销售员培训体系
目 录
公司部门职职责 2 6
二 销售中心架构职责码 7 7
三 销售代表工作职责销售技巧
（）销售代表工作手册学 8 8
（二）销售含义 8 8
（三）销售代表具备基素质仪容仪表求 915
（四）销售流程 1620
（五）客户分类解决方法 2123
（六）销售力谈判技巧 2424
（七）吸引客户交谈方式 2530
（八）销售中注意问题 3133
（九）销售专业礼貌语 3437
四 房产相关基础知识培训
（） 房产专业基础知识培训 3842
（二） 房产相关法律法规概述 4346
（三） 建筑结构基础知识 4761
（四） 银行揭需资料项费 6263
公司部门职职责
1．市场调研部部门目部门具体职责甘情愿
部门目：通房产市场消费者调研建交数库项目提供市场
部门具体职责：
▌负责项目前期市场调研调研成果提交相关委托单位
▌负责公司售楼盘踪调研调研成果提交项目理
▌负责深圳市媒体广告测分析分析结果**************发布供相关部门参阅
▌定期编撰***************
2． 策划部部门目部门具体职责
部门目：项目进行整体规划定位销售执行中协助基础理进行策划方面进确保项目销售够畅时完成
部门具体职责：
① 项目前期进行整体规划定位
▌组织员项目进行踏勘派设项目策划员
▌商务部提供策划方面书面专业参考意见
▌市调部提供策划方面书面专业参考意见
▌负责基础前期策划方案制定撰写
▌发展商提供基础规划建筑园林等方面参考意见
② 项目开盘前制定销售解决方案
▌协助市研部定期发展商提供基础属片区市场分析竞争楼盘踪
▌协助项目理制定销售执行方案
▌发展商提供广告室设计制作模型等方面专业意见
③ 销售执行程中项目进行进
▌分周月季年定期提交基础执行程中关宣传推广方面项总结
▌协助项目理制定阶段宣传推广方案制定
④ 项目结束进行全方案策划总结
▌项目完成协助项目理发展商提供项目操作程中策划方面总结
⑤ 针市场进行专业研究
▌针市场片区热点产品类型进行专业研究
3． 评估部部门目部门具体职责
部门目：通推广公司评估咨询业务逐渐实现公司效益提升公司核心竟争
部门具体职责：
▌负责制订评估业务推广计划实施方案拓展力业务关系维护
▌培训员工推广基技专业知识
▌搜集整理房产法律法规相关信息
▌动产估价协会房产估价中心交流沟通
▌配合公司部门业务推广
▌建立培养做业务梯队
4商务部部门目部门具体职责
部门目：
① 签定新合作项目
② 维护客户
部门具体职责：
▌项目信息搜集筛分
▌市场推行业务拓展
▌客户关系维护
▌项目前期工作说明策划方案组织
▌合洽谈起草签署
▌客户投诉处理
▌协助项目理回款计划进
5项目理部部门目部门具体职责
部门目：
保证公司利益实现
部门具体职责：
① 负责项目销售准备完成
② 负责完成基础执行方案制定进
③ 负责完成基础销售额
④ 负责基础销售回款收取
⑤ 负责发展商沟通提高客户满意度
6．销售理部部门目部门具体职责
部门目：
培养培训销售员公司项目输送合格销售员
部门具体职责：
①员理方面：
▌ 负责定期制定销售培训计划组织实施
▌ 负责销售员项目间调配协调
▌ 负责销售员评估（考核）
▌ 负责定期楼盘巡盘考核
②项目档案理方面
▌负责统计项目成交状况整理
▌负责整理销售员档案
▌负责整理基础原始档案留档
7．力资源部部门目部门具体职责
部门目：
▌公司提供高效行政支持台
▌通健全力资源理体系提高公司员投资回报率
部门具体职责：
具体职责：
①事：
▌ 根公司发展战略目标预测力资源需求高层确定员定编规划
▌ 负责员招聘计划制定实施实施员筛选录程序
▌ 组织公司绩效考核制定调整督导考核执行结果进行统计分析备案员配置决策提供
▌负责协调员工薪酬福利审核调整保障薪酬福利遇符合力资源总体策略
▌负责制定实施评估部员工项目理培训计划协助部门理理员工职业生涯规划参销售代表培训计划制定实施
▌组织建立公司企业体系督导推广
▌负责制定公司力资源理体系流程
②行政：
▌负责办公品维护采购配发控制办公费
▌负责车辆日常理相关费控制负责公司勤保障理
▌组织安排公司工商登记注册等工作建立维护工商部门公关系
▌根项目安排销公司相应活动提供日常行政保障
▌完善公司行政理体系
▌组织建立企业文化督导实施
二 销售中心架构职责
1组织架构：
销售总监
项目理
销售理部
市调员
策
划
师
销售代表达表表
2职责：
①参项目前期市场产品定位
②负责项目招程中营销问题解决
③负责项目产品开始程控制
④负责销售员组织培训
⑤负责销售员绩效考证
⑥负责月代理费结算
三 销售代表工作职责销售技巧
（）销售代表工作手册（容参****销售代表手册）
（二）销售含义
直接企业利润相关联命脉系需仅
仅工作容易低估职业事销售意识成名专业销售员需谈话销售需高水际交力需事项职业够立发现言辞非言辞行潜客户产生影响
销售实质发现需求满足需求程
销售时初分钟潜客户通五种知觉接受刺激
味觉触觉视觉听觉嗅觉中视觉听觉特重销售中外表重性宜分强调指漂亮富魅力外表通衣着整体外表修饰行流露出种专业化气质
（三）销售代表具备基素质仪容仪表求
1销售代表具备基素质
销售员必须具备良职业道德品德素质心理素质业务素质
①强烈服务意识
现代营销重视产品推销着眼点产品服务销售员时刻想着客户提供服务？诚意行动动顾客尊重顾客想法知识格职业位等
②敏锐洞察力
市场行情高度职业敏感性前市场需求敏锐观察
力未市场需求发展趋势科学预测力销售员敏锐洞察力深刻判断力适应环境
③挖掘需求力
销售员需求发掘者创造者——潜需求变成现实
需求微弱需求变成强烈需求甚需求变需求
④灵活应变力
善预测特定环境特定时间特定需投需
⑤熟练社交力
学会说服善倾听够种性格友相处推销产品必须推销实际销售员具备种顾客接社交力通言谈举止客户种亲切良印象
⑥高超语言表达力
高超语言表达力时推销象选择恰词汇语言技巧
⑦控制力
良心理素质沉着冷静
⑧丰富业务知识
解楼盘详解区域相关法律知识市场知识
2销售代表仪容仪表求
房产中介行业中常常绞脑汁想营销忽略身形象修养问题事行业员专业房产知识外面客户时身形象修养相重会反问形象？没必改变什种观狭隘思维深圳移民城市员五湖四海性格品味相两样面性格品味顾客时身形象修养否顾客相融洽否达客户求显十分重着公司断前发展新聘员断增加必家探讨面顾客时身形象修养问题提高公司整体员素质塑造完美公司形象非常益
形象意义广泛词语相抽象某种程度说包括外表服饰言行举止性等等现继续探讨词语
外貌篇
接触客户推销商品时客户第眼外表形象差外表开始外表修边幅精神饱满显容光焕发富气充满活力衣着美观洁净整齐流露出疲态显神态（呵欠擦眼睛伸懒腰萎靡振）等动作头发凌乱宜长（男士尤注意）留长指甲女士化淡装切忌浓装体味士轻淡香水加中然话客户捂着脸言谈常留意裤裙拉锁否拉男士领带否端正卫生应注意必需常洗澡刮胡子修面勤换衣裤袜子等茶余饭漱口果外表达求客户会第眼种气蓬勃稳重整齐方感觉样接推销工作良开始
服饰篇
服饰定服装洁净整齐外庄重方体切忌穿花枝招展伦类服装（女士尤注意）低胸装超短迷裙牛仔衣等夜总会班样饰品宜带免觉种轻浮吊郎感觉男士夏天般西裤衬衣领带冬天穿西装西装显皱纹皮鞋光亮女士鞋高然话走起路摇摆安全成问题
言谈篇
语言传递信息工具语言表达力否清楚说服力销售员推销商品重环否定口天生部份说防反问顾客满意说东西？种语言力？讲顾客品味相？切深思谈吐讲究语文艺术接象说话语文化差异文化背景造成生活惯思维方式言谈迎合客户品味拉客户间距离
客户言谈声音文雅温充满信适敬语委婉灵活流畅清昕节奏快慢客户决定言谈禁忌方杜绝四语：蔑视语烦躁语斗气语否定语四忌：花言巧语言信口沫横飞口心讲损客户尊心话讲客户贬义称呼抢话断方话语控苦带讽刺指责客画蛇添足位年轻姐楼应该说：
姐房子？足画蛇添足加句？类似样话说
第次接触客户时摸准客户心语言应变力说相重语言应变力源文化修养讲思考学灵活语言应变力般说认真负责严肃幽默风趣语言予广客户接受提醒点流畅语言表达力条理文句天学会天天提高文化素质磨练参透口百变顾客中出口成章充满说服力顾客印象然会加深销售工作成功前进步
举止篇
客户接触时举止彬彬礼热情庄重方站挺胸立腰双止视僵硬呆板走路节奏感鲜明干脆利落稳健优美步子工作需走顾客前面作介绍引路时回客户客户否抢道等步子快慢客户定招呼客户入座时等客户先座方入座切记客户走路风摆柳（女士尤注意）拖泥带水老态龙钟八字脚外八字脚等更客面做雅惯动作眨眼眯眼挑鼻子挖耳朵挑牙咬唇咬物作怪脸坐时尤跷二郎腿踮脚晃腿两手漫心拍手等
站立东歪西倒脚划划坐时二郎腿加两脚晃晃走路风摆柳加面良惯动作良举动留客户印象法回更谈做销售
接顾客篇
切忌貌取外表起眼顾客时千万怠慢会产生种错觉发觉已时晚矣越实力服饰外表起眼切忌轻视眼神怀疑口吻顾客说话服务行业忌见解顾客出现分歧时耐心讲解客顶撞遇脾气顾客时笑脸相迎笑脸加轻松谈吐化解火爆脾气遇聪明顾客时恭维说话遇严肃表情客时反应快适幽默言词化解严肃表情适止遇疑顾客时诚诚心解疑
接听电话篇
电话联系客户工具基口语礼貌外愉快微笑心情接听电话言谈中知方什机灵活跃心翼翼应付咨询电话电话联络技巧注意东西电话响声超两次首先报家门免错电话嘴电话距离约三寸左右果听清客意思时应该说：
起先生（姐）请重复遍？说：喂谁呀？找谁？干什？怪声怪气切忌口中含香口胶糖果类东西吸烟分神词语清快知云电话程中做外事情应专心致语言简练明拖泥带水节省客户时间遇语言表达畅者安慰方急慢慢讲清楚果吸引方现场售楼处应说：先生（姐）现场资料齐全现场？需时做电话记录相信记忆力书面记录交班时接班员清楚切勿疏忽意电话中查找资料客户说：请您稍等片刻？电话放边顾埋头查找资料免产生误会电话交谈方记住方感觉
性篇
性种心理历程客户感受种性千万江山易改性难移负面体着客户性脾气定客户感种亲切安全感微笑热情蔼耐心性接客户急燥漫心情绪化性取成熟稳重性格永恒定义
修养篇
生观身修养标准生活惯文化背景世界理解力会决定修养水高低差修养外外表服饰言行举止外修养修养讲心灵格修养心胸会天般开阔互尊互助宽容度信守诺言妒忌骄躁折算身攻击中生讲隐私非诚实勇气言必信行必果贪法利取义财样脚踏实发展
爱说假话撒谎伪善阴奉阳违嫌弃
断提高文化素质断渗透培养坚强意志果思维装修养会达相高水
语
位新加入公司职员说树立起良形象培养身修养接客户学致严格求持恒提倡敬业乐业吃苦耐劳勤俭节约认真负责恪守职业道德工作作风养成礼貌客良职业惯融会贯通实际情况应变中介业员素质
（四）销售流程
1．初访时策略
吸引新顾客注意力极重诚恳友善信
合作态度获取顾客感赞赏
销售成功第步销售员完全熟悉解会推
销楼盘情况介绍楼盘时顾客说句话言物楼盘结构单位面积单位楼层间隔建筑材料楼宇售价楼宇周围环境设施类楼盘情况销售员清楚否客户问题难倒知措会失销售机会
销售员须觉寻找需参考资料通常公司中已丰富资料外界资料作较出楼盘特色试图顾客角度考虑购房者心态观察销售房子什求总结销售重点
销售工作进行中销售员必须具说服力效说服通事例充分证客户需求确切解引导作出购楼房决定
注意培养信心答复问题处理异议时信心
种信心身丰富专业知识清晰表达力
2． 顾客购房讯号
客户交谈时通常发现购房决定讯号时讯号会问题形式出现顾客面部表情动态中便会表露出想购房讯号果兴趣购买较注意销售员说话作位销售员首先留意顾客反应讯号意识表达出
客户细心资料价目表时请分散精神客户细
心资料详细分析计算购买楼房需费询问关购买楼房问题购房讯号
问题：（1）什时候入伙？
（2）房产证什时候办理？
（3）交通否方便？
（4）否商场学校幼园医院市场
外客户动作中观察
例：（1）次细心现场楼次访
（2）仔细研究售楼资料
（3）记录楼宇资料
3．完成交易适合时机
顾客表露出想购买意图时适合完成交易时刻
顾客购买带需利益会作出购决定顾客销售员开始推销久便会作出购买决定整程完成会作出决定顾客访数次会作出决定少顾客动求购买数需销售员推销协助完成顾客明白愿意购买时便应立开始交易快交易完成免影响顾客购房决定信心
4． 完成交易
发觉决心讯号便应立刻交易完成切勿继续推销完
成交易方法面映射点供参考：
（1） 重复提优点缺点较
（2） 提供选择建议提供特惠价付款办法（折扣）
（3） 暗示购买机会（指单位）
（4） 引述满意客户事例（转手赚××元租××元）
（5） 顾客选择范围缩
（6） 直接请客户落订
5． 签订认购书
努力推销客户订购该物业双方签订认购书
（1） 求客户出示身份证（护）填写认购书
（2） 求客户确定房号选定付款方式
（3） 签订认购书应复核遍首期楼款否含定金然
签姓名日期售楼处负责审核误客户确认签名
（4） 认购书外注明买卖双方须签名确认
6． 客户交订金销售员应注意事项：
（1） 客户姓名房号付款方式请客户确定确时
定应认购书注明必须付首期前确定否予更改
（2） 签订认购书前应客户解释次楼价外费购房
关办事程序时间提供准确交款帐号抬头开户行址客户
（3） 果交时定金（未签认购书）收款收应注明补清定金
期限否期愿放弃权处理定金予退双方签名确认全部定金付清时应定金收收回
（4） 认购书特容增加须公司意方增加
双方签名确认
7售服务
（1） 签定认购书应客户清楚知道银行址银行帐号抬头应时首期楼款存入转入指定银行
（2） 应客户清楚知道交完全部楼款部分楼款付款票指定办公点办理签订买卖合（揭需签订揭合贷款申请表办理抵押登记须交清关揭费）关手续客户开出交楼款收入伙通知书
（3） 次付清楼款客户身份证购房资料付清楼款证明书购楼发票交指定部门办房产证
（4） 应客户清楚知道办理入伙手续时交款项应注意关事项协助客户办理入伙事宜
8销售员班时须留意事项：
（1） 公司部发出通知文件等认真收放便乱放客户外取阅
（2） 发现售楼资料清楚错误时应时通知现场加改正决着客面前指出错误
（3） 已优惠客户认购书客户知道
（4） 售楼处保持清洁卫生文具资料分类排放目然取阅方便
（5） 戒失信遵守时间果坏惯戒便会失信赖影响情谊
（6） 班时间发现难题事情应天记载累积资料研究解决
（五）客户分类解决方法
1犹豫性客户
a逼太紧
b慢慢沟通购买信心
c离
2尊客户
a希赞扬
b抓住切机会谈话引入正题
3问题型客户
a意客户
b认真严肃提出问题解决
4动型客户
a没想直接步入正题绕圈子提出建议
b工作解释面
5沉默客户
a引导开口提出仅仅否回答问题
b解购买意
6意型
量争回击保持冷静听话说完时面带微笑
7精明型
类客户常常搬出销售策略付某销售员应巧妙恭维表达判断讨价力赞赏
8牢骚型
特快乐心情影响力图找困扰麻烦什
9条理型
做事缓慢似提出句话权衡调整步伐保持致放慢速度量细节扩展
10挑剔型
会意报价必须强调质量服务表明产品值价钱
11分析型
喜欢数事实详解说客户富耐心慌忙需作出正确结信息越越
12感情型
顾客感情极度重应该类顾客逐渐熟识全身心投入谈话保持性
13固执型
类顾客总装出重样子客户表明认种重感抬高顾客时抬高致真挚夸奖
（六）销售力谈判技巧
1谓销售员必备销售力：
▍ 谓销售员拥接尚未购买商品欲求顾客告诉商品价值效相互利益中激发购买行动力专业销售员
▍ 销售成功关键[说服]激发方购买欲采取购买行动必须知道说服程序
▍ 说服拥信开始着手销售员卖商品没信心便法说服方认卖商品方言价值种觉信心缺少
▍ 贯彻专业意识谓[专业]法取代事者实力评价培养符合销售员说话方式顾客信赖获公司[缺少]评价吧
2销售员必须具备谈判技巧
▍销售谈判技巧激发购买欲
▍予感觉（激发情绪性反应）
▍解详情（激发趣味性反应）
▍意购买（激发行动性反应）
激发方购买行动专业销售谈判技巧
（七）吸引客户交谈方式
1满足客户三渴
忽视性基原理销售际关系法成功
①接纳（希接受）
顾客会善解意销售员感相反会讨厌采取拒绝态度销售类必定会短处缺点老鸡蛋里挑骨头吹毛求疵便法喜欢
②认（希认）
顾客希销售员表示关心认存认方伤尊心说话方式销售员会令喜欢
③重视（希重视）
爱正感觉销售员轻视侮辱顾客定想开口顾客常忘感谢尊敬念头必须诚意态度接触外表态度容易令解
2提升说话技巧意愿
① 培养[说话技巧]
销售员言[说话技巧]绝缺少表示诚意热忱谈话果言语笨拙便法吸引顾客
② 问题说话技巧提升关联
销售业绩愿提升言语笨拙置理找寻[机运][商品房拙劣][碰非常吝啬顾客没办法]等原说话直法长进真想说话技巧长进必须练说话时间外电视电影够抓着说话方式点
③ 成功体验会说话方式更利
[话题旧法利进行][首次访问点变生硬]等体验挫折感说[天讲利]毫生硬方洽谈]较增强提高说话技巧意愿
④ 令方疲劳方式说话
令方轻松说话方式商洽方利进行
令耐烦说话方式
太声音说话方会听清楚变耐烦冗长持续断话题会惹耐烦方会感精神疲劳愿听
罗唆说话方式
方没产生期反应时便会感满意絮絮叨叨反覆样话理然种类型期反应时会太兴奋旧重覆样话题
口悬河说话方式
说话太流畅甚令怀疑舌头转令方没思考余法话停驻方心中
⑤ 愉快三种口头禅
难听副词：
▍总姑究竟说非常然样……难听连词：
▍次然……
难听感动词：
▍实嗯唉—哎呀嗯……等
口头禅会发现试着话录空白带听听定会发现口头禅令厌烦
⑥ 令反感方式说话
a反驳说话方式
销售员喜欢方说话提出反驳
b负面表达说话方式
相现象会法正面负面结果
c伤尊心说话方式
喜欢指出方微错误夸耀知识毫伤害顾客尊心类旦尊心伤害感情便会反弹便难说服
d单方面说话方式
忽视顾客想法感情单方面拼命说话真愚蠢透没话想推销成功没道理
3吸引客户交谈方式
① 获信赖方式说话
欲顾客信赖活果断反覆传染效果
a果断
事情信心直截说出说[绝您利益][概][恐怕]更令顾客接受果顾客反驳错误应该断言说[绝没回事]注意令方感太直接否定意见
b反覆
件事反覆数次便会深植潜意识中终深信事作[反覆效果原]推销员反覆叙说深信事知觉间会作信念顾客言样道理反覆说服件事迟早顾客会感切忌唠叨请说服方式作变化
c传染
销售员商品抱持信念反覆信念会表现行动说话方式予顾客正面暗示相反信商品外表传达顾客顾客会信
取信赖说话方式列举列条：
d说话进行方式
▍否絮絮叨叨说话？
▍否突然改变话题？
▍否话说旁岔？
▍否纳领说明？
▍否序说话？
e声音语词
▍发声否清晰明？
▍说话速度否快？
▍说话声否太？
▍否正确措辞？
▍否适语词？
f话题容
▍说话否抓住点？
▍真实性？
▍容否太抽象化？
▍知识否丰富？
▍目否清晰表达出？
g间关系
▍否理解方？
▍说话目否通？
▍否处友气氛？
▍否太意识方存？
▍否谈话？
f品
▍否采取认真态度？
▍否非纯工作表现？
▍否感觉？
▍否意识太强烈？
▍否怕生？
4改善说话方式
▍说话方式没信便训练信心
①养成说话清晰惯
▍话题容清晰方产生感需努力
a活动嘴唇巴舌头部份动作流畅
b注意语调变化抑扬顿挫
c正确姿态说话常便加留意
②注意字遣辞
语辞会引发类喜怒哀乐反感爱憎等情绪性反应拥支配类命运力量正注意方解语辞听起感觉语辞旦说出话绝法消失心语辞便法成职业推销员
③手势
语言法动心表情然说动作扮演相重角色时候言语表达觉吃力场合加手势会变轻易举夸手势时反会负面效果注意
(八)销售中注意问题
首先欣赏销售楼盘果解觉楼盘话法推销方
拥丰富房产知识旦客户质问时应该够立回答出商品房优点周边环境配套设施等
说话技巧工夫方关心话题开始
发现方购买意思时定确认商品房名称楼层面积价格付款方式等领
1 付客户反驳领
种买卖会遭反驳事先预测做事前准备
① 诚实处理没诚意话语法说服方
② 话中带权威位拥充分房产知识售楼员说出话然会带申诉力客户理解
③ 事前预想客户意见事前准备答覆客户套词
④ 样举例做客户切身问题说服方
⑤ 早掌握住反意见根里
⑥ 太话重点放质问
⑦ 专心聆听客户说话
⑧ 保持着真心接受心情聆听客户反驳
⑨ 答覆客户反驳销售员重务
2 处理客户怨言诀
适时机领诚意处理客户怨言
① 算发生索赔状况绝客户争争赢失客户偿失
② 索赔问题抱持宽心绪直聆听明显错方场圆滑处理
③ 快处理客户怨言藉客户解公司诚意辨解
④ 诚恳感谢方指出周处予改善机会数索赔商品身改良关连
⑤ 索赔事认着果认攻击话会做出必辨解者会失位客户
⑥ 法销售员身分处理索赔问题意予答覆先司部门负责说明
3 处理客户怨言序……
① 首先恭听方满—
a 聆听方面（直听）
b 专注恭听
c 带先入见观念
d 记录重事情
② 分析原—
a 掌握中心问题
b 前例做较
c 方针政策
③ 找出解决方案—
a 检讨权限否解决
b 调查客户反应
c 关性质抱怨调查客户反应
d 注意重蹈覆策
（九）销售专业礼貌语
1欢迎语：
——欢迎您光
——欢迎您售楼处
——欢迎您XX（花园）厦
——欢迎您里购楼
2问候语：
——您
——早（）晨
——午
——午
——晚
3告语
——欢迎您
——您慢走
——您走
——见
——明天见
——希您XX房（花园厦）
4祝贺语：
——节日快乐
——新年快乐
——周末愉快
5征询语：
——您喜欢套房？
——您找什？
——帮您？
——帮您计算？
——先生（太太姐）请问什帮您？
——正走开帮您？
——请问您想解方面问题
6答应语：
——
——应该做
——欢迎批评指正
——（）做请指教
——电话您
——定XXX
7道歉语：
——扰您
——实起（意思）请原谅
——谢谢您提醒
——起计算（搞弄）错
——起您久等
——（）表示歉意
—— 起请稍稍等会
8答谢语：
—－感谢（谢）您支持
——谢谢您
——感谢您光
——您服务（选房）感荣幸
9指引语：
——前走／直前走
——请边走先生（太太姐···）
——拐弯处左（右）拐弯
——请边（坐）电梯（）楼
——请里（）楼
——请（）边
——请套（间）房
10回答电话语：
——您里XXX花园（厦）售楼处
——请您先挂电话帮您计算（找）
——先问理
——请问您贵姓
——请您留联系电话
——XXX花园（厦）售楼处高兴您服务
——请问您找位
——谢谢您电话希您抽时间亲里实参观
——什需请电话
——果您方便话请记（）电话址
四产纪基础知识培训容
（）房产专业基础知识培训
房产称动产房产产总称房产总产联结体具整体性分割性
1）房产产权：指产权房屋权该房屋占土权具体容指产权法律规定范围房产占收益处分权利
2）土类型：深圳市土性质划分：居住商业工业仓储综合公设施集资微利房
3）土权出年限：
——居住70年
——工业50年
——教育科技文化卫生体育50年
——商业旅游娱乐40年
——综合50年
4）三通：指皮发展基础水通电通路通场整
5）七通：指水通排污通路通通讯通煤气通电通热力通场整
6）土权年限：指政府拍卖招标协议方式国土权定权限出土者（深圳市土权年限新通知准）土权期满该土途符合时城市规划求土者申请续批准补清价继续果符合该土权政府偿收回
7）土费：土者土规定年支付政费现时收费：居住2元M2占年（单位支付尚未收取）
8）房产市场：分级市场二级市场三级市场
级市场指国家土者理者身份土权出房产营者者交易市场
二级市场指土权出房产营者投资开发事房屋出售出租土转抵押等房产交易
三级市场指二级市场基础转出租房产交易
9）国土局：代表国家行土者职权房产市场房产行业理政府部门
10）公证处：国家证明机关法律公证机构
11）国土局产权登记处：办理房产初始登记转移登记抵押登记变更继承赠等手续部门
12）发展商：专门事房产开发营企业
13）代理商：政府批准成立事房产咨询纪评估等业务中介服务机构接受委托代办房产出售购买出租承租物业咨询评估报告销售等业务提供偿服务
14）佣金：中介机构完成宗房产纪业务获取报酬种劳动收益风险收益营收益结果根深圳市济特区房产行业理条例规定：房产纪机构开展纪业务时权获取佣金15
15）商品房：指开发商市场价取土权进行开发建设国土局批准市场流通房产领独立房产证转出租继承抵押赠交换房产（化司现时接受类房产委托销售）
16）福利商品房：指政府住房制度改革方案免房产价房屋成造价售企业符合条件职工带福利性质房屋
17）微利商品房：福利房免价略高房产成微利类房屋市政府单位筹资建设解决企业职工住宅困难户价格政府确定实行优惠价格政策
18）建房（集资房）：指单位筹资金合资兴建房屋产权投资单位般市场流通（规定已补交价外）
19）房产证：房屋土权属证二合房产权属法律证
20）商品房预售制度：指开发商建设中房产项目进行市场销售国土局制定项提前销售制度取预售许证销售申请预售须备列文件：
房产开发企业资质证书副复印件
房产正土权出合书付清价款证明
投资许证
建设工程规划许证
开工许证
21）外销许证：境外预售房屋办理证销售
22）深圳房产买卖合：国土局统编制明确买卖双方权利义务协议商品房销售须签订合销房产合免做公证外销房产合必须做公证
23）房产抵押合：明确房产抵押贷款中双方事权利义务关系银行业发展商三方签定
24）银行揭：指购房者购买楼房时银行达成抵押贷款种济行业先付部份楼款余款银行代购房者支付购房者楼房权抵押银行购房者分期偿银行贷款利息种方式称银行揭
25）房产证公证：公证机关房产买卖转抵押赠继承等行合法性作法律公证
26）楼花抵押登记：指已办银行揭楼花送国土局产权登记科办理押登记手续抵押贷款利息清须已办抵押登记手续房产注销抵押
27）建筑面积：房屋实面积分摊公面积
28）公摊面积：属公部份面积
29）实面积：建筑面积公摊面积差
28）实率：房屋实面积建筑面积
29）容积率：规定块全部建筑总面积块面积
30）预售楼花：未建楼房提前出售称售楼花
31）样板房：指实际房屋结构相装修标准发展商售楼书定房间
32）示范单位：样板房装修区目提供客房户装修参考精心装修
33）复式房：两层标准层二合结构标准房结构区
34）房产转：指房产权通买卖交换赠等形式房产转移法律行现时关规定预售现售房产均转必须国土局办理转手续房产公司预购房者更改姓名
35）银行票：付款款项交存银行银行签发办理转帐结算支取现金票效期月
36）银行汇票：银行汇票汇款款项交存银行银行签汇款持异办理转帐结算现金票效期月
37）银行支票银行存款签发收款办理转帐委托开户银行款项支付收款票效期10天
（二）房产相关法律法规概述
1土理法
① 农村城市郊区土法律规定属国家外国土农民集体土法确定单位者
② 法改变土权属途应办理土变更登记手续
③ 法登记土权权受法律保护单位侵犯
④ 土权权争议事协商解决协商成民政府处理
2城市规划法
① 国家实行严格控制城市规模合理发展中等城市城市方针促进生产力口合理布局
② 城市规划必须符合国国情正确处理期建设远景发展关系
③ 城市规划编制应国民济社会发展规划然环境资源条件历史情况现状特点统筹兼顾综合部署
④ 城市总体规划应国土规划区域规划江河流域规划土利总体规划相协调
⑤ 国家鼓励城市规划科学技术研究推广先进技术提高城市规划科学技术水
⑥ 单位遵守城市规划义务
3城市房产理法
① 中华民国城市规划区国土范围取房产开发土权事房产开发房产交易实施房产理应遵守法
② 土权出指国家国土权定年限出土者土者国家支付土权出金行采取拍卖招标者双方协议方式
③ 房产开发必须严格执行城市规划济效益社会效益环境效益相统原实行全面规划合理布局综合开发配套建设
④ 房产转抵押时房屋权该房屋占范围土权时转抵押
4土权出条例
① 土权出指深圳市民政府拍卖招标协议方式国土权定年限土者土者市政府支付土权出金行
② 土权出应坚持建设项目相结合原
5房产登记条例
① 房产权利设定转移变更终止等须条例规定进行登记
② 深圳市民政府房产部门特区房产登记机关
③ 房产权利证书权利法理营处分房产证
④ 房产登记应权利权利性质性源取时间变化情况房产面积结构途价值等级坐落坐标形状等进行记载
⑤ 房产权利证书市政府统印刷房产权利证书涂改涂改视效房产登记册涂改应加盖登记机关核章
⑥ 房产登记实行统表格制度
6房产转条例
房产转分类：房产现售房产预售房产交换赠
房产产现售：
① 现售房产转土权建筑物附着物权应法登记取房产权利证书
② 买卖方式转房产时等条件列事优先购买权：
▍房产
▍房产承租
③ 受权房产物状况包括权属结构装修抵押关系租赁关系相邻关系土出合等资料进行解转提供关资料义务
④ 房产买卖前已出租受应继续履行原房屋租赁合
房产开发商预售房产应符合列条件：
▍土权已法登记取房产权利证书
▍取建筑许证开工许证
▍付清价款外投入开发建设资金已达工程预算投资总额百分二十五注册会计师验资
▍房产开发商事机构已签订预售款监协议
▍土权未抵押者已解抵押关系
房产交换赠：
▍房产交换指事拥房产互相转移方法律行
▍房产赠指事方拥房产偿转移方法律行
事房产转纪业务然法组织应取相应资格取资格条件程序市政府规定办理
房产转事应法纳税
（三）建筑结构基础知识
纪基求：
●知识求：
A基础知识：
B专业知识：事产产行业需解建筑相关知识
●力求：
●思想素质：
着产行业逐步理性规范化产纪专业性提出更高求专业推荐引导提供专业服务房产建筑业托发展起建筑学许知识成产纪必备知识房屋建筑结构建筑工艺建筑材料室装修质量档次（例芳邻带装修精品户型装修质量档次求更明显）直接影响房产商品价值价值决定建筑成高低成项目定价力支持具体销售程中客户价格疑虑具体解释工作会做落声言凿凿
1学会识图：
①图纸幅面图框尺寸
幅面应标题栏设计会签栏幅面规格分01234号5种尺寸见表：（单位：毫米）
幅面代号
0
1
2
3
4
b×1
841×1189
594×841
420×594
297×420
297×210
b
10
10
10
5
5
a
25
25
25
25
25
会签栏 图柜
c
a
图标
c
子
c cc
②图标会签栏
常图标格式容表中工程名称指工程总名称项目指总工程中具体工程图名常表明张图容设计号设计部门该工程编号图表明图属工种设计阶段图号图纸编号
设计单位全称
工程名称
项 目
审定
设计号
校核
图
设计
图号
制图
日期
会签栏工种负责签字表格格式容表设计单位简化图面图标会签栏合起放图框右侧
工种名称
姓 名
签 字
图纸般模式立式根容安排选
③轴线
点划线表端部划贺圈圆圈注明编号水方阿拉伯数字左编号垂直方英文字母土编号
bB
图12117 定位轴线编号序
④尺寸单位
尺数字单位组成根图标规定总图米单位余均毫米单位规定尺寸面写单位
(9600)
(6400)
(3200)
⑤索引号
途索引便查找相互关图标容索引号表示方法图中需画详图部位编索引号索引号中容两详图编号二详图图纸编号
详图编号 详图编号
E
2 5 详图编号
表示张图 建+ 详图
图92 a详图张图 b详图张图 c详图索引号
⑥标高层高净高
建筑物部分高度标高控制表示符号 45 面横线某处高度界限符号横线注明标高数字总面图室外坪高符号▲表示标高单位米计国际规定标高数字准确毫米注数点面第三位
标高分绝标高相标高两种国青岛附黄海均海面定绝标高零点般说海拨标高简明方便起见工程图纸般相标高室首层面绝标高定相标高重点+000表示读作正负零零高正值般注明+号低负值必须注号
图1314 模数化楼层房间楼板层高度
层高般27M32M较合适太矮满足健康身理心理需求非越高越太高节需求言太适合例福强路欧风条街茗雅阁32M层高作卖点强调居住立体空间概念推实处楼盘促销起恰处引导作
⑦指北针
导明楼体具体单元坐落
N
图12116 指北针
2建筑施工图
①基概念
建筑图正投影原理绘制出立面图屋顶面图表示建筑处部面图剖面图表示部样图表示细部做法
a立面图立面图建筑四面正投影图建筑面命名南立面图指建筑南面正投影图立面图表示建筑外部形状门窗屋顶形式外墙饰面等
b面图假想水面建筑窗台距约1米处切开掉建筑部余部分水投影面图切断部分粗线见部分细线表示层高层建筑层布置样时层划面图果许层面布置相面图表示标准面图面图俯视仰视表示天棚装修做法仰视面图
c剖面图假想铅垂面建筑垂直方切开掉部分余留部分正投影图做剖面图切断部分粗线表示见部分细线表示剖切方分横剖面图剖面图面图画出剖切符号示剖切位置剖切转折允许转次剖切符号面图标明剖面图表明建筑部情况
②建筑施工图容
建筑施工图根工程性质规模图纸容数量识图角度分析定性掌握基图详图般容表示方法举反三懂图纸
a总面图总面图表明工程总体布置基容：
l 表明新建工程总体布局范围建筑物位置道路网布置等
l 确定建筑物面位置
l 表明建筑物首层面绝标高室外坪道路中心线交叉绝标高面坡高面水排出方等
b面图面图全套施工图中起着纲领性作仅反映建筑空间装修等情况略反映工种部分情况基容：
l 表明建筑物面面形状部布置入口走道楼梯位置等
l 尺寸线轴线表示建筑物长度部分位置
l 表明建筑物竖承重结构形式
l 表明层面标高
l 表明门窗编号门开启方
l 表明剖面图剖切位置编号详图索引号等
l 综合反映工艺水暖电土建求
l 表明装修做法
l 图法表示时采文字说明
c立面图立面图表示建筑外形做外部装修基容：
l 表明建筑外形细部站窗雨罩檐口阳台台阶雨水等
l 标高表示出建筑物总高度楼层高度门窗洞口等细部高度
l 表明外饰面材料色彩分格等
l 注明墙身详图位置编号等
d剖面图剖面图简表示建筑物部空间关系结构形式等基容：
l 表示建筑物部位高度
l 剖面图中需详细表示部位画出详图索引号
l 简表示结构形式楼层屋盖梁板柱相互关系
e墙身详图墙身详图较例尺详细准确表示墙身防潮层屋顶节点材料构造做法墙身详图配合面图详细解墙外装修门窗做法
外详图包括楼梯图特殊房间详图局部构造建筑构件详图特殊装修房间详图等
3般传力体系
荷载 板 梁 柱 基础 基
120mm 1120m
高层外墙
低层外墙
基础
基
图1328 高低层分界处变形缝时定位
4建筑结构形式
建筑结构形式许种类型许分类方法中常见分类方法建筑物承重构件材料分类结构面布置情况分类
① 建筑物承重构件材料分类
序 号
结构类型名称
识特征
适范围
1
木结构
承重构件材料木材
单层建筑
2
混合结构
承重材料砖石楼板屋顶钢筋混凝土
单层层建筑
3
钢筋混凝土结构
承重构件材料钢筋混凝土
层高层超高层建筑
4
钢混凝土组合结构
承重构件材料国型钢混凝土
超高层建筑
5
钢结构
承重构件材料型钢
重型厂房受动力作厂房移动拆卸建筑超高层建筑高耸建筑
②结构面布置情况分类
述两种分类方法列结构类型外单层跨度房屋面结构（门式刚架薄腹梁结构桁架结构拱结构）空间结构（壳体结构悬索结构网架结构）分
序号
结构类型名称
面立面示意图
常范围
1
框架结构
厂房20层高层建筑
2
全剪力樯结构
高强度结构体系常高层超高层建筑
3
框架——剪力墙结构
高层建筑
4
框——筒结构
高层超高层建筑
5
筒体结构（单筒筒）
超高层建筑
6
框——支结构
钢结构超高层建筑
7
梁楼盖结构
空间柱网层楼房
5墙体类型划分
墙体名称
划分方法
外墙墙墙横墙窗间墙
墙处位置划分
三七墙二四墙八墙二墙
墙厚度划分
围护墙隔墙女墙围墙
墙功划分
承重墙非承重墙
受力情况划分
砖墙石墙砌块墙钢筋混凝土墙
材料划分
6般情况：
①13层低层46层层79层中高层10层高层高度超100M时超高层
②旅游商业娱乐——40年年限
工业教育科技文化卫生体育——50年年限
居住——70年年限
7建筑面积计算规
①计算建筑面积范围
a单层建筑物高度均建筑物勒脚外墙外围水面积计算单层建筑物果带部分楼层者应计算建筑面积高低联跨需分计算建筑面积时高低跨相邻处高跨柱外线分界线
b层高层建筑物分层建筑面积总计算层建筑面积建筑勒脚外墙外围水面积计算
c建筑物外墙预制挂（壁）板挂（壁）板外墙墙面间水面积计算
d室半室车间仓库商店指挥中心等附属建筑物外墙出入口（沉降缝界）建筑物口外墙（包括采光进防潮层保护墙）外转水面积计算防通道端头出口部分楼梯踏步时楼梯口外墙外围水面积计算
e深基础做架空层围护结构者围护结构外围水面积计算建筑面积
f坡建筑物利吊脚做架空层围护结构者围护结构外围水面积计算建筑面积
g建筑物门厅厅高度均层计算建筑面积门厅厅回廊部分水投影计算建筑面积
h图书馆书库书架层书架层计算建筑面积书架层然层计算建筑面积
i电梯井提物井垃圾道道井附墙烟囱等均建筑物然层计算建筑面积
j舞台灯光控制室围护结构外围水面积实际层数计算建筑面积
k建筑物技术层层高超22米技术层外围水面积计算建筑面积技术层层高超22米中分隔出作办公室仓库等应分隔出部分外围水面积计算建筑面积
l柱雨罩柱外围水面积计算建筑面积独立柱雨罩顶盖水投影面积半计算建筑面积
m柱车棚货棚站台等柱外围水面积计算建筑面积单排柱独立车棚货棚站台等顶盖水投影面积半计算建筑面积
n突出屋面围护结构楼梯间水箱间电梯机房等围护结构外围水面积计算建筑面积
o突出墙面门斗眺间围护结构外围水面积计算建筑面积
p封闭式阳台挑廊水投影面积计算建筑面积挑阳台水投影面积半计算建筑面积凹阳台阳台净空面积（包括栏板）半计算面积
q建筑物外顶盖柱走廊檐廊柱外边线水面积计算建筑面积柱走廊檐廊投影面积半计算建筑面积
r两建筑物间围护结构架空通廊通廊投影面积计算建筑面积没围护结构架空通廊投影面积半计算面积
s建筑物楼梯高室外楼梯（包括疏梯）室外楼梯层水投影面积计算建筑面积室楼梯设室外楼梯（包括疏梯）室外楼梯层水设投影面积半计算建筑面积
t种变形缝沉降缝宽30厘米抗震缝均分层计算建筑面积高低联跨时建筑面积入低跨建筑面积
②计算建筑面积范围
a突出墙面构件艺术装饰挂（壁）板突出艺术装饰线柱垛勒脚台阶柱雨罩等
b修消防等室外爬梯宽度60厘米钢梯
c穿建筑物通道住宅首层台（包括挑台）层高22米设备层
d深基础架空层仅预留门窗洞口做面装饰
e没围护结构屋顶水箱间舞台台悬布布景天桥挑台
f单层建筑物分隔操作间控制室仪表间等单层空间
g防干支线防通道防通道端头竖爬梯设置安全出入口
h宽30厘米抗震缝伸缩缝缝墙烟囱构筑物独立烟囱烟道油罐水塔贮油（水）池贮仓圆库等
i建筑物外操作台料利建筑物窨安置箱罐台
8基概念
①基底面积：指建筑物底层勒脚外围水面积
②建筑面积：指建筑物层外墙（外柱）外围水投影面积户（单位）拥建筑面积分户建筑面积
建筑面积包括面积公面积二部分：
a面积：指包括墙体结构面积直接办公生产营生活面积辅助房厨房厕卫生间壁柜户道户楼梯阳台室附层（夹层）22米(指建筑层高含22米)阁（暗）楼等面积计算分户建筑面积时墙体属两户（墙）属面积两户均分摊
b公面积：指建筑物体户门外面积包括层高超22米单车库设备层技术层室外楼梯楼梯悬挑台 外廊门厅电梯机房门斗柱雨蓬突出屋面围护结构楼梯间水箱电梯机房等
公面积分应分摊公面积分摊公面积两部分
a应分摊公面积包括室外楼梯楼梯悬挑台外廊门厅电梯房层建筑中突出屋面结构楼梯间等
b分摊公面积前款列外建筑报建时未计入容积率公面积关文件规定进行分摊公面积扬机动车库非动车库消防避难层室半室设备房梁底标高高2米架空结构转换层架空作社会公众休憩交通场等
③户（单位）应分摊公面积原进行计算：
a面积分割文件协议应文件协议进行分摊计算
b面积分割文件协议面积例进行分摊：该户应分摊公面积应分摊公面积户面积×该户面积
种功房屋（综合楼商住楼等）公面积应参服务功进行分摊报务整建筑物功房屋公面积应分摊否报务建筑功分进行分摊
住宅面外公服务住宅公面积（电梯间楼梯间外）应计入住宅部分进行分摊住宅面外电梯间楼梯间仅服务住宅部分通建筑功楼层该电梯间楼梯间建筑面积住宅部分面积建筑面积例分配相应分摊面积
④户建筑面积户面积+户应分摊公面积
⑤ 公面积（包括应分摊应分摊）应房屋物业物理部门统理产权应属建筑物参分摊该公面积业拥物业理部门改变功偿出租（售）
容积率（建筑面积密度）建筑层建筑面积总建筑基面积般层3高层45超高层>7墅言标准045绿化高独栋墅言03
覆盖率（建筑密度）建筑层建筑面积基面积
般言覆盖率越建筑物占面积越社区活动面积越绿化道路范围越广覆盖率越块面积剩
居住面积：指住宅中供日常生活起居卧室起居室等净面积总
面积：指住宅中分户门全部供净面积总包括卧室起居室厅厨房卫生间壁橱阳台等
（四）银行揭需资料项费
1需资料：
①业带身份证（六份）外身份证需带暂住证（二份）港澳业加回乡证（二份）户口（二份）收复印件（二份）
②认购协议书收回
③付清首期（楼款）证明书
④购房合（四份）
⑤收入证明（港澳业税单）
⑥楼宇揭申请表
⑦私客户档案
⑧楼花转现楼抵押登记申请表
⑨房产转移登记申请表
⑩未成年：出具童证
次性付款合资料
①认购协议书收回
②付清楼款证明书
③购房合（四份）
④身份证复印件（三份）外身份证需带暂住证（二份）
⑥ 私客户档案
2揭需交纳项费：
①公证费（国士愿港澳台外籍士必需）
合标
标准收费
优惠收费
收款单位
50万元（含）
03
015
市公证处
50—500万元（含）
03
015
市公证处
公证费标额×相应优惠价费率
②保险费
保险年限
保险费率（年费率）
收款单位
5年（含）
0056
保险公司
5年—10年（含）
0052
保险公司
10年—15年（含）
0048
保险公司
15年—20年（含）
0045
保险公司
20年
0043
保险公司
保费房价×承保年限相应费率×承保年限
③费
项 目
收费标准
收款单位
律师费
500元笔
律师
抵押登记费
100元笔
国土局（律师代收）
印花税
贷款金额×005‰
税务局（律师代收）
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
目 录
公司部门职职责 2 6
二 销售中心架构职责码 7 7
三 销售代表工作职责销售技巧
（）销售代表工作手册学 8 8
（二）销售含义 8 8
（三）销售代表具备基素质仪容仪表求 915
（四）销售流程 1620
（五）客户分类解决方法 2123
（六）销售力谈判技巧 2424
（七）吸引客户交谈方式 2530
（八）销售中注意问题 3133
（九）销售专业礼貌语 3437
四 房产相关基础知识培训
（） 房产专业基础知识培训 3842
（二） 房产相关法律法规概述 4346
（三） 建筑结构基础知识 4761
（四） 银行揭需资料项费 6263
公司部门职职责
1．市场调研部部门目部门具体职责甘情愿
部门目：通房产市场消费者调研建交数库项目提供市场
部门具体职责：
▌负责项目前期市场调研调研成果提交相关委托单位
▌负责公司售楼盘踪调研调研成果提交项目理
▌负责深圳市媒体广告测分析分析结果**************发布供相关部门参阅
▌定期编撰***************
2． 策划部部门目部门具体职责
部门目：项目进行整体规划定位销售执行中协助基础理进行策划方面进确保项目销售够畅时完成
部门具体职责：
① 项目前期进行整体规划定位
▌组织员项目进行踏勘派设项目策划员
▌商务部提供策划方面书面专业参考意见
▌市调部提供策划方面书面专业参考意见
▌负责基础前期策划方案制定撰写
▌发展商提供基础规划建筑园林等方面参考意见
② 项目开盘前制定销售解决方案
▌协助市研部定期发展商提供基础属片区市场分析竞争楼盘踪
▌协助项目理制定销售执行方案
▌发展商提供广告室设计制作模型等方面专业意见
③ 销售执行程中项目进行进
▌分周月季年定期提交基础执行程中关宣传推广方面项总结
▌协助项目理制定阶段宣传推广方案制定
④ 项目结束进行全方案策划总结
▌项目完成协助项目理发展商提供项目操作程中策划方面总结
⑤ 针市场进行专业研究
▌针市场片区热点产品类型进行专业研究
3． 评估部部门目部门具体职责
部门目：通推广公司评估咨询业务逐渐实现公司效益提升公司核心竟争
部门具体职责：
▌负责制订评估业务推广计划实施方案拓展力业务关系维护
▌培训员工推广基技专业知识
▌搜集整理房产法律法规相关信息
▌动产估价协会房产估价中心交流沟通
▌配合公司部门业务推广
▌建立培养做业务梯队
4商务部部门目部门具体职责
部门目：
① 签定新合作项目
② 维护客户
部门具体职责：
▌项目信息搜集筛分
▌市场推行业务拓展
▌客户关系维护
▌项目前期工作说明策划方案组织
▌合洽谈起草签署
▌客户投诉处理
▌协助项目理回款计划进
5项目理部部门目部门具体职责
部门目：
保证公司利益实现
部门具体职责：
① 负责项目销售准备完成
② 负责完成基础执行方案制定进
③ 负责完成基础销售额
④ 负责基础销售回款收取
⑤ 负责发展商沟通提高客户满意度
6．销售理部部门目部门具体职责
部门目：
培养培训销售员公司项目输送合格销售员
部门具体职责：
①员理方面：
▌ 负责定期制定销售培训计划组织实施
▌ 负责销售员项目间调配协调
▌ 负责销售员评估（考核）
▌ 负责定期楼盘巡盘考核
②项目档案理方面
▌负责统计项目成交状况整理
▌负责整理销售员档案
▌负责整理基础原始档案留档
7．力资源部部门目部门具体职责
部门目：
▌公司提供高效行政支持台
▌通健全力资源理体系提高公司员投资回报率
部门具体职责：
具体职责：
①事：
▌ 根公司发展战略目标预测力资源需求高层确定员定编规划
▌ 负责员招聘计划制定实施实施员筛选录程序
▌ 组织公司绩效考核制定调整督导考核执行结果进行统计分析备案员配置决策提供
▌负责协调员工薪酬福利审核调整保障薪酬福利遇符合力资源总体策略
▌负责制定实施评估部员工项目理培训计划协助部门理理员工职业生涯规划参销售代表培训计划制定实施
▌组织建立公司企业体系督导推广
▌负责制定公司力资源理体系流程
②行政：
▌负责办公品维护采购配发控制办公费
▌负责车辆日常理相关费控制负责公司勤保障理
▌组织安排公司工商登记注册等工作建立维护工商部门公关系
▌根项目安排销公司相应活动提供日常行政保障
▌完善公司行政理体系
▌组织建立企业文化督导实施
二 销售中心架构职责
1组织架构：
销售总监
项目理
销售理部
市调员
策
划
师
销售代表达表表
2职责：
①参项目前期市场产品定位
②负责项目招程中营销问题解决
③负责项目产品开始程控制
④负责销售员组织培训
⑤负责销售员绩效考证
⑥负责月代理费结算
三 销售代表工作职责销售技巧
（）销售代表工作手册（容参****销售代表手册）
（二）销售含义
直接企业利润相关联命脉系需仅
仅工作容易低估职业事销售意识成名专业销售员需谈话销售需高水际交力需事项职业够立发现言辞非言辞行潜客户产生影响
销售实质发现需求满足需求程
销售时初分钟潜客户通五种知觉接受刺激
味觉触觉视觉听觉嗅觉中视觉听觉特重销售中外表重性宜分强调指漂亮富魅力外表通衣着整体外表修饰行流露出种专业化气质
（三）销售代表具备基素质仪容仪表求
1销售代表具备基素质
销售员必须具备良职业道德品德素质心理素质业务素质
①强烈服务意识
现代营销重视产品推销着眼点产品服务销售员时刻想着客户提供服务？诚意行动动顾客尊重顾客想法知识格职业位等
②敏锐洞察力
市场行情高度职业敏感性前市场需求敏锐观察
力未市场需求发展趋势科学预测力销售员敏锐洞察力深刻判断力适应环境
③挖掘需求力
销售员需求发掘者创造者——潜需求变成现实
需求微弱需求变成强烈需求甚需求变需求
④灵活应变力
善预测特定环境特定时间特定需投需
⑤熟练社交力
学会说服善倾听够种性格友相处推销产品必须推销实际销售员具备种顾客接社交力通言谈举止客户种亲切良印象
⑥高超语言表达力
高超语言表达力时推销象选择恰词汇语言技巧
⑦控制力
良心理素质沉着冷静
⑧丰富业务知识
解楼盘详解区域相关法律知识市场知识
2销售代表仪容仪表求
房产中介行业中常常绞脑汁想营销忽略身形象修养问题事行业员专业房产知识外面客户时身形象修养相重会反问形象？没必改变什种观狭隘思维深圳移民城市员五湖四海性格品味相两样面性格品味顾客时身形象修养否顾客相融洽否达客户求显十分重着公司断前发展新聘员断增加必家探讨面顾客时身形象修养问题提高公司整体员素质塑造完美公司形象非常益
形象意义广泛词语相抽象某种程度说包括外表服饰言行举止性等等现继续探讨词语
外貌篇
接触客户推销商品时客户第眼外表形象差外表开始外表修边幅精神饱满显容光焕发富气充满活力衣着美观洁净整齐流露出疲态显神态（呵欠擦眼睛伸懒腰萎靡振）等动作头发凌乱宜长（男士尤注意）留长指甲女士化淡装切忌浓装体味士轻淡香水加中然话客户捂着脸言谈常留意裤裙拉锁否拉男士领带否端正卫生应注意必需常洗澡刮胡子修面勤换衣裤袜子等茶余饭漱口果外表达求客户会第眼种气蓬勃稳重整齐方感觉样接推销工作良开始
服饰篇
服饰定服装洁净整齐外庄重方体切忌穿花枝招展伦类服装（女士尤注意）低胸装超短迷裙牛仔衣等夜总会班样饰品宜带免觉种轻浮吊郎感觉男士夏天般西裤衬衣领带冬天穿西装西装显皱纹皮鞋光亮女士鞋高然话走起路摇摆安全成问题
言谈篇
语言传递信息工具语言表达力否清楚说服力销售员推销商品重环否定口天生部份说防反问顾客满意说东西？种语言力？讲顾客品味相？切深思谈吐讲究语文艺术接象说话语文化差异文化背景造成生活惯思维方式言谈迎合客户品味拉客户间距离
客户言谈声音文雅温充满信适敬语委婉灵活流畅清昕节奏快慢客户决定言谈禁忌方杜绝四语：蔑视语烦躁语斗气语否定语四忌：花言巧语言信口沫横飞口心讲损客户尊心话讲客户贬义称呼抢话断方话语控苦带讽刺指责客画蛇添足位年轻姐楼应该说：
姐房子？足画蛇添足加句？类似样话说
第次接触客户时摸准客户心语言应变力说相重语言应变力源文化修养讲思考学灵活语言应变力般说认真负责严肃幽默风趣语言予广客户接受提醒点流畅语言表达力条理文句天学会天天提高文化素质磨练参透口百变顾客中出口成章充满说服力顾客印象然会加深销售工作成功前进步
举止篇
客户接触时举止彬彬礼热情庄重方站挺胸立腰双止视僵硬呆板走路节奏感鲜明干脆利落稳健优美步子工作需走顾客前面作介绍引路时回客户客户否抢道等步子快慢客户定招呼客户入座时等客户先座方入座切记客户走路风摆柳（女士尤注意）拖泥带水老态龙钟八字脚外八字脚等更客面做雅惯动作眨眼眯眼挑鼻子挖耳朵挑牙咬唇咬物作怪脸坐时尤跷二郎腿踮脚晃腿两手漫心拍手等
站立东歪西倒脚划划坐时二郎腿加两脚晃晃走路风摆柳加面良惯动作良举动留客户印象法回更谈做销售
接顾客篇
切忌貌取外表起眼顾客时千万怠慢会产生种错觉发觉已时晚矣越实力服饰外表起眼切忌轻视眼神怀疑口吻顾客说话服务行业忌见解顾客出现分歧时耐心讲解客顶撞遇脾气顾客时笑脸相迎笑脸加轻松谈吐化解火爆脾气遇聪明顾客时恭维说话遇严肃表情客时反应快适幽默言词化解严肃表情适止遇疑顾客时诚诚心解疑
接听电话篇
电话联系客户工具基口语礼貌外愉快微笑心情接听电话言谈中知方什机灵活跃心翼翼应付咨询电话电话联络技巧注意东西电话响声超两次首先报家门免错电话嘴电话距离约三寸左右果听清客意思时应该说：
起先生（姐）请重复遍？说：喂谁呀？找谁？干什？怪声怪气切忌口中含香口胶糖果类东西吸烟分神词语清快知云电话程中做外事情应专心致语言简练明拖泥带水节省客户时间遇语言表达畅者安慰方急慢慢讲清楚果吸引方现场售楼处应说：先生（姐）现场资料齐全现场？需时做电话记录相信记忆力书面记录交班时接班员清楚切勿疏忽意电话中查找资料客户说：请您稍等片刻？电话放边顾埋头查找资料免产生误会电话交谈方记住方感觉
性篇
性种心理历程客户感受种性千万江山易改性难移负面体着客户性脾气定客户感种亲切安全感微笑热情蔼耐心性接客户急燥漫心情绪化性取成熟稳重性格永恒定义
修养篇
生观身修养标准生活惯文化背景世界理解力会决定修养水高低差修养外外表服饰言行举止外修养修养讲心灵格修养心胸会天般开阔互尊互助宽容度信守诺言妒忌骄躁折算身攻击中生讲隐私非诚实勇气言必信行必果贪法利取义财样脚踏实发展
爱说假话撒谎伪善阴奉阳违嫌弃
断提高文化素质断渗透培养坚强意志果思维装修养会达相高水
语
位新加入公司职员说树立起良形象培养身修养接客户学致严格求持恒提倡敬业乐业吃苦耐劳勤俭节约认真负责恪守职业道德工作作风养成礼貌客良职业惯融会贯通实际情况应变中介业员素质
（四）销售流程
1．初访时策略
吸引新顾客注意力极重诚恳友善信
合作态度获取顾客感赞赏
销售成功第步销售员完全熟悉解会推
销楼盘情况介绍楼盘时顾客说句话言物楼盘结构单位面积单位楼层间隔建筑材料楼宇售价楼宇周围环境设施类楼盘情况销售员清楚否客户问题难倒知措会失销售机会
销售员须觉寻找需参考资料通常公司中已丰富资料外界资料作较出楼盘特色试图顾客角度考虑购房者心态观察销售房子什求总结销售重点
销售工作进行中销售员必须具说服力效说服通事例充分证客户需求确切解引导作出购楼房决定
注意培养信心答复问题处理异议时信心
种信心身丰富专业知识清晰表达力
2． 顾客购房讯号
客户交谈时通常发现购房决定讯号时讯号会问题形式出现顾客面部表情动态中便会表露出想购房讯号果兴趣购买较注意销售员说话作位销售员首先留意顾客反应讯号意识表达出
客户细心资料价目表时请分散精神客户细
心资料详细分析计算购买楼房需费询问关购买楼房问题购房讯号
问题：（1）什时候入伙？
（2）房产证什时候办理？
（3）交通否方便？
（4）否商场学校幼园医院市场
外客户动作中观察
例：（1）次细心现场楼次访
（2）仔细研究售楼资料
（3）记录楼宇资料
3．完成交易适合时机
顾客表露出想购买意图时适合完成交易时刻
顾客购买带需利益会作出购决定顾客销售员开始推销久便会作出购买决定整程完成会作出决定顾客访数次会作出决定少顾客动求购买数需销售员推销协助完成顾客明白愿意购买时便应立开始交易快交易完成免影响顾客购房决定信心
4． 完成交易
发觉决心讯号便应立刻交易完成切勿继续推销完
成交易方法面映射点供参考：
（1） 重复提优点缺点较
（2） 提供选择建议提供特惠价付款办法（折扣）
（3） 暗示购买机会（指单位）
（4） 引述满意客户事例（转手赚××元租××元）
（5） 顾客选择范围缩
（6） 直接请客户落订
5． 签订认购书
努力推销客户订购该物业双方签订认购书
（1） 求客户出示身份证（护）填写认购书
（2） 求客户确定房号选定付款方式
（3） 签订认购书应复核遍首期楼款否含定金然
签姓名日期售楼处负责审核误客户确认签名
（4） 认购书外注明买卖双方须签名确认
6． 客户交订金销售员应注意事项：
（1） 客户姓名房号付款方式请客户确定确时
定应认购书注明必须付首期前确定否予更改
（2） 签订认购书前应客户解释次楼价外费购房
关办事程序时间提供准确交款帐号抬头开户行址客户
（3） 果交时定金（未签认购书）收款收应注明补清定金
期限否期愿放弃权处理定金予退双方签名确认全部定金付清时应定金收收回
（4） 认购书特容增加须公司意方增加
双方签名确认
7售服务
（1） 签定认购书应客户清楚知道银行址银行帐号抬头应时首期楼款存入转入指定银行
（2） 应客户清楚知道交完全部楼款部分楼款付款票指定办公点办理签订买卖合（揭需签订揭合贷款申请表办理抵押登记须交清关揭费）关手续客户开出交楼款收入伙通知书
（3） 次付清楼款客户身份证购房资料付清楼款证明书购楼发票交指定部门办房产证
（4） 应客户清楚知道办理入伙手续时交款项应注意关事项协助客户办理入伙事宜
8销售员班时须留意事项：
（1） 公司部发出通知文件等认真收放便乱放客户外取阅
（2） 发现售楼资料清楚错误时应时通知现场加改正决着客面前指出错误
（3） 已优惠客户认购书客户知道
（4） 售楼处保持清洁卫生文具资料分类排放目然取阅方便
（5） 戒失信遵守时间果坏惯戒便会失信赖影响情谊
（6） 班时间发现难题事情应天记载累积资料研究解决
（五）客户分类解决方法
1犹豫性客户
a逼太紧
b慢慢沟通购买信心
c离
2尊客户
a希赞扬
b抓住切机会谈话引入正题
3问题型客户
a意客户
b认真严肃提出问题解决
4动型客户
a没想直接步入正题绕圈子提出建议
b工作解释面
5沉默客户
a引导开口提出仅仅否回答问题
b解购买意
6意型
量争回击保持冷静听话说完时面带微笑
7精明型
类客户常常搬出销售策略付某销售员应巧妙恭维表达判断讨价力赞赏
8牢骚型
特快乐心情影响力图找困扰麻烦什
9条理型
做事缓慢似提出句话权衡调整步伐保持致放慢速度量细节扩展
10挑剔型
会意报价必须强调质量服务表明产品值价钱
11分析型
喜欢数事实详解说客户富耐心慌忙需作出正确结信息越越
12感情型
顾客感情极度重应该类顾客逐渐熟识全身心投入谈话保持性
13固执型
类顾客总装出重样子客户表明认种重感抬高顾客时抬高致真挚夸奖
（六）销售力谈判技巧
1谓销售员必备销售力：
▍ 谓销售员拥接尚未购买商品欲求顾客告诉商品价值效相互利益中激发购买行动力专业销售员
▍ 销售成功关键[说服]激发方购买欲采取购买行动必须知道说服程序
▍ 说服拥信开始着手销售员卖商品没信心便法说服方认卖商品方言价值种觉信心缺少
▍ 贯彻专业意识谓[专业]法取代事者实力评价培养符合销售员说话方式顾客信赖获公司[缺少]评价吧
2销售员必须具备谈判技巧
▍销售谈判技巧激发购买欲
▍予感觉（激发情绪性反应）
▍解详情（激发趣味性反应）
▍意购买（激发行动性反应）
激发方购买行动专业销售谈判技巧
（七）吸引客户交谈方式
1满足客户三渴
忽视性基原理销售际关系法成功
①接纳（希接受）
顾客会善解意销售员感相反会讨厌采取拒绝态度销售类必定会短处缺点老鸡蛋里挑骨头吹毛求疵便法喜欢
②认（希认）
顾客希销售员表示关心认存认方伤尊心说话方式销售员会令喜欢
③重视（希重视）
爱正感觉销售员轻视侮辱顾客定想开口顾客常忘感谢尊敬念头必须诚意态度接触外表态度容易令解
2提升说话技巧意愿
① 培养[说话技巧]
销售员言[说话技巧]绝缺少表示诚意热忱谈话果言语笨拙便法吸引顾客
② 问题说话技巧提升关联
销售业绩愿提升言语笨拙置理找寻[机运][商品房拙劣][碰非常吝啬顾客没办法]等原说话直法长进真想说话技巧长进必须练说话时间外电视电影够抓着说话方式点
③ 成功体验会说话方式更利
[话题旧法利进行][首次访问点变生硬]等体验挫折感说[天讲利]毫生硬方洽谈]较增强提高说话技巧意愿
④ 令方疲劳方式说话
令方轻松说话方式商洽方利进行
令耐烦说话方式
太声音说话方会听清楚变耐烦冗长持续断话题会惹耐烦方会感精神疲劳愿听
罗唆说话方式
方没产生期反应时便会感满意絮絮叨叨反覆样话理然种类型期反应时会太兴奋旧重覆样话题
口悬河说话方式
说话太流畅甚令怀疑舌头转令方没思考余法话停驻方心中
⑤ 愉快三种口头禅
难听副词：
▍总姑究竟说非常然样……难听连词：
▍次然……
难听感动词：
▍实嗯唉—哎呀嗯……等
口头禅会发现试着话录空白带听听定会发现口头禅令厌烦
⑥ 令反感方式说话
a反驳说话方式
销售员喜欢方说话提出反驳
b负面表达说话方式
相现象会法正面负面结果
c伤尊心说话方式
喜欢指出方微错误夸耀知识毫伤害顾客尊心类旦尊心伤害感情便会反弹便难说服
d单方面说话方式
忽视顾客想法感情单方面拼命说话真愚蠢透没话想推销成功没道理
3吸引客户交谈方式
① 获信赖方式说话
欲顾客信赖活果断反覆传染效果
a果断
事情信心直截说出说[绝您利益][概][恐怕]更令顾客接受果顾客反驳错误应该断言说[绝没回事]注意令方感太直接否定意见
b反覆
件事反覆数次便会深植潜意识中终深信事作[反覆效果原]推销员反覆叙说深信事知觉间会作信念顾客言样道理反覆说服件事迟早顾客会感切忌唠叨请说服方式作变化
c传染
销售员商品抱持信念反覆信念会表现行动说话方式予顾客正面暗示相反信商品外表传达顾客顾客会信
取信赖说话方式列举列条：
d说话进行方式
▍否絮絮叨叨说话？
▍否突然改变话题？
▍否话说旁岔？
▍否纳领说明？
▍否序说话？
e声音语词
▍发声否清晰明？
▍说话速度否快？
▍说话声否太？
▍否正确措辞？
▍否适语词？
f话题容
▍说话否抓住点？
▍真实性？
▍容否太抽象化？
▍知识否丰富？
▍目否清晰表达出？
g间关系
▍否理解方？
▍说话目否通？
▍否处友气氛？
▍否太意识方存？
▍否谈话？
f品
▍否采取认真态度？
▍否非纯工作表现？
▍否感觉？
▍否意识太强烈？
▍否怕生？
4改善说话方式
▍说话方式没信便训练信心
①养成说话清晰惯
▍话题容清晰方产生感需努力
a活动嘴唇巴舌头部份动作流畅
b注意语调变化抑扬顿挫
c正确姿态说话常便加留意
②注意字遣辞
语辞会引发类喜怒哀乐反感爱憎等情绪性反应拥支配类命运力量正注意方解语辞听起感觉语辞旦说出话绝法消失心语辞便法成职业推销员
③手势
语言法动心表情然说动作扮演相重角色时候言语表达觉吃力场合加手势会变轻易举夸手势时反会负面效果注意
(八)销售中注意问题
首先欣赏销售楼盘果解觉楼盘话法推销方
拥丰富房产知识旦客户质问时应该够立回答出商品房优点周边环境配套设施等
说话技巧工夫方关心话题开始
发现方购买意思时定确认商品房名称楼层面积价格付款方式等领
1 付客户反驳领
种买卖会遭反驳事先预测做事前准备
① 诚实处理没诚意话语法说服方
② 话中带权威位拥充分房产知识售楼员说出话然会带申诉力客户理解
③ 事前预想客户意见事前准备答覆客户套词
④ 样举例做客户切身问题说服方
⑤ 早掌握住反意见根里
⑥ 太话重点放质问
⑦ 专心聆听客户说话
⑧ 保持着真心接受心情聆听客户反驳
⑨ 答覆客户反驳销售员重务
2 处理客户怨言诀
适时机领诚意处理客户怨言
① 算发生索赔状况绝客户争争赢失客户偿失
② 索赔问题抱持宽心绪直聆听明显错方场圆滑处理
③ 快处理客户怨言藉客户解公司诚意辨解
④ 诚恳感谢方指出周处予改善机会数索赔商品身改良关连
⑤ 索赔事认着果认攻击话会做出必辨解者会失位客户
⑥ 法销售员身分处理索赔问题意予答覆先司部门负责说明
3 处理客户怨言序……
① 首先恭听方满—
a 聆听方面（直听）
b 专注恭听
c 带先入见观念
d 记录重事情
② 分析原—
a 掌握中心问题
b 前例做较
c 方针政策
③ 找出解决方案—
a 检讨权限否解决
b 调查客户反应
c 关性质抱怨调查客户反应
d 注意重蹈覆策
（九）销售专业礼貌语
1欢迎语：
——欢迎您光
——欢迎您售楼处
——欢迎您XX（花园）厦
——欢迎您里购楼
2问候语：
——您
——早（）晨
——午
——午
——晚
3告语
——欢迎您
——您慢走
——您走
——见
——明天见
——希您XX房（花园厦）
4祝贺语：
——节日快乐
——新年快乐
——周末愉快
5征询语：
——您喜欢套房？
——您找什？
——帮您？
——帮您计算？
——先生（太太姐）请问什帮您？
——正走开帮您？
——请问您想解方面问题
6答应语：
——
——应该做
——欢迎批评指正
——（）做请指教
——电话您
——定XXX
7道歉语：
——扰您
——实起（意思）请原谅
——谢谢您提醒
——起计算（搞弄）错
——起您久等
——（）表示歉意
—— 起请稍稍等会
8答谢语：
—－感谢（谢）您支持
——谢谢您
——感谢您光
——您服务（选房）感荣幸
9指引语：
——前走／直前走
——请边走先生（太太姐···）
——拐弯处左（右）拐弯
——请边（坐）电梯（）楼
——请里（）楼
——请（）边
——请套（间）房
10回答电话语：
——您里XXX花园（厦）售楼处
——请您先挂电话帮您计算（找）
——先问理
——请问您贵姓
——请您留联系电话
——XXX花园（厦）售楼处高兴您服务
——请问您找位
——谢谢您电话希您抽时间亲里实参观
——什需请电话
——果您方便话请记（）电话址
四产纪基础知识培训容
（）房产专业基础知识培训
房产称动产房产产总称房产总产联结体具整体性分割性
1）房产产权：指产权房屋权该房屋占土权具体容指产权法律规定范围房产占收益处分权利
2）土类型：深圳市土性质划分：居住商业工业仓储综合公设施集资微利房
3）土权出年限：
——居住70年
——工业50年
——教育科技文化卫生体育50年
——商业旅游娱乐40年
——综合50年
4）三通：指皮发展基础水通电通路通场整
5）七通：指水通排污通路通通讯通煤气通电通热力通场整
6）土权年限：指政府拍卖招标协议方式国土权定权限出土者（深圳市土权年限新通知准）土权期满该土途符合时城市规划求土者申请续批准补清价继续果符合该土权政府偿收回
7）土费：土者土规定年支付政费现时收费：居住2元M2占年（单位支付尚未收取）
8）房产市场：分级市场二级市场三级市场
级市场指国家土者理者身份土权出房产营者者交易市场
二级市场指土权出房产营者投资开发事房屋出售出租土转抵押等房产交易
三级市场指二级市场基础转出租房产交易
9）国土局：代表国家行土者职权房产市场房产行业理政府部门
10）公证处：国家证明机关法律公证机构
11）国土局产权登记处：办理房产初始登记转移登记抵押登记变更继承赠等手续部门
12）发展商：专门事房产开发营企业
13）代理商：政府批准成立事房产咨询纪评估等业务中介服务机构接受委托代办房产出售购买出租承租物业咨询评估报告销售等业务提供偿服务
14）佣金：中介机构完成宗房产纪业务获取报酬种劳动收益风险收益营收益结果根深圳市济特区房产行业理条例规定：房产纪机构开展纪业务时权获取佣金15
15）商品房：指开发商市场价取土权进行开发建设国土局批准市场流通房产领独立房产证转出租继承抵押赠交换房产（化司现时接受类房产委托销售）
16）福利商品房：指政府住房制度改革方案免房产价房屋成造价售企业符合条件职工带福利性质房屋
17）微利商品房：福利房免价略高房产成微利类房屋市政府单位筹资建设解决企业职工住宅困难户价格政府确定实行优惠价格政策
18）建房（集资房）：指单位筹资金合资兴建房屋产权投资单位般市场流通（规定已补交价外）
19）房产证：房屋土权属证二合房产权属法律证
20）商品房预售制度：指开发商建设中房产项目进行市场销售国土局制定项提前销售制度取预售许证销售申请预售须备列文件：
房产开发企业资质证书副复印件
房产正土权出合书付清价款证明
投资许证
建设工程规划许证
开工许证
21）外销许证：境外预售房屋办理证销售
22）深圳房产买卖合：国土局统编制明确买卖双方权利义务协议商品房销售须签订合销房产合免做公证外销房产合必须做公证
23）房产抵押合：明确房产抵押贷款中双方事权利义务关系银行业发展商三方签定
24）银行揭：指购房者购买楼房时银行达成抵押贷款种济行业先付部份楼款余款银行代购房者支付购房者楼房权抵押银行购房者分期偿银行贷款利息种方式称银行揭
25）房产证公证：公证机关房产买卖转抵押赠继承等行合法性作法律公证
26）楼花抵押登记：指已办银行揭楼花送国土局产权登记科办理押登记手续抵押贷款利息清须已办抵押登记手续房产注销抵押
27）建筑面积：房屋实面积分摊公面积
28）公摊面积：属公部份面积
29）实面积：建筑面积公摊面积差
28）实率：房屋实面积建筑面积
29）容积率：规定块全部建筑总面积块面积
30）预售楼花：未建楼房提前出售称售楼花
31）样板房：指实际房屋结构相装修标准发展商售楼书定房间
32）示范单位：样板房装修区目提供客房户装修参考精心装修
33）复式房：两层标准层二合结构标准房结构区
34）房产转：指房产权通买卖交换赠等形式房产转移法律行现时关规定预售现售房产均转必须国土局办理转手续房产公司预购房者更改姓名
35）银行票：付款款项交存银行银行签发办理转帐结算支取现金票效期月
36）银行汇票：银行汇票汇款款项交存银行银行签汇款持异办理转帐结算现金票效期月
37）银行支票银行存款签发收款办理转帐委托开户银行款项支付收款票效期10天
（二）房产相关法律法规概述
1土理法
① 农村城市郊区土法律规定属国家外国土农民集体土法确定单位者
② 法改变土权属途应办理土变更登记手续
③ 法登记土权权受法律保护单位侵犯
④ 土权权争议事协商解决协商成民政府处理
2城市规划法
① 国家实行严格控制城市规模合理发展中等城市城市方针促进生产力口合理布局
② 城市规划必须符合国国情正确处理期建设远景发展关系
③ 城市规划编制应国民济社会发展规划然环境资源条件历史情况现状特点统筹兼顾综合部署
④ 城市总体规划应国土规划区域规划江河流域规划土利总体规划相协调
⑤ 国家鼓励城市规划科学技术研究推广先进技术提高城市规划科学技术水
⑥ 单位遵守城市规划义务
3城市房产理法
① 中华民国城市规划区国土范围取房产开发土权事房产开发房产交易实施房产理应遵守法
② 土权出指国家国土权定年限出土者土者国家支付土权出金行采取拍卖招标者双方协议方式
③ 房产开发必须严格执行城市规划济效益社会效益环境效益相统原实行全面规划合理布局综合开发配套建设
④ 房产转抵押时房屋权该房屋占范围土权时转抵押
4土权出条例
① 土权出指深圳市民政府拍卖招标协议方式国土权定年限土者土者市政府支付土权出金行
② 土权出应坚持建设项目相结合原
5房产登记条例
① 房产权利设定转移变更终止等须条例规定进行登记
② 深圳市民政府房产部门特区房产登记机关
③ 房产权利证书权利法理营处分房产证
④ 房产登记应权利权利性质性源取时间变化情况房产面积结构途价值等级坐落坐标形状等进行记载
⑤ 房产权利证书市政府统印刷房产权利证书涂改涂改视效房产登记册涂改应加盖登记机关核章
⑥ 房产登记实行统表格制度
6房产转条例
房产转分类：房产现售房产预售房产交换赠
房产产现售：
① 现售房产转土权建筑物附着物权应法登记取房产权利证书
② 买卖方式转房产时等条件列事优先购买权：
▍房产
▍房产承租
③ 受权房产物状况包括权属结构装修抵押关系租赁关系相邻关系土出合等资料进行解转提供关资料义务
④ 房产买卖前已出租受应继续履行原房屋租赁合
房产开发商预售房产应符合列条件：
▍土权已法登记取房产权利证书
▍取建筑许证开工许证
▍付清价款外投入开发建设资金已达工程预算投资总额百分二十五注册会计师验资
▍房产开发商事机构已签订预售款监协议
▍土权未抵押者已解抵押关系
房产交换赠：
▍房产交换指事拥房产互相转移方法律行
▍房产赠指事方拥房产偿转移方法律行
事房产转纪业务然法组织应取相应资格取资格条件程序市政府规定办理
房产转事应法纳税
（三）建筑结构基础知识
纪基求：
●知识求：
A基础知识：
B专业知识：事产产行业需解建筑相关知识
●力求：
●思想素质：
着产行业逐步理性规范化产纪专业性提出更高求专业推荐引导提供专业服务房产建筑业托发展起建筑学许知识成产纪必备知识房屋建筑结构建筑工艺建筑材料室装修质量档次（例芳邻带装修精品户型装修质量档次求更明显）直接影响房产商品价值价值决定建筑成高低成项目定价力支持具体销售程中客户价格疑虑具体解释工作会做落声言凿凿
1学会识图：
①图纸幅面图框尺寸
幅面应标题栏设计会签栏幅面规格分01234号5种尺寸见表：（单位：毫米）
幅面代号
0
1
2
3
4
b×1
841×1189
594×841
420×594
297×420
297×210
b
10
10
10
5
5
a
25
25
25
25
25
会签栏 图柜
c
a
图标
c
子
c cc
②图标会签栏
常图标格式容表中工程名称指工程总名称项目指总工程中具体工程图名常表明张图容设计号设计部门该工程编号图表明图属工种设计阶段图号图纸编号
设计单位全称
工程名称
项 目
审定
设计号
校核
图
设计
图号
制图
日期
会签栏工种负责签字表格格式容表设计单位简化图面图标会签栏合起放图框右侧
工种名称
姓 名
签 字
图纸般模式立式根容安排选
③轴线
点划线表端部划贺圈圆圈注明编号水方阿拉伯数字左编号垂直方英文字母土编号
bB
图12117 定位轴线编号序
④尺寸单位
尺数字单位组成根图标规定总图米单位余均毫米单位规定尺寸面写单位
(9600)
(6400)
(3200)
⑤索引号
途索引便查找相互关图标容索引号表示方法图中需画详图部位编索引号索引号中容两详图编号二详图图纸编号
详图编号 详图编号
E
2 5 详图编号
表示张图 建+ 详图
图92 a详图张图 b详图张图 c详图索引号
⑥标高层高净高
建筑物部分高度标高控制表示符号 45 面横线某处高度界限符号横线注明标高数字总面图室外坪高符号▲表示标高单位米计国际规定标高数字准确毫米注数点面第三位
标高分绝标高相标高两种国青岛附黄海均海面定绝标高零点般说海拨标高简明方便起见工程图纸般相标高室首层面绝标高定相标高重点+000表示读作正负零零高正值般注明+号低负值必须注号
图1314 模数化楼层房间楼板层高度
层高般27M32M较合适太矮满足健康身理心理需求非越高越太高节需求言太适合例福强路欧风条街茗雅阁32M层高作卖点强调居住立体空间概念推实处楼盘促销起恰处引导作
⑦指北针
导明楼体具体单元坐落
N
图12116 指北针
2建筑施工图
①基概念
建筑图正投影原理绘制出立面图屋顶面图表示建筑处部面图剖面图表示部样图表示细部做法
a立面图立面图建筑四面正投影图建筑面命名南立面图指建筑南面正投影图立面图表示建筑外部形状门窗屋顶形式外墙饰面等
b面图假想水面建筑窗台距约1米处切开掉建筑部余部分水投影面图切断部分粗线见部分细线表示层高层建筑层布置样时层划面图果许层面布置相面图表示标准面图面图俯视仰视表示天棚装修做法仰视面图
c剖面图假想铅垂面建筑垂直方切开掉部分余留部分正投影图做剖面图切断部分粗线表示见部分细线表示剖切方分横剖面图剖面图面图画出剖切符号示剖切位置剖切转折允许转次剖切符号面图标明剖面图表明建筑部情况
②建筑施工图容
建筑施工图根工程性质规模图纸容数量识图角度分析定性掌握基图详图般容表示方法举反三懂图纸
a总面图总面图表明工程总体布置基容：
l 表明新建工程总体布局范围建筑物位置道路网布置等
l 确定建筑物面位置
l 表明建筑物首层面绝标高室外坪道路中心线交叉绝标高面坡高面水排出方等
b面图面图全套施工图中起着纲领性作仅反映建筑空间装修等情况略反映工种部分情况基容：
l 表明建筑物面面形状部布置入口走道楼梯位置等
l 尺寸线轴线表示建筑物长度部分位置
l 表明建筑物竖承重结构形式
l 表明层面标高
l 表明门窗编号门开启方
l 表明剖面图剖切位置编号详图索引号等
l 综合反映工艺水暖电土建求
l 表明装修做法
l 图法表示时采文字说明
c立面图立面图表示建筑外形做外部装修基容：
l 表明建筑外形细部站窗雨罩檐口阳台台阶雨水等
l 标高表示出建筑物总高度楼层高度门窗洞口等细部高度
l 表明外饰面材料色彩分格等
l 注明墙身详图位置编号等
d剖面图剖面图简表示建筑物部空间关系结构形式等基容：
l 表示建筑物部位高度
l 剖面图中需详细表示部位画出详图索引号
l 简表示结构形式楼层屋盖梁板柱相互关系
e墙身详图墙身详图较例尺详细准确表示墙身防潮层屋顶节点材料构造做法墙身详图配合面图详细解墙外装修门窗做法
外详图包括楼梯图特殊房间详图局部构造建筑构件详图特殊装修房间详图等
3般传力体系
荷载 板 梁 柱 基础 基
120mm 1120m
高层外墙
低层外墙
基础
基
图1328 高低层分界处变形缝时定位
4建筑结构形式
建筑结构形式许种类型许分类方法中常见分类方法建筑物承重构件材料分类结构面布置情况分类
① 建筑物承重构件材料分类
序 号
结构类型名称
识特征
适范围
1
木结构
承重构件材料木材
单层建筑
2
混合结构
承重材料砖石楼板屋顶钢筋混凝土
单层层建筑
3
钢筋混凝土结构
承重构件材料钢筋混凝土
层高层超高层建筑
4
钢混凝土组合结构
承重构件材料国型钢混凝土
超高层建筑
5
钢结构
承重构件材料型钢
重型厂房受动力作厂房移动拆卸建筑超高层建筑高耸建筑
②结构面布置情况分类
述两种分类方法列结构类型外单层跨度房屋面结构（门式刚架薄腹梁结构桁架结构拱结构）空间结构（壳体结构悬索结构网架结构）分
序号
结构类型名称
面立面示意图
常范围
1
框架结构
厂房20层高层建筑
2
全剪力樯结构
高强度结构体系常高层超高层建筑
3
框架——剪力墙结构
高层建筑
4
框——筒结构
高层超高层建筑
5
筒体结构（单筒筒）
超高层建筑
6
框——支结构
钢结构超高层建筑
7
梁楼盖结构
空间柱网层楼房
5墙体类型划分
墙体名称
划分方法
外墙墙墙横墙窗间墙
墙处位置划分
三七墙二四墙八墙二墙
墙厚度划分
围护墙隔墙女墙围墙
墙功划分
承重墙非承重墙
受力情况划分
砖墙石墙砌块墙钢筋混凝土墙
材料划分
6般情况：
①13层低层46层层79层中高层10层高层高度超100M时超高层
②旅游商业娱乐——40年年限
工业教育科技文化卫生体育——50年年限
居住——70年年限
7建筑面积计算规
①计算建筑面积范围
a单层建筑物高度均建筑物勒脚外墙外围水面积计算单层建筑物果带部分楼层者应计算建筑面积高低联跨需分计算建筑面积时高低跨相邻处高跨柱外线分界线
b层高层建筑物分层建筑面积总计算层建筑面积建筑勒脚外墙外围水面积计算
c建筑物外墙预制挂（壁）板挂（壁）板外墙墙面间水面积计算
d室半室车间仓库商店指挥中心等附属建筑物外墙出入口（沉降缝界）建筑物口外墙（包括采光进防潮层保护墙）外转水面积计算防通道端头出口部分楼梯踏步时楼梯口外墙外围水面积计算
e深基础做架空层围护结构者围护结构外围水面积计算建筑面积
f坡建筑物利吊脚做架空层围护结构者围护结构外围水面积计算建筑面积
g建筑物门厅厅高度均层计算建筑面积门厅厅回廊部分水投影计算建筑面积
h图书馆书库书架层书架层计算建筑面积书架层然层计算建筑面积
i电梯井提物井垃圾道道井附墙烟囱等均建筑物然层计算建筑面积
j舞台灯光控制室围护结构外围水面积实际层数计算建筑面积
k建筑物技术层层高超22米技术层外围水面积计算建筑面积技术层层高超22米中分隔出作办公室仓库等应分隔出部分外围水面积计算建筑面积
l柱雨罩柱外围水面积计算建筑面积独立柱雨罩顶盖水投影面积半计算建筑面积
m柱车棚货棚站台等柱外围水面积计算建筑面积单排柱独立车棚货棚站台等顶盖水投影面积半计算建筑面积
n突出屋面围护结构楼梯间水箱间电梯机房等围护结构外围水面积计算建筑面积
o突出墙面门斗眺间围护结构外围水面积计算建筑面积
p封闭式阳台挑廊水投影面积计算建筑面积挑阳台水投影面积半计算建筑面积凹阳台阳台净空面积（包括栏板）半计算面积
q建筑物外顶盖柱走廊檐廊柱外边线水面积计算建筑面积柱走廊檐廊投影面积半计算建筑面积
r两建筑物间围护结构架空通廊通廊投影面积计算建筑面积没围护结构架空通廊投影面积半计算面积
s建筑物楼梯高室外楼梯（包括疏梯）室外楼梯层水投影面积计算建筑面积室楼梯设室外楼梯（包括疏梯）室外楼梯层水设投影面积半计算建筑面积
t种变形缝沉降缝宽30厘米抗震缝均分层计算建筑面积高低联跨时建筑面积入低跨建筑面积
②计算建筑面积范围
a突出墙面构件艺术装饰挂（壁）板突出艺术装饰线柱垛勒脚台阶柱雨罩等
b修消防等室外爬梯宽度60厘米钢梯
c穿建筑物通道住宅首层台（包括挑台）层高22米设备层
d深基础架空层仅预留门窗洞口做面装饰
e没围护结构屋顶水箱间舞台台悬布布景天桥挑台
f单层建筑物分隔操作间控制室仪表间等单层空间
g防干支线防通道防通道端头竖爬梯设置安全出入口
h宽30厘米抗震缝伸缩缝缝墙烟囱构筑物独立烟囱烟道油罐水塔贮油（水）池贮仓圆库等
i建筑物外操作台料利建筑物窨安置箱罐台
8基概念
①基底面积：指建筑物底层勒脚外围水面积
②建筑面积：指建筑物层外墙（外柱）外围水投影面积户（单位）拥建筑面积分户建筑面积
建筑面积包括面积公面积二部分：
a面积：指包括墙体结构面积直接办公生产营生活面积辅助房厨房厕卫生间壁柜户道户楼梯阳台室附层（夹层）22米(指建筑层高含22米)阁（暗）楼等面积计算分户建筑面积时墙体属两户（墙）属面积两户均分摊
b公面积：指建筑物体户门外面积包括层高超22米单车库设备层技术层室外楼梯楼梯悬挑台 外廊门厅电梯机房门斗柱雨蓬突出屋面围护结构楼梯间水箱电梯机房等
公面积分应分摊公面积分摊公面积两部分
a应分摊公面积包括室外楼梯楼梯悬挑台外廊门厅电梯房层建筑中突出屋面结构楼梯间等
b分摊公面积前款列外建筑报建时未计入容积率公面积关文件规定进行分摊公面积扬机动车库非动车库消防避难层室半室设备房梁底标高高2米架空结构转换层架空作社会公众休憩交通场等
③户（单位）应分摊公面积原进行计算：
a面积分割文件协议应文件协议进行分摊计算
b面积分割文件协议面积例进行分摊：该户应分摊公面积应分摊公面积户面积×该户面积
种功房屋（综合楼商住楼等）公面积应参服务功进行分摊报务整建筑物功房屋公面积应分摊否报务建筑功分进行分摊
住宅面外公服务住宅公面积（电梯间楼梯间外）应计入住宅部分进行分摊住宅面外电梯间楼梯间仅服务住宅部分通建筑功楼层该电梯间楼梯间建筑面积住宅部分面积建筑面积例分配相应分摊面积
④户建筑面积户面积+户应分摊公面积
⑤ 公面积（包括应分摊应分摊）应房屋物业物理部门统理产权应属建筑物参分摊该公面积业拥物业理部门改变功偿出租（售）
容积率（建筑面积密度）建筑层建筑面积总建筑基面积般层3高层45超高层>7墅言标准045绿化高独栋墅言03
覆盖率（建筑密度）建筑层建筑面积基面积
般言覆盖率越建筑物占面积越社区活动面积越绿化道路范围越广覆盖率越块面积剩
居住面积：指住宅中供日常生活起居卧室起居室等净面积总
面积：指住宅中分户门全部供净面积总包括卧室起居室厅厨房卫生间壁橱阳台等
（四）银行揭需资料项费
1需资料：
①业带身份证（六份）外身份证需带暂住证（二份）港澳业加回乡证（二份）户口（二份）收复印件（二份）
②认购协议书收回
③付清首期（楼款）证明书
④购房合（四份）
⑤收入证明（港澳业税单）
⑥楼宇揭申请表
⑦私客户档案
⑧楼花转现楼抵押登记申请表
⑨房产转移登记申请表
⑩未成年：出具童证
次性付款合资料
①认购协议书收回
②付清楼款证明书
③购房合（四份）
④身份证复印件（三份）外身份证需带暂住证（二份）
⑥ 私客户档案
2揭需交纳项费：
①公证费（国士愿港澳台外籍士必需）
合标
标准收费
优惠收费
收款单位
50万元（含）
03
015
市公证处
50—500万元（含）
03
015
市公证处
公证费标额×相应优惠价费率
②保险费
保险年限
保险费率（年费率）
收款单位
5年（含）
0056
保险公司
5年—10年（含）
0052
保险公司
10年—15年（含）
0048
保险公司
15年—20年（含）
0045
保险公司
20年
0043
保险公司
保费房价×承保年限相应费率×承保年限
③费
项 目
收费标准
收款单位
律师费
500元笔
律师
抵押登记费
100元笔
国土局（律师代收）
印花税
贷款金额×005‰
税务局（律师代收）
文档香网(httpswwwxiangdangnet)户传
《香当网》用户分享的内容，不代表《香当网》观点或立场，请自行判断内容的真实性和可靠性！
该内容是文档的文本内容，更好的格式请下载文档
