营销策略之分销策略


    营销策略分销策略
    相关概念:
    分销渠道:分销渠道指某种货物劳务生产者消费者移动时取种货物劳务权帮助转移权企业包括商中间商代理中间商处渠道起点终点生产者消费者商品济条件产品必须通交换发生价值形式运动产品者转移者直消费者手中称商流时 伴着商流产品实体空间移动称物流商流物流相结合产品生产者达消费者手中便分销渠道分配途径
    分销渠道策略:产品迅捷转移消费者手中企业应选择佳销售渠道适时进行调整更新适应市场变化销售渠道策略包括:a开拓渗透策略新建渠道时企业通筑营销点招引中间商开拓渠道渠道已手控制进行渠道渗透步步挤占手渠道b巩固策略防止手渗透进采动连锁工商连营特许营等方式巩固现渠道c扩展策略 密集性扩展量扩销售点专营性垄断提高某专业市场占率加强控制综合性扩展综合两
    分销渠道理:分销渠道理指分销渠道成员进行协调控制程包括三方面容:首先选择渠道成员渠道设计完成具体选择中间商作渠道成员二激励中间商处理间关系时协调中间商间关系三渠道成员工作进行评估进行调整
    分销渠道设计:分销渠道设计分销渠道决策重容包括选择佳渠道模式确定层次需中间商数目中间商类型确定渠道成员权利责分销渠道设计基程确定渠道设计目标评估渠道宽度深度中间商类型影响渠道选择素确定渠道成员务选择具体渠道组合模式
    间接渠道:指生产者通流通领域中间环节商品销售消费者渠道基模式:生产者——中间商——消费者间接渠道社会分工结果通专业化分工商品销售工作简单化中间商介入分担生产者营风险助中间环节增加商品销售覆盖面利扩商品市场占率中间环节太会增加商品营成
    实体分配: 实体分配称物流指原料终产品生产者者转移满足顾客需中获利实物流通计划实施控制产品通生产者手中运消费者手中空间移动保证产品需点需时间里达消费者手中实体分配基功包括物质运输保装卸包装流通加工相联系物流信息
    直接渠道:指生产者直接商品出售终消费者分销渠道基模式:生产者——————消费者直接渠道减少中间环节节约流通费产销直接见面生产者够时解消费者市场需求变化利企业时调整产品结构作出相应决策直接渠道具体销售形式接受户定货设店销售门推销利通讯电子手段销售中间商:商品生产领域转移消费领域程中参商品交易活动专业化营组织中间商出现促进商品生产流通发展起着重作中间商分销渠道中发挥重作体现:促进生产者扩生产销售协调生产需求间矛盾方便消费者购买商品中间商流通程中位作分批发商零售商
    基础知识:
    分销策略
       分销策略市场营销组合策略产品策略促销策略定价策略样企业否成功产品入市场扩销售实现企业营目标重手段分销渠道策略涉分销渠道结构分销渠道策略选择理批发商零售商实体分配 等容
    三分销渠道成员——中间商
    ()批发商
      批发商指供转售进步加工变化商业途销售商品种交易活动批发商处商 品流通起点中间阶段交易象生产企业零售商方面生产企业收购商品 方面零售商业批销商品批发价格营宗商品业务活动结束商 品处流通领域中直接服务终消费者批发商商品流通动脉关键性 环节连接生产企业商业零售企业枢纽调节商品供求蓄水池沟通产需 重桥梁企业改善营理提高济效益满足市场需求稳定市场具重作
      批发商分四类:
      1商批发商(商业批发商)
      商批发商独立企业营商品拥权称作中盘商(批发商)分销商 者配售商进步细分完全服务批发商限服务批发商
      2纪代理商
      拥商品权功促进买卖获销售佣金纪作买卖双方牵线搭桥委托方付佣金存货卷入财 务承担风险见食品动产保险证券纪
      代理商种类型:
      (1)制造代理商
      (2)销售代理商
      (3)采购代理商
      (4)佣金商(称商行):取商品实体权处理商品销售代理商般委托没长期关系
      3制造商零售商分部营业
      两种形式分销售分部营业制造商开设销售分部营业销售分部备存货常见木材汽车设备配件等行业营业存货织物商 品行业采购办事处作采购纪代理商作相似前者买方组织 组成部分
      4批发商
      农产品集货商散装石油厂油站拍卖公司等
    (二)零售商
      零售商指商品直接销售终消费者中间商处商品流通终阶段零售商基务直接 终消费者服务职包括购销调存加工折零分包传递信息提供销 售服务等点时间服务方面方便消费者购买联系生产企业批发商消 费者桥梁分销途径中具重作
      零售商标准进行分类
      1营商品范围
      (1)专业商店
      专门营类商品某类商品中某种商品盛锡福亨达利营特点品种规格齐全
      (2)百货商店指营商品类样类商品品种齐全营部门商品类进行设立 专业店集中屋檐营特点类品种规格全服务程度高

      2商品售价划分
      (1)廉价商店
      (2)仓库商店
      (3)样品图册展鉴室
      3店铺零售业
      (1)邮购电话订购零售业
      (2)挨户访问推销零售业
      (3)购买服务
      购买服务种专门特定顾客学校医院工会政府机关等型机构雇员提供服务店铺零售业
      (4)动售货
       ⑸ 电子销售指计算机网络销售电视机销售等形式
      4否连锁
      连锁商店指家型商店控制许家营相相似业务分店形成商业销 售网特征:总店集中采购分店联购分销出现19世纪末20世纪初美国 1930年连锁商店销售额已占全美销售总额3050年代末60年代初欧 洲日逐渐出现连锁商店迅速发展70年代全面普逐步演化 种商业零售企业组织形式连锁三种:
      (1)正规连锁店
      属某总部总公司统营权营权监督权三权集中称联号商店 公司连锁直营联锁分店数目国规定美国定12更日定义2 英国10分店特点:成员企业必须单者公司 联合组织单总公司总部集中统领导包括集中统事采购 计划广告会计等成员店铺具企业资格理总部总店委派雇员非者 成员店标准营商店规模商店外貌营品种商品档次陈列位置基致
      (2)愿连锁
      店铺保留单资权联合营见中企业称连锁意连锁正规 连锁企业扩张结果目形成垄断愿连锁企业联合抵制企业垄断 连锁特点:成员店铺独立成员店理该店者连锁总部职般:确定组织规模销售计划进货联合开展广告等促销活 动业务指导店堂装修商品陈列组织物流教育培训信息利资金融通开发店 铺财务理劳保福利帮助劳务理等
      (3)特许连锁(Franchiser Chain)
      称合连锁契约连锁导企业开发商品服务营业系统(包括商标 商号等企业象征营技术营业场合区域)营业合形式规定区域加 盟店授予统销权营业权加盟店须交纳定营业权费承担规定义务特点 :营商品必须购买特许营权营理高度统化标准化麦克唐纳连锁店般求 特许营店开业月销售总额3支付特许营费肯德鸡连锁店例 般5左右
    二分销渠道设计选择
    ()影响分销渠道选择素
      企业渠道选择中综合考虑渠道目标种限制素影响素制约素:
      1市场素
      包括:(1)目标市场果目标市场范围渠道较长反渠道短( 2)目标顾客集中程度果顾客分散宜采长宽渠道反宜短窄渠道
      2产品素
      (1)产品易毁性易腐性果产品易毁易腐采直接较短分销渠道(2)产品 单价果产品单价高采短渠道直接渠道反采间接促销渠道(3)产品 体积重量体积重产品应选择短渠道体积轻产品采间接销售(4) 产品技术性产品技术性复杂需安装维修服务产品采直接销售反选 择间接销售
      3生产企业身素
      (1)企业实力强弱包括力物力财力果企业实力强建立分销网络 实行直接销售反应选择中间商推销产品(2)企业理力强弱果企业理 力强丰富营销验选择直接销售渠道反应采中间商(3)企业控制 渠道力企业效控制分销渠道半选择短渠道反果企业希控制 渠道选择长渠道
      4政府关立法政策规定
      专卖制度反垄断法进出口规定税法等税收政策价格政策等素影响企业 分销渠道选择诸烟酒实行专卖制度时企业应法选择分销渠道
      5中间商特性
      类家中间商实力特点诸广告运输储存信训练员送货频率方面 具特点影响生产企业分销渠道选择
      (1)中间商生产企业分销渠道影响例汽车收音机厂家考虑分销渠道选 择方案:①汽车厂家签订独家合求汽车厂家安装该品牌收音机②助通常 渠道求批发商收音机转卖零售商③寻找愿意销品牌汽车销商 ④加油站设立汽车收音机装配站直接销售汽车者电台协商推 销产品付相应佣金
      (2)中间商数目影响中间商数目少情况选择密集分销选 择分销独家分销①密集式分销指生产企业时选择较销代理商销售产品般 说日品采种分销形式工业品中般原材料工具标准件等分销 形式②选择性分销指目标市场选择中间商销售企业产品 选择愿意销企业产品中间商利提高企业营效益般说消费品 中选购品特殊品工业品中零配件宜采分销形式③独家分销指企业某目 标市场定时间选择中间商销售企业产品双方签订合规定中间商 营竞争者产品制造商选定销商供货般说分销形式适消费 品中家电器工业品中专机械设备种形式利双方协作便更控制市场  
      (3)消费者购买数量果消费者购买数量次数采长渠道反购买数量 次数少采短渠道
      (4)竞争者状况市场竞争激烈时采竞争者类似分销渠道反采 竞争者分销渠道
      (二)评估选择分销方案
      分销渠道方案确定生产厂家根种备选方案进行评价找出优渠道路线通常渠道评估标准三:济性控性适应性中重济标准
      1济性标准评估
    较方案达销售额费水
      (1)较企业推销员直接推销销售代理商种方式销售额水更高
      (2)较企业设立销售网点直接销售花费销售代理商花费种方式 支出费企业述情况进行权衡中选择佳分销方式
      2控性标准评估
      般说采中间商控性企业直接销售控性分销渠道长控性难度渠 道短控性较容易企业必须进行全面较权衡选择优方案
      3适应性标准评估
      果生产企业选择中间商合约时间长期间销售方法直接邮购更 效生产企业便解合样企业选择分销渠道便缺乏灵活性生产企业 必须考虑选择策略灵活性签订时间长合约非济控制方面具十分优 越条件
      (三)分销渠道理控制
      企业选择渠道方案必须中间商加选择评估根条件变化渠道进行调整
      1控制出发点
      应仅生产者观点出发站中间商立场观全局通常生产者抱怨中间 商:重视某特定品牌销售缺乏产品知识认真生产厂商广告资料准 确保存销售记录
      中间商角度认厂商雇佣分销链环中环独立机构定政策 受干涉卖起劲产品顾客愿意买定生产者卖说 第项职顾客购买代理商第二项职制造商销售代理商制造商中间 商特奖励中间商会保存销售种品牌记录求制造商考虑中间商利益 通协调进行效控制
    进行效控制
      例:付销商25销售佣金列标准:保持适存货水(防断档)付5 达销售指标付5顾客服务(安装维修)付5时报告终顾客 购买满足情况付5应收帐款进行效理付5
      2激励渠道成员
      激励渠道成员出色完成销售务激励渠道成员必须先解中间商需愿 时处理渠道成员关系包括三方面:
      (1)合作生产企业应中间商合作采积极激励手段较高利润 交易中获特殊顾予促销津贴等偶尔应采消极制裁办法诸扬言减少利润 推迟交货终止关系等种方法负面影响加重视
      (2)合伙生产者中间商销售区域产品供应市场开发财务求市场信息技术 指导售服务方面等彼合作中间商遵守合程度予激励
      (3)销规划先进方法应计划实行专业化理垂直市场营销系统 生产者中间商需结合起企业营销部门设分销规划部分销商规 划营销目标存货水场形象化理计划员推销广告促销计划等
    分销渠道结构
    ()分销渠道概念结构
      1分销渠道概念
      分销渠道指某种货物劳务生产者消费者移动时取种货物劳 务权帮助转移权企业包括商中间商代理中间商
    处渠道起点终点生产者消费者商品济条件产品必须通交换发生价值 形式运动产品者转移者直消费者手中称商流 时 伴着商流产品实体空间移动称物流商流物流相结合产品生产 者达消费者手中便分销渠道分配途径
      2分销渠道结构
      分销渠道五种流程构成实体流程权流程付款流程信息流程促销流程
      (1) 实体流程
        (2) 权流程
         (3) 付款流程
         (4) 信息流程
         (5) 促销流程
         实体流程指实体原料成品制造商转移终顾客程权流程指货物权
    市场营销机构市场营销机构转移程付款流程指货款市场营销中 间机构间流动程信息流程指市场营销渠道中市场营销中间机构相互传递信 息程促销流程指单位运广告员推销公关系促销等活动单位 施加影响程
     (二)分销渠道类型
      流通环节少分销渠道划分直接渠道间接渠道间接渠道分短渠道长 渠道
      1直接渠道间接渠道区中间商
      直接渠道指生产企业通中间商环节直接产品销售消费者直接渠道工业 品分销类型例型设备专工具技术复杂需提供专门服务产品采 直接分销消费品中部分采直接分销类型诸鲜活商品等
      间接渠道指生产企业通中间商环节产品传送消费者手中间接分销渠道消费品分 销类型工业品中许产品诸化妆品等采间接分销类型
      2长渠道短渠道
      分销渠道长短般通流通环节少划分具体包括四层:
      (1)零级渠道
      制造商——消费者
      (2)级渠道(MRC)
      制造商——零售商——消费者
      (3)二级渠道
      制造商——批发商——零售商——消费者见消费品分销
      者制造商——代理商——零售商——消费者见消费品分销
      (4)三级渠道
      制造商——代理商——批发商——零售商——消费者
      见零级渠道短三级渠道长
      3宽渠道窄渠道
      渠道宽窄取决渠道环节中类型中间商数目少企业类中间商 产品市场分销面广称宽渠道般日消费品(毛巾牙刷开水瓶等) 家批发商销转卖更零售商量接触消费者批量销售产品企业 类中间商少分销渠道窄称窄渠道般适专业性强产品贵重耐 消费品家中间商统包家销生产企业容易控制分销市场分销面受 限制
      4单渠道渠道
      企业全部产品直接设门市部销售全部交批发商销称单渠道 渠道区采直接渠道外采间接渠道区独家销 区家分销消费品市场长渠道生产资料市场采短渠道
      (三)分销渠道系统发展
      80年代分销渠道系统突破生产者批发商零售商消费者组成传统模式类 型新发展垂直渠道系统水渠道系统渠道营销系统等
      1垂直渠道系统
      生产企业批发商零售商组成统系统垂直分销渠道特点专业化理集 中计划销售系统中成员利益目标采程度体化营联合营 三种形式:
      (1)公司式垂直系统:指家公司拥统理干工厂批发机构零售机构控制分
    销渠道干层次甚整分销渠道综合营生产批发零售业务种渠道系统 分两类:工商体化营商工体化营工商体化指工业公司拥统理 干生产单位商业机构美国火石轮胎橡胶公司拥橡胶种植园拥轮胎制造厂 拥轮胎系列批发机构零售机构销售门市部(网点)遍布全国商工体化指 零售公司拥理干生产单位
      (2)理式垂直系统:制造商零售商协商销售理业务业务涉销售促进库存 理定价商品陈列购销活动等宝洁公司零售商定商品陈列货架位置促 销定价
      (3)契约式垂直系统:指层次独立制造商销商获单独营达济利 益契约基础实行联合体分三种形式:
      ①特许营组织三种:
      a制造商倡办零售特许营代理商特许营零售特许见消费品行业代理商特许 见生产资料行业丰田公司销产品代理商销商买断权卖断权 丰田公司某销商签订销售合赋予销商销售公司产品权力 销商签约时规定该销商销售丰田牌子汽车实行专卖避免营相牌子 汽车销商抢客户竞相压价致损害公司名誉
      b制造商倡办批发商特许营系统出现饮食业 口乐百事乐 某瓶装厂商签订合授予某区 分装特许权零售商发运口乐等特许权
      c服务企业倡办零售商特许营系统出现快餐业(肯德鸡快餐)汽车出租业
      ②批发商倡办连锁店
      ③零售商合作社事零售事批发甚生产业务
      2水式渠道系统
      指两家公司联合起渠道系统实行暂时永久合作种系统发挥 群体作担风险获取佳效益
      3渠道营销系统
      指分市场采条渠道营销系统种系统般分两种形式:种生产 企业通种渠道销售商标产品种形式易引起渠道间激烈竞争种 生产企业通渠道销售商标产品
    四实 体 分 配
      () 实体分配范围目标
      实体分配指原料终产品原点点转移满足顾客需中获利实物流 通计划实施控制称实体流物流产品通生产者手中运消费者手中 空间移动需点需时间里达消费者手中
      实体分配范围广第务销售预测公司预测基础制定生产计划存货水 生产计划明确采购部门必须订购原料原料通部运输运工厂进入接受部门 作原材料存入仓库原材料转变制成品制成品存货顾客订购公司制造活动 间桥梁顾客订货减少制成品库存制造活动充实库存商品制成品离开 装配线包装厂储存运输事务处理厂外运输区储存送达顾客 提供服务
      实体分配总成构成部分运输(46)仓储(26)存货理(10)接受运送(6 )包装(5)理费(4)订单处理(3)
      实体分配必须解决:处理订货单商品储存点应该设处手头应该少储备商 品运送商品实体分配目标妥善处理四问题
      1订单处理
      实体分配开始顾客订货订货部门备种联单分发部门仓库中缺货商品 品目补交发运商品附发运开单证单副送部门
      2仓储
      仓库数目意味着够较快货送达顾客处仓储成增加数目必须 顾客服务水分销成间取衡选择仓库包括:私仓库公仓库储备 仓库中转仓库旧式层建筑仓库新式单层动化仓库
      3存货
      存货水代表影响顾客满意程度实体分配决策存货决策制定包括时进货 进少货指标佳订货量
      佳订货量通观察订货水订货处理成存货维持成情况 决定图单位订货处理成着订货量增加降订货成分摊更 单位缘单位存货维持成订货量增加升单位储存时间 相长两条成曲线垂直相加总成曲线总成曲线弯横轴低点 佳订货量Q佳订货量数学公式:
            Q2DSIC
      式中D期需求S次订货成IC期单位维持成该公式般称济订货 量公式假设:进货成变单位存货维持成变需求已知数量折扣  
      4运输
      公司选择运输方式包括:铁路公路水路道航空运输集装箱联运
      某项特定产品选择运输方式时托运应该考虑样标准速度次数安全 容量效性费果托运追求速度空运卡车竞争手果费 低目标水路运输道运输成重选择象卡车数标准 名列前茅正说明运输量中重日益升
       运输决策必须考虑运输方式分销素权衡选择仓库存货等素 运输方式伴成时间推移发生变化时公司应该重新分析选择便找 佳实体分配安排
      (二) 实体分配战略方案
      设计实体分配系统时常常种战略中进行选择般讲供选择战略 种:
      1单工厂单市场
      单工厂通常设服务市场中央样节省运费设离市场较远 方获低廉工劳动力源原料成企业两设厂点进行选择时 仅应审慎估计目前战略成更须考虑未战略成
      2单工厂市场
      (1)直接运送产品顾客
      必须考虑:该产品特性(单位易腐性季节性)需运费成顾客订货少 重量理位置方
      (2)批整车运送市场仓库
      直运相成品批运送市场仓库里根订单运送顾客方式 直运费少般说增加新区仓储节约运费增加顾客惠顾利益 建立仓储增加成应区增设仓储果考虑仓库应租赁 建租赁弹性较风险较数情况较利市场规模市场 需求稳定时建仓库意义
      (3)零件运市场装配厂
      建立装配分厂处运费较低利增加销售额利处增加资金成固 定维持费建厂必须考虑该区未销售量否稳定数量否会足保证投 固定成利图
      (4)建立区性制造厂
      诸素中重该行业必须具规模生产济性需量投资行业中 工厂规模必须较济生产成
      3工厂市场
      企业两种选择目标:短期佳化定工厂仓库位置制定系列工厂 仓库运输方案运输成低二长期佳化决定设备数量区位总分配 成低短期佳化效工具线性规划技术长期佳化效工具系统模拟技术
    发展动态:
    分销渠道研究热点
      分销渠道生产消费服务信息流货币流物流权流促销流等营销流程变化发展会导致分销渠道相应改变目前分销渠道系统发展趋势:
      1型零售商位正加强型零售商面市场掌握着众直接接触消费者窗口拥第手市场信息市场风感受灵敏买方市场形成零售商分销渠道体系中竞争优势断增强世界范围美国香港等竞争激烈市场零售商制造商已提出咄咄逼挑战尔玛
      2零售商业业态化型百货超市连锁商店折扣店等蓬勃发展规模进货承担部分批发商功游零售商势力增加游制造商努力游扩展批发商形成压力
      3传统分销渠道联合渠道转化渠道成员间趋组成联合体增强竞争力
      4电子商务出现信息流相超前发展物流体系成瓶颈建设信息流货币流物流权流促销流机结合社会电子商务物流体系成研究热点时企业思考网络济时代利互联网提供更顾客价值网络济传统产业成功融合起
    分销渠道理:
    影响分销渠道选择素
      影响分销渠道选择素
      影响分销渠道选择素生产企业选择分销渠道时必须列方面素进行系统分析判断作出合理选择
      ()产品素
      1产品价格
      般说产品单价越高越应注意减少流通环节否会造成销售价格提高影响销路生产企业消费者利单价较低市场较广产品通常采环节间接分销渠道
      2产品体积重量
      产品体积轻重直接影响运输储存等销售费重体积产品应选择短分销渠道运输部门规定起限(超高超宽超长集重)产品 尤应组织直达供应轻数量产品考虑采取间接分销渠道
      3产品易毁性易腐性
      产品效期短储存条件求高易次搬运者应采取较短分销途径快送消费者手中鲜活品危险品
      4产品技术性
      产品具高技术性需常技术服务维修应生产企业直接销售户样保证户提供时良销售技术服务
      5定制品标准品
      定制品般产需双方直接商讨规格质量式样等技术条件宜中间商销售标准品具明确质量标准规格式样分销渠道长短户分散宜中间商间接销售样产品目录直接销售
      6新产品
      快新产品投入市场扩销路生产企业般重视组织推销队伍直接消费者见面推介新产品收集户意见取中间商良合作考虑采间接销 售形式
      (二)市场素 
      1购买批量
      购买批量采直接销售购买批量通设门市部出售外采间接销售
      2消费者分布
      某商品消费区分布较集中适合直接销售反适合间接销售工业品销售中 户产需联系方便适合直接销售外户较分散通间接销售较合适
      3潜顾客数量
      消费者潜需求市场范围需中间商提供服务满足消费者需求宜选择间接分销渠道潜需求少市场范围生产企业直接销售
      4消费者购买惯
      消费者喜欢企业买商品消费者喜欢商店买商品生产企业应直接销售间接销售满足消费者需求增加产品销售量
      (三)生产企业身素
      1资金力
      企业身资金雄厚选择分销渠道建立销售网点采产销合营方式选择间接分销渠道企业资金薄弱必须赖中间商进行销售提供服务选择间接分销渠道
      2销售力
      生产企业销售力量储存力销售验等方面具备较条件应选择直接分销渠道 反必须助中间商选择间接分销渠道外企业中间商进行良合作 中间商进行效控制选择间接分销渠道中间商合作影响产品市场开拓济效益进行直接销售
      3提供服务水
      中间商通常希生产企业提供广告展览修理培训等服务项目销售产品创造条件生产企业意力满足方面求难达成协议迫生产企业行销 售反提供服务水高中间商乐销售该产品生产企业选择间接分销渠道
      4发货限额
      生产企业合理安排生产会某产品规定发货限额发货限额高利直接销售 发货限额低利间接销售
      (四)政策规定 
      企业选择分销渠道必须符合国家关政策法令规定某国家政策应严格理商品计划分配商品企业权销行委托销售某商品完成国家指令性计划务 企业规定例销专卖制度(烟)专控商品(控制社会集团购买力少数商品) 外税收政策价格政策出口法商品检验规定等影响分销途径选择
      (五)济收益 
      分销途径济收益影响选择分销渠道重素济收益分析 考虑成利润销售量三方面素具体分析:
      1销售费
      销售费指产品销售程中发生费包括包装费运输费广告宣传费陈列展览费销售机构费代销网点代销员手续费产品销售服务支出等般情况 减少流通环节降低销售费减少流通环节程度综合考虑做节约销售费 利生产发展体现济合理求
      2价格分析
      (1)价格相条件进行济效益较目前许生产企业价格产品销售中间商终消费者直接销售量等间接销售量时生产企业直接销售时占资金增加销售费间接销售济收益高企业利直接销售量间接销售量增加销售利润增加销售费选择直接销售利
      (2)价格时进行济收益较考虑销售量影响销售量相等直接销售采零售价格价格高支付销售费间接销售采出厂价价格低支付销售费少究竟选择什样分销渠道通计算两种分销渠道盈亏界点作选择销售量盈亏界点数量选择直接分销渠道反选择间接分销渠道销售量时分计算直接分销渠道间接分销渠道利润进行较般选择获利分销渠道
     (六)中间商特性
      类家中间商实力特点诸广告运输储存信训练员送货频率方面具特点影响生产企业分销渠道选择
      1.中间商生产企业分销渠道影响例汽车收音机厂家考虑分销渠道选择方案:
     ()汽车厂家签订独家合求汽车厂家安装该品牌收音机
     (2)助通常渠道求批发商收音机转卖零售商
     (3)寻找愿意销品牌汽车销商
     (4)加油站设立汽车收音机装配站直接销售汽车者电台协商推销产品付相应佣金
      2.中间商数目影响中间商数目少情况选择密集分销选择分销独家分销
     (1)密集式分销指生产企业时选择较销代理商销售产品般说日品采种分销形式工业品中般原材料工具标准件等分销形式
     (2)选择性分销指目标市场选择中间商销售企业产品选择愿意销企业产品中间商利提高企业营效益般说消费品中选购品特殊品工业品中零配件宜采分销形式
     (3)独家分销指企业某目标市场定时间选择中间商销售企业产品双方签订合规定中间商营竞争者产品制造商选定销商供货般说分销形式适消费品中家电器工业品中专机械设备种形式利双方协作便更控制市场
     
      3.消费者购买数量果消费者购买数量次数采长渠道反购买数量次数少采短渠道
      4.竞争者状况市场竞争激烈时采竞争者类似分销渠道反采竞争者分销渠道
    二选择分销渠道模式原分销方案选择评估
      二选择分销渠道模式原
      分销渠道理员选择具体分销渠道模式时出种考虑处着手般遵循原:
      ()畅通高效原
      渠道选择首原正确渠道决策应符合物畅流济高效求商品流通时间流通速度流通费衡量分销效率重标志畅通分销渠道应消费者需求导产品快早通短路线优惠价格送达消费者方便购买点畅通高效分销渠道模式仅消费者 适点时间合理价格买满意商品应努力提高企业分销效率争取降低分销费低分销成获济效益赢竞争时间价格优势
      (二)履盖适度原
      企业选择分销渠道模式时仅仅考虑加快速度降低费够应考虑时准确送达商品销售出否较高市场占率足覆盖目标市场味强调降低分销成样导致销售量降市场覆盖率足果成降低应规模效应速度效应结果分销渠道模式选择中应避免扩张度分布范围宽广免造成沟通服务困难导致法控制理目标市场
      (三)稳定控原
      企业分销渠道模式确定便需花费相力物力财力建立巩固整程复杂缓慢企业般轻易会更换渠道成员更会意转换渠道模式保持渠道相稳定进步提高渠道效益畅通序覆盖适度分销渠道稳固基础
      影响分销渠道素总断变化原固分销渠道难免会出现某合理问题时需分销渠道具定调整功适应市场新情况新变化保持渠道适应力生命力调整时应综合考虑素协调渠道始终控制范围保持基稳定状态
      (四)协调衡原
      企业选择理分销渠道时追求身效益化忽略渠道成员局部利益应合理分配成员间利益
      渠道成员间合作突竞争关系求渠道领导者定控制力——统协调效引导渠道成员充分合作鼓励渠道成员间益竞争减少突发生性解决矛盾确保总体目标实现
      (五)发挥优势原
      企业选择分销渠道模式时争取竞争中处优势位注意发挥方面优势分销渠道模式设计企业产品策略价格策略促销策略结合起增强营销组合整体优势
      三评估选择分销方案
      评估标准三:济性控性适应性中重济标准现介绍盈亏界 点分析法 ()济性标准评估
      较方案达销售额费水
      1.较企业推销员直接推销销售代理商种方式销售额水更高
      2.较企业设立销售网点直接销售花费销售代理商花费种方式支出费企业述情况进行权衡中选择佳分销方式
      例:某企业销售某产品时生产成17元件销售价格30元件现3种分销途径供选择:
      第派员推销交通住宿广告座谈会等项开支月需销售费800元
      第二开设门市部销影响服务周扩销量需支付房租办公费等月销售费增1100元整批发运节约运费020元件
      第三委托代销销售件需付8佣金整批发运
      试3种分销途径济收益进行分析较
      首先分计算盈亏界点:
      派员推销盈亏界点800元(30元件17元件)62件
      门市部销盈亏界点 1100元(30元件17元件+02元件)84件
      委托代销盈亏界点0
      次进行分析较盈亏界点计算结果说明月销售量62件派员推销84件开设门市部销保证济收益必须分析较销售量情况采种形式利
      (1).派员推销委托代销较:
      列式中R1表示派员推销利润
      R2表示门市部销利润
      R3表示委托代销利润
      Q1表示派员推销月销售量
      Q2表示门市部销月销售量
      Q3表示委托代销月销售量
      两者利润分:
      R113元×(Q162)
      R3108元×Q3
      较分析知月销售量处62~363件时两者利润R3>R1月销售量变36 3 件时R1R3月销售量超363件时R1>R3说明月销售量363件时 企业采委托代销利363件时派员推销利
      (2)门市部销委托代销较:
      两者利润分:
      R2132元×(Q284)
      R3108元×Q3
      样分析:月销售量462件时企业采委托代销利月销售量462件时 开设门市部销利
     (二)控性标准评估
      般说采中间商控性企业直接销售控性分销渠道长控性难度渠道短控性较容易企业必须进行全面较权衡选择优方案
     (三)适应性标准评估
      果生产企业选择中间商合约时间长期间销售方法直接邮购更效生产企业便解合样企业选择分销渠道便缺乏灵活性生产企业必须考虑选择策略灵活性签订时间长合约非济控制方面具十分优越条件

    三理控制分销渠道
      四理控制分销渠道
      企业选择渠道方案必须中间商加选择评估根条件变化渠道进行调整
      ()控制出发点
      应仅生产者观点出发站中间商立场观全局通常生产者抱怨中间商:重视某特定品牌销售缺乏产品知识认真生产厂商广告资料准确保存销售记录
      中间商角度认厂商雇佣分销连环中环独立机构定政策受干涉卖起劲产品顾客愿意买定生产者卖说 第项职顾客购买代理商第二项职制造商销售代理商制造商中间商特奖励中间商会保存销售种品牌记录求制造商考虑中间商利益 通协调进行效控制
      进行效控制
      例:付销商25销售佣金列标准:保持适存货水(防断档)付5 达销售指标付5顾客服务(安装维修)付5时报告终顾客购买满足情况付5应收帐款进行效理付5
     (二)激励渠道成员
      生产商选择确定中间商更实现企业营销目标促中间商合作必须采取种措施断中间商予激励调动中间商销企业产品积极性通种方式中间商建立种良关系激励职包括容:研究分销程中分销商需动机行采取措施调动分销商积极性解决分销商分销执行者间种矛盾等激励中间商方法企业方法企业区销售产品时采取激励方法
      总体说激励方式选择具针性企业销售产品企业选择中间商激励方式会家企业选激励方式前分析激励象中间商分支机构需求然设法满足果分析中间商需求情况便采取种激励手段激励效果会时甚起负面效果企业确定合理激励水激励带销售量增加需花费生产企业力财力
      外进行激励时注意采元手段中间商生产企业果仅仅利益关系市场稳定出现利润降甚没利润时中间商流失果相互间纽带元化化解危机现企业身发展时扶持起批流销商企业惜花较时间指导中间商营工作提供商品发展提供理培训员合作领域扩接触面扩相企业中间商影响力扩
     (三)调整渠道成员
      分销渠道理中根中间商具体表现市场变化企业营销目标改变分销渠道需进行调整
      调整方式:
      1.增减分销渠道中中间商
      考核推销积极营理善难合作中间商企业造成困难中间商企业必时已中断合作关系企业开拓某新市场需该区物色中间商调查分析洽谈协商符合企业中间商求中间商愿意合作基础选定作企业该区销商代理商

      2.增减某种分销渠道
      某种分销渠道出售企业某种产品销售额直够理想企业考虑全部目标市场某区域撤消种渠道类型外增设种渠道类型企业满足消费者 需求变化开发新产品利原渠道难迅速开销路提高竞争力增加新分销渠道实现企业营销目标
      3.调整整分销渠道
    时市场情况变化太企业原渠道进行部分调整已难实现企业求市场情况变化必须企业分销渠道进行全面调整
    分销渠道类型:
    分销渠道概念分销渠道结构
      ()分销渠道概念
      分销渠道(Place Channel)指某种货物劳务生产者消费者移动时取种货物劳务权帮助转移权企业包括商中间商代理中间商 处渠道起点终点生产者消费者商品济中产品必须通交换发生价值形式运动产品者转移者直消费者手中称商流时 伴着商流产品实体空间移动称物流商流物流相结合产品生产者达消费者手中便分销渠道分配途径
      现代商品济条件部分生产企业直接产品销售终户消费者助系列中间商转卖活动商品流通领域转移包括商品交易活动完成商品权转移程储存运输等完成商品实体转移程两方面商品实体转移动环节定商品权转移动环节完全样例商品生产者零售商两道批发商商品交易活动批发商实际没运送保该商品方面干专业运输公司仓储公司参商品实体转移活动未介入商品买卖交易活动提供服务分销渠道含义般仅指参商品权转移商品买卖交易活动中间商组成流通渠道分销渠道起点生产者终点消费者户中间环节包括参商品交易活动批发商零售商代理商纪严格说两类中间商商品拥权帮助达成商品买卖交易活动作分销渠道关环节生产者终户消费者间组商品交易活动关相互存相互关联营销中介机构均称作条分销渠道
      (二)分销渠道结构
      分销渠道五种流程构成实体流程权流程付款流程信息流程促销流程
      1实体流程实体流程指实体原料成品制造商转移终顾客程
      2权流程权流程指货物权 市场营销机构市场营销机构转移程般流程:供应商——制造商——代理商——顾客
      3付款流程付款流程指货款市场营销中间机构间流动程
      4信息流程信息流程指市场营销渠道中市场营销中间机构相互传递信息程
     5促销流程促销流程指单位运广告员推销公关系促销等活动单位施加影响程
      流程中分销渠道发挥着样项功:
      ①调研:收集制定计划进行交换时必需信息
      ②促销:进行关供应货物说服性沟通
      ③接洽:寻找购买者进行沟通
      ④匹配:供应货物符合购买者需包括制造装配包装等活动
      ⑤实体分配:事商品运输储存等
      ⑥谈判:转移供货物权价格关条件达成协议
      ⑦财务:补偿渠道工作成费资金取
      ⑧风险承担:承担事渠道工作关全部风险
    二分销渠道类型系统发展
      二分销渠道类型
      国消费者生产性团体户消费商品消费目购买特点等具差异性客观国企业销售渠道构成两种基模式:企业生产性团体户销售渠道 模式企业消费者销售渠道模式
      1企业生产性团体户销售渠道模式种:  
      生产者——户
      生产者——零售商——户
      生产者——批发商——户
      生产者——批发商——零售商——户
      生产者——代理商——批发商——零售商——户
      2企业消费者销售渠道模式种:
      生产者——消费者
      生产者——零售商——消费者
      生产者——批发商——零售商——消费者
      生产者——代理商——零售商——消费者
      生产者——代理商——批发商——零售商——消费者
      根中间商参交换活动述两种模式中通道纳两种基 销售渠道类型:直接分销渠道间接分销渠道间接渠道分短渠道长渠道
      ()直接分销渠道
      直接分销渠道指生产者产品直接供应消费者户没中间商介入直接分销渠道形式:
      生产者——户
      直接渠道工业品分销类型例型设备专工具技术复杂等需提供专门服务产品采直接分销消费品中部分采直接分销类型诸鲜活商品等年尤1988年企业销重明显增加1990年国钢厂销钢材占全国钢材总产量38汽车指令性计划供销仅占2020
      1直接分销渠道具体方式
      企业直接分销方式较概括起种:
      (1)订购分销指生产企业户先签定购销合协议规定时间合条款供 应商品交付款项般说动接洽方数销售生产方(生产厂家派员推销) 走俏产品紧俏原材料备件等户门求货
      (2)开门市部销售指生产企业通常门市部设立生产区外户较集中方 商业区邻户商业区生产企业门市部设立厂前
      (3)联营分销工商企业间生产企业间联合起进行销售
      2直接分销渠道优缺点
      (1)直接分销渠道优点:
      ①利产需双方沟通信息需生产更满足目标顾客需面面销售户更掌握商品性特点方法生产者直接解户需求 购买等特点变化趋势进解竞争手优势劣势营销环境变化需生产创造条件
      ②降低产品流通程中损耗掉商品流转中间环节减少销售损失 时加快商品流转
      ③购销双方营销相稳定般说直销渠道进行商品交换签订合数量时间价格质量服务等合规定履行购销双方关系法律形式定时期固定双方精力方面战略性谋划
      ④销售程中直接进行促销企业直接分销实际直接促销活动例 企业派员直销仅促进户订货时扩企业产品市场中影响促进新户订货
      (2)直接分销渠道缺点:
      ①产品目标顾客方面:绝数生活资料商品购买呈型化样化重复性 生产者力量广设销售网点力心甚事愿违难产品短 期广泛分销难迅速占领巩固市场企业目标顾客需时满足势必转移方购买厂家产品意味着企业失目标顾客市场占率
      ②商业协作伙伴方面:商业企业销售方面生产企业验丰富中间商解顾客需求购买性商业流转中起着缺少桥梁作生产企业销产品拆桥梁势必进行市场调查包揽中间商承担财物等费样 加重生产者工作负荷分散生产者精力更重生产者失中间商销售方面协作产品价值实现增加新困难目标顾客需求难时满足
      ③生产者生产者间:生产者仅直接分销渠道销售商品致目标顾客需求时满足时行生产者趁势进入目标市场夺走目标顾客商品协作伙伴生产性团体市场中企业目标顾客常常购买企业产品生产性户企业专业化协作伙伴失目标顾客意味着失协作伙伴生产者间科学技术理验交流受阻碍企业专业化协作旅途中更加步履艰难 影响着企业产品实现市场份额商业协作造成种良循环
      (二)间接分销渠道
      间接分销渠道指生产者利中间商商品供应消费者户中间商介入交换活动   
      间接分销渠道典型形式:   
      生产者——批发商——零售商——消费者(少数团体户)
      现阶段国消费品需求总量市场潜力数商品市场正逐渐卖方市场买方市场转化时生活资料商品销售市场调节重已显著增加工商企业间协作已日趋广泛密切利间接渠道产品广泛分销已成现代企业进行市场营销时研究重课题
      1间接分销渠道具体方式
      着市场开放流通领域搞活国间接分销商品重增企业市场中通中间商销售方式厂店挂钩特约销零售商批发商直接工厂进货中间商工厂举办种展销会等里列举阐述
      2间接分销渠道优缺点
      (1)间接分销渠道优点:
      ①助产品广泛分销中间商商品流转始点生产者相连终点消费者相连 利调节生产消费品种数量时间空间等方面矛盾利满足生产厂家目标顾客需求利生产企业产品价值实现更产品广泛分销巩固已目标市场扩新市场

      ②缓解生产者财物等力量足中间商购走生产者产品交付款项生产者提前实现产品价值开始新资金循环生产程外中间商承担销售程中仓储运输等费承担着方面力物力弥补生产者营销中力量足
      ③间接促销消费者货数家购买产品位中间商通常销众厂家类产品中间商类产品介绍宣传产品销售影响甚外实力较强中间商支付定宣传广告费具定售服务力生产者取中间商良协作促进产品销售中间商里时获取市场信息
      ④利企业间专业化协作现代机器工业生产日益社会化科学技术突飞猛进 专业化分工日益精细企业广泛进行专业化协作更迎接新技术新材料挑战受住市场严峻考验批量高效率进行生产中间商专业化协作发展产物生产者产销合难效组织商品流通生产精力分散中间商协作生产者烦琐销售业务中解脱出集中力量进行生产专心致志事技术研究技术革新促进生产企业间专业化协作提高生产营效率  
      (2)间接分销渠道缺点:
      ①形成需求滞差中间商购走产品意味着产品中间商手中销售出 销售受阻某生产者言旦数中间商销售受阻形成需求滞差需求时间空间滞供生产规模定员机器资金等常运转生产难剧减需求继续减少会导致产品供更加需求数商品出现类似情况便造成谓市场疲软现象
      ②加重消费者负担导致抵触情绪流通环节增储存运输中商品损耗果转嫁价格中会增加消费者负担外中间商服务工作欠佳导致顾客商品抵触情绪甚引起购买转移
      ③便直接沟通信息果中间商协作生产企业难中间商销售中解掌握消费者产品意见竞争者产品情况企业竞争手优势劣势目标市场状况变化趋势等风云变幻信息爆炸市场中企业信息灵生产营必然会迷失方难保持较高营销效益
     (三)长渠道短渠道
      分销渠道长短般通流通环节少划分具体包括四层:
      1零级渠道(MC)
      制造商(Manufacturer)直接消费者(Customer)
      2级渠道(MRC)
      制造商(Manufacturer)通零售商(Retailer)消费者(Customer)
      3二级渠道(MWRC)
      制造商(Manufacturer)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)见消费品分销
      者制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——零售商(Retailer)——消费者(Customer)见消费品分销
      4三级渠道(MAWRC)
      制造商(Manufacturer)——代理商(Agent)——批发商(Wholesaler)——零售商(Retailer) ——消费者(Customer)
      见零级渠道短三级渠道长
      (四)宽渠道窄渠道
      渠道宽窄取决渠道环节中类型中间商数目少企业类中间商 产品市场分销面广称宽渠道般日消费品(毛巾牙刷开水瓶等) 家批发商销转卖更零售商量接触消费者批量销售产品企业类中间商少分销渠道窄称窄渠道般适专业性强产品贵重耐消费品家中间商统包家销生产企业容易控制分销市场分销面受限制
      (五)单渠道渠道
      企业全部产品直接设门市部销售全部交批发商销称单渠道渠道区采直接渠道外采间接渠道区独家销区家分销消费品市场长渠道生产资料市场采短渠道等
      三分销渠道系统发展
      80年代分销渠道系统突破生产者批发商零售商消费者组成传统模式类型新发展垂直渠道系统水渠道系统渠道营销系统等
      ()垂直渠道系统
      生产企业批发商零售商组成统系统垂直分销渠道特点专业化理集中计划销售系统中成员利益目标采程度体化营联合营 三种形式:
      1公司式垂直系统:指家公司拥统理干工厂批发机构零售机构控制分销渠道干层次甚整分销渠道综合营生产批发零售业务种渠道系统分两类:工商体化营商工体化营工商体化指工业公司拥统理干生产单位商业机构美国火石轮胎橡胶公司拥橡胶种植园拥轮胎制造厂拥轮胎系列批发机构零售机构销售门市部(网点)遍布全国商工体化指零售公司拥理干生产单位
      2理式垂直系统:制造商零售商协商销售理业务业务涉销售促进库存理定价商品陈列购销活动等宝洁公司零售商定商品陈列货架位置促销定价
      3契约式垂直系统:指层次独立制造商销商获单独营达济利 益契约基础实行联合体分三种形式:
      (1)特许营组织三种:
      a制造商倡办零售特许营代理商特许营零售特许见消费品行业代理商特许见生产资料行业丰田公司销产品代理商销商买断权卖断权丰田公司某销商签订销售合赋予销商销售公司产品权力销商签约时规定该销商销售丰田牌子汽车实行专卖避免营相牌子汽车销商抢客户竞相压价致损害公司名誉
      b制造商倡办批发商特许营系统出现饮食业口乐百事乐某瓶装厂商签订合授予某区分装特许权零售商发运口乐等特许权
      c服务企业倡办零售商特许营系统出现快餐业(肯德鸡快餐)汽车出租业等 (2)批发商倡办连锁店
     (3)零售商合作社事零售事批发甚生产业务
      (二)水式渠道系统
      指两家公司联合起渠道系统实行暂时永久合作种系统发挥群体作担风险获取佳效益
      (三)渠道营销系统
      指分市场采条渠道营销系统种系统般分两种形式:种生产企业通种渠道销售商标产品种形式易引起渠道间激烈竞争种 生产企业通渠道销售商标产品
    分销渠道决策:
    终端销售点选择            
      终端销售点指商品离开流通领域进入消费领域发生消费品言零售点生产资料言送货站终端销售点企业实现营目前阵企业产品否终销售出否终实现理想济效益直接终端销售点选择营关作分销理第步选择符合企业产品服务特点终端销售点然通效理实现销售目标否企业终端销售点整分销工作会成低效甚效劳动
      终端销售点选择
      终端销售点企业商品转移消费者终户手发生者说目标市场直接服务点终端销售点选择关系企业商品销方运谁销售继关系商品终否销售实现价值价值企业说进入市场组织商品销售第步选择终端销售点
      ()选择终端销售点原理
      市场营销原理告诉进入市场前首先进行市场细分选择目标市场市场营销重原目标市场目标顾客谁?市场营销者首先必须明确决定谁目标顾客弄清楚会什需弄清楚需什商品进弄清楚时销售需商品
      商品分销活动中必须坚持目标市场(目标顾客)原坚持原根目标顾客需提供正确商品根目标顾客需时间正确时间销售商品根目标顾客需发生点决定里销售商品终端销售点选择根目标市场原组织商品分销种计划活动
      选择终端销售点破种姜太公钓鱼愿者钩式漫目标销售方式商品送消费者愿意光顾容易购买方销售顾客够时购买方便购买
      正确选择终端销售点扩商品销售具重意义通常消费者需具明显时效性需发生时候强烈购买欲果关商品够方便购买需够时予满足
      消费者需求性化样化终端销售点选择考虑消费者购物心理终端销售点选择取决:
      1.顾客方便购买点求
      2.顾客乐意光顾购买场求
      3.商品充分展现更认知点求
      4.树立商品形象点求等求具体反映终端销售点选择中求根目标市场特征竞争状况企业身济实力产品特点公关环境市场基础等特点企业外部市场环境竞争手状况市场购买力水等素综合权衡选择出直接面顾客分销点
      (二)根消费者收入购买力水等选择
      购买力水市场重构成素顾客购买力水高仅某种商品购买量购买商品档次高愿意出高价购买质量高名牌商品果购买力水低仅商品档次档次低商品销售量限消费者购买力收入说收入水高低指导企业认识商品购买者指导企业选择终端销售点重

      收入水消费者商品购买点选择求样企业销售产品服务首先考虑面消费者群体定位企业选择终端销售点时必须考虑方支配收入意支配收入水竞争者数量变情况果该区收入水较高企业进入该区设立销售点必性性反果收入水高购买力弱宜谨慎
      般说收入水较高购买力较强消费者选购品相较愿意规模较装潢漂亮声誉较高商店购买里商品卖商店贵意收入水较低购买力较消费者表现出购买行特点
      然考虑收入水终端销售点选择约束时企业注意身营商品特点果般众消费品市场进入难度话考虑收入水区(包括城乡)广泛设点反果较高档次非生活必须消费品般应考虑收入水较高区设立销售点
      尤某日性高档消费品衣服家具等收入水较高口较集中中城市设立专卖点否果没定销售额作保证专卖店难维持
    外企业设立销售点时考虑问题收入水较高区营费相应较高风险较企业否设立终端销售点选择种形式必须考虑整体实力例某收入水较高方作终端销售点零售商尤型商场厂家收取产品进场费架费条码费等费果企业费影响整济效益辟途较外非商品定商业中心区建点利销售里必须考虑费收益问题
      (三)根目标顾客出现位置选择
      消费者旦发生需够方便购买意味着商品必须踪消费者消费者出现里适合满足消费者产生需购物欲商品时出现里认真研究消费者活动范围方产生需购买欲什
      般言目标顾客常出现点:居民区商业街学校医院门口游乐场车站码头公园休闲处工作场边缘交通干线等
      (四) 根顾客购买心理选择
      顾客购买兴趣关注素购物期等心理特征顾客购买心理直接影响购买行果考虑顾客定条件时间点购买心理盲目选点会产生理想效果例学校园周围建高档时装店显然未考虑学生消费心理难取理想效果
      1重质量心理
      种心理消费者购买时特重视商品质量求商品取材讲究加工制作精细设计新颖独特某化妆品家电器选百货商店等方进行销售
      2重品牌心理
      种购买心理消费者重视商品品牌终端销售点选择考虑设立专卖店型百货商场中设立销售专柜销售方式名品进名店突出品牌形象
      3重价格心理
      消费者购买商品时追求商品价格低廉特征价格特敏感收入需求弹性常常发现般易察觉价格差选购商品时类商品间价格差异进行仔细较喜欢选购优惠价折价商品企业商品应进入价商场仓储商店折扣商店商品包括服装鞋类某日品

      4重便利心理
      饮料报刊杂志食品家庭日品等商品消费者常购买已形成定消费惯购买时选购性强追求便利企业重点居民区附商店连锁超市进行铺货
      5重服务心理
      家电器电子产品通讯产品汽车计算机等耐消费品消费者购买会求提供定售服务企业选择提供定服务良声誉中间商销售产品者中间商进行定技术培训提供相应服务
      6防风险心理
      企业提供定售保证减少消费者购买风险满意退货退款提供定售服务求企业选择责心声誉中间商
      7众心理
      特定时期消费者需求非常类似接产品刚刚进入市场时候消费者求标准相说较雷消费具十分明显模仿性旦群体某产品形成需求社会快会形成产品整体需求根消费心理企业某产品实行广密铺货配合企业整体销售计划产品出现消费者想购买方
      (五)根竞争需选择
      企业选择终端销售点时生存角度发展眼光必须考虑竞争手情况考虑素点:竞争手数量竞争手策略竞争优势策略企业战略目标产品生命周期
      1竞争手数量
      竞争手数量越选择终端销售点难度越方面意味着市场竞争会更激烈方面说明市场需求离饱边界越越求企业更加心谨慎然竞争手数量时说明商品普程度相高样会造成渠道形式样化利终端销售点选择通讯产品说目前较正式规模现代化通讯店面外百货公司甚服装店五金交电日杂店专柜出售通讯产品
      2竞争手策略
      常言道知彼知已百战百胜企业选择终端销售点时必须研究调查清楚竞争手采取策略然根实力条件选点般言应采取竞争手样策略扬长避短相互补充市场协调发展
      3竞争优势策略
      渠道建设注意发挥企业优势国外品牌纷纷进入国城市市场时国企业发挥土优势力求广农村市场建立起分销网络便捷服务体系
      4企业战略目标
      企业战略目标企业定时期发展总体目标分销实现述目标重手段例型跨国企业战略目标占领新兴市场必须考虑中国印度等国市场应集中精力国家建立终端销售点分销动适应企业战略目标制定执行坏程度反会影响企业战略目标实现
      5产品生命周期
      没条渠道分销网络保证产品生命周期永远保持竞争优势企业选择终端销售点时必须考虑产品生命周期变化阶段时间长短例某产品早期采者愿意通成较高渠道购买期购买者更愿意接受低成渠道时装说介绍期全新产品总倾通专业渠道吸引早期采者(时装品商店专卖店)成长期着购买者兴趣提高更众化渠道出现渠道提供服务前少(百货商店等)成熟期着增长率降低竞争者产品移入更低成渠道(众商店)衰退期着衰退更低成渠道引入(折扣商店等)
      (六)根销售方式选择
      销售方式指企业销售产品时采取形式包括店铺销售店铺销售两种现代市场条件销售方式正出现元化趋势企业选择终端销售点时采取某类销售方式时采种销售方式相益彰
      1店铺销售
      指定店堂铺面消费者出售商品提供服务销售形式选择店铺销售方式着重顾客节约时间方便购买店铺销售半径范围顾客购买者购买者称商圈商圈决策店铺选择变量
      2店铺销售
    需定店铺门面进行商品销售服务方式解决买卖双方交易中空间矛盾顾客里店铺营者通种通讯运输手段产品送手中真正达处
    二终端销售点密度决策
      二终端销售点密度决策
     终端销售点密度直接关系着企业市场整体布局均衡状况果布点太稀利充分占领市场太密加销售成销售效率降加剧销售点突矛盾维持终端销售点布点适度成密度决策关键中心务
      ()终端销售点密度决策务
      终端销售点密度决策基务确定企业目标市场利少渠道成员销售产品限度提高产品分销效率评价企业终端销售点密度决策否正确企业产品市场覆盖率分销效率
      市场覆盖率高方终端销售点密度越高果没足够市场覆盖率生产企业难实现销售目标市场覆盖率应该细分市场分析时然某产品全部市场覆盖率令满意果针某特定目标市场令乐观
      分销效率指企业产品厂家目标顾客手中传递时间速度分销网络应该迅速产品送消费者手中时输送理成应该低果企业建立终端销售点网络达目标说明密度适度否需进步改进
      具体说终端销售点密度决策务三点:
      1.保持企业终端销售点均衡发展
      2.促终端销售点协调减少销售点突
      3.推动企业产品市场序扩张持续发展实质求进行终端销售点密度决策时应注意企业市场发展短期战略长期战略结合
      (二)选择密度方案
      企业根终端销售点密度决策务根身市场环境现状变化趋势采取密度方案
      1密集分销策略
      密集分销中符合生产商低信标准渠道成员参产品服务分销密集分销意味着渠道成员间激烈竞争高产品市场覆盖率密集式分销适便利品通限度便利消费者推动销售提升采种策略利广泛占领市场便利购买时销售产品足处密集分销中够提供服务销商数目总限生产商时销商培训分销支持系统交易沟通网络等进行评价便时发现中障碍某市场区域销商间竞争会造成销售努力浪费密集分销加剧销商间竞争生产商忠诚度便降低价格竞争激烈销商愿意合理接客户

      2选择分销策略
      生产企业特定市场选择部分中间商推销企业产品采种策略生产企业必花太精力联系数众中间商便中间商建立良合作关系生产企业获适市场覆盖面密集分销策略相采种策略具较强控制力成较低
    选择分销中常见问题确定销商区域重叠程度选择分销中重叠量决定着某定区域选择分销密集分销接程度然市场重叠率会方便顾客选购会零售商间造成突低重叠率会增加销商忠诚度降低顾客方便性
    3独家分销策略
      生产企业定区定时间选择家中间商销售产品独家分销特点竞争程度低般情况公司想中间商建立长久密切关系时会独家分销形式分销更需企业销商间更联合合作成功相互存较适服务求较高专业产品
      独家分销销商庇护避免竞争手作战风险独家分销销商顾忌增加销售开支员扩业务必担心生产企业会谋高采种策略生产商中间商销售价格促销活动信种服务方面较强控制力事独家分销生产商期通种形式取销商强力销售支持
      独家分销足处缺乏竞争会导致销商力量减弱顾客说方便独家分销会销商认支配顾客市场中占垄断性位置顾客说独家分销购买点选择感方便采独家分销通常双方签订协议定区时间规定销商销竞争者产品生产商找中间商销该产品
      (三) 选择密度方案评价标准方法
      企业进行密度决策时参标准点:
      1分销成
      网络成分两种:种开发分销网络投资种维持网络费生产成相类似开发分销网络投资作固定费维持费视流动费二者构成分销网络总费选择密度方案时显然考虑成盲目决策仅控制产品销售成总体水形成种通分销效率提高断降低成机制
      2市场覆盖率
      市场刚起步企业外处成长扩张成熟期企业时候考虑产品市场覆盖率说覆盖率始终企业密度决策时必须考虑核心素关系企业生存发展说企业设计分销网络时仅仅考虑降低分销网络成够追求分销网络成降低会导致销售量降分销网络成适增加促进销售量更提高定条件企业提高销售额市场覆盖率甚惜加成实现销售目标条具体分销网络总针具体目标市场市场覆盖率提高意味着某条分销网络销售力提高意味着企业产品生存发展空间增进利企业长期战略目标实现

      3控制力
    企业终端销售点密度决策否正确重标准企业终力控制日益膨胀分销网络实际相企业走衰落起终端销售点失控种失控果仅会企业分销效益降毁掉整产品市场总选择独家销选择性分销求企业分销网络良控制力
    实体分配:
    实体分配
      实体分配范围目标
      实体分配指原料终产品原点点转移满足顾客需中获利实物流通计划实施控制称实体流物流产品通生产者手中运消费者手中空间移动需点需时间里达消费者手中
      实体分配范围广第务销售预测公司预测基础制定生产计划存货水 生产计划明确采购部门必须订购原料原料通部运输运工厂进入接受部门作原材料存入仓库原材料转变制成品制成品存货顾客订购公司制造活动间桥梁顾客订货减少制成品库存制造活动充实库存商品制成品离开装配线包装厂储存运输事务处理厂外运输区储存送达顾客提供服务实体分配总成构成部分运输(46)仓储(26)存货理(10)接受运送(6 )包装(5)理费(4)订单处理(3)
      实体分配必须解决:处理订货单商品储存点应该设处手头应该少储备商品运送商品实体分配目标妥善处理四问题
     ()订单处理
      实体分配开始顾客订货订货部门备种联单分发部门仓库中缺货商品品目补交发运商品附发运开单证单副送部门
     (二)仓储
      仓库数目意味着够较快货送达顾客处仓储成增加数目必须顾客服务水分销成间取衡选择仓库包括:私仓库公仓库储备仓库中转仓库旧式层建筑仓库新式单层动化仓库
     (三)存货
      存货水代表影响顾客满意程度实体分配决策存货决策制定包括时进货进少货指标佳订货量
      佳订货量通观察订货水订货处理成存货维持成情况决定图单位订货处理成着订货量增加降订货成分摊更单位缘单位存货维持成订货量增加升单位储存时间相长两条成曲线垂直相加总成曲线总成曲线弯横轴低点佳订货量Q佳订货量数学公式:
    Q2DSIC
    式中D期需求S次订货成IC期单位维持成该公式般称济订货量公式假设:进货成变单位存货维持成变需求已知数量折扣
     (四)运输
      公司选择运输方式包括:铁路公路水路道航空运输集装箱联运某项特定产品选择运输方式时托运应该考虑样标准速度次数安全容量效性费果托运追求速度空运卡车竞争手果费低目标水路运输道运输成重选择象卡车数标准名列前茅正说明运输量中重日益升

      运输决策必须考虑运输方式分销素权衡选择仓库存货等素运输方式伴成时间推移发生变化时公司应该重新分析选择便找 佳实体分配安排
      二实体分配战略方案
      设计实体分配系统时常常种战略中进行选择般讲供选择战略种:
     ()单工厂单市场
      单工厂通常设服务市场中央样节省运费设离市场较远方获低廉工劳动力源原料成企业两设厂点进行选择时仅应审慎估计目前战略成更须考虑未战略成
     (二)单工厂市场
      1.直接运送产品顾客
      必须考虑:该产品特性(单位易腐性季节性)需运费成顾客订货少重量理位置方
      2.批整车运送市场仓库
      直运相成品批运送市场仓库里根订单运送顾客方式直运费少般说增加新区仓储节约运费增加顾客惠顾利益建立仓储增加成应区增设仓储果考虑仓库应租赁建租赁弹性较风险较数情况较利市场规模市场需求稳定时建仓库意义
      3.零件运市场装配厂
      建立装配分厂处运费较低利增加销售额利处增加资金成固定维持费建厂必须考虑该区未销售量否稳定数量否会足保证投 固定成利图
      4.建立区性制造厂
      诸素中重该行业必须具规模生产济性需量投资行业中工厂规模必须较济生产成
     (三)工厂市场
      企业两种选择目标:短期佳化定工厂仓库位置制定系列工厂仓库运输方案运输成低二长期佳化决定设备数量区位总分配成低短期佳化效工具线性规划技术长期佳化效工具系统模拟技术
    中间商:
    批发商零售商功
     批发商零售商功
      中间商指分销渠道里中间环节包括批发商零售商代理商纪中间商功 :
     ()提高销售活动效率
      跨国公司全球济迅速发展时代果没中间商商品生产制造厂家直接销售消费者工作非常复杂工作量特消费者说没中间商购买时间增加例中间商时销售厂家商品消费者中间商里较厂家商品没中间商跑厂家观察商品节约量时间
     (二)储存分销产品
      中间商生产厂家购买产品产品分销消费者手中程中中间商储存保护运输产品
     (三)监督检查产品
      中间商订购商品时考察厂家产品方面设计工艺生产服务等质量保证体系 者根生产厂家信誉产品名牌效应选择产品进货时关标准严格检查产品销售产品时般会产品划出等级系列工作起监督检查产品作
     (四)传递信息
      中间商生产厂家购买产品消费者销售产品中厂家介绍消费者需求市场信息类产品厂家情况会消费者介绍厂家特点形中传递信息促进竞争利产品质量提高
     具体批发商零售商作分:
    批发指供转售进步加工变化商业途销售商品种交易活动批发商处商品流通起点中间阶段交易象生产企业零售商方面生产企业收购商品方面零售商业批销商品批发价格营宗商品业务活动结束商品处流通领域中直接服务终消费者批发商商品流通动脉关键性环节连接生产企业商业零售企业枢纽调节商品供求蓄水池沟通产需重桥梁企业改善营理提高济效益满足市场需求稳定市场具重作
      零售商处商品流通终阶段直接商品销售终消费者零售商基务直接终消费者服务职包括购销调存加工折零分包传递信息提供销售服务等点时间服务方面方便消费者购买联系生产企业批发商消费者桥梁分销途径中具重作
    二批发商
      二批发商
      ()批发商类型
      批发商分类:
      1商批发商(商业批发商)
      商批发商独立企业营商品拥权称作中盘商(批发商)分销商 者配售商进步细分完全服务批发商限服务批发商
      (1)完全服务批发商
    完全服务批发商提供批发服务功诸存货推销队伍顾客信贷负责送货协助理等服务服务范围系统产品线宽窄分三种:
      ①综合批发商营行业相关联产品范围广泛零售商提供综合服务  
      ②专业批发商指销产品行业专业化完全属某行业类诸杂货批发商营类杂货五金批发商营五金零售商需产品
      ③专品批发商专门营某条产品线部分产品杂货业中冷冻食品批发商服装行业中布料批发商
      工业分销商指制造商零售商销售商批发商
      (2)限服务批发商
      供应者顾客提供极少服务包括:
      ①现款交易运货理批发商营周转快商品卖型零售商收取现款 般负责送货服务赊销功少广告

      ②录销批发商持存货实际负责产品运输仅负责接单联系生产者 生产者直接运送产品零售商户手中
      ③直送批发商专门营笨重工业产品煤木材重型设备等
      ④专柜寄售批发商服务象杂货商店药品零售商数营非食品类商品
      ⑤生产合作社农民组建负责组织农民市场销售批发商
      ⑥邮购批发商产品目录寄零售商户接订单通邮寄卡车高 效运输工具订单求送货
      2纪代理商
      拥商品权功促进买卖获销售佣金
      纪作买卖双方牵线搭桥委托方付佣金存货卷入财务承担风险见食品动产保险证券纪
      代理商种类型:(1)制造代理商(2)销售代理商(3)采购代理商(4)佣金商(称商行):取商品实体权处理商品销售代理商般委托没长期关系
      3制造商零售商分部营业
      两种形式分销售分部营业制造商开设销售分部营业销售分部备存货常见木材汽车设备配件等行业营业存货织物商品行业采购办事处作采购纪代理商作相似前者买方组织组成部分
      4.代销品批发商
      特点批发商品放零售商货架出售时保留未出售商品权定期零售商结清已售出产品帐目代销品批发商商业活动中减少零售商风险业务零售商广接受代销品非市场易出售商品相反畅销商品会零售商接受现较商店代销形式分销商品极普遍特食品方面商品
      5.机动式批发商
      种批发商般太仓库运输车辆先商品购进放仓库储存根订货合户电话时购货迅速商品运达零售商户处例肉类奶制品面包等餐馆食品原料供应机动批发商供天晚厨房需机动批发商电话告知需商品第二天获预计商品
      6.仓储式批发商
      种批发商负责货物运输提供商品信客户传递市场商品信息商品销售仓库购货客户时结清帐目例目前水果批发市场属仓储式批发商  
      7.批发商
      农产品集货商散装石油厂油站拍卖公司等
      (二)批发商发展趋势
      早批发商分销渠道中实力环节时生产企业规模较需资金原材料需批发商协助筹措生产出产品批发商分销零售商零售商规模融资力商品资源组织力等限需批发商支撑协助国家需批发商发挥蓄水池作
      着济发展生产企业规模断扩销售力断增强企业确立销售渠道企业开发便控制新销售渠道企业批发商置支配 时零售商发生较变化够批进货批销售型零售商出现销售环节中中型零售企业通种形式连锁组织增强生产企业直接进货力样批发商受制造商零售商两方面压力批发商流通中作相减弱批发商生存发展营方式营思想进行系列改革

      1.深化项批发机电子计算机系统提高需求预测精确性更效调节供求衡生产发挥组织作季节性流动性极强服装生产通批发商制定产品规划组织生产企业开发新产品加强零售商营指导变零售商控制零售商服务
      2.营形态进行种种创新建立货架批发货车批发邮购批发等形式满足户需
    3.注意营力提高组成种形式联合组织建立种类型批发中心批发市场发挥批发物流信息交流方面作
    三零售商代理商纪
      三零售商
      ()零售商类型
      零售商标准进行分类
      1.权关系零售分五种
      (1)私店种普遍零售商店形式商店店私拥种店优点店者店般营者雇营顾客熟服务较周例水果店百货副食店等
      (2)连锁商店种商店商标名称(俗称店名)数量等家成百千家商标名称连锁商店者名实行者集权决策方式 规模较连锁系统制造商抗衡连锁系统决定着制造商产品出路消费者连锁商店里满意服务连锁商店购货销货渠道政策较稳定相固定供应商例举世闻名美国麦劳公司连锁方式营相商品 采相营原店堂装璜设计完全采统基调装饰树立统整体形象快餐食品行销全球年连锁商店国发展迅速
      (3)消费者合作社商店店权属批消费者理营商店时商店购买商品入会消费者消费者合作社零售商品价格般零售商店降低20~25保护入会消费者利益
      (4)贸易合作社贸易合作社家拥独立权商店组成商店营方式类似连锁商店商店联合起家批发商购货时享受订货量设置数量折扣促进销售种联合零售商店增加实力消费者增加安全感
      (5)特许专卖系统企业母公司申请特许专卖权建立零售店形式企业权出售特许权公司母公司般名气企业取特许权企业母公司期交纳特许权费时享受母公司声誉节省投资建企业费营起步减少困难母公司般严格控制特许权企业例通材料产品等实现控制根业务特点进行控制
      2.营方式零售商分四种
      (1)零售商店零售商店种传统零售方式商店种类繁规模差异营产品范围具特色消费者常接触零售方式顾客店中意挑选购买需商品
      (2)邮购电话购物邮购年发展快零售方式许公司年商品目录寄消费者商品目录印刷精美商品片价格尺寸编号等信息分列面消费者通目录介绍购买需商品消费者通目录选择商品然订单支票寄售货公司消费者负担运费邮购商店消费者处商店减少售货员数量节约笔店面费消费者减少购物时间电话购物消费者电话需商品详细信息信卡号码告知售货公司售货公司便会发货消费者信卡属银行结清帐款

      (3)动售货机动售货机少济发达国家已普遍国城市行业采动售货机销售商品出售商品包括食品冰激凌饮料香烟报纸袋装冰块等公司定期派动售货机添加货物机取走货款动售货成金属币限制消费者机购物方便等素机器出售商品价格般会方商品价格高出20左右
      (4)流动售货车通流动售货车售货零售方式夏季流动冷食冷饮车较普遍外类家杂品化妆品等推销员进行流动售货尤公司推销尚未消费者认识新产品时较容易选择流动售货车方式进行售货通推销员干扩销售目前流动售货车零售形式国已发展成摊形式事种行业员规模相观通常辆三轮车早出晚摆摊营服装百货食品应俱全
      3营商品范围
      (1)专业商店(Special Store)
      专业商店专门营某类商品商店器材商店行车商店鞋店文具店等专业商店般百货商店超级市场中专门柜台售产品型号种类顾客选择性宽销售员关产品专业知识店销售员掌握够顾客提供较详细信息周服务
      (2)百货商店(Department Store)
      百货商店营商品种类称百货商店商品食品服装五金电器针纺织品文化体育品等百货商店规模般限百货商店营重点百货商店售货方式般传统式柜台售货顾客挑选商品时太方便组成形式三:①独立百货商店②连锁百货商店③百货商店权集团
      (3)传统超级市场(Conventional Supermarket)
      超级市场般规模较营产品范围深广仅种类种产品中供选择型号式样等较数商品售货方式采选顾客感十分方便1930年8月纽约创办世界第家超市价格较低颇受欢迎30年代中期 逐渐普传入欧洲日现全球普超市重容食品副食品销售额中超市占重美国例:1935年451940年241950年4031960年6881965年6991970年6770年代进入成熟阶段
      (4)珍宝超级市场(译名)(Jumbo Supermarket)
    典型标准:营业面积2 300方米营品种15 000种年销售额750万美元投资需125万美元
      (5)康保商店(CombinationCombo Store)
    实际珍宝超市某种形式非食品零售店核算组织联合体标准 :
      营业面积:2 700~5 500方米
      营商品:25 000种
      年销售额:900万美元
      (6)超级商店(Superstore)
    特征较低价格供应消费者日常生活需切消费品服务项目
      (7)特级市场(Hypermarket)
    特级市场庞然物规模更营业面积7 400~20 000方米营品种4万 种第家特级市场法国巴黎郊区1963年开办
      (8)方便商店(Convenience Store)
      (9)吨叶商店(Tonnage Store)
      食品仓库商店勤俭营价格低廉珍宝超市营范围结合起
      4商品售价
      (1)廉价商店(Discount Housestore)
      (2)仓库商店(Ware Housestore)
      (3)样品图册展鉴室
      5店铺零售业(Nonstore Retailing)
      (1)邮购电话订购零售业(MailandtelephoneorderRetailing)
      (2)挨户访问推销零售业(Doortodoor Retailing)
      (3)购买服务(Buying Service)
      购买服务种专门特定顾客学校医院工会政府机关等型机构雇员提供服务店铺零售业
      (4)动售货(Automatic Vending)
      6否连锁
      连锁商店指家型商店控制许家营相相似业务分店形成商业销售网特征:总店集中采购分店联购分销出现19世纪末20世纪初美国 1930年连锁商店销售额已占全美销售总额3050年代末60年代初欧洲日逐渐出现连锁商店迅速发展70年代全面普逐步演化种商业零售企业组织形式连锁三种:
      (1)正规连锁店
      属某总部总公司统营权营权监督权三权集中称联号商店 公司连锁直营联锁分店数目国规定美国定12更日定义2英国10分店特点:成员企业必须单者公司联合组织单总公司总部集中统领导包括集中统事采购计划广告会计等成员店铺具企业资格理总部总店委派雇员非者成员店标准营商店规模商店外貌营品种商品档次陈列位置基致
      (2)愿连锁
      店铺保留单资权联合营见中企业称连锁意连锁正规连锁企业扩张结果目形成垄断愿连锁企业联合抵制企业垄断 连锁特点:成员店铺独立成员店理该店者
    连锁总部职般:确定组织规模销售计划进货联合开展广告等促销活动业务指导店堂装修商品陈列组织物流教育培训信息利资金融通开发店铺财务理劳保福利帮助劳务理等
      (3)特许连锁(Franchiser Chain)
      称合连锁契约连锁导企业开发商品服务营业系统(包括商标 商号等企业象征营技术营业场合区域)营业合形式规定区域加盟店授予统销权营业权加盟店须交纳定营业权费承担规定义务特点:营商品必须购买特许营权营理高度统化标准化麦克唐纳连锁店般求特许营店开业月销售总额3支付特许营费肯德鸡连锁店例般5左右
      7商店分布位置划分零售商分三种
      (1)中心商业区城市商业中心里商店林立组成城市里繁华商业区区客流量销售额生意兴隆例海南京路淮海路 北京王府井沈阳太原街武汉六渡桥等
     (2)购物中心购物中心定位繁华闹市区该区居民购物点时附餐饮业般较发达
      (3)住宅区购物点住宅区购物点般规模营商品满足居民日常需商品类购物点分布较稠密数量
      (二)零售商生命周期
      零售机构生命周期分四阶段:
      1创新阶段
    阶段创办发展新型零售机构形式针传统机构弊端出现投资收益率销售增长率迅速提高
      2繁荣阶段
    许模仿者纷纷效法已营业者区进行扩张企业投资数量达高水  
      3成熟阶段
    投资收益率降长期稳步发展获中等稳定利润
      4衰退阶段
     类型零售商处阶段专业商店百货商店连锁商店方便商店仓储零售正处成熟阶段超市正处成熟衰退期快餐商店正处繁荣阶段电脑商店处创新时期
      (三)零售策略
      零售策略包括五点:产品价格商店布置促销方法销售服务
      1产品零售商品选择注意般性特殊性特色商品会增加商店销售额提高商店声誉特殊性商品采购销售充分发挥具专业知识员作般性商品需增加商品品种扩服务面
      2价格价格零售策略十分重提高竞争力重素确定价格时考虑四方面素:①产品②顾客购买行③商店营目标④法律法规约束
      3商店布置商店布置包括商店外环境装饰商店布局商店颜色灯光门 面具特色装饰建筑等综合设计良购物环境基础商店根服务象安排展台商品保持商店中心风格常适更换店布置样加深顾客印象常见常新感觉
      4促销方法零售促销中宣传商店特色中心务种宣传应顾客容易记 忆利零售商店相区特突出价格特点利顾客较价格中选中商店商品
      5销售服务零售销售服务包括服务员着装态度导购适度准确售服务等销售服务顾客心情舒畅轻松放心满意没顾忧顾客成回头客
     三代理商纪
      代理商纪拥销售渠道中流通商品服务换取佣金付费
      ()代理商
      代理商指接受生产者消费者委托事商品购销业务拥商品权中间商分企业代理商销售代理商
      1企业代理商种代理商通常制造厂家签定长期代理合定区企业规定销售价格价格幅度销售条件企业代销全部部分产品制造商销售额定百分付佣金企业代理商然时家企业代销产品产品非竞争性相互关联品种代销产品范围中间商更提供专门销售力量种代理商市场密切联系企业提供关市场信息市场需产品样式性价格等企业种代理商情况种:
      (1)没推销员企业产品种类少企业利种代理商推销产品
      (2)推销员型企业潜购买者销售旺区委托代理商推销产品
      (3)企业种代理商某区开辟新市场
      2销售代理商种代理商受托负责代销生产企业全部产品受区限制拥定售价决定权生产企业定时间委托销售代理商身进行直接销售活动销售代理商实际生产企业全权独家代理商销售代理商生产企业承担较义务代理协议中般规定定时间推销数量时代销企业类似产品生产企业提供市场情报信息负责商品促销活动等销售代理商实行佣金制例般低企业代理商
      (二)纪
    纪独立企业商品权现货买卖双方提供价格产品般市场信息买卖双方洽谈销售业务起媒介作纪着货物说明书样品卖找买买寻找卖卖买结合起介绍促成卖买成交成交卖货物直接运买纪委托收取定佣金外生产者推销新产品开辟新市场市场距离产遥远利纪推销产品

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    文档贡献者

    j***2

    贡献于2013-04-05

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