通路管理
- 1. 通路建设
- 2. 纲要Contents——认识通路重要定义 Definitions 通路的价值 Value of the channel
- 3. 纲要Contents——建设通路确认通路需求 Identifying channel needs 确定分销模式 Determining distribution mode 甄选批发商 Selecting wholesalers 控制、协同批发商工作 Controlling & coordinating wholesalers
- 4. 名词解释：分销通路（渠道）是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中，所经过的、由各中间环节联结而成的路径。这些中间环节包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构等。
- 5. 名词解释渠道长度 渠道宽度 分销（铺货）广度 分销（铺货）深度
- 6. 通路的价值——渠道的五项功效疏通生产者与终端用户（end-user)之间的阻碍 提高交易效率，降低交易成本 发挥协同作用，资源共享 规避市场风险 企业的无形资产
- 7. 如何建立分销渠道
- 8. 1、确认通路需求——倒推法消费者分析 找出目标终端 确认分销需要
- 9. 消费者分析什么样的消费者购买我们的产品？ 他们收入多少？聚居区在哪里？ 他们在哪里购买产品？ 什么因素影响他们的购买决定？（路程、终端信誉、价格水平）
- 10. 总体市场地域分析CDI（品类发展指数）——某一市场特定品类销售占全国销售额的比例/某一市场的人口数占全国人口总数的比例 BDI（品牌发展指数）——公司在某一市场销售额占全国销售额的比例/公司在某一市场的人口数占全国人口总数的比例 CDI高的市场，表示该品类销售良好极有潜力 同类产品销售强劲（CDI高），公司销售弱（BDI低），表示尚有成长的空间
- 11. 目标终端分析目标终端分级 他们各自从哪里进货潜在批发商群
- 12. 2、确定分销模式制 造 商 总代理 总经销二 级 批 发 商终 端消 费 者分销通路
- 13. 五种典型分销模式1、制造商—消费者 2、制造商—零售商—消费者 3、制造商—批发商—零售商—消费者 4、制造商—代理商—零售商—消费者 5、制造商—代理商—批发商—零售商—消费者
- 14. 三种主要通路模式的比较 总经销制——厂商选择一个总经销商，由他分销给区域内的二批商 铺货速度先快后慢，或根本很慢 铺货广度难以控制，无法预料 如果是新合作者，通常对我们产品的关注 不够 铺货深度通常不佳，且很快下滑 账款风险集中 厂商受批发通路牵制大
- 15. 三种主要通路模式比较总经销制 市场信息反馈速度慢 占据一部分通路利润 难划区管理、控制价格 管理成本低 分销费用低
- 16. 三种主要通路模式比较 区域管理批发商制——厂商与终端中间只有一层批发商 铺货速度快 铺货广度按厂商要求 铺货深，厂商可严格控制 账款风险分散 厂商受批发通路牵制少
- 17. 三种主要通路模式比较区域管理批发商制 市场信息反馈速度快 少占据一份通路利润 易于划区管理、控制价格 管理成本高 分销费用稍高
- 18. 三种主要通路模式比较直销制 铺货扎实 广度受严格控制 全心全意经营自己的产品 帐款压力大 市场信息反馈快
- 19. 三种主要通路模式比较直销制 价格控制较强 管理费用极高 分销费用极高
- 20. 3、甄选批发商——全面了解批发商基本状况（地址、全称、法人、经营范围） 财务状况（注册资本、运营资本、营业额、利润） 活动地域 产品线，主力产品经营年数 经营设施与设备（车辆、仓库、办公室、办公自动化程度）
- 21. 3、甄选批发商——全面了解批发商销售政策 客户群体 人员素质 执行促销能力 成长类型
- 22. 4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同 合同名称 前文 成立日期 当事人 合同订立地 案由 约因
- 23. 4、管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同 代理商品 约定代理商品的种类 代理商品种类增减的条件及方法 约定新产品是否包括在内 代理区域 约定代理区域 代理区域扩大及缩小的条件及方法
- 24. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同 经销权限（独家经销时） 禁止委托人直接或间接在经销区域内销售 例外情况 禁止经销商经营或代理同类竞争产品 禁止越区经销
- 25. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同 最低经销销售额 约定最低经销销售额 最低经销销售额的计算方法 约定计算期间 未达到最低销售额时卖方的权利 行使第4项权利的方法
- 26. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同 经销商品价格 约定价格 价格的调整方式 转售价格 商情报告 报告事项 报告时期
- 27. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同 推销、宣传与广告 经销商必须努力推销 委托人提供样品、宣传品等 宣传广告费用的分担 售后服务及零件储存 智力财产的保护 商标权、专利权、著作权
- 28. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同 合同期限 合同期限的约定 合同展期方式 合同终止 终止原因 终止通知方式
- 29. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同 保密条款 保密内容 对泄密的处罚 不可抗力条款 转让条款 仲裁及管辖法院条款 结尾条款
- 30. 管理、协助批发商开展工作采用合理的通路结构 根据不同市场、不同产品的特点，有针对性地选择分销模式
- 31. 管理、协助批发商开展工作指导批发商发货，始终关心他们的经营状况 指导他们控制零售客户网络 指导他们控制二级商分销网络 合理控制库存
- 32. 管理、协助批发商开展工作谨慎管理信用额度 普遍规则：一笔坏帐等于白做十笔生意 最重要的尺度——决不是批发商的流动资金量，而是预计它的每月销售额
- 33. 管理、协助批发商开展工作协调各批发商出货价格，铺货范围 窜货对我们是否有害？ 如何控制 品牌强势情况下 终端控制强势下 如果都很弱
- 34. 管理、协助批发商开展工作协助搞好重点终端的客情关系 勤拜访 做好终端陈列，拉动销售 适当的促销支持
- 35. 管理、协助批发商开展工作了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅仅是客户 利益是基础，但不是全部 考虑一下如何与批发商共同提高
- 36. 管理、协助批发商开展工作签订完善的经销合同 采用合理的通路结构 指导批发商发货，始终关心他们的经营状况 谨慎管理信用额度 协调各批发商出货价格 协助搞好重点终端的客情关系 了解批发商的困难，把他们当成伙伴，而不仅仅是客户
- 37. 通路管理的十个误区排斥合作，过分相信自建网络的作用 中间商数量越多越好 通路越长越好 覆盖面越广越好 中间商实力越强越好
- 38. 通路管理的十个误区选好经销商，就可以高枕无忧了 通路合作只是权宜之计 渠道冲突有百害而无一利，应该根除 通路政策越优惠越好 渠道建成之后，至少可以管几年
- 39. 通路销售人员业绩评估指标销售额 新客户增加与老客户失去数目 访问客户次数及平均时间 客情关系 助销次数及效果 销售成本 通路政策执行情况 货款回收 市场信息反馈
- 40. Thanks!
相关PPT