中南财政法学毕业文设计
中企业营销策略
准考证号
姓 名
专 业
日 期
摘
中企业推动国民济发展构造市场济体促进社会稳定基础力量社会义市场济结构组成部分已发挥着越越重作济中独特位置决定发展艰难新形势审时度势加强营销策略中企业生存发展基础营销策略企业制造实施战略观念思维方式指导企业进行战略决策行动准中企业必须根身特点重新认识较优势制定合适营销战略中企业占领市场赢户
关键词：中企业营销策略营销创新
目 录
1 中企业界定位…………………………………………………4
（）国中企业界定…………………………………………………………4
（二）国中企业位…………………………………………………………4
2 国中企业营销策略中存问题………………………………5
（）产品没适销路目标市场明确……………………………………
5
（二）盲目定价达刺激消费需求目…………………………………6
（三）国中企业销售渠道陈旧运作效率高……………………………6
（四）营销定义认识清广告达销售目………………………………7
3 国中企业种营销策略…………………………………………7
（）补缺市场企业目标市场………………………………………………8
（二）产品市场定位性化…………………………………………………………8
（三）重视关系营销稳固企业市场中位…………………………………9
（四）实施品牌战略利中企业优势战胜企业…………………………9
（五）企业通集群营销行竞争者合作建立中企业联盟…………9
（六）采取生营销策略企业做做强………………………………………10
4 中企业营销创新策略………………………………………………10
（）营销观念创新…………………………………………………………………10
（二）营销组织创新…………………………………………………………………11
（三）营销渠道创新…………………………………………………………………11
5 提升中企业核心竞争力策略………………………………………12
（）科学制定培育核心竞争力战略规划……………………………………12
（二）建立效理机制…………………………………………………………12
（三）积极实施品牌战略……………………………………………………………12
（四）加强信息化建设………………………………………………………………13
（五）塑造优秀企业文化诚信作企业核心价值观………………13
（六）组建专业团队……………………………………………………………13
（七）通产业集群提升企业核心竞争力…………………………………………14
6 参考文献…………………………………………………………………15
中企业界定位
（）国中企业界定
国企业界定销售收入资产总额作考察指标：分特型型中型型四类中年销售收入资产总额均5亿元5000万元中型企业年销售收入资产总额均5000万元型企业参划型企业范围原包括行业种制形式工业企业
实谓中企业非绝相概念企业规模市场规模相较言概念行业市场规模相变情况企业规模没具垄断力量时样企业称中企业里涉市场组织结构果市场完全竞争市场市场里企业企业规模相数量众中型企业果市场非完全竞争市场市场里定相型具定垄断力量企业余具垄断力中企业里暗含着种动态意义市场创造贸易市场开放等原市场规模扩时原市场中企业会变成具垄断力量中企业
外相似种方法企业生产规模产品（服务）市场间相关性游产品市场间中企业游产品市场企业提供原材料半成品企业者说企业间留狭缝隙市场中企业狭细分市场里企业
企业部组织结构确实中企业（投资）理合二企业部中企业组织结构较简单般没复杂层级结构
（二）国中企业位
国中企业发展国济社会发展作少概括三方面
第中国济增长支撑作20世纪90年代国济增长速度赖中企业发展国工业新增产值766％中企业创造国出口许宗商品服装玩具工艺品等劳动密集型产品基中企业生产
第二国计划济市场济转轨促进作表现中企业中国济改革试验区中国企业改革体制创新成功验基中企业承包租赁兼拍卖破产等方面改革均国企业城镇集体企业乡镇集体等中企业中率先试验推广二表现中企业发展国型企业提供竞争环境促进国型企业改革进程许民营中企业迅速发展极富竞争力国中型企业生存发展构成重威胁形成国中型企业改革压力动力
第三中企业解决业实现社会稳定重作国际验年国发展中企业实践表明中企业已成国业渠道世界发达国家中企业通常占全部企业数90％50％～80％业口中企业吸纳国中企业存发展劳动密集型产业中单位投资容纳劳动力单位投资新增加劳动力明显高型企业数领域高出倍中国中企业仅提供75％城镇业机会更重吸收量农村剩余劳动力国企业岗职工点具转轨济二元济双重特点中国济意义十分重1978～1996年间农村转移出2亿劳动力数中企业业仅1998年中企业吸纳国企业岗职工达460万单单点样强调中企业重位分
中企业保证中国济适度增长缓解业压力方便群众生活推动技术创新促进国民济发展保持社会稳定等方面发挥着重作没中企业发展改革开放中国济发展奇迹果考虑未15年中国济面巨业压力中企业发展中国济发展社会进步具重战略意义
二 国中企业营销策略中存问题
中企业国济发展社会进步重作力发展发挥更作中企业发展关键营销策略运目前国中企业发展速度快然国历史遗留问题关系企业身问题营销策略合理 营销策略创造性思维活动程企业营活动中身规律实践中必须遵循客观规律性握基原搞市场营销前提条件营销策略指企业促销产品扩销售提高市场占率市场产品消费者进行调查分析基础根市场客户需求产品促销活动进行全面策划程
（）产品没适销路目标市场明确
许中企业产品结构单科技含量低性差适应市场需少数中企业流产品没流服务相配套法抓住顾客中企业片面追求产品成高新重视户需求颠倒户企业关系中企业产品开发根户需进行技术力量出发导致种奇怪现象质量技术含量高产品问津中企业种产品贯穿整发展程成萧败萧中企业盲目元化力量分散法集中资源发展优势项目产品做失细分市场目标市场谈起国中企业忽视 消费者产品营销组合需求殊知着世界政治济形式发生重变化极改变消费观念购买行消费者更通分析较选择真正适合商品消费者越越成熟越越具性求中企业必须客户需求创造顾客放第位产品真正适销路市场细分正企业开市场重手段
（二）盲目定价达刺激消费需求目
许中企业产品定价时注重眼前利益少作战略性考虑产品价格伸缩性消费者视价格注水旦产品销售受阻销量时降价似成唯选择样做仅动时连销商前期购买消费者产生种受骗感觉品牌美誉度受损害低价竞销种低级竞争方式般认种短期行市场购买力幅降价造成购买力提前实现时造成众中企业保亏边缘营法生存发展方面消费者带错觉认降价前产品利润高进影响正常消费心理消费行长通削价获市场份额必利润带负面影响更严重中企业营规模成费高缺乏资金实力降低成采廉价等外品低劣原材料代正品甚假伪劣坑害消费者市产品良莠齐导致企业序竞争阻碍市场济健康发展
（三）国中企业销售渠道陈旧运作效率高
（1）国中企业传统分销渠道通常样模式：厂家—分销商—级分销商—户年许新营销模式出现尤戴尔公司直销模式取辉煌成传统渠道构成严峻挑战渠道扁化拉户距离受愈愈企业瞩目中国济基础薄弱金融服务手段单思想意识较保守采直销方式国中企业说现实
（2）渠道策略急功利市场抓销售户实际种危害前期效果业绩错3年出现问题二注重销商服务销商然成长销商然成长程度造成整销渠道理较脆弱中企业面渠道状况相模糊认产品卖出行三单广告拉动策略片面注重谓公关效应认出点子做公关活动媒介报道产品马销出事实现消费者购买行越越趋理智化受外界影响越越果做扎实网络建设广告轰炸吸引营销售时间长市场会出现问题
（四）营销定义认识清广告达销售目
关营销定义种样：中企业命运系销销绩效源营营字领先销字头营销体样中企业会鱼水市场营包括策划创意运筹研究现代营销员第务动脑筋问题策略带动销市场营销实质建立市场基础整体营销观念营销动态营销战略营销市场竞争中采推销达成市场销量市场分额保证企业确立长久市场位果采营销导致注重企业战略法获市场竞争现实业绩市场占率商战角度讲推销战术行促销战术支援营销战略规划企业获市场竞争胜利必须三种手段组合运现代营销SPM策略许中企业明白促销暂时性营销活动道理常种产品月折月买赠消费者觉产品品牌值钱适反影响销量二促销程中注重产品销量情况忽视促销行中应承担社会道德法律责忽视促销行塑造改变企业公众形象作破坏企业公众形象长远角度讲阻碍中企业发展更老牌企业品牌产品走没落
三国中企业种营销策略
中国目前相部分中企业理水高营销业绩理想说某种程度营销工作成广中企业发展瓶颈北京某公司1998年11月国五省301家中企业作问卷调查显示超70％中企业认市场营销企业营活动中居重位真正采市场需求进行分析进改进产品服务中企业219％具产品观念占475％销售观念占306％企业充分利身优势进行科学营销理企业业绩难获致认国中企业营销策略种：
（）补缺市场企业目标市场
补缺市场般已细分市场进行细分市场规模较消费者需求未满足者公司忽视边缘性市场成市场空隙称狭缝种市场具产品寿命周期短需求量品种批量等特点
种补缺营销尤适资源足中企业原中企业实施补缺营销开发市场需资源较少补缺市场般易企业忽略市场竞争利中企业扬长避短空隙市场中发挥优势提高市场适应力重补缺营销顾客需求基准顾客创造附加值更满足补缺市场顾客需求中企业带高额利润中企业应根新新专原通寻找市场种空白领域身快速灵活优势避免企业正面竞争填补市场需求足努力取成功种战略中企业积累资金逐渐扩规模具作
（二）产品市场定位性化
国目前买方市场条件差异产品服务已越越难满足市场顾客层次需求面市场企业竞争挤压中企业充分发挥机制灵活市场反应迅速优点注意形成特色产品定位性化独特性新颖性产品领域求发展特色建立方面入手：（1）理区域特色国中企业利独特资源顾客提供企业相异需求满足**蜡染北京绢花**唐三彩等均成中企业创建资源（2）文化特色中企业通唤起消费者某种文化意识特殊需求锁定目标市场形成特色优势民族文化特色许中企业玩具民间布艺等产品赢国际竞争力（3）技术特色中企业某种专利技术技术诀窍某领域处领先位竞争者难模仿（4）目标市场特色指专门某类型某特定生活方式顾客提供产品服务开发迷家电定制型化产品等
（三）重视关系营销稳固企业市场中位
关系营销指企业建立维持顾客（包括消费者中间商）间长期稳定关系保持双赢局面终实现企业战略目标开展营销活动企业发展新顾客投入相精力资源时应忽视老顾客间关系维持果中企业够竞争手领先步顾客建立起良双互动关系旦顾客企业获高度满足放心购买企业商品会竞争手挖走关系营销帮助企业竞争中脱颖出永远立败企业顾客间关系越牢固企业市场中位越稳固
（四）实施品牌战略利中企业优势战胜企业
企业时刻潜伏着种样挑战奉献优胜暂时劣汰永恒中企业激烈市场竞争中想立足市场发挥优势品牌竞争中取胜需采取套行效策合理竞争策略
实施品牌战略程中坚持质量原例：日著名企业家松幸助句名言：产品质量百分零分中企业激烈市场竞争中必须优异质量创立品牌参竞争树立品牌形象高质量品牌产品创造消费信心形成消费者品牌偏品牌忠诚中企业实施品牌战略追求高质量必须符合市场需求产品整体高质量具体包括产品功品质款式特色包装品牌维修安装保证运送等十素缺少忽视素完整产品产品质量应该产品核心形式附加整体质量仅仅产品性寿命安全等技术方面质量
（五）企业通集群营销行竞争者合作建立中企业联盟
策略家独立中企业抓住利迅速变化市场机遇通信息交互方式等互利基础结成联盟开拓国际市场分享集群营销带利益成员企业讲实质种势策略种方式助外力企业外部资源优势进行整合实现聚变创造出超常竞争优势
例：国广东浙江江苏福建等海省量中企业某区域集聚形成极竞争力广东省中山市镇——古镇集聚着批专门生产灯饰产品中企业2001年企业总产值达60亿元出口额25亿美元然企业集群简单企业集合便方形成企业集群需定政治环境济环境社会环境文化俗环境等基础
（六）采取生营销策略企业做做强
生营销策略指企业间通合作享整合资源优势市场做实现赢种策略实际种配角关系种关系旦确立企业产品成企业产品中分割部分企业市场成企业市场样中企业必订单融资销售伤脑筋利企业销售网技术力量信力企业产品质量生产理企业形象等方面效提升增强抵御市场风险力摆脱营困境
四中企业营销创新策略
营销创新系统复杂工程需正确观念系列效策略支撑目前国中企业营销创新现状数企业尚未真正掌握专业营销知识企业推销导促销导指导思想少数企业贯彻营销导指导思想国中企业言进行效营销创新笔者认必须方面着手
（）营销观念创新
1绿色营销观念
国中企业中传统产业占较重中企业获取超额利润忽视环境社会影响应树立绿色营销观念企业选择产品生产技术生产原料制造程序时应符合环保标准产品设计包装设计时应量降低产品包装产品剩余物降低环境利影响积极引导消费者产品消费程中减少污染产品销售程中注意节约资源济效益环境生态机结合起形成企业持续发展
2全球营销观念
营销观念企业开展营销程中适应新营销环境形成思想认识企业营销创新灵魂目前国中企业营销观念停留产品观念阶段加入WTO国市场世界市场联体企业全球范围展开资源市场资金等素竞争竞争范围扩时说明潜市场需求扩国中企业言难扩市场份额提高实力机会求国中企业具全球市场营销观念着眼全球潜市场需求创造新市场
（二）营销组织创新
1合作营销组织
现代企业营销组织呈现出联合化扁化概念化发展趋势激烈市场竞争中独立企业孤军作战取胜现实国中企业规模实力强企业竞争中处利位改善利竞争位面国外营销形势变化中企业间开展合作营销两更中企业联合营销中企业体等前提市场纽带组成灵活生产营销网络相优势更范围更程度发挥增强合作方中企业竞争力抑市场风险保存市场份额时中企业应积极发展企业合作营企业愿干干项目企业提供配套产品服务谋求发展目前企业规模扩张赖众中企业专业化协作降低成减少风险中企业应抓住机遇动企业合作通专业营逐步积累验
企业携手创未市
2虚拟营销组织
中企业资源相缺乏采虚拟营效回避资源缺乏劣势指企业组织突破形界限保留关键核心功生产营销设计财务等功努力功虚拟化——通种方式助外力进行整合弥补目竞争中效率利企业限资源该模式突出特点表现弥补中企业身生产营中某足通整合外部资源响应变市场
（三）营销渠道创新
网络营销企业营销实践现代化通讯技术计算机网络技术相结合产物具范围广速度快成低企业受身规模绝限制等获取世界信息等展示优点中企业创造极发展空间中企业需花极成迅速建立起信息网贸易网产品信息迅速传递前财力雄厚公司接触市场中等公司竞争种营销方式中企业跳中间商消费者实现沟通便企业针消费者需提供性化服务面种机遇中企业必须迅速调整营销渠道策略充分利互联网营销渠道完善市场调研信息分析促销电子交易互动顾客服务等种功更满足顾客需求实现企业利润化目标
五提升中企业核心竞争力策略
（）科学制定培育核心竞争力战略规划
核心竞争力支撑企业长久竞争优势战略性力培育必须赖企业长远战略发展规划中企业培育核心竞争力时必须直面断变化市场环境发生出现重事件机遇威胁优势劣势时做出灵敏正确反应准确预测握行业产品技术变化方趋势适时调整身战略发展方预先转换核心技术市场策略理方法样身核心竞争力转变竞争优势
（二）建立效理机制
理企业核心力保证中企业必须加快现代企业制度建立首先建立套符合市场济效理机制跳出家庭式理怪圈改变心智模式建立愿景造学型组织务实基础理搭建规范理台企业部断完善法治理结构建立规范效权力制衡机制减少部控制问题建立起部稳定规范权力决策机制摆脱( 言堂) 理原始亲情理处理利益体间关系建立起效激励约束机制提高中企业理力时加强中企业理制度创新改革切市场济相悖理机制提高企业理水效益
（三）积极实施品牌战略
企业产品间形差异正逐步缩品牌难代独占性性化良继承性延伸性成企业市场竞争中力武器越越企业认识品牌够企业带巨利益品牌成种宝贵战略资培育品牌作构筑提升核心竞争力重手段企划鼻祖史蒂芬金样评价品牌产品工厂生产东西品牌消费者购买东西产品极易时落伍成功品牌持久衰国中企业实施成功品牌战略时应问题予高度关注：
（1）品牌培育应高度重视制定切实行长远发展战略企业应根身实力品牌进行准确市场定位（2）运整合营销沟通手段提升品牌知名度更消费者形成品牌积极联想认（3）企业应努力提高身产品质量尤消费者产品认知质量（4）积极开展关系营销力培养维护消费者品牌忠诚度
（5）根企业身实际状况合理进行品牌延伸
（四）加强信息化建设
企业信息化中企业核心竞争力促进作表现方面：利企业组织运行利客户关系供应链理利生产制造理利企业技术创新等通信息化提升中企业核心竞争力路径设计时企业应注意问题进行详细行性评估合理选择信息化软件系统设计合适实施方案严格项目实施维护通加强企业信息化建设提高中企业市场快速反应力
（五）塑造优秀企业文化诚信作企业核心价值观
中企业提高核心竞争力必须企业文化核心———企业理念核心价值观功夫高科技学制度制定企业全体员工追求种企业文化企业伦理层面东西难移植难模仿意义说企业文化企业理念终意义第核心竞争力企业伦理企业信企业商誉企业理念缺基素果企业开始圈钱作核心价值观消费者利益抛边企业维持长久
（六）组建专业团队
构建企业核心竞争力总体规划目标确定必须组建强力专业团队中企业规模较明确负责核心竞争力构建员核心竞争力构建通常企业总裁CIO(首席咨询官）负责核心竞争力构建涉企业未发展计战略性工作企业总裁理应作工作重点二核心竞争力构建会涉单位间相互配合协调素力终整合会涉企业持续断努力投入会涉种资源力配置包括外部资源力获取甚会涉企业组织机构体制调整等等够胜工作高营理决策
（七）通产业集群提升企业核心竞争力
核心竞争力仅企业竞争优势源泉企业参市场竞争驱动力游离单中企业言拥资源十分限限制核心竞争力构造提升众企业集结成群中企业利群体效应增强企业核心竞争力核心竞争力蕴藏企业整体长期学验积累中体现企业形资源形资源机结合企业学程集群利中企业学力培养激发创新
集群利增强企业网络力促进核心竞争力充分发挥提升中企业核心竞争力充分发挥提升必须建立健全完善企业网络产业集群实际网络产业集群企业间关系企业间关系绝纯粹市场交易关系相反包含信合作嵌入相互锁定等特征网络关系单中企业外部诸素限制网络力较弱开始仅仅限企业家社会关系网络然旦形成集群存垂直水产业联系供应商生产商销售商顾客间企业政府中介机构等相关支撑体系间通竞争合作形成化网络功较齐全生产—销售—服务—信息网络体系中行体间正式非正式关系频繁进行贸易性非贸易性交易交流互动学群企业助种网络关系实现资源享特形资源享企业保持创新核心竞争力源泉
营销创新国中企业生存发展根中企业应该结合身特点抓住市场机会制订效营销创新策略断进行营销创新激烈竞争中立败企业营实践表明核心竞争力已成企业市场竞争成败关键素国中企业面忧外患情势想激烈市场竞争中获胜必须克服身存问题通构建培育核心竞争力获取持续竞争优势政府应快制定鼓励中企业技术创新政策拓展中企业融资渠道断完善利中企业技术创新社会服务体系积极扶持民营高科技企业推进中企业技术创新提高市场竞争力中企业身更高瞻远瞩加强身制度资力资源战略等方面投入建设
参考文献
[1]立宏章毛营销创新[M] 江苏：中国矿业学出版社2001
[2]程杨中国企业应国际竞争营销创新探讨[J] 特区济2005（5）
[3]冯霞新济条件市场营销战略探讨[J]河南高等商业专科学校学报2005
[4]钟育**中企业市场营销创新战略**学学报1996年第3期
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中企业营销策略
准考证号
姓 名
专 业
日 期
摘
中企业推动国民济发展构造市场济体促进社会稳定基础力量社会义市场济结构组成部分已发挥着越越重作济中独特位置决定发展艰难新形势审时度势加强营销策略中企业生存发展基础营销策略企业制造实施战略观念思维方式指导企业进行战略决策行动准中企业必须根身特点重新认识较优势制定合适营销战略中企业占领市场赢户
关键词：中企业营销策略营销创新
目 录
1 中企业界定位…………………………………………………4
（）国中企业界定…………………………………………………………4
（二）国中企业位…………………………………………………………4
2 国中企业营销策略中存问题………………………………5
（）产品没适销路目标市场明确……………………………………
5
（二）盲目定价达刺激消费需求目…………………………………6
（三）国中企业销售渠道陈旧运作效率高……………………………6
（四）营销定义认识清广告达销售目………………………………7
3 国中企业种营销策略…………………………………………7
（）补缺市场企业目标市场………………………………………………8
（二）产品市场定位性化…………………………………………………………8
（三）重视关系营销稳固企业市场中位…………………………………9
（四）实施品牌战略利中企业优势战胜企业…………………………9
（五）企业通集群营销行竞争者合作建立中企业联盟…………9
（六）采取生营销策略企业做做强………………………………………10
4 中企业营销创新策略………………………………………………10
（）营销观念创新…………………………………………………………………10
（二）营销组织创新…………………………………………………………………11
（三）营销渠道创新…………………………………………………………………11
5 提升中企业核心竞争力策略………………………………………12
（）科学制定培育核心竞争力战略规划……………………………………12
（二）建立效理机制…………………………………………………………12
（三）积极实施品牌战略……………………………………………………………12
（四）加强信息化建设………………………………………………………………13
（五）塑造优秀企业文化诚信作企业核心价值观………………13
（六）组建专业团队……………………………………………………………13
（七）通产业集群提升企业核心竞争力…………………………………………14
6 参考文献…………………………………………………………………15
中企业界定位
（）国中企业界定
国企业界定销售收入资产总额作考察指标：分特型型中型型四类中年销售收入资产总额均5亿元5000万元中型企业年销售收入资产总额均5000万元型企业参划型企业范围原包括行业种制形式工业企业
实谓中企业非绝相概念企业规模市场规模相较言概念行业市场规模相变情况企业规模没具垄断力量时样企业称中企业里涉市场组织结构果市场完全竞争市场市场里企业企业规模相数量众中型企业果市场非完全竞争市场市场里定相型具定垄断力量企业余具垄断力中企业里暗含着种动态意义市场创造贸易市场开放等原市场规模扩时原市场中企业会变成具垄断力量中企业
外相似种方法企业生产规模产品（服务）市场间相关性游产品市场间中企业游产品市场企业提供原材料半成品企业者说企业间留狭缝隙市场中企业狭细分市场里企业
企业部组织结构确实中企业（投资）理合二企业部中企业组织结构较简单般没复杂层级结构
（二）国中企业位
国中企业发展国济社会发展作少概括三方面
第中国济增长支撑作20世纪90年代国济增长速度赖中企业发展国工业新增产值766％中企业创造国出口许宗商品服装玩具工艺品等劳动密集型产品基中企业生产
第二国计划济市场济转轨促进作表现中企业中国济改革试验区中国企业改革体制创新成功验基中企业承包租赁兼拍卖破产等方面改革均国企业城镇集体企业乡镇集体等中企业中率先试验推广二表现中企业发展国型企业提供竞争环境促进国型企业改革进程许民营中企业迅速发展极富竞争力国中型企业生存发展构成重威胁形成国中型企业改革压力动力
第三中企业解决业实现社会稳定重作国际验年国发展中企业实践表明中企业已成国业渠道世界发达国家中企业通常占全部企业数90％50％～80％业口中企业吸纳国中企业存发展劳动密集型产业中单位投资容纳劳动力单位投资新增加劳动力明显高型企业数领域高出倍中国中企业仅提供75％城镇业机会更重吸收量农村剩余劳动力国企业岗职工点具转轨济二元济双重特点中国济意义十分重1978～1996年间农村转移出2亿劳动力数中企业业仅1998年中企业吸纳国企业岗职工达460万单单点样强调中企业重位分
中企业保证中国济适度增长缓解业压力方便群众生活推动技术创新促进国民济发展保持社会稳定等方面发挥着重作没中企业发展改革开放中国济发展奇迹果考虑未15年中国济面巨业压力中企业发展中国济发展社会进步具重战略意义
二 国中企业营销策略中存问题
中企业国济发展社会进步重作力发展发挥更作中企业发展关键营销策略运目前国中企业发展速度快然国历史遗留问题关系企业身问题营销策略合理 营销策略创造性思维活动程企业营活动中身规律实践中必须遵循客观规律性握基原搞市场营销前提条件营销策略指企业促销产品扩销售提高市场占率市场产品消费者进行调查分析基础根市场客户需求产品促销活动进行全面策划程
（）产品没适销路目标市场明确
许中企业产品结构单科技含量低性差适应市场需少数中企业流产品没流服务相配套法抓住顾客中企业片面追求产品成高新重视户需求颠倒户企业关系中企业产品开发根户需进行技术力量出发导致种奇怪现象质量技术含量高产品问津中企业种产品贯穿整发展程成萧败萧中企业盲目元化力量分散法集中资源发展优势项目产品做失细分市场目标市场谈起国中企业忽视 消费者产品营销组合需求殊知着世界政治济形式发生重变化极改变消费观念购买行消费者更通分析较选择真正适合商品消费者越越成熟越越具性求中企业必须客户需求创造顾客放第位产品真正适销路市场细分正企业开市场重手段
（二）盲目定价达刺激消费需求目
许中企业产品定价时注重眼前利益少作战略性考虑产品价格伸缩性消费者视价格注水旦产品销售受阻销量时降价似成唯选择样做仅动时连销商前期购买消费者产生种受骗感觉品牌美誉度受损害低价竞销种低级竞争方式般认种短期行市场购买力幅降价造成购买力提前实现时造成众中企业保亏边缘营法生存发展方面消费者带错觉认降价前产品利润高进影响正常消费心理消费行长通削价获市场份额必利润带负面影响更严重中企业营规模成费高缺乏资金实力降低成采廉价等外品低劣原材料代正品甚假伪劣坑害消费者市产品良莠齐导致企业序竞争阻碍市场济健康发展
（三）国中企业销售渠道陈旧运作效率高
（1）国中企业传统分销渠道通常样模式：厂家—分销商—级分销商—户年许新营销模式出现尤戴尔公司直销模式取辉煌成传统渠道构成严峻挑战渠道扁化拉户距离受愈愈企业瞩目中国济基础薄弱金融服务手段单思想意识较保守采直销方式国中企业说现实
（2）渠道策略急功利市场抓销售户实际种危害前期效果业绩错3年出现问题二注重销商服务销商然成长销商然成长程度造成整销渠道理较脆弱中企业面渠道状况相模糊认产品卖出行三单广告拉动策略片面注重谓公关效应认出点子做公关活动媒介报道产品马销出事实现消费者购买行越越趋理智化受外界影响越越果做扎实网络建设广告轰炸吸引营销售时间长市场会出现问题
（四）营销定义认识清广告达销售目
关营销定义种样：中企业命运系销销绩效源营营字领先销字头营销体样中企业会鱼水市场营包括策划创意运筹研究现代营销员第务动脑筋问题策略带动销市场营销实质建立市场基础整体营销观念营销动态营销战略营销市场竞争中采推销达成市场销量市场分额保证企业确立长久市场位果采营销导致注重企业战略法获市场竞争现实业绩市场占率商战角度讲推销战术行促销战术支援营销战略规划企业获市场竞争胜利必须三种手段组合运现代营销SPM策略许中企业明白促销暂时性营销活动道理常种产品月折月买赠消费者觉产品品牌值钱适反影响销量二促销程中注重产品销量情况忽视促销行中应承担社会道德法律责忽视促销行塑造改变企业公众形象作破坏企业公众形象长远角度讲阻碍中企业发展更老牌企业品牌产品走没落
三国中企业种营销策略
中国目前相部分中企业理水高营销业绩理想说某种程度营销工作成广中企业发展瓶颈北京某公司1998年11月国五省301家中企业作问卷调查显示超70％中企业认市场营销企业营活动中居重位真正采市场需求进行分析进改进产品服务中企业219％具产品观念占475％销售观念占306％企业充分利身优势进行科学营销理企业业绩难获致认国中企业营销策略种：
（）补缺市场企业目标市场
补缺市场般已细分市场进行细分市场规模较消费者需求未满足者公司忽视边缘性市场成市场空隙称狭缝种市场具产品寿命周期短需求量品种批量等特点
种补缺营销尤适资源足中企业原中企业实施补缺营销开发市场需资源较少补缺市场般易企业忽略市场竞争利中企业扬长避短空隙市场中发挥优势提高市场适应力重补缺营销顾客需求基准顾客创造附加值更满足补缺市场顾客需求中企业带高额利润中企业应根新新专原通寻找市场种空白领域身快速灵活优势避免企业正面竞争填补市场需求足努力取成功种战略中企业积累资金逐渐扩规模具作
（二）产品市场定位性化
国目前买方市场条件差异产品服务已越越难满足市场顾客层次需求面市场企业竞争挤压中企业充分发挥机制灵活市场反应迅速优点注意形成特色产品定位性化独特性新颖性产品领域求发展特色建立方面入手：（1）理区域特色国中企业利独特资源顾客提供企业相异需求满足**蜡染北京绢花**唐三彩等均成中企业创建资源（2）文化特色中企业通唤起消费者某种文化意识特殊需求锁定目标市场形成特色优势民族文化特色许中企业玩具民间布艺等产品赢国际竞争力（3）技术特色中企业某种专利技术技术诀窍某领域处领先位竞争者难模仿（4）目标市场特色指专门某类型某特定生活方式顾客提供产品服务开发迷家电定制型化产品等
（三）重视关系营销稳固企业市场中位
关系营销指企业建立维持顾客（包括消费者中间商）间长期稳定关系保持双赢局面终实现企业战略目标开展营销活动企业发展新顾客投入相精力资源时应忽视老顾客间关系维持果中企业够竞争手领先步顾客建立起良双互动关系旦顾客企业获高度满足放心购买企业商品会竞争手挖走关系营销帮助企业竞争中脱颖出永远立败企业顾客间关系越牢固企业市场中位越稳固
（四）实施品牌战略利中企业优势战胜企业
企业时刻潜伏着种样挑战奉献优胜暂时劣汰永恒中企业激烈市场竞争中想立足市场发挥优势品牌竞争中取胜需采取套行效策合理竞争策略
实施品牌战略程中坚持质量原例：日著名企业家松幸助句名言：产品质量百分零分中企业激烈市场竞争中必须优异质量创立品牌参竞争树立品牌形象高质量品牌产品创造消费信心形成消费者品牌偏品牌忠诚中企业实施品牌战略追求高质量必须符合市场需求产品整体高质量具体包括产品功品质款式特色包装品牌维修安装保证运送等十素缺少忽视素完整产品产品质量应该产品核心形式附加整体质量仅仅产品性寿命安全等技术方面质量
（五）企业通集群营销行竞争者合作建立中企业联盟
策略家独立中企业抓住利迅速变化市场机遇通信息交互方式等互利基础结成联盟开拓国际市场分享集群营销带利益成员企业讲实质种势策略种方式助外力企业外部资源优势进行整合实现聚变创造出超常竞争优势
例：国广东浙江江苏福建等海省量中企业某区域集聚形成极竞争力广东省中山市镇——古镇集聚着批专门生产灯饰产品中企业2001年企业总产值达60亿元出口额25亿美元然企业集群简单企业集合便方形成企业集群需定政治环境济环境社会环境文化俗环境等基础
（六）采取生营销策略企业做做强
生营销策略指企业间通合作享整合资源优势市场做实现赢种策略实际种配角关系种关系旦确立企业产品成企业产品中分割部分企业市场成企业市场样中企业必订单融资销售伤脑筋利企业销售网技术力量信力企业产品质量生产理企业形象等方面效提升增强抵御市场风险力摆脱营困境
四中企业营销创新策略
营销创新系统复杂工程需正确观念系列效策略支撑目前国中企业营销创新现状数企业尚未真正掌握专业营销知识企业推销导促销导指导思想少数企业贯彻营销导指导思想国中企业言进行效营销创新笔者认必须方面着手
（）营销观念创新
1绿色营销观念
国中企业中传统产业占较重中企业获取超额利润忽视环境社会影响应树立绿色营销观念企业选择产品生产技术生产原料制造程序时应符合环保标准产品设计包装设计时应量降低产品包装产品剩余物降低环境利影响积极引导消费者产品消费程中减少污染产品销售程中注意节约资源济效益环境生态机结合起形成企业持续发展
2全球营销观念
营销观念企业开展营销程中适应新营销环境形成思想认识企业营销创新灵魂目前国中企业营销观念停留产品观念阶段加入WTO国市场世界市场联体企业全球范围展开资源市场资金等素竞争竞争范围扩时说明潜市场需求扩国中企业言难扩市场份额提高实力机会求国中企业具全球市场营销观念着眼全球潜市场需求创造新市场
（二）营销组织创新
1合作营销组织
现代企业营销组织呈现出联合化扁化概念化发展趋势激烈市场竞争中独立企业孤军作战取胜现实国中企业规模实力强企业竞争中处利位改善利竞争位面国外营销形势变化中企业间开展合作营销两更中企业联合营销中企业体等前提市场纽带组成灵活生产营销网络相优势更范围更程度发挥增强合作方中企业竞争力抑市场风险保存市场份额时中企业应积极发展企业合作营企业愿干干项目企业提供配套产品服务谋求发展目前企业规模扩张赖众中企业专业化协作降低成减少风险中企业应抓住机遇动企业合作通专业营逐步积累验
企业携手创未市
2虚拟营销组织
中企业资源相缺乏采虚拟营效回避资源缺乏劣势指企业组织突破形界限保留关键核心功生产营销设计财务等功努力功虚拟化——通种方式助外力进行整合弥补目竞争中效率利企业限资源该模式突出特点表现弥补中企业身生产营中某足通整合外部资源响应变市场
（三）营销渠道创新
网络营销企业营销实践现代化通讯技术计算机网络技术相结合产物具范围广速度快成低企业受身规模绝限制等获取世界信息等展示优点中企业创造极发展空间中企业需花极成迅速建立起信息网贸易网产品信息迅速传递前财力雄厚公司接触市场中等公司竞争种营销方式中企业跳中间商消费者实现沟通便企业针消费者需提供性化服务面种机遇中企业必须迅速调整营销渠道策略充分利互联网营销渠道完善市场调研信息分析促销电子交易互动顾客服务等种功更满足顾客需求实现企业利润化目标
五提升中企业核心竞争力策略
（）科学制定培育核心竞争力战略规划
核心竞争力支撑企业长久竞争优势战略性力培育必须赖企业长远战略发展规划中企业培育核心竞争力时必须直面断变化市场环境发生出现重事件机遇威胁优势劣势时做出灵敏正确反应准确预测握行业产品技术变化方趋势适时调整身战略发展方预先转换核心技术市场策略理方法样身核心竞争力转变竞争优势
（二）建立效理机制
理企业核心力保证中企业必须加快现代企业制度建立首先建立套符合市场济效理机制跳出家庭式理怪圈改变心智模式建立愿景造学型组织务实基础理搭建规范理台企业部断完善法治理结构建立规范效权力制衡机制减少部控制问题建立起部稳定规范权力决策机制摆脱( 言堂) 理原始亲情理处理利益体间关系建立起效激励约束机制提高中企业理力时加强中企业理制度创新改革切市场济相悖理机制提高企业理水效益
（三）积极实施品牌战略
企业产品间形差异正逐步缩品牌难代独占性性化良继承性延伸性成企业市场竞争中力武器越越企业认识品牌够企业带巨利益品牌成种宝贵战略资培育品牌作构筑提升核心竞争力重手段企划鼻祖史蒂芬金样评价品牌产品工厂生产东西品牌消费者购买东西产品极易时落伍成功品牌持久衰国中企业实施成功品牌战略时应问题予高度关注：
（1）品牌培育应高度重视制定切实行长远发展战略企业应根身实力品牌进行准确市场定位（2）运整合营销沟通手段提升品牌知名度更消费者形成品牌积极联想认（3）企业应努力提高身产品质量尤消费者产品认知质量（4）积极开展关系营销力培养维护消费者品牌忠诚度
（5）根企业身实际状况合理进行品牌延伸
（四）加强信息化建设
企业信息化中企业核心竞争力促进作表现方面：利企业组织运行利客户关系供应链理利生产制造理利企业技术创新等通信息化提升中企业核心竞争力路径设计时企业应注意问题进行详细行性评估合理选择信息化软件系统设计合适实施方案严格项目实施维护通加强企业信息化建设提高中企业市场快速反应力
（五）塑造优秀企业文化诚信作企业核心价值观
中企业提高核心竞争力必须企业文化核心———企业理念核心价值观功夫高科技学制度制定企业全体员工追求种企业文化企业伦理层面东西难移植难模仿意义说企业文化企业理念终意义第核心竞争力企业伦理企业信企业商誉企业理念缺基素果企业开始圈钱作核心价值观消费者利益抛边企业维持长久
（六）组建专业团队
构建企业核心竞争力总体规划目标确定必须组建强力专业团队中企业规模较明确负责核心竞争力构建员核心竞争力构建通常企业总裁CIO(首席咨询官）负责核心竞争力构建涉企业未发展计战略性工作企业总裁理应作工作重点二核心竞争力构建会涉单位间相互配合协调素力终整合会涉企业持续断努力投入会涉种资源力配置包括外部资源力获取甚会涉企业组织机构体制调整等等够胜工作高营理决策
（七）通产业集群提升企业核心竞争力
核心竞争力仅企业竞争优势源泉企业参市场竞争驱动力游离单中企业言拥资源十分限限制核心竞争力构造提升众企业集结成群中企业利群体效应增强企业核心竞争力核心竞争力蕴藏企业整体长期学验积累中体现企业形资源形资源机结合企业学程集群利中企业学力培养激发创新
集群利增强企业网络力促进核心竞争力充分发挥提升中企业核心竞争力充分发挥提升必须建立健全完善企业网络产业集群实际网络产业集群企业间关系企业间关系绝纯粹市场交易关系相反包含信合作嵌入相互锁定等特征网络关系单中企业外部诸素限制网络力较弱开始仅仅限企业家社会关系网络然旦形成集群存垂直水产业联系供应商生产商销售商顾客间企业政府中介机构等相关支撑体系间通竞争合作形成化网络功较齐全生产—销售—服务—信息网络体系中行体间正式非正式关系频繁进行贸易性非贸易性交易交流互动学群企业助种网络关系实现资源享特形资源享企业保持创新核心竞争力源泉
营销创新国中企业生存发展根中企业应该结合身特点抓住市场机会制订效营销创新策略断进行营销创新激烈竞争中立败企业营实践表明核心竞争力已成企业市场竞争成败关键素国中企业面忧外患情势想激烈市场竞争中获胜必须克服身存问题通构建培育核心竞争力获取持续竞争优势政府应快制定鼓励中企业技术创新政策拓展中企业融资渠道断完善利中企业技术创新社会服务体系积极扶持民营高科技企业推进中企业技术创新提高市场竞争力中企业身更高瞻远瞩加强身制度资力资源战略等方面投入建设
参考文献
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