物资采购成控制方略（4）
采购谈判采购理中核心环节谈判中施工企业判断方价格底限？更握谈判动权？更出色完成谈判工作？总体说物资采购理员必须作方面工作 采购谈判步骤规 采购谈判目标确定般情况采购谈判前建筑物资采购员确定物资采购谈判三目标：初级目标中级目标高级目标初级目标般质量（Quality）范畴求建筑材料质量规格技术条件等必须达目标中级目标改进目标般成（Cost）范畴求建筑材料关出厂价岸价落价等商议改进目标高级目标终目标般交付（Delivery）服务（Service）范畴求送货安装调试售维修服务等终目标三目标谈判逐步深入原QCDS进行分类具体序初级目标开始接谈判改进目标进行终目标谈判 采购谈判题确定采购谈判中企业采购员必须采购谈判题进行确定谈判目标框架采购员容进行充实谈判做谈判前谈判次成功反复必须进行量资料准备工作具体求QCDS分类统计列表便谈判程中重点突破逐解决 采购谈判时间确定采购谈判时间充足双方谈判前进行较准备样仅助双方工作安排更利创造轻松环境舒缓气氛促谈判成功果谈判时间短考虑双方准备时间谈判难成功然存手准备时间突然袭击胜谈判方法收效较情况般限2万元批量采购 采购谈判备选方案确定更完成采购谈判满足工程需物资采购理员必须准备切实行备选方案旦采购谈判陷入僵局根实际情况立刻起备选方案更改目标题重新选定谈判厂家确保原谈判继续进行新轮采购谈判立起动 采购谈判步骤建筑物资采购谈判般历五程价—杀价—步—讨价价—定价价方先报价方予意回应出价意已价谈判程正式开始杀价双方材料价格进行唇枪舌战程采购谈判双方表明观点时间杀价狠太狠方合作希够保证限度低步谈判进入僵局时双方材料价格互相妥协程程必须非常慎重讨价价针双方势力均衡情况步结果双方价格然相差悬殊情况双方次进行价格谈判交锋程终方次步双方价格折中处理进行定价 采购谈判潜规谁先出价准根处SWOT矩阵分析中SOSTWOWT四象限建筑物资采购谈判分析知STWT象限建材商谈判时采购员求先出价外果方行家采购员先出价较利（建材市场SWOT分析详见施工企业理2007年第2期物资采购成控制方略（2）文）学会倾听准倾听采购员谈判程中获准备阶段法获信息更解方意图倾听时采购员做记录便交锋阶段逐反驳回头准谈判复杂程存拐点拐点方做出承诺步双方请示更高层领导决定拐点问题方反悔必定会爆发场唇枪舌战导致谈判谈判断断准谈判进行定程度时方会开拓市场心切怕丢失业务做出步时采购员需机立断马做出决定否旦方请示高层领导步达外综合总结谈判结果时方反悔谈签准保证谈判步方面方承认采购员事先准备关质量成交付服务等求协议范谈完方面求方书面确认样仅谈判预定目标进行方法根谈判方面关联决定方面谈判逐步加价准价格谈判中敏感问题谈判中怕点次范围次步会降低谈判手心理预期赢更价格空间谨慎步准谈判员谈判中立少破破立部分时间树立观点较少做出步出第步时必须审时度势努力争取退进谈憩准谈判桌战场双方情绪失控两败俱伤情况时发生应双方足够休息思考时间果谈判间歇谈判容进行沟通交流会事半功倍心理承受准谈判中双方会采量策略心理战术够摸透方心理具较强心理承受力方够笑 采购谈判常技巧 采购谈判技巧非常果够灵活运会取非常效果 直接议价通货膨胀原材料涨时供应商谈判充足信心时采购员采直接议价方法具体：口回绝供应商想法切理予理睬供应商提出解决办法者放弃涨价念头果供应商继续强烈求采购员考虑供应商失客户成提价收益孰轻孰重发现供应商失客户成远提价带收益时采购员态度强硬果供应商失客户成提价收益时采购设底线价格供应商没降底线价格时采购员求供应商提供涨价详细原 迂回战术时候采购员会遇诸华北区总代理中国区总代理等貌似垄断供应商时采购员采迂回战术：选择区域代理进行价格咨询果价格加运费远低代理代理商处采购型企业名义进行书面询价谈判相较低价格直接电话原生产厂家直接邀请议价书面询价样仅辨总代理虚实达降低价格目 中庸道谈判双方力量均衡双方价格相差悬殊时双方次进行价格谈判般会抱着折中处理想法时采取中庸道方先提出中间价格采购员力供应商退达成致 哀兵必胜次讨果采购员没足够理求方降价时哀兵姿态预算足领导定价格改次谈判发展意义重等供应商反复解释争取供应商理解情供应商彻底击败 舟济买方市场供应商直着客户相互沟通相互帮助等互利心理诉求谈判中采购员供应商传递样信息：客观原企业造成损失次谈判关项目企业发展希供应商企业舟济度难关特供应商提出涨价时采购员时企业现阶段损失量化指标项目企业亏损严重等容告供应商做出较步疲劳轰炸技巧原始效谈判方法采购员采办法未奏效双方合作意愿时采方法具体说采购员理遍遍灌输方努力理占方思想谈判时间延长传递方愿意合作总法达成致信号反复反复方般会败阵 离谈判时采购员供应商种假象：进行意性磋商价格合适买合适等等说样离态度促方降价求合作必时聊聊天投标询价方式进行表面试探性解谈判旦价格质量等条件合适立签订合 角色扮演谈判组成员分担角色谈判理红脸白脸强硬派软弱派谈判者身兼相互补充角色谈判者必须够根实际谈判节奏状况断调整角色谈判中出现问题机应变控制整局面 拜会领导双方进行激烈峙时候供应商高层莅谈判现场供应商般会进行步求方领导进行沟通实领导位肯定外谈判进入僵局时供应商领导进行新轮谈判鉴领导位初次谈判诚意供应商会做出部分步然求见更高层领导进行谈判更低廉价格 乡知谈判时杀伤力武器营造种朋友久违氛围果双方身处异理想拼乡校友时艰难谈判会变容易双方老乡校友时第二乡工作方方进行情感交流然采方法首先保护 需注意掌握谈判步骤规技巧外采购员必须充分解谈判方首先解方籍贯背景受教育程度前事职业次解方性格次谈判中采购员认真分析方言行举止判断心焉兴趣盎然踌躇满志忐忑安坦坦荡荡蓄意隐瞒等 物资采购谈判双方实力智力策略拼更完成建筑物资采购工作采购理员需建筑材料特性建材市场供应商进行全面分析需掌握物资采购谈判步骤规充分运采购谈判技巧策略获胜利筹码限度降低企业采购成企业创造利润 文源施工企业理杂志
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采购谈判采购理中核心环节谈判中施工企业判断方价格底限？更握谈判动权？更出色完成谈判工作？总体说物资采购理员必须作方面工作 采购谈判步骤规 采购谈判目标确定般情况采购谈判前建筑物资采购员确定物资采购谈判三目标：初级目标中级目标高级目标初级目标般质量（Quality）范畴求建筑材料质量规格技术条件等必须达目标中级目标改进目标般成（Cost）范畴求建筑材料关出厂价岸价落价等商议改进目标高级目标终目标般交付（Delivery）服务（Service）范畴求送货安装调试售维修服务等终目标三目标谈判逐步深入原QCDS进行分类具体序初级目标开始接谈判改进目标进行终目标谈判 采购谈判题确定采购谈判中企业采购员必须采购谈判题进行确定谈判目标框架采购员容进行充实谈判做谈判前谈判次成功反复必须进行量资料准备工作具体求QCDS分类统计列表便谈判程中重点突破逐解决 采购谈判时间确定采购谈判时间充足双方谈判前进行较准备样仅助双方工作安排更利创造轻松环境舒缓气氛促谈判成功果谈判时间短考虑双方准备时间谈判难成功然存手准备时间突然袭击胜谈判方法收效较情况般限2万元批量采购 采购谈判备选方案确定更完成采购谈判满足工程需物资采购理员必须准备切实行备选方案旦采购谈判陷入僵局根实际情况立刻起备选方案更改目标题重新选定谈判厂家确保原谈判继续进行新轮采购谈判立起动 采购谈判步骤建筑物资采购谈判般历五程价—杀价—步—讨价价—定价价方先报价方予意回应出价意已价谈判程正式开始杀价双方材料价格进行唇枪舌战程采购谈判双方表明观点时间杀价狠太狠方合作希够保证限度低步谈判进入僵局时双方材料价格互相妥协程程必须非常慎重讨价价针双方势力均衡情况步结果双方价格然相差悬殊情况双方次进行价格谈判交锋程终方次步双方价格折中处理进行定价 采购谈判潜规谁先出价准根处SWOT矩阵分析中SOSTWOWT四象限建筑物资采购谈判分析知STWT象限建材商谈判时采购员求先出价外果方行家采购员先出价较利（建材市场SWOT分析详见施工企业理2007年第2期物资采购成控制方略（2）文）学会倾听准倾听采购员谈判程中获准备阶段法获信息更解方意图倾听时采购员做记录便交锋阶段逐反驳回头准谈判复杂程存拐点拐点方做出承诺步双方请示更高层领导决定拐点问题方反悔必定会爆发场唇枪舌战导致谈判谈判断断准谈判进行定程度时方会开拓市场心切怕丢失业务做出步时采购员需机立断马做出决定否旦方请示高层领导步达外综合总结谈判结果时方反悔谈签准保证谈判步方面方承认采购员事先准备关质量成交付服务等求协议范谈完方面求方书面确认样仅谈判预定目标进行方法根谈判方面关联决定方面谈判逐步加价准价格谈判中敏感问题谈判中怕点次范围次步会降低谈判手心理预期赢更价格空间谨慎步准谈判员谈判中立少破破立部分时间树立观点较少做出步出第步时必须审时度势努力争取退进谈憩准谈判桌战场双方情绪失控两败俱伤情况时发生应双方足够休息思考时间果谈判间歇谈判容进行沟通交流会事半功倍心理承受准谈判中双方会采量策略心理战术够摸透方心理具较强心理承受力方够笑 采购谈判常技巧 采购谈判技巧非常果够灵活运会取非常效果 直接议价通货膨胀原材料涨时供应商谈判充足信心时采购员采直接议价方法具体：口回绝供应商想法切理予理睬供应商提出解决办法者放弃涨价念头果供应商继续强烈求采购员考虑供应商失客户成提价收益孰轻孰重发现供应商失客户成远提价带收益时采购员态度强硬果供应商失客户成提价收益时采购设底线价格供应商没降底线价格时采购员求供应商提供涨价详细原 迂回战术时候采购员会遇诸华北区总代理中国区总代理等貌似垄断供应商时采购员采迂回战术：选择区域代理进行价格咨询果价格加运费远低代理代理商处采购型企业名义进行书面询价谈判相较低价格直接电话原生产厂家直接邀请议价书面询价样仅辨总代理虚实达降低价格目 中庸道谈判双方力量均衡双方价格相差悬殊时双方次进行价格谈判般会抱着折中处理想法时采取中庸道方先提出中间价格采购员力供应商退达成致 哀兵必胜次讨果采购员没足够理求方降价时哀兵姿态预算足领导定价格改次谈判发展意义重等供应商反复解释争取供应商理解情供应商彻底击败 舟济买方市场供应商直着客户相互沟通相互帮助等互利心理诉求谈判中采购员供应商传递样信息：客观原企业造成损失次谈判关项目企业发展希供应商企业舟济度难关特供应商提出涨价时采购员时企业现阶段损失量化指标项目企业亏损严重等容告供应商做出较步疲劳轰炸技巧原始效谈判方法采购员采办法未奏效双方合作意愿时采方法具体说采购员理遍遍灌输方努力理占方思想谈判时间延长传递方愿意合作总法达成致信号反复反复方般会败阵 离谈判时采购员供应商种假象：进行意性磋商价格合适买合适等等说样离态度促方降价求合作必时聊聊天投标询价方式进行表面试探性解谈判旦价格质量等条件合适立签订合 角色扮演谈判组成员分担角色谈判理红脸白脸强硬派软弱派谈判者身兼相互补充角色谈判者必须够根实际谈判节奏状况断调整角色谈判中出现问题机应变控制整局面 拜会领导双方进行激烈峙时候供应商高层莅谈判现场供应商般会进行步求方领导进行沟通实领导位肯定外谈判进入僵局时供应商领导进行新轮谈判鉴领导位初次谈判诚意供应商会做出部分步然求见更高层领导进行谈判更低廉价格 乡知谈判时杀伤力武器营造种朋友久违氛围果双方身处异理想拼乡校友时艰难谈判会变容易双方老乡校友时第二乡工作方方进行情感交流然采方法首先保护 需注意掌握谈判步骤规技巧外采购员必须充分解谈判方首先解方籍贯背景受教育程度前事职业次解方性格次谈判中采购员认真分析方言行举止判断心焉兴趣盎然踌躇满志忐忑安坦坦荡荡蓄意隐瞒等 物资采购谈判双方实力智力策略拼更完成建筑物资采购工作采购理员需建筑材料特性建材市场供应商进行全面分析需掌握物资采购谈判步骤规充分运采购谈判技巧策略获胜利筹码限度降低企业采购成企业创造利润 文源施工企业理杂志
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