皇明销售理手册
第章 营销理系统改造度期方案
1 调整现营销组织架构强化相关职部门营销执行部门支持
销售部
售服务部
市场部
营销理中心
集团营销副总
市场监察部
资讯培训部
零售理部
工程处
招商处
促销理处
策划处
设计部
媒介处
华南区
华东区
西北区
华中区
华北区
区域业务广告促销申请流程
促销理处审批
促销品宣传品 广告费 活动方案
50000元
50000元
30000元
5000元
策划处审批
总理审批
营销副总审批
市场部理审批
媒介处审批
区理审批
区市场策划理审批
分中心理审批
分中心市场策划审批
区域业务根市
场状况填写申请单
根设计营销系统新组织架构营销系统岗位做设置：
第部分 市场部部门职责描述
市场部职责
1全国(包括区)年度广告促销品促销活动预算理
2 组织全国媒体网络建立
3 公司年度营销计划中传播策略制定
4 全国促销品制作理发放
5 全国性区域性促销活动策划
6 部分面设计工作
7 超出预算部分广告费促销费审批
8 超出区广告审批权限广告费促销费审批
9 广告投放效果评估
10促销活动效果评估
11片区市场策划理提供业务指导考核
12品牌发展做出规划年度规定时间间隔期间品牌价值进行评估保证品牌保值增值确定调整品牌发展战略
二媒介处职责
1 负责建立全国性媒体资源网络区提供资源帮助
2 区媒体价格进行阶段性评估核查
3 超出区审批权限媒体投放申请进行审批
4 进行中央级媒体投放
5 建立全国媒体投放效果评估体系定期媒体投放效果进行评估
6区策划理进行媒体投放审批评估方面业务指导进行媒体投放方面考核
三设计部职责
1负责全国面设计（报纸杂志等面媒体广告）工作
2负责促销活动期间部分终端物料（条幅海报折页等）设计工作
3负责公司整体VI理
4负责公司部刊物设计工作
5负责部分宣传手册（例产品手册招商手册）设计制作
四策划处工作
1负责公司全国性促销活动策划
2负责公司年度营销计划中传播策略制定
3区执行全国性促销活动进行检查活动效果评价
4组织策划公司公关宣传活动
5组织策划公司参加全国性展览展会活动
6负责全国促销员理制度制定
7超出区权限促销活动（活动方案）进行审批
8区策划理进行活动策划促销员理等工作业务指导考核
五促销理处职责
1全国促销品宣传品进行预算理
2监督区促销品宣传品预算理
3做促销品选择制作检验库存理
4超出预算促销品申请进行审批
5周月定期区提交促销品库存报表
6定期制作促销品手册（样品图样单价材质）
7区策划理利促销品方面进行业务指导考核
第二部分 销售部部门职责描述
招商部职责
1 做出公司年度营销网点发展规划
2 负责协助区招商工作全国招商会议进行统筹协调
3 收集整理招商信息信息传递区
4 评估区营销网点状况定期做出网络分析报告区招商工作予建议指导
5 负责意客户公司总部参观接工作
6 区招商理进行业务指导考核
二工程部职责
1作出公司年度工程销售计划分解区区工程销售进行监控
2建立完善全国工程技术支持台区提供工程技术支持工作
3全国性工程项目协调片区工程谈判推进工作
4负责全国工程信息收集工作定期区提供信息支持
5时解工程质量问题客户需求技术生产等部门反馈相关信息进改进工作
6策划组织协调全国性工程推介会议
7区工程销售理进行业务指导培训监督考核工作
三零售理部职责
1负责制定公司年度零售部（卖场家电连锁家居连锁等零售店）销售计划区零售部销售进行监控
2 负责全国性零售店年度合谈判签定工作
3 负责全国性零售店促销计划制定执行
4负责研究公司产品零售店销售发展趋势
5负责研究探索零售店业务运作模式
6区零售理提供业务指导培训考核
7负责专卖店形象理
8负责专卖店发展趋势研究
9区专卖店形象理进行检查监督
四市场督察部
1负责区促销活动执行状况进行监督
2负责区新产品推广进行监督
3监督检查区分中心日常理工作
4监督检查区分中心客户关系理
第三部分 售服务部职责
1公司发展求消费者需求制定年度售服务政策
2时收集反馈处理消费者销商公司产品售服务质量投诉保证消费者销商够100满意
3产品服务质量投诉必须相关责做出处理
4产品服务质量投诉必须时反馈技术生产区售服务部门
5保证区售服务物资时位
6整合种资源树立公司良售服务形象
7定期开展全国性售服务活动宣传品牌专业售服务形象
8区售服务工作进行业务指导培训监督考核工作
第四部分 培训部职责（果条件允许纳入力资源部）
1制定营销团队年度培训计划
2负责组织全国业务营销系统培训
3区分中心销商提供培训支持
4全国促销员培训
5编写种培训资料手册讲义
6月作出分中心总结会议培训课题
第五部分 信息统计分析部工作职责
1全国区分中心业务区域销售数统计分析（销售量销售金额营销网络网点信息）
2区分中心预算进行统计分析（年度月度预算实际广告促销品投入理费投入等）
3消费者数库建立分类理
4消费者寻求信息收集分析反馈
5定期区提供种报表信息
6区信息统计分析理进行业务指导培训考核
第六部分 综合事务处工作职责
1负责整营销部门综合事务处理
2负责整营销部门事相关行政理制度制定执行
3负责营销部门员工福利发放勤事务理
4营销部门种文件模板制作
5营销部门文件签章发放
6负责集团部门营销部门文件理
7接受营销部门间营销部门集团部门投诉处理反馈
8负责建设营销部门独特部门文化加强团队文化建设
9营销部门种会议策划组织筹备执行
10负责营销部门外接事务
第七部分 区职部门职责
区相关职部门职责参营销总部部门职责执行区助理职责参综合事务处职责执行
第二章 市场费预算理
1建立新市场投入费预算机制年度销售额百分作市场投入费市场费实行年度计划预算理
2实行总部预算分支机构预算相结合理机制年度市场费划全国性方性全国性媒体投放计划列入公司年度总预算公司市场部进行理方性媒体投放列入方年度广告计划
3市场投入费划分：广告费（媒体）促销品费（宣传品）促销费（销商促销消费者促销）通路理费（商场费专卖店费）
4理费划分：办公费（办公品）通讯费招费运营费（税金等财务费）运输费（车辆费）
5全国性媒体等费总部理外费区进行理销商参市场投入费
6投入体现区差全国性市场实行投入差机制重点市场（例华东华中）重点开发市场（华南）进行重点投入市场运作费高市场（例华南华东）进行重点投入举例说明假华南区域媒体购买价格通路费均15倍年公司重点开发市场（般讲均值高20）市场投入少应该公司均水17倍左右
7资讯部负责提供数支持系统
8区分中心月进行费情况总结根市场状况费进行动态调整超出预算部分需进行特申请区总部进行额外审批
附表：区年度市场投入计划表
区域
广告费
促销品费
促销费
通路理费
华北
华中
华东
西北
华南
合计
附表二：分中心年度市场投入计划表
区域
广告费
促销品费
促销费
通路理费
河北
山东
安徽
河南
合计
附表三：分中心业务区域年度市场投入计划表
区域
广告费
促销品费
促销费
通路理费
青岛
济南
威海
烟台
合计
附表四：区年度理费预算
区域
办公费
通讯费
招费
运输费
运营费
华北
华中
华东
西北
华南
合计
附表五：区年度投入月度分解计划
区域
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
总计
华北
华中
西北
华东
华南
总计
附表六：分中心月度分解计划
销商
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
总计
总计
9费申请单进行编号理（分中心资讯进行编号）种费进行分类理统计
10分中心资讯负责分中心月区域张促销申请单广告申请单理申请单编号存档统计工作区资讯理必须分中心求种申请进行编号存档统计总部资讯部门求进行
附表：分中心（区）月度促销活动汇总表
序号
区域
促销单号
活动概述
开始时间
结束时间
费
报销情况
合计
附表：分中心（区）月度广告费汇总表
序号
区域
广告申请单号
活动概述
开始时间
结束时间
费
报销情况
合计
11分中心区总部根汇总表进行中活动进行适时监控
12关费报销促销活动结束原求区域业务活动结束月整理提交报销单超出规定期限附特说明促销活动报销时应该附相应单：
A促销活动申请单广告申请单复印件
B发票
C活动签收单（消费者领奖品登记证等）
D协议者合
E片
F活动总结
第三章 分中心架构运作模式
分中心组织架构
分中心理
资讯
财务
区域业务
区域业务
区域业务
售服务
零售
市场策划
理助理（文员）
工程销售
二分中心职部门职责
1分中心理
（1）制定业务区域年度销售计划分解业务区域监控销售务完成情况
（2）审核批准区域市场策划作年度广告费促销品促销活动费预算监督市场策划预算投入进行严格理
（3）审核批准零售作年度区域零售店销售计划监控销售务完成
（4）审核批准理助理作出年度区域理费预算监督助理预算进行严格理
（5）符合公司规定种市场投入进行审核批准
（6）区域作出年度者中长期（1—3年）发展规划指导区域业务业务区域进行规划
（7）公司相关理规定整分中心日常事务进行理
（8）监督日常业务工作工作完成情况进行考核评估
（9）负责整分中心固定资产理
（10）负责分中心业务员（财务员等勤员外）进行定期培训提升分中心业务队伍业务力理力
（11）负责整分中心团队建设提高整队伍凝聚力战斗力
2市场策划
（1）负责区域性促销活动策划
（2）负责区域年度营销计划中传播策略执行
（3）业务区域促销活动进行检查活动效果评价
（4）组织策划区域公关宣传活动
（5）负责监督区域促销员理
（6）区域业务报促销活动（广告费促销费促销品费）进行审核批准
3零售工作职责
（1）负责制定区域年度零售终端（卖场家电连锁家居连锁等零售店）销售计划区域零售卖场销售进行监控
（2）协助区域业务销商区域卖场进行种谈判促销计划制定
（3）负责研究公司产品区域零售店销售发展趋势
（4）负责研究探索零售店业务运作模式
（5）区域销商提供业务指导培训
（6）负责专卖店形象理
（7）区域业务报关商场费申请进行审核批准
4售服务
（1）监督销商严格执行年度售服务政策
（2）时收集处理区域消费者销商公司产品售服务质量投诉保证消费者销商够100满意时关信息反馈区售服务理总部售服务部
（3）产品服务质量投诉必须相关责做出处理
（4）保证销商售服务物资时位
（5）整合种资源树立公司区域良售服务形象
（6）销商售服务工作进行业务指导培训监督
5工程销售
（1）作出公司年度工程销售计划分解业务区域区域工程销售进行监控
（2）负责区域工程信息收集工作定期区提报信息
（3）负责区域工程登录工作求做公登录工程进展状况进行踪
（4）协助区域业务销商进行工程设计谈判投标等工作
（5）时解工程质量问题客户需求技术生产等部门反馈相关信息进改进工作
（6）策划组织协调区域工程推介会议
（7）销商进行工程业务方面指导培训
6资讯
（1）分中心销售数统计分析（销售量销售金额营销网络网点信息）
（2）分中心预算进行统计分析（年度月度预算实际广告促销品投入理费投入等）
（3）消费者数库建立分类理
（4）消费者需求信息收集分析反馈
（5）定期区提供种报表信息
（6）分中心理市场策划零售工程销售提供数作决策
7区域业务
（1）制定业务区域年度销售计划分解销商监控销售务完成情况
（2）区域销商进行理（专卖店形象销商价格销商库存销商售服务等）
（3）作区域促销活动计划
（4）分中心理指导作出区域（包括销商）年度者中长期（1—3年）发展规划
（5）协助销商工程谈判投标工作积极进工程进展
（6）负责区域招商工作完善营销网点建设
（7）协助销商商场谈判促销计划安排
（8）监督销商售服务工作
（9）定期回访区域部分消费者解销商售服务工作消费者种需求
（10）作区域种销售报表公司决策提供数
第四章 区域业务工作指导
作皇明区域业务必须掌握方面技常识
产品知识
作皇明公司区域业务首先必须清楚解公司产品
1产品基知识
（1）产品结构
（2）产品材质
（3）产品生产流程
（4）产品工作原理
（5）产品系列
2产品卖点
作区域业务必须解阶段产品独特卖点卖点支撑点
3竞争产品信息
作区域业务必须解竞争产品动态解竞争产品解信息：
（1）竞争产品系列
（2）竞争产品新品种推出情况
（3）竞争产品发展趋势（产品性产品设计方面）
（4）竞争产品新卖点
二解竞争手信息渠道
（1）竞争产品销售终端（专卖店家电连锁卖场家居卖场等）
（2）通卖场采购员促销员（般新品进场销售进场谈判程）常听解竞争产品信息（新品促销卖场政策等）
（3）消费者家里（太阳热水器安装场）
（4）种宣传物料（产品宣传单页等）
（5）种媒体（报纸电视网络）
（6）竞争手员工（包括销售员销商等）
4消费者产品需求信息
皇明区域业务线销售员工常消费者沟通群体反映消费者需求变化信息直接通道回访消费者时候必须常消费者解种产品信息作公司产品研发改进基础作业务销售必须解信息：
（1）消费者公司产品质量信息反馈
（2）消费者销商（公司）售服务工作满意程度服务中存需改进问题
（3）消费者产品性方面需求希
（4）消费者产品外观方面需求希
（5）消费者公司产品品牌法评价
二产品价格
1作区域业务必须熟记产品价格体系（销商进货价格分销商进货价格卖场进货价格专卖店零售价格卖场零售价工程价）
2价格体系控制
区域业务必须公司统价格体系通种渠道销售产品价格实行严格监控理出现扰乱价格体系现象必须严格处理般扰乱价格体系般集中情况：
区域间出现较价差问题
举例：处城市两销区域（特接壤邻区域）销商（者两商场）品种机型（特销畅销品种）出现较价格差异家零售价：3500家零售价：3100
1 原分析
（1）两家者中家没执行公司统价格体系（意类型）者价格体系理解出现问题
（2）两销商间恶意竞争希通价格战占领更市场份额
（3）两卖场间吸引消费者通价格战达目
2 解决方法
（1）口头发函销商（某价格正常）求限期价格恢复正常
（2）没规定时间价格调整位销商商场需次谈判沟通然时调整予停止供货处罚（规定必须前合中相应条款进行约束）
（3）常节假日价格战商场防止畅销规格进行价格战分中心应该提前提供非畅销规格特价（价格折扣）者赠品等形式促销达商场吸引流量目
二层级网络间价格出现问题
1 原分析
（1）销商予分销商价格合理销商分销商争夺市场时常会出现销商利价格优势进行竞争现象
（2）分销商时营类产品消费者次性购买类产品时候销商追求均利润率热水器价格定低正常水通价格敏感产品类获取利润
2 解决方法
（1）加强销商价格体系理公司者分中心相关规定确定合理分销商供货价格加强区域销售控制严格限制跨区域销售（特销商分销区域销售）
（2）分销商价格进行严密监控发现分销商价格控制出现问题应立会销商分销商进行处罚甚取消分销资格
三类型渠道间价格控制问题
例：销商专卖店型卖场型家居卖场家电卖场等等
1原分析
类现象原第种情况非常相似
2解决方法
参第种情况解决方法
3竞争产品价格
区域业务应该时竞争产品价格保持高度重视应该常解竞争产品价格变动情况应该解竞争产品价格信息：
（1）竞争产品卖场供货价格
（2）竞争产品卖场零售价格
（3）竞争产品专卖店零售价格
（4）竞争产品销商进货价格
（5）竞争产品分销商供货价格
（6）竞争产品工程报价
（7）竞争产品价格变动情况（变动时间规格幅度）
解竞争产品价格渠道：
（1）卖场商品标签
（2）卖场采购员财务员
（3）卖场促销员
（4）卖场收货员
（5）竞争产品专卖店价格标签
（6）竞争产品销商业务员
（7）竞争产品消费者
（8）竞争产品估价
4调查消费者产品价格期
区域业务走访消费者时候需解消费者产品价格反映应该解信息：
（1）消费者已购买产品价格评价
（2）消费者期购买产品价格
（3）消费者公司推出新品价格期程度
（4）产品现价格消费者购买决策影响程度
三渠道理
1销售区域划分
划分参考素：销售区域原行政区划济发展水口商业业态发展现状销商服务力营销网点数量等
2区域销售网络层级架构
区域配送中心（者第三方物流）
区域销商
区域卖场DC仓库
区域卖场分店
该物流程卖场完成
分销商
分店
零售卖场
专卖店
专卖店
零售点
3渠道类型
皇明渠道类型网络成员整网络中处位置商业业态形式划分现实情况年发展趋势渠道成员分成类型：
1 销商（包括种专卖店）
2 分销商（包括专卖店）
3 终端连锁卖场
4 公司直销部分
中终端连锁卖场划分种形式：
1 家电连锁卖场（国美三联苏宁电）
2 家居连锁卖场（百安居百年）
3 传统百货公司家电商场（海第百货北京王府井百货）
4 建材超市（天津登发建材市场等）
5 仓储式会员商场（山姆会员店麦德龙）
4销商分销商选择（具体评价见附表）
销商分销商选择般讲需参方面指标：
（1）销商分销商资金实力特旺季时候（果旺季时候资金链出现问题果非常严重）
（2）销商分销商前事行业
（3）销商分销商事品牌代理（销）年限
（4）销商分销商品牌营理思路
（5）销商分销商网络状况
（6）销商分销商商誉
（7）销商分销商社会关系
（8）销商分销商配送力
（9）销商分销商仓储力
（10）销商分销商员工数量素质
皇明销商初选评分表
基状况
初选销商名称
区
销品牌
预计销量
区域市场容量
否已设销商
销品牌
销量
简述初选原
评分部分（请选择合适容请□划√）
项 目
选择容
A类（8分）
B类（6分）
C类（4分）
D类（2分）
1
营机制
□营独立核算健全部理制度
□较健全
□较落
□陈旧理涣散
2
营思路理念
□进取积极开拓竞争意识
□较进取方明确
□满足现状开拓意识强
□具体营思路理念然销售
3
社会关系
□广泛社会关系
□定社会关系
□社会关系般
□没社会关系
4
产品销验
□销知名产品两年验丰富
□事产品代理年
□刚开始事产品代理
□没事产品代理
5
资信状况
□高信誉银行保持良关系
□较
□般
□较差
6
业务负责信誉力
□信誉良业务力强
□信誉较业务力较强
□般
□较差
7
知名度
□高
□较高
□般
□
8
资金状况
□资金充足满足全年营需
□较旺季出现资金足现象
□旺季常出现资金足现象
□淡旺季资金足情况
9
运输力
□强效服务网络满足市场需
□较强基服务网络满足市场需
□较弱完全满足网络市场需
□
10
销售网络
□网络健全网络畅通
□较
□般
□加强
11
业务员
□业务员够满足市场销售售服务
□业务员少满足市场销售售服务
□业务员满足新品牌运作
□营者行销售
12
业务队伍素质
□高参加专业培训强进取心
□较高进取心强
□般
□较差
13
仓库情况
□良满足需
□般
□较差
□
评分结果（分60分定合格考虑增设销商）
该客户分： 初评：
分中心理意见：
区域理意见：
5销商理
销商理涉六方面：
（1）专卖店形象理
（2）销商库存理
（3）销商业务队伍理
（4）销商售服务理
（5）销商网络建设理
（6）销商促销理
专卖店形象理
专卖店形象理包括：
（1）品牌标识理表现门头标识正确店品牌产品标准色正确
（2）产品陈列理专卖店产品必须公司5SAB级店产品陈列标准摆放
（3）促销物料正确专卖店促销物料必须公司专卖店促销物料指导手册准时准确摆放
（4）专卖店音片播放专卖店关企业产品宣传片广告片必须正确播放
（5）专卖店直销员形象理专卖店直销员必须公司规定统穿着工作服装保持良工作形象
二销商库存理
销商保持安全产品库存维持产品正常销售前提检查销商库存应该作区域业务重工作容检查销商库存必须注意方面问题：
（1）必须做定期检查销商库存争取周检查次
（2）旺季时候定确保安全库存保证产品正常销售
三销商业务队伍理
销商业务队伍理销商直销员业务员进行定期培训提升促销技业务水
四销商售服务理
（1）检查销商消费者数库建立
（2）拜访消费者解销商服务质量
5销商网络建设理
1招商（见招商新模式）
寻找销商渠道：
（1）太阳热水器相行业寻找（例：家电家居水暖器材建筑材料装修公司橱具卫生洁具等）
（2）通区域全国媒体发布招商广告信息
（3）通商场找相关类产品代理商
（4）客户动咨询（电话者访）
2建设网点
招商结束接建点工作非常重区域业务容易忽视工作招商成功区域业务者招商应该制定新客户开业进度表协助新客户够迅速成功开业新客户开业进度表：
时间
容
责
111——1115
专卖店选址
销商
1115——1210
专卖店装修
销商
1115——1118
专卖店装修设计规范提供
皇明
1120——1125
提交专卖店活动策划方案
皇明
1125——1210
专卖店开业活动准备
销商皇明
1210日前
第批货物样机位
销商皇明
1210——1215
前期市场造势活动开展
销商皇明
1215
专卖店开业活动进行
销商皇明
1215
专卖店开业
销商
1215——1230
专卖店开业营业辅导期
皇明
区域业务应该根新客户市场状况选择合适新店开业摸板协助销商策划活动开业时够达引导消费烘托市场作
3 分销商理
然分销商皇明公司没直接业务皇明营销网络非常重部分特三四级市场开拓分销商起关键作首先分析什选择分销商？
（1）选择分销商原
A物流配送问题（县级乡镇市场销量暂时会高物流成相较高）
B利润分配问题（级城市县级城市前期销量果市场划分利润难支撑销商运作）
基两点目前区域市场必须选择分销商进行市场运作
（2）分销商现状
目前皇明公司分销商营形式：专卖店家电超市专柜建材商店零售点等类分销商理涉方面：
专柜形象理专柜形象求必须统产品展台展台设计必须符合皇明统形象理求
二样机摆放理
A必须保证零售点摆放样机期公司重点推广品种
B保证样机摆放位置必须通道等显眼位置
C必须保证样机零售点陈列期间干净整洁良产品形象
D价格标签必须正确（价格机型标识正确）
E终端宣传物料正确（机型相符公司期传播卖点等容相符）
三价格理
分销商零售价格必须严格公司价格体系执行发现价格超出低规定价格时予纠正果三次更正销商必须提报分中心分销商进行停止供货处罚
四售服务理
销商区域业务代分中心售服务定期检查分销商售服务工作回访部分消费者解分销商售服务情况
四促销理
现金折返
广告
商业展览
销售竞赛
广告特制品
实物奖励
揽子折价
赠券
业务宣传
贸易促销
消费者促销
公关系
销售促进
促销组合
员销售
样品
促销组合战略
1 推动战略：生产者产品通销售渠道推动终消费者手中
生产者营销活动（员 转售商营销活动（员销售
皇明公司
消费者
中间商
销售贸易促进 广告促销）
2拉引战略：生产者营销活动（广告消费者促销）准终消费者引导购买该产品
皇明公司
中间商
消费者
需求 需求
生产者营销活动（消费者广告促销）
广告代理公司分类
服务容广告公司分两类：综合性广告公司专业性广告公司
综合性广告公司般规模种专门负责调查策划创意制作传播等广告活功广告提供全面代理全面服务类广告公司员索质高专业水高广告心中较理想合作伙伴
专业性广告公司作某类广告提供某类广告服务营广告活功某部分广告活动某局部着特殊优势时优势综合性广告公司法拟
专业性广告公司服务容划分：
1广告设计制作公司
广告提供广告表现设计制作广告公司优势设计制作力雄厚设计制作某方面某方面处
2广告创意策划公司
专门广告进行广告营销策划提供关咨询广告公司般事兼职专家学者组成队伍媒体广告济方面员参加深厚理功底创意策划水较高
（1）专业媒体代理公司
媒体总公司属子公司类广告公司媒体着姻亲关系媒体知识媒体关系强较强媒体策划购买力
（2）市场调查公司
专门广告提供关广告活动信息公司出售广告活动信息时广告进行营销广告诊断活动
二广告代理公司选择评价
1广告公司信息收集源
（1）广告公司动找门联系
（2）企业评估广告公司动接触
（3）通介绍
（4）黄页广告公司信息
（5）网络搜索
（6）
2广告代理公司评估
评估标准
（1）高水创意
（2）熟悉市场状况
（3）规范广告作业流程
（4）报价合理
（5）较强媒体（电视报纸户外）综合策划购买力
（6）相关产品作广告验
（7）组织种现场促销活动公关系活动验
（8）较高知名度
述项评估标准中重性次序排列：高水创意熟悉市场状况广告作业流程成熟广告营业广告公司应该具资质判断广告公司否符合述条件考查广告公司应方面入手呢 系统性操作性较强问题硬件方面解考查更软件方面解分析：
1硬件情况
硬件情况指办公场办公设施等公司硬件情况解生存基状况业务量办公场场狭设施简陋广告公司般出高水方案作品
2软件情况
A员工情况
员工情况解员工素质结构知识储备更新责心敬业精神等创意广告关键广告灵魂生命优秀创意资质天份极高资料断积累深思熟虑产生广告公司员工素质员工整体知识专业结构新知识新观念接受程度成产生高水创意充分条件充分条件满足具备责心敬业精神员工会遗余力充分发挥创作流作品
B组织机构设置否符合市场需
高水创意市场情况熟悉掌握断变化复杂市场条件已决非胜需类协作战求现代广告公司部进行专业分工协作组织机构设置仅设计制作职部门客户联系服务职部门市场研究职部门媒体研究联系职部门等等市场部媒体部基础落工作扎实充分设计制作员业务员源源断资料作积累充实
C部理
部理指项规章制度执行情况点皇明公司分中心理者市场策划须候选公司观察番致印象组织机构完整规章制度严格广告公司会规范广告作业流程
D媒体知识关系
广告媒体作广告业三支柱重程度言喻广告业发达国家媒体研究专门公司媒体发行量传播范围象视听率等指标进行研究分析国媒体研究少少连媒体身解栏目某情况需广告公司员工进行必媒体研究良媒体策划皇明公司节省笔媒体租费提高广告效果
E资信情况
代理制度中皇明公司广告费先划入代理公司账号然分转交租媒体广告公司资信状况应该解免出现必风险
1 客户情况客户记录
广告公司客户情况客户记录解候选公司代理企业广告行业企业广告验解该广告公司客户合作时间长短等容代理客户相部分知名企业合作时间长该公司实力强业务水高
三广告代理招标
广告代理公司选择仿工程项目设计招标采广告代理招标方式广告代理招标广泛汲取全社会智慧广告公司广告策划书判定方案优劣创意设计策划预算等方面进行综合测评中选择部分较优势整体优势广告公司然进行综合现场答辩终确定合作公司
广告代理招标优点：
1效避免认素良影响
2符合市场竞争原
3皇明公司市场员（分中心理市场策划）提供量知识智慧积累
针皇明公司现实状况分中心年度合作原年度进行次全省（分中心区域）广告代理招标分中心全年广告代理交家公司操作样优点：
1广告公司市场策划媒体运作全年计划性较强
2皇明公司全年传播计划指导广告代理公司公司思路进行运作容易偏离传播题
3广告代理公司够更加熟悉太阳热水器行业策划活动更具针性操作性
4够系统持续提升分中心策划媒体运作水
附：皇明代理广告公司招标评审表
皇明代理广告公司招标评审表
招标公司： 单位序号：
招标时间： 招标省份：
表分3部分满分160分
公司综合实力分（满分60分）：
项目
表现
评语
分数
公司资金实力
(该项1—10分)
社会
关系
(该项1—5分)
服务
品牌
(该项1—5分)
新闻发布操作力
(该项1—5分)
报纸媒体代理实力
(该项1—10分)
电视媒体代理实力
(该项1—10分)
户外媒体代理实力
(该项1—5分)
面制作力装饰装修力
(该项1—5分)
促销活动策划执行力
(该项1—5分)
二媒体计划分（总分80分）：
项目
表 现
评 语
分数(项1—16分)
媒介计划总暴光率
媒体计划均千成
目标群体效暴光率
媒体计划监控力
媒体计划制订力
三优惠服务分（总分20分）：
项目
表 现
评 语
分数(项1—10分)
提供包服务
媒介优惠服务
四选择广告媒体
1 媒体简介
媒体
优 点
局 限
报纸
灵活时良市场覆盖面接受广泛信度高
时效短制作质量差转嫁读者少
电视
良规模市场覆盖率均费低结合视声动作诉诸感观
绝费高容庞杂
宣传短暂观众选择性差
直邮
观众选择性强灵活性媒体没竞争手性化
相费高广告形象差
广播
接受良理口选择性强费低
听觉效果宣传短暂
注意力较差听众零星分散
杂志
理口选择性强信度高制作质量读者阅读时间长
购买版面费时间
费高位置保证
户外广告
灵活性复现率高费低媒体竞争少位置选择灵活
观众选择性差创造性差
2 媒体选择步骤
选择媒体形式
选定特定传媒载体
选择媒体时间安排
确定广告涉范围出现频率效果
五广告效果评估
媒体广告投放进行效果评估非常重销商知道目标消费群认知度销售效果
分中心理者市场策划应配合销商广告投放进行调研具体工作方面：
1目标消费群少知道公司推出新产品？
2目标消费群少知道公司新产品性？
3目标消费群少知道公司新产品广告中传达信息？
4目标消费群广告少产生购买行？
5广告投放产品销量否效提升？
6少目标消费者广告专卖店者商场咨询产品信息？
7广告投放少（前品牌产品熟悉类）注意产品品牌？
样广告变更加效区域理销商面现实问题认真做媒体投放广告效果时评估帮助已销商时发现广告投放程中问题针性销商提出解决方法建议
简单广告效果测评问卷专卖店调查户外促销活动时调查专项调查
消费者广告评估问卷
访问员： 访问时间： 访问点： 复 核：
女士先生：
您皇明公司促销员正进行项关公司产品方面市场调查现您请教问题者您填写？谢谢
甄部分
Z1请问您您家没单位（岗位）工作呢？
市场研究机构 信息咨询机构 统计机构………………… 1
－（终止访问致谢离开）
广告公司………………………………………………………2
电台 电视台 报纸 杂志………………………………… 3
没……………………………………………………4 —（继续调查）
Z2请问您3月否接受关热水器广告媒体市场调查？
……1（终止调查） 否……2（继续调查）
媒体部分
Q1您般收电视状况？
（1）星期～星期四 （2）星期五～星期日
天电视半时……1 天1—2时……2 天2—3时……3
天3—4时………………4 天4—6时……5 天6—8时……6
天8—10时……………7 天电视10时…………………………8
Q2您般什时间收电视？
0600_0800……1 0800_1200……2 1200_1400……3
1600_1800……4 1800_1900……5 1900_2000……6
2000_2200……7 2200_2400……8 0000_0200……9
Q3您较喜欢观电视频道？（请填写具体电视台）
（1）中央电视台： （2）省台：
（3）市线： （4）省外卫视：
Q4您喜欢观电视节目？（限选二项）
新闻节目…………1 娱乐节目…………2 体育节目…………3 影视节目…………4
电视剧……………5 戏剧节目…………6 卡通节目…………7 专题（济）……8
Q5您常阅读报纸？（限选二项）
新文化报……1 黑龙江日报………2 沈阳晚报………3 长沙晚报………4
_____________________________________（请填写）
Q6您喜欢阅读报纸版面？（限选三项）
国新闻版………1 国际新闻版………2 财版………3 娱乐版………4
体育版……………5 楼市版……………6 专题版………7 休闲版………8
_____________
广告部分
Q7请问您听说皇明推出冬冠180产品？
听说………………1 （继续访问） 没听说………………2（跳问J1）
Q8请问您里知产品信息？（限选三项）
电视广告…………………1 报纸广告……2 药店店面广告……3
员派发宣传折页……4 产品包装……5 亲友医生推荐…………………6
A9您皇明冬冠180广告次数少？（指Q8中种接触方式次数总）
天天见……1 10次……2 5次……3 偶尔见………4
Q8中选择6消费者回答完题跳问Q15
Q11您广告总体评价？（针Q8题选择12345消费者）
非常………1 较……2 般……3 较差……4 差……5
Q12广告您留深印象什？
广告场景较……1 广告物吸引……2 产品功较……3
产品广告语较…4
Q13广告您购买算？
……………1 （跳问Q15） 没…………2（继续访问） 没想……3（继续访问）
Q14您没算没想原什？
喜欢广告……1 相信广告中宣传功……2
家没方面需……3 没意……………4
Q15您见冬冠180产品样品？
见………………1（继续访问） 没见……2（跳问J1）
Q16您冬冠180产品样品总体感觉？
非常………1 较……2 般……3 较差……4 差……5
背景部分
非常感谢您合作希解您情况目进行统计分析会资料进行保密谢谢
您姓名：_________________ 联系电话：__________________
资料
J1您性：
男…………1 女…………2
J2请问您年龄
20—24岁……1 25—29岁……2 30—34岁……3 35岁—39岁……4
39—44岁…5 44—49岁……6 50岁……7
J3请问您文化程度
初中初中……1 高中中专技校……2 专科……3 研究生……4
J4请问您工作单位
行政机关……1 事业单位……2 工业企业……3 服务类企业……3
学生…………4 武警部队……5 体…………8
您职业：
理员……1 般职员课员……2 专业技术员工程师医生教师……3
工…………4 私营业…………5 职业者……6
失业岗岗员……7 老板…………8 退休………………9
家庭妇………10 ……………………11
J5请问您家庭均月收入
1000元………1 1001—2000元 ……2 2001—3000元……3 3001—4000元…4
4001—5000元…5 5000—6000元……6 6001元 ……7
您姓名 联系电话
感谢您配合调查
促销组合
促销活动类型
促销类型
促销象
适情况
适皇明形式
样 品
消费者
提供顾客试商品样品免费公司收取少量费抵消生产费
1免费试（完全免费选择区家庭作突破口）2半价试（消费者交部分押金试）
赠 券
消费者
消费者购买某特定商品时享受折扣优惠
1某机型特定时期特价
2派发宣传单直邮广告时设计消费赠券
现金折返
消费者
类似赠券价钱减少购买前
1购机发票抽奖
2机身号码定期抽奖
3旧换新
揽子折价
消费者
消费者般价格外件商品省钱
1相关行业联合促销
2购机享受配件优惠
实物奖励
消费者
免费低价提供商品作购买某件商品鼓励
1购机送配件商品
广告特制品
消费者
消费者礼品
1 购机送首日封
2 购机送企业文化衫
销售折
销商
规定时间段低正常价格销售
1淡季进货折扣
免费商品
销商
商品形式外额外供应回报购买定数量侧重购买某种产品中间商
1奖励积极销售弗丽特新产品销商
展览会
销商
消费者
企业参加种展览展销会
者产品展示
1 参加影响展览会
2 区产品展示
销售竞赛
销商
中间商间开展特定时期促进销售业务竞赛
1区域销商旺季淡季销售竞赛2直销员销售竞赛
新 闻
消费者
市场员找出者创作出公司产品利新闻
1杨扬签约皇明新闻
2黄鸣选代表
3工程会议招商会议期间新闻
公益活动
消费者
通公益活动提升企业品牌知名度
1捐助失学童
促销类型单独数情况联合例常区促销活动般会种形式例产品型展示区公益活动广告特制品赠券等
促销活动方案
1提升销量
2提升品牌形象
3两方面目
次进行促销活动时候必须完整活动方案方案必须包括完整活动准备活动进行活动评估总结程
促销活动目
促销活动般程序
1消费者
2销商零售商
促销活动象
促销活动形式
促销活动容概括
促销活动题
促销活动时间
促销点
活动预算申请
1督促销商准备
2公司物料广告准备
活动准备
活动执行
活动总结
促销活动行动细
活动前准备工作：
1求销商次促销活动相关容求该商场区签订书面协议（协议求必须具备点：时间具体点场面积相关费（场租金水电费等））
2监督销商活动前天（少求提前天）商场区落实促销活动切准备工作（时间具体点场面积）
活动时间： 年 月 日
活动点：
活动目：①②……
销商活动物料方面准备：例①音响设备——途②车辆——途③促销品——具体明细求具体物料准备位时间
销商员方面准备：（1）XXX负责促销品发放（2）XXX负责传单派发（3）XXX负责现场货物监
促销活动现场布置求：①②
活动天时间安排：
1700 销商仓库集合出发
2800 达活动点
3800—900 事前分工布置活动现场
4900—1200 活动具体流程安排开展促销活动
51200—1230 午餐时间（分批）
61230—1700 活动具体流程安排开展促销活动
71700 收拾促销活动物料
81800 回销商仓库
活动需注意事项：
（1）现场布置（2）活动现场组织等等需引起注意事项
销商活动准备工作答复：
销商活动准备工作提出困难：
业务员答复：
五售服务
日常售工作理：
1消费者信息库建立
A建立目：
B掌握量线消费者资料
C帮助销商强化售概念建立客户资源理系统
D减弱销商赖
E作成信息库收集信息
（2）建立方法：
A理区域分类：销售区域 行政区划住宅区商业区等
B消费者类分类：家庭口家庭购买力分类
C购买时间分类：2002年户2003年户等
（3）消费者信息库利：
A新产品宣传推广
B消费者信息库寄含产品信息信件新产品信息短时间散布出争取老顾客继续
C新产品宣传推广期间通针老户区优惠服务活动宣传新产品
（4）维护正常消费者关系
A通定期义务产品检修
B通年节等户拜访寄赠品问候信等消费者购买产品满年时动户寄产品生日卡问候产品现情况
（5）解日常信息：
A解产品价格落实
B解顾客产品需求意见
C解竞争手情况
（6）消费者拜访：
1回访方式：
A电话访问
B登门访问
C消费者座谈会
D定期信函（包括电子邮件）
2回访象选择：
A回访目决定选择象
B回访象处类中代表性
C回访象足够带普遍性
3回访时间：
A新产品市等特殊季节
B春秋季检修等换季季节
C产品天气等素出现重产品质量问题时0
D避开容易消费者生活方便班中午休息时间量利周末
E事先消费者沟通确定终时间
4回访注意事项：
A明确回访目
B注意文明语
C注意仪表举止
D登门拜访带足回访工具：
公文包：包括宣传资料拜访文具礼品等
特殊工具：消费者反映重产品质量问题时适带需产品部件等
二 工作建议：
1重点选择初春秋末等产品易问题户较关心换季季节
2做服务时候做口碑：户巡检区推广等展销促销活动相结合
3重点进攻区客户重点建档提供重点服务拜访
4安装工作作项广告宣传程注意示范
区域市场开发
1区域市场特征
区域市场简言指商品行销区范围构成素互动作形成具相似性差异性市场特质市场特征表现
1首先表现域跨度
（2）次表现市场规模
（3）市场特征
（4）消费特性
（5）商品行销程度
基区域市场呈现特性皇明具体市场状况区域市场开发需进行详细证规划集中资源进行重点突破点带线线带面次序开发战略市场开发次序应该遵循原：
1市场份额化选区域企业投入产出成正力争客观条件相适调前提实现市场份额
2营销资源等化企业应充分考虑前实际(产品特性资金储备员素质等)量目标区域数量宜域跨度宜太范围宜太广
区域市场目标选定需具体区域位作准确定位明确市场位分清次轻重：
1产品适销路区域定位准市场作候选象供选定全选选甚选（皇明公司讲绝部分区域市场应该准入市场）
2准入市场中企业营销力涉区域定位首选市场(皇明公司说山东江苏等区域市场)
3首选市场中创造局部优势区域定位重点市场公司应该全力开拓（例济南青岛南京市场）
4重点市场中起辐射带动作区域定位中心市场企业应充分发挥优势努力开拓（济南城区青岛城区南京城区）
5述市场外区域定位次市场公司前须全力开拓针性培育市场选择客户
2区域市场规划
区域市场建立项目计划长期活动绝非夕招式短期行整营销程必须理性营销思路周密计划进行
进入区域市场前必须进行科学效市场调研读懂市场读懂顾客读懂身
（1）读懂市场弄清选区域口总量济基础结构目标顾客总量市场容量潜力市场购买力消费水消费行分销通路模式市场竞争状态分析类产品需求程度新产品市场接受度预测产品市场份额消费销售趋势等
（2）读懂消费者弄清选区域目标消费者需求消费心理消费偏消费力
（3）读懂身通调研发现公司优劣势
然述调研结果进行准确市场细分定位：
1 找准消费者：选择产品适销目标消费群
2 找准卖点：抓住满足目标消费者品牌产品利益点
3 合理定价：里指确定合理卖场专卖店零售价
4效分销：采逆思维法消费者——零售商——中间商——厂家种思路设计分销通路选择分销商
三 整合行销：制造行销事件集广告公关促销销售理等体全方位轰炸
市场力争短时间启动市场
3效进入辐射区域市场
区域市场进入实际进入方式进入时机选择策略问题
首先选择适进入方式：果营销单纯目般具方式：
（1）中间商——销商分销商
果市场开拓难度较公司目前实力（物流配送利润支持力度）时公司选择实力讲信誉销商销(代理销售)利分销网络产品迅速覆盖市场减少投入降低销售成
（2）两条腿走路驾齐驱——直销+销
种方式直销销优势结合起直销利销商分销网络掌握市场营销动权处理两者关系尤注重销商利益否会出现乱市局面特直辖市省会城市型卖场公司采取直销形式区附者专业市场采取销商开设专卖店形式
次进入区域市场应选择适时机恰时机：
（1）销售旺季前（春节23月78月）
（2）重事件发生（利太阳热水器推广事件例电燃气热水器某市场出现安全问题）时重节日时
（3）市场总需求增时（销量反映销售增长率持续高涨）
（4）市场出现空缺断档时（强势竞争产品退出市场）
区域市场进入应该注重策略应例：
（1）淡季营销旺季销售
太阳产品销售淡旺季分旺季质产品广告战促销战火荼时淡季许企业显事事生意清冷淡季淡中旺企业值探索问题利淡季深入市场调查研究选择新客户巩固老关系强化分销通路建设利旺季开门红淡季策动市场(扣心弦题新颖独方式诱心动卖点启动消费)淡中生旺淡季提前进行具鲜明题广告宣传旺季销售铺垫
（2）浑水摸鱼虚入
区域市场环境企业营销控素强势品牌竞争手免会遇出现样样困厄失误甚出现乱市时公司趁机进入攻薄弱伤锐气夺份额必居
（3）集中优势击破
区域市场建立初始阶段区域者分中心应着量力行步进原集中全部资源发挥整体优势全力赴击破切忌鸡蛋放十篮子里速战速决毕功役万做杂生饭
（4）避实虚攻备
区者分中心应充分考虑选区域市场竞争状况审时度势伺机动该市场区域份额已竟争手占放弃该辟新区寻找手忽略细分市场者营销薄弱点切入步步紧逼直争取席定市场份额
（5）固守士精耕细作
拓市初先吃掉窝边草—定时期市场亩三分精耕细作做足做强做出特色综合实力增强寻找外拓
4巩固全面维护区域市场
俗话说：江山容易守江山难区域市场建立理皇明攻某区域市场市场追者会步尘侵进必须已确立优势区域采取强力理巩固市场效手段渗透市场现市场全面渗透：
1网络渗透通现销商提供利（例旺季力度促销淡季进货奖励）提高销商利润
2产品渗透断现产品进行技术改进创新扩产品范围（家庭绿色热水规模）增加产品品种功
3顾客渗透根顾客需求开发新产品满足层次需
皇明区域业务工作日报表
区域业务姓名
区域编号
日期
日工作计划
完成情况描述（请格√）
备注
序号
工作容描述
优异
良
般
较差
没完成
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
销商反馈需解决问题
区域业务答复
1
2
3
销商存问题
销商存问题答复（承诺解决时间）
1
2
3
销商签字：
区域业务建议：
优异
良
般
较差
没完成
分中心理评价（工作需提高改进方面）：
区域业务日工作流程指导
序号
时间
工作容
1
800
开始工作
2
800805
填写日工作计划
3
805815
准备相关物品（通知宣传品种表格文件）
4
8151000
某区域路途中
5
10001030
检查专卖店形象销商库存调查周销售情况
6
10301100
销商沟通传达通知解销商需解决问题
7
11001230
检查销商外专卖店零售点
8
11001230
调查竞争手状况（价格促销产品变化渠道）
9
12301400
午餐休息时间
10
14001500
检查销商安装售服务
11
15001600
销商直销员业务员培训
12
16001630
检查消费者数库回访部分消费者
13
16301700
天市场状况销商沟通确定解决方法时间销商签字
14
17301800
填写日工作报表
15
1800
结束天工作
区域业务（卖场类）日工作流程指导
序号
时间
工作容
1
800
开始工作
2
800805
填写日工作计划
3
805815
准备相关物品（通知宣传品种表格文件）
4
815930
某区域路途中
5
9301000
销商沟通传达通知解销商需解决问题
6
10001120
卖场检查产品陈列价格竞争手状况
7
11201200
卖场营运部门沟通解相关信息（竞争手状况促销形式陈列方式合作中存问题）
8
12001230
解产品库存状况（包括竞争手）
9
12301400
午餐休息时间
10
14001500
采购部沟通促销活动正常业务沟通
11
15001600
财务部结款（便解竞争手销售额等信息）
12
16001630
促销员沟通培训消费者沟通解消费者信息
13
16301700
天市场状况销商沟通确定解决方法时间销商签字
14
17301800
填写日工作报表
15
1800
结束天工作
皇明区域业务周工作总结
区域业务姓名
区域编号
日期
周工作总结：
周销售状况
规格产品
销量（台）
1规格销量分析：
2原：
3周销售状况差（计划相）区域：
4原：
竞争手状况：
1价格变动：
2促销活动：
3产品变化：
4：
周工作评：
周工作计划：
分中心理意见：
皇明区域业务月工作总结
销商
计划
实际
完成率
产品规格
计划
实际
月工作：
实际完成情况
月区域销售分析（计划相）
1月销售差销商：
2原分析
3月销售销商
4原分析：
月产品销售分析（计划相）
1月销售差产品：
2原分析
3月销售产品：
4原分析：
制表： 时间： 分中心理：
皇明公司促销活动申请单
编号：JN00010603
分中心： 城市： 销商名称：
促销象：□专卖店 □卖场 □消费者
申请容：
申请原：
促销品费：
促销费：
通路费：
中销商承担费： 费总计：
申请：
分中心市场策划意见
分中心理意见
区市场策划理意见
区理意见
策划处意见
促销理处意见
零售理部意见
市场部理意见
营销副总意见
总理意见
促销费明细 编号：JN00010603
促销品费
促销品代码
名称
途
单价
数量
总计
促销费
促销类型
方式
途
单价
数量
总计
通路费
促销类型
方式
途
单价
数量
总计
次促销申请费总计：
皇明公司广告申请单
编号：JN00010603
分中心： 城市： 销商名称：
电视 电视台（频道）： 时间段：
单价： 次数： 广告容：
发布时间： 代理公司： 费合计：
报纸
报纸名称： 发布时间： 版面：
发布容： 代理公司： 费合计：
户外 容： 代理公司：
发布时间： 具体位置： 发布形式：
面积： 单价： 费合计：
车体
发布容： 发布时间：
面积： 单价： 费合计：
直邮 发布容：
单价： 数量： 代理公司：
发布时间： 费合计：
印刷品 印刷容：
尺寸： 单价： 数量：
印刷公司： 费：
费总计： 申请：
分中心市场策划
分中心理
区市场策划理
区理
媒介处
市场部
营销副总
总理
销商销售务月计划（动态）情况表
销商
月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十月
十二月
合计
区域年度计划目标：
差异销商名称：
原简述：
阶段工作重点：
制表： 分中心理： 销商签字确认：
销商工作进表
客户名称
拜访
行
拜访时间
公司求（员配备资金网点建设终端建设部理等）
目前状况：
合作中存问题：
解决方案：
目标时间：（时间求）
执行情况：
步公司工作重点费投入计划
制表： 分中心理： 销商确认：
皇明公司销商客户资料卡
业务员： 分中心理： 制表时间：
客户名称
法代表
址
电话
销售区域
仓库址
类（性质）
联系
开户行
帐号
工商执编号
客户等级
回访日
回访频率
2001年销售额
2002年销售额
2001年工程销售额
2002年工程销售额
直销员数
售安装员数
服务车辆
年门店数量
淡季资金
旺季资金
门店数
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
构成
直营专卖店
家电卖场
家居建材
分销商数量
分销商店数
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第章 营销理系统改造度期方案
1 调整现营销组织架构强化相关职部门营销执行部门支持
销售部
售服务部
市场部
营销理中心
集团营销副总
市场监察部
资讯培训部
零售理部
工程处
招商处
促销理处
策划处
设计部
媒介处
华南区
华东区
西北区
华中区
华北区
区域业务广告促销申请流程
促销理处审批
促销品宣传品 广告费 活动方案
50000元
50000元
30000元
5000元
策划处审批
总理审批
营销副总审批
市场部理审批
媒介处审批
区理审批
区市场策划理审批
分中心理审批
分中心市场策划审批
区域业务根市
场状况填写申请单
根设计营销系统新组织架构营销系统岗位做设置：
第部分 市场部部门职责描述
市场部职责
1全国(包括区)年度广告促销品促销活动预算理
2 组织全国媒体网络建立
3 公司年度营销计划中传播策略制定
4 全国促销品制作理发放
5 全国性区域性促销活动策划
6 部分面设计工作
7 超出预算部分广告费促销费审批
8 超出区广告审批权限广告费促销费审批
9 广告投放效果评估
10促销活动效果评估
11片区市场策划理提供业务指导考核
12品牌发展做出规划年度规定时间间隔期间品牌价值进行评估保证品牌保值增值确定调整品牌发展战略
二媒介处职责
1 负责建立全国性媒体资源网络区提供资源帮助
2 区媒体价格进行阶段性评估核查
3 超出区审批权限媒体投放申请进行审批
4 进行中央级媒体投放
5 建立全国媒体投放效果评估体系定期媒体投放效果进行评估
6区策划理进行媒体投放审批评估方面业务指导进行媒体投放方面考核
三设计部职责
1负责全国面设计（报纸杂志等面媒体广告）工作
2负责促销活动期间部分终端物料（条幅海报折页等）设计工作
3负责公司整体VI理
4负责公司部刊物设计工作
5负责部分宣传手册（例产品手册招商手册）设计制作
四策划处工作
1负责公司全国性促销活动策划
2负责公司年度营销计划中传播策略制定
3区执行全国性促销活动进行检查活动效果评价
4组织策划公司公关宣传活动
5组织策划公司参加全国性展览展会活动
6负责全国促销员理制度制定
7超出区权限促销活动（活动方案）进行审批
8区策划理进行活动策划促销员理等工作业务指导考核
五促销理处职责
1全国促销品宣传品进行预算理
2监督区促销品宣传品预算理
3做促销品选择制作检验库存理
4超出预算促销品申请进行审批
5周月定期区提交促销品库存报表
6定期制作促销品手册（样品图样单价材质）
7区策划理利促销品方面进行业务指导考核
第二部分 销售部部门职责描述
招商部职责
1 做出公司年度营销网点发展规划
2 负责协助区招商工作全国招商会议进行统筹协调
3 收集整理招商信息信息传递区
4 评估区营销网点状况定期做出网络分析报告区招商工作予建议指导
5 负责意客户公司总部参观接工作
6 区招商理进行业务指导考核
二工程部职责
1作出公司年度工程销售计划分解区区工程销售进行监控
2建立完善全国工程技术支持台区提供工程技术支持工作
3全国性工程项目协调片区工程谈判推进工作
4负责全国工程信息收集工作定期区提供信息支持
5时解工程质量问题客户需求技术生产等部门反馈相关信息进改进工作
6策划组织协调全国性工程推介会议
7区工程销售理进行业务指导培训监督考核工作
三零售理部职责
1负责制定公司年度零售部（卖场家电连锁家居连锁等零售店）销售计划区零售部销售进行监控
2 负责全国性零售店年度合谈判签定工作
3 负责全国性零售店促销计划制定执行
4负责研究公司产品零售店销售发展趋势
5负责研究探索零售店业务运作模式
6区零售理提供业务指导培训考核
7负责专卖店形象理
8负责专卖店发展趋势研究
9区专卖店形象理进行检查监督
四市场督察部
1负责区促销活动执行状况进行监督
2负责区新产品推广进行监督
3监督检查区分中心日常理工作
4监督检查区分中心客户关系理
第三部分 售服务部职责
1公司发展求消费者需求制定年度售服务政策
2时收集反馈处理消费者销商公司产品售服务质量投诉保证消费者销商够100满意
3产品服务质量投诉必须相关责做出处理
4产品服务质量投诉必须时反馈技术生产区售服务部门
5保证区售服务物资时位
6整合种资源树立公司良售服务形象
7定期开展全国性售服务活动宣传品牌专业售服务形象
8区售服务工作进行业务指导培训监督考核工作
第四部分 培训部职责（果条件允许纳入力资源部）
1制定营销团队年度培训计划
2负责组织全国业务营销系统培训
3区分中心销商提供培训支持
4全国促销员培训
5编写种培训资料手册讲义
6月作出分中心总结会议培训课题
第五部分 信息统计分析部工作职责
1全国区分中心业务区域销售数统计分析（销售量销售金额营销网络网点信息）
2区分中心预算进行统计分析（年度月度预算实际广告促销品投入理费投入等）
3消费者数库建立分类理
4消费者寻求信息收集分析反馈
5定期区提供种报表信息
6区信息统计分析理进行业务指导培训考核
第六部分 综合事务处工作职责
1负责整营销部门综合事务处理
2负责整营销部门事相关行政理制度制定执行
3负责营销部门员工福利发放勤事务理
4营销部门种文件模板制作
5营销部门文件签章发放
6负责集团部门营销部门文件理
7接受营销部门间营销部门集团部门投诉处理反馈
8负责建设营销部门独特部门文化加强团队文化建设
9营销部门种会议策划组织筹备执行
10负责营销部门外接事务
第七部分 区职部门职责
区相关职部门职责参营销总部部门职责执行区助理职责参综合事务处职责执行
第二章 市场费预算理
1建立新市场投入费预算机制年度销售额百分作市场投入费市场费实行年度计划预算理
2实行总部预算分支机构预算相结合理机制年度市场费划全国性方性全国性媒体投放计划列入公司年度总预算公司市场部进行理方性媒体投放列入方年度广告计划
3市场投入费划分：广告费（媒体）促销品费（宣传品）促销费（销商促销消费者促销）通路理费（商场费专卖店费）
4理费划分：办公费（办公品）通讯费招费运营费（税金等财务费）运输费（车辆费）
5全国性媒体等费总部理外费区进行理销商参市场投入费
6投入体现区差全国性市场实行投入差机制重点市场（例华东华中）重点开发市场（华南）进行重点投入市场运作费高市场（例华南华东）进行重点投入举例说明假华南区域媒体购买价格通路费均15倍年公司重点开发市场（般讲均值高20）市场投入少应该公司均水17倍左右
7资讯部负责提供数支持系统
8区分中心月进行费情况总结根市场状况费进行动态调整超出预算部分需进行特申请区总部进行额外审批
附表：区年度市场投入计划表
区域
广告费
促销品费
促销费
通路理费
华北
华中
华东
西北
华南
合计
附表二：分中心年度市场投入计划表
区域
广告费
促销品费
促销费
通路理费
河北
山东
安徽
河南
合计
附表三：分中心业务区域年度市场投入计划表
区域
广告费
促销品费
促销费
通路理费
青岛
济南
威海
烟台
合计
附表四：区年度理费预算
区域
办公费
通讯费
招费
运输费
运营费
华北
华中
华东
西北
华南
合计
附表五：区年度投入月度分解计划
区域
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
总计
华北
华中
西北
华东
华南
总计
附表六：分中心月度分解计划
销商
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
总计
总计
9费申请单进行编号理（分中心资讯进行编号）种费进行分类理统计
10分中心资讯负责分中心月区域张促销申请单广告申请单理申请单编号存档统计工作区资讯理必须分中心求种申请进行编号存档统计总部资讯部门求进行
附表：分中心（区）月度促销活动汇总表
序号
区域
促销单号
活动概述
开始时间
结束时间
费
报销情况
合计
附表：分中心（区）月度广告费汇总表
序号
区域
广告申请单号
活动概述
开始时间
结束时间
费
报销情况
合计
11分中心区总部根汇总表进行中活动进行适时监控
12关费报销促销活动结束原求区域业务活动结束月整理提交报销单超出规定期限附特说明促销活动报销时应该附相应单：
A促销活动申请单广告申请单复印件
B发票
C活动签收单（消费者领奖品登记证等）
D协议者合
E片
F活动总结
第三章 分中心架构运作模式
分中心组织架构
分中心理
资讯
财务
区域业务
区域业务
区域业务
售服务
零售
市场策划
理助理（文员）
工程销售
二分中心职部门职责
1分中心理
（1）制定业务区域年度销售计划分解业务区域监控销售务完成情况
（2）审核批准区域市场策划作年度广告费促销品促销活动费预算监督市场策划预算投入进行严格理
（3）审核批准零售作年度区域零售店销售计划监控销售务完成
（4）审核批准理助理作出年度区域理费预算监督助理预算进行严格理
（5）符合公司规定种市场投入进行审核批准
（6）区域作出年度者中长期（1—3年）发展规划指导区域业务业务区域进行规划
（7）公司相关理规定整分中心日常事务进行理
（8）监督日常业务工作工作完成情况进行考核评估
（9）负责整分中心固定资产理
（10）负责分中心业务员（财务员等勤员外）进行定期培训提升分中心业务队伍业务力理力
（11）负责整分中心团队建设提高整队伍凝聚力战斗力
2市场策划
（1）负责区域性促销活动策划
（2）负责区域年度营销计划中传播策略执行
（3）业务区域促销活动进行检查活动效果评价
（4）组织策划区域公关宣传活动
（5）负责监督区域促销员理
（6）区域业务报促销活动（广告费促销费促销品费）进行审核批准
3零售工作职责
（1）负责制定区域年度零售终端（卖场家电连锁家居连锁等零售店）销售计划区域零售卖场销售进行监控
（2）协助区域业务销商区域卖场进行种谈判促销计划制定
（3）负责研究公司产品区域零售店销售发展趋势
（4）负责研究探索零售店业务运作模式
（5）区域销商提供业务指导培训
（6）负责专卖店形象理
（7）区域业务报关商场费申请进行审核批准
4售服务
（1）监督销商严格执行年度售服务政策
（2）时收集处理区域消费者销商公司产品售服务质量投诉保证消费者销商够100满意时关信息反馈区售服务理总部售服务部
（3）产品服务质量投诉必须相关责做出处理
（4）保证销商售服务物资时位
（5）整合种资源树立公司区域良售服务形象
（6）销商售服务工作进行业务指导培训监督
5工程销售
（1）作出公司年度工程销售计划分解业务区域区域工程销售进行监控
（2）负责区域工程信息收集工作定期区提报信息
（3）负责区域工程登录工作求做公登录工程进展状况进行踪
（4）协助区域业务销商进行工程设计谈判投标等工作
（5）时解工程质量问题客户需求技术生产等部门反馈相关信息进改进工作
（6）策划组织协调区域工程推介会议
（7）销商进行工程业务方面指导培训
6资讯
（1）分中心销售数统计分析（销售量销售金额营销网络网点信息）
（2）分中心预算进行统计分析（年度月度预算实际广告促销品投入理费投入等）
（3）消费者数库建立分类理
（4）消费者需求信息收集分析反馈
（5）定期区提供种报表信息
（6）分中心理市场策划零售工程销售提供数作决策
7区域业务
（1）制定业务区域年度销售计划分解销商监控销售务完成情况
（2）区域销商进行理（专卖店形象销商价格销商库存销商售服务等）
（3）作区域促销活动计划
（4）分中心理指导作出区域（包括销商）年度者中长期（1—3年）发展规划
（5）协助销商工程谈判投标工作积极进工程进展
（6）负责区域招商工作完善营销网点建设
（7）协助销商商场谈判促销计划安排
（8）监督销商售服务工作
（9）定期回访区域部分消费者解销商售服务工作消费者种需求
（10）作区域种销售报表公司决策提供数
第四章 区域业务工作指导
作皇明区域业务必须掌握方面技常识
产品知识
作皇明公司区域业务首先必须清楚解公司产品
1产品基知识
（1）产品结构
（2）产品材质
（3）产品生产流程
（4）产品工作原理
（5）产品系列
2产品卖点
作区域业务必须解阶段产品独特卖点卖点支撑点
3竞争产品信息
作区域业务必须解竞争产品动态解竞争产品解信息：
（1）竞争产品系列
（2）竞争产品新品种推出情况
（3）竞争产品发展趋势（产品性产品设计方面）
（4）竞争产品新卖点
二解竞争手信息渠道
（1）竞争产品销售终端（专卖店家电连锁卖场家居卖场等）
（2）通卖场采购员促销员（般新品进场销售进场谈判程）常听解竞争产品信息（新品促销卖场政策等）
（3）消费者家里（太阳热水器安装场）
（4）种宣传物料（产品宣传单页等）
（5）种媒体（报纸电视网络）
（6）竞争手员工（包括销售员销商等）
4消费者产品需求信息
皇明区域业务线销售员工常消费者沟通群体反映消费者需求变化信息直接通道回访消费者时候必须常消费者解种产品信息作公司产品研发改进基础作业务销售必须解信息：
（1）消费者公司产品质量信息反馈
（2）消费者销商（公司）售服务工作满意程度服务中存需改进问题
（3）消费者产品性方面需求希
（4）消费者产品外观方面需求希
（5）消费者公司产品品牌法评价
二产品价格
1作区域业务必须熟记产品价格体系（销商进货价格分销商进货价格卖场进货价格专卖店零售价格卖场零售价工程价）
2价格体系控制
区域业务必须公司统价格体系通种渠道销售产品价格实行严格监控理出现扰乱价格体系现象必须严格处理般扰乱价格体系般集中情况：
区域间出现较价差问题
举例：处城市两销区域（特接壤邻区域）销商（者两商场）品种机型（特销畅销品种）出现较价格差异家零售价：3500家零售价：3100
1 原分析
（1）两家者中家没执行公司统价格体系（意类型）者价格体系理解出现问题
（2）两销商间恶意竞争希通价格战占领更市场份额
（3）两卖场间吸引消费者通价格战达目
2 解决方法
（1）口头发函销商（某价格正常）求限期价格恢复正常
（2）没规定时间价格调整位销商商场需次谈判沟通然时调整予停止供货处罚（规定必须前合中相应条款进行约束）
（3）常节假日价格战商场防止畅销规格进行价格战分中心应该提前提供非畅销规格特价（价格折扣）者赠品等形式促销达商场吸引流量目
二层级网络间价格出现问题
1 原分析
（1）销商予分销商价格合理销商分销商争夺市场时常会出现销商利价格优势进行竞争现象
（2）分销商时营类产品消费者次性购买类产品时候销商追求均利润率热水器价格定低正常水通价格敏感产品类获取利润
2 解决方法
（1）加强销商价格体系理公司者分中心相关规定确定合理分销商供货价格加强区域销售控制严格限制跨区域销售（特销商分销区域销售）
（2）分销商价格进行严密监控发现分销商价格控制出现问题应立会销商分销商进行处罚甚取消分销资格
三类型渠道间价格控制问题
例：销商专卖店型卖场型家居卖场家电卖场等等
1原分析
类现象原第种情况非常相似
2解决方法
参第种情况解决方法
3竞争产品价格
区域业务应该时竞争产品价格保持高度重视应该常解竞争产品价格变动情况应该解竞争产品价格信息：
（1）竞争产品卖场供货价格
（2）竞争产品卖场零售价格
（3）竞争产品专卖店零售价格
（4）竞争产品销商进货价格
（5）竞争产品分销商供货价格
（6）竞争产品工程报价
（7）竞争产品价格变动情况（变动时间规格幅度）
解竞争产品价格渠道：
（1）卖场商品标签
（2）卖场采购员财务员
（3）卖场促销员
（4）卖场收货员
（5）竞争产品专卖店价格标签
（6）竞争产品销商业务员
（7）竞争产品消费者
（8）竞争产品估价
4调查消费者产品价格期
区域业务走访消费者时候需解消费者产品价格反映应该解信息：
（1）消费者已购买产品价格评价
（2）消费者期购买产品价格
（3）消费者公司推出新品价格期程度
（4）产品现价格消费者购买决策影响程度
三渠道理
1销售区域划分
划分参考素：销售区域原行政区划济发展水口商业业态发展现状销商服务力营销网点数量等
2区域销售网络层级架构
区域配送中心（者第三方物流）
区域销商
区域卖场DC仓库
区域卖场分店
该物流程卖场完成
分销商
分店
零售卖场
专卖店
专卖店
零售点
3渠道类型
皇明渠道类型网络成员整网络中处位置商业业态形式划分现实情况年发展趋势渠道成员分成类型：
1 销商（包括种专卖店）
2 分销商（包括专卖店）
3 终端连锁卖场
4 公司直销部分
中终端连锁卖场划分种形式：
1 家电连锁卖场（国美三联苏宁电）
2 家居连锁卖场（百安居百年）
3 传统百货公司家电商场（海第百货北京王府井百货）
4 建材超市（天津登发建材市场等）
5 仓储式会员商场（山姆会员店麦德龙）
4销商分销商选择（具体评价见附表）
销商分销商选择般讲需参方面指标：
（1）销商分销商资金实力特旺季时候（果旺季时候资金链出现问题果非常严重）
（2）销商分销商前事行业
（3）销商分销商事品牌代理（销）年限
（4）销商分销商品牌营理思路
（5）销商分销商网络状况
（6）销商分销商商誉
（7）销商分销商社会关系
（8）销商分销商配送力
（9）销商分销商仓储力
（10）销商分销商员工数量素质
皇明销商初选评分表
基状况
初选销商名称
区
销品牌
预计销量
区域市场容量
否已设销商
销品牌
销量
简述初选原
评分部分（请选择合适容请□划√）
项 目
选择容
A类（8分）
B类（6分）
C类（4分）
D类（2分）
1
营机制
□营独立核算健全部理制度
□较健全
□较落
□陈旧理涣散
2
营思路理念
□进取积极开拓竞争意识
□较进取方明确
□满足现状开拓意识强
□具体营思路理念然销售
3
社会关系
□广泛社会关系
□定社会关系
□社会关系般
□没社会关系
4
产品销验
□销知名产品两年验丰富
□事产品代理年
□刚开始事产品代理
□没事产品代理
5
资信状况
□高信誉银行保持良关系
□较
□般
□较差
6
业务负责信誉力
□信誉良业务力强
□信誉较业务力较强
□般
□较差
7
知名度
□高
□较高
□般
□
8
资金状况
□资金充足满足全年营需
□较旺季出现资金足现象
□旺季常出现资金足现象
□淡旺季资金足情况
9
运输力
□强效服务网络满足市场需
□较强基服务网络满足市场需
□较弱完全满足网络市场需
□
10
销售网络
□网络健全网络畅通
□较
□般
□加强
11
业务员
□业务员够满足市场销售售服务
□业务员少满足市场销售售服务
□业务员满足新品牌运作
□营者行销售
12
业务队伍素质
□高参加专业培训强进取心
□较高进取心强
□般
□较差
13
仓库情况
□良满足需
□般
□较差
□
评分结果（分60分定合格考虑增设销商）
该客户分： 初评：
分中心理意见：
区域理意见：
5销商理
销商理涉六方面：
（1）专卖店形象理
（2）销商库存理
（3）销商业务队伍理
（4）销商售服务理
（5）销商网络建设理
（6）销商促销理
专卖店形象理
专卖店形象理包括：
（1）品牌标识理表现门头标识正确店品牌产品标准色正确
（2）产品陈列理专卖店产品必须公司5SAB级店产品陈列标准摆放
（3）促销物料正确专卖店促销物料必须公司专卖店促销物料指导手册准时准确摆放
（4）专卖店音片播放专卖店关企业产品宣传片广告片必须正确播放
（5）专卖店直销员形象理专卖店直销员必须公司规定统穿着工作服装保持良工作形象
二销商库存理
销商保持安全产品库存维持产品正常销售前提检查销商库存应该作区域业务重工作容检查销商库存必须注意方面问题：
（1）必须做定期检查销商库存争取周检查次
（2）旺季时候定确保安全库存保证产品正常销售
三销商业务队伍理
销商业务队伍理销商直销员业务员进行定期培训提升促销技业务水
四销商售服务理
（1）检查销商消费者数库建立
（2）拜访消费者解销商服务质量
5销商网络建设理
1招商（见招商新模式）
寻找销商渠道：
（1）太阳热水器相行业寻找（例：家电家居水暖器材建筑材料装修公司橱具卫生洁具等）
（2）通区域全国媒体发布招商广告信息
（3）通商场找相关类产品代理商
（4）客户动咨询（电话者访）
2建设网点
招商结束接建点工作非常重区域业务容易忽视工作招商成功区域业务者招商应该制定新客户开业进度表协助新客户够迅速成功开业新客户开业进度表：
时间
容
责
111——1115
专卖店选址
销商
1115——1210
专卖店装修
销商
1115——1118
专卖店装修设计规范提供
皇明
1120——1125
提交专卖店活动策划方案
皇明
1125——1210
专卖店开业活动准备
销商皇明
1210日前
第批货物样机位
销商皇明
1210——1215
前期市场造势活动开展
销商皇明
1215
专卖店开业活动进行
销商皇明
1215
专卖店开业
销商
1215——1230
专卖店开业营业辅导期
皇明
区域业务应该根新客户市场状况选择合适新店开业摸板协助销商策划活动开业时够达引导消费烘托市场作
3 分销商理
然分销商皇明公司没直接业务皇明营销网络非常重部分特三四级市场开拓分销商起关键作首先分析什选择分销商？
（1）选择分销商原
A物流配送问题（县级乡镇市场销量暂时会高物流成相较高）
B利润分配问题（级城市县级城市前期销量果市场划分利润难支撑销商运作）
基两点目前区域市场必须选择分销商进行市场运作
（2）分销商现状
目前皇明公司分销商营形式：专卖店家电超市专柜建材商店零售点等类分销商理涉方面：
专柜形象理专柜形象求必须统产品展台展台设计必须符合皇明统形象理求
二样机摆放理
A必须保证零售点摆放样机期公司重点推广品种
B保证样机摆放位置必须通道等显眼位置
C必须保证样机零售点陈列期间干净整洁良产品形象
D价格标签必须正确（价格机型标识正确）
E终端宣传物料正确（机型相符公司期传播卖点等容相符）
三价格理
分销商零售价格必须严格公司价格体系执行发现价格超出低规定价格时予纠正果三次更正销商必须提报分中心分销商进行停止供货处罚
四售服务理
销商区域业务代分中心售服务定期检查分销商售服务工作回访部分消费者解分销商售服务情况
四促销理
现金折返
广告
商业展览
销售竞赛
广告特制品
实物奖励
揽子折价
赠券
业务宣传
贸易促销
消费者促销
公关系
销售促进
促销组合
员销售
样品
促销组合战略
1 推动战略：生产者产品通销售渠道推动终消费者手中
生产者营销活动（员 转售商营销活动（员销售
皇明公司
消费者
中间商
销售贸易促进 广告促销）
2拉引战略：生产者营销活动（广告消费者促销）准终消费者引导购买该产品
皇明公司
中间商
消费者
需求 需求
生产者营销活动（消费者广告促销）
广告代理公司分类
服务容广告公司分两类：综合性广告公司专业性广告公司
综合性广告公司般规模种专门负责调查策划创意制作传播等广告活功广告提供全面代理全面服务类广告公司员索质高专业水高广告心中较理想合作伙伴
专业性广告公司作某类广告提供某类广告服务营广告活功某部分广告活动某局部着特殊优势时优势综合性广告公司法拟
专业性广告公司服务容划分：
1广告设计制作公司
广告提供广告表现设计制作广告公司优势设计制作力雄厚设计制作某方面某方面处
2广告创意策划公司
专门广告进行广告营销策划提供关咨询广告公司般事兼职专家学者组成队伍媒体广告济方面员参加深厚理功底创意策划水较高
（1）专业媒体代理公司
媒体总公司属子公司类广告公司媒体着姻亲关系媒体知识媒体关系强较强媒体策划购买力
（2）市场调查公司
专门广告提供关广告活动信息公司出售广告活动信息时广告进行营销广告诊断活动
二广告代理公司选择评价
1广告公司信息收集源
（1）广告公司动找门联系
（2）企业评估广告公司动接触
（3）通介绍
（4）黄页广告公司信息
（5）网络搜索
（6）
2广告代理公司评估
评估标准
（1）高水创意
（2）熟悉市场状况
（3）规范广告作业流程
（4）报价合理
（5）较强媒体（电视报纸户外）综合策划购买力
（6）相关产品作广告验
（7）组织种现场促销活动公关系活动验
（8）较高知名度
述项评估标准中重性次序排列：高水创意熟悉市场状况广告作业流程成熟广告营业广告公司应该具资质判断广告公司否符合述条件考查广告公司应方面入手呢 系统性操作性较强问题硬件方面解考查更软件方面解分析：
1硬件情况
硬件情况指办公场办公设施等公司硬件情况解生存基状况业务量办公场场狭设施简陋广告公司般出高水方案作品
2软件情况
A员工情况
员工情况解员工素质结构知识储备更新责心敬业精神等创意广告关键广告灵魂生命优秀创意资质天份极高资料断积累深思熟虑产生广告公司员工素质员工整体知识专业结构新知识新观念接受程度成产生高水创意充分条件充分条件满足具备责心敬业精神员工会遗余力充分发挥创作流作品
B组织机构设置否符合市场需
高水创意市场情况熟悉掌握断变化复杂市场条件已决非胜需类协作战求现代广告公司部进行专业分工协作组织机构设置仅设计制作职部门客户联系服务职部门市场研究职部门媒体研究联系职部门等等市场部媒体部基础落工作扎实充分设计制作员业务员源源断资料作积累充实
C部理
部理指项规章制度执行情况点皇明公司分中心理者市场策划须候选公司观察番致印象组织机构完整规章制度严格广告公司会规范广告作业流程
D媒体知识关系
广告媒体作广告业三支柱重程度言喻广告业发达国家媒体研究专门公司媒体发行量传播范围象视听率等指标进行研究分析国媒体研究少少连媒体身解栏目某情况需广告公司员工进行必媒体研究良媒体策划皇明公司节省笔媒体租费提高广告效果
E资信情况
代理制度中皇明公司广告费先划入代理公司账号然分转交租媒体广告公司资信状况应该解免出现必风险
1 客户情况客户记录
广告公司客户情况客户记录解候选公司代理企业广告行业企业广告验解该广告公司客户合作时间长短等容代理客户相部分知名企业合作时间长该公司实力强业务水高
三广告代理招标
广告代理公司选择仿工程项目设计招标采广告代理招标方式广告代理招标广泛汲取全社会智慧广告公司广告策划书判定方案优劣创意设计策划预算等方面进行综合测评中选择部分较优势整体优势广告公司然进行综合现场答辩终确定合作公司
广告代理招标优点：
1效避免认素良影响
2符合市场竞争原
3皇明公司市场员（分中心理市场策划）提供量知识智慧积累
针皇明公司现实状况分中心年度合作原年度进行次全省（分中心区域）广告代理招标分中心全年广告代理交家公司操作样优点：
1广告公司市场策划媒体运作全年计划性较强
2皇明公司全年传播计划指导广告代理公司公司思路进行运作容易偏离传播题
3广告代理公司够更加熟悉太阳热水器行业策划活动更具针性操作性
4够系统持续提升分中心策划媒体运作水
附：皇明代理广告公司招标评审表
皇明代理广告公司招标评审表
招标公司： 单位序号：
招标时间： 招标省份：
表分3部分满分160分
公司综合实力分（满分60分）：
项目
表现
评语
分数
公司资金实力
(该项1—10分)
社会
关系
(该项1—5分)
服务
品牌
(该项1—5分)
新闻发布操作力
(该项1—5分)
报纸媒体代理实力
(该项1—10分)
电视媒体代理实力
(该项1—10分)
户外媒体代理实力
(该项1—5分)
面制作力装饰装修力
(该项1—5分)
促销活动策划执行力
(该项1—5分)
二媒体计划分（总分80分）：
项目
表 现
评 语
分数(项1—16分)
媒介计划总暴光率
媒体计划均千成
目标群体效暴光率
媒体计划监控力
媒体计划制订力
三优惠服务分（总分20分）：
项目
表 现
评 语
分数(项1—10分)
提供包服务
媒介优惠服务
四选择广告媒体
1 媒体简介
媒体
优 点
局 限
报纸
灵活时良市场覆盖面接受广泛信度高
时效短制作质量差转嫁读者少
电视
良规模市场覆盖率均费低结合视声动作诉诸感观
绝费高容庞杂
宣传短暂观众选择性差
直邮
观众选择性强灵活性媒体没竞争手性化
相费高广告形象差
广播
接受良理口选择性强费低
听觉效果宣传短暂
注意力较差听众零星分散
杂志
理口选择性强信度高制作质量读者阅读时间长
购买版面费时间
费高位置保证
户外广告
灵活性复现率高费低媒体竞争少位置选择灵活
观众选择性差创造性差
2 媒体选择步骤
选择媒体形式
选定特定传媒载体
选择媒体时间安排
确定广告涉范围出现频率效果
五广告效果评估
媒体广告投放进行效果评估非常重销商知道目标消费群认知度销售效果
分中心理者市场策划应配合销商广告投放进行调研具体工作方面：
1目标消费群少知道公司推出新产品？
2目标消费群少知道公司新产品性？
3目标消费群少知道公司新产品广告中传达信息？
4目标消费群广告少产生购买行？
5广告投放产品销量否效提升？
6少目标消费者广告专卖店者商场咨询产品信息？
7广告投放少（前品牌产品熟悉类）注意产品品牌？
样广告变更加效区域理销商面现实问题认真做媒体投放广告效果时评估帮助已销商时发现广告投放程中问题针性销商提出解决方法建议
简单广告效果测评问卷专卖店调查户外促销活动时调查专项调查
消费者广告评估问卷
访问员： 访问时间： 访问点： 复 核：
女士先生：
您皇明公司促销员正进行项关公司产品方面市场调查现您请教问题者您填写？谢谢
甄部分
Z1请问您您家没单位（岗位）工作呢？
市场研究机构 信息咨询机构 统计机构………………… 1
－（终止访问致谢离开）
广告公司………………………………………………………2
电台 电视台 报纸 杂志………………………………… 3
没……………………………………………………4 —（继续调查）
Z2请问您3月否接受关热水器广告媒体市场调查？
……1（终止调查） 否……2（继续调查）
媒体部分
Q1您般收电视状况？
（1）星期～星期四 （2）星期五～星期日
天电视半时……1 天1—2时……2 天2—3时……3
天3—4时………………4 天4—6时……5 天6—8时……6
天8—10时……………7 天电视10时…………………………8
Q2您般什时间收电视？
0600_0800……1 0800_1200……2 1200_1400……3
1600_1800……4 1800_1900……5 1900_2000……6
2000_2200……7 2200_2400……8 0000_0200……9
Q3您较喜欢观电视频道？（请填写具体电视台）
（1）中央电视台： （2）省台：
（3）市线： （4）省外卫视：
Q4您喜欢观电视节目？（限选二项）
新闻节目…………1 娱乐节目…………2 体育节目…………3 影视节目…………4
电视剧……………5 戏剧节目…………6 卡通节目…………7 专题（济）……8
Q5您常阅读报纸？（限选二项）
新文化报……1 黑龙江日报………2 沈阳晚报………3 长沙晚报………4
_____________________________________（请填写）
Q6您喜欢阅读报纸版面？（限选三项）
国新闻版………1 国际新闻版………2 财版………3 娱乐版………4
体育版……………5 楼市版……………6 专题版………7 休闲版………8
_____________
广告部分
Q7请问您听说皇明推出冬冠180产品？
听说………………1 （继续访问） 没听说………………2（跳问J1）
Q8请问您里知产品信息？（限选三项）
电视广告…………………1 报纸广告……2 药店店面广告……3
员派发宣传折页……4 产品包装……5 亲友医生推荐…………………6
A9您皇明冬冠180广告次数少？（指Q8中种接触方式次数总）
天天见……1 10次……2 5次……3 偶尔见………4
Q8中选择6消费者回答完题跳问Q15
Q11您广告总体评价？（针Q8题选择12345消费者）
非常………1 较……2 般……3 较差……4 差……5
Q12广告您留深印象什？
广告场景较……1 广告物吸引……2 产品功较……3
产品广告语较…4
Q13广告您购买算？
……………1 （跳问Q15） 没…………2（继续访问） 没想……3（继续访问）
Q14您没算没想原什？
喜欢广告……1 相信广告中宣传功……2
家没方面需……3 没意……………4
Q15您见冬冠180产品样品？
见………………1（继续访问） 没见……2（跳问J1）
Q16您冬冠180产品样品总体感觉？
非常………1 较……2 般……3 较差……4 差……5
背景部分
非常感谢您合作希解您情况目进行统计分析会资料进行保密谢谢
您姓名：_________________ 联系电话：__________________
资料
J1您性：
男…………1 女…………2
J2请问您年龄
20—24岁……1 25—29岁……2 30—34岁……3 35岁—39岁……4
39—44岁…5 44—49岁……6 50岁……7
J3请问您文化程度
初中初中……1 高中中专技校……2 专科……3 研究生……4
J4请问您工作单位
行政机关……1 事业单位……2 工业企业……3 服务类企业……3
学生…………4 武警部队……5 体…………8
您职业：
理员……1 般职员课员……2 专业技术员工程师医生教师……3
工…………4 私营业…………5 职业者……6
失业岗岗员……7 老板…………8 退休………………9
家庭妇………10 ……………………11
J5请问您家庭均月收入
1000元………1 1001—2000元 ……2 2001—3000元……3 3001—4000元…4
4001—5000元…5 5000—6000元……6 6001元 ……7
您姓名 联系电话
感谢您配合调查
促销组合
促销活动类型
促销类型
促销象
适情况
适皇明形式
样 品
消费者
提供顾客试商品样品免费公司收取少量费抵消生产费
1免费试（完全免费选择区家庭作突破口）2半价试（消费者交部分押金试）
赠 券
消费者
消费者购买某特定商品时享受折扣优惠
1某机型特定时期特价
2派发宣传单直邮广告时设计消费赠券
现金折返
消费者
类似赠券价钱减少购买前
1购机发票抽奖
2机身号码定期抽奖
3旧换新
揽子折价
消费者
消费者般价格外件商品省钱
1相关行业联合促销
2购机享受配件优惠
实物奖励
消费者
免费低价提供商品作购买某件商品鼓励
1购机送配件商品
广告特制品
消费者
消费者礼品
1 购机送首日封
2 购机送企业文化衫
销售折
销商
规定时间段低正常价格销售
1淡季进货折扣
免费商品
销商
商品形式外额外供应回报购买定数量侧重购买某种产品中间商
1奖励积极销售弗丽特新产品销商
展览会
销商
消费者
企业参加种展览展销会
者产品展示
1 参加影响展览会
2 区产品展示
销售竞赛
销商
中间商间开展特定时期促进销售业务竞赛
1区域销商旺季淡季销售竞赛2直销员销售竞赛
新 闻
消费者
市场员找出者创作出公司产品利新闻
1杨扬签约皇明新闻
2黄鸣选代表
3工程会议招商会议期间新闻
公益活动
消费者
通公益活动提升企业品牌知名度
1捐助失学童
促销类型单独数情况联合例常区促销活动般会种形式例产品型展示区公益活动广告特制品赠券等
促销活动方案
1提升销量
2提升品牌形象
3两方面目
次进行促销活动时候必须完整活动方案方案必须包括完整活动准备活动进行活动评估总结程
促销活动目
促销活动般程序
1消费者
2销商零售商
促销活动象
促销活动形式
促销活动容概括
促销活动题
促销活动时间
促销点
活动预算申请
1督促销商准备
2公司物料广告准备
活动准备
活动执行
活动总结
促销活动行动细
活动前准备工作：
1求销商次促销活动相关容求该商场区签订书面协议（协议求必须具备点：时间具体点场面积相关费（场租金水电费等））
2监督销商活动前天（少求提前天）商场区落实促销活动切准备工作（时间具体点场面积）
活动时间： 年 月 日
活动点：
活动目：①②……
销商活动物料方面准备：例①音响设备——途②车辆——途③促销品——具体明细求具体物料准备位时间
销商员方面准备：（1）XXX负责促销品发放（2）XXX负责传单派发（3）XXX负责现场货物监
促销活动现场布置求：①②
活动天时间安排：
1700 销商仓库集合出发
2800 达活动点
3800—900 事前分工布置活动现场
4900—1200 活动具体流程安排开展促销活动
51200—1230 午餐时间（分批）
61230—1700 活动具体流程安排开展促销活动
71700 收拾促销活动物料
81800 回销商仓库
活动需注意事项：
（1）现场布置（2）活动现场组织等等需引起注意事项
销商活动准备工作答复：
销商活动准备工作提出困难：
业务员答复：
五售服务
日常售工作理：
1消费者信息库建立
A建立目：
B掌握量线消费者资料
C帮助销商强化售概念建立客户资源理系统
D减弱销商赖
E作成信息库收集信息
（2）建立方法：
A理区域分类：销售区域 行政区划住宅区商业区等
B消费者类分类：家庭口家庭购买力分类
C购买时间分类：2002年户2003年户等
（3）消费者信息库利：
A新产品宣传推广
B消费者信息库寄含产品信息信件新产品信息短时间散布出争取老顾客继续
C新产品宣传推广期间通针老户区优惠服务活动宣传新产品
（4）维护正常消费者关系
A通定期义务产品检修
B通年节等户拜访寄赠品问候信等消费者购买产品满年时动户寄产品生日卡问候产品现情况
（5）解日常信息：
A解产品价格落实
B解顾客产品需求意见
C解竞争手情况
（6）消费者拜访：
1回访方式：
A电话访问
B登门访问
C消费者座谈会
D定期信函（包括电子邮件）
2回访象选择：
A回访目决定选择象
B回访象处类中代表性
C回访象足够带普遍性
3回访时间：
A新产品市等特殊季节
B春秋季检修等换季季节
C产品天气等素出现重产品质量问题时0
D避开容易消费者生活方便班中午休息时间量利周末
E事先消费者沟通确定终时间
4回访注意事项：
A明确回访目
B注意文明语
C注意仪表举止
D登门拜访带足回访工具：
公文包：包括宣传资料拜访文具礼品等
特殊工具：消费者反映重产品质量问题时适带需产品部件等
二 工作建议：
1重点选择初春秋末等产品易问题户较关心换季季节
2做服务时候做口碑：户巡检区推广等展销促销活动相结合
3重点进攻区客户重点建档提供重点服务拜访
4安装工作作项广告宣传程注意示范
区域市场开发
1区域市场特征
区域市场简言指商品行销区范围构成素互动作形成具相似性差异性市场特质市场特征表现
1首先表现域跨度
（2）次表现市场规模
（3）市场特征
（4）消费特性
（5）商品行销程度
基区域市场呈现特性皇明具体市场状况区域市场开发需进行详细证规划集中资源进行重点突破点带线线带面次序开发战略市场开发次序应该遵循原：
1市场份额化选区域企业投入产出成正力争客观条件相适调前提实现市场份额
2营销资源等化企业应充分考虑前实际(产品特性资金储备员素质等)量目标区域数量宜域跨度宜太范围宜太广
区域市场目标选定需具体区域位作准确定位明确市场位分清次轻重：
1产品适销路区域定位准市场作候选象供选定全选选甚选（皇明公司讲绝部分区域市场应该准入市场）
2准入市场中企业营销力涉区域定位首选市场(皇明公司说山东江苏等区域市场)
3首选市场中创造局部优势区域定位重点市场公司应该全力开拓（例济南青岛南京市场）
4重点市场中起辐射带动作区域定位中心市场企业应充分发挥优势努力开拓（济南城区青岛城区南京城区）
5述市场外区域定位次市场公司前须全力开拓针性培育市场选择客户
2区域市场规划
区域市场建立项目计划长期活动绝非夕招式短期行整营销程必须理性营销思路周密计划进行
进入区域市场前必须进行科学效市场调研读懂市场读懂顾客读懂身
（1）读懂市场弄清选区域口总量济基础结构目标顾客总量市场容量潜力市场购买力消费水消费行分销通路模式市场竞争状态分析类产品需求程度新产品市场接受度预测产品市场份额消费销售趋势等
（2）读懂消费者弄清选区域目标消费者需求消费心理消费偏消费力
（3）读懂身通调研发现公司优劣势
然述调研结果进行准确市场细分定位：
1 找准消费者：选择产品适销目标消费群
2 找准卖点：抓住满足目标消费者品牌产品利益点
3 合理定价：里指确定合理卖场专卖店零售价
4效分销：采逆思维法消费者——零售商——中间商——厂家种思路设计分销通路选择分销商
三 整合行销：制造行销事件集广告公关促销销售理等体全方位轰炸
市场力争短时间启动市场
3效进入辐射区域市场
区域市场进入实际进入方式进入时机选择策略问题
首先选择适进入方式：果营销单纯目般具方式：
（1）中间商——销商分销商
果市场开拓难度较公司目前实力（物流配送利润支持力度）时公司选择实力讲信誉销商销(代理销售)利分销网络产品迅速覆盖市场减少投入降低销售成
（2）两条腿走路驾齐驱——直销+销
种方式直销销优势结合起直销利销商分销网络掌握市场营销动权处理两者关系尤注重销商利益否会出现乱市局面特直辖市省会城市型卖场公司采取直销形式区附者专业市场采取销商开设专卖店形式
次进入区域市场应选择适时机恰时机：
（1）销售旺季前（春节23月78月）
（2）重事件发生（利太阳热水器推广事件例电燃气热水器某市场出现安全问题）时重节日时
（3）市场总需求增时（销量反映销售增长率持续高涨）
（4）市场出现空缺断档时（强势竞争产品退出市场）
区域市场进入应该注重策略应例：
（1）淡季营销旺季销售
太阳产品销售淡旺季分旺季质产品广告战促销战火荼时淡季许企业显事事生意清冷淡季淡中旺企业值探索问题利淡季深入市场调查研究选择新客户巩固老关系强化分销通路建设利旺季开门红淡季策动市场(扣心弦题新颖独方式诱心动卖点启动消费)淡中生旺淡季提前进行具鲜明题广告宣传旺季销售铺垫
（2）浑水摸鱼虚入
区域市场环境企业营销控素强势品牌竞争手免会遇出现样样困厄失误甚出现乱市时公司趁机进入攻薄弱伤锐气夺份额必居
（3）集中优势击破
区域市场建立初始阶段区域者分中心应着量力行步进原集中全部资源发挥整体优势全力赴击破切忌鸡蛋放十篮子里速战速决毕功役万做杂生饭
（4）避实虚攻备
区者分中心应充分考虑选区域市场竞争状况审时度势伺机动该市场区域份额已竟争手占放弃该辟新区寻找手忽略细分市场者营销薄弱点切入步步紧逼直争取席定市场份额
（5）固守士精耕细作
拓市初先吃掉窝边草—定时期市场亩三分精耕细作做足做强做出特色综合实力增强寻找外拓
4巩固全面维护区域市场
俗话说：江山容易守江山难区域市场建立理皇明攻某区域市场市场追者会步尘侵进必须已确立优势区域采取强力理巩固市场效手段渗透市场现市场全面渗透：
1网络渗透通现销商提供利（例旺季力度促销淡季进货奖励）提高销商利润
2产品渗透断现产品进行技术改进创新扩产品范围（家庭绿色热水规模）增加产品品种功
3顾客渗透根顾客需求开发新产品满足层次需
皇明区域业务工作日报表
区域业务姓名
区域编号
日期
日工作计划
完成情况描述（请格√）
备注
序号
工作容描述
优异
良
般
较差
没完成
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
销商反馈需解决问题
区域业务答复
1
2
3
销商存问题
销商存问题答复（承诺解决时间）
1
2
3
销商签字：
区域业务建议：
优异
良
般
较差
没完成
分中心理评价（工作需提高改进方面）：
区域业务日工作流程指导
序号
时间
工作容
1
800
开始工作
2
800805
填写日工作计划
3
805815
准备相关物品（通知宣传品种表格文件）
4
8151000
某区域路途中
5
10001030
检查专卖店形象销商库存调查周销售情况
6
10301100
销商沟通传达通知解销商需解决问题
7
11001230
检查销商外专卖店零售点
8
11001230
调查竞争手状况（价格促销产品变化渠道）
9
12301400
午餐休息时间
10
14001500
检查销商安装售服务
11
15001600
销商直销员业务员培训
12
16001630
检查消费者数库回访部分消费者
13
16301700
天市场状况销商沟通确定解决方法时间销商签字
14
17301800
填写日工作报表
15
1800
结束天工作
区域业务（卖场类）日工作流程指导
序号
时间
工作容
1
800
开始工作
2
800805
填写日工作计划
3
805815
准备相关物品（通知宣传品种表格文件）
4
815930
某区域路途中
5
9301000
销商沟通传达通知解销商需解决问题
6
10001120
卖场检查产品陈列价格竞争手状况
7
11201200
卖场营运部门沟通解相关信息（竞争手状况促销形式陈列方式合作中存问题）
8
12001230
解产品库存状况（包括竞争手）
9
12301400
午餐休息时间
10
14001500
采购部沟通促销活动正常业务沟通
11
15001600
财务部结款（便解竞争手销售额等信息）
12
16001630
促销员沟通培训消费者沟通解消费者信息
13
16301700
天市场状况销商沟通确定解决方法时间销商签字
14
17301800
填写日工作报表
15
1800
结束天工作
皇明区域业务周工作总结
区域业务姓名
区域编号
日期
周工作总结：
周销售状况
规格产品
销量（台）
1规格销量分析：
2原：
3周销售状况差（计划相）区域：
4原：
竞争手状况：
1价格变动：
2促销活动：
3产品变化：
4：
周工作评：
周工作计划：
分中心理意见：
皇明区域业务月工作总结
销商
计划
实际
完成率
产品规格
计划
实际
月工作：
实际完成情况
月区域销售分析（计划相）
1月销售差销商：
2原分析
3月销售销商
4原分析：
月产品销售分析（计划相）
1月销售差产品：
2原分析
3月销售产品：
4原分析：
制表： 时间： 分中心理：
皇明公司促销活动申请单
编号：JN00010603
分中心： 城市： 销商名称：
促销象：□专卖店 □卖场 □消费者
申请容：
申请原：
促销品费：
促销费：
通路费：
中销商承担费： 费总计：
申请：
分中心市场策划意见
分中心理意见
区市场策划理意见
区理意见
策划处意见
促销理处意见
零售理部意见
市场部理意见
营销副总意见
总理意见
促销费明细 编号：JN00010603
促销品费
促销品代码
名称
途
单价
数量
总计
促销费
促销类型
方式
途
单价
数量
总计
通路费
促销类型
方式
途
单价
数量
总计
次促销申请费总计：
皇明公司广告申请单
编号：JN00010603
分中心： 城市： 销商名称：
电视 电视台（频道）： 时间段：
单价： 次数： 广告容：
发布时间： 代理公司： 费合计：
报纸
报纸名称： 发布时间： 版面：
发布容： 代理公司： 费合计：
户外 容： 代理公司：
发布时间： 具体位置： 发布形式：
面积： 单价： 费合计：
车体
发布容： 发布时间：
面积： 单价： 费合计：
直邮 发布容：
单价： 数量： 代理公司：
发布时间： 费合计：
印刷品 印刷容：
尺寸： 单价： 数量：
印刷公司： 费：
费总计： 申请：
分中心市场策划
分中心理
区市场策划理
区理
媒介处
市场部
营销副总
总理
销商销售务月计划（动态）情况表
销商
月
二月
三月
四月
五月
六月
七月
八月
九月
十月
十月
十二月
合计
区域年度计划目标：
差异销商名称：
原简述：
阶段工作重点：
制表： 分中心理： 销商签字确认：
销商工作进表
客户名称
拜访
行
拜访时间
公司求（员配备资金网点建设终端建设部理等）
目前状况：
合作中存问题：
解决方案：
目标时间：（时间求）
执行情况：
步公司工作重点费投入计划
制表： 分中心理： 销商确认：
皇明公司销商客户资料卡
业务员： 分中心理： 制表时间：
客户名称
法代表
址
电话
销售区域
仓库址
类（性质）
联系
开户行
帐号
工商执编号
客户等级
回访日
回访频率
2001年销售额
2002年销售额
2001年工程销售额
2002年工程销售额
直销员数
售安装员数
服务车辆
年门店数量
淡季资金
旺季资金
门店数
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
构成
直营专卖店
家电卖场
家居建材
分销商数量
分销商店数
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