前 言
商务员手册基珍正风二十五味驴血丸台+嵌入市场理模式编写旨指导公司外派协销员明确公司营销战略结合代理商资源原针性操作市场通珍正风二十五味驴血丸产品赢市场份额帮助代理商创造利润公司创立品牌公司系列产品推广建立基础
二格拉丹东药业企业简介
青海省格拉丹东药业限公司前身 青海省格尔木市制药厂1995年青海省医药理局重点立项青海省格尔木市民政府批准成立青海省格尔木市唯家集种植科研生产销售四位体高新技术企业2000年改制股份制企业博采藏医药学古印度医学阿拉伯医学长国外医药研发机构紧密合作引进先进国际流生物医药技术成功实现生物科技领域进军投资战略
青海省格拉丹东药业公司投资8000万民币建成符合国际GMP标准现代化设备理生产基配备二氧化碳超界萃取真空喷雾干燥微波菌干燥超滤技术微分化技术等高科技生产技术外增加药物效成分提取配备速流萃取微波辐射诱导萃取等技术特配备难溶药物固体分散技术B环糊精包含技术新技术藏药生产中应破传统藏药膏散丸等剂型单原粉入药利药物效成分溶解吸收落局面提高药物生物利度开创现代藏药新典范
2002年格拉丹东药业公司成立营销中心负责珍正风二十五味驴血丸推全国市场集团着强势产品强势营销强势支持宗旨国际先进营销理念国代理商实际情况相结合倡导台+嵌入营销操作模式产品营销知识营销服务营销资料库营销战术两年珍正风二十五味驴血丸造成国风湿类产品第品牌
三 组织结构图
格拉丹东药业公司
代理商
协销
销售终端
宣传推广
形象终端
商务员企业中位：
1直属公司营销中心理公司起着核心作
2直接总理营销总监汇报工作
3公司产品流市场前质量终端控制员
4营销策划接受公司企划部指导
5考核理工作接受公司营销中心督导
四 权利责
1代表格拉丹东药业公司利益服格拉丹东药业公司领导参代理商制定市场战略决策营销决策发表意见建议提供关市场信息
2协助代理商根总体营计划制定详细市场操作方案时市场操作方案报公司审批
3协助实施已批准广告促销计划设计方案关媒体发布某实施促销
4负责监督代理商方案执行情况时公司汇报代理商市场推广进度
5做外部公关工作新闻单位广告媒体广告公司广告理部门保持良关系确保广告计划实施充分利种手段树立企业形象推广公司产品
6发布广告开展公关活动种促销工作进行追踪评估提出修正意见
7时公司代理商反馈市场信息产品信息实施市场信息规范理
五 具体工作
（）辅助代理商销售业务理
1编制销售计划
（1）销售计划容
销售计划公司营销战略理终体现销售计划公司目标条紊利实现销售计划出售商品数量销售金额计划够充分销售计划定成够实现公司营方针营目标符合发展计划利益计划损失计划资产计划整容行
A销售计划容
年度方针
年度目标
利益计划
月度方针
月度目标
利益计划
销售额计划
销售费计划
销售宣传计划
销售促进计划
教育训练计划
回款计划
销售利益计划
销售利益计划
B市场营销计划制订
工作容
目
1计划概
拟议计划予扼综述便理机构快速浏览
2目前营销状况
提供关市场产品竞争分销宏观环境相关背景资料
3机会问题分析
确定机会威胁优势劣势产品面问题
4目标
确定计划销售量市场份额利润等领域完成目标
5市场营销战略
提供实现计划目标营销手段
6行动方案
问题：做什？谁做？什时候做？费少？
7预计盈亏报表
预测计划中预期财务开支
8控制
指明监测计划
C市场营销计划销售计划编制原
l 年度销售计划公司代理商联合制订
l 市场营销计划年度单位月度分解代理商制订
l 计划控制阶段公司必须求出具书面报告
2销售预算
（1）销售预算概述
销售预算反映公司活动中费方面问题费销售目标实现联系起销售预算财务计划包括完成销售计划目标需费保证公司销售利润实现
销售预算销售预测完成进行销售目标分解层次子目标旦子目标确定相应销售费确定销售预算销售预测执行保证预测期间利润实现
（2）销售预算程
销售预算基程图：
公司销售预测
代理商销售预测
销售预算
推广费
销售渠道
产品成
（3）销售预算编制
A编制销售预算步骤
公司前期采方法制定销售预算制定销售预算时考虑公司战略目标进行销售预测公司利费概解然根实现目标进行活动选择种种决定销售预算水方法草拟预测
应该销售预算实现公司战略目标设置公司战略目标会根环境变化调整销售预算成变应着市场状况变化改变抓住市场机遇销售预算仅项约束条件作迎接挑战武器
B预算中固定费
销售员费预算销售预算重组成部分般包括项：
(1)销售员薪金：销售员工资佣金津贴等笔庞开支外激励活动福利销售员费部分
(2)差旅费：销售工作需出差公司销售员出差补贴作固定费差旅费水般宜设高
(3)公关费：公关费促进良际关系必缺少公关费应予适安排
(4)销售资料：销售资料包括产品手册目录价格表印刷品外包括样品设备培训资料等促销物品
(5)理费：项理费时包括部分销售理薪金
(6)培训费：包括层次培训部培训外部学
(7)行政勤服务：处理订单记录等
（4）销售费控制
销售理销售员应月负责费进行监督填写费报表进行偏差分析时发现问题采取措施销售员费高时调整访问路线降低住宿标准等方法
节省销售费效方法提高工作效性针性分析市场寻找希市场区域客户针性拜访外采新营销方法电话营销等降低费时解客户惯客户什时间开销售会议什时间交成交机会等避免访问时间客户接时间协调访问效节省费效方法公司公司灌输销售员头脑中
销售预算制订助提高销售员利润意识便成发生控性增强利公司利润目标实现
（二）辅助代理商进行销售形象终端建设
般说公司合作代理商拥较稳定成熟渠道资源辅助代理商精耕细作公司统求进行终端建设仅够提高珍正风二十五味驴血丸市场竞争力更公司系列产品导入建立良市场基础定督促代理商加强终端生动化深入化建设
渠道仅产品流动程消费者说更认识产品购买产品重方制约渠道形态仅商品流通企业发展进程更消费者方面制约目标消费者偏时间购物场相密切关系
根渠道形态渠道意义渠道划分销售渠道宣传渠道时消费者说渠道含义基终端义重点阐述终端建设维护
关终端建设提出宣传销售两种形式硬件客情两方面产品陈列店头宣传商圈宣传三层次
1宣传渠道
宣传渠道作辅助性渠道务潜目标消费者传递产品信息指某目标消费者常出没方例：电影院公园书店等方通灯箱海报手册等形式外处繁华路段药店门头专柜必须争取位置
2销售渠道
销售渠道作关键渠道务传达产品信息促进销售类渠道选择标准目标消费者常购物条件外具备列条件：
（1）档次较高
（2）风湿类产品较集中
（3）客流量较高
3硬件：
硬件分三层次产品陈列店头宣传商圈宣传
（1）产品陈列基功已货药店产品陈列定注意点：
A 摆放位置显眼
B 产品陈列面量
C 做堆头
D 产品手册（桌卡单页折页海报报纸等）必备
E 终端常跑常补
（2）店头宣传找重点门头灯箱立牌（易拉宝）
（3）商圈宣传技巧店旁灯箱位置社区板报钱少办事条幅着节日走公益商业半开皆欢喜销量
4客情关系
药店店长家庭情况早知道逢节电话礼物表心意专柜店员更关键闲聊请客礼品机安排收效快
（三）辅助代理商进行市场推广工作
首先服公司制定推广策略促销开产品销路活动促进市场增长讲座提升产品形象广告扩市场销量
珍正风二十五味驴血丸
SP理手册
SP员理
（）招聘促销员基求
1敬业精神求
（1）公司财产心爱护
（2）正确运格拉丹东药业公司资产（品牌知名度品牌美誉度品牌忠诚度品牌满意度品牌联想顾客信息商业秘密等）
（3）热情耐心商场药店位顾客心力令满意
（4）遵守商场药店规范制度服领导录辞职请假等遵循严格统制度
2学识素养求
（1）懂营销品牌基知识够理解操作规范制度求
（2）懂顾客购买心理顾客服务基技巧相关验
（3）学进
3品牌文化认求
（1）格拉丹东药业公司品牌文化着高度认知认
（2）简单培训够顾客清楚传达珍正风二十五味驴血丸作机理
4生理条件求
求：女性年龄35岁身高160cm体重45kg学历中专声音清亮悦耳形象气质佳
（二）工作求
1礼仪规范求
（1）服装服饰：正确穿着统促销服保持整洁卫生恰修饰仪表做方体
（2）容貌：化淡妆切忌浓妆艳抹量少戴首饰保持脸部清洁手部清洁
（3）语言：问候时声音甜美充满活力介绍时开朗热情乐沟通辞谢时态度诚恳感谢消费
（4）体姿 站姿：注意整体仪容松垮僵硬走姿：然沉稳扭捏作态
（5）推销：切忌拉抢客户尊重消费者选择切忌排斥击品牌认真听取消费者意见
（6）保密：泄漏公司政策相关制度泄漏公司种表格相关资料准透露公司整体营销方案相应推广活动方案
（7）佩戴：佩戴统工作证规定徽章佩戴怪异饰物
2语言仪容基求技巧
（1）具良倾听惯
（2）具优秀沟通力
（3）时刻保持礼貌热情友神态保持清亮悦耳中速语调绝允许顾客店员争吵
（4）保持顾客兴趣适时予顾客赞美取顾客感
（5）保持珍正风二十五味驴血丸信心亢卑维护品牌形象尊严
（6）绝避免带消极讽刺贬损恶意中伤等意味雅语言仪容神态
3品牌知识求销售技巧
（1）懂基品牌知识营销知识
（2）懂产品优势产品组合服办法效果产品摆放位置等知识通富魅力语言感染顾客
（3）懂初步顾客心理知识具备断提高沟通力
（4）够通学断提高达观察顾客言行解顾客性格喜进采取相应效战术
（5）够通学断提高达优秀促销员水准时排顾客疑虑促进终交易达成
4际求
（1）良处理卖场促销员关系
（2）良处理卖场工作理员关系
（3）客户建立良关系
5日常营业工作规程求
（1）时刻保持良精神状态
（2）注意保持珍正风二十五味驴血丸陈列区清洁卫生
（3）绝避免切损珍正风二十五味驴血丸品牌形象商场药店形象言行举动
6意见处理系统操作规范
（1）树立珍正风二十五味驴血丸促销员顾客意见批评正确意识态度
（2）实登记顾客意见填写相应表格遵守相应规章制度落实意见处理系统
（3）十分礼貌倾听顾客句话特意见顾客说话时适时嗯 说……吧等词句顾客表示尊重
（4）仔细观察顾客言行解顾客性格偏找更沟通顾客途径方法
（5）选购产品顾客适时提供珍正风二十五味驴血丸产品说明书促销活动说明等相关材料顾客喜顾客介绍珍正风二十五味驴血丸相应情况力取顾客认
（6）认真负责回答顾客问题处理结时记录顾客较灵活回复时间
（7）巧妙排顾客顾虑极力促进顾客终购买决定
二 员销售程
（）顾客购买程
认识需——搜索信息——选择评价——决定购买——买感受
（二）售货员销售程
接接客户——解需——介绍产品——创造销售——建立未销售
1岗前心理暗示
促销员顾客说开始少次拒绝保持积极愉快工作心态推销诀窍积极动全程注意控制身情绪保持静理性状态避免急求成耐烦兴奋等做超出职权许诺夸词沟通时暂时搁稍谈
欲擒顾客某品牌感时先介绍品牌通利弊引导消费珍正风二十五味驴血丸
微笑服务微笑服务润滑顾客关系微笑真诚感染顾客
2接客户
（1）客户心理素
A感兴趣——表示关心
B引起注意——摸摸
C产生联想——珍正风二十五味驴血丸做什
D产生购买欲——想买
E较——较价格功效包装等
F决定购买
G购买
H感受
3接时机阶段
第阶段：客户喜欢某商品展示商品时机（接客户第三阶段结束开始）
第二阶段：客户独解商品时售货员搅时留意观察表情
第三阶段：顾客目光商品离开似寻找什时候（接时机）
第四阶段：充分沟通阶段目购物顾客接开始阶段
4接语言
（1）——表示顾客欢迎启作利进步沟通
（2）想买类（品牌功包装……）产品
（3）您解风湿类风湿产品？
（4）……种产品针……作第三代类风湿产品
注意：
l 第句话您想买什？会受样回答买什行？样利沟通接语言机目客户建立起沟通语言亲切感信感
l 营业繁忙时招呼第顾客时询问第二顾客间隙招呼第三顾客第四顾客请顾客稍量降低顾客冷落感
5解确认客户需
（1）首先求促销员针顾客年龄性职业等特点灵活决定问话容种动性问话消顾客疑虑时迅速解顾客意步服务提供促销员根顾客柜台前动作姿态灵活掌握问话方式容
（2）顾客手产品时促销员便动询问：您等弄清意时促销员准备性服务动作适应顾客动作姿态便掌握服务动权
注意：
l 互动形式介绍顾客永远角鼓励引导顾客说话利解确认客户需
6介绍产品
（1）介绍商品顾客提供利益满足客户需求
（2）方法介绍珍正风二十五味驴血丸利优势产品差异推广珍正风二十五味驴血丸
7解决问题
（1）顾客问题类型
喜欢马决定购买
价格合适
外观合适
喜欢某商店
喜欢某售货员
（2）解决办法
正面解决
间接否定
迂回说服
利说服（顾客观点说服购买）
清晰介绍
8结束销售
结束销售时机（顾客决定购买时）
顾客结束珍正风二十五味驴血丸考虑——赠品？
顾客开钱包时——珍正风二十五味驴血丸优惠？
顾客点头示意赞时——吧
顾客表示喜欢时——珍正风二十五味驴血丸真便宜
9促进成交方法
直接促进——您开票？
假定成交促进——商品包装？
半疗程疗程？（提供买买选择）
总结促进——错
包装漂亮
价格符合您求范围
接受
直接包装样带走？
10建议推销
购买珍正风二十五味驴血丸意味销售结束建议顾客关服方法量：连续服月效果会更持久显著 珍正风二十五味驴血丸保质期2年
11建立售关系
保持友亲善
保证顾客满意——服期间什问题找
保持联系——售登记表
解决客户抱怨建立长期销售购买关系
三语言技巧
语言艺术求促销员接顾客时注意讲究文明语说话技巧文明语说话技巧：文明语选择词语说话技巧侧重灵活委婉词语两者机结合起引起顾客兴趣听起更然更舒服
（）询问技巧
1动询问表示热情
（1）顾客走堆头产品陈列时促销员应首先顾客招呼礼貌客具体表现应力提倡
（2）顾客注视促销产品时盲目断观恰引导……种产品针……作
2分清象机应变
首先求促销员针顾客年龄性职业等特点灵活决定问话容种动性问话消顾客疑虑时迅速解顾客意步服务提供促销员根顾客柜台前动作姿态灵活掌握问话方式容
语言：顾客手风湿产品时促销员便动询问：您想服送等弄清意时促销员准备性服务动作适应顾客动作姿态便掌握服务动权促销员顾客问话死盯住阿姨您需什？放
3握时机问恰（朦胧法招呼）
动问话避免引起顾客反感顾客货架堆头前停留时顾客陈列5方米漫步注视风湿类产品寻找风湿类产品时顾客手摸风湿类产品顾客商量议风湿类产品时促销员顾客询问时机语言：阿姨先生什帮您？ (恰称呼说第句话) 语言定文明礼貌诚恳亲切
4握关键讲究方式问合情
先讲究逻辑次序便方理解回答方容易理解表面问题开始逐渐易难逐步深入问题核心引起方购买欲次保持灵活态度注意方谈话切细节找准方需东西相应满足方需求懂正问反问侧问设问追问种说话技巧保持亲切然说话语调
5巧妙转化语
巧妙转化语变动动语言：促销员正整理产品没注意货架堆头前顾客时顾客促销员喊：姐 促销员应马放手工作走边走边问：您？句问话属转化语动答话转动问话
（二）回答技巧（针顾客提出疑问）
目说服顾客买珍正风二十五味驴血丸露出说服痕迹求促销员语言技巧提高顾客珍正风二十五味驴血丸兴趣化解疑虑顾客终购买
1掌握迂回技巧
顾客提出疑问时便直接回答特顾客购买产生异议时更宜针锋相时采取迂回曲折方法侧面进攻会收事半功倍效果
2变换句式技巧
顾客选择珍正风二十五味驴血丸认价格太高时促销员问题两种回答方法：种然价格稍高点作迅速种然作迅速价格太高两句话然前序颠倒印象完全前种说法会顾客感作迅速价格高值买说法会顾客感作迅速重点买合算会减弱购买欲
纳成：缺点→优点＝优点优点→缺点＝缺点
问题：珍正风二十五味驴血丸价格太贵
回答：分解说明法 ：珍正风二十五味驴血丸天元钱7天见效半月明显改善
问题二：次说
回答：利时促销活动赠品优惠进行吸引
3根顾客表情回答顾客询问
顾客提出促销员法答应求时顾客求退换珍正风二十五味驴血丸时时促销员边观察顾客反应边回答顾客询问解顾客商品态度便确定回答方式
原：强拉顾客虚夸产品中伤品牌
4方法
介绍珍正风二十五味驴血丸利优势产品差异推广珍正风二十五味驴血丸
四 促销技巧
（）沟通象般消费者
接 触
注 意 力
陈 述
成 交
兴 趣
渴
行 动
（二）促销基法AIDA法取消费者注意激发消费者兴趣A代表ATTENITION（注意）I代表INTEREST（兴趣）D代表ACTION（行动）终端促销员必备销售准（见附图）
（三）实战技巧
1消费者接触技巧
（1）称呼：般采尊称您增强亲力年龄身份位予众化称谓先生姐太太老板爷等
（2）精神面貌：饱满热情信乐趣真诚话注意：
简切中害漫边际
重复讲清应继续重复会浪费消费者时间
富创造性寻找制造亲力事件事引导消费者购买欲
实例：介绍型：先生您否风湿产品感兴趣探讨类风湿危害性性
2消费者陈述技巧：
（1）初步接触基础划分顾客性类型判断购买动机针进行陈述
（2）利适诱引起兴趣制造渴例：
――利产品科技含量品牌形象：产品第三代风湿产品纯正藏药制剂吸收利度高目前唯治疗骨关节变形产品
――利消费者时尚感舒适感：珍正风二十五味驴血丸天然藏药制剂选择产品明智
――阐述药效解价格堡垒：
――强调服务确保产品安全性：产品100安全0毒副作专家认类风湿品您
3创造完成购买行技巧：
（1）产品推荐完成定刺激消费者完成购买语句
例：直荐式：犹豫买两盒试试
探询式：想您家定需您爱心
鼓励式：您试产品您正需
（2）完成购买行程中切忌类产品分贬低相互击种急功利做法消极推销损品牌形象会导致整市场萎缩
五 送语言技巧
（）促销员离开商场药店顾客说两句颇礼貌送话语绝仅仅种单纯礼貌性表示着丰富含义
1关心性送技巧种送技巧特殊顾客粗心顾客
语言：阿姨请路慢慢走（种送语词语选择语调运非常符合老年顾客心理求）
先生请钱装东西见样顾客会觉促销员提醒太时产生感激情
果顾客位残疾促销员送语应该象正常顾客样语调少拖音避免顾客误解
2嘱咐性送语种送语父母行童果童顾客离开促销员送语：朋友东西路着点车啊种嘱咐性送语提醒童顾客回家路注意交通安全财物安全更重获孩父母感
（二）语言技巧促销员针市场情况加运仅礼貌客表示更重顾客送购物愉快珍正风二十五味驴血丸培养固定忠诚消费群做铺垫促销员应时工作生活中留心观察断总结出适合佳表达方式
六 促销话术
（）通话术篇
珍正风二十五味驴血丸靶复合性产品药物成分直接作体分泌系统神系统免疫系统等靶位点效迅速宜复发
珍正风二十五味驴血丸纯天然制剂没毒副作
珍正风二十五味驴血丸现代尖端生物科技天然藏医药学机结合产物
珍正风二十五味驴血丸见效快营养全
珍正风二十五味驴血丸天然成分种效成分协作战相辅相成标兼治
珍正风二十五味驴血丸服方便服见效快
珍正风二十五味驴血丸类风湿引起骨关节疼痛骨关节变形良抑制治疗作
珍正风二十五味驴血丸采纯正藏药材种味药剂量达黄金分割状态效抑制单成分毒副作品质安全绝值信赖
珍正风二十五味驴血丸适年龄阶段群
（二）格拉丹东药业公司
青海省格拉丹东药业限公司青海省格尔木市政府控股家种植研发生产营销体藏医药高新技术企业
种植基3800亩药材均生长海拔4200米高寒带效保证原料天然纯正格拉丹东藏药研究中心著名藏药专家格桑次仁教授牵头58名高素质高水专家组成中博士2名硕士15名欧洲风湿协会协医药研究中心等著名研究机构建立远期合作关系格拉丹东药业强研发机构基础批专业化较强驾驭市场力营销队伍12年珍正风二十五味驴血丸造类风湿产品第品牌
（三）售服务篇
顾客买完珍正风二十五味驴血丸走时说：意思请稍等公司规定必须您详细说明产品方法
珍正风二十五味驴血丸纯天然制剂取然精华生产工艺高新生物科技程化学添加成分激素等副作请您天吃23次次三粒早晚服饭前饭均饭前半时服
注意事项：产品身言纯天然制剂含激素生物制剂体包括童良影响珍正风二十五味驴血丸适宜年龄阶段群保质期二年
谢谢您珍正风二十五味驴血丸信赖祝您健康见
（四）促销规
促销时候面消费者样珍正风二十五味驴血丸面前顾客成忠实消费者推销程中重顾客沟通消费者接受观念认珍正风二十五味驴血丸终达消费购买交谈程中判断消费者类型针消费者方法
1面2035消费群
年龄段选药品通常会送选购商品时重选商品否真带真正健康
沟通程序：
（1）简单礼貌语言拢络距离
（2）直接切入题介绍珍正风二十五味驴血丸健康关系
（3）介绍时融入珍正风二十五味驴血丸种功效
（4）重点突出珍正风二十五味驴血丸特点
（5）介绍珍正风二十五味驴血丸研究背景
（6）类药品较性品牌效应
（7）服方法售服务
2面30—45
种年龄消费者般较理性该消费者进入沟通状态应涉类风湿病理药理进步接触题切入危害性然重点解产品达治疗目：
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
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二格拉丹东药业企业简介
青海省格拉丹东药业限公司前身 青海省格尔木市制药厂1995年青海省医药理局重点立项青海省格尔木市民政府批准成立青海省格尔木市唯家集种植科研生产销售四位体高新技术企业2000年改制股份制企业博采藏医药学古印度医学阿拉伯医学长国外医药研发机构紧密合作引进先进国际流生物医药技术成功实现生物科技领域进军投资战略
青海省格拉丹东药业公司投资8000万民币建成符合国际GMP标准现代化设备理生产基配备二氧化碳超界萃取真空喷雾干燥微波菌干燥超滤技术微分化技术等高科技生产技术外增加药物效成分提取配备速流萃取微波辐射诱导萃取等技术特配备难溶药物固体分散技术B环糊精包含技术新技术藏药生产中应破传统藏药膏散丸等剂型单原粉入药利药物效成分溶解吸收落局面提高药物生物利度开创现代藏药新典范
2002年格拉丹东药业公司成立营销中心负责珍正风二十五味驴血丸推全国市场集团着强势产品强势营销强势支持宗旨国际先进营销理念国代理商实际情况相结合倡导台+嵌入营销操作模式产品营销知识营销服务营销资料库营销战术两年珍正风二十五味驴血丸造成国风湿类产品第品牌
三 组织结构图
格拉丹东药业公司
代理商
协销
销售终端
宣传推广
形象终端
商务员企业中位：
1直属公司营销中心理公司起着核心作
2直接总理营销总监汇报工作
3公司产品流市场前质量终端控制员
4营销策划接受公司企划部指导
5考核理工作接受公司营销中心督导
四 权利责
1代表格拉丹东药业公司利益服格拉丹东药业公司领导参代理商制定市场战略决策营销决策发表意见建议提供关市场信息
2协助代理商根总体营计划制定详细市场操作方案时市场操作方案报公司审批
3协助实施已批准广告促销计划设计方案关媒体发布某实施促销
4负责监督代理商方案执行情况时公司汇报代理商市场推广进度
5做外部公关工作新闻单位广告媒体广告公司广告理部门保持良关系确保广告计划实施充分利种手段树立企业形象推广公司产品
6发布广告开展公关活动种促销工作进行追踪评估提出修正意见
7时公司代理商反馈市场信息产品信息实施市场信息规范理
五 具体工作
（）辅助代理商销售业务理
1编制销售计划
（1）销售计划容
销售计划公司营销战略理终体现销售计划公司目标条紊利实现销售计划出售商品数量销售金额计划够充分销售计划定成够实现公司营方针营目标符合发展计划利益计划损失计划资产计划整容行
A销售计划容
年度方针
年度目标
利益计划
月度方针
月度目标
利益计划
销售额计划
销售费计划
销售宣传计划
销售促进计划
教育训练计划
回款计划
销售利益计划
销售利益计划
B市场营销计划制订
工作容
目
1计划概
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2目前营销状况
提供关市场产品竞争分销宏观环境相关背景资料
3机会问题分析
确定机会威胁优势劣势产品面问题
4目标
确定计划销售量市场份额利润等领域完成目标
5市场营销战略
提供实现计划目标营销手段
6行动方案
问题：做什？谁做？什时候做？费少？
7预计盈亏报表
预测计划中预期财务开支
8控制
指明监测计划
C市场营销计划销售计划编制原
l 年度销售计划公司代理商联合制订
l 市场营销计划年度单位月度分解代理商制订
l 计划控制阶段公司必须求出具书面报告
2销售预算
（1）销售预算概述
销售预算反映公司活动中费方面问题费销售目标实现联系起销售预算财务计划包括完成销售计划目标需费保证公司销售利润实现
销售预算销售预测完成进行销售目标分解层次子目标旦子目标确定相应销售费确定销售预算销售预测执行保证预测期间利润实现
（2）销售预算程
销售预算基程图：
公司销售预测
代理商销售预测
销售预算
推广费
销售渠道
产品成
（3）销售预算编制
A编制销售预算步骤
公司前期采方法制定销售预算制定销售预算时考虑公司战略目标进行销售预测公司利费概解然根实现目标进行活动选择种种决定销售预算水方法草拟预测
应该销售预算实现公司战略目标设置公司战略目标会根环境变化调整销售预算成变应着市场状况变化改变抓住市场机遇销售预算仅项约束条件作迎接挑战武器
B预算中固定费
销售员费预算销售预算重组成部分般包括项：
(1)销售员薪金：销售员工资佣金津贴等笔庞开支外激励活动福利销售员费部分
(2)差旅费：销售工作需出差公司销售员出差补贴作固定费差旅费水般宜设高
(3)公关费：公关费促进良际关系必缺少公关费应予适安排
(4)销售资料：销售资料包括产品手册目录价格表印刷品外包括样品设备培训资料等促销物品
(5)理费：项理费时包括部分销售理薪金
(6)培训费：包括层次培训部培训外部学
(7)行政勤服务：处理订单记录等
（4）销售费控制
销售理销售员应月负责费进行监督填写费报表进行偏差分析时发现问题采取措施销售员费高时调整访问路线降低住宿标准等方法
节省销售费效方法提高工作效性针性分析市场寻找希市场区域客户针性拜访外采新营销方法电话营销等降低费时解客户惯客户什时间开销售会议什时间交成交机会等避免访问时间客户接时间协调访问效节省费效方法公司公司灌输销售员头脑中
销售预算制订助提高销售员利润意识便成发生控性增强利公司利润目标实现
（二）辅助代理商进行销售形象终端建设
般说公司合作代理商拥较稳定成熟渠道资源辅助代理商精耕细作公司统求进行终端建设仅够提高珍正风二十五味驴血丸市场竞争力更公司系列产品导入建立良市场基础定督促代理商加强终端生动化深入化建设
渠道仅产品流动程消费者说更认识产品购买产品重方制约渠道形态仅商品流通企业发展进程更消费者方面制约目标消费者偏时间购物场相密切关系
根渠道形态渠道意义渠道划分销售渠道宣传渠道时消费者说渠道含义基终端义重点阐述终端建设维护
关终端建设提出宣传销售两种形式硬件客情两方面产品陈列店头宣传商圈宣传三层次
1宣传渠道
宣传渠道作辅助性渠道务潜目标消费者传递产品信息指某目标消费者常出没方例：电影院公园书店等方通灯箱海报手册等形式外处繁华路段药店门头专柜必须争取位置
2销售渠道
销售渠道作关键渠道务传达产品信息促进销售类渠道选择标准目标消费者常购物条件外具备列条件：
（1）档次较高
（2）风湿类产品较集中
（3）客流量较高
3硬件：
硬件分三层次产品陈列店头宣传商圈宣传
（1）产品陈列基功已货药店产品陈列定注意点：
A 摆放位置显眼
B 产品陈列面量
C 做堆头
D 产品手册（桌卡单页折页海报报纸等）必备
E 终端常跑常补
（2）店头宣传找重点门头灯箱立牌（易拉宝）
（3）商圈宣传技巧店旁灯箱位置社区板报钱少办事条幅着节日走公益商业半开皆欢喜销量
4客情关系
药店店长家庭情况早知道逢节电话礼物表心意专柜店员更关键闲聊请客礼品机安排收效快
（三）辅助代理商进行市场推广工作
首先服公司制定推广策略促销开产品销路活动促进市场增长讲座提升产品形象广告扩市场销量
珍正风二十五味驴血丸
SP理手册
SP员理
（）招聘促销员基求
1敬业精神求
（1）公司财产心爱护
（2）正确运格拉丹东药业公司资产（品牌知名度品牌美誉度品牌忠诚度品牌满意度品牌联想顾客信息商业秘密等）
（3）热情耐心商场药店位顾客心力令满意
（4）遵守商场药店规范制度服领导录辞职请假等遵循严格统制度
2学识素养求
（1）懂营销品牌基知识够理解操作规范制度求
（2）懂顾客购买心理顾客服务基技巧相关验
（3）学进
3品牌文化认求
（1）格拉丹东药业公司品牌文化着高度认知认
（2）简单培训够顾客清楚传达珍正风二十五味驴血丸作机理
4生理条件求
求：女性年龄35岁身高160cm体重45kg学历中专声音清亮悦耳形象气质佳
（二）工作求
1礼仪规范求
（1）服装服饰：正确穿着统促销服保持整洁卫生恰修饰仪表做方体
（2）容貌：化淡妆切忌浓妆艳抹量少戴首饰保持脸部清洁手部清洁
（3）语言：问候时声音甜美充满活力介绍时开朗热情乐沟通辞谢时态度诚恳感谢消费
（4）体姿 站姿：注意整体仪容松垮僵硬走姿：然沉稳扭捏作态
（5）推销：切忌拉抢客户尊重消费者选择切忌排斥击品牌认真听取消费者意见
（6）保密：泄漏公司政策相关制度泄漏公司种表格相关资料准透露公司整体营销方案相应推广活动方案
（7）佩戴：佩戴统工作证规定徽章佩戴怪异饰物
2语言仪容基求技巧
（1）具良倾听惯
（2）具优秀沟通力
（3）时刻保持礼貌热情友神态保持清亮悦耳中速语调绝允许顾客店员争吵
（4）保持顾客兴趣适时予顾客赞美取顾客感
（5）保持珍正风二十五味驴血丸信心亢卑维护品牌形象尊严
（6）绝避免带消极讽刺贬损恶意中伤等意味雅语言仪容神态
3品牌知识求销售技巧
（1）懂基品牌知识营销知识
（2）懂产品优势产品组合服办法效果产品摆放位置等知识通富魅力语言感染顾客
（3）懂初步顾客心理知识具备断提高沟通力
（4）够通学断提高达观察顾客言行解顾客性格喜进采取相应效战术
（5）够通学断提高达优秀促销员水准时排顾客疑虑促进终交易达成
4际求
（1）良处理卖场促销员关系
（2）良处理卖场工作理员关系
（3）客户建立良关系
5日常营业工作规程求
（1）时刻保持良精神状态
（2）注意保持珍正风二十五味驴血丸陈列区清洁卫生
（3）绝避免切损珍正风二十五味驴血丸品牌形象商场药店形象言行举动
6意见处理系统操作规范
（1）树立珍正风二十五味驴血丸促销员顾客意见批评正确意识态度
（2）实登记顾客意见填写相应表格遵守相应规章制度落实意见处理系统
（3）十分礼貌倾听顾客句话特意见顾客说话时适时嗯 说……吧等词句顾客表示尊重
（4）仔细观察顾客言行解顾客性格偏找更沟通顾客途径方法
（5）选购产品顾客适时提供珍正风二十五味驴血丸产品说明书促销活动说明等相关材料顾客喜顾客介绍珍正风二十五味驴血丸相应情况力取顾客认
（6）认真负责回答顾客问题处理结时记录顾客较灵活回复时间
（7）巧妙排顾客顾虑极力促进顾客终购买决定
二 员销售程
（）顾客购买程
认识需——搜索信息——选择评价——决定购买——买感受
（二）售货员销售程
接接客户——解需——介绍产品——创造销售——建立未销售
1岗前心理暗示
促销员顾客说开始少次拒绝保持积极愉快工作心态推销诀窍积极动全程注意控制身情绪保持静理性状态避免急求成耐烦兴奋等做超出职权许诺夸词沟通时暂时搁稍谈
欲擒顾客某品牌感时先介绍品牌通利弊引导消费珍正风二十五味驴血丸
微笑服务微笑服务润滑顾客关系微笑真诚感染顾客
2接客户
（1）客户心理素
A感兴趣——表示关心
B引起注意——摸摸
C产生联想——珍正风二十五味驴血丸做什
D产生购买欲——想买
E较——较价格功效包装等
F决定购买
G购买
H感受
3接时机阶段
第阶段：客户喜欢某商品展示商品时机（接客户第三阶段结束开始）
第二阶段：客户独解商品时售货员搅时留意观察表情
第三阶段：顾客目光商品离开似寻找什时候（接时机）
第四阶段：充分沟通阶段目购物顾客接开始阶段
4接语言
（1）——表示顾客欢迎启作利进步沟通
（2）想买类（品牌功包装……）产品
（3）您解风湿类风湿产品？
（4）……种产品针……作第三代类风湿产品
注意：
l 第句话您想买什？会受样回答买什行？样利沟通接语言机目客户建立起沟通语言亲切感信感
l 营业繁忙时招呼第顾客时询问第二顾客间隙招呼第三顾客第四顾客请顾客稍量降低顾客冷落感
5解确认客户需
（1）首先求促销员针顾客年龄性职业等特点灵活决定问话容种动性问话消顾客疑虑时迅速解顾客意步服务提供促销员根顾客柜台前动作姿态灵活掌握问话方式容
（2）顾客手产品时促销员便动询问：您等弄清意时促销员准备性服务动作适应顾客动作姿态便掌握服务动权
注意：
l 互动形式介绍顾客永远角鼓励引导顾客说话利解确认客户需
6介绍产品
（1）介绍商品顾客提供利益满足客户需求
（2）方法介绍珍正风二十五味驴血丸利优势产品差异推广珍正风二十五味驴血丸
7解决问题
（1）顾客问题类型
喜欢马决定购买
价格合适
外观合适
喜欢某商店
喜欢某售货员
（2）解决办法
正面解决
间接否定
迂回说服
利说服（顾客观点说服购买）
清晰介绍
8结束销售
结束销售时机（顾客决定购买时）
顾客结束珍正风二十五味驴血丸考虑——赠品？
顾客开钱包时——珍正风二十五味驴血丸优惠？
顾客点头示意赞时——吧
顾客表示喜欢时——珍正风二十五味驴血丸真便宜
9促进成交方法
直接促进——您开票？
假定成交促进——商品包装？
半疗程疗程？（提供买买选择）
总结促进——错
包装漂亮
价格符合您求范围
接受
直接包装样带走？
10建议推销
购买珍正风二十五味驴血丸意味销售结束建议顾客关服方法量：连续服月效果会更持久显著 珍正风二十五味驴血丸保质期2年
11建立售关系
保持友亲善
保证顾客满意——服期间什问题找
保持联系——售登记表
解决客户抱怨建立长期销售购买关系
三语言技巧
语言艺术求促销员接顾客时注意讲究文明语说话技巧文明语说话技巧：文明语选择词语说话技巧侧重灵活委婉词语两者机结合起引起顾客兴趣听起更然更舒服
（）询问技巧
1动询问表示热情
（1）顾客走堆头产品陈列时促销员应首先顾客招呼礼貌客具体表现应力提倡
（2）顾客注视促销产品时盲目断观恰引导……种产品针……作
2分清象机应变
首先求促销员针顾客年龄性职业等特点灵活决定问话容种动性问话消顾客疑虑时迅速解顾客意步服务提供促销员根顾客柜台前动作姿态灵活掌握问话方式容
语言：顾客手风湿产品时促销员便动询问：您想服送等弄清意时促销员准备性服务动作适应顾客动作姿态便掌握服务动权促销员顾客问话死盯住阿姨您需什？放
3握时机问恰（朦胧法招呼）
动问话避免引起顾客反感顾客货架堆头前停留时顾客陈列5方米漫步注视风湿类产品寻找风湿类产品时顾客手摸风湿类产品顾客商量议风湿类产品时促销员顾客询问时机语言：阿姨先生什帮您？ (恰称呼说第句话) 语言定文明礼貌诚恳亲切
4握关键讲究方式问合情
先讲究逻辑次序便方理解回答方容易理解表面问题开始逐渐易难逐步深入问题核心引起方购买欲次保持灵活态度注意方谈话切细节找准方需东西相应满足方需求懂正问反问侧问设问追问种说话技巧保持亲切然说话语调
5巧妙转化语
巧妙转化语变动动语言：促销员正整理产品没注意货架堆头前顾客时顾客促销员喊：姐 促销员应马放手工作走边走边问：您？句问话属转化语动答话转动问话
（二）回答技巧（针顾客提出疑问）
目说服顾客买珍正风二十五味驴血丸露出说服痕迹求促销员语言技巧提高顾客珍正风二十五味驴血丸兴趣化解疑虑顾客终购买
1掌握迂回技巧
顾客提出疑问时便直接回答特顾客购买产生异议时更宜针锋相时采取迂回曲折方法侧面进攻会收事半功倍效果
2变换句式技巧
顾客选择珍正风二十五味驴血丸认价格太高时促销员问题两种回答方法：种然价格稍高点作迅速种然作迅速价格太高两句话然前序颠倒印象完全前种说法会顾客感作迅速价格高值买说法会顾客感作迅速重点买合算会减弱购买欲
纳成：缺点→优点＝优点优点→缺点＝缺点
问题：珍正风二十五味驴血丸价格太贵
回答：分解说明法 ：珍正风二十五味驴血丸天元钱7天见效半月明显改善
问题二：次说
回答：利时促销活动赠品优惠进行吸引
3根顾客表情回答顾客询问
顾客提出促销员法答应求时顾客求退换珍正风二十五味驴血丸时时促销员边观察顾客反应边回答顾客询问解顾客商品态度便确定回答方式
原：强拉顾客虚夸产品中伤品牌
4方法
介绍珍正风二十五味驴血丸利优势产品差异推广珍正风二十五味驴血丸
四 促销技巧
（）沟通象般消费者
接 触
注 意 力
陈 述
成 交
兴 趣
渴
行 动
（二）促销基法AIDA法取消费者注意激发消费者兴趣A代表ATTENITION（注意）I代表INTEREST（兴趣）D代表ACTION（行动）终端促销员必备销售准（见附图）
（三）实战技巧
1消费者接触技巧
（1）称呼：般采尊称您增强亲力年龄身份位予众化称谓先生姐太太老板爷等
（2）精神面貌：饱满热情信乐趣真诚话注意：
简切中害漫边际
重复讲清应继续重复会浪费消费者时间
富创造性寻找制造亲力事件事引导消费者购买欲
实例：介绍型：先生您否风湿产品感兴趣探讨类风湿危害性性
2消费者陈述技巧：
（1）初步接触基础划分顾客性类型判断购买动机针进行陈述
（2）利适诱引起兴趣制造渴例：
――利产品科技含量品牌形象：产品第三代风湿产品纯正藏药制剂吸收利度高目前唯治疗骨关节变形产品
――利消费者时尚感舒适感：珍正风二十五味驴血丸天然藏药制剂选择产品明智
――阐述药效解价格堡垒：
――强调服务确保产品安全性：产品100安全0毒副作专家认类风湿品您
3创造完成购买行技巧：
（1）产品推荐完成定刺激消费者完成购买语句
例：直荐式：犹豫买两盒试试
探询式：想您家定需您爱心
鼓励式：您试产品您正需
（2）完成购买行程中切忌类产品分贬低相互击种急功利做法消极推销损品牌形象会导致整市场萎缩
五 送语言技巧
（）促销员离开商场药店顾客说两句颇礼貌送话语绝仅仅种单纯礼貌性表示着丰富含义
1关心性送技巧种送技巧特殊顾客粗心顾客
语言：阿姨请路慢慢走（种送语词语选择语调运非常符合老年顾客心理求）
先生请钱装东西见样顾客会觉促销员提醒太时产生感激情
果顾客位残疾促销员送语应该象正常顾客样语调少拖音避免顾客误解
2嘱咐性送语种送语父母行童果童顾客离开促销员送语：朋友东西路着点车啊种嘱咐性送语提醒童顾客回家路注意交通安全财物安全更重获孩父母感
（二）语言技巧促销员针市场情况加运仅礼貌客表示更重顾客送购物愉快珍正风二十五味驴血丸培养固定忠诚消费群做铺垫促销员应时工作生活中留心观察断总结出适合佳表达方式
六 促销话术
（）通话术篇
珍正风二十五味驴血丸靶复合性产品药物成分直接作体分泌系统神系统免疫系统等靶位点效迅速宜复发
珍正风二十五味驴血丸纯天然制剂没毒副作
珍正风二十五味驴血丸现代尖端生物科技天然藏医药学机结合产物
珍正风二十五味驴血丸见效快营养全
珍正风二十五味驴血丸天然成分种效成分协作战相辅相成标兼治
珍正风二十五味驴血丸服方便服见效快
珍正风二十五味驴血丸类风湿引起骨关节疼痛骨关节变形良抑制治疗作
珍正风二十五味驴血丸采纯正藏药材种味药剂量达黄金分割状态效抑制单成分毒副作品质安全绝值信赖
珍正风二十五味驴血丸适年龄阶段群
（二）格拉丹东药业公司
青海省格拉丹东药业限公司青海省格尔木市政府控股家种植研发生产营销体藏医药高新技术企业
种植基3800亩药材均生长海拔4200米高寒带效保证原料天然纯正格拉丹东藏药研究中心著名藏药专家格桑次仁教授牵头58名高素质高水专家组成中博士2名硕士15名欧洲风湿协会协医药研究中心等著名研究机构建立远期合作关系格拉丹东药业强研发机构基础批专业化较强驾驭市场力营销队伍12年珍正风二十五味驴血丸造类风湿产品第品牌
（三）售服务篇
顾客买完珍正风二十五味驴血丸走时说：意思请稍等公司规定必须您详细说明产品方法
珍正风二十五味驴血丸纯天然制剂取然精华生产工艺高新生物科技程化学添加成分激素等副作请您天吃23次次三粒早晚服饭前饭均饭前半时服
注意事项：产品身言纯天然制剂含激素生物制剂体包括童良影响珍正风二十五味驴血丸适宜年龄阶段群保质期二年
谢谢您珍正风二十五味驴血丸信赖祝您健康见
（四）促销规
促销时候面消费者样珍正风二十五味驴血丸面前顾客成忠实消费者推销程中重顾客沟通消费者接受观念认珍正风二十五味驴血丸终达消费购买交谈程中判断消费者类型针消费者方法
1面2035消费群
年龄段选药品通常会送选购商品时重选商品否真带真正健康
沟通程序：
（1）简单礼貌语言拢络距离
（2）直接切入题介绍珍正风二十五味驴血丸健康关系
（3）介绍时融入珍正风二十五味驴血丸种功效
（4）重点突出珍正风二十五味驴血丸特点
（5）介绍珍正风二十五味驴血丸研究背景
（6）类药品较性品牌效应
（7）服方法售服务
2面30—45
种年龄消费者般较理性该消费者进入沟通状态应涉类风湿病理药理进步接触题切入危害性然重点解产品达治疗目：
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