市场部运营手册
目录
目
二适范围
三作业流程
四作业容
五附件
南京意柏年建筑装饰设计工程
2021年2月制定
备注：手册做公司参考
目
介绍市场部运作实务加盟商更解总部运作程序
二适范围
意柏年市场部
三作业流程
市场部作业流程图：
市场部业务员理
市场部运作理
市场部建立
市场部职
四作业容
1市场部建立
意柏年公司进入全国市场整体业务开展已般性家装公司模式章节中会介绍市场部建立理根底运作思路市场部区市场状况具具体运作模式致市场部核心思路点尤重市场部诞生基核心根底建立
11集中分散制〞——适家装市场够完善区
先集中分散先稳固中心辐射点出手进攻〔进攻〞：进攻模式两步走详见文〕城市现家装市场规模较运作体系尚完善等现状意柏年公司规模化营品牌化运作模式相抵触迫公司必须调整新营销战略〔业务开展进程中通市场途径已解：全新家装市场正前期孕育程中理念模式整体配套等方面初步总部接轨非店面营销战略应短期策〕
12分散集中制〞设计部相配套加强公司整体营销意识
市场部作前期市场状况调查分面铺开店面店面营销单元进行周边渗透性拓展建立设计销售相配套体系中视点广泛房产商接触建立友嫁接关系
培养协利者售楼物业方面士提供家装方面专业技术协助作关系辅利诱售楼员例利专业优势提供室装饰方面培训提升知识面助进行销售辅助品制作效果图等进行影响力渗透
确立样板房减少投入风险采取客户合作方式公司利客户权双赢举须快尤区规模开发中尤重视重性必性公司幅利争取时间区黄金开发周期限般仅三月左右
行商〞战略落实降低客户切入周期目标达成产生市场需求相配套单独坐商逐步形成行商相配套两步走运作模式时市场部逐步盈利源配合部门转型核心部门充分市场需求相接轨积极效进行市场洞察动出击时发现市场解市场切入市场渗透市场区客户短快战术短时间达市场占率追求完美效果时间
13完善市场部客户效劳职
真正意义客户够带利益仅仅者说局限济效益范畴意柏年市场部业务开展前应首先理解目标客户群〞目标消费群〞真正含义质区
目标消费群〞—创造济效益准客户价值仅仅表达财务领域根底
目标客户群〞—含盖目标消费群〞方面提供应利益伙伴
真正市场客户体系中客户群消费群定例相互融合相互存着时间业务进度理念意识整体推进间相互转化种转化视角分析表达方面例：部门运作职转化客户业务完成市场部职相客户讲客户开发转化客户效劳进行客户效劳程中发现实际客户着难想象连带客户资源〞通完善客户效劳体系资源〞进行限度挖掘程中客户性质目标消费群〞转化目标客户群〞图示：
名 称： 客户群 消费群 客户群
建议信息
意 ： 解产品 购置产品 推荐产品
口碑关系
运作性质： 客户开发 客户效劳 客户开发
2市场部职
意柏年市场部运作体系中职划分分两局部：客户开发客户效劳里客户开发包括种营销策略客户效劳单纯工程部解决投诉等实实客户回访关系维护工作效提升客户满意度
21客户开发——进攻两步走
渠道建设重道远
样板间——根房产市场状况广泛房产公司合作样板间突破口实现区市场占率化前期钱价折扣价楼盘提供样板间效劳合作契机建立长期广泛合作利物业返点相该楼盘雇批兼职业务员条真正意义营销渠道〞已建成优点：区渗透力强楼盘合作意识强易推广利扩市场份额样板间缺点：楼盘方审核较易博取方信时间切入点易握
宣传推荐〔含现场办公〕——楼盘已交房日期已交房侧重点转物业般物业公司期间刚刚接手楼盘会重点考虑盈利售楼部进行客户交接样客户提供全方位效劳等方面系列问题然客户会重点考虑入住前准备工作〔装修设备等事宜〕样正物业公司思想相互融合时装饰公司介入异雪中送炭真正意义达三方赢〞喜局面程中物业公司会出天价样需考验思维否足够活泼市场洞察力否灵敏请见面 活动联盟推广〞优点：快速收见成效宣传更位竞争剧烈容易摸索行业动态缺点：市场先机已握行业公司较物业关系较浅优势明显竞争剧烈稍留神气势易占风市场渗透性强等
活动联盟推广——售楼程中楼盘开展商加快销售进度会投入批广告预算时前景然容乐观意柏年进行品牌营建时候投入量广告费时果房产公司适进行联手宣传活动推广会影响身效果时宣传合作伙伴实现效资源享优点：势〞方法增加广告预算投入时效果力度少增加20合作度磨合期甚考虑削减广告预算容易形成局部垄断程中品牌底蕴稳步增强缺点：前期沟通周期较长相成功率较低合作成功相互操作程序繁琐易监控双方客户层存时间差合作效果慎明显容易淡合作热情
建立广泛营销渠道物业公司售楼部采取种样合作方式量建立较长合作阵线联盟效降低投入产出充分扩利润潜提升品牌知名度信度建立广泛关系网业务开展提供诸便利条件应项业务进行特关注
终端客户重中中
努力挖掘终端客户时候实际拼命搜寻客户资料花长时间做工作收获容易造成种意识误区尝试外思路：然难客户资料客户资料程中样两步走面市场部终端客户业务拓展渠道问题进行简单分析：
新楼盘顾客群——楼盘售出正交房际户房子已业紧急问题装修设备〔包括空调厨具洁具等〕配套问题业务员重点工作容解客户信息信息客户解两方面落实需采取战术例样解客户信息方式会种样售楼员建立关系物业公司联系交房天现场办公等较错方式方法外思路考虑信息样客户解家户散发宣传品充分广泛切入渗透样逐步信息进行广泛收集广泛传播动解客户信息策略—行动市场动容易握先机操作难度相较机性强信息客户解—行动操作相较简单容易信息广泛散布市场行动易提升品牌
单位团体购房——知名楼盘区〔售价〕身套客户结构组成模式投资购房商业购房团体购房购房等楼盘身情况种结构例里须抓住购房外商业购房团体购房等重针团体购房批量购置〞考虑相应局部折扣切实效扩该区市场占率创造更佳市场口碑扩知名度影响力优点：购置量效扩市场份额利益长远影响范围广缺点：户成功负面影响范围较广寻找途径较艰难成功率相较低
拆迁区客户——区市场部业务开展程中作足够市场调研会发现：市区高档楼盘周围存房已破旧筒子楼〞现象进步解考察区属拆迁区〞市中心带政府房产公司支付拆迁费观样讲目标客户具备定消费潜拆迁户已新房种情况接触终端客户装修已成急迫问题旦发现样情况应花力气进行开发影响面会散布楼盘区优点：散布面广〔般局限区〕目标准确成功率高市场动性强缺点：资源限易寻找业务周期拉较长客户开发〞潜力
接触终端客户方式方法种样例房班车客户接触等应实际工作程中理实践相结合断摸索断创新断完善做腿营销脑营销心营销终端客户接触程中发现问题解决问题时调整作战策略做步工作市场客户导
工装业务锦添花
营家装行业楼盘接触洽谈程中会涉工程装修业务果双方洽谈较畅接洽工程非难事没理者拒
家装淡旺季客观原存工装相明显前期零售连锁企业总部写字楼售楼部等进行广泛接触承揽型工装业务会淡季创造新顶峰期关工装业务开展重点处作详谈
22客户效劳——客户资源挖掘
已完成客户前期效劳程说：客户已业峰公司消费终希产品〞〔：装修〕没期效劳〞〔：售效劳〕种情况客户百分百满意角度讲工作没完成反讲客户身期仅仅次装修获济利润客户身隐藏着相更珍贵资源珍贵资源会业务相帮助包括
珍贵信息资源
客户身信息——进行中长期营销战略规划时候客户身信息讲非常珍贵例：年龄职业收入背景社会关系消费意识喜等等信息作汇总加分析会非常助效分析客户源客户结构民观念意识系统解种系统解根底制订完善新营销战略需建立客户档案〔区装修合〕客户数库准确效客户项数进行收集汇总统计加分析样市场准确第手信息掌握新市场动态根营销策略改进营销体系更加完善
行业动态信息——客户进行装修前家装公司已作广泛解已渗透方面客户解视角行业视角相客户频繁接触程中客户会述程中解家装公司种信息逐步讲述出时似会突然领悟什解已忽略决策性信息时候信息会帮助时调整营销战略战术会相关行业信息例：楼盘信息团购信息等实际信息帮助创造更产值选择市场调研渠道前应客户渠道定位重位置
改进化建议——般情况果发生极质量问题设计位情况客户会投诉样代表客户工作满意样客户更会业峰次介绍亲友身怨言似种怨言值提量防止种情况发生会应客户回访手段进行弥补力求效劳次动原属客户次获感终俘虏成业务员〞间获改进化建议涉目前掌握已忽略知识通学虚心接受种建议身完善工作起相促进作客户意见作专业考核种途径
珍贵推广时机
活动广告——述提客户开发体系中营销渠道建设〔：房产公司合作〕包含企业间种战略联盟商业合作相关配套行业势联手进行推广宣传利限资源追求更佳效果影响身利益前提合作方进行推广宣传方样方式方进行回馈样跨行业间联盟会形成种资源互补营销互动行业互促品牌互进喜局面形成行业间良性循环实现真正意义赢〞客户流问题购房客户转装修客户样讲房产公司客户流游房产公司联盟模式建材商联盟装饰公司难握动权处附属位置种情况房产公司合作行应量处动位置
区推广——知名度开发潜力高区实行渗透战略设计师区部实行现场办公直接客户接触种区装饰公司纷纷云集客户会难选择终征求物业公司售楼员意见物业公司关系似非常重房产公司合作程中单纯考虑利益果想客户认首先应合作单位认说双方合作成功停止身宣传推广包括市场部双方合作牵线协调应努力树立身形象合作方保持良关系日常
珍贵关系网
信息——科学时间周期客户进行回访客户室装修回访效劳客户全方位感受业峰存全方位意柏年持认态度会非常快乐意柏年信息转达亲友亲友信息传达业峰
方信息——区进行推广宣传时千万莫忘物业公司售楼部回访工作频繁接触程中发现新客户集中群者新行业动态〔包括：房产楼盘行业公司等〕然行业动态讲引发出种新营销策略着相互间关系网开辟新营销渠道种相互间关系说应该价着建立起关系网加较公关力业务开展程中会异常畅
说客户够带济利益外领域帮助公司健康成长市场部客户效劳职基原设定客户提供领域利益潜力进行挖掘中包括种样信息进行客户效劳程中实际客户挖掘〞程客户资源挖掘极限样业峰业务会步步扩市场占率会步步增加
23市场部概述
作业结构图
市场部
客户效劳
客户开发
推广时机
关系网
营销渠道
终端客户
工装业务
信息资源
总结
市场部运作程中应根市场状况选择市场运作策略商业竞争中营销手段变性动性竞争剧烈度会断升级市场部工作成重中重尤市场部应着实践中求摸索运营中勤思维原步步脚踏实理结合实际断创新断进取根底培养部员工敏锐市场洞察力外激发广阔民消费意识结合战略战术迅速占领市场代三点击面迅速扩市场占率
3市场部业务员理
31业务员工作守
（1）业务员必须公司授权范围开展销售业务
（2）许兼职代理装饰公司业务
（3）业务员开展业务程中应诚信原客户应解公司根情况效劳容实准确全面告知客户公司需知道关客户资料情况实事求报告公司
（4）业务员开展业务程中应严格遵守国家法律法规公司规章制度未公司授权私收取费
（5）业务员超出公司业务规定容关制度见解答复客户提出问题引诱客户签单否切果业务员负
（6）业务员需严守公司秘密公司业务资料文件单位泄露
（7）未获公司意刊物通新闻媒介发表关公司广告通知信函文件
（8）业务员业务活动中形式诋毁公司产品效劳诋毁公司事
（9）业务员未批准公司名义组织签订业务 代理协议
（10）业务员应礼貌体穿着干净整齐效劳真挚热情真实 准确反响市场信息客户保守秘密提供优质效劳
（11）业务员应培养相互团结友爱互助良风气强爱立保护公司财产保持办公场整洁序
32业务员职级理
（1）级设置次：见业务员业务员营销业务理
（2）晋升方式：逐级晋升
（3）考核晋升标准
见业务员
新参加公司市场员非特聘级
考核：连续二月业绩突出工作表现辞退
晋升：1综合考评达合格2连续三月累计签单额达12万元3达标次月晋升业务员
业务员
考核1成业务员第三月起滚动考核三月2连续三月累计签单20万元月业绩6万元
晋升：1综合考评达合格2连续三月累计签单30万元月业绩8万元 3达标次月晋升营销
营销
考核：1成业务第三月起滚动考核三月 2连续三月累计签单26万元月业绩8万元
晋升：1综合考评达合格2连续三月累计签单40万元月业绩10万元3达标次月晋升业务理
业务理
考核：1成高级业务第三月起滚动考核三月2综合考评达合格3连续三月累计签单40万元月业绩10万元
（4）升降级审批程序
业务员满足述升降级条件部门理月末力资源部提交业务员升降级请示报告力资源部进行综合考评报总理批准生效
33业务员薪酬
（1）根工资〔元月〕
职级 工资标准
见业务员 300
业务员 400
业务 600
业务理 8001000
理 100012001500
注：业务员没完成规定业绩指标根工资80发放见业务员外
（2）业务员提成例
6万元〔含6万〕： 1
620万元〔含20万〕： 2
2030万元〔含30万〕： 25
30万元： 3
注：单项业务超30万30万计
（3）团队理奖金
1理奖金市场部理岗位责书业绩奖金〞考核计算
2组长完成公司规定组根务指标发放理奖金：
见业务员：3万月
业务员：6万月
业务：8万月
高级业务：10万月
理奖金〔组总签单额—业绩〕╳5‰
附：社会公交通费调时公司调月起予正式员工50元月津贴
34业务员考评方法
〔1〕方法业务员进行全面评估公司时业务员解工作适合情况够采取相应改进措施断提高业务员综合素质
〔2〕方法适市场部业务员整体情况评估
〔3〕方法季度次适阶段性评估考核
〔4〕方法部门理具体实施考核结果形成书面材料交力资源部审核交总理批准生效
〔5〕评估结果结合奖惩情况决定员工升降等级升降工资等级留等
〔6〕考核素：
态度：纪律性诚信情况责心积极性合作性考勤
力：知识面健康状况适应性分析解决问题力创新力
成绩：工作数量质量工作效率
〔7〕态度成绩优秀力合格综合评优秀
态度力成绩合格综合评合格
态度力成绩合格根合格综合评根合格余情况合格
〔8〕综合等级合格结合业务员升降标准晋升级进行表彰连续三月根合格结合表现予降级辞退
〔9〕具体考评标准见附页
业务员考评标准
容等级
考核标准
态度
优秀
遵守公司规章制度服理正派责心强工作热情动积极配合工作团队观念强出满勤
合格
遵守公司规章制度服理老实责心事业心工作热情够配合工作动没旷工现象
根合格
违纪行责心差没团队合作意识旷工现象请事假迟早退次数较
合格
遵守公司规章制度没责心团队合作意识差时旷工发生缺勤情况拟严重
力
优秀
知识系统全面市场意识强身体健康精力充分较快适应工作求承受种压力工作富方案分析问题解决问题力强创新力强常采新思路新方法开展工作
合格
具备岗位需根知识较强市场意识身体拟健康适应工作求工作定方案性具定分析问题解决问题力创新意识常采新方法解决问题
根合格
根具备岗位根知识帮助指导够适应工作求进步开展工作工作方法灵活偶新方法
合格
市场意识差开展工作方法死板分析问题解决问题力差
成绩
优秀
月提前完成超额完成规定业绩指标效履行职工作常提供市场分析报告通常付诸实施
合格
够完成规定业绩指标正常履行职工作开展工作提供行性建议方案
根合格
根够完成规定业绩指标履行职工作
合格
常完钱职工作公司规定业绩指标
评估： 时间： 等级：
综合评价：
35业务组长考评方法
提高业务员满意度充分发挥组长作断推动市场部工作前开展特制定评价方法
〔1〕评价分两局部：组组员评价部门理评价中组员评价占70理占30例
〔2〕评价市场部具体实施力资源部行政部监督
〔3〕月25日前市场部评估完毕月26日前提供应力资源部
〔4〕评估员通评估选定等级分等级分评价必须回避分程中舞弊行直接力资源部行政部投诉
〔5〕评估综合分数100分59分称职 60—79分根称职80分称职称职组长免组长职务月发放5‰理奖金
〔6〕方法适合季度次评估适阶段性评估
〔7〕评价工程：责心团队精神培训情况推开工作力等
〔8〕等级划分分数分配：优秀〔100—80分〕合格〔80—60分〕合格〔60—0分〕
〔9〕组长综合分组员均分*70+理分*30 组员均分组员分实际组员数
〔10〕评价标准结果见附页
业务组长考评标准
等级分数
评价容标准
优秀
〔10080分〕
常关心组员情绪变化业务进展情况动予指导帮带责心强力推动组工作利开展组凝聚力强常部属进行根市场行情营销技等培训
合格
〔8060分〕
根够关心组员情绪变化业务进展情况予定指导帮带够时相较少定责心推动组工作起定作组凝聚力般组员进行定培训次数较少没针性
合格
〔600〕
偶尔关注组员情绪变化业务进展情况没予指导帮带组心松散没凝聚力组工作没起推动作
等级： 分数：
综合评价：
理签字： 年 月 日
36业务员培训
（1）培训指导思想：高效适实事求综合提高
（2）培训目：快业务员解业峰产品涵掌握客户沟通需知识
（3）培训目标：必备资讯销售技巧领会业峰效劳理念提高综合素质
（4）培训方式：定期销售课程培训新老程度分批进行进行充分备课聘外请讲师利早夕会时间开展验交流专题精讲设立阅读资料库购置空卖空收集相关书籍资料材料创造学条件鼓励学风气
（5）培训容：仅业务员早期培训列纲业峰未业峰营理念企业文化业峰效劳品质理家装革业峰产品特色前程规划销售业务说明家装工程合约说明关室装饰般知识〔设计施工材料等〕目标客户群确实定寻找销售接训练销售根理念原
述容调整业务员刚入公司进行封闭培训须重视培训气氛创造重视培训严肃性选择适宜场准备适宜工具遵守时间讲师周细致安排通知详实准确课程表等
37营销部早会夕会理
早会时间：日早晨班开始约半时〔8：30—9：30〕
早会目：传达政策交流验鼓励士气凝聚团队
参加员：全体业务员
（1）早会关求：指定持轮流持资格限定员工参严格控制时间维持会议效率精度严格早会纪律杂务专心致保持活力笑声掌声
（2）早会程序容：持宣布早会开始请家关 呼机然家问早〞晨间笑安排笑话幽默事等讲述活泼气氛二幽默素材积累心分享位伙伴愿讲述工作程中感受感悟互相鉴次1—2尤请刚签单伙伴讲述成交程日专题安排营销工作关题目外请精心备课精讲话传达公司指示新举措布置务等持作总结宣布结束
述容次必须全时间容组织等确定持负责
夕会根早会相容早会协调安排业务培训必夕会建议周两次周二周五初期新员工希天
38业务员业务推动
（1）业务员鼓励
关业务员业务推动鼓励提成政策晋升外应方位筹划举办评沟通活动充分调动家积极性培养团队意识荣誉感
原：时期环境配合公司导营销政策月初营销部须月营销举措方案全员作传达全员伙伴心中数
具体手段参考：签单额第名奖励评周期灵活月季皆奖励方式额度荣誉种名衔段公费假期份奖品等组业绩第名奖励组破零率高奖励均产值高奖励第成交〔月〕奖励客户成功率高奖励月季会公开颁奖表扬设立荣耀榜
（2）业务员精神建设
形象：热忱专业负责
求：团队纪律荣誉
效劳宗旨：永远客户满意
承诺：风格品质效劳
求适位置述容展示出时刻提醒家样做客解思想状态认识统早会夕会时诵读形象求
4市场部运作理
41市场开发理规定
公司业务员担风险更限度扩业务量公司针区楼盘开发特制定规定具体容：
（1） 市场部必须公司提供行性方案申请批准
方案包括：区〔楼盘〕位置档次根户型交盘〔钥匙〕时间数量区〔楼盘〕客户职业收入状况业务员物业售楼保安等环节接触情况区〔楼盘〕开发预期收益额度成功开发性程度区〔楼盘〕开发需预期资金投入投入〔支持〕区〔楼盘〕开发实施步骤负责
公司区〔楼盘〕开发投入方式：资金投入员投入：派设计师进驻现场员增援企划宣传重点支持公司特批做样板间方式
考核方式：区〔楼盘〕考核期限长三月公司方案投入百分固定5‰实际投入资金相金额规定区〔楼盘〕开发根务指标根务指标包括区〔楼盘〕产生切业绩完成业绩低根务指标公司工程负责分承投入费6040工程奖金完成根务指标公司承全部区〔楼盘〕开发费发奖金
发放奖金条件例：
1〉达根务指标115（含15）倍1‰提取奖金
2〉达根务指标152〔含2〕倍2‰提取奖金
3〉达根务指标225〔含25〕倍3‰提取奖金
4〉达根务指标253〔含3〕倍时4‰提取奖金
5〉达根务指标3倍时5‰提取奖金
业绩外区〔楼盘〕业绩额作工程负责提取奖金源结束考核期通考核应奖金次性发业务员该区〔楼盘〕带客户签单该业务员单业绩提成例降低3‰3‰作奖金发工程负责发月工资时起结算
业绩外区〔楼盘〕产生业绩计入月业绩中市场部月２６日前力资源部提供该区〔楼盘〕业绩业绩分布等根材料作计算
42客户确认理规定
兼顾公司员工双方利益特市场部签定单子制定确实认原方法
（1）遵循原
客户认定原查询程中客户说明业务员原公司签定单子属业务员果客户指明公司原业务员致签定单子属业务员
前台确认原前台访客户 进行询问登记果途径提供客户源前台记录符前台准前台记录通客户查询
真实劳动原业务员签定单子真正付出效劳动确认属业务员情况公司予成认
（2）符合情况特征签定单子属业务员
〔〕客户业务员直接带公司前台予查询确认记录
〔二〕客户业务员预约达公司前台查询确认记录
〔三〕没预约客户公司明确说明相关业务员做工作介绍前台查询确认记录
中间渠道〔物业朋友等〕业务员务须单子具备述三种情况特征否公司予成认
（3）客户确认渠道
〔〕前台访客 进行查询记录
〔二〕客户效劳部未施施已施工程客户进行效劳查询
〔三〕市场部洽谈单客户源记录
（4）防范机制
相互串通欺骗公司损害公司利益员查出虚假业绩提成额2倍罚款外时公司保存解劳动协议权利
43区开发工作步骤
（1）解掌握房产楼市详情详实整理区关资料〔参关表格〕
（2）产品价位反响确定目标客户群
（3）目标客户群定位确定目标开发区
（4）接触关理部门物业售楼谈定合作条件
（5）确定区推广方案区宣传展示突出业峰气势品位
物业开展客户资源方面合作：物业提供更业效劳手段切入点物业方面利益讨业皆欢喜譬家装咨询公益活动
售楼进行客户资源方面合作：种合作般直接效客户渗透帮助售楼处更开展售楼工作切入点譬布置职场需效果图客户展示户型需直观图售楼员作家庭装饰方面培训样板房分析讲解等方面通业峰〞字样影响未客户方面培养售楼员感觉举两
（6）方案落实成立工程组协调应事宜责
（7）反响调整认真总结客户源统计成单率
44区〔楼盘〕开发理规定
公司业务员担风险更限度扩业务量公司特制定规定具体容：
（1）开发区市场部必须公司提供行性方案申请批准方案包括：区〔楼盘〕位置档次根户型交盘〔钥匙〕时间数量区〔楼盘〕客户职业收入状况业务员物业售楼保安等环节接触情况区开发预期收益额度成功开发性程度
区开发需预期资金投入投入〔支持〕区开发实施步骤负责
（2）公司区开发投入方式：资金投入员投入：派设计师进驻现场员增援企划宣传重点支持举办家装课堂公司特批做样板间
（3）奖罚情况：区〔楼盘〕考核期限长三月公司方案投入百分固定5‰实际投入资金相金额规定区开发根务指标完成业绩低根务指标公司工程负责分承投入费6040奖金达根务指标115（含15）倍1‰提取奖金达根务指标152〔含2〕倍2‰提取达根务指标225〔含25〕倍3‰提成达根务指标253〔含3〕倍时4‰提成达根务指标3倍时5‰提取奖金
区业绩额作区开发负责提取奖金源结束考核期通考核应奖金次性发业务员该区带客户签单该业务员单业绩提成例降低3‰3‰作奖金发工程负责发月工资时起结算业绩外区产生业绩计入业绩中市场部月２６日前力资源部提供该区业绩业绩分布等根材料作计算
45工作日志理方法
更催促业务员开展业务工作养成种良业务惯增加业务工作方案性制定方法
（1）业务员需严格工作日志表格求天填写工作日志
（2）直属需定期定期审阅部属工作日志掌握工作状态适指导
（3）工作日志记录容必时作确认客户关系关
（4）工作日志作员工日常工作表现考核
（5）工作日志保公司监督公司权保存该工作日志备查考
五附件
工 作 日 志
姓名： 年 月 日
工程类：A亲访B电访C接D市调E效劳F培训学方案G事项
时间
工程
姓名
源
容摘
等级
备注
重记事
明日工作提示
叮咛
月 工 作 营 计 划
姓名： 月份： 部门： 职级：
工作月营目标
方案成交目标：
目标成单量：
新增准客户：
日接触量：
学目标：
工作月营方案
方案开发区域：
协力者培养：
重点促成象
姓名
单额
重举措备忘：
嘱托：
工 作 营 总 结
姓名： 月份： 部门： 职级：
工作月营分析
方案成交金额：
实际成交金额：
方案成单量：
实际成单量：
方案接触客户：
实际接触客户：
方案新增客户：
实际新增客户：
协力者培养：
方案学工程：
完成学工程：
工作月营总结：
叮咛：
月 工 作 事 记
日期
工 作 容 摘
备 注
月 重 团 队 行 事
〔指月初例会传达公司部工作方案重点事项〕
月 服 务 备 忘 录
预计日期
姓 名
联系
服 务 容
查核
区 资 料 表
整理： 等级： 编号：
名称：
开发商：
位置：
售价：
竣工日期：
交房日期：
建设规模：
户型说明：
销售情况：
客户构成：
物业求：
物业联络： ：
售楼联络： ：
补充说明：
营销建议：
备注：
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四作业容
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二适范围
意柏年市场部
三作业流程
市场部作业流程图：
市场部业务员理
市场部运作理
市场部建立
市场部职
四作业容
1市场部建立
意柏年公司进入全国市场整体业务开展已般性家装公司模式章节中会介绍市场部建立理根底运作思路市场部区市场状况具具体运作模式致市场部核心思路点尤重市场部诞生基核心根底建立
11集中分散制〞——适家装市场够完善区
先集中分散先稳固中心辐射点出手进攻〔进攻〞：进攻模式两步走详见文〕城市现家装市场规模较运作体系尚完善等现状意柏年公司规模化营品牌化运作模式相抵触迫公司必须调整新营销战略〔业务开展进程中通市场途径已解：全新家装市场正前期孕育程中理念模式整体配套等方面初步总部接轨非店面营销战略应短期策〕
12分散集中制〞设计部相配套加强公司整体营销意识
市场部作前期市场状况调查分面铺开店面店面营销单元进行周边渗透性拓展建立设计销售相配套体系中视点广泛房产商接触建立友嫁接关系
培养协利者售楼物业方面士提供家装方面专业技术协助作关系辅利诱售楼员例利专业优势提供室装饰方面培训提升知识面助进行销售辅助品制作效果图等进行影响力渗透
确立样板房减少投入风险采取客户合作方式公司利客户权双赢举须快尤区规模开发中尤重视重性必性公司幅利争取时间区黄金开发周期限般仅三月左右
行商〞战略落实降低客户切入周期目标达成产生市场需求相配套单独坐商逐步形成行商相配套两步走运作模式时市场部逐步盈利源配合部门转型核心部门充分市场需求相接轨积极效进行市场洞察动出击时发现市场解市场切入市场渗透市场区客户短快战术短时间达市场占率追求完美效果时间
13完善市场部客户效劳职
真正意义客户够带利益仅仅者说局限济效益范畴意柏年市场部业务开展前应首先理解目标客户群〞目标消费群〞真正含义质区
目标消费群〞—创造济效益准客户价值仅仅表达财务领域根底
目标客户群〞—含盖目标消费群〞方面提供应利益伙伴
真正市场客户体系中客户群消费群定例相互融合相互存着时间业务进度理念意识整体推进间相互转化种转化视角分析表达方面例：部门运作职转化客户业务完成市场部职相客户讲客户开发转化客户效劳进行客户效劳程中发现实际客户着难想象连带客户资源〞通完善客户效劳体系资源〞进行限度挖掘程中客户性质目标消费群〞转化目标客户群〞图示：
名 称： 客户群 消费群 客户群
建议信息
意 ： 解产品 购置产品 推荐产品
口碑关系
运作性质： 客户开发 客户效劳 客户开发
2市场部职
意柏年市场部运作体系中职划分分两局部：客户开发客户效劳里客户开发包括种营销策略客户效劳单纯工程部解决投诉等实实客户回访关系维护工作效提升客户满意度
21客户开发——进攻两步走
渠道建设重道远
样板间——根房产市场状况广泛房产公司合作样板间突破口实现区市场占率化前期钱价折扣价楼盘提供样板间效劳合作契机建立长期广泛合作利物业返点相该楼盘雇批兼职业务员条真正意义营销渠道〞已建成优点：区渗透力强楼盘合作意识强易推广利扩市场份额样板间缺点：楼盘方审核较易博取方信时间切入点易握
宣传推荐〔含现场办公〕——楼盘已交房日期已交房侧重点转物业般物业公司期间刚刚接手楼盘会重点考虑盈利售楼部进行客户交接样客户提供全方位效劳等方面系列问题然客户会重点考虑入住前准备工作〔装修设备等事宜〕样正物业公司思想相互融合时装饰公司介入异雪中送炭真正意义达三方赢〞喜局面程中物业公司会出天价样需考验思维否足够活泼市场洞察力否灵敏请见面 活动联盟推广〞优点：快速收见成效宣传更位竞争剧烈容易摸索行业动态缺点：市场先机已握行业公司较物业关系较浅优势明显竞争剧烈稍留神气势易占风市场渗透性强等
活动联盟推广——售楼程中楼盘开展商加快销售进度会投入批广告预算时前景然容乐观意柏年进行品牌营建时候投入量广告费时果房产公司适进行联手宣传活动推广会影响身效果时宣传合作伙伴实现效资源享优点：势〞方法增加广告预算投入时效果力度少增加20合作度磨合期甚考虑削减广告预算容易形成局部垄断程中品牌底蕴稳步增强缺点：前期沟通周期较长相成功率较低合作成功相互操作程序繁琐易监控双方客户层存时间差合作效果慎明显容易淡合作热情
建立广泛营销渠道物业公司售楼部采取种样合作方式量建立较长合作阵线联盟效降低投入产出充分扩利润潜提升品牌知名度信度建立广泛关系网业务开展提供诸便利条件应项业务进行特关注
终端客户重中中
努力挖掘终端客户时候实际拼命搜寻客户资料花长时间做工作收获容易造成种意识误区尝试外思路：然难客户资料客户资料程中样两步走面市场部终端客户业务拓展渠道问题进行简单分析：
新楼盘顾客群——楼盘售出正交房际户房子已业紧急问题装修设备〔包括空调厨具洁具等〕配套问题业务员重点工作容解客户信息信息客户解两方面落实需采取战术例样解客户信息方式会种样售楼员建立关系物业公司联系交房天现场办公等较错方式方法外思路考虑信息样客户解家户散发宣传品充分广泛切入渗透样逐步信息进行广泛收集广泛传播动解客户信息策略—行动市场动容易握先机操作难度相较机性强信息客户解—行动操作相较简单容易信息广泛散布市场行动易提升品牌
单位团体购房——知名楼盘区〔售价〕身套客户结构组成模式投资购房商业购房团体购房购房等楼盘身情况种结构例里须抓住购房外商业购房团体购房等重针团体购房批量购置〞考虑相应局部折扣切实效扩该区市场占率创造更佳市场口碑扩知名度影响力优点：购置量效扩市场份额利益长远影响范围广缺点：户成功负面影响范围较广寻找途径较艰难成功率相较低
拆迁区客户——区市场部业务开展程中作足够市场调研会发现：市区高档楼盘周围存房已破旧筒子楼〞现象进步解考察区属拆迁区〞市中心带政府房产公司支付拆迁费观样讲目标客户具备定消费潜拆迁户已新房种情况接触终端客户装修已成急迫问题旦发现样情况应花力气进行开发影响面会散布楼盘区优点：散布面广〔般局限区〕目标准确成功率高市场动性强缺点：资源限易寻找业务周期拉较长客户开发〞潜力
接触终端客户方式方法种样例房班车客户接触等应实际工作程中理实践相结合断摸索断创新断完善做腿营销脑营销心营销终端客户接触程中发现问题解决问题时调整作战策略做步工作市场客户导
工装业务锦添花
营家装行业楼盘接触洽谈程中会涉工程装修业务果双方洽谈较畅接洽工程非难事没理者拒
家装淡旺季客观原存工装相明显前期零售连锁企业总部写字楼售楼部等进行广泛接触承揽型工装业务会淡季创造新顶峰期关工装业务开展重点处作详谈
22客户效劳——客户资源挖掘
已完成客户前期效劳程说：客户已业峰公司消费终希产品〞〔：装修〕没期效劳〞〔：售效劳〕种情况客户百分百满意角度讲工作没完成反讲客户身期仅仅次装修获济利润客户身隐藏着相更珍贵资源珍贵资源会业务相帮助包括
珍贵信息资源
客户身信息——进行中长期营销战略规划时候客户身信息讲非常珍贵例：年龄职业收入背景社会关系消费意识喜等等信息作汇总加分析会非常助效分析客户源客户结构民观念意识系统解种系统解根底制订完善新营销战略需建立客户档案〔区装修合〕客户数库准确效客户项数进行收集汇总统计加分析样市场准确第手信息掌握新市场动态根营销策略改进营销体系更加完善
行业动态信息——客户进行装修前家装公司已作广泛解已渗透方面客户解视角行业视角相客户频繁接触程中客户会述程中解家装公司种信息逐步讲述出时似会突然领悟什解已忽略决策性信息时候信息会帮助时调整营销战略战术会相关行业信息例：楼盘信息团购信息等实际信息帮助创造更产值选择市场调研渠道前应客户渠道定位重位置
改进化建议——般情况果发生极质量问题设计位情况客户会投诉样代表客户工作满意样客户更会业峰次介绍亲友身怨言似种怨言值提量防止种情况发生会应客户回访手段进行弥补力求效劳次动原属客户次获感终俘虏成业务员〞间获改进化建议涉目前掌握已忽略知识通学虚心接受种建议身完善工作起相促进作客户意见作专业考核种途径
珍贵推广时机
活动广告——述提客户开发体系中营销渠道建设〔：房产公司合作〕包含企业间种战略联盟商业合作相关配套行业势联手进行推广宣传利限资源追求更佳效果影响身利益前提合作方进行推广宣传方样方式方进行回馈样跨行业间联盟会形成种资源互补营销互动行业互促品牌互进喜局面形成行业间良性循环实现真正意义赢〞客户流问题购房客户转装修客户样讲房产公司客户流游房产公司联盟模式建材商联盟装饰公司难握动权处附属位置种情况房产公司合作行应量处动位置
区推广——知名度开发潜力高区实行渗透战略设计师区部实行现场办公直接客户接触种区装饰公司纷纷云集客户会难选择终征求物业公司售楼员意见物业公司关系似非常重房产公司合作程中单纯考虑利益果想客户认首先应合作单位认说双方合作成功停止身宣传推广包括市场部双方合作牵线协调应努力树立身形象合作方保持良关系日常
珍贵关系网
信息——科学时间周期客户进行回访客户室装修回访效劳客户全方位感受业峰存全方位意柏年持认态度会非常快乐意柏年信息转达亲友亲友信息传达业峰
方信息——区进行推广宣传时千万莫忘物业公司售楼部回访工作频繁接触程中发现新客户集中群者新行业动态〔包括：房产楼盘行业公司等〕然行业动态讲引发出种新营销策略着相互间关系网开辟新营销渠道种相互间关系说应该价着建立起关系网加较公关力业务开展程中会异常畅
说客户够带济利益外领域帮助公司健康成长市场部客户效劳职基原设定客户提供领域利益潜力进行挖掘中包括种样信息进行客户效劳程中实际客户挖掘〞程客户资源挖掘极限样业峰业务会步步扩市场占率会步步增加
23市场部概述
作业结构图
市场部
客户效劳
客户开发
推广时机
关系网
营销渠道
终端客户
工装业务
信息资源
总结
市场部运作程中应根市场状况选择市场运作策略商业竞争中营销手段变性动性竞争剧烈度会断升级市场部工作成重中重尤市场部应着实践中求摸索运营中勤思维原步步脚踏实理结合实际断创新断进取根底培养部员工敏锐市场洞察力外激发广阔民消费意识结合战略战术迅速占领市场代三点击面迅速扩市场占率
3市场部业务员理
31业务员工作守
（1）业务员必须公司授权范围开展销售业务
（2）许兼职代理装饰公司业务
（3）业务员开展业务程中应诚信原客户应解公司根情况效劳容实准确全面告知客户公司需知道关客户资料情况实事求报告公司
（4）业务员开展业务程中应严格遵守国家法律法规公司规章制度未公司授权私收取费
（5）业务员超出公司业务规定容关制度见解答复客户提出问题引诱客户签单否切果业务员负
（6）业务员需严守公司秘密公司业务资料文件单位泄露
（7）未获公司意刊物通新闻媒介发表关公司广告通知信函文件
（8）业务员业务活动中形式诋毁公司产品效劳诋毁公司事
（9）业务员未批准公司名义组织签订业务 代理协议
（10）业务员应礼貌体穿着干净整齐效劳真挚热情真实 准确反响市场信息客户保守秘密提供优质效劳
（11）业务员应培养相互团结友爱互助良风气强爱立保护公司财产保持办公场整洁序
32业务员职级理
（1）级设置次：见业务员业务员营销业务理
（2）晋升方式：逐级晋升
（3）考核晋升标准
见业务员
新参加公司市场员非特聘级
考核：连续二月业绩突出工作表现辞退
晋升：1综合考评达合格2连续三月累计签单额达12万元3达标次月晋升业务员
业务员
考核1成业务员第三月起滚动考核三月2连续三月累计签单20万元月业绩6万元
晋升：1综合考评达合格2连续三月累计签单30万元月业绩8万元 3达标次月晋升营销
营销
考核：1成业务第三月起滚动考核三月 2连续三月累计签单26万元月业绩8万元
晋升：1综合考评达合格2连续三月累计签单40万元月业绩10万元3达标次月晋升业务理
业务理
考核：1成高级业务第三月起滚动考核三月2综合考评达合格3连续三月累计签单40万元月业绩10万元
（4）升降级审批程序
业务员满足述升降级条件部门理月末力资源部提交业务员升降级请示报告力资源部进行综合考评报总理批准生效
33业务员薪酬
（1）根工资〔元月〕
职级 工资标准
见业务员 300
业务员 400
业务 600
业务理 8001000
理 100012001500
注：业务员没完成规定业绩指标根工资80发放见业务员外
（2）业务员提成例
6万元〔含6万〕： 1
620万元〔含20万〕： 2
2030万元〔含30万〕： 25
30万元： 3
注：单项业务超30万30万计
（3）团队理奖金
1理奖金市场部理岗位责书业绩奖金〞考核计算
2组长完成公司规定组根务指标发放理奖金：
见业务员：3万月
业务员：6万月
业务：8万月
高级业务：10万月
理奖金〔组总签单额—业绩〕╳5‰
附：社会公交通费调时公司调月起予正式员工50元月津贴
34业务员考评方法
〔1〕方法业务员进行全面评估公司时业务员解工作适合情况够采取相应改进措施断提高业务员综合素质
〔2〕方法适市场部业务员整体情况评估
〔3〕方法季度次适阶段性评估考核
〔4〕方法部门理具体实施考核结果形成书面材料交力资源部审核交总理批准生效
〔5〕评估结果结合奖惩情况决定员工升降等级升降工资等级留等
〔6〕考核素：
态度：纪律性诚信情况责心积极性合作性考勤
力：知识面健康状况适应性分析解决问题力创新力
成绩：工作数量质量工作效率
〔7〕态度成绩优秀力合格综合评优秀
态度力成绩合格综合评合格
态度力成绩合格根合格综合评根合格余情况合格
〔8〕综合等级合格结合业务员升降标准晋升级进行表彰连续三月根合格结合表现予降级辞退
〔9〕具体考评标准见附页
业务员考评标准
容等级
考核标准
态度
优秀
遵守公司规章制度服理正派责心强工作热情动积极配合工作团队观念强出满勤
合格
遵守公司规章制度服理老实责心事业心工作热情够配合工作动没旷工现象
根合格
违纪行责心差没团队合作意识旷工现象请事假迟早退次数较
合格
遵守公司规章制度没责心团队合作意识差时旷工发生缺勤情况拟严重
力
优秀
知识系统全面市场意识强身体健康精力充分较快适应工作求承受种压力工作富方案分析问题解决问题力强创新力强常采新思路新方法开展工作
合格
具备岗位需根知识较强市场意识身体拟健康适应工作求工作定方案性具定分析问题解决问题力创新意识常采新方法解决问题
根合格
根具备岗位根知识帮助指导够适应工作求进步开展工作工作方法灵活偶新方法
合格
市场意识差开展工作方法死板分析问题解决问题力差
成绩
优秀
月提前完成超额完成规定业绩指标效履行职工作常提供市场分析报告通常付诸实施
合格
够完成规定业绩指标正常履行职工作开展工作提供行性建议方案
根合格
根够完成规定业绩指标履行职工作
合格
常完钱职工作公司规定业绩指标
评估： 时间： 等级：
综合评价：
35业务组长考评方法
提高业务员满意度充分发挥组长作断推动市场部工作前开展特制定评价方法
〔1〕评价分两局部：组组员评价部门理评价中组员评价占70理占30例
〔2〕评价市场部具体实施力资源部行政部监督
〔3〕月25日前市场部评估完毕月26日前提供应力资源部
〔4〕评估员通评估选定等级分等级分评价必须回避分程中舞弊行直接力资源部行政部投诉
〔5〕评估综合分数100分59分称职 60—79分根称职80分称职称职组长免组长职务月发放5‰理奖金
〔6〕方法适合季度次评估适阶段性评估
〔7〕评价工程：责心团队精神培训情况推开工作力等
〔8〕等级划分分数分配：优秀〔100—80分〕合格〔80—60分〕合格〔60—0分〕
〔9〕组长综合分组员均分*70+理分*30 组员均分组员分实际组员数
〔10〕评价标准结果见附页
业务组长考评标准
等级分数
评价容标准
优秀
〔10080分〕
常关心组员情绪变化业务进展情况动予指导帮带责心强力推动组工作利开展组凝聚力强常部属进行根市场行情营销技等培训
合格
〔8060分〕
根够关心组员情绪变化业务进展情况予定指导帮带够时相较少定责心推动组工作起定作组凝聚力般组员进行定培训次数较少没针性
合格
〔600〕
偶尔关注组员情绪变化业务进展情况没予指导帮带组心松散没凝聚力组工作没起推动作
等级： 分数：
综合评价：
理签字： 年 月 日
36业务员培训
（1）培训指导思想：高效适实事求综合提高
（2）培训目：快业务员解业峰产品涵掌握客户沟通需知识
（3）培训目标：必备资讯销售技巧领会业峰效劳理念提高综合素质
（4）培训方式：定期销售课程培训新老程度分批进行进行充分备课聘外请讲师利早夕会时间开展验交流专题精讲设立阅读资料库购置空卖空收集相关书籍资料材料创造学条件鼓励学风气
（5）培训容：仅业务员早期培训列纲业峰未业峰营理念企业文化业峰效劳品质理家装革业峰产品特色前程规划销售业务说明家装工程合约说明关室装饰般知识〔设计施工材料等〕目标客户群确实定寻找销售接训练销售根理念原
述容调整业务员刚入公司进行封闭培训须重视培训气氛创造重视培训严肃性选择适宜场准备适宜工具遵守时间讲师周细致安排通知详实准确课程表等
37营销部早会夕会理
早会时间：日早晨班开始约半时〔8：30—9：30〕
早会目：传达政策交流验鼓励士气凝聚团队
参加员：全体业务员
（1）早会关求：指定持轮流持资格限定员工参严格控制时间维持会议效率精度严格早会纪律杂务专心致保持活力笑声掌声
（2）早会程序容：持宣布早会开始请家关 呼机然家问早〞晨间笑安排笑话幽默事等讲述活泼气氛二幽默素材积累心分享位伙伴愿讲述工作程中感受感悟互相鉴次1—2尤请刚签单伙伴讲述成交程日专题安排营销工作关题目外请精心备课精讲话传达公司指示新举措布置务等持作总结宣布结束
述容次必须全时间容组织等确定持负责
夕会根早会相容早会协调安排业务培训必夕会建议周两次周二周五初期新员工希天
38业务员业务推动
（1）业务员鼓励
关业务员业务推动鼓励提成政策晋升外应方位筹划举办评沟通活动充分调动家积极性培养团队意识荣誉感
原：时期环境配合公司导营销政策月初营销部须月营销举措方案全员作传达全员伙伴心中数
具体手段参考：签单额第名奖励评周期灵活月季皆奖励方式额度荣誉种名衔段公费假期份奖品等组业绩第名奖励组破零率高奖励均产值高奖励第成交〔月〕奖励客户成功率高奖励月季会公开颁奖表扬设立荣耀榜
（2）业务员精神建设
形象：热忱专业负责
求：团队纪律荣誉
效劳宗旨：永远客户满意
承诺：风格品质效劳
求适位置述容展示出时刻提醒家样做客解思想状态认识统早会夕会时诵读形象求
4市场部运作理
41市场开发理规定
公司业务员担风险更限度扩业务量公司针区楼盘开发特制定规定具体容：
（1） 市场部必须公司提供行性方案申请批准
方案包括：区〔楼盘〕位置档次根户型交盘〔钥匙〕时间数量区〔楼盘〕客户职业收入状况业务员物业售楼保安等环节接触情况区〔楼盘〕开发预期收益额度成功开发性程度区〔楼盘〕开发需预期资金投入投入〔支持〕区〔楼盘〕开发实施步骤负责
公司区〔楼盘〕开发投入方式：资金投入员投入：派设计师进驻现场员增援企划宣传重点支持公司特批做样板间方式
考核方式：区〔楼盘〕考核期限长三月公司方案投入百分固定5‰实际投入资金相金额规定区〔楼盘〕开发根务指标根务指标包括区〔楼盘〕产生切业绩完成业绩低根务指标公司工程负责分承投入费6040工程奖金完成根务指标公司承全部区〔楼盘〕开发费发奖金
发放奖金条件例：
1〉达根务指标115（含15）倍1‰提取奖金
2〉达根务指标152〔含2〕倍2‰提取奖金
3〉达根务指标225〔含25〕倍3‰提取奖金
4〉达根务指标253〔含3〕倍时4‰提取奖金
5〉达根务指标3倍时5‰提取奖金
业绩外区〔楼盘〕业绩额作工程负责提取奖金源结束考核期通考核应奖金次性发业务员该区〔楼盘〕带客户签单该业务员单业绩提成例降低3‰3‰作奖金发工程负责发月工资时起结算
业绩外区〔楼盘〕产生业绩计入月业绩中市场部月２６日前力资源部提供该区〔楼盘〕业绩业绩分布等根材料作计算
42客户确认理规定
兼顾公司员工双方利益特市场部签定单子制定确实认原方法
（1）遵循原
客户认定原查询程中客户说明业务员原公司签定单子属业务员果客户指明公司原业务员致签定单子属业务员
前台确认原前台访客户 进行询问登记果途径提供客户源前台记录符前台准前台记录通客户查询
真实劳动原业务员签定单子真正付出效劳动确认属业务员情况公司予成认
（2）符合情况特征签定单子属业务员
〔〕客户业务员直接带公司前台予查询确认记录
〔二〕客户业务员预约达公司前台查询确认记录
〔三〕没预约客户公司明确说明相关业务员做工作介绍前台查询确认记录
中间渠道〔物业朋友等〕业务员务须单子具备述三种情况特征否公司予成认
（3）客户确认渠道
〔〕前台访客 进行查询记录
〔二〕客户效劳部未施施已施工程客户进行效劳查询
〔三〕市场部洽谈单客户源记录
（4）防范机制
相互串通欺骗公司损害公司利益员查出虚假业绩提成额2倍罚款外时公司保存解劳动协议权利
43区开发工作步骤
（1）解掌握房产楼市详情详实整理区关资料〔参关表格〕
（2）产品价位反响确定目标客户群
（3）目标客户群定位确定目标开发区
（4）接触关理部门物业售楼谈定合作条件
（5）确定区推广方案区宣传展示突出业峰气势品位
物业开展客户资源方面合作：物业提供更业效劳手段切入点物业方面利益讨业皆欢喜譬家装咨询公益活动
售楼进行客户资源方面合作：种合作般直接效客户渗透帮助售楼处更开展售楼工作切入点譬布置职场需效果图客户展示户型需直观图售楼员作家庭装饰方面培训样板房分析讲解等方面通业峰〞字样影响未客户方面培养售楼员感觉举两
（6）方案落实成立工程组协调应事宜责
（7）反响调整认真总结客户源统计成单率
44区〔楼盘〕开发理规定
公司业务员担风险更限度扩业务量公司特制定规定具体容：
（1）开发区市场部必须公司提供行性方案申请批准方案包括：区〔楼盘〕位置档次根户型交盘〔钥匙〕时间数量区〔楼盘〕客户职业收入状况业务员物业售楼保安等环节接触情况区开发预期收益额度成功开发性程度
区开发需预期资金投入投入〔支持〕区开发实施步骤负责
（2）公司区开发投入方式：资金投入员投入：派设计师进驻现场员增援企划宣传重点支持举办家装课堂公司特批做样板间
（3）奖罚情况：区〔楼盘〕考核期限长三月公司方案投入百分固定5‰实际投入资金相金额规定区开发根务指标完成业绩低根务指标公司工程负责分承投入费6040奖金达根务指标115（含15）倍1‰提取奖金达根务指标152〔含2〕倍2‰提取达根务指标225〔含25〕倍3‰提成达根务指标253〔含3〕倍时4‰提成达根务指标3倍时5‰提取奖金
区业绩额作区开发负责提取奖金源结束考核期通考核应奖金次性发业务员该区带客户签单该业务员单业绩提成例降低3‰3‰作奖金发工程负责发月工资时起结算业绩外区产生业绩计入业绩中市场部月２６日前力资源部提供该区业绩业绩分布等根材料作计算
45工作日志理方法
更催促业务员开展业务工作养成种良业务惯增加业务工作方案性制定方法
（1）业务员需严格工作日志表格求天填写工作日志
（2）直属需定期定期审阅部属工作日志掌握工作状态适指导
（3）工作日志记录容必时作确认客户关系关
（4）工作日志作员工日常工作表现考核
（5）工作日志保公司监督公司权保存该工作日志备查考
五附件
工 作 日 志
姓名： 年 月 日
工程类：A亲访B电访C接D市调E效劳F培训学方案G事项
时间
工程
姓名
源
容摘
等级
备注
重记事
明日工作提示
叮咛
月 工 作 营 计 划
姓名： 月份： 部门： 职级：
工作月营目标
方案成交目标：
目标成单量：
新增准客户：
日接触量：
学目标：
工作月营方案
方案开发区域：
协力者培养：
重点促成象
姓名
单额
重举措备忘：
嘱托：
工 作 营 总 结
姓名： 月份： 部门： 职级：
工作月营分析
方案成交金额：
实际成交金额：
方案成单量：
实际成单量：
方案接触客户：
实际接触客户：
方案新增客户：
实际新增客户：
协力者培养：
方案学工程：
完成学工程：
工作月营总结：
叮咛：
月 工 作 事 记
日期
工 作 容 摘
备 注
月 重 团 队 行 事
〔指月初例会传达公司部工作方案重点事项〕
月 服 务 备 忘 录
预计日期
姓 名
联系
服 务 容
查核
区 资 料 表
整理： 等级： 编号：
名称：
开发商：
位置：
售价：
竣工日期：
交房日期：
建设规模：
户型说明：
销售情况：
客户构成：
物业求：
物业联络： ：
售楼联络： ：
补充说明：
营销建议：
备注：
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