题目：基理合饭店委托理模式研究
基理合饭店委托理模式研究
摘：文分析饭店委托理模式基础通总结万豪集团案例结合国饭店业发展现状试图国饭店业应委托理模式提供参考鉴
关键词：饭店委托理模式理合
研究背景
（）国际饭店集团委托理演进现状
全球范围早期国际饭店集团通购买动产方式达扩张希尔顿喜登等20世纪50年代起希尔顿饭店集团假日饭店集团分委托理特许营方式进行扩张20世纪90年代越越饭店集团通特许营委托理模式发展直目前发展壮
世界著名饭店集团中委托理营代表：
表1 2004年世界著名饭店集团营模式状况
饭店集团
饭店数房间数（万间）
品牌
营模式
万豪（美）
265548
万豪万丽万怡丽嘉华美达新世界行政公寓
委托理423％特许营占531％带资理46％
喜达屋（美）
774238
圣·瑞吉斯福朋 寰鼎尊精选W饭店
委托理285％特许营418％带资理297％
雅高（法）
3894453
老沃特尔伊斯墨奇勒索菲特佛缪勒第1 汽车旅馆第6
委托理154带资理465租赁饭店218特许营163
洲际（英）
3250536
洲际假日皇冠 假日快捷 恒桥公寓Candlewood
委托理约占6％特许营约占889％带资理51％
希尔顿（美）
2142345
希尔顿
委托理3％特许营238 带资理732％
（二）国饭店业运委托理必然性
长期单体饭店直国饭店业体部分谓单体饭店指企业组织拥营加入形式联盟属饭店集团饭店特点单独分散存城市区独立进行营销活动理活动连锁饭店相类饭店济效益相低
出现种情况供求关系作外原饭店营理水低饭店竞争力相足然目前国数单体饭店身缺乏足够资源力提升营理水未相长段时间通委托理获饭店理公司支持成身缺乏理验时希拥饭店权业解决理问题首选方式
（三）目前委托理模式中存问题
般说饭店理公司饭店集团具成熟理模式够单体饭店提供统理方式统广告宣传统销售网络统力资源配置统采购等方面优势忽视饭店委托理市场方面饭店理公司拥资源力参差齐方面相部分饭店理公司利身专业优势签订合常常片面强调理公司类收益营包利润导致业理公司位等
世界范围饭店委托理模式发展初期饭店理公司知识专业性饭店业谈判中具较强话语权伴着饭店理公司数量增加饭店业日益成熟饭店理公司话语权越越弱形成种局面出身资产风险控制业理公司营理常常度干涉理公司业营权限理合出现意见分歧导致双方产生矛盾造成饭店委托理合提前终止
理公司业优化互相选择处理双方关系充分发挥理公司优势达赢目成饭店委托理营重课题文分析饭店委托理模式基础通总结万豪集团案例结合国饭店业发展现状试图国饭店业应委托理模式提供参考鉴
二文献综述
（）国外研究
1饭店委托理相关概念研究
美国康奈尔学旅游理学教授James J·Eyster关饭店委托理概念界定典型认饭店委托理饭店业饭店理公司间签订书面协议根协议饭店理公司受权饭店业名义代表饭店业营理饭店饭店业负责作回报饭店理公司理酬金认饭店委托理基概念三基点组成第饭店理公司全权负责饭店营理受饭店业干预第二饭店业支付切营费财务费承担权风险第三重疏忽欺诈行外饭店营者行受饭店业保护
2饭店委托理谈判策略契约条款安排研究
James J·Eyster饭店委托理进行追踪研究1988年时发现业委托理中开始具备更讨价价实力1993年时指出业讨价价实力增强趋势变更加普遍1997年时认利业讨价价实力种变化趋势已形成Karen Johnson（1999）根调查指出着年行业繁荣利益天定程度转饭店运营商业掌握80年代时没权力（预算审批根销售情况中止协议等）Robert Schlup（2004）认双方关键领域事项相互理解达成够衡双方利益饭店理契约方法样保证双方实现长期目标
3饭店委托理饭店理模式较研究
Charles A·Bell（1993）饭店委托理饭店特许营起源发展进行述饭店业饭店理公司谈判特许方签订特许营协议时应实施策略进行探讨提出建议Farok J·ContractorSumit K·Kundu（1998）结合交易成理代理理组织力理饭店理公司理模式优化选择决定素进行探讨运规范分析法般化LOGIT模型素国际饭店领域影响范围进行分析ChekitanS·DevM·Krishna ErramilliSanjeev Agarwal（2002）饭店理公司拓展国际饭店市场时应该选择饭店委托理模式选择特许营模式决定素进行探讨Ana Ramon Rodriguez（2002）西班牙饭店理公司国际市场拓展业务时进入模式进行研究重点影响进入模式关键素进行探讨
4衡量饭店理公司运营绩效研究
Peter Rainsford（1994）通饭店业选择饭店理公司标准评价饭店理公司绩效标准业饭店理公司提供信息类型时性期进行述出结：饭店委托理期运营绩效基础饭店业利Jonathan Berger（1997）分饭店业饭店理公司角度制定委托理绩效标准进行探讨委托理中常绩效衡量标准双方利益相关条款影响方面进行分析Gregory A·DentonBruce White（2000）探讨引入衡计分卡协调饭店业饭店理公司目标时作种绩效测量工具饭店运营状况进行评估饭店理公司进行考核Cathy A·EnzLindaCaninaKate Walsh（2001）分析衡量饭店运营绩效三常指标日房价间房收入入住率认外两统计指标——饭店行业绩效指标中位数（median）常见值（modal values）作饭店行业需求数营运绩效数做建立饭店绩效衡量基准便饭店投资商饭店理公司做出适决策
5饭店委托理司法判例分析研究
Michael· C·Shindler（1997）通万豪凯悦等三饭店司法判例分析阐述判例饭店业饭店运营商关系潜影响认利益天正饭店业方倾斜Michael·C·Shindler（1998）通喜登饭店司法判例分析法律角度探讨饭店理公司持饭店较少股份（仅1）情况饭店业单方面提前终止饭店委托理做法揭示饭店业委托理谈判中位提升Tony Dela Cruz（2002）根2002年纽约学国际旅游业投资会议关专家发言指出饭店委托理诉讼已居饭店相关种诉讼首问题集中饭店理公司激励约束方面Megan Rowe （2003）CharlestonW·V·诉万豪饭店案进行分析指出饭店理公司隐瞒关联交易收受折扣分摊计算机系统培训费方面做法饭店业饭店理公司忠诚度产生怀疑导致相关诉讼案增加
（二）国研究
饭店委托理题CNKI进行搜索搜索文献22篇甄中专门研究饭店委托理文章7篇
陈勇（2006）国际旅游业专业研究文献资料源梳理分析国外酒店委托理研究成果基础文国外酒店委托理研究进行评价研究容研究思路研究方法等六方面指出国外酒店委托理研究国酒店委托理研究启示张华友（2003）分析国酒店理公司发展现状发展中存问题提出相应策略黄红莉潘年娇（2007）试图通现阶段委托理国外饭店业发展现状进行分析总结业方营方两角度中国饭店业委托理营模式障碍进行研究中国饭店业委托理营模式科学发展路提出建议邹益民（2007）文献研究访谈基础建立成功实施单体饭店委托理关键影响素理假设模型指标体系通问卷调查统计分析进行实证研究研究结果表明单体饭店委托理成功实施影响素分5维度业身角色正确定位饭店硬件匹配合全面合理业理公司准确选择理公司合效实施具体27关键影响素李秀娜（2006）反垄断法角度审视饭店委托理提出国正制定程中反垄断法应充分考虑特许营饭店委托理种特殊营模式特定市场认定市场力量界定等相关问题深入研究制定出符合国国情符合种产业特点包括特许营业饭店委托理特征济宪法王德秀（2009）分析国际带资委托理形式中国酒店带股权结构变化委托代理问题究原结中国酒店业竞争力方面相足劣势通培育发展中国土酒店集团引入更外资完善委托理制定理加强理方激励约束等措施弱化类酒店公司治理中存问题麦毅菁（2008）通分析万豪酒店集团化发展演变程相关启示提出委托理模式十分适中国饭店集团化发展种方式着逐渐出现中国委托理模式饭店集团实践相关理更丰富
（三） 文献研究评价
总体讲国外研究相处：饭店委托理相关文献远远少饭店运营理文献
处：国外学者饭店委托理方面研究更加深入范围更广泛历研究领域断扩展研究容断细化研究体系断完善程国外学者饭店委托理研究定局限性研究绝部分调查基础专注饭店委托理契约条款谈判策略发展趋势诉讼案例理模式运营绩效等方面实证研究缺乏饭店委托理系统性理分析研究国专门关饭店委托理文献太少研究角度太宏观针饭店委托理模式中国饭店集团应状况系统研究没方面进步完善
三饭店委托理模式具体分析
（）饭店委托理模式形成
饭店委托理模式实质权营权分离种非股权式饭店理模式属委托代理型企业制度安排具体说饭店委托理模式通饭店业饭店理公司签署理合约定双方权利义务责饭店业雇饭店理公司作代理承担饭店营理职责作代理饭店理公司饭店业名义拥饭店营权负责饭店日常营理定期饭店业交财务报表饭店营现金流根合约定获理酬金饭店业作委托饭店提供土权建筑家具设备设施运营资等根合约定承担相应法律财务责
饭店委托理模式形成前提饭店理知识专性具体说饭店业缺乏专业饭店营理知识验实际营中面诸困难问题产生聘请专业饭店理公司营理饭店需求需求产生供专门事饭店理业务饭店理公司应运生二者通饭店委托理结合起形成饭店委托理模式
出饭店委托理模式发展初期饭店理公司专业性饭店业谈判中具较强话语权伴着饭店理公司数量增加饭店业日益成熟饭店理公司话语权越越弱饭店理合发展趋势中体现
（二）运行机制
饭店委托理模式通输出理属饭店进行紧密控制直接营理运作分启动计划执行控制收尾阶段运行机制包括方面：第饭店业饭店理公司签订理合饭店理公司雇饭店总理指导支持饭店总理工作饭店总理酒店营成果饭店理公司负责饭店理公司饭店总理强影响力第二饭店理公司业提供财务收益通财务报表业沟通业饭店理公司支付理酬金两实体相互影响较等第三业饭店总理员工支付工资饭店总理负责确保饭店服务质量业现场检查饭店服务质量（图31）
图31 饭店委托理运行机制简图
（三）饭店理合分析
容出饭店委托理模式核心载体业饭店理公司签订饭店理合双方权利义务实现保证文饭店理合相关容进行分析
1 饭店理合容
饭店理合般包括五类条款：般条款财务条款理条款营条款营销条款具体说般条款描述合双方缔约关系饭店理公司饭店业委托代理关系合期限酒店名称必批准程序业绩效求违约合终止东道国法律仲裁维护财务条款体现合双方财务方面达成致包括基理费奖励理费支付方法业财务目标理公司提高绩效责固定资产折旧费投资性质费摊销更新基金营方案财务预算营运资衡股负债保险风险防范抗力税务开业前预算等理条款规定种理事项包括档案报告书记账系统财务报告递交频率饭店事安排法律资格认证技术服务等营条款规定饭店营程中种事项包括营计划价格制定提供服务采购服务条款质量标准检查开业前理服务等营销条款规定业营销方面理公司求包括营销广告促销计划预订系统服务等
2．饭店理合发展趋势
文理合初始期限延期条款基理费奖励理费绩效条款合终止条款方面说明饭店理合发展趋势数Jones Lang LaSalle Hotels 发布Global Hotel Management Agreement Trends中关亚太区饭店理合部分（说明：样8国家28饭店理合覆盖客房9176间）
（1）初始期限
较长初始期限合双方提供稳定性降低业单方面更换理公司灵活性较短合期限提高双方选择灵活性理公司利理公司想更长期限理饭店收回前期投入包括时间精力
般饭店集团理公司具定品牌认知度业签订初始期限较长少810年单体饭店理公司言果理新开业酒店少需5年时间收回前期投入果理已开业酒店少需23年收回前期投入
美国饭店集团理公司业签订均初始合期限已原20年缩短15年单体饭店理公司业协商初始合期限10年
Jones Lang LaSalle Hotels 发布Global Hotel Management Agreement Trends（文称该报告）中笔者知2005年亚太区饭店理合均初始期限12年数理合初始期限10年占样总数679外三四星级酒店相饭店理公司五星级酒店签订期限更长
2009年12月26日CCTV2中国财报道中笔者知中国外资酒店饭店业签订理合均期限15年
（2）延期选择权
延期选择权属问题业理公司争焦点目前全球范围延期选择权普遍属饭店理公司伴着业市场话语权提升延期选择权正逐渐业倾斜业根理公司营业绩决定否延期
该报告显示理公司决定否延期例2001年417降2005年5业决定否延期例2001年111升2005年15方决定否延期例2001年361降低2005年5双方决定否延期例2001年2001年111增加500
2001年理公司决定否延期2005年双方协商否延期成流业决定否延期例提升程预示着延期选择权属逐渐渡业
（3）基理费
基理费总收入定百分计算百分着理期限延长增长该报告显示2001年相均基理费降零基理费（179）趋势日益明显外三星级酒店基理费高四五星级酒店
（4）奖励理费
奖励理费GOP定例计算理合规定固定例计算奖励理费般7810数理合浮动例计算奖励理费浮动例般510范围外四五星级酒店奖励理费高三星级酒店四五星级酒店基理费低三星级饭店状况致
（5）绩效条款
绩效条款求饭店理公司饭店星级标准品牌标准营饭店时达合规定绩效水越越业求饭店理公司必须达合规定绩效值合通GOP规定绩效值合固定RevPAR规定绩效值
该报告显示数业求理公司必须达预期GOP80果饭店理公司连续两年达目标饭店业终止合般饭店理公司通分析预期实际情况差距说明未达预期原种情况允许发生次
（6）合终止条款
合终止包括两种情况：第理终止允许业理终止条款合求业理公司赔偿定费然前提理公司履行条约通常情况赔偿金数额十二月理费2倍者某特定阶段预期理费金额标准着剩余合期限减少赔偿金减少该报告显示酒店星级越高理终止发生性越第二资产变卖终止饭店业想出售饭店资产时饭店理公司通途径维护身利益
求新业继续履行合饭店理公司认开发酒店价值中做出贡献理应继续进行营般单体酒店理公司相新业更愿意继续履行饭店集团理公司合
果新业继续履行合理公司获定终止赔偿费终止赔偿费计算12月理费2倍基础者直接固定金额支付
求优先购买权者优先价权优先购买权予理公司优先购买权利具体说第三方购买者提出购买条件理公司3060天提出相条件理公司优先购买酒店资产优先购买权理公司利理公司通常想拥优先购买权业更愿意理公司拥优先价权优先购买权抑制业更出售酒店优先价权予理公司优先提供价格权力定时间果第三方购买者提供价格超理公司提供价格业酒店卖第三方目前情况优先购买权范围较广泛优先价权条款正越越
综饭店理公司饭店业博弈中延期选择权越越取决饭店业理费结构中基理费例降奖励理费重升业理公司达营绩效求越越苛刻合终止时越越利业优先价权趋势表明饭店理公司正逐渐丧失市场话语权饭店理公司更生存呢？文通研究万豪委托理模式案例总结验基础寻找国饭店理公司发展方
四案例
万豪国际集团全球首屈指酒店理公司入选财富全球500强名录企业万豪集团理特许营方式等方式全球理特许营超2800家酒店度假村约51500房间10000产权度假墅成世界酒店业领军者万豪集团理酒店数量直名列榜首年均呈稳定升趋势理规模断扩
（）万豪饭店理合模式发展程
万豪早期营方式租赁酒店抵押酒店时种方式租兴建型餐厅方面运作较
20世纪70年代中期种营方式运型餐厅酒店时行通酒店提供齐全设备价格高达千万美元庞抵押费限制兴建饭店数量限制股东投资回报
1978年初位财务专家协助万豪改革整饭店业营方式中改变公司定位成饭店理公司拥饭店公司
（二）万豪理合模式发展原
万豪采取扩张方式较喜欢理合方式方法通理合模式输出理等方式集团业务扩张成全球十酒店理公司万豪坚持单输出理原少参控股集团输出理输出资金考虑方面素
第考虑维持良业关系集团已理着许酒店果投资酒店会造成业理酒店时拥酒店情况避免带利益性突许业便会抱怨集团肯理派参股酒店会认两种酒店客源市场方面存差距单输出理业更吸引力
第二结合身优势足输出理够集中精力资源理做做精通理型全世界推广理理念
第三考虑降低成降低风险问题理家酒店投资技术更新品牌维护系统维护等开支参股家酒店土费建筑费硬件设施装修更新等项开支助业方拓展品牌集团扩势力范围良策
（三）万豪饭店理合模式应程序
1基流程
万豪酒店理集团受业方委托业方签订委托理合派出总理首营理团队托饭店进行理种营方式万豪集团酒店营结果负责营业绩定期业方获理费
基流程
（1）委托理酒店项目进行考察评估出具市场分析报告行性分析报告
（2）根分析报告明确该酒店市场定位星级标准结合万豪酒店理集团酒店品牌相关标准确定该酒店适品牌
（3）酒店业签订国际标准酒店全权理合
（4）万豪酒店理集团命委派外籍总理首理团队万豪酒店理标准手册托酒店实施全面理
2适宜万豪酒店理集团介入酒店项目阶段
（1）设计阶段万豪酒店理集团建议酒店开发商酒店设计初期酒店理公司确立合作关系样做酒店理公司前期介入酒店项目设计功布局建设程中避免犯必错误避免资金员方面产生必浪费
（2）筹建阶段针尚处筹建阶段酒店项目万豪酒店理集团酒店开发商提供专业化国际酒店理顾问技术支持服务中包括施工设备配置求面布局概念酒店整体风格设计理念建筑题酒店文化定位员工招聘培训策划筹办开业事宜等领域
（3）建造阶段建酒店项目万豪酒店理集团现施工阶段建筑结构进行评估定位国际化设计理念结合酒店市场定位运营实际需求原规划设计进行分析修订根提升酒店外品质
（4）营阶段处运营阶段酒店项目万豪酒店理集团首先助丰富国际化酒店理验酒店现状进行全面分析酒店确立揽子改进方案该方案结合雅阁国际化品牌优势专业理团队服务理标准酒店引入国际化营销系统财务控制系统培训系统服务运作系统等彻底改变酒店营理状况根提升酒店品质万豪酒店理集团根酒店项目处阶段灵活应满足酒店开发商酒店开发时期酒店理公司需求
（四）万豪基理合盈利模式
万豪中国市场理酒店通常万豪受雇合作伙伴投资方业理酒店拥酒店权通输出理万豪集团获取三部分收入第部分基工资业签订合作协议规定理费第二部分奖金酒店业绩超预期超额奖励第三部分手续费业通万豪全球酒店系统进行市场推广房间预订宣传等相关收费外万豪果酒店达协议写明低利润业进行定赔偿
万豪通输出理中获三部分收入仅数额观结构万豪集团非常利万豪理费全球酒店业界首屈指颗定心丸极降低投资风险超额奖励万豪公司独立董事样需入股便享受营利润程度增加提高理质量效率积极性业万豪酒店系统时强化扩全球业务网络
五中国饭店委托理模式障碍分析
关委托理文献委托理模式研究已成型学者认委托理益酒店集团化营甚跨国营国目前单体酒店没进行委托理笔者分酒店业理合酒店理公司三方面总结现象原
（）酒店业方原
1理思想落
酒店者理者思想意识落者出利愿意饭店置理怕家公认名理公司
国部分饭店尚未完成政企脱钩产权明晰制度变革许作坊式营方式营思想缺乏现代企业制度思维方式制约饭店理公司发展国饭店理公司接饭店国营中饭店中部分存产权明晰造成权营权缺位错位越位等基现代企业制度受托理难维系
2嫁接风险思想
相饭店求理方出资承包饭店想着风险完全转嫁饭店业求理方必须购买饭店部分股份成股东样双方真正成利益享风险担体 条件酒店理公司接受利委托理发展
3集团区域化
观国饭店集团部分海北京等城市饭店集团部分省单位组建酒店集团前者锦江集团新亚集团建国饭店集团等者华天酒店集团（湖南）等饭店集团数政府行政手段划拨成旅游（饭店）集团带接受政府授权理国资产意思方政府划拨理区域范围饭店出现区域性饭店集团全国性跨国境饭店集团少情况首旅集团作目前全国资产规模旅游企业集团业务涵盖旅游业中饭店旅行社汽车营运餐饮服务旅游景点等诸方面总资产130亿元饭店例首旅集团属饭店95均北京然理水较先进基没网络化饭店品牌没形成统集团品牌更重事北京饭店等级市场定位较接饭店部身存着直接竞争集团应该通饭店产权调整（出售置换等）集团北京部分饭店变现然部分钱发展外成员饭店施行委托理壮饭店集团
4二三线城市没意识委托理意义
方面二三线城市客源政府部门机关单位部分客源业酒店理公司更容易交道理合中规定政府关系业处理方面正前面说酒店理公司理效益二三线城市起线城市先进理理念网络形成业更重短期济效益投资回报率
（二）酒店理合方面问题
笔者合中酒店理公司工作某条款分析利委托理素
1乙方派出业务骨干筹备酒店开业作开业前项准备工作包括员设备运行位酒店理公司业务骨干素质否良莠齐没理相似酒店验
2宾馆装修期间提出专业整改意见建议基点委托方应酒店装修前根市场定位星际选择酒店理公司装修期间理公司联系参酒店装修程中便日酒店营
3负责宾馆建立相应理体系服务体系星级宾馆标准实施全面质量理全面质量理理理念种创新门理科学没具体指明酒店理公司工作理程度更衡量
4负责宾馆营拓展客源市场建立酒店身销售网络系统利乙方现酒店网络积极电子商务积极促销酒店旅游市场点正北京海类城市酒店业选择国外酒店理公司重原城市酒店部分客源国外旅客业认国外酒店理公司熟悉部分客源
5通深入调查研究理分析甲方股东提交酒店年度预算年度营计划酒店佳产品组合容远景发展规划相目前说部分业方面专业知识贫乏信息称酒店理公司敷衍事没消费水市场需求进行调研情况便提出份计划书
6乙方竭全力完善维护酒店硬件设施良性循环确保酒店常新环境完美断完善配套高星级酒店言设备更换费占营费部分酒店理公司维护设备方面责没量化难测量酒店理理公司责
（三）酒店理公司方面问题
1数目滥知名者屈指数
目前止国饭店理公司已超100家中旅游理部门审批30家余均工商理部门审批数量国饭店理公司谓果说起知名理公司屈指数便业士列举诸锦江国际酒店理公司建国国际酒店理公司（湖南）华天酒店理公司（广州）东方酒店理公司作酒店联合体中国名酒店俱乐部等总数概会超十家谓酒店理公司关部门注册销声匿迹理着两家酒店勉强度日造成现象原点（1）单位确实酒店业酒店理领域怀着期进入希收获饭店集团理件简单事情盲目进入结果失败（2）酒店者理者思想意识落者出利愿意饭店置理怕家公认名理公司（3）饭店理公司审批政出门造成理公司滥重原
2员素质良莠齐
业酒店交酒店理公司酒店理公司外派员胜工作解酒店城市客源市场套理性东西做理思想土化
3市场调研客观公正
酒店开业前需调查城市消费水市场需求决定酒店该定位需酒店理公司配合需酒店理公司做前调查工作酒店理公司没详细调查便出份报告导致酒店理公司接收营善重原
（四）业酒店理公司结非理性姻缘
三方面问题出现单体酒店单体营情况正问题酒店业酒店理公司签理合结非理性姻缘非理性姻缘表现：
1业理公司捆绑成夫妻
业出理公司放心总希通某种措施双方利益捆绑起提高理公司负责保险系数例：求理公司承诺营指标投资回报额求理公司带资理承担连带责求理公司承包营等
2．业理公司床异梦
包括种情况：第业利理公司开业然中止合业实际想利理公司帮助开业旦饭店运转起便找出种种理提出分手种情况仅出现土理公司合作程中发生跨国理公司合作中第二想方设法策反理公司方派出理员脱离理公司直接业雇佣然便理公司分手第三理公司项目状况理费行进驻说理公司讲理项目项目目业求否道理应说签合先理费乐
参考文献：
1 陈勇 国外酒店理合研究新进展探析[J] 外国济理 2006 （12）5663
2 邹益民鲍娟 单体饭店委托理成功关键影响素实证分析[J] 旅游科学 2006（3）5964
3 张华友张宏宇 国酒店理公司现状发展策略[J]2003（11）5657
4 黄红莉潘年娇 中国酒店业理合营模式探讨[J]现代商贸工业2007（4）1617
5 王德秀张永安国际带资理合国酒店治理结构影响[J]饭店现代化2009（10）：5457
6 李秀娜李涛 反垄断法视角中饭店委托理[J] 旅游学刊2006（6）5864
7 麦毅菁基理合模式饭店集团研究[J]厦门学硕士学位文2008
8 Chunk Yim Gee AJSingh International Hotel Management （Second Edition）[M] American Hotel&Lodging Educational Institute
9 Jones Lang LaSalle Hotels2005Global Hotel Management Agreement Trends[R]2005
10 王连勋中外旅游饭店营方式较研究[J]众商务2009（2）：89
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题目：基理合饭店委托理模式研究
基理合饭店委托理模式研究
摘：文分析饭店委托理模式基础通总结万豪集团案例结合国饭店业发展现状试图国饭店业应委托理模式提供参考鉴
关键词：饭店委托理模式理合
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希尔顿（美）
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希尔顿
委托理3％特许营238 带资理732％
（二）国饭店业运委托理必然性
长期单体饭店直国饭店业体部分谓单体饭店指企业组织拥营加入形式联盟属饭店集团饭店特点单独分散存城市区独立进行营销活动理活动连锁饭店相类饭店济效益相低
出现种情况供求关系作外原饭店营理水低饭店竞争力相足然目前国数单体饭店身缺乏足够资源力提升营理水未相长段时间通委托理获饭店理公司支持成身缺乏理验时希拥饭店权业解决理问题首选方式
（三）目前委托理模式中存问题
般说饭店理公司饭店集团具成熟理模式够单体饭店提供统理方式统广告宣传统销售网络统力资源配置统采购等方面优势忽视饭店委托理市场方面饭店理公司拥资源力参差齐方面相部分饭店理公司利身专业优势签订合常常片面强调理公司类收益营包利润导致业理公司位等
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二文献综述
（）国外研究
1饭店委托理相关概念研究
美国康奈尔学旅游理学教授James J·Eyster关饭店委托理概念界定典型认饭店委托理饭店业饭店理公司间签订书面协议根协议饭店理公司受权饭店业名义代表饭店业营理饭店饭店业负责作回报饭店理公司理酬金认饭店委托理基概念三基点组成第饭店理公司全权负责饭店营理受饭店业干预第二饭店业支付切营费财务费承担权风险第三重疏忽欺诈行外饭店营者行受饭店业保护
2饭店委托理谈判策略契约条款安排研究
James J·Eyster饭店委托理进行追踪研究1988年时发现业委托理中开始具备更讨价价实力1993年时指出业讨价价实力增强趋势变更加普遍1997年时认利业讨价价实力种变化趋势已形成Karen Johnson（1999）根调查指出着年行业繁荣利益天定程度转饭店运营商业掌握80年代时没权力（预算审批根销售情况中止协议等）Robert Schlup（2004）认双方关键领域事项相互理解达成够衡双方利益饭店理契约方法样保证双方实现长期目标
3饭店委托理饭店理模式较研究
Charles A·Bell（1993）饭店委托理饭店特许营起源发展进行述饭店业饭店理公司谈判特许方签订特许营协议时应实施策略进行探讨提出建议Farok J·ContractorSumit K·Kundu（1998）结合交易成理代理理组织力理饭店理公司理模式优化选择决定素进行探讨运规范分析法般化LOGIT模型素国际饭店领域影响范围进行分析ChekitanS·DevM·Krishna ErramilliSanjeev Agarwal（2002）饭店理公司拓展国际饭店市场时应该选择饭店委托理模式选择特许营模式决定素进行探讨Ana Ramon Rodriguez（2002）西班牙饭店理公司国际市场拓展业务时进入模式进行研究重点影响进入模式关键素进行探讨
4衡量饭店理公司运营绩效研究
Peter Rainsford（1994）通饭店业选择饭店理公司标准评价饭店理公司绩效标准业饭店理公司提供信息类型时性期进行述出结：饭店委托理期运营绩效基础饭店业利Jonathan Berger（1997）分饭店业饭店理公司角度制定委托理绩效标准进行探讨委托理中常绩效衡量标准双方利益相关条款影响方面进行分析Gregory A·DentonBruce White（2000）探讨引入衡计分卡协调饭店业饭店理公司目标时作种绩效测量工具饭店运营状况进行评估饭店理公司进行考核Cathy A·EnzLindaCaninaKate Walsh（2001）分析衡量饭店运营绩效三常指标日房价间房收入入住率认外两统计指标——饭店行业绩效指标中位数（median）常见值（modal values）作饭店行业需求数营运绩效数做建立饭店绩效衡量基准便饭店投资商饭店理公司做出适决策
5饭店委托理司法判例分析研究
Michael· C·Shindler（1997）通万豪凯悦等三饭店司法判例分析阐述判例饭店业饭店运营商关系潜影响认利益天正饭店业方倾斜Michael·C·Shindler（1998）通喜登饭店司法判例分析法律角度探讨饭店理公司持饭店较少股份（仅1）情况饭店业单方面提前终止饭店委托理做法揭示饭店业委托理谈判中位提升Tony Dela Cruz（2002）根2002年纽约学国际旅游业投资会议关专家发言指出饭店委托理诉讼已居饭店相关种诉讼首问题集中饭店理公司激励约束方面Megan Rowe （2003）CharlestonW·V·诉万豪饭店案进行分析指出饭店理公司隐瞒关联交易收受折扣分摊计算机系统培训费方面做法饭店业饭店理公司忠诚度产生怀疑导致相关诉讼案增加
（二）国研究
饭店委托理题CNKI进行搜索搜索文献22篇甄中专门研究饭店委托理文章7篇
陈勇（2006）国际旅游业专业研究文献资料源梳理分析国外酒店委托理研究成果基础文国外酒店委托理研究进行评价研究容研究思路研究方法等六方面指出国外酒店委托理研究国酒店委托理研究启示张华友（2003）分析国酒店理公司发展现状发展中存问题提出相应策略黄红莉潘年娇（2007）试图通现阶段委托理国外饭店业发展现状进行分析总结业方营方两角度中国饭店业委托理营模式障碍进行研究中国饭店业委托理营模式科学发展路提出建议邹益民（2007）文献研究访谈基础建立成功实施单体饭店委托理关键影响素理假设模型指标体系通问卷调查统计分析进行实证研究研究结果表明单体饭店委托理成功实施影响素分5维度业身角色正确定位饭店硬件匹配合全面合理业理公司准确选择理公司合效实施具体27关键影响素李秀娜（2006）反垄断法角度审视饭店委托理提出国正制定程中反垄断法应充分考虑特许营饭店委托理种特殊营模式特定市场认定市场力量界定等相关问题深入研究制定出符合国国情符合种产业特点包括特许营业饭店委托理特征济宪法王德秀（2009）分析国际带资委托理形式中国酒店带股权结构变化委托代理问题究原结中国酒店业竞争力方面相足劣势通培育发展中国土酒店集团引入更外资完善委托理制定理加强理方激励约束等措施弱化类酒店公司治理中存问题麦毅菁（2008）通分析万豪酒店集团化发展演变程相关启示提出委托理模式十分适中国饭店集团化发展种方式着逐渐出现中国委托理模式饭店集团实践相关理更丰富
（三） 文献研究评价
总体讲国外研究相处：饭店委托理相关文献远远少饭店运营理文献
处：国外学者饭店委托理方面研究更加深入范围更广泛历研究领域断扩展研究容断细化研究体系断完善程国外学者饭店委托理研究定局限性研究绝部分调查基础专注饭店委托理契约条款谈判策略发展趋势诉讼案例理模式运营绩效等方面实证研究缺乏饭店委托理系统性理分析研究国专门关饭店委托理文献太少研究角度太宏观针饭店委托理模式中国饭店集团应状况系统研究没方面进步完善
三饭店委托理模式具体分析
（）饭店委托理模式形成
饭店委托理模式实质权营权分离种非股权式饭店理模式属委托代理型企业制度安排具体说饭店委托理模式通饭店业饭店理公司签署理合约定双方权利义务责饭店业雇饭店理公司作代理承担饭店营理职责作代理饭店理公司饭店业名义拥饭店营权负责饭店日常营理定期饭店业交财务报表饭店营现金流根合约定获理酬金饭店业作委托饭店提供土权建筑家具设备设施运营资等根合约定承担相应法律财务责
饭店委托理模式形成前提饭店理知识专性具体说饭店业缺乏专业饭店营理知识验实际营中面诸困难问题产生聘请专业饭店理公司营理饭店需求需求产生供专门事饭店理业务饭店理公司应运生二者通饭店委托理结合起形成饭店委托理模式
出饭店委托理模式发展初期饭店理公司专业性饭店业谈判中具较强话语权伴着饭店理公司数量增加饭店业日益成熟饭店理公司话语权越越弱饭店理合发展趋势中体现
（二）运行机制
饭店委托理模式通输出理属饭店进行紧密控制直接营理运作分启动计划执行控制收尾阶段运行机制包括方面：第饭店业饭店理公司签订理合饭店理公司雇饭店总理指导支持饭店总理工作饭店总理酒店营成果饭店理公司负责饭店理公司饭店总理强影响力第二饭店理公司业提供财务收益通财务报表业沟通业饭店理公司支付理酬金两实体相互影响较等第三业饭店总理员工支付工资饭店总理负责确保饭店服务质量业现场检查饭店服务质量（图31）
图31 饭店委托理运行机制简图
（三）饭店理合分析
容出饭店委托理模式核心载体业饭店理公司签订饭店理合双方权利义务实现保证文饭店理合相关容进行分析
1 饭店理合容
饭店理合般包括五类条款：般条款财务条款理条款营条款营销条款具体说般条款描述合双方缔约关系饭店理公司饭店业委托代理关系合期限酒店名称必批准程序业绩效求违约合终止东道国法律仲裁维护财务条款体现合双方财务方面达成致包括基理费奖励理费支付方法业财务目标理公司提高绩效责固定资产折旧费投资性质费摊销更新基金营方案财务预算营运资衡股负债保险风险防范抗力税务开业前预算等理条款规定种理事项包括档案报告书记账系统财务报告递交频率饭店事安排法律资格认证技术服务等营条款规定饭店营程中种事项包括营计划价格制定提供服务采购服务条款质量标准检查开业前理服务等营销条款规定业营销方面理公司求包括营销广告促销计划预订系统服务等
2．饭店理合发展趋势
文理合初始期限延期条款基理费奖励理费绩效条款合终止条款方面说明饭店理合发展趋势数Jones Lang LaSalle Hotels 发布Global Hotel Management Agreement Trends中关亚太区饭店理合部分（说明：样8国家28饭店理合覆盖客房9176间）
（1）初始期限
较长初始期限合双方提供稳定性降低业单方面更换理公司灵活性较短合期限提高双方选择灵活性理公司利理公司想更长期限理饭店收回前期投入包括时间精力
般饭店集团理公司具定品牌认知度业签订初始期限较长少810年单体饭店理公司言果理新开业酒店少需5年时间收回前期投入果理已开业酒店少需23年收回前期投入
美国饭店集团理公司业签订均初始合期限已原20年缩短15年单体饭店理公司业协商初始合期限10年
Jones Lang LaSalle Hotels 发布Global Hotel Management Agreement Trends（文称该报告）中笔者知2005年亚太区饭店理合均初始期限12年数理合初始期限10年占样总数679外三四星级酒店相饭店理公司五星级酒店签订期限更长
2009年12月26日CCTV2中国财报道中笔者知中国外资酒店饭店业签订理合均期限15年
（2）延期选择权
延期选择权属问题业理公司争焦点目前全球范围延期选择权普遍属饭店理公司伴着业市场话语权提升延期选择权正逐渐业倾斜业根理公司营业绩决定否延期
该报告显示理公司决定否延期例2001年417降2005年5业决定否延期例2001年111升2005年15方决定否延期例2001年361降低2005年5双方决定否延期例2001年2001年111增加500
2001年理公司决定否延期2005年双方协商否延期成流业决定否延期例提升程预示着延期选择权属逐渐渡业
（3）基理费
基理费总收入定百分计算百分着理期限延长增长该报告显示2001年相均基理费降零基理费（179）趋势日益明显外三星级酒店基理费高四五星级酒店
（4）奖励理费
奖励理费GOP定例计算理合规定固定例计算奖励理费般7810数理合浮动例计算奖励理费浮动例般510范围外四五星级酒店奖励理费高三星级酒店四五星级酒店基理费低三星级饭店状况致
（5）绩效条款
绩效条款求饭店理公司饭店星级标准品牌标准营饭店时达合规定绩效水越越业求饭店理公司必须达合规定绩效值合通GOP规定绩效值合固定RevPAR规定绩效值
该报告显示数业求理公司必须达预期GOP80果饭店理公司连续两年达目标饭店业终止合般饭店理公司通分析预期实际情况差距说明未达预期原种情况允许发生次
（6）合终止条款
合终止包括两种情况：第理终止允许业理终止条款合求业理公司赔偿定费然前提理公司履行条约通常情况赔偿金数额十二月理费2倍者某特定阶段预期理费金额标准着剩余合期限减少赔偿金减少该报告显示酒店星级越高理终止发生性越第二资产变卖终止饭店业想出售饭店资产时饭店理公司通途径维护身利益
求新业继续履行合饭店理公司认开发酒店价值中做出贡献理应继续进行营般单体酒店理公司相新业更愿意继续履行饭店集团理公司合
果新业继续履行合理公司获定终止赔偿费终止赔偿费计算12月理费2倍基础者直接固定金额支付
求优先购买权者优先价权优先购买权予理公司优先购买权利具体说第三方购买者提出购买条件理公司3060天提出相条件理公司优先购买酒店资产优先购买权理公司利理公司通常想拥优先购买权业更愿意理公司拥优先价权优先购买权抑制业更出售酒店优先价权予理公司优先提供价格权力定时间果第三方购买者提供价格超理公司提供价格业酒店卖第三方目前情况优先购买权范围较广泛优先价权条款正越越
综饭店理公司饭店业博弈中延期选择权越越取决饭店业理费结构中基理费例降奖励理费重升业理公司达营绩效求越越苛刻合终止时越越利业优先价权趋势表明饭店理公司正逐渐丧失市场话语权饭店理公司更生存呢？文通研究万豪委托理模式案例总结验基础寻找国饭店理公司发展方
四案例
万豪国际集团全球首屈指酒店理公司入选财富全球500强名录企业万豪集团理特许营方式等方式全球理特许营超2800家酒店度假村约51500房间10000产权度假墅成世界酒店业领军者万豪集团理酒店数量直名列榜首年均呈稳定升趋势理规模断扩
（）万豪饭店理合模式发展程
万豪早期营方式租赁酒店抵押酒店时种方式租兴建型餐厅方面运作较
20世纪70年代中期种营方式运型餐厅酒店时行通酒店提供齐全设备价格高达千万美元庞抵押费限制兴建饭店数量限制股东投资回报
1978年初位财务专家协助万豪改革整饭店业营方式中改变公司定位成饭店理公司拥饭店公司
（二）万豪理合模式发展原
万豪采取扩张方式较喜欢理合方式方法通理合模式输出理等方式集团业务扩张成全球十酒店理公司万豪坚持单输出理原少参控股集团输出理输出资金考虑方面素
第考虑维持良业关系集团已理着许酒店果投资酒店会造成业理酒店时拥酒店情况避免带利益性突许业便会抱怨集团肯理派参股酒店会认两种酒店客源市场方面存差距单输出理业更吸引力
第二结合身优势足输出理够集中精力资源理做做精通理型全世界推广理理念
第三考虑降低成降低风险问题理家酒店投资技术更新品牌维护系统维护等开支参股家酒店土费建筑费硬件设施装修更新等项开支助业方拓展品牌集团扩势力范围良策
（三）万豪饭店理合模式应程序
1基流程
万豪酒店理集团受业方委托业方签订委托理合派出总理首营理团队托饭店进行理种营方式万豪集团酒店营结果负责营业绩定期业方获理费
基流程
（1）委托理酒店项目进行考察评估出具市场分析报告行性分析报告
（2）根分析报告明确该酒店市场定位星级标准结合万豪酒店理集团酒店品牌相关标准确定该酒店适品牌
（3）酒店业签订国际标准酒店全权理合
（4）万豪酒店理集团命委派外籍总理首理团队万豪酒店理标准手册托酒店实施全面理
2适宜万豪酒店理集团介入酒店项目阶段
（1）设计阶段万豪酒店理集团建议酒店开发商酒店设计初期酒店理公司确立合作关系样做酒店理公司前期介入酒店项目设计功布局建设程中避免犯必错误避免资金员方面产生必浪费
（2）筹建阶段针尚处筹建阶段酒店项目万豪酒店理集团酒店开发商提供专业化国际酒店理顾问技术支持服务中包括施工设备配置求面布局概念酒店整体风格设计理念建筑题酒店文化定位员工招聘培训策划筹办开业事宜等领域
（3）建造阶段建酒店项目万豪酒店理集团现施工阶段建筑结构进行评估定位国际化设计理念结合酒店市场定位运营实际需求原规划设计进行分析修订根提升酒店外品质
（4）营阶段处运营阶段酒店项目万豪酒店理集团首先助丰富国际化酒店理验酒店现状进行全面分析酒店确立揽子改进方案该方案结合雅阁国际化品牌优势专业理团队服务理标准酒店引入国际化营销系统财务控制系统培训系统服务运作系统等彻底改变酒店营理状况根提升酒店品质万豪酒店理集团根酒店项目处阶段灵活应满足酒店开发商酒店开发时期酒店理公司需求
（四）万豪基理合盈利模式
万豪中国市场理酒店通常万豪受雇合作伙伴投资方业理酒店拥酒店权通输出理万豪集团获取三部分收入第部分基工资业签订合作协议规定理费第二部分奖金酒店业绩超预期超额奖励第三部分手续费业通万豪全球酒店系统进行市场推广房间预订宣传等相关收费外万豪果酒店达协议写明低利润业进行定赔偿
万豪通输出理中获三部分收入仅数额观结构万豪集团非常利万豪理费全球酒店业界首屈指颗定心丸极降低投资风险超额奖励万豪公司独立董事样需入股便享受营利润程度增加提高理质量效率积极性业万豪酒店系统时强化扩全球业务网络
五中国饭店委托理模式障碍分析
关委托理文献委托理模式研究已成型学者认委托理益酒店集团化营甚跨国营国目前单体酒店没进行委托理笔者分酒店业理合酒店理公司三方面总结现象原
（）酒店业方原
1理思想落
酒店者理者思想意识落者出利愿意饭店置理怕家公认名理公司
国部分饭店尚未完成政企脱钩产权明晰制度变革许作坊式营方式营思想缺乏现代企业制度思维方式制约饭店理公司发展国饭店理公司接饭店国营中饭店中部分存产权明晰造成权营权缺位错位越位等基现代企业制度受托理难维系
2嫁接风险思想
相饭店求理方出资承包饭店想着风险完全转嫁饭店业求理方必须购买饭店部分股份成股东样双方真正成利益享风险担体 条件酒店理公司接受利委托理发展
3集团区域化
观国饭店集团部分海北京等城市饭店集团部分省单位组建酒店集团前者锦江集团新亚集团建国饭店集团等者华天酒店集团（湖南）等饭店集团数政府行政手段划拨成旅游（饭店）集团带接受政府授权理国资产意思方政府划拨理区域范围饭店出现区域性饭店集团全国性跨国境饭店集团少情况首旅集团作目前全国资产规模旅游企业集团业务涵盖旅游业中饭店旅行社汽车营运餐饮服务旅游景点等诸方面总资产130亿元饭店例首旅集团属饭店95均北京然理水较先进基没网络化饭店品牌没形成统集团品牌更重事北京饭店等级市场定位较接饭店部身存着直接竞争集团应该通饭店产权调整（出售置换等）集团北京部分饭店变现然部分钱发展外成员饭店施行委托理壮饭店集团
4二三线城市没意识委托理意义
方面二三线城市客源政府部门机关单位部分客源业酒店理公司更容易交道理合中规定政府关系业处理方面正前面说酒店理公司理效益二三线城市起线城市先进理理念网络形成业更重短期济效益投资回报率
（二）酒店理合方面问题
笔者合中酒店理公司工作某条款分析利委托理素
1乙方派出业务骨干筹备酒店开业作开业前项准备工作包括员设备运行位酒店理公司业务骨干素质否良莠齐没理相似酒店验
2宾馆装修期间提出专业整改意见建议基点委托方应酒店装修前根市场定位星际选择酒店理公司装修期间理公司联系参酒店装修程中便日酒店营
3负责宾馆建立相应理体系服务体系星级宾馆标准实施全面质量理全面质量理理理念种创新门理科学没具体指明酒店理公司工作理程度更衡量
4负责宾馆营拓展客源市场建立酒店身销售网络系统利乙方现酒店网络积极电子商务积极促销酒店旅游市场点正北京海类城市酒店业选择国外酒店理公司重原城市酒店部分客源国外旅客业认国外酒店理公司熟悉部分客源
5通深入调查研究理分析甲方股东提交酒店年度预算年度营计划酒店佳产品组合容远景发展规划相目前说部分业方面专业知识贫乏信息称酒店理公司敷衍事没消费水市场需求进行调研情况便提出份计划书
6乙方竭全力完善维护酒店硬件设施良性循环确保酒店常新环境完美断完善配套高星级酒店言设备更换费占营费部分酒店理公司维护设备方面责没量化难测量酒店理理公司责
（三）酒店理公司方面问题
1数目滥知名者屈指数
目前止国饭店理公司已超100家中旅游理部门审批30家余均工商理部门审批数量国饭店理公司谓果说起知名理公司屈指数便业士列举诸锦江国际酒店理公司建国国际酒店理公司（湖南）华天酒店理公司（广州）东方酒店理公司作酒店联合体中国名酒店俱乐部等总数概会超十家谓酒店理公司关部门注册销声匿迹理着两家酒店勉强度日造成现象原点（1）单位确实酒店业酒店理领域怀着期进入希收获饭店集团理件简单事情盲目进入结果失败（2）酒店者理者思想意识落者出利愿意饭店置理怕家公认名理公司（3）饭店理公司审批政出门造成理公司滥重原
2员素质良莠齐
业酒店交酒店理公司酒店理公司外派员胜工作解酒店城市客源市场套理性东西做理思想土化
3市场调研客观公正
酒店开业前需调查城市消费水市场需求决定酒店该定位需酒店理公司配合需酒店理公司做前调查工作酒店理公司没详细调查便出份报告导致酒店理公司接收营善重原
（四）业酒店理公司结非理性姻缘
三方面问题出现单体酒店单体营情况正问题酒店业酒店理公司签理合结非理性姻缘非理性姻缘表现：
1业理公司捆绑成夫妻
业出理公司放心总希通某种措施双方利益捆绑起提高理公司负责保险系数例：求理公司承诺营指标投资回报额求理公司带资理承担连带责求理公司承包营等
2．业理公司床异梦
包括种情况：第业利理公司开业然中止合业实际想利理公司帮助开业旦饭店运转起便找出种种理提出分手种情况仅出现土理公司合作程中发生跨国理公司合作中第二想方设法策反理公司方派出理员脱离理公司直接业雇佣然便理公司分手第三理公司项目状况理费行进驻说理公司讲理项目项目目业求否道理应说签合先理费乐
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