• 1. 营销人员培训大纲XXX XX-XX-XX
    • 2. 营销人员的能力销售能力: 产品知识、销售技巧、培训能力、销售策划能力…… 业务能力: 商谈能力、协调与资源利用能力、市场分析与掌控能力…… 个人素修: 自信心、诚心、耐心、忠诚度、学习能力、营销实务……
    • 3. 培训内容营销基础知识与实务 IT相关产品与方案简介 销售礼仪与技巧 商务谈判技巧 商务文书撰写要点 演讲与口才 案例分析 模拟演练
    • 4. 第一节:营销基础知识与实务
    • 5. 推销与营销的区别推销是指卖那些生产出来的东西 如:电脑城大卖场推销 营销是指生产那些能够卖得出去的产品 如:IT系统集成项目解决方案
    • 6. 推销观念企业认为如果任其自然,消费者一般不会主动购买本企业太多的产品,因此,企业应下大力展开推销和促销工作。 企业经营的核心在于推销和促销,而非消费需求。
    • 7. 营销观念企业的任务关键在于断定目标市场消费者的需求和欲望,并且要比竞争者更好地满足消费者的需求 营销观念的思想资源: 两个导向: 消费者导向 竞争者导向 四大支柱: 市场中心 顾客满意 协调的市场营销 赢利性
    • 8. 客户的层次
    • 9. 市场营销管理过程发现和评价市场机会 细分市场——目标市场——市场定位 发展市场营销组合策略 执行和控制市场营销组合策略
    • 10. 市场营销战略与战术的规划营销环境企 业顾客市场细分差异优势竞争选 择战略定位公司实力经营目标目标市场市场定位战术方案4PS组合资源配置时间进程环境分析目标市 场选择营销战略设计营销战术设计
    • 11. 4PS-4CS-4RS4P {Product(产品)、Price(价格)、Place(地点,即分销或渠道)和Promotion(促销) }营销策略自提出以来,对市场营销理论和实践产生了深刻的影响,被营销经理们奉为营销理论中的经典。而且,如何在4Ps理论指导下实现营销组合,实际上也是公司市场营销的基本运营方法。 4C分别指代Customer(顾客)、Cost(成本)、Convenience(便利)和Communication(沟通)。4C认为,企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通,建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。这不再是企业单向的促销和劝导顾客,而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。 4Rs(关联、反应、关系、回报),与顾客建立关联;提高市场反应速度;关系营销越来越重要;回报是营销的源泉。
    • 12. 典型的销售过程潜在客户 的产生 售后支持 销售工作 的结束建议书的 撰写、 进入销售 流程潜在客户 身份确认
    • 13. 第二节: IT相关产品与方案简介
    • 14. 硬件产品计算机/服务器/笔记本 智能交换机/三层交换机/多业务核心交换机/路由器 无线网络设备 防火墙/IDS/漏洞扫描/防毒墙 DAS/NAS/SAN/iSCSI 存储系统 投影机/实物投影机/背投/等离子 监控设备:摄像头、矩阵 视频会议系统主要设备MCU
    • 15. 软件产品Windows/UNIX/Lunix操作系统 Office、Louts等办公及协同应用软件 VERITAS、Tivoli等数据备份与恢复系统 Orcle、SQL等数据库产品 Norton、瑞星等防病毒软件 网管软件 宽带管理软件 常用测试软件 教育应用软件
    • 16. 网络方案简介
    • 17. 第三节: 销售礼仪与技巧
    • 18. 仪容举止服式与辅件:衣(面料/颜色/款式)、包、皮鞋 站姿:躯干挺直,面露微笑,目视前方,两臂自然下垂 坐资:在座椅的1/3到2/3之间,不靠依椅背;不东张西望或心不在焉;不翘二郎腿,应两腿并拢 交谈:与人交谈时,用柔和的目光注视对方,面带微笑,并通过轻轻点头表示理解客人的主题或内容 交换名片:双手奉送/名片方向/读出名字
    • 19. 电话沟通技巧了解对方信息,设计达成目标,Q&A 打电话时间以上午10点后或下午为最佳 语音、语调、语气、热忱度、情绪状态、感染力 简洁的自我介绍、产品与方案能为对方带来的好处 记录信息,姓名与联系方式等 确认下次拜访时间
    • 20. 销售法则与技巧诚信、专业、为用户实现价值 心理健康,勇于面对失败与挫折 充分利用资源与公共关系 熟知用户的组织结构与业务流程 给用户适时恰当的赞美 为用户描绘出一个美好前景
    • 21. 第四节: 商务谈判与技巧
    • 22. 谈判前准备掌握项目的背景资料 了解对手的个人背景、组织结构与政治关系 明确谈判所需要达到的目标 让步的策略和底线 设计出谈判过程中可能遇到的Q&A 收集相关的法律文件与案例学习 谈判的三要素:实力、时间、信息
    • 23. 谈判提前五分钟到达会场 带好相关的资料,会议中做好详细记录 谈判开始后五分钟不急于切入主题 个人的魅力、双赢的谈判思想 价格不起主导作用,至关重要的是价值 释放压力、保持沉默、耐心等待,适时做出报价 价格、交货期、付款方式及保证条件 目标价值最大化原则
    • 24. 谈判技巧语言技巧:有一位教徒问神甫:“我可以在祈祷时抽烟吗?”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫:“我可以吸烟时祈祷吗?”后一个教徒的请求却得到允许,悠闲地抽起了烟。 表达的要领:阐述具体方案、方法、立场时用简明惯用语言解释、表达 ;不要谈与主题没有多大联系的事 ;不要使用“大概、可能、也许”等词语。
    • 25. 第五节: 商务文书撰写要点
    • 26. 商务文书范围商业计划书/项目策划书 商业信函/电子邮件/传真 工作总结/个人简历/便条 企业简介/合同书/报价 项目(投标)建议书
    • 27. 商务文书写作技巧书写步骤 体现文书的主题 选择处理文书材料 传达正(负)面信息 运用图表、空白和标题行 特殊表达方式
    • 28. 第六节: 演讲与口才
    • 29. 演讲与口才要点日常工作生活注意观摩学习 掌握即席演讲能力 演说过程中的策略与肢体动作 调整和控制语言、语音、语调、语速以达到与对方“频道”一致 控制场面气氛,以才互动影响 设计三分钟介绍,锁定众目焦点 即兴构思,现场机智回答各种问题
    • 30. 第七节: 案例分析
    • 31. 如何进行案例分析一、案例分析的技巧与方法 问题识别(判定问题的性质与类型,并将问题罗列) 问题的进一步界定 确定所需解决的问题 分析问题 提出解决问题的方案 二、案例分析的步骤 案例个人分析与准备阶段 非正式或课堂讨论 对所学知识进行概括
    • 32. 第八节: 模拟演练
    • 33. 演练项目30秒介绍自己 三分钟介绍公司与一个方案 讲述一个成长中的故事
    • 34. 专注,铸就品质