XX学院
毕业设计（文）
题目 甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计
系 理工程系
专 业 工商企业理
班 级 工商
姓 名
学 号
指导教师（职称） （讲师）
日 期 2013
摘
商场战场甘肃郝氏碳纤维限公司销售队伍企业占领市场先头部队销售队伍法公司销售理满意销售队伍出现种样问题根源企业普遍缺乏整套建设理销售队伍体系头痛医头脚痛医脚 建立优秀销售团队销售员培训然重
文阐述构建甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训体系首先员工培训定义重性现代培训特征趋势作强力理通甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状现培训容深度挖掘培训存问题者通培训效果调查索取员工培训描述意见进分析问题产生原提出销售员培训方案完善策建议包括争取决策层理层重视支持销售员培训纳入企业战略进行培训需求分析改进销售员培训方案做培训程监控次培训结束进行培训效果评估
关键词：企业战略培训策
Abstract
Shopping malls such as the battlefield Gansu Haoshi carbon fiber Limited company sales team is the spearhead for enterprises to occupy the market but sales staff are often unable to let companies and sales manager Sales team to cause all sorts of problems that enterprises are generally lack of a complete set of construction and management of the sales team system which can only instant gratification To establish a good sales team sales staff training is the most important
In this paper is how to construct Gansu Haoshi Carbon Fiber Co Ltd sales staff training system first of all staff training as well as the importance of the definition of modern training features and trends as a powerful theoretical basis sales personnel training present situation and the existing training content by Gansu Haoshi Carbon Fiber Co Ltd training problems deep mining furthermore through training for employee survey results description and comments on the and then analyzes the causes of the problem And put forward to the sales personnel training program of countermeasures and suggestions including to get attention and support decision layer management layer the sales staff training in enterprise strategy training needs analysis improvement of sales personnel training plan to monitor the training process after training to carry out the evaluation of training effect
Key Words：Corporate Strategy Training countermeasures
目录
摘 I
Abstract II
甘肃郝氏碳纤维限公司概况 1
（）公司简介 1
（二）公司机构设置 1
（三）员构成情况 2
1年龄结构 2
2学历结构 3
二甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状问题 4
（）甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状 4
（二）甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训存问题 5
1培训整体效果欠佳 5
2容局限性 5
3培训容较单 6
4培训缺乏互动性 6
5效果评估 6
6培训费安排合理 6
三甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计思路 7
（）培训象 7
（二）销售员培训目 7
（三）销售员培训原 7
1战略性原 7
2长期性原 7
3需培训原 7
4实践培训原 8
（四）销售员培训方案设计思路： 8
四甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计 9
（）需求分析 9
1员工培训需求分析 9
2员工分析 10
3组织分析 11
（二）制定培训计划 11
1销售部理培训 11
（2）岗销售员培训 12
（3）研讨会 13
（三）销售员培训具体目标 13
（四）销售员培训容 14
（五）培训课程设计 17
（六）实施培训计划 17
1培训 17
2考核受训者 17
3培训奖惩 17
（七）培训反馈 18
1培训教师反馈 18
2培训理考评 18
3应反馈 18
4培训总结资源档 19
5进行培训效果评估 19
五结 20
（）次设计创新足 20
1次设计创新 20
2次设计足 21
（二）结 21
参考文献 22
致 谢 23
附录：甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训需求分析调查问卷 24
附录二：甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训效果调查问卷 26
甘肃郝氏碳纤维限公司概况
（）公司简介
甘肃郝氏碳纤维限公司成立2003年专业事开发生产烧结1：52：17钐钴磁铁钕铁硼磁铁等磁性材料种应器件企业历年创业发展公司已成国钐钴磁铁生产厂家拥种先进加工生产检测设备公司占面积25000方米厂房17000方米年产钐钴300吨质量产量均排名全国前列接世界先进水
该企业拥营进出口权85产品直接间接出口美国欧洲东南亚等世界公司已通严格运行ISOTS16949ISO9001质量理体系ISO14001环境理体系建立程检验程控制数分析持续改进等系列质量理系统列兰州市出口产品质量保证企业兰州市城关区谐发展企业
年该企业发展规模断壮员工数断增目前该公司员工数104余公司销售部员增14销售员定期接受公司相关培训
（二）公司机构设置
公司设财务部产品研发部销售部力资源中心工程技术中心市场调研部等六部门：
财务部包括生产计划财务办公室
产品研发部包括产品研发组设备实验组
销售部包括销售员理办公室
力资源中心包括培训开发招聘甄选信息技术
工程技术中心包括技术研究组项目技术开发组
市场调研组包括调研办公室数资料收集组
公司组织结构图图11示：
甘肃
碳纤
维
限公
司
财务部
产品研发中心
销售部
力资源中心
工程技术中心
市场调研部
产品研发组
设备实验组
生产计划
办公室
销售员理
办公室
培训开发
招聘甄选
信息技术
技术研究组
工程项目开发组
调研办公室
数资料收集组
图11 甘肃碳纤维限公司组织结构图
（三）员构成情况
1年龄结构
甘肃郝氏碳纤维公司现员工104中类专业工程技术理员38技工52销售部员14公司刚刚成立10年公司员工属年轻员工公司发展具活力员工离职率偏高表说公司员工年龄段数公司总数中占例
表11甘肃郝氏碳纤维限公司员工年龄构成表
1825岁
2630岁
3140岁
40岁
数
40
36
18
10
占总数重
38
35
17
10
2学历结构
公司员工学历专科科科数较少甚没中专高中数较说明公司员工素质普遍高公司未发展起强作表示甘肃郝氏碳纤维限公司员工学历构成表
表12甘肃郝氏碳纤维限公司员工学历构成表
学历
学科
专
中专高中
高中
数
24
42
28
10
重
23
40
27
10
综述甘肃郝氏碳纤维限公司成立十年公司发展空间公司做出成绩较突出公司员工素质普遍高公司更前发展形成阻力公司必须通员培训提高公司员工项技素质提高公司员工项技素质公司更蓬勃发展
二甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状问题
（）甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状
该企业家生产型企业部分产品出口世界想知销售员素质企业产品销量起着关重作
公司成立销售员培训发展公司力资源部门会邀请培训师（部培训师）采取集中授课形式针公司产品进行产品相关知识外贸基础知识讲授培训前力资源部门会培训前天通知销售部门培训时间培训点具体培训课件培训师决定培训时发放课件力资源部门会留底份外力资源部会定期组织销售部员进行销售情况讨总结期销售感想分享销售验次培训结束力资源部门会组织相应培训测试测试成绩入档案里
见公司销售员培训时间位然总体培训计划隔半年进行次培训重公司销售员培训仅仅局限产品知识培训没深入销售理销售技等方面培训没制定专门针销售部门培训方案导致培训没真正深入心培训程中出现问题没进行必监控培训结束没做相应培训效果评估致培训效果没见性整培训程固定费支出力资源部门根次培训计划报公司总理签字审核拨款
1培训象
甘肃郝氏碳纤维限公司全体销售员公司员工普遍学历高需通培训提高员工素质尤销售员
2培训容
针公司产品进行产品相关知识外贸基础知识讲授
3培训方法
公司力资源部会邀请培训师（部培训师）采取集中授课组织培训员进行销售情况讨总结期销售感想分享销售验次培训结束力资源部会组织相应培训测试测试成绩入档案里
4培训周期
半年培训次没明确规定日期公司理层时通知员工组织培训销售员感难接受
（二）甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训存问题
公司员工进行访谈中知信息该公司销售员培训存问题纳：
1培训整体效果欠佳
图21出公司42员工觉培训整体效果处中等阶段没学更加深入知识原知识遍遍重复没作企业发展没帮助
图21销售员培训整体印象图
2容局限性
公司培训师选择仅局限部培训师导致培训容局限性没做深入解学相关培训知识企业没外聘讲师导致培训容局限性
3培训容较单
培训容涉产品知识培训没涉销售知识销售理销售技巧（技）等方面培训员工更深入解销售方面知识员工说项损失企业说更损失
4培训缺乏互动性
公司培训授课时候培训师学员没互动交流导致培训容学员说深刻讲师应该开门见山讲课时善握重点学员积极参讲师学员应该做良互动沟通交流
5效果评估
员工培训没进行培训满意度评价者培训效果评估培训效果评估收集培训相关种信息培训实施情况进行反馈总结收集评估资料基础寻找确定培训中足培训进行更加深入解分析逐步提高企业员工培训质量效果促进企业员工培训开发目标终实现
6培训费安排合理
公司培训时候没列出专门固定培训费力资源部根次培训计划报公司总理签字审核拨款财务部负责拨款
三甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计思路
（）培训象
甘肃郝氏碳纤维限公司全体销售员
（二）销售员培训目
1灵活掌握销售技巧
2树立专业销售员形象获客户感尊重
3掌握规范销售流程步骤开展销售工作
4运效销售技巧提供销售程中全方位立体方案增加获单性
5熟练运谈判技巧销售中力争实现双赢
6通训练快提高销售业绩
7销售技巧运工作生活提高影响力
（三）销售员培训原
1战略性原
员工培训企业理重环求企业组织员工培训时定企业发展战略出发思考相关问题员工培训工作构成企业发展战略重容
2长期性原
员工培训需企业投入量力物力财力企业运营肯定会影响员工立竿见影需定时间正确认识智力投资开发长期性持续性抛弃急功利员工培训态度坚持员工培训长期性
3需培训原
员工力事工作创造绩效员工培训工作应充分考虑培训象工作性质务特点实行需培训
4实践培训原
员工培训培训程中创造实践条件实际操作印证深化培训具体容课堂讲学程中计划受训员提供实践操作机会通实践提高工作力
（四）销售员培训方案设计思路：
甘肃郝氏碳纤维限公司身生产发展需出发积极通学训练等手段提高员工工作力知识水潜力发挥限度员工素质工作需相匹配促进员工现未工作绩效提高终够效改善公司营业绩良培训环境支持实现培训程优化通完善维护措施公司培训系统保持稳定状态
甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计思路表示：
表21甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计思路表
设计步骤
重性
销售员培训需求分析
具强指导性确定培训目标设计培训计划效实施培训前提
制定培训计划
企业培训计划实现企业培训目额具体途径步骤方法
培训计划实施
组织培训实施提高培训效果关键销售员培训必少重环节
培训效果评估
培训效果评估整培训程重环节开展效果评估提高培训质量重手段
四甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计
员工培训力资生产重方式力资理创始1979年诺贝尔济学奖获者西奥·舒尔茨（TWSchultz）20世纪60年代量实证分析出突破性结：现代社会素质（知识健康等）提高社会济增长起作（物质）资劳动（指非技术性劳动）增加起作知识基投资（特教育投资）产物种理应力资生产仅仅视种消费应视种投资种投资济效益远物质投资济效益力资投资符合边际收益递减规律边际收益递增
现类社会进入知识济时代企业间竞争焦点仅资金技术等传统资源建立力资基础创新力时济全球化发展企业间竞争范围更加广阔市场变化速度日益加快面种严峻挑战企业必须保持持续学力断追踪日新月异先进技术理思想广阔市场中拥席增加力资源断投资加强员工教育培训提升员工素质力资持续增值持续提升企业业绩实现战略规划成企业界识甘肃郝氏碳纤维限公司务急
针甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训中存问题里公司销售员培训方案进行重新设计销售员培训符合公司组织目标战略目标满足公司需时满足销售员发展需
首先销售员培训进行培训需求分析需求分析三层面进行员工培训需求分析层面员工层面组织层面接着制定培训计划确定培训目标培训容培训课程然成立培训工作组实施培训计划培训效性进行评估
（）需求分析
1员工培训需求分析
通调查分析员工培训重性认识37员工认非常重58员工认重5员工认般调查结果分析：企业间员工竞争提出新标准诸工作中问题效解决员工希通效途径解决问题培训员工认赞工作岗位发生重变革需该岗位员工进行技术知识力等方面进行必培训
图41示：
图41 培训需求图
公司销售部理想理团队理绩效理等方面培训公司销售员想提高销售技巧 运效销售技巧提供销售程中全方位立体方案增加获单性销售技巧运工作生活提高影响力 该企业战略目标力争行业第企业谐文明员工素质断提高实现利润福利双赢实现员工素质断提高显然加强培训尤企业中占重位销售部门培训需求分析表见附录
2员工分析
中培训分析中重步骤员工分析需什样培训销售员说够推销掉公司产品定知识结构够培训程中学新技够解公司需什样销售员够更完成公司交代务够学求知识技力现企业间员工竞争压力员工适应岗位晋升需求需销售员进行专门培训
3组织分析
甘肃郝氏碳纤维限公司成立2003年新兴发展起企业员工较年轻然定知识结构较片面企业盈利需企业员工进行相应培训适应现高速发展信息社会销售员说够快速效推销出公司产品够提高销售水品企业培训企业员工说关重项工作
（二）制定培训计划
公司成立十年公司理机制完善员工素质普遍高尤公司销售员说培训显尤重公司必须通培训提高员工职业素养
1销售部理培训
销售部理培训应该纳入中层理员培训体系中提高职业素养造团队执行力目标采方式提升理技：
表41 销售部理培训容
序列
方式
容
时间
理
理讲授
角色认知
2课时
时间理
效沟通
二绩效理
理讲授
目标理
2课时
激励
绩效理
三团队理
理讲授
领导
2课时
教练
授权
团队建设
（2）岗销售员培训
表42 岗销售员培训容形式
专业类
象
序号
培训项目名称
培训形式
培训目
培训时间
拟受训数
综合力提升系列
销售部
1
产品相关知识外贸基础知识
部培训
熟悉产品性市场等
半月次
销售部员
2
精确理
部培训训
提升精确理意识提高精确理力
月次
销售部员
3
压力情绪逆商理
训交流会
员工解正确化解方面压力
1月次
销售部员
4
时间理工作组织技巧
训交流会
员工解高效利时间解决工作中时间引起突
销售部员
5
状况分析问题分析决策分析
部培训训
提升全员综合分析力验型理分析型理转变
1月 次
销售部员
理系列课程
销售部
6
顾客关系理
外聘讲师
成熟客户理理念技巧工具更运工作中
2月 次
销售部员
7
商务礼仪专业形象
外聘
提升销售员职业形象
2月 次
销售部员
销售理
8
理 团队理 绩效理
训
提高职业素养造团队执行力
月次
1
营销系列课程
销售部
9
双赢谈判技巧
外聘（案例分析）
提高销售理业务理谈判力
2月次
销售部员
10
公司客户关系深入维护销售精
训
提高销售理签单力
2月次
销售部员
表2甘肃郝氏碳纤维限公司销售员进行培训需求调查分析出培训容包括销售员培训容培训方式培训时间
（3）研讨会
定时召开销售部研讨会分享阶段性销售历验帮助提出意见解决工作中碰问题
培训容应该涉员工关注问题工作需掌握相关技够收更培训效果充分调动受训者积极性培训程中应单单采理讲授形式采研讨案例分析情景模拟等培训方法更结合讲授容员工更理解培训容做悟培训方式更符合成年学特点培训效果会更加显著
（三）销售员培训具体目标
许公司雇佣新销售员便立派做实际工作带着企业样品订货簿销售区情况介绍资料便开始工作销售工作效数销售员准备足法回答基问题明确访问时完成销售务见销售员培训必少
现代企业销售理说销售员正具较高成价值意识顾客销售销售产品技术方面复杂销售理希销售员更成熟知识更广博搞销售员培训提高销售员业务素质达提高销售业绩目问题常困扰着企业销售部门量实践证明搞销售员培训必须首先确定培训目标
销售员培训目标概括：
1销售员需解企业弄清企业情况数销售理会培训计划前部分讲述企业营历史目标机构权限高级职员企业财务机构设施产品销售量
2销售员需解企业产品情况应该销售员讲明产品生产工艺种途
3销售员需解顾客竞争者特点方面需解种类型顾客需购买动机购买惯方面解企业竞争者策略政策
4销售员需懂作效销售介绍销售员接受销售学基原理培训外销售理提出种产品销售点产品提供销售宣传稿
销售员需明白外勤工作步骤责销售员懂现客户潜客户间分配时间效销售费撰写销售报告安排销售访问路线
外销售员说通培训获利益
1较工作满足感
2较高工作安全感
3较强信心
4较晋升机会
5较工资收入
6较优越感觉
7较强业务知识技
（四）销售员培训容
销售员培训容培训先序界定两方面：企业层次培训部门层次培训
企业层次培训：包括销售员进入角色培训企业文化培训两层次
1销售员进入角色培训销售员公司概况工作条件员关系工作环境工作容规章制度职位说明书职业必备解进行培训直接目建立销售员企业认感快融入企业组织中完成角色进入力资源部门销售部门通简单口头介绍发放工作手册形式完成
2销售员文化培训指销售员完成角色进入基础进步接企业营目标理哲学公司理念价值观等方面容进行培训直接目销售员感受理解企业文化底蕴形成种企业文化相致心理定势企业产生相应属感
部门层次培训：包括业务技术力培训岗位培训两部分
销售员利完成企业层次培训必须时进行岗前培训
（1）业务技术培训：针岗位应具备基知识工作程序工作求操作领进行培训销售员较快进入角色时进行工作安全培训工作中发生种意外事予详细说明掌握种事处理原步骤培训结束进行理测试检查销售员安全条例掌握程度
（2）岗位培训：前培训侧重理方面阶段培训实际工作培训首先工作建立辅导关系销售员直接领导者事成师傅销售员部门先进工作者里学工作技巧办事方法工作作风业务容等次量通正式非正式方法销售员工作绩效反馈助改进工作方法降低紧张情绪通种集体活动者建立团队培养销售员团队意识
3企业层次培训采集中方式全体销售员起培训培训容致包括：
（1）公司概况
效销售员培训方案首先应员工全面解认识公司减少陌生感增加亲切感命感公司概况包括形物质条件工作环境工作设施等包括形公司发展历史营理念等般说公司概况应包括信息：
公司理位置企业发展历史等处中国业信息渠道畅通背景刚出校门学生应投简历企业实知甚少通描述公司基情况公司目前行业位该城市中理位置公司面图宣传图片销售员相应资料促解公司详细情况员工定程度解企业陌生感企业发展史会阶段性标志物紧密连起企业英雄物伴着企业发展英雄物转折阶段传奇事美丽传说编成事讲销售员听更热爱企业更属感
企业标志企业视觉识系统（VIS）企业VIS企业骄傲位员工均识解特殊含义
企业文化特销售员进行企业文化培训程中企业应利切手段力宣传企业精神营理念动促成销售员企业员工思想行动保持致改变企业文化相适应作风态度价值观销售员果身处样团结协作爱岗敬业团队中协作精神敬业精神必逐步培养
企业组织结构重物培训容应该组织结构图领导名录联系方式企业部沟通机制销售员走岗位工作孤立肯定部门员发生样样关系组织结构图相关员联系方式工作提供方便
工作场设施包括办公室设施工作辅助设施电脑复印机传真机位销售员工作环境环境硬件软件设备均需作详细介绍
（2）企业产品
企业品牌位市场占率然市场营销员必须掌握作公司家庭成员理应解产品公司专业事开发生产烧结1：52：17钐钴磁铁钕铁硼磁铁等磁性材料种应器件企业历年创业发展公司已成国钐钴磁铁生产厂家拥种先进加工生产检测设备公司占面积25000方米厂房17000方米年产钐钴300吨质量产量均排名全国前列接世界先进水
（3）员工安全意识保护
鉴公司化工企业厂区工作员办公区员工会潜危害素员工进入公司天培养安全意识保护意识遇危险紧急情况样救救
(4)员工发展规划
介绍企业倡导员工发展理念企业走职业生涯道路相应获资源
（五）培训课程设计
培训课程成功仅仅机构拥培训需求分析力取决培训需求分析获取信息否合理利需求信息分析设计出流培训课程课程开发培训需求企业战略培训目满足培训需求销售员发展企业战略轨迹发展成功培训计划应明确销售员完整成功培训应该进入角色完成工作
课程设计务构建门课程形式结构基两种层次课程编制决策两种层次指广义层次具体层次广义层次包括基价值选择具体层次包括技术安排课程素实施
（六）实施培训计划
1培训
企业部员外聘教师规定时间场确定受训员进行培训销售员销售理受训课程分两月月受训容
2考核受训者
培训段时间公司针受训容受训员进行考核考查受训员受训容接受程度督促受训员认真接受培训种方式
3培训奖惩
督促受训员进行培训公司实施培训奖惩项强制激励措施保障培训效果良种重手段培训奖惩会积极实行拖时间太长否会失强制激励作公司加力度时受训员考评奖惩会培训程中实行
（七）培训反馈
1培训教师反馈
公司组织理者组织受训员培训教师进行考评便次进行相容培训教师选择做准备
2培训理考评
公司培训专职员工负责组织公司受训员针培训讲师整体水培训容培训时间培训形式培训计划培训场设施进行考评便改变公司培训组织理机制公司销售员培训效果调查问卷见附录二表甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训效果评估表：
表43 甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训效果评估表
选项
选择数
题目
优
良
中等
差
公司销售员培训整体印象
2
4
5
1
培训讲师整体水评价
5
5
2
0
培训容整体评价
1
4
6
1
互动交流评价
0
1
3
8
培训计划评价
0
3
5
4
培训形式评价
3
4
5
0
培训场设施评价
6
3
3
0
3应反馈
公司员工培训结束回工作岗位工作段时间会受训作进行考查公司会包括受训员受训员领导调查解改进培训工作
4培训总结资源档
公司培训负责会该培训项目进行评估总结培训效果提高提供时培训相关资料编辑档
5进行培训效果评估
培训效果评估培训理流程中重环节衡量企业培训效果重途径手段通培训效果评估够反衬出培训企业作时充分体现出力资源部门组织中重作
学员更消化吸收培训学知识引导学员学知识技运实际工作中知识技广员工交流享公司培训通柯克帕特里克四层次培训评估模型反映学行结果四方面培训进行评估具体评估见表44
表44 企业培训效果评估表
评估层次
评估容
1反应评估
评估受训者培训组织培训讲师培训课程满意度
2学评估
受训者知识技态度行方式等方面学收获
3行评估
受训者工作程中态度行方式变化改进
4结果评估
受训者定时期取生产营技术理方面业绩
具体操作特举例子说明结果评估项操作中培训容设计中营销课程系列里项公司客户关系深入维护销售精课程课程培训考核首先设定考核指标签单数量签单质量等评估指标培训结果进行评估
柯克帕特里克培训效果评估模型外（见表45）外著名培训评估方法：目标评价绩效评价关键物评价等
表45 柯克帕特里克培训评估模型表
姓名：
培训课程名：
培训师：
培训时间：
评估层次：
1
反应评估：
2
学评估：
3
行评估：
4
结果评估：
培训组织者意见：
培训组织者签字：
部门理（）意见：
培训理（）签字：
评估时间：
五结
（）次设计创新足
1次设计创新
通甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状进行分析中发现问题针问题制定相应新培训方案公司实际情况出发进行培训需求分析先组织分析充分解期组织目标战略规划然销售员学历具体岗位需完成务进行分析确定销售员培训具体目标针员工培训课程进行设计制定培训实施计划整销售员培训进行评估员工培训方法培训效果结合起改变传统落培训方式灵活运种培训方法员工培训效果达佳
2次设计足
次设计针公司销售员做培训方案设计没考虑方具体实施甘肃郝氏碳纤维限公司总理部门协调合作公司全体员工支持特公司领导层支持甘肃郝氏碳纤维限公司定现培训基础结合公司实际情况设计出合理培训方案员工培训方法培训效果结合起改变传统落培训方式灵活运种培训方法员工培训效果达佳结合员工公司实际情况培训成绩员工进行表扬奖励激发员工积极性充分调动员工积极进行培训学较强工作技认证负责态度乐观思想投入工作中达企业员工发展建立具备公司特色培训体系公司激烈市场竞争中立败
员工培训日益受重视天应该更加注重培训取实际效果企业发展首素员工充分发挥企业发展中作员工进行计划目培训企业必少项力资源理重容
（二）结
培训企业员工双方收益双刃剑正确工具企业发展起关键作培训单种知识传递技传授手段具箭双雕重作着社会济发展追求元化培训必起更作
毕业设计作学生学阶段环节学基础知识专业知识种综合应种综合学提高程程然定难度通慢慢摸索老师指导熟悉手次努力信心提高次实践学三年学次检阅明白知识浅薄然马毕业求学路长更应该工作中学努力成参工作独立完成设计
参考文献
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致 谢
文讲师XXX悉心指导完成讲师渊博专业知识严谨治学态度精益求精工作作风诲倦高尚师德严律宽崇高风范朴实华易格魅力影响深远
XX老师指导仅树立远学术目标掌握基研究方法明白许处世道理文选题完成步导师指导完成倾注导师量心血谨讲师表示崇高敬意衷心感谢
附录：甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训需求分析调查问卷
亲爱事：
配合公司员工成长发展计划期销售员提供专业培训机会请您根实际情况配合完成项调查问卷您非常意义感谢您合作
第部分：基情况
姓名： 年龄：
性： 目前岗位级：
公司工作年限： 事工作年限：
第二部分：培训需求
请您您观点相符项目括号√
1培训帮助做工作非常重：
意（ ） 中立（ ） 意（ ）
2培训发展帮助：
意（ ） 中立（ ） 意（ ）
3总体说接受培训够：
意（ ） 中立（ ） 意（ ）
4参加培训原：
动提出（ ） 领导指派（ ）
5请说明您两年参加培训情况：
6您目前工作中遇问题困难：
7您希通学课程知识帮助解决您目前遇问题：
8果利业余时间开展销售知识销售技培训您愿意参加？
非常愿意参加（ ） 愿意参加（ ）
9希学方面：
销售基知识原理（ ）
销售技（ ）
销售基知识技两方面（ ）
方面：
10鉴销售业务特点您认效培训方法什？
邀请外部讲师公司集中讲授（ ）
安排受训员外部培训机构接受系统训练（ ）
公司部验员进行讲授（ ）
部门部组织验交流分享（ ）
光碟视频等声资料学（ ）
建立网络学台（ ）
：
11您认效课堂教学方法什？
课堂讲授（ ） 案例分析（ ） 模拟角色扮演（ ） 音媒体（ ）
游戏竞争（ ） 研讨（ ）
12公司安排讲师时您倾选择种类型讲师：
实战派知名销售类专家标杆企业验（ ）
学院派知名教授学者理功底深厚（ ）
职业培训师丰富授课技巧验（ ）
咨询公司高级顾问丰富项目验（ ）
13您认培训时间安排什时候较合适：
班期间周五午2—3时（ ） 工作日班2—3时（ ）
周末安排天（ ）
14您希培训点：
公司培训教室会议室（ ） 公司外专业培训教室（ ）
酒店功厅会议室（ ） 谓（ ）
感谢您填写问卷谢谢您力支持
附录二：甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训效果调查问卷
尊敬事：
您调查问卷帮助公司解员工目前销售员培训现状满意程度便公司发现问题时改进问卷单项选择7题问答1题调查问卷保密级A级信息严格保密您放心作答请您实际情况作答否影响调查结果
填写日期： 2013 年 月 日
1 公司销售员培训整体印象
A优 B良 C中等 D差
2 培训讲师整体水评价
A优 B良 C中等 D差
3 培训容整体评价
A优 B良 C中等 D差
4 互动交流评价
A优 B良 C中等 D差
5 培训计划评价
A优 B良 C中等 D差
6 培训形式评价
A优 B良 C中等 D差
7 培训场设施评价
A优 B良 C中等 D差
8公司销售员培训否满足您愿？果达种程度？果没什？
感谢您支持合作
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XX学院
毕业设计（文）
题目 甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计
系 理工程系
专 业 工商企业理
班 级 工商
姓 名
学 号
指导教师（职称） （讲师）
日 期 2013
摘
商场战场甘肃郝氏碳纤维限公司销售队伍企业占领市场先头部队销售队伍法公司销售理满意销售队伍出现种样问题根源企业普遍缺乏整套建设理销售队伍体系头痛医头脚痛医脚 建立优秀销售团队销售员培训然重
文阐述构建甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训体系首先员工培训定义重性现代培训特征趋势作强力理通甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状现培训容深度挖掘培训存问题者通培训效果调查索取员工培训描述意见进分析问题产生原提出销售员培训方案完善策建议包括争取决策层理层重视支持销售员培训纳入企业战略进行培训需求分析改进销售员培训方案做培训程监控次培训结束进行培训效果评估
关键词：企业战略培训策
Abstract
Shopping malls such as the battlefield Gansu Haoshi carbon fiber Limited company sales team is the spearhead for enterprises to occupy the market but sales staff are often unable to let companies and sales manager Sales team to cause all sorts of problems that enterprises are generally lack of a complete set of construction and management of the sales team system which can only instant gratification To establish a good sales team sales staff training is the most important
In this paper is how to construct Gansu Haoshi Carbon Fiber Co Ltd sales staff training system first of all staff training as well as the importance of the definition of modern training features and trends as a powerful theoretical basis sales personnel training present situation and the existing training content by Gansu Haoshi Carbon Fiber Co Ltd training problems deep mining furthermore through training for employee survey results description and comments on the and then analyzes the causes of the problem And put forward to the sales personnel training program of countermeasures and suggestions including to get attention and support decision layer management layer the sales staff training in enterprise strategy training needs analysis improvement of sales personnel training plan to monitor the training process after training to carry out the evaluation of training effect
Key Words：Corporate Strategy Training countermeasures
目录
摘 I
Abstract II
甘肃郝氏碳纤维限公司概况 1
（）公司简介 1
（二）公司机构设置 1
（三）员构成情况 2
1年龄结构 2
2学历结构 3
二甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状问题 4
（）甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状 4
（二）甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训存问题 5
1培训整体效果欠佳 5
2容局限性 5
3培训容较单 6
4培训缺乏互动性 6
5效果评估 6
6培训费安排合理 6
三甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计思路 7
（）培训象 7
（二）销售员培训目 7
（三）销售员培训原 7
1战略性原 7
2长期性原 7
3需培训原 7
4实践培训原 8
（四）销售员培训方案设计思路： 8
四甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计 9
（）需求分析 9
1员工培训需求分析 9
2员工分析 10
3组织分析 11
（二）制定培训计划 11
1销售部理培训 11
（2）岗销售员培训 12
（3）研讨会 13
（三）销售员培训具体目标 13
（四）销售员培训容 14
（五）培训课程设计 17
（六）实施培训计划 17
1培训 17
2考核受训者 17
3培训奖惩 17
（七）培训反馈 18
1培训教师反馈 18
2培训理考评 18
3应反馈 18
4培训总结资源档 19
5进行培训效果评估 19
五结 20
（）次设计创新足 20
1次设计创新 20
2次设计足 21
（二）结 21
参考文献 22
致 谢 23
附录：甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训需求分析调查问卷 24
附录二：甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训效果调查问卷 26
甘肃郝氏碳纤维限公司概况
（）公司简介
甘肃郝氏碳纤维限公司成立2003年专业事开发生产烧结1：52：17钐钴磁铁钕铁硼磁铁等磁性材料种应器件企业历年创业发展公司已成国钐钴磁铁生产厂家拥种先进加工生产检测设备公司占面积25000方米厂房17000方米年产钐钴300吨质量产量均排名全国前列接世界先进水
该企业拥营进出口权85产品直接间接出口美国欧洲东南亚等世界公司已通严格运行ISOTS16949ISO9001质量理体系ISO14001环境理体系建立程检验程控制数分析持续改进等系列质量理系统列兰州市出口产品质量保证企业兰州市城关区谐发展企业
年该企业发展规模断壮员工数断增目前该公司员工数104余公司销售部员增14销售员定期接受公司相关培训
（二）公司机构设置
公司设财务部产品研发部销售部力资源中心工程技术中心市场调研部等六部门：
财务部包括生产计划财务办公室
产品研发部包括产品研发组设备实验组
销售部包括销售员理办公室
力资源中心包括培训开发招聘甄选信息技术
工程技术中心包括技术研究组项目技术开发组
市场调研组包括调研办公室数资料收集组
公司组织结构图图11示：
甘肃
碳纤
维
限公
司
财务部
产品研发中心
销售部
力资源中心
工程技术中心
市场调研部
产品研发组
设备实验组
生产计划
办公室
销售员理
办公室
培训开发
招聘甄选
信息技术
技术研究组
工程项目开发组
调研办公室
数资料收集组
图11 甘肃碳纤维限公司组织结构图
（三）员构成情况
1年龄结构
甘肃郝氏碳纤维公司现员工104中类专业工程技术理员38技工52销售部员14公司刚刚成立10年公司员工属年轻员工公司发展具活力员工离职率偏高表说公司员工年龄段数公司总数中占例
表11甘肃郝氏碳纤维限公司员工年龄构成表
1825岁
2630岁
3140岁
40岁
数
40
36
18
10
占总数重
38
35
17
10
2学历结构
公司员工学历专科科科数较少甚没中专高中数较说明公司员工素质普遍高公司未发展起强作表示甘肃郝氏碳纤维限公司员工学历构成表
表12甘肃郝氏碳纤维限公司员工学历构成表
学历
学科
专
中专高中
高中
数
24
42
28
10
重
23
40
27
10
综述甘肃郝氏碳纤维限公司成立十年公司发展空间公司做出成绩较突出公司员工素质普遍高公司更前发展形成阻力公司必须通员培训提高公司员工项技素质提高公司员工项技素质公司更蓬勃发展
二甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状问题
（）甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状
该企业家生产型企业部分产品出口世界想知销售员素质企业产品销量起着关重作
公司成立销售员培训发展公司力资源部门会邀请培训师（部培训师）采取集中授课形式针公司产品进行产品相关知识外贸基础知识讲授培训前力资源部门会培训前天通知销售部门培训时间培训点具体培训课件培训师决定培训时发放课件力资源部门会留底份外力资源部会定期组织销售部员进行销售情况讨总结期销售感想分享销售验次培训结束力资源部门会组织相应培训测试测试成绩入档案里
见公司销售员培训时间位然总体培训计划隔半年进行次培训重公司销售员培训仅仅局限产品知识培训没深入销售理销售技等方面培训没制定专门针销售部门培训方案导致培训没真正深入心培训程中出现问题没进行必监控培训结束没做相应培训效果评估致培训效果没见性整培训程固定费支出力资源部门根次培训计划报公司总理签字审核拨款
1培训象
甘肃郝氏碳纤维限公司全体销售员公司员工普遍学历高需通培训提高员工素质尤销售员
2培训容
针公司产品进行产品相关知识外贸基础知识讲授
3培训方法
公司力资源部会邀请培训师（部培训师）采取集中授课组织培训员进行销售情况讨总结期销售感想分享销售验次培训结束力资源部会组织相应培训测试测试成绩入档案里
4培训周期
半年培训次没明确规定日期公司理层时通知员工组织培训销售员感难接受
（二）甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训存问题
公司员工进行访谈中知信息该公司销售员培训存问题纳：
1培训整体效果欠佳
图21出公司42员工觉培训整体效果处中等阶段没学更加深入知识原知识遍遍重复没作企业发展没帮助
图21销售员培训整体印象图
2容局限性
公司培训师选择仅局限部培训师导致培训容局限性没做深入解学相关培训知识企业没外聘讲师导致培训容局限性
3培训容较单
培训容涉产品知识培训没涉销售知识销售理销售技巧（技）等方面培训员工更深入解销售方面知识员工说项损失企业说更损失
4培训缺乏互动性
公司培训授课时候培训师学员没互动交流导致培训容学员说深刻讲师应该开门见山讲课时善握重点学员积极参讲师学员应该做良互动沟通交流
5效果评估
员工培训没进行培训满意度评价者培训效果评估培训效果评估收集培训相关种信息培训实施情况进行反馈总结收集评估资料基础寻找确定培训中足培训进行更加深入解分析逐步提高企业员工培训质量效果促进企业员工培训开发目标终实现
6培训费安排合理
公司培训时候没列出专门固定培训费力资源部根次培训计划报公司总理签字审核拨款财务部负责拨款
三甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计思路
（）培训象
甘肃郝氏碳纤维限公司全体销售员
（二）销售员培训目
1灵活掌握销售技巧
2树立专业销售员形象获客户感尊重
3掌握规范销售流程步骤开展销售工作
4运效销售技巧提供销售程中全方位立体方案增加获单性
5熟练运谈判技巧销售中力争实现双赢
6通训练快提高销售业绩
7销售技巧运工作生活提高影响力
（三）销售员培训原
1战略性原
员工培训企业理重环求企业组织员工培训时定企业发展战略出发思考相关问题员工培训工作构成企业发展战略重容
2长期性原
员工培训需企业投入量力物力财力企业运营肯定会影响员工立竿见影需定时间正确认识智力投资开发长期性持续性抛弃急功利员工培训态度坚持员工培训长期性
3需培训原
员工力事工作创造绩效员工培训工作应充分考虑培训象工作性质务特点实行需培训
4实践培训原
员工培训培训程中创造实践条件实际操作印证深化培训具体容课堂讲学程中计划受训员提供实践操作机会通实践提高工作力
（四）销售员培训方案设计思路：
甘肃郝氏碳纤维限公司身生产发展需出发积极通学训练等手段提高员工工作力知识水潜力发挥限度员工素质工作需相匹配促进员工现未工作绩效提高终够效改善公司营业绩良培训环境支持实现培训程优化通完善维护措施公司培训系统保持稳定状态
甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计思路表示：
表21甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计思路表
设计步骤
重性
销售员培训需求分析
具强指导性确定培训目标设计培训计划效实施培训前提
制定培训计划
企业培训计划实现企业培训目额具体途径步骤方法
培训计划实施
组织培训实施提高培训效果关键销售员培训必少重环节
培训效果评估
培训效果评估整培训程重环节开展效果评估提高培训质量重手段
四甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训方案设计
员工培训力资生产重方式力资理创始1979年诺贝尔济学奖获者西奥·舒尔茨（TWSchultz）20世纪60年代量实证分析出突破性结：现代社会素质（知识健康等）提高社会济增长起作（物质）资劳动（指非技术性劳动）增加起作知识基投资（特教育投资）产物种理应力资生产仅仅视种消费应视种投资种投资济效益远物质投资济效益力资投资符合边际收益递减规律边际收益递增
现类社会进入知识济时代企业间竞争焦点仅资金技术等传统资源建立力资基础创新力时济全球化发展企业间竞争范围更加广阔市场变化速度日益加快面种严峻挑战企业必须保持持续学力断追踪日新月异先进技术理思想广阔市场中拥席增加力资源断投资加强员工教育培训提升员工素质力资持续增值持续提升企业业绩实现战略规划成企业界识甘肃郝氏碳纤维限公司务急
针甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训中存问题里公司销售员培训方案进行重新设计销售员培训符合公司组织目标战略目标满足公司需时满足销售员发展需
首先销售员培训进行培训需求分析需求分析三层面进行员工培训需求分析层面员工层面组织层面接着制定培训计划确定培训目标培训容培训课程然成立培训工作组实施培训计划培训效性进行评估
（）需求分析
1员工培训需求分析
通调查分析员工培训重性认识37员工认非常重58员工认重5员工认般调查结果分析：企业间员工竞争提出新标准诸工作中问题效解决员工希通效途径解决问题培训员工认赞工作岗位发生重变革需该岗位员工进行技术知识力等方面进行必培训
图41示：
图41 培训需求图
公司销售部理想理团队理绩效理等方面培训公司销售员想提高销售技巧 运效销售技巧提供销售程中全方位立体方案增加获单性销售技巧运工作生活提高影响力 该企业战略目标力争行业第企业谐文明员工素质断提高实现利润福利双赢实现员工素质断提高显然加强培训尤企业中占重位销售部门培训需求分析表见附录
2员工分析
中培训分析中重步骤员工分析需什样培训销售员说够推销掉公司产品定知识结构够培训程中学新技够解公司需什样销售员够更完成公司交代务够学求知识技力现企业间员工竞争压力员工适应岗位晋升需求需销售员进行专门培训
3组织分析
甘肃郝氏碳纤维限公司成立2003年新兴发展起企业员工较年轻然定知识结构较片面企业盈利需企业员工进行相应培训适应现高速发展信息社会销售员说够快速效推销出公司产品够提高销售水品企业培训企业员工说关重项工作
（二）制定培训计划
公司成立十年公司理机制完善员工素质普遍高尤公司销售员说培训显尤重公司必须通培训提高员工职业素养
1销售部理培训
销售部理培训应该纳入中层理员培训体系中提高职业素养造团队执行力目标采方式提升理技：
表41 销售部理培训容
序列
方式
容
时间
理
理讲授
角色认知
2课时
时间理
效沟通
二绩效理
理讲授
目标理
2课时
激励
绩效理
三团队理
理讲授
领导
2课时
教练
授权
团队建设
（2）岗销售员培训
表42 岗销售员培训容形式
专业类
象
序号
培训项目名称
培训形式
培训目
培训时间
拟受训数
综合力提升系列
销售部
1
产品相关知识外贸基础知识
部培训
熟悉产品性市场等
半月次
销售部员
2
精确理
部培训训
提升精确理意识提高精确理力
月次
销售部员
3
压力情绪逆商理
训交流会
员工解正确化解方面压力
1月次
销售部员
4
时间理工作组织技巧
训交流会
员工解高效利时间解决工作中时间引起突
销售部员
5
状况分析问题分析决策分析
部培训训
提升全员综合分析力验型理分析型理转变
1月 次
销售部员
理系列课程
销售部
6
顾客关系理
外聘讲师
成熟客户理理念技巧工具更运工作中
2月 次
销售部员
7
商务礼仪专业形象
外聘
提升销售员职业形象
2月 次
销售部员
销售理
8
理 团队理 绩效理
训
提高职业素养造团队执行力
月次
1
营销系列课程
销售部
9
双赢谈判技巧
外聘（案例分析）
提高销售理业务理谈判力
2月次
销售部员
10
公司客户关系深入维护销售精
训
提高销售理签单力
2月次
销售部员
表2甘肃郝氏碳纤维限公司销售员进行培训需求调查分析出培训容包括销售员培训容培训方式培训时间
（3）研讨会
定时召开销售部研讨会分享阶段性销售历验帮助提出意见解决工作中碰问题
培训容应该涉员工关注问题工作需掌握相关技够收更培训效果充分调动受训者积极性培训程中应单单采理讲授形式采研讨案例分析情景模拟等培训方法更结合讲授容员工更理解培训容做悟培训方式更符合成年学特点培训效果会更加显著
（三）销售员培训具体目标
许公司雇佣新销售员便立派做实际工作带着企业样品订货簿销售区情况介绍资料便开始工作销售工作效数销售员准备足法回答基问题明确访问时完成销售务见销售员培训必少
现代企业销售理说销售员正具较高成价值意识顾客销售销售产品技术方面复杂销售理希销售员更成熟知识更广博搞销售员培训提高销售员业务素质达提高销售业绩目问题常困扰着企业销售部门量实践证明搞销售员培训必须首先确定培训目标
销售员培训目标概括：
1销售员需解企业弄清企业情况数销售理会培训计划前部分讲述企业营历史目标机构权限高级职员企业财务机构设施产品销售量
2销售员需解企业产品情况应该销售员讲明产品生产工艺种途
3销售员需解顾客竞争者特点方面需解种类型顾客需购买动机购买惯方面解企业竞争者策略政策
4销售员需懂作效销售介绍销售员接受销售学基原理培训外销售理提出种产品销售点产品提供销售宣传稿
销售员需明白外勤工作步骤责销售员懂现客户潜客户间分配时间效销售费撰写销售报告安排销售访问路线
外销售员说通培训获利益
1较工作满足感
2较高工作安全感
3较强信心
4较晋升机会
5较工资收入
6较优越感觉
7较强业务知识技
（四）销售员培训容
销售员培训容培训先序界定两方面：企业层次培训部门层次培训
企业层次培训：包括销售员进入角色培训企业文化培训两层次
1销售员进入角色培训销售员公司概况工作条件员关系工作环境工作容规章制度职位说明书职业必备解进行培训直接目建立销售员企业认感快融入企业组织中完成角色进入力资源部门销售部门通简单口头介绍发放工作手册形式完成
2销售员文化培训指销售员完成角色进入基础进步接企业营目标理哲学公司理念价值观等方面容进行培训直接目销售员感受理解企业文化底蕴形成种企业文化相致心理定势企业产生相应属感
部门层次培训：包括业务技术力培训岗位培训两部分
销售员利完成企业层次培训必须时进行岗前培训
（1）业务技术培训：针岗位应具备基知识工作程序工作求操作领进行培训销售员较快进入角色时进行工作安全培训工作中发生种意外事予详细说明掌握种事处理原步骤培训结束进行理测试检查销售员安全条例掌握程度
（2）岗位培训：前培训侧重理方面阶段培训实际工作培训首先工作建立辅导关系销售员直接领导者事成师傅销售员部门先进工作者里学工作技巧办事方法工作作风业务容等次量通正式非正式方法销售员工作绩效反馈助改进工作方法降低紧张情绪通种集体活动者建立团队培养销售员团队意识
3企业层次培训采集中方式全体销售员起培训培训容致包括：
（1）公司概况
效销售员培训方案首先应员工全面解认识公司减少陌生感增加亲切感命感公司概况包括形物质条件工作环境工作设施等包括形公司发展历史营理念等般说公司概况应包括信息：
公司理位置企业发展历史等处中国业信息渠道畅通背景刚出校门学生应投简历企业实知甚少通描述公司基情况公司目前行业位该城市中理位置公司面图宣传图片销售员相应资料促解公司详细情况员工定程度解企业陌生感企业发展史会阶段性标志物紧密连起企业英雄物伴着企业发展英雄物转折阶段传奇事美丽传说编成事讲销售员听更热爱企业更属感
企业标志企业视觉识系统（VIS）企业VIS企业骄傲位员工均识解特殊含义
企业文化特销售员进行企业文化培训程中企业应利切手段力宣传企业精神营理念动促成销售员企业员工思想行动保持致改变企业文化相适应作风态度价值观销售员果身处样团结协作爱岗敬业团队中协作精神敬业精神必逐步培养
企业组织结构重物培训容应该组织结构图领导名录联系方式企业部沟通机制销售员走岗位工作孤立肯定部门员发生样样关系组织结构图相关员联系方式工作提供方便
工作场设施包括办公室设施工作辅助设施电脑复印机传真机位销售员工作环境环境硬件软件设备均需作详细介绍
（2）企业产品
企业品牌位市场占率然市场营销员必须掌握作公司家庭成员理应解产品公司专业事开发生产烧结1：52：17钐钴磁铁钕铁硼磁铁等磁性材料种应器件企业历年创业发展公司已成国钐钴磁铁生产厂家拥种先进加工生产检测设备公司占面积25000方米厂房17000方米年产钐钴300吨质量产量均排名全国前列接世界先进水
（3）员工安全意识保护
鉴公司化工企业厂区工作员办公区员工会潜危害素员工进入公司天培养安全意识保护意识遇危险紧急情况样救救
(4)员工发展规划
介绍企业倡导员工发展理念企业走职业生涯道路相应获资源
（五）培训课程设计
培训课程成功仅仅机构拥培训需求分析力取决培训需求分析获取信息否合理利需求信息分析设计出流培训课程课程开发培训需求企业战略培训目满足培训需求销售员发展企业战略轨迹发展成功培训计划应明确销售员完整成功培训应该进入角色完成工作
课程设计务构建门课程形式结构基两种层次课程编制决策两种层次指广义层次具体层次广义层次包括基价值选择具体层次包括技术安排课程素实施
（六）实施培训计划
1培训
企业部员外聘教师规定时间场确定受训员进行培训销售员销售理受训课程分两月月受训容
2考核受训者
培训段时间公司针受训容受训员进行考核考查受训员受训容接受程度督促受训员认真接受培训种方式
3培训奖惩
督促受训员进行培训公司实施培训奖惩项强制激励措施保障培训效果良种重手段培训奖惩会积极实行拖时间太长否会失强制激励作公司加力度时受训员考评奖惩会培训程中实行
（七）培训反馈
1培训教师反馈
公司组织理者组织受训员培训教师进行考评便次进行相容培训教师选择做准备
2培训理考评
公司培训专职员工负责组织公司受训员针培训讲师整体水培训容培训时间培训形式培训计划培训场设施进行考评便改变公司培训组织理机制公司销售员培训效果调查问卷见附录二表甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训效果评估表：
表43 甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训效果评估表
选项
选择数
题目
优
良
中等
差
公司销售员培训整体印象
2
4
5
1
培训讲师整体水评价
5
5
2
0
培训容整体评价
1
4
6
1
互动交流评价
0
1
3
8
培训计划评价
0
3
5
4
培训形式评价
3
4
5
0
培训场设施评价
6
3
3
0
3应反馈
公司员工培训结束回工作岗位工作段时间会受训作进行考查公司会包括受训员受训员领导调查解改进培训工作
4培训总结资源档
公司培训负责会该培训项目进行评估总结培训效果提高提供时培训相关资料编辑档
5进行培训效果评估
培训效果评估培训理流程中重环节衡量企业培训效果重途径手段通培训效果评估够反衬出培训企业作时充分体现出力资源部门组织中重作
学员更消化吸收培训学知识引导学员学知识技运实际工作中知识技广员工交流享公司培训通柯克帕特里克四层次培训评估模型反映学行结果四方面培训进行评估具体评估见表44
表44 企业培训效果评估表
评估层次
评估容
1反应评估
评估受训者培训组织培训讲师培训课程满意度
2学评估
受训者知识技态度行方式等方面学收获
3行评估
受训者工作程中态度行方式变化改进
4结果评估
受训者定时期取生产营技术理方面业绩
具体操作特举例子说明结果评估项操作中培训容设计中营销课程系列里项公司客户关系深入维护销售精课程课程培训考核首先设定考核指标签单数量签单质量等评估指标培训结果进行评估
柯克帕特里克培训效果评估模型外（见表45）外著名培训评估方法：目标评价绩效评价关键物评价等
表45 柯克帕特里克培训评估模型表
姓名：
培训课程名：
培训师：
培训时间：
评估层次：
1
反应评估：
2
学评估：
3
行评估：
4
结果评估：
培训组织者意见：
培训组织者签字：
部门理（）意见：
培训理（）签字：
评估时间：
五结
（）次设计创新足
1次设计创新
通甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训现状进行分析中发现问题针问题制定相应新培训方案公司实际情况出发进行培训需求分析先组织分析充分解期组织目标战略规划然销售员学历具体岗位需完成务进行分析确定销售员培训具体目标针员工培训课程进行设计制定培训实施计划整销售员培训进行评估员工培训方法培训效果结合起改变传统落培训方式灵活运种培训方法员工培训效果达佳
2次设计足
次设计针公司销售员做培训方案设计没考虑方具体实施甘肃郝氏碳纤维限公司总理部门协调合作公司全体员工支持特公司领导层支持甘肃郝氏碳纤维限公司定现培训基础结合公司实际情况设计出合理培训方案员工培训方法培训效果结合起改变传统落培训方式灵活运种培训方法员工培训效果达佳结合员工公司实际情况培训成绩员工进行表扬奖励激发员工积极性充分调动员工积极进行培训学较强工作技认证负责态度乐观思想投入工作中达企业员工发展建立具备公司特色培训体系公司激烈市场竞争中立败
员工培训日益受重视天应该更加注重培训取实际效果企业发展首素员工充分发挥企业发展中作员工进行计划目培训企业必少项力资源理重容
（二）结
培训企业员工双方收益双刃剑正确工具企业发展起关键作培训单种知识传递技传授手段具箭双雕重作着社会济发展追求元化培训必起更作
毕业设计作学生学阶段环节学基础知识专业知识种综合应种综合学提高程程然定难度通慢慢摸索老师指导熟悉手次努力信心提高次实践学三年学次检阅明白知识浅薄然马毕业求学路长更应该工作中学努力成参工作独立完成设计
参考文献
[1] 周惠敏关国企业员工培训点思考商场现代化2007（31）：p169170
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[16] 徐永现代企业培训创新——柔性培训科技理研究2007（11）：p198199
[17] 欧阳忠明关科技型企业员工培训思考序性系统化转——基SOJT理模型启示科技进步策2009（18）：p4851
致 谢
文讲师XXX悉心指导完成讲师渊博专业知识严谨治学态度精益求精工作作风诲倦高尚师德严律宽崇高风范朴实华易格魅力影响深远
XX老师指导仅树立远学术目标掌握基研究方法明白许处世道理文选题完成步导师指导完成倾注导师量心血谨讲师表示崇高敬意衷心感谢
附录：甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训需求分析调查问卷
亲爱事：
配合公司员工成长发展计划期销售员提供专业培训机会请您根实际情况配合完成项调查问卷您非常意义感谢您合作
第部分：基情况
姓名： 年龄：
性： 目前岗位级：
公司工作年限： 事工作年限：
第二部分：培训需求
请您您观点相符项目括号√
1培训帮助做工作非常重：
意（ ） 中立（ ） 意（ ）
2培训发展帮助：
意（ ） 中立（ ） 意（ ）
3总体说接受培训够：
意（ ） 中立（ ） 意（ ）
4参加培训原：
动提出（ ） 领导指派（ ）
5请说明您两年参加培训情况：
6您目前工作中遇问题困难：
7您希通学课程知识帮助解决您目前遇问题：
8果利业余时间开展销售知识销售技培训您愿意参加？
非常愿意参加（ ） 愿意参加（ ）
9希学方面：
销售基知识原理（ ）
销售技（ ）
销售基知识技两方面（ ）
方面：
10鉴销售业务特点您认效培训方法什？
邀请外部讲师公司集中讲授（ ）
安排受训员外部培训机构接受系统训练（ ）
公司部验员进行讲授（ ）
部门部组织验交流分享（ ）
光碟视频等声资料学（ ）
建立网络学台（ ）
：
11您认效课堂教学方法什？
课堂讲授（ ） 案例分析（ ） 模拟角色扮演（ ） 音媒体（ ）
游戏竞争（ ） 研讨（ ）
12公司安排讲师时您倾选择种类型讲师：
实战派知名销售类专家标杆企业验（ ）
学院派知名教授学者理功底深厚（ ）
职业培训师丰富授课技巧验（ ）
咨询公司高级顾问丰富项目验（ ）
13您认培训时间安排什时候较合适：
班期间周五午2—3时（ ） 工作日班2—3时（ ）
周末安排天（ ）
14您希培训点：
公司培训教室会议室（ ） 公司外专业培训教室（ ）
酒店功厅会议室（ ） 谓（ ）
感谢您填写问卷谢谢您力支持
附录二：甘肃郝氏碳纤维限公司销售员培训效果调查问卷
尊敬事：
您调查问卷帮助公司解员工目前销售员培训现状满意程度便公司发现问题时改进问卷单项选择7题问答1题调查问卷保密级A级信息严格保密您放心作答请您实际情况作答否影响调查结果
填写日期： 2013 年 月 日
1 公司销售员培训整体印象
A优 B良 C中等 D差
2 培训讲师整体水评价
A优 B良 C中等 D差
3 培训容整体评价
A优 B良 C中等 D差
4 互动交流评价
A优 B良 C中等 D差
5 培训计划评价
A优 B良 C中等 D差
6 培训形式评价
A优 B良 C中等 D差
7 培训场设施评价
A优 B良 C中等 D差
8公司销售员培训否满足您愿？果达种程度？果没什？
感谢您支持合作
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