提 纲
传统模式
二十年变化鱼吃鱼
跑马圈
质化竞争：产品营销装修理战略
专业化标准化模式化连锁化必覆盖行业
二烘焙业传统销售模式新兴销售模式撞
世界家世界500强企业名柯达1991年时候技术领先世界行10年2012年1月破产做数码干掉
索尼沉浸数码领先喜悦中时突然发现原全世界卖相机卖做手机诺基亚部手机部相机年索尼业绩幅亏损濒倒闭
原做电脑苹果出手机世界老
诺基亚干掉没手力2013年9月诺基亚微软收购
360出台直接杀毒变成免费淘汰金山毒霸
淘宝电子商务2012年万亿销量逼苏宁国美传统零售巨头转型逼李宁服装关掉全国1800家专卖店连天发卫星沃尔玛难招架果马云菜鸟行动成功话24时全国货梦想实现零售巨头命运会？
腾讯微信出台6亿户增加直接劫中国移动电信联通饭碗
果天隔壁开火锅店张三卖手机卖时候觉惊讶跨界时代行业整合交叉相互渗透果原直获利产品行业外手里突然变成种免费增值服务竞争？生存？
未竞争产品竞争渠道竞争资源整合竞争终端消费者竞争谁够持资源持消费者户消费什产品消费什服务够盈利时候够保证利益立败
马云王健林1亿赌局——趋势问题
雷军董明珠10亿赌局—核心制造—核心营销
陈安说：趋势匹马果马面追永远追骑马面马样快马成功
烘焙企业B2C模式会会B2B取代
烘焙公会理事会 OTO
三导购
1销售氛围营造：
商业气氛重性（万州）
灯光亮堂 陈列丰满（正面外勿倒置竖躺齐左右低高商品标价准仓板条线端头条线条线标牌条线） 营业员状态 员工忙碌感觉 干净整洁（透明玻璃）
2导购流程
热情招呼等时机
（面带三分笑生意跑掉 员工练眼神亲力）
捕捉时机接顾客 1米距离 意进 注意观察 脚步眼神触摸询问 菠萝包 观察顾客身份穿着层次谈吐
展示介绍产品
参谋推荐 利权威暗示（臭气理） 引导顾客传递信息
顾客类型（明确目标目标明确没购买算）
知识性 原料 工艺 包装 消费反馈 前活动情况
四销售方案
1目：
提高业绩 营业额 利润额 客流量
击手
清理库存 加速资金周转
提升品牌价值 造势
2商业活动：
a效利惯性消费积极创造情感消费
b促销：促销调研确定目标制定预算 选择时机确定题制作宣传品员培训
c促销方式：
折扣券 三连环促销
特卖 集中处理库存
指定目标折扣教师节 奥康事件 定日期折扣
效利形广告：
DM单 纸张质量 色彩简单 题明确 版面简单
POP促销
形广告 产品香味
赠品赠送
积分 ：夸显性东西缩隐性东西提高积分兑换附加值
提供附加值超出顾客预期时怕张纸会满足感提供商品低顾客语气时怕少张纸会失感
免费品尝
会员制 会员感觉 短信祝福
奖式：涪陵师傅
捆绑销售 水吧 套餐 互补产品
联合销售：千代香会员卡 玫瑰花
五数理
1 数关产品质量：引申—食品安全
杭州广琪严禁拍
盐城顶益食品限公司
2数分析消费惯分析产品留存：卖点产品拳头产品第磁石产品
价位设置吸引 毛利高产品拉动毛利较高产品 85c
产品包装附赠品发展收藏程度浣熊方便面英雄卡片香港维尼熊饼干包装
长线产品 麦劳长线产品永远7种
旅游产品方特色产品
（盲目持续新产品刺激营业额）
3数分析利润点分析利润店面抛弃余品种
4 办卡目进行客户数理开展更服务
六投诉处理
1 投诉类型采取处理方式
服务态度方式问题 忙 员工素质语问题 缺乏专业知识 包装问题 现金错误 产品价格变动 产品退货 食品卫生安全
2 先认感受换位思考处理异议
七
1没庸没超合适
2利（患寡患均）名情
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传统模式
二十年变化鱼吃鱼
跑马圈
质化竞争：产品营销装修理战略
专业化标准化模式化连锁化必覆盖行业
二烘焙业传统销售模式新兴销售模式撞
世界家世界500强企业名柯达1991年时候技术领先世界行10年2012年1月破产做数码干掉
索尼沉浸数码领先喜悦中时突然发现原全世界卖相机卖做手机诺基亚部手机部相机年索尼业绩幅亏损濒倒闭
原做电脑苹果出手机世界老
诺基亚干掉没手力2013年9月诺基亚微软收购
360出台直接杀毒变成免费淘汰金山毒霸
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腾讯微信出台6亿户增加直接劫中国移动电信联通饭碗
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未竞争产品竞争渠道竞争资源整合竞争终端消费者竞争谁够持资源持消费者户消费什产品消费什服务够盈利时候够保证利益立败
马云王健林1亿赌局——趋势问题
雷军董明珠10亿赌局—核心制造—核心营销
陈安说：趋势匹马果马面追永远追骑马面马样快马成功
烘焙企业B2C模式会会B2B取代
烘焙公会理事会 OTO
三导购
1销售氛围营造：
商业气氛重性（万州）
灯光亮堂 陈列丰满（正面外勿倒置竖躺齐左右低高商品标价准仓板条线端头条线条线标牌条线） 营业员状态 员工忙碌感觉 干净整洁（透明玻璃）
2导购流程
热情招呼等时机
（面带三分笑生意跑掉 员工练眼神亲力）
捕捉时机接顾客 1米距离 意进 注意观察 脚步眼神触摸询问 菠萝包 观察顾客身份穿着层次谈吐
展示介绍产品
参谋推荐 利权威暗示（臭气理） 引导顾客传递信息
顾客类型（明确目标目标明确没购买算）
知识性 原料 工艺 包装 消费反馈 前活动情况
四销售方案
1目：
提高业绩 营业额 利润额 客流量
击手
清理库存 加速资金周转
提升品牌价值 造势
2商业活动：
a效利惯性消费积极创造情感消费
b促销：促销调研确定目标制定预算 选择时机确定题制作宣传品员培训
c促销方式：
折扣券 三连环促销
特卖 集中处理库存
指定目标折扣教师节 奥康事件 定日期折扣
效利形广告：
DM单 纸张质量 色彩简单 题明确 版面简单
POP促销
形广告 产品香味
赠品赠送
积分 ：夸显性东西缩隐性东西提高积分兑换附加值
提供附加值超出顾客预期时怕张纸会满足感提供商品低顾客语气时怕少张纸会失感
免费品尝
会员制 会员感觉 短信祝福
奖式：涪陵师傅
捆绑销售 水吧 套餐 互补产品
联合销售：千代香会员卡 玫瑰花
五数理
1 数关产品质量：引申—食品安全
杭州广琪严禁拍
盐城顶益食品限公司
2数分析消费惯分析产品留存：卖点产品拳头产品第磁石产品
价位设置吸引 毛利高产品拉动毛利较高产品 85c
产品包装附赠品发展收藏程度浣熊方便面英雄卡片香港维尼熊饼干包装
长线产品 麦劳长线产品永远7种
旅游产品方特色产品
（盲目持续新产品刺激营业额）
3数分析利润点分析利润店面抛弃余品种
4 办卡目进行客户数理开展更服务
六投诉处理
1 投诉类型采取处理方式
服务态度方式问题 忙 员工素质语问题 缺乏专业知识 包装问题 现金错误 产品价格变动 产品退货 食品卫生安全
2 先认感受换位思考处理异议
七
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2利（患寡患均）名情
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