屈云波家探讨中国销售营销员培训方法
屈云波：
位午非常高兴天机会家起探讨关市场营销员培训问题想次会题关市场总监销售理培训高峰会座位较关心题会场想市场营销理解里面中国企业市场营销理解里面理解做工作做十年时间十年程里面做事情果总结实做件事情告诉中国企业什营销营销销售什区现企业底处生产阶段产品阶段销售阶段市场营销阶段谓社会营销阶段现中国企业然发展史问题发展阶段问题长话短说话实中国现部分企业处销售阶段
谓营销观念方法停留销售阶段谓销售阶段进步点销售加广告加促销实质销售处销售阶段少量行业极少数行业企业真正销售阶段逐渐营销阶段渡谓营销阶段什概念呢？真正营销通常理解做销售重视销售现重视销售庞销售队伍十年变成百甚变成万中央电视台黄金时段广告零售线竞争手做肉搏战象营销尤中国现种状态较庞销售队伍者销售队伍激励奖励鼓励货物厂家走批发商里够零售店受争顾客零售现场直接派营业员竞争手争夺者里说服顾客
现发展阶段企业媒体专家企业理谈什问题呢？开专业报刊类市场营销员专家谈话题谓重视终端抓住终端实专业角度重视终端代表起重视销售队伍重视批发商进步果估计中国企业十年领先企业现已开始果时候会喊重视终端概念重视终端较落观念说落相整市场营销历史讲市场营销概念方法观念讲较落落东西中国效必须辩证说清楚中国现发展阶段决定落市场营销观念方法较落然十年二十年禁处发展中阶段现抓终端正确仅仅抓批发商抓终端制造商讲
果做话现实需太抓终端什样讲呢？果真市场营销观念方法话开始研究消费者需求做产品品牌够抓住消费者需求者引导消费者需求时候实产品市场营销句话市场营销做高级时候高层面时候销售成余实导纳时候货物消费者非常喜欢品牌消费者非常偏爱总首选品牌时候批发商争着问货零售商争着问货会积极推销货推销消费者购买消费者购买迫销商卖品牌越优秀品牌越真正销售渠道零售终端包括零售终端方面投入力少百分百统方法行业企业方法总体讲部分做企业终端反投入力量少销售数量反非常少
品牌已做非常产品做非常消费者定投消费者消费者喜欢然需太销售营销关键工作第项工作发现启发消费者需求真正满足消费者需求第二位反非常方便果东西已发现消费者需求够说服消费者说品牌产品时候满足需求非常方便事情什？通销售渠道货物畅通输送问题然中国发展阶段决定销售渠道畅通企业销售商讲必须抓渠道必须抓终端更重原身企业营销理解限营销种方法掌握限迫必须渠道方面投入精力甚超营销方面投入精力
言正传天谈题关中国市场营销员培训问题刚讲问题想说明营销销售概念区整营销队伍里面说营销员时候实际说营销职实营销包括职工种说市场研究员市场营销员广告员公关员销售员销售员分类面批发商面零售商面终顾客物流员售服务员专门力资源员行政员营销包括干职干工种天时里面法谈清楚工种做家查阅关派力营销出书课程类书解更天限时间里面讲营销工种里面两重工种属市场营销员销售部门员着两重工种谈培训问题里制造商例作商业服务业行业作参考
谈样问题销售员培训方法营销员培训方法规模企业培训方法差异外中国销售营销员培训状况做简单介绍重点谈前两问题
先谈销售员培训方法先回顾工种干什知道培训什？工种求干什必须学会干什培训解决问题学会干什销售队伍概简单分三层次层次销售代表基层员工中层员工称中层销售理称高层领导概分三层面工种三层面方法承担责样培训方法需技样然培训方法性处简单做类销售代表工作简言详细描述岗位职责开发客户回款维护客户关系务搜集市场信息协助促销岗位职责决定必须学会懂产品知识懂产品做销售呢？解公司情况推销东西时候仅仅推销产品推销品牌推销公司推销然需解公司情况公司种信心传达销商传达顾客学会销售方法更家领
外销售角度分解出客户理事务理等等等等实属工种应该掌握技范畴里面特提醒点家通常关注销售员应该掌握销售知识销售技方面工夫较忽视需掌握基础容易容易容易忽视关产品知识尤产品较复杂行业时候销售员产品知识掌握销售员认掌握销售技巧产品知识技术员事情售服务事情事情里面容易出现样问题相销售员产品介绍清楚会发现销商关心产品产品知识掌握太销商总关心利少奖励少私回扣少较关心中间差价产品坏产品技术性产品领先程度产品外观产品质量稳定性关心度点弱销商关心度弱导致厂家销售员关心度弱容易忽视缺陷
包括线销售员进公司日起尤公司永远没机会公司总部公司总部参观参观接受培训认识领导高层领导没机会接触领导接触公司销售员介绍公司时候介绍清楚顶根公司提供书面材料介绍公司没回总部公司公司缺乏感情解介绍清楚更没充满感情介绍销商客户公司常忽视方座果点公司包括定公司外分公司常会发现线销售员果总部派出员话没回总部开会者受什培训够总部培训支持法总部建立感情关系总部话时工样时候时候炒掉问题常常忽视掉回培训方法讲需掌握技然培训需培训方法培训方法通常重室讲座第二室讲座里面角色扮演基层员工培训高中层员培训区工作相较简单相较规范灵活性需太灵活便销售员需灵活性起生产工然求灵活性较作销售员公司规范公司灵活空间公司责部分事情培训会少量事情聪明智灵活性见机行事见行事70—80％较标准化东西标准化东西完全通培训实现
室讲座角色扮演现场示范标准化工作手册包括部会议培训方法讲培训方法加媒体课程少五六种果两种效果错果话优先排序话室培训现场指导效方法基层员讲指太灵活性规范性基技通培训实现公司责公司尤国际性公司里面国公司选标准差国公司通常喜欢招销售员时候基层销售员希干年验国际验讲部分招刚毕业学生什？国际性公司知道基层员工培训责公司招收刚毕业学生张白纸画画意思培训公司规矩做生意公司理念做生意公司感情关系中国公司越越认识点越越模仿点必须前提条件强培训力者较培训力说新招学生培训扔市场会效果中国部分企业样招简单讲两天公司简介传统方法车间实实月半年送市场真正该实销售技巧真正产品知识掌握反够车间里面熟悉基产品知识者熟悉工艺流程已
然基层员重东西心态培养员讲工作坏取决态度技影响态度东西包括薪金遇公司企业文化等等东西条心态培育心态影响培训讲技调整心态调整心态种书培训年中国市场越越培训班没教做销售者做营销教调整心态甚传销公司代表培训例时间解决心态问题解决技问题解决技问题时间较少基层员讲塑性非常强心态种培训种立志性培训影响老江湖讲讲心态问题扭转心态工作积极家负责公司负责社会负责感觉成感等等东西讲接受度越越低基层高层种心态训练肯定越越降低效果越越降低
整培训效果培训基层员效果越高层效果越低什呢拒绝接受东西已验固化思维方面呢确实积累验社会认识认识想旦形成想法想接受难二高层干部讲年锻炼培训结果更年德磨炼结果短期培训成高层理说高层理应该培训说培训效果限辨力强千万指三年两年时间培训出全国销售理必须种工作机会磨炼培训辅基层员讲中层员讲培训效果会基层员培训
中层员培训岗位职责做销售基层员做销售中层员做销售做理工作做规划工作动脑工作详细读东西概区基层员区加理职理职里面包括规划市场开发呀中层掌握销售技现求更老练需掌握更理技理渠道理队伍理行政事物包括做渠道规划销售队伍规划掌握团队理技巧诸类然讲培训方法开始强调会议培训效果开会做次培训机会说日常销售会议述培训面参加总部会议次高层理应该年底中层理会议做次培训机会力已强仅仅室培训现场指导培训会议做次培训机会部会议做培训机会外呢提倡学基层员提倡太学没太意义中层员讲已定学觉性样意识样验素质定学意识力
高层理呢中层理区什呢？基需做销售然中国呢真正跨国公司里面销售理真需做销售全球销售总监更需做销售需面客户做销售中国呢极少数善授权公司善属授权公司极少数型企业全国销售理需直接面客户外部分销售理需面疑难客户属法解决客户面甚中国绝部分公司甚营销副总裁常面客户解决疑难客户问题里面原属称职问题市场变化较企业应种变化政策变化较营销老总常需解市场亲解决市场问题授权足公司理知道高中低授权责权分导致高层理常代中层理甚代销售员做工作种情况贪权销售理较爱事走里想发言客户直接做生意老担心销售员做较喜欢种权力感觉
种情况总体讲什原种原导致量全国销售理甚营销老总相时间做规划做理直接面客户解决客户问题应该说直接面客户解决客户问题身销售代表工作顶销售工作应该全国销售理工作针中国实际情况中国渠道复杂渠道求渠道难付中国全国销售理面客户疑难客户重客户面花费时间中国实际情况常中国型连锁店型零售商厂商讨价价种程中复杂谈判艰难谈判通常公司全球销售理甚公司总裁出面直接面零售商尤连锁零售商方老总谈判重条件重现实
全国销售理重工作做理工作尤力资源理第二做规划工作未销售战略年销售计划销售网络规划具体事情规划学东西学理东西规划东西懂营销基知识仅仅懂销售懂营销东西样知道市场研究部门配合市场广告部门配合物流配合财务配合等等里面说句部分中国全国销售理懂销售实东西懂营销懂广告促销懂少
较方便懂点促销促销销售相关懂点物流物流常发货接货方面懂较少中国销售理知识缺陷部分验出身基层做销售直做全国销售理部分科班出身学专业市场营销专业理方面专业部分学种样专业期少受方面训练培训更积累中间销售验理验太懂东西认销售重中国现整体处销售时代位高掌握销售技拥销售事公司里面牛屑学东西遇困难马找部门理骂然级敢骂中国整处销售时代销售位较高限制发展正常销售理果发展全国销售理升里升职呢？升职做市场营销理升职做全国营销副总整销售营销物流什高节升总裁者总理
通常说美国40％甚50％CEO做销售出身象传说十年时间具体数年变化东西确实胡扯八道确实30—40％高层营理者做销售出身者做营销出身例确实高想中国趋势样做营销越越担更高职位销售理果太满话学营销连营销理谈更高呢确实现实问题讲销售理讲培训区强调种说销售理负责工作轮换做做营销工作理解营销工作什仅仅老做销售外呢应该果培训短期培训培训讲效果太培训般听听讲座启发听三天讲座两天讲座需听句话启发行部分容听会需听需部分启发行学里面进修半年年系统学学理知识营销知识高层理讲较适合室讲座室培训集中化培训断室培训没效果东西已全国销售理已历程
外销售员培训方注意榜样力量陆军线拼刺刀队伍利榜样方法榜样工作观念榜样工作态度榜样品德利教育销售员起讲师教室里面讲效果亲眼榜样更加相信样方法正确样态度正确西方关销售方面书里面常介绍日销售状元谁写传者写书公司会说谁销售状元谁销售精英树立种榜样激励销售队伍中国谈问题中国说销售做错写传总体说没诞生种忙家非常敬佩销售精英实际中国存销售精英没东西写出没写写出没什影响力说服力想迟早点中国销售精英介绍样书会诞生出
便推销课程媒体课程现年互联网出越越喊媒体样东西出培训光碟培训VCD类实说低成方法方便方法进行培训面面集中培训花费时间花费钞票影响时生意企业年举办天样培训接媒体课程书目低成方法作培训辅助手段做媒体课程直广告外说法培训辅助工具代面面培训代面面指导效方法现场指导级级指导面面培训种媒体课程法作辅助手段较低成限时限方低成方便方法作辅助手段
讲第二部分刚讲销售员培训相销售工作者销售理工作较规矩较程序较容易程序化较容易规范化需灵活性限传统意义认销售员脑子活销售员应该聪明智首先否定点销售员需定灵活性真正公司品牌公司理完善公司培训力强公司销售队伍较强公司实销售队伍灵活性规范性标准化专业性种中国特强调动性灵活性中国企业培训力太差中国企业理力太差销售队伍理力太差更赖销售员力销售员物质奖励留住激励
旦销售理走带走批货款失代表公司销售力太差公司理力太差理公司培训力强公司坦率说走销售甚全国销售老总走公司影响短暂理走影响中国天中国销售老总走营销老总走公司影响暴露出公司肯定理问题公司营销力问题队伍培训力问题逐渐会越越渡初科龙工作时候态度带走带走实际情况里工作两年样队伍招进新原公司整队伍稳定时候调整较走时候没什调整较稳定代表公司理力代表职业理身身态度甚升道德问题
营销员培训方面里面想销售员培训方法区销售需规范化灵活性例较低营销灵活性例高标准化东西反少营销什东西根市场变化断发现市场变化发现市场需求变化然断改变策略满足市场变化满足断变化需求市场永远变天变然营销时刻变说天变公司天变概讲反正常变说市场天天变营销天天变营销员需掌握活学活营销力
营销员培训绝堂课培训培训营销知识编教材编手册告诉做营销OK想营销基原理基知识完全通培训解决活学活知识活老学老工作营销基知识理知识学起实简单懂营销专业读硕士读博士毕业较毕业想真正成营销理营销决策员营销顾问非常困难变化市场需变化策略需变化营销需掌握种变化非常验认错非常创新工作理简单操作难培训简言营销员培训基知识需规范化活学活力需年培养年磨炼通俗点说说广告理水样花少广告费花十亿广告费亿广告费花千亿广告费水然铜币般说水差距公司机会掌握广告理花钱做广告然成长快
着公司钱帮助公司做事情学东西某种程度说营销员花公司少费较够计算出受锻炼然费更重指标工作少年指标重什样行业什样公司工作果竞争激烈行业市场化程度较高行业较公司较市场化公司高水公司然学东西甚起伏较公司锻炼更营销员水底样说诸位招募营销员招基层招中层招高层审查刚说重指标仅仅什学校毕业门课东西定作做基求更重什行工作少年少费做营销工作创收少东西非常重然样说基层营销员中层营销员高层营销员锻炼结果里详细介绍情况里面分介绍岗位职责技求培训方法做介绍重刚家讲需技区成长程区销售队伍
培养营销员难现中国招募员时候常说招营销员全国排行榜缺员营销员说营销员实企业没营销员销售员种员分开岗位没分清楚实绝部分销售员真正营销员中国少少非常少中国营销部门企业销售部门广告部门公关部门真正营销部门企业现中国没10％做市场研究然做营销规划部门销售部门营销组成部分营销部门真正现企业营销部门估计10％左右企业10％企业里面称职营销员10％换句话说中国1％相称职营销员根谈营销员认紧缺营销员销售员营销员需培养程种意识首先企业高层种意识知道重视件事情
外营销员培训特提醒重视专业伙伴力量说市场研究公司营销理咨询公司什广告公司公关顾问公司等等公司身服务时候应该利仅仅干活帮做具体顾问工作者广告工作利专家做培训企业容易忘点家干活忘利专家者专业机构队伍做培训显易见东西重视够企业没认识点
第三问题 谈规模企业培训方法差异公司助外部力量做培训尤集中化培训媒体培训较标准化培训助外部力量然师带徒培训工作中指导公司应该建立培训部门培训力量外培训力量辅便外购培训力量咨询公司培训应该保持长久关系天找家明天找家天找家彼解公司外培训公司建立培训力量培训教材培训手册培训工作培训讲师甚营销理够做培训外购培训时候够保持适长久关系成长期伙伴问题说企业区方面现实谈公司东找西找然中国培训意识年增长快企业培训意识增长越越东榔头西棒子真正年培训预算培训计划公司极少现问公司说年安排培训预算营销员少员少培训预算公司少详细培训计划公司少种培训力公司少东西然进步客观说发展程夜间什
第四方面关中国销售营销员培训现状刚讲企业培训现状企业营销员培养程度重视够没专门培训计算预算没专门培训力量包括咨询公司种外购数量采购够质量采购够企业方面问题培训专门搞培训组织型公司没产品力量组织者说远程教育种样方法专业吃培训饭公司者培训力公司培训意识断进步程度够中国培训程零开始慢慢发展程记年概十年前甚五年前时候做培训时候样课做培训时候时候印象少量国际公司中国做培训中国公司基没做什培训概1997年时候开始做样公开课程现家开专业财类媒体报纸杂志刊物网站开处培训广告学培训社会力量培训老外培训反正培训铺天盖短短五六年时间年做培训时候没做培训甚时候做培训方法书做营销培训书做时候书架面没什市场营销书现干书架太书架时做时候书架没什书现出百书摆书架定惹眼行已做样书进步速度较快然现较乱鱼目混杂企业法判断谁谁乱必然程越越序优胜劣汰结果越越公司留企业分辨力会越越强中国行业道理样零开始然成长混乱成熟期序衰退产生新行业者产生新产品重新进入成长期历样程
座企业想企业应该注意刚谈问题培训清楚解底需什样培训应该找谁帮助培训专业公司分工配合企业部力资源部门销售部门配合问题清晰思路年做预算时候现做2004年预算时候做出培训预算营销员销售员分均少培训费做出预算诸类应该清醒认识清醒规划逐渐越做越作培训公司培训机构清楚未肯定优胜劣汰里面找出出路够脚踏实步脚印做鱼目混杂时候暂时点商机走企业分辨力越越强时候难存活毕竟行业优秀公司真正脚踏实公司会机会发展
概整中国企业营销销售员培训介绍里边两种员做介绍销售员营销员外规模公司培训员介绍外中国营销员销售员培训现状做介绍行干年诸位座行解希时介绍够没浪费家时间家带点点启发谢谢位
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屈云波：
位午非常高兴天机会家起探讨关市场营销员培训问题想次会题关市场总监销售理培训高峰会座位较关心题会场想市场营销理解里面中国企业市场营销理解里面理解做工作做十年时间十年程里面做事情果总结实做件事情告诉中国企业什营销营销销售什区现企业底处生产阶段产品阶段销售阶段市场营销阶段谓社会营销阶段现中国企业然发展史问题发展阶段问题长话短说话实中国现部分企业处销售阶段
谓营销观念方法停留销售阶段谓销售阶段进步点销售加广告加促销实质销售处销售阶段少量行业极少数行业企业真正销售阶段逐渐营销阶段渡谓营销阶段什概念呢？真正营销通常理解做销售重视销售现重视销售庞销售队伍十年变成百甚变成万中央电视台黄金时段广告零售线竞争手做肉搏战象营销尤中国现种状态较庞销售队伍者销售队伍激励奖励鼓励货物厂家走批发商里够零售店受争顾客零售现场直接派营业员竞争手争夺者里说服顾客
现发展阶段企业媒体专家企业理谈什问题呢？开专业报刊类市场营销员专家谈话题谓重视终端抓住终端实专业角度重视终端代表起重视销售队伍重视批发商进步果估计中国企业十年领先企业现已开始果时候会喊重视终端概念重视终端较落观念说落相整市场营销历史讲市场营销概念方法观念讲较落落东西中国效必须辩证说清楚中国现发展阶段决定落市场营销观念方法较落然十年二十年禁处发展中阶段现抓终端正确仅仅抓批发商抓终端制造商讲
果做话现实需太抓终端什样讲呢？果真市场营销观念方法话开始研究消费者需求做产品品牌够抓住消费者需求者引导消费者需求时候实产品市场营销句话市场营销做高级时候高层面时候销售成余实导纳时候货物消费者非常喜欢品牌消费者非常偏爱总首选品牌时候批发商争着问货零售商争着问货会积极推销货推销消费者购买消费者购买迫销商卖品牌越优秀品牌越真正销售渠道零售终端包括零售终端方面投入力少百分百统方法行业企业方法总体讲部分做企业终端反投入力量少销售数量反非常少
品牌已做非常产品做非常消费者定投消费者消费者喜欢然需太销售营销关键工作第项工作发现启发消费者需求真正满足消费者需求第二位反非常方便果东西已发现消费者需求够说服消费者说品牌产品时候满足需求非常方便事情什？通销售渠道货物畅通输送问题然中国发展阶段决定销售渠道畅通企业销售商讲必须抓渠道必须抓终端更重原身企业营销理解限营销种方法掌握限迫必须渠道方面投入精力甚超营销方面投入精力
言正传天谈题关中国市场营销员培训问题刚讲问题想说明营销销售概念区整营销队伍里面说营销员时候实际说营销职实营销包括职工种说市场研究员市场营销员广告员公关员销售员销售员分类面批发商面零售商面终顾客物流员售服务员专门力资源员行政员营销包括干职干工种天时里面法谈清楚工种做家查阅关派力营销出书课程类书解更天限时间里面讲营销工种里面两重工种属市场营销员销售部门员着两重工种谈培训问题里制造商例作商业服务业行业作参考
谈样问题销售员培训方法营销员培训方法规模企业培训方法差异外中国销售营销员培训状况做简单介绍重点谈前两问题
先谈销售员培训方法先回顾工种干什知道培训什？工种求干什必须学会干什培训解决问题学会干什销售队伍概简单分三层次层次销售代表基层员工中层员工称中层销售理称高层领导概分三层面工种三层面方法承担责样培训方法需技样然培训方法性处简单做类销售代表工作简言详细描述岗位职责开发客户回款维护客户关系务搜集市场信息协助促销岗位职责决定必须学会懂产品知识懂产品做销售呢？解公司情况推销东西时候仅仅推销产品推销品牌推销公司推销然需解公司情况公司种信心传达销商传达顾客学会销售方法更家领
外销售角度分解出客户理事务理等等等等实属工种应该掌握技范畴里面特提醒点家通常关注销售员应该掌握销售知识销售技方面工夫较忽视需掌握基础容易容易容易忽视关产品知识尤产品较复杂行业时候销售员产品知识掌握销售员认掌握销售技巧产品知识技术员事情售服务事情事情里面容易出现样问题相销售员产品介绍清楚会发现销商关心产品产品知识掌握太销商总关心利少奖励少私回扣少较关心中间差价产品坏产品技术性产品领先程度产品外观产品质量稳定性关心度点弱销商关心度弱导致厂家销售员关心度弱容易忽视缺陷
包括线销售员进公司日起尤公司永远没机会公司总部公司总部参观参观接受培训认识领导高层领导没机会接触领导接触公司销售员介绍公司时候介绍清楚顶根公司提供书面材料介绍公司没回总部公司公司缺乏感情解介绍清楚更没充满感情介绍销商客户公司常忽视方座果点公司包括定公司外分公司常会发现线销售员果总部派出员话没回总部开会者受什培训够总部培训支持法总部建立感情关系总部话时工样时候时候炒掉问题常常忽视掉回培训方法讲需掌握技然培训需培训方法培训方法通常重室讲座第二室讲座里面角色扮演基层员工培训高中层员培训区工作相较简单相较规范灵活性需太灵活便销售员需灵活性起生产工然求灵活性较作销售员公司规范公司灵活空间公司责部分事情培训会少量事情聪明智灵活性见机行事见行事70—80％较标准化东西标准化东西完全通培训实现
室讲座角色扮演现场示范标准化工作手册包括部会议培训方法讲培训方法加媒体课程少五六种果两种效果错果话优先排序话室培训现场指导效方法基层员讲指太灵活性规范性基技通培训实现公司责公司尤国际性公司里面国公司选标准差国公司通常喜欢招销售员时候基层销售员希干年验国际验讲部分招刚毕业学生什？国际性公司知道基层员工培训责公司招收刚毕业学生张白纸画画意思培训公司规矩做生意公司理念做生意公司感情关系中国公司越越认识点越越模仿点必须前提条件强培训力者较培训力说新招学生培训扔市场会效果中国部分企业样招简单讲两天公司简介传统方法车间实实月半年送市场真正该实销售技巧真正产品知识掌握反够车间里面熟悉基产品知识者熟悉工艺流程已
然基层员重东西心态培养员讲工作坏取决态度技影响态度东西包括薪金遇公司企业文化等等东西条心态培育心态影响培训讲技调整心态调整心态种书培训年中国市场越越培训班没教做销售者做营销教调整心态甚传销公司代表培训例时间解决心态问题解决技问题解决技问题时间较少基层员讲塑性非常强心态种培训种立志性培训影响老江湖讲讲心态问题扭转心态工作积极家负责公司负责社会负责感觉成感等等东西讲接受度越越低基层高层种心态训练肯定越越降低效果越越降低
整培训效果培训基层员效果越高层效果越低什呢拒绝接受东西已验固化思维方面呢确实积累验社会认识认识想旦形成想法想接受难二高层干部讲年锻炼培训结果更年德磨炼结果短期培训成高层理说高层理应该培训说培训效果限辨力强千万指三年两年时间培训出全国销售理必须种工作机会磨炼培训辅基层员讲中层员讲培训效果会基层员培训
中层员培训岗位职责做销售基层员做销售中层员做销售做理工作做规划工作动脑工作详细读东西概区基层员区加理职理职里面包括规划市场开发呀中层掌握销售技现求更老练需掌握更理技理渠道理队伍理行政事物包括做渠道规划销售队伍规划掌握团队理技巧诸类然讲培训方法开始强调会议培训效果开会做次培训机会说日常销售会议述培训面参加总部会议次高层理应该年底中层理会议做次培训机会力已强仅仅室培训现场指导培训会议做次培训机会部会议做培训机会外呢提倡学基层员提倡太学没太意义中层员讲已定学觉性样意识样验素质定学意识力
高层理呢中层理区什呢？基需做销售然中国呢真正跨国公司里面销售理真需做销售全球销售总监更需做销售需面客户做销售中国呢极少数善授权公司善属授权公司极少数型企业全国销售理需直接面客户外部分销售理需面疑难客户属法解决客户面甚中国绝部分公司甚营销副总裁常面客户解决疑难客户问题里面原属称职问题市场变化较企业应种变化政策变化较营销老总常需解市场亲解决市场问题授权足公司理知道高中低授权责权分导致高层理常代中层理甚代销售员做工作种情况贪权销售理较爱事走里想发言客户直接做生意老担心销售员做较喜欢种权力感觉
种情况总体讲什原种原导致量全国销售理甚营销老总相时间做规划做理直接面客户解决客户问题应该说直接面客户解决客户问题身销售代表工作顶销售工作应该全国销售理工作针中国实际情况中国渠道复杂渠道求渠道难付中国全国销售理面客户疑难客户重客户面花费时间中国实际情况常中国型连锁店型零售商厂商讨价价种程中复杂谈判艰难谈判通常公司全球销售理甚公司总裁出面直接面零售商尤连锁零售商方老总谈判重条件重现实
全国销售理重工作做理工作尤力资源理第二做规划工作未销售战略年销售计划销售网络规划具体事情规划学东西学理东西规划东西懂营销基知识仅仅懂销售懂营销东西样知道市场研究部门配合市场广告部门配合物流配合财务配合等等里面说句部分中国全国销售理懂销售实东西懂营销懂广告促销懂少
较方便懂点促销促销销售相关懂点物流物流常发货接货方面懂较少中国销售理知识缺陷部分验出身基层做销售直做全国销售理部分科班出身学专业市场营销专业理方面专业部分学种样专业期少受方面训练培训更积累中间销售验理验太懂东西认销售重中国现整体处销售时代位高掌握销售技拥销售事公司里面牛屑学东西遇困难马找部门理骂然级敢骂中国整处销售时代销售位较高限制发展正常销售理果发展全国销售理升里升职呢？升职做市场营销理升职做全国营销副总整销售营销物流什高节升总裁者总理
通常说美国40％甚50％CEO做销售出身象传说十年时间具体数年变化东西确实胡扯八道确实30—40％高层营理者做销售出身者做营销出身例确实高想中国趋势样做营销越越担更高职位销售理果太满话学营销连营销理谈更高呢确实现实问题讲销售理讲培训区强调种说销售理负责工作轮换做做营销工作理解营销工作什仅仅老做销售外呢应该果培训短期培训培训讲效果太培训般听听讲座启发听三天讲座两天讲座需听句话启发行部分容听会需听需部分启发行学里面进修半年年系统学学理知识营销知识高层理讲较适合室讲座室培训集中化培训断室培训没效果东西已全国销售理已历程
外销售员培训方注意榜样力量陆军线拼刺刀队伍利榜样方法榜样工作观念榜样工作态度榜样品德利教育销售员起讲师教室里面讲效果亲眼榜样更加相信样方法正确样态度正确西方关销售方面书里面常介绍日销售状元谁写传者写书公司会说谁销售状元谁销售精英树立种榜样激励销售队伍中国谈问题中国说销售做错写传总体说没诞生种忙家非常敬佩销售精英实际中国存销售精英没东西写出没写写出没什影响力说服力想迟早点中国销售精英介绍样书会诞生出
便推销课程媒体课程现年互联网出越越喊媒体样东西出培训光碟培训VCD类实说低成方法方便方法进行培训面面集中培训花费时间花费钞票影响时生意企业年举办天样培训接媒体课程书目低成方法作培训辅助手段做媒体课程直广告外说法培训辅助工具代面面培训代面面指导效方法现场指导级级指导面面培训种媒体课程法作辅助手段较低成限时限方低成方便方法作辅助手段
讲第二部分刚讲销售员培训相销售工作者销售理工作较规矩较程序较容易程序化较容易规范化需灵活性限传统意义认销售员脑子活销售员应该聪明智首先否定点销售员需定灵活性真正公司品牌公司理完善公司培训力强公司销售队伍较强公司实销售队伍灵活性规范性标准化专业性种中国特强调动性灵活性中国企业培训力太差中国企业理力太差销售队伍理力太差更赖销售员力销售员物质奖励留住激励
旦销售理走带走批货款失代表公司销售力太差公司理力太差理公司培训力强公司坦率说走销售甚全国销售老总走公司影响短暂理走影响中国天中国销售老总走营销老总走公司影响暴露出公司肯定理问题公司营销力问题队伍培训力问题逐渐会越越渡初科龙工作时候态度带走带走实际情况里工作两年样队伍招进新原公司整队伍稳定时候调整较走时候没什调整较稳定代表公司理力代表职业理身身态度甚升道德问题
营销员培训方面里面想销售员培训方法区销售需规范化灵活性例较低营销灵活性例高标准化东西反少营销什东西根市场变化断发现市场变化发现市场需求变化然断改变策略满足市场变化满足断变化需求市场永远变天变然营销时刻变说天变公司天变概讲反正常变说市场天天变营销天天变营销员需掌握活学活营销力
营销员培训绝堂课培训培训营销知识编教材编手册告诉做营销OK想营销基原理基知识完全通培训解决活学活知识活老学老工作营销基知识理知识学起实简单懂营销专业读硕士读博士毕业较毕业想真正成营销理营销决策员营销顾问非常困难变化市场需变化策略需变化营销需掌握种变化非常验认错非常创新工作理简单操作难培训简言营销员培训基知识需规范化活学活力需年培养年磨炼通俗点说说广告理水样花少广告费花十亿广告费亿广告费花千亿广告费水然铜币般说水差距公司机会掌握广告理花钱做广告然成长快
着公司钱帮助公司做事情学东西某种程度说营销员花公司少费较够计算出受锻炼然费更重指标工作少年指标重什样行业什样公司工作果竞争激烈行业市场化程度较高行业较公司较市场化公司高水公司然学东西甚起伏较公司锻炼更营销员水底样说诸位招募营销员招基层招中层招高层审查刚说重指标仅仅什学校毕业门课东西定作做基求更重什行工作少年少费做营销工作创收少东西非常重然样说基层营销员中层营销员高层营销员锻炼结果里详细介绍情况里面分介绍岗位职责技求培训方法做介绍重刚家讲需技区成长程区销售队伍
培养营销员难现中国招募员时候常说招营销员全国排行榜缺员营销员说营销员实企业没营销员销售员种员分开岗位没分清楚实绝部分销售员真正营销员中国少少非常少中国营销部门企业销售部门广告部门公关部门真正营销部门企业现中国没10％做市场研究然做营销规划部门销售部门营销组成部分营销部门真正现企业营销部门估计10％左右企业10％企业里面称职营销员10％换句话说中国1％相称职营销员根谈营销员认紧缺营销员销售员营销员需培养程种意识首先企业高层种意识知道重视件事情
外营销员培训特提醒重视专业伙伴力量说市场研究公司营销理咨询公司什广告公司公关顾问公司等等公司身服务时候应该利仅仅干活帮做具体顾问工作者广告工作利专家做培训企业容易忘点家干活忘利专家者专业机构队伍做培训显易见东西重视够企业没认识点
第三问题 谈规模企业培训方法差异公司助外部力量做培训尤集中化培训媒体培训较标准化培训助外部力量然师带徒培训工作中指导公司应该建立培训部门培训力量外培训力量辅便外购培训力量咨询公司培训应该保持长久关系天找家明天找家天找家彼解公司外培训公司建立培训力量培训教材培训手册培训工作培训讲师甚营销理够做培训外购培训时候够保持适长久关系成长期伙伴问题说企业区方面现实谈公司东找西找然中国培训意识年增长快企业培训意识增长越越东榔头西棒子真正年培训预算培训计划公司极少现问公司说年安排培训预算营销员少员少培训预算公司少详细培训计划公司少种培训力公司少东西然进步客观说发展程夜间什
第四方面关中国销售营销员培训现状刚讲企业培训现状企业营销员培养程度重视够没专门培训计算预算没专门培训力量包括咨询公司种外购数量采购够质量采购够企业方面问题培训专门搞培训组织型公司没产品力量组织者说远程教育种样方法专业吃培训饭公司者培训力公司培训意识断进步程度够中国培训程零开始慢慢发展程记年概十年前甚五年前时候做培训时候样课做培训时候时候印象少量国际公司中国做培训中国公司基没做什培训概1997年时候开始做样公开课程现家开专业财类媒体报纸杂志刊物网站开处培训广告学培训社会力量培训老外培训反正培训铺天盖短短五六年时间年做培训时候没做培训甚时候做培训方法书做营销培训书做时候书架面没什市场营销书现干书架太书架时做时候书架没什书现出百书摆书架定惹眼行已做样书进步速度较快然现较乱鱼目混杂企业法判断谁谁乱必然程越越序优胜劣汰结果越越公司留企业分辨力会越越强中国行业道理样零开始然成长混乱成熟期序衰退产生新行业者产生新产品重新进入成长期历样程
座企业想企业应该注意刚谈问题培训清楚解底需什样培训应该找谁帮助培训专业公司分工配合企业部力资源部门销售部门配合问题清晰思路年做预算时候现做2004年预算时候做出培训预算营销员销售员分均少培训费做出预算诸类应该清醒认识清醒规划逐渐越做越作培训公司培训机构清楚未肯定优胜劣汰里面找出出路够脚踏实步脚印做鱼目混杂时候暂时点商机走企业分辨力越越强时候难存活毕竟行业优秀公司真正脚踏实公司会机会发展
概整中国企业营销销售员培训介绍里边两种员做介绍销售员营销员外规模公司培训员介绍外中国营销员销售员培训现状做介绍行干年诸位座行解希时介绍够没浪费家时间家带点点启发谢谢位
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