房产销售员培训
公司简介制度
1 公司发展历程理念
2 公司组织架构部门职
3 公司规章制度福利遇
4 员工职业道德职业操守
销售员培训计划表
序号 培训容 培训时间 培训部门
1 ⑴公司发展历程理念⑵公司组织架构部门职⑶公司规章制度福利遇⑷员工职业道德职业操守 两课时 行政事部
2 ⑴销售员守⑵销售部罚⑶销售员仪表礼仪 两课时 销售部
3 ⑴房产常术语⑵房产面积计算范围计算方法⑶揭贷款项规定计算方法⑷公积金贷款关规定⑸商品房预售房产交易关规定 四课时 销售部
4 ⑴销售员谁⑵客户谁⑶销售心态⑷接流程⑸客户类型分析应领⑹销售程技巧⑺成交方法 四课时 销售部
5 ⑴市调方法求⑵安排市调（公司代理楼盘）⑶××市房产现况简述 ⑷公司代理楼盘简介 124项容两课时市调安排两天 市场部
6 考核 午笔试午面试
备注：课时1时30分天设四课时午两课时
4． 销售培训资料（二）：销售员守
1销售员守
基素质求
良形象十诚恳态度十热诚服务十机敏反应十坚定信心十流畅表达十积极进取＝TOP SALES
二 基操作求
1． 公司规定时间正常考勤保持公司整洁形象
2． 虚心诚恳认真负责勤快谨慎绝忠诚
3． 严守公司业务机密爱护公司切工具设施
4． 动收集竞争者售楼资料时汇报
5． 业绩运气唯充实努力懈成成功者
6． 验实践中积累门客户均应视成交客户予接
7． 事间协调睦互相帮助营造良工作环境提高工作效率
8． 公司刊登广告日业务员请假必须条件全部位工作
三 服装仪容准
1．员工必须整齐干净污迹明显皱褶扣纽扣结领带领花秀袋中物品皮鞋保持干净光亮女工宜穿肉色丝袜穿黑色白色
2．男员工头发常修剪发脚长度保持盖耳部触衣领度留胡须天修脸女员工留披肩发头发长度超肩部适度头发常洗班前修理整齐保证头屑
3．女员工切忌浓妆艳抹许纹眉化淡妆感然美丽精神女员工涂色指甲油佩带手表戒指外饰物忌香水刺激性气味强香水
4．员工班前吃异味食物勤洗手勤剪指甲指甲边缝藏脏物
5．客服务时流露出厌烦冷淡愤怒僵硬紧张恐惧表情友热情精神饱满风度优雅客服务
6．提倡天洗澡勤换衣物免身发出汗味异味
四 接听电话
1． 注意电话礼貌起话筒先报公司名案名问候您
2． 属找电话回答：请稍候请等候行转接找应客气请方留言留电话便回电
3． 接洽咨询购房者掌握重点说明吸引方前现场洽谈通话时间超2分钟佳（广告日电话时间应更加缩短）
4． 工作时间应量私电话许长时间通私电话
五 接客户
1． 客户门时业务员必须动面带笑容前迎接
2． 迎接客户业务员应先开日招呼方客户问说欢迎光询问客户意
3． 客户表明购楼意愿请客户适交谈区入座取出资料客户介绍员需客户茶倒水
4． 销售员介绍时书面资料外模型应配合模型加说明
5． 介绍程中销售员应避免着资料宣科必须注意客户反应掌握客户心理需求须判断客户属购代购咨询竞争手探子
6． 时注意形象您现代表公司代表产品必须保持微笑态度诚恳亲切博客户感信赖
7． 成交否客户离时业务员应起身相送门说：谢谢欢迎次光
8． 中午休息时间值日员须接听电话接客户
9． 客户时准声喧哗
六 销售工具准备
1． 应准备套完整资料配合行销时介绍流程次排列装资料夹
2． 应备计算器名片夹书写流畅笔便条客户资料信息薄
3． 必须熟悉专案环境位置分布价格分期付款发展商等切资料
4． 业务员接客户时间应接听电话免断客户交谈代接电话时应告知方起请X分钟请留电话XX回复
5． 客户数较时二三时接必须中讲辅助
6． 量利行销模型透视图销控表建材表等辅助资料工具通熟练介绍参观营造销售气氛促成成交
公司许修改合条款
销售员培训资料（三）
七 销售技巧
1． 握头脑行销非嘴巴行销原强调优点淡化缺点避免产生类似辩场面
2． 避免说听介绍方式唯交谈方式易利引起客户问题效掌握客户需求想法解客户心理产品喜度接受力然针客户关切素予说服
3． 房产销售属服务业销售员业态度服务宗旨须加强房产专业知识吸收专家姿态提供客户服务创造业绩
4． 销售程中客户交谈轻松话题必须握客户心理注意解客户行想法历便吸引客户促成成交
5． 业务员必须段时间完成定目标欲压力鞭策努力
第招——殷勤招建立关系
客入售楼部定亲切笑容欢迎男女老幼样衰否均报灿烂笑容快建立友善关系便作进步销售工作
举例： 1）先生早晨便参观什帮忙？
2）姐展销会？否需帮介绍介绍？
3）两位便售楼书
接着动介绍量名增加亲切感然询问客姓名派送名片
举例：1）姓黄英文名字martin点称呼呀先生？
2）啊敏先生贵姓呀？………哦陈生名片请指教
（注：量客姓名铭记客次光时计起名字印象便会提升）
第二招——投溶入中
客开始话容量观察客文化背景行举止决定采什语调话方式求鸣
举例：
客情况 语调 动作
老粗农民 声 开合
读书白领 中度声 方体
老伯老太太 细细声 扮乖乖辈
年轻族 轻佻 扮FRIEND
老总老板级 中度声 扮专业
第三招——话题前鸣
量挖掘客点增加话题求鸣前呼应增进亲切感例：
1） 区居住
2） 中学
3） 生诮生日
4） 数量兄弟姐妹兄弟排名（拉子拉女子女等）
5） 喜（车电器旅行集邮音乐等）
（注：切记作话容易方揭穿届时弄巧反拙）
第四招——适接触增加友谊
适身体接触作身体语言部分外更进步增加双方友谊亲切感事例：
具体情况 身体接触
1）招呼进电梯 轻拍肩膀示进电梯
2）招呼入座 双方点头示坐
3）讨价价 轻拍腿（限男性）示解
4）签约 双手紧握方示谢
第五招——动建议减少选择
然次会推出数层单位供买家选择加快销售流程初步解客心水高中低层南北座户型求马动建议某两单位计价钱付款方式事例：
销：陈生果中意3房2厅东南介绍东座18楼03室者09室种单位卖剩两间次推出快卖完帮计计价钱吧种付宽方式吖
第六招——时摧谷单位
般买家会竞争气氛加快购买决定现场应利线咪时摧谷介绍某指定单位销售员量安排两批洽谈相单位买家坐邻位置意听时洽谈相单位谨防捷足先登前加快购买决定事例：
销：陈生想快决定刚单位时听面台客（眼神手指低调指该台）洽谈18楼03室想果中快点啦
第七招——硬碰避免撞
客总提着楼盘缺点加深入探讨刻意挑错处量轻轻避转入话题该项目优点切忌争拗关系恶化举例子：
客：xxx绿化盘
销（标准答案）：哦难样较盘麽市中心知道市中心方呀？里景观买东西方便
销（切忌答案）：唉xxx绿化差xx呀里密度高
第八招——勇认错家
销售程中心讲错资料税费费等客发现问题时定动认错死顶抵赖说没说客听错事例：
客：刚说年10月入伙？什合约说明年初中呢？
销（标准答案）：意思刚心说错帮查清楚年年底应体工程完成日期房局测量验收应该迟明年三月入伙
销（切忌答案）：没没听错说明年初中搞错卖说错定听错
第九招——放放威迫利诱
段长时间硬销该买家举棋定犹豫决产生话空白时间时候应买家独考虑会暂时离开转头回时销售联系否予许优惠折扣达成促销外更肯定语气说加价名迫买家快决定事例：
客：等考虑
销：呀两位坐坐考虑洗手间等会回（回）
点呀？陈生考虑成点呀觉差少呢说点折扣吧想快点决定听公司说星期加价谈久想买成等吧
总讲销售学门学问产品均先透销售员介绍买家机会素质功解销售员快作出购买决定甚某种程度更间接增加产品信关公司良印象
八 客户追踪
1． 业务员动出击守株兔公司未成交客户（客户资料调查表中查寻）必须动踪联系继续解说服
2． 业务员必须天做客户登记交予级必时提出分析汇报
3． 原客户门3天第次追踪电话方式谈话容结加记录免混淆
4． 追踪客户时应促方回头须事前解客户前次交谈容答复准备适诱
九 工作日志
1． 天应规定缮写工作日报表利解第线员状况做出适反应调整支援
2． 工作日志容必须包括日期广告媒体客户电数客户访数成交数访客户资料提出需求等
十 收认购书
1． 收认购书该楼盘现场销售领统
2． 销售员收取客定金前必须先核销控确认该套间未售方客定购立通知总销控
3． 收取定金开出指定收客签署式两份认购书双方执份
4． 认购书擅涂改特余额定细心填写联系址应填写通讯址邮政编码电话
5． 销售员根认购书资料详细填写客户资料明细表然规定装方便日查找
十销售报表销售会议
1． 现场销售天天销售填写（日报表）销控做清晰明
2． 周星期二销售会议日销售该日交考勤报表班表周报表销售报告份容：周该楼盘销售情况客流量存问题等
3． 月底售楼部销售交回该楼盘销售报表（根日报表资料填写）负责数核算佣金
4． 月根通知全体销售员开例会
十二严禁事项
1． 未公司许私代已购客户转楼盘
2． 私接受委托代售楼盘
3． 未授权事擅答应客户求
销售员培训资料（四）：销售部罚
处分类型：口头警告黄单警告书面警告读职警告名
口头警告
执行：销售级干部
方 式：签发提醒单处备案
象：全体销售部成员
适条款：
1 公司售楼部公司求坐立行
2 迟次
3 规定摆放销售资料
4 未规定时间着工衣
5 男士领带刮胡子修翩幅者
6 女士化妆浓妆艳抹佩戴异类夸张饰物
7 发型分夸张前卫染分夸张色彩
8 工作时间私电话电话闲谈
9 责心强工作出差错销售影响
10 客户够礼貌接热情
11 问候语言动问候
12 接客完毕时未桌凳时复位
13 笔杆指客客指示方玩弄笔杆
14 接接流程公司规定接客情节较轻者
15 丁作时间吵闹开玩笑玩耍拉拉扯扯钩肩搭背阅读项目关资料书籍报刊
16 卖场吐痰吸烟乱丢果皮杂物者
17 班时精神状态佳者工作积极者
18 班时间说粗口聚集闲聊工作关事
黄单警告
执行现场授权
方 式：签发黄色警告单罚金50元报行政事备案售楼部通报
象：全体销售部成员
适条款：
1 早退工作时间擅外出者
2 工作时间吃早餐零食未批准中午擅外出餐者
3 工作中出现差错导致良果者
4 样板房闲坐房摆设者
5 服级安排讨价价者
6 未准许擅补休调休
7 违反操作规程造成良影响者
8 消极怠工听劝告者
9 级求时候完成工作仟务者
10 工作马虎认真负责屡教改
11 丁作期间事间发生争吵者
12 包庇容违规违纪行者
13 旷工者
14 制造消极情绪散布谣言者
15 三次口头警告
书面警告
执行：销售部理级干部报公司行政部确认
方 式：书面方式销售部通报罚金＊0元作行政降级处理
象：全体销售部成员
适条款：
1 搬弄事非挑拔离间搞团结：
2 利职权亲友特殊优惠
3 样板房售楼现场睡觉者
4 客户开发商投诉者
5 服教顶撞领导者
6 制造消极情绪散布谣言者
7 违反公司保密规定
8 弄虚作假虚报业绩者
9 两月累计两次黄单警告
注：业务员降级处理：降试期期月
试期业务员降级处理：延长试期月
名
执行：行政事部
方 式：全公司通报罚金低结算总金额（含未发放工资佣金奖金补贴）*％
象：销售部全体员
适条款：
1 参公司代理楼房炒作客户交易行
2 私种形式顾客索取回扣顾客请客送礼
3 行检导致公司信誉形象利益严重受损害
4 擅样板房留宿
5 售楼现场客户事发生争执架斗殴
6 私公司外员泄露客户资料公司机密造成良果
7 拒执行公司工作安排严重违反公司纪律
8 违犯国家法律受刑事处分者
9 工作严重失责违反操作规程造成严重果
10 ***盗窃营私舞弊者
11 恶意破坏公司物品者
12．两月累计两次书面警告
渎职警告
执行：行政事部
方 式：公司级干部会议通报罚金*元
象：级理员
适条款：
1 违规行视见者
2 违规行已确认适罚处罚者
3 级投诉偏袒恂私情总办核实确认者
4 重事项消极情绪流言蜚语未时总办报告
5 行政事部违规行时直接进行处罚第三次时现场理干部项警告处理
销售员培训资料（五）：房产基知识
1 房产常术语
2 房产面积计算
3 揭贷款项规定计算方法
4 公积金贷款关规定
5 商品房预售房产交易关规定
1 房产常术语
1) 房产：房屋土社会济形态房屋土作 种财产总称
2) 房产业：指事房产开发营理服务行业
3) 居住区技术济指标
² 居住区总：包括住宅总公建筑设施总道路广场庭院绿化总
² 住宅总：指低层层中高层高层住宅面积总
² 公建总：指区全部公建筑物战总面积
² 道路广场：指区次干道宅前支路行道绿化带中间宽度15M步行道停车回车广场铺砌面场面积
² 庭院绿化面积：指区集中绿化带公园住宅间集中庭院种植花木草假山花架水榭水池公活动场等区居住员绿化面积总
² 总建筑面积（m2）：指区住宅公建总
² 建筑密度区全部建筑基面积（m2）区总占面积（m2）
² 建筑容积率区总建筑面积（m2）区总占面积 （m2）*100
4) 单体住宅建筑设计技术济指标名词解释
² 建筑面积：指建筑物层展开面积总层建筑面积建筑物勒脚外围水截面面积计算
² 建筑面积面积辅助面积结构面积三部分组成
² 面积：指建筑物层面中直接生产生活净面积总
² 辅助面积：指建筑物中层面中楼梯走道占净面积总
² 结构面积：指建筑物层中外墙墙间隔墙垃圾道通风道烟囱（均包括道面积）等占面积总
5) 行业常术语解释
² 建基面积：建筑基面积指建筑物首层外墙勒脚线外围水投影占面积
² 面积：指产权土范围包括建筑物天井庭园通道等占面积总
² 享面面积：指两产权占分割土范围
² 技术层：指建筑物然层作水电卫生等设备安装局部层次
2房产面积计算
n 建筑面积（销售面积）套建筑面积+公建筑公摊面积
n 套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台面积（100）外阳台面积（50计）
*注：套建筑面积三部份组成
a) 套面积房间厅厨房卫生间面积
b) 套墙体面积指合空间周围维护承重墙体墙非墙两种中墙墙体水投影面积半计入套面积非墙体水投影面积全部计入套墙体面积
c) 阳台建筑面积包括阳台外阳台中外阳台水投影面积半计算
n 公建筑分摊面积公建筑面积分摊系数*套建筑面积
*注：公建筑面积两部份组成
a) 电梯间楼梯间垃圾道变电房设备间公门厅道值班警卫室功整栋建筑服务公房理房建筑面积
b) 套（单元）公建筑空间间分隔外墙墙体水投影面积半
c) 作独立空间销售出租室车棚等应计入公建筑面积作入防工程室计入公面积
n 公建筑面积分摊系数整栋公建筑面积套套建筑面积
n 整栋公建筑面积整栋建筑面积—套套建筑面积—租售室停车场防工程等
n 实率（房率）套建筑面积合注建筑面积
3揭贷款项规定计算方法
住房商业性贷款指购房者行存入拟购住房房款定例资金购住房（楼花权益）作抵押行申请余需资金贷款分期款种金融服务称购房储蓄购房抵押贷款
1) 贷款申请条件
l 具完全民事行力中国公民中国陆居留权境外国外公民
l 行拟购房价20购房储蓄存款（广州区申请购房求拟购房价20资金）
l 稳定合法收入具备偿贷款息力
l 意购房产（楼花权益）作抵押
l 购房屋产权必须明晰进入房产市场流通
l 购房屋拆迁公告范围
l 申请住房公积金贷款组合贷款应符合住房公积金贷款组合贷款关规定
2) 款需提供资料
l 合法身份证明（国士提供居民身份证军官证境外国外士提供效居留证国外身份证明）
l 购房定金收购房协议
l 行属办网点开立购房储蓄存折
l 款力证明（单位出具收入证明存单纳税单价证券款工作证劳动合等私营业单位需提供公司章程股东权益分配说明书年度财务决算报表三月财务报表合法审计报告单位缴税税单等）
3) 贷款额度期限利率
l 住房商业性贷款额度超购住房价值80贷款期限130年商铺车位贷款额度超购商铺车位60期限115年（款单位五成三年）
l 利率中国民银行规定执行
住房商业性贷款期限1年（含1年）实行合利率遇法定利率调整分段计息贷款期限1年遇法定利率调整年初开始相应利率档次执行新利率规定
银传[1999]44号45号规定1999年9月21日起商业银行信贷资金发放住房贷款利率现行法定利率减档执行改：5年（含5年）年利率531执行5年年利率558执行
4) 贷款偿规定
l 第种偿方式：
月均款金款利息逐月结算清
月供款额款金÷供款总期数+尚欠金×月利率
中：月偿金款金÷供款总期数
月偿利息尚欠金×月利率÷30×尚欠金实际占天数
尚欠金实际占天数月款日－月款日
尚欠金贷款金－已金累计额
l 第二种偿方式：
月等额款息 计算公式：
中：月偿利息尚欠金×月利率
月偿金月供款额－月偿利息
5) 贷款办理流程
咨询→签订购房协议→款申请→贷款审批→签订房产预售契约→签订楼宇揭合→办理公证抵押保险→发放贷款→次月起供款
4公积金贷款关规定
住房公积金贷款指规定参加住房公积金住房货币分配制度士购买住普通住房时资金足意购住房（楼花权益）作抵押行申请住房公积金低息贷款购房行申请公积金贷款时受贷款额度限制时申请笔住房商业性贷款住房组合贷款
1) 贷款申请条件
l 具城镇常住户口效居留证件
l 已规定足额缴存住房公积金单位已规定实行住房货币分配未享受住房公积金贷款
l 稳定合法收入偿贷款息力
l 购买住住房合协议意书
l 行相拟购住房总价20购房储蓄存款
l 意购房产（楼花）权益作抵押
2) 款需提供资料
l 居民身份证（合法身份证明）市户口簿（效居留证件）
l 银行出具款家庭成员住房公积金缴交情况证明（广州区客户分行存储公积金免证明款应提供关员公积金帐号）
l 收入证明
l 行属办网点开立存款帐户购房储蓄存折信卡
l 购房意书定金收购房协议合
3) 贷款额度期限利率
l 贷款额度：市住房公积金理中心关贷款规定客户申请住房公积金贷款高额度面三额度中低者准：
l 超款家庭成员退休年龄缴存住房公积金住房货币分配数总额2倍
l 超购住房评估价值80
l 超广州市住房公积金理中心年公布高贷款额（目前暂定16万元）
l 外申请住房公积金贷款前款需行相拟购房房价20 购房储蓄存款
l 贷款期限：长30年
l 贷款利率：民银行规定住房公积金贷款利率执行
4) 贷款程序
签订协议→填写申请→签订合→发放贷款→付息
5商品房预售房产交易关规定
n 房产交易理规定关问题
1) 房产交易部门：广州市国土房局广州市房产市场机构属房产交易房产买卖交易职部门房产买卖必须交易办理交易鉴证手续未鉴证私买私卖行受法律保护
2) 购房者规定：⑴受市户籍限制市外居民包括港澳台胞华侨外籍华均持身份证件购买广州市物业⑵境单位购买私物业需县政府批准⑶外商企业名义购买房产：港澳台注册企业注册登记董事会决议申请批准外国注册企业需省外事办省外贸委批准
3) 交易房产规定
出售房产必须产权清楚证契齐全产权证根物业种类型：
⑴开发商销售商品房：必须具备××市商品房预售许证
⑵现楼：市国土房局核发房产证
⑶形式：××市房产产权登记根实际需核发房产权属证明书（限定范围时间证件）外部门出具证明作房产业市场流通合法证件
4） 房产交易行规定
n 商品房预售
1) 预售条件
商品房预售必须持市国土房局核发商品房预售许证
2) 基程序
签约（预售契约）→合约登记→交楼→确权→户→发证
3) 转条件：
转预售契约必须市交易鉴证备案
4) 程序：
申请→审批→转移
n 税费规定
1) 房屋买卖契税：成交价3征收（买方缴付）港澳台胞华侨陆投资营企业外币购房折半征收全民集体制单位购房免征契税外国企业外国购房成交价3征税楼花转正常契税50征收（买方缴交）
2) 交易监证费：成交价03征收（买方缴付）
3) 契约印花税：成交价005征收（买方缴付）
4) 权证综合费：成交价02征收（买方缴付）权证综合费含产权登记费测绘费土登记费权证工费权证印花税
5) 补交土出金（二手楼交易）：属未办理国土偿出房产交易规定需补交土出金金额根性质段评估单位买卖标准价25补交私住宅标准10补交
6) 增值税
销售员培训资料（六）：销售程序
1）销售员谁
2）客户谁
3）销售心态
4）接流程
5）客户类型分析应领
6）销售程技巧
7）成交方法
1 销售员谁
l 公司形象代表
作房产公司销售员直接代表公司面客户形象代表着公司形象服饰整洁稳重会留客户印象增加公司信心拉双方距离
l 公司营理念传递者
销售员明确清楚公司客户中介职公司营传递客户达销售目
l 客户购楼引导者专业顾问
销售员利专业熟悉客户提供咨询便利服务引导客户购楼
l 楼盘推介客户专家
销售员绝信心必须做三相信相信代表公司相信推销商品相信推销力样充分发挥销售员推销技术首先相信公司推销活动中销售员代表公司工作态度服务质量推销成效直接影响公司济效益社会信誉发展前景：次相信相信已够完成推销务力推销成功信心决心源产动力热情充满豪信心全心投入创出水：第三相信推销商品包括相信推销产品具满足客户需求效相信推销商品货真价实相信 商品成功推销出样认定推介楼盖专家
l 客户意见公司反映媒介
销售员作公司客户中介传递公司信息外需负起客户意见公司反映责令公司时作出相应修正处理建立公司良企业形象
l 客户朋友
销售员应努力采取种效手段例良形象诚恳态度拉客户距离消灭戒心客户感朋友处处着想
l 市场信息收集者
销售员求较强反应力应变力井丰富业务知识房产市场敏锐触角需销售员房产市场信息作量收集分析公司决策提供
l 具创新精神卓越表现追求者
作销售员应清楚知道追求目断创新追求卓越表现
2 客户谁？
l 客户公司营中重素公司财富利益源
客户源公司资金源重前提明确客户公司营中重性利益性明确客户态度目
l 客户公司组成部分
客户相信成业公司已认分割组成部分利益公司利益紧密相连水涨然会船高
l 客户求求
销售员清楚点正确摆正心态作出合适行
l 客户争
销售员切忌客户直接发生争避锋芒采取适谈话方式
l 客户应该受高礼遇
客户做热情礼客户宾感觉认受尊重销售员产生感公司服务感满意增强楼盘购买欲
3销售员应心态
n 信心建立
——强记楼盘资料
盘资料熟悉然答流增强顾客销售员信时销
售员信心相应增强
——假定位顾客会成交
销售员顾客假定会购买形成种条件反射积
极销售增成功率销售员具成功感信心倍增
——配合专业形象
衣装形象拉间距离便双方沟通感觉
良然信心会增加发挥会良
n 正确心态
——衡量失
销售员通常会遇拒绝面子事情例派发宣传单张会遇拒接情况销售员应知道项工作样子身没损失反处增加客源增加收入机会
——正确拒绝
拒绝普遍销售员表面拒绝蒙蔽顾客找口拒绝口回绝没回施余表明机会销售员轻易放弃段时间进
n 面客户心态态度
——客立场出发什位顾客听推销？
推销针客户需销售员先解客目明确销售目令客落定清楚出发点症药配合顾客思路介绍需迎合客心态拉双方距离
——部分夸说法均会反感
世界没十全十美东西销售员分夸张会引起顾客相信满适足作时补充说明做圆说帮助客作客真实感加深销售员信感
n 失败
推销专家知知生疏熟练程敢正视暂时失败挫折井善中吸取验教训成功终会招手
方法：克服卑心态百分定律
例：会见十名顾客第十名顾客处获200元定单样前九次失败拒绝呢？请记住赚 200元会见十名顾客产生结果第十名顾客赚200元应成顾客赚2001020元生意次拒绝收20元应带微笑感谢方赚20元样学会辩证失败成功
4接流程
楼盘销售基流程图
1) 前期准备工作
l 良形象服务态度建立客户销售员良第印象进销售员窗日开始树立楼盘信心客户感觉宾
l 深刻认识楼盘身素质周边楼盘情况处环境等熟悉理解销讲资料确立销售信心
l 熟悉遵守现场理公司规章制度
l 销售资料工具准备例：资料夹计算器名片笔工装等
l 必备销售工具适方式放适位置方便取笔意挂胸前衣襟处卡资料夹封面放衣袋计算器名片派发客户售楼资料放资料夹
2) 接规范
l 两名售楼员称分两侧直立售楼部门客进门时销售员远门侧手夹资料夹门侧手拉开门脸带笑容动迎客说：欢迎光请边帮介绍情况请教客姓名伸右手指引客进客侧走销售 员外围带动时销售员应时补位保持员站立门日
3) 介绍楼盘概况
l 模型介绍
指引客模型旁
介绍外围情况
介绍现站位置里方方位楼盘位置路名附建筑物附配套设施公交网络文景观等等
指引客洽谈台坐双手递名片售楼资料售楼员时递水茶
l 基素介绍
区占规模层高绿化率区配套设施发展商建筑商监理商户型间隔面积数均价特价单位物业理建筑风格业绩期力推介单位等等时询问客需求解客想法然起身带客样板房示范单位
l 参观样板房示范单位
Ø 样板房：介绍户型间隔优势实际装修标准家俱摆设状况
Ø 示范单位：重点突出示范性指引客二次装修家私布局间隔开间改动等等
l 楼盘实介绍（区实景）
Ø 须视项目现场具体特点定否现场
Ø 重点眼见实推介优点结合现场实景文景观扬长避短强化楼盘实景优势
Ø 注意工现场安全性
4) 洽谈计价程
Ø 带客坐洽谈台推介具体单元客背门面模型效果图时售楼员应时添加茶水做配合营造气氛
Ø 根客需求重点推介二单元
Ø 推荐付款方式
Ø 计价推介表详细计算楼价应交费银行费等等
Ø 声询问销控营造销售气氛注意问销控技巧销控员作提示性询问
Ø 关健时刻应动举手邀请促进成交进行互相介绍客说： 销售某某理楼盘相熟悉定帮您满足您需求售楼说：客户某某先生诚意楼已帮推介计算较单元进入较实谈判拍板阶段
5) 成交程
n 客表示满意购买欲时
应快促进成交交足定金
说：某某姐没带身份证？
边说边写认购书客说没带妨
说签约时补
边写边客说：
财务边请交款
恭喜您成某某楼盘业恭喜您
力握紧客户手
全场致热烈掌声
然声销控报备已售出单元号
n 客考虑时利：
Ø 展销会优惠折扣
Ø 展销时间性
Ø 单元珍稀性唯性促顾客订24时补足定金
n 交定金应时提醒客次缴款时间金额点样办手续等等
6) 客留电登记方式
整推介程完毕时客确实三回考虑时说：
先生请赐教名片
先生先做客户登记
姐循例做客户统计等等
留客户联络方式询问重点约次见面伏笔方便日追综洽谈
5客户类型分析应领
客户类型 客户特征 领
（）动型 性急心直口快心浮气燥善变常时动决定 心静气透视判断心理反应销售语言明快避免唠叨注重谈判气氛综合感染力
（二）沉着稳健型 通常丰富购房知识房屋身市场行情较解冷静稳健深思熟虑专心聆听心求证考虑周 楼盘全方位深刻认识常心厌烦房屋特点质量发展商实力等作详细说明耐心提供客观资料证明言司理理性判断宜获取客户信
（三）疑谨慎型 疑问较外表严肃反应冷漠楼书售楼资料反复阅读出言谨慎易获取信 详细解说房屋优点处着手培养信心亲切诚恳态度动闲话家常解济状况购房原拉距离令放介心
（四）犹豫型 精神动作飘忽定难捉摸楼盘等彻底解房屋已产生兴趣定意买买买高层低层等说话时视线断移动 客户情况解伤害尊心前提帮出决定房产专家姿态朋友角度作出选择
（五）果断型 动作积极眼光直视力声调宏亮清晰表情丰富作风充满信坚决 认真倾听掌握客户兴趣点针性作重点推介注意作楼盘房型价格等方面较
（六）知型 购房知问题杂甚问购房关问题善倾听 控谈判现场量详细解答提问题说明楼盘畅销程度提出信力销售业绩质量保证等态度善诚恳产生压迫感
（七）挑剔型 观性强心思细密喜欢挑毛病常建筑材料规划环境房型座公设施等表达观意见 予适恭维切莫争强调房屋优惠付款方式优惠等谈判中问什呢？便更解想法症药
（八）高傲型 趾高气扬盛气凌受摆架子常拒千里外屑顾举止高傲 诚恳谦逊亲切明朗态度面带笑容表现出傲气耐烦甚讨厌楼盘质素品味特定说明客户位身份突显衬托尊荣刺激虚荣心引发购买欲
（九）众型 众心理相重常问房子否卖卖少什买少房子非常留意现场成交情况 选择推介楼盘优势营造非常忙碌客户非常货量限气氛暗示升价机失
（十）贪便宜型 鸡毛蒜皮事重分毫省省关心折扣优惠赠品等 折扣赠品取部分诱切优惠全盘托出折扣赠品楼盘优惠说明物超值房屋质价作市场较说明房子相便宜说明增值巨姿态稍高
（十）女士家型 购房决定权女方女性言处导位男方沉默言附女方 果女销售员姐妹身份交谈详细介绍房屋特点言语间留意客户喜创造语言产生感进言深信疑果男推销员应处处谦态度诚恳觉产生优越感男女销售员切忽视男方时询问男方意见关键时刻尊重会说话少会讲利话
（十二）男士家型 女士家型正相反切男方核心女方沉默附合 女士家型相仿切记女销售员意意注视男方甚放电免引起必误会专业卑亢态度
销售员培训资料（七）：销售程技巧
销售程技巧
u 初步接触
第关键时刻
初步接触找寻合适机会吸引顾客注意朋友倾谈亲切语气顾客接创造销售机会
n 求：
＊ 站立姿势正确双手然摆放保持微笑正面面客
＊ 站立适位置掌握时机动顾客接
＊ 顾客谈话时保持目光接触精神集中
＊ 慢慢退顾客便参观
n 佳接时刻：
＊ 顾客长时间凝视模型展板时
＊ 顾客注视模型段时间头抬起时
＊ 顾客突然停脚步时
＊ 顾客目光搜寻时
＊ 顾客销售员目光相碰时
＊ 顾客寻求销售员帮助时
n 接顾客方法：招呼然顾客寒喧顾客表示欢迎
＊ 早晨／请便
＊ 什帮忙？
＊ 兴趣话份详细资料
n 备注：
＊ 切忌顾客视理
＊ 切勿态度冷漠
＊ 切勿机械式问答
＊ 避免分热情硬性推销
u 揣摩顾客需
第二关键时刻
顾客需购买动机时刻销售员必须快解顾客需明确顾客喜顾客推荐合适单位
n 求：
＊ 注意观察顾客动作表情否楼盘感兴趣
＊ 询问顾客需引导顾客回答
＊ 精神集中专心倾听顾客意见
＊ 顾客谈话作出积极回应
n 提问：
＊ 渡假养老？
＊ 喜欢种户型楼？
＊ 求面积？
n 备注：
＊ 切忌衣貌取
＊ 顾介绍认真倾听顾客谈话
＊ 断顾客谈话
u 处理异议
第三关键时刻
顾客会提出疑问销售员介绍持异议刻销售员应耐心吸取顾客问题观察顾客身体语言解答顾客疑问解顾客提出异议深层原帮助顾客解决问题
n 求：
＊ 顾客意见表示理解
＊ 顾客意见先表示认…………说法顾客
解释
＊ 认真观察顾客分析顾客提出异议原
＊ 站顾客角度帮助顾客解决疑虑
＊ 耐心解释厌烦
n 备注：
＊ 顾客发生争执
＊ 切记顾客难堪
＊ ＊切忌认顾客知藐视顾客情绪
＊ 切忌表示耐烦
＊ 切忌强迫顾客接受观点
u 成交
第四关键
清楚顾客介绍情况现场参观楼盘解答顾客疑刻销售员必须进步进行说服工作快促顾客决心购买
n 求：
＊ 观察顾客接盘关注情况确定顾客购买目标
＊ 进步强调该单位优点顾客带处
＊ 帮助顾客作出明智选择
＊ 顾客相信购买行动非常正确决定
n 成交时机：
＊ 顾客提问进行思考时
＊ 话题集中某单位时
＊ 顾客断点头销售员话表示意时
＊ 顾客开始关心售服务时
＊ 顾客朋友商议时
n 成交技巧：
＊ 介绍某单位顾客注意力集中目标单位
＊ 强调购买会处优点折扣抽奖送礼物等
＊ 强调优惠期买话天会涨价
＊ 强调单位加销售天买会没
n 备注：
＊ 切忌强迫顾客购买
＊ 切忌表示耐烦：底买买？
＊ 必须胆提出成交求
＊ 注意成交信号
＊ 进行交易干脆快捷切勿拖延
u 售服务
第五关键
顾客咨询关售服务问题质量问题时促俏员应耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题进问题解决情况顾客留认真细致服务印象
n 求：
＊ 保持微笑态度认真
＊ 身体稍稍倾前表示兴趣关注
＊ 细心聆听顾客问题
＊ 表示乐意提供帮助
＊ 提供解决方法
n 备注：
＊ 必须熟悉业务知识
＊ 切忌顾客理睬
＊ 切忌表现漫心态度
u 结束
第六关键
成交结束结束整程时刻应顾客表示道谢欢迎时
n 求：
＊ 保持笑容保持目光接触
＊ 时解决问题确定答复时间
＊ 提醒顾客否遗留物品
＊ 客先起身提出走求着起身
＊ 目送送顾客门口
＊ 说道语
n 备注：
＊ 切忌匆忙送客
＊ 切忌冷落顾客
＊ 做步带更生意
7成交方法
成交方法指成交程中推销员适时机启发顾客作出购买决定促成顾客购买推销技术技巧常成交方法种：
１． 请求成交法
请求成交法指推销员直接求顾客购买推销产品种成交方法种简单常成交方法运种方法求推销员战胜具高度信心克服成交心理障碍井善握成交时机动提出成交请求
例王理产品贵您早买吧推销员成功处理王理提出产品质量异议价格异议抓住利时机．时提出成交求
例：林厂长您刚提出问题部解决您算购买少？位推销员准成交时机直接顾客提出成交求
列种情况适请求成交法：
（１）已建立良际关系老顾客推销员解老顾客需求老顾客接受推销产品老顾客般会反感推销员直接请求推销员轻松老顾客说：您生意昨天刚新货运您算少？
（2）发出购买信号顾客顾客推销产品感流露出购买意时意愿动提出成交求推销员请求成交法促成顾客作出采取购买决定
例位家庭妇推销员推荐家电热水器感兴趣反复询问安全性价格迟迟作出购买决定时推销员请求成交法帮助作出购买决定种电热水器实美观价格您九折优惠买吧您定会感满意
（３）需提醒考虑购买问题顾客时候顾客推销产品表示兴趣思想没意识成交问题时推销员回答顾客提问详细介绍完推销产品接着说：清楚您什时候您送货？者说：产品质量实行三包请您填订单实样请求非定马成交集中顾客注意力顾客意识该考虑否购买问题
请求成交法优点：效促成交易充分利种成交机会效促成交易节省时间提高推销工作效率
请求成交法局限性：顾客产生成交压力破坏成交气氛失成交控制权造成动局面推销员滥法引起顾客反感产生成交异议
２． 假定成交法
假定成交法指推销员假定顾客已接受推销建议求顾客购买推销产品种成交方法整推销程中推销员时假定顾客已接受推销建议假定基础推销员信心顾客肯定会购买深信疑推销中轻松缓成交时紧张气氛推销员成交信心会感染顾客增强顾客购买信心假定成交法回避否购买问题关具体问题顾客商议顾客感觉已决定购买然渡成交例饮料推销员选购顾客说：两种饮料口味种您半箱吧顾客点头认时笔交易算实现
：刘理您电话通知公司您迭货理允许位推销员电话意味着已决定购买推销产品
假定成交法优点节约推销时间提高推销效率法推销员动缩短推销时间直接促进交易提高推销效率减轻顾客成交心理压力法推销员暗示成交明示成交量避免直接施加成交压力推销提示转化购买提示适减轻消顾客成交心理压力利成交顾客成交意直接转化成交行动促成交易
假定成交法局限性：法会产生高成交压力破坏成交气氛利进步处理顾客异议法推销员观假定基础顾客会认推销员强加产生反感提出关虚假异议利成交推销员丧失推销动权成交应顾客积极反应首肯表示推销员顾客致行应双方愿意够接受法．推销员未必完全解顾客购状况观假定成交片面推断成交丧失推销动权甚失成交机会
3选择成交法
指推销员直接顾客提供购买选择方案求顾客立购买推销产品成交方法种方法推销员假定成交基础顾客提供成交决策较方案先假定成交选择成交顾客作出种选择导致结局成交实际推销工作中选择成交法具明显成交效果顾客尚犹豫中顾客提供两种种选择方案促顾客方案中决定种
例先生您什饮料？雪碧？乐？
李厂长提供送货门服务您第批货送明天送
您送10吨磁粉送15吨？
求功三种型号产品均满足种型号更适合您工艺求？
选择成交法顾客思维重点放数量质量型号等方面选择买买抉择推销员直接假定成交假定顾客定购买推销产品然顾客提供产品目录服务顾客选择购买目录达成交目然顾客雪碧乐直接达成交易
选择成交法优点：
减轻顾客心理压力创造良成交气氛表面选择成交法似成交动权交顾客事实成交选择权交顾客顾客定范围选择效促成交易法种间接成交法推销员直接请求顾客购买假定顾客已决定购买直接顾客提供选作成交方案顾客法直接拒绝成交掌握成交动权推销员顾客提供成交选择方案调动顾客决策积极性控制顾客决策范围顾客买买间选择数量规格颜色包装样式送货日期等面作出选择成交失败留定成交余
选择成交法局限性：
顾客失购买信心产生新异议顾客购买信心成交基保证推销员针顾客购买动机没限定成交选择方案会顾客适失购买信心产生新异议产生成交高压利促成交易选择成交前提假定成交推销员成交假定身成交压力适成交压力利促成成交高成交压力成交异议浪费推销时间降低推销效率推销员没抓住时机没适限定顾客选择成交范围会顾客滥成交选择权浪费推销时间错成交时机
4．点成交法
点成交法指推销员利成交点间接促成交易方法点指较次成交问题成交具体条件具体容般说重成交决策顾客产较心理压力较成交决策产生较心理压力重成交问题顾客较敏感较慎重轻易作出明确购买决策甚意拖延成交时间迟迟表态较成交问题顾客较果断易作出明确决策点成交法正利顾客心理活动规律避免直接提示重成交问题直接提示较成交问题先点成交点成交先成交活动具体条件具体容达成协议成交身达成协议促成交实现
例某办公品推销员某办公室推销纸张粉碎机办公室听完产品介绍摆弄起样机言语道：东西倒适办公室青年毛手毛脚怕没两天坏推销员听马接着说：样明天货运时便纸张粉碎机方法注意事项家讲讲名片果中出现障清时联系负责修理果没问题定？
位推销员没直接提示购买决策身问题提示纸张粉碎机修理问题避开重成交问题办公室轻松接受成交
点成交法优点：
创造良成交气氛减轻顾客成交心理压力推销员直接提示顾客成交容成交条件直接提示非敏感问题顾客注意力集中点问题减轻顾客心理压力利推销员动做出成交尝试保留定成交余始终保持成交动权利推销员合理利种成交信号效促成交易
点成交法局限性：正确提示成交点会分散顾客成交注意力点成交法浪费时间．拖长成交程时引起顾客误会产生成交纠纷果推销员回避顾客提出重问题次问题顾客达成协议顾客许认推销员重问题已默认造成误会酿成纠纷
5．众成交法
众成交法指推销员利顾客众心理．促顾客立刻购买推销产品方法顾客购买产品时仅会考虑身需会顾社会规范服社会某种压力数行作行参众成交法正利种心理营造种众争相购买气氛促成顾客迅速作出购买决策
例推销饮水器推销员样推销象说：（理种冷热饮水器目前城市非常流行特适合公司办公室方便实增添办公室豪华气派现代感贵公司齐名ＸＸ公司ＸＸ公司等办公室里换种饮水器
众成交法优点：
增强推销员成交说服力顾客间相互影响相互说服力时会推销员更具说服力利推销员促成量成交利推销员顾客种压力紧迫感促顾客快决心购买
众成交法局限性：利推销员正确传递推销信息推销员顾客注意力吸引少购买产品利推销信息传递利时反馈关购买信息遇性较强喜欢表现顾客会起相反作
述介绍常五种成交方法外许成交方法优惠成交法机会成交法保证成交法等等推销实践中推销员应根具体情况灵活应种成交方法
销售员培训资料（八）：商 业 销 售 员 培 训 计 划
目录：
项目市调介绍项目理解
二商物业产专业知识
三销售员销售商铺心理客户心理分析引导角度理解
四销售员引导客户购买商铺三种角度
项目市调介绍项目理解
1 项目实化
项目实走动市场调查
2 项目数化
项目相关济指标数
销售员项目培训流程：1项目位置2项目方3现时售楼部位置4项目周边环境配套 5交通6项目技术参数总占总建总户数容积率等7建筑风格特色8推货组合数量9实率户型面积10售价11销售情况12推广手段推广手法等相关资料
二商物业房产专业知识
1 商业物业种类
商产常规包括：写字楼酒店商铺仓库工厂等
2 商业物业分类
现代商高度发达社会分工越越细商品品种繁种具体途商铺日益增纳起六种类型：
途分类：零售业餐饮业旅游业体育业娱乐业服务业金
融业
二面积规格分类
型商铺店铺面积100方米
中型商铺店铺面积100—1000 方米
型商铺店铺面积1000 方米
三占形式分类
商铺指商铺产权行名商铺
租赁商铺产权定时间商铺权承租交易取分时段取现金收益承租言承租现金分时段租金付出取定时间商铺权利
转租商铺商铺终非商铺权利直接建立租赁关系通转租取商铺权利商铺终转租发生权利义务关系
四权利体（制形式）分类
国商铺商铺权利体资资国家国家拥商铺
集体商铺商铺权利体资资集体集体拥商铺
私商铺商铺权利体资资私私拥商铺
济成分复合体拥商铺商铺权利体资资种济成分组成济实体种济成分混合体拥商铺
3 土制度
商业服务业指种商店公司修理服务部生产资料供应站饭店旅社外营食堂文印腾写社报刊门市部蔬菜购销转运站等(年限：40年)
旅游业指旅游业服务宾馆饭店厦乐园俱乐部旅行社旅游商店友谊商店等(年限：40年)
金融保险业指银行储蓄信社信托公司证券交易保险公司等(年限：50年)
文体娱指文化馆博物馆图书馆展览馆纪念馆体育场馆俱乐部影剧院游乐场文艺体育团体等(年限：4050年)
类物业分定：居住70年工业50年教育科技文化卫生体育50年商业旅游娱乐40年车位50年
三销售员销售商铺心理客户心理分析理解
1销售商铺住宅区投资性侧重方
作纯商铺买卖住宅处投资性实性例目前市场状况住宅始终居住实性商铺视种完全投资行商铺住宅处
2购买商铺客户心理分析
A投资者
①中散户投资者白领士（收租）
②商士高层理员（炒作）
③型公司（做资产）
B营者
① 零售业体户中型商户中饮食营者
②型商户（包括百货连锁超市专卖店名店等商户）
③型娱乐饮食集团中饮食营者（合作形式租铺）
四销售员引导客户购买商铺三种角度
1 利商铺投资回报引导客户
①风险角度引导第点容说明土永恒
② 高回报角引导（销售中应银行利率国债等保守投资方式作带出商铺投资低风险高利润感觉切忌股票作较）
2 运卖点引导客户购买
促销卖点信心卖点运：
21促销卖点包括：
——理位置：
22信心卖点：
——发展商实力承建商实力
——设计公司实力
——代理公司实力
——物业理实力
——政府立项支持政策倾斜
促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲
3物业顾问销售方式引导客户购买
销售商铺种投资计划门生意推广更住宅售楼员方式销售商铺应物业投资顾问方式推介买家买家做生意角度考虑问题离开成利润风险等问题销售员客户推介商铺时应予买家种站利益出发感觉买家沟通做生意方面问题买家营者站针行业独特性推介应商铺站营成方面予考虑限度争取纯利思路推介强调投资性退路予买家信心强调进营退投资保障
买家投资者时站投入资金争取利润角度分析强调高回报风险特点货币时间价值吸引买家风险保底性投资计划消买家顾虑
整销售程步骤致分介绍项目情况楼盘分析项目卖点独特性吸引力流竞争力客户产生兴趣顾问推价方式介绍商铺介绍关投资计划令客户认风险高回报客户解项目情况形成心中价值接着介绍价格促销措施优势分析投资项目具备风险高回报低支出优点终令客户深信该商铺超值回报高低风险达成功销售客户认超值作销售思路方
述商铺强调投资性商铺营者纯投资士均争取利润目标销售员引导客户购买时应突出高回报低风险利润率高销售思路吸引客户购买激发购买欲介绍种生意投资计划方式引导客房购买
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房产销售员培训
公司简介制度
1 公司发展历程理念
2 公司组织架构部门职
3 公司规章制度福利遇
4 员工职业道德职业操守
销售员培训计划表
序号 培训容 培训时间 培训部门
1 ⑴公司发展历程理念⑵公司组织架构部门职⑶公司规章制度福利遇⑷员工职业道德职业操守 两课时 行政事部
2 ⑴销售员守⑵销售部罚⑶销售员仪表礼仪 两课时 销售部
3 ⑴房产常术语⑵房产面积计算范围计算方法⑶揭贷款项规定计算方法⑷公积金贷款关规定⑸商品房预售房产交易关规定 四课时 销售部
4 ⑴销售员谁⑵客户谁⑶销售心态⑷接流程⑸客户类型分析应领⑹销售程技巧⑺成交方法 四课时 销售部
5 ⑴市调方法求⑵安排市调（公司代理楼盘）⑶××市房产现况简述 ⑷公司代理楼盘简介 124项容两课时市调安排两天 市场部
6 考核 午笔试午面试
备注：课时1时30分天设四课时午两课时
4． 销售培训资料（二）：销售员守
1销售员守
基素质求
良形象十诚恳态度十热诚服务十机敏反应十坚定信心十流畅表达十积极进取＝TOP SALES
二 基操作求
1． 公司规定时间正常考勤保持公司整洁形象
2． 虚心诚恳认真负责勤快谨慎绝忠诚
3． 严守公司业务机密爱护公司切工具设施
4． 动收集竞争者售楼资料时汇报
5． 业绩运气唯充实努力懈成成功者
6． 验实践中积累门客户均应视成交客户予接
7． 事间协调睦互相帮助营造良工作环境提高工作效率
8． 公司刊登广告日业务员请假必须条件全部位工作
三 服装仪容准
1．员工必须整齐干净污迹明显皱褶扣纽扣结领带领花秀袋中物品皮鞋保持干净光亮女工宜穿肉色丝袜穿黑色白色
2．男员工头发常修剪发脚长度保持盖耳部触衣领度留胡须天修脸女员工留披肩发头发长度超肩部适度头发常洗班前修理整齐保证头屑
3．女员工切忌浓妆艳抹许纹眉化淡妆感然美丽精神女员工涂色指甲油佩带手表戒指外饰物忌香水刺激性气味强香水
4．员工班前吃异味食物勤洗手勤剪指甲指甲边缝藏脏物
5．客服务时流露出厌烦冷淡愤怒僵硬紧张恐惧表情友热情精神饱满风度优雅客服务
6．提倡天洗澡勤换衣物免身发出汗味异味
四 接听电话
1． 注意电话礼貌起话筒先报公司名案名问候您
2． 属找电话回答：请稍候请等候行转接找应客气请方留言留电话便回电
3． 接洽咨询购房者掌握重点说明吸引方前现场洽谈通话时间超2分钟佳（广告日电话时间应更加缩短）
4． 工作时间应量私电话许长时间通私电话
五 接客户
1． 客户门时业务员必须动面带笑容前迎接
2． 迎接客户业务员应先开日招呼方客户问说欢迎光询问客户意
3． 客户表明购楼意愿请客户适交谈区入座取出资料客户介绍员需客户茶倒水
4． 销售员介绍时书面资料外模型应配合模型加说明
5． 介绍程中销售员应避免着资料宣科必须注意客户反应掌握客户心理需求须判断客户属购代购咨询竞争手探子
6． 时注意形象您现代表公司代表产品必须保持微笑态度诚恳亲切博客户感信赖
7． 成交否客户离时业务员应起身相送门说：谢谢欢迎次光
8． 中午休息时间值日员须接听电话接客户
9． 客户时准声喧哗
六 销售工具准备
1． 应准备套完整资料配合行销时介绍流程次排列装资料夹
2． 应备计算器名片夹书写流畅笔便条客户资料信息薄
3． 必须熟悉专案环境位置分布价格分期付款发展商等切资料
4． 业务员接客户时间应接听电话免断客户交谈代接电话时应告知方起请X分钟请留电话XX回复
5． 客户数较时二三时接必须中讲辅助
6． 量利行销模型透视图销控表建材表等辅助资料工具通熟练介绍参观营造销售气氛促成成交
公司许修改合条款
销售员培训资料（三）
七 销售技巧
1． 握头脑行销非嘴巴行销原强调优点淡化缺点避免产生类似辩场面
2． 避免说听介绍方式唯交谈方式易利引起客户问题效掌握客户需求想法解客户心理产品喜度接受力然针客户关切素予说服
3． 房产销售属服务业销售员业态度服务宗旨须加强房产专业知识吸收专家姿态提供客户服务创造业绩
4． 销售程中客户交谈轻松话题必须握客户心理注意解客户行想法历便吸引客户促成成交
5． 业务员必须段时间完成定目标欲压力鞭策努力
第招——殷勤招建立关系
客入售楼部定亲切笑容欢迎男女老幼样衰否均报灿烂笑容快建立友善关系便作进步销售工作
举例： 1）先生早晨便参观什帮忙？
2）姐展销会？否需帮介绍介绍？
3）两位便售楼书
接着动介绍量名增加亲切感然询问客姓名派送名片
举例：1）姓黄英文名字martin点称呼呀先生？
2）啊敏先生贵姓呀？………哦陈生名片请指教
（注：量客姓名铭记客次光时计起名字印象便会提升）
第二招——投溶入中
客开始话容量观察客文化背景行举止决定采什语调话方式求鸣
举例：
客情况 语调 动作
老粗农民 声 开合
读书白领 中度声 方体
老伯老太太 细细声 扮乖乖辈
年轻族 轻佻 扮FRIEND
老总老板级 中度声 扮专业
第三招——话题前鸣
量挖掘客点增加话题求鸣前呼应增进亲切感例：
1） 区居住
2） 中学
3） 生诮生日
4） 数量兄弟姐妹兄弟排名（拉子拉女子女等）
5） 喜（车电器旅行集邮音乐等）
（注：切记作话容易方揭穿届时弄巧反拙）
第四招——适接触增加友谊
适身体接触作身体语言部分外更进步增加双方友谊亲切感事例：
具体情况 身体接触
1）招呼进电梯 轻拍肩膀示进电梯
2）招呼入座 双方点头示坐
3）讨价价 轻拍腿（限男性）示解
4）签约 双手紧握方示谢
第五招——动建议减少选择
然次会推出数层单位供买家选择加快销售流程初步解客心水高中低层南北座户型求马动建议某两单位计价钱付款方式事例：
销：陈生果中意3房2厅东南介绍东座18楼03室者09室种单位卖剩两间次推出快卖完帮计计价钱吧种付宽方式吖
第六招——时摧谷单位
般买家会竞争气氛加快购买决定现场应利线咪时摧谷介绍某指定单位销售员量安排两批洽谈相单位买家坐邻位置意听时洽谈相单位谨防捷足先登前加快购买决定事例：
销：陈生想快决定刚单位时听面台客（眼神手指低调指该台）洽谈18楼03室想果中快点啦
第七招——硬碰避免撞
客总提着楼盘缺点加深入探讨刻意挑错处量轻轻避转入话题该项目优点切忌争拗关系恶化举例子：
客：xxx绿化盘
销（标准答案）：哦难样较盘麽市中心知道市中心方呀？里景观买东西方便
销（切忌答案）：唉xxx绿化差xx呀里密度高
第八招——勇认错家
销售程中心讲错资料税费费等客发现问题时定动认错死顶抵赖说没说客听错事例：
客：刚说年10月入伙？什合约说明年初中呢？
销（标准答案）：意思刚心说错帮查清楚年年底应体工程完成日期房局测量验收应该迟明年三月入伙
销（切忌答案）：没没听错说明年初中搞错卖说错定听错
第九招——放放威迫利诱
段长时间硬销该买家举棋定犹豫决产生话空白时间时候应买家独考虑会暂时离开转头回时销售联系否予许优惠折扣达成促销外更肯定语气说加价名迫买家快决定事例：
客：等考虑
销：呀两位坐坐考虑洗手间等会回（回）
点呀？陈生考虑成点呀觉差少呢说点折扣吧想快点决定听公司说星期加价谈久想买成等吧
总讲销售学门学问产品均先透销售员介绍买家机会素质功解销售员快作出购买决定甚某种程度更间接增加产品信关公司良印象
八 客户追踪
1． 业务员动出击守株兔公司未成交客户（客户资料调查表中查寻）必须动踪联系继续解说服
2． 业务员必须天做客户登记交予级必时提出分析汇报
3． 原客户门3天第次追踪电话方式谈话容结加记录免混淆
4． 追踪客户时应促方回头须事前解客户前次交谈容答复准备适诱
九 工作日志
1． 天应规定缮写工作日报表利解第线员状况做出适反应调整支援
2． 工作日志容必须包括日期广告媒体客户电数客户访数成交数访客户资料提出需求等
十 收认购书
1． 收认购书该楼盘现场销售领统
2． 销售员收取客定金前必须先核销控确认该套间未售方客定购立通知总销控
3． 收取定金开出指定收客签署式两份认购书双方执份
4． 认购书擅涂改特余额定细心填写联系址应填写通讯址邮政编码电话
5． 销售员根认购书资料详细填写客户资料明细表然规定装方便日查找
十销售报表销售会议
1． 现场销售天天销售填写（日报表）销控做清晰明
2． 周星期二销售会议日销售该日交考勤报表班表周报表销售报告份容：周该楼盘销售情况客流量存问题等
3． 月底售楼部销售交回该楼盘销售报表（根日报表资料填写）负责数核算佣金
4． 月根通知全体销售员开例会
十二严禁事项
1． 未公司许私代已购客户转楼盘
2． 私接受委托代售楼盘
3． 未授权事擅答应客户求
销售员培训资料（四）：销售部罚
处分类型：口头警告黄单警告书面警告读职警告名
口头警告
执行：销售级干部
方 式：签发提醒单处备案
象：全体销售部成员
适条款：
1 公司售楼部公司求坐立行
2 迟次
3 规定摆放销售资料
4 未规定时间着工衣
5 男士领带刮胡子修翩幅者
6 女士化妆浓妆艳抹佩戴异类夸张饰物
7 发型分夸张前卫染分夸张色彩
8 工作时间私电话电话闲谈
9 责心强工作出差错销售影响
10 客户够礼貌接热情
11 问候语言动问候
12 接客完毕时未桌凳时复位
13 笔杆指客客指示方玩弄笔杆
14 接接流程公司规定接客情节较轻者
15 丁作时间吵闹开玩笑玩耍拉拉扯扯钩肩搭背阅读项目关资料书籍报刊
16 卖场吐痰吸烟乱丢果皮杂物者
17 班时精神状态佳者工作积极者
18 班时间说粗口聚集闲聊工作关事
黄单警告
执行现场授权
方 式：签发黄色警告单罚金50元报行政事备案售楼部通报
象：全体销售部成员
适条款：
1 早退工作时间擅外出者
2 工作时间吃早餐零食未批准中午擅外出餐者
3 工作中出现差错导致良果者
4 样板房闲坐房摆设者
5 服级安排讨价价者
6 未准许擅补休调休
7 违反操作规程造成良影响者
8 消极怠工听劝告者
9 级求时候完成工作仟务者
10 工作马虎认真负责屡教改
11 丁作期间事间发生争吵者
12 包庇容违规违纪行者
13 旷工者
14 制造消极情绪散布谣言者
15 三次口头警告
书面警告
执行：销售部理级干部报公司行政部确认
方 式：书面方式销售部通报罚金＊0元作行政降级处理
象：全体销售部成员
适条款：
1 搬弄事非挑拔离间搞团结：
2 利职权亲友特殊优惠
3 样板房售楼现场睡觉者
4 客户开发商投诉者
5 服教顶撞领导者
6 制造消极情绪散布谣言者
7 违反公司保密规定
8 弄虚作假虚报业绩者
9 两月累计两次黄单警告
注：业务员降级处理：降试期期月
试期业务员降级处理：延长试期月
名
执行：行政事部
方 式：全公司通报罚金低结算总金额（含未发放工资佣金奖金补贴）*％
象：销售部全体员
适条款：
1 参公司代理楼房炒作客户交易行
2 私种形式顾客索取回扣顾客请客送礼
3 行检导致公司信誉形象利益严重受损害
4 擅样板房留宿
5 售楼现场客户事发生争执架斗殴
6 私公司外员泄露客户资料公司机密造成良果
7 拒执行公司工作安排严重违反公司纪律
8 违犯国家法律受刑事处分者
9 工作严重失责违反操作规程造成严重果
10 ***盗窃营私舞弊者
11 恶意破坏公司物品者
12．两月累计两次书面警告
渎职警告
执行：行政事部
方 式：公司级干部会议通报罚金*元
象：级理员
适条款：
1 违规行视见者
2 违规行已确认适罚处罚者
3 级投诉偏袒恂私情总办核实确认者
4 重事项消极情绪流言蜚语未时总办报告
5 行政事部违规行时直接进行处罚第三次时现场理干部项警告处理
销售员培训资料（五）：房产基知识
1 房产常术语
2 房产面积计算
3 揭贷款项规定计算方法
4 公积金贷款关规定
5 商品房预售房产交易关规定
1 房产常术语
1) 房产：房屋土社会济形态房屋土作 种财产总称
2) 房产业：指事房产开发营理服务行业
3) 居住区技术济指标
² 居住区总：包括住宅总公建筑设施总道路广场庭院绿化总
² 住宅总：指低层层中高层高层住宅面积总
² 公建总：指区全部公建筑物战总面积
² 道路广场：指区次干道宅前支路行道绿化带中间宽度15M步行道停车回车广场铺砌面场面积
² 庭院绿化面积：指区集中绿化带公园住宅间集中庭院种植花木草假山花架水榭水池公活动场等区居住员绿化面积总
² 总建筑面积（m2）：指区住宅公建总
² 建筑密度区全部建筑基面积（m2）区总占面积（m2）
² 建筑容积率区总建筑面积（m2）区总占面积 （m2）*100
4) 单体住宅建筑设计技术济指标名词解释
² 建筑面积：指建筑物层展开面积总层建筑面积建筑物勒脚外围水截面面积计算
² 建筑面积面积辅助面积结构面积三部分组成
² 面积：指建筑物层面中直接生产生活净面积总
² 辅助面积：指建筑物中层面中楼梯走道占净面积总
² 结构面积：指建筑物层中外墙墙间隔墙垃圾道通风道烟囱（均包括道面积）等占面积总
5) 行业常术语解释
² 建基面积：建筑基面积指建筑物首层外墙勒脚线外围水投影占面积
² 面积：指产权土范围包括建筑物天井庭园通道等占面积总
² 享面面积：指两产权占分割土范围
² 技术层：指建筑物然层作水电卫生等设备安装局部层次
2房产面积计算
n 建筑面积（销售面积）套建筑面积+公建筑公摊面积
n 套建筑面积套面积+套墙体面积+阳台面积（100）外阳台面积（50计）
*注：套建筑面积三部份组成
a) 套面积房间厅厨房卫生间面积
b) 套墙体面积指合空间周围维护承重墙体墙非墙两种中墙墙体水投影面积半计入套面积非墙体水投影面积全部计入套墙体面积
c) 阳台建筑面积包括阳台外阳台中外阳台水投影面积半计算
n 公建筑分摊面积公建筑面积分摊系数*套建筑面积
*注：公建筑面积两部份组成
a) 电梯间楼梯间垃圾道变电房设备间公门厅道值班警卫室功整栋建筑服务公房理房建筑面积
b) 套（单元）公建筑空间间分隔外墙墙体水投影面积半
c) 作独立空间销售出租室车棚等应计入公建筑面积作入防工程室计入公面积
n 公建筑面积分摊系数整栋公建筑面积套套建筑面积
n 整栋公建筑面积整栋建筑面积—套套建筑面积—租售室停车场防工程等
n 实率（房率）套建筑面积合注建筑面积
3揭贷款项规定计算方法
住房商业性贷款指购房者行存入拟购住房房款定例资金购住房（楼花权益）作抵押行申请余需资金贷款分期款种金融服务称购房储蓄购房抵押贷款
1) 贷款申请条件
l 具完全民事行力中国公民中国陆居留权境外国外公民
l 行拟购房价20购房储蓄存款（广州区申请购房求拟购房价20资金）
l 稳定合法收入具备偿贷款息力
l 意购房产（楼花权益）作抵押
l 购房屋产权必须明晰进入房产市场流通
l 购房屋拆迁公告范围
l 申请住房公积金贷款组合贷款应符合住房公积金贷款组合贷款关规定
2) 款需提供资料
l 合法身份证明（国士提供居民身份证军官证境外国外士提供效居留证国外身份证明）
l 购房定金收购房协议
l 行属办网点开立购房储蓄存折
l 款力证明（单位出具收入证明存单纳税单价证券款工作证劳动合等私营业单位需提供公司章程股东权益分配说明书年度财务决算报表三月财务报表合法审计报告单位缴税税单等）
3) 贷款额度期限利率
l 住房商业性贷款额度超购住房价值80贷款期限130年商铺车位贷款额度超购商铺车位60期限115年（款单位五成三年）
l 利率中国民银行规定执行
住房商业性贷款期限1年（含1年）实行合利率遇法定利率调整分段计息贷款期限1年遇法定利率调整年初开始相应利率档次执行新利率规定
银传[1999]44号45号规定1999年9月21日起商业银行信贷资金发放住房贷款利率现行法定利率减档执行改：5年（含5年）年利率531执行5年年利率558执行
4) 贷款偿规定
l 第种偿方式：
月均款金款利息逐月结算清
月供款额款金÷供款总期数+尚欠金×月利率
中：月偿金款金÷供款总期数
月偿利息尚欠金×月利率÷30×尚欠金实际占天数
尚欠金实际占天数月款日－月款日
尚欠金贷款金－已金累计额
l 第二种偿方式：
月等额款息 计算公式：
中：月偿利息尚欠金×月利率
月偿金月供款额－月偿利息
5) 贷款办理流程
咨询→签订购房协议→款申请→贷款审批→签订房产预售契约→签订楼宇揭合→办理公证抵押保险→发放贷款→次月起供款
4公积金贷款关规定
住房公积金贷款指规定参加住房公积金住房货币分配制度士购买住普通住房时资金足意购住房（楼花权益）作抵押行申请住房公积金低息贷款购房行申请公积金贷款时受贷款额度限制时申请笔住房商业性贷款住房组合贷款
1) 贷款申请条件
l 具城镇常住户口效居留证件
l 已规定足额缴存住房公积金单位已规定实行住房货币分配未享受住房公积金贷款
l 稳定合法收入偿贷款息力
l 购买住住房合协议意书
l 行相拟购住房总价20购房储蓄存款
l 意购房产（楼花）权益作抵押
2) 款需提供资料
l 居民身份证（合法身份证明）市户口簿（效居留证件）
l 银行出具款家庭成员住房公积金缴交情况证明（广州区客户分行存储公积金免证明款应提供关员公积金帐号）
l 收入证明
l 行属办网点开立存款帐户购房储蓄存折信卡
l 购房意书定金收购房协议合
3) 贷款额度期限利率
l 贷款额度：市住房公积金理中心关贷款规定客户申请住房公积金贷款高额度面三额度中低者准：
l 超款家庭成员退休年龄缴存住房公积金住房货币分配数总额2倍
l 超购住房评估价值80
l 超广州市住房公积金理中心年公布高贷款额（目前暂定16万元）
l 外申请住房公积金贷款前款需行相拟购房房价20 购房储蓄存款
l 贷款期限：长30年
l 贷款利率：民银行规定住房公积金贷款利率执行
4) 贷款程序
签订协议→填写申请→签订合→发放贷款→付息
5商品房预售房产交易关规定
n 房产交易理规定关问题
1) 房产交易部门：广州市国土房局广州市房产市场机构属房产交易房产买卖交易职部门房产买卖必须交易办理交易鉴证手续未鉴证私买私卖行受法律保护
2) 购房者规定：⑴受市户籍限制市外居民包括港澳台胞华侨外籍华均持身份证件购买广州市物业⑵境单位购买私物业需县政府批准⑶外商企业名义购买房产：港澳台注册企业注册登记董事会决议申请批准外国注册企业需省外事办省外贸委批准
3) 交易房产规定
出售房产必须产权清楚证契齐全产权证根物业种类型：
⑴开发商销售商品房：必须具备××市商品房预售许证
⑵现楼：市国土房局核发房产证
⑶形式：××市房产产权登记根实际需核发房产权属证明书（限定范围时间证件）外部门出具证明作房产业市场流通合法证件
4） 房产交易行规定
n 商品房预售
1) 预售条件
商品房预售必须持市国土房局核发商品房预售许证
2) 基程序
签约（预售契约）→合约登记→交楼→确权→户→发证
3) 转条件：
转预售契约必须市交易鉴证备案
4) 程序：
申请→审批→转移
n 税费规定
1) 房屋买卖契税：成交价3征收（买方缴付）港澳台胞华侨陆投资营企业外币购房折半征收全民集体制单位购房免征契税外国企业外国购房成交价3征税楼花转正常契税50征收（买方缴交）
2) 交易监证费：成交价03征收（买方缴付）
3) 契约印花税：成交价005征收（买方缴付）
4) 权证综合费：成交价02征收（买方缴付）权证综合费含产权登记费测绘费土登记费权证工费权证印花税
5) 补交土出金（二手楼交易）：属未办理国土偿出房产交易规定需补交土出金金额根性质段评估单位买卖标准价25补交私住宅标准10补交
6) 增值税
销售员培训资料（六）：销售程序
1）销售员谁
2）客户谁
3）销售心态
4）接流程
5）客户类型分析应领
6）销售程技巧
7）成交方法
1 销售员谁
l 公司形象代表
作房产公司销售员直接代表公司面客户形象代表着公司形象服饰整洁稳重会留客户印象增加公司信心拉双方距离
l 公司营理念传递者
销售员明确清楚公司客户中介职公司营传递客户达销售目
l 客户购楼引导者专业顾问
销售员利专业熟悉客户提供咨询便利服务引导客户购楼
l 楼盘推介客户专家
销售员绝信心必须做三相信相信代表公司相信推销商品相信推销力样充分发挥销售员推销技术首先相信公司推销活动中销售员代表公司工作态度服务质量推销成效直接影响公司济效益社会信誉发展前景：次相信相信已够完成推销务力推销成功信心决心源产动力热情充满豪信心全心投入创出水：第三相信推销商品包括相信推销产品具满足客户需求效相信推销商品货真价实相信 商品成功推销出样认定推介楼盖专家
l 客户意见公司反映媒介
销售员作公司客户中介传递公司信息外需负起客户意见公司反映责令公司时作出相应修正处理建立公司良企业形象
l 客户朋友
销售员应努力采取种效手段例良形象诚恳态度拉客户距离消灭戒心客户感朋友处处着想
l 市场信息收集者
销售员求较强反应力应变力井丰富业务知识房产市场敏锐触角需销售员房产市场信息作量收集分析公司决策提供
l 具创新精神卓越表现追求者
作销售员应清楚知道追求目断创新追求卓越表现
2 客户谁？
l 客户公司营中重素公司财富利益源
客户源公司资金源重前提明确客户公司营中重性利益性明确客户态度目
l 客户公司组成部分
客户相信成业公司已认分割组成部分利益公司利益紧密相连水涨然会船高
l 客户求求
销售员清楚点正确摆正心态作出合适行
l 客户争
销售员切忌客户直接发生争避锋芒采取适谈话方式
l 客户应该受高礼遇
客户做热情礼客户宾感觉认受尊重销售员产生感公司服务感满意增强楼盘购买欲
3销售员应心态
n 信心建立
——强记楼盘资料
盘资料熟悉然答流增强顾客销售员信时销
售员信心相应增强
——假定位顾客会成交
销售员顾客假定会购买形成种条件反射积
极销售增成功率销售员具成功感信心倍增
——配合专业形象
衣装形象拉间距离便双方沟通感觉
良然信心会增加发挥会良
n 正确心态
——衡量失
销售员通常会遇拒绝面子事情例派发宣传单张会遇拒接情况销售员应知道项工作样子身没损失反处增加客源增加收入机会
——正确拒绝
拒绝普遍销售员表面拒绝蒙蔽顾客找口拒绝口回绝没回施余表明机会销售员轻易放弃段时间进
n 面客户心态态度
——客立场出发什位顾客听推销？
推销针客户需销售员先解客目明确销售目令客落定清楚出发点症药配合顾客思路介绍需迎合客心态拉双方距离
——部分夸说法均会反感
世界没十全十美东西销售员分夸张会引起顾客相信满适足作时补充说明做圆说帮助客作客真实感加深销售员信感
n 失败
推销专家知知生疏熟练程敢正视暂时失败挫折井善中吸取验教训成功终会招手
方法：克服卑心态百分定律
例：会见十名顾客第十名顾客处获200元定单样前九次失败拒绝呢？请记住赚 200元会见十名顾客产生结果第十名顾客赚200元应成顾客赚2001020元生意次拒绝收20元应带微笑感谢方赚20元样学会辩证失败成功
4接流程
楼盘销售基流程图
1) 前期准备工作
l 良形象服务态度建立客户销售员良第印象进销售员窗日开始树立楼盘信心客户感觉宾
l 深刻认识楼盘身素质周边楼盘情况处环境等熟悉理解销讲资料确立销售信心
l 熟悉遵守现场理公司规章制度
l 销售资料工具准备例：资料夹计算器名片笔工装等
l 必备销售工具适方式放适位置方便取笔意挂胸前衣襟处卡资料夹封面放衣袋计算器名片派发客户售楼资料放资料夹
2) 接规范
l 两名售楼员称分两侧直立售楼部门客进门时销售员远门侧手夹资料夹门侧手拉开门脸带笑容动迎客说：欢迎光请边帮介绍情况请教客姓名伸右手指引客进客侧走销售 员外围带动时销售员应时补位保持员站立门日
3) 介绍楼盘概况
l 模型介绍
指引客模型旁
介绍外围情况
介绍现站位置里方方位楼盘位置路名附建筑物附配套设施公交网络文景观等等
指引客洽谈台坐双手递名片售楼资料售楼员时递水茶
l 基素介绍
区占规模层高绿化率区配套设施发展商建筑商监理商户型间隔面积数均价特价单位物业理建筑风格业绩期力推介单位等等时询问客需求解客想法然起身带客样板房示范单位
l 参观样板房示范单位
Ø 样板房：介绍户型间隔优势实际装修标准家俱摆设状况
Ø 示范单位：重点突出示范性指引客二次装修家私布局间隔开间改动等等
l 楼盘实介绍（区实景）
Ø 须视项目现场具体特点定否现场
Ø 重点眼见实推介优点结合现场实景文景观扬长避短强化楼盘实景优势
Ø 注意工现场安全性
4) 洽谈计价程
Ø 带客坐洽谈台推介具体单元客背门面模型效果图时售楼员应时添加茶水做配合营造气氛
Ø 根客需求重点推介二单元
Ø 推荐付款方式
Ø 计价推介表详细计算楼价应交费银行费等等
Ø 声询问销控营造销售气氛注意问销控技巧销控员作提示性询问
Ø 关健时刻应动举手邀请促进成交进行互相介绍客说： 销售某某理楼盘相熟悉定帮您满足您需求售楼说：客户某某先生诚意楼已帮推介计算较单元进入较实谈判拍板阶段
5) 成交程
n 客表示满意购买欲时
应快促进成交交足定金
说：某某姐没带身份证？
边说边写认购书客说没带妨
说签约时补
边写边客说：
财务边请交款
恭喜您成某某楼盘业恭喜您
力握紧客户手
全场致热烈掌声
然声销控报备已售出单元号
n 客考虑时利：
Ø 展销会优惠折扣
Ø 展销时间性
Ø 单元珍稀性唯性促顾客订24时补足定金
n 交定金应时提醒客次缴款时间金额点样办手续等等
6) 客留电登记方式
整推介程完毕时客确实三回考虑时说：
先生请赐教名片
先生先做客户登记
姐循例做客户统计等等
留客户联络方式询问重点约次见面伏笔方便日追综洽谈
5客户类型分析应领
客户类型 客户特征 领
（）动型 性急心直口快心浮气燥善变常时动决定 心静气透视判断心理反应销售语言明快避免唠叨注重谈判气氛综合感染力
（二）沉着稳健型 通常丰富购房知识房屋身市场行情较解冷静稳健深思熟虑专心聆听心求证考虑周 楼盘全方位深刻认识常心厌烦房屋特点质量发展商实力等作详细说明耐心提供客观资料证明言司理理性判断宜获取客户信
（三）疑谨慎型 疑问较外表严肃反应冷漠楼书售楼资料反复阅读出言谨慎易获取信 详细解说房屋优点处着手培养信心亲切诚恳态度动闲话家常解济状况购房原拉距离令放介心
（四）犹豫型 精神动作飘忽定难捉摸楼盘等彻底解房屋已产生兴趣定意买买买高层低层等说话时视线断移动 客户情况解伤害尊心前提帮出决定房产专家姿态朋友角度作出选择
（五）果断型 动作积极眼光直视力声调宏亮清晰表情丰富作风充满信坚决 认真倾听掌握客户兴趣点针性作重点推介注意作楼盘房型价格等方面较
（六）知型 购房知问题杂甚问购房关问题善倾听 控谈判现场量详细解答提问题说明楼盘畅销程度提出信力销售业绩质量保证等态度善诚恳产生压迫感
（七）挑剔型 观性强心思细密喜欢挑毛病常建筑材料规划环境房型座公设施等表达观意见 予适恭维切莫争强调房屋优惠付款方式优惠等谈判中问什呢？便更解想法症药
（八）高傲型 趾高气扬盛气凌受摆架子常拒千里外屑顾举止高傲 诚恳谦逊亲切明朗态度面带笑容表现出傲气耐烦甚讨厌楼盘质素品味特定说明客户位身份突显衬托尊荣刺激虚荣心引发购买欲
（九）众型 众心理相重常问房子否卖卖少什买少房子非常留意现场成交情况 选择推介楼盘优势营造非常忙碌客户非常货量限气氛暗示升价机失
（十）贪便宜型 鸡毛蒜皮事重分毫省省关心折扣优惠赠品等 折扣赠品取部分诱切优惠全盘托出折扣赠品楼盘优惠说明物超值房屋质价作市场较说明房子相便宜说明增值巨姿态稍高
（十）女士家型 购房决定权女方女性言处导位男方沉默言附女方 果女销售员姐妹身份交谈详细介绍房屋特点言语间留意客户喜创造语言产生感进言深信疑果男推销员应处处谦态度诚恳觉产生优越感男女销售员切忽视男方时询问男方意见关键时刻尊重会说话少会讲利话
（十二）男士家型 女士家型正相反切男方核心女方沉默附合 女士家型相仿切记女销售员意意注视男方甚放电免引起必误会专业卑亢态度
销售员培训资料（七）：销售程技巧
销售程技巧
u 初步接触
第关键时刻
初步接触找寻合适机会吸引顾客注意朋友倾谈亲切语气顾客接创造销售机会
n 求：
＊ 站立姿势正确双手然摆放保持微笑正面面客
＊ 站立适位置掌握时机动顾客接
＊ 顾客谈话时保持目光接触精神集中
＊ 慢慢退顾客便参观
n 佳接时刻：
＊ 顾客长时间凝视模型展板时
＊ 顾客注视模型段时间头抬起时
＊ 顾客突然停脚步时
＊ 顾客目光搜寻时
＊ 顾客销售员目光相碰时
＊ 顾客寻求销售员帮助时
n 接顾客方法：招呼然顾客寒喧顾客表示欢迎
＊ 早晨／请便
＊ 什帮忙？
＊ 兴趣话份详细资料
n 备注：
＊ 切忌顾客视理
＊ 切勿态度冷漠
＊ 切勿机械式问答
＊ 避免分热情硬性推销
u 揣摩顾客需
第二关键时刻
顾客需购买动机时刻销售员必须快解顾客需明确顾客喜顾客推荐合适单位
n 求：
＊ 注意观察顾客动作表情否楼盘感兴趣
＊ 询问顾客需引导顾客回答
＊ 精神集中专心倾听顾客意见
＊ 顾客谈话作出积极回应
n 提问：
＊ 渡假养老？
＊ 喜欢种户型楼？
＊ 求面积？
n 备注：
＊ 切忌衣貌取
＊ 顾介绍认真倾听顾客谈话
＊ 断顾客谈话
u 处理异议
第三关键时刻
顾客会提出疑问销售员介绍持异议刻销售员应耐心吸取顾客问题观察顾客身体语言解答顾客疑问解顾客提出异议深层原帮助顾客解决问题
n 求：
＊ 顾客意见表示理解
＊ 顾客意见先表示认…………说法顾客
解释
＊ 认真观察顾客分析顾客提出异议原
＊ 站顾客角度帮助顾客解决疑虑
＊ 耐心解释厌烦
n 备注：
＊ 顾客发生争执
＊ 切记顾客难堪
＊ ＊切忌认顾客知藐视顾客情绪
＊ 切忌表示耐烦
＊ 切忌强迫顾客接受观点
u 成交
第四关键
清楚顾客介绍情况现场参观楼盘解答顾客疑刻销售员必须进步进行说服工作快促顾客决心购买
n 求：
＊ 观察顾客接盘关注情况确定顾客购买目标
＊ 进步强调该单位优点顾客带处
＊ 帮助顾客作出明智选择
＊ 顾客相信购买行动非常正确决定
n 成交时机：
＊ 顾客提问进行思考时
＊ 话题集中某单位时
＊ 顾客断点头销售员话表示意时
＊ 顾客开始关心售服务时
＊ 顾客朋友商议时
n 成交技巧：
＊ 介绍某单位顾客注意力集中目标单位
＊ 强调购买会处优点折扣抽奖送礼物等
＊ 强调优惠期买话天会涨价
＊ 强调单位加销售天买会没
n 备注：
＊ 切忌强迫顾客购买
＊ 切忌表示耐烦：底买买？
＊ 必须胆提出成交求
＊ 注意成交信号
＊ 进行交易干脆快捷切勿拖延
u 售服务
第五关键
顾客咨询关售服务问题质量问题时促俏员应耐心听取顾客意见帮助顾客解决问题进问题解决情况顾客留认真细致服务印象
n 求：
＊ 保持微笑态度认真
＊ 身体稍稍倾前表示兴趣关注
＊ 细心聆听顾客问题
＊ 表示乐意提供帮助
＊ 提供解决方法
n 备注：
＊ 必须熟悉业务知识
＊ 切忌顾客理睬
＊ 切忌表现漫心态度
u 结束
第六关键
成交结束结束整程时刻应顾客表示道谢欢迎时
n 求：
＊ 保持笑容保持目光接触
＊ 时解决问题确定答复时间
＊ 提醒顾客否遗留物品
＊ 客先起身提出走求着起身
＊ 目送送顾客门口
＊ 说道语
n 备注：
＊ 切忌匆忙送客
＊ 切忌冷落顾客
＊ 做步带更生意
7成交方法
成交方法指成交程中推销员适时机启发顾客作出购买决定促成顾客购买推销技术技巧常成交方法种：
１． 请求成交法
请求成交法指推销员直接求顾客购买推销产品种成交方法种简单常成交方法运种方法求推销员战胜具高度信心克服成交心理障碍井善握成交时机动提出成交请求
例王理产品贵您早买吧推销员成功处理王理提出产品质量异议价格异议抓住利时机．时提出成交求
例：林厂长您刚提出问题部解决您算购买少？位推销员准成交时机直接顾客提出成交求
列种情况适请求成交法：
（１）已建立良际关系老顾客推销员解老顾客需求老顾客接受推销产品老顾客般会反感推销员直接请求推销员轻松老顾客说：您生意昨天刚新货运您算少？
（2）发出购买信号顾客顾客推销产品感流露出购买意时意愿动提出成交求推销员请求成交法促成顾客作出采取购买决定
例位家庭妇推销员推荐家电热水器感兴趣反复询问安全性价格迟迟作出购买决定时推销员请求成交法帮助作出购买决定种电热水器实美观价格您九折优惠买吧您定会感满意
（３）需提醒考虑购买问题顾客时候顾客推销产品表示兴趣思想没意识成交问题时推销员回答顾客提问详细介绍完推销产品接着说：清楚您什时候您送货？者说：产品质量实行三包请您填订单实样请求非定马成交集中顾客注意力顾客意识该考虑否购买问题
请求成交法优点：效促成交易充分利种成交机会效促成交易节省时间提高推销工作效率
请求成交法局限性：顾客产生成交压力破坏成交气氛失成交控制权造成动局面推销员滥法引起顾客反感产生成交异议
２． 假定成交法
假定成交法指推销员假定顾客已接受推销建议求顾客购买推销产品种成交方法整推销程中推销员时假定顾客已接受推销建议假定基础推销员信心顾客肯定会购买深信疑推销中轻松缓成交时紧张气氛推销员成交信心会感染顾客增强顾客购买信心假定成交法回避否购买问题关具体问题顾客商议顾客感觉已决定购买然渡成交例饮料推销员选购顾客说：两种饮料口味种您半箱吧顾客点头认时笔交易算实现
：刘理您电话通知公司您迭货理允许位推销员电话意味着已决定购买推销产品
假定成交法优点节约推销时间提高推销效率法推销员动缩短推销时间直接促进交易提高推销效率减轻顾客成交心理压力法推销员暗示成交明示成交量避免直接施加成交压力推销提示转化购买提示适减轻消顾客成交心理压力利成交顾客成交意直接转化成交行动促成交易
假定成交法局限性：法会产生高成交压力破坏成交气氛利进步处理顾客异议法推销员观假定基础顾客会认推销员强加产生反感提出关虚假异议利成交推销员丧失推销动权成交应顾客积极反应首肯表示推销员顾客致行应双方愿意够接受法．推销员未必完全解顾客购状况观假定成交片面推断成交丧失推销动权甚失成交机会
3选择成交法
指推销员直接顾客提供购买选择方案求顾客立购买推销产品成交方法种方法推销员假定成交基础顾客提供成交决策较方案先假定成交选择成交顾客作出种选择导致结局成交实际推销工作中选择成交法具明显成交效果顾客尚犹豫中顾客提供两种种选择方案促顾客方案中决定种
例先生您什饮料？雪碧？乐？
李厂长提供送货门服务您第批货送明天送
您送10吨磁粉送15吨？
求功三种型号产品均满足种型号更适合您工艺求？
选择成交法顾客思维重点放数量质量型号等方面选择买买抉择推销员直接假定成交假定顾客定购买推销产品然顾客提供产品目录服务顾客选择购买目录达成交目然顾客雪碧乐直接达成交易
选择成交法优点：
减轻顾客心理压力创造良成交气氛表面选择成交法似成交动权交顾客事实成交选择权交顾客顾客定范围选择效促成交易法种间接成交法推销员直接请求顾客购买假定顾客已决定购买直接顾客提供选作成交方案顾客法直接拒绝成交掌握成交动权推销员顾客提供成交选择方案调动顾客决策积极性控制顾客决策范围顾客买买间选择数量规格颜色包装样式送货日期等面作出选择成交失败留定成交余
选择成交法局限性：
顾客失购买信心产生新异议顾客购买信心成交基保证推销员针顾客购买动机没限定成交选择方案会顾客适失购买信心产生新异议产生成交高压利促成交易选择成交前提假定成交推销员成交假定身成交压力适成交压力利促成成交高成交压力成交异议浪费推销时间降低推销效率推销员没抓住时机没适限定顾客选择成交范围会顾客滥成交选择权浪费推销时间错成交时机
4．点成交法
点成交法指推销员利成交点间接促成交易方法点指较次成交问题成交具体条件具体容般说重成交决策顾客产较心理压力较成交决策产生较心理压力重成交问题顾客较敏感较慎重轻易作出明确购买决策甚意拖延成交时间迟迟表态较成交问题顾客较果断易作出明确决策点成交法正利顾客心理活动规律避免直接提示重成交问题直接提示较成交问题先点成交点成交先成交活动具体条件具体容达成协议成交身达成协议促成交实现
例某办公品推销员某办公室推销纸张粉碎机办公室听完产品介绍摆弄起样机言语道：东西倒适办公室青年毛手毛脚怕没两天坏推销员听马接着说：样明天货运时便纸张粉碎机方法注意事项家讲讲名片果中出现障清时联系负责修理果没问题定？
位推销员没直接提示购买决策身问题提示纸张粉碎机修理问题避开重成交问题办公室轻松接受成交
点成交法优点：
创造良成交气氛减轻顾客成交心理压力推销员直接提示顾客成交容成交条件直接提示非敏感问题顾客注意力集中点问题减轻顾客心理压力利推销员动做出成交尝试保留定成交余始终保持成交动权利推销员合理利种成交信号效促成交易
点成交法局限性：正确提示成交点会分散顾客成交注意力点成交法浪费时间．拖长成交程时引起顾客误会产生成交纠纷果推销员回避顾客提出重问题次问题顾客达成协议顾客许认推销员重问题已默认造成误会酿成纠纷
5．众成交法
众成交法指推销员利顾客众心理．促顾客立刻购买推销产品方法顾客购买产品时仅会考虑身需会顾社会规范服社会某种压力数行作行参众成交法正利种心理营造种众争相购买气氛促成顾客迅速作出购买决策
例推销饮水器推销员样推销象说：（理种冷热饮水器目前城市非常流行特适合公司办公室方便实增添办公室豪华气派现代感贵公司齐名ＸＸ公司ＸＸ公司等办公室里换种饮水器
众成交法优点：
增强推销员成交说服力顾客间相互影响相互说服力时会推销员更具说服力利推销员促成量成交利推销员顾客种压力紧迫感促顾客快决心购买
众成交法局限性：利推销员正确传递推销信息推销员顾客注意力吸引少购买产品利推销信息传递利时反馈关购买信息遇性较强喜欢表现顾客会起相反作
述介绍常五种成交方法外许成交方法优惠成交法机会成交法保证成交法等等推销实践中推销员应根具体情况灵活应种成交方法
销售员培训资料（八）：商 业 销 售 员 培 训 计 划
目录：
项目市调介绍项目理解
二商物业产专业知识
三销售员销售商铺心理客户心理分析引导角度理解
四销售员引导客户购买商铺三种角度
项目市调介绍项目理解
1 项目实化
项目实走动市场调查
2 项目数化
项目相关济指标数
销售员项目培训流程：1项目位置2项目方3现时售楼部位置4项目周边环境配套 5交通6项目技术参数总占总建总户数容积率等7建筑风格特色8推货组合数量9实率户型面积10售价11销售情况12推广手段推广手法等相关资料
二商物业房产专业知识
1 商业物业种类
商产常规包括：写字楼酒店商铺仓库工厂等
2 商业物业分类
现代商高度发达社会分工越越细商品品种繁种具体途商铺日益增纳起六种类型：
途分类：零售业餐饮业旅游业体育业娱乐业服务业金
融业
二面积规格分类
型商铺店铺面积100方米
中型商铺店铺面积100—1000 方米
型商铺店铺面积1000 方米
三占形式分类
商铺指商铺产权行名商铺
租赁商铺产权定时间商铺权承租交易取分时段取现金收益承租言承租现金分时段租金付出取定时间商铺权利
转租商铺商铺终非商铺权利直接建立租赁关系通转租取商铺权利商铺终转租发生权利义务关系
四权利体（制形式）分类
国商铺商铺权利体资资国家国家拥商铺
集体商铺商铺权利体资资集体集体拥商铺
私商铺商铺权利体资资私私拥商铺
济成分复合体拥商铺商铺权利体资资种济成分组成济实体种济成分混合体拥商铺
3 土制度
商业服务业指种商店公司修理服务部生产资料供应站饭店旅社外营食堂文印腾写社报刊门市部蔬菜购销转运站等(年限：40年)
旅游业指旅游业服务宾馆饭店厦乐园俱乐部旅行社旅游商店友谊商店等(年限：40年)
金融保险业指银行储蓄信社信托公司证券交易保险公司等(年限：50年)
文体娱指文化馆博物馆图书馆展览馆纪念馆体育场馆俱乐部影剧院游乐场文艺体育团体等(年限：4050年)
类物业分定：居住70年工业50年教育科技文化卫生体育50年商业旅游娱乐40年车位50年
三销售员销售商铺心理客户心理分析理解
1销售商铺住宅区投资性侧重方
作纯商铺买卖住宅处投资性实性例目前市场状况住宅始终居住实性商铺视种完全投资行商铺住宅处
2购买商铺客户心理分析
A投资者
①中散户投资者白领士（收租）
②商士高层理员（炒作）
③型公司（做资产）
B营者
① 零售业体户中型商户中饮食营者
②型商户（包括百货连锁超市专卖店名店等商户）
③型娱乐饮食集团中饮食营者（合作形式租铺）
四销售员引导客户购买商铺三种角度
1 利商铺投资回报引导客户
①风险角度引导第点容说明土永恒
② 高回报角引导（销售中应银行利率国债等保守投资方式作带出商铺投资低风险高利润感觉切忌股票作较）
2 运卖点引导客户购买
促销卖点信心卖点运：
21促销卖点包括：
——理位置：
22信心卖点：
——发展商实力承建商实力
——设计公司实力
——代理公司实力
——物业理实力
——政府立项支持政策倾斜
促销卖点先行→兴趣→信心卖点加强信心→产生购买欲
3物业顾问销售方式引导客户购买
销售商铺种投资计划门生意推广更住宅售楼员方式销售商铺应物业投资顾问方式推介买家买家做生意角度考虑问题离开成利润风险等问题销售员客户推介商铺时应予买家种站利益出发感觉买家沟通做生意方面问题买家营者站针行业独特性推介应商铺站营成方面予考虑限度争取纯利思路推介强调投资性退路予买家信心强调进营退投资保障
买家投资者时站投入资金争取利润角度分析强调高回报风险特点货币时间价值吸引买家风险保底性投资计划消买家顾虑
整销售程步骤致分介绍项目情况楼盘分析项目卖点独特性吸引力流竞争力客户产生兴趣顾问推价方式介绍商铺介绍关投资计划令客户认风险高回报客户解项目情况形成心中价值接着介绍价格促销措施优势分析投资项目具备风险高回报低支出优点终令客户深信该商铺超值回报高低风险达成功销售客户认超值作销售思路方
述商铺强调投资性商铺营者纯投资士均争取利润目标销售员引导客户购买时应突出高回报低风险利润率高销售思路吸引客户购买激发购买欲介绍种生意投资计划方式引导客房购买
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