二级批发商理
弱化批扶持二批强化终端许企业营销战略理二批商值企业探讨问题宝洁公司理二批商方面验值鉴
定义
批发商指购买产品销售零售网点生意单位谓二级批发商指厂家直接客户（分销商直接批发商）处进货销售零售网点批发商实际目前中国市场90％体二级批发商承担着双重角色：作批发商面零售网点作零售网点面消费者
目前国二级批发商分国营二级批发体零散批发体批发市场总体国营二级批发部营体制原生意份额日趋降趋势体批发市场整二级批发市场调控者成二级批发市场生意越越重部分城市体批发市场发达甚没国营批发零散体批发占优势
目前90％二级批发（尤指体批发市场）等客户（零售网点集团购买）门补货少数国营批发体零散批发销售员门拜访客户销售员集业务身谓业务员种销售行销售方式较简单
二特征
（）唯利图
获取利润客户目标没种类型客户二级批发商更淋漓致表现出唯利图特性：
短期利益（日周月年）更二级批发商做衡量赢利情况极少数客户会觉季度甚年衡量
二级批发商供应商（厂家分销商直接批发商）合作纯粹建立利益基础般少处进货常稳定处选择货源旦某供应商提供价格处高会毫犹豫处进货供应商合作友愉快长久体批发商尤二级批发商品牌忠诚性更完全建立利益基础该产品带足够利益（直接间接）时愿意营旦该品牌带直接间接利益会毫犹豫放弃该品牌带少利润品牌喜爱正倾营厂家系列产品中畅销规格拒绝全分销
二级批发商客户信誉度相低总根市场价格情况时变动销售价格获取限度利润（会考虑客户利益损害）甚少二级批发商谋求短期超额利润惜营假伪劣产品二级批发市场什假伪劣产品原
（二）价格优势
二级批发商总会竞争中优势转化价格优势——优势价格二级批发商实现赢利目标根手段
二级批发商价格差异敏感旦市场出现现行价格更低价格产品（某批发商获取竞争优势行调低价格）二级批发市场会敏感受击旦市场受击：
1较库存客户数会惜成产品价格降低相应价格水免丧失生意机会导致库存商品积压影响资金正常周转
2库存较少客户般会亏卖完库存会贸然进货观等
竟相降价二级批发市场存普遍现象尤广泛分销产品更严重损害二级批发商零售商长远利益维持二级批发市场价格相稳定项艰巨重务
（三）费利润
二级批发商费极低．行业营利润率二级批发商普遍奉行低利润快周转营策略价格优势策略相适应
（四）货款支付
目前体二级批发商现金承付供应商货款信誉较二级批发商短款期（天）付款数二级批发商求现款现货国营二级批发商支票托收等方式（现金形式）承付供应商货款普遍求相长款期样货款支付形式款期适二级批发商身客户
（五）销货限量
体二级批发商销货百千箱少箱甚拆零国营二级批发商倾拆零
（六）分销货架助销
二级批发商分销货架助销零售网点情况较差异：
分销：倾营畅销品牌规格营种类较少
货架：数没足够货架空间产品陈列堆积陈列体二级批发商产品陈列方式
助销：二级批发市场具较明显群体效应
三功
（）二级批发商优势
1执行较订货量
2理位置方便
3具身固渠道
4二级批发市场创造较强群体效应
（二）考虑分销商直接覆盖零售网点力济行性应发展二级批发商厂家销售体系中扮演角色：
1型商店销售（尤指拆零情况）时利二级批发市场群体效应促进厂家产品店分销
2利固网络该时期厂家法效覆盖渠道进行覆盖集团购买
3作体零售网点作整体零售网点
4覆盖厂家该时期直接覆盖区域城镇农村
四二级批发商发展策略
1．直接覆盖更二级批发商确保厂家产品货架绝优势
2．广泛覆盖+直接覆盖效覆盖
3．促客户全面分销厂家产品
4．限度提高厂家产品客户中生意份额鼓励客户集中力物力财力销售厂家产品压缩生意中投入效击竞争手
5．帮助二级批发商建立效覆盖分销系统成功实现分销店铺货覆盖集团购买二级分销商覆盖郊县区域分销商
五常见问题
（）批发市场调控方面
1市场价格混乱客户降价竞争
导致危害：
（1）厂家直接客户利润减少时受批发商控制法更效支持发展非直接覆盖二级批发商
（2）二级批发商利润减少逐步丧失营兴趣导致二级批发商放弃营产品尤资金价格规模竞争力弱实力较差二级批发商会放弃产品营终形成少数型客户寡头营
（3）型商店零售商店批发市场价格混乱难获全面市场信息谨慎进货导致二级批发商赖较强零售网点严重脱销时二级批发商数量减少必然削弱分销力量终—级批发商辅助分销零售网点分销降
（4）价格断降消费者厂家产品形象持怀疑态度影响产品销量新产品推出
产生原：
（1）直接客户间激烈竞争造成进货渠道进货价格反应批发市场价格差距较明显提高竞争力必然竟相压价
（2）销商价格体系等级竞争等情况进行导致市场部恶性流通致价格跌跌
（3）客户营策略观念实力较强客户企图通压价独占市场首先降低价格加速市场价格降
（4）价格降具恶性循环特征旦部分市场二级批发商采取降价措施市场二级批发商极竟相效仿市场二级批发间互相倾轧必然导致价格断跌
2假货断击市场
导致危害：
（1）直接客户市场占率降部分市场受假货占击严重时假货扰乱市场价格体系影响直接客户生意发展
（2）营真货二级批发商受假货价格击严重发展缓慢甚停滞营假货二级批发商信誉度降更长远发展
（3）零售网点营假货严重损害该网点形象短期繁荣伴长久停滞倒退假货时会影响零售商营厂家产品兴趣
（4）消费者权益受侵害消费者误假货厂家产品质量产生怀疑放弃厂家产品
（5）厂家产品形象受损
产生原：
（1）消费者品牌认识贪图时便宜假货机占部分市场
（2）二级批发商贪图短期超额利润顾长远发展顾身形象消费者利益
（3）假货制造商追求暴利隐蔽方式进行生产难踪击
（4）厂家产品良形象巨销量成造假卖假者竞相效仿象
（5）公司政府关部门假货击力度够消费者权益保护宣传够
（二）二级批发商理方面具体问题
1回款问题
二级批发商占厂家直供客户较生意例二级批发商回款否时直接影响直供客户资金周转
2分销问题
二级批发商分销相型商店难度更高厂家重视型商店二级批发商分销深度广度方面发展需投入较精力
3货架助销问题
二级批发商货架助销方面特殊性二级批发商方面理需进步正规化
4安全库存问题
低库存会二级批发商营厂家产品常常脱销
5送货时间安排问题
二级批发商订货极稳定货频繁合理安排送货时间限制二级批发商次订货额迫切需解决问题
六二级批发商理
（）宗旨： 积极引导二级批发商厂家期方发展成厂家希角色
（二）基策略：
1通二级批发商签订协议定方面控制客户调控市场分销助销货架价格收款库存渠道等方面
2通建立合理价格体系全面理二级批发市场
3做二级批发商业务员队伍理全面发展二级批发商二级批发市场
（三）开发二级批发商：
产品优良品质厂家提供强力广告支持成功销售策略二级批发商通营厂家产品利益：
1直接利益
——畅销商品带丰厚利润
——资金周转快
——营运费低送货费销售费利息少
——利润增长率高增长持久现产品更加成熟新产品断推出厂家产品发展潜力巨客户带利润会长期稳定增长
——营规模断扩利树立竞争优势相降低营运成
——推展身客户网络系统长远发展奠定基础
2间接利益更
——龙头产品带动店产品销售
——树立良营形象优质信誉品种齐全成功者等形象
3厂家直接客户（总销商）效合作利益：
——避免营假货风险
——稳定货源保障
——获优质服务
——成功策略支持包括高素质业务队伍分销助销货架等方面提供支持
——优先强力促销支持
——优惠价格支持
4关签订协议策略
（1）20重客户（占级批发销售量80）签订协议效销量分销货架助销回款进货渠道进货价格库存合作等方面限止客户解决目前二级批发商理中常见种问题
（2）关键点
①效协调总销商统价格体系避免破坏价格优势
②减少价格等级避免二级批发商间相互压价竞争
③客户客户采取价格策略：
——客户通奖励政策鼓励发展中长期利益变显性价格优势隐性价格优势
——客户提供该利益——竞争力优惠价格效助销确保实现全面覆盖分销避免寡头营
（3）二级批发商业务队伍理特点
相零售网点更加复杂更稳定决定二批业务队伍应销售队伍中强成功执行职责需培养观念：
①全面整体观念业务员关注整体非单独客户应关注整二级批发市场现状发展价格问题市场问题等
②长远发展观念帮助客户长远发展通说服培训引导客户注重中长期发展（二级批发商更关注短期利益妨碍身整市场长远发展）
③服务观念业务员应做客户服务代表帮助客户达分销助销货架销量等发展目标成功执行公司客户协议
④时间观念合理时间安排：覆盖订货回款等
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弱化批扶持二批强化终端许企业营销战略理二批商值企业探讨问题宝洁公司理二批商方面验值鉴
定义
批发商指购买产品销售零售网点生意单位谓二级批发商指厂家直接客户（分销商直接批发商）处进货销售零售网点批发商实际目前中国市场90％体二级批发商承担着双重角色：作批发商面零售网点作零售网点面消费者
目前国二级批发商分国营二级批发体零散批发体批发市场总体国营二级批发部营体制原生意份额日趋降趋势体批发市场整二级批发市场调控者成二级批发市场生意越越重部分城市体批发市场发达甚没国营批发零散体批发占优势
目前90％二级批发（尤指体批发市场）等客户（零售网点集团购买）门补货少数国营批发体零散批发销售员门拜访客户销售员集业务身谓业务员种销售行销售方式较简单
二特征
（）唯利图
获取利润客户目标没种类型客户二级批发商更淋漓致表现出唯利图特性：
短期利益（日周月年）更二级批发商做衡量赢利情况极少数客户会觉季度甚年衡量
二级批发商供应商（厂家分销商直接批发商）合作纯粹建立利益基础般少处进货常稳定处选择货源旦某供应商提供价格处高会毫犹豫处进货供应商合作友愉快长久体批发商尤二级批发商品牌忠诚性更完全建立利益基础该产品带足够利益（直接间接）时愿意营旦该品牌带直接间接利益会毫犹豫放弃该品牌带少利润品牌喜爱正倾营厂家系列产品中畅销规格拒绝全分销
二级批发商客户信誉度相低总根市场价格情况时变动销售价格获取限度利润（会考虑客户利益损害）甚少二级批发商谋求短期超额利润惜营假伪劣产品二级批发市场什假伪劣产品原
（二）价格优势
二级批发商总会竞争中优势转化价格优势——优势价格二级批发商实现赢利目标根手段
二级批发商价格差异敏感旦市场出现现行价格更低价格产品（某批发商获取竞争优势行调低价格）二级批发市场会敏感受击旦市场受击：
1较库存客户数会惜成产品价格降低相应价格水免丧失生意机会导致库存商品积压影响资金正常周转
2库存较少客户般会亏卖完库存会贸然进货观等
竟相降价二级批发市场存普遍现象尤广泛分销产品更严重损害二级批发商零售商长远利益维持二级批发市场价格相稳定项艰巨重务
（三）费利润
二级批发商费极低．行业营利润率二级批发商普遍奉行低利润快周转营策略价格优势策略相适应
（四）货款支付
目前体二级批发商现金承付供应商货款信誉较二级批发商短款期（天）付款数二级批发商求现款现货国营二级批发商支票托收等方式（现金形式）承付供应商货款普遍求相长款期样货款支付形式款期适二级批发商身客户
（五）销货限量
体二级批发商销货百千箱少箱甚拆零国营二级批发商倾拆零
（六）分销货架助销
二级批发商分销货架助销零售网点情况较差异：
分销：倾营畅销品牌规格营种类较少
货架：数没足够货架空间产品陈列堆积陈列体二级批发商产品陈列方式
助销：二级批发市场具较明显群体效应
三功
（）二级批发商优势
1执行较订货量
2理位置方便
3具身固渠道
4二级批发市场创造较强群体效应
（二）考虑分销商直接覆盖零售网点力济行性应发展二级批发商厂家销售体系中扮演角色：
1型商店销售（尤指拆零情况）时利二级批发市场群体效应促进厂家产品店分销
2利固网络该时期厂家法效覆盖渠道进行覆盖集团购买
3作体零售网点作整体零售网点
4覆盖厂家该时期直接覆盖区域城镇农村
四二级批发商发展策略
1．直接覆盖更二级批发商确保厂家产品货架绝优势
2．广泛覆盖+直接覆盖效覆盖
3．促客户全面分销厂家产品
4．限度提高厂家产品客户中生意份额鼓励客户集中力物力财力销售厂家产品压缩生意中投入效击竞争手
5．帮助二级批发商建立效覆盖分销系统成功实现分销店铺货覆盖集团购买二级分销商覆盖郊县区域分销商
五常见问题
（）批发市场调控方面
1市场价格混乱客户降价竞争
导致危害：
（1）厂家直接客户利润减少时受批发商控制法更效支持发展非直接覆盖二级批发商
（2）二级批发商利润减少逐步丧失营兴趣导致二级批发商放弃营产品尤资金价格规模竞争力弱实力较差二级批发商会放弃产品营终形成少数型客户寡头营
（3）型商店零售商店批发市场价格混乱难获全面市场信息谨慎进货导致二级批发商赖较强零售网点严重脱销时二级批发商数量减少必然削弱分销力量终—级批发商辅助分销零售网点分销降
（4）价格断降消费者厂家产品形象持怀疑态度影响产品销量新产品推出
产生原：
（1）直接客户间激烈竞争造成进货渠道进货价格反应批发市场价格差距较明显提高竞争力必然竟相压价
（2）销商价格体系等级竞争等情况进行导致市场部恶性流通致价格跌跌
（3）客户营策略观念实力较强客户企图通压价独占市场首先降低价格加速市场价格降
（4）价格降具恶性循环特征旦部分市场二级批发商采取降价措施市场二级批发商极竟相效仿市场二级批发间互相倾轧必然导致价格断跌
2假货断击市场
导致危害：
（1）直接客户市场占率降部分市场受假货占击严重时假货扰乱市场价格体系影响直接客户生意发展
（2）营真货二级批发商受假货价格击严重发展缓慢甚停滞营假货二级批发商信誉度降更长远发展
（3）零售网点营假货严重损害该网点形象短期繁荣伴长久停滞倒退假货时会影响零售商营厂家产品兴趣
（4）消费者权益受侵害消费者误假货厂家产品质量产生怀疑放弃厂家产品
（5）厂家产品形象受损
产生原：
（1）消费者品牌认识贪图时便宜假货机占部分市场
（2）二级批发商贪图短期超额利润顾长远发展顾身形象消费者利益
（3）假货制造商追求暴利隐蔽方式进行生产难踪击
（4）厂家产品良形象巨销量成造假卖假者竞相效仿象
（5）公司政府关部门假货击力度够消费者权益保护宣传够
（二）二级批发商理方面具体问题
1回款问题
二级批发商占厂家直供客户较生意例二级批发商回款否时直接影响直供客户资金周转
2分销问题
二级批发商分销相型商店难度更高厂家重视型商店二级批发商分销深度广度方面发展需投入较精力
3货架助销问题
二级批发商货架助销方面特殊性二级批发商方面理需进步正规化
4安全库存问题
低库存会二级批发商营厂家产品常常脱销
5送货时间安排问题
二级批发商订货极稳定货频繁合理安排送货时间限制二级批发商次订货额迫切需解决问题
六二级批发商理
（）宗旨： 积极引导二级批发商厂家期方发展成厂家希角色
（二）基策略：
1通二级批发商签订协议定方面控制客户调控市场分销助销货架价格收款库存渠道等方面
2通建立合理价格体系全面理二级批发市场
3做二级批发商业务员队伍理全面发展二级批发商二级批发市场
（三）开发二级批发商：
产品优良品质厂家提供强力广告支持成功销售策略二级批发商通营厂家产品利益：
1直接利益
——畅销商品带丰厚利润
——资金周转快
——营运费低送货费销售费利息少
——利润增长率高增长持久现产品更加成熟新产品断推出厂家产品发展潜力巨客户带利润会长期稳定增长
——营规模断扩利树立竞争优势相降低营运成
——推展身客户网络系统长远发展奠定基础
2间接利益更
——龙头产品带动店产品销售
——树立良营形象优质信誉品种齐全成功者等形象
3厂家直接客户（总销商）效合作利益：
——避免营假货风险
——稳定货源保障
——获优质服务
——成功策略支持包括高素质业务队伍分销助销货架等方面提供支持
——优先强力促销支持
——优惠价格支持
4关签订协议策略
（1）20重客户（占级批发销售量80）签订协议效销量分销货架助销回款进货渠道进货价格库存合作等方面限止客户解决目前二级批发商理中常见种问题
（2）关键点
①效协调总销商统价格体系避免破坏价格优势
②减少价格等级避免二级批发商间相互压价竞争
③客户客户采取价格策略：
——客户通奖励政策鼓励发展中长期利益变显性价格优势隐性价格优势
——客户提供该利益——竞争力优惠价格效助销确保实现全面覆盖分销避免寡头营
（3）二级批发商业务队伍理特点
相零售网点更加复杂更稳定决定二批业务队伍应销售队伍中强成功执行职责需培养观念：
①全面整体观念业务员关注整体非单独客户应关注整二级批发市场现状发展价格问题市场问题等
②长远发展观念帮助客户长远发展通说服培训引导客户注重中长期发展（二级批发商更关注短期利益妨碍身整市场长远发展）
③服务观念业务员应做客户服务代表帮助客户达分销助销货架销量等发展目标成功执行公司客户协议
④时间观念合理时间安排：覆盖订货回款等
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