营销员培训手册典范（五）
□ 应付顾客表示异议练
诚然客户产品服务表示异议时言颇头痛种情况时发生实满显出客户产品服务反应节中学扭转情势客户接纳产品
客户产品服务表示异议时应该
A 调查找出需
B 结束推销调查前处理
C 立刻处理
答案 C
表示异议两种类型
1解误解产品
2方认产品缺点
*产品具备方需优点
*喜欢产品某部分
题误解记M缺点记D
〔 〕客户喜欢产品原料合成原料
答案D
〔 〕客户喜欢产品外型知道缺点已改进
答案M
〔 〕客户认价钱太高知道产品价格已降10
答案M
〔 〕客户接受原价钱超出原先预计范围
答案D
应付客户误解
1重复客户误解
2直接答复方澄清误解
时介绍产品服务特性解方误解
客户误解接受产品服务时应该
1〔 〕方式出异议原
答案重复客户说理
2直接回答方〔 〕
答案澄清误解
客户误解表示异议时应该
1〔 〕
答案重复异议理找出异议原
2〔 〕
答案直接答复方澄清误解
假设推销动产正位客户推销块土方购买理块没火车(晓紧邻块铺设支线)
念完话然
1重复方表示异议原底划线作记号
2直接答复方部分划点号
客户
愿意设厂铁路方
推销员
您说您喜欢铁路方
答案您说您喜欢铁路方
客户
推销员
您定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设支线三月带火车
答案定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设线三月带火车
重复方说话处
1确定方表示异议理2显示出专注听方说话
注意重复方表示异议原时绝表示赞法
面句话较
A 说维护言项问题
B 错维护项扰问题
答案 A
会选列句话重复方说话
A 说希维护带问题
B 认维护制度始终项课题
C 认维护项问题
D 维护说项问题
E 错法维护确项问题
答案 A C D
回答问题
客户
果工厂迁移里承受动产税
〔 〕
答案说担心动产税钱啊
应付客户异议第二办法直接澄清方误解时候必须提供产品服务优点通常情况澄清误解
客户
抱歉工业亩1000元太贵
位先生清楚片土部分卖亩1000元部分售800元亩
重复方话
答案觉亩1000元太贵
回答
答案定乐知道块土部分卖800元亩
应付方已存成见
1 重复方表示异议时说话
2 强调产品服务优点减少方成见
客户成见产品表示异议时应该
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2强调〔 〕减少方成见
答案产品服务优点
客户心中已存成见表示异议时应应付
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2〔 〕
答案强调产品服务优点减少方成见
客户：
电脑太贵目前方面开支月1万元
想强调电脑方面优点会选句话
A 换句话说认种机器太贵
B 换句话说觉部机器带许优点值花代价
答案 B
必须强调产品服务优点减少方成见
优点
*推销中已方接受优点*调查法证实产品方法提供产品新优点
*新旧资料混合
方法均视时情况判断决定
强调已方接受产品优点应该闭锁式调查问话法次介绍产品优点
例子
卖土客户未买前已接受中优点重复方问话强调已接受优点
优点
块处省少钱交通非常方便
A 果买块话节省交通费
B 说交通方便省少钱
C 已说块工厂现运足够
答案 B
闭锁式调查问话法
认充足木料源节省少材料费呢
位推销员推销土例子完参半部注解
方已接受优点
答案已知道客户需已提供优点
*块交通方便省少钱
*充分木材源减少材料费
价钱太高购买
(方怀疑缺点异议)
推销员认块亩值800元
(重复方异议话)
客户
推销员早意说交通方便节省少钱
(闭锁式调查问话法强调产品服务优点)
客户认重
(方认)
推销员意充分木材源减少材料费
(推销员强调外优点)
客户确错
(方意)
介绍产品优点
第单元中已通晓满足推销技巧第二单元里学会应付客户怀疑冷淡异议态度第三单元学介绍产品优点带客户利益什推销时介绍产品优点
常进行推销调查时客户开始会问
够提供什
天里推销什
第次客户碰面时常会碰情形果素未谋面开始做引发式调查话客户解问问题愿说应该产品做综合性介绍说明产品优点带利益果开始时吸引客户较容易接纳愿意花时间谈开始介绍产品利益时首先先引起兴趣
介绍产品优点利益时注意量客户觉产品正需
做推销时开始介绍产品般利益处
A 制造悬疑气氛
B 推销进行利
C 更进步介绍产品特点前先引起客户兴趣
D 客户解产品性质
E 够继续谈便进步推销产品
答案 B C E
做综合性产品利益介绍
1说明般客户需什
2解释产品综合性优点正符合需
念完列例子
1括出认般客户需
2划出产品优点
陈理全国样承包商感觉时间压力想工程早日完成想花分钟时间介绍种赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
答案(陈理全国您样陈包商感觉时间压力想工程早日完成)
想花分钟时间介绍种够赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
做综合性产品利益介绍时应该
1说明般〔 〕
答案客户需
2解释产品〔 〕正合需
答案综合性优点
综合性特殊性需
综合性 特殊性
减少整部机器修理 减少底盘障
次数
增加销售量 增加象牌○七二东
南部区销售量20
省钱 节省15燃料费
采列者回答客户特殊需
A 促成语句
B 综合性产品特点
C 提供特殊服务语句
答案 C
般性需回答
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案 B
测试般客户需什呢
事实推销技巧运客户碰面前应该开始正式客户面谈前应该量汇集关客户需资料
分析客户需什综合列出产品优点
做综合性介绍产品利益时利资料
*报纸专栏
*关专门性杂志
*电视
写出认利价值资料源
〔 〕
答案社会舆轮
推销调查开始时产品优点做综合性介绍利引发式调查问话法相知客户需产品反应
做综合性产品优点介绍
做产品优点综合性介绍客户误解产品感兴趣 时应该
A 介绍产品优点
B 找出异议原继续推销
C 利引发式调查问话推销继续进行答案 B
哈佛寿保险公司业务科长江聪辉宴会中结识广东木业公司事林文寿争取笔生意
林文寿宴会中说话完试写出回答
说
真烦死办公桌常堆积着员工保健医疗方面表示满意卷宗常接询问电话哎说免扫兴工作忘娱乐啊
假设需
〔 〕
答案林解次宴会中提问题知道天正件事忙开交种事事说实太浪费时间
公司作般性介绍
〔 〕
答案愿意介绍哈佛寿保险公司专家解决问题您省许宝贵时间做事
推销时介绍公司产品综合性报导做开头较容易继续做更进步推销
方说李伟郭雄董事长做推销前准备许足吸引位高资料
完请试写出介绍公司特性
李伟拜访郭雄董事长谈话中知时位董事长问题维持电子研究计划获政府官方合约时加敌公司正挖墙角目前郭雄难聘请关科学研究员
挖墙角原薪水问题利益
答案电子工业言争取官方合约竞争普遍现象家公司努力争取合约时设法留住受严格训练科学员
介绍公司特性
答案公司已设计出套包括许利益团体保险办法争取更科学员
综合性介绍途
开发信电话开头里公司产品作综合性介绍外亲拜访客户时候更推销利
综合性介绍情况
*电话中(约谈)
*开发信中
*推销调查开头头尾
信文电话中公司产品作综合性介绍
推销调查〔 〕〔 〕做介绍
答案开头 谈话中转变话题时
已学客户已接受产品某项优点应该调查问话法转变话题便知客户需时候必须综合性介绍方法果客户问起产品较利问题时宁产品做般必须优点介绍便引入话题
调查知客户需
提供产品优点服务
闭锁式问话法改变话题
综合性产品介绍改变话题
记住选择
客户已接受产品某项优点二种技巧转换话题
1〔 〕
答案做综合性产品优点介绍
2〔 〕
答案：闭锁式调查问话法
综合性产品优点介绍加闭锁式调查问话法推销员推销技巧更高明效
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□ 应付顾客表示异议练
诚然客户产品服务表示异议时言颇头痛种情况时发生实满显出客户产品服务反应节中学扭转情势客户接纳产品
客户产品服务表示异议时应该
A 调查找出需
B 结束推销调查前处理
C 立刻处理
答案 C
表示异议两种类型
1解误解产品
2方认产品缺点
*产品具备方需优点
*喜欢产品某部分
题误解记M缺点记D
〔 〕客户喜欢产品原料合成原料
答案D
〔 〕客户喜欢产品外型知道缺点已改进
答案M
〔 〕客户认价钱太高知道产品价格已降10
答案M
〔 〕客户接受原价钱超出原先预计范围
答案D
应付客户误解
1重复客户误解
2直接答复方澄清误解
时介绍产品服务特性解方误解
客户误解接受产品服务时应该
1〔 〕方式出异议原
答案重复客户说理
2直接回答方〔 〕
答案澄清误解
客户误解表示异议时应该
1〔 〕
答案重复异议理找出异议原
2〔 〕
答案直接答复方澄清误解
假设推销动产正位客户推销块土方购买理块没火车(晓紧邻块铺设支线)
念完话然
1重复方表示异议原底划线作记号
2直接答复方部分划点号
客户
愿意设厂铁路方
推销员
您说您喜欢铁路方
答案您说您喜欢铁路方
客户
推销员
您定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设支线三月带火车
答案定乐意知道铁路公司重修旧轨铺设线三月带火车
重复方说话处
1确定方表示异议理2显示出专注听方说话
注意重复方表示异议原时绝表示赞法
面句话较
A 说维护言项问题
B 错维护项扰问题
答案 A
会选列句话重复方说话
A 说希维护带问题
B 认维护制度始终项课题
C 认维护项问题
D 维护说项问题
E 错法维护确项问题
答案 A C D
回答问题
客户
果工厂迁移里承受动产税
〔 〕
答案说担心动产税钱啊
应付客户异议第二办法直接澄清方误解时候必须提供产品服务优点通常情况澄清误解
客户
抱歉工业亩1000元太贵
位先生清楚片土部分卖亩1000元部分售800元亩
重复方话
答案觉亩1000元太贵
回答
答案定乐知道块土部分卖800元亩
应付方已存成见
1 重复方表示异议时说话
2 强调产品服务优点减少方成见
客户成见产品表示异议时应该
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2强调〔 〕减少方成见
答案产品服务优点
客户心中已存成见表示异议时应应付
1〔 〕
答案重复方表示异议时说话
2〔 〕
答案强调产品服务优点减少方成见
客户：
电脑太贵目前方面开支月1万元
想强调电脑方面优点会选句话
A 换句话说认种机器太贵
B 换句话说觉部机器带许优点值花代价
答案 B
必须强调产品服务优点减少方成见
优点
*推销中已方接受优点*调查法证实产品方法提供产品新优点
*新旧资料混合
方法均视时情况判断决定
强调已方接受产品优点应该闭锁式调查问话法次介绍产品优点
例子
卖土客户未买前已接受中优点重复方问话强调已接受优点
优点
块处省少钱交通非常方便
A 果买块话节省交通费
B 说交通方便省少钱
C 已说块工厂现运足够
答案 B
闭锁式调查问话法
认充足木料源节省少材料费呢
位推销员推销土例子完参半部注解
方已接受优点
答案已知道客户需已提供优点
*块交通方便省少钱
*充分木材源减少材料费
价钱太高购买
(方怀疑缺点异议)
推销员认块亩值800元
(重复方异议话)
客户
推销员早意说交通方便节省少钱
(闭锁式调查问话法强调产品服务优点)
客户认重
(方认)
推销员意充分木材源减少材料费
(推销员强调外优点)
客户确错
(方意)
介绍产品优点
第单元中已通晓满足推销技巧第二单元里学会应付客户怀疑冷淡异议态度第三单元学介绍产品优点带客户利益什推销时介绍产品优点
常进行推销调查时客户开始会问
够提供什
天里推销什
第次客户碰面时常会碰情形果素未谋面开始做引发式调查话客户解问问题愿说应该产品做综合性介绍说明产品优点带利益果开始时吸引客户较容易接纳愿意花时间谈开始介绍产品利益时首先先引起兴趣
介绍产品优点利益时注意量客户觉产品正需
做推销时开始介绍产品般利益处
A 制造悬疑气氛
B 推销进行利
C 更进步介绍产品特点前先引起客户兴趣
D 客户解产品性质
E 够继续谈便进步推销产品
答案 B C E
做综合性产品利益介绍
1说明般客户需什
2解释产品综合性优点正符合需
念完列例子
1括出认般客户需
2划出产品优点
陈理全国样承包商感觉时间压力想工程早日完成想花分钟时间介绍种赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
答案(陈理全国您样陈包商感觉时间压力想工程早日完成)
想花分钟时间介绍种够赶工程进度机器象牌○七二推土机特设计机器件工程限期完成
做综合性产品利益介绍时应该
1说明般〔 〕
答案客户需
2解释产品〔 〕正合需
答案综合性优点
综合性特殊性需
综合性 特殊性
减少整部机器修理 减少底盘障
次数
增加销售量 增加象牌○七二东
南部区销售量20
省钱 节省15燃料费
采列者回答客户特殊需
A 促成语句
B 综合性产品特点
C 提供特殊服务语句
答案 C
般性需回答
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案 B
测试般客户需什呢
事实推销技巧运客户碰面前应该开始正式客户面谈前应该量汇集关客户需资料
分析客户需什综合列出产品优点
做综合性介绍产品利益时利资料
*报纸专栏
*关专门性杂志
*电视
写出认利价值资料源
〔 〕
答案社会舆轮
推销调查开始时产品优点做综合性介绍利引发式调查问话法相知客户需产品反应
做综合性产品优点介绍
做产品优点综合性介绍客户误解产品感兴趣 时应该
A 介绍产品优点
B 找出异议原继续推销
C 利引发式调查问话推销继续进行答案 B
哈佛寿保险公司业务科长江聪辉宴会中结识广东木业公司事林文寿争取笔生意
林文寿宴会中说话完试写出回答
说
真烦死办公桌常堆积着员工保健医疗方面表示满意卷宗常接询问电话哎说免扫兴工作忘娱乐啊
假设需
〔 〕
答案林解次宴会中提问题知道天正件事忙开交种事事说实太浪费时间
公司作般性介绍
〔 〕
答案愿意介绍哈佛寿保险公司专家解决问题您省许宝贵时间做事
推销时介绍公司产品综合性报导做开头较容易继续做更进步推销
方说李伟郭雄董事长做推销前准备许足吸引位高资料
完请试写出介绍公司特性
李伟拜访郭雄董事长谈话中知时位董事长问题维持电子研究计划获政府官方合约时加敌公司正挖墙角目前郭雄难聘请关科学研究员
挖墙角原薪水问题利益
答案电子工业言争取官方合约竞争普遍现象家公司努力争取合约时设法留住受严格训练科学员
介绍公司特性
答案公司已设计出套包括许利益团体保险办法争取更科学员
综合性介绍途
开发信电话开头里公司产品作综合性介绍外亲拜访客户时候更推销利
综合性介绍情况
*电话中(约谈)
*开发信中
*推销调查开头头尾
信文电话中公司产品作综合性介绍
推销调查〔 〕〔 〕做介绍
答案开头 谈话中转变话题时
已学客户已接受产品某项优点应该调查问话法转变话题便知客户需时候必须综合性介绍方法果客户问起产品较利问题时宁产品做般必须优点介绍便引入话题
调查知客户需
提供产品优点服务
闭锁式问话法改变话题
综合性产品介绍改变话题
记住选择
客户已接受产品某项优点二种技巧转换话题
1〔 〕
答案做综合性产品优点介绍
2〔 〕
答案：闭锁式调查问话法
综合性产品优点介绍加闭锁式调查问话法推销员推销技巧更高明效
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