销售人员培训中的问题及对策-以德臣汽车为例


    

    目 录
    摘 1
    Abstract 2
    前言 3
    ()选题背景 3
    (二)研究现状 3
    (三)销售员培训涵 4
    德臣汽车公司销售员培训概况 4
    ()公司概况 4
    (二)销售员培训现状分析 6
    二德臣汽车公司销售员培训存问题原分析 8
    ()德臣汽车公司销售员培训存问题分析 8
    (二)德臣汽车公司销售员培训问题原分析 9
    三改进德臣汽车销售员培训策建议 10
    ()建立完善培训制度 11
    (二)加强销售员培训认识 12
    (三)进行培训需求分析效果评估 12
    结 语 14
    参考文献 15






















    天快速发展时代公司间竞争变越越激烈竞争手样说卖家公司中排名第公司重优势员工培训公司非常重公司竞争力越越赖员工技质量然中国培训销售员然会造成完善问题公司采培训方法培训系统前发展符社会带种样损失文中德臣处先锋位开始分析销售培训系统弱点提供建议解决方案表明企业应该重视销售员培训制定合理效培训计划培训重步着公司间竞争日益激烈公司开始通特关注动态力资源创建组织进行培训加强员工培训年受高度重视力资源培训培训公司中越越受欢迎数现代公司太关注销售培训部培训机制存许降低员工生产力问题会影响公司收益引发系列连锁反应篇汽车公司Dechen领导文章中开始效分析缺乏销售培训系统已发现问题提供解决方案意见合理化外观搜索组合销售培训提供战略性建议
    关键词:销售员培训问题策培训理




















    Abstract
    Today in an era of rapid development competition between companies is becoming more and more intense just like competitors It can be said that the seller ranks first in the company This is another important advantage of the company Staff training is very important to the company because the company's competitiveness is increasingly dependent on the skills and quality of its employees However training sales staff in China still causes imperfections Some training methods and training systems adopted by the company do not match the current development It has brought various losses to society
    In this article Dechen Automobile Enterprise will be at the forefront of analyzing the weaknesses of the sales training system and providing advice and solutions This also shows that companies should pay attention to the training of sales personnel and the development of reasonable and effective training programs is also an important step in trainingThis also shows that companies should pay attention to the training of sales personnel and the development of reasonable and effective training programs is also an important step in training As competition between companies became more intense companies began to strengthen employee training by focusing specifically on dynamic human resources and creating organizations and individuals for training In recent years highly valued training in human resource training has become increasingly popular in companies However most modern companies are less concerned with sales training Therefore there are many internal training mechanisms that can reduce the personal productivity of employees It affects the company's bottom line and triggers a series of chain reactions In this article led by the car company Dechen it began to effectively analyze the lack of a sales training system provided solutions and opinions on the problems found and rationalized the combination of appearance search providing strategic training for sales training Suggest
    Key words sales commissioner training problem and countermeasures training theory












    前言
    ()选题背景
    着公司间竞争日益激烈公司开始通特关注动态力资源创建组织进行培训加强员工培训年受高度重视力资源培训培训公司中越越受欢迎数现代公司太关注销售培训部培训机制存许降低员工生产力问题会影响公司收益引发系列连锁反应篇汽车公司Dechen领导文章中开始效分析缺乏销售培训系统已发现问题提供解决方案意见合理化外观搜索组合销售培训提供战略性建议
    (二)研究现状
    1海外发展状况
    该领域海外教育中国快培训领域相关知识断深化理附属机构时议程中列出课程美国欧洲发达国家已部培训领域取相全面成果20世纪60年代通关成教育适法律明确指出良员工素质培训现代企业理中重部分需进行定资投资投资例应少总销售额1%果实现目标应适资金分配国科技研发 [1]
    中具代表性日美国力资源理方面取巨成程中两者追求机制日力资源功雇全职员工制度某种程度日工没失业风险说员工没理离开公司种情况日公司会流失产生必担忧20世纪70年代80年代日开始致力提高部员工长期素质根员工情况规划长期计划特重方面发达国家相日更注重卖方培训部培训成美国公司资投资增加倍 [2]
    2国发展状况
    发达国家相中国培训起步较晚力资源基础理研究够全面总说项关企业员工教育全国性研究始20世纪90年代末国企业员工培训研究时间短完善年国研究遵循两种基方法基相关理基础种观点出发第二通量收集关实施效分析成功相关数效理实践相结合旨研究容角度提出建设性创新性建议关点中国研究已公司效进行
    该国量员研究员中数基宏观观点某种程度采相关政府政策相关培训标准提供动力然某学理系统中研究水相较低尚未提出适优化措施特汽车等行业研究少文针德成汽车销售培训程中诸问题相关原提出建设性创新性解决方案

    (三)关销售培训涵
    关销售员相关培训机制定程度概括教育机制程中参象部分企业部销售员甚体存企业部现完善性专业验逐步转移参培训相关象中确保种形式销售团队综合素质方面销售业务方面项技实现切实效提升3
    种销售培训工作必须采取强制性手段企业部销售员工必须参加样保证相关销售员专业技方面效提升程中仅培训者更解企业前发展情况制定出较长远规划外参者市场洞察力变更敏锐企业部营收方面作出巨贡献4
    时基力方面相关基础理培训手段相应知识效传递相关参者中关销售员相关培训工作定程度概括强制性享机制享手段企业部力种优良传统相关销售验发挥淋漓致确保企业市场资源占率方面切实效提升销售员适培训机制某种程度概括教育机制里数参者部销售员甚公司获完整专业验逐步转移参培训参者类型销售团队产品质量完整销售中受益种技实现效高效改进
    种类型销售培训必须公司销售员您需参感兴趣销售员参方式专业技方面提高程中教练仅更解公司目前发展制定长期计划外市场参者信息变越越重助公司部收入
    时基涉劳动基理教育机构效相关知识传达相关参者销售员相关培训某种程度概括强制性交换机制通分享充分利部员工种复杂传统销售验确保公司真正获市场份额

    德臣汽车公司销售员培训概况

    ()公司概况
    1 公司简介
    Dechen汽车销售服务限公司2004年12月29日常熟市场理部注册成立苏州区首家众汽车众销商交易包括汽车销售备件供应售服务公司总面积达7000方米中奥迪展厅材料技术设备相应维修店已达定程度提供售前售先进理服务奥迪车型具体销售活动新旧奥迪车型正确维修保养程中创造相独特品牌效应专注高品质服务高消费
    公司商业部门组织结构
    Dechen Automotive销售员包括销售理销售理培训理财务理销售理销售顾问业务顾问包括正式业务顾问业务顾问培训生商业顾问培训生正式商业顾问表31列出类型销售具体职责
    表31 德臣汽车部类销售员具体职责




    基断持续更新市场动进行相应策略时效调整相应理制度进行效落实逐步完善相关销售系统控工作


    项销售务指标进行明确化规定保证够实现效交易时效降低相关成销售员进行制度化培养


    培训理
    根公司整体营销目标合理编制培训计划时销售员需求进行解程度销售员进行程度培训

    金融理
    结合实际金融情况时更新公司金融策略销售员进行金融知识培训够客户提供更购车选择

    销售团队负责
    理销售员日常工作鞭策销售员欢迎客户效进行回访相关记录



    根企业实际状况完善目标妥善记录相关客服资料认真做职工作接客户

    (二)现销售培训状况分析
    销售培训程中Dechen Automotive合理性定偏见销售员应该特定销售流程更全面解外必须充分认识种灵活性效性确保热情客户进行效沟通沟通必断提高销售员沟通技巧相关客户建立长期合作关系德诚汽车销售员部培训机制完全基公司部理念德国奥迪教育部提出特殊规完全相符时根位员工具体差异制定适培训计划某种程度夸张说具奥迪销售验员工清华汽车销售文相媲美众周知奥迪品牌销售始终中国高品质汽车市场中占强势位某种意义讲离开良销售培训机制作相关培训部分公司非常注重行业知识职业道德客户利益类型汽车销售行业明显影响

    1 销售员培训现状
    满足客户服务断增长需求销售培训需求Dechen Automotive Sales设立培训部门负责培训销售员 Dechen培训部形式模块化培训说四模块:理模块产品培训开发培训计划模块培训容总结品牌分销技巧评估外谓控制模块涵盖整销售程系列培训相应认证产品模块基种奥迪车型系列培训课程培训发展模块包括开发适教育软件持续改进相关培训系统培训计划模块完整统计某培训计划相关数效性负责采购理量消耗品评估相关指导员工作确保力方面断改进更新注重相关业务培训需关注渗透销售员培训重性概念完成花费时间精力 时培训没考虑员工想法终导致良学成果
    适培训时间课程灵活性:某种程度工作继续教育天城市工作培训中心34天形成周种形式特定天进行学等目标达预期效果改善销售员服务理念提高销售员专业知识更客户服务满足需求
    2 销售员培训方式
    Dechen Automotive新教学方法工具模型理原培训目标实现特定目标培训结束销售员培训期间学知识非常努力工作知识真正卖方工作增加变化改进培训理教授销售代表产品历史产品知识新产品功培训时前雇员城市次规划产品具体培训集体工意图通结合两素种培训学活动预期素目标提供相结果效培训师相关机构进行较时项目理通常项目相深刻理解样负责培训计划员会监督相建设性行动计划某培训程中培训理需发挥特定领导作鼓励接受培训填补空白提高领域技
    2014年Dechen学模式发生巨变化图32示种学方法整合极促进整社会发展显示分布形成线学现场培训


    线培训

    销商训体系


    现场培训


    图32 培训体系结构图
    线培训涉销售员线培训线竞赛时完成时间点条件严格非常便销售节省力物力线学效果达理想状态部销商培训系统指根销商实际情况新员工现员工进行培训评估根需制定部培训计划现场培训面现场专家解展示关键模型机电培训相关知识

    二 德臣汽车销售培训体系中面问题相关成分析

    ()关德臣汽车销售培训体系面相关问题
    员工培训完全基参学力设定目标数供应商需求创建相关培训容时未考虑学成果佳原根实际需没效开展适培训某种程度太乏味:样培训相关卖家会提高专业热情糟糕情况专业技没太提高外学程充分需求通效高效理解相应矛盾根原逐步改进然仅评估培训效性予足够重视没反馈法进行效评估培训目标完全丧失学项长期务说点困难特种类型汽车行业问题根源必须永久收益基础找谓学终目标旦出现良学成果现象接受适培训需找问题根源针性改进会导致相应问题定程度反映效反馈效性建立适学理系统时必关注评估反馈确保根预期目标进行培训终结果
    1培训目明确
    公司Dechen进行适培训前问题尚清楚未销售员通系列培训实现工作水公司培训目相明确见培训失预期目没镜头难获某效果
    2没详细销售培训需求分析
    公司培训师根正常行时间进行相培训解分析销售员培训需求法理解销售员真实需求现实培训应根整程制定实施培训求:




























    岗位定义
    力分析
    技分析
    绩效分析
    培训题
    培训目标
    培训方式
    培训容
    培训评估
    课程开发

    图41 培训需求流程设计图


    溢出效应明显
    销售员接受加班培训培训技没提高会增加短时间工作热情课堂数技需积极加强实际效升华外公司没密切关注适反馈机制培训相应资投资相较时质量学成果够
    学时间相合理
    Dechen Automotive员工培训通常班完成利员工空闲时间培训时间相较长鼓励员工快完成鼓励学态度浅薄培训期间氛围会培训容接受程度高方面员工需长时间退出工作培训时间会长周期会太长创造员工会学真实学容抱怨公司系统
    (二)德臣汽车公司销售员培训问题原分析
    学成果关注足
    您否提前设定目标重视某事物果时努力实现目标? Dechen Automotive未员工培训结果予太关注觉应该员工进行培训事实没考虑培训目标员工培训完全基参学力设定目标
    2培训容请求关
    数供应商需求创建相关培训容时未考虑学成果佳原根实际需没效开展适培训某种程度太乏味:样培训相关卖家会提高专业热情糟糕情况专业技没太提高外学程充分需求
    3波浪效果评估匹配
    性恶化Dechen Auto Training部分培训容相应表格关通效高效理解相应矛盾根原逐步改进然仅评估培训效性予足够重视没反馈法进行效评估培训目标完全丧失学项长期务说点困难特种类型汽车行业问题根源必须永久收益基础找谓学终目标旦出现良学成果现象接受适培训需找问题根源针性改进会导致相应问题定程度反映效反馈效性建立适学理系统时必关注评估反馈确保根预期目标进行培训终结果

    4培训会合理时间进行
    汽车公司Dechen假期期间组织培训实际占员工时间强制执行员工说种情况教育培训非常利实践中员工抱怨培训效性然重长时间法完成需时间工作培训学时间太短



    三 完善德臣汽车销售培训相关策建议

    ()完善培训机制
    1关注培训容目公司需求销售特点相结合
    目标增加相关员销售培训解增加公司利润时增加公司产品销售作种社会结果三培训目标解公司文化销售理念等提高兴趣提高客户忠诚度请解根喜提高工作质量加强专业培训通提供定程度适培训避免盲目收集心理理想适应业务情况数公司提出相模糊期方面创造想发明东西解决良情况情况配置时间似会忽略程会培训容涉员工合理水产生影响特定实际应相应谓培训容应代表特定创新新颖性鉴公司现状部组织结构适理水想法涉销售程中产品类型价格相应补偿惩罚系统相应服务区域通结合销售员特点销售技巧培训学程中重部分助成相优秀卖家需培养适理水外需效提高实际做事力例解买方意图效控制系列信号促进交易程非常重
    2制定科学效培训规划
    员工培训计划计划企业学理中重角色角色基培训需求分析公司整体发展战略公司培训资源组合目容相应效果规划期间工作包期间进行效评估培训计划通常符合求:系统效标准化性欲谓系统化目标设定实现预期目标程阶段提议实施培训具体容相应评估标准应定程度机保持致采购效率项培训计划该表述应反映概率相关性相关性效性四方面基特征标准化意味着设计执行正式规程中整培训计划必规条例反映培训活动中工作员规律性中成员教学容时教学发展定义协调规谓普遍性意味着培训计划需适应务学象学需求综合课程通常涵盖培训目标目标设备容教师培训培训计划时间范围规模成点方法
    (二)加强销售员培训认识
    1认识销售代表培训重性
    着汽车行业发展销售策略车辆会着时间推移发生变化容易错销售员培训理想销售培训工具提供相优秀员工开发台助员工定程度解特定公司理念公司部相关指导原未销售效提高工作效率仅未业务发展带潜处承认职业规划重性
    2投资角度开始销售培训
    针相关销售员综合培训计划助实现公司战略目标程中高层理员应该投入部分资金确定项工作发展公司未发展提供相效回报培训工具作种投资形式会趣[6]年龄关培训计划需预算支出时充分利特殊工具提供种容教学方法逐步培养良学文化灌输员工心中[7]教师培训局限部教师形式积极高级外部专家参提供适培训根部外部结合部教师整体水断提高 [8]事实短期培训课程定程度导致定成必须明白前未优势限定程度仅提高商业性提高新外观外高层次销售吸引更高质量客户进行相应购买
    (三)进行培训需求分析效果评估
    培训需求分析侧重三方面:员组织务培训前您需确定公司需什类型培训评估效果相关培训信息处理应产生更加重视学效果评估需逐步建立评估体系首先理解重学效果评估性评估学效性基程应该明确:评估行性分析选择培训选择题相关表格数库创建培训评估评估方法选择评估表选择相应效果识测试方法需制定效科学指标学效性标准美国培训专家Kirk Pa学成果系统中提取水学生培训反应第二级培训收入第三级员工态度行变化第四级学生实际结果首先学生重返工作岗位前收集关中等教育员工培训影响信息培训获实际工作中两级培训结果
























    结 语

    培训卖家时重提高促进交易力销售员外表相关专业技构成隐形公司巨财富应全球视角开始销售员进行适培训外华横溢销售员种客户需求找切实效解决方案目前竞争日益激烈市场环境中目标群体角度开始考虑问题理者营销员必须效理相关客户购买惯具定专业技便求客户完成交易程中实现互利互惠目标必须第二企业层面培训资金投入应视公司部重投资特相关销售员负责适培训投入量资金避免竞争日益激烈社会排斥逐步建立相现代化科学培训机制唯目断提高专业技营销方法公司未发展应该文化效联系:间关系某种程度分割通专门培训公司销售员提供源源断活力效优化化公司济效益终目标双赢关实现目标时获商业利益
















    参考文献
    [1] 赵红亚美国成教育立法国启示[J]代教师教育200421(1)1923
    [2] 井常雄日终身雇佣制[D]华东政法学院 华东政法学2006
    [3] 彭剑锋力资源理概[D]复旦学2004
    [4] 张建民企业培训容策略思考[J]力资源开发2013(7)8586
    [5] 王娜试评估力资源理培训[J]劳动保障世界(理版)20131138
    [6] 吕伟权京讯集团培训优化研究[D]兰州学20148889
    [7] MJvedMRafiqMAhmedMkhanImpact of HR Practices on Employee Job Satisfaction inPublic Sector Organizations of Pakistan Interdisciplinary Journal of Contemporary Research inBusiness2014
    [8] Salem Shiryan DrHimanshushee DeborahStewart Employee Training Effectiveness in SaudiArabian SME Performance Intemational Joumal of Business and Social Science2013


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    文档贡献者

    爱***享

    贡献于2021-07-01

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