旷工天罚款20元累计三天者动辞职处理
3宣传资料非卖品短缺时应时报严禁出现产品卖断货现象促销员应提前周预警断货天罚款20元
4促销员促销程中坚决禁止顾客发生争吵态度恶劣者立辞退
5周填写销售报表统计销售情况
6促销员必须参加公司组织卖场促销活动收通知未参加者次罚款50元
7专职促销员参加公司例会者次罚款50元两次罚款150元三次取消月底薪
8专职促销员严禁兼职发现兼职促销非竞品处罚500元扣月提成发现兼职促销竞品者处罚1000元扣月提成时作动离职处理
八销售员十纪律
（讨稿）
1忠心司公客尊敬领导团结事诚信坚决执行公司政策规章制度坚持公司利益第泄漏公司机密做损公司利益形象事情
2事违法违规公司规定外交易活动严禁工作期间事职工作相干事情
3严禁收取客户予钱财严禁理客户索吃住玩报销费
4时准确反馈客户意见建议市场动态理隐瞒欺骗公司司欺骗客户行素偏袒刁难客户严禁超出职权范围擅答应许诺客户条件严禁客户款物转调货物长期等行
5月定期拜访客户客户铺货做商品陈列培训业务员掌握客户库存结构解决种市场问题
6认真核市场费执行情况掌控市场价格严禁客户串通勾结进行串货倒货等扰乱市场行严禁市场违规操作阻碍市场正常发展
7熟悉钻研负责业务范围业务知识公司政策规定坚决执行掌握弄懂产品中关项标准运业务实践中
8严格遵守劳动纪律迟早退时公司司报告市场情况行动方位事请假未批准擅离岗位月必须坚持写市场分析报告工作日记坚持月市场工作时间少24天
9拉帮结派捏造事实开脱责诬陷虚报成绩坚持月行进行查纠坚持月级部门提出意见建议揭发违纪违规行
10严禁虚开增开发票报销费严禁业务员收取客户货款挪货款严禁公司促销活动中弄虚作假克扣促销品费种方式捞取处费等行
九乳酸菌知识
什乳酸菌？
然界里乳酸菌分布十分广泛类群细菌类生活生产关系十分密切什乳酸菌呢？简单说乳酸菌够发酵利糖类产生乳酸细菌总称古老新颖重细菌说古老公元三世纪祖先已制作泡菜说新颖科学发展陆续发现新类群尤断揭示出乳酸菌重生理功体必少正常菌群成员
应乳酸菌均极重益菌食品制药工业应严格鉴定乳酸菌纯培养物乳酸杆菌属双岐杆菌属中菌种例：联合国粮农组织世界卫生组织（FAOWHO）乳乳制品法规委员会制定国际标准规定允许添加菌种德氏乳杆菌保加利亚种（Ldelbrueckiisubspbulgaricus）嗜热链球菌(Strthermophilus)作益生菌增补菌种包括嗜酸乳杆菌(Lacidophilus)双岐杆菌 (Bifidobacterium)等菌种典型益菌
二乳酸菌健康
世纪初诺贝尔奖获者梅契尼夫（Mefchnikoff）提出酸乳长寿说指出乳酸菌利健康长寿学说推动酸乳制品欧洲普促进乳酸菌研究特五十年代着抗生素推广直长期滥引起肠道菌群紊乱等等难克服顽症副作医学界乳酸菌功更新认识期助乳酸菌菌治菌重新建立起肠道正常菌群衡实现保健预防疾病目
长期研究国外乳酸菌特双岐杆菌保健疗效功已量报告功纳：
A防治乳糖适应症色种白种着年龄增长肠道中乳糖酶活性降分解消化牛乳中乳糖导致腹泻呕吐等症状调查乳糖适应症群国高达36牛乳乳酸菌发酵乳酸菌牛乳进行预消化分解部分乳糖乳糖适应症迎刃解
B防治肠道功紊乱维持肠道菌群衡乳酸菌产生量抑制害菌物质包括乳酸醋酸等机酸氧化氢酶类乳酸链球菌等天然毒抗生物质抑制病原菌繁殖调整肠道菌群间关系保持乳酸菌呈优势状态体发挥健康卫士作克服抗生素放疗化疗等素引起体菌群失调
C抗肿瘤作乳酸菌抗肿瘤作肠道菌群改善抑制致癌物质产生般认乳酸菌代谢产物活化免疫功抑制癌细胞增殖国际许专家动物实验证实种点
D免疫赋活作乳酸菌抗致病菌作机理免疫关诱导干扰素促进细胞分裂产生体液细胞免疫
E营养作乳酸菌发酵产生乳酸提高钙磷铁利率促进铁维生素D吸收乳糖分解产生半乳糖构成脑神系统中脑苷脂成分婴出生脑迅速生长密切关系利防治缺铁缺钙引起贫血症软骨病
F降低胆固醇东非Massai族食高胆固醇膳食量饮酸奶血中胆固醇水较低53名美国喝乳酸菌奶餐240ml周见胆固醇降低推测抗胆固醇物质乳酸菌产生羟甲基戊二酸辅酶A原酶关时乳清酸钙乳糖胆固醇降低关
G控制毒素乳酸菌抑制肠道中腐败细菌繁殖减少肠道中毒素尿素酶含量血液中毒素氨含量降
H延缓衰老乳酸菌产生乳酸抑制肠道腐败细菌生长减少细菌产生毒胺靛基质吲哚氨硫化氢等致癌物质机体衰老变缓慢
I抗辐射口服乳酸菌动物放射线射未服种菌剂动物存活时间长免死亡机制乳酸菌发酵产物保护造血系统抗突变作
J泌尿生殖系统作乳酸菌治疗泌尿生殖道感染方面积累较丰富资料体实验已证实阴道源性菌群成员具凝聚作阴道皮细胞表面定植乳酸菌健康妇女阴道正常菌群菌群凝聚种凝聚作产生抑制物作抑制病原菌
述乳酸菌生理功研究已重进展发达国家已乳酸菌双岐杆菌制剂床更量实际保健饮品食品领域年发展起乳酸菌饮料等乳酸菌饮料生产技术难度较高太子奶样高品质乳酸菌饮料数甚少乳酸菌深加工产品生物工程结晶
着民健康意识提高乳酸菌保健饮品身特性魅力吸引进步进行研究利类健康事业作出更贡献
三太子奶乳酸菌饮料般调配型乳酸饮料
太子奶乳酸菌饮料托现代生物工程技术生产发酵型乳酸饮料精心培育优良乳酸菌菌种连续发酵72时成发酵乳酸菌增殖程果原料佳乳酸菌发起必须精选污染草原优质鲜乳制品原料太子奶高标准严求卫生质量标准完全国际接轨专家鉴定太子奶乳酸菌饮料品质已达国际类产品先进水
四发酵型乳酸饮料调配型乳酸天壤
乳酸菌乳酸菌饮料营养卓越功已国外学术界公认通乳酸菌牛乳中生长量繁殖乳酸菌身外产生量体益代谢产物国外专家学者乳酸菌代谢产物保健疗效功已量研究报道乳酸菌生长程中首先牛乳中分子蛋白质分解成分子氨基酸（中部分体必须氨基酸）利体消化吸收乳糖降解成分子单糖解决部分群分解乳糖（医学称乳糖耐症乳糖适应症）造成饮牛奶产生腹胀甚腹泻现喝牛奶喝乳酸菌奶
时乳酸菌量生成维生素酚粉醛类等代谢物质方面带发酵乳天然发酵芬香性时清氧基延缓衰老增强体免疫力调节肠胃道衡等功代谢物质热敏感乳酸菌死亡保留产品物质然体发挥作
调配型乳饮料奶糖甜味剂香精防腐剂等混合勾兑起成甚厂家降低成质次价廉原材料生产号称果奶酸奶饮料产品部分根含果汁果肉时含奶成分限身具营养价值相限添加少量营养成分提高身价具乳酸菌奶固诸优点发达国家区没类产品出现
消费者饮发现发酵型饮料具醇厚芬芳优良风味口感犹发酵型白酒勾兑型白酒区见乳酸菌饮料乳酸酸奶饮料仅字差包装形式相似市场难区分消费者选购产品时定认清乳酸菌饮料酸奶饮料区便亲朋友产品选择
太子奶种发酵型乳酸菌奶保加利亚乳酸杆菌嗜热链球菌双岐杆菌等优质纯正益乳酸菌接种鲜奶稀释优质奶粉长时间发酵成瓶含达180亿活性乳酸菌16种维持生命元素18种体必少氨基酸
乳酸菌抑制引起胃肠病腹泻消化良等致病菌腐败菌繁殖中国36群鲜奶乳酸奶腹痛腹泻等适应症中乳糖作致太子奶中乳酸菌化解鲜奶中乳糖喝奶喝奶
第三章 销售员岗位职责
区理岗位职责
（）相互关系
1直接级：南北销售公司总理
2直接级：区域省理
（二）工作职
1辖市场市场进行宏观务分配责
2定期组织辖市场销售例会参加企业关辖市场销售业务会议
3制定辖市场年度工作目标工作计划月做出预算年度工作计划报批通执行
4根统计报告市场反馈信息预测市场销量
5制定辖市场销售增加量发展战略
6收集关市场动态市场信息资料时调整销售策略
7深入调查确保销商信誉度
8组织建立客户档案定时拜访客户客户保持联系
9根业务需策略发展销商原销商进行考察筛选
10参辖市场重销售谈判签订合
11开展计划推销活动
12根需辖市场型销售活动进行现场指挥
13营销中心提出广告宣传开展促销活动申请报告
14工作程序批准直接级报工作计划
15定期听取直接级述职做出工作评定
16直接属授权布置工作
17解辖市场工作情况相关数
（三）工作权限：
1区域属员工项业务工作理权
2级报告权
3级报销售方案报告批准权
4直接级岗位调配建议权提名权
5属级工作监督检查权
6属级工作争议裁决权
7属级奖励建议权
8属级理水业务水业绩考核权
9限额资金支配权
10草签协议权利
11定范围客户投诉赔偿权
12定范围销商授信额度权
13定范围退货处理权
（四）岗基条件：
1解该行业特点掌握该行业市场竞争状况解行业销售特点
2开创性思维强具较强组织策划力极敏感市场洞察力
3制定战略决策力指挥协调力
4思维活跃积极吸收先进理验较强语言表达力
5客观公正公私吃苦耐劳
（五）检查考核：
1营销中心根区理评估考核标准责状中条款进行考核
2根剧相关制度分工作进行考核
二省区理职责
（）相互关系：
直接司：区理
直接属：区销售代表相关工作员
（二）工作目标：
负责区域销售运作实现区域销售目标（销量利润等）时保证区域市场健康发展
（三）工作职责：
1根区域销售计划负责分解区域项销售指标细化区员客户确保执行位区域项销售指标完成负全责
2负责理控制区域销售费预算审核项报销费
3负责区域员进行培训指导提升考核理监控确保辖区域销售队伍数量质量
4协调理区域分销渠道区域销售网络发展计划开发保持佳销商佳合作伙伴关系加强二三级市场建设加强零售网络建设确保区域零售网络建设数量质量区域渠道零售网络维护发展负全责
5负责区域市场线信息时收集分析反馈根分析结果提出区域三月滚动销售预测信息真实准确时效性负全责
6负责区域目标库存理工作定期收集统计分销商零售终端库存
7贯彻执行全国统市场推广计划监控区域推广计划区域执行效果负全责
8区域货款回收负全责
9监督反馈评估项服务工作达100客户满意度(接客户投诉求24时处理)
10定期持具激励作销售会议确保效时开展工作
11严格贯彻执行营销中心达市场货品六项理制度确保区域市场环境序理
12定期拜访重零售批发客户巡查区域零售分销市场
13负责区域公关系搞政府新闻机构社区等良关系树立良企业形象
14负责级横协调机沟通
（四）需协调关系：
1公司部：销售部配送中心销售财务
2公司外部：属直供客户零售客户方政府机关媒体宣传机构
（五）工作权限：
1具区域月度年度工作计划申请权指导执行权
2具区域销售资源投入申请分配权
3具区域部员理权属员工免建议权报级审批
4具属员工作执行培训督导权力
5具区域分销商选择撤销建议权
6具货物流指导监控权
7具区域销售订单审核协调权
8具区域退货申请审批权客户投诉处理权
9极辖区域零售商网点审核建立权力
三业务代表职责
（）职责
1接受级安排分配项求工作务
2负责区域全面业务产品招商
3负责协助级销售部工作计划构思协调排
4负责维护市场致形象客诉抱怨现场处理
5接受级业务督导业务培训
6积极总部协调沟通设定期间区域销售指标销售成果达成负责
7区域商品销售产品陈列存货理客户服务等日常销售理工作执行负责
8收集回馈销售数顾客资料厂商动态市场讯息商品信息等情报负责参应策略拟定
9负责公司销售政策宣传位
（二）月总结
月 5日前必须工作总结交销售部容包括
1月区完成销售额（销商品种占率）
2完成月（没完成）务原什？
3月做工作？效果？
4月工作目标什？
5品类商家销售排行情况分析原
6商家值学鉴方
(三)报表
1业代日报表
2业代周报表
3月初工作计划表
4月末总结表
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董事长欢迎词 3
第章 集团公司子公司介绍 4
太子奶集团简介 4
二企业发展历程 4
三湖南太子奶生物科技发展限责公司 7
四北京太子奶生物科技发展限责公司简介 7
五北京太子童装限公司 8
六湖南太子奶湘味食品限责公司 8
七北京太子奶生物美容化妆品限公司简介 8
八红胜火投资理公司简介 9
九北京太子奶房产开发公司 9
十北京太子传媒广告限责公司简介 10
十产品介绍 10
（）乳酸菌类 10
（二）湘味食品 11
（三）化妆品 11
（四）童装 12
第二章 销售常识理 13
销售员工作重性 13
二优秀销售员应具备基素质 13
三销售员行规范 14
（）仪表规范 14
（二）语规范 14
（三）服务规范 15
（四）行政纪律 15
（五）售服务处理规范 16
（六）考核条例 17
四促销技巧艺术 17
（）促销中MAN原 17
（二）AIDA促销法 18
（三）DIPADA推销模式 18
（四）FABE费模式促销法讲解： 19
五超市促销活动准备点 19
（）谈判技巧 19
（二）准备工作注意事项 20
（三）促销活动现场执行注意事项 21
（四）超市促销活动总结点 21
六销售业务员日常工作理 22
（）销售业务员日工作容 22
（二）销售业务员周工作事项 23
（三）销售业务员月工作容 24
七终端促销员职责纪律求 24
（）职 责 24
（二）纪 律 求 25
八销售员十纪律 26
九乳酸菌知识 27
什乳酸菌？ 27
二乳酸菌健康 27
三太子奶乳酸菌饮料般调配型乳酸饮料 29
四发酵型乳酸饮料调配型乳酸天壤 29
第三章 销售员岗位职责 30
区理岗位职责 30
二省区理职责 31
三业务代表职责 33
董事长欢迎词
亲爱员工：
欢迎加入太子奶集团企业家庭热烈祝贺利通甄选成太子奶集团企业员太子奶集团国发酵型乳酸菌研发生产基国家认定高科技企业导产品日出牌太子奶乳制品行业唯国家火炬计划项目集团公司旗拥太子奶食品化妆品童装等种系列产品营总资产逾二十亿元2000年公司成功进行股份制改革目前正进行市资运作
太子奶集团企业宗旨竭诚中华民族服务工作中奉献善美服务实现承诺需家庭位成员岗位精诚合作互相激励忠职守户满意努力公司赢良声誉
殷切希位员工高度责感公司呼吸命运竭力支持公司成功作太子奶集团企业家庭成员仁间应默契配合相互接纳彼包容取长补短样成牢破集体集体力量达目标
手册提供基参考资料熟悉太子奶集团编写时提供作名员工应知事宜希位手册指南断进取创美明天
红日初升光道河出浮流泻汪洋风急浪高新济潮中太子奶集团必叩关跃马时俱进击冰三千鹏程万里
诚挚祝愿家太子奶集团企业事业成功
董事长：李途纯
第章 集团公司子公司介绍
太子奶集团简介
太子奶集团国发酵型乳酸菌研发生产基国家认定高科技企业导产品日出牌太子奶乳制品行业唯国家火炬计划项目集团公司旗拥太子奶食品化妆品童装等种系列产品营总资产逾二十亿元2000年公司成功进行股份制改革目前正进行市资运作
集团公司全国29省市260中城市1000县建立营销网络零售终端3万中型商超9000家构建九区覆盖全国市场56重点城市建立销售办事处
集团公司目前常年cctv1cctv2cctv3cctv5湖南卫视等电视台黄金时段广告月投入500万元2004年春节联欢晚会前投放2000万元广告进步奠定太子奶全国知名品牌位
太子奶集团起步发展企业年生产销售规模成倍速度递增预计2005年销售达30亿元目前公司现产品市场中供应求扩生产规模开发元化系列产品公司营发展方公司现拥四生产基完成全国性生产布局北京生产基占300亩总投资2亿元湖北黄冈生产基占570亩总投资3亿元海昆山生产基占600亩总投资6亿元株洲生产基占800亩总投资7亿元
红日初升光道河出浮流泻汪洋风急浪高新济潮中太子奶集团必叩关跃马时俱进击冰三千鹏程万里
二企业发展历程
1996年初春已定资积累深圳边工边寻求事业发展李途纯先生事乳酸菌研发工作盛延岭教授深圳格云天酒店第次见面李途纯先生强烈事业心感动盛教授家决定帮助回湖南株洲开发乳酸菌饮料事业
1996年3月第套生产设备运抵株洲市东区黄泥塘乳胶研究面960㎡厂房该厂房株洲市南区建设办事处租赁8月时间安装调试1996年11月28日正式生产出第批活性乳酸菌奶饮料产品规格210ml玻璃瓶装李途纯先生命名太子奶工厂取名株洲太子牛奶厂
产品市迅速受株洲长沙市民普遍欢迎时宣传仅仅株洲市领导厂视察少量次新闻报道供应求局面马出现满足市场需求工厂紧接着租赁营善已停产原株洲白云电器厂新建厂房现株洲市红旗中路15号开始灭菌奶生产设备安装调试1997年9月8日实现正式投产
通两期工程员培训工程设计设备选型工艺配方菌种提供安装调试设备李途纯盛教授员工起分昼夜顾盛暑车间席卧现场线指挥艰苦拼搏终保证成功投产产品具备推更市场力
1997年10月李途纯获悉中央电视台举办98年黄金段广告招标赶北京广告代理公司协商11月8日李途纯助手准时出现中央电视台招标会场封箱前刻钟敲定标书88888898元吉祥数夺取年日消费品标王产品迅速推全国市场
1998年8月太子奶作高科技项目列入国家火炬计划10月太子奶首次参加全国秋季糖酒交易会会议期间成功举办答谢销商专场晚会——太子奶夜湖南省常务副市长周伯华出席晚会发表热情洋溢讲话表示省委省政府推广保护湖南品牌遗余力
1999年太子奶省统计中心评99湖南消费者购买首选品牌企业荣获省百强企业荣誉称号年中央电视台二台济类节目中连续推出数期介绍公司乳酸菌牛奶系列专题报道中央电视台台黄金段天气预报栏目海南版快宣传太子奶中标湖南卫视名牌节目玫瑰约快乐营广告标王全国百家方电视台量推出系列广告北京天安门长沙火车站武汉长江桥等点设置15块型广告牌266块灯箱广告太子奶成家喻户晓皆知名牌饮料
2000年公司方电视台继续投入量广告时长沙铁路总公司联合组织V12次太子奶专列命名活动中央电视台合作举办黄金段位电视剧评选活动钓鱼台国宾馆中国食品科学技术学会举办中国乳酸菌饮料发展研讨会
2000年全国政协两会期间太子奶作会指定饮料引起国家领导关注政协两会散会公司高层理员陪四位政治局委员八位中央委员参加太子奶杯网球联谊赛4时时间里李途纯董事长中央领导详细汇报株洲改革开放成果公司发展目标李瑞环吴邦国李铁映罗干贾庆林等中央领导品尝太子奶赞绝口时民营企业予充分肯定坚持饮太子奶
适应市场需求公司引进批专家学者高级营销员加盟开发出加浓型太子奶针市场消费者喜增加80ml248ml500ml1000ml等八种规格系列奶品时健全信息网络增强保护意识公司已累计申报工业产权40余项抢注互联网国国际域名
2000年8月公司成功实现股份制改造株洲太子牛奶厂联合株洲国资产营公司湖南信托投资公司清华紫光集团公司北先锋科技限公司中国农业学科技开发限责公司烟台开发区开明明食品限公司等组建湖南太子奶生物科技股份限公司李途纯董事长改制公司项理制度逐渐规范公司发展带新动力
2002年4月注册成立湖南太子奶湘味食品限责公司址设株洲市芦凇区董家段茅屋街租赁株洲市芙蓉机械公司厂房生产湖南方特色调味品产品腊八豆剁辣椒腐乳等2002年底该公司开始试生产低度发酵酒果酒
2002年7月28日公司北京密云开发区生产基正式投产新增太子奶系列产品生产力日产150T9月10月份公司先组建北方销售公司北京市场部原销售公司改组南方销售公司湖南市场部黄河界分片理销售工作公司广告策划部长沙迁北京组建成太子传媒广告公司
2002年9月注册成立北京太子童装限公司金晓林董事长址设北京密云县工业开发区A区盛路147号生产销售童服装童品2002年11月北京太子童装限公司民会堂举行盛开业庆典暨招商活动
2002年底北京市成立总部引进批高层理员组建集团公司市作准备
公司投资业务童服装鞋帽奶制日化品湘味特色食品营养低度酒房产广告传媒等目前正组建集团公司推动市进行株洲工厂三期扩建
三湖南太子奶生物科技发展限责公司
湖南太子奶生物科技股份限公司湖南省民政府批准株洲市太子奶牛奶厂联合湖南信托投资公司清华紫光（集团）总公司北先锋科技限公司等十家国知名科技企业集团国家高等学府金融投资机构发起设立
企业始建1997年注册资金3600万元民币家日出牌太子奶龙头集科工贸体科技型企业公司员工1200余中终身享受国家科技津贴乳品专家英德留学生物工程科技员批高素质专业理
公司导产品日出牌太子奶托现代生物技术开发高科技产品生产技术国属领先位达国际水公司年销售力已超三亿形成全国活性乳酸菌生产基全国二十九省市260中城市建立强营销网络全面实施产品销售销制企业研发生产产品中国食品科学技术学会评定全国推荐产品列入国家火炬计划
四北京太子奶生物科技发展限责公司简介
北京太子奶生物科技发展限责公司太子奶集团旗控股总投资18亿元新建现代化企业处北京市郊密云县国活性乳酸菌发酵奶生产基
公司营范围生物工程食品饮料技术开发研究技术咨询技术服务制造销售乳酸菌乳制品益生菌生物制品（含生物药品）益生菌精细化工制造（含易制毒化学品）等公司具年生产乳酸菌发酵奶100万吨生产力产值达20亿元
公司采农工商产业链体化全程运营新模式公司延伸农户家里农户＋公司＋市场形式发展奶牛养殖加工业时通宣传普乳酸菌发酵奶科学知识引导公众科学消费消费群体扩反带动生产种产业链体化运营保证奶产品高质量利实行全面质量理符合中国国情乳业产业化现代化新模式
五北京太子童装限公司
北京太子童装限公司太子奶集团旗控股型童装品生产销售企业公司位北京密云工业开发区占320亩投资数亿元建16800㎡现代化标准厂房10000㎡现代化物流中心采日兄弟重机公司先进电脑制衣流水生产线引进法国Lectva公司航天部七0电脑设计制版系统聘法国国流服装设计师面料部分采日法国进口符合国际流行色彩环保求全棉面料清华学美术学院服装系等国知名服装学院联合造符合童时尚流行健康活泼太子童装
太子童装迎着二十世纪阳冉冉升起全新理念专业水执着追求造童产业创立国民族童装品牌
六湖南太子奶湘味食品限责公司
湖南太子奶湘味食品限责公司太子奶集团旗控股家集科研生产营销体湖南特色食品现代企业
湖南太子奶湘味食品限责公司坚持消费者需求永恒追求信念回报社会湖南方传统特色食品托遵循质量第户第市场第原技术设备工艺三检（质检 微检生化）入手重点重金投入实现技术硬设备流工艺精湛质检严格等现代企业标准
公司生产十色珍果十色野菜辣翻天等极具湖南特色系列产品传统配方科学工艺现代化设备形成独具特色产品系列深受消费者青睐产品销全国出口日韩国美国香港东南亚等区
七北京太子奶生物美容化妆品限公司简介
北京太子奶生物美容化妆品限公司太子奶集团旗控股企业位北京市密云工业开发区高科技园家集科研开发生产营体高科技企业注册资金800万元
太子奶化妆品选唐宫廷秘方托现代生物技术萃取牛奶精华天然植物精华中药草精华加入肌肤健康养护子牛奶SR子举推出奶香皂奶沐浴露奶洁面乳奶吸收液奶日霜晚霜SR子蜜洗发香波等六系列百品种四年试证广受评誉二十世纪化妆品领域重突破太子奶菌香皂非典期间推出市场抢购品质倍受赞誉
太子奶化妆品研究中心联合国外顶级研究机构国际著名品牌相结合持续推出高档优质产品已储备200余吨新产品势必10年引领国市场
八红胜火投资理公司简介
北京红胜火投资理限责公司太子奶集团旗控股家投资理业综合性公司已数十家公司投资参股固定资产超贰亿元
公司事医药 建筑 房产 电子文化教育旅游业农业等项目投资理信息咨询投资项目通合作建设合资参股等形式全方位层次全国范围社会界致力创造良济效益社会效益企业合作
专业化理团队广泛资源网络公司高效营运作基石公司着开放思维严谨证工作作风严格务实工作态度助现代化先进信息技术台雄厚资金专业投资理员结合国家关政策加入激烈市场竞争中取显著成绩国关方面建立长期业务合作关系赢良商业信誉
九北京太子奶房产开发公司
北京太子奶房产开发公司太子奶集团旗控股具独立法资格集团性开发企业公司成立年着进取中追求卓越企业精神级部门关心集团公司支持房产业务迅速拓展公司房产开发营兼建筑设计建筑安装工程监理等行业已购投2000亩黄金段宾馆酒楼正建设中
适应规模开发扩张需太子奶产完成理架构调整形成房产业务核心理队伍建立健全整套科学合理高效理制度新成立设计工程部品牌质量理委员会直接业务进行指导监控项目开发环节效控制
新世纪太子奶产级领导关心支持紧抓市场脉搏充分握机遇实施长远发展计划致力做北京产界领头羊
十北京太子传媒广告限责公司简介
北京太子传媒广告限责公司太子奶集团旗控股专业品牌整体营运推广影视制作推广发行公司公司业务范围包括：企业VI系统企业形象文化艺术画册海报企业宣传册商业摄影类面广告规划设计
太子传媒广告公司秉承专业精神铸专业品牌理念服务客户追时代进步实现土广告国际化
作家知识型企业北京太子传媒广告公司核心力公司拥知识资形成营理媒体策划广告营销三支专业化队伍技术优势希设计桥梁联接企业社会企业创造更价值时提供流专业服务知名企业广告行创非品牌
十产品介绍
（）奶饮类
（1）80ml 100ml 110ml 180ml248ml 500ml600 ml1000ml 系列发酵型乳酸菌奶饮料
（2）248 ml500ml 600ml 低脂低糖发酵型乳酸菌奶饮料
（3）248 ml480ml 加浓发酵型乳酸菌奶饮料
（4）248ml 480ml 低脂低糖加浓发酵型乳酸菌奶饮料
中248ml1000ml专供酒店高级饮品
纯奶果味等种类型干吃奶片
饮料碳酸饮料豆奶果酸奶果汁果蔬汁等
（二）湘味食品
已推出剁辣椒腐乳豆鼓辣椒腊八豆四系列产品传统配方科学工艺现代化设备形成独具特色产品系列深受消费者青睐公司推出炖肉调料炖鸡鲜排骨味王等系列调味品
（三）化妆品
北京太子奶生物美容化妆品公司长时间开发研究现已开发出：
１太子奶SR活菌子修护防敏美白’套装
２太子奶SR活菌子滋润保湿美白’套装
３太子奶SR活菌子排汞铅润滑美白’套装
４太子奶SR活菌子收毛孔黄气美白’套装
５太子奶SR活菌子明眸’套装
６太子奶SR活菌子玉手护理’套装
７太子奶SR活菌子护肤产品院装’系列
８太子奶SR活菌子颈部修护保养’套装
９太子奶SR活菌子美男美女滋润修护’套装
等九系列四十品种活性乳酸菌化妆品
拟开发生产太子奶生物系列化妆品产品：
1) 生物奶营养香皂纯奶蜂胶保健皂牛乳蜂胶嫩白皂
2) 活性生物（乳酸菌发酵产品）化妆品
包括抗基护肤奶液增湿美容护肤奶液抗基美容乳液增湿美容护肤乳液抗基美容蜜增湿美容护肤蜜抗基美容护肤霜增湿美容护肤霜抗皱美容奶液营养美容护肤霜护肤保湿剂抗衰老润肤霜等
3) 活性生物（L乳酸）化妆品
包括皱美容奶液皱美容霜等
4) 活性生物（曲酸）斑美白美容霜
5) 活性生物（透明质酸）美容护肤保湿霜
6) 活性生物液体洗涤剂
（四）童装
季节
基点产品结构
初春
背带长裤长裤马夹裙长袖T恤风衣长袖衬衫马夹套装茄克外套套头衫
深春
背带长裤长裤八分裤长袖T恤长袖衬衫套装外套长袖连衣裙背带裙马夹裙帽衫短裙
初夏
七分裤中裤背心裙中裙短裙短袖连衣裙吊带裙短袖衬衫短袖T恤背带短裤套装
深夏
背心背心裙吊带裙短裤短裙套装
初秋
长袖衬衫长袖T恤长裤背带长裤马夹裙套头衫帽衫短外套套装马夹茄克长袖连衣裙毛背心
深秋
风衣长裤长袖T恤外套套装马夹风衣茄克毛衣
初冬
棉风衣棉裤带里子长裤薄羽绒衣棉马夹羽绒马夹长裤马夹
深冬
棉衣棉衣棉裤厚羽绒衣带里子长裤
第二章 销售常识理
销售员工作重性
销售工作实现商品货币交换程马克思形象程称商品惊险跳销售员正实现关键跳关键物顾客衣兜里掏出钱购买公司产品艰难程销售员必须充足理顾客愿意购买产品顾客感购买产品物超值作点必须详细耐心讲解售产品功顾客明白种功正需作点需销售员促销程中运量促销手段促销技巧
外销售员顾客直接接触厂家员代表着公司形象顾客没深入解产品前公司感知直接销售员感觉印象销售员良促销服务公司培养批忠诚顾客提高品牌知名度培育潜市场良促销服务顾客作三点：
顾客重复购买
顾客相关购买
顾客推荐购买
著名销售数字法：1：8：25：1影响1名顾客间接影响8名顾客25名顾客产生购买意1名顾客达成购买行次类推果罪1名顾客会带相应损失带损失需付出2倍努力弥补见顾客提供优质产品满意服务位销售员重职责
二优秀销售员应具备基素质
（）热爱公司热爱岗位
名优秀销售员应该事促销岗位充满热爱忠诚公司事业兢兢业业做件事
（二）热情动服务态度
促销员应具备顾客热情动服务态度充满激情位顾客感受服务接受时接受产品
（三）敏锐观察力洞察力
优秀销售员应具备顾客购买心理敏锐观察力深邃洞察力样清楚知道顾客购买心理变化解顾客心理针性进行诱导
（四）高超语言沟通技巧谈判技巧
优秀销售员应具备高超语言沟通技巧谈判技巧具备样素质顾客接受产品顾客价格交锋中取胜
（五）良心理素质
素质外应具备良心理素质关键促销程中承受着种压力挫折没良心理素质行
三销售员行规范
（）仪表规范
干净整洁落落方仪表良感觉销售员公司形象代表作名优秀销售员应该时刻注重已仪表形象工作期间做求：
·注意发型宜太夸张包括头发颜色头发形状
·化妆适宜宜浓妆
·戴太耳环
·指甲留太长染色
·着装求统整洁方穿休闲类服饰
·求穿高鞋
·吃异味东西避免口中异味
（二）语规范
销售员应保持热情动促销意识针情况时光顾客礼貌问候动介绍顾客愉快气氛中接受销售员 推荐促成购买销售员整销售程中量做热情方必谦卑热情服务动顾客感染顾客工作中礼貌语做彬彬礼蔼亲
情况
针性语
见售点顾客
您欢迎光
称呼顾客
应：您老师师傅先生姐姐等礼貌称谓
购机顾客表示感谢
谢谢您欢迎次光
未购机者
没关系欢迎次光等鼓励性话语
立刻接顾客
起您久等
介绍产品时
您演示产品功？请您产品介绍？等
顾客等
抱歉您久等
请教顾客时
起请问您贵姓
顾客道歉时
非常抱歉您添麻烦
（三）服务规范
1言语举止符合规范
2产品相关专业知识谙熟顾客参谋浮夸产品功功效
3热情信客冷落顾客
4顾客较时应接二招呼三（重点接某位分发宣传品位回答位提问提供帮助）机造势掀起销售高潮
5耐心客耐烦迹象
6顾客产品进行包装时应熟练正确递顾客时应双手
7收钱找钱均应双手
8顾客否购买均应文明客礼貌送客
9强拉顾客
10中伤竞品
（四）行政纪律
1准时班班时间允许出现空岗
2请假应遵守公司卖场考勤规定
3餐时间严格遵卖场规定
4班闲聊吃东西报刊唱歌喧哗等
5公场剪指甲梳头化妆等
6坐着客
7理发生争吵
8兼职
（五）售服务处理规范
1购买回头咨询顾客应热情耐心予解答
2投诉应热情接确认投诉容否确公司产品服务引起必须耐心解释
3确公司产品服务引起应确认否引起法引起应悉心讲解表示歉意
4确质量问题引起应予退换货表示歉意（企业允许送某种赠品等）遵守关退换货规定执行处理需取卖场盖章证明交办事处报公司
5问题较严重应先安抚顾客情绪马业务级汇报
6业务必须迅速核定事实顾客取联系（登门拜访）表示歉意安抚情绪解需商洽合适解决办法达成初步谅解注意拖延防事态扩
7马填制〈投诉处理办法申请表〉（见附表）销售总部提出申请获准方执行销售总部必须迅速作出决策拖延
8时顾客协调处理取相关部门证明（鉴定报告诊断病历卡费发票等）签定〈投诉处理协议〉（见附表）达成正式谅解
9月底相关资料（卖场票证明相关部门证明顾客效证件复印件级批复申请协议等）寄回销售总部
10整处理程应注意隔离事件严防事件媒体进行利报道
（六）考核条例
1积极参加公司种培训活动努力提高推销技巧
2销售员必须定期报柜台销售情况竞品销售情况报告异常情况时报
3连续三月办事处评中倒数第予辞退
四促销技巧艺术
（）促销中MAN原
优秀销售员长期工作验积累练出双火眼金星眼睛顾客作出准确判断顾客年龄衣着语言表情等方面综合判断顾客身份顾客作出分类：
A：漫心便
B：购买意前听价格
C：想购买存犹豫心理
D：够作出决策马购买
果作点话够针顾客实施促销办法促销技巧顾客购买力判断先衡量顾客意愿力购买力购买需求购买决定权花费太时间注意拥购买力（MONEY）购买决定权（AUTHORY）购买需求（NEED）称MAN原学会观察通MAN原：成功销售员够出MAN原高手
目标消费群体涵盖范围较产品价格较高锁定购买群集中济实力较强中青年特已婚中青年女士率80阶段女性消费特征：精细算办事认真爱唠唠叨叨斤斤计较较难付
付样消费者定耐心针消费特征进行促销
促销中采取策略：
付精细算：采取施恩惠赠送礼品
付爱唠唠叨叨：采取泡蘑菇办法轻易放弃
爱挑三拣四：定耐心解释提出问题
（二）AIDA促销法
确定顾客身份接遵循AIDA法序开展系列促销工作销售员做AIDA步做
AIDA——注意兴趣欲行
许促销方法着AIDA序销售员决定种销售方法陈述时需考虑运程
AIDA促销法介绍：
（三）DIPADA推销模式
准确发现顾客需求欲 D (discovery)
顾客需求寓推销产品结合起 I (integrate)
说明推销产品正顾客需 P (product)
说服顾客接受产品 A (accept)
激发顾客购买欲 D (desire)
促成购买 A (action)
（四）FABE费模式促销法讲解：
FABE费模式美国奥克拉荷学企业理博士台湾中兴学商学院院长郭昆漠教授提出种非常效促销方法种方法通步步诱导达成功促销目
FABE促销法讲解：
F (function) ：代表产品某项特征特产品某特殊优竞争手功特征
A (analyze) ：代表分析产品特征优点
B (benefits) ：数产品带利益
E (evidence) ：真实证说服顾客
促销中处理异议种方式
1第种方法法
促销中顾客永远直接指出先意顾客潜异议时种说法抵消通充分陈述实情潜顾客取致意见
2第二种方法迂回法
顾客异议转化购买原顾客异议错误时促销更加效
3第三种方法举例法
异议建立顾客产品功效果怀疑时应告诉顾客顾客刚开始种疑虑产品消种顾虑
五超市促销活动准备点
（）谈判技巧
（1）谈判前做充足准备：①解店方关项活动负责谁约定谈判时间点客气告诉方次谈判约少肘间②准备充足谈判工具包括：促销政策展示赠品展示促销前该店销量记录促销该店销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图谈判制胜技巧方深切感受项活动带利益图例数效果图等生动演示工具会谈判更具说服力③话术提纲包括：谈判需达目（备货陈列价格广宣布置堆头面积促销员数工作点服装等）谈判前应召集验超市业务员商讨店方提出求异议家集思广益作出应答方案
（2）技巧：①注意控制身情绪保持静理性状态避免急求成耐烦兴奋等②做超出职权许诺夸辞③欲擒放事前解方步空间方提出求方计划轻易应允艰苦谈判步会方更成感④掌握谈判节奏方提出求时避免方回答前提出较低求方选择⑤谈判达识时暂搁稍谈⑥谈判延期进行应约次会谈时间具体容
（3）确认谈判结果：签定促销协议注明时间店名陈列方式面积广宣方式店方进货数量货款结算方式促销费标准支付方式现场促销员数服装工作区等
（二）准备工作注意事项
（1）准备工作责规定完成时间检核促销前确认项工作位
（2）果活动策划执行团队进行活动前策划员执行员口头书面图示现场演示等方式充分说明方案容时策划方应派全程进执行程予辅导
（3）陈列货广宣品布置等工作量前天晚做避免活动天做更店方生意高峰期做免引起现场混乱店方造成便
（4）活动前应制作相关员通讯录保证通讯畅通时解促销程中店方联系入（柜组长）谁联系方法出现严重问题店方负责谁（店长理）联系
（5）超市工作员常常会促销员索赠品礼品促销前店方达成识请店方约束工作员促销期间厂方促销员索取礼品促销结束厂方促销负责店方赠送部分礼品
（三）促销活动现场执行注意事项
1促销第天销售员／促销负责员执行员提早场次确认准备工作位整理广宣品陈列标价天全程进解准备足方案欠妥处调整改善促销员进行现场辅导
2．促销期越长越容易出现断货现象必须规定销售员高频回访检核库存确保库存安全
3．促销员应明确促销目促销政策掌握推销技巧促销目仅销售产品包括消费者直接／间接参数品牌形象宣传店方互动交流加深客情品竞品售卖信息信息反馈推销技巧包括推销心态（推销顾客说开始历少次拒绝保持积极愉快工作状态推销诀窍积极动）推销话术（消费者异议回答话术目标消费者等）
4．理：（1）礼仪服装工作纪律拉核方式需填表单薪资奖罚制度（2）定期巡场现场工作员否岗位职责积极认真工作作出检核分通知事（3）周召开促销工作员周会统计销量评估业绩宣读检核结果解存问题时互动寻求改进
5．告知促销成功关键：（1）消费者路店门外醒目促销信息：（2）店货架促销告知信息：（3）堆头促销区广宣品简洁醒目传达促销容（4）超市非产品销售区域告知促销信息指明产品销售位置（5）收款台出入口重点告知区域通5告知点布置消费者时接触品促销信息身力促销政策广泛告知促销成功秘诀
（四）超市促销活动总结点
1促销前销量促销期销量曲线图柱形图
2促销前超市利润促销期超市利润曲线图柱形图
3现场片
4活动总费汇报活动总销量汇报费占
5竞品信息消费者直接／间接参数店方合作意愿意见建议汇报
6项目理携责业代次拜访卖场负责通现场片前销量利润等工具店方作出汇报旨传达次活动双方受益店方带销量利润店头形象改善利益听取店方意见建议增进双方合作关系
7活动组召开总结会总结促销活动成功足处验教训提出改良意见
8促销方案中岗位职责培训资料准备工作排期表话术等进步修改完善次活动做验积累相关员工作效绩进行考评奖罚
六销售业务员日常工作理
（）销售业务员日工作容
1出勤考勤
天准时班做办事处清洁卫生工作办事处员工商场促销员进行考勤填写员工考勤表
2． 统计日销售数
统计商场日销售量代理商日出货量库存量等数填写商场销售日报表代理商批发日报表代理商库存日报表等
3． 信息反馈
9：30前分公司反馈商场销售日报表资料
4． 销售数分析
代理商库存（包括网络库存商场库存）日批发量商场日销售量月累计销售量进行统计分析监控容包括三方面：
A．销售状态分析：增长正常滑落竞争手
B．销售进展情况：月销售计划（销售额产品品种）完成进展程度
C．代理商物流理进行分析控制商品流流量流速销链中环节库存量健康合理加快老产品积压品消化避免断货品种全商品积压
5．电话拜访
三级市场（县乡镇）销商进行计划电话拜访拜访达目：
A．客户资料卡容销商进行沟通认真填写客户资料卡
B．建立良厂商客情关系 树立种信念：厂家销商
C．解市场价格情况乱价窜货情况
D．传达公司新精神
E．初步解竞争手新动态：销售情况价格变化新产品销售政策通路渠道广告投入促销活动等
F．时掌握销商意见反馈新产品销售效果产品质量代理商配送货否时积压滞销品否需调换售服务问题等
6． 市场巡视
天走访次零售终端解终端现场销售情况竞争品牌动店老板商场食品部理组长沟通容第5步相解决销售中出现实际困难老产品积压品残品消化活调换培训等
7．组织参商场超市现场促销
8． 完成分公司时布置务
9．突发事件处理
10． 代理商碰头探讨月销售进展情况日销售中出现问题解决方法市场分析步销售策略
11． 天工作结
（二）销售业务员周工作事项
1．信息反馈
周9：30前分公司反馈报表：代理商周批发量代理商周库存报表商场库存周报关售服务部门报表
2．出差〈客户拜访〉
周出差次数少2次走访县城乡镇销商达目：
A．销售业务员日周工作容第5项相
B．店老板沟通知道销售做产品陈列演示室POP广告布置等解决实际销售中出现困难：售服务老产品积压品消化调换技术培训等
C．填写〈客户拜访出差计划结果书〉
3．〈周促销计划书〉编写周促销活动落实安排
4．周工作例会
促销员集中进行培训总结周销售工作进展情况市场分析等
5．周工作结
（三）销售业务员月工作容
1．月销售计划达
代理商起探讨总结月销售工作具体落实分解月销售计划市场分析采取什营销策略完成销售务
2．递报表
A．〈员工考勤表〉象分公司支付工资员工
B．〈商场月销售量汇总表〉（含竞争机制品牌）〈代理商月出货量表〉〈竞争品牌价格调查表〉〈商场赠品发放表〉售服务关报表
3．督促代理商联销商场进行时账25日前结出销售款
七终端促销员职责纪律求
（）职 责
1产品宣传：
A通商超消费者交流消费者宣传公司营产品公司企业形象提高产品知名度
B商超派发公司营产品种宣传资料促销品
C利种销售服务技巧提高消费者购买欲实现更销售
2 产品陈列：
做商超产品陈列POP维护工作保持产品促销品标准化陈列整洁
3收集信息：
促销员利直接商超顾客竞品交道利条件方面收集公司反馈信息：
A解顾客产品期建议妥善处理顾客异议时报
B收集竞争产品价格市场活动信息时报
C收集商超公司产品求建议时报建立保持商超良客情关系获佳宣传段促销时间支持
D解商超销售库存情况补货求时报
4建立客情：
促销员做销售时带动商超营业员服务员做公司产品销售做：
A介绍：营业员介绍公司产品信息解情况基础做销售
B示范：促销员进行销售示范教会营业员销售产品
C联络：营业员沟通感情激励销售积极性
（二）纪 律 求
1促销员班时间根商超班情况定迟早退发现次罚款10元
2事病假应报旷工天罚款20元累计三天者动辞职处理
3宣传资料非卖品短缺时应时报严禁出现产品卖断货现象促销员应提前周预警断货天罚款20元
4促销员促销程中坚决禁止顾客发生争吵态度恶劣者立辞退
5周填写销售报表统计销售情况
6促销员必须参加公司组织卖场促销活动收通知未参加者次罚款50元
7专职促销员参加公司例会者次罚款50元两次罚款150元三次取消月底薪
8专职促销员严禁兼职发现兼职促销非竞品处罚500元扣月提成发现兼职促销竞品者处罚1000元扣月提成时作动离职处理
八销售员十纪律
（讨稿）
1忠心司公客尊敬领导团结事诚信坚决执行公司政策规章制度坚持公司利益第泄漏公司机密做损公司利益形象事情
2事违法违规公司规定外交易活动严禁工作期间事职工作相干事情
3严禁收取客户予钱财严禁理客户索吃住玩报销费
4时准确反馈客户意见建议市场动态理隐瞒欺骗公司司欺骗客户行素偏袒刁难客户严禁超出职权范围擅答应许诺客户条件严禁客户款物转调货物长期等行
5月定期拜访客户客户铺货做商品陈列培训业务员掌握客户库存结构解决种市场问题
6认真核市场费执行情况掌控市场价格严禁客户串通勾结进行串货倒货等扰乱市场行严禁市场违规操作阻碍市场正常发展
7熟悉钻研负责业务范围业务知识公司政策规定坚决执行掌握弄懂产品中关项标准运业务实践中
8严格遵守劳动纪律迟早退时公司司报告市场情况行动方位事请假未批准擅离岗位月必须坚持写市场分析报告工作日记坚持月市场工作时间少24天
9拉帮结派捏造事实开脱责诬陷虚报成绩坚持月行进行查纠坚持月级部门提出意见建议揭发违纪违规行
10严禁虚开增开发票报销费严禁业务员收取客户货款挪货款严禁公司促销活动中弄虚作假克扣促销品费种方式捞取处费等行
九乳酸菌知识
什乳酸菌？
然界里乳酸菌分布十分广泛类群细菌类生活生产关系十分密切什乳酸菌呢？简单说乳酸菌够发酵利糖类产生乳酸细菌总称古老新颖重细菌说古老公元三世纪祖先已制作泡菜说新颖科学发展陆续发现新类群尤断揭示出乳酸菌重生理功体必少正常菌群成员
应乳酸菌均极重益菌食品制药工业应严格鉴定乳酸菌纯培养物乳酸杆菌属双岐杆菌属中菌种例：联合国粮农组织世界卫生组织（FAOWHO）乳乳制品法规委员会制定国际标准规定允许添加菌种德氏乳杆菌保加利亚种（Ldelbrueckiisubspbulgaricus）嗜热链球菌(Strthermophilus)作益生菌增补菌种包括嗜酸乳杆菌(Lacidophilus)双岐杆菌 (Bifidobacterium)等菌种典型益菌
二乳酸菌健康
世纪初诺贝尔奖获者梅契尼夫（Mefchnikoff）提出酸乳长寿说指出乳酸菌利健康长寿学说推动酸乳制品欧洲普促进乳酸菌研究特五十年代着抗生素推广直长期滥引起肠道菌群紊乱等等难克服顽症副作医学界乳酸菌功更新认识期助乳酸菌菌治菌重新建立起肠道正常菌群衡实现保健预防疾病目
长期研究国外乳酸菌特双岐杆菌保健疗效功已量报告功纳：
A防治乳糖适应症色种白种着年龄增长肠道中乳糖酶活性降分解消化牛乳中乳糖导致腹泻呕吐等症状调查乳糖适应症群国高达36牛乳乳酸菌发酵乳酸菌牛乳进行预消化分解部分乳糖乳糖适应症迎刃解
B防治肠道功紊乱维持肠道菌群衡乳酸菌产生量抑制害菌物质包括乳酸醋酸等机酸氧化氢酶类乳酸链球菌等天然毒抗生物质抑制病原菌繁殖调整肠道菌群间关系保持乳酸菌呈优势状态体发挥健康卫士作克服抗生素放疗化疗等素引起体菌群失调
C抗肿瘤作乳酸菌抗肿瘤作肠道菌群改善抑制致癌物质产生般认乳酸菌代谢产物活化免疫功抑制癌细胞增殖国际许专家动物实验证实种点
D免疫赋活作乳酸菌抗致病菌作机理免疫关诱导干扰素促进细胞分裂产生体液细胞免疫
E营养作乳酸菌发酵产生乳酸提高钙磷铁利率促进铁维生素D吸收乳糖分解产生半乳糖构成脑神系统中脑苷脂成分婴出生脑迅速生长密切关系利防治缺铁缺钙引起贫血症软骨病
F降低胆固醇东非Massai族食高胆固醇膳食量饮酸奶血中胆固醇水较低53名美国喝乳酸菌奶餐240ml周见胆固醇降低推测抗胆固醇物质乳酸菌产生羟甲基戊二酸辅酶A原酶关时乳清酸钙乳糖胆固醇降低关
G控制毒素乳酸菌抑制肠道中腐败细菌繁殖减少肠道中毒素尿素酶含量血液中毒素氨含量降
H延缓衰老乳酸菌产生乳酸抑制肠道腐败细菌生长减少细菌产生毒胺靛基质吲哚氨硫化氢等致癌物质机体衰老变缓慢
I抗辐射口服乳酸菌动物放射线射未服种菌剂动物存活时间长免死亡机制乳酸菌发酵产物保护造血系统抗突变作
J泌尿生殖系统作乳酸菌治疗泌尿生殖道感染方面积累较丰富资料体实验已证实阴道源性菌群成员具凝聚作阴道皮细胞表面定植乳酸菌健康妇女阴道正常菌群菌群凝聚种凝聚作产生抑制物作抑制病原菌
述乳酸菌生理功研究已重进展发达国家已乳酸菌双岐杆菌制剂床更量实际保健饮品食品领域年发展起乳酸菌饮料等乳酸菌饮料生产技术难度较高太子奶样高品质乳酸菌饮料数甚少乳酸菌深加工产品生物工程结晶
着民健康意识提高乳酸菌保健饮品身特性魅力吸引进步进行研究利类健康事业作出更贡献
三太子奶乳酸菌饮料般调配型乳酸饮料
太子奶乳酸菌饮料托现代生物工程技术生产发酵型乳酸饮料精心培育优良乳酸菌菌种连续发酵72时成发酵乳酸菌增殖程果原料佳乳酸菌发起必须精选污染草原优质鲜乳制品原料太子奶高标准严求卫生质量标准完全国际接轨专家鉴定太子奶乳酸菌饮料品质已达国际类产品先进水
四发酵型乳酸饮料调配型乳酸天壤
乳酸菌乳酸菌饮料营养卓越功已国外学术界公认通乳酸菌牛乳中生长量繁殖乳酸菌身外产生量体益代谢产物国外专家学者乳酸菌代谢产物保健疗效功已量研究报道乳酸菌生长程中首先牛乳中分子蛋白质分解成分子氨基酸（中部分体必须氨基酸）利体消化吸收乳糖降解成分子单糖解决部分群分解乳糖（医学称乳糖耐症乳糖适应症）造成饮牛奶产生腹胀甚腹泻现喝牛奶喝乳酸菌奶
时乳酸菌量生成维生素酚粉醛类等代谢物质方面带发酵乳天然发酵芬香性时清氧基延缓衰老增强体免疫力调节肠胃道衡等功代谢物质热敏感乳酸菌死亡保留产品物质然体发挥作
调配型乳饮料奶糖甜味剂香精防腐剂等混合勾兑起成甚厂家降低成质次价廉原材料生产号称果奶酸奶饮料产品部分根含果汁果肉时含奶成分限身具营养价值相限添加少量营养成分提高身价具乳酸菌奶固诸优点发达国家区没类产品出现
消费者饮发现发酵型饮料具醇厚芬芳优良风味口感犹发酵型白酒勾兑型白酒区见乳酸菌饮料乳酸酸奶饮料仅字差包装形式相似市场难区分消费者选购产品时定认清乳酸菌饮料酸奶饮料区便亲朋友产品选择
太子奶种发酵型乳酸菌奶保加利亚乳酸杆菌嗜热链球菌双岐杆菌等优质纯正益乳酸菌接种鲜奶稀释优质奶粉长时间发酵成瓶含达180亿活性乳酸菌16种维持生命元素18种体必少氨基酸
乳酸菌抑制引起胃肠病腹泻消化良等致病菌腐败菌繁殖中国36群鲜奶乳酸奶腹痛腹泻等适应症中乳糖作致太子奶中乳酸菌化解鲜奶中乳糖喝奶喝奶
第三章 销售员岗位职责
区理岗位职责
（）相互关系
1直接级：南北销售公司总理
2直接级：区域省理
（二）工作职
1辖市场市场进行宏观务分配责
2定期组织辖市场销售例会参加企业关辖市场销售业务会议
3制定辖市场年度工作目标工作计划月做出预算年度工作计划报批通执行
4根统计报告市场反馈信息预测市场销量
5制定辖市场销售增加量发展战略
6收集关市场动态市场信息资料时调整销售策略
7深入调查确保销商信誉度
8组织建立客户档案定时拜访客户客户保持联系
9根业务需策略发展销商原销商进行考察筛选
10参辖市场重销售谈判签订合
11开展计划推销活动
12根需辖市场型销售活动进行现场指挥
13营销中心提出广告宣传开展促销活动申请报告
14工作程序批准直接级报工作计划
15定期听取直接级述职做出工作评定
16直接属授权布置工作
17解辖市场工作情况相关数
（三）工作权限：
1区域属员工项业务工作理权
2级报告权
3级报销售方案报告批准权
4直接级岗位调配建议权提名权
5属级工作监督检查权
6属级工作争议裁决权
7属级奖励建议权
8属级理水业务水业绩考核权
9限额资金支配权
10草签协议权利
11定范围客户投诉赔偿权
12定范围销商授信额度权
13定范围退货处理权
（四）岗基条件：
1解该行业特点掌握该行业市场竞争状况解行业销售特点
2开创性思维强具较强组织策划力极敏感市场洞察力
3制定战略决策力指挥协调力
4思维活跃积极吸收先进理验较强语言表达力
5客观公正公私吃苦耐劳
（五）检查考核：
1营销中心根区理评估考核标准责状中条款进行考核
2根剧相关制度分工作进行考核
二省区理职责
（）相互关系：
直接司：区理
直接属：区销售代表相关工作员
（二）工作目标：
负责区域销售运作实现区域销售目标（销量利润等）时保证区域市场健康发展
（三）工作职责：
1根区域销售计划负责分解区域项销售指标细化区员客户确保执行位区域项销售指标完成负全责
2负责理控制区域销售费预算审核项报销费
3负责区域员进行培训指导提升考核理监控确保辖区域销售队伍数量质量
4协调理区域分销渠道区域销售网络发展计划开发保持佳销商佳合作伙伴关系加强二三级市场建设加强零售网络建设确保区域零售网络建设数量质量区域渠道零售网络维护发展负全责
5负责区域市场线信息时收集分析反馈根分析结果提出区域三月滚动销售预测信息真实准确时效性负全责
6负责区域目标库存理工作定期收集统计分销商零售终端库存
7贯彻执行全国统市场推广计划监控区域推广计划区域执行效果负全责
8区域货款回收负全责
9监督反馈评估项服务工作达100客户满意度(接客户投诉求24时处理)
10定期持具激励作销售会议确保效时开展工作
11严格贯彻执行营销中心达市场货品六项理制度确保区域市场环境序理
12定期拜访重零售批发客户巡查区域零售分销市场
13负责区域公关系搞政府新闻机构社区等良关系树立良企业形象
14负责级横协调机沟通
（四）需协调关系：
1公司部：销售部配送中心销售财务
2公司外部：属直供客户零售客户方政府机关媒体宣传机构
（五）工作权限：
1具区域月度年度工作计划申请权指导执行权
2具区域销售资源投入申请分配权
3具区域部员理权属员工免建议权报级审批
4具属员工作执行培训督导权力
5具区域分销商选择撤销建议权
6具货物流指导监控权
7具区域销售订单审核协调权
8具区域退货申请审批权客户投诉处理权
9极辖区域零售商网点审核建立权力
三业务代表职责
（）职责
1接受级安排分配项求工作务
2负责区域全面业务产品招商
3负责协助级销售部工作计划构思协调排
4负责维护市场致形象客诉抱怨现场处理
5接受级业务督导业务培训
6积极总部协调沟通设定期间区域销售指标销售成果达成负责
7区域商品销售产品陈列存货理客户服务等日常销售理工作执行负责
8收集回馈销售数顾客资料厂商动态市场讯息商品信息等情报负责参应策略拟定
9负责公司销售政策宣传位
（二）月总结
月 5日前必须工作总结交销售部容包括
1月区完成销售额（销商品种占率）
2完成月（没完成）务原什？
3月做工作？效果？
4月工作目标什？
5品类商家销售排行情况分析原
6商家值学鉴方
(三)报表
1业代日报表
2业代周报表
3月初工作计划表
4月末总结表
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