营销理手册
英国太洋环球资源限公司
二00三年月日
目 录
第部分 营销组织构架
第二部分 员行动理
第三部分 客户理
第四部分 流程理
前 言
深根固方枝繁叶茂方果实累出类拔萃企业必须建立种健全理体制尤销售制度企业营销成败仅取决适应市场应变力时取决部销售理制度科学性完整性
销售理制度理表格企业量营销理工作规范化标准化流程化繁琐变简单杂乱变序企业生存发展奠定坚定基础
体系凝结众成功企业先进验营销组织员行动理客户理流程广告等部分具体工作细节职责构成企业营销组织理体系企业整体营销观念贯彻部门（员工）紧密协作责实现完成营销目标必须组织保障企业进行专业销售运作重基础企业开拓市场断提高市场份额销售额利润额重理手段协助员工进步激励员工士气稳定员工队伍防止少量员工素质力品质问题造成客户流失货款拖欠货物流失销售部门部门紧密配合时市场部公司决策者反馈动态市场信息时公司整体理体系重组成部分
制 度 重 技 术
———— 吴敬琏
第部分
营 销 组 织 构 架
组织构架
二营销总监岗位职责
1 营销总监公司总理承诺中期年度营销目标完成特殊务完成公司营销工作负全面责
2 组织营销部门相关部门员参制定公司期中期长期营销战略计划作销决策委员会成员营销战略计划说明审定
3 组织营销部门相关部门制定年度营销计划预算负责报营销决策委员会参营销决策委员会年度营销计划预算说明审定
4 营销部门发布年度营销计划预算实施命令理实施程结果
5 进行市场调查分析公司处营销环境（外）发生重变化时时组织营销部门相关部门制定应变策参营销决策委员会应变策实施命令发布理程结果
6 营销组织建设力资源理
7 品牌形象建设理
8 档案资料理
三 市场部岗位职责
（）市场部职
1 制定执行市场调查计划日常办公场整理
2 品牌规划理
3 制定执行年度整体市场营销计划预算
4 制定执行市场推广计划预算
5 制定执行广告专柜推广计划预算
6 制定执行公关促销活动计划预算
7 负责市场推广物品设计制作
8 制定执行新产品市计划
9 进行市场促销员培训
10 档案资料理
（二）市场部理职责
汇报象：
营销总监报告接受领导
职责阐述：
1．领导组织部门成员制定公司年度营销目标整体市场营销工作计划
2．制定年度市场推广计划预算监督投放程时评估调整
3．辖部门部部门部门间合作关系
4．销售部门磋商结合市场情况作出合理产销计划
5．销售部门磋商结合市场情况作出合理前瞻性新产品开发计划
6．销售部配合进行通路通路政策设计完善
7．协助销售部门实施市场推进工作程结果进行监控评估
8．策划推广顾客服务计划增值性活动组织相关部门协助顾客服务部门
执行增值性顾客服务活动工作程结果进行监控评估
9评定部门工作促销员资信业绩表现负责部员调配
10招募训练培养市场推广员公司发展储备
（三）市场部职责
汇报象：
直接市场部理报告接受领导
职责阐述：
1市场部理提交年度季度月度产品专柜建设计划
2制作监督区专柜制作质量
3定期非定期进行专柜建设促销员理业务知识培训研讨交
流效果评估
4配合市场部理制定专柜促销员培训计划制作培训员协助培训
计划实施
5策划指导实施市场促销计划
6建立市场信息文档资料理
四销售部岗位职责
（）销售部职
1根公司总体年度营销计划制定销售部区域时间部门销售计划
预算包括销售额市场占率渗透率等
2销售计划制订销售部销售方针政策销售业务活动程结果
进行理负责销售目标市场占率渗透率达成
3整体营销计划执行配合公司市场部制订项市场推进计划
4负责销商开发选择评估激励通服务性销售方法销商建
立长期稳定双赢关系
5负责销售部建设理（支持服务监控）
6销售货款时安全回收
7市场信息收集整理分析反馈
8销售报表收集整理分析反馈
9市场部沟通配合做销售计划制定确保销售计划严肃性
10负责销售队伍建设理业务发展力资源部制订销售部
力资源规划（力资源结构储备等）员工招聘培训调配评估
激励
（二）销售部理职责
汇报象：
直接营销总监报告接受指导
职责阐述：
1 公司理制度制订销售部理细全面计划安排部门工作
2 辖部门部门间合作关系
3 持制定销售策略政策协助业务执行员利拓展客户进行客户理
4 持制定完善销售理制度严格奖惩措施
5 评定部门工作员资信业绩表现负责部员调配
6 货款回收理
7 促销计划执行理
8 审定组建销售分部
9 制定销售费预算进行费理
10 制定部门员工培训计划培养销售理员公司储备
11 部门工作程效率业绩进行支持服务监控评估激励断改进提升
（三）销售部岗位职责
汇报象：
直接销售部理汇报接受领导
职责阐述：
1 编制销售计划目标责考核指标协助落实
2 负责销售员进行培训业绩考核督促销售代表进行区域分配
3 定期销售理汇报辖区域市场状况营销状况
4 公司整体规划负责辖区域销售员理
5 制订辖区域市场网络规划进行实施控制
6 完成销售理时交办务
（四）销售代表岗位职责
汇报象：
直接销售销售理汇报接受领导
职责阐述：
1 认真贯彻公司销售理规定实施细努力提高业务水
2 积极完成规定项销售指标客户提供动热情满意周服务
3 负责客户签订合督促合正常期施行追讨欠款项
4 收集营销信息户意见公司提出建设性意见
5 填写关销售表格提交销售预测总结报告
6 完成销售理销售交办务
五 计调部岗位职责
（）计调部岗位职责
1 进行整体区域销售回款库存费统计
2 协助销售部理进行年度月度季度区性销售（含库存回款费等）计划制定
3 制定年度月度季度区性产品供应调度计划
（二）计调员职责
汇报象：
营销总监报告接受领导
职责阐述：
1 建立健全类统计台账统计档案
2 负责日常销售统计类销售报表进行审核整理汇总
3 负责销售合务完成情况客户利情况统计
4 负责客户销售款提货余额明细统计
5 进行统计信息传送定期定期市场部销售部反馈统计结果已批准情况范围接受统计数查询咨询
第二部分
员 行 动 理
销售员应填表格清单
销售理：年度销售计划月工作计划年工作报告月工作计划客户记录总表
销售：客户年度销售计划月工作报告月工作计划客户资料理卡客户拜访基准表月拜访计划客户货款回收理表月销售报告市场信息
销售代表：客户年度销售计划客户资料理卡月拜访计划周走访路线客户存货报告月工作报告月工作计划月销售报告理货报告补货通知单促销品申请表促销品发放清单竞争产品分析市场信息
年度销售计划表
1 目？
— 设计年度销售计划月份销售计划等提高销售员销商达成年度销
售目标精确度
2谁填写？
— 销售部理销售销售代表
3时填写呈交？
— 年度销售计划应工作年开始前做妥
— 销售销售代表呈交销售理销售理呈交营销总监
4填写？
— 月两格格填月份格填月份累计
— 达成率实绩目标*100
月份
项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 年度总计
目 标
实 绩
达成率
填表： 职位： 日期：
周访路线计划表
1目？
— 通设定区域市场细分销售代表效理区域零售网点发展时间预算提高工作效率
2谁填写？
— 直接零售客户销售代表
— 级批发商销售代表
3时填写呈交？
— 根市场情况设定固定走访路线固定客户
— 根实际情况月做出适调整
— 月底级呈报
4填写？
时 间 路线（填写 名称） 客户名称 备注
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
日
填表： 负责区域： 日期：
业务日报表
1目？
— 级够解属销售员日工作进度竞争手销售情况予适指引协助
— 销售员够掌握工作进度适根市场现状趋势调整工作力度方法期达工作目标
2谁填写？
— 销售销售代表
3时填写呈报？
— 整工作日完结填写
— 天班工作日早级呈报
4填写？
序号 客户名称 面谈者 商谈计划 商 谈 概 成果
商谈计划：A初次拜访 B商品说明 C订货 D收款
成 果：A商谈成功 B度访问 C继续观察 D希 E希
日拜访数 日订货数 日订货金额 日收款额
填表： ： 理： 日期：
月工作报告月工作计划
1目？
— 销售理具体解公司工作进度销售策略作相应调整提高公司运作效益
— 销售理具体解销售销售代表工作进度解客户生意情况销售策略作相应调整提高公司运作效益
— 市场部透报告初步解员工培训需加强培训员工工作
— 销售销售代表掌握工作进度适协调工作达工作目标
2谁填写？
— 销售代表销售销售理
3时填写呈交？
— 月工作日完结填写
— 销售代表销售销售销售理抄送营销总监总理
填表： 负责区域
原销售指标 销售实绩 达成率
月销售指标
1 区产品陈列促销
广告培训会议等工作总结
2 竞争手情况
3 顾客反馈意见消费行
4 工作建议求
5 月工作计划（纲）
销售： 销售理： 营销总监：
市场信息报表
1目？
— 第时间公司反映市场新动态公司方面充分时间市场形势做出反应提高公司产品市场竞争力
2谁填写？
— 销售理销售销售代表
3时填写呈交？
— 市场新动态时
— 市场部理销售部理时派关专员市场作调查
销售目标 销售实绩 达成率
原
消费者情况
销商情况
竞争厂家情况
周功夫事情
求公司配合事情
填表： 理： ： 日期：
促销品领取申请单发放清单
1目？
— 效理促销品规范促销品申请发放程序
2谁填写？
— 申请促销品客户
— 销售代表
— 销售
3填写？
需申请促销品品名数量规格途说明——填写清楚
促销品领取申请表
NO
申请单位 日 期
品 名 规 格 数 量 途 备 注
手： 审核：
申请单位（盖章）： 理：
促销品发放清单
NO
接收单位 日期
品 名 规 格 数 量 途 备 注
手： 仓：
申请单位（盖章）： 理：
第三部分
客 户 理
客户理原
1．动态理
客户理建立置顾会失意义客户情况会发生变化客户资料需加调整剔旧已变化资料时补充新资料客户变化进行踪客户理保持动态
2．突出重点
关类型客户资料透资料找出重点客户重点客户仅包括现客户应包括未客户潜客户样时企业选择新客户开拓新市场提供资料企业进步发展创造良机
3．灵活运
客户资料收集理目销售程中加运建立客户资料卡束高阁必须灵活运方式时全面提供销售代表关员进行更详细分析死资料变成活资料提高客户理效率
4．专负责
客户资料供部客户理应确定具体规定办法应专负责理严格理客户情报资料利阅
二客户表格
1．目？
— 提供全面客户资料库系统帮助销售解查阅客户具体情况
2．谁填写？
— 销售销售代表
3．时填写呈交？
— 建立客户关系时应填写客户资料变动时更改
— 销售理保留正营销总监保留副
序号 客户名称 址 理 联系 职务 电话 交易方式 供货价 备注
区域： 填表： 日期：
客户资料卡
1．目？
销售销售代表详细拜访记录
2．谁填写？
销售销售代表
3．时填写呈交？
— 第次拜访客户时填写次拜访中根客户情况变化时修正
— 填式两份份交公司存档份保存销售员拜访夹便时查
年 月 日
客户名称 址 邮编
负责 联系 电话
类 商场 超市 专卖店 规模 中
竞品年销售额 竞品1 竞品2 竞品3 竞品4 竞品5 竞品6 竞品7
营业
情况 营业面积 营业员 仓库面积 运输方式 商圈范围 分店数目 营业额
帐号 税号
开户行 址
交易条件 结算方式 结算时间 结算折扣率 支付
情况
客户信卡
1目？
提供销商信情况
2谁填写？
销售理销售销售代表
3时填写呈交？
— 建立客户关系时开发新客户时
— 呈交级审批
4填写？
— 供应商指厂家
— 信额度指高赊账额
客户编号 客户名称 区
客户址 邮政编码 负责
营业执编号
开户银行名称 账号址
销方式 性质 营业额年 回款评定 营业面积 产品种类
代销 销 国营 民营
合资 独资 良 差
信 额 度
销售代表评价
理意见： 日期：
客户投诉处理记录表
1客户投诉处理目
— 树立户观念建立健全种规章制度防患未然
— 旦出现客户投诉销售部应时报告责部门应时处理
— 处理问题时应分清责确保问题妥善解决重犯
— 家客户投诉处理作出详细记录
填表： 日期：
受理
编号 记录 客户名称 联系方式 投诉容 处理意见 处理日期
客户货款回收理表
1目？
销售员清楚掌握全部客户付款规律特点便时查收期货款
2谁填写？
直接客户销售员
3时填写呈交？
开户时应填写
销售员留份夹拜访夹中备时查阅份交公司存档
客户名称 等级 信额度 预定结
款日期 付款日期 付款方式 付款 支票期限
负责：
客户存货报告
1目？
掌握销商月存货状况便控制销商进货库存数量
2谁填写？
销售销售代表
3时填写呈交？
工作月工作周
4填写？
— 月份：工作月份
— 填报：填报姓名
— 编号：客户编号应客户资料卡编号相
— 月初库存：月月初库存
— 月库存：月取效订单
编号 月份 客户
姓名 产品
名称 品种 规格 月初
库存 月
订单 月
库存 月末
库存 合计
负责：
商品退换货结算验收制度
公司直接商业销商销售年度购进公司产品通积极推广努力销售约定期限未销出济合注明销商购货结算价计算换取等价值产品退货具体程序：
1 销商须提供年签定涉退换商品合复印件填写商品退换申请表
2 办财务员加注换货意见初定审签名传寄回销售部审批
3 销售部审批次性退换货价值万元退换货申请超额度特殊情况报营销总监审批
4 效审批签名财务部核实退货商品扣率价格回复关部门执行
5 退换货物属未办理结算手续销售部开具红字产品出库单价格应提货时价格致
6 已办理结算手续退换货必须求销商税务机关出具进货退出索取折证明单方开具红字产品出库单销售部开具字发票
7 公司意换货销售部必须开具红字产品出库单时次性该次换货产品开具出仓单商业单位
8 退换货手续必须销售年度结束公司规定时间办理否公司予批准退换货总额1扣罚营销总监涉价格调整利产品时期律停止办理退换货手续
9 未公司效审批员审批擅办理退货手续者退货金额5扣罚财务员10扣罚销售部
10 未规定办理退换货手续者徇情公司财产带损失者损失额二倍处罚责
眩彩TATTOO 商品退换货申请表
NO
申请单位： 年 月 日
退产品 退货原 说明 需换产品 换货原 说明
品名 规格 数量 品名 规格 数量
手： 仓： 申请单位（盖章）： 理：
眩彩TATTOO 商品退换货验收情况表
NO
退换货单位： 年 月 日
退产品 验收情况 意见 需换产品 验收情况 意见
品名 规格 数量 品名 规格 数量
手： 仓： 申请单位（盖章）： 理：
第四部分
流 程 理
流程理包括：物流控信息流控资金流控三方面容
物流流程：
资金流流程：
销售代表 回款单 财务部 开票 客户 汇入 销售部
信息流流程：
信息理制度
1企业整营销体系理建立信息台基础实施全员营销
市场构架现代企业信息化理终目
2市场运作中选信息理构架 双回路理模式
3信息理中实行24时交函呈阅制
级市场级市场申请汇报工作需解决问题均文函申报形式实 行24时申报涉金额议题级部门权限范围申报事宜须级部门24时予答复涉金额级理权限外申报事宜关部门必须48时予答复极市场理部门级达务传达文件时级部门必须24时予明确答复报关事宜文函（涉月度报告相关财务容外）级部门间协调关事宜级必须48时作出相关决定
4市场信息反馈理实行表格化理分进行周报月报制逐层统计报
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英国太洋环球资源限公司
二00三年月日
目 录
第部分 营销组织构架
第二部分 员行动理
第三部分 客户理
第四部分 流程理
前 言
深根固方枝繁叶茂方果实累出类拔萃企业必须建立种健全理体制尤销售制度企业营销成败仅取决适应市场应变力时取决部销售理制度科学性完整性
销售理制度理表格企业量营销理工作规范化标准化流程化繁琐变简单杂乱变序企业生存发展奠定坚定基础
体系凝结众成功企业先进验营销组织员行动理客户理流程广告等部分具体工作细节职责构成企业营销组织理体系企业整体营销观念贯彻部门（员工）紧密协作责实现完成营销目标必须组织保障企业进行专业销售运作重基础企业开拓市场断提高市场份额销售额利润额重理手段协助员工进步激励员工士气稳定员工队伍防止少量员工素质力品质问题造成客户流失货款拖欠货物流失销售部门部门紧密配合时市场部公司决策者反馈动态市场信息时公司整体理体系重组成部分
制 度 重 技 术
———— 吴敬琏
第部分
营 销 组 织 构 架
组织构架
二营销总监岗位职责
1 营销总监公司总理承诺中期年度营销目标完成特殊务完成公司营销工作负全面责
2 组织营销部门相关部门员参制定公司期中期长期营销战略计划作销决策委员会成员营销战略计划说明审定
3 组织营销部门相关部门制定年度营销计划预算负责报营销决策委员会参营销决策委员会年度营销计划预算说明审定
4 营销部门发布年度营销计划预算实施命令理实施程结果
5 进行市场调查分析公司处营销环境（外）发生重变化时时组织营销部门相关部门制定应变策参营销决策委员会应变策实施命令发布理程结果
6 营销组织建设力资源理
7 品牌形象建设理
8 档案资料理
三 市场部岗位职责
（）市场部职
1 制定执行市场调查计划日常办公场整理
2 品牌规划理
3 制定执行年度整体市场营销计划预算
4 制定执行市场推广计划预算
5 制定执行广告专柜推广计划预算
6 制定执行公关促销活动计划预算
7 负责市场推广物品设计制作
8 制定执行新产品市计划
9 进行市场促销员培训
10 档案资料理
（二）市场部理职责
汇报象：
营销总监报告接受领导
职责阐述：
1．领导组织部门成员制定公司年度营销目标整体市场营销工作计划
2．制定年度市场推广计划预算监督投放程时评估调整
3．辖部门部部门部门间合作关系
4．销售部门磋商结合市场情况作出合理产销计划
5．销售部门磋商结合市场情况作出合理前瞻性新产品开发计划
6．销售部配合进行通路通路政策设计完善
7．协助销售部门实施市场推进工作程结果进行监控评估
8．策划推广顾客服务计划增值性活动组织相关部门协助顾客服务部门
执行增值性顾客服务活动工作程结果进行监控评估
9评定部门工作促销员资信业绩表现负责部员调配
10招募训练培养市场推广员公司发展储备
（三）市场部职责
汇报象：
直接市场部理报告接受领导
职责阐述：
1市场部理提交年度季度月度产品专柜建设计划
2制作监督区专柜制作质量
3定期非定期进行专柜建设促销员理业务知识培训研讨交
流效果评估
4配合市场部理制定专柜促销员培训计划制作培训员协助培训
计划实施
5策划指导实施市场促销计划
6建立市场信息文档资料理
四销售部岗位职责
（）销售部职
1根公司总体年度营销计划制定销售部区域时间部门销售计划
预算包括销售额市场占率渗透率等
2销售计划制订销售部销售方针政策销售业务活动程结果
进行理负责销售目标市场占率渗透率达成
3整体营销计划执行配合公司市场部制订项市场推进计划
4负责销商开发选择评估激励通服务性销售方法销商建
立长期稳定双赢关系
5负责销售部建设理（支持服务监控）
6销售货款时安全回收
7市场信息收集整理分析反馈
8销售报表收集整理分析反馈
9市场部沟通配合做销售计划制定确保销售计划严肃性
10负责销售队伍建设理业务发展力资源部制订销售部
力资源规划（力资源结构储备等）员工招聘培训调配评估
激励
（二）销售部理职责
汇报象：
直接营销总监报告接受指导
职责阐述：
1 公司理制度制订销售部理细全面计划安排部门工作
2 辖部门部门间合作关系
3 持制定销售策略政策协助业务执行员利拓展客户进行客户理
4 持制定完善销售理制度严格奖惩措施
5 评定部门工作员资信业绩表现负责部员调配
6 货款回收理
7 促销计划执行理
8 审定组建销售分部
9 制定销售费预算进行费理
10 制定部门员工培训计划培养销售理员公司储备
11 部门工作程效率业绩进行支持服务监控评估激励断改进提升
（三）销售部岗位职责
汇报象：
直接销售部理汇报接受领导
职责阐述：
1 编制销售计划目标责考核指标协助落实
2 负责销售员进行培训业绩考核督促销售代表进行区域分配
3 定期销售理汇报辖区域市场状况营销状况
4 公司整体规划负责辖区域销售员理
5 制订辖区域市场网络规划进行实施控制
6 完成销售理时交办务
（四）销售代表岗位职责
汇报象：
直接销售销售理汇报接受领导
职责阐述：
1 认真贯彻公司销售理规定实施细努力提高业务水
2 积极完成规定项销售指标客户提供动热情满意周服务
3 负责客户签订合督促合正常期施行追讨欠款项
4 收集营销信息户意见公司提出建设性意见
5 填写关销售表格提交销售预测总结报告
6 完成销售理销售交办务
五 计调部岗位职责
（）计调部岗位职责
1 进行整体区域销售回款库存费统计
2 协助销售部理进行年度月度季度区性销售（含库存回款费等）计划制定
3 制定年度月度季度区性产品供应调度计划
（二）计调员职责
汇报象：
营销总监报告接受领导
职责阐述：
1 建立健全类统计台账统计档案
2 负责日常销售统计类销售报表进行审核整理汇总
3 负责销售合务完成情况客户利情况统计
4 负责客户销售款提货余额明细统计
5 进行统计信息传送定期定期市场部销售部反馈统计结果已批准情况范围接受统计数查询咨询
第二部分
员 行 动 理
销售员应填表格清单
销售理：年度销售计划月工作计划年工作报告月工作计划客户记录总表
销售：客户年度销售计划月工作报告月工作计划客户资料理卡客户拜访基准表月拜访计划客户货款回收理表月销售报告市场信息
销售代表：客户年度销售计划客户资料理卡月拜访计划周走访路线客户存货报告月工作报告月工作计划月销售报告理货报告补货通知单促销品申请表促销品发放清单竞争产品分析市场信息
年度销售计划表
1 目？
— 设计年度销售计划月份销售计划等提高销售员销商达成年度销
售目标精确度
2谁填写？
— 销售部理销售销售代表
3时填写呈交？
— 年度销售计划应工作年开始前做妥
— 销售销售代表呈交销售理销售理呈交营销总监
4填写？
— 月两格格填月份格填月份累计
— 达成率实绩目标*100
月份
项目 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 年度总计
目 标
实 绩
达成率
填表： 职位： 日期：
周访路线计划表
1目？
— 通设定区域市场细分销售代表效理区域零售网点发展时间预算提高工作效率
2谁填写？
— 直接零售客户销售代表
— 级批发商销售代表
3时填写呈交？
— 根市场情况设定固定走访路线固定客户
— 根实际情况月做出适调整
— 月底级呈报
4填写？
时 间 路线（填写 名称） 客户名称 备注
星期
星期二
星期三
星期四
星期五
星期六
星期日
日
填表： 负责区域： 日期：
业务日报表
1目？
— 级够解属销售员日工作进度竞争手销售情况予适指引协助
— 销售员够掌握工作进度适根市场现状趋势调整工作力度方法期达工作目标
2谁填写？
— 销售销售代表
3时填写呈报？
— 整工作日完结填写
— 天班工作日早级呈报
4填写？
序号 客户名称 面谈者 商谈计划 商 谈 概 成果
商谈计划：A初次拜访 B商品说明 C订货 D收款
成 果：A商谈成功 B度访问 C继续观察 D希 E希
日拜访数 日订货数 日订货金额 日收款额
填表： ： 理： 日期：
月工作报告月工作计划
1目？
— 销售理具体解公司工作进度销售策略作相应调整提高公司运作效益
— 销售理具体解销售销售代表工作进度解客户生意情况销售策略作相应调整提高公司运作效益
— 市场部透报告初步解员工培训需加强培训员工工作
— 销售销售代表掌握工作进度适协调工作达工作目标
2谁填写？
— 销售代表销售销售理
3时填写呈交？
— 月工作日完结填写
— 销售代表销售销售销售理抄送营销总监总理
填表： 负责区域
原销售指标 销售实绩 达成率
月销售指标
1 区产品陈列促销
广告培训会议等工作总结
2 竞争手情况
3 顾客反馈意见消费行
4 工作建议求
5 月工作计划（纲）
销售： 销售理： 营销总监：
市场信息报表
1目？
— 第时间公司反映市场新动态公司方面充分时间市场形势做出反应提高公司产品市场竞争力
2谁填写？
— 销售理销售销售代表
3时填写呈交？
— 市场新动态时
— 市场部理销售部理时派关专员市场作调查
销售目标 销售实绩 达成率
原
消费者情况
销商情况
竞争厂家情况
周功夫事情
求公司配合事情
填表： 理： ： 日期：
促销品领取申请单发放清单
1目？
— 效理促销品规范促销品申请发放程序
2谁填写？
— 申请促销品客户
— 销售代表
— 销售
3填写？
需申请促销品品名数量规格途说明——填写清楚
促销品领取申请表
NO
申请单位 日 期
品 名 规 格 数 量 途 备 注
手： 审核：
申请单位（盖章）： 理：
促销品发放清单
NO
接收单位 日期
品 名 规 格 数 量 途 备 注
手： 仓：
申请单位（盖章）： 理：
第三部分
客 户 理
客户理原
1．动态理
客户理建立置顾会失意义客户情况会发生变化客户资料需加调整剔旧已变化资料时补充新资料客户变化进行踪客户理保持动态
2．突出重点
关类型客户资料透资料找出重点客户重点客户仅包括现客户应包括未客户潜客户样时企业选择新客户开拓新市场提供资料企业进步发展创造良机
3．灵活运
客户资料收集理目销售程中加运建立客户资料卡束高阁必须灵活运方式时全面提供销售代表关员进行更详细分析死资料变成活资料提高客户理效率
4．专负责
客户资料供部客户理应确定具体规定办法应专负责理严格理客户情报资料利阅
二客户表格
1．目？
— 提供全面客户资料库系统帮助销售解查阅客户具体情况
2．谁填写？
— 销售销售代表
3．时填写呈交？
— 建立客户关系时应填写客户资料变动时更改
— 销售理保留正营销总监保留副
序号 客户名称 址 理 联系 职务 电话 交易方式 供货价 备注
区域： 填表： 日期：
客户资料卡
1．目？
销售销售代表详细拜访记录
2．谁填写？
销售销售代表
3．时填写呈交？
— 第次拜访客户时填写次拜访中根客户情况变化时修正
— 填式两份份交公司存档份保存销售员拜访夹便时查
年 月 日
客户名称 址 邮编
负责 联系 电话
类 商场 超市 专卖店 规模 中
竞品年销售额 竞品1 竞品2 竞品3 竞品4 竞品5 竞品6 竞品7
营业
情况 营业面积 营业员 仓库面积 运输方式 商圈范围 分店数目 营业额
帐号 税号
开户行 址
交易条件 结算方式 结算时间 结算折扣率 支付
情况
客户信卡
1目？
提供销商信情况
2谁填写？
销售理销售销售代表
3时填写呈交？
— 建立客户关系时开发新客户时
— 呈交级审批
4填写？
— 供应商指厂家
— 信额度指高赊账额
客户编号 客户名称 区
客户址 邮政编码 负责
营业执编号
开户银行名称 账号址
销方式 性质 营业额年 回款评定 营业面积 产品种类
代销 销 国营 民营
合资 独资 良 差
信 额 度
销售代表评价
理意见： 日期：
客户投诉处理记录表
1客户投诉处理目
— 树立户观念建立健全种规章制度防患未然
— 旦出现客户投诉销售部应时报告责部门应时处理
— 处理问题时应分清责确保问题妥善解决重犯
— 家客户投诉处理作出详细记录
填表： 日期：
受理
编号 记录 客户名称 联系方式 投诉容 处理意见 处理日期
客户货款回收理表
1目？
销售员清楚掌握全部客户付款规律特点便时查收期货款
2谁填写？
直接客户销售员
3时填写呈交？
开户时应填写
销售员留份夹拜访夹中备时查阅份交公司存档
客户名称 等级 信额度 预定结
款日期 付款日期 付款方式 付款 支票期限
负责：
客户存货报告
1目？
掌握销商月存货状况便控制销商进货库存数量
2谁填写？
销售销售代表
3时填写呈交？
工作月工作周
4填写？
— 月份：工作月份
— 填报：填报姓名
— 编号：客户编号应客户资料卡编号相
— 月初库存：月月初库存
— 月库存：月取效订单
编号 月份 客户
姓名 产品
名称 品种 规格 月初
库存 月
订单 月
库存 月末
库存 合计
负责：
商品退换货结算验收制度
公司直接商业销商销售年度购进公司产品通积极推广努力销售约定期限未销出济合注明销商购货结算价计算换取等价值产品退货具体程序：
1 销商须提供年签定涉退换商品合复印件填写商品退换申请表
2 办财务员加注换货意见初定审签名传寄回销售部审批
3 销售部审批次性退换货价值万元退换货申请超额度特殊情况报营销总监审批
4 效审批签名财务部核实退货商品扣率价格回复关部门执行
5 退换货物属未办理结算手续销售部开具红字产品出库单价格应提货时价格致
6 已办理结算手续退换货必须求销商税务机关出具进货退出索取折证明单方开具红字产品出库单销售部开具字发票
7 公司意换货销售部必须开具红字产品出库单时次性该次换货产品开具出仓单商业单位
8 退换货手续必须销售年度结束公司规定时间办理否公司予批准退换货总额1扣罚营销总监涉价格调整利产品时期律停止办理退换货手续
9 未公司效审批员审批擅办理退货手续者退货金额5扣罚财务员10扣罚销售部
10 未规定办理退换货手续者徇情公司财产带损失者损失额二倍处罚责
眩彩TATTOO 商品退换货申请表
NO
申请单位： 年 月 日
退产品 退货原 说明 需换产品 换货原 说明
品名 规格 数量 品名 规格 数量
手： 仓： 申请单位（盖章）： 理：
眩彩TATTOO 商品退换货验收情况表
NO
退换货单位： 年 月 日
退产品 验收情况 意见 需换产品 验收情况 意见
品名 规格 数量 品名 规格 数量
手： 仓： 申请单位（盖章）： 理：
第四部分
流 程 理
流程理包括：物流控信息流控资金流控三方面容
物流流程：
资金流流程：
销售代表 回款单 财务部 开票 客户 汇入 销售部
信息流流程：
信息理制度
1企业整营销体系理建立信息台基础实施全员营销
市场构架现代企业信息化理终目
2市场运作中选信息理构架 双回路理模式
3信息理中实行24时交函呈阅制
级市场级市场申请汇报工作需解决问题均文函申报形式实 行24时申报涉金额议题级部门权限范围申报事宜须级部门24时予答复涉金额级理权限外申报事宜关部门必须48时予答复极市场理部门级达务传达文件时级部门必须24时予明确答复报关事宜文函（涉月度报告相关财务容外）级部门间协调关事宜级必须48时作出相关决定
4市场信息反馈理实行表格化理分进行周报月报制逐层统计报
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