龙行天下销售人员培训手册


    前 言
    首先明确销售培训针培训
    销售培训针公司销售员培训
    次明确销售培训容包括
    销售培训容包括三部分:  
    1销售员心理素质潜培训销售员通常面拒绝挫折通培训销售员永远充满信保持积极进取心态显尤重  
    2基础知识方面培训够产品特性迅速转化成客户利益需求点专业销售员必须具备
    3专业销售技巧培训销售门专业科学包括
    销售前准备技巧(解推销区域找出准客户做销售计划等) 
       接客户技巧(电话拜访客户直接拜访客户邮件拜访等) 
       进入销售题技巧 
       事实调查技巧 
       询问倾听技巧 
       产品展示说明技巧 
       处理客户异议技巧 
       撰写建议书技巧达成交易技巧
     

    第部分 心理素质潜培训
    ———销售首先思维突破
    销售精英必须历知知生疏熟练程敢正视暂时失败挫折善中吸取验教训成功终会招手
    (-)六定律
    1 客户定搞定
    条件:树立积极心态集中力量解决
    客户般没见观念清晰引导
    解说明需求
    客户购买商品解缺乏专业知识
    客户心里犹豫决
    害怕做出决定帮做出决定
    2定搞定客户
    条件:顽强意志必胜信心
    3客户讲买理全口
    条件:假口信
    真口客户认样
    4 客户讲缺点微足道值提足影响商品品质生活品质
    5 项目优点足影响客户生活品质
    6 清晰力点+周全细致辅助点+完善服务成交
    (二) 案例分析
    1入住时间晚(期房)
    解决方法:
    1) 先客户座争取谈话时间
    2) 座客户旁边量形成位面
    3) 倾听提问解真实理
    4) 分析说服量站客户角度考虑问题
    说辞:
    1) 退房请先讲项目满意方
    2) 您退点道理没
    3) 您交钱时已知道时入住吧?
    4) 交钱前业务员已介绍清楚吧?
    5) 仪式天婚姻生活辈子等月算什
    6) 仓促选择苦果需辈子承受等月非常明智
    7) 买房辈子事您样身份品位退求次
    8) 房子独二绝仅房子值等
    9) 实您计划变通办法改变
    10)价格便宜升值空间买原始股
    2 价格高(钱够)
    说辞:
    1)选择揭付款装修款揭银行钱白
    2)寻求公司配合首付款先少付余款延长付款期限
    3)月供款压力动力更努力工作更完满生活
    4)原房子出租出售前干行朋友干行帮助您
    5) 积金贷款利率低减少10房款
    6) 双方父母朋友寻求帮助
    7) 描述项目周围规划前景发展趋势增值空间投资回报率吸引客户
    8) 描述项目配套配置等卖点项目物值根贵
    9) 客户虚荣心求助项目您位身份全新生活方式象征知道羡幕您
    10)客户家求助:描绘父母养老妻子生活孩子教育丈夫事业等生活场景辛辛苦苦奔忙家更生活
    11)虚构位名气影响力位身份见识广买房子买两套
    12)价格认会信心说房子4000块钱
    13)通项目劣势突出项目优势证明项目佳性价样房子里买呀
    3面积
    说辞:
    1) 买房子辈子事步位换
    2) 客户先知先觉着生活水日益提高户型未发展趋势早享受步
    3) 户型功细分更未发展趋势够满足居家生活更需求:您书房静静读书沉思会扰工作余健身房锻炼身体保持旺盛工作斗志
    4) 客户虚荣心求助:面积房子样事业成功生活质量求高够享受般享受
    5) 父母暂住节假日亲戚朋友聚会肯定需更空间
    6) 国外发达城市居住水生活现状描述:美国天明天
    7) 家庭成员拥更空间互干扰利身心健康更生活工作:面积更高生活品质体现
    8) 述面积缺点发扬面积优点客户情绪化客户带入生活样房子里未种种美憧憬中
    9) 业相素质令更认感属感孩子教育成长利
    4证件全
    说辞:
    1) 销售员接受现实心中障碍
    2) 手续复杂办理时间长:项目越越政府部门办事员手缺工作效率高愿办情况确需时间
    3) 现项目投入已会少量城建费牺牲利润肯定会办理
    4) 企业发展长期行企业长足发展企业形象考虑会办理手续
    5) 现部认购期您解西安项目部认购期间没证件家样情况
    6) 客户概时间项目抱希正式开盘时会办理
    7) 客户保证承担相应责:果时间没办您退钱您担心写入合条款您完全担心
    8) 利公司原项目利情况消客户顾虑:您解原项目情况没出现您现担心问题公司诚信您担心什
    9) 展示协作单位实力增强客户信心:您合作单位实力非常强果公司您担心样单位会合作您说?
    5吸晒
    说辞:
    1) 首先观念扭转客户西晒想法:西晒更观心理感受传统观念深入思考盲目结果您果仔细分析实西晒根微足道西晒根您想严重
    2)利建材配置优势:空心节保温砖双层中空玻璃空调等足阻挡西斜阳点微弱热度
    3) 解客户天生活规律:研究证明谓西晒夏天午2点4 点间段时间阳光较强烈太阳升起时您已班午2点4点您没回家西晒您生活根没影响
    4) 联系户型情况进步瓦解西晒客户影响:算西晒晒着厨房您年天午2点4点间做饭呐
    5) 价格偏低节约资金:套房子价格较便宜节省钱做更装修买更家具电器非常划算根存原支出笔钱实太明智
    6)客户作较:没听买房子客户谈问

    7)季节阳光感受:夏天您觉吸晒季节
    尝温暖享受
    8)吸晒该成您决定否购买影响素:方面满意根存原犹豫实太应该
    9)抓住客户众心理:户型户型中卖没剩套您
    犹豫什
    6常口分析解决
    1)忙没时间
    予紧迫感:您房子销售剩两套
    马涨价:您套房子马涨价
    说明工作繁忙目:您辛辛苦苦奔忙家幸福生活
    帮客户定时间:您现定时间
    利客户切资源:样您留您传真邮箱资料发您
    2)做家商量
    首先说话定够做足
    请定带家现场
    接家
    亲门拜访
    先说服客户然督促说服家里
    3)外
    现资讯非常发达便捷家沟通联系
    您完全应该相信判断力
    快涨价您房子卖特客户快决定
    电话发传真发邮件
    确定回日期:量理申请您保留天
    4)已买房子
    首先肯定没买兴趣
    探测项目意见关注楼盘:您觉项目方应该改善?您买项目房子帮您参谋
    感兴趣项目做扩项目优势项目劣势缩项目优势项目劣势说肯定听说某等词语
    根观察您绝实力买两套房子
    实套房子投资错呀
    交首付真正购买争取机会轻易放弃
    5)留客户电话
    原:
    担心骚扰
    没想信息
    没足够吸引东西
    非理想房子
    想买想解
    说辞:
    您放心定会您方便时候您电话
    您说时间时间
    实希项目新情况时告知您您更客观做决定
    您留传真邮箱发资料您
    样板间马推出您留电话时会通知您参观
    6)客户签单
    首先客户产品产生兴趣
    量探索客户需求调动产品资源满足客户需求
    (1)提问
    办公居住安排功
    您面积锁定户型
    您家口安排户型
    喜欢安静安排位置
    您生活品味投
    您事工作确定性格
    购房预算确定付款方式
    第次置业客户成熟度
    (2)聆听
    客户满意点
    客户满意点
    需什
    否已动心
    否放心
    购买动机
    心愿
    困难里
    讲述产品信息时候客户需求放第位面面俱抓住客户关心问题推
    产品性表达出鲜明项目区分开
    产品性化特点讲述符合需求感觉房子建
    优秀服务动热情语言融化专业回答满足
    7)客户订
    您喜欢订套吧
    想没套房子动您吧早点订想想装修吧选房子浪费时间
    家喜欢皆欢喜订套吧
    套卖快犹豫赶快订吧
    房子西安没第二家现订您会悔
    订您没风险保障您犹豫什
    真心希您够早天住进美家里赶快定吧
    8)电话客户现场
    动客户定时间意思
    根客户职业特征分析天生活规律电话
    怕拒绝坚持懈永放弃
    客户吸引理
    关心客户尊重客户客户处成朋友拒绝
    诚恳态度膏药样贴住
    总结:
    1) 必胜信念
    2) 探测真实原
    3) 分析重性
    4) 客户着想
    5) 客户虚荣心求助
    6) 感情渗透
    7) 综合知识运
    8) 客户说服

    第二部分 基础知识培训
    第章:基础篇
    1 房产市场:
    级市场指国家土者理者身份土权出房产营者者交易市场
    二级市场指土权出结束房产营者投资开发事房屋出售出租土转抵押等房产交易市场
    三级市场指二级市场基础转出租房产交易市场
    2 国土局:
    代表国家行±者职权房产市场房产行业理政府部门
    3 商品房:
    指开发商市场价取土权进行开发建设国土局批准市场流通房产领独立房产证转出租继承抵押赠交换房产
    4 发展商:
    专门事房产开发营企业
    5 代理商:
    政府批准成立事房产咨询纪评估等业务中介服务机构接受委托代办房产出售购买出租承租物业咨询评估报告销售策划等业务提供偿服务企业
    6 土类型:
    性质划分居住商业工业仓储综合公设施集资微利房
    8 土权年限:
    指政府拍卖招标协议方式国土权定年限出土者土权期满该综土途符合时城市规划求土者申请续(批准补清价继续)果符合该综土权政府偿收回现政府土权年限规定:居住70年工业教育科技文化卫生体育综合50年商业旅游娱乐40年
    9 土费
    土者土规定年支付予政府费
    10房产产权:
    指产权房屋权该房屋占土权房屋作动产土分割整体房屋发生转等产权变更时必然房体进行房屋土分割开处分具体房产项目销售中开发商拥房屋车库等产权独立出售属区绿等部分公建购房言具备产权概念
    11办理产权?
    套商品房产权证办理必须开发商取该套房屋整幢楼房屋产权证进行分割买卖双方必须持房屋买卖合购房发票身份证明企业相关资料文件等先房屋交易部门办理契税手续办理户手续委托中介机构开发商代办
    12房产产权登记:
    指规定范围房产权谁必须登记办法规定房产房产理机关申请登记审查确认产权房产理机关发房产产权证产权登记房产权理行政手段通产权登记类房产权实施效理确定房产权利房产登记时权利权利性质权属源取时间变化情况房产面积结构途价值等级坐落坐标形状等进行记载登记机关设置房产登记册编号房产登记事项作全面记载
    15产权证书:
    指房屋权证土权证 二合房产权法律证房屋产权证书包括:产权类产权例房产坐落址产权源房屋结构间数建筑面积面积数纪项权利纪附记配房产测量部门分户房屋面图
    17商品房预售许证:
    规定房屋未建前出售均办理证发展商关资料送国土局申请批准方预售楼花(现楼需证)
    18房产买卖合:
    国土局统编制明确买卖双方权利义务协议商品房销售须签订合销房产合免做公证外销房产合必须做公证
    19房屋权:
    房屋权房屋占权理权享权排权处置权(包括出售出租抵押赠继承)总拥房屋权等拥该房屋法律允许范围切权利
    20房屋权:
    指房屋拥享权房屋租赁活动成交房屋权
    21银行接揭:
    指购房者购买商品房时银行达成抵押贷款种济行业会付部分房款余款银行代购房者支付购房者房屋权抵押银行购房者分期偿银行贷款利息偿完毕房屋权
    22七通:
    指水通排污通路通电讯通煤气通电通热力通场整
    23公维修基金:
    公维修基金指楼房公部位设施设备维修养护基金
    24房屋买卖需费
    (1) 揭手续费:
    A财产保险费:总房价款×1‰×贷款年限(中1—5年1‰6—10年08‰11—20年06‰)
    B抵押登记费+工费:房屋90元套商业110元间
    C公证费:款申请贷款额基数收取1—3万元(含3万元)收取100元3—5万元(含5万元)收取150元5—10万元(含10万元)收取200元10—20万元(含20万元)收取300元
    (2)办证手续费:
    A契税:房屋总房款15%收取商铺总金额3%
    B交易费:房产证时间年开发商支付:房屋3元㎡商铺5元㎡房产证时间年外开发商客户承担半:房屋6元㎡商铺10元㎡
    C测量图纸工费:房屋80元套商铺收取标准:100㎡110元100—500㎡170元500—1000㎡210元1000—5000㎡270元5000㎡310元
    (3)物业维修基金:
    房屋总房款2%(层)3%(高层)商铺总金额5%
    (4)配套费
    包括电话天然气线电视宽带等设施接入初装费具体收费办法物业交付时确定开发商代收代缴费
    25房屋结构形式:
    承重结构材料划分般分砖混结构砖木结构钢筋混凝土结构
    砖混结构:指建筑物中竖承重结构墙柱等采砖砌块砌筑柱梁楼板屋面板桁架等采钢筋混凝土结构通俗讲砖混结构部分钢筋混凝土部分砖墙承重结构抗震求砖混房屋般6层
    砖木结构:指建筑物中承重结构墙柱采砖砌筑砌块砌筑楼板结构屋架木结构构成房屋
    钢筋混凝土结构:指房屋承重结构柱梁板楼梯屋盖钢筋混凝土制作墙砖材料填充种结构抗震性整体性强抗腐蚀耐火力强久耐房间开间进深相较空间分割较目前高层房屋采种结构缺点工艺较复杂建筑造价较高
    26房屋建筑面积:
    指房屋建筑外墙外围线测定层面面积(房屋建筑面积指建筑物外墙外围围成空间水面积)表示建筑物建筑规模济指标建筑面积包含房屋居住面积墙体柱体占面积楼梯走道面积公摊面积等
    27商品房销售面积:
    商品房销售面积指购房者购买套单元建筑面积(套建筑面积)应分摊公建筑面积:商品房销售面积=套建筑面积十分摊公建筑面积
    28建筑面积计算规定:
    建筑物外围面积展开指建筑物层次外围面积总房屋求结构形式装饰方面诸素造成房屋太规国家根房屋程度房屋建筑面积测算制定相应规定针房屋建筑物规定:
    (1)作永久性结构房屋外围水投影面积计算单层房屋层计算建筑面积层房屋层建筑面积总计算
    (2)建筑物永久性建筑层高22米包括房屋夹层插层技术层(道层储藏室等)22米楼梯间电梯间均层计算建筑面积层面楼梯间水箱间电梯机房斜面结构屋顶高度22米建筑室半室相应进出口层高22米外围水投影面积计算
    (3)穿房屋通道房屋门厅厅均层计算建筑面积厅回廊部分层高22米水投影面积计算
    (4)楼梯间电梯井垃圾道道井等均房屋然层计算面积
    (5)房屋相连柱走廊房屋间属永久性封闭架空通廊两房屋间盖柱走廊均围护结构柱外围水投影面积计算房屋相连盖柱走廊连廊围护结构外围水投影面积半计算顶盖未封闭永久性架空通廊外围水投影面积半计算房屋间盖架空通廊(天桥)计算建筑面积
    (6)柱围护结构门廊门斗柱围护结构外围水投影面积计算
    (7)全封闭阳台挑廊外围水投影面积计算未封闭阳台挑廊围护结构外围水投影面积半计算
    (8)伸缩缝房屋室伸缩缝计算面积室相通房屋间伸缩缝计算建筑面积
    (9)属永久性结构盖楼梯层水投影面积计算顶盖室外楼梯层水投影面积半计算
    (10)突出房屋墙面构件配件装饰柱装饰性玻璃幕墙垛勒脚台阶拄雨蓬等骑楼街楼底层作道路街巷通行部分屋面花园游泳池等均计算建筑面积
    规定基土涵盖房屋建筑面积面积计算基础
    29套建筑面积计算:
    房屋满足种需求结构需套面积定相等必须套房面积分进行测算套建筑面积套房屋面积套墙体面积套阳台面积三部分组成
    (1)套房屋面积:套房屋面积套房屋空间净面积水投影面积计算:包含套卧室起居室卫厅道厨房卫生间厕储藏室壁柜等空间面积总套楼梯然层数面积总计算套烟囱通风道道井均计入面积墙面装饰厚度计入面积
    (2)套墙体面积:指套空间周围维护承重墙体承重支撑间隔体占面积中套间分隔墙套公建筑空间分隔墙外墙等墙均水投影面积半计套墙体面积套墙体水投影面积全部计套墙体面积
    (3)套阳台建筑面积:阳台建筑面积计算规定计算套阳台建筑面积均阳台外围房屋外墙水投影面积计算中封闭阳台水投影面积全部计算建筑面积未封闭阳台水投影面积半计算建筑面积
    30公建筑面积计算分摊:
    般房屋专墅外公面积部分简单楼道楼梯楼梯间等部分面积应户进行分摊公面积处理原般户房屋建筑面积例进行分摊
    (1)建筑面积容:建筑面积包括电梯井道井楼梯间垃圾道变电室设备间公门厅道室值班警卫室整栋建筑服务公房理房建筑面积水投影面积计算
    建筑面积包括套公建筑间分隔墙外墙水投影面积半建筑面积独立室车棚车库栋服务警卫室理房作防工程室计建筑面积部分面积计起面积总
    (2)建筑面积计算方法:整栋建筑物建筑面积扣整栋建筑物套建筑面积扣已作独立室车棚车库栋服务警卫室理房防工程等建筑面积整栋建筑物应分摊建筑面积
    (3)户分摊公建筑面积计算方法:基思路户套面积例进行分摊:
    第1步:计算分摊系数
    分摊系数=需分摊公面积/套建筑面积=(总建筑面积套建筑面积)/户套建筑面积
    第2步:套房公分摊面积=分摊系数×套建筑面积
    32率:
    房屋套净面积(面积)房屋建筑面积率.—般高层塔楼72%75%间板楼78%80%间
    34样计算房屋率?
    房屋率指房屋面积建筑面积例衡量物业效率重指标
    较确切计算方法建筑面积基础减外墙墙占面积出面积种方法计算出面积形象称毯面积反映物业真实率种计算方法客户负责方法
    般情况高层塔楼真实率方面较层房屋略差高层求防火楼梯电梯间面积较梯户设计加通道面积户均分摊面积层房屋基存述问题便层房屋电梯电梯间面积高层果采电梯外挂等新型设计布局率进步提高
    外建筑面积包括单元应分摊配套房建筑面积锅炉房配电室高压水泵房等
    35建筑容积率:
    指项目规划建设范围全部建筑面积规划建设面积(项目红线范围土面积般包括建设区道路面积绿面积建筑物(构筑物)占面积运动场等等)附属建筑物计算应注明计算面积附属建筑物外
    36建筑密度
    居住区类建筑基底总面积居住区面积率反映出定范围空率建筑密集程度
    37绿率
    居住区范围类绿总占居住区率
    绿应包括公绿宅旁绿公服务设施属绿道路绿道路红线绿包括居住区公园游园组团绿块状带状化公绿应包括屋顶晒台工绿
    绿化率指项目规划建设范围绿化面积规划建设面积购房者言绿化率高
    38辅助面积
    辅助面积指房屋建筑层中直接供住户生活室净面积包括道厨房卫生间厕起居室贮藏室等
    39居住面积
    房屋居住面积指房屋建筑层面中直接供住户生活居室净面积谓净面积墙柱等建筑构件占水面积(结构面积)
    40面积
    房屋面积指房屋层面中生活起居净面积计算房屋面积计算征收公房屋房租时采面积计算全面反映房屋权房屋权租赁关系计算房屋面积较直观反应房屋状况房屋买卖中般采面积计算价格
    计算面积时特殊规定:跃层式房屋中户楼梯然层数面积总计入面积包含结构面积烟囱通风道道井均计入面积墙面装修厚度计入面积计算房屋租金面积计算
    41建筑面积
    房屋建筑面积指建筑物外墙外围围成空间水面积果计算高层房屋楼建筑面积层建筑面积
    难出幢房屋楼说房屋建筑面积=居住面积十辅助面积十结构面积表示:房屋建筑面积=面积+结构面积然房屋公面积包含房屋建筑面积中部分辅助面积部分结构面积构成
    42房屋开间:
    房屋设计中房屋开间(宽度)指间房屋面墙皮面墙皮间实际距离房屋开间般30-39米砖混结构房屋开间般超33米规定较开间尺度缩短楼板空间跨度增强房屋结构整体性稳定性抗震性
    43房屋进深:
    建筑学指间独立房屋幢居住建筑前墙皮墙皮间实际长度进深房屋效节约保证建成房屋具良然采光通风条件房屋进深设计定求 宜目前国量城镇房屋房间进深般限定5米左右意扩房屋高度(层高)宽度(开间)确定前提设计房屋进深住房成狭长型距离门窗较远室然光线足
    44层高:
    房屋层高指层板面楼板面层楼层面间距离层房屋高度
    45净高:
    房屋净高指层板面楼板表面层楼板表面间距离净高层高关系公式表示:净高=层高-楼板厚度层高楼板厚度差净高’
    46什房屋组团?
    熟悉居住区布局外开放型区街道没界线区楼宇成排排列道路畅通阻种布局缺点形象单死板住户带安全感房屋组团种融合中式四合院建筑模式居住结构院落式布局四面楼房围合成封闭空间单出入口出入住户带领域感安全感邻里交氛围空间空间尺度宜轻松愉快非常符合现代交流心理需
    47谓生态房屋
    生态房屋运生态学原理遵循生态衡持续发展原综合系统效率优原设计组织建筑外空间中种物质素物质源建筑系统秩序循环转换获种高效低耗废污染生态衡建筑环境里环境仅涉房屋区然环境空气水体土绿化动植物源等涉房屋区文环境济系统社会环境培育生态房屋概念种观念影响房屋建设发展中始终生态问题力中心环保绿化安居道路网等方面进行系统规划理房屋区生态环境处良性循环状态中
    48什绿色房屋?
    绿色房屋般认绿化较房屋实际较高绿化率绿色房屋容方面真正绿色房屋涵全方位立体环保工程适应方生态破坏方生态建筑具节节水节改善生态环境减少环境污染延长建筑物寿命等优点
    新型建材新型墙体采绿色房屋构成容房屋墙体提倡高科技环保建材现种新型建材环保砖该砖采发电厂排出飞灰重原料抗压强度8兆帕防水隔热隔音耐震强度均超般红砖外种木屑制砖该砖重量普通砖半强度普通砖两倍
    充分利然资源房屋采光设计影响居住者身体健康生活质量涉源节约浪费采面积玻璃设计明厅明卫明厨等节约量电采太阳热水系统采区供热系统充分利然源效途径减少气污染
    垃圾分类处理垃圾分类处理属绿色环保房屋环境息息相关专家垃圾分类处理纳入绿色房屋容
    49什花园式房屋?
    花园式房屋西式洋房洋楼花园墅般带花园草坪车库独院式房二三层楼建筑密度低部居住功完备装修豪华富变化房屋水电暖供应俱全户外道路通讯购物绿化较高标准般高收入者购买
    50城市居住区
    般称居住区泛指居住口规模居住生活聚居特指城市干道然分界线围合居住口规模30000~50000相应配建整套较完善满足该区居民物质文化生活需公服务设施居住生活聚居
    51居住区
    般称区居住区级道路然分界线围合居住口规模7000~15000相应配建套满足该区居民基物质文化生活需公服务设施居住生活聚居
    52居住组团
    般称组团指般区道路分隔居住口规模1000~3000相应配建居民需基层公服务设施居住生活聚居
    53居住区
    房屋公建道路公绿等四项总称
    54房屋
    房屋建筑基底占四周合理间距含宅间绿宅间路等总称
    55公服务设施
    般称公建居住口规模相应配建居民服务类设施应包括建筑基底占属场院绿配建停车场等
    56道路
    居住区道路区路组团路非公建配建居民汽车单位通勤车等停放场
    57居住区级道路
    般划分区道路城市中通常城市支路级
    58区级路
    般划分组团道路
    59组团级路
    接区路连宅间路道路
    60宅间路
    房屋建筑间连接房屋入口道路
    61公绿
    满足规定日求适合安排游憩活动设施供居民享游憨绿应包括居住区公园游园组团绿块状带状绿等
    62配建设施
    房屋规模口规模相应配套建设公服务设施道路公绿总称
    63
    规划范围居住区外种应包括非直接区居民配建道路单位保留然村建设等
    64公活动中心
    配套公建相集中居住区中心区中心组团中心等
    65道路红线
    城市道路含居住区级道路规划控制线
    66建筑线
    般称建筑控制线建筑物基底位置控制线
    67日间距系数
    根日标准确定房屋间距遮挡房屋标高值
    68建筑品
    功求具点缀装饰美化作属某建筑空间环境体量建筑游憩观赏设施指示性标志物等统称
    69房屋均层数
    房屋总建筑面积房屋基底总面积值
    70拆建
    新建建筑总面积拆原建筑总面积值
    71土开发费
    公顷居住区开发需前期工程测算投资包括征拆迁种补偿整土敷设外部市政线设施道路工程等项费
    72房屋单方综合造价
    方米房屋建筑面积需工程建设测算综合投资应包括土开发费居住区建筑道路市政线绿化等项工程建设投资必理费
    73均价:
    单位销售价格相加数单位建筑面积数出方米均价
    74基价:
    核算确定方米商品房基价格商品房销售价般基价基数增减楼层差价出
    75起步价:
    某物业楼层销售价格中低价格起步价层物业顶楼销售价起步价高层物业低层销售价起步价较低起步价容易引起消费者注意
    76次性买断价:
    买方卖方商定次性定价次性买断价属房产销售合中专价格术语确定买方卖方必须履行付款交房义务意变更
    77预售价:
    预售价商品房预(销)售合中专术语:预售价正式价格商品房交付时应批准权限部门核定价格准
    78进行户型评判
    整体言:(1)景观(2)(3)单元户数(4)文环境(5)方正实
    具体言:(1)生理分居功分区(2)动静分离(3)通风采光(4)厨房操作流程设计(5)卫生间面积适宜(6)注重私密性(7)空间分布科学
    通常说室厅两室厅两室两卫厅三室厅普通层户型外跃式房屋复式房屋高档花园墅等户型进行评判时方面入手:
    居室功分区否合理应避免斜角空间减少必死角面积交通面积惯居住空间应稳定宽阔感房屋方正样利家具摆设居住者说良居室活动空间
    房门开否合理影响空间居室私密性
    户型节求减少必日常生活开支起居室卧室书房等常活动空间采直接采光节约源
    单元空间相合理面积通常购房时说三厨房卫生间客厅卧室认较满足日常生活需居室功分析厨房合理面积般4方米5方米间厨房狭应宽度现房屋设计中推崇卫生间三居居室应设两卫生间—封闭设浴盆便器开敞设洗澡盆摆放洗衣机解决高峰期相互干扰等问题卧室合理面积般应1314方米间卧室私密性安静舒适通风良
    阳台阳台设计客厅宽阔落阳台门室外景色机融体豁然开朗视线总居住者份清新爽快心情
    房间部净高合适现绝部分商品房层净高27米31米间需注意:扩居住面积相容易层高满意确法改变
    外房间布置户型设计会充分考虑现备种家电器冰箱电视洗衣机空调电话设置考虑断涌入家庭种新家电器电脑网络新电炊具新保健娱乐设施新安全防卫设施救生设施等等配置合理空间安排电气设计建筑材料质量较新材料新技术50年变形隔热隔音塑钢门窗防漏防腐易疏通排水煤气道安全钢化玻璃等等确保房屋舒适耐
    79智化房屋分类
    消费品样智化房屋会根软硬件品质分出标准
    乙级标准
    (1) 安全保安系统
    实现区周界监控红外线报警防范火灾煤气报警紧急呼救报警电话线切断防破坏报警
    (2) 通讯系统实现住户少两电话线宽带国际互联网络(Internet)插口接收线电视网节目
    (3) 信息服务系统
    实现三表远程计量计算机网络功物业理功
    (4) 环境控制系统
    实现背景音响公广播出入口控制社区公告版
    甲级标准
    乙级标准功外需增加功时整系统应中央控制中心附带数分控中心构成集散控制系统
    (1) 安全保安系统
    实现视讲功门禁系统功家庭智化报警增加功:进衍程序动化控制功实现室线遥控功通电话进行远程遥控功电源控制调光功
    (2) 通讯系统
    实现住户房间独立信息点光纤宽带媒体信息网接入区提供外语电视节目
    (3) 信息服务系统
    增加实现电子购物电子图书馆远程医疗登记等功
    (4) 环境控制系统
    实现家电动控制功公水电设施监视等功
    80局住功国际标准什
    国际文明房屋标准房屋功仅满足基寝食功更然生态社会文等方面满足现代婚姻家庭工作学子女教育休闲娱乐身心健康际关系等方面需房屋室功言应满足基求
    (l) 满足分户独立性保护隐私性原求起居餐厅厨房卧房等功间合理布局
    (2) 满足方便安全原适合家庭成员分室居住团聚活动空间 紧急疏散求建筑构造符合抗震防火耐火等级预防滑跌碰撞等保证安全求
    (3) 满足现代生活设施进步原房屋室应排水炊事厕浴室燃气供热明电话线路数通讯储藏等设施
    (4) 满足现代生活健康卫生原国际发达国家房屋设计求制定日标准通风标准厨厕排气标准生活垃圾处理标准
    (5) 满足房屋功样化性求原达国际文明居住标准应更居民户参房屋设计建造空间灵活变房屋建筑采承重结构骨架固定变分隔构建根房屋灵活布置形成样化部空间
    81跃层复式错层什区?
    通常情况跃层房屋套房屋占两楼层部楼梯联系层般首层安排起居厨房餐厅卫生间间卧室二层安排卧室书房卫生间等
    复式房屋概念层层高较普通房屋(通常27米)高局部掏出夹层安排卧室书房等容楼梯联系目限空间里增加面积提高房屋空间利率种做法适应空间极缺乏情况产生
    复式房屋实际具备完整两层空间夹层底层投影面积占底层面积部分夹层做成房间做成跑马廊形式(夹层悬空侧做墙壁墙面退面外边缘栏杆栏板面见面面见面形成种完全空间般称排空)底层间视线交流空间流通跃层房屋两层间完全楼板分隔通楼梯联系复式房屋空间两种类型
    跃层复式面积汁算:跃层房屋果完整两层建筑面积面积均应两层建筑面积面积相加果跃层部分高度够完整层高参披屋顶面积计算标准:
    :利坡屋顶作房间时必卫生条件(漱洗便溺采光通风)外应时具备两条件方计入面积: 房间净高度低处应低15米(含): 房间净面积半(含)低21米(含)
    满足述条件房间净面积全部计入面积房间超2l米(含)部分足房间总面积2倍计入面积
    错层户楼面高度致错开处楼梯联系优点跃层样够动静分区没完全分两层复式房屋丰富空间感利错层房屋中层高区分功房间起居室较高卧室较低等利形势高差坡设计错层式房屋减少挖土土方量错层带空间丰富感受身境难想象初次进入种房屋较吸引力错层式房屋利结构抗震显空间零散容易户型显局促更适合层数少面积高档房屋
    82买住房投资房什
    住房投资房途选择较区
    首先房屋价格买住房测算收入水承受力投资购房投资成允许范围进行选择进行投资组合
    第二居住环境住房环境质量求较高房屋部区环境宜然环境质量高房屋易出售投资购房侧重投资成房屋身升值潜力环境质量相求低
    第三考虑未交化住房求环境相稳定免入住拆迁改变功投资然考虑城市规划否令购房屋升值街变街房屋变作商铺等
    第四考虑区位价值住房选房前考虑次性付款分期揭投资购房然考虑成控范围具较快变现力易实现利润房屋必考虑应迅速购买
    83现房
    指开发商已办妥房产权证(产证)商品房消费者阶段购买商品房时应签出售合通常意义指现房指项目已竣工入住房屋
    84期房
    指开发商取商品房预售许证开始取房产权证产证止期间商品房称期房消费者阶段购买商品房时应签预售合期房港澳区称做买楼花前房产开发商普遍采种房屋销售方式购买期房购房者购买尚处建造中房产项目成市通常期房理解未修建尚入住房子
    85二手房
    旧房新建商品房进行第次交易时手第二次交易二手房买套余房手里积蓄房子居住卖掉旧房买新房住房富余户卖掉余住房换取收益
    86外销房
    外销商品房房产开发企业建设取外销商品房预(销)售许证房屋外销商品房出售国外(含港澳台)企业组织
    87销房
    销商品房房产开发企业建设取商品房销售许证房屋销商品房出售企事业单位居民
    88尾房
    称扫尾房房产业进入散户零售时代产物空置房中种般情况商品房屋销售量达80%般进入房产项目清盘销售阶段时销售房产般称尾房开发商正常销售剩少量没竞争力房子房子采光足楼层佳位处两级中层带花园遮挡较严重
    89定金
    指事约定方方付作债权担保定数额货币属种法律担保方式目促债务履行债务保障债权债权实现根国发法通担保法八十九条规定定金应书面形式约定事定金合中应约定交付定金期限定金合实际交付定金日起生效定金数额事约定超出合标额20果购房者交定金改变意决定买开发商权购房者违约退定金果开发商房屋卖应购房者双倍返定金
    90违约金
    违约金指违约方法律规定合约定应该付方定数量货币违约金违约方种济制裁具惩罚性补偿性体现惩罚性事违约行观错否方造成损失支付违约金
    91公面积
    房屋公面积指房屋楼住户出入方便正常交保障生活设置公走廊楼梯电梯间水箱间等占面积总开发商出售商品房时计算建筑面积存公面积分摊问题
    92公摊面积
    商品房分摊公建筑面积两部分组成:
    (1)电梯井楼梯间垃圾道变电室设备室公门厅道等功整楼建筑服务公房理房建筑面积
    (2)单元楼宇公建筑空间间分隔外墙(包括山墙)墙体水投影面积50%
    93公建筑面积分摊系数
    建筑物整栋公建筑面积整栋楼套套建筑面积建筑物公建筑面积分摊系数公建筑面积分摊系数=公建筑面积/套建筑面积
    94标准层
    指面布置相房屋楼层
    95台
    指供居住者进行室外活动屋面房屋底层面伸出室外部分
    96走廊
    指房屋套外水交通空间
    97室
    指房间面低室外面高度超该房间净高1/2者
    半室指房间面低室外面高度超该房间净高1/3超1/2者
    98玄关
    登堂入室第步位置缓渡段居室家庭领讲究定私密性门开玄关阻隔外室览余玄关般厅相连功需调度装饰手段加分割回家块放雨伞挂雨衣换鞋搁包方时玄关接受邮件简单会客场
    99隔断
    指专门作分隔室空间顶半截立面
    100道
    指房屋套水交通空间
    第二章:产品篇
    楼盘基资料解述
    1 开发商简介

    2楼盘处区域区域特色公投资重建设教育设施交通状况市发展规划公设施产品基数楼盘抗性楼盘特色
    二产品解述
    1 位置:
    项目位置区域环境现状区域规划前景交通状况生活方便度科教文卫分布
    2 配套:
    区配套市政配套商业配套银行会配套收费标准较配套达性配套持续性发展
    3 建筑单体:
    建筑风格外立面建筑形式例尺度材质色彩结构……
    4 户型:
    分区功开间进深视野家具布置通风排水采光气候调节
    5 设备:
    设备品牌装修标准材质环保节科技含量
    6 规划:
    技术济指标规划特点日通风区道路
    7 区交通:
    车分流车交通干扰车库(位)理费停放位置车速
    8 价格:
    开盘价起价均价高价性价折扣实际支出装修
    9 结构:
    结构特点施工方法材质造价抗震性防水性防火性耐腐蚀性防噪性
    10年限:
    种材料寿命材料维护价格转移年限折旧升值
    11面积:
    功合性济性紧凑度
    12分摊:
    分摊部位分推率分摊构成
    13物业理:
    物业公司介入时间服务容服务成服务延续性服务收费标准
    14绿化:
    绿化率绿化形态绿化功绿化规模
    15日:
    规范求日时间日质量间距外立面日
    16通风:
    导风垂直气流面气流
    17节:
    采暖系统保温材料外墙耗
    18隔音:
    噪声隔音力措施声源控制
    19私密性:
    视线干扰公私分离动静分离洁污分离
    20优惠措施:
    价格优惠赠品
    21开发商:
    开发商实力介绍信誉介绍
    22付款方式:
    23施工理:
    24施工进度知会:
    25合作单位:
    物业理公司合作单位设计单位理单位
    三项目卖点解述
    1 品牌
    2 强强联合
    3 市场形象定位(市场形象目标市场)
    4 区位价值(区位环境块资源区位历史区位景点区位规划区位交通)
    5 创新(产品综合概念创新文化设定创新规模创新规划布局创新产品功定位创新建筑单体创新景观设计创新户型创新公建配套创新价格创新宣传推广创新销售方式创新物服务创新智化概念创新)
    四案优劣势分析
    第三部分 实战技巧方面培训
    第章:市场篇
    —市场调查工作容
    ()什进行市场调查
    正确制定营销计划改善营理提高竞争力开发新产品开拓新目标市场
    (二)调查种类
    探索性调查(企业市场存问题法确定时进行调查问卷)
    描述性调查(找出市场种素间联系客观情况实加描述)
    果调查(市场出现某现象间果关系测试假设果关系正确性作调查)
    预测性调查
    (三)调查基原
    准确时计划适济合理
    (四)市场调查容
    1 市场环境调查:
    (1) 济环境——口结构收入增长情况宏观购买力家庭收入消费结构变化物价水通货膨胀基础设施
    (2) 政治环境——关方针政策财政税收金融等政府关法令环境保护土理城市房产理广告反正竞争等政局变化包括国际国政治形势
    (3) 社会文化环境——-居民职业构成教育程度文化水家庭口规模构成居民家庭生活惯审美观念价值取社会风俗
    2消费者调查:
    (1) 消费者构成调查:消费者数量年龄性区济收入实际支付力潜消费者调查发现济源
    (2) 消费者购买行调查:购买商品房欲动机惯购买数量种类消费者房屋设计价格质量位置求企业商品信赖程度印象购买决策者影响者情况
    3 市场情况调查
    (1) 市场需求销售量
    (2) 企业市场中状况
    (3) 开发领域潜需求量
    4 价格调查:
    (1) 影响房产价格素
    (2) 消费者价格反应
    (3) 企业定期价消费者反应
    (4) 价格波动:
    (5) 价格政策带影响
    5 广告调查:
    (1) 企业促销方式广告媒介较选择
    (2) 广告费广告量调查
    (3) 广告效果调查
    6竞争情况调查:
    (1) 竞争企业数量规模实力
    (2) 竞争企业市场营销开发情况
    (3) 竞争产品设计结构质量服务状况
    (4) 竞争产品市场反应
    (5) 消费者竞争产品态度接受情况
    7配合营销调查:
    (1) 1公里范围楼盘调查
    (2) 价位楼盘调查
    (3) 销售时期楼盘调查
    (4) 推出楼盘调查
    (5) 成功楼盘调查
    二市场调查工作程序
    l 确立调查题
    2 确定调查范围
    3 确定调查方式
    4 确定调查员
    5 学调查题相关知识
    6 展开调查
    7 分析研究
    8 提出报告
    三市场调查验技巧
    1 身份介入调查
    2 提问技巧
    3 观察着眼点选择
    4 解决问题方式开展调查
    5 循序渐进调查
    6 次调查设定题
    7 建立行间友谊
    8 理支持调查成果总结
    9 发挥电话功进行调查
    四竞争销售分析
    1 竞争楼盘分析案例
    2 竞争手销售分析:
    销售速度宣传推广销售特色销售环境销售措施员情况销售政策调整促销情况价格情况销售产品类型特征销售创新新产品推出情况
    五房产市场评
    容实际整理资料准
    第二章:实战篇
    —销售道具运
    位置图环境图鸟瞰图透视图模型灯箱旗帜免费资料展示品(分:面展示立体展示展示)样板间形象展品(广场游乐园等)纪念品(赠品)广告牌门前指引物展(挂版):(日图分贝图气流图气温图)
    二销售资料
    ()原:统理定期整理
    (二)销售手册容:
    1 五证:商品房销售许证土权证书建设工程规划许证施工许证
    2 统说辞
    3 房源销控表
    4 总面图
    5 交通位置图
    6 户型图
    7 价格表
    8 付款方式
    9 交房标准菜单装修方案
    10认购协议书
    11商品房买卖合标准文
    12物业公司简介理公约
    13揭办理办法
    14银行利率表
    15认购房付款览表
    16办理产权关程序税费
    17入住程序收费明细表
    18购房费速算表
    19客户资料表
    (三)销售表格运:
    1 电客户资料调查表
    2 客户电登记表
    3 访客户登记表
    4 付款览表
    5 意客户登记表
    6 市场调查分析表
    三销售流程图
    (略)



























    四现场销售基动作分解
    ()接听电话
    1基动作
    (1) 接听电话必须态度蔼语音亲切般先动问候您××楼盘开始交谈
    (2) 通常客户电话中会问点价格面积格局等方面容销售员应扬长避短产品卖点巧妙融入
    (3) 客户交谈中设法取需资讯(:客户姓名联系电话等资讯客户接受价格面积等产品具体求资讯)
    (4) 直接约请客户现场房
    (5) 立电信息登电话接听记录表
    2 注意事项
    (1) 销售员正式岗前应进行系统训练统说辞(见电话接听统说词)
    (2) 广告发布前销售员应事先解广告容研究应客户会涉问题
    (3) 广告天电量较接听电话时间宜长般23分钟限
    (4) 接听电话铃声响二宜
    (5) 电话接听时量动回答转动介绍
    (6) 约请客户应明确具体时间告知专程等候
    (二)迎接客户
    1 基动作
    (1)客户进门见销售员应动招呼您您第次?提醒销售员注意非第次应协助找第次接销售员
    (2) 销售员立前接(接序)
    (3) 通口招呼区客户真伪解区域媒体
    2 注意事项
    (1) 销售员应态度亲切卑亢
    (2) 接客户副二限
    (3) 非真正客户应提供楼书等资料(机密资料外)作简洁介绍
    (4) 没客户时应注意现场整洁仪表时客户良印象
    (三)介绍产品
    1 基动作
    (1) 略微寒暄解客户资讯
    (2) 沙盘解说配合户型模型展板等销售道具然重点解说(段环境产品机景观升值潜力等)
    2 注意事项
    (1) 沙盘解说简洁侧重时间宜长35分钟宜
    (2) 通交谈正确握客户需求制定应策略
    (3) 客户超时注意区分中决策者握相互间关系
    (四)购买洽谈
    1 基动作
    (1) 倒茶寒暄引导客户销售桌前座
    (2) 笔纸计算器销售图册等销售道具准备
    (3) 根客户需求偏选择二种户型作介绍选择宜
    (4) 根图册指出楼位沙盘具体位置
    (5) 列出面积单价总价首付款揭月供款等数清单
    (6) 针客户疑惑点进行相关解释逐克服购买障碍
    (7) 客户产品70认度时设法说服定金说明定金额度认购协议书基容签订认购协议书少天正式签约
    2 注意事项
    (1) 入座时应客户安置视野愉悦空间范围
    (2) 销售资料工具应准备容应客户
    (3) 注意客户沟通解真正需求喜
    (4) 判断客户诚意购买力成交率
    (5) 产品解释应夸虚构成分
    (6) 现场气氛应然亲切宜急切强硬推销印象
    (五)带样板房
    1 基动作
    (1) 根客户需求喜选择样板房带客户参观
    (2) 样板房格局功设置作详说明
    (3) 客户作相应销售引导强化购买欲
    2 注意事项
    (1) 注意保持样板房整洁
    (2) 解说序规划根客户关注点作时调整
    (六)带现场
    1 基动作
    (1) 结合工现况周边物征做边走边介绍
    (2) 根客户选户型指出楼位具体位置
    (3) 找话题客户始终吸引
    2 注意事项
    (l) 熟悉工情况讲解路线楼位具体位置事前心中数
    (2) 途景观解说重点
    (七)暂未成交
    1 基动作
    (1) 楼书等资料备齐份客户考虑代传播
    (2) 名片递交客户说明联系方式
    (3) 意客户约定次房时间
    (4) 送客门外
    2 注意事项
    (1) 暂未成交客户客户销售员态度应亲切始终
    (2) 时分析未成交原记录案
    (3) 根未成交原寻求相应解决方法
    (八)填写客户资料表
    1 基动作
    (1) 接完客户时资讯记录访客户意登记表
    (2) 根客户等级意明确客户资料登记笔记
    2 注意事项
    (1) 填写资料应量详细
    (2) 客户等级应视具体情况作阶段性调整
    (3) 天开例会时客户资料总结销售情况采取相应措施
    (九)客户追踪
    1 基动作
    (1) 工作间隙客户等级联系AB级客户应列重点象
    (2) 次追踪情况记录案便日分析
    2 注意事项
    (1) 追踪客户选择适话题切入强硬推销印象
    (2) 注意时间间隔般三天左右宜
    (3) 注意追踪方式变化电话寄客户通讯新年贺卡等
    (4) 二二时追踪某客户时应相互沟通协调行动
    (十)成交收定
    1 基动作
    (1) 求客户确定房位选定付款方式
    (2) 客户身份证销控处开房位确认表
    (3) 领取认购协议书式二份协助客户填写份客户份交销控备案
    (4) 客户签订认购书复核遍首期楼款否含定金然签姓名日期售楼处负责审核误客户确认签名
    (5) 持认购协议书领客户财务处交定金财务开具定金收
    (6) 正式签约需资料清单商品房买卖合示范文交客户
    (7) 约定正式签约具体时间
    2 注意事项
    (1) 客户定前先通知销控确认房位误
    (2) 客户交定金时确保财务岗
    (3) 认购协议书填写完房价表面积单价总价等数审核
    (4) 认购书外注明买卖双方须签名确认
    (5) 送客时次强调正式签约时限违约果
    (十)换房
    1 基动作
    (1) 客户求报确认行方通知客户前换房
    (2) 时通知销控
    (3) 客户换房时收回持原认购协议书注销
    (4) 重新填写认购协议书
    2 注意事项
    (l) 客户提出换房时必须报时销控沟通掌握房源情况切擅承诺
    (2) 量肯定客户原定房位免客户意换房
    (十二)退房
    1 基动作
    (1) 解客户退房原采取补救措施
    (2) 客户非退时明确定金退
    (3) 通知销控放出该房位通知财务财务定金退客户
    (4) 收回客户持原认购协议书
    2 注意事项
    (1) 客户提出退房时量挽回
    (2) 济原先报设法解决考虑延期付款等
    (十三)签订正式商品房买卖合
    1 基动作
    (1) 核客户身份证审核购房资格
    (2) 逐条解释合条款客户商讨确定合容客户疑义处记录案汇总报设法解决
    (3) 客户合容达成致认真填写
    (4) 合填写完交审核
    (5) 甲方终审核误送房局登记备案
    (6) 通知客户前领取登记正式合文
    2 注意事项
    (1) 正式签约前先填写客户付款览表交财务审核
    (2) 甲方定合条款容擅更改必须先客户意见报甲方确认方允诺客户
    (3) 代理签约时必须提供客户委托书身份证复印件
    (4) 签约客户应保持联系代介绍客户
    (十四)交首付款
    1 基动作
    (1) 根合约定时间督促客户期交纳首付款
    (2) 客户交款前时通知财务
    (3) 客户未时交款时解原报快解决
    2 注意事项
    (1) 客户清楚知道银行址帐号抬头:
    (2) 督促客户时首期款存入转入指定银行:
    (十五)催付分期房款办理揭
    1 基动作
    (1) 根商品房买卖合中付款方式督促客户交纳余房款
    (2) 督促客户银行办理揭手续客户未期前时解原设法解决
    2 注意事项
    (1) 采取次性分期付款方式客户须明确交款时间事前提醒客户
    (2) 揭客户签约时准备揭资料交完首付款资料备齐
    五揭办理流程图
    (暂缺)
    六办理购房手续
    ()办理认购手续
    业交定金代理商发展商签订认购书
    1 提供身份证
    2 公司提供营业执复印件须认购书盖公章
    (二)办理合手续
    交首期楼款发展商签订买卖合
    1 楼款收:
    2 代理费收:
    3 身份证
    (三)办理揭手续
    交清首期楼款发展商签订买卖合
    1 填揭申请表连揭合交银行审批:
    2 银行审批公证处办理揭合公证:
    3 公证合送国土局办理楼花抵押登记:
    4 业交清办证费领取揭合指定日期银行贷款
    注:具体揭手续程序楼盘规定推
    (四)办理公证手续(国士免做公证)
    1 提供合楼款收公证申请表公证费:
    2 须提供身份证:
    3 公司需营业执副公章法代表证明书法代表身份证法委托代办法委托证明书委托身份证:
    4 办揭须签抵押合买卖合起公证国土局办楼花抵押登记
    (五)办理入伙手续
    1 提供楼款收合复印件:
    2 理处领取钥匙
    3 提供银行存折入住通知单身份证复印件交水电费押金公维修基金线电视开户费煤气开户费等
    (六)办理房产证手续
    区属规划国土分局房产产权登记科办理申领房产证
    1 转移登记申请书(产权登记科领取)
    2 商品房买卖合:
    3 付清房款证明:
    4 购房发票复印件:
    5 身份证明:身份证复印件(单位购买应提交营业执复印件政府批文法定代表委托书法身份证复印件委托身份证复印件)备齐资料填写转移登记申请书交收件室领取回执回执身份证矿时交纳房价款005%(外加5元印花税票)房价款01‰登记费领取房产证
    七销售特殊情况处理
    1 催款:
    认购书约定客户必须期缴款逾期房产公司权日万分五收滞纳金超五天房产公司权没收定金房产行出售具体操作:
    (1) 五天:发催款信
    (2) 十五天:发罚息通知书
    (3) 三十天:发收房通知书
    2 变更付款方式:
    (A) 前提:签订合前
    (2) 关键:认购时间长短折扣关系
    (3) 操作:种变更均需重签认购书(原认购书收回作废存档)理签名认
    :揭———次性付款:客户必须认购书约定期交纳首期款次性付款规定付款期限提出次性付款——揭:予揭折扣
    3 换房:
    (1) 关键:客户换出房销售中否优势:
    (2) 签订合前:果客户定房较换房屋易销售应予更换
    (3) 签订合房屋初始登记前(包括办理揭)果存:换出房较抢手:房产已升值高价换房换房手续须业提交申请理确认方办理
    4更名:
    外宣传予更名
    操作:客户提交申请相关证明文件理审批
    种情况更名建议处理方法:
    (1) 签订买卖合前:直系亲属(包括提供亲属证明)予更名朋友关系买房代理等情况视具体情况定
    (2) 签订买卖合国土局备案前:仅直系亲属更名:情况予更名收取005%更名费
    (3) 国土局备案初始登记:直系亲属收取005更名费关系收取01费
    已办理揭者更名申报初始登记更名
    5 退房:
    (1) 原:接受退房
    (2) 操作:合前:拟定:房屋行出售扣取总房款1%手续费请业提交申请书
    合:合条款执行
    6 工程变更:
    (1) 量接受工程变更求
    (2) 操作:业申请填写正式工程变更单理意见工程部意见(设计部意见)预算部核造价反馈业(确认签名)收取改装费通知工程部施工
    (3) 业务员负责踪落实项目负责督办负责工程变更单(包括业申请收复印件)编号制表档
    第三章:理篇
    客户信息理目
    l 简化销售员填写报表容效落实报表填写工作
    2 加强销售员业绩考核力度
    3 时效反映客户需求新产品规划提供
    4 宣传媒体客户认知途径反馈营销部门提供参考
    5 实施情况效果反馈重新完善新项目建立理模型提供导
    6 相关容报产公司销售部统分析整理建立公司完整客户资料做客户资源享
    二客户资源理
    (—)销控理
    1操作程序
    (1) 售房前核房源表开房位确认单客户交定金财务确认售楼厅房源表处做出售出标志
    (2) 时通知销售员房位认购情况督促填写房源表
    2销售统计
    (1) 销售房位楼栋户型面积楼层价格分进行统计售房时更新关数编制销售日报表时反馈销售情况
    (2) 销控房位作出统计根销售情况客户意销控例进行适调整采滚动释放侯留房源方式
    3销售动态广告效果监控
    (1) 天电量作出统计时反馈客户关注问题编制销售日动态表
    (2) 通电量统计广告效果测评提供参适时调整广告策略
    (二)意客户资源理
    1 销售员接客户客户资料填入意客户登记表时填报客户追踪情况
    2 根客户等级意明确客户报销控便协调房源避免撞车现象
    3 便理位销售代表页面意客户销售代表分类利客户踪查询
    (三)订金客户理
    1 客户定房销控资料输入业登记览表便业情况进行查询
    2 客户职业济收入水文化层次居住区域解产品渠道消费心理等方面进行统计分析目标客户群定位更明晰适调整营销策略放矢扩目标市场占率
    3 业换房退房业换房退房情况输入客户换房退房览表时更新业登记览表关数
    4 定期出份销售退房情况览表便掌握销售动态总结退房原时调整销售策略
    5 特殊优惠客户备案享特殊优惠客户资料输入特殊优惠客户览表便查询
    (四)签约理
    1 签约客户理
    未规定期限签约客户输入未签约客户览表销售代表分类便早解决签约遗留问题加速资金回笼
    2 签订合理
    客户签订购房合销控时签约情况输入契约签署览表备注栏中合某特殊条款列明便日查询
    (五)资金回笼理
    1 客户交款情况输入客户交款情况明细表客户付款方式分类便时客户催款催办揭加速资金回笼
    2 办理延期付款客户输入延期付款客户览表结合客户交款情况明细表便时解回款情况
    (六)问题客户理
    存棘手问题客户情况输入问题客户览表时报便快解决
    三填报规定
    1 天销售部值班员填写电访客户记录班前交销售负责整理汇总成销售国统计报表
    2 周销售理安排销售根销售日统计报表汇总成销售周统计报表时填写成交客户档案
    3 销售理月根销售周报表成交客户档案容整理分析进行电访客户分析成交客户分析等工作完成销售月报撰写工作
    4 销售周报表成交客户档案销售月报等相关表格月报销售部
    5 报表填写明确员时间安排环节出现问题直接级根实际情况处形式处罚
    四销售统计客户资源理相关表格
    1 销售日动态表销售周动态表销售月动态表
    2 销售财务日报表销售财务周报表销售财务月报表
    3 销售房型价格面积楼层统计表
    4 销控房位统计表
    5 房源控制表
    6 房位确认单
    7 认购协议书
    8 意客户登记表
    9 业登记览表
    10契约签署览表
    11客户交款情况明细表
    12客户换房退房览表
    13已购房户资料分析表
    14未签约客户览表
    15延期付款客户览表
    16问题客户览表
    17特殊优惠客户览表
    18询问重点分析表
    19未购素分析表
    20购买素分析表
    第四章:技巧篇
    —现场氛围控制
    1 咨询场谈判场:
    (1) 亲力——员热情环境轻松信
    (2) 展示力——展示特色展示形象
    (3) 感染力——客户购买足够信心心理暗示销售形势良氛围(种气氛意交谈严肃谈判静观察等)员精神风貌感染力
    2 签约场:静理性等
    3 投诉场:低调说服声张
    4 促销场:热闹气
    5 员工工作场:秩序忙碌节奏感强活泼
    二销售误区预防
    房产现场销售战场短兵相接细微失会造成次交锋失败坚持客户公司双赢策略努力提高成交率时销售技断完善销售员成功阶梯8方面进行剖析避免销售中更失误
    1产品介绍方面
    症状:
    (1) 产品介绍详实
    (2) 动式介绍
    (3) 介绍简单淡缺乏感染力
    原:
    (1) 产品熟悉
    (2) 竞争楼盘解
    (3) 房产业务知识掌握足
    (4) 工作缺乏动积极性
    应:
    (1) 进入销售现场开盘前认真学解熟悉掌握资料产品细节
    (2) 加强训练断修正销售措词
    (3) 加强竞争手司事交流
    (4) 工作中加强投入感
    2承诺度足
    症状:
    (l) 开发商高估力承诺难实现目标
    (2) 销售员客户承诺
    原:
    (l) 开发商未正确估计服务标准
    (2) 销售员标准握严准
    (3) 销售员急求成味讨客户意答应客户求
    应:
    (1) 开发商提供切实标准
    (2) 销售员应树立信相信产品力
    (3) 销售员应掌握项规定遇明确问题应时现场理请示
    (4) 注意握影响客户成交关键素时处理客户提出异议
    (5) 载文字列入合容应认真审核
    (6) 应明确规定逾越权责造成损失负全责
    3客户追踪方面
    症状:
    (1) 客户抱怨知楼盘进展状况
    (2) 开发商时解客户动态
    (3) 客户出现正常流失
    原:
    (1) 客户服务重视程度足
    (2) 认客户进行追踪成效高
    (3) 销售情况良现场繁忙没空闲
    (4) 开发商工作进度迟滞意隐瞒事实
    应:
    (1) 建立客户档案成交性分门类针性进行追踪
    (2) 电话追踪员拜访应事先想理措词避免客户产生厌烦心理
    (3) 追踪情况记录案分析客户考虑素时报级相互研讨说服策略
    (4) 通邮寄业通讯贺卡活动通知等联系客户
    (5) 量避免电话游说客户邀现场解工程进展状况种销售道具提高成交概率
    4销售道具运善
    症状:
    (1) 客户难找售楼部
    (2) 产品缺乏深入解楼盘整体印象深刻
    原:
    (1) 销售道具设计合理
    (2) 运单销售工具解种销售道具促销功
    (3) 重视员推销忽略氛围影响
    应:
    (1) 解销售道具说明楼盘辅助功
    (2) 熟悉正确运种销售道具
    (3) 注重团队配合营造现场气氛
    5客户办理种手续积极性高者工作推动利
    症状:
    (1) 客户定迟缓
    (2) 客户拖延付款
    (3) 客户拖延签约
    (4) 求送达客户资料迟交部工作出现畅
    原:
    (1) 客户产品解需作较:
    (2) 选择范围广范难取舍
    (3) 资金周转开
    (4) 定房屋怀疑
    (5) 想通晚签约拖延付款时间
    (6) 事务繁忙意意忘记
    应:
    (l) 针客户问题作详细解释
    (2) 帮助客户缩选择范围加快购买决心
    (3) 强化签约促进措施定时约定签约时间违反罚
    (4) 梳理工作环节加强团队合作
    (5) 时沟通联系提醒客户签约时间
    6销售控制理失误
    症状:
    (1) 房二卖
    (2) 销售集中现象明显明原总体销售骤冷骤热易握
    (3) 客户抱怨区
    原:
    (1) 没做销控答员配合失误工作失误
    (2) 销售员疏忽动作出错
    (3) 价格制定合理
    (4) 推出节奏合理
    (5) 市场反馈未时销控反映
    (6) 客户受服务程度
    应:
    (1) 协调客户换户予适优惠
    (2) 客户意换户级意加倍退定金
    (3) 务必场解决避免官司
    (4) 加强工作检查运先进设备层次监控
    (5) 重新调整价格体系
    (6) 鼓励销售员重点引导客户选择
    (7) 加强部门销售部联系
    (8) 视仁服务客户耐心解释客户抱怨量位客户统价格优惠促销活动标准
    7客户流失
    症状:
    (1) 客户退房
    (2) 客户投诉
    原:
    (1) 受楼盘销售员周围影响犹豫决
    (2) 确实喜欢
    (3) 财力抗拒原法继续履行承诺
    (5) 客户进入退出门槛高度适积累量意明确客户
    应:
    (1) 解客户流失退出原针性解决存问题
    (2) 开展效公关促销活动客户踪服务
    (3) 定程度提高客户进入门槛筛选出意客户
    (4) 抬高客户退出障碍
    (5) 加强退出客户服务工作
    (6) 认真处理客户投诉
    8购房优惠方面
    症状:
    (A) 客户求优惠
    (2) 客户间优惠
    原:
    (A) 客户知道先前客户成交折扣
    (2) 销售员急求成暗示折扣
    (3) 客户折惯
    (4) 客户亲朋友关系客户
    (5) 销售阶段优惠策略
    应:
    (1) 立场坚定坚持产品品质坚持价格合理性
    (2) 价格拟定预留足够价空间设立重折扣空间销售现场理级员分级关
    (3) 成交暗示折扣应掌握分寸切忌客户具体行动泻千里
    (4) 定金收取愈愈便掌握价格谈判动权
    (5) 关享折扣客户具体情况享折扣请勿肆宣传
    (6) 部协调统折扣予原特殊客户折扣统说词
    (7) 客户报价价目表应说明效时间
    (8) 态度坚定语气婉转耐心解释折扣
    三通技巧
    1 客户初访时策略
    (1) 吸引新客户注意力极重诚恳友善信合作态度获取客户感赞赏
    (2) 推销成功第步售楼员完全熟悉解会推销楼盘情况介绍楼盘时客户说句话言物楼盘结构面积价格环境配套等类楼盘情况售楼员清楚否客户问题难倒知措会失推销机会
    (3) 售楼员须觉寻找需参考资料通常公司中已丰富资料外界资料作较出楼盘特色
    (4) 试图客户角度考虑购房者心态观察推销房子什求总结推销重点
    (5) 推销工作进行中售楼员必须具说服力效说服通事例充分证客户需求确切解引导作出购房决定
    (6) 注意培养信心答复问题处理异议时信心种信心身丰富专业知识清晰表达力
    2 分析顾客:
    (1) 意购买定目标
    (2) 意购买预定目标购买目标具体
    (3) 意逛逛
    (4) 市场调查
    (5) 急购买解情况增加知识买房作准备
    (6)考察
    3 介绍楼盘:
    (l) 介绍楼盘情况
    (2) 介绍实事求词精优点子说出免引起必怀疑
    (3) 突出楼盘卖点
    (4) 利利评价意见资料信息传达顾客
    (5) 适时适度传达开发商理念
    4 准客户接受楼盘通常类素:
    (1)安现状愿接受推销
    (2)愉快推销验
    (3)解产品处
    (4)没察觉潜需
    (5)处产品缺乏吸引
    (6)突然事件中断购买程
    5顾客意时觉信号:
    (1) 讨价价求折扣
    (2) 仔细查产品瑕疵:
    (3) 三关心产品某优点缺点
    (4) 开口询问伴产品意见
    (5) 询问否准时交楼热切关注配套详情
    (6) 产品模型听介绍时瞳孔放眼睛发亮
    (7) 突然间变点盛气凌
    (8) 非常注意销售员动作谈话眼神锐利副担心样子
    6促成交易技巧:
    (l) 帮助顾客二选(帮助顾客缩选择范围帮助顾客意)
    (2) 利准顾客怕买心理
    (3) 欲擒敌付优柔寡断楼盘兴趣顾客
    (4) 二三位顾客集中时间现场增加顾客压力促量成交促销活动中举更加奏效
    (5) 制造抢房印象电话土房源电话记录
    (6) 擒贼擒王动决策者出钱者顾客坐进车子方式知道谁家作假先生顾咧咧坐进前座太太努力奋斗挤进座定先生话份量
    (7) 顾客戒备心理顾客商品房法成见销售员宣避免吹擂张嘴闭嘴说房子缠着顾客买
    (8) 通采取积极动提问方式获取顾客需通提问转移顾客偏离话题通提问调节气氛(顾客感兴趣话题)
    (9) 顾客交谈时摸清谈顾客感兴趣话题谈顾客认价值东西时顾客问该方面话题
    (10)楼盘竞争手楼盘作较突出身优势特色
    (11)提供参考资料相关证书资质证明
    (12)讲事果客户中名:讲顾客样买房提供必证明信息示情况属实
    (13)信权威丰富专业知识动感染顾客
    (14)请顾客反意见做出解释避开表面托辞然帮顾客解决问题满足需(托辞原:暂力购买房子缺陷等)
    (15)联合顾客交谈采取击破策略
    (16)挑起顾客间争夺加快销售时妥善安排妥协客户
    (17)准备记录天客户反馈客户信息感触
    (18)售商品相热情解说起会显信心增加顾客成交率
    (19)果顾客起初缺乏鸣尝试渐进式影响受热情感染途中样物品提供趣解说
    (20)价格顾客唯考虑决策程中免情感素顾客着想优异构想会推销效率更高顾客形成难抗拒力量
    (21)顾客孩子做事情会顾客感激拉顾客距离
    (22)顾客回答顾客越说越惯性求思维
    (23)找出关键客户通关键客户关系网络扩效顾客群
    (24)顾客退房时请考虑星期星期坚持退退
    7完成交易适合机
    (1) 客户表露出想购买意图时适合完成交易时刻客户认购买带需利益会做出购买决定
    (2) 客户售楼员开始推销久便会作出购买决定整程完成会做出决定客户访数次会做出决定
    (3) 少客户动求购买数需售楼推销协助完成
    (4) 客户明白愿意购买时便立开始交易快交易完成免影响客户购房决心信心
    8完成交易
    发觉客户决心讯号便应立交易完成切勿继续推销
    (1) 反复提优点缺点较
    (2) 提供选择建议提供特惠价付款方法
    (3) 暗示购买机会
    (4) 引述满意客户事例(升值)
    (5) 客户选择范围缩
    (6) 直接请客户落定
    第五章: 提高篇
    —售楼员五忌
    售楼员专业知识外态度重记住:说什客户会记久留感受永远忘二次机会客留第印象
    称职售楼员应注意点忌:
    1 忌欺瞒客户
    (1) 诚恳朋友参谋顾问第步建立信(帮助客户解决问题次交易程实解决问题程)
    (2) 转化软化弱点回避(离路口较远安静干净)
    (3) 夸谎造优点带出遗憾(离市中心定距离)
    (4) 客户反意见轻描淡写笔带(慎重处理事交流形成统说词)
    2 忌怠慢客户
    (1) 热情售楼服务业笑容门窗样产品部分成交成交重喜欢重(第二营销渠道)
    (2) 利索高效勤力愿客户吃苦
    (3) 专心客户服务(感觉全部说关话说关事情)
    (4) 视仁
    3 忌心浮气燥
    (1) 气定神闲耐性(忌:哎呀想想回家算算)保持笑容
    (2) 收拾心情做演员(情绪化午饭时间肚饿耐烦)
    4 忌贬低楼盘
    (1) 莫动攻击手(度感觉)夸客户精明戴高帽子
    (2) 勇承认手长处助赢信(发展商开发证明发展前景利配套完善)
    (3) 动引导帮助客户货三家(仅限没订单)帮客户找真正合适房子关键取信记住朋友参谋
    (4) 肯定手优势带出缺点
    (5) 泛指楼盘差应具体指出点作较
    5 忌桥抽板(完斋尚)
    (1) 买前热情火买冷淡似水
    (2) 热情解答服务(关揭关法律文件关入住关容)已信朋友失失落事成朋友
    (3) 动提供帮助问候解决问题(包括入住)朋友成
    二销售工作失误应策略
    1 市场营销概念障碍:
    误市场营销顾客服务——误市场营销推销广告结果广告赢业士赞扬配套服务产品没
    2信息技深度分析:
    技障碍种表现营销理懂信息必须掌握懂通资料分析获信息例:销售额幅提升原类提升力量占份额
    3工作失误应策略:
    (1) 失误:销售员常达命令企划部推出促销案敢苟全信心诸抱怨力动执行
    原:达务策略高度周密性执行性结合市场实际方面足销售员贴市场解市场少参会致计划制定周
    解决:全员参培养销售员企划业务技鼓励提案
    (2) 失误:达命令销售员知处手信心味蛮干结果效率佳
    原:细分动作描述务分解充分销售员力验策略深入理解执行方法步骤等难发产生清晰思路方感
    解决:责量化评估定时检查
    (3) 失误:团队缺乏完善制度纪律松散效率低
    原:制度缺陷
    解决:修正制度
    (4) 失误:销售员总毫动性动工作琐事缠身员逍遥工作漏洞百出
    原:事巨细插手销售员留空间逐渐养成销售员赖性销售员力性格特征握准
    解决:授权考虑员授权方沟通加培训力度销售员真正发挥责心积极性产生成感执行检查复命奖惩制度
    (5) 失误:销售员服指令意消极抗直言顶撞
    原:分谦奖罚明分严厉销售员认受公处理迫消极抗离职率高
    解决:塑造身威信(8时8时外区)格魅力(工作力学识权威信诚实努力)综合素质(沟通力工作思路业绩)
    (6) 失误:销售员流失导致客户流失销售员采取攒客户方式造成销售波动
    原:客户服务客户信息解份赖销售员掌握客户资料
    解决:客户资料收集整理作专项工作单独提出常组织销售员客户资料进行分析工作员员客户解定期客户进行沟通
    三营销公关危机应原
    (—)公关危机存
    做房产必须做投诉准备作常消费心理买件总爱犯嘀咕者房产开发枝节甚时难免疏漏会70%高满意率购买角度说悔率更会高达90%(市调结果)
    (二)营销公关危机应原
    房产营销危机指房产企业顾客投诉媒介曝光等突发事件面强公众舆压力危机接连起营销环境导致楼盘销售法正常进行出现样公关危机引发点客户认销售承诺明显失信具欺骗性例楼盘配套入住时间建材标准等问题折扣造成样局面方面素
    外原楼盘存问题确实着抗拒客观素原房产企业疏忽失误甚违规操作观素外客户销售承诺误解某单位士报复重伤竞争手段
    房产营销中公关危机应遵循原:
    1 预测原
    房产营员应该观测营销中公关危机作营销工作部分特清楚解楼盘潜问题正确客户反映意见沟通融洽方方面面关系公关危机引爆具突发性事物量变质变程应种危机事件苗子消灭萌芽状态中公关危机征兆动查处认真防范数危机避免
    2 时处理原
    公关危机旦出现极易出现急速扩展状况应迅速掌握需资料制定适时处理危机计划方面计划般包括容:
    (1) 分析产生危机背景症结
    (2) 客户公众卷入危机状况发展趋势
    (3) 危机传播容渠道
    (4) 解决危机条件方法
    (5) 类公众沟通话形式途径
    (6) 事纠葛解决
    3 真实真诚原
    房产企业处理公关危机时事新闻媒介级领导部职工首先事实公布危机事件真相尤观素引起危机事件必须真诚承认错误勇改正错误设身处事着想绝玩弄舆敷衍事
    4 缓矛盾原
    房产企业处理公关危机时矛盾双方利益立场角度危机事作常常会立轻易结事应避免撞努力缓立新闻媒介正确批评报道应持欢迎态度出现某枝节问题纠缠休更没必站新闻媒介立面
    5 形象修复原
    公关危机处理变坏事事公众舆关注情况企业责感应抓住企业正确处理危机事件中知名度增契机息风波挽回影响企业形象早修复促迸销售横成岭侧成峰视角导致分歧属正常某城市出现专门召集业集体投诉牟利职业杀手发展商预防然问题旦出现切忌敌摆出辩姿态矛盾忘帝讲真诚报道实切忌试图握舆权媒体作战变危机转机房产理高公关境界
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