销售管理手册


    销售理手册

    目 录
    区域销售理制度
    二合理制度
    三发货理制度
    四发票理制度
    五应收帐款理制度
    六业务员建帐帐理制度
    七换退货理制度
    八客户档案理制度
    九客户服务制度
    十价格体系政策
    十开发促销维护政策
    十二宣传品礼品赠品制度
    十三报告制度
    十四例会交流制度
    十五考核理制度
    十六业务交接理制度



    区域销售理制度
    1.严格执行公司关规定区域开展销售规定严禁非销区域销单位发生形式业务
    2公司发货实行批号理物流理部门产品外包装箱加盖产品编码示区
    3严格公司规定销售价格供货方式变相压价销售发现予事直接销售差价5倍罚款
    4加强客户监控原求跨区域销售正常辐射客户予控制必须提供商品流单否停止发货恶意串货低价串货者终止协议执行取消产品销资格
    5做市场防范工作发现恶意货低价货问题摸清事实获取证时举报发现证实恶意货行公司根具体情节予处罚


    二合理制度
    保障公司产品销售业务正常运行销售部门公司关产品价格结算政策交易方式等规定销商提出约促代理商承诺签定代理合促进合执行程符合规范求
    1).客户开展销售业务活动中笔业务必须规定详细填写公司统印制代理合作公司销售计划发货回款折协议单位签订全年购销协议外笔业务样签订购销合
    2)回款期限折整笔合执行完毕准分品种回款客户应品种签订合防止部分结款时法兑现折
    3)客户签订合必须严格公司制定价格政策资信限额交货方式结算政策执行
    4)客户签订合时须详细填写产品品名单位价格交货时间购货方全称开户行帐号税号交货点结算方式期限等容完整漏项字迹工整清晰

    5)销售部门严合审批关签合认真审核确认符合条件方批准执行
    6)根合注明交货日期安排发货合发货
    7)销售部门建立合台帐详细记录收货单位签订日期品名批号发货数量合金额执行情况等备查询
    8)购销合应月整理装订成册存档备案
    三发货理制度
    根代理合约定时准确安全济公司产品运送目
    ⑴实行公司总部直接销商(代理商)发货
    ⑵发货购销合资信限额货款已确认达公司指定银行账户合超资信限额货款未达公司指定银行账户均发货

    发货审批权限:发货销售部门理审核总理审批审核审批时必须履行签字手续详见附件:发货理流程
    ⑷发货必须坚持先批号先出库原
    ⑸气温限制货物发货铁路集装箱产品暴露日光
    ⑹资信限额确定

    ① 根客户类企业具体情况确定客户资信限额作高发货限额

    ②资信限额原严格控制:调拨类零售纯销类客户资信限额超年销售回款计划年回款总额15医院分销类客户资信限额超年销售回款计划年回款总额25特殊情况须报批

    客户营回款发生变化果需时调整资信限额须填报客户超资信发货申请表总理批准执行
    附件:发货理流程

    发货理流程
    商业客户
    销售部门
    财务部门
    物流生产部门
    需货

    反馈
    STOP
    收货物

    发出货物
    寄出发票
    N
    Y
    STOP
    职部门总理审批
    查询库存客户信记录填写提货单
    调查客户资信签订合求代理商款申请发货


    发票理流程
    备案
    确认代理商货款账

    物流理流程


    四发票理制度
    1)客户需销售发票时须报销售部门理审核总理批准
    2)销售发票专负责关销售合发货通知单发票理法规规定求财务部门开具建立销售发票领登记台帐
    3)销售发票应妥善保时安全送达相关单位擅长期携带保存
    4)销售发票送达业务单位该业务单位马付款须财务部门开具发票收条(签字盖章)备核查
    5)违反规定理善造成发票丢失等问题旦发生责须时报告须部分全部承担公司造成济损失意延误报告隐瞒报者发现加倍予处罚
    6)未事宜集团公司发票收理制度关规定执行

    五应收帐款理制度
    1)销售部门正常应收款项控制公司规定限额时进催收应收帐款坚持季度销单位核帐目确保帐帐帐款相符发现问题时处理
    2)业务活动中坚持少量批加速周转原提高资金效率超出三月应收款应快组织清收超出六月应收款应总理报原时制定清收措施限定清收时限超出九月应收款公司律呆帐处理
    3)公司审查确认呆帐根清收难易程度方协商具体情况提出清收报告报请公司批准执行
    4)拟停止业务关系发生转制等意外变销单位欠款正常业务方式法清收须立报原清收计划总理批准进行清收清收完毕现款现货批准外原该销单位建立业务关系
    5)发生呆帐根具体原事进行相应处理
    6)业务中遇骗抢盗等特殊情况时事发24时报公司根事发原进行处理隐瞒报视情节轻重事行政济两方面进行处罚
    7)未事宜集团公司应收款理办法执行
    六业务员建帐帐理制度
    1)位业务员均应时关注解掌握分业务账目情况须始终保持账目清楚数额相符
    2)月5日前业务单位销售品种销售数量发票号票面金额应收款额已收款额等书面形式告知关销售销售负责落实核时业务单位进行帐
    3)旦发现公司业务单位账目符情况时汇报快核清楚
    4)业务范围属种原造成账目符业务员均须承担定责公司视具体情况责者作出批评教育限期查清帐目予济处罚直辞退等处理决定构成犯罪者法予追究
    七换退货理制度
    加强退货理理退货程序保证产品退货处控状态避免减少损失
    1)预防防止退货事件发生销商(代理商)坚持解库存批号根客户实际销售量资信限额等少量次计划发货
    2)退货象必须公司业务销商代理商退货范围包括产品质量发生问题破损批号期包装国家政策符 清理客户终止合呆死帐销售政策变化等 非述原退换货求予处理

    3)退货必须填写退货申请表履行审批手续销售部门理报总理审批批准退货须填写产品退货记录详细记录退货品种数量批号退货原等
    4)退货程中须严格装箱规定进行认真清点类装箱详细填写退货装箱清单终退货申请明细表产品退货记录退货装箱清单须完全致
    八客户档案理制度
    1客户档案客户直接联系周负责建立交直接级审核专负责保
    2公司长期合作关系销商医院药店零售商等季度直接责负责客户档案进行填充修改完善填充修改完善容时交档案理
    3客户档案理公司关规定妥善保分类整理
    4档案保应严格执行档案阅制度档案材料关员阅读私关系意阅
    5客户档案公司重财产
    九客户服务制度
    1公司外客户高度负责精神提供售服务疑问解答电函处理健康咨询等方面专业服务
    2做产品售服务工作耐心解答客户疑问
    3时处理电函确保客户满意
    4建立客户档案时踪客户时客户提供健康服务
    4公司VIP客户节假日邮寄贺卡礼物
    十价格体系政策
    销售部门严格价格政策营市场销商代理区域代理商开展业务低规定出货价必须报批准方执行
    品 名
    规格型号
    现行零售价
    批发价
    营低
    出货价
    代理低
    出货价























































    十开发促销维护政策
    1开发政策:着调研申请开发程序进行医院零售终端开发开发费标准:
    1)新医院开发费标准:
    医院等级
    床位数(张)
    年药采购额(万元)
    开发费标准(元品种)

    二类

    二类

    二类
    三甲
    ≥500
    ≥500
    ≥4000
    ≥3000
    4500
    4000
    三乙
    ≥500
    ≥500
    ≥3000
    ≥2000
    3500
    3000
    二甲
    ≥350
    ≥300
    ≥2000
    ≥1000
    2500
    2000
    二乙
    ≥300
    ≥200
    ≥800
    ≥400
    01000
    0500
    说明:①类指省会城市副省级城市医院
    ②述标准指综合性医院等级专科医院行降两等级中医院降等级费标准
    ③开发费标准含进门费赞助费床科室启动型推广费
    ④完全助商业订货会开发医院述开发费
    ⑤提供进医院证明详细医院档案营销总部确认医院药房柜台药方报销开发费
    ⑥特型医院开发费述标准够时总部申请
    ⑦发现虚报医院等级性质医院进药离预计量较远查实予责严肃处罚退报销费
    2)零售终端开发费标准:
    限特型连锁店开发费标准01000元品种
    2促销政策:
    法定零售价1015作医院终端促销费法定零售价510作零售终端促销费(具体促销费标准见年度营销计划)
    3维护政策
    回款12维护费采取申请审批制度分型维护中型维护型维护三类:
    1) 型维护:日常性维护费计提标准维护费总额50原公司宣传礼品赠品作维护手段2)中型维护:会议性维护费计提标准维护费总额25指销售部组织医院科室单位进行维护活动属中型规模集体性维护活动3)型维护:学术性维护费计提标准维护费总额25指城市重点医院单位组织学术推广活动容型会议维护学术性维护必须具备相应销售规模方举行
    4.代理商高返利率计划
    十二宣传品礼品赠品制度
    加强公司宣传品礼品赠品规范理遵循必须合理规范节约原特制定制度
    1宣传品礼品赠品须外开展业务公关活动领导认需范围
    2公司年初制定宣传品礼品全年费预算公司CI设计求统制作采购保
    3销售部门工作需领取宣传品礼品赠品时须填写宣传品礼品赠品领申请表(见附件)销售部理复核报请总理审批领取时急需单笔数量预先提出总理审批方办理
    4营销总部季度统计办事处累计宣传品礼品赠品费金额反馈予销售部门累计金额达全年限额80时预警(全年限额全年回款额*1宣传品礼品实际成计价赠品财务部门核定单位均成计价)特殊情况部门需超限额应书面请示总理

    附件:
    宣传品礼品赠品领申请表
    部门: 领: 复核: 批准: 日期:
    品 名
    数量
    单价
    金额

    实发












    总 计





    十三报告制度
    营市场区域理位营销代表须规定时间填报列报表直接领导保持常性电话沟通联系重事情必须时书面报告
    1)日报告制度:营市场区域理位营销代表书面形式工作日工作情况详细记录
    理协代表拜访客户时填写协访表(样表附)独拜访客户时填写走访表(样表附)月协访表走访表月5日前寄回销售部
    位营销代表天拜访客户时填写走访表周末寄办事处区域理审查月5日前寄回销售部
    2)周报告制度:区域理位营销代表书面形式周(连日报)级汇报工作均须填报周计划周报告(样表附)求位营销代表填写周计划周报告周末传真递交区域理区域理填写周计划周报告须周12:00前传真发电子邮件销售部
    3)月报告制度:代表区域理书面形式月(连周日报)级汇报工作均须填报月工作总结(样表附)月工作计划(样表附)求位营销代表填写月工作总结月工作计划月3日传真递交区域理区域理填写月工作总结月工作计划须月5日前传真发电子邮件销售部
    4)重事项报告制度:区域理位营销代表遇决定重事项应时汇报特殊事项需书面报告
    5)重信息报告制度:区域理位营销代表重信息应时汇报特殊事项需书面报告
    6)述职报告制度:区域理季度结束15日须销售部书面提交市场分析报告季度营销会议做述职报告
    协访表
    区域:
    理:
    代表:
    时间:
    协访客户情况:

    客户名称: 客户类 
    协访目 1辅导检查 2客户拜访 3业务 4统计库存 5 
    二协访程评核:
    观察辅导项目
    评价考核容



    非常
    完美
    简述
    1
    2
    3
    4
    5
    1拜访前准备
    a预约
     
     
     
     
     
     
    b资料准备
     
     
     
     
     
     
    c仪表礼节
     
     
     
     
     
     
    d拜访必性
     
     
     
     
     
     
    2销售技巧
    a开场白
     
     
     
     
     
     
    b陈述目
     
     
     
     
     
     
    c利益销售
     
     
     
     
     
     
    d处理异议
     
     
     
     
     
     
    e聆听
     
     
     
     
     
     
    f应变力
     
     
     
     
     
     
    h达成协议
     
     
     
     
     
     
    3产品知识
    a产品描述
     
     
     
     
     
     
    b描述技巧
     
     
     
     
     
     
    4信息意识
    a类产品
     
     
     
     
     
     
    b竞争产品
     
     
     
     
     
     
    c
     
     
     
     
     
     
    5目达成
    a目
     
     
     
     
     
     
    b次目
     
     
     
     
     
     
    c次预约
     
     
     
     
     
     
    6
     
     
     
     
     
     
     
    合计
    合计分数
     
     
    均分数
     
     
    三区域理评价:
    1访谈效果:
     
    2关系程度:
     
    3信息反馈:
    A圆满达协访目
     
    A非常融洽
     
    B较达协访目
     
    B融洽
     
    C达协访目
     
    C较融洽
     
    D基达协访目
     
    D般
     
    E未达协访目
     
    E较差
     
    四营销代表意见:


    代表签字 日期: 月 日
    五踪行动:
    次协访时间:
    辅导容:

    日 走 访 表
    城市: 代表: 年 月 日
    客户名称: 类:
    客户名称: 类:
    走访时间


    走访象
    姓名
    姓名
    姓名
    姓名
    姓名
    姓名
    姓名
    姓名
    姓名
    姓名
    科室
    科室
    科室
    科室
    科室
    科室
    科室
    科室
    科室
    科室
    职务
    职务
    职务
    职务
    职务
    职务
    职务
    职务
    职务
    职务
    走访目

    走访效果
    (解决
    问题)


    竞争手
    类产
    品信息

    客户意见
    客户
    身信息

    步需
    解决
    问题


    周计划周报告
    周计划周报告
    区域:
    姓名:
    起止时间:
    填写日期: 
    周重点:
    日期
    周工作计划
    周行动结果
    星期
    月 日
    Am
     
     
    Pm
     
     
    星期二
    月 日
    Am
     
     
    Pm
     
     
    星期三
    月 日
    Am
     
     
    Pm
     
     
    星期四
    月 日
    Am
     
     
    Pm
     
     
    星期五
    月 日
    Am
     
     
    Pm
     
     
    星期六
    月 日
    Am


    Pm


    星期日
    月 日
    Am


    Pm


    审批: 日期:

    月工作总结
    月工作总结
    区域:
    姓名:
    属月份:
     
    填写日期: 
    1月计划执行情况原分析:
    2月销售额回款额单品种开票量推广量完成情况:
    3月新医院开发进展情况:
    4月招标物价公疗情况:
    5方面(团队建设等):
    6工作建议需总部解决问题:
    审批意见:






    审批: 日期:

    月工作计划
    月工作计划
    区域:
    姓名:
    属月份:
    填写日期:
    1月工作目标(销售额回款额单品种开票量推广量新医院开发招标物价公疗团队建设):

    2月重点行动计划(时间填写):
    审批意见:




    审批: 日期:


    十四例会交流制度
    1)办事处定期召开周工作例会月工作例会办事处城市代表周参加周例会非办事处城市代表月参加月例会
    2)例会分汇报周(月)工作情况周(月)工作计划交流工作验提出实际困难集思广益予解决
    3)区域理月例会区域市场进行次全面总结分析
    4)区域理作培训师季度少次例会安排公司政策专业销售技巧等方面培训培训容会议纪传销售部

    十五考核理制度
    1)考核原:
    ①坚持程真实结果效原
    ②坚持考核理客观公正原
    ③坚持定量定性辅原
    ④坚持项指标实行排名考核原
    ⑤坚持考核结果奖金挂钩原
    2)考核周期:营销代表区域理负责季度进行次综合考评区域理销售部负责季度进行次综合考评
    3)考核指标:

    代表考核指标
    权数



    区域理考核指标
    权数

    1
    出勤率工作态度
    4
    程考核
    占32
    1
    出勤率工作态度
    4
    程考核
    占32
    2
    报表合格率
    4
    2
    报表合格率
    4
    3
    客情关系
    4
    3
    客户客情关系
    4
    4
    工作技巧
    4
    4
    理技巧
    4
    5
    拜访成效
    8
    5
    协拜访率
    8
    6
    团队合作
    8
    6
    团队建设
    8

    7
    销售绝量
    18
    结果考核
    占68

    7
    销售绝量
    18
    结果考核
    占68
    8
    销量计划完成
    18
    8
    销量计划完成
    18
    9
    销量增长
    17
    9
    销量增长
    17
    10
    费率
    15
    10
    费率
    15
    分合计
    100
    100
    分合计
    100
    100
    4)考核结果:
    述项考核指标分分营销代表区域理进行排序项指标分相加总分划分等级ABCDE等级例分A10B20C40D20E10
    5)考核奖罚:根考核结果分配奖金:C等奖金均奖A等奖金浮40B等奖金浮20D等奖金浮20E等奖金浮40
    6)末尾淘汰:连续两季度考核E年三季度考核E予辞退
    十六业务交接理制度
    1).种原形成员离职必须报销售部获批准离职员方进行业务交接
    2)公司职部门业务衔接销售部负责通知相关部门时办理交接变更手续防止财物理出现纰漏离职员必须通相应财务审计
    3)销单位业务关系直接理钱物必须业务钱物交接清楚否办理离岗手续未交清楚应收款钱物欠款处理违法违纪行行处理
    4)离职员离岗时须销售部书面通知送达相关客户防止出现离岗私提货款货物现象
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