医药保健品营销—蜥蜴团队研究参
价格
价格营销组合中灵活素毫疑问产品出定价老板高级营销员面第问题目前中国保健品定价完全遵循行业常定价原理
● 目前中国保健品定价完全遵循行业常定价原理
文涉价格问题分产品终端零售价省市级供货价
产品定价方法：成定价法盈亏衡定价法价值定价法竞争定价法市场撇脂定价法市场渗透定价法等保健品企业更成定价法保健品业独老板定价法老百姓样钱定价方法般高价
总销商供货价格制定谁投入广告前提取决渠道策略果总销商负责广告投入省市级供货价终端零售价倒扣五零六零果总销商负责广告投入省市级供货价终端零售价倒扣二零三零
● 70元产品成定价法制造成定10元
认果话总销商全面负责广告投入然求定资金实力营销策划力媒介企划力国年做产品基哈慈五行针脑白金太太口服液哈药三哈药六产品等行业中企业品牌生产商做销售转公司做总销商话采成定价法般说零售价格制造成8～10倍供总销商价格应1～2折
通百例研究发现70元奇特标志线标志着价格销售额某种果关系年销售额达10亿元产品标志线三株口服液红桃K脑白金年销售额达10亿元年累计销售额达10亿元：汇仁肾宝排毒养颜胶囊万基金日产品等
70元产品成定价法制造成定10元
年老板定价法产品名气蛮价格200～300元差亏：美生肥克V26减肥沙淇海王金樽曲美刚刚推出朵减
久前某著名富豪属企业推出补脑产品定价1960元分析配方发现成50元省级销商价格10倍样价格恐怕富豪更加富裕已招商非常成功闻5000万元巨风险已转嫁销商里
● 高端产品果价格定2300元建议干脆定2980元消费者心理说两者区
保健品营销十素
久前北京位厂家找帮进行策划昂立三株样成分润肠通便瓶产品诉求肠常清长寿分明针老年定位价格设定97元（昂立两瓶90元）样价格策略知结果必然死路条
高端产品果价格定2300元建议干脆定2980元消费者心理说两者区做美容仪策划时问题做消费者调研发现消费者样价格差敏感产品定2980元市场反应表明决策正确
果想进入礼品市场果价格定98元建议价格定108元消费者送100元钱盒礼品送十元钱礼品样况厂家盒产品获元利润呢
◆策略
营销策略4P理分产品策略价格策略渠道策略广告策略里谈：广告策略
先说策略创意关系认策略创意灵魂没策略指导创意策划者娱乐工具策略解决卖谁卖什问题创意解决卖问题策略市场深刻握消费者深刻研究蜥蜴团队说：做广告家伙策略企划
● 策略创意灵魂没策略指导创意策划者娱乐工具策略解决卖谁卖什问题创意解决卖问题
● 策略市场深刻握消费者深刻研究[]老板天天手出作品手短时间出百份作品没策略指导作品胡思乱想没方没出处定销售力瞎猫碰死耗子已成知道成
策略创意般较销售力严迪实广谱抗菌素——罗红霉素企业生产严迪诉求感时严迪杀菌消炎策略余取点年销售额亿元计
脑白金策略送礼声音说送礼脑白金等礼
年三株策略病喝三株口服液走杨振华851路子然违规非常符合二三线市场操作实际情况
礼病巨市场会十亿元十亿元销售额卖某两功效话目标想实现异夸父追日
● 礼病巨市场会十亿元十亿元销售额卖某两功效话目标想实现异夸父追日
2001年国胃肠药卖第斯达舒诉求胃痛胃酸胃涨请斯达舒策略举重轻直指胃病常见症状网胃病患者合肥某药厂样胃药市场细分策略昏头消费者分清病胃寒胃热医生事消费者知道胃痛胃酸胃涨知道时候斯达舒
初斯达舒刚面市第广告片感快找四叔评十恶俗广告广告片样策略精准记住斯达舒般情况难记忆名字
产品广告创意表现实敢恭维妨碍产生天文数字般销售额诉求非常简单明确尖锐采相句式：
营销实践中定位定明确诉求定尖锐策略保健品营销义深刻领悟点保健品营销行业算登堂入室
盛世长城医药保健品广告公司总理Amy讨海王牛初乳认目标群定位较明确细分童诉求够尖锐什行风站松坐钟消费者明白具体啥处什需牛初乳什状态需牛初乳广告投少销售
● 保健品营销实践中定位定明确诉求定尖锐深刻领悟点保健品营销行业算登堂入室
策略切白费1998年始海尔推出采力诉求亚健康诉求空洞消费者法简单明应诉求策略2000万元扔进普亚健康教育血时天少产品诉求亚健康策略
蒙古派贯效做法：症状明确群模糊广告猛症状目标群扩类似
胃酸胃涨胃痛请斯达舒做法卫生部24类保健品中半需策略角度入手仅仅批准免疫调节功产品650策略决定谁会中胜出
◆功效
总懂行媒体兴风作浪保健品功效问题开刀动动揭穿视角说保健品敢吃？实际视国家法规偏见国家卫生部批准顶蓝帽 戴保健品效点相信参评审专家
区：（1）起效时间长短（2）效率少（3）显效隐效产品需服较长时间会效延缓衰老提高免疫力耐缺氧抗突变改善记忆抗辐射等类产品洋参类蜂胶类传统意义补品维生素类产品代表
效率少国家广告法规定允许说效率确实问题易遭非议全世界药敢保证病百分百效
● 保健品效区：（1）起效时间长短（2）效率少（3）显效隐效
效率高产品某种程度少起心理安慰剂作医学史童子尿鳄鱼泪作样东方西方考查
显效产品指某种指标量化产品减肥品降糖降压降脂改善睡眠改善胃肠道功等类产品消费者立马测量症状改善
起效慢产品企业偷偷赚钱康福金日般情况企业成名增加样品种做知名度广告赚取利润海王举成名声嘶力竭搞牛初乳
显效产品适合企业做显效产品忠诚度较低尝试性购买群应选择价位较低价位较高实力企业占较广告投入少赚钱赔起赚名什玩资运营什
诉求显效功产品定消费者真真实实感觉效果显效类产品市尝试性购买般会3月发生口碑效应支持会拥席
● 显效类产品市尝试性购买般会3月发生口碑效应支持
外显效产品开拓市场时采取规模派送方式万赠送效果检验类屡屡奏效招常见
常常迫消费者功效期少数法企业产品里偷加违禁成分造成消费者健康损害受国家治理整顿影响整行业发展进程
营销实践中功效定位定明确诉求定尖锐关点文关策略部分着重分析
着目前功效范围国家已规定原二十二类外加新增泌乳排铅两类功效说更直接更明确消费者需求相符决定产品否更容易消费者接受实现销售
◆概念
方面次撰文保健品常常垢病处毫疑问保健品营销创新突破点塑造高手加油站丰富精神生活思想库需解概念更含义参阅拙作洗手间概念保健品中国营报2002年3月11日第十版保健品炒概念
● 概念保健品营销创新突破点塑造高手加油站丰富精神生活思想库
● 概念产品作解决消费者未满足需求种承诺产品定位种差异化表现[]里谈企业通概念创新激烈竞争中寻找机会点概念创新营销成功重环节行业说概莫外
概念产品作解决消费者未满足需求种承诺产品定位种差异化表现
赫赫名保健品企业哈慈生产哈慈五行针良功效便利性持续5年拥销售额特点针中老年病缠身状况运传统中医针灸理效治疗种疾病针灸治病五行针治点理实践中力支持五行针说底种针灸器具概念家庭针灸师
时哈慈出发明中脉烟克
中脉烟克利传统中医针灸理研制舍弃医治百病市场（果起名字话中脉通行操作起繁杂）猛攻点——戒烟利手腕甜美穴治疗烟瘾获巨市场成功
述案例中产品保健品三类医疗器械营销手法致实践统称保健品
● 概念空编造知识结晶验聚合想象力硕果
概念开发程市场消费者认识程发掘消费者尚未满足需竞争品牌区开概念空编造知识结晶验聚合想象力硕果
概念开发两类技术性源：类新材料类新功效
新材料：新发现新发明材料（成分）褪黑激素源科技发展：基技术纳米技术等核酸肽重新命名旧材料脑白金现家知道褪黑激素脑白金源想象力保健品营销深刻领悟单纯卖新材料产品成功时间会太长仿制者快出现消费者快丧失新鲜感点脑白金绝营销史典学
卖旧材料产品难获成功：枸杞五味子猴头菇等种情况收摊者卖功效产品名（产品名含材料名）点机会
新功效：2001年折腾挺凶海王金樽：解酒护肝卫生部批准24项功中早保护肝脏直没企业真正做采眼贴膜开思路现已美脖子美肚脐实际找没顾方肺虎门清烟片亿利甘草良咽清华清茶等等杀出机会较市场肯定会发财体脏剩肺没保健块黑
● 概念需套圆说理支持定源某种理学说谓机理概念需套圆说理支持定源某种理学说谓机理否木法取信消费者
营销角度讲概念开发提前少产品研发步等连包装印想起做
◆品牌
常挂嘴边词核心竞争力等样时髦保健品行业位敢说拥品牌？样中国医药企业难题仁堂外医药品牌
说企业正活着苦苦挣扎说点规模企业哈慈海王健特太太拥知名度拥产品品牌企业品牌文探讨保健品企业品牌问题
认中国保健品企业没拥企业品牌目前阶段家妄图建立企业品牌保健品企业镜中花水中月保健品起家企业圈般买药厂心理动机
● 中国保健品企业目前市场环境做企业品牌浪漫切实际想法
● 国处理企业产品品牌模式两种：
种产品前企业隐身
种企业现身前带出产品认目前市场环境做企业品牌浪漫切实际想法非做传统意义功效诉求太尖锐保健品西洋参补品等
导致中国保健品企业品牌法建立原致四：企业规模暇顾没太必性二企业建立时间短品牌建立定需较长时间时间长起码混成老牌子三品牌建设费投入基没投入数连企业CIS没四产品科技含量少
总想建立企业品牌需解决述四方面问题
目前国处理企业产品品牌模式两种：
种产品前企业隐身傅山药业消费者般少知道业知道家知道络心通速立特谓尔舒国行业销售额居前三位产品傅山药业三产品营销科技含量制胜果产品衰退期原退出市场会影响傅山药业品牌
国做较企业海南养生堂龟鳖丸农夫山泉朵清嘴成长快乐序推出时间控制节奏感产品应品牌说怕死会连累
年养生堂朵品牌延伸搞朵减养生堂老板认朵朵减目标群年轻女性吧？恰恰忽略十年减肥产品中国根没长寿三两年说三两年朵减没躲行业宿命完蛋办？会会拖累年直销售稳定朵？唯解释朵已行朵减尸魂
种企业现身前带出产品海王起家产品海王金牡蛎思路时推出海王银菲海王银杏片海王金樽唯处三产品广告相生相长烘托出企业知名度年销售 海王金樽已完难道会影响外两产品？更怕推出海王牛初乳
● 果推产品产品间存太关联否新产品承担原品牌负效应获想象中品牌效应[]认中国保健品企业没良企业品牌果推产品产品间存太关联否新产品承担原品牌负效应获想象中品牌效应
客户接触时客户雄心勃勃说做品牌会说理想然说先产品卖品牌事说
点史玉柱认识清楚新推出黄金搭档健特牌黄金搭档脑白金牌黄金搭档知道脑白金知名度高呀
◆招商
招商概念分广义概念狭义概念
● 企业企业会某资源匹配需招商
广义概念：更充分利社会散存资源开拓市场市场提供商品服务处价值链环节营生产商销商零售商通构建种相稳定谋求双赢伙伴关系虚拟企业实现优势互补风险担利益享战略联盟惯种通路伙伴联盟关系构建称招商包含通路规划建设运行理等系统工作
狭义概念：选择适合企业发展符合公司通路建设求通路伙伴——销商企业活动简称
操作V26减肥沙淇获2亿元招商成功招商成保健品行业中年活跃家感兴趣营行企业企业会某资源匹配需招商更况博种事迷迷尤迷迷倒会招商成功
销商关心者说迷倒素排序致七：（1）产品力（概念）（2）市场容量（3）广告支持力度（4）价格操作空间（获利空间）（5）营销策划方案（6）企业背景实力（退换货等信誉保障）（7）营销理队伍专业化程度
招商方式般三种：
● 招商区域特点：热带：东北华北西北温带：西南山东江西寒带：华东东南
招商广告基媒体发布招商广告：中国营报医药济报商界销售市场等中中国营报差招商报招商广告分硬广告软广告两种软广告媒体联手写行业动态营销案例分析投资推荐等类文章
二圈朋友相互介绍家某种合作基某信需业浸淫年拥资源
三先做样板市场相信产品广告相信榜样力量穷样板市场运作成功然会许销商找门企业策划时强烈建议方先做样板市场炒作先样板市场做起样更利招商
招商区域特点难易程度形象喻：热带：东北华北西北温带：西南山东江西寒带：华东东南
招商政策分样两种情况：（1）招商者负责投放广告（2）招商者负责投放广告前者供货价较高般零售价倒扣五零六零者零售价倒扣二零三零
招商企业渠道利两种情形：渠道销商二市场销商渠道销商出进货款负责铺货需定资金实力强良终端网络关系企业负责广告宣传促销等协销事宜需较强策划力销售理力种制造商导通路合作模式市场销商负责范围非常广泛涉前面述方面事宜种销商导通路合作模式需什样销商取决资金队伍渠道企划媒体关系公关（脉）验理等资源拥情况需指出绝部分企业招商成功
外招商优势劣势劣势方面：（1）易出现市场短期行维护品牌形象（2）市场密集分销精耕足（3）企业销售工作会产生致命惰性赖性（4）市场信息短路（5）忽视消费者研究销商忠诚度低（6）销商突销商市场开发预期高（7）企业通路控制力弱
◆媒体
成萧败萧媒体惹起然赚着广告费——保健品广告费占着媒体收入例明眼知道
广告收入源保健品媒体会常刊登利保健品企业消息标榜该媒体关心民健康老百姓着想
办法违规然暗祈祷媒体中生事生非史玉柱总结民营企业干种死法中赫然条死媒体企业违规样遭受误报八瓶三株口服液喝死老汉消息家创造年销售额80亿元销售奇迹企业倒
没理指责媒体生存挖空心思寻找新闻点保健品厂商违规操作正机会律前提知道处理媒体关系
家知道IT公司专门公关公司点媒体关系谓公关公司工作仗着媒体良关系（1）时鼓吹服务企业（2）出现问题时进行危机公关
中国家电业老海尔闻公司务中求月少篇消息报道指标海尔广告名气极闻联想新掌门杨元庆1700万元领袖包装费预算相信中量会花媒体点保健品企业相形见绌根没计划理起
保健品企业娘养样年龄没疼说某产品出问题媒体窝蜂骂整保健品行业说忽悠骗谁想踹两脚时没事时时时两巴掌珍奥核酸样死掉海王金樽媒体遭受重创脑白金次逢凶化吉死里逃生
● 产品做前定搞媒体关系业新说法：摁住全国媒体捂死方媒体
● 全国性媒体方法时烧香关键时刻找报纸印刷前负面报道稿件换掉方媒体时烧香出事棒加胡萝卜良报道封锁范围脑白金媒体关系处说媒体理关系关键时刻说话说方媒体关系处理方法举例子西安某报纸登篇负面报道西北区相关部门理马撤职时派该媒体谈判先软硬软该点点该喝酒喝酒硬挟该媒体果挽回良影响永远面做广告 事情快摆该媒体发篇更篇幅正面报道电子版发道歉声明
产品做前定搞媒体关系尤南方全国性媒体业新说法：摁住全国媒体捂死方媒体全国性媒体方法时烧香关键时刻找报纸印刷前负面报道稿件换掉方媒体时烧香出事棒加胡萝卜良报道封锁范围
前段时间报道说南宁做保健品销商某媒体报道找该记者暴顿谴责种犯罪行媒体确实应该反思
做某全国知名产品时常会收发稿件容非说产品问题曝光时真气肺炸报道容严重失实甚中生采取措施吧臭嘴真会产品弄臭果想拖延处理电话接告诉天报明天报3时印刷
● 然数媒体记者志中国国情尊重该花钱消灾千万省媒体掌握着垄断性宣传资源篇报道家活生生企业放倒
处理措施做广告者赞助什活动者直接钱次签完字恨狗娘养手剁什写
然数记者志中国国情尊重该花钱消灾千万省媒体掌握着垄断性宣传资源篇报道家活生生企业放倒
计划理媒体方面学史玉柱更学行业良效做法
◆终端
终端作什决胜终端终端者天等等述已里想重性作太述保健品说根厂商终端亲密程度分四种形式：专卖店专柜驻促销员柜台普通柜台
● 明确终端促进7目标
● 利利益驱动情感交流达成目标[]专卖店厂家销商设立销售场类终端牢牢掌握厂商手里20％～30零售差价厂商特点厂商员推广促销活动信息收集等工作够实施类终端适合医疗器械品类极丰富产品前者哈慈五行针者安利等
设立专柜保健品营销中实效方法蒙派医药保健品营销企业中设专柜五绝招果终端设立专柜基掌握销售80专柜设立分层次承包定陈列面积厂家销商进行营否争取派驻装束必须正式营业员致促销员两种方式厂家员推荐更具信性拦截成功率更高竞争手击更直接时第时间获市场情报消费者反馈意见
般情况果商场药店长期良关系设立专柜容易实现时设专柜费求较高新产品法维持较高专柜销售额费终端允许设专柜派驻促销员种较普遍做法派驻促销员分两种：种纯粹促销员种坐堂医师者风行时效果非常显著年焦点访谈曝光消费者已警惕心理现已少见年果派驻医师坐堂许起奇效
● 搞终端感情关系？总结四条：腿勤嘴甜眼尖手快
力财力法做三种终端合作形式者产品属性决定需三种形式时做普通柜台终端促进工作？首先明晰终端促进目标1营业员首先推荐2佳陈列位置3时结款4消费者竞品信息反馈5终端展宣品发放6促销活动效执行7时补货明确目标实现？利益驱动情感交流营业员柜组提成逢年节营业员发放礼品关键间感情建立提成竞品样提成甚提成更高样会陷入动营业员柜组长关系更重处关系总结四条：腿勤嘴甜眼尖手快具体求：类终端天跑次二类终端三天跑次三类终端五天跑次年纪喊姐年纪称妹注意观察营业员言谈举止时反应手里常拎着种礼物动帮助干点活真诚倾听营业员意见时反馈回答应事宁愿掏腰包做
产品采取集中全力做终端策略取成功酸痛灵产品做广告终端派驻促销员判断出潜消费者会该产品捂脖子立马感发热确信该产品消疼痛非常效终实现购买
集中全力做终端产品两特点：场演示产品二中老年产品
● 集中全力做终端产品两特点：场演示产品二中老年产品
● 政府关系处理起相简单
● 政府关系处理起充满色彩[]然认识终端作万调查表明竞争环境激烈市场拦截30消费者指名购买消费者受营业员影响消费者占数
◆政府
保健品企业销售商政府关系两层面：政府关系国家关部委：卫生部工商总局关系涉保健品批文商标事宜二政府关系卫生防疫站工商局关系涉卫生检疫广告审查事宜
政府关系处理起相简单关规定办批文时间脉金钱关系然会定进度影响保健品企业销售商风险政策面风险治理整顿吊销批号摘蓝帽种情况发生谁没办法
政府关系处理起充满色彩西南某省会工商局通知某企业办事处刊登违法广告罚款20万元时天夜里工商局某处长家位汉面带杀机求情第二天处罚撤销服务家企业号称国际市华东某市处罚通知达代求情沟通公安局：工商局撤销处罚公安局会法夜检工商局属区域娱乐城工商局
● 想发财应该二三线市场里政府总睁眼闭眼
●尚未媒体曝光通公关事化事化
北广三市里处理工商部门关系难度较城市太类终端分散区处理区工商部门关系城市销售贡献终端差集中某商业区处理区工商部门家关系区出事销售影响会
处理某政府关系全国性销售产品企业讲决定夜间生死问题点媒体曝光影响样视
处理某政府关系力应成理必修课史玉柱求区域办事处理重事动拜访卫生防疫站工商局定动重
普华公司务中项处理三关系：政府媒体渠道（GovernmentMediaPlace简称GMP药厂GMP音）
般言尚未媒体曝光通公关事化事化
想发财应该二三线市场（乡镇农村）里政府总睁眼闭眼想夸功效吹年三株什K然属种渠道策略
保健品营销十素章营销关系厚黑学点
● 公关系GMP：
政府Government
媒体Media
渠道Place
● 家企业成功三素：产品二策划三队伍
◆
脑白金速成区区50万元款短短年折腾出亿元奇迹啊史玉柱志学少开始杀进保健品领域行行？
聚宝盆啊搞房产搞汽车配件倒腾服装甚搞教育五行八门纷纷涌入
钱啊产品找啊？挖呗
认识家海公司老板做贸易赚500万元做保健品话说天号脉样谈产品找产品开始做年钱花380万元产品没卖起现然痴心改
● 中国市场非常特殊市场前志中国特色理解实践中越越认识符合中国国情针见血描述
挖？绝数离开种资源匹配原创奇迹难相信挖挖心知肚明
史玉柱志说家企业成功三素产品二策划三队伍——哈慈老板郭立文总裁说样话绝英雄见略史玉柱说三素难获
知道脑白金成功史玉柱拥支年核心团队密分
产品发明找策划找外脑队伍挖难信前日子家企业做策划绝份普通产品做成典策划队伍实敢恭维少次提议督促甚提议帮助猎头没改变老板手判断作豪端端项目眼死队伍手里
拥支松散队伍支精干团队
二流产品流成流产品二流难成
两年国外企业开始进入国保健品领域非常担心认资金优势国企业法相
事实中国市场非常特殊市场前志中国特色理解实践中越越认识符合中国国情针见血描述
● 二流产品流成流产品二流难成
果认识点中国做市场会难国外套东西完全搬国肯定行通宝洁CDM钙杜邦安康宝海家专做保健品外资企业葡萄王亿扔进死误钱什？硬件硬更硬柔软水性发挥着决定性作
外猎头找谓验找影响力核心物
总保健品ＯＴＣ起门槛低国营销战激烈领域果手头没千万进入
难找营销策划业务外常帮企业干找推荐工作
◆概念
赵山令忍俊禁品中东北深圳年半百名老蔫寻找旧日相村姑已趋城市化告诉老蔫城市里方便方厕洗手间厕农村茅房
2003－2004年两年国家保险公司纷纷挤入分红型银行保险市场里分安保险千禧红世纪栋梁中国寿千禧理财新华寿红双喜友邦理财宝泰康寿千里马满堂红太洋红利
怡神舒爽型滋养护理型丝质柔滑型洁净呵护型屑润发型五种型著名洗发水品牌海飞丝年系列产品样著名洗发水品牌飘柔潘婷沙宣润妍分拥3～5种型供购买者取需知道没统计仅海飞丝创立品牌消费者提供少种型服务
厕保险洗发水什关系？答案关系
词联系起骂狗血喷头词代表着现代营销学精髓词词概念
茅房厕洗手间场认识概念改变包含着文明嬗进
千禧红红利保险险种概念性命名包含着服务样化性化
● 炒概念罪新概念意味新角度新观念新体验满足消费者心理需求价值需求
谁出拥洗发水品牌企业宝洁公司通断创造概念推进服务细分市场市场做赢家前面述洗发水品牌属宝洁
前久份华尔街报告中说：中国少数继续年创强劲济增长率国家该国公司广告预算中体现维生素滋补品住宅房产非处方药年做广告产品种类报告强调指出中国加入WTO助维持状况
句话理解维生素滋补品住宅房产非处方药广告更影响老百姓生活时中国济强劲增长正指标
强劲济增长势头里投入广告行业老百姓定陌生广告中出概念程度帮助增长领域解相关身许认识媒体炒房产界概念时潘石屹王石样行业领袖媒体面前作出回应创造提供概念帮助者说扩消费者选择空间循达产品服务
涉保健品企业时炒概念变成形象化喻——新瓶里装旧药甚更暴力概括做保健品实际炒概念
● 广告中概念程度帮助增长领域解相关身许认识
● 概念开发程市场消费者认识程发掘消费者尚未满足需竞争品牌区开炒概念似种原罪证明保健品业虚火正旺
炒概念罪
市场营销基手段概念开发程市场消费者认识程发掘消费者尚未满足需竞争品牌区开炒概念新概念意味着新角度新观念新体验满足消费者心理需求价值需求
中国房产界腕潘石屹说：认恶劣词炒作懂事情认真分析深入根源研究味评判炒作攻击会丧失思考丧失创造力觉炒作词亚文化革命’时候家戴反革命帽子限制思维限制思想延伸击创新勇气
实新概念换说法包含着新变化营销学独特卖点谓ＵＳＰ定位占位等理概念涵相似点仅市场营销学必少社会学济学等文化领域着重意义
● 概念仅市场营销学必少社会学济学等文化领域着重意义
久前心怀歹毒煽动目前市面层出穷保健品换汤换药卫生部准予申报22项保健品功中具增强免疫调节血脂抗疲劳功产品占全部产品23原材料集中螺旋藻鱼油灵芝银杏等然精明商家保健品缝制出变化穷外衣迷惑着消费者
材料东西呢真材实料没分夸功样非议着悠久中医文化传统国家天然植物药性保健功陌生长短相轻易保健品轻言举断言行业形象脆弱消费心理深具破坏性现似难修复步年年收礼收礼收脑白金？边消费着某种产品边保持着相质疑欲罢怨恨越越强烈保健需求变成件越越疑虑行处种紧张买卖关系中行业制造者销售者面产品时捧烫山芋旦骂弃甲逃少产品寿命短换代继续研发光荣诞生悲壮离甚没办法寿终正寝
专家媒体保健品扒粪确确实实助行业律良性发展扒研发者制造者消费者信心全步样令感心寒
● 专家媒体保健品扒粪确确实实助行业律良性发展扒研发者制造者消费者信心全步样令感心寒
谁知道身体需种维生素没知道某种维生素宜摄取量？中医治疗样种病时剂量分绝相信千禧红红双喜满堂红红利作实质种分红型保险供选择服务
国家目前准予申报22项保健品功限目前种现行审批制度造成局限正改变1999年半年已开始促进泌乳排铅等功保健品着中国保健品市场进步发展产品功逐步分散产品结构越越趋合理：
（1）会目前产品允许时申报两项功（更早前申报项）转变允许申报项功单品种保健品功趋专化
（2）断增加新功项目功更加样化预测会更概念出
断出现概念行业意味着孕育着勃勃生机阳产业阳产业存前提高利润率具高利润率单单保健品业称
暴利造神话阳产业带高利润会吸引着更加入者竞争变更加激烈产生两良结果：产品研发投入力度会加行业科技含量增加二行业均利润率降低消费者更实惠
应该保健品作阳产业中国蓬勃发展方面说明国保健意识越越强生活越越力佐证方面说明中国保健品市场拥巨发展空间
● 断出现概念行业意味着孕育着勃勃生机阳产业
●统计资料显示全国保健品消费额仅占社会总体消费品零售总额147美国117日112中国保健品消费水低实际保健品业全球性阳产业20年美国保健品销售额增长36倍日增长32倍欧盟诸国年17速度增长中国仅仅建立广告宣传庞营销攻势基础保健品业难支持长久发展需保健品企业更通规范化运作形象建设等种效手段解决行业信度低问题增强消费者信心引导消费者树立正确保健意识健康观念时希家客观公正眼光中国保健品业健康产业中分子生活更健康社会环境中更健康服务
● 保健品全球性产业20年美国保健品销售额增长36倍日增长32倍盟诸国年17速度增长
众事保健品开发生产企业说老总数扫门前雪媒体消费者质疑中怕成街老鼠便起隐姓埋名幕生活
合作客户中已财团正雄心勃勃进入保健品业感力量阳光暖意
创造第二产品成功
前日子中国证券监督委员会席周川天津举行商业周刊坛说：许企业中国城市菜馆样开张时候红火第第二年赚钱第三第四年行倒闭换老板
企业失败第产品已死掉
没找第二产品首歌唱红江南北歌手面成名歌唱尴尬冠军运动员重新回争霸赛场目标更高更远
企业市场成功销售产品避免进行第二第三产品研发市场导入竞争激烈产品成活率相较低众快速消费品医药保健品行业种持续性发展求尤迫切更具挑战性
说保健品企业领风骚三五年三五年企业完蛋常举沈阳飞龙三株太阳神等企业例果家企业销售收入赖产品非常危险前面提企业度赖单产品该产品销售滑时（避免）支撑企业难继然姜伟总结二十失误许说太阳神失败产品线延伸失误根结底第二产品没做起肯定果史玉柱第二产品黄金搭档两三年市场领风骚领海健特难领风骚
● 果家企业销售收入赖产品非常危险
国某产品热销常常度寂寂名企业霎时名声鹊起直赚盆满钵满样奇迹似骄业绩企业决策者心态击破坏老板者产品心肝宝贝死守着放者推广新产品时副普天牛逼心态认想没干成验义缺乏创业初虚心勤奋
做保健品销商朋友刚刚行业转时极虚心学成功运作产品两年赚1000万元积累验钱找产品然验老套方法做结果两年产品做三四赚1000万元赔进方面哈慈老板郭立文做相成功推广哈慈杯哈慈五行针放手公司营销高手做第产品时样整合资源策划V26减肥沙淇驱虫消食片取成功
企业成功某产品成功企业失败第产品已死掉没找第二产品者说找第二产品没市运作成功
快升速灭成令悲观行业特征更聪明进行掠夺式营现象保健品行业尤盛行已蔓延医药行业行业里市公司中融资资金满怀希投入第二产品造推广然血少数
● 企业成功某产品成功企业失败第产品已死掉没找第二产品
企业产品开发推陈出新连续断获市场成功企业面着关心着重问题
企业第产品成功基素分析
问哈慈老板郭立文家企业成功素时郭老板回答：产品策划队伍非常巧合巨老板史玉柱予完全相回答强调三成功素难获
产品保障出现质量问题？策划效执行？队伍发挥出全部量潜力？
三背隐含着抽象东西？仅三产生产生坚摧作样策划力量样队伍什数保健品企业第二产品成功呢？然产品许素更重企业理队伍心态出问题策划折扣
● 数保健品企业第二产品成功产品许素更重企业理队伍心态出问题策划折扣
企业成功某产品成功时意味着家理机制企业文化处良性建设中企业企业发展初级阶段相脆弱起太风雨时期
企业成功必须连串产品成功源源断第二产品成功保证第二产品成功定企业具时俱进文化调动资源发挥资源优势机制
产品名声振快速积累起财富企业说老板决策者心态观念理境界第二次起步时否安全起跑超越关键决定着否调动发挥资源优势三发挥极致
行业例外
整合资源全部投入第二项目房产业位领袖物中冠善炒作帽子潘石屹做ＳＯＨＯ现代城做建外ＳＯＨＯ做设计师走廊造博鳌蓝图海岸神话
行业运作基属性企业容易做完项目房子卖完（者剩点尾房需处理已）老板带领着资金队伍充分整合资源投入第二项目中
似提示客观审视尝试解析前面遇难题
数中国公司法治理结构合理理水高责权利责利缺乏够起联结起责利桥梁作权公司中老板够整合起全部资源
会带领帮马夜继日通宵奋战搞策划机立断干够笔挥钱花甚率队杀销售第线亲站柜台拜访消费者整产品运作决策执行非常具效率样够保证项目成功家企业创业时家企业第产品成功时常常会展现出样动幕
老板资源拥者资源整合者史玉柱重新回市场做脑白金时获成功前提拥整合时全部资源全身心投入进
老板财富企业规模台阶精力必然分散掌控力必然降员工责权资源整合力时降济学中数效应发生作拨产品市场没做起
● 老板资源拥者资源整合者
● 知道史玉柱做现亲写广告文案时千万吃惊验告诉做第二产品做第产品样 更成功
知道史玉柱做现亲写广告文案时千万吃惊验告诉做第二产品做第产品样更成功
成功老板资源合理效分配者
获1999年十典策划案V26减肥沙淇产品立项筹备招商等方面哈慈公司专门设立原销售系统相干机构机构负责点聚合财物等资源保证成功调配资源方面足够权力
企业做定规模时老板完全脱身新项目中时保证企业新产品项目获取成功解决道模拟创业状态模拟创业状态进行二次创业模拟创业状态创业企业样理资源负责第二产品具老板格：（1）聚合单位组织财物等资源（2）保证成功调配资源方面足够权力（3）设计某种形式定刺激性权益分配方式
提出做第二产品时老板工作整合资源做第产品样做第二产品第二产品样享第产品享资源通机构设置确保实现事业部制失种较合理组织形态方面呼浩特慧丰药业太原傅山药业做非常成功注册家新公司法公司非分公司确定组织目标分配系统资源聘请职业理治理结构决策机制权益分配赋予老板格保证公司前进动力运营效率
● 做第二产品时老板工作整合资源
颇似现代高科技企业孵化程
方法简单企业第二产品成功提出组织方面技术性建议企业持续发展仅仅第二产品成功企业老板创业者市场拼搏中形成力验知识利渡组织中通改革组织架构造企业流程完善组织制度市场行规范企业拥竞争优势转变成企业核心竞争力市场求造超越然生命周期营性组织企业断前发展
企业老板企业决策者说觉完成验理科学转变老板想新产品获市场成功时想想初成功状态素必获益启发创造第二产品成功
做医疗器械产品机会
观十年中国保健业闪亮登场卖相持久产品备受非议保健食品众型医疗器械谓三类医疗器械：哈慈杯505神功元气带周林频谱仪必青神鞋月球车祝强降压仪哈慈五行针等类产品做坚持累计销售额会达超10亿元令心驰神数字
● 哈慈杯1992年堆起座哈慈厦505神功元气带周林频谱仪包括哈慈五行针销售额达亿元十亿元令心驰神数字
研究结果显示：均两年中国会出现风靡江南北医疗器械产品
2002年春季桃花盛开西湖滨傅山药业老板张华会面着重谈医疗器械市场机会点认继哈慈五行针必出现新显身手医疗器械产品理：
政策风险：医疗器械产品功宣传允许治疗某某疾病少违规保健食品擦边球天查明天封常常媒体揭发专家质疑针保健品没专门针医疗器械产品负面报道
效果明确：医疗器械产品物理疗法电磁力等患者马会感觉医疗器械产品具某种复杂性消费者治疗时会较认真说明书求做效果般会较明显效果明显群体消费效应会形成
● 许医疗器械具强演示性体验营销消费者先付费
演示性强：现场促销专家义诊电视专题片宣传具强演示性点保健食品难项背营销策略体验营销消费者先试付费
耐性强：医疗器械产品次性消耗品重复消费者购买时会感物值常听老讲：花百块钱买药合适？爸（妈）销售技巧售货员会点入手帮助消费者算细账进行劝说导购
安全性强：保健食品会常闹出真真假假吃死吃坏事件惹传媒阵狂炒企业立马咽气医疗器械产品肯定会出现样危机吃进肚东西生死关身东西坏关
目标群集中：集中中老年身毫疑问块正中国保健业黄金带媒体策略制定难度相较
适范围广：文章开头部分提产品祝强降压仪外医疗器械产品医治百病中老年正浑身病消费者买觉物值
● 童需玩具老需医疗器械产品童慢慢长老活更长
利润率高：早期哈慈杯外医疗器械产品价格较高越越高丰厚利润足销售环节进行合理分配利市场推广果进行社区推广会议营销较容易带较回报
先进营销理念销售普药
普药专利期已药品厂家生产新特药生产受专利保护厂家擅生产普药相新特药生产厂家少利润丰厚
国医药企业费限研发力薄弱采取模仿战略生产发达国家专利期已药品需新药样支付专利费前期研发费普药成相较低正普药生产厂家较时品种十家甚百家企业时生产市场竞争十分激烈
普药说做成品牌药梦寐求事情需普药进行系列市场推广运作采先进营销理念进行营销占领更市场份额获知名度
蜥蜴团队认普药需营销普药需采先进营销理念进行营销谁行动早谁胜算
普药营销市场意识强先行步企业已尝甜头观普药营销成功案例总结出四种营销方式：
普药包装成新药卖
市场消费者销商新药总感兴趣销商希通代理新药带丰厚利润消费者希新药更快更治愈疾病厂家普药产品包装成新药新药概念操作市场获成功
● 通普药包装产品品名改变采新药市场推广策略普药获成功重手段
种普药包装产品品名改变普药没商品名化学通名称样普药起商品名全新药品中成药说家起种商品名六味黄丸时突出商标厂家药品进行包装仁堂牌六味黄丸仲景牌六味黄丸包装改变普药已十年历史包装已落伍重新设计全新富时代感包装
普药进行包装配合普药采新药营销模式推广产品普药包装基础采新药市场推广策略普药获成功重手段医药保健品市场营销点说中国医药企业应该保健品企业学
中国保健品企业诞生天起直市场济海洋中历风风雨雨迫保健品企业练身市场营销硬功夫医药企业相保健品企业营销理念营销手法较先进
蜥蜴团队发现保健品营销重种手法保健品作药品卖保健功效说深说透利保健品营销手法运作普药扩认知群做市场提升销售量普药做成居家必备日品
● 保健品营销重种手法保健品作药品卖保健功效说深说透
年运作成功普药汇仁肾宝广告策略溶栓胶囊中华医学会影响力推广产品络欣通十老军赠药新闻营销圈点面哈慈驱虫消食片例新药营销手法包装推出普药
哈慈药业进军药业头产品选择驱虫消食片普药驱虫消食片市半年销售额达21亿元哈慈药业进入中国药企三十强
哈慈药业推广驱虫消食片时首先进行概念创新百余家生产类产品企业中厌食挑食产品口味进行重新调试调出童喜欢香香水果味时申请国家中药保护品种产品形成壁垒保证市场推广充足费产品零售价11元瓶提高345元瓶广告策略邀请童家长富亲力影视明星蒋雯丽做广告运高空媒体规模混合投放方式购买18家卫视非黄金时间段部分黄金时间段全天候联动播出时间段消费者开电视调台蒋雯丽驱虫消食片
通路建设哈慈驱虫消食片没采取独家销商销权拍卖方式根普药特点招募众销商低额度首批进货迅速货铺全国终端作普药消费者更注重购买便利性通众销商迅速覆盖类终端消费者更方便购买避免广告资源浪费
● 搭台唱戏——进策略
已企业做出定市场品种企业利市场已具备容量推出品牌采取价格竞争渠道建设市场策略改变等方法切入市场市场开拓者分杯羹唱戏舞台搭面表演先进营销理念营销普药样省搭建舞台时间费称进战略
采进战略企业必须猎狗样具备敏锐市场嗅觉快速反应力具体说企业保持信息流畅通时获取市场信息竞争手信息信息进行筛选研究判断作出决策迅速付诸行动
采进战略企业舞台表演必须硬功夫技长方立足市场竞争说产品选择推广广告宣传渠道建设等方面某方面培养竞争优势优势超越厂家
2000年海南通三洋制药公司生产出曲美成分相减肥药品2001年新药投产时曲美已成减肥药市场领头羊时通三洋明智采取价格竞争策略零售价定盒50元曲美便宜235元
通价格策略切入减肥品市场抢占曲美市场份额通三洋招获极成功仅2002年第季度该产品销售30万盒
● 采进战略企业舞台表演必须硬功夫技长方立足市场竞争
山乡营销
农村药品消费巨市场相城市说农民收入高高价药品消费相限新特药相普药价格高疗效确切般数十年市场历老百姓中定口碑着较广泛基患者群企业避开市场竞争激烈城市首先选择农村选择城市应社区医院市场进行针性营销失条策
普药厂家定明确认识普药没必城市新特药争夺市场着长远发展薄利销原农村市场做深做透
长澳制药阿莫灵走条路阿莫灵推市场前类竞品已年销量千万元2001年起企业调整市场策略握中低端市场农村社区医疗机构加力气抓住产品亮点——做皮试口服青霉素进行力推广年阿莫灵销量子突破3亿元营销策略正确市场企业带满意回报
● 普药没必城市新特药争夺市场着长远发展薄利销原农村市场做深做透生产普药海信谊集团嘉华药业公司前目标市场定位海周边城市市场销售见起色公司研究销售目标定位全国广农村目前已建20销售中心情况均获良济回报
品 牌 营 销
普药品牌营销企业存错误认识企业抱着高枕忧态度：产品知名度已高年销售量需做广告企业抱着作态度：现媒体广告价格高普药定价低营销费限广告起企业甚连药品广告批文没
蜥蜴团队认述认识错误面竞争日益激烈药品市场品牌营销日益重普药功效消费者基陌生时消费者选择普药时品牌关键
品牌营销包括企业品牌产品品牌营销品牌营销两种方式：
第种方式直接建立普药品牌知名度品牌宣传方面蜥蜴团队认基普药特点药品功效提作机理提扩企业知名度提升企业形象产品形象广告做媒体广告投入运会回报需强调产品质化现象严重广告宣传中定突出企业品牌产品品牌果突出产品通名称般功效性广告等市场类型产品做公益广告做嫁衣
● 普药功效消费者基陌生时候消费者选择普药时品牌关键
第二种方式企业两新产品开市场建立品牌知名度企业利品牌知名度推出品牌普药产品
海王药业年广告投放额医药保健品企业中名列前茅海王品牌认知度非常高实海王广告推仅仅海王银菲海王金樽等产品运品牌联动策略响海王品牌样着品牌效益带动海王药业普药销售
需指出种产品品牌然带动品牌产品销售旦中产品出现问题会累产品
种现象需特指出广州白云山中药厂板蓝根复方丹参片两品种普药2002年两品种均亿元销售额年抗击非典战斗中白云山中药厂板蓝根断货样普药企业十年积累品牌效应非夕达果企业样生产板蓝根独特营销年销售会达规模？ 介绍普药营销四种方式企业实力强弱处区域生产品种样应方式营销普药时定结合实际情况灵活运
想象着越越普药企业加入激烈市场竞争中普药市场营销难度越越普药营销形成巨挑战巨挑战面前普药企业必迸发出身活力创造力探索出适合营销方式
会议营销：声息赚钱
中国保健品市场家企业悄声息赚钱采传统广告轰炸甚知道存年销售亿元目前中国市场前营销手段——会议营销
● 会议营销已尝甜头
蜥蜴团队位老友北京家采取会议营销公司营销总理产品老年保健品3年已全国拥70家销商年销售２亿元广州等城市月仅会议营销现场销售100万元左右
保健品行业营销难度增营销费幅度升情况家公司生意火爆原？位总理朋友说成功原：会议营销模式合适产品支精干队伍
会议营销创新营销
会议营销通建立数库收集目标销售象数数进行分析纳整理筛选出特定销售象然利组织会议形式运心理学行学等理念进行针性销售种营销模式涉信息收集效化处理目标群前期联系现场组织进服务等方面
重庆家销降糖药品销商两年时间通购买广告促销活动反馈等手段收集2万名糖尿病患者资料资料分析糖尿病患者Ⅰ型Ⅱ型分类然组织患者开会邀请医学专家介绍防治糖尿病正确药知识常举行糖尿病患者联谊活动家聚起倾诉心声交流防病治病验促销售达成终产品成功开占市场
● 会议营销国际流行营销存异曲工妙
会议营销属直效营销范畴直效营销起源美国西方营销学家称做划时代营销革命美国例直效营销实现销售额已占整零售额60直效营销包括电话销售邮购销售俱乐部销售等形式直效营销做较企业戴尔电脑安利日化品雅芳化妆品等年助网络直效营销形式越越应范围越越广
会议营销种富中国特色营销创新形式传统营销相特点：
第会议营销更富性化消费者带产品功超值享受
消费者更注重产品带心理满足情感满足更注重产品服务传统广告猛模式区分消费者满足消费者性需求售前售中售服务缺陷现阶段产品失顾客产品质量问题顾客产品服务满
● 会议营销卖仅仅产品更服务
会议营销恰恰解决服务周问题注重产品售前售中售消费者情感交流会议营销卖仅仅产品更服务会议营销更注重产品买卖中消费者心理满足情感体验
夕阳美核酸业务员基恩爱公司称满意代表意思顾客创造超期亲情服务顾客达满意业务员仅担负起收集客户资料引会议现场工作更重顾客提供售前知识讲解售中心理满足售进服务等工作
第二会议营销种精确营销
会议营销根收集数库资料特定群进行针性营销样避免广告宣传盲目性确定性传统营销方式相更节约营销资源更效率厂家销商说会议营销做成化效果化顾客说厂家销商连续断性化服务顾客价值达化
家生产高档化妆品公司决定三八妇女节时常公司产品顾客赠送份纪念品通数库短短分钟找份详细名单然根名单发出纪念品通数库寻找老顾客节省时间精力纪念品发放集中部分老顾客身节约公司成拉老顾客距离培养公司产品忠诚度持续断购买坚实基础
● 厂家销商说会议营销做成化效果化顾客说厂家销商连续断性化服务顾客价值达化
第三会议营销隐蔽性排性更强效防范竞争手抗性营销进
会议营销顾客双互动商家顾客间展开规避竞争者进企业消费者间时双沟通拉彼间距离增强企业消费者间情感联系增强防止竞争手干扰力
传统营销中利众传媒广告促销容易引起竞争者抗行削弱促销效果运会议营销需助众传媒较隐蔽般会引起竞争手注意容易达预期效果等摆暗处明处竞争手密切注意举动时作出营销策略调整
第四 会议营销产品异产品适合采取会议营销
首先必须满足条件：产品单品价值高否没足够费操作会议重复性购买系列产品购买性针中老年产品年轻没时间没兴趣参会议非高档美容品等消费者关注度较高产品
● 会议营销必须满足条件：产品单品价值高重复性购买系列产品购买性针中老年产品
中国目前产品营销现状成功进行会议营销企业运作情况医药保健品运作会议营销成功国年做医药保健品企业产品天年夕阳美珍奥核酸中脉远红等悄声息赚钱
营销实践医药保健品适合会议营销原两点：会议营销面面顾客进行药品保健品知识原理讲解宣传顾客明白时解答顾客产品产生信感二国医药保健品市场规范年种欺诈欺骗消费者事件时发生严重损害医药保健品行业消费者心目中形象顾客尤具定文化知识层次顾客医药保健品消费日趋理性般情况知理
（明白科学道理）察形（企业具良印象）观（企业员工感）然会购物 会议营销目标象界定基础通化接触方式目标顾客建立长期关系通持续接触沟通加深目标顾客产品企业解进提高信心增加产品购买率忠诚度
● 会议营销种辛苦营销模式
三方齐备方成功操作会议营销
会议营销娇引数企业竞折腰少企业希提供效会议营销流程直认会议营销种辛苦营销模式没决心耐心心三心准备做整操作做三方面工作：1建立完整全面顾客数库前提2组建支征善战队伍根3顾客提供全程服务保障
1 建立完整全面顾客数库
建立顾客数库会议营销前提没数库面切工作法开展数库质量高低直接关系续工作利开展质量控制家着手进行会议营销企业首先面建立顾客数库没数库会议营销变成源水
采集数呢？两种途径：通广告促销活动反馈专卖店收集应部门购买
通广告促销活动反馈采集举办促销活动获赠品消费者填写份资料企业建立数库相关部门联合开展调查方式收集数家开发童视防护产品企业想建立数库教委合作开展童视力普查方式建立数库时专卖店项重工作求留消费者资料消费者愿意留资料说段时间会赠品派送留址电话法寄种情况消费者般愿意留资料
● 没数库会议营销变成源水
应部门购买需婴出生情况数通医院妇产科获需口统计数通计划生育部门获需癌症患者数肿瘤医院获需糖尿病资料糖尿病协会等机构获
数库建立接数库实施效理数库应实施动态理数进行整理分析纳时增加信息剔信息
企业拥数库营销力进行增值服务说糖尿病患者中30伴心脑血病拥糖尿病患者数库企业者商家中心脑血病销售治疗心脑血病药物
计算机技术互联网广泛应数库理实现电子化提高效率
2 组建支征善战队伍
会议营销价值体现消费者仅享受厂家产品享受超产品价值维服务提供种服务厂家销商工作员厂家销商工作员业务员素质力直接关系着顾客创造价值
● 会议营销需支征善战队伍
家成功操作会议营销企业规范员工行准操作流程间断员工进行培训
传统营销利广告高举高相会议营销厂家商家业务员顾客完成色样顾客交道组织次成功营销会议控制会场气氛产品科技原理功深入浅出语言顾客说清楚需规范理长期培训
观成功会议营销企业产品失败原营销模式营销方式执行力度出问题会议营销工作员始终处消费者面面接触中知识懂执行时质量发生问题
3 提供产品更提供超越产品全程性服务
天顾客仅重视产品质量更重视购买产品中享受优质服务微关怀失顾客产品质量问题顾客服务满提供优良服务建立起顾客企业忠诚需消费者价值观念贯穿企业整营程中顾客中心顾客创造价值应企业切工作中心
超越产品服务指通产品顾客厂家销商联系起顾客享受产品带物质满足时精神心理满足
● 失顾客产品质量问题顾客服务满
● 笔销售完成意味着顾客关系结束意味着顾客关系开始深入[]种全程性服务应厂家商家工作员发心顾客关心关怀着眼顾客建立长期互动情感联系体现营销会议前中环节笔销售完成意味着顾客关系结束意味着顾客关系开始深入
样会议营销企业商家偏重采联谊会营销方式偏重采科普营销方式偏重采俱乐部营销方式
国外公司进入中国结合中国国情探索富成效营销路美国安利公司国外采店铺直效营销模式进入中国结合中国国情采店铺+直销方式取销售业绩原三条：第中国消费者完全适应店铺直效营销果商场药店没品牌铺货见品牌商品消费者买放心第二做完全直效营销段路走目前中国数库软件硬件支持够决定会议营销部分企业商家中先行尝试面积展开第三店铺购物目前国消费者惯购物途径购物形式包括会议营销直效营销然发展摸索中方便顾客店铺营销辅助
● 谁熟练掌握操作技巧谁营销战中掌握件威力巨武器
会议营销中国新生事物然发展时间长已显示出旺盛生命力谁熟练掌握操作技巧谁营销战中掌握件威力巨武器
蜥蜴命名法——新产品定位第步
定位时代做唯重营销决策产品起什名字——定位
名字重性名字信息脑间第接触点——定位
会会喜欢失败者乐队唱歌？实际香港著名温乐队成名前失败者乐队时度面着解散改名温英文胜利者音译便红遍香港达十数年乐队著名物号称香港歌坛天皇巨星谭咏麟首唱阿B钟镇涛
著名口乐百事乐谁会知道？少记汾煌乐呢？说实话现知道汾煌什意思更提喝
产品名称产品包装样会决定产品终命运新产品名称实整营销策略核心体现决定营销战略制定者消费者态度
脑黄金例子脑白金更说
名字里
名字处节省量传播费时间精力——蜥蜴兵法
产品名字已决定消费者心目中位海学孩子问候朋友吧：祝百事乐
● 产品名称产品包装样会决定产品终命运新产品名称实整营销策略核心体现
●名字处节省量传播费时间精力然会明白名字实会动传播典型例子百事乐外雪碧
名字身广告米诺骨牌手指轻轻推动会发相互转告目忘泻停封产品朋友作玩事情转告印象深耳难忘
名字总深入心什帮省银子奥妙
名字基标准
整合营销传播中始终强调受众焦点取代产品焦点新产品起什样名字应该消费者接受程度首考虑
样治疗滴虫病药品甲硝唑片灭滴灵更形象更记？
产品名称肯定符合三基标准：
1 易懂记
2 突出诉求
3 具合法位
起名字寻求品牌记忆点关键易懂记朗朗口体现功诉求出心裁然终进行商标注册容易记忆名字寓意白搭
● 名字肯定符合三基标准（1）易懂记（2）突出诉求（3）具合法位[]找名字呢？
里介绍非常实容易操作方法——蜥蜴命名法
样起名字：蜥蜴命名法
蜥蜴命名法蜥蜴团队产品策略研究坊先生年进行营销策划实战验总结特点：整合资源立竿见影避免营销策划员时新名称消费者心理测试重寻求品牌记忆点提供具操作性解决办法简便易行
广东某著名企业新产品进行营销策划时蜥蜴命名法次显示神奇
首先收集新产品关资料列出产品带种种处明确新产品功特点具体描述出未购买者特征确定目标消费群
广东家企业推出新产品减少吸烟带危害研制开发功：效清烟毒预防吸烟心咽肺脑带种疾病时缓解吸烟带痰咳嗽咽痒难熬胸闷呕吐口干舌麻等症状根消费者心理市场需求分析目标消费群锁定中年男性烟民
针中年男性烟民年龄特点产品营销策略重点放关心身体健康：戒掉清清毒吧样新产品核心概念找新产品起名字便基础
正式起名字时召集专业市场营销员外（点重）号召更员工参进众拾柴火焰高达硬性指标求运发散式思维想名字全记般讲总数少超100
家企业实际操作时工作安排等原安排新产品整项目前期策划全体员参加鉴参数8（中包括蜥蜴团队三名营销策划专家）分配求少起20新名字作硬性务召开起名会前天便布置
第二天参者想新产品名字全写事先准备白板然请名称头尾声朗读遍时请专门进行记录存档等念完记录名字白板名字全部擦掉请座写少5印象深名字唯前提包括起名字收名字唱票统计票少列出超半数名字便需进行商标注册
● 蜥蜴命名法您获满意产品名
神奇命名法
神奇方里呢？事实发现实际操作程中超半数名字已符合名字求然实际情况中会存没名字超半数种情况符合样两前提：第参起名字成员必须包括定例专业营销策划员第二候选名字数量定超100起名筛选程反复进行直产生满意名字止
整起名字程请企业决策者时参起码参加投票唱票程实际消费者心理接受度测试程名字否易传播否深入心场便目然决策者现场立刻感受名字威力样会缩短决策时间
会半数名字全注册防止商标注册时会遇法注册已注册情况时未新产品竞争手早作预防性阻击然已注册名字拥者里花钱买花少钱谈判技巧毕竟名字总物超值
● 名字便会产生广告创意传播策略然注册名字整体营销战略进行策略性证易传播优先考虑素确定终新产品名称时候更考虑新产品广告创意传播策略名字便会产生广告创意传播策略决定什样名字程度已决定终广告创意传播策略新产品名称正式确定进行保护性注册新产品类似名称全部注册方说果产品商标胡子白胡子花胡子黑胡子没胡子等等注册著名品牌娃哈哈等般二三十保护性商标防止恶意仿
事实易传播名字仅明确新产品定位确定营销战略攻方节约量传播成更重新产品获消费者致认占领目标市场够赢速度优势
告诉家清烟毒产品采蜥蜴命名法筛选出名字虎清烟片样？听起错吧？掌握蜥蜴命名法时耳难忘深入心名字
附：CE命名法七步骤
第步：列出产品带种种处描述出未购买者特征
第二步：找出产品营销策略重点
● 易传播名字仅明确新产品定位确定营销战略攻方重收获节约量传播成
第三步：发动群众运发散式联想列出少100候选品牌名称
第四步：运记忆心理学原理筛选出具影响力品牌名称
第五步：立刻申请商标注册
第六步：挑出威力品牌名称
第七步：进行品牌命名
蜥蜴4+1秘笈：成全国品牌
谓全国品牌指医药保健品行业中持续年年销售额达5亿～10亿元品牌行业量案例研究蜥蜴团队总结出医药保健品成功运作成全国品牌五点必然规律称蜥蜴4+1法
● 概念表述符合普通消费者般常识思维惯新颖怪异
产品：产品概念符合般常识
产品概念般源产品机理功效概念表述符合普通消费者般常识思维惯新颖怪异举例说西洋参类补品万基康富喜悦等四品牌均拥明确简单概念排毒养颜胶囊产品概念表述体中存毒素入手毒素造成便秘痤疮排毒素直观表现通便通便养颜套机理表述符合般认知逻辑严谨理成章产品概念深入心概念独享久衰全国品牌脑白金初脑白金体产品概念未获成功送礼送脑白金概念简单直接加电视媒体爆炸式投入傻子听懂记住产品概念成功案例状元子制造出状元子概念然表述符合逻辑机理生僻符合消费者般常识生造感觉易接受(具体文章见蜥蜴营销坛第3期)
● 70元奇特标志线年销售额达10亿元产品标志线
价格：奇特70元标志线
蜥蜴团队通百例研究发现70元奇特标志线标志着价格销售额某种果关系年销售额达10亿元产品标志线：三株口服液红桃K脑白金汇仁肾宝排毒养颜胶囊等年销售额达10亿元年累计销售额达10亿元：太太口服液百消丹万基金日产品等70元产品定成定价法制造成定10元年老板定价法产品名气蛮价格高差亏：海王金樽朵减等
渠道：进入卖场建立流通全国范围协销体系全国品牌项硬指标产品通销商体系进行全国范围铺货终端定进入全国连锁卖场超市时建立起全国范围协销体系说专门关注医药保健品市场状况便普通消费者便型连锁超市卖场全国性品牌影子蒙派种法进入某城市建立1～2终端限终端销售力发挥化满足样实惠寻求积极扩终端产品曝光率许老板已赚钱终究做成全国性品牌没谋霸天野心火爆时必青神鞋哈尔滨建立家专卖店选择广播媒体进行广告投放广告容消费者引专卖店广告投放频次高加口碑传播效果短时间造成专卖店热销便样模式城市复制取成功产品流通没进入卖场必青神鞋终局域市场品牌全国范围协销指产品通区销商销售网络进行铺货网络维护时总代理商全国范围建立协销体系
● 全国品牌项硬指标产品通销商体系进行全国范围铺货终端定进入全国连锁卖场超市时建立起全国范围协销体系
脑白金全国设200家办事处金日西洋参仅海区派驻40～50业务员200～400名促销员办事处业务员促销员销商间形成制约协作双重关系形成局域市场效控制理
传播：神奇电视媒体
产品启动方式电视媒体做成全国性品牌清华清茶初报纸广告启动北京天津等区市场获巨成功销商闻讯迅速建立全国范围分销网络产品没辉煌时候迅速转入电视媒体加批文等素困扰清华清茶淹没市场风云变幻中蒙派法犀利灵活产品报纸广告具极强销售力产品没利电视强媒体早早退出市场背背佳老板杜总操作
记星已局域市场取成功现广告文案蜥蜴团队提供建议：想做成全国性品牌定电视广告请牢记报纸广告效果市场泡全国性电视媒体产品形成潮流
● 想做成全国性品牌定电视广告请牢记报纸广告效果市场泡全国性电视媒体产品形成潮流
扎实先进理系统
1指理重容易出现问题制胜素中国医药保健品成营销败理例子皆蜥蜴团队成功策划V26减肥沙淇(年回款3亿)哈慈驱虫消食片（半年回款2亿元）两产品优秀策划成明星红遍全国取高市场效益产品品牌知名度缺乏良效理终V26 3年退出市场驱虫消食片两年退区域市场
蜥蜴团队认V26驱虫消食片等产品三株巨飞龙等公司然致命死结素总结起非重营销轻理市场火企业晕头生产流通销售理脱节营销缺乏长期整体全面战略理制度高员绩效考核力资源配置广告发布制度完善销商体系控制价格体系稳固信息反馈预警系统建立财务风险控制新产品产品线规范危机理等等诸问题均未时获高度关注普遍缺乏品牌理规划真正品牌意识会卖产品重视品牌资产长期理精心维护国成功品牌：红桃K太太养生堂等等企业理方面圈点处
● 会卖产品重视品牌理规划品牌精心维护导致市场丧失
● 成营销败理例子皆
怕死中老年——浅谈中老年医药保健品市场
前年保健品国家政策原太景气时候听谓专家说做保健品已没机会时想笑伪专家敢放厥词呸
前天企业界朋友起聊天说行业赚钱老板史玉柱保健品重新起家短短两三年光债亿元保健品玩意钱快想投钱做保健品暗暗着急哥悠着点保健品条河谁趟
坚信：做保健品永远机会关键整合市场资源力样产品子赚亿元投进千万元连水漂没
● 保健品消费者怕死中老年臭美女两群构成
时朋友问保健品消费者构成？
说两种怕死中老年臭美女
关臭美女篇文章里专门分析面谈中老年医药保健品市场
永远中老年市场
蜥蜴团队项完全调查表明目前中国医药保健品市场中老年市场占55左右女性市场占25左右青少年市场占10占10果抛开理性数闭眼睛想想马想知名保健品中珍奥核酸昂立号脑白金哈慈五行针太太口服液朵彼阳牦牛骨髓壮骨粉盖中盖椰岛鹿龟酒甚汇仁肾宝女性产品外产品消费者中老年？
果翻开晚报样什治疗脑中风补肾降血压降血脂治关节疼痛治糖尿病治便秘等等甚什延年益寿包治百病专中老年朋友准备（里三类医疗器械OTC药品保健品类）
理讲类敌老化古代秦始皇现岗工避免渐渐老躯体天天变老时种疾病适纷纷袭永远永远会甘愿样老秦始皇长生老丹孜孜倦追求永远阳产业保健品业
毫疑问中国针中老年群保健品市场机会
老化纳五种现象：
健忘样形容中老年朋友：前事情记清二楚天早事忘干二净老戴着眼镜找眼镜
● 毫疑问中国针中老年群保健品市场机会
二身体痛痛腿抽筋手脚麻木总身体部位总劲方
三失眠长夜漫漫翻覆熬天亮奇怪该睡时候睡着电视时呼呼睡着
四肠胃
五性力减退该硬硬该硬全硬——血硬化胆固醇增高血压升等等毛病
中国保健品市场改善睡眠脑白金疼针哈慈五行针腰酸腿抽筋种补钙产品中国男子知道肾虚汇仁肾宝改善肠胃功昂立号火极时祝强降压仪直接说防止体老化珍奥核酸等等产品
点肯定类老化然规律什产品没法扭转中老年朋友希健康老新产品新方法需求会停止市场会永远存生活水保健品消费间存样种相关系数着生活水提高保健品消费支出占总体支出例会越越高姑CE指数吧样环境产品提供新解决方法中获相应市场份额然前提必须懂操作市场
预见数年五种需求继续造全国知名保健品
年爸妈收礼收礼收保健品
蜥蜴团队产品策略研究坊年担哈慈集团董事营销副总裁时年底总会接数电话说哈慈五行针送老佳品弄两套出结果坊年搭进少钱时候嘲知道样做礼品市场整进
● 中老年朋友希健康老新产品新方法需求会停止市场会永远存
● 中老年保健品购买者分两种：种消费者购买种送礼女
中老年保健品购买者分两种：种购买消费者种送礼女目前够统计出送礼市场占整市场例年年关广告者老头子收女某某保健品作礼品喜气洋洋者回忆年父母含辛茹苦供孩子学孩子出息父母买某某保健品脑白金龟鳖丸昂立号哈慈五行针等产品源源断女买送父母
女父母送礼两种心理：种确实认产品功效认父母种逢年节该老买点什子想起该买什选择知名度高家送保健品
针两种送礼者采取两种策略：种脑白金式铺天盖规模广告投放强迫性传播送礼送脑白金概念种针目标群诉求功效时传递送礼概念海等种椰岛鹿龟酒产品卖传播概念
父亲补酒突出补酒时父亲三字女觉该父亲买两瓶老家没事时喝二两强身壮骨
产品实力企业底选择种市场进入模式？
● 针两种送礼者采取两种策略：种脑白金式种椰岛鹿龟酒式
果想扩消费群选择种模式样模糊产品局限批准功效觉产品东西甚包治百病果半年光投入见产出资金实力心理承受力选择前种模式硬说服送礼送需遍遍唠叨程会漫长
先诉产品功效功效深入心时诉求送礼概念促进购买扩消费群哈慈五行针样前期功介绍已足够舍买买起中老年差买诉求送礼直舍掏钱中老年朋友心安理收礼时传播程中必然会年轻已接受产品概念觉产品时提示赶紧父母买套避免广告资源浪费
孝敬老美德老身体健康女心愿保健品送礼市场年年存领导品牌两三年必然更换明年爸妈收礼收礼收保健品已脑白金
貌似理性中老年
搞营销学术研究学者认中老年历丰富产品选择相年轻更理性非动型消费者理讲应该样实际样中老年消费保健品时没思维瞎子样拉走走
● 中老年消费保健品时没思维瞎子样拉走走
位做年保健品蒙派中名气朋友说件意思事母亲产品广告觉种产品非产品说算吧明天买老母鸡炖汤喝没妈买第二天老太太赌气买两盒回天发现老太太偷偷买堆保健品回回买保健品说产品广告说道理东西怕反偷偷买
听完事时笑
写篇文章题目怕死中老年时担忧怕说蜥蜴团队渠道促进策略总监付权先生进行深度探讨释然：中老年真怕死根年市场线验总结出条：
1中老年怕死怕病怕身体里出现问题导致更严重果中老年朋友家里少少保健品（包括三类医疗器械）广告里面说症状容易导致什样果怕然会仔细完产品功原理介绍接着咨询电话问究竟问第二天颠着颠着买
● 中老年怕死怕病怕身体里出现问题
●中老年更信广告[]2中老年更信广告觉白纸黑字介绍科普文章十年样更相信广告尤报纸广告做中老年保健品市场时定记住：广告信息量定
3产品功定中老年朋友完广告定决心购买产品前会找种理说服宣传功越中老年朋友提供越说服理
4中老年相信现场演示果产品现场感觉反应（定效果关）会快掏钱购买
5 产品中老年身般较效中老年买回会认真说明书执行坚持效果明显承认产品反想办法哈慈河北公司总理付权先生说哈慈五行针河北销售约10万套例投诉产品功原
中老年帮爱老孩摸清心理说话会买棉花糖样次次购买产品
● 产品功定
●中老年相信现场演示
●产品中老年身般较效[]操作中老年保健品市场程中发现意思东西书找找包括篇文章说部分机会起分享
臭美女——浅谈女性保健市场
日销售公司走访市场公司副总理递联邦减肥朵朵粑消费者资料统计发现居然2／3体重正常稍稍偏重消费者联邦减肥朵朵粑进行减肥想起年做V26减肥沙淇时做份全国性市场调查发现女减肥两目：前衣服穿起瘦事实肥胖危害更导致种慢性病发生生活带种便女胞没意识减肥仅仅更漂亮点难怪次聊天时全国知名美容品牌总理笑着说臭美女穷机会
● 臭美女穷机会
啊先说美容化妆品年销售额亿元企业50余家单女性保健品说耳熟详产品太太口服液称生命力强药健号产品朵数女思考——女什时候美宣称排出毒素身轻松排毒养颜胶囊……产品年销售额超亿元啊
正女臭美年创造100亿女性保健品市场篇文章怕死中老年中提保健品消费生活水存相关系数生活水越高保健品消费越称CE指数女性保健品消费中种相关指数然存会更明显
美丽永远题
中国保健品市场十市场中女性消费者：美容养颜市场减肥市场排毒市场补血市场先说补血市场市场确存样需求静静想想市场女臭美存？分进行简单分析
● 静静想想市场女臭美存？
美容养颜市场许女性保健品第块市场清楚记10年前太太口服液刚出时句天位新太太少太太趋鹜唯恐真带什具体处呢着句广告语尝试太太口服液现卖呢保健品难十年
朵胶囊出手气势频频发问女什时候美接着推出持赛害帮想出头姑娘老问帮报名时候朵谓登峰造极连身边做年保健品销售老总女士忍住买盒回推出美时候遇见谁没原样反响连串市场推广朵胶囊成风云时美容保健品牌
推出概念产品时细分美容保健品纷纷出笼：祛斑皱美白等等没成品牌反老朋友运作清椿美容仪异军突起极高价位抢占高端市场
● 推出概念产品时细分美容保健品纷纷出笼
美容养颜领导品牌会谁呢？等出现时寻找具领导品牌气质产品创造奇迹
飞燕减肥茶开始中国减肥市场逐步膨胀直发展年销售达60亿元蛋糕哈慈太极太阳神等国型企业罗氏雅培等世界五百强企业更中企业纷纷进入减肥市场减肥市场风起云涌品牌领风骚两三年
2000年V26广告实际投入达1亿元竞争品牌加广告投放时间减肥市场血雨风声场面惨烈异常2001年减肥市场子沉寂众减肥品牌拖垮剩刚刚进入该市场太极曲美偷偷摸进村里罗氏赛尼
2001年底年操作V26重新推出联邦减肥朵朵粑时候量减肥品招商广告中国营报某期竟7种减肥品招商2002年减肥市场历场恶战场战争仅仅广告竞争终端竞争会前未激烈减肥药品众媒体投放广告力量更放终端2003年减肥市场会？拭目吧减肥品生产企业销商做准备噢
● 女性消费者更注重够感觉东西广告诉求理性
臭美女惹祸
排毒养颜市场开始实存者应美容养颜市场独立出感谢排毒养颜胶囊排毒养颜概念根植心深处出现批号称排毒产品直没超越排毒养颜位估计产品难超越位者市场进
补血市场需求总存红桃K血尔东阿阿胶等产品分杯羹市场相稳较传播推广投入回报相较慢
探讨女性保健市场时产品必须认真审视婷美保健衣果说三源美乳霜女知道做女挺话女知道挺起婷美美体修形穿变承诺启动臭美女洪水般心需求子席卷全国引衣品牌纷纷推出塑身衣时候婷美已赚盘满钵满反映中国女性保健市场存着巨潜需求发现中机会创造奇迹女性消费保健品心理样？
女：谁谁更傻
许句话会罪女胞长期女性消费者交道营销员承认女性消费保健品时真挺傻针女性消费者进行传播时采取两种方式：情动理服实情感诉求理性诉求
● 针女性消费者进行传播时采取两种方式：情动理服
进行情感诉求时指导思想赋予女情结片希
情结指消费者尤女性消费者脑中会情结生理文化果广告诉求情结融合起广告获成功产品销售然会失败女性见婴会产生种天然母性情结甚见条爱狗会产生种莫名感情种生理情结太太口服液成功实符合太太做太太情结文化情结包含种：家乡感情定区文化感情某浪漫事件时期感情东北黑土做知青许黑土特殊情结
● 广告果够解开目标消费者心中某情结开手里紧攥着钱袋
广告果够解开目标消费者心中某情结开手里紧攥着钱袋银子会哗哗流入袋中进行V26减肥沙淇前期策划时发现年轻女性心理国外时尚产品种渴拥渴步情结整合资源
——包括产品包装价格广告促销活动宣传品等等传播时尚舶品牌概念甚国首创模仿秀迈克尔·杰克逊拍影视广告消费者认美国甚国际绝品牌定拥成功
片希指女会某特定情景种憧憬希里面角女孩子梦想位白马王子段典恋情浪漫婚礼辈子相相伴爱女未某特定情景种深层次心理需求果广告某心理需求相吻合会置身中成产品积极购买者传播者女总充满太幻想许心里明白种幻想明知道幻想肯放女性保健品卖更种感觉种心理满足尤情感诉求时种感觉定消费者捕捉陷进心动铁达时表电视广告天长久拥
● 女性保健品卖更种感觉种心理满足
理性诉求实穿件理性马甲已女性消费者更注重够感觉东西果宣传专业话起懂会相信宣传定注意样条原：感觉
排毒养颜宣传中提果症状：……
女琢磨症状相信广告容
做V26时提梯形减肥计划说减肥楼梯样先减肥巩固减肥巩固直减正常体重想减肥女觉挺道理
女性保健品承诺服第天会样样第二天会样……
然招数现已新鲜更效招数广保健品营销精英继续创造啊然丢弃女感觉原噢
终端争取30消费者
蜥蜴团队份统计资料30女性消费者终端作出购买决策者改变购买决策说终端拦截30购买者终端正成重战场
● 资料显示30女性消费者终端作出购买决策者改变购买决策
两年终端认识越越深刻加终端促销力度停留传统终端陈列营业员提成等实控制终端硬标准营业员柜组长楼层理关系否融洽简单道理果营业员提成手段卖盒5块钱提成家会10块钱提成终端优势子没
销售公司控制终端标准：营业员动提供货架信息营业员动提供竞品资料更少甚费柜做时营业员然然会积极消费者介绍产品
然达标准需套规范培训材料业务员激励理制度接触中营业员关系呼浩特市做保健品朋友做营业员柜组长卖家产品样消费者积极推荐产品绝招说出卖魅力
● 女性保健市场永远机会先菜刀革命开坦克革命成功道路样
写完篇文章时做羊胎素客户找说产品原料纯进口效说产品方先说说少资源整合想做成事吧知道女性保健市场永远机会先菜刀革命开坦克革命成功道路样
策略·终端·脉·媒体——启动减肥市场四基点
蜥蜴团队发现1999年开始减肥品市场表现出样规律年5月份区域市场会40左右减肥品中会十定量常规广告投入年度销量减肥品赚盆满钵满第二位减肥品略盈余第三位保亏
● 减肥市场启动四基点
● 蛇七寸做减肥品握四基点
5月份分水岭前减肥品市场启动期：运作良占利市场位置进入年度销量前三位位置果启动佳前途渺茫
启动状况决定产品否取成功否赚丰厚利润减肥市场启动必备素纳总结四基点
第基点：策略部署
首先审时度势根市场发育状况竞品运作状况确定策略时会面两种情况：（1）进入市场竞品没动作动作缓慢（2）竞品林立姗姗迟
第种情况采先手强策略快速变营销手段操市场消费者蛋糕谁市场运作动作快谁先说服消费者谁获丰厚利润
采取策略手没醒时先进行软文攻击消费者中混脸熟竞品开始广告时候已硬广告采取压着竞品策略手通栏14版手14版半版手迅速反应扩版面时采新媒体传播手段夹报电台广播等果竞品进行种媒体铺天盖宣传时开始进行产品促销活动举办种买赠活动者利活动 总手段节奏环扣环步步领先竞品疲奔命消费者总着走
● 谁市场运作动作快谁先说服消费者谁获丰厚利润
需高费？实际整套活动中费没想象高市场启动早早部分消费群已形成忠诚消费群竞品持广告营销费基础追加早消费者（竞品出）收益
第二种情况果启动市场时竞品已占位置姗姗迟采乱中取胜策略竞品已做原手法着手做市场难成效果采规模买赠者利活动市场搅乱原格局乱肯定会竞品中分流出部分消费者
产品进入市场开展规模利活动吸引部分消费者定力够者实力足竞品开始搞活动家起火荼搞活动时市场位领先产品消费群流失情况会加入利战中直唯恐天乱者终重新洗牌中获更市场份额总领先产品优势乱家纳入轨道中成功差
● 市场搅乱原格局乱肯定会竞品中分流出部分消费者
典型例子代理杭州市场名鼎鼎减肥品——旗减肥套盒首次杭州时已5月初许销商认5月份启动减肥市场已喝口汤错旗采乱中取胜策略市轰轰烈烈搞买三赠活动直持续3月子乱杭州减肥市场格局通扎实工作确立旗杭州老位直寒冷冬季旗销量然枝独秀
然种做法处理话会整行业搞臭2002年三九减肥胶囊连市场市时搞盒99元限时赠送活动（原价盒99元）整连市场减肥品搞死终样寿终正寝常见产品市时风风火火搞活动没天见踪影扛住利活动崩盘
第二基点：效终端
时候减肥效果诉求位广告高枕忧终端营业员两句话优势化乌笔者亲见××堂减肥胶囊专门销售终端拦截曲美购买者做广告次曲美广告高兴结果销量曲美3倍
● 精力放效终端着产品良启动做热市场时全面铺货
掌控终端成决胜重素启动减肥品市场时常常会陷入误区：货铺越越网络越全越根验样非策蜥蜴团队认掌握效终端足够更取方法精力放效终端着产品良启动做热市场时全面铺货
选取效终端？终端手竞争？进行终端拦截时候该样做？
蜥蜴团队认权衡实力目标三种作战策略：（1）硬碰硬肉搏战（2）避重轻侧翼战（3）限量终端碉堡战
第种情况实力强基础进行硬做法选取竞品集中者竞品卖终端现场竞品面面争夺消费者拦截顾客样常常需拉拢两班轮换营业员安排工作员进驻甚设立专柜配备专职员样做法终端操作力求高投入较费营业员专柜专职员高例提成甚赚钱手倒果咬牙败竞品终端维护面面俱区称霸做终端取80销售量
● 终端竞争三种作战策略[]第二种情况避实虚侧翼战种做法更适合终端运作实力强销商启动市场竞品顾终端精心运作偷偷造成新强力效终端终端业（商场药店）欢迎销商种做法通常终端搞活动做广告时终端名字帮吸引气会非常配合工作常见手法：流终端适铺货广告做凶产品摆放起树立产品信心形象然二流终端精心运作造成效终端变成赚钱阵
第三种情况限量终端碉堡战种方式摒弃抢占终端原选取家终端运营结果常常出意料种模式需重条件终端交通方便蒙派选取终端标准样某城市选取少终端（超3）交通方便须考虑药店日流量知名度常州新丰药店例子面积破烂堪火车站汽车站热门然营销策略关通强势宣传迅速吸引购买群方便方实现购买避免竞品面面仗节省量进店费终端费
减肥品条件相两城市时进行销售方采规模铺货方采限量终端碉堡战全市终端——设面街商场保健品柜台里广告发布想购买产品里结果天天排队天天热销原带着半信半疑态度前咨询消费者毫犹豫加入抢购行列位置处交通害路行公交车里客拥挤购买场面激起购买欲唯恐落快加入火荼购买行列中收益然城市没铺货费终端费天天热销
终端选取实力扬长避短创建效终端目标
第三基点：通脉
产品质化严重天想众竞品中跳出确难时存宣传夸承诺度现象家深体会常常面消费者
产品究竟减斤吃疗程等问题时胆作出种承诺肯定带观销量然会带客户投诉竞品告状等问题时拥良际关系成启动市场重素
● 市场启动前先创建效终端[]面政府社会部门：媒体（报社电台等）工商防疫站技术监督局等搞关系启动市场时谈便宜媒体费尖锐诉求刺激消费者购买欲免减少必罚款（做保健品难免）甚竞品竞争时候通工商媒体等关系击手违规行者防止暗算家著名保健品公司职时省级理考核指标中两放首位：（1）某省检查工作时省级公司理必须安排组织部门纪委领导反贪部门领导吃饭说省级理必须掌权士关系果办公关力强理辞职（组织部门领导工商媒体年轻领导处明显纪委年纪领导威慑力）（2）方强势媒体关系良年必须发表关公司产品新闻报道50篇新闻报道宣传效果黄金词藻堆砌起硬广告
际关系决定市场启动坏重素必须效运充分整合确保产品成功启动正位业士言：出门朋友做生意政府
第四基点：媒体策划
常某产品市时轰轰烈烈电视广告报纸广告户外广告等窝蜂全2002年6月杭州市场 朵减运作估算月广告投入约50万元（销售约10万元）赞成中销商采样规模媒体组合方式启动市场事实媒体特点单媒体做深做透获良广告效果减肥品市场常媒体工具进行粗略分析
● 出门朋友做生意政府
● 事实媒体特点单媒体做深做透获良广告效果
1报纸广告
报纸覆盖面广广告产品信息促销信息全面传递消费者绝数减肥品启动市场时做广告首选报纸蒙派法半版半版甚整版45天通狂轰乱炸达产品畅销目
限产品广告更加锋利信息量繁杂报纸广告中跳出？实际运作情况两种风格较效标题傻黑粗式广告重版面设计花哨夺眼球标题限版面里正文信息量越越减肥老品牌更娇丽等二排版华丽彩广告充分利版面角落采种样元素组合精心雕琢目前媒体常见奥韵减肥胶囊广告属种风格
蜥蜴团队认报纸广告总处理原应版面文字宜版面文字宜少
报纸广告终端营业员形成利销售说辞服务终端需什样说辞广告样诉求量减少终端拦截难度拦截竞品提供力武器终端常常遇见问题：吃盒见效会会反弹什机理减肥等求报纸广告充分说透减少终端解答量解答难度
2电视广告
电视广告运作模式中常见集中资金强势电视台黄金时段发布广告挤进强势电视台黄金时段花少钱没关系（时砍掉电视台广告时间段广告）种电视广告模式专门挑垃圾时段广告专题片种垃圾时段广告费低收视率低处产品机理优点说透成功案例
V26减肥沙淇联邦青椿等种央视加卫视联动谓哈药模式：广告投入越风险越追求收视率重搜索率消费者意时间段里电视调频道产品广告强势电视时段垃圾时段时段广告
● 电视广告追求收视率重搜索率
中央电视台投广告减肥品厂家投放般三种类型：种树立产品品牌形象印象减肥茶中关琳形象深入心产品年倒种招商服务曲美拍卖销权前段时间广告做足现正逐渐减少（然更受药品广告禁令影响）种电视购物频道投放电视专题片目直接促成销售橡果国际正投放联邦减肥朵朵粑属种情况
方台投放电视广告更种样百花齐放康尔寿减肥茶（胶囊）维亭澳曲轻奥韵轻松等电视台割类广告全国总销提供样带销商投放电视广告区域销售影响力挺常常电视响黄金万两电视广告媒体相费果竞品进广告风险更销商投放电视广告需慎重握
3DＭ单夹报
ＤＭ单信息量利说服消费者入户保留携带作费说报纸广告更实现已街乱发传单壮阳药春药做臭容易反感信度高夹报方法生命力特方城市常启动市场促销蒙派硬性规定信箱少投入宣传单５次脑白金书摘做月入户两次
● 夹报方法生命力特方城市常启动市场促销
减肥品运方式运作程序雇佣年轻漂亮女孩身披着写产品名称绶带街发放DM单适龄女性样DM单目标群位率高节省费DM单散发距离产品销售点距离太远消费者见柜台（物架）竞品易抢走客源拥DM单派送终端天销量常常仅报纸广告拉动销售3倍种散发范围限具体销售点发挥作更适合型销商低成运作
果影响点夹报夹报短时间提高产品知名度促进销售库娃减肥胶囊南昌市初运夹报方式启动短短两周库娃减肥胶囊销售1000盒（3月份未旺季）迅速确立减肥品前三甲位置夹报启动市场快常常报纸夹传单发电话量销量急剧升缺点时长期维持夹报会变成饮鸩止渴会市场做坏需快速启动市场间歇性促销时夹报长期维持销量难度需开动脑筋夹报容进行设计
采街头散发形式量采正面拦截递送方式外（侧面递送传单成功率30）注意游动式散发死站静止散发会传单拒绝率高果散发传单丢满引起消费者更拒绝
● 需快速启动市场间歇性促销时夹报长期维持销量难度需开动脑筋夹报容进行设计
四基点做位减肥品成功启动市场
降血脂市场陷阱蛋糕三巨鳄时盯降血脂
预计中国降血脂市场高达百亿元更诱惑力年零敲碎降血脂市场强势品牌出现
根中西方市场特点谁率先进入消费者头脑轰开市场占该市场第份额例红桃K脑白金排毒养颜胶囊等
诱惑谁怦然心动？
2001年中国三保健品旗舰企业——健特生物盘龙云海太太药业时瞄准降血脂市场
● 谁率先进入消费者头脑谁占该市场第份额
改弦易辙——黄金堡垒
早2000年脑白金日中天际史玉柱找第二产品作脑白金身非现众熟知黄金搭档降血脂保健品——黄金堡垒(名雪护士)
2000年底健特生物开始该产品进行策划方面准备工作做系列床实验检测出意料2001年史玉柱突然转改做复合维生素
史玉柱中途放弃降血脂产品？维生素市场潜力更降血脂产品干陷阱？
走投路——诺特参
史玉柱降血脂市场彷徨时成功炒作排毒养颜概念积累厚实资盘龙云海推出中药三七料诺特参诺特参试点城市投入千万广告惨遭重挫
2002年初诺特参巧妙方式幅度降价想价格杠杆撬动市场刺激消费未愿
2003年元月诺特参零星软文海解放日报申江服务导报投放种手段维持市场记忆诺特参办法
身陷泥潭——汉林清脂
保健品行业旗舰深圳太太药业2001年11月吹响进军降血脂市场号角正式推出汉林清脂胶囊
许知史玉柱暂时推出降血脂产品避开竞争手太太药业次势凶猛志必
太太药业公告称太太药业项目募集资金中调9400万元推出汉林清脂乐观估计实现年销售额26亿元
2002年汉林清脂战役响进攻市场年耗资3000万元产出仅百万元2002年底汉林清脂电视转报纸面广告原二：意识电视广告足变换宣传策略续资金吃紧转低成报纸硬广告
● 中国缺乏血脂产品消费者缺乏成熟市场
汉林清脂：动男
1市场特点分析降血脂市场尚未培育成熟市场中国高血脂发病率逐年升高已8000万高血脂患者说中国缺乏降血脂产品消费者缺乏成熟市场
汉林清脂进入市场前肯定意识科普教育问题什没承担重？理简单：高投入高风险宣传成果落入手中国保健品发展历程中样惨痛例子太：补钙市场完全商家花费钱财教育出第批补钙品没享受教育成果者践踏致死
甚做科普教育开花结果：海尔采力耗资2000万元宣传亚健康血
汉林清脂没科普教育仅电视广告中达华句天天清清血脂高显然力度够类产品里抢份额样狭窄群 显然满足汉林清脂高投入
2市场推广战略
汉林清脂市场推广策略承袭太太口服液静心口服液意贴等产品验走然温路线诉求象市场明显差太太口服液推广策略定适合男汉林清脂
直思考问题什成功验更容易形成创新障碍？
● 成功验更容易形成创新障碍？
成功产品营销手法创新鉴营销手法更深入更完善更切合产品
幸验义幽灵正创新著称保健品行业蔓延
3媒体宣传策略
汉林清脂尚未意识高血脂危害时品牌诉求电视广告开道种时机错误选择
电视广告受众面广传播面广特点弱点深入诉求哈慈五行针风行前率先专题片投放垃圾时段实弥补电视广告足深度诉求产品功进行深度沟通
注意非节日淡季脑白金垃圾时段专题片形式深做功市场汉林清脂果做引导消费功市场非做扎实
2002年底汉林清脂终停止电视广告转面广告
认表明汉林清脂已开始深度诉求功实然
● 保健品硬广告做出没
● 中年男难动群
踪调查汉林清脂做硬广告标题血脂熬出血糨糊男苦说出谨防血里血糨糊宠男累幸福硬形式广告公司版面风格痛痒容诉求象办公室白领适合现阶段汉林清脂
保健品硬广告做出没硬广告阅读率高读者抗拒感
想问汉林清脂：产品想卖谁？收入高血脂高中年男吧？
中年男难动群果做广泛科普宣传话广告诉求应该尖锐更尖锐高血脂危害赤裸裸血淋淋摆读者深刻触动
降血脂产品做
长期分析研究认降血脂市场两种道路走：
1做：样做法高投入高风险资金雄厚公司操作
● 降血脂产品两种营销战略：
做二做首先全国中城市深入灌输降血脂知识催熟市场引导消费次普教育中进行效营销活动广告宣传教育成果牢牢美国成功先例
美国辉瑞公司立普妥全球降血脂处方药老2001年全球销售额高达645亿美元轰开美国降血脂市场先广泛宣传普高血脂相关知识高血脂危害深入心宣传程中配密集广告轰炸牢牢占第形象
中国目前没家公司敢样做教育消费者许弹粮绝者带着笔广告费势入窃取成果
盘龙云海敢做太太药业样敢做更中企业守株兔等市场成熟产品分杯羹
史玉柱敢做先行者已转降血脂市场失次早熟机会
2做数公司资金限没做区域实力妨采取合适手段区域深耕细做够取成功
东宇血康2000年底哈尔滨日报持续投放软+硬广告软文直接恐吓配号入座抓等
软文成败关键软文写作水刊登方式血康软文较强读性标题引注意令恐怖美味危险物？生命实太脆弱等软文配产品硬广告仅触动读者更解决方案直接摆出宣传成果落空
黄金搭档第二轮试销正式推广中采取种软+硬模式希汉林清脂鉴
● 降血脂产品妨消费者群定位年龄偏高点中老年中青年更易动
终端操作血康十分活跃通终端SP促销活动快速高空宣传面消化创造切实销量
市场强行启动短期东宇血康确实赚钱整降血脂市场然沉睡血康销量难突破
减少市场开发阻力降血脂产品妨消费者群定位年龄偏高点中老年中青年更易动
蜥蜴团队认着保健意识提高认识高血脂危害积极采取防范措施降血脂市场药品转药品保健品激烈争夺格局天然植物中提取效成分较安全降血脂保健品作
诺特参汉林清脂目前陷入困境然坚信：肯定会降血脂市场发财出现脑白金昂立1号毫逊色品牌
● 天然植物中提取效成分较安全降血脂保健品作
睡眠保健品三棒
1998—2000年保健品行业盘高涨黄金时期涌现脑白金椰岛鹿龟酒汇仁肾宝排毒养颜胶囊血尔等诸牌尤脑白金典案例2001—2002年保健品行业缩水半脑白金然年热卖10亿元
脑白金巨成功刺激批行业外企业纷纷进军睡眠市场典型睡宝片(太极集团)生命元(丝宝集团)睡宝珍维胶囊(中华宝)兴邦夜宁(OTC河南兴邦药业)睡尔康(恒基公司)等
细数竟竞品获成功败赚点蝇头利睡眠保健品需三道警惕心
● 质化产品策略恶性循环重原
警惕瞎脑白金
红桃K轰开补血市场排毒养颜胶囊创造排毒需求汇仁肾宝引导补肾消费脑白金非睡眠市场成功更褪黑素成功
脑白金开始利益点：延缓衰老排毒美容等高科技惊发现神奇形象制造种神话般风潮引导消费
● 影子产品缺乏差异化产品性没予消费者独特利益点适合低成操作难做[]睡眠肠道脑白金众神奇功短期显效表现效果支撑着种炒作路线超两三年神秘性旦揭开产品生命会完结
脑白金神秘面纱尚未揭开时成功切入礼品市场强广告攻势创造更送礼浪潮
睡眠保健品应瞎脑白金全国市场脑白金影子产品生命元丝宝集团想舒蕾付宝洁成功验拷贝医药保健品市场
生命元石家庄等城市发起凌厉终端进攻风暴直接削减脑白金销量脑白金出道手生命元现样？进退维谷食味弃甘鉴处：
1影子产品缺乏差异化产品性没予消费者独特利益点适合低成操作难做
2保健品行业指定购买率高尤礼品市场消费者然会选择名气受礼方知道脑白金知生命元消费者认第
3没建立成功模式盲目拉战线区域攻坚战伤元气：进攻锡年耗费500万元产出仅100万元庞协销体系维持渠道环节幅利保持终端进攻力度沉重包袱
4队伍成熟：生命元诸市场思路带浓厚日化市场痕迹原成功验成创新障碍竞争手里挖少形成成熟队伍尚需时日脑白金非单纯广告简单锤炼年区理难枭雄
者睡宝珍维胶囊江浙沪市场初期面硬广告辅流动车身广告会议营销该产品海代理公司位信告诉笔者：节日外时脑白金卖样终端做抢
● 脑白金功诉求头扎进送礼市场许进者走弯路
番话层面分析：脑白金睡眠保健品中老功市场卖动睡宝珍维胶囊抢功市场应谨慎
睡宝珍维胶囊意识睡眠市场成熟花费成教育脑白金头扎进送礼市场孝敬爸妈电视广告海方台脑白金紧紧相胶似漆2002年8月份抢中秋市场广告投入汉林清脂
市场洗礼目前睡宝珍维胶囊收敛住雄心壮志敢动作踏实做市场赚点点年中秋前夕睡宝珍维胶囊电视广告踪影难觅
● 根般规律第产品销量第二产品2～3倍第三产品3～4倍
警惕二睡眠市场分夸
脑白金10亿元年销量睡眠市场黄金遍脑白金礼品市场确实辉煌年春节天回款达1亿元睡眠市场总销量中占份额会超15需节日外淡季市场销量判断
更准确点说脑白金市场会超15亿元脑白金尚面睡眠产品销售少想知根般规律第产品销量第二产品2～3倍第三产品3～4倍剩产品勉强糊口更赔钱
脑白金直想功市场做年更投放量垃圾时段深做功市场略见成效然少睡眠市场抱幻想睡宝片良表现推崇成功案例
2002年太极集团推睡宝片目标3年6亿完全超脑白金功市场目标显然切实际非脑白金夜间消失
太极集团曲美招商2亿元销商确实赚钱销商想搭太极集团艘巨舰太极集团进行规模招商造势：花费重金CCTV5世界杯直播期间投放广告聘请知名女星舒淇产品形象代言行业报纸表扬性文章铺天盖（公关新闻足奇）
强招商手段拉动销商纷纷送钱门太极集团前前销商里招应该2000万～3000万元
太极集团公开数：2002年睡宝片销售收入4000万元（产值5000万元）见睡宝片渠道没滚动市场销售情况然目然掉巨量招商广告费净利润值怀疑
睡宝片市初期零售渠道占率证明太极集团招商力铺货面广证明市场销售状况产品否快吞吐流转消费者手中关键
2003年初太极集团推出新睡宝片价格仅28元日消费仅18元远低保健品日消费4～7元标准
● 利润空间保健品难做甚市场法生存
贸然降价全国性产品说绝残行降价销售长远会降低产品销量加渠道方面然价格落睡宝片剩少利润？利润空间保健品难做甚市场法生存
果产品走势良般会贸然出新品果朵胶囊然卖养生堂绝会推出新朵胶囊
区睡宝片搞买赠活动28元新睡宝片买赠步市场怕价格体系崩溃睡宝片雄心勃勃产品说挑起非正常价格变动令惊讶市场崩盘危险迹象厂家低价出货维持销商热情销商抛货
太极集团开始高估睡眠市场错误营销战略战术带睡宝片绝非利前途点睡宝片销商更深体会
● 市场怕价格体系崩溃挑起非正常价格变动市场崩盘危险迹象
警惕三安神类中成药强
褪黑素起效快误认安眠药安全2002年媒体掀起规模浩倒褪黑素运动更雪加霜
安神类中成药：安神补脑液夏桑菊等睡眠保健品强手中成药缺点效果突出优势：消费者认毒副作标兼治失眠患者普遍认失眠属神衰弱（植物性神紊乱）患者购买安神类中成药
吉林敖东安神补脑液2002年销售额4亿元左右该产品老产品16年形成深厚影响种时间夯实市场基础产品难撼动原敖东安神补脑液进国家医保体系实现销售良保障
睡眠市场起睡眠保健品难突破原安神类中成药位强势
睡眠市场出意料市场逐渐扩长远褪黑素前景低估优势快速见效没毒副作数显示：中国现15亿失眠3亿存睡眠障碍样庞潜市场商机巨
● 睡眠市场起睡眠保健品难突破原安神类中成药位强势
● 中国现15亿失眠3亿存睡眠障碍
睡眠产品路方
褪黑素目前问题信危机南方周末等报纸媒体推波助澜消费者认含安全安眠成分恰恰睡眠产品消费者关心安全性
没产品直接宣传褪黑素脑白金睡宝片生命元遮遮掩掩睡眠子MT代谁愿理直气壮澄清谁愿舍身炸碉堡
植物成分产品起效慢机会产品认较安全针失眠根素中高考考生意强调睡眠利记忆褪黑素做护脑睡眠妥没解决伤脑安全负面印象谁相信护脑
非褪黑素产品趁机宣称含褪黑激素助褪黑素误解抢夺市场目前褪黑素市场没培育做负面舆含褪黑素种攻击消费者独特利益点
针睡眠保健品蜥蜴团队提出建议：
建议：避开脑白金锋芒生命元终端争夺实正面进攻睡宝片想避开脑白金年轻女性启动找块难啃骨头年轻女性讲偶尔两次失眠难产生强烈购买动
找需求迫切群新品妨做中年女性块中年女性处生理衰退渡阶段外交困易患失眠症求解决问题需求迫切刚患肝病患者总迫想转阴目前中年女性部分庞群医院OTC消化掉
● 建议：避开脑白金锋芒
●建议二：功做延伸失眠导致黑眼圈皱纹皮肤粗糙心理烦躁老快等问题失眠危害高度恐吓加睡眠利美容诉求边施加压力边释放压力没压力广告效没功延伸予利益点够排毒仅通便养颜
●建议三：创造需求时抢夺中成药市场速效更安全中药快盯住安神补脑液夏桑菊等中成药制定抢夺策略脑白金通消费者送礼已牢牢占老年群产品尤天然成分产品应眼睛盯准OTC睡眠产品
结语：蜥蜴团队认众睡眠产品滚鞍落马尚未成熟睡眠市场分夸瞎脑白金动动全国开花搞跃进找准进攻方睡眠品实发挥空间
吸烟害健康做什——2002年清烟毒市场回顾探索
2002年中国保健品市场火莫清华清茶亿利甘草良咽虎清烟片代表清烟毒产品采市场推广手段2002年中国刮起阵清烟洗肺市场狂潮
体部位没关注
2000年哈慈集团刚收购蒙古扎兰屯制药厂选出养阴清肺口服液准字号药品进行包装策划推市场时哈慈集团营销副总坊认中国体部位基强势产品顾着肾汇仁牌肾宝胃叮啉帮忙肠道昂立号清体垃圾骨骼发育补钙乳房够丰满婷美身材太胖减肥品皮肤够白方法更连鼻炎蒙药独占鳌头肺部缺口清肺应该养阴清肺口服液概念
知道吸烟气污染等原天数害物质进入肺部直接严重影响身体健康种概念消费者容易接受坊极力张养阴清肺口服液应清肺概念概念市场推广策略迅速占领全国市场获取高额回报决策者终没采纳坊思路止咳功效直接导致业影响非常红出走哈慈高层失血事件坊哈慈辞职组建蜥蜴团队
● 概念时四家企业推崇
2002年3月份珠海威尔集团董事长周老板找想做种山藤神茶提取效成分口含片吸烟导致咽喉适效果时提样概念：烟戒清清毒吧周老板闻言喜：做四月底进驻珠海威尔企业开始策划项目该产品命名虎门清烟片清烟毒概念广告语两：吸烟害健康烟请虎清烟片烟戒清清毒吧
非常巧合哈慈事年战友段炬红女士出市公司亿利医药科技股份公司营销总理负责新项目亿利甘草怡喉爽市亿利甘草怡喉爽旋改名亿利甘草良咽样清烟毒概念时金百合口服液河北市场推出老公烟戒洗洗肺吧广告彪保健品营销精英迅速北京市场推出清华清茶广告语样老公烟戒洗洗肺吧
时候中国保健品市场出现非常意思幕种概念时四家企业推崇心灵犀路精英时市场
出招谁笑
问年场清烟毒市场烽烟谁先挑起摇摇头说清楚策划虎门清烟片某原7月份开始中国营报等媒体投招商广告亿利甘草良咽产品包装没定型情况6月份开始投招商广告清华清茶差时间开始炒作北京市场
谁先挑起紧毫疑问清华清茶2002年赚钱北京销商5月赚500万元河北销商赚400万元国庆前开始运作市场众周知原基没赚太钱清华清茶成场烽火战领头羊原采取快速掠夺式营销策略配套营销手段蜥蜴团队杭州普华公司代理杭州市场动20万元资金1月销售额达200万元期广告天走掉1000盒采取
狂轰滥炸20天营销模式第周两整版广告接着连续投放五整版广告市场迅速炒热天咨询电话爆业务员天忙着终端补货种营销模式特点市场起快退快求销商拥丰富媒体资源良政府关系总销商批号拥者合作出问题清华清茶市场热潮逐步冷金百合进洗肺产品逐步退出市场
● 狂轰滥炸营销模式起快退快
亿利甘草良咽年广告投入预算1亿元希年赚钱采取种更长久营销手段首先定价较低成消费者日常消费品次脑白金样采取渠道招商建办事处协销相结合模式加强终端建设亿利甘草良咽花300万元请葛优吕丽萍两明星冯刚执导拍条广告中央台卫视规模投放做销商反映亿利甘草良咽3月回款120万元单价99元产品说销量已较观果坚持会做更长真成众消费品时笑更写里时刚做亿利甘草良咽朋友旁边说强生公司泰诺甘草怡喉爽已开始终端紧亿利甘草良咽价格优势抢夺市场准备改名泰诺甘草良咽明年清烟毒市场场战争
虎清烟片相关资源没配套老板接1700销商电话毅然决定停止招商11月中周老板专门海说虎门清烟片保健食品批文正式虎门清烟片商标已注册样板市场已成功运作起家相资金实力企业周老板眼神中明年虎门清烟片会发力清烟毒市场争席
● 成功创造新市场必须具备两素：（1）潜需求巨（2）概念（营销）创新
新概念市场
什市场火起？出意火起实果分析中国保健品行业年历史会发现成功创造新市场必须具备两素：（1）潜需求巨（2）概念（营销）创新
1997年政府保健品进行第二次整顿包治百病产品复存市场相规范消费者相理性五六年全国市场片红产品红桃K哈慈五行针珍奥核酸脑白金婷美采年清华清茶等产品
红桃K出时中国妇女贫血状况非常普遍时更注意日常保养煲老母鸡者吃点补品没强势产品做存巨潜需求市场红桃K进入市场营销采取海战术市场车贴贴满公汽车时强化销售队伍理成年销售十亿元市场
哈慈五行针进入老年市场市场特点老存样样疼痛需求非常强烈市场没相应产品满足老年朋友需求哈慈五行针提出疼针家庭针灸师概念首创规模投放垃圾时间段专题片教育消费者营销战术现已销售出700万套产品
● 新概念创造新市场
脑白金进入礼品市场更创造年销售额10亿元前提保障年节老领导送礼中国传统节前少年轻老领导买什发愁送礼送脑白金通史玉柱高超策划推广快扎根消费者脑海中
珍奥核酸更通核酸——基产品概念满足老年健康长寿减少病痛需求果某媒体质疑估计火两三年
婷美说提出美体修形穿变概念数女重新审视体形垂松弛太胖乳房太想改变体形更魅力婷美推出迅速风行全国千万眼红周枫赚少钱
采总代理做保健品出身年轻保健品营销手段做采首先采放药店卖次消费者眼部美丽需求强化美目成年潮流年初着手虎门清烟片策划时马意识火爆全国产品具备做全国市场前提条件知道中脉烟克等戒烟产品做充分说明吸烟者吸烟者妻子者子女吸烟危害充分认识吸烟者说戒烟件较痛苦事果种产品继续享受吸烟乐趣够减少吸烟危害少心理继续吸烟理种产品定市场中国3亿烟民啊种潜巨需求果通营销创新利转化现实需求年做亿元完全
● 潜需求转化消费永远潜伏消费者心中
明年会什市场机会
次企业讲课时问样3亿烟民作潜消费群什戒烟产品市场逐年萎缩呢？潜需求应该样笑营销时俱进啊
营销学中需求分潜需求现实需求两种两种需求区潜需求指消费者客观需某种产品服务种需求转化消费永远潜伏消费者心中促消费亚健康中国75处亚健康状态客观需消亚健康产品事实根亚健康放心难会消亚健康购买相应产品海尔采力等千万元资金水漂产品中许会明白种潜需求会转化现实需求现实需求指消费者身已意识已开始选择某产品服务满足种需需求减肥壮阳补血补钙等十市场需求
样消费者样知道吸烟危害什戒烟市场逐年萎缩清烟毒市场年迅速爆炸呢？关键消费者需求迫切性消费者知道吸烟害健康种危害性致命会失吸烟乐趣吸烟危害两者相会选择继续吸烟购买戒烟产品知道吸烟害健康吸烟者承受社会家庭谴责压力时继续吸烟减轻吸烟危害产品需求非常迫切种潜需求容易转化现实需求
● 产品立项时千万潜需求现实需求
产品立项时千万潜需求现实需求预测全国性市场需求里十现实需求市场机会进分块蛋糕外胆预测补充维生素市场排铅市场新市场机会然前者海健特样企业培育市场者果合适产品够营销进行创新定明年炒起
然会巨潜需求转化消费者现实需求
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价格
价格营销组合中灵活素毫疑问产品出定价老板高级营销员面第问题目前中国保健品定价完全遵循行业常定价原理
● 目前中国保健品定价完全遵循行业常定价原理
文涉价格问题分产品终端零售价省市级供货价
产品定价方法：成定价法盈亏衡定价法价值定价法竞争定价法市场撇脂定价法市场渗透定价法等保健品企业更成定价法保健品业独老板定价法老百姓样钱定价方法般高价
总销商供货价格制定谁投入广告前提取决渠道策略果总销商负责广告投入省市级供货价终端零售价倒扣五零六零果总销商负责广告投入省市级供货价终端零售价倒扣二零三零
● 70元产品成定价法制造成定10元
认果话总销商全面负责广告投入然求定资金实力营销策划力媒介企划力国年做产品基哈慈五行针脑白金太太口服液哈药三哈药六产品等行业中企业品牌生产商做销售转公司做总销商话采成定价法般说零售价格制造成8～10倍供总销商价格应1～2折
通百例研究发现70元奇特标志线标志着价格销售额某种果关系年销售额达10亿元产品标志线三株口服液红桃K脑白金年销售额达10亿元年累计销售额达10亿元：汇仁肾宝排毒养颜胶囊万基金日产品等
70元产品成定价法制造成定10元
年老板定价法产品名气蛮价格200～300元差亏：美生肥克V26减肥沙淇海王金樽曲美刚刚推出朵减
久前某著名富豪属企业推出补脑产品定价1960元分析配方发现成50元省级销商价格10倍样价格恐怕富豪更加富裕已招商非常成功闻5000万元巨风险已转嫁销商里
● 高端产品果价格定2300元建议干脆定2980元消费者心理说两者区
保健品营销十素
久前北京位厂家找帮进行策划昂立三株样成分润肠通便瓶产品诉求肠常清长寿分明针老年定位价格设定97元（昂立两瓶90元）样价格策略知结果必然死路条
高端产品果价格定2300元建议干脆定2980元消费者心理说两者区做美容仪策划时问题做消费者调研发现消费者样价格差敏感产品定2980元市场反应表明决策正确
果想进入礼品市场果价格定98元建议价格定108元消费者送100元钱盒礼品送十元钱礼品样况厂家盒产品获元利润呢
◆策略
营销策略4P理分产品策略价格策略渠道策略广告策略里谈：广告策略
先说策略创意关系认策略创意灵魂没策略指导创意策划者娱乐工具策略解决卖谁卖什问题创意解决卖问题策略市场深刻握消费者深刻研究蜥蜴团队说：做广告家伙策略企划
● 策略创意灵魂没策略指导创意策划者娱乐工具策略解决卖谁卖什问题创意解决卖问题
● 策略市场深刻握消费者深刻研究[]老板天天手出作品手短时间出百份作品没策略指导作品胡思乱想没方没出处定销售力瞎猫碰死耗子已成知道成
策略创意般较销售力严迪实广谱抗菌素——罗红霉素企业生产严迪诉求感时严迪杀菌消炎策略余取点年销售额亿元计
脑白金策略送礼声音说送礼脑白金等礼
年三株策略病喝三株口服液走杨振华851路子然违规非常符合二三线市场操作实际情况
礼病巨市场会十亿元十亿元销售额卖某两功效话目标想实现异夸父追日
● 礼病巨市场会十亿元十亿元销售额卖某两功效话目标想实现异夸父追日
2001年国胃肠药卖第斯达舒诉求胃痛胃酸胃涨请斯达舒策略举重轻直指胃病常见症状网胃病患者合肥某药厂样胃药市场细分策略昏头消费者分清病胃寒胃热医生事消费者知道胃痛胃酸胃涨知道时候斯达舒
初斯达舒刚面市第广告片感快找四叔评十恶俗广告广告片样策略精准记住斯达舒般情况难记忆名字
产品广告创意表现实敢恭维妨碍产生天文数字般销售额诉求非常简单明确尖锐采相句式：
营销实践中定位定明确诉求定尖锐策略保健品营销义深刻领悟点保健品营销行业算登堂入室
盛世长城医药保健品广告公司总理Amy讨海王牛初乳认目标群定位较明确细分童诉求够尖锐什行风站松坐钟消费者明白具体啥处什需牛初乳什状态需牛初乳广告投少销售
● 保健品营销实践中定位定明确诉求定尖锐深刻领悟点保健品营销行业算登堂入室
策略切白费1998年始海尔推出采力诉求亚健康诉求空洞消费者法简单明应诉求策略2000万元扔进普亚健康教育血时天少产品诉求亚健康策略
蒙古派贯效做法：症状明确群模糊广告猛症状目标群扩类似
胃酸胃涨胃痛请斯达舒做法卫生部24类保健品中半需策略角度入手仅仅批准免疫调节功产品650策略决定谁会中胜出
◆功效
总懂行媒体兴风作浪保健品功效问题开刀动动揭穿视角说保健品敢吃？实际视国家法规偏见国家卫生部批准顶蓝帽 戴保健品效点相信参评审专家
区：（1）起效时间长短（2）效率少（3）显效隐效产品需服较长时间会效延缓衰老提高免疫力耐缺氧抗突变改善记忆抗辐射等类产品洋参类蜂胶类传统意义补品维生素类产品代表
效率少国家广告法规定允许说效率确实问题易遭非议全世界药敢保证病百分百效
● 保健品效区：（1）起效时间长短（2）效率少（3）显效隐效
效率高产品某种程度少起心理安慰剂作医学史童子尿鳄鱼泪作样东方西方考查
显效产品指某种指标量化产品减肥品降糖降压降脂改善睡眠改善胃肠道功等类产品消费者立马测量症状改善
起效慢产品企业偷偷赚钱康福金日般情况企业成名增加样品种做知名度广告赚取利润海王举成名声嘶力竭搞牛初乳
显效产品适合企业做显效产品忠诚度较低尝试性购买群应选择价位较低价位较高实力企业占较广告投入少赚钱赔起赚名什玩资运营什
诉求显效功产品定消费者真真实实感觉效果显效类产品市尝试性购买般会3月发生口碑效应支持会拥席
● 显效类产品市尝试性购买般会3月发生口碑效应支持
外显效产品开拓市场时采取规模派送方式万赠送效果检验类屡屡奏效招常见
常常迫消费者功效期少数法企业产品里偷加违禁成分造成消费者健康损害受国家治理整顿影响整行业发展进程
营销实践中功效定位定明确诉求定尖锐关点文关策略部分着重分析
着目前功效范围国家已规定原二十二类外加新增泌乳排铅两类功效说更直接更明确消费者需求相符决定产品否更容易消费者接受实现销售
◆概念
方面次撰文保健品常常垢病处毫疑问保健品营销创新突破点塑造高手加油站丰富精神生活思想库需解概念更含义参阅拙作洗手间概念保健品中国营报2002年3月11日第十版保健品炒概念
● 概念保健品营销创新突破点塑造高手加油站丰富精神生活思想库
● 概念产品作解决消费者未满足需求种承诺产品定位种差异化表现[]里谈企业通概念创新激烈竞争中寻找机会点概念创新营销成功重环节行业说概莫外
概念产品作解决消费者未满足需求种承诺产品定位种差异化表现
赫赫名保健品企业哈慈生产哈慈五行针良功效便利性持续5年拥销售额特点针中老年病缠身状况运传统中医针灸理效治疗种疾病针灸治病五行针治点理实践中力支持五行针说底种针灸器具概念家庭针灸师
时哈慈出发明中脉烟克
中脉烟克利传统中医针灸理研制舍弃医治百病市场（果起名字话中脉通行操作起繁杂）猛攻点——戒烟利手腕甜美穴治疗烟瘾获巨市场成功
述案例中产品保健品三类医疗器械营销手法致实践统称保健品
● 概念空编造知识结晶验聚合想象力硕果
概念开发程市场消费者认识程发掘消费者尚未满足需竞争品牌区开概念空编造知识结晶验聚合想象力硕果
概念开发两类技术性源：类新材料类新功效
新材料：新发现新发明材料（成分）褪黑激素源科技发展：基技术纳米技术等核酸肽重新命名旧材料脑白金现家知道褪黑激素脑白金源想象力保健品营销深刻领悟单纯卖新材料产品成功时间会太长仿制者快出现消费者快丧失新鲜感点脑白金绝营销史典学
卖旧材料产品难获成功：枸杞五味子猴头菇等种情况收摊者卖功效产品名（产品名含材料名）点机会
新功效：2001年折腾挺凶海王金樽：解酒护肝卫生部批准24项功中早保护肝脏直没企业真正做采眼贴膜开思路现已美脖子美肚脐实际找没顾方肺虎门清烟片亿利甘草良咽清华清茶等等杀出机会较市场肯定会发财体脏剩肺没保健块黑
● 概念需套圆说理支持定源某种理学说谓机理概念需套圆说理支持定源某种理学说谓机理否木法取信消费者
营销角度讲概念开发提前少产品研发步等连包装印想起做
◆品牌
常挂嘴边词核心竞争力等样时髦保健品行业位敢说拥品牌？样中国医药企业难题仁堂外医药品牌
说企业正活着苦苦挣扎说点规模企业哈慈海王健特太太拥知名度拥产品品牌企业品牌文探讨保健品企业品牌问题
认中国保健品企业没拥企业品牌目前阶段家妄图建立企业品牌保健品企业镜中花水中月保健品起家企业圈般买药厂心理动机
● 中国保健品企业目前市场环境做企业品牌浪漫切实际想法
● 国处理企业产品品牌模式两种：
种产品前企业隐身
种企业现身前带出产品认目前市场环境做企业品牌浪漫切实际想法非做传统意义功效诉求太尖锐保健品西洋参补品等
导致中国保健品企业品牌法建立原致四：企业规模暇顾没太必性二企业建立时间短品牌建立定需较长时间时间长起码混成老牌子三品牌建设费投入基没投入数连企业CIS没四产品科技含量少
总想建立企业品牌需解决述四方面问题
目前国处理企业产品品牌模式两种：
种产品前企业隐身傅山药业消费者般少知道业知道家知道络心通速立特谓尔舒国行业销售额居前三位产品傅山药业三产品营销科技含量制胜果产品衰退期原退出市场会影响傅山药业品牌
国做较企业海南养生堂龟鳖丸农夫山泉朵清嘴成长快乐序推出时间控制节奏感产品应品牌说怕死会连累
年养生堂朵品牌延伸搞朵减养生堂老板认朵朵减目标群年轻女性吧？恰恰忽略十年减肥产品中国根没长寿三两年说三两年朵减没躲行业宿命完蛋办？会会拖累年直销售稳定朵？唯解释朵已行朵减尸魂
种企业现身前带出产品海王起家产品海王金牡蛎思路时推出海王银菲海王银杏片海王金樽唯处三产品广告相生相长烘托出企业知名度年销售 海王金樽已完难道会影响外两产品？更怕推出海王牛初乳
● 果推产品产品间存太关联否新产品承担原品牌负效应获想象中品牌效应[]认中国保健品企业没良企业品牌果推产品产品间存太关联否新产品承担原品牌负效应获想象中品牌效应
客户接触时客户雄心勃勃说做品牌会说理想然说先产品卖品牌事说
点史玉柱认识清楚新推出黄金搭档健特牌黄金搭档脑白金牌黄金搭档知道脑白金知名度高呀
◆招商
招商概念分广义概念狭义概念
● 企业企业会某资源匹配需招商
广义概念：更充分利社会散存资源开拓市场市场提供商品服务处价值链环节营生产商销商零售商通构建种相稳定谋求双赢伙伴关系虚拟企业实现优势互补风险担利益享战略联盟惯种通路伙伴联盟关系构建称招商包含通路规划建设运行理等系统工作
狭义概念：选择适合企业发展符合公司通路建设求通路伙伴——销商企业活动简称
操作V26减肥沙淇获2亿元招商成功招商成保健品行业中年活跃家感兴趣营行企业企业会某资源匹配需招商更况博种事迷迷尤迷迷倒会招商成功
销商关心者说迷倒素排序致七：（1）产品力（概念）（2）市场容量（3）广告支持力度（4）价格操作空间（获利空间）（5）营销策划方案（6）企业背景实力（退换货等信誉保障）（7）营销理队伍专业化程度
招商方式般三种：
● 招商区域特点：热带：东北华北西北温带：西南山东江西寒带：华东东南
招商广告基媒体发布招商广告：中国营报医药济报商界销售市场等中中国营报差招商报招商广告分硬广告软广告两种软广告媒体联手写行业动态营销案例分析投资推荐等类文章
二圈朋友相互介绍家某种合作基某信需业浸淫年拥资源
三先做样板市场相信产品广告相信榜样力量穷样板市场运作成功然会许销商找门企业策划时强烈建议方先做样板市场炒作先样板市场做起样更利招商
招商区域特点难易程度形象喻：热带：东北华北西北温带：西南山东江西寒带：华东东南
招商政策分样两种情况：（1）招商者负责投放广告（2）招商者负责投放广告前者供货价较高般零售价倒扣五零六零者零售价倒扣二零三零
招商企业渠道利两种情形：渠道销商二市场销商渠道销商出进货款负责铺货需定资金实力强良终端网络关系企业负责广告宣传促销等协销事宜需较强策划力销售理力种制造商导通路合作模式市场销商负责范围非常广泛涉前面述方面事宜种销商导通路合作模式需什样销商取决资金队伍渠道企划媒体关系公关（脉）验理等资源拥情况需指出绝部分企业招商成功
外招商优势劣势劣势方面：（1）易出现市场短期行维护品牌形象（2）市场密集分销精耕足（3）企业销售工作会产生致命惰性赖性（4）市场信息短路（5）忽视消费者研究销商忠诚度低（6）销商突销商市场开发预期高（7）企业通路控制力弱
◆媒体
成萧败萧媒体惹起然赚着广告费——保健品广告费占着媒体收入例明眼知道
广告收入源保健品媒体会常刊登利保健品企业消息标榜该媒体关心民健康老百姓着想
办法违规然暗祈祷媒体中生事生非史玉柱总结民营企业干种死法中赫然条死媒体企业违规样遭受误报八瓶三株口服液喝死老汉消息家创造年销售额80亿元销售奇迹企业倒
没理指责媒体生存挖空心思寻找新闻点保健品厂商违规操作正机会律前提知道处理媒体关系
家知道IT公司专门公关公司点媒体关系谓公关公司工作仗着媒体良关系（1）时鼓吹服务企业（2）出现问题时进行危机公关
中国家电业老海尔闻公司务中求月少篇消息报道指标海尔广告名气极闻联想新掌门杨元庆1700万元领袖包装费预算相信中量会花媒体点保健品企业相形见绌根没计划理起
保健品企业娘养样年龄没疼说某产品出问题媒体窝蜂骂整保健品行业说忽悠骗谁想踹两脚时没事时时时两巴掌珍奥核酸样死掉海王金樽媒体遭受重创脑白金次逢凶化吉死里逃生
● 产品做前定搞媒体关系业新说法：摁住全国媒体捂死方媒体
● 全国性媒体方法时烧香关键时刻找报纸印刷前负面报道稿件换掉方媒体时烧香出事棒加胡萝卜良报道封锁范围脑白金媒体关系处说媒体理关系关键时刻说话说方媒体关系处理方法举例子西安某报纸登篇负面报道西北区相关部门理马撤职时派该媒体谈判先软硬软该点点该喝酒喝酒硬挟该媒体果挽回良影响永远面做广告 事情快摆该媒体发篇更篇幅正面报道电子版发道歉声明
产品做前定搞媒体关系尤南方全国性媒体业新说法：摁住全国媒体捂死方媒体全国性媒体方法时烧香关键时刻找报纸印刷前负面报道稿件换掉方媒体时烧香出事棒加胡萝卜良报道封锁范围
前段时间报道说南宁做保健品销商某媒体报道找该记者暴顿谴责种犯罪行媒体确实应该反思
做某全国知名产品时常会收发稿件容非说产品问题曝光时真气肺炸报道容严重失实甚中生采取措施吧臭嘴真会产品弄臭果想拖延处理电话接告诉天报明天报3时印刷
● 然数媒体记者志中国国情尊重该花钱消灾千万省媒体掌握着垄断性宣传资源篇报道家活生生企业放倒
处理措施做广告者赞助什活动者直接钱次签完字恨狗娘养手剁什写
然数记者志中国国情尊重该花钱消灾千万省媒体掌握着垄断性宣传资源篇报道家活生生企业放倒
计划理媒体方面学史玉柱更学行业良效做法
◆终端
终端作什决胜终端终端者天等等述已里想重性作太述保健品说根厂商终端亲密程度分四种形式：专卖店专柜驻促销员柜台普通柜台
● 明确终端促进7目标
● 利利益驱动情感交流达成目标[]专卖店厂家销商设立销售场类终端牢牢掌握厂商手里20％～30零售差价厂商特点厂商员推广促销活动信息收集等工作够实施类终端适合医疗器械品类极丰富产品前者哈慈五行针者安利等
设立专柜保健品营销中实效方法蒙派医药保健品营销企业中设专柜五绝招果终端设立专柜基掌握销售80专柜设立分层次承包定陈列面积厂家销商进行营否争取派驻装束必须正式营业员致促销员两种方式厂家员推荐更具信性拦截成功率更高竞争手击更直接时第时间获市场情报消费者反馈意见
般情况果商场药店长期良关系设立专柜容易实现时设专柜费求较高新产品法维持较高专柜销售额费终端允许设专柜派驻促销员种较普遍做法派驻促销员分两种：种纯粹促销员种坐堂医师者风行时效果非常显著年焦点访谈曝光消费者已警惕心理现已少见年果派驻医师坐堂许起奇效
● 搞终端感情关系？总结四条：腿勤嘴甜眼尖手快
力财力法做三种终端合作形式者产品属性决定需三种形式时做普通柜台终端促进工作？首先明晰终端促进目标1营业员首先推荐2佳陈列位置3时结款4消费者竞品信息反馈5终端展宣品发放6促销活动效执行7时补货明确目标实现？利益驱动情感交流营业员柜组提成逢年节营业员发放礼品关键间感情建立提成竞品样提成甚提成更高样会陷入动营业员柜组长关系更重处关系总结四条：腿勤嘴甜眼尖手快具体求：类终端天跑次二类终端三天跑次三类终端五天跑次年纪喊姐年纪称妹注意观察营业员言谈举止时反应手里常拎着种礼物动帮助干点活真诚倾听营业员意见时反馈回答应事宁愿掏腰包做
产品采取集中全力做终端策略取成功酸痛灵产品做广告终端派驻促销员判断出潜消费者会该产品捂脖子立马感发热确信该产品消疼痛非常效终实现购买
集中全力做终端产品两特点：场演示产品二中老年产品
● 集中全力做终端产品两特点：场演示产品二中老年产品
● 政府关系处理起相简单
● 政府关系处理起充满色彩[]然认识终端作万调查表明竞争环境激烈市场拦截30消费者指名购买消费者受营业员影响消费者占数
◆政府
保健品企业销售商政府关系两层面：政府关系国家关部委：卫生部工商总局关系涉保健品批文商标事宜二政府关系卫生防疫站工商局关系涉卫生检疫广告审查事宜
政府关系处理起相简单关规定办批文时间脉金钱关系然会定进度影响保健品企业销售商风险政策面风险治理整顿吊销批号摘蓝帽种情况发生谁没办法
政府关系处理起充满色彩西南某省会工商局通知某企业办事处刊登违法广告罚款20万元时天夜里工商局某处长家位汉面带杀机求情第二天处罚撤销服务家企业号称国际市华东某市处罚通知达代求情沟通公安局：工商局撤销处罚公安局会法夜检工商局属区域娱乐城工商局
● 想发财应该二三线市场里政府总睁眼闭眼
●尚未媒体曝光通公关事化事化
北广三市里处理工商部门关系难度较城市太类终端分散区处理区工商部门关系城市销售贡献终端差集中某商业区处理区工商部门家关系区出事销售影响会
处理某政府关系全国性销售产品企业讲决定夜间生死问题点媒体曝光影响样视
处理某政府关系力应成理必修课史玉柱求区域办事处理重事动拜访卫生防疫站工商局定动重
普华公司务中项处理三关系：政府媒体渠道（GovernmentMediaPlace简称GMP药厂GMP音）
般言尚未媒体曝光通公关事化事化
想发财应该二三线市场（乡镇农村）里政府总睁眼闭眼想夸功效吹年三株什K然属种渠道策略
保健品营销十素章营销关系厚黑学点
● 公关系GMP：
政府Government
媒体Media
渠道Place
● 家企业成功三素：产品二策划三队伍
◆
脑白金速成区区50万元款短短年折腾出亿元奇迹啊史玉柱志学少开始杀进保健品领域行行？
聚宝盆啊搞房产搞汽车配件倒腾服装甚搞教育五行八门纷纷涌入
钱啊产品找啊？挖呗
认识家海公司老板做贸易赚500万元做保健品话说天号脉样谈产品找产品开始做年钱花380万元产品没卖起现然痴心改
● 中国市场非常特殊市场前志中国特色理解实践中越越认识符合中国国情针见血描述
挖？绝数离开种资源匹配原创奇迹难相信挖挖心知肚明
史玉柱志说家企业成功三素产品二策划三队伍——哈慈老板郭立文总裁说样话绝英雄见略史玉柱说三素难获
知道脑白金成功史玉柱拥支年核心团队密分
产品发明找策划找外脑队伍挖难信前日子家企业做策划绝份普通产品做成典策划队伍实敢恭维少次提议督促甚提议帮助猎头没改变老板手判断作豪端端项目眼死队伍手里
拥支松散队伍支精干团队
二流产品流成流产品二流难成
两年国外企业开始进入国保健品领域非常担心认资金优势国企业法相
事实中国市场非常特殊市场前志中国特色理解实践中越越认识符合中国国情针见血描述
● 二流产品流成流产品二流难成
果认识点中国做市场会难国外套东西完全搬国肯定行通宝洁CDM钙杜邦安康宝海家专做保健品外资企业葡萄王亿扔进死误钱什？硬件硬更硬柔软水性发挥着决定性作
外猎头找谓验找影响力核心物
总保健品ＯＴＣ起门槛低国营销战激烈领域果手头没千万进入
难找营销策划业务外常帮企业干找推荐工作
◆概念
赵山令忍俊禁品中东北深圳年半百名老蔫寻找旧日相村姑已趋城市化告诉老蔫城市里方便方厕洗手间厕农村茅房
2003－2004年两年国家保险公司纷纷挤入分红型银行保险市场里分安保险千禧红世纪栋梁中国寿千禧理财新华寿红双喜友邦理财宝泰康寿千里马满堂红太洋红利
怡神舒爽型滋养护理型丝质柔滑型洁净呵护型屑润发型五种型著名洗发水品牌海飞丝年系列产品样著名洗发水品牌飘柔潘婷沙宣润妍分拥3～5种型供购买者取需知道没统计仅海飞丝创立品牌消费者提供少种型服务
厕保险洗发水什关系？答案关系
词联系起骂狗血喷头词代表着现代营销学精髓词词概念
茅房厕洗手间场认识概念改变包含着文明嬗进
千禧红红利保险险种概念性命名包含着服务样化性化
● 炒概念罪新概念意味新角度新观念新体验满足消费者心理需求价值需求
谁出拥洗发水品牌企业宝洁公司通断创造概念推进服务细分市场市场做赢家前面述洗发水品牌属宝洁
前久份华尔街报告中说：中国少数继续年创强劲济增长率国家该国公司广告预算中体现维生素滋补品住宅房产非处方药年做广告产品种类报告强调指出中国加入WTO助维持状况
句话理解维生素滋补品住宅房产非处方药广告更影响老百姓生活时中国济强劲增长正指标
强劲济增长势头里投入广告行业老百姓定陌生广告中出概念程度帮助增长领域解相关身许认识媒体炒房产界概念时潘石屹王石样行业领袖媒体面前作出回应创造提供概念帮助者说扩消费者选择空间循达产品服务
涉保健品企业时炒概念变成形象化喻——新瓶里装旧药甚更暴力概括做保健品实际炒概念
● 广告中概念程度帮助增长领域解相关身许认识
● 概念开发程市场消费者认识程发掘消费者尚未满足需竞争品牌区开炒概念似种原罪证明保健品业虚火正旺
炒概念罪
市场营销基手段概念开发程市场消费者认识程发掘消费者尚未满足需竞争品牌区开炒概念新概念意味着新角度新观念新体验满足消费者心理需求价值需求
中国房产界腕潘石屹说：认恶劣词炒作懂事情认真分析深入根源研究味评判炒作攻击会丧失思考丧失创造力觉炒作词亚文化革命’时候家戴反革命帽子限制思维限制思想延伸击创新勇气
实新概念换说法包含着新变化营销学独特卖点谓ＵＳＰ定位占位等理概念涵相似点仅市场营销学必少社会学济学等文化领域着重意义
● 概念仅市场营销学必少社会学济学等文化领域着重意义
久前心怀歹毒煽动目前市面层出穷保健品换汤换药卫生部准予申报22项保健品功中具增强免疫调节血脂抗疲劳功产品占全部产品23原材料集中螺旋藻鱼油灵芝银杏等然精明商家保健品缝制出变化穷外衣迷惑着消费者
材料东西呢真材实料没分夸功样非议着悠久中医文化传统国家天然植物药性保健功陌生长短相轻易保健品轻言举断言行业形象脆弱消费心理深具破坏性现似难修复步年年收礼收礼收脑白金？边消费着某种产品边保持着相质疑欲罢怨恨越越强烈保健需求变成件越越疑虑行处种紧张买卖关系中行业制造者销售者面产品时捧烫山芋旦骂弃甲逃少产品寿命短换代继续研发光荣诞生悲壮离甚没办法寿终正寝
专家媒体保健品扒粪确确实实助行业律良性发展扒研发者制造者消费者信心全步样令感心寒
● 专家媒体保健品扒粪确确实实助行业律良性发展扒研发者制造者消费者信心全步样令感心寒
谁知道身体需种维生素没知道某种维生素宜摄取量？中医治疗样种病时剂量分绝相信千禧红红双喜满堂红红利作实质种分红型保险供选择服务
国家目前准予申报22项保健品功限目前种现行审批制度造成局限正改变1999年半年已开始促进泌乳排铅等功保健品着中国保健品市场进步发展产品功逐步分散产品结构越越趋合理：
（1）会目前产品允许时申报两项功（更早前申报项）转变允许申报项功单品种保健品功趋专化
（2）断增加新功项目功更加样化预测会更概念出
断出现概念行业意味着孕育着勃勃生机阳产业阳产业存前提高利润率具高利润率单单保健品业称
暴利造神话阳产业带高利润会吸引着更加入者竞争变更加激烈产生两良结果：产品研发投入力度会加行业科技含量增加二行业均利润率降低消费者更实惠
应该保健品作阳产业中国蓬勃发展方面说明国保健意识越越强生活越越力佐证方面说明中国保健品市场拥巨发展空间
● 断出现概念行业意味着孕育着勃勃生机阳产业
●统计资料显示全国保健品消费额仅占社会总体消费品零售总额147美国117日112中国保健品消费水低实际保健品业全球性阳产业20年美国保健品销售额增长36倍日增长32倍欧盟诸国年17速度增长中国仅仅建立广告宣传庞营销攻势基础保健品业难支持长久发展需保健品企业更通规范化运作形象建设等种效手段解决行业信度低问题增强消费者信心引导消费者树立正确保健意识健康观念时希家客观公正眼光中国保健品业健康产业中分子生活更健康社会环境中更健康服务
● 保健品全球性产业20年美国保健品销售额增长36倍日增长32倍盟诸国年17速度增长
众事保健品开发生产企业说老总数扫门前雪媒体消费者质疑中怕成街老鼠便起隐姓埋名幕生活
合作客户中已财团正雄心勃勃进入保健品业感力量阳光暖意
创造第二产品成功
前日子中国证券监督委员会席周川天津举行商业周刊坛说：许企业中国城市菜馆样开张时候红火第第二年赚钱第三第四年行倒闭换老板
企业失败第产品已死掉
没找第二产品首歌唱红江南北歌手面成名歌唱尴尬冠军运动员重新回争霸赛场目标更高更远
企业市场成功销售产品避免进行第二第三产品研发市场导入竞争激烈产品成活率相较低众快速消费品医药保健品行业种持续性发展求尤迫切更具挑战性
说保健品企业领风骚三五年三五年企业完蛋常举沈阳飞龙三株太阳神等企业例果家企业销售收入赖产品非常危险前面提企业度赖单产品该产品销售滑时（避免）支撑企业难继然姜伟总结二十失误许说太阳神失败产品线延伸失误根结底第二产品没做起肯定果史玉柱第二产品黄金搭档两三年市场领风骚领海健特难领风骚
● 果家企业销售收入赖产品非常危险
国某产品热销常常度寂寂名企业霎时名声鹊起直赚盆满钵满样奇迹似骄业绩企业决策者心态击破坏老板者产品心肝宝贝死守着放者推广新产品时副普天牛逼心态认想没干成验义缺乏创业初虚心勤奋
做保健品销商朋友刚刚行业转时极虚心学成功运作产品两年赚1000万元积累验钱找产品然验老套方法做结果两年产品做三四赚1000万元赔进方面哈慈老板郭立文做相成功推广哈慈杯哈慈五行针放手公司营销高手做第产品时样整合资源策划V26减肥沙淇驱虫消食片取成功
企业成功某产品成功企业失败第产品已死掉没找第二产品者说找第二产品没市运作成功
快升速灭成令悲观行业特征更聪明进行掠夺式营现象保健品行业尤盛行已蔓延医药行业行业里市公司中融资资金满怀希投入第二产品造推广然血少数
● 企业成功某产品成功企业失败第产品已死掉没找第二产品
企业产品开发推陈出新连续断获市场成功企业面着关心着重问题
企业第产品成功基素分析
问哈慈老板郭立文家企业成功素时郭老板回答：产品策划队伍非常巧合巨老板史玉柱予完全相回答强调三成功素难获
产品保障出现质量问题？策划效执行？队伍发挥出全部量潜力？
三背隐含着抽象东西？仅三产生产生坚摧作样策划力量样队伍什数保健品企业第二产品成功呢？然产品许素更重企业理队伍心态出问题策划折扣
● 数保健品企业第二产品成功产品许素更重企业理队伍心态出问题策划折扣
企业成功某产品成功时意味着家理机制企业文化处良性建设中企业企业发展初级阶段相脆弱起太风雨时期
企业成功必须连串产品成功源源断第二产品成功保证第二产品成功定企业具时俱进文化调动资源发挥资源优势机制
产品名声振快速积累起财富企业说老板决策者心态观念理境界第二次起步时否安全起跑超越关键决定着否调动发挥资源优势三发挥极致
行业例外
整合资源全部投入第二项目房产业位领袖物中冠善炒作帽子潘石屹做ＳＯＨＯ现代城做建外ＳＯＨＯ做设计师走廊造博鳌蓝图海岸神话
行业运作基属性企业容易做完项目房子卖完（者剩点尾房需处理已）老板带领着资金队伍充分整合资源投入第二项目中
似提示客观审视尝试解析前面遇难题
数中国公司法治理结构合理理水高责权利责利缺乏够起联结起责利桥梁作权公司中老板够整合起全部资源
会带领帮马夜继日通宵奋战搞策划机立断干够笔挥钱花甚率队杀销售第线亲站柜台拜访消费者整产品运作决策执行非常具效率样够保证项目成功家企业创业时家企业第产品成功时常常会展现出样动幕
老板资源拥者资源整合者史玉柱重新回市场做脑白金时获成功前提拥整合时全部资源全身心投入进
老板财富企业规模台阶精力必然分散掌控力必然降员工责权资源整合力时降济学中数效应发生作拨产品市场没做起
● 老板资源拥者资源整合者
● 知道史玉柱做现亲写广告文案时千万吃惊验告诉做第二产品做第产品样 更成功
知道史玉柱做现亲写广告文案时千万吃惊验告诉做第二产品做第产品样更成功
成功老板资源合理效分配者
获1999年十典策划案V26减肥沙淇产品立项筹备招商等方面哈慈公司专门设立原销售系统相干机构机构负责点聚合财物等资源保证成功调配资源方面足够权力
企业做定规模时老板完全脱身新项目中时保证企业新产品项目获取成功解决道模拟创业状态模拟创业状态进行二次创业模拟创业状态创业企业样理资源负责第二产品具老板格：（1）聚合单位组织财物等资源（2）保证成功调配资源方面足够权力（3）设计某种形式定刺激性权益分配方式
提出做第二产品时老板工作整合资源做第产品样做第二产品第二产品样享第产品享资源通机构设置确保实现事业部制失种较合理组织形态方面呼浩特慧丰药业太原傅山药业做非常成功注册家新公司法公司非分公司确定组织目标分配系统资源聘请职业理治理结构决策机制权益分配赋予老板格保证公司前进动力运营效率
● 做第二产品时老板工作整合资源
颇似现代高科技企业孵化程
方法简单企业第二产品成功提出组织方面技术性建议企业持续发展仅仅第二产品成功企业老板创业者市场拼搏中形成力验知识利渡组织中通改革组织架构造企业流程完善组织制度市场行规范企业拥竞争优势转变成企业核心竞争力市场求造超越然生命周期营性组织企业断前发展
企业老板企业决策者说觉完成验理科学转变老板想新产品获市场成功时想想初成功状态素必获益启发创造第二产品成功
做医疗器械产品机会
观十年中国保健业闪亮登场卖相持久产品备受非议保健食品众型医疗器械谓三类医疗器械：哈慈杯505神功元气带周林频谱仪必青神鞋月球车祝强降压仪哈慈五行针等类产品做坚持累计销售额会达超10亿元令心驰神数字
● 哈慈杯1992年堆起座哈慈厦505神功元气带周林频谱仪包括哈慈五行针销售额达亿元十亿元令心驰神数字
研究结果显示：均两年中国会出现风靡江南北医疗器械产品
2002年春季桃花盛开西湖滨傅山药业老板张华会面着重谈医疗器械市场机会点认继哈慈五行针必出现新显身手医疗器械产品理：
政策风险：医疗器械产品功宣传允许治疗某某疾病少违规保健食品擦边球天查明天封常常媒体揭发专家质疑针保健品没专门针医疗器械产品负面报道
效果明确：医疗器械产品物理疗法电磁力等患者马会感觉医疗器械产品具某种复杂性消费者治疗时会较认真说明书求做效果般会较明显效果明显群体消费效应会形成
● 许医疗器械具强演示性体验营销消费者先付费
演示性强：现场促销专家义诊电视专题片宣传具强演示性点保健食品难项背营销策略体验营销消费者先试付费
耐性强：医疗器械产品次性消耗品重复消费者购买时会感物值常听老讲：花百块钱买药合适？爸（妈）销售技巧售货员会点入手帮助消费者算细账进行劝说导购
安全性强：保健食品会常闹出真真假假吃死吃坏事件惹传媒阵狂炒企业立马咽气医疗器械产品肯定会出现样危机吃进肚东西生死关身东西坏关
目标群集中：集中中老年身毫疑问块正中国保健业黄金带媒体策略制定难度相较
适范围广：文章开头部分提产品祝强降压仪外医疗器械产品医治百病中老年正浑身病消费者买觉物值
● 童需玩具老需医疗器械产品童慢慢长老活更长
利润率高：早期哈慈杯外医疗器械产品价格较高越越高丰厚利润足销售环节进行合理分配利市场推广果进行社区推广会议营销较容易带较回报
先进营销理念销售普药
普药专利期已药品厂家生产新特药生产受专利保护厂家擅生产普药相新特药生产厂家少利润丰厚
国医药企业费限研发力薄弱采取模仿战略生产发达国家专利期已药品需新药样支付专利费前期研发费普药成相较低正普药生产厂家较时品种十家甚百家企业时生产市场竞争十分激烈
普药说做成品牌药梦寐求事情需普药进行系列市场推广运作采先进营销理念进行营销占领更市场份额获知名度
蜥蜴团队认普药需营销普药需采先进营销理念进行营销谁行动早谁胜算
普药营销市场意识强先行步企业已尝甜头观普药营销成功案例总结出四种营销方式：
普药包装成新药卖
市场消费者销商新药总感兴趣销商希通代理新药带丰厚利润消费者希新药更快更治愈疾病厂家普药产品包装成新药新药概念操作市场获成功
● 通普药包装产品品名改变采新药市场推广策略普药获成功重手段
种普药包装产品品名改变普药没商品名化学通名称样普药起商品名全新药品中成药说家起种商品名六味黄丸时突出商标厂家药品进行包装仁堂牌六味黄丸仲景牌六味黄丸包装改变普药已十年历史包装已落伍重新设计全新富时代感包装
普药进行包装配合普药采新药营销模式推广产品普药包装基础采新药市场推广策略普药获成功重手段医药保健品市场营销点说中国医药企业应该保健品企业学
中国保健品企业诞生天起直市场济海洋中历风风雨雨迫保健品企业练身市场营销硬功夫医药企业相保健品企业营销理念营销手法较先进
蜥蜴团队发现保健品营销重种手法保健品作药品卖保健功效说深说透利保健品营销手法运作普药扩认知群做市场提升销售量普药做成居家必备日品
● 保健品营销重种手法保健品作药品卖保健功效说深说透
年运作成功普药汇仁肾宝广告策略溶栓胶囊中华医学会影响力推广产品络欣通十老军赠药新闻营销圈点面哈慈驱虫消食片例新药营销手法包装推出普药
哈慈药业进军药业头产品选择驱虫消食片普药驱虫消食片市半年销售额达21亿元哈慈药业进入中国药企三十强
哈慈药业推广驱虫消食片时首先进行概念创新百余家生产类产品企业中厌食挑食产品口味进行重新调试调出童喜欢香香水果味时申请国家中药保护品种产品形成壁垒保证市场推广充足费产品零售价11元瓶提高345元瓶广告策略邀请童家长富亲力影视明星蒋雯丽做广告运高空媒体规模混合投放方式购买18家卫视非黄金时间段部分黄金时间段全天候联动播出时间段消费者开电视调台蒋雯丽驱虫消食片
通路建设哈慈驱虫消食片没采取独家销商销权拍卖方式根普药特点招募众销商低额度首批进货迅速货铺全国终端作普药消费者更注重购买便利性通众销商迅速覆盖类终端消费者更方便购买避免广告资源浪费
● 搭台唱戏——进策略
已企业做出定市场品种企业利市场已具备容量推出品牌采取价格竞争渠道建设市场策略改变等方法切入市场市场开拓者分杯羹唱戏舞台搭面表演先进营销理念营销普药样省搭建舞台时间费称进战略
采进战略企业必须猎狗样具备敏锐市场嗅觉快速反应力具体说企业保持信息流畅通时获取市场信息竞争手信息信息进行筛选研究判断作出决策迅速付诸行动
采进战略企业舞台表演必须硬功夫技长方立足市场竞争说产品选择推广广告宣传渠道建设等方面某方面培养竞争优势优势超越厂家
2000年海南通三洋制药公司生产出曲美成分相减肥药品2001年新药投产时曲美已成减肥药市场领头羊时通三洋明智采取价格竞争策略零售价定盒50元曲美便宜235元
通价格策略切入减肥品市场抢占曲美市场份额通三洋招获极成功仅2002年第季度该产品销售30万盒
● 采进战略企业舞台表演必须硬功夫技长方立足市场竞争
山乡营销
农村药品消费巨市场相城市说农民收入高高价药品消费相限新特药相普药价格高疗效确切般数十年市场历老百姓中定口碑着较广泛基患者群企业避开市场竞争激烈城市首先选择农村选择城市应社区医院市场进行针性营销失条策
普药厂家定明确认识普药没必城市新特药争夺市场着长远发展薄利销原农村市场做深做透
长澳制药阿莫灵走条路阿莫灵推市场前类竞品已年销量千万元2001年起企业调整市场策略握中低端市场农村社区医疗机构加力气抓住产品亮点——做皮试口服青霉素进行力推广年阿莫灵销量子突破3亿元营销策略正确市场企业带满意回报
● 普药没必城市新特药争夺市场着长远发展薄利销原农村市场做深做透生产普药海信谊集团嘉华药业公司前目标市场定位海周边城市市场销售见起色公司研究销售目标定位全国广农村目前已建20销售中心情况均获良济回报
品 牌 营 销
普药品牌营销企业存错误认识企业抱着高枕忧态度：产品知名度已高年销售量需做广告企业抱着作态度：现媒体广告价格高普药定价低营销费限广告起企业甚连药品广告批文没
蜥蜴团队认述认识错误面竞争日益激烈药品市场品牌营销日益重普药功效消费者基陌生时消费者选择普药时品牌关键
品牌营销包括企业品牌产品品牌营销品牌营销两种方式：
第种方式直接建立普药品牌知名度品牌宣传方面蜥蜴团队认基普药特点药品功效提作机理提扩企业知名度提升企业形象产品形象广告做媒体广告投入运会回报需强调产品质化现象严重广告宣传中定突出企业品牌产品品牌果突出产品通名称般功效性广告等市场类型产品做公益广告做嫁衣
● 普药功效消费者基陌生时候消费者选择普药时品牌关键
第二种方式企业两新产品开市场建立品牌知名度企业利品牌知名度推出品牌普药产品
海王药业年广告投放额医药保健品企业中名列前茅海王品牌认知度非常高实海王广告推仅仅海王银菲海王金樽等产品运品牌联动策略响海王品牌样着品牌效益带动海王药业普药销售
需指出种产品品牌然带动品牌产品销售旦中产品出现问题会累产品
种现象需特指出广州白云山中药厂板蓝根复方丹参片两品种普药2002年两品种均亿元销售额年抗击非典战斗中白云山中药厂板蓝根断货样普药企业十年积累品牌效应非夕达果企业样生产板蓝根独特营销年销售会达规模？ 介绍普药营销四种方式企业实力强弱处区域生产品种样应方式营销普药时定结合实际情况灵活运
想象着越越普药企业加入激烈市场竞争中普药市场营销难度越越普药营销形成巨挑战巨挑战面前普药企业必迸发出身活力创造力探索出适合营销方式
会议营销：声息赚钱
中国保健品市场家企业悄声息赚钱采传统广告轰炸甚知道存年销售亿元目前中国市场前营销手段——会议营销
● 会议营销已尝甜头
蜥蜴团队位老友北京家采取会议营销公司营销总理产品老年保健品3年已全国拥70家销商年销售２亿元广州等城市月仅会议营销现场销售100万元左右
保健品行业营销难度增营销费幅度升情况家公司生意火爆原？位总理朋友说成功原：会议营销模式合适产品支精干队伍
会议营销创新营销
会议营销通建立数库收集目标销售象数数进行分析纳整理筛选出特定销售象然利组织会议形式运心理学行学等理念进行针性销售种营销模式涉信息收集效化处理目标群前期联系现场组织进服务等方面
重庆家销降糖药品销商两年时间通购买广告促销活动反馈等手段收集2万名糖尿病患者资料资料分析糖尿病患者Ⅰ型Ⅱ型分类然组织患者开会邀请医学专家介绍防治糖尿病正确药知识常举行糖尿病患者联谊活动家聚起倾诉心声交流防病治病验促销售达成终产品成功开占市场
● 会议营销国际流行营销存异曲工妙
会议营销属直效营销范畴直效营销起源美国西方营销学家称做划时代营销革命美国例直效营销实现销售额已占整零售额60直效营销包括电话销售邮购销售俱乐部销售等形式直效营销做较企业戴尔电脑安利日化品雅芳化妆品等年助网络直效营销形式越越应范围越越广
会议营销种富中国特色营销创新形式传统营销相特点：
第会议营销更富性化消费者带产品功超值享受
消费者更注重产品带心理满足情感满足更注重产品服务传统广告猛模式区分消费者满足消费者性需求售前售中售服务缺陷现阶段产品失顾客产品质量问题顾客产品服务满
● 会议营销卖仅仅产品更服务
会议营销恰恰解决服务周问题注重产品售前售中售消费者情感交流会议营销卖仅仅产品更服务会议营销更注重产品买卖中消费者心理满足情感体验
夕阳美核酸业务员基恩爱公司称满意代表意思顾客创造超期亲情服务顾客达满意业务员仅担负起收集客户资料引会议现场工作更重顾客提供售前知识讲解售中心理满足售进服务等工作
第二会议营销种精确营销
会议营销根收集数库资料特定群进行针性营销样避免广告宣传盲目性确定性传统营销方式相更节约营销资源更效率厂家销商说会议营销做成化效果化顾客说厂家销商连续断性化服务顾客价值达化
家生产高档化妆品公司决定三八妇女节时常公司产品顾客赠送份纪念品通数库短短分钟找份详细名单然根名单发出纪念品通数库寻找老顾客节省时间精力纪念品发放集中部分老顾客身节约公司成拉老顾客距离培养公司产品忠诚度持续断购买坚实基础
● 厂家销商说会议营销做成化效果化顾客说厂家销商连续断性化服务顾客价值达化
第三会议营销隐蔽性排性更强效防范竞争手抗性营销进
会议营销顾客双互动商家顾客间展开规避竞争者进企业消费者间时双沟通拉彼间距离增强企业消费者间情感联系增强防止竞争手干扰力
传统营销中利众传媒广告促销容易引起竞争者抗行削弱促销效果运会议营销需助众传媒较隐蔽般会引起竞争手注意容易达预期效果等摆暗处明处竞争手密切注意举动时作出营销策略调整
第四 会议营销产品异产品适合采取会议营销
首先必须满足条件：产品单品价值高否没足够费操作会议重复性购买系列产品购买性针中老年产品年轻没时间没兴趣参会议非高档美容品等消费者关注度较高产品
● 会议营销必须满足条件：产品单品价值高重复性购买系列产品购买性针中老年产品
中国目前产品营销现状成功进行会议营销企业运作情况医药保健品运作会议营销成功国年做医药保健品企业产品天年夕阳美珍奥核酸中脉远红等悄声息赚钱
营销实践医药保健品适合会议营销原两点：会议营销面面顾客进行药品保健品知识原理讲解宣传顾客明白时解答顾客产品产生信感二国医药保健品市场规范年种欺诈欺骗消费者事件时发生严重损害医药保健品行业消费者心目中形象顾客尤具定文化知识层次顾客医药保健品消费日趋理性般情况知理
（明白科学道理）察形（企业具良印象）观（企业员工感）然会购物 会议营销目标象界定基础通化接触方式目标顾客建立长期关系通持续接触沟通加深目标顾客产品企业解进提高信心增加产品购买率忠诚度
● 会议营销种辛苦营销模式
三方齐备方成功操作会议营销
会议营销娇引数企业竞折腰少企业希提供效会议营销流程直认会议营销种辛苦营销模式没决心耐心心三心准备做整操作做三方面工作：1建立完整全面顾客数库前提2组建支征善战队伍根3顾客提供全程服务保障
1 建立完整全面顾客数库
建立顾客数库会议营销前提没数库面切工作法开展数库质量高低直接关系续工作利开展质量控制家着手进行会议营销企业首先面建立顾客数库没数库会议营销变成源水
采集数呢？两种途径：通广告促销活动反馈专卖店收集应部门购买
通广告促销活动反馈采集举办促销活动获赠品消费者填写份资料企业建立数库相关部门联合开展调查方式收集数家开发童视防护产品企业想建立数库教委合作开展童视力普查方式建立数库时专卖店项重工作求留消费者资料消费者愿意留资料说段时间会赠品派送留址电话法寄种情况消费者般愿意留资料
● 没数库会议营销变成源水
应部门购买需婴出生情况数通医院妇产科获需口统计数通计划生育部门获需癌症患者数肿瘤医院获需糖尿病资料糖尿病协会等机构获
数库建立接数库实施效理数库应实施动态理数进行整理分析纳时增加信息剔信息
企业拥数库营销力进行增值服务说糖尿病患者中30伴心脑血病拥糖尿病患者数库企业者商家中心脑血病销售治疗心脑血病药物
计算机技术互联网广泛应数库理实现电子化提高效率
2 组建支征善战队伍
会议营销价值体现消费者仅享受厂家产品享受超产品价值维服务提供种服务厂家销商工作员厂家销商工作员业务员素质力直接关系着顾客创造价值
● 会议营销需支征善战队伍
家成功操作会议营销企业规范员工行准操作流程间断员工进行培训
传统营销利广告高举高相会议营销厂家商家业务员顾客完成色样顾客交道组织次成功营销会议控制会场气氛产品科技原理功深入浅出语言顾客说清楚需规范理长期培训
观成功会议营销企业产品失败原营销模式营销方式执行力度出问题会议营销工作员始终处消费者面面接触中知识懂执行时质量发生问题
3 提供产品更提供超越产品全程性服务
天顾客仅重视产品质量更重视购买产品中享受优质服务微关怀失顾客产品质量问题顾客服务满提供优良服务建立起顾客企业忠诚需消费者价值观念贯穿企业整营程中顾客中心顾客创造价值应企业切工作中心
超越产品服务指通产品顾客厂家销商联系起顾客享受产品带物质满足时精神心理满足
● 失顾客产品质量问题顾客服务满
● 笔销售完成意味着顾客关系结束意味着顾客关系开始深入[]种全程性服务应厂家商家工作员发心顾客关心关怀着眼顾客建立长期互动情感联系体现营销会议前中环节笔销售完成意味着顾客关系结束意味着顾客关系开始深入
样会议营销企业商家偏重采联谊会营销方式偏重采科普营销方式偏重采俱乐部营销方式
国外公司进入中国结合中国国情探索富成效营销路美国安利公司国外采店铺直效营销模式进入中国结合中国国情采店铺+直销方式取销售业绩原三条：第中国消费者完全适应店铺直效营销果商场药店没品牌铺货见品牌商品消费者买放心第二做完全直效营销段路走目前中国数库软件硬件支持够决定会议营销部分企业商家中先行尝试面积展开第三店铺购物目前国消费者惯购物途径购物形式包括会议营销直效营销然发展摸索中方便顾客店铺营销辅助
● 谁熟练掌握操作技巧谁营销战中掌握件威力巨武器
会议营销中国新生事物然发展时间长已显示出旺盛生命力谁熟练掌握操作技巧谁营销战中掌握件威力巨武器
蜥蜴命名法——新产品定位第步
定位时代做唯重营销决策产品起什名字——定位
名字重性名字信息脑间第接触点——定位
会会喜欢失败者乐队唱歌？实际香港著名温乐队成名前失败者乐队时度面着解散改名温英文胜利者音译便红遍香港达十数年乐队著名物号称香港歌坛天皇巨星谭咏麟首唱阿B钟镇涛
著名口乐百事乐谁会知道？少记汾煌乐呢？说实话现知道汾煌什意思更提喝
产品名称产品包装样会决定产品终命运新产品名称实整营销策略核心体现决定营销战略制定者消费者态度
脑黄金例子脑白金更说
名字里
名字处节省量传播费时间精力——蜥蜴兵法
产品名字已决定消费者心目中位海学孩子问候朋友吧：祝百事乐
● 产品名称产品包装样会决定产品终命运新产品名称实整营销策略核心体现
●名字处节省量传播费时间精力然会明白名字实会动传播典型例子百事乐外雪碧
名字身广告米诺骨牌手指轻轻推动会发相互转告目忘泻停封产品朋友作玩事情转告印象深耳难忘
名字总深入心什帮省银子奥妙
名字基标准
整合营销传播中始终强调受众焦点取代产品焦点新产品起什样名字应该消费者接受程度首考虑
样治疗滴虫病药品甲硝唑片灭滴灵更形象更记？
产品名称肯定符合三基标准：
1 易懂记
2 突出诉求
3 具合法位
起名字寻求品牌记忆点关键易懂记朗朗口体现功诉求出心裁然终进行商标注册容易记忆名字寓意白搭
● 名字肯定符合三基标准（1）易懂记（2）突出诉求（3）具合法位[]找名字呢？
里介绍非常实容易操作方法——蜥蜴命名法
样起名字：蜥蜴命名法
蜥蜴命名法蜥蜴团队产品策略研究坊先生年进行营销策划实战验总结特点：整合资源立竿见影避免营销策划员时新名称消费者心理测试重寻求品牌记忆点提供具操作性解决办法简便易行
广东某著名企业新产品进行营销策划时蜥蜴命名法次显示神奇
首先收集新产品关资料列出产品带种种处明确新产品功特点具体描述出未购买者特征确定目标消费群
广东家企业推出新产品减少吸烟带危害研制开发功：效清烟毒预防吸烟心咽肺脑带种疾病时缓解吸烟带痰咳嗽咽痒难熬胸闷呕吐口干舌麻等症状根消费者心理市场需求分析目标消费群锁定中年男性烟民
针中年男性烟民年龄特点产品营销策略重点放关心身体健康：戒掉清清毒吧样新产品核心概念找新产品起名字便基础
正式起名字时召集专业市场营销员外（点重）号召更员工参进众拾柴火焰高达硬性指标求运发散式思维想名字全记般讲总数少超100
家企业实际操作时工作安排等原安排新产品整项目前期策划全体员参加鉴参数8（中包括蜥蜴团队三名营销策划专家）分配求少起20新名字作硬性务召开起名会前天便布置
第二天参者想新产品名字全写事先准备白板然请名称头尾声朗读遍时请专门进行记录存档等念完记录名字白板名字全部擦掉请座写少5印象深名字唯前提包括起名字收名字唱票统计票少列出超半数名字便需进行商标注册
● 蜥蜴命名法您获满意产品名
神奇命名法
神奇方里呢？事实发现实际操作程中超半数名字已符合名字求然实际情况中会存没名字超半数种情况符合样两前提：第参起名字成员必须包括定例专业营销策划员第二候选名字数量定超100起名筛选程反复进行直产生满意名字止
整起名字程请企业决策者时参起码参加投票唱票程实际消费者心理接受度测试程名字否易传播否深入心场便目然决策者现场立刻感受名字威力样会缩短决策时间
会半数名字全注册防止商标注册时会遇法注册已注册情况时未新产品竞争手早作预防性阻击然已注册名字拥者里花钱买花少钱谈判技巧毕竟名字总物超值
● 名字便会产生广告创意传播策略然注册名字整体营销战略进行策略性证易传播优先考虑素确定终新产品名称时候更考虑新产品广告创意传播策略名字便会产生广告创意传播策略决定什样名字程度已决定终广告创意传播策略新产品名称正式确定进行保护性注册新产品类似名称全部注册方说果产品商标胡子白胡子花胡子黑胡子没胡子等等注册著名品牌娃哈哈等般二三十保护性商标防止恶意仿
事实易传播名字仅明确新产品定位确定营销战略攻方节约量传播成更重新产品获消费者致认占领目标市场够赢速度优势
告诉家清烟毒产品采蜥蜴命名法筛选出名字虎清烟片样？听起错吧？掌握蜥蜴命名法时耳难忘深入心名字
附：CE命名法七步骤
第步：列出产品带种种处描述出未购买者特征
第二步：找出产品营销策略重点
● 易传播名字仅明确新产品定位确定营销战略攻方重收获节约量传播成
第三步：发动群众运发散式联想列出少100候选品牌名称
第四步：运记忆心理学原理筛选出具影响力品牌名称
第五步：立刻申请商标注册
第六步：挑出威力品牌名称
第七步：进行品牌命名
蜥蜴4+1秘笈：成全国品牌
谓全国品牌指医药保健品行业中持续年年销售额达5亿～10亿元品牌行业量案例研究蜥蜴团队总结出医药保健品成功运作成全国品牌五点必然规律称蜥蜴4+1法
● 概念表述符合普通消费者般常识思维惯新颖怪异
产品：产品概念符合般常识
产品概念般源产品机理功效概念表述符合普通消费者般常识思维惯新颖怪异举例说西洋参类补品万基康富喜悦等四品牌均拥明确简单概念排毒养颜胶囊产品概念表述体中存毒素入手毒素造成便秘痤疮排毒素直观表现通便通便养颜套机理表述符合般认知逻辑严谨理成章产品概念深入心概念独享久衰全国品牌脑白金初脑白金体产品概念未获成功送礼送脑白金概念简单直接加电视媒体爆炸式投入傻子听懂记住产品概念成功案例状元子制造出状元子概念然表述符合逻辑机理生僻符合消费者般常识生造感觉易接受(具体文章见蜥蜴营销坛第3期)
● 70元奇特标志线年销售额达10亿元产品标志线
价格：奇特70元标志线
蜥蜴团队通百例研究发现70元奇特标志线标志着价格销售额某种果关系年销售额达10亿元产品标志线：三株口服液红桃K脑白金汇仁肾宝排毒养颜胶囊等年销售额达10亿元年累计销售额达10亿元：太太口服液百消丹万基金日产品等70元产品定成定价法制造成定10元年老板定价法产品名气蛮价格高差亏：海王金樽朵减等
渠道：进入卖场建立流通全国范围协销体系全国品牌项硬指标产品通销商体系进行全国范围铺货终端定进入全国连锁卖场超市时建立起全国范围协销体系说专门关注医药保健品市场状况便普通消费者便型连锁超市卖场全国性品牌影子蒙派种法进入某城市建立1～2终端限终端销售力发挥化满足样实惠寻求积极扩终端产品曝光率许老板已赚钱终究做成全国性品牌没谋霸天野心火爆时必青神鞋哈尔滨建立家专卖店选择广播媒体进行广告投放广告容消费者引专卖店广告投放频次高加口碑传播效果短时间造成专卖店热销便样模式城市复制取成功产品流通没进入卖场必青神鞋终局域市场品牌全国范围协销指产品通区销商销售网络进行铺货网络维护时总代理商全国范围建立协销体系
● 全国品牌项硬指标产品通销商体系进行全国范围铺货终端定进入全国连锁卖场超市时建立起全国范围协销体系
脑白金全国设200家办事处金日西洋参仅海区派驻40～50业务员200～400名促销员办事处业务员促销员销商间形成制约协作双重关系形成局域市场效控制理
传播：神奇电视媒体
产品启动方式电视媒体做成全国性品牌清华清茶初报纸广告启动北京天津等区市场获巨成功销商闻讯迅速建立全国范围分销网络产品没辉煌时候迅速转入电视媒体加批文等素困扰清华清茶淹没市场风云变幻中蒙派法犀利灵活产品报纸广告具极强销售力产品没利电视强媒体早早退出市场背背佳老板杜总操作
记星已局域市场取成功现广告文案蜥蜴团队提供建议：想做成全国性品牌定电视广告请牢记报纸广告效果市场泡全国性电视媒体产品形成潮流
● 想做成全国性品牌定电视广告请牢记报纸广告效果市场泡全国性电视媒体产品形成潮流
扎实先进理系统
1指理重容易出现问题制胜素中国医药保健品成营销败理例子皆蜥蜴团队成功策划V26减肥沙淇(年回款3亿)哈慈驱虫消食片（半年回款2亿元）两产品优秀策划成明星红遍全国取高市场效益产品品牌知名度缺乏良效理终V26 3年退出市场驱虫消食片两年退区域市场
蜥蜴团队认V26驱虫消食片等产品三株巨飞龙等公司然致命死结素总结起非重营销轻理市场火企业晕头生产流通销售理脱节营销缺乏长期整体全面战略理制度高员绩效考核力资源配置广告发布制度完善销商体系控制价格体系稳固信息反馈预警系统建立财务风险控制新产品产品线规范危机理等等诸问题均未时获高度关注普遍缺乏品牌理规划真正品牌意识会卖产品重视品牌资产长期理精心维护国成功品牌：红桃K太太养生堂等等企业理方面圈点处
● 会卖产品重视品牌理规划品牌精心维护导致市场丧失
● 成营销败理例子皆
怕死中老年——浅谈中老年医药保健品市场
前年保健品国家政策原太景气时候听谓专家说做保健品已没机会时想笑伪专家敢放厥词呸
前天企业界朋友起聊天说行业赚钱老板史玉柱保健品重新起家短短两三年光债亿元保健品玩意钱快想投钱做保健品暗暗着急哥悠着点保健品条河谁趟
坚信：做保健品永远机会关键整合市场资源力样产品子赚亿元投进千万元连水漂没
● 保健品消费者怕死中老年臭美女两群构成
时朋友问保健品消费者构成？
说两种怕死中老年臭美女
关臭美女篇文章里专门分析面谈中老年医药保健品市场
永远中老年市场
蜥蜴团队项完全调查表明目前中国医药保健品市场中老年市场占55左右女性市场占25左右青少年市场占10占10果抛开理性数闭眼睛想想马想知名保健品中珍奥核酸昂立号脑白金哈慈五行针太太口服液朵彼阳牦牛骨髓壮骨粉盖中盖椰岛鹿龟酒甚汇仁肾宝女性产品外产品消费者中老年？
果翻开晚报样什治疗脑中风补肾降血压降血脂治关节疼痛治糖尿病治便秘等等甚什延年益寿包治百病专中老年朋友准备（里三类医疗器械OTC药品保健品类）
理讲类敌老化古代秦始皇现岗工避免渐渐老躯体天天变老时种疾病适纷纷袭永远永远会甘愿样老秦始皇长生老丹孜孜倦追求永远阳产业保健品业
毫疑问中国针中老年群保健品市场机会
老化纳五种现象：
健忘样形容中老年朋友：前事情记清二楚天早事忘干二净老戴着眼镜找眼镜
● 毫疑问中国针中老年群保健品市场机会
二身体痛痛腿抽筋手脚麻木总身体部位总劲方
三失眠长夜漫漫翻覆熬天亮奇怪该睡时候睡着电视时呼呼睡着
四肠胃
五性力减退该硬硬该硬全硬——血硬化胆固醇增高血压升等等毛病
中国保健品市场改善睡眠脑白金疼针哈慈五行针腰酸腿抽筋种补钙产品中国男子知道肾虚汇仁肾宝改善肠胃功昂立号火极时祝强降压仪直接说防止体老化珍奥核酸等等产品
点肯定类老化然规律什产品没法扭转中老年朋友希健康老新产品新方法需求会停止市场会永远存生活水保健品消费间存样种相关系数着生活水提高保健品消费支出占总体支出例会越越高姑CE指数吧样环境产品提供新解决方法中获相应市场份额然前提必须懂操作市场
预见数年五种需求继续造全国知名保健品
年爸妈收礼收礼收保健品
蜥蜴团队产品策略研究坊年担哈慈集团董事营销副总裁时年底总会接数电话说哈慈五行针送老佳品弄两套出结果坊年搭进少钱时候嘲知道样做礼品市场整进
● 中老年朋友希健康老新产品新方法需求会停止市场会永远存
● 中老年保健品购买者分两种：种消费者购买种送礼女
中老年保健品购买者分两种：种购买消费者种送礼女目前够统计出送礼市场占整市场例年年关广告者老头子收女某某保健品作礼品喜气洋洋者回忆年父母含辛茹苦供孩子学孩子出息父母买某某保健品脑白金龟鳖丸昂立号哈慈五行针等产品源源断女买送父母
女父母送礼两种心理：种确实认产品功效认父母种逢年节该老买点什子想起该买什选择知名度高家送保健品
针两种送礼者采取两种策略：种脑白金式铺天盖规模广告投放强迫性传播送礼送脑白金概念种针目标群诉求功效时传递送礼概念海等种椰岛鹿龟酒产品卖传播概念
父亲补酒突出补酒时父亲三字女觉该父亲买两瓶老家没事时喝二两强身壮骨
产品实力企业底选择种市场进入模式？
● 针两种送礼者采取两种策略：种脑白金式种椰岛鹿龟酒式
果想扩消费群选择种模式样模糊产品局限批准功效觉产品东西甚包治百病果半年光投入见产出资金实力心理承受力选择前种模式硬说服送礼送需遍遍唠叨程会漫长
先诉产品功效功效深入心时诉求送礼概念促进购买扩消费群哈慈五行针样前期功介绍已足够舍买买起中老年差买诉求送礼直舍掏钱中老年朋友心安理收礼时传播程中必然会年轻已接受产品概念觉产品时提示赶紧父母买套避免广告资源浪费
孝敬老美德老身体健康女心愿保健品送礼市场年年存领导品牌两三年必然更换明年爸妈收礼收礼收保健品已脑白金
貌似理性中老年
搞营销学术研究学者认中老年历丰富产品选择相年轻更理性非动型消费者理讲应该样实际样中老年消费保健品时没思维瞎子样拉走走
● 中老年消费保健品时没思维瞎子样拉走走
位做年保健品蒙派中名气朋友说件意思事母亲产品广告觉种产品非产品说算吧明天买老母鸡炖汤喝没妈买第二天老太太赌气买两盒回天发现老太太偷偷买堆保健品回回买保健品说产品广告说道理东西怕反偷偷买
听完事时笑
写篇文章题目怕死中老年时担忧怕说蜥蜴团队渠道促进策略总监付权先生进行深度探讨释然：中老年真怕死根年市场线验总结出条：
1中老年怕死怕病怕身体里出现问题导致更严重果中老年朋友家里少少保健品（包括三类医疗器械）广告里面说症状容易导致什样果怕然会仔细完产品功原理介绍接着咨询电话问究竟问第二天颠着颠着买
● 中老年怕死怕病怕身体里出现问题
●中老年更信广告[]2中老年更信广告觉白纸黑字介绍科普文章十年样更相信广告尤报纸广告做中老年保健品市场时定记住：广告信息量定
3产品功定中老年朋友完广告定决心购买产品前会找种理说服宣传功越中老年朋友提供越说服理
4中老年相信现场演示果产品现场感觉反应（定效果关）会快掏钱购买
5 产品中老年身般较效中老年买回会认真说明书执行坚持效果明显承认产品反想办法哈慈河北公司总理付权先生说哈慈五行针河北销售约10万套例投诉产品功原
中老年帮爱老孩摸清心理说话会买棉花糖样次次购买产品
● 产品功定
●中老年相信现场演示
●产品中老年身般较效[]操作中老年保健品市场程中发现意思东西书找找包括篇文章说部分机会起分享
臭美女——浅谈女性保健市场
日销售公司走访市场公司副总理递联邦减肥朵朵粑消费者资料统计发现居然2／3体重正常稍稍偏重消费者联邦减肥朵朵粑进行减肥想起年做V26减肥沙淇时做份全国性市场调查发现女减肥两目：前衣服穿起瘦事实肥胖危害更导致种慢性病发生生活带种便女胞没意识减肥仅仅更漂亮点难怪次聊天时全国知名美容品牌总理笑着说臭美女穷机会
● 臭美女穷机会
啊先说美容化妆品年销售额亿元企业50余家单女性保健品说耳熟详产品太太口服液称生命力强药健号产品朵数女思考——女什时候美宣称排出毒素身轻松排毒养颜胶囊……产品年销售额超亿元啊
正女臭美年创造100亿女性保健品市场篇文章怕死中老年中提保健品消费生活水存相关系数生活水越高保健品消费越称CE指数女性保健品消费中种相关指数然存会更明显
美丽永远题
中国保健品市场十市场中女性消费者：美容养颜市场减肥市场排毒市场补血市场先说补血市场市场确存样需求静静想想市场女臭美存？分进行简单分析
● 静静想想市场女臭美存？
美容养颜市场许女性保健品第块市场清楚记10年前太太口服液刚出时句天位新太太少太太趋鹜唯恐真带什具体处呢着句广告语尝试太太口服液现卖呢保健品难十年
朵胶囊出手气势频频发问女什时候美接着推出持赛害帮想出头姑娘老问帮报名时候朵谓登峰造极连身边做年保健品销售老总女士忍住买盒回推出美时候遇见谁没原样反响连串市场推广朵胶囊成风云时美容保健品牌
推出概念产品时细分美容保健品纷纷出笼：祛斑皱美白等等没成品牌反老朋友运作清椿美容仪异军突起极高价位抢占高端市场
● 推出概念产品时细分美容保健品纷纷出笼
美容养颜领导品牌会谁呢？等出现时寻找具领导品牌气质产品创造奇迹
飞燕减肥茶开始中国减肥市场逐步膨胀直发展年销售达60亿元蛋糕哈慈太极太阳神等国型企业罗氏雅培等世界五百强企业更中企业纷纷进入减肥市场减肥市场风起云涌品牌领风骚两三年
2000年V26广告实际投入达1亿元竞争品牌加广告投放时间减肥市场血雨风声场面惨烈异常2001年减肥市场子沉寂众减肥品牌拖垮剩刚刚进入该市场太极曲美偷偷摸进村里罗氏赛尼
2001年底年操作V26重新推出联邦减肥朵朵粑时候量减肥品招商广告中国营报某期竟7种减肥品招商2002年减肥市场历场恶战场战争仅仅广告竞争终端竞争会前未激烈减肥药品众媒体投放广告力量更放终端2003年减肥市场会？拭目吧减肥品生产企业销商做准备噢
● 女性消费者更注重够感觉东西广告诉求理性
臭美女惹祸
排毒养颜市场开始实存者应美容养颜市场独立出感谢排毒养颜胶囊排毒养颜概念根植心深处出现批号称排毒产品直没超越排毒养颜位估计产品难超越位者市场进
补血市场需求总存红桃K血尔东阿阿胶等产品分杯羹市场相稳较传播推广投入回报相较慢
探讨女性保健市场时产品必须认真审视婷美保健衣果说三源美乳霜女知道做女挺话女知道挺起婷美美体修形穿变承诺启动臭美女洪水般心需求子席卷全国引衣品牌纷纷推出塑身衣时候婷美已赚盘满钵满反映中国女性保健市场存着巨潜需求发现中机会创造奇迹女性消费保健品心理样？
女：谁谁更傻
许句话会罪女胞长期女性消费者交道营销员承认女性消费保健品时真挺傻针女性消费者进行传播时采取两种方式：情动理服实情感诉求理性诉求
● 针女性消费者进行传播时采取两种方式：情动理服
进行情感诉求时指导思想赋予女情结片希
情结指消费者尤女性消费者脑中会情结生理文化果广告诉求情结融合起广告获成功产品销售然会失败女性见婴会产生种天然母性情结甚见条爱狗会产生种莫名感情种生理情结太太口服液成功实符合太太做太太情结文化情结包含种：家乡感情定区文化感情某浪漫事件时期感情东北黑土做知青许黑土特殊情结
● 广告果够解开目标消费者心中某情结开手里紧攥着钱袋
广告果够解开目标消费者心中某情结开手里紧攥着钱袋银子会哗哗流入袋中进行V26减肥沙淇前期策划时发现年轻女性心理国外时尚产品种渴拥渴步情结整合资源
——包括产品包装价格广告促销活动宣传品等等传播时尚舶品牌概念甚国首创模仿秀迈克尔·杰克逊拍影视广告消费者认美国甚国际绝品牌定拥成功
片希指女会某特定情景种憧憬希里面角女孩子梦想位白马王子段典恋情浪漫婚礼辈子相相伴爱女未某特定情景种深层次心理需求果广告某心理需求相吻合会置身中成产品积极购买者传播者女总充满太幻想许心里明白种幻想明知道幻想肯放女性保健品卖更种感觉种心理满足尤情感诉求时种感觉定消费者捕捉陷进心动铁达时表电视广告天长久拥
● 女性保健品卖更种感觉种心理满足
理性诉求实穿件理性马甲已女性消费者更注重够感觉东西果宣传专业话起懂会相信宣传定注意样条原：感觉
排毒养颜宣传中提果症状：……
女琢磨症状相信广告容
做V26时提梯形减肥计划说减肥楼梯样先减肥巩固减肥巩固直减正常体重想减肥女觉挺道理
女性保健品承诺服第天会样样第二天会样……
然招数现已新鲜更效招数广保健品营销精英继续创造啊然丢弃女感觉原噢
终端争取30消费者
蜥蜴团队份统计资料30女性消费者终端作出购买决策者改变购买决策说终端拦截30购买者终端正成重战场
● 资料显示30女性消费者终端作出购买决策者改变购买决策
两年终端认识越越深刻加终端促销力度停留传统终端陈列营业员提成等实控制终端硬标准营业员柜组长楼层理关系否融洽简单道理果营业员提成手段卖盒5块钱提成家会10块钱提成终端优势子没
销售公司控制终端标准：营业员动提供货架信息营业员动提供竞品资料更少甚费柜做时营业员然然会积极消费者介绍产品
然达标准需套规范培训材料业务员激励理制度接触中营业员关系呼浩特市做保健品朋友做营业员柜组长卖家产品样消费者积极推荐产品绝招说出卖魅力
● 女性保健市场永远机会先菜刀革命开坦克革命成功道路样
写完篇文章时做羊胎素客户找说产品原料纯进口效说产品方先说说少资源整合想做成事吧知道女性保健市场永远机会先菜刀革命开坦克革命成功道路样
策略·终端·脉·媒体——启动减肥市场四基点
蜥蜴团队发现1999年开始减肥品市场表现出样规律年5月份区域市场会40左右减肥品中会十定量常规广告投入年度销量减肥品赚盆满钵满第二位减肥品略盈余第三位保亏
● 减肥市场启动四基点
● 蛇七寸做减肥品握四基点
5月份分水岭前减肥品市场启动期：运作良占利市场位置进入年度销量前三位位置果启动佳前途渺茫
启动状况决定产品否取成功否赚丰厚利润减肥市场启动必备素纳总结四基点
第基点：策略部署
首先审时度势根市场发育状况竞品运作状况确定策略时会面两种情况：（1）进入市场竞品没动作动作缓慢（2）竞品林立姗姗迟
第种情况采先手强策略快速变营销手段操市场消费者蛋糕谁市场运作动作快谁先说服消费者谁获丰厚利润
采取策略手没醒时先进行软文攻击消费者中混脸熟竞品开始广告时候已硬广告采取压着竞品策略手通栏14版手14版半版手迅速反应扩版面时采新媒体传播手段夹报电台广播等果竞品进行种媒体铺天盖宣传时开始进行产品促销活动举办种买赠活动者利活动 总手段节奏环扣环步步领先竞品疲奔命消费者总着走
● 谁市场运作动作快谁先说服消费者谁获丰厚利润
需高费？实际整套活动中费没想象高市场启动早早部分消费群已形成忠诚消费群竞品持广告营销费基础追加早消费者（竞品出）收益
第二种情况果启动市场时竞品已占位置姗姗迟采乱中取胜策略竞品已做原手法着手做市场难成效果采规模买赠者利活动市场搅乱原格局乱肯定会竞品中分流出部分消费者
产品进入市场开展规模利活动吸引部分消费者定力够者实力足竞品开始搞活动家起火荼搞活动时市场位领先产品消费群流失情况会加入利战中直唯恐天乱者终重新洗牌中获更市场份额总领先产品优势乱家纳入轨道中成功差
● 市场搅乱原格局乱肯定会竞品中分流出部分消费者
典型例子代理杭州市场名鼎鼎减肥品——旗减肥套盒首次杭州时已5月初许销商认5月份启动减肥市场已喝口汤错旗采乱中取胜策略市轰轰烈烈搞买三赠活动直持续3月子乱杭州减肥市场格局通扎实工作确立旗杭州老位直寒冷冬季旗销量然枝独秀
然种做法处理话会整行业搞臭2002年三九减肥胶囊连市场市时搞盒99元限时赠送活动（原价盒99元）整连市场减肥品搞死终样寿终正寝常见产品市时风风火火搞活动没天见踪影扛住利活动崩盘
第二基点：效终端
时候减肥效果诉求位广告高枕忧终端营业员两句话优势化乌笔者亲见××堂减肥胶囊专门销售终端拦截曲美购买者做广告次曲美广告高兴结果销量曲美3倍
● 精力放效终端着产品良启动做热市场时全面铺货
掌控终端成决胜重素启动减肥品市场时常常会陷入误区：货铺越越网络越全越根验样非策蜥蜴团队认掌握效终端足够更取方法精力放效终端着产品良启动做热市场时全面铺货
选取效终端？终端手竞争？进行终端拦截时候该样做？
蜥蜴团队认权衡实力目标三种作战策略：（1）硬碰硬肉搏战（2）避重轻侧翼战（3）限量终端碉堡战
第种情况实力强基础进行硬做法选取竞品集中者竞品卖终端现场竞品面面争夺消费者拦截顾客样常常需拉拢两班轮换营业员安排工作员进驻甚设立专柜配备专职员样做法终端操作力求高投入较费营业员专柜专职员高例提成甚赚钱手倒果咬牙败竞品终端维护面面俱区称霸做终端取80销售量
● 终端竞争三种作战策略[]第二种情况避实虚侧翼战种做法更适合终端运作实力强销商启动市场竞品顾终端精心运作偷偷造成新强力效终端终端业（商场药店）欢迎销商种做法通常终端搞活动做广告时终端名字帮吸引气会非常配合工作常见手法：流终端适铺货广告做凶产品摆放起树立产品信心形象然二流终端精心运作造成效终端变成赚钱阵
第三种情况限量终端碉堡战种方式摒弃抢占终端原选取家终端运营结果常常出意料种模式需重条件终端交通方便蒙派选取终端标准样某城市选取少终端（超3）交通方便须考虑药店日流量知名度常州新丰药店例子面积破烂堪火车站汽车站热门然营销策略关通强势宣传迅速吸引购买群方便方实现购买避免竞品面面仗节省量进店费终端费
减肥品条件相两城市时进行销售方采规模铺货方采限量终端碉堡战全市终端——设面街商场保健品柜台里广告发布想购买产品里结果天天排队天天热销原带着半信半疑态度前咨询消费者毫犹豫加入抢购行列位置处交通害路行公交车里客拥挤购买场面激起购买欲唯恐落快加入火荼购买行列中收益然城市没铺货费终端费天天热销
终端选取实力扬长避短创建效终端目标
第三基点：通脉
产品质化严重天想众竞品中跳出确难时存宣传夸承诺度现象家深体会常常面消费者
产品究竟减斤吃疗程等问题时胆作出种承诺肯定带观销量然会带客户投诉竞品告状等问题时拥良际关系成启动市场重素
● 市场启动前先创建效终端[]面政府社会部门：媒体（报社电台等）工商防疫站技术监督局等搞关系启动市场时谈便宜媒体费尖锐诉求刺激消费者购买欲免减少必罚款（做保健品难免）甚竞品竞争时候通工商媒体等关系击手违规行者防止暗算家著名保健品公司职时省级理考核指标中两放首位：（1）某省检查工作时省级公司理必须安排组织部门纪委领导反贪部门领导吃饭说省级理必须掌权士关系果办公关力强理辞职（组织部门领导工商媒体年轻领导处明显纪委年纪领导威慑力）（2）方强势媒体关系良年必须发表关公司产品新闻报道50篇新闻报道宣传效果黄金词藻堆砌起硬广告
际关系决定市场启动坏重素必须效运充分整合确保产品成功启动正位业士言：出门朋友做生意政府
第四基点：媒体策划
常某产品市时轰轰烈烈电视广告报纸广告户外广告等窝蜂全2002年6月杭州市场 朵减运作估算月广告投入约50万元（销售约10万元）赞成中销商采样规模媒体组合方式启动市场事实媒体特点单媒体做深做透获良广告效果减肥品市场常媒体工具进行粗略分析
● 出门朋友做生意政府
● 事实媒体特点单媒体做深做透获良广告效果
1报纸广告
报纸覆盖面广广告产品信息促销信息全面传递消费者绝数减肥品启动市场时做广告首选报纸蒙派法半版半版甚整版45天通狂轰乱炸达产品畅销目
限产品广告更加锋利信息量繁杂报纸广告中跳出？实际运作情况两种风格较效标题傻黑粗式广告重版面设计花哨夺眼球标题限版面里正文信息量越越减肥老品牌更娇丽等二排版华丽彩广告充分利版面角落采种样元素组合精心雕琢目前媒体常见奥韵减肥胶囊广告属种风格
蜥蜴团队认报纸广告总处理原应版面文字宜版面文字宜少
报纸广告终端营业员形成利销售说辞服务终端需什样说辞广告样诉求量减少终端拦截难度拦截竞品提供力武器终端常常遇见问题：吃盒见效会会反弹什机理减肥等求报纸广告充分说透减少终端解答量解答难度
2电视广告
电视广告运作模式中常见集中资金强势电视台黄金时段发布广告挤进强势电视台黄金时段花少钱没关系（时砍掉电视台广告时间段广告）种电视广告模式专门挑垃圾时段广告专题片种垃圾时段广告费低收视率低处产品机理优点说透成功案例
V26减肥沙淇联邦青椿等种央视加卫视联动谓哈药模式：广告投入越风险越追求收视率重搜索率消费者意时间段里电视调频道产品广告强势电视时段垃圾时段时段广告
● 电视广告追求收视率重搜索率
中央电视台投广告减肥品厂家投放般三种类型：种树立产品品牌形象印象减肥茶中关琳形象深入心产品年倒种招商服务曲美拍卖销权前段时间广告做足现正逐渐减少（然更受药品广告禁令影响）种电视购物频道投放电视专题片目直接促成销售橡果国际正投放联邦减肥朵朵粑属种情况
方台投放电视广告更种样百花齐放康尔寿减肥茶（胶囊）维亭澳曲轻奥韵轻松等电视台割类广告全国总销提供样带销商投放电视广告区域销售影响力挺常常电视响黄金万两电视广告媒体相费果竞品进广告风险更销商投放电视广告需慎重握
3DＭ单夹报
ＤＭ单信息量利说服消费者入户保留携带作费说报纸广告更实现已街乱发传单壮阳药春药做臭容易反感信度高夹报方法生命力特方城市常启动市场促销蒙派硬性规定信箱少投入宣传单５次脑白金书摘做月入户两次
● 夹报方法生命力特方城市常启动市场促销
减肥品运方式运作程序雇佣年轻漂亮女孩身披着写产品名称绶带街发放DM单适龄女性样DM单目标群位率高节省费DM单散发距离产品销售点距离太远消费者见柜台（物架）竞品易抢走客源拥DM单派送终端天销量常常仅报纸广告拉动销售3倍种散发范围限具体销售点发挥作更适合型销商低成运作
果影响点夹报夹报短时间提高产品知名度促进销售库娃减肥胶囊南昌市初运夹报方式启动短短两周库娃减肥胶囊销售1000盒（3月份未旺季）迅速确立减肥品前三甲位置夹报启动市场快常常报纸夹传单发电话量销量急剧升缺点时长期维持夹报会变成饮鸩止渴会市场做坏需快速启动市场间歇性促销时夹报长期维持销量难度需开动脑筋夹报容进行设计
采街头散发形式量采正面拦截递送方式外（侧面递送传单成功率30）注意游动式散发死站静止散发会传单拒绝率高果散发传单丢满引起消费者更拒绝
● 需快速启动市场间歇性促销时夹报长期维持销量难度需开动脑筋夹报容进行设计
四基点做位减肥品成功启动市场
降血脂市场陷阱蛋糕三巨鳄时盯降血脂
预计中国降血脂市场高达百亿元更诱惑力年零敲碎降血脂市场强势品牌出现
根中西方市场特点谁率先进入消费者头脑轰开市场占该市场第份额例红桃K脑白金排毒养颜胶囊等
诱惑谁怦然心动？
2001年中国三保健品旗舰企业——健特生物盘龙云海太太药业时瞄准降血脂市场
● 谁率先进入消费者头脑谁占该市场第份额
改弦易辙——黄金堡垒
早2000年脑白金日中天际史玉柱找第二产品作脑白金身非现众熟知黄金搭档降血脂保健品——黄金堡垒(名雪护士)
2000年底健特生物开始该产品进行策划方面准备工作做系列床实验检测出意料2001年史玉柱突然转改做复合维生素
史玉柱中途放弃降血脂产品？维生素市场潜力更降血脂产品干陷阱？
走投路——诺特参
史玉柱降血脂市场彷徨时成功炒作排毒养颜概念积累厚实资盘龙云海推出中药三七料诺特参诺特参试点城市投入千万广告惨遭重挫
2002年初诺特参巧妙方式幅度降价想价格杠杆撬动市场刺激消费未愿
2003年元月诺特参零星软文海解放日报申江服务导报投放种手段维持市场记忆诺特参办法
身陷泥潭——汉林清脂
保健品行业旗舰深圳太太药业2001年11月吹响进军降血脂市场号角正式推出汉林清脂胶囊
许知史玉柱暂时推出降血脂产品避开竞争手太太药业次势凶猛志必
太太药业公告称太太药业项目募集资金中调9400万元推出汉林清脂乐观估计实现年销售额26亿元
2002年汉林清脂战役响进攻市场年耗资3000万元产出仅百万元2002年底汉林清脂电视转报纸面广告原二：意识电视广告足变换宣传策略续资金吃紧转低成报纸硬广告
● 中国缺乏血脂产品消费者缺乏成熟市场
汉林清脂：动男
1市场特点分析降血脂市场尚未培育成熟市场中国高血脂发病率逐年升高已8000万高血脂患者说中国缺乏降血脂产品消费者缺乏成熟市场
汉林清脂进入市场前肯定意识科普教育问题什没承担重？理简单：高投入高风险宣传成果落入手中国保健品发展历程中样惨痛例子太：补钙市场完全商家花费钱财教育出第批补钙品没享受教育成果者践踏致死
甚做科普教育开花结果：海尔采力耗资2000万元宣传亚健康血
汉林清脂没科普教育仅电视广告中达华句天天清清血脂高显然力度够类产品里抢份额样狭窄群 显然满足汉林清脂高投入
2市场推广战略
汉林清脂市场推广策略承袭太太口服液静心口服液意贴等产品验走然温路线诉求象市场明显差太太口服液推广策略定适合男汉林清脂
直思考问题什成功验更容易形成创新障碍？
● 成功验更容易形成创新障碍？
成功产品营销手法创新鉴营销手法更深入更完善更切合产品
幸验义幽灵正创新著称保健品行业蔓延
3媒体宣传策略
汉林清脂尚未意识高血脂危害时品牌诉求电视广告开道种时机错误选择
电视广告受众面广传播面广特点弱点深入诉求哈慈五行针风行前率先专题片投放垃圾时段实弥补电视广告足深度诉求产品功进行深度沟通
注意非节日淡季脑白金垃圾时段专题片形式深做功市场汉林清脂果做引导消费功市场非做扎实
2002年底汉林清脂终停止电视广告转面广告
认表明汉林清脂已开始深度诉求功实然
● 保健品硬广告做出没
● 中年男难动群
踪调查汉林清脂做硬广告标题血脂熬出血糨糊男苦说出谨防血里血糨糊宠男累幸福硬形式广告公司版面风格痛痒容诉求象办公室白领适合现阶段汉林清脂
保健品硬广告做出没硬广告阅读率高读者抗拒感
想问汉林清脂：产品想卖谁？收入高血脂高中年男吧？
中年男难动群果做广泛科普宣传话广告诉求应该尖锐更尖锐高血脂危害赤裸裸血淋淋摆读者深刻触动
降血脂产品做
长期分析研究认降血脂市场两种道路走：
1做：样做法高投入高风险资金雄厚公司操作
● 降血脂产品两种营销战略：
做二做首先全国中城市深入灌输降血脂知识催熟市场引导消费次普教育中进行效营销活动广告宣传教育成果牢牢美国成功先例
美国辉瑞公司立普妥全球降血脂处方药老2001年全球销售额高达645亿美元轰开美国降血脂市场先广泛宣传普高血脂相关知识高血脂危害深入心宣传程中配密集广告轰炸牢牢占第形象
中国目前没家公司敢样做教育消费者许弹粮绝者带着笔广告费势入窃取成果
盘龙云海敢做太太药业样敢做更中企业守株兔等市场成熟产品分杯羹
史玉柱敢做先行者已转降血脂市场失次早熟机会
2做数公司资金限没做区域实力妨采取合适手段区域深耕细做够取成功
东宇血康2000年底哈尔滨日报持续投放软+硬广告软文直接恐吓配号入座抓等
软文成败关键软文写作水刊登方式血康软文较强读性标题引注意令恐怖美味危险物？生命实太脆弱等软文配产品硬广告仅触动读者更解决方案直接摆出宣传成果落空
黄金搭档第二轮试销正式推广中采取种软+硬模式希汉林清脂鉴
● 降血脂产品妨消费者群定位年龄偏高点中老年中青年更易动
终端操作血康十分活跃通终端SP促销活动快速高空宣传面消化创造切实销量
市场强行启动短期东宇血康确实赚钱整降血脂市场然沉睡血康销量难突破
减少市场开发阻力降血脂产品妨消费者群定位年龄偏高点中老年中青年更易动
蜥蜴团队认着保健意识提高认识高血脂危害积极采取防范措施降血脂市场药品转药品保健品激烈争夺格局天然植物中提取效成分较安全降血脂保健品作
诺特参汉林清脂目前陷入困境然坚信：肯定会降血脂市场发财出现脑白金昂立1号毫逊色品牌
● 天然植物中提取效成分较安全降血脂保健品作
睡眠保健品三棒
1998—2000年保健品行业盘高涨黄金时期涌现脑白金椰岛鹿龟酒汇仁肾宝排毒养颜胶囊血尔等诸牌尤脑白金典案例2001—2002年保健品行业缩水半脑白金然年热卖10亿元
脑白金巨成功刺激批行业外企业纷纷进军睡眠市场典型睡宝片(太极集团)生命元(丝宝集团)睡宝珍维胶囊(中华宝)兴邦夜宁(OTC河南兴邦药业)睡尔康(恒基公司)等
细数竟竞品获成功败赚点蝇头利睡眠保健品需三道警惕心
● 质化产品策略恶性循环重原
警惕瞎脑白金
红桃K轰开补血市场排毒养颜胶囊创造排毒需求汇仁肾宝引导补肾消费脑白金非睡眠市场成功更褪黑素成功
脑白金开始利益点：延缓衰老排毒美容等高科技惊发现神奇形象制造种神话般风潮引导消费
● 影子产品缺乏差异化产品性没予消费者独特利益点适合低成操作难做[]睡眠肠道脑白金众神奇功短期显效表现效果支撑着种炒作路线超两三年神秘性旦揭开产品生命会完结
脑白金神秘面纱尚未揭开时成功切入礼品市场强广告攻势创造更送礼浪潮
睡眠保健品应瞎脑白金全国市场脑白金影子产品生命元丝宝集团想舒蕾付宝洁成功验拷贝医药保健品市场
生命元石家庄等城市发起凌厉终端进攻风暴直接削减脑白金销量脑白金出道手生命元现样？进退维谷食味弃甘鉴处：
1影子产品缺乏差异化产品性没予消费者独特利益点适合低成操作难做
2保健品行业指定购买率高尤礼品市场消费者然会选择名气受礼方知道脑白金知生命元消费者认第
3没建立成功模式盲目拉战线区域攻坚战伤元气：进攻锡年耗费500万元产出仅100万元庞协销体系维持渠道环节幅利保持终端进攻力度沉重包袱
4队伍成熟：生命元诸市场思路带浓厚日化市场痕迹原成功验成创新障碍竞争手里挖少形成成熟队伍尚需时日脑白金非单纯广告简单锤炼年区理难枭雄
者睡宝珍维胶囊江浙沪市场初期面硬广告辅流动车身广告会议营销该产品海代理公司位信告诉笔者：节日外时脑白金卖样终端做抢
● 脑白金功诉求头扎进送礼市场许进者走弯路
番话层面分析：脑白金睡眠保健品中老功市场卖动睡宝珍维胶囊抢功市场应谨慎
睡宝珍维胶囊意识睡眠市场成熟花费成教育脑白金头扎进送礼市场孝敬爸妈电视广告海方台脑白金紧紧相胶似漆2002年8月份抢中秋市场广告投入汉林清脂
市场洗礼目前睡宝珍维胶囊收敛住雄心壮志敢动作踏实做市场赚点点年中秋前夕睡宝珍维胶囊电视广告踪影难觅
● 根般规律第产品销量第二产品2～3倍第三产品3～4倍
警惕二睡眠市场分夸
脑白金10亿元年销量睡眠市场黄金遍脑白金礼品市场确实辉煌年春节天回款达1亿元睡眠市场总销量中占份额会超15需节日外淡季市场销量判断
更准确点说脑白金市场会超15亿元脑白金尚面睡眠产品销售少想知根般规律第产品销量第二产品2～3倍第三产品3～4倍剩产品勉强糊口更赔钱
脑白金直想功市场做年更投放量垃圾时段深做功市场略见成效然少睡眠市场抱幻想睡宝片良表现推崇成功案例
2002年太极集团推睡宝片目标3年6亿完全超脑白金功市场目标显然切实际非脑白金夜间消失
太极集团曲美招商2亿元销商确实赚钱销商想搭太极集团艘巨舰太极集团进行规模招商造势：花费重金CCTV5世界杯直播期间投放广告聘请知名女星舒淇产品形象代言行业报纸表扬性文章铺天盖（公关新闻足奇）
强招商手段拉动销商纷纷送钱门太极集团前前销商里招应该2000万～3000万元
太极集团公开数：2002年睡宝片销售收入4000万元（产值5000万元）见睡宝片渠道没滚动市场销售情况然目然掉巨量招商广告费净利润值怀疑
睡宝片市初期零售渠道占率证明太极集团招商力铺货面广证明市场销售状况产品否快吞吐流转消费者手中关键
2003年初太极集团推出新睡宝片价格仅28元日消费仅18元远低保健品日消费4～7元标准
● 利润空间保健品难做甚市场法生存
贸然降价全国性产品说绝残行降价销售长远会降低产品销量加渠道方面然价格落睡宝片剩少利润？利润空间保健品难做甚市场法生存
果产品走势良般会贸然出新品果朵胶囊然卖养生堂绝会推出新朵胶囊
区睡宝片搞买赠活动28元新睡宝片买赠步市场怕价格体系崩溃睡宝片雄心勃勃产品说挑起非正常价格变动令惊讶市场崩盘危险迹象厂家低价出货维持销商热情销商抛货
太极集团开始高估睡眠市场错误营销战略战术带睡宝片绝非利前途点睡宝片销商更深体会
● 市场怕价格体系崩溃挑起非正常价格变动市场崩盘危险迹象
警惕三安神类中成药强
褪黑素起效快误认安眠药安全2002年媒体掀起规模浩倒褪黑素运动更雪加霜
安神类中成药：安神补脑液夏桑菊等睡眠保健品强手中成药缺点效果突出优势：消费者认毒副作标兼治失眠患者普遍认失眠属神衰弱（植物性神紊乱）患者购买安神类中成药
吉林敖东安神补脑液2002年销售额4亿元左右该产品老产品16年形成深厚影响种时间夯实市场基础产品难撼动原敖东安神补脑液进国家医保体系实现销售良保障
睡眠市场起睡眠保健品难突破原安神类中成药位强势
睡眠市场出意料市场逐渐扩长远褪黑素前景低估优势快速见效没毒副作数显示：中国现15亿失眠3亿存睡眠障碍样庞潜市场商机巨
● 睡眠市场起睡眠保健品难突破原安神类中成药位强势
● 中国现15亿失眠3亿存睡眠障碍
睡眠产品路方
褪黑素目前问题信危机南方周末等报纸媒体推波助澜消费者认含安全安眠成分恰恰睡眠产品消费者关心安全性
没产品直接宣传褪黑素脑白金睡宝片生命元遮遮掩掩睡眠子MT代谁愿理直气壮澄清谁愿舍身炸碉堡
植物成分产品起效慢机会产品认较安全针失眠根素中高考考生意强调睡眠利记忆褪黑素做护脑睡眠妥没解决伤脑安全负面印象谁相信护脑
非褪黑素产品趁机宣称含褪黑激素助褪黑素误解抢夺市场目前褪黑素市场没培育做负面舆含褪黑素种攻击消费者独特利益点
针睡眠保健品蜥蜴团队提出建议：
建议：避开脑白金锋芒生命元终端争夺实正面进攻睡宝片想避开脑白金年轻女性启动找块难啃骨头年轻女性讲偶尔两次失眠难产生强烈购买动
找需求迫切群新品妨做中年女性块中年女性处生理衰退渡阶段外交困易患失眠症求解决问题需求迫切刚患肝病患者总迫想转阴目前中年女性部分庞群医院OTC消化掉
● 建议：避开脑白金锋芒
●建议二：功做延伸失眠导致黑眼圈皱纹皮肤粗糙心理烦躁老快等问题失眠危害高度恐吓加睡眠利美容诉求边施加压力边释放压力没压力广告效没功延伸予利益点够排毒仅通便养颜
●建议三：创造需求时抢夺中成药市场速效更安全中药快盯住安神补脑液夏桑菊等中成药制定抢夺策略脑白金通消费者送礼已牢牢占老年群产品尤天然成分产品应眼睛盯准OTC睡眠产品
结语：蜥蜴团队认众睡眠产品滚鞍落马尚未成熟睡眠市场分夸瞎脑白金动动全国开花搞跃进找准进攻方睡眠品实发挥空间
吸烟害健康做什——2002年清烟毒市场回顾探索
2002年中国保健品市场火莫清华清茶亿利甘草良咽虎清烟片代表清烟毒产品采市场推广手段2002年中国刮起阵清烟洗肺市场狂潮
体部位没关注
2000年哈慈集团刚收购蒙古扎兰屯制药厂选出养阴清肺口服液准字号药品进行包装策划推市场时哈慈集团营销副总坊认中国体部位基强势产品顾着肾汇仁牌肾宝胃叮啉帮忙肠道昂立号清体垃圾骨骼发育补钙乳房够丰满婷美身材太胖减肥品皮肤够白方法更连鼻炎蒙药独占鳌头肺部缺口清肺应该养阴清肺口服液概念
知道吸烟气污染等原天数害物质进入肺部直接严重影响身体健康种概念消费者容易接受坊极力张养阴清肺口服液应清肺概念概念市场推广策略迅速占领全国市场获取高额回报决策者终没采纳坊思路止咳功效直接导致业影响非常红出走哈慈高层失血事件坊哈慈辞职组建蜥蜴团队
● 概念时四家企业推崇
2002年3月份珠海威尔集团董事长周老板找想做种山藤神茶提取效成分口含片吸烟导致咽喉适效果时提样概念：烟戒清清毒吧周老板闻言喜：做四月底进驻珠海威尔企业开始策划项目该产品命名虎门清烟片清烟毒概念广告语两：吸烟害健康烟请虎清烟片烟戒清清毒吧
非常巧合哈慈事年战友段炬红女士出市公司亿利医药科技股份公司营销总理负责新项目亿利甘草怡喉爽市亿利甘草怡喉爽旋改名亿利甘草良咽样清烟毒概念时金百合口服液河北市场推出老公烟戒洗洗肺吧广告彪保健品营销精英迅速北京市场推出清华清茶广告语样老公烟戒洗洗肺吧
时候中国保健品市场出现非常意思幕种概念时四家企业推崇心灵犀路精英时市场
出招谁笑
问年场清烟毒市场烽烟谁先挑起摇摇头说清楚策划虎门清烟片某原7月份开始中国营报等媒体投招商广告亿利甘草良咽产品包装没定型情况6月份开始投招商广告清华清茶差时间开始炒作北京市场
谁先挑起紧毫疑问清华清茶2002年赚钱北京销商5月赚500万元河北销商赚400万元国庆前开始运作市场众周知原基没赚太钱清华清茶成场烽火战领头羊原采取快速掠夺式营销策略配套营销手段蜥蜴团队杭州普华公司代理杭州市场动20万元资金1月销售额达200万元期广告天走掉1000盒采取
狂轰滥炸20天营销模式第周两整版广告接着连续投放五整版广告市场迅速炒热天咨询电话爆业务员天忙着终端补货种营销模式特点市场起快退快求销商拥丰富媒体资源良政府关系总销商批号拥者合作出问题清华清茶市场热潮逐步冷金百合进洗肺产品逐步退出市场
● 狂轰滥炸营销模式起快退快
亿利甘草良咽年广告投入预算1亿元希年赚钱采取种更长久营销手段首先定价较低成消费者日常消费品次脑白金样采取渠道招商建办事处协销相结合模式加强终端建设亿利甘草良咽花300万元请葛优吕丽萍两明星冯刚执导拍条广告中央台卫视规模投放做销商反映亿利甘草良咽3月回款120万元单价99元产品说销量已较观果坚持会做更长真成众消费品时笑更写里时刚做亿利甘草良咽朋友旁边说强生公司泰诺甘草怡喉爽已开始终端紧亿利甘草良咽价格优势抢夺市场准备改名泰诺甘草良咽明年清烟毒市场场战争
虎清烟片相关资源没配套老板接1700销商电话毅然决定停止招商11月中周老板专门海说虎门清烟片保健食品批文正式虎门清烟片商标已注册样板市场已成功运作起家相资金实力企业周老板眼神中明年虎门清烟片会发力清烟毒市场争席
● 成功创造新市场必须具备两素：（1）潜需求巨（2）概念（营销）创新
新概念市场
什市场火起？出意火起实果分析中国保健品行业年历史会发现成功创造新市场必须具备两素：（1）潜需求巨（2）概念（营销）创新
1997年政府保健品进行第二次整顿包治百病产品复存市场相规范消费者相理性五六年全国市场片红产品红桃K哈慈五行针珍奥核酸脑白金婷美采年清华清茶等产品
红桃K出时中国妇女贫血状况非常普遍时更注意日常保养煲老母鸡者吃点补品没强势产品做存巨潜需求市场红桃K进入市场营销采取海战术市场车贴贴满公汽车时强化销售队伍理成年销售十亿元市场
哈慈五行针进入老年市场市场特点老存样样疼痛需求非常强烈市场没相应产品满足老年朋友需求哈慈五行针提出疼针家庭针灸师概念首创规模投放垃圾时间段专题片教育消费者营销战术现已销售出700万套产品
● 新概念创造新市场
脑白金进入礼品市场更创造年销售额10亿元前提保障年节老领导送礼中国传统节前少年轻老领导买什发愁送礼送脑白金通史玉柱高超策划推广快扎根消费者脑海中
珍奥核酸更通核酸——基产品概念满足老年健康长寿减少病痛需求果某媒体质疑估计火两三年
婷美说提出美体修形穿变概念数女重新审视体形垂松弛太胖乳房太想改变体形更魅力婷美推出迅速风行全国千万眼红周枫赚少钱
采总代理做保健品出身年轻保健品营销手段做采首先采放药店卖次消费者眼部美丽需求强化美目成年潮流年初着手虎门清烟片策划时马意识火爆全国产品具备做全国市场前提条件知道中脉烟克等戒烟产品做充分说明吸烟者吸烟者妻子者子女吸烟危害充分认识吸烟者说戒烟件较痛苦事果种产品继续享受吸烟乐趣够减少吸烟危害少心理继续吸烟理种产品定市场中国3亿烟民啊种潜巨需求果通营销创新利转化现实需求年做亿元完全
● 潜需求转化消费永远潜伏消费者心中
明年会什市场机会
次企业讲课时问样3亿烟民作潜消费群什戒烟产品市场逐年萎缩呢？潜需求应该样笑营销时俱进啊
营销学中需求分潜需求现实需求两种两种需求区潜需求指消费者客观需某种产品服务种需求转化消费永远潜伏消费者心中促消费亚健康中国75处亚健康状态客观需消亚健康产品事实根亚健康放心难会消亚健康购买相应产品海尔采力等千万元资金水漂产品中许会明白种潜需求会转化现实需求现实需求指消费者身已意识已开始选择某产品服务满足种需需求减肥壮阳补血补钙等十市场需求
样消费者样知道吸烟危害什戒烟市场逐年萎缩清烟毒市场年迅速爆炸呢？关键消费者需求迫切性消费者知道吸烟害健康种危害性致命会失吸烟乐趣吸烟危害两者相会选择继续吸烟购买戒烟产品知道吸烟害健康吸烟者承受社会家庭谴责压力时继续吸烟减轻吸烟危害产品需求非常迫切种潜需求容易转化现实需求
● 产品立项时千万潜需求现实需求
产品立项时千万潜需求现实需求预测全国性市场需求里十现实需求市场机会进分块蛋糕外胆预测补充维生素市场排铅市场新市场机会然前者海健特样企业培育市场者果合适产品够营销进行创新定明年炒起
然会巨潜需求转化消费者现实需求
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