解部门
促销员公司顾客终端批零商接触点带动公司赢利发展火车头更公司眼睛耳朵前激烈市场竞争中提高促销员素质工作效率水公司成功必备基准
解重性
非常荣幸告诉工作世纪牛公司重销售环节产品科研开发生产分销商顾客购物袋中关键环节没努力工作够完成次优秀销售工作产品销售出围绕着科研开发调研生产广告宣传渠道维护等等工作没意义时产生销售回款导致资金投入法回收
总言促销员工作世纪牛重岗位期重环节
市场部
公 司
商品
促销员
药店 超市 百货
商品
商 品
顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 …
理 解 销 售
正促销岗位公司发展中起重位决定促销切工作中心：
1．销售产品
2．帮助公司建立顾客档案销售相位顾客
3．店方建立良合作关系
4．公司政策指导济效运作
什促销？
认：促销促进产品销售确种法非常正确里提倡促销工作更更深刻意义
◆ 促进服务增加销售机会服务营销维持顾客重方法节省促销成方法顾客购买查时享相应产品服务医务服务促销员更意义工作产品服务起推销顾客顾客推销联络通服务完成请记住：购买产品消费者已顾客没顾客产品长期接受咨询服务消费者然顾客者说潜顾客公司意义远远购买消费者
◆ 促进陈列增加销售机会陈列维护扩产品展示面产品摆放商店货架出售越创意越展示面摆放越容易引起顾客注意越够获更销售机会
◆ 促进客情增加销售机会关系促销店中正式员工理等保持良亲密信合作关系意味着产品商店里更亲密度时减少性破坏性促销阻力
◆ 保护宣传品增加销售机会现场宣传维护店广告印刷品意味着顾客会更解产品宣传品印刷品会协助搞产品店广告宣传指示帮助顾客更选择产品
什销售？
工作简单产品介绍顾客完需通专业技巧产品售出获顾客档案提供顾客销售服务理念够更帮助顾客做产品指导必须告诉顾客：样义务服务充分具备种服务高水准顾客必须接受服务通良服务顾客建立起更长久销售关系
促销工作职责
围绕着工作中四中心销售部职责具体分四部分：
1．产品服务销售顾客档案建立
2．产品货架展示陈列摆放理
3．店宣传维护
4．客情关系建立深化维护
什顾客理？
提供产品提供服务纷杂顾客统计备案征询意愿公司分顾客提供性化服务建立起顾客服务体系顾客体系建立第步
什店宣传？
产品成功入零售商店外促销员应量利种公司提供宣传品：海报挂旗货架标签陈列架宣传手册折页单张等零售店增加产品顾客吸引力引发顾客购买欲增加销量
什货架陈列理？
货架理生产零售商均处例减少产品断货现象增加销量时增加零售商利润货架理提供处顾客
促销员责单产品卖出告完成必须产品明天售出努力说：公司生意增加方法提高产品宣传度
年保健品市场发生变化特进入选店超市改变保健品消费者购物惯店陈列货架理成销售程中重环节
产品店陈列正确位置排列效现场宣传等效促销方法
陈列店方利益：
1． 增加销售利润：陈列带消费者优惠超值感觉鼓励更兴购买行
2． 增加店顾客流通量：陈列加店宣传吸引更顾客光
3． 避免断货：正做促销活动零售店更重陈列推广中产品减少断货带损失产品推广期间销量必定增加常货架位置足应付
4． 效运店空间：细心设计安排陈列利店空间面积会引起顾客拥挤起现象出现
5． 满足顾客需求：陈列出顾客喜爱产品加合理价格顾客认知产品价值成日购物惯
陈列顾客利益
1． 消费者会超值优惠陈列产品联系起数消费者超值优惠产品
2． 陈列会帮助唤起消费者需物品记忆特购物前没需物品列入清单消费者尤重
3． 陈列改变购物节奏消费者日常例行购物程序中点趣味
陈列基原
货品陈列市场销售环节连接消费者终桥梁成功陈列赖少消费者见必须推销货品陈列重性说零售商店员心腹陈列安排店高客流量显著位置起作称完成整销售程
推广销售+货品陈列增加销量
1． 陈列位置：产品销售陈列直接关系必须考虑般购买者身高陈列高低眼部位置量接收银处柜台货架类产品放放置客流量显眼位置
2． 鼓励选：供观鼓励购买行动陈列陈列鼓励消费者陈列货架取产品保证取陈列产品会倒塌
3． 显眼存性：利广告宣传材料架子卡片悬挂卡海报折页产品手册等增加摆设面积集合规格产品起
4． 购性：保持健康存货量免断货太细陈列减弱购物者注意外会快出售完需频繁补货
5． 售价：区原价特价竞争货品间做较效陈列需宣传品告诉消费者购买趁里产品价格理
货架理
着市场演变生产产品货架售出店员售出例改变中货品直接货架售出店员售出货架理重
货架理客户处
1． 减少产品断货
2． 减少客户消费者产品断货带满
3． 减少客户公司产品断货带损失
货架理目标：
1． 产品占位置销量成正低限度产品货架位置必须足够摆放次补货期间销量
2． 水线摆放时规格包装产品呈山字摆放垂直摆放时规格摆放提高消费者品牌警觉（公司陈列出样原）
3． 产品摆放臀部视线间货架（胸部）产品摆放低然存货架会形成谓视觉滞销情况情况实际实际滞销致———影响出售
◆ 货架理定记住：目类产品搬离货架求产品够具更加合理效出售位置
◆ 改动货架陈列前事先征店负责意产品重新摆放维持长久
货架理特征利益
1．特征：减少产品断货
利益：客户减少生意损失带较销量利润
2．特征：订货补货容易
利益：减低工成工时
3．特征：突出牌子身份
利益：增加产品档次消费者兴购买销售量
4． 特征：系统产品摆放形成美观购物环境
利益：培养新顾客成忠实长期服顾客
加强公司产品零售店中存货量销售员述分销陈列货架理中终达销售目销售员消费层次零售店销售规律指掌握掌握零售店时期销售资料避免断货造成损失
□ 开始专业促销知识指导前
()什需促销专业指导？
1公司：
世纪牛提供商品服务公司然需力创造高效益促销员允许力促销员存没力促销员意味着公司投资渠道成浪费效意味着顾客做次具浪费时间意义咨询意味着产品丧失次销售机会新进员工早日成熟促销员必须接受指导知识
2新岗位：
然接受公司事部门基础规定售货现场知道事少方面客知新会客气问问具备专业知识时专业指导更变等贵
3：
时候需通学提高学生时代基础素质教育文找工作社会学种复杂际关系中掌握交技巧更信帮助支持您工作中学赚取更奖金谋求更高职务掌握赚取更奖金谋求更高职务方法文际关系套断加薪断升职方法摆面前时毋庸置疑：者前两者更容易掌握更容易更世界生活够限度满足愿
（二） 职业教育该做什
1 工作常识：
关工作中般常识包括方面：
ú 时班遵守岗位求遵守公司制度严禁脱岗串岗迟早退旷工班做工作关事等行
ú 员工热爱职工作努力钻研业务提高工作技严禁滥竽充数消极怠工未离职前接受单位聘
ú 员工必须积极参加公司类培训断提高身综合素质适应公司发展需
ú 员工间应团结友爱坦诚相见互相扶持严禁勾心斗角拉邦结派严禁散布利团结言做出利团结行
ú 员工应爱护公物厉行节约保持良工作态度业务力
ú 进行促销工作时时应庄重方正直坦率时刻树立世纪牛良社会形象
ú 员工工作时间吃东西翻阅工作关杂志报刊书籍
2 生活指导：
新进员工中刚走工作岗位走入社会中特征公司新时社会新早日成成熟社会够异乡中更保护家放心请量学丰富社会验异乡生活进行保护
ú 遵守国家法律法规政令做相悖刑事犯罪活动
ú 受外界侮辱诽谤恐吓殴威胁时时公司领导汇报报警欲发生伤害保持清醒
ú 参酗酒赌博吸毒架等事情
ú 保存身份证身边携带张影印件时办理补办外出员业卡流动员计划生育证暂住证
ú 量卫生摊位买食品更食事外赠送食品饮料
ú 陌生聊天理会街动搭讪疑贪图便宜
ú 异乡男事男交亲密清醒认识恋爱关系婚姻关系感情关系亲昵关系验告诉样事情旦发生终受害会
ú 身体适时应该时分公司咨询医生问诊总部医学专家咨询：075525125891时医生诊耽误确诊治疗机会
3促销实务培训：
销售方法
□ 教导项目教法重点————教导工作四重点
认真听仔细亲做夸奖
1验领导事样做？
听取老事验认真公司次培训交流
2观察促销事促销方法
促销事老师休息时间解更促销方法
3期学验知识运工作中
掌握技巧公司培训知识亲做尝试断总结感知掌握日常工作中
试试做起效？
什效？样
4夸奖
时检查否做正确错误时回面顾客时改正
嗯进步快哦
（二）迎接天务挑战
备患充分准备掌握成功关键月促销务天努力完成谁保证天天销售成绩谁保证天完成月务
1制订促销目标
天促销工作说重知道什天关键目标？天卖少产品天少顾客介绍产品成绩完成天销售目标说服少需产品顾客成功天算说服少顾客关键
2充分分析天工作
份工作已熟悉熟悉千万想面顾客技巧验没掌握运应该班问：
少顾客没说服应该样减少种性？
3拟订指导课程表呈司批准
心欲解答问题想出办搪塞分析难免会落事解决问题疑义写日清日洁里找适机会请教总部理
(四)头天样行
工作场头天会感安工作场感亲轻松愉快第次更更出色
1初工作重点放掉安紧张
新员工抱种希相反未知环境抱着安必须记住：没顾客知道新员工谁知道已充分工作知识验
2店关领导加介绍
工作基础需际关系团体精神协调精神重务须致力工作场际关系形成孤立应该方加介绍 世纪牛公司新岗促销员负责××促销工作工作方面希您顾请教导
3动解岗位制度店规
作名老店员新岗第天应该象店员样遵守岗位制度店规
□ 销售工作常识测验
面新进员工提出问题时候促销工作专柜里展开求象店正式店员样做更协助工作里附适解答作参考
销售实务
1空闲时应该做什呢
首先场合应该岗位——
(1)断注意顾客身体动作心情动态明白应该什时候接
(2)橱窗面快会弄脏包装台会弄乱请时清扫整理
(3)楼面补货否完全仓库橱窗商品应该加整理
(4)检查陈列卡价目卡假没附反请马纠正
(5)工作专门促销产品样重
2开店前该做什准备工作呢
(1)橱柜应该清扫干净
(2)品整理齐全
(1) 确认天销售目标
(2) 完成销售目标应补充整理橱柜货品仓库货品
(5)天出售货品装饰陈列方式更改
(6)检查陈列卡价目卡
3陈列商品销出办
答：销出陈列中货品该货品已没库存需立补充该项货品表示该产品畅销商品更需库存
4货品价格标签什重
答：货品价格出示顾客促进顾客购买欲决定购买连成片价格标签果挂倒消顾客购买欲销出东西销出
5顾客正找寻货品想东西立取出
答：应该详知货品身质料法等外应该握现拥规格款式颜色等少件等
设法陈列橱窗货品规格排列便立取出
6果顾客指出货品缺点时该办
答：仔细听取顾客说法追究原组长转告货品承办员果污损破损更换货品
7果应接中顾客住电话进时该办
(1)假事中闲着时：
先说声
请等说××姐空请接位顾客
(2)事没空时：请等位顾客事办完
8顾客指事实××商品刚卖完时该办
(1)劝顾客改卖类似品作代
(2)告诉种货品什时侯货
9顾客东西面交时发生述情况应该告诉顾客呢
(1)件商品放进件商品里时：
××已包放件货品里面
(2)里面东西包装形状类似时
××边形状△△类似封口旁边加记号呢
(3)样货品包装赠送品普通品时：
边赠送品已做双重包装送时请注意封口旁边加记号呢
(4)易坏物品时
包装已充分注意容易损坏东西请心着
(5)斜放颠倒横倒货品时：
件东西果倒会损坏形状请样着
(6)容易变味货品新鲜东西时：
种商品新鲜请早服
□ 销售重点
商品知识定卖出商品
许会说：姐种减肥产品健康安全绝会……
顾客许会说：讨厌哦位店员回事？问腰部减肥效起整身减
发生呢？认真说明容顾客想解容出入顾客会满意
掌握客想知道加商品知识说明推销点
识顾客想法疑虑点重成功促销全部关键
时候商业谈判说服顾客较认知知彼百战殆真理
进行促销员专业知识指导前家分享时候启示：
男孩子喜欢刀枪拳脚时候央求家送武术班学时希象电影演英雄样会斗
央求家结果真武术班学会套拳法长想想觉笑：套拳法根套武术体操记开始拳法时候丁步抱拳马步出拳弓步横起手式学完新鲜劲忘记面招数
天起学邻家男孩子家欺负种体操样起手式前倒两伙伴时直觉神奇竟然没领悟套拳法
长常想件事情写促销员手册时候觉专业知识似难运实际促销工作中想法时候突然想起套拳法原专业促销知识套拳法样神奇效果关键招式专业知识某名词张实际培训促销员验没实际促销工作验想拳法领悟解释专业许家认理指导知识邻家男孩起手式够倒伙伴原实简单：
1时伙伴拥便什招数伸出拳头倒方（关键象样敢学东西实践中应）
2顾时候停止攻击躲避化解危险增加机会（控制动作节奏占动优势促销中没谁够牵着顾客鼻子走原动促销没说服力真正掌握种系统许认理控制技巧时容易通长时间练总结付顾客问题思路想象：久段时间练总结话题面性强顾客时顾客疑问早已准备答案前变容易解决？）
说促销目事先发掘出产品满足客户需针事先知道顾客需顾客存疑虑应运说服理成功促销关键点实际工作中顾客种反应态度暴露需求疑虑第信号面顾客反应进行练
———— 牛雪峰
□ 接受怀疑冷淡异议问答练
()客户产品反应通常分四类：
* 接受：客户产品表示满意
* 怀疑：客户产品某项特性非常感兴趣怀疑产品否真具备优点
* 冷淡：客户需产品表示兴趣
* 异议：接受产品
练：客户说样确需种产品
句话显示客户什态度？
A 接受 B 冷淡 C 异议 D 怀疑 答案： A
推销时客户反应接受表示导议两完全相反态度
两极端间客户外两反应？答案：怀疑冷淡
解释名词：
客户产品表示满意称接受
客户产品感兴趣称异议
判断客户异议态度？
A 产品功效买起
B 年轻听着算买减肥产品安全
C 产品具备种符合需优点
D 嗯真应该试试种减肥产品 答案： A B
解释名词：
客户产品某项特性非常兴趣怀疑产品否真具优点称怀疑
客户需产品表示兴趣缺乏称冷淡
果客户减肥相兴趣怀疑产品否真减肥种反应：
A 冷淡 B 怀疑 答案： B
果客户需产品表示没兴趣时称
A 冷淡 B 怀疑 答案： A
面题客户态度冷淡表示怀疑？
目前需减肥减肥产品
答案：冷淡
相信产品减肥种减肥产品时效果段时间会会反弹
答案：怀疑
产品听起错年直印象错
答案：冷淡
客户需产品感兴趣态度称？
答案：冷淡
客户产品某项特性重视怀疑产品否特点时称？
答案：怀疑
客户产品表示满意称？
答案：接受
客户产品表示满意称？
答案：异议
请识顾客反应
想样苗条难相信会改变身材
答案：怀疑
产品带麻烦真少
答案：异议
听起挺想改掉目前正牌子
答案：怀疑
错买产品身材更
答案：接受
(二)应付客户种态度方法
客户表示冷淡理睬时方法连串追踪式调查问话法发掘需
果遇顾客表示异议时应该：
A 辩解
B 立刻解决问题
C
答案： B
客户显示出怀疑态度时应该举出实例证明产品优点确属实通常般反应次序：
1发掘客户需
2客户需发掘
3介绍产品特性服务
1 客户表示怀疑
2 提出实证
注意：通常介绍产品服务特点客户立刻表示怀疑
客户产品服务表示怀疑时应该：
A 辩解
B 提出实证
C 闭锁式问话法
答案： B
顾客态度
异 议
冷 淡
怀 疑
策略
立刻应付
追踪式调查法
提出实证
时候客户直接表示拒绝拖延时间方法例：
*嗯说……
等考虑说吧
碰种情况继续找出客户直接回答原
客户意拖延直接答复表示：
A 接受
B 需
C 异议冷淡怀疑
答案： C
客户意拖延正面答复时应付办法：
A 继续找出客户冷淡原解决
B 继续找出客户需什？
C 继续找出客户直接答复原
答案： C
□ 应付顾客怀疑态度练
()提出实证：
客户说出需立介绍产品服务特性时候客户说话全然相信
客户相信产品应该提出实证做证明情况：
A 客户接受说话时
B 客户表示冷淡理睬时
C 表示怀疑时
D 拒绝时
答案： C
碰客户表示怀疑时该办？
答案：提出实证
情况中需提出实证？
A相信种减肥产品真达快速瘦身效果
B 前保证类情形说
C 需减肥
D 目前正品牌感相满意已半年
答案： A B
(二)实证资料源
提出实情说服客户时需资料源帮助般资料源：
*目录说明书
*公司顾客档案
*研究调查报告
*宣传材料
*证明书奖状等
*第三者证言
代表公司推销客户产品表示怀疑时应该实证客户相信说话简单实例通常收效果
做实例证明时采三种方法：
1 重复说明产品服务优点
2 证明优点
3 申述发挥优点
实第二步骤提出实例证明产品服务优点该做实证呢？
答案：利资料证明
请定出提出实证时正确次序
申述产品服务优点
答案：3
证明优点
答案：2
重复说明优点
答案：1
客户产品服务表示怀疑时应该：
1重复说明：产品优点
2证明：优点
3申述发挥优点
客户表示怀疑时该采取三步骤？
1重复说明产品服务优点
2证明优点
3申述发挥优点
练：
促销员：
减肥产品利原理量转换减肥进入体脂肪高聚集区促脂肪分解转移产品优点见效快反弹机率国家标准局检验结果证明产品三天转换80脂肪七天变成水性脂肪十五排65余脂肪产品必担心符合政府求担心没效果反弹产品通排泄减肥含腹泻成分会反弹节食减肥降低食欲产生副作伤胃服者相痛苦
证明：国家标准局检验结果证明产品三天转换80脂肪七天变成水性脂肪十五排65余脂肪〔必担心符合政府求担心没效果反弹〕
促销员：
识产品合政府规定非常重问题推荐种产品您原
客户：
吧产品达效果？
回答：出产减肥产品确高效果符合政府规定
提出证明时够举出愈实例客户愈容易接受产品
提出实证？
A 种产品进行量转换减肥
B国家检验局做150次白鼠试验验证效果批准生产
C顾客服满意
D种产品您身体健康安全减肥
答案： B C
提出实例步骤申述发挥产品优点
时发觉……等字句开头表示正做结
选出句子：
保证您天会通服体会产品显效反应参考顾客回访档案面顾客电话回访记录顾客电话亲笔签字
A 服务
B 保证天立刻送货
C 说担心产品没效果
答案： C
介绍产品
优点：
伤胃厌食反弹效副作
实证：
1国家检验局做150次白鼠试验验证效果批准生产
2顾客服满意
利资料做实证回答客户反应
客户：实难令相信产品会种功
证实：重复介绍产品特性：
答案：产品伤胃厌食反弹效副作
举出实证：
1产品通排泄减肥含腹泻成分会反弹节食减肥降低食欲产生副作伤胃服者相痛苦
2国家检验局做150次白鼠试验验证效果批准生产
3顾客服满意
申述发挥：
1放心服产品定通产品达减肥目
2必担心会副作
实证纳时办：
发掘客户需
提出够满足客户需产品优点
客户表示怀疑
提出证明：
1 重复介绍产品特性
2 举例证明
3 申述发挥利益
实证成功时
找出原
应该引发式调查问话法找出实证失败原
注意：
1发掘客户需
2提出够满足客户需产品特性服务
客户表示怀疑提出证明：
1重复介绍产品优点
2举例证明
3申述发挥利益
客户先前提出证明觉满意
提出外更力证明
提出实证接受时首先引发式调查问话法找出原
然提出外更实证资料
□ 应付顾客反应冷淡练
客户反应冷淡原目前厂牌感满意想换购目前需推销东西碰情况时应该闭锁式调查问话法找出客户需东西底什
引闭锁式调查问话法询问方处：问出客户目前正厂牌满处然知道需什
算购买顾客说闭锁式调查问话法许言谈中方觉产品需
客户目前正厂牌感满意想购买东西目前需表示冷淡时应该？
A 闭锁式调查问话法找出方表示怀疑原
B 闭锁式调查问话法找出方需什
C 引发式调查问话法找出客户需
答案： B
客户：
已锻炼节食法减肥需种产品
应付种情况？
A您利工作外时间事锻炼？
B 班时间您减中餐？
C 您您目前减肥办法感觉？
答案： A B
客户：
选择锻炼节食方法减肥产品说种浪费
应付种情况？
A 您常胃空腹晕感觉体重没减少？
B 选择减肥产品更？
C 噢您说说
答案： A
促销员：
肠胃天二十四时工作否进食时候您吃饭吃水果脂食品代食物目前您锻炼会您食欲更增加您体重会更明显减少
客户表示冷淡原目前需推销东西服务种情况应该方解产品特性够解决问题闭锁式调查问话法时该策略
客户：
嗯…………
促销员(答出方肯定需闭锁式问话法)：需种更合理健康影响生活工作减肥方法？
时候会碰前面种闭锁式调查法法达效果办？
试试促成吧促成转变情势较容易应付反应冷淡客户
两种方法应付客户冷淡态度？
1闭锁式调查问话法
2促成
□ 应付顾客表示异议练
诚然客户产品服务表示异议时言颇头痛种情况时发生实满显出客户产品服务反应节中学扭转情势客户接纳产品
客户产品服务表示异议时应该：
A 调查找出需
B 结束推销调查前处理
C 立刻处理
答案： C
表示异议两种类型：
1解误解产品
2方认产品缺点
*产品具备方需优点
*喜欢产品某部分
客户：愿意便服减肥产品
促销员：您说您想便服减肥产品？
客户：
促销员：您定乐意知道产品适合您？
重复方说话处？
1确定方表示异议理
2显示出专注听方说话
注意重复方表示异议原时绝表示赞法
面句话较？
A 说减肥言简单事情？
B 错减肥扰问题
答案： A
会选列句话重复方说话？
A 您说您希减肥您带更问题？
B 认减肥始终项复杂麻烦事情
C 您认减肥项麻烦事情？
D 减肥说问题？
E 错您法减肥确项麻烦问题
答案： A C D
回答问题：
客户：承受减肥时身体反应
答案：说担心副作？
应付客户异议第二办法直接澄清方误解时候必须提供产品服务优点通常情况澄清误解
客户：减肥副作实太伤害身体
重复方话：觉副作伤害身体？
回答：定想知道没伤害身体减肥产品？
应付方已存成见：
1 重复方表示异议时说话
2 强调产品服务优点减少方成见
客户成见产品表示异议时应该：
1重复：方表示异议时说话
2强调：产品服务优点
客户：产品太贵目前想买贵产品
想强调产品方面优点会选句话？
A 认种产品太贵？
B 换句话说觉种产品带许优点值花代价？
答案： B
必须强调产品服务优点减少方成见
优点：
* 促销中已方接受优点 * 调查法证实产品方法提供产品新优点
* 新旧资料混合
方法均视时情况判断决定
强调已方接受产品优点应该闭锁式调查问话法次介绍产品优点
例子：
卖减肥产品客户未买前已接受中优点重复方问话强调已接受优点
种产品处快速瘦身确效
A 果买种产品话节省必减肥开支
B 您说相信效？
C
已说您想减肥？
答案： B
闭锁式调查问话法：
认产品相效果呢？副作方面呢？
位促销员推销例子完参半部注解
方已接受优点
答案：已知道客户需已提供优点
价钱太高购买
(方怀疑缺点异议)
促销员：认产品太贵？
(重复方异议话)
客户：
促销员：效？
(闭锁式调查问话法强调产品服务优点)
客户：
(方认促销员强调外优点)
介绍产品优点
第单元中已通晓满足推销技巧第二单元里学会应付客户怀疑冷淡异议态度第三单元学介绍产品优点带客户利益什推销时介绍产品优点
常进行促销时顾客开始会问：够提供什？
？
第次客户碰面时常会碰情形果素未谋面开始做引发式调查话客户解问问题愿说应该产品做综合性介绍说明产品优点带利益果开始时吸引客户较容易接纳愿意花时间谈开始介绍产品利益时首先先引起兴趣
介绍产品优点利益时注意量客户觉产品正需
做推销时开始介绍产品般利益处？
A 制造悬疑气氛
B 推销进行利
C 更进步介绍产品特点前先引起客户兴趣
D 客户解产品性质
E 够继续谈便进步推销产品
答案： B C E
做综合性产品利益介绍：
1说明般客户需什
2解释产品综合性优点正符合需
念完列例子：
1括出认般客户需
2划出产品优点
样顾客重视身材寻求产品帮助瘦身简单介绍里受顾客欢迎减肥产品瘦身愿实现
答案：(样顾客重视身材寻求产品)
做综合性产品利益介绍时应该：
1说明般客户需
2解释产品综合性优点正合需
综合性特殊性需？
综合性：数顾客愿
特殊性：更进步愿
般性需回答：
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案： B
测试般客户需什呢？
事实推销技巧运客户碰面前应该开始正式客户面谈前应该量汇集关客户需资料
分析客户需什综合列出产品优点
做综合性介绍产品利益时利资料：
* 产品包装文字说明
* 宣传品
* 顾客档案份事先准备日销售记录
写出认利价值资料：
A 宣传品
B 说明书
C 实证材料
答案：C B
推销调查开始时产品优点做综合性介绍利引发式调查问话法相知客户需产品反应
做综合性产品优点介绍
做产品优点综合性介绍客户误解产品感兴趣 时应该：
A 介绍产品优点
B 找出异议原继续推销
C 利引发式调查问话推销继续进行
答案： B
已学：客户已接受产品某项优点应该调查问话法转变话题便知客户需时候必须综合性介绍方法果客户问起产品较利问题时宁产品做般必须优点介绍便引入话题
调查知客户需
提供产品优点服务
闭锁式问话法改变话题
综合性产品介绍改变话题
记住选择
客户已接受产品某项优点二种技巧转换话题：
1做综合性产品优点介绍
2闭锁式调查问话法
综合性产品优点介绍加闭锁式调查问话法促销员推销技巧更高明效
□ 复
复部分常复教材帮助成更优秀促销
复部分练题方式前面学相外增加新问题方式请注意题目求处理项较特殊例子时必须写出全部步骤
举例：谓促成？
1扼简述够满足客户需产品优点
2提出订单求
()综合性产品优点介绍步骤？
假设已知客户需说明够满足客户需产品特点
(二)推销调查时什情况做综合性介绍产品特点？
推销调查开头谈话中转变新话题时
(三)举出闭锁式调查法四种情况：
1引发式调查法效时想牵引方进入话题时
2客户态度冷淡发掘需时
3客户早已知道产品某缺点采时
4重复说明已客户接受产品优点时
(四)举出引发式调查4种情况：
1推销调查开头鼓励客户说话
2客户说完问题时
3闭锁式调查法成功找出原时
4客户接受做证实找出原时
填出空白处：
满足需推销技巧步骤：
1调查出客户需
2证实产品服务
3促成：
A〔综合产品优点〕
B〔提出成交求 〕
4促成失败：
〔找出原〕
5然：
〔发掘客户需提供够满足客户需产品优点服务促成〕
(五)碰反应冷淡客户时两种策略？
A〔闭锁式调查法找出客户需什 〕
B〔促成〕
答案：A
(六)什情况客户态度冷淡？
答案：推销调查开头
时客户表示怀疑？
介绍产品般性特点时表示异议？
答案：情况
(七)客户产品某项性非常重视产品表示怀疑项功时该技巧：
1提出证明
2重复说明项功
3证明项功
4申述扩功
(八)填充
应付客户异议态度：
答案：重复客户异议理
应客户误解？
答案：直接答复方澄清误解
应付客户已存成见？
答案：找出原强调优点减少客户产品成见
重复客户表示异议说话
强调产品服务优点减少客户成见
客户产品早存满成见时应该什方法强调处减少客户成见
答案：闭锁式调查法强调已客户接受处
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促销员公司顾客终端批零商接触点带动公司赢利发展火车头更公司眼睛耳朵前激烈市场竞争中提高促销员素质工作效率水公司成功必备基准
解重性
非常荣幸告诉工作世纪牛公司重销售环节产品科研开发生产分销商顾客购物袋中关键环节没努力工作够完成次优秀销售工作产品销售出围绕着科研开发调研生产广告宣传渠道维护等等工作没意义时产生销售回款导致资金投入法回收
总言促销员工作世纪牛重岗位期重环节
市场部
公 司
商品
促销员
药店 超市 百货
商品
商 品
顾客 顾客 顾客 顾客 顾客 …
理 解 销 售
正促销岗位公司发展中起重位决定促销切工作中心：
1．销售产品
2．帮助公司建立顾客档案销售相位顾客
3．店方建立良合作关系
4．公司政策指导济效运作
什促销？
认：促销促进产品销售确种法非常正确里提倡促销工作更更深刻意义
◆ 促进服务增加销售机会服务营销维持顾客重方法节省促销成方法顾客购买查时享相应产品服务医务服务促销员更意义工作产品服务起推销顾客顾客推销联络通服务完成请记住：购买产品消费者已顾客没顾客产品长期接受咨询服务消费者然顾客者说潜顾客公司意义远远购买消费者
◆ 促进陈列增加销售机会陈列维护扩产品展示面产品摆放商店货架出售越创意越展示面摆放越容易引起顾客注意越够获更销售机会
◆ 促进客情增加销售机会关系促销店中正式员工理等保持良亲密信合作关系意味着产品商店里更亲密度时减少性破坏性促销阻力
◆ 保护宣传品增加销售机会现场宣传维护店广告印刷品意味着顾客会更解产品宣传品印刷品会协助搞产品店广告宣传指示帮助顾客更选择产品
什销售？
工作简单产品介绍顾客完需通专业技巧产品售出获顾客档案提供顾客销售服务理念够更帮助顾客做产品指导必须告诉顾客：样义务服务充分具备种服务高水准顾客必须接受服务通良服务顾客建立起更长久销售关系
促销工作职责
围绕着工作中四中心销售部职责具体分四部分：
1．产品服务销售顾客档案建立
2．产品货架展示陈列摆放理
3．店宣传维护
4．客情关系建立深化维护
什顾客理？
提供产品提供服务纷杂顾客统计备案征询意愿公司分顾客提供性化服务建立起顾客服务体系顾客体系建立第步
什店宣传？
产品成功入零售商店外促销员应量利种公司提供宣传品：海报挂旗货架标签陈列架宣传手册折页单张等零售店增加产品顾客吸引力引发顾客购买欲增加销量
什货架陈列理？
货架理生产零售商均处例减少产品断货现象增加销量时增加零售商利润货架理提供处顾客
促销员责单产品卖出告完成必须产品明天售出努力说：公司生意增加方法提高产品宣传度
年保健品市场发生变化特进入选店超市改变保健品消费者购物惯店陈列货架理成销售程中重环节
产品店陈列正确位置排列效现场宣传等效促销方法
陈列店方利益：
1． 增加销售利润：陈列带消费者优惠超值感觉鼓励更兴购买行
2． 增加店顾客流通量：陈列加店宣传吸引更顾客光
3． 避免断货：正做促销活动零售店更重陈列推广中产品减少断货带损失产品推广期间销量必定增加常货架位置足应付
4． 效运店空间：细心设计安排陈列利店空间面积会引起顾客拥挤起现象出现
5． 满足顾客需求：陈列出顾客喜爱产品加合理价格顾客认知产品价值成日购物惯
陈列顾客利益
1． 消费者会超值优惠陈列产品联系起数消费者超值优惠产品
2． 陈列会帮助唤起消费者需物品记忆特购物前没需物品列入清单消费者尤重
3． 陈列改变购物节奏消费者日常例行购物程序中点趣味
陈列基原
货品陈列市场销售环节连接消费者终桥梁成功陈列赖少消费者见必须推销货品陈列重性说零售商店员心腹陈列安排店高客流量显著位置起作称完成整销售程
推广销售+货品陈列增加销量
1． 陈列位置：产品销售陈列直接关系必须考虑般购买者身高陈列高低眼部位置量接收银处柜台货架类产品放放置客流量显眼位置
2． 鼓励选：供观鼓励购买行动陈列陈列鼓励消费者陈列货架取产品保证取陈列产品会倒塌
3． 显眼存性：利广告宣传材料架子卡片悬挂卡海报折页产品手册等增加摆设面积集合规格产品起
4． 购性：保持健康存货量免断货太细陈列减弱购物者注意外会快出售完需频繁补货
5． 售价：区原价特价竞争货品间做较效陈列需宣传品告诉消费者购买趁里产品价格理
货架理
着市场演变生产产品货架售出店员售出例改变中货品直接货架售出店员售出货架理重
货架理客户处
1． 减少产品断货
2． 减少客户消费者产品断货带满
3． 减少客户公司产品断货带损失
货架理目标：
1． 产品占位置销量成正低限度产品货架位置必须足够摆放次补货期间销量
2． 水线摆放时规格包装产品呈山字摆放垂直摆放时规格摆放提高消费者品牌警觉（公司陈列出样原）
3． 产品摆放臀部视线间货架（胸部）产品摆放低然存货架会形成谓视觉滞销情况情况实际实际滞销致———影响出售
◆ 货架理定记住：目类产品搬离货架求产品够具更加合理效出售位置
◆ 改动货架陈列前事先征店负责意产品重新摆放维持长久
货架理特征利益
1．特征：减少产品断货
利益：客户减少生意损失带较销量利润
2．特征：订货补货容易
利益：减低工成工时
3．特征：突出牌子身份
利益：增加产品档次消费者兴购买销售量
4． 特征：系统产品摆放形成美观购物环境
利益：培养新顾客成忠实长期服顾客
加强公司产品零售店中存货量销售员述分销陈列货架理中终达销售目销售员消费层次零售店销售规律指掌握掌握零售店时期销售资料避免断货造成损失
□ 开始专业促销知识指导前
()什需促销专业指导？
1公司：
世纪牛提供商品服务公司然需力创造高效益促销员允许力促销员存没力促销员意味着公司投资渠道成浪费效意味着顾客做次具浪费时间意义咨询意味着产品丧失次销售机会新进员工早日成熟促销员必须接受指导知识
2新岗位：
然接受公司事部门基础规定售货现场知道事少方面客知新会客气问问具备专业知识时专业指导更变等贵
3：
时候需通学提高学生时代基础素质教育文找工作社会学种复杂际关系中掌握交技巧更信帮助支持您工作中学赚取更奖金谋求更高职务掌握赚取更奖金谋求更高职务方法文际关系套断加薪断升职方法摆面前时毋庸置疑：者前两者更容易掌握更容易更世界生活够限度满足愿
（二） 职业教育该做什
1 工作常识：
关工作中般常识包括方面：
ú 时班遵守岗位求遵守公司制度严禁脱岗串岗迟早退旷工班做工作关事等行
ú 员工热爱职工作努力钻研业务提高工作技严禁滥竽充数消极怠工未离职前接受单位聘
ú 员工必须积极参加公司类培训断提高身综合素质适应公司发展需
ú 员工间应团结友爱坦诚相见互相扶持严禁勾心斗角拉邦结派严禁散布利团结言做出利团结行
ú 员工应爱护公物厉行节约保持良工作态度业务力
ú 进行促销工作时时应庄重方正直坦率时刻树立世纪牛良社会形象
ú 员工工作时间吃东西翻阅工作关杂志报刊书籍
2 生活指导：
新进员工中刚走工作岗位走入社会中特征公司新时社会新早日成成熟社会够异乡中更保护家放心请量学丰富社会验异乡生活进行保护
ú 遵守国家法律法规政令做相悖刑事犯罪活动
ú 受外界侮辱诽谤恐吓殴威胁时时公司领导汇报报警欲发生伤害保持清醒
ú 参酗酒赌博吸毒架等事情
ú 保存身份证身边携带张影印件时办理补办外出员业卡流动员计划生育证暂住证
ú 量卫生摊位买食品更食事外赠送食品饮料
ú 陌生聊天理会街动搭讪疑贪图便宜
ú 异乡男事男交亲密清醒认识恋爱关系婚姻关系感情关系亲昵关系验告诉样事情旦发生终受害会
ú 身体适时应该时分公司咨询医生问诊总部医学专家咨询：075525125891时医生诊耽误确诊治疗机会
3促销实务培训：
销售方法
□ 教导项目教法重点————教导工作四重点
认真听仔细亲做夸奖
1验领导事样做？
听取老事验认真公司次培训交流
2观察促销事促销方法
促销事老师休息时间解更促销方法
3期学验知识运工作中
掌握技巧公司培训知识亲做尝试断总结感知掌握日常工作中
试试做起效？
什效？样
4夸奖
时检查否做正确错误时回面顾客时改正
嗯进步快哦
（二）迎接天务挑战
备患充分准备掌握成功关键月促销务天努力完成谁保证天天销售成绩谁保证天完成月务
1制订促销目标
天促销工作说重知道什天关键目标？天卖少产品天少顾客介绍产品成绩完成天销售目标说服少需产品顾客成功天算说服少顾客关键
2充分分析天工作
份工作已熟悉熟悉千万想面顾客技巧验没掌握运应该班问：
少顾客没说服应该样减少种性？
3拟订指导课程表呈司批准
心欲解答问题想出办搪塞分析难免会落事解决问题疑义写日清日洁里找适机会请教总部理
(四)头天样行
工作场头天会感安工作场感亲轻松愉快第次更更出色
1初工作重点放掉安紧张
新员工抱种希相反未知环境抱着安必须记住：没顾客知道新员工谁知道已充分工作知识验
2店关领导加介绍
工作基础需际关系团体精神协调精神重务须致力工作场际关系形成孤立应该方加介绍 世纪牛公司新岗促销员负责××促销工作工作方面希您顾请教导
3动解岗位制度店规
作名老店员新岗第天应该象店员样遵守岗位制度店规
□ 销售工作常识测验
面新进员工提出问题时候促销工作专柜里展开求象店正式店员样做更协助工作里附适解答作参考
销售实务
1空闲时应该做什呢
首先场合应该岗位——
(1)断注意顾客身体动作心情动态明白应该什时候接
(2)橱窗面快会弄脏包装台会弄乱请时清扫整理
(3)楼面补货否完全仓库橱窗商品应该加整理
(4)检查陈列卡价目卡假没附反请马纠正
(5)工作专门促销产品样重
2开店前该做什准备工作呢
(1)橱柜应该清扫干净
(2)品整理齐全
(1) 确认天销售目标
(2) 完成销售目标应补充整理橱柜货品仓库货品
(5)天出售货品装饰陈列方式更改
(6)检查陈列卡价目卡
3陈列商品销出办
答：销出陈列中货品该货品已没库存需立补充该项货品表示该产品畅销商品更需库存
4货品价格标签什重
答：货品价格出示顾客促进顾客购买欲决定购买连成片价格标签果挂倒消顾客购买欲销出东西销出
5顾客正找寻货品想东西立取出
答：应该详知货品身质料法等外应该握现拥规格款式颜色等少件等
设法陈列橱窗货品规格排列便立取出
6果顾客指出货品缺点时该办
答：仔细听取顾客说法追究原组长转告货品承办员果污损破损更换货品
7果应接中顾客住电话进时该办
(1)假事中闲着时：
先说声
请等说××姐空请接位顾客
(2)事没空时：请等位顾客事办完
8顾客指事实××商品刚卖完时该办
(1)劝顾客改卖类似品作代
(2)告诉种货品什时侯货
9顾客东西面交时发生述情况应该告诉顾客呢
(1)件商品放进件商品里时：
××已包放件货品里面
(2)里面东西包装形状类似时
××边形状△△类似封口旁边加记号呢
(3)样货品包装赠送品普通品时：
边赠送品已做双重包装送时请注意封口旁边加记号呢
(4)易坏物品时
包装已充分注意容易损坏东西请心着
(5)斜放颠倒横倒货品时：
件东西果倒会损坏形状请样着
(6)容易变味货品新鲜东西时：
种商品新鲜请早服
□ 销售重点
商品知识定卖出商品
许会说：姐种减肥产品健康安全绝会……
顾客许会说：讨厌哦位店员回事？问腰部减肥效起整身减
发生呢？认真说明容顾客想解容出入顾客会满意
掌握客想知道加商品知识说明推销点
识顾客想法疑虑点重成功促销全部关键
时候商业谈判说服顾客较认知知彼百战殆真理
进行促销员专业知识指导前家分享时候启示：
男孩子喜欢刀枪拳脚时候央求家送武术班学时希象电影演英雄样会斗
央求家结果真武术班学会套拳法长想想觉笑：套拳法根套武术体操记开始拳法时候丁步抱拳马步出拳弓步横起手式学完新鲜劲忘记面招数
天起学邻家男孩子家欺负种体操样起手式前倒两伙伴时直觉神奇竟然没领悟套拳法
长常想件事情写促销员手册时候觉专业知识似难运实际促销工作中想法时候突然想起套拳法原专业促销知识套拳法样神奇效果关键招式专业知识某名词张实际培训促销员验没实际促销工作验想拳法领悟解释专业许家认理指导知识邻家男孩起手式够倒伙伴原实简单：
1时伙伴拥便什招数伸出拳头倒方（关键象样敢学东西实践中应）
2顾时候停止攻击躲避化解危险增加机会（控制动作节奏占动优势促销中没谁够牵着顾客鼻子走原动促销没说服力真正掌握种系统许认理控制技巧时容易通长时间练总结付顾客问题思路想象：久段时间练总结话题面性强顾客时顾客疑问早已准备答案前变容易解决？）
说促销目事先发掘出产品满足客户需针事先知道顾客需顾客存疑虑应运说服理成功促销关键点实际工作中顾客种反应态度暴露需求疑虑第信号面顾客反应进行练
———— 牛雪峰
□ 接受怀疑冷淡异议问答练
()客户产品反应通常分四类：
* 接受：客户产品表示满意
* 怀疑：客户产品某项特性非常感兴趣怀疑产品否真具备优点
* 冷淡：客户需产品表示兴趣
* 异议：接受产品
练：客户说样确需种产品
句话显示客户什态度？
A 接受 B 冷淡 C 异议 D 怀疑 答案： A
推销时客户反应接受表示导议两完全相反态度
两极端间客户外两反应？答案：怀疑冷淡
解释名词：
客户产品表示满意称接受
客户产品感兴趣称异议
判断客户异议态度？
A 产品功效买起
B 年轻听着算买减肥产品安全
C 产品具备种符合需优点
D 嗯真应该试试种减肥产品 答案： A B
解释名词：
客户产品某项特性非常兴趣怀疑产品否真具优点称怀疑
客户需产品表示兴趣缺乏称冷淡
果客户减肥相兴趣怀疑产品否真减肥种反应：
A 冷淡 B 怀疑 答案： B
果客户需产品表示没兴趣时称
A 冷淡 B 怀疑 答案： A
面题客户态度冷淡表示怀疑？
目前需减肥减肥产品
答案：冷淡
相信产品减肥种减肥产品时效果段时间会会反弹
答案：怀疑
产品听起错年直印象错
答案：冷淡
客户需产品感兴趣态度称？
答案：冷淡
客户产品某项特性重视怀疑产品否特点时称？
答案：怀疑
客户产品表示满意称？
答案：接受
客户产品表示满意称？
答案：异议
请识顾客反应
想样苗条难相信会改变身材
答案：怀疑
产品带麻烦真少
答案：异议
听起挺想改掉目前正牌子
答案：怀疑
错买产品身材更
答案：接受
(二)应付客户种态度方法
客户表示冷淡理睬时方法连串追踪式调查问话法发掘需
果遇顾客表示异议时应该：
A 辩解
B 立刻解决问题
C
答案： B
客户显示出怀疑态度时应该举出实例证明产品优点确属实通常般反应次序：
1发掘客户需
2客户需发掘
3介绍产品特性服务
1 客户表示怀疑
2 提出实证
注意：通常介绍产品服务特点客户立刻表示怀疑
客户产品服务表示怀疑时应该：
A 辩解
B 提出实证
C 闭锁式问话法
答案： B
顾客态度
异 议
冷 淡
怀 疑
策略
立刻应付
追踪式调查法
提出实证
时候客户直接表示拒绝拖延时间方法例：
*嗯说……
等考虑说吧
碰种情况继续找出客户直接回答原
客户意拖延直接答复表示：
A 接受
B 需
C 异议冷淡怀疑
答案： C
客户意拖延正面答复时应付办法：
A 继续找出客户冷淡原解决
B 继续找出客户需什？
C 继续找出客户直接答复原
答案： C
□ 应付顾客怀疑态度练
()提出实证：
客户说出需立介绍产品服务特性时候客户说话全然相信
客户相信产品应该提出实证做证明情况：
A 客户接受说话时
B 客户表示冷淡理睬时
C 表示怀疑时
D 拒绝时
答案： C
碰客户表示怀疑时该办？
答案：提出实证
情况中需提出实证？
A相信种减肥产品真达快速瘦身效果
B 前保证类情形说
C 需减肥
D 目前正品牌感相满意已半年
答案： A B
(二)实证资料源
提出实情说服客户时需资料源帮助般资料源：
*目录说明书
*公司顾客档案
*研究调查报告
*宣传材料
*证明书奖状等
*第三者证言
代表公司推销客户产品表示怀疑时应该实证客户相信说话简单实例通常收效果
做实例证明时采三种方法：
1 重复说明产品服务优点
2 证明优点
3 申述发挥优点
实第二步骤提出实例证明产品服务优点该做实证呢？
答案：利资料证明
请定出提出实证时正确次序
申述产品服务优点
答案：3
证明优点
答案：2
重复说明优点
答案：1
客户产品服务表示怀疑时应该：
1重复说明：产品优点
2证明：优点
3申述发挥优点
客户表示怀疑时该采取三步骤？
1重复说明产品服务优点
2证明优点
3申述发挥优点
练：
促销员：
减肥产品利原理量转换减肥进入体脂肪高聚集区促脂肪分解转移产品优点见效快反弹机率国家标准局检验结果证明产品三天转换80脂肪七天变成水性脂肪十五排65余脂肪产品必担心符合政府求担心没效果反弹产品通排泄减肥含腹泻成分会反弹节食减肥降低食欲产生副作伤胃服者相痛苦
证明：国家标准局检验结果证明产品三天转换80脂肪七天变成水性脂肪十五排65余脂肪〔必担心符合政府求担心没效果反弹〕
促销员：
识产品合政府规定非常重问题推荐种产品您原
客户：
吧产品达效果？
回答：出产减肥产品确高效果符合政府规定
提出证明时够举出愈实例客户愈容易接受产品
提出实证？
A 种产品进行量转换减肥
B国家检验局做150次白鼠试验验证效果批准生产
C顾客服满意
D种产品您身体健康安全减肥
答案： B C
提出实例步骤申述发挥产品优点
时发觉……等字句开头表示正做结
选出句子：
保证您天会通服体会产品显效反应参考顾客回访档案面顾客电话回访记录顾客电话亲笔签字
A 服务
B 保证天立刻送货
C 说担心产品没效果
答案： C
介绍产品
优点：
伤胃厌食反弹效副作
实证：
1国家检验局做150次白鼠试验验证效果批准生产
2顾客服满意
利资料做实证回答客户反应
客户：实难令相信产品会种功
证实：重复介绍产品特性：
答案：产品伤胃厌食反弹效副作
举出实证：
1产品通排泄减肥含腹泻成分会反弹节食减肥降低食欲产生副作伤胃服者相痛苦
2国家检验局做150次白鼠试验验证效果批准生产
3顾客服满意
申述发挥：
1放心服产品定通产品达减肥目
2必担心会副作
实证纳时办：
发掘客户需
提出够满足客户需产品优点
客户表示怀疑
提出证明：
1 重复介绍产品特性
2 举例证明
3 申述发挥利益
实证成功时
找出原
应该引发式调查问话法找出实证失败原
注意：
1发掘客户需
2提出够满足客户需产品特性服务
客户表示怀疑提出证明：
1重复介绍产品优点
2举例证明
3申述发挥利益
客户先前提出证明觉满意
提出外更力证明
提出实证接受时首先引发式调查问话法找出原
然提出外更实证资料
□ 应付顾客反应冷淡练
客户反应冷淡原目前厂牌感满意想换购目前需推销东西碰情况时应该闭锁式调查问话法找出客户需东西底什
引闭锁式调查问话法询问方处：问出客户目前正厂牌满处然知道需什
算购买顾客说闭锁式调查问话法许言谈中方觉产品需
客户目前正厂牌感满意想购买东西目前需表示冷淡时应该？
A 闭锁式调查问话法找出方表示怀疑原
B 闭锁式调查问话法找出方需什
C 引发式调查问话法找出客户需
答案： B
客户：
已锻炼节食法减肥需种产品
应付种情况？
A您利工作外时间事锻炼？
B 班时间您减中餐？
C 您您目前减肥办法感觉？
答案： A B
客户：
选择锻炼节食方法减肥产品说种浪费
应付种情况？
A 您常胃空腹晕感觉体重没减少？
B 选择减肥产品更？
C 噢您说说
答案： A
促销员：
肠胃天二十四时工作否进食时候您吃饭吃水果脂食品代食物目前您锻炼会您食欲更增加您体重会更明显减少
客户表示冷淡原目前需推销东西服务种情况应该方解产品特性够解决问题闭锁式调查问话法时该策略
客户：
嗯…………
促销员(答出方肯定需闭锁式问话法)：需种更合理健康影响生活工作减肥方法？
时候会碰前面种闭锁式调查法法达效果办？
试试促成吧促成转变情势较容易应付反应冷淡客户
两种方法应付客户冷淡态度？
1闭锁式调查问话法
2促成
□ 应付顾客表示异议练
诚然客户产品服务表示异议时言颇头痛种情况时发生实满显出客户产品服务反应节中学扭转情势客户接纳产品
客户产品服务表示异议时应该：
A 调查找出需
B 结束推销调查前处理
C 立刻处理
答案： C
表示异议两种类型：
1解误解产品
2方认产品缺点
*产品具备方需优点
*喜欢产品某部分
客户：愿意便服减肥产品
促销员：您说您想便服减肥产品？
客户：
促销员：您定乐意知道产品适合您？
重复方说话处？
1确定方表示异议理
2显示出专注听方说话
注意重复方表示异议原时绝表示赞法
面句话较？
A 说减肥言简单事情？
B 错减肥扰问题
答案： A
会选列句话重复方说话？
A 您说您希减肥您带更问题？
B 认减肥始终项复杂麻烦事情
C 您认减肥项麻烦事情？
D 减肥说问题？
E 错您法减肥确项麻烦问题
答案： A C D
回答问题：
客户：承受减肥时身体反应
答案：说担心副作？
应付客户异议第二办法直接澄清方误解时候必须提供产品服务优点通常情况澄清误解
客户：减肥副作实太伤害身体
重复方话：觉副作伤害身体？
回答：定想知道没伤害身体减肥产品？
应付方已存成见：
1 重复方表示异议时说话
2 强调产品服务优点减少方成见
客户成见产品表示异议时应该：
1重复：方表示异议时说话
2强调：产品服务优点
客户：产品太贵目前想买贵产品
想强调产品方面优点会选句话？
A 认种产品太贵？
B 换句话说觉种产品带许优点值花代价？
答案： B
必须强调产品服务优点减少方成见
优点：
* 促销中已方接受优点 * 调查法证实产品方法提供产品新优点
* 新旧资料混合
方法均视时情况判断决定
强调已方接受产品优点应该闭锁式调查问话法次介绍产品优点
例子：
卖减肥产品客户未买前已接受中优点重复方问话强调已接受优点
种产品处快速瘦身确效
A 果买种产品话节省必减肥开支
B 您说相信效？
C
已说您想减肥？
答案： B
闭锁式调查问话法：
认产品相效果呢？副作方面呢？
位促销员推销例子完参半部注解
方已接受优点
答案：已知道客户需已提供优点
价钱太高购买
(方怀疑缺点异议)
促销员：认产品太贵？
(重复方异议话)
客户：
促销员：效？
(闭锁式调查问话法强调产品服务优点)
客户：
(方认促销员强调外优点)
介绍产品优点
第单元中已通晓满足推销技巧第二单元里学会应付客户怀疑冷淡异议态度第三单元学介绍产品优点带客户利益什推销时介绍产品优点
常进行促销时顾客开始会问：够提供什？
？
第次客户碰面时常会碰情形果素未谋面开始做引发式调查话客户解问问题愿说应该产品做综合性介绍说明产品优点带利益果开始时吸引客户较容易接纳愿意花时间谈开始介绍产品利益时首先先引起兴趣
介绍产品优点利益时注意量客户觉产品正需
做推销时开始介绍产品般利益处？
A 制造悬疑气氛
B 推销进行利
C 更进步介绍产品特点前先引起客户兴趣
D 客户解产品性质
E 够继续谈便进步推销产品
答案： B C E
做综合性产品利益介绍：
1说明般客户需什
2解释产品综合性优点正符合需
念完列例子：
1括出认般客户需
2划出产品优点
样顾客重视身材寻求产品帮助瘦身简单介绍里受顾客欢迎减肥产品瘦身愿实现
答案：(样顾客重视身材寻求产品)
做综合性产品利益介绍时应该：
1说明般客户需
2解释产品综合性优点正合需
综合性特殊性需？
综合性：数顾客愿
特殊性：更进步愿
般性需回答：
A 促成语句
B 综合性产品优点
C 提供特殊服务语句
答案： B
测试般客户需什呢？
事实推销技巧运客户碰面前应该开始正式客户面谈前应该量汇集关客户需资料
分析客户需什综合列出产品优点
做综合性介绍产品利益时利资料：
* 产品包装文字说明
* 宣传品
* 顾客档案份事先准备日销售记录
写出认利价值资料：
A 宣传品
B 说明书
C 实证材料
答案：C B
推销调查开始时产品优点做综合性介绍利引发式调查问话法相知客户需产品反应
做综合性产品优点介绍
做产品优点综合性介绍客户误解产品感兴趣 时应该：
A 介绍产品优点
B 找出异议原继续推销
C 利引发式调查问话推销继续进行
答案： B
已学：客户已接受产品某项优点应该调查问话法转变话题便知客户需时候必须综合性介绍方法果客户问起产品较利问题时宁产品做般必须优点介绍便引入话题
调查知客户需
提供产品优点服务
闭锁式问话法改变话题
综合性产品介绍改变话题
记住选择
客户已接受产品某项优点二种技巧转换话题：
1做综合性产品优点介绍
2闭锁式调查问话法
综合性产品优点介绍加闭锁式调查问话法促销员推销技巧更高明效
□ 复
复部分常复教材帮助成更优秀促销
复部分练题方式前面学相外增加新问题方式请注意题目求处理项较特殊例子时必须写出全部步骤
举例：谓促成？
1扼简述够满足客户需产品优点
2提出订单求
()综合性产品优点介绍步骤？
假设已知客户需说明够满足客户需产品特点
(二)推销调查时什情况做综合性介绍产品特点？
推销调查开头谈话中转变新话题时
(三)举出闭锁式调查法四种情况：
1引发式调查法效时想牵引方进入话题时
2客户态度冷淡发掘需时
3客户早已知道产品某缺点采时
4重复说明已客户接受产品优点时
(四)举出引发式调查4种情况：
1推销调查开头鼓励客户说话
2客户说完问题时
3闭锁式调查法成功找出原时
4客户接受做证实找出原时
填出空白处：
满足需推销技巧步骤：
1调查出客户需
2证实产品服务
3促成：
A〔综合产品优点〕
B〔提出成交求 〕
4促成失败：
〔找出原〕
5然：
〔发掘客户需提供够满足客户需产品优点服务促成〕
(五)碰反应冷淡客户时两种策略？
A〔闭锁式调查法找出客户需什 〕
B〔促成〕
答案：A
(六)什情况客户态度冷淡？
答案：推销调查开头
时客户表示怀疑？
介绍产品般性特点时表示异议？
答案：情况
(七)客户产品某项性非常重视产品表示怀疑项功时该技巧：
1提出证明
2重复说明项功
3证明项功
4申述扩功
(八)填充
应付客户异议态度：
答案：重复客户异议理
应客户误解？
答案：直接答复方澄清误解
应付客户已存成见？
答案：找出原强调优点减少客户产品成见
重复客户表示异议说话
强调产品服务优点减少客户成见
客户产品早存满成见时应该什方法强调处减少客户成见
答案：闭锁式调查法强调已客户接受处
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