酒类企业营销盘控制策略
酒类营销已陷入红海域营销手段变化迅速竞争格局更非常规性营销策略破短时间难解决20 80法影响企业建立样板市场〞旗舰店〞等试图通控制营销盘〞影响甚控制整盘操作
实践证明：费 辐射效应区域均衡性等制约着盘中盘〞理具体操作通企业销商直接控制盘〞作整市场相成熟区域市场策略已失效笔者认分渠道运作酒类营销控制盘〞蹊径必走路
分渠道营销产生背景：
1市场生命周期变化酒类营销中市场产品生命周期相重直接影响着策略制定：
1)产品导入期市场说首先 般性策略通建立样板市场〞旗舰店〞等迅速导入占领市场次通分区域销售企业目标市场分成假设干众市场实施分区域销售市场进行精耕细作
2)产品成长期封锁竞品时防止销商部货企业开始丰富产品线企业采取分产品销售
3)成熟期市场：分产品销售解决餐饮流通间货现象相反销商进入终端时会增加企业市场费分区域销售销商网络匹配性导致渠道难进：销商老村长刘老根等低端品牌产品五粮液茅台消费场难进取控制市场
2企业营销战略需
酒类营销实施分渠道运作酒类渠道特殊性决定时受企业营销战略影响 企业产品进行分渠道运作企业实施分渠道运作般基两种考虑：
1)重塑产品线营销升级：维雪啤酒年河南周边市场相活泼啤酒品牌2004年实现营销升级维雪啤酒集团实施分渠道运作：维雪啤酒集团原鸡公山啤酒单独分开 集团旗两品牌单独建设渠道两者重叠两年运作维雪中高档啤酒市场占率覆盖率河南第
2)构建战略区域型市场：分渠道运作前提产品销售已相成熟企业战略角度优化渠道增加企业市场竞争力进行构建战略性区域市场策略：
金星啤酒集团河南市场已稳居市场第年进步增强企业盈利力构建战略区域市场金星啤酒率先南阳分公司实施分渠道运作：原销售公司调整组建：理公司〔负责低档产品销售〕开发公司〔负责中高档渠道开发建设〕目前金星啤酒南阳市场盈利力显著增强
二酒类营销渠道分类：
白酒啤酒红酒渠道进行分类实施分渠道营销根底前提酒类渠道偏重：
1酒类餐饮渠道酒类餐饮渠道酒类营销核心操作风险企业开发餐饮终端作企业生命
2商超零售渠道啤酒销售中商超零售渠道然销量战场商超作渠道法较点红酒特重
3通路批发渠道通路批发渠道酒类营销渠道企业参终端建设路批发渠道年受严重挑战营销渠道沉企业法改变事实企业探索酒类渠道趋势开展
4团购特渠〔年团购市场容视值白酒啤酒企业关注〕
5名烟名酒店渠道〔点白酒特普遍维雪啤酒二三线市场名烟名酒店作渠道销售〕
三实施分渠道具体措施：
1营销组织设计：分渠道销售中实施中果企业原员身兼职结果离企业目标定相距甚远 值研究方法：组建新团队 渠道具差异性团队员力素质提出挑战原营销员时间精力允许时操作两渠道组建新团队务急
2界定分渠道运作产品酒类营销尤啤酒营销中竞争加剧产品生命周期逐渐缩短分众产品逐渐变群众产品泛渠道运作盛行
分渠道运作选择渠道产品呢酒类营销应遵需原：
1)匹配性产品渠道定讲究匹配性点分产品销售显著区产品选择定考虑产品特点渠道性质等果道姑进尚庙〞导致结果选错渠道嫁错郎〞
2)延伸性产品营销成变产品考虑延伸性现分众产品着生命周期变化营销策略调整定做成群众产品点企业定产品选择前瞻性
3)关联性：渠道间产品定考虑关联性果分销渠道营 产品缺乏关联效应仅会加推广钱会增加销售难度难形成协效应
点说渠道渠道产品定思路缺乏取：维雪啤酒现渠道528ml终端价2529元箱款啤酒销非常火爆
2选择优势渠道
分渠道运作渠道选择重点优势渠道够带动边际渠道增长品牌进行分渠道运作程中重思路中高档啤酒市场餐饮渠道该类优势渠道企业需花费量资源精力运作
3设计分销渠道
餐饮做影响流通销量营销策略市场开展角度渠道进行整编梳理做分渠道营销必路渠道设计简单根公司意愿教科书般流程做考虑市场差异性现实操作性
4稳定盘渠道：分区渠道运作关键 考虑该企业现未盘市场里关键盘中盘〞理精髓什企业敢计利润启动盘原里
5专业营销筹划分渠道运作崭新课题运作定方案请专业筹划公司操刀 执行出现偏差稍慎会划入分产品销售泥淖值酒类企业警醒
分渠道运作产品泛渠道流通方式营销创新盘中盘〞理升华探索酒类营销企业控制营销盘效途径 着竞争深入模式会酒类企业更关注
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酒类营销已陷入红海域营销手段变化迅速竞争格局更非常规性营销策略破短时间难解决20 80法影响企业建立样板市场〞旗舰店〞等试图通控制营销盘〞影响甚控制整盘操作
实践证明：费 辐射效应区域均衡性等制约着盘中盘〞理具体操作通企业销商直接控制盘〞作整市场相成熟区域市场策略已失效笔者认分渠道运作酒类营销控制盘〞蹊径必走路
分渠道营销产生背景：
1市场生命周期变化酒类营销中市场产品生命周期相重直接影响着策略制定：
1)产品导入期市场说首先 般性策略通建立样板市场〞旗舰店〞等迅速导入占领市场次通分区域销售企业目标市场分成假设干众市场实施分区域销售市场进行精耕细作
2)产品成长期封锁竞品时防止销商部货企业开始丰富产品线企业采取分产品销售
3)成熟期市场：分产品销售解决餐饮流通间货现象相反销商进入终端时会增加企业市场费分区域销售销商网络匹配性导致渠道难进：销商老村长刘老根等低端品牌产品五粮液茅台消费场难进取控制市场
2企业营销战略需
酒类营销实施分渠道运作酒类渠道特殊性决定时受企业营销战略影响 企业产品进行分渠道运作企业实施分渠道运作般基两种考虑：
1)重塑产品线营销升级：维雪啤酒年河南周边市场相活泼啤酒品牌2004年实现营销升级维雪啤酒集团实施分渠道运作：维雪啤酒集团原鸡公山啤酒单独分开 集团旗两品牌单独建设渠道两者重叠两年运作维雪中高档啤酒市场占率覆盖率河南第
2)构建战略区域型市场：分渠道运作前提产品销售已相成熟企业战略角度优化渠道增加企业市场竞争力进行构建战略性区域市场策略：
金星啤酒集团河南市场已稳居市场第年进步增强企业盈利力构建战略区域市场金星啤酒率先南阳分公司实施分渠道运作：原销售公司调整组建：理公司〔负责低档产品销售〕开发公司〔负责中高档渠道开发建设〕目前金星啤酒南阳市场盈利力显著增强
二酒类营销渠道分类：
白酒啤酒红酒渠道进行分类实施分渠道营销根底前提酒类渠道偏重：
1酒类餐饮渠道酒类餐饮渠道酒类营销核心操作风险企业开发餐饮终端作企业生命
2商超零售渠道啤酒销售中商超零售渠道然销量战场商超作渠道法较点红酒特重
3通路批发渠道通路批发渠道酒类营销渠道企业参终端建设路批发渠道年受严重挑战营销渠道沉企业法改变事实企业探索酒类渠道趋势开展
4团购特渠〔年团购市场容视值白酒啤酒企业关注〕
5名烟名酒店渠道〔点白酒特普遍维雪啤酒二三线市场名烟名酒店作渠道销售〕
三实施分渠道具体措施：
1营销组织设计：分渠道销售中实施中果企业原员身兼职结果离企业目标定相距甚远 值研究方法：组建新团队 渠道具差异性团队员力素质提出挑战原营销员时间精力允许时操作两渠道组建新团队务急
2界定分渠道运作产品酒类营销尤啤酒营销中竞争加剧产品生命周期逐渐缩短分众产品逐渐变群众产品泛渠道运作盛行
分渠道运作选择渠道产品呢酒类营销应遵需原：
1)匹配性产品渠道定讲究匹配性点分产品销售显著区产品选择定考虑产品特点渠道性质等果道姑进尚庙〞导致结果选错渠道嫁错郎〞
2)延伸性产品营销成变产品考虑延伸性现分众产品着生命周期变化营销策略调整定做成群众产品点企业定产品选择前瞻性
3)关联性：渠道间产品定考虑关联性果分销渠道营 产品缺乏关联效应仅会加推广钱会增加销售难度难形成协效应
点说渠道渠道产品定思路缺乏取：维雪啤酒现渠道528ml终端价2529元箱款啤酒销非常火爆
2选择优势渠道
分渠道运作渠道选择重点优势渠道够带动边际渠道增长品牌进行分渠道运作程中重思路中高档啤酒市场餐饮渠道该类优势渠道企业需花费量资源精力运作
3设计分销渠道
餐饮做影响流通销量营销策略市场开展角度渠道进行整编梳理做分渠道营销必路渠道设计简单根公司意愿教科书般流程做考虑市场差异性现实操作性
4稳定盘渠道：分区渠道运作关键 考虑该企业现未盘市场里关键盘中盘〞理精髓什企业敢计利润启动盘原里
5专业营销筹划分渠道运作崭新课题运作定方案请专业筹划公司操刀 执行出现偏差稍慎会划入分产品销售泥淖值酒类企业警醒
分渠道运作产品泛渠道流通方式营销创新盘中盘〞理升华探索酒类营销企业控制营销盘效途径 着竞争深入模式会酒类企业更关注
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