终端销售员手册
文件编号：
编写员：
编写时间：
作名终端销售员果没迎接顾客作准备知道顾客面面沟通销售技巧掌握势必行通逻辑意义方式发展促进销售员技巧更效完成销售
需专业级销售专家
句讲易行难话：顾客帝帝永远帝争非罪顾客失批消费者终端销售员定句话作切工作前提
顾客服务原：
第条：顾客永远
第二条：果错请参第条执行
终端销售场：商场外店铺促销……形式种样：咨询介绍赠送折……面种帝：顾客面解满足商品销售程中避免送迎然整程连续事件理性分五步骤利灵活掌握：
第步——迎接顾客通迎接顾客顾客进行交谈建立种融洽气氛良开头利顾客进步沟通
第二步——解需通顾客提问题仔细聆听回答解顾客真正需产品偏定注意细节顾客回答中常常会意意透露某产品某种偏会感兴趣方面提出问题记住方面正顾客解想知道方
第三步——推荐产品通观察顾客找出顾客相适应产品顾客解释该产品益顾客满足需顾客试产品顾客示范产品介绍该产品特性益处强调该产品益处效果感兴趣解方反复强调予肯定确认
第四步——连带销售通介绍相关产品满足顾客需连带销售时机收事半功倍效果
第五步—— 送顾客顾客购买产品表示感谢始终满足顾客需求达销售目
针五步骤中具体情况进行详细讲解：
迎接顾客销售员完成销售顾客建立起沟通桥梁节奏紧张现代商业社会缺乏沟通迎接顾客便建立桥梁第步天许顾客走柜台浏览便潜消费者肯定需什知道需必须交谈解关信息抓住介绍机会动顾客招呼
记住微笑真诚微笑赢顾客法宝迎接顾客顾客进行交谈终端销售员积极友态度开始成功交谈销售说重样良开端需精心设置问题
例1：通常销售员会问浏览顾客：您需什？
分析：例行公事职业性口吻定避免数情况顾客马会敏感摇摇头走开者沉默语继续低头少顾客会直截告诉需什非已确实知道需什
例2销售员：您需某某？
分析：种废话销售程中允许出现种问题便顾客说会吓跳买尚未定意问题然难回答没想买样反顾客回答马离开没交谈顾客吓跑顾客介绍产品呢？两例子中销售员未顾客交谈未解顾客需便顾客回答否离开什会样呢？原简单销售员开口顾客进行索取回答难回答问题顾客说疑难题难怪顾客态度消极难怪问题吓跑半需（）真正知道需什顾客索取回答消极反销售员妨试予换种方式迎接顾客
例3 顾客便销售员样开始：某某产品专柜新市某种新产品现进行某某活动
例4 顾客已某规格产品销售员：具体某产品具什样功什样作什区产品品牌优势量少语言介绍出产品作独特方
例5 顾客目光柜台回扫销售员应时捕捉顾客眼神进行目光交流顾客介绍：里某某产品您现规格类型产品具什样功什样作什区产品品牌优势
例6 位顾客时产品销售员：某某产品边介绍边位顾客派发产品宣传资料结合例4例5情况灵活介绍产品必位顾客介绍种规格产品满足顾客需例分析中发现：浏览顾客通常已某种产品某类产品某件产品已注视件东西少引起兴趣销售员应该正东西予相关说明说明半会引出顾客问题判断销售员需获关顾客需求
） 通常销售员顾客介绍产品会两种反应：
1 希听销售员说时销售员继续介绍产品特点处等等顾客观察试作列穿着情况等时询问顾客情况需推荐合适产品销售成功
2 顾客会提出问题：种产品种产品什？种产品适应某种需？产品种更适合？等等里面包括顾客想知道信息
二） 销售员顾客介绍次销售开展活动分发宣传资料时顾客反应基会两种
1 希销售员会继续说听听没感兴趣东西买赠活动免费试奖销售等
2 会问送什送
顾客回答反映需偏见开端顾客提供予开始予顾客什呢？予种服务说明予顾客关心事物说明作成功销售员请牢记永远顾客索取什怕种回答永远先问顾客：需什？
请永远记住：予予索取销售程中核心
帝感享受着高特服务开端接销售员应该进步解顾客什具体需
二 解需
）记住产品越挑剔顾客越购买欲潜消费者
迎接顾客顾客交谈销售员顾客沟通桥梁建立起销售员解顾客什需解顾客真正需顾客推荐合适产品般说迎接顾客销售员应该通询问顾客基问题解顾客实际情况掌握接根需推荐适合产品问题带顾客回答结果样必须预计问题会带回答选择利销售问题提获取信息易回答：谁什里什时候什样告诉关……易回答提供较信息问题够帮助销售员解顾客潜需求通提问时解顾客特殊求避免说堆介绍许产品知道顾客真正需注意顾客回答中找出隐藏着真正需销售员说聆听顾客回答陈述重包含顾客潜需求说隐藏许销售机会
聆听顾客陈述时终端销售员须注意：
1 保持注意力切记东张西心焉
2 意断顾客谈话样显然尊重顾客顾客礼貌3 量避免否定价值判断：您话等提问聆听
回答销售员分析抓住中销售机会时候顾客没直接说出需否定说法判断掩盖需
例1顾客：需种产品…………
分析：乍听顾客似没什需仔细分析实顾客真正需相种产品外外某种产品二）作名成功终端销售员仅抓住销售机会善创造销售机会
记住成功SALES（销售员）创造机会失败SALES等机会
生活中事情怕做怕想关键创造机会然努力实现怕做怕想错机会
时候顾客没意识需销售员应提醒顾客帮助起认识销售机会取决创造
创造关键说概括阐述记住重表达什样表达请满怀信心心眼里认定顾客确确实实迫切需牵引着认确实某种需确认事实样直顾客接受完成销售成功秘诀试试会成功
记住必先欺欺希条行销员信条守埋藏心底（谎言重复千遍成真理）通提问聆听分析销售员抓住机会通概括阐述销售员创造销售机会确确实实解顾客需接销售员该顾客推荐合适产品满足顾客需
三 推荐产品恭喜利完成解顾客需等步骤时候该推荐产品满足需时候成功终端销售员说步骤重关键步推荐产品产品益处顾客需
成功销售秘诀：顾客需求产品带益处巧妙联系起
什产品顾客带益处呢？产品说明书介绍呢？里区分两概念：特点 益处特点：
告诉顾客产品什关产品性质描述
益处：告诉顾客产品起作顾客什作顾客做什产品益处吸引顾客原特点真正帮助销售员实现销售产品益处产品益处顾客会需顾客产品益处需终端销售员应针顾客势利导找出产品益处满足顾客需
记住真正产品销售出顾客掏钱购买销售员必须说出顾客心悦诚服理顾客推荐产品呢？
推荐产品四步骤：
1 确认需顾客达成致次确认顾客需顾客确定销售员已解需予认真分析销售员顾客介绍产品益处前先应肯定顾客需确实存
2 说明益处说明产品益顾客顾客带种处成功销售员销售永远产品益处
3 演示产品根顾客具体需说明产品特点益处顾客介绍
产品特点益处服务否接受呢？部分没许顾客愿
意买确信回家否喜欢产品否回听信花言巧语受骗毕竟耳听虚眼见实妨顾客演示产品演示产品仅顾客亲身感产品演示解释产品助顾客亲身体验销售成功计划会产品表现证实销售员说明顾客销售程中动角色转化成积极参员
情况顾客演示件产品演示证实加强销售员产品说明驱走顾客疑虑顾客真正做先试买销售工作更简单更效
4 出示证明出示关产品特点说明数等证明数资料证明前面说切增强顾客产品认识信心销售员助调查研究关数广告中产品特点说明产品知识宣传资料顾客推荐书等工具顾客说明增强顾客购买信心决心
四 连带销售顾客推荐合适产品顾客需否满足呢？
顾客需种样销售员满足种两种需时候否意识里存着销售机会呢？应满足顾客需什抓住机会生意做更点呢？顾客展示件产品展示三件卖出两件原许年验证次事实位顾客展示三件产品均卖出两件——生意翻倍
连带销售中六点需注意：
1提问仔细聆听回答——解顾客需获取信息时销售员应确信顾客说字告诉需果仔细听会发现潜需
2话题转移相关产品前请先满足顾客提出求
3确保介绍产品顾客需兴趣直接联系否说徒劳
4永远顾客种感觉——感兴趣做笔生意
销售员花时间介绍件产品满足顾客需前请顾客说法顾客觉切身利益出发
5 永远演示件产品——演示助销售件产品言物眼见实
6 顾客展示三件产品生意翻番停留继续介绍连带销售直顾客需满足直实现存销售机会连带销售仅满足顾客种需更重增加销售机会次请忘连带销售事半功倍
五 送顾客销售员迎接顾客解顾客需推荐合适产品连带销售系列程目顾客购买产品现应该顾客掏钱结束销售程销售员应次概括产品益处然询问顾客否购买直接求顾客购买
切记：顾客没购买产品懊恼天买代表买顾客帝果忘记句话做切没意义会产生意想负面效果影响企业形象快结束销售时确信顾客已解产品完成销售程时千万忘感谢顾客提供销售机会工作予支持忘记顾客说：谢谢欢迎次光销售程划完美句点六核心销售技术总结销售技术
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作名终端销售员果没迎接顾客作准备知道顾客面面沟通销售技巧掌握势必行通逻辑意义方式发展促进销售员技巧更效完成销售
需专业级销售专家
句讲易行难话：顾客帝帝永远帝争非罪顾客失批消费者终端销售员定句话作切工作前提
顾客服务原：
第条：顾客永远
第二条：果错请参第条执行
终端销售场：商场外店铺促销……形式种样：咨询介绍赠送折……面种帝：顾客面解满足商品销售程中避免送迎然整程连续事件理性分五步骤利灵活掌握：
第步——迎接顾客通迎接顾客顾客进行交谈建立种融洽气氛良开头利顾客进步沟通
第二步——解需通顾客提问题仔细聆听回答解顾客真正需产品偏定注意细节顾客回答中常常会意意透露某产品某种偏会感兴趣方面提出问题记住方面正顾客解想知道方
第三步——推荐产品通观察顾客找出顾客相适应产品顾客解释该产品益顾客满足需顾客试产品顾客示范产品介绍该产品特性益处强调该产品益处效果感兴趣解方反复强调予肯定确认
第四步——连带销售通介绍相关产品满足顾客需连带销售时机收事半功倍效果
第五步—— 送顾客顾客购买产品表示感谢始终满足顾客需求达销售目
针五步骤中具体情况进行详细讲解：
迎接顾客销售员完成销售顾客建立起沟通桥梁节奏紧张现代商业社会缺乏沟通迎接顾客便建立桥梁第步天许顾客走柜台浏览便潜消费者肯定需什知道需必须交谈解关信息抓住介绍机会动顾客招呼
记住微笑真诚微笑赢顾客法宝迎接顾客顾客进行交谈终端销售员积极友态度开始成功交谈销售说重样良开端需精心设置问题
例1：通常销售员会问浏览顾客：您需什？
分析：例行公事职业性口吻定避免数情况顾客马会敏感摇摇头走开者沉默语继续低头少顾客会直截告诉需什非已确实知道需什
例2销售员：您需某某？
分析：种废话销售程中允许出现种问题便顾客说会吓跳买尚未定意问题然难回答没想买样反顾客回答马离开没交谈顾客吓跑顾客介绍产品呢？两例子中销售员未顾客交谈未解顾客需便顾客回答否离开什会样呢？原简单销售员开口顾客进行索取回答难回答问题顾客说疑难题难怪顾客态度消极难怪问题吓跑半需（）真正知道需什顾客索取回答消极反销售员妨试予换种方式迎接顾客
例3 顾客便销售员样开始：某某产品专柜新市某种新产品现进行某某活动
例4 顾客已某规格产品销售员：具体某产品具什样功什样作什区产品品牌优势量少语言介绍出产品作独特方
例5 顾客目光柜台回扫销售员应时捕捉顾客眼神进行目光交流顾客介绍：里某某产品您现规格类型产品具什样功什样作什区产品品牌优势
例6 位顾客时产品销售员：某某产品边介绍边位顾客派发产品宣传资料结合例4例5情况灵活介绍产品必位顾客介绍种规格产品满足顾客需例分析中发现：浏览顾客通常已某种产品某类产品某件产品已注视件东西少引起兴趣销售员应该正东西予相关说明说明半会引出顾客问题判断销售员需获关顾客需求
） 通常销售员顾客介绍产品会两种反应：
1 希听销售员说时销售员继续介绍产品特点处等等顾客观察试作列穿着情况等时询问顾客情况需推荐合适产品销售成功
2 顾客会提出问题：种产品种产品什？种产品适应某种需？产品种更适合？等等里面包括顾客想知道信息
二） 销售员顾客介绍次销售开展活动分发宣传资料时顾客反应基会两种
1 希销售员会继续说听听没感兴趣东西买赠活动免费试奖销售等
2 会问送什送
顾客回答反映需偏见开端顾客提供予开始予顾客什呢？予种服务说明予顾客关心事物说明作成功销售员请牢记永远顾客索取什怕种回答永远先问顾客：需什？
请永远记住：予予索取销售程中核心
帝感享受着高特服务开端接销售员应该进步解顾客什具体需
二 解需
）记住产品越挑剔顾客越购买欲潜消费者
迎接顾客顾客交谈销售员顾客沟通桥梁建立起销售员解顾客什需解顾客真正需顾客推荐合适产品般说迎接顾客销售员应该通询问顾客基问题解顾客实际情况掌握接根需推荐适合产品问题带顾客回答结果样必须预计问题会带回答选择利销售问题提获取信息易回答：谁什里什时候什样告诉关……易回答提供较信息问题够帮助销售员解顾客潜需求通提问时解顾客特殊求避免说堆介绍许产品知道顾客真正需注意顾客回答中找出隐藏着真正需销售员说聆听顾客回答陈述重包含顾客潜需求说隐藏许销售机会
聆听顾客陈述时终端销售员须注意：
1 保持注意力切记东张西心焉
2 意断顾客谈话样显然尊重顾客顾客礼貌3 量避免否定价值判断：您话等提问聆听
回答销售员分析抓住中销售机会时候顾客没直接说出需否定说法判断掩盖需
例1顾客：需种产品…………
分析：乍听顾客似没什需仔细分析实顾客真正需相种产品外外某种产品二）作名成功终端销售员仅抓住销售机会善创造销售机会
记住成功SALES（销售员）创造机会失败SALES等机会
生活中事情怕做怕想关键创造机会然努力实现怕做怕想错机会
时候顾客没意识需销售员应提醒顾客帮助起认识销售机会取决创造
创造关键说概括阐述记住重表达什样表达请满怀信心心眼里认定顾客确确实实迫切需牵引着认确实某种需确认事实样直顾客接受完成销售成功秘诀试试会成功
记住必先欺欺希条行销员信条守埋藏心底（谎言重复千遍成真理）通提问聆听分析销售员抓住机会通概括阐述销售员创造销售机会确确实实解顾客需接销售员该顾客推荐合适产品满足顾客需
三 推荐产品恭喜利完成解顾客需等步骤时候该推荐产品满足需时候成功终端销售员说步骤重关键步推荐产品产品益处顾客需
成功销售秘诀：顾客需求产品带益处巧妙联系起
什产品顾客带益处呢？产品说明书介绍呢？里区分两概念：特点 益处特点：
告诉顾客产品什关产品性质描述
益处：告诉顾客产品起作顾客什作顾客做什产品益处吸引顾客原特点真正帮助销售员实现销售产品益处产品益处顾客会需顾客产品益处需终端销售员应针顾客势利导找出产品益处满足顾客需
记住真正产品销售出顾客掏钱购买销售员必须说出顾客心悦诚服理顾客推荐产品呢？
推荐产品四步骤：
1 确认需顾客达成致次确认顾客需顾客确定销售员已解需予认真分析销售员顾客介绍产品益处前先应肯定顾客需确实存
2 说明益处说明产品益顾客顾客带种处成功销售员销售永远产品益处
3 演示产品根顾客具体需说明产品特点益处顾客介绍
产品特点益处服务否接受呢？部分没许顾客愿
意买确信回家否喜欢产品否回听信花言巧语受骗毕竟耳听虚眼见实妨顾客演示产品演示产品仅顾客亲身感产品演示解释产品助顾客亲身体验销售成功计划会产品表现证实销售员说明顾客销售程中动角色转化成积极参员
情况顾客演示件产品演示证实加强销售员产品说明驱走顾客疑虑顾客真正做先试买销售工作更简单更效
4 出示证明出示关产品特点说明数等证明数资料证明前面说切增强顾客产品认识信心销售员助调查研究关数广告中产品特点说明产品知识宣传资料顾客推荐书等工具顾客说明增强顾客购买信心决心
四 连带销售顾客推荐合适产品顾客需否满足呢？
顾客需种样销售员满足种两种需时候否意识里存着销售机会呢？应满足顾客需什抓住机会生意做更点呢？顾客展示件产品展示三件卖出两件原许年验证次事实位顾客展示三件产品均卖出两件——生意翻倍
连带销售中六点需注意：
1提问仔细聆听回答——解顾客需获取信息时销售员应确信顾客说字告诉需果仔细听会发现潜需
2话题转移相关产品前请先满足顾客提出求
3确保介绍产品顾客需兴趣直接联系否说徒劳
4永远顾客种感觉——感兴趣做笔生意
销售员花时间介绍件产品满足顾客需前请顾客说法顾客觉切身利益出发
5 永远演示件产品——演示助销售件产品言物眼见实
6 顾客展示三件产品生意翻番停留继续介绍连带销售直顾客需满足直实现存销售机会连带销售仅满足顾客种需更重增加销售机会次请忘连带销售事半功倍
五 送顾客销售员迎接顾客解顾客需推荐合适产品连带销售系列程目顾客购买产品现应该顾客掏钱结束销售程销售员应次概括产品益处然询问顾客否购买直接求顾客购买
切记：顾客没购买产品懊恼天买代表买顾客帝果忘记句话做切没意义会产生意想负面效果影响企业形象快结束销售时确信顾客已解产品完成销售程时千万忘感谢顾客提供销售机会工作予支持忘记顾客说：谢谢欢迎次光销售程划完美句点六核心销售技术总结销售技术
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