商务谈判文
．谈判双方公司背景
甲方公司（方）：江门市广联印刷限公司建厂专业理员验丰富印刷工提高工厂生产水适应色快捷高档印刷求现拥日森电脑洒精印刷机海德宝电脑酒精印刷机德国罗兰四色全电脑印刷机全数字化控制电脑校版动校色等先进设备世界企业竞争中求生存谋发展优胜劣汰犹浪淘沙造批现代化印刷企业面机遇挑战公司着品质第客户满意营宗旨技术进步科学理基础限度提高客户满意度追求客户公司员工社会发展江门广联彩印厂更精美产品包装展示众更优秀服务服务社会界
乙方公司（方）：海德堡印刷机械股份公司印刷媒体业首屈指解决方案供应商全球单张纸印刷机市场已占四成份额总部位德国海德堡市海德堡公司单张纸胶印工艺整生产流程价值链核心设备幅面规格涵盖种样实选择印刷设备外海德堡公司产品包括印前制版设备印加工设备够印刷生产步骤整合起软件系列等仅海德堡公司户提供系列零备件耗材二手设备设备维修服务海德堡印刷媒体学院开设容广泛培训课程海德堡公司协助户制订投资规划提供融资便利国际济合作开发组织工业化国家市场海德堡公司始终市场领军物时济发展迅速亚洲东欧区海德堡公司正快速融入市场德国著名印刷设备生产商海德堡印刷设备公司济危机背景连续7季度出现亏损受益中国德国市场业务开始缓慢幅复苏
二．谈判题
关德国海德堡印刷设备制造公司购买设备技术交流
三．谈判团队
谈：陈深荣
技术顾问：吴佳莹
财务顾问：杨秋玲
法律顾问：甄淑仪龙玉庆
记录者危机应者：梁杏媛
四．谈判容
1谈判题：价格技术谈判（价格谈判）
2谈判期限：11天
3谈判时间：2013年5月
4谈判员安排：方6 （谈判首席专家技术专家商务专家财务专家法律专家危机应者）
5谈判点：德方海德堡公司部谈判室第三方点
6谈判方式：面面正式组谈判
7谈判目标确定：低目标：208218万
接受目标195208万
理想目标实现：195万美元谈判目标
8第轮谈判现状：方提出170万美元买价时激起德方强烈反应德方销售理冯·科德里斯激动站起吼声：难想象坚持产品流挑剔报价218万美元分减谈判陷入僵局
五．双方利益分析
江门市广联印刷限公司
海德堡印刷机械股份公司
1
理想价格进口海德堡五色套色印刷机
抬高五色套色印刷机价格获更利润
2
寻找强技术支持盟友建立长期合作关系
迅速开中国印刷机市场扩生产规模
3
印刷市场抢良市场份额
扭亏盈更实现济复苏
六．谈判形势分析
（） 方优势分析：
1公司正处快速成长期江门市场已处领导位2009年初公司刚刚入围中国印刷业50强
2 作进口商选择权市场印刷机设备包括方考察组前期认定功方海德堡速霸166相惠普CTC100（详见附录）日森BIG969类竞争性产品采购谁产品选择权手中
3针海德堡印刷机械股份公司济现状公司力帮助海德堡印刷机械股份公司扩宽江门市场缓解济困难
（二）方劣势分析：
1方营产品服务印刷图片画册说明书印刷等江门市场中家实力雄厚公司公司进行竞争否已中国印刷企业采购项设备方言秘密
2相海德堡印刷机械股份公司种老牌公司说公司实力相较弱难商业取控制权
（三）方优势分析：
1海德堡公司全球印刷设备生产商发展158年公司已全球单张纸印刷机市场占四成份额实力雄厚
2海德堡速霸166功套色印刷机刚刚面世久该设备技术含量高生产程序精细繁杂设备工艺屡获国际奖
3海德堡公司拥强研发队伍先进技术设备高起点技术产品定位准确市场定位强劲创新力持续保持着高速成长发展态势
（四）方劣势分析：
1设备技术含量高生产程序精细繁杂交货期相延长
2受济危机影响济陷入低谷需扩市场扭亏盈
3该印刷机次换纸裁刀会出现运行问印刷辊转速步问题影响印刷品质量需重新调整影响生产效率
七．针方前谈判形势SWOT分析
1机会：谈判成功获良设备技术支持
2威胁：海德堡公司强势形态应次谈判方失次合作机会
3优势：中国江门市场良话语权缓解海德堡公司定程度济压力帮助扩宽中国市场
4劣势：济规模相世界公司行业中竞争力
八．谈判员分析
方员分析：
熟悉谈判代表——陈深荣：问题较冷静擅长沟通谈判艺术次谈判关键物负责整谈判全局问题
技术顾问——吴佳莹 ：注重细节公司核心物 负责提出设备性维修方面问题
财务顾问——杨秋玲：办事认真负责较强逻辑分析力具备较高理财务素质价格采购数量财务方面作出谈判
法律顾问——甄淑仪龙玉庆：心思细腻熟悉国外相关法律程序利双方合规范签署 次谈判资料收集整理
危机应者——梁杏媛：综合力强性格外处事冷静次会议容进行记录整理
方员分析：
首席谈判代表 ——施·布劳恩：统筹全局力强思维严密亲力强头脑灵活
营销总监 ——冯·科德里斯：熟悉印刷行业市场验丰富问题善抓住质性格暴躁
助理谈判 ——详
技术副总监 ——·阿伦：拥良技术公司技术充分信
九．谈判风险
1方会谈判中优势位肯价格步时权力限策略声称金额限制拒绝方提议
2谈判中手会方采取种手段策略方陷入困境
3方坚持合坚决拒绝赔偿点作出步交货期作出积极回应
十．谈判程序策略
（）开局阶段
案例已开局德方先报价
（二）磋商阶段
1谈判策略制定：心理战术策略价格策略欲擒策略声东击西策略抬价压价策略出价策略目标分解吹毛求疵等策略步阶段：通灵活样价格步破商务谈判僵局促进谈判成功具体策略：利竞争红白脸虚拟假设声东击西踢皮球车轮战水流方推舟等
2针种情况应方案：
方提出170万美元买价时避免方提出较高难接受报价压出超低回价激起德方强烈反应德方销售理冯·科德里斯激动站起吼声：难想象坚持产品流挑剔报价218万美元分减时欲擒策略心理战术策略相结合方代表直保持沉着冷静态度德方代表怒吼时然保持卑亢顶峰相做
①冷静说出考察期间发现发现厂购入印刷机次换纸裁刀会出现运行问印刷辊转速步问题影响印刷品质量需重新调整影响生产效率见该设备制造技术产品水准属世界流非完美瑕说明该公司技术存缺陷贵公司匹敌德国罗兰公司属世界顶尖印刷机制造公司精密度速度吃厚力年限防重影效果世界加受2008年济金融风暴影响目前市场十分乐观
公司长期德国生意交港口运费相较优惠着德国做生意诚信公司着诚意贵公司合作请该公司出合理方接受价格德方动摇初始报价获动权
②德方重新出报价时报价高195万方继续价格战略低价175万盘德方继续意时候价格继续争执时方时暂停谈判时方获取动权德方处动位方等德方邀请方继续谈判心理战术策略方先动提出续谈德方认方国家公司合作德方施加心里压力加强方动优势位
③德方次动邀请方谈判方求更换第三方点破德方优势时方作邀请方处动位注意保持诚意谦虚态度方应先提出185190万左右价格德方意继续提出高190价格时价格差已达方求时通牒策略说明鉴目前济市场状况方出价190195万左右价格求德方述考察中方发现问题出定保障已获动权
④方暂停谈判德方动邀请方继续谈判时方采声东击西策略派德国罗兰公司解产品谈判意海德堡印刷机械公司知道德方找方继续谈判
（三）成交阶段
关规定双方协商致签订合
十．合
合书
合编号：0011
目标产品：五色套色印刷机
签约日期：2013年5月30日
签约点：德方海德堡公司总部
供货单位：德国海德堡印刷设备制造公司简称甲方
购货单位：江门市广联印刷限公司简称乙方
货物名称数量金额
货物名称
数量
金额
五色套色印刷机
1
USD 1950000
二购货项目：
1乙方甲方签订进口合购买述货物
2乙方甲方购买述货物总价195万美元
三甲方义务：
1关运输程重性特殊安全性采CIF SHENZHEN货交装运港船风险转移乙方运输程切安全问题乙负责出现错失误乙全权负责前切风险费甲方负责
2应时供货供货延误等造成损失甲方负责
3甲方需合金额110投保水渍险
4合规定义务
四乙方义务：
1乙方根合第五条规定合生效3天应甲方开具信证
2合第五条规定乙方应时购买货物需资金付开证行
3 货物装运港船风险转移乙方乙方全权负责出现安全问题乙方负责
4合第六条规定时提取货物
5合规定义务
五付款条件：
1甲方议付行提交符合信证规定种单议付行条件支付货款
2乙方开证行支付货款取海运提单单提取货物
3甲方违反合第六条规定甲方应根实际违约天数合总价01％支付乙方违约金高支付额度超2％
六货物交付：
1交货点中国深圳赤湾码头货交乙方
2甲方应二0三年十二月三十日前货指定目
3乙方应甲方发出货通知5日赴交货点收货
4货物中国境法定商检乙方负责费乙方承担
5甲方应深圳赤湾码头货物交乙方货物深圳赤湾码头乙公司运输保险乙方负责费乙方承担
七外索赔：
乙方履行进口合时违约行甲方决定乙方提起仲裁诉讼应书面通知乙方提供需费协助产生损失利益甲方承担享甲方未时书面通知乙方提供需费协助乙方义务甲方提起仲裁诉讼
八双方违约责
甲方违约责
１．甲方未合规定品名品级数量交货应乙方偿付少交部分总价值＿20＿％违约金
２．甲方未合规定时间交货逾期10天应乙方偿付迟交部分总价值＿10＿％违约金
3逾期超三十天乙方权解合求甲方赔偿遭受切损失甲方合第五条规定支付全部款项前乙方权留置全部货物
4．甲方包装符合合规定产品质量符合求应返工造成损失甲方负
乙方违约责
1乙方甲方交货应时付款逾期天应甲方偿付未付款部分总价值＿20＿％违约金
九争议处理：
执行合发生纠纷双方应协商解决协商成方均民法院提起诉讼
十：
1合甲乙双方代表签字盖章日起生效
2合式二份甲乙双方执份效力均等
3合未明确规定事项中华民国合法关外贸易代理制暂行规定规定执行
十特约条款（合条款款规定发生突条规定准）：
甲方 乙方
单位名称： （盖章） 单位名称： （盖章）
代表 代表
年 月 日 年 月 日
十二．策划案分工
收集资料（2014010620140107）
吴佳莹龙玉庆梁杏媛
制定计划策略（2014010720140108）
杨秋玲甄淑仪
制定合（20140108）
龙玉庆
整理策划（20140109)
陈深荣
十三．附录
普研发限合伙公司(英语：HewlettPackard Development Company LP简称HP)(NYSE：HPQ)位美国加州帕罗奥间全球性资讯科技公司竞争手IBMDell专注印机数位影软件计算机资讯服务等业务2002年收购美国著名电脑公司康柏电脑
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．谈判双方公司背景
甲方公司（方）：江门市广联印刷限公司建厂专业理员验丰富印刷工提高工厂生产水适应色快捷高档印刷求现拥日森电脑洒精印刷机海德宝电脑酒精印刷机德国罗兰四色全电脑印刷机全数字化控制电脑校版动校色等先进设备世界企业竞争中求生存谋发展优胜劣汰犹浪淘沙造批现代化印刷企业面机遇挑战公司着品质第客户满意营宗旨技术进步科学理基础限度提高客户满意度追求客户公司员工社会发展江门广联彩印厂更精美产品包装展示众更优秀服务服务社会界
乙方公司（方）：海德堡印刷机械股份公司印刷媒体业首屈指解决方案供应商全球单张纸印刷机市场已占四成份额总部位德国海德堡市海德堡公司单张纸胶印工艺整生产流程价值链核心设备幅面规格涵盖种样实选择印刷设备外海德堡公司产品包括印前制版设备印加工设备够印刷生产步骤整合起软件系列等仅海德堡公司户提供系列零备件耗材二手设备设备维修服务海德堡印刷媒体学院开设容广泛培训课程海德堡公司协助户制订投资规划提供融资便利国际济合作开发组织工业化国家市场海德堡公司始终市场领军物时济发展迅速亚洲东欧区海德堡公司正快速融入市场德国著名印刷设备生产商海德堡印刷设备公司济危机背景连续7季度出现亏损受益中国德国市场业务开始缓慢幅复苏
二．谈判题
关德国海德堡印刷设备制造公司购买设备技术交流
三．谈判团队
谈：陈深荣
技术顾问：吴佳莹
财务顾问：杨秋玲
法律顾问：甄淑仪龙玉庆
记录者危机应者：梁杏媛
四．谈判容
1谈判题：价格技术谈判（价格谈判）
2谈判期限：11天
3谈判时间：2013年5月
4谈判员安排：方6 （谈判首席专家技术专家商务专家财务专家法律专家危机应者）
5谈判点：德方海德堡公司部谈判室第三方点
6谈判方式：面面正式组谈判
7谈判目标确定：低目标：208218万
接受目标195208万
理想目标实现：195万美元谈判目标
8第轮谈判现状：方提出170万美元买价时激起德方强烈反应德方销售理冯·科德里斯激动站起吼声：难想象坚持产品流挑剔报价218万美元分减谈判陷入僵局
五．双方利益分析
江门市广联印刷限公司
海德堡印刷机械股份公司
1
理想价格进口海德堡五色套色印刷机
抬高五色套色印刷机价格获更利润
2
寻找强技术支持盟友建立长期合作关系
迅速开中国印刷机市场扩生产规模
3
印刷市场抢良市场份额
扭亏盈更实现济复苏
六．谈判形势分析
（） 方优势分析：
1公司正处快速成长期江门市场已处领导位2009年初公司刚刚入围中国印刷业50强
2 作进口商选择权市场印刷机设备包括方考察组前期认定功方海德堡速霸166相惠普CTC100（详见附录）日森BIG969类竞争性产品采购谁产品选择权手中
3针海德堡印刷机械股份公司济现状公司力帮助海德堡印刷机械股份公司扩宽江门市场缓解济困难
（二）方劣势分析：
1方营产品服务印刷图片画册说明书印刷等江门市场中家实力雄厚公司公司进行竞争否已中国印刷企业采购项设备方言秘密
2相海德堡印刷机械股份公司种老牌公司说公司实力相较弱难商业取控制权
（三）方优势分析：
1海德堡公司全球印刷设备生产商发展158年公司已全球单张纸印刷机市场占四成份额实力雄厚
2海德堡速霸166功套色印刷机刚刚面世久该设备技术含量高生产程序精细繁杂设备工艺屡获国际奖
3海德堡公司拥强研发队伍先进技术设备高起点技术产品定位准确市场定位强劲创新力持续保持着高速成长发展态势
（四）方劣势分析：
1设备技术含量高生产程序精细繁杂交货期相延长
2受济危机影响济陷入低谷需扩市场扭亏盈
3该印刷机次换纸裁刀会出现运行问印刷辊转速步问题影响印刷品质量需重新调整影响生产效率
七．针方前谈判形势SWOT分析
1机会：谈判成功获良设备技术支持
2威胁：海德堡公司强势形态应次谈判方失次合作机会
3优势：中国江门市场良话语权缓解海德堡公司定程度济压力帮助扩宽中国市场
4劣势：济规模相世界公司行业中竞争力
八．谈判员分析
方员分析：
熟悉谈判代表——陈深荣：问题较冷静擅长沟通谈判艺术次谈判关键物负责整谈判全局问题
技术顾问——吴佳莹 ：注重细节公司核心物 负责提出设备性维修方面问题
财务顾问——杨秋玲：办事认真负责较强逻辑分析力具备较高理财务素质价格采购数量财务方面作出谈判
法律顾问——甄淑仪龙玉庆：心思细腻熟悉国外相关法律程序利双方合规范签署 次谈判资料收集整理
危机应者——梁杏媛：综合力强性格外处事冷静次会议容进行记录整理
方员分析：
首席谈判代表 ——施·布劳恩：统筹全局力强思维严密亲力强头脑灵活
营销总监 ——冯·科德里斯：熟悉印刷行业市场验丰富问题善抓住质性格暴躁
助理谈判 ——详
技术副总监 ——·阿伦：拥良技术公司技术充分信
九．谈判风险
1方会谈判中优势位肯价格步时权力限策略声称金额限制拒绝方提议
2谈判中手会方采取种手段策略方陷入困境
3方坚持合坚决拒绝赔偿点作出步交货期作出积极回应
十．谈判程序策略
（）开局阶段
案例已开局德方先报价
（二）磋商阶段
1谈判策略制定：心理战术策略价格策略欲擒策略声东击西策略抬价压价策略出价策略目标分解吹毛求疵等策略步阶段：通灵活样价格步破商务谈判僵局促进谈判成功具体策略：利竞争红白脸虚拟假设声东击西踢皮球车轮战水流方推舟等
2针种情况应方案：
方提出170万美元买价时避免方提出较高难接受报价压出超低回价激起德方强烈反应德方销售理冯·科德里斯激动站起吼声：难想象坚持产品流挑剔报价218万美元分减时欲擒策略心理战术策略相结合方代表直保持沉着冷静态度德方代表怒吼时然保持卑亢顶峰相做
①冷静说出考察期间发现发现厂购入印刷机次换纸裁刀会出现运行问印刷辊转速步问题影响印刷品质量需重新调整影响生产效率见该设备制造技术产品水准属世界流非完美瑕说明该公司技术存缺陷贵公司匹敌德国罗兰公司属世界顶尖印刷机制造公司精密度速度吃厚力年限防重影效果世界加受2008年济金融风暴影响目前市场十分乐观
公司长期德国生意交港口运费相较优惠着德国做生意诚信公司着诚意贵公司合作请该公司出合理方接受价格德方动摇初始报价获动权
②德方重新出报价时报价高195万方继续价格战略低价175万盘德方继续意时候价格继续争执时方时暂停谈判时方获取动权德方处动位方等德方邀请方继续谈判心理战术策略方先动提出续谈德方认方国家公司合作德方施加心里压力加强方动优势位
③德方次动邀请方谈判方求更换第三方点破德方优势时方作邀请方处动位注意保持诚意谦虚态度方应先提出185190万左右价格德方意继续提出高190价格时价格差已达方求时通牒策略说明鉴目前济市场状况方出价190195万左右价格求德方述考察中方发现问题出定保障已获动权
④方暂停谈判德方动邀请方继续谈判时方采声东击西策略派德国罗兰公司解产品谈判意海德堡印刷机械公司知道德方找方继续谈判
（三）成交阶段
关规定双方协商致签订合
十．合
合书
合编号：0011
目标产品：五色套色印刷机
签约日期：2013年5月30日
签约点：德方海德堡公司总部
供货单位：德国海德堡印刷设备制造公司简称甲方
购货单位：江门市广联印刷限公司简称乙方
货物名称数量金额
货物名称
数量
金额
五色套色印刷机
1
USD 1950000
二购货项目：
1乙方甲方签订进口合购买述货物
2乙方甲方购买述货物总价195万美元
三甲方义务：
1关运输程重性特殊安全性采CIF SHENZHEN货交装运港船风险转移乙方运输程切安全问题乙负责出现错失误乙全权负责前切风险费甲方负责
2应时供货供货延误等造成损失甲方负责
3甲方需合金额110投保水渍险
4合规定义务
四乙方义务：
1乙方根合第五条规定合生效3天应甲方开具信证
2合第五条规定乙方应时购买货物需资金付开证行
3 货物装运港船风险转移乙方乙方全权负责出现安全问题乙方负责
4合第六条规定时提取货物
5合规定义务
五付款条件：
1甲方议付行提交符合信证规定种单议付行条件支付货款
2乙方开证行支付货款取海运提单单提取货物
3甲方违反合第六条规定甲方应根实际违约天数合总价01％支付乙方违约金高支付额度超2％
六货物交付：
1交货点中国深圳赤湾码头货交乙方
2甲方应二0三年十二月三十日前货指定目
3乙方应甲方发出货通知5日赴交货点收货
4货物中国境法定商检乙方负责费乙方承担
5甲方应深圳赤湾码头货物交乙方货物深圳赤湾码头乙公司运输保险乙方负责费乙方承担
七外索赔：
乙方履行进口合时违约行甲方决定乙方提起仲裁诉讼应书面通知乙方提供需费协助产生损失利益甲方承担享甲方未时书面通知乙方提供需费协助乙方义务甲方提起仲裁诉讼
八双方违约责
甲方违约责
１．甲方未合规定品名品级数量交货应乙方偿付少交部分总价值＿20＿％违约金
２．甲方未合规定时间交货逾期10天应乙方偿付迟交部分总价值＿10＿％违约金
3逾期超三十天乙方权解合求甲方赔偿遭受切损失甲方合第五条规定支付全部款项前乙方权留置全部货物
4．甲方包装符合合规定产品质量符合求应返工造成损失甲方负
乙方违约责
1乙方甲方交货应时付款逾期天应甲方偿付未付款部分总价值＿20＿％违约金
九争议处理：
执行合发生纠纷双方应协商解决协商成方均民法院提起诉讼
十：
1合甲乙双方代表签字盖章日起生效
2合式二份甲乙双方执份效力均等
3合未明确规定事项中华民国合法关外贸易代理制暂行规定规定执行
十特约条款（合条款款规定发生突条规定准）：
甲方 乙方
单位名称： （盖章） 单位名称： （盖章）
代表 代表
年 月 日 年 月 日
十二．策划案分工
收集资料（2014010620140107）
吴佳莹龙玉庆梁杏媛
制定计划策略（2014010720140108）
杨秋玲甄淑仪
制定合（20140108）
龙玉庆
整理策划（20140109)
陈深荣
十三．附录
普研发限合伙公司(英语：HewlettPackard Development Company LP简称HP)(NYSE：HPQ)位美国加州帕罗奥间全球性资讯科技公司竞争手IBMDell专注印机数位影软件计算机资讯服务等业务2002年收购美国著名电脑公司康柏电脑
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