商务谈判中四种探测技巧
商务谈判中方底价时限权限基交易条件等容均属机密谁掌握方底牌谁会赢谈判动谈判初期双方会围绕容施展探测技巧面关技巧做介绍
火力侦察法
先动抛出带挑衅性话题刺激方表态然根方反应判断虚实甲买乙卖甲乙提出种交易品种 询问品种价格乙时搞清楚方真实意图甲样问听行情谈交易条件买敢肯定面甲期 乙心里矛盾果实回答万方果真摸底岂动？果敷衍应付会错笔买卖说定方位长期合作伙伴呢情急中乙想：探探方虚实呢急中生智说：货真价实怕味贪图便宜知道商界中奉行着样准：分钱分货便宜货乙回答暗含着甲挑衅意味外回答妙处甲接话乙会容易握甲实力情况果甲货质量怕出高价回答时口气果甲货源紧俏急成交口气显较迫切基础乙会容易确定出方案策略
二迂回询问法
通迂回方松懈然备巧妙探方底牌客场谈判中东道利场优势实施种技巧东道方探方时限极力表现出热情客方生活做周安排外盛情邀请客参观山水风光领略风土情民俗文化会客感十分惬意时会提出帮订购返程机票车船票时客方会口返程日期告诉方知觉中落入方圈套里方时限知样正式谈判中受制足怪
三聚焦深入法
先某方面问题做扫描提问探知方隐情 然进行深入握问题症结例笔交易（甲卖乙买）双方谈较满意乙迟迟肯签约甲感解采种方法达目首先甲证实乙购买意图基础甲分方信誉甲甲产品质量包装装潢交货期适销期等逐项进行探问乙回答表明述方面存问题甲问货款支付方面乙表示目前贷款利率较高甲知方症结进行深入前市场销势分析指出乙目前进价成市场销售扣贷款利率较利润分析乙肯定乙担心销售期太长利息负担重会影响终利润针乙点隐忧甲风险方面
进行分析指出样风险然终促成签约
四示错印证法
探测方意通犯错误念错字错词语价格报错等种种示错方法诱导方表态然探测方题发挥达目例某时装区某位顾客摊前驻足某件商品眼时早已切眼里摊会前搭话说：出诚心买件衣服合意？察觉顾客反意见时会继续说：衣服标价１５０元优惠１２０元？果方没表态说：天身带钱想开张卖１００元样？顾客时会犹豫摊会接着说：啦说１２０元卖早已留心顾客会迫说：刚说卖１００元？涨？时摊通常会煞介事说：？刚说价？啊价没什赚啦 稍做停顿说吧算错讲信外会价告诉１００元话说绝数顾客会成交里摊假装口误价涨诱顾客做出反应巧妙探测验证顾客购买需求收引蛇出洞效果摊涨价出会容易促成交易
谈判行中真假识
谈判行项复杂类交际行伴着谈判者言语互动行互动心理互动等方面维度错综交谈判行某种意义说成类众游戏中种种严肃充满智趣游戏行参者遵守定游戏规中寻找知会时种情况出现谈判结果美国谈判学会席谈判专家尼尔伦伯格说谈判合作利义程寻求合作结果双方必须互相均接受规行事求谈判者应真实身份出现谈判行环节中赢方信赖继谈判活动完成谈判行身具利性复杂性加游戏允许手段性谈判者假身份掩护迷惑手取胜利复杂谈判行变更加真真假假真假相参难识文仅三方面剖析谈判活动中真假现象
真诚相〓假意逢迎
谈判行寻求互相合作程坐谈判桌前进行磋商双方应抱诚意否谈判行没必实现根马斯洛尼尔伦伯格需理谈判目标属实现需建立满足较低层次需前提实现作东道热情接安置舒适安全环境谈判前叙情寒暄私友谈判程中温谦礼应真诚非想刺伤方意造成谈判破裂
谈判活动中谈判员接纳真诚承受力异老练谈判手会利真诚面前脆弱心理承受假意逢迎迷惑说日商商务谈判中常运策派专机场恭迎然领高级宾馆榻非常热情宴请款需洗漱休息时特意安排娱乐活动句话行动极真诚盛情难直疲惫已极没充分恢复时提出进行谈判哑巴吃黄连苦说出抱怨方什呢？盛情难推难承受谈判中常手非常富涵养修养极尊重仅少指责甚口口声声：您意思您威说敢提出异议等等毕恭毕敬种情况貌似方意实假意逢迎利尊心理满足滋长虚荣实惠口惠掩藏实现目言必失旦失口迫维护面子拱手相送谈判中应提高警惕表面虚情假意迷惑损害利益
二声东击西〓示假隐真
谈判富竞争性合作然弈战争死活输赢谈判决找朋友推心置腹谈判然遵循互利互惠原双方皆赢利益结果难等种双方赢游戏中允许双方施展谋略寻获更利益规谈判策中声东击西示假隐真常谈判者惯技巧中国历史战国期间烛武退秦师谈判谋略例战国时郑国弱秦晋两国联军围郑郑文公派烛武秦穆公谈判烛武见秦穆公说：郑国夫秦国利益秦穆公听冷笑予相信接着烛武剖析：秦晋联合围郑郑国已知必亡然郑晋东秦晋西相距千里中间隔着晋国果郑亡秦隔晋辖郑？郑会落晋手秦晋毗邻国力相旦郑晋吞晋国力量便超秦国晋强秦弱国兼土削弱恐非智者晋国增兵略称霸诸侯尝秦国放眼里旦郑亡便会西犯秦秦穆公听连连点头称请烛武坐交谈烛武继续剖析：果蒙贵王恩惠郑继续存秦东面事郑国作东道’负责招路秦国者军队提供行李养秦穆公听非常高兴遂烛武签订盟约烛武瓦解秦晋联军根秦晋两国势均力敌互威胁互猜忌局势谈判中烛武假言郑已知灭亡灭亡国家什已谓秦穆公造成错觉烛武真秦国利益然逐层剖析陈述秦晋联军秦利益影响表面处处秦国着想隐藏实郑国解燃眉急示假隐真谈判策略重点假象逼真真正目隐深巧妙觉察否会弄巧成拙
三抛出真钩〓巧设陷阱
谈判种双方信息交流竞争谁够更掌握手谈判信息谁谈判中占动政治谈判商务谈判获取搜集识手信息已项重谈判工作相应求谈判方重视关谈判信息采取严加保密措施然信息保密性理解停留表面时时处处分效死守情报相反应灵活计计活情报适泄密种巧情报谈判策略具体说泄密抛出真钩——泄漏真实情报巧设陷阱——泄漏假情报两种手段目致中日海国际厦买卖农业机械谈判中日双方进行次讨价价日方报价中方满意中方时找出更力说服动方迫步中方认时应该抛出真钩死守已外两国进行接触商业秘密便说部门外汇批价限增加需审批谈判拖延两国等邀请手关外汇批文两国电传递方日方面突新情况考虑利益失担心谈判破裂吞抛真钩满足中方求然样泄密定风险果适时适适量准确握火候分寸起落子定局奇效谈判中利手迫切解情报心理计计意事先准备假情报放方容易听方谈判高手谈判休会期间意忘带走两份文件公文包者粗心公开场合谈商业机密掘陷阱里钻二次世界战期间盟军次战役中份假情报放位已战死尉公文包里然撤离战场德军清扫战场时意外惊喜获份重情报德军果然中圈套损失惨重假情报泄漏手察觉轻易方获反会令怀疑时妨设障碍时放行吊胃口诱敌深入识真假情报呢？应该头脑冷静方证实轻结
商务谈判中拖延战术
争分夺秒优点拖延时间处两法宝兼备谈判员应谈判艺术
商务谈判中拖延战术形式样目相具静制动少留破绽特点成谈判中常种战术手段拖延战术目分致分四种：
清障碍
较常见种目双方谈拢造成僵局时必洽谈节奏放慢底阻碍什方便想办法解决
柯南道尔福尔摩斯探案集作者生性固执写完探案集第四卷执意肯写实际行动笔福尔摩斯罪犯莫里亚蒂教授坠深谷百
柯氏出版商梅斯精明知道柯氏厌倦种通俗文学写作作者带巨声誉利益福尔摩斯柯氏情独钟梅斯面牢牢抓住版权代理放时拼命作柯氏工作时透露福尔摩斯迷种种惋惜满情时许事千镑优厚稿酬双齐年果然成果柯南道尔重新执笔福尔摩斯峡谷里爬出演出段段精彩探案事
试想果时梅斯方段缓时间心急火燎断催逼恐怕侦探文学史会失颗亮丽巨星
然谈判中阻碍隐性隐蔽种种堂皇口易子破更需先拖拖缓缓容处理种局面
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔讲样案例：柯尔S公司谈判已接尾声然时方态度突然强硬起已谈协议横加挑剔提出种种合理求柯尔感非常困惑方代表非种蛮讲理协议双方肯定利种情况S公司什阻挠签约呢？柯尔理智建议谈判延期方面收集信息终知道关键：方认ITT占便宜方价格接受心理公感觉难接受导致协议搁浅结果重开谈判柯尔番价算价方知道双方利润致相时签合
实际洽谈中种隐性阻碍付拖延战术颇效必须指出种拖绝消极动通拖时间收集情报分析问题开局面消极等结果失败
消磨意志
意志似块钢板定重压初会保持原状段时间会慢慢弯曲拖延战术谈判者意志施压种常办法突然中止没答复（含糊清答复）破口骂暴跳雷令忍受
80年代末硅谷某家电子公司研制出种新型集成电路先进性尚公众理解时公司负债累累破产种集成电路否赏识说公司希幸运欧洲家公司慧眼识珠派三名代表飞千英里洽谈转事宜诚意起张口起价研制费2／3电子公司代表站起说：先生天先吧开始结束次洽谈持续三分钟岂料午欧洲求重开谈判态度明显合作少电路专利较高价格进行转
硅谷公司代表什敢腰斩谈判呢？知道施压两点：压力强方知道决心动摇二压力强方承受力估计欧洲飞千英里谈判决会三分钟道回府三分钟会谈似破常规时方丢掉幻想佳方法
外拖延战术作种基手段具体实施中许变化例日公司常采取办法：职权较低谈判者先锋细节问题方反复纠缠许二次步次步方付出巨精力双方协议已勾画出体轮廓总两关键点谈拢程拖方精疲力竭止时公司权威物出场说拖太值点成交吧时方身心均已透支方案接受范围会口答应
等时机
拖延战术种恶意运通拖延时间静法规行情汇率等情况变动掌握动挟方作出步般说分两种方式：
拖延谈判时间稳住方例1986年香港客户东北某省外贸公司洽谈毛皮生意条件优惠久拖决转眼两月原直兴旺国际毛皮市场货满患价格暴跌时港商低价格收购方吃亏
二谈判议程中留漏洞拖延交货（款）时间1920年武昌某纱厂建厂时英国安利洋行订购纱机二万锭价值二十万英镑时英镑白银兑换例1∶2．5二十万英镑仅值白银五十万两英商见银贵金贱拖延交货1921年底世界金融市场行情骤变英镑白银兑换例暴涨1∶7时英商趁机催纱厂结汇收货五十万两白银行价子成百四十万两厂蒙受巨损失
总说防止恶意拖延做点工作：
充分解方信誉实力实施谈判者惯手法实迹
二充分掌握关法规市场金融情况现状动
三预留手作反挟手段求金位制结汇求信誉担保求预付定金等
赢感
谈判种争双方想方意图行事程强抗性家然坐起想关心事达成协议说服合作基础东西优秀谈判者重视赢方感信
笔者认识样位谈判专家双方刚落座久寒暄已毕席尚未温君客：天先休息休息谈吧风景名胜哩
谈判相持势成僵局君忽然客：谈谈天卡拉OK请莺歌燕舞际觥筹交错间心情舒畅感情融洽僵局破场外交易达成君奉行套说极效许次谈业务三拖两拖断延期居然时间完成
心场外沟通作拖延战术种特殊形式着相重作心理学家认类思维模式总着身份环境断改变谈判桌心理肯定夜光杯前心理样作手针锋相作朋友促膝倾谈肯定番心情双方种融洽关系带回谈判场中然会消误解免曲折
形式融洽必须遵循原：私谊公事辅佐公事决成私利牺牲品关系谈判者根素质种素质正中国谈判者需力培养素质
果谈判手发脾气……
谈判中素观念问题外情感表露谈判产生重影响然期谈判手感情泄露助谈判利进行例谈判手刚刚做笔漂亮生意者摸彩中头奖谈判中禁喜形色方高昂情绪谈判非常利快达成协议然会碰意手情绪低落甚发雷霆偶尔商店会碰顾客着售货员出售货物质量原发生争执发脾气售货员觉问题试图解释客户根听进求退货继续吵闹时甚双方会发生激烈口角
感情泄露谈判中时双方难抑制情绪会定传染性时处理矛盾激化谈判陷入拔境双方顾脸面彼绝作出步结果双方间难合作
握谈判者感情表露解决问题重方面商务交中情绪高低决定谈判气氛谈判者情感表露特处理谈判者低落情绪甚愤怒情绪双方进步合作深远影响
验谈判专家建议处理谈判中情感突采取面面硬式方法采取硬式解决方法会突升级反利谈判继续进行激情绪问题妨三方面着手解决
1首先关注解方情绪包括情绪
果谈判手表示出非常生气发雷霆定密切注意方情绪变动然包括情绪应首先弄清楚方生气原方寻找报复途径家庭问题干扰商业问题？方想通发脾气手段取步方束手策情况种情感宣泄？弄清楚原终解决问题方法方情绪稳情况宜急作出解释澄清
2手情绪发泄
方情绪发泄时解决问题时机时办法静静倾听方千万击够方情绪稳定应引导方理讲清楚方继续发泄刻
3象征性体态语言缓解情感突
商业情感输赢没实质意义非弄清谁谁非终目谈判者追求双方利益均实现基础取双赢局面缓解情感突时象征体态语言会起意想局面发生逆转作方握手赠送份礼物表示请吃饭等验丰富谈判者认行表示道歉谈判中成少回报高投资
商业谈判中报价技法
商业谈判容价格交货期付款方式保证条件四项价格素谈判中焦点谈判中报价必少中心环节究竟方应先报价？先报价报价？没报价方法？
面详细谈问题
惯例发起谈判者应该先报价投标者招标者间应投标者先报卖方买方间应卖方先报先报价处先行影响制约方谈判限定定框架基础终达成协议：报价万元 手难奢价千元南方区服装商贩采先报价方法报出价格般超出顾客拟付价格倍倍1 件衬衣果卖60元话商贩心满意足报价160元 考虑少意思价60元天中需愿意160 元基础讨价价商贩赢利赚钱然卖方先报价 度漫天价方屑谈判——假市场问贩鸡蛋少钱1斤贩回答道300元钱1斤会费口舌讨价价？先报价处泄露情报方听心中隐 报价格较然进行调整：合适拍板成交合适利种手段进行杀价
美国著名发明家爱迪生某公司电气技师时项发明获专利公司理表示愿意购买项专利权问少钱时爱迪生想：卖５０００美元错没说出督促理说：您定知道项发明专利权公司价值价钱请您说说吧理报价道：４０万元样？样呢？谈判然没费周折利结束爱迪生获意想巨款日发明创造提供资金
先报价报价利弊谈判中决定先声夺选择发制 定根情况灵活处理
般说果准备充分知知彼争取先报价果行家方沉住气报价方报价中获取信息时修正想法果谈判手外行行者外行 先报价力争牵制诱导方市场老练商贩深谙道顾客精明家庭妇时采取先报价技术准备着方压价顾客毛手毛脚伙子时半先问方少
方报出商贩期值高价格
先报价报价属谋略方面问题特殊报价方法涉语言表达技巧方面问题样报价运表达方式效果样面举例说明省保险公司动员液化石油气户参加保险宣传说： 参加液化气保险天交保险费元遇事高达万元保险赔偿金种说法法报价方法种价格分解术商品数量时间等概念数商品价格数出种数字价格商买低价格产生种便宜低廉感觉果说 年交保险费365元话效果差觉365 数字法报价法说成天交元听起心理 容易接受
想开然法报价法会加法报价法时怕报高价会吓跑客户价格分解成干层次渐进提出干次报价加起等初想次性报出高价
：文具商画家推销套笔墨纸砚果次报高价画家根买文具商先报笔价价低成交谈墨价价高笔墨卖出接着谈纸价谈砚价抬高价格画家已买笔墨然想配套成龙忍放弃纸砚谈判中便难价格方面做出步
采加法报价法卖方恃半出售商品具系列组合性配套性买方旦买组件１法割舍组件２３针情况作买方谈判前考虑商品系列化特点谈判中时发现卖方加法报价 企图挫败种诱招
优秀推销员见顾客时少直接逼问：想出什价？相反会动声色说：知道您行家验丰富根会出２０元价钱 １５元价钱买话似口说实际报价片言语价格限制１５２０元范围种报价方法 报高限报低限抓两头议中间传达出样信息：讨价价允许必须某范围面例子形中讨价价范 围规定１５２０元间
外谈判双方时出算先报价时必采取激法方先报价激办法里仅仅提供怪招——意说 错话套出方消息情报
假双方绕绕肯先报价时妨突然说句：噢知道 定想付３０元方时会争辩：什样说？愿付２ ０元辩解实际先报价基础讨价价
叙述出：商业谈判中报价商品定价雷某方面说谈判中报价种变相商品定价谈判中报 价技法鉴商品定价方法策略
商务谈判五基功
商务谈判基功总结：沉默耐心敏感奇表现
1保持沉默
紧张谈判中没什长久沉默更令难忍受没什更重外提醒气氛尴尬动破沉默
2耐心等
时间流逝够局面发生变化点总感惊异正常常等等冷静等问题身解决等理想生意然淘汰等灵感…充满活力理总惯果断采取行动时候等采取富建设性措施怀疑点时提醒少次成功关键时刻耐心缺乏耐心导致少失败
3适度敏感
莱夫隆公司创始已世查尔斯·莱夫逊少年直美国商业界士茶余饭话题
数年前广告代理爱德华·麦克卡贝正努力争取莱夫隆生意第次莱夫隆总公司见莱夫逊位化妆品巨头富丽堂皇办公室显华实种压迫感
麦克卡贝回忆道：莱夫隆走进房间时准备着听通滔滔绝开场白莱夫隆说第句话：觉间办公室难吧？
麦克卡贝完全没料谈话会样开始总算咕咕哝哝讲句什室装修点法类话
知道觉难莱夫隆坚持道：没关系找种够理解会认间房子布置漂亮
4时观察
办公室外场合时解邀请手潜客户出外餐高尔夫网球等等活动处场合神通常绷紧更容易解想法
5亲露面
没什更愉快更反映出态度象亲医院生病朋友仅仅寄张慰问卡间区
三维谈判法
理说部外部谈判成种生活方式利益观念相异方互相结果时谈判需求出现谈判质什？讨价价？建立关系？瓜分济蛋糕？蛋糕做？道理意利外交家Daniele Vare话说：谈判原方法行事艺术
首先画张图中包括潜会问题复杂方律师银行家代理考虑桩交易全面济性必够忘记画出部利益集团影响忽视
次评估利益佳谈判者方终利益非常清楚清楚作交换稍次点利益手法方面异常灵活富创造性谈判般谈形素价格时间计划书位老资格谈判专家观察数买卖达成素50％感情50％济方面决定性利益形观谈判中感受方信誉沟通理解程度等等
次评价预想中协议佳换物说果提出协议行通会采取行动包括散伙转手直更严厉手段
第四解决双方问题埃色列西奈半岛谈判时立场存然两者立场进行更深研究谈判者发觉两者根利益极度：色列更关心安全埃更关心领土解决方法建立埃旗帜非军事区济领域找出差样破僵局家技术公司该公司投资家型战略收购公司谈判受阻原技术公司高价方坚决意低价格更深入沟通发现收购公司支付技术公司求价格领域收购计划非常担心快速发展产业领域预期价格抬太高解决方法双方意开始时节制现金收购价信息广宣传实解决方案附带灵活续措施实际保证事更高价格
解决问题采三维做法维谈判熟悉景象：际程包括诱劝文化敏感性研究报价等二维谈判际程前进创造价值实质：设计创造持续价值协议框架两者局限：关方面面定日程讨价价时模具部分已铸
佳谈判者采三维方法做法创业者谈判桌外预见前景结构行动付诸行动合适方带谈判桌边适次序谈判适问题适时刻通适程直面适佳换方案三维谈判者规定方法做游戏建立游戏师改变规求优结果
总谈判视作三维问题会提醒解决方问题解决问题画出买卖关系图全面评估方利益决定佳代方案战略判断方基问题然原选择东西目标创造获取持续价值
谈判语言技巧
成功商务谈判谈判双方出色运语言艺术结果
针性强
商务谈判中语言针性强做放矢模糊罗嗦语言会 方疑惑反感降低方威信成谈判障碍
针商品谈判容谈判场合谈判手针性语言外充分考虑谈判手性格情绪惯文化需求状况差异
方式婉转
谈判中应量委婉语言样易方接受
方相信观点种情况谈判手尊重感觉会认反方案反容易达成致获谈判成功
灵活应变
谈判程中会遇意想尴尬事情求谈判者具灵活语言应变力应急手段相联系巧妙摆脱困境遇手逼立作出选择时说：想想类语言会方认缺乏见心理处劣势时表然礼貌告诉方：真起约定朋友通电话请稍等五分钟便体赢五分钟时间
声语言
商务谈判中谈判者通姿势手势眼神表情等非发音器官表达声语言谈判程中发挥重作特殊环境里时需沉默恰处沉默取意想效果
谈判艺术
雷·斯坦伯格汤姆·克鲁斯电影Jerry Maguire 中演角色原型斯坦伯格体育精英纪难忘事戏中虚构纪2倍斯坦伯格穆拉特公司充100名运动员纪商谈百万美元协议嗅商业世界里纪市场壮现正研究扩业务方式包括代表企业需吸引进行谈判作名律师商家高科技公司交道包括 Interplay Productions IncMotion Vision Inc East Sport
斯坦伯格众谈判方法说谈判日常生活部分需带着明确目标原哲学处理说：目标毁掉方寻找利图方法完成双方皆行协议坚持客户谈判运动生涯成考验成性考验鼓励客户庞收入部分回赠社区建立基金捐慈善事业
出版书诚取胜：争取应卖灵魂中斯坦伯格列出商业哲学谈判方法取正面结果技巧快公司杂志斯坦伯格讨教：
谈判者——总谈判生活天场合男女朋友商量出戏夫妻商议住城市想买汽车顾客想加薪雇员谈判根恐惧感种恐惧会逆受阿谀奉承终达目标者恐惧会行事激进愤怒——令谈判破裂学谈判需理解类心理开放思维需谈判中聆听尊重需表现出难付谈判成令兴奋程改善环境处境机会令恐惧抗
首先谈判——关键第步审需明确目标诚实认清重点生命中没十全十美抉择果面现实碰认识致：感觉选项断开裂越越迷惑种迷惑引致压力心理支持压力引诱作决定—— 甚错误——仅缓解压力
全面资料开始：重视什？短期增长长期保障呢？特定理区域生活工作？公司文化事法？高度权发挥创造力机会？办公室质量？重视方面素重问题样重：进入谈判前先建立优先考虑素
价值——确认重视方面步理解世价值独二技术什？否具技术取代代？作回答研究成绩——式样工具谈员工价值问题外文件时实际雇员评级通交谈取重信息公司雇员薪金？服务公司外市场？研究谈判手议程什？权力？想动司？纪录？找出前参加谈判情况？谈判脾性？
找出议程抓住——做研究时必须谈判象放入脑海问：说什成功结果？谈判中什构成胜利？更错？
找出议程假设会做样事情做功课参加商谈否会觉缺乏尊敬
付恐惧——数谈判狱边缘跳舞事实干棒工作赚钱次恐惧充满焦虑会气馁记着永远选择离开谈判桌忽略失业担心
驱恐惧方法直面害怕话样失戾气练讲听着难受话难讲出口话：果采取建议想没啥谈开始找代者想积聚离开勇气：显然呆方找份新工作驱言辞令气馁威力
商言商——谈判会带感情提醒生意天性尝试省钱迈入谈判时种态度摆脸记着钱反映作价值否活道德
作雇解事员工谈补偿时会出现样事合理算出某公工资然稍添点作策动该员工坐谈话时避免提出远高想象中数字时坐里感受犯毫意义记住期夸观点求理甚意味着确实需笔钱全部说需更认种样意图意图通常变成求更钱
公关——谈判转情况真正问题做什市场价值？
里恩·李夫圣迭哥Chargers商谈合谈判中Chargers总理转身里恩说：求？情况会富起谈富
中点道理职业足球队收入极观运动员着巨风险事实里恩1125万美元签约费果重点直放热爱足球放学挣钱少面永远谈成份合事实果啥足球非常重事实世什公关
捏造成分——数谈判没兴趣竞投服务时建议开始提出明智建议里面含捏造成份性中面现实生活：果讨价价程会觉满意想成感希觉赢什东西想证明花谈判中时间合理开价高
付僵局——谈判似会出现僵局办呢？首先谈判作准备时应假设时刻迟早会时心慌气馁设想谈判会出现分歧出现似解决问题第二渡种情况关键感情反抗必须面似解决僵局然退回休整五分钟时天暂停休息会出走走离开产生僵局话题换新环境改变谈判背景
方重新聚集起时双方带着解决问题新法子回双方利休息时间重新着眼相互重点重点放产生僵局处开始着重谈判价值处：某拥喜欢工作某拥珍视员工谈判应回谈判原目标
失败时创新——永远场完全失利辩进行底开始面僵局知道赢时时候抽身回想出新方法解决问题
谈判项搜索摧毁务——数情况次谈判方次交手然工作场稍谈判中方交道目标应寻找利图方法完成双方互利协议知商业果脖子踩脚未某时候会踩着脖子
永远想次谈判作公结果次机会果谈判变成恐怖抗觅方法处理问题避免摧毁性爆炸全局整体关系—— 特长远利益承担起失前景代价
完成协议艺术——关完成协议样事情记住数特雇方协议完成会提出步缔结协议方法首先意点粗略整体框架然完成协议余部份刻合作关系已取代抗双方放武装
松懈事情完成结尾时关键处谈判成交时应制定精神原：应担心班机时开应开始想：果早半天回家妻子会开心必须集中注意力直真正结束
预料谈判部分：协议接完成似未解决问题方极盯着合某部份说： 果意味整协议推倒刻重提供动力方留谈判——完成阶段总会出现种事—— 分钟关够诚心指责会出现开始时心翼翼然取认合作关系现着双方放警戒会产生似会危胁整协议东西时保持理性
花点时间庆祝——旦协议制定记着举行某种庆祝活动花点时间完成感
方庆祝起吃晚饭起喝杯互赠礼物做什纪念时刻成特时刻象征意义重
果没毕业典礼会真正学校毕业？会完成感觉？没达成协议记着庆贺取成绩
商务谈判三步曲
商务谈判中谈判双方毕竟敌关系存利益突矛盾没技巧原谈判中谈判者会陷入难拔境谈判陷入僵局双方达成协议总觉双方目标没达者谈判方总似失掉场局感觉
时认两种重原导致述结果谈判双方少方谈判中没高诚意原暂里讨假定谈判双方存长期合作诚意种原两方谈判者没够限谈判时间充分掌握谈判原技巧双方利益化时双方没意识谈判成功求谈判者熟练掌握商务谈判专业容外遵循定科学方法步骤控制谈判进程
谈判双方彼存长期合作诚意前提条件提出商务谈判三步曲概念谈判步骤应该申明价值（Claiming value）创造价值（Creating value）克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三进程目商务谈判者提供效掌握谈判进程框架许国外著名商学院遵循样三步曲训练学生谈判技巧力国外许成功谈判遵循样谈判步骤原面谈判三步曲分述：
1申明价值
阶段谈判初级阶段谈判双方彼应充分沟通利益需申明够满足方需方法优势阶段关键步骤弄清方真正需求技巧方提出问题探询方实际需时根情况申明方利益越解方真正实际需求越够知道满足方求时方知道利益满足求
然许谓商务谈判技巧诱导谈判者谈判程中迷惑方方知道底细知道真正需利益甚想方设法误导方生怕方知道底细会漫天价认谈判般原果总误导方终吃亏
2创造价值
阶段谈判中级阶段双方彼沟通申明利益解方实际需达成协议定双方利益化利益效达衡达衡协议佳方案谈判中双方需想方设法寻求更佳方案谈判方找利益步骤创造价值
创造价值阶段商务谈判容易忽略阶段般商务谈判少谈判者全局角度出发充分创造较衡量佳解决方案谈判者总觉谈判结果意没够达赢感觉者总点遗憾采取什样方法谈判双方达利益化寻求佳方案显非常重
3克服障碍
阶段谈判攻坚阶段谈判障碍般两方面：谈判双方彼利益存突谈判者身决策程序存障碍前种障碍需双方公合理客观原协调利益者需谈判障碍方动帮助方够利决策
谈商务谈判三步曲谈判者商务谈判中适原谈判双方牢记谈判步骤效遵循适方法够谈判结果达双赢双方利益化三步曲中运方法技巧面家做系统介绍
商务谈判礼仪
商务谈判礼仪（）谈判准备
商务谈判前首先确定谈判员方谈判代表身份职务相
谈判代表良综合素质谈判前应整理仪容仪表穿着整洁正式庄重男士应刮净胡须穿西服必须领带女士穿着宜太性感宜穿细高鞋应化淡妆
布置谈判会场采长方形椭圆形谈判桌门右手座位面座位尊应客方
谈判前应谈判题容议程作充分准备制定计划目标谈判策略
商务谈判礼仪（二）谈判初
判初谈判双方接触第印象十分重言谈举止创造出友轻松良谈判气氛
作介绍时然方露傲慢意介绍应起立微笑示意礼貌道：幸会请关类询问方客气请教尊姓名等名片双手接递介绍完毕选择双方感兴趣话题进行交谈稍作寒暄沟通感情创造温气氛
谈判初姿态动作握谈判气氛起着重作应目光注视方时目光应停留方双眼前额三角区域正方样方感关注觉诚恳严肃手心手势然宜乱手势免造成轻浮感切忌双臂胸前交叉样显十分傲慢礼
谈判初重务摸清方底细认真听方谈话细心观察方举止表情适予回应样解方意图表现出尊重礼貌
商务谈判礼仪（三）谈判中
谈判实质性阶段报价查询磋商解决矛盾处理冷场
报价明确误恪守信欺蒙方谈判中报价变换定方旦接受价格更改
查询事先准备关问题选择气氛谐时提出态度开诚布公切忌气氛较冷淡紧张时查询言辞激追问休免引起方反感甚恼怒原性问题应力争方回答查问时宜意断答完时解答者表示谢意
磋商讨价价事关双方利益容易情急失礼更注意保持风度应心气求容许存异发言措词应文明礼貌
解决矛盾事事保持耐心冷静发生矛盾怒气甚进行身攻击侮辱方
处理冷场时方灵活处理暂时转移话题稍作松弛果确实已话说应机立断暂时中止谈判稍作休息重新进行方动提出话题冷场持续长
商务谈判礼仪（四）谈签约
签约仪式双方参加谈判全体员出席进入会场相互致意握手起入座双方应设助签员分立方代表签约外侧余排列站立方代表身
助签员协助签字员开文手指明签字位置双方代表方文签字然助签员互相交换代表方文签字
签字完毕双方应时起立交换文相互握手祝贺合作成功行员应该热烈掌声表示喜悦祝贺
谈判流程
永远惧怕谈判永远惧怕谈判认约翰 · 肯尼迪说番话时想什？谈判中否惧怕感觉？谈判避免恐惧感样生活中天然组成部分果懂恐惧某种形式压力难理解果没做充分准备什恐惧会谈判中突然间出交易会确定感觉毁掉
果知道谈判前谈判中谈判需解什应该做知道扮演述角色
调查研究计划
· 认识谈判调查研究计划阶段重性
· 解次谈判前应该调查研究3方面
· 解特定情景中影响谈判环境素
· 排列成功计划谈判结果需遵循步骤
展示
· 认识谈判程中出色进行展示会带益处
· 根STAR模式选出效组织展示点
· 选出成功利视觉辅助手段强化展示效果应注意事项
· 明确成功进行展示方法
讨价价
· 认识谈判中效完成讨价价阶段重性
· 排列动采取讨价价立场需遵循步骤
· 解谈判中强迫型说服型方法
· 明确关做出步公认指导原
签署协议取胜
· 认识谈判中效完成签署协议阶段重性
· 识特定情况表明应该适时签订协议信号
· 解构成效协议关键素
· 解评价谈判方面
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商务谈判中方底价时限权限基交易条件等容均属机密谁掌握方底牌谁会赢谈判动谈判初期双方会围绕容施展探测技巧面关技巧做介绍
火力侦察法
先动抛出带挑衅性话题刺激方表态然根方反应判断虚实甲买乙卖甲乙提出种交易品种 询问品种价格乙时搞清楚方真实意图甲样问听行情谈交易条件买敢肯定面甲期 乙心里矛盾果实回答万方果真摸底岂动？果敷衍应付会错笔买卖说定方位长期合作伙伴呢情急中乙想：探探方虚实呢急中生智说：货真价实怕味贪图便宜知道商界中奉行着样准：分钱分货便宜货乙回答暗含着甲挑衅意味外回答妙处甲接话乙会容易握甲实力情况果甲货质量怕出高价回答时口气果甲货源紧俏急成交口气显较迫切基础乙会容易确定出方案策略
二迂回询问法
通迂回方松懈然备巧妙探方底牌客场谈判中东道利场优势实施种技巧东道方探方时限极力表现出热情客方生活做周安排外盛情邀请客参观山水风光领略风土情民俗文化会客感十分惬意时会提出帮订购返程机票车船票时客方会口返程日期告诉方知觉中落入方圈套里方时限知样正式谈判中受制足怪
三聚焦深入法
先某方面问题做扫描提问探知方隐情 然进行深入握问题症结例笔交易（甲卖乙买）双方谈较满意乙迟迟肯签约甲感解采种方法达目首先甲证实乙购买意图基础甲分方信誉甲甲产品质量包装装潢交货期适销期等逐项进行探问乙回答表明述方面存问题甲问货款支付方面乙表示目前贷款利率较高甲知方症结进行深入前市场销势分析指出乙目前进价成市场销售扣贷款利率较利润分析乙肯定乙担心销售期太长利息负担重会影响终利润针乙点隐忧甲风险方面
进行分析指出样风险然终促成签约
四示错印证法
探测方意通犯错误念错字错词语价格报错等种种示错方法诱导方表态然探测方题发挥达目例某时装区某位顾客摊前驻足某件商品眼时早已切眼里摊会前搭话说：出诚心买件衣服合意？察觉顾客反意见时会继续说：衣服标价１５０元优惠１２０元？果方没表态说：天身带钱想开张卖１００元样？顾客时会犹豫摊会接着说：啦说１２０元卖早已留心顾客会迫说：刚说卖１００元？涨？时摊通常会煞介事说：？刚说价？啊价没什赚啦 稍做停顿说吧算错讲信外会价告诉１００元话说绝数顾客会成交里摊假装口误价涨诱顾客做出反应巧妙探测验证顾客购买需求收引蛇出洞效果摊涨价出会容易促成交易
谈判行中真假识
谈判行项复杂类交际行伴着谈判者言语互动行互动心理互动等方面维度错综交谈判行某种意义说成类众游戏中种种严肃充满智趣游戏行参者遵守定游戏规中寻找知会时种情况出现谈判结果美国谈判学会席谈判专家尼尔伦伯格说谈判合作利义程寻求合作结果双方必须互相均接受规行事求谈判者应真实身份出现谈判行环节中赢方信赖继谈判活动完成谈判行身具利性复杂性加游戏允许手段性谈判者假身份掩护迷惑手取胜利复杂谈判行变更加真真假假真假相参难识文仅三方面剖析谈判活动中真假现象
真诚相〓假意逢迎
谈判行寻求互相合作程坐谈判桌前进行磋商双方应抱诚意否谈判行没必实现根马斯洛尼尔伦伯格需理谈判目标属实现需建立满足较低层次需前提实现作东道热情接安置舒适安全环境谈判前叙情寒暄私友谈判程中温谦礼应真诚非想刺伤方意造成谈判破裂
谈判活动中谈判员接纳真诚承受力异老练谈判手会利真诚面前脆弱心理承受假意逢迎迷惑说日商商务谈判中常运策派专机场恭迎然领高级宾馆榻非常热情宴请款需洗漱休息时特意安排娱乐活动句话行动极真诚盛情难直疲惫已极没充分恢复时提出进行谈判哑巴吃黄连苦说出抱怨方什呢？盛情难推难承受谈判中常手非常富涵养修养极尊重仅少指责甚口口声声：您意思您威说敢提出异议等等毕恭毕敬种情况貌似方意实假意逢迎利尊心理满足滋长虚荣实惠口惠掩藏实现目言必失旦失口迫维护面子拱手相送谈判中应提高警惕表面虚情假意迷惑损害利益
二声东击西〓示假隐真
谈判富竞争性合作然弈战争死活输赢谈判决找朋友推心置腹谈判然遵循互利互惠原双方皆赢利益结果难等种双方赢游戏中允许双方施展谋略寻获更利益规谈判策中声东击西示假隐真常谈判者惯技巧中国历史战国期间烛武退秦师谈判谋略例战国时郑国弱秦晋两国联军围郑郑文公派烛武秦穆公谈判烛武见秦穆公说：郑国夫秦国利益秦穆公听冷笑予相信接着烛武剖析：秦晋联合围郑郑国已知必亡然郑晋东秦晋西相距千里中间隔着晋国果郑亡秦隔晋辖郑？郑会落晋手秦晋毗邻国力相旦郑晋吞晋国力量便超秦国晋强秦弱国兼土削弱恐非智者晋国增兵略称霸诸侯尝秦国放眼里旦郑亡便会西犯秦秦穆公听连连点头称请烛武坐交谈烛武继续剖析：果蒙贵王恩惠郑继续存秦东面事郑国作东道’负责招路秦国者军队提供行李养秦穆公听非常高兴遂烛武签订盟约烛武瓦解秦晋联军根秦晋两国势均力敌互威胁互猜忌局势谈判中烛武假言郑已知灭亡灭亡国家什已谓秦穆公造成错觉烛武真秦国利益然逐层剖析陈述秦晋联军秦利益影响表面处处秦国着想隐藏实郑国解燃眉急示假隐真谈判策略重点假象逼真真正目隐深巧妙觉察否会弄巧成拙
三抛出真钩〓巧设陷阱
谈判种双方信息交流竞争谁够更掌握手谈判信息谁谈判中占动政治谈判商务谈判获取搜集识手信息已项重谈判工作相应求谈判方重视关谈判信息采取严加保密措施然信息保密性理解停留表面时时处处分效死守情报相反应灵活计计活情报适泄密种巧情报谈判策略具体说泄密抛出真钩——泄漏真实情报巧设陷阱——泄漏假情报两种手段目致中日海国际厦买卖农业机械谈判中日双方进行次讨价价日方报价中方满意中方时找出更力说服动方迫步中方认时应该抛出真钩死守已外两国进行接触商业秘密便说部门外汇批价限增加需审批谈判拖延两国等邀请手关外汇批文两国电传递方日方面突新情况考虑利益失担心谈判破裂吞抛真钩满足中方求然样泄密定风险果适时适适量准确握火候分寸起落子定局奇效谈判中利手迫切解情报心理计计意事先准备假情报放方容易听方谈判高手谈判休会期间意忘带走两份文件公文包者粗心公开场合谈商业机密掘陷阱里钻二次世界战期间盟军次战役中份假情报放位已战死尉公文包里然撤离战场德军清扫战场时意外惊喜获份重情报德军果然中圈套损失惨重假情报泄漏手察觉轻易方获反会令怀疑时妨设障碍时放行吊胃口诱敌深入识真假情报呢？应该头脑冷静方证实轻结
商务谈判中拖延战术
争分夺秒优点拖延时间处两法宝兼备谈判员应谈判艺术
商务谈判中拖延战术形式样目相具静制动少留破绽特点成谈判中常种战术手段拖延战术目分致分四种：
清障碍
较常见种目双方谈拢造成僵局时必洽谈节奏放慢底阻碍什方便想办法解决
柯南道尔福尔摩斯探案集作者生性固执写完探案集第四卷执意肯写实际行动笔福尔摩斯罪犯莫里亚蒂教授坠深谷百
柯氏出版商梅斯精明知道柯氏厌倦种通俗文学写作作者带巨声誉利益福尔摩斯柯氏情独钟梅斯面牢牢抓住版权代理放时拼命作柯氏工作时透露福尔摩斯迷种种惋惜满情时许事千镑优厚稿酬双齐年果然成果柯南道尔重新执笔福尔摩斯峡谷里爬出演出段段精彩探案事
试想果时梅斯方段缓时间心急火燎断催逼恐怕侦探文学史会失颗亮丽巨星
然谈判中阻碍隐性隐蔽种种堂皇口易子破更需先拖拖缓缓容处理种局面
美国ITT公司著名谈判专家D·柯尔讲样案例：柯尔S公司谈判已接尾声然时方态度突然强硬起已谈协议横加挑剔提出种种合理求柯尔感非常困惑方代表非种蛮讲理协议双方肯定利种情况S公司什阻挠签约呢？柯尔理智建议谈判延期方面收集信息终知道关键：方认ITT占便宜方价格接受心理公感觉难接受导致协议搁浅结果重开谈判柯尔番价算价方知道双方利润致相时签合
实际洽谈中种隐性阻碍付拖延战术颇效必须指出种拖绝消极动通拖时间收集情报分析问题开局面消极等结果失败
消磨意志
意志似块钢板定重压初会保持原状段时间会慢慢弯曲拖延战术谈判者意志施压种常办法突然中止没答复（含糊清答复）破口骂暴跳雷令忍受
80年代末硅谷某家电子公司研制出种新型集成电路先进性尚公众理解时公司负债累累破产种集成电路否赏识说公司希幸运欧洲家公司慧眼识珠派三名代表飞千英里洽谈转事宜诚意起张口起价研制费2／3电子公司代表站起说：先生天先吧开始结束次洽谈持续三分钟岂料午欧洲求重开谈判态度明显合作少电路专利较高价格进行转
硅谷公司代表什敢腰斩谈判呢？知道施压两点：压力强方知道决心动摇二压力强方承受力估计欧洲飞千英里谈判决会三分钟道回府三分钟会谈似破常规时方丢掉幻想佳方法
外拖延战术作种基手段具体实施中许变化例日公司常采取办法：职权较低谈判者先锋细节问题方反复纠缠许二次步次步方付出巨精力双方协议已勾画出体轮廓总两关键点谈拢程拖方精疲力竭止时公司权威物出场说拖太值点成交吧时方身心均已透支方案接受范围会口答应
等时机
拖延战术种恶意运通拖延时间静法规行情汇率等情况变动掌握动挟方作出步般说分两种方式：
拖延谈判时间稳住方例1986年香港客户东北某省外贸公司洽谈毛皮生意条件优惠久拖决转眼两月原直兴旺国际毛皮市场货满患价格暴跌时港商低价格收购方吃亏
二谈判议程中留漏洞拖延交货（款）时间1920年武昌某纱厂建厂时英国安利洋行订购纱机二万锭价值二十万英镑时英镑白银兑换例1∶2．5二十万英镑仅值白银五十万两英商见银贵金贱拖延交货1921年底世界金融市场行情骤变英镑白银兑换例暴涨1∶7时英商趁机催纱厂结汇收货五十万两白银行价子成百四十万两厂蒙受巨损失
总说防止恶意拖延做点工作：
充分解方信誉实力实施谈判者惯手法实迹
二充分掌握关法规市场金融情况现状动
三预留手作反挟手段求金位制结汇求信誉担保求预付定金等
赢感
谈判种争双方想方意图行事程强抗性家然坐起想关心事达成协议说服合作基础东西优秀谈判者重视赢方感信
笔者认识样位谈判专家双方刚落座久寒暄已毕席尚未温君客：天先休息休息谈吧风景名胜哩
谈判相持势成僵局君忽然客：谈谈天卡拉OK请莺歌燕舞际觥筹交错间心情舒畅感情融洽僵局破场外交易达成君奉行套说极效许次谈业务三拖两拖断延期居然时间完成
心场外沟通作拖延战术种特殊形式着相重作心理学家认类思维模式总着身份环境断改变谈判桌心理肯定夜光杯前心理样作手针锋相作朋友促膝倾谈肯定番心情双方种融洽关系带回谈判场中然会消误解免曲折
形式融洽必须遵循原：私谊公事辅佐公事决成私利牺牲品关系谈判者根素质种素质正中国谈判者需力培养素质
果谈判手发脾气……
谈判中素观念问题外情感表露谈判产生重影响然期谈判手感情泄露助谈判利进行例谈判手刚刚做笔漂亮生意者摸彩中头奖谈判中禁喜形色方高昂情绪谈判非常利快达成协议然会碰意手情绪低落甚发雷霆偶尔商店会碰顾客着售货员出售货物质量原发生争执发脾气售货员觉问题试图解释客户根听进求退货继续吵闹时甚双方会发生激烈口角
感情泄露谈判中时双方难抑制情绪会定传染性时处理矛盾激化谈判陷入拔境双方顾脸面彼绝作出步结果双方间难合作
握谈判者感情表露解决问题重方面商务交中情绪高低决定谈判气氛谈判者情感表露特处理谈判者低落情绪甚愤怒情绪双方进步合作深远影响
验谈判专家建议处理谈判中情感突采取面面硬式方法采取硬式解决方法会突升级反利谈判继续进行激情绪问题妨三方面着手解决
1首先关注解方情绪包括情绪
果谈判手表示出非常生气发雷霆定密切注意方情绪变动然包括情绪应首先弄清楚方生气原方寻找报复途径家庭问题干扰商业问题？方想通发脾气手段取步方束手策情况种情感宣泄？弄清楚原终解决问题方法方情绪稳情况宜急作出解释澄清
2手情绪发泄
方情绪发泄时解决问题时机时办法静静倾听方千万击够方情绪稳定应引导方理讲清楚方继续发泄刻
3象征性体态语言缓解情感突
商业情感输赢没实质意义非弄清谁谁非终目谈判者追求双方利益均实现基础取双赢局面缓解情感突时象征体态语言会起意想局面发生逆转作方握手赠送份礼物表示请吃饭等验丰富谈判者认行表示道歉谈判中成少回报高投资
商业谈判中报价技法
商业谈判容价格交货期付款方式保证条件四项价格素谈判中焦点谈判中报价必少中心环节究竟方应先报价？先报价报价？没报价方法？
面详细谈问题
惯例发起谈判者应该先报价投标者招标者间应投标者先报卖方买方间应卖方先报先报价处先行影响制约方谈判限定定框架基础终达成协议：报价万元 手难奢价千元南方区服装商贩采先报价方法报出价格般超出顾客拟付价格倍倍1 件衬衣果卖60元话商贩心满意足报价160元 考虑少意思价60元天中需愿意160 元基础讨价价商贩赢利赚钱然卖方先报价 度漫天价方屑谈判——假市场问贩鸡蛋少钱1斤贩回答道300元钱1斤会费口舌讨价价？先报价处泄露情报方听心中隐 报价格较然进行调整：合适拍板成交合适利种手段进行杀价
美国著名发明家爱迪生某公司电气技师时项发明获专利公司理表示愿意购买项专利权问少钱时爱迪生想：卖５０００美元错没说出督促理说：您定知道项发明专利权公司价值价钱请您说说吧理报价道：４０万元样？样呢？谈判然没费周折利结束爱迪生获意想巨款日发明创造提供资金
先报价报价利弊谈判中决定先声夺选择发制 定根情况灵活处理
般说果准备充分知知彼争取先报价果行家方沉住气报价方报价中获取信息时修正想法果谈判手外行行者外行 先报价力争牵制诱导方市场老练商贩深谙道顾客精明家庭妇时采取先报价技术准备着方压价顾客毛手毛脚伙子时半先问方少
方报出商贩期值高价格
先报价报价属谋略方面问题特殊报价方法涉语言表达技巧方面问题样报价运表达方式效果样面举例说明省保险公司动员液化石油气户参加保险宣传说： 参加液化气保险天交保险费元遇事高达万元保险赔偿金种说法法报价方法种价格分解术商品数量时间等概念数商品价格数出种数字价格商买低价格产生种便宜低廉感觉果说 年交保险费365元话效果差觉365 数字法报价法说成天交元听起心理 容易接受
想开然法报价法会加法报价法时怕报高价会吓跑客户价格分解成干层次渐进提出干次报价加起等初想次性报出高价
：文具商画家推销套笔墨纸砚果次报高价画家根买文具商先报笔价价低成交谈墨价价高笔墨卖出接着谈纸价谈砚价抬高价格画家已买笔墨然想配套成龙忍放弃纸砚谈判中便难价格方面做出步
采加法报价法卖方恃半出售商品具系列组合性配套性买方旦买组件１法割舍组件２３针情况作买方谈判前考虑商品系列化特点谈判中时发现卖方加法报价 企图挫败种诱招
优秀推销员见顾客时少直接逼问：想出什价？相反会动声色说：知道您行家验丰富根会出２０元价钱 １５元价钱买话似口说实际报价片言语价格限制１５２０元范围种报价方法 报高限报低限抓两头议中间传达出样信息：讨价价允许必须某范围面例子形中讨价价范 围规定１５２０元间
外谈判双方时出算先报价时必采取激法方先报价激办法里仅仅提供怪招——意说 错话套出方消息情报
假双方绕绕肯先报价时妨突然说句：噢知道 定想付３０元方时会争辩：什样说？愿付２ ０元辩解实际先报价基础讨价价
叙述出：商业谈判中报价商品定价雷某方面说谈判中报价种变相商品定价谈判中报 价技法鉴商品定价方法策略
商务谈判五基功
商务谈判基功总结：沉默耐心敏感奇表现
1保持沉默
紧张谈判中没什长久沉默更令难忍受没什更重外提醒气氛尴尬动破沉默
2耐心等
时间流逝够局面发生变化点总感惊异正常常等等冷静等问题身解决等理想生意然淘汰等灵感…充满活力理总惯果断采取行动时候等采取富建设性措施怀疑点时提醒少次成功关键时刻耐心缺乏耐心导致少失败
3适度敏感
莱夫隆公司创始已世查尔斯·莱夫逊少年直美国商业界士茶余饭话题
数年前广告代理爱德华·麦克卡贝正努力争取莱夫隆生意第次莱夫隆总公司见莱夫逊位化妆品巨头富丽堂皇办公室显华实种压迫感
麦克卡贝回忆道：莱夫隆走进房间时准备着听通滔滔绝开场白莱夫隆说第句话：觉间办公室难吧？
麦克卡贝完全没料谈话会样开始总算咕咕哝哝讲句什室装修点法类话
知道觉难莱夫隆坚持道：没关系找种够理解会认间房子布置漂亮
4时观察
办公室外场合时解邀请手潜客户出外餐高尔夫网球等等活动处场合神通常绷紧更容易解想法
5亲露面
没什更愉快更反映出态度象亲医院生病朋友仅仅寄张慰问卡间区
三维谈判法
理说部外部谈判成种生活方式利益观念相异方互相结果时谈判需求出现谈判质什？讨价价？建立关系？瓜分济蛋糕？蛋糕做？道理意利外交家Daniele Vare话说：谈判原方法行事艺术
首先画张图中包括潜会问题复杂方律师银行家代理考虑桩交易全面济性必够忘记画出部利益集团影响忽视
次评估利益佳谈判者方终利益非常清楚清楚作交换稍次点利益手法方面异常灵活富创造性谈判般谈形素价格时间计划书位老资格谈判专家观察数买卖达成素50％感情50％济方面决定性利益形观谈判中感受方信誉沟通理解程度等等
次评价预想中协议佳换物说果提出协议行通会采取行动包括散伙转手直更严厉手段
第四解决双方问题埃色列西奈半岛谈判时立场存然两者立场进行更深研究谈判者发觉两者根利益极度：色列更关心安全埃更关心领土解决方法建立埃旗帜非军事区济领域找出差样破僵局家技术公司该公司投资家型战略收购公司谈判受阻原技术公司高价方坚决意低价格更深入沟通发现收购公司支付技术公司求价格领域收购计划非常担心快速发展产业领域预期价格抬太高解决方法双方意开始时节制现金收购价信息广宣传实解决方案附带灵活续措施实际保证事更高价格
解决问题采三维做法维谈判熟悉景象：际程包括诱劝文化敏感性研究报价等二维谈判际程前进创造价值实质：设计创造持续价值协议框架两者局限：关方面面定日程讨价价时模具部分已铸
佳谈判者采三维方法做法创业者谈判桌外预见前景结构行动付诸行动合适方带谈判桌边适次序谈判适问题适时刻通适程直面适佳换方案三维谈判者规定方法做游戏建立游戏师改变规求优结果
总谈判视作三维问题会提醒解决方问题解决问题画出买卖关系图全面评估方利益决定佳代方案战略判断方基问题然原选择东西目标创造获取持续价值
谈判语言技巧
成功商务谈判谈判双方出色运语言艺术结果
针性强
商务谈判中语言针性强做放矢模糊罗嗦语言会 方疑惑反感降低方威信成谈判障碍
针商品谈判容谈判场合谈判手针性语言外充分考虑谈判手性格情绪惯文化需求状况差异
方式婉转
谈判中应量委婉语言样易方接受
方相信观点种情况谈判手尊重感觉会认反方案反容易达成致获谈判成功
灵活应变
谈判程中会遇意想尴尬事情求谈判者具灵活语言应变力应急手段相联系巧妙摆脱困境遇手逼立作出选择时说：想想类语言会方认缺乏见心理处劣势时表然礼貌告诉方：真起约定朋友通电话请稍等五分钟便体赢五分钟时间
声语言
商务谈判中谈判者通姿势手势眼神表情等非发音器官表达声语言谈判程中发挥重作特殊环境里时需沉默恰处沉默取意想效果
谈判艺术
雷·斯坦伯格汤姆·克鲁斯电影Jerry Maguire 中演角色原型斯坦伯格体育精英纪难忘事戏中虚构纪2倍斯坦伯格穆拉特公司充100名运动员纪商谈百万美元协议嗅商业世界里纪市场壮现正研究扩业务方式包括代表企业需吸引进行谈判作名律师商家高科技公司交道包括 Interplay Productions IncMotion Vision Inc East Sport
斯坦伯格众谈判方法说谈判日常生活部分需带着明确目标原哲学处理说：目标毁掉方寻找利图方法完成双方皆行协议坚持客户谈判运动生涯成考验成性考验鼓励客户庞收入部分回赠社区建立基金捐慈善事业
出版书诚取胜：争取应卖灵魂中斯坦伯格列出商业哲学谈判方法取正面结果技巧快公司杂志斯坦伯格讨教：
谈判者——总谈判生活天场合男女朋友商量出戏夫妻商议住城市想买汽车顾客想加薪雇员谈判根恐惧感种恐惧会逆受阿谀奉承终达目标者恐惧会行事激进愤怒——令谈判破裂学谈判需理解类心理开放思维需谈判中聆听尊重需表现出难付谈判成令兴奋程改善环境处境机会令恐惧抗
首先谈判——关键第步审需明确目标诚实认清重点生命中没十全十美抉择果面现实碰认识致：感觉选项断开裂越越迷惑种迷惑引致压力心理支持压力引诱作决定—— 甚错误——仅缓解压力
全面资料开始：重视什？短期增长长期保障呢？特定理区域生活工作？公司文化事法？高度权发挥创造力机会？办公室质量？重视方面素重问题样重：进入谈判前先建立优先考虑素
价值——确认重视方面步理解世价值独二技术什？否具技术取代代？作回答研究成绩——式样工具谈员工价值问题外文件时实际雇员评级通交谈取重信息公司雇员薪金？服务公司外市场？研究谈判手议程什？权力？想动司？纪录？找出前参加谈判情况？谈判脾性？
找出议程抓住——做研究时必须谈判象放入脑海问：说什成功结果？谈判中什构成胜利？更错？
找出议程假设会做样事情做功课参加商谈否会觉缺乏尊敬
付恐惧——数谈判狱边缘跳舞事实干棒工作赚钱次恐惧充满焦虑会气馁记着永远选择离开谈判桌忽略失业担心
驱恐惧方法直面害怕话样失戾气练讲听着难受话难讲出口话：果采取建议想没啥谈开始找代者想积聚离开勇气：显然呆方找份新工作驱言辞令气馁威力
商言商——谈判会带感情提醒生意天性尝试省钱迈入谈判时种态度摆脸记着钱反映作价值否活道德
作雇解事员工谈补偿时会出现样事合理算出某公工资然稍添点作策动该员工坐谈话时避免提出远高想象中数字时坐里感受犯毫意义记住期夸观点求理甚意味着确实需笔钱全部说需更认种样意图意图通常变成求更钱
公关——谈判转情况真正问题做什市场价值？
里恩·李夫圣迭哥Chargers商谈合谈判中Chargers总理转身里恩说：求？情况会富起谈富
中点道理职业足球队收入极观运动员着巨风险事实里恩1125万美元签约费果重点直放热爱足球放学挣钱少面永远谈成份合事实果啥足球非常重事实世什公关
捏造成分——数谈判没兴趣竞投服务时建议开始提出明智建议里面含捏造成份性中面现实生活：果讨价价程会觉满意想成感希觉赢什东西想证明花谈判中时间合理开价高
付僵局——谈判似会出现僵局办呢？首先谈判作准备时应假设时刻迟早会时心慌气馁设想谈判会出现分歧出现似解决问题第二渡种情况关键感情反抗必须面似解决僵局然退回休整五分钟时天暂停休息会出走走离开产生僵局话题换新环境改变谈判背景
方重新聚集起时双方带着解决问题新法子回双方利休息时间重新着眼相互重点重点放产生僵局处开始着重谈判价值处：某拥喜欢工作某拥珍视员工谈判应回谈判原目标
失败时创新——永远场完全失利辩进行底开始面僵局知道赢时时候抽身回想出新方法解决问题
谈判项搜索摧毁务——数情况次谈判方次交手然工作场稍谈判中方交道目标应寻找利图方法完成双方互利协议知商业果脖子踩脚未某时候会踩着脖子
永远想次谈判作公结果次机会果谈判变成恐怖抗觅方法处理问题避免摧毁性爆炸全局整体关系—— 特长远利益承担起失前景代价
完成协议艺术——关完成协议样事情记住数特雇方协议完成会提出步缔结协议方法首先意点粗略整体框架然完成协议余部份刻合作关系已取代抗双方放武装
松懈事情完成结尾时关键处谈判成交时应制定精神原：应担心班机时开应开始想：果早半天回家妻子会开心必须集中注意力直真正结束
预料谈判部分：协议接完成似未解决问题方极盯着合某部份说： 果意味整协议推倒刻重提供动力方留谈判——完成阶段总会出现种事—— 分钟关够诚心指责会出现开始时心翼翼然取认合作关系现着双方放警戒会产生似会危胁整协议东西时保持理性
花点时间庆祝——旦协议制定记着举行某种庆祝活动花点时间完成感
方庆祝起吃晚饭起喝杯互赠礼物做什纪念时刻成特时刻象征意义重
果没毕业典礼会真正学校毕业？会完成感觉？没达成协议记着庆贺取成绩
商务谈判三步曲
商务谈判中谈判双方毕竟敌关系存利益突矛盾没技巧原谈判中谈判者会陷入难拔境谈判陷入僵局双方达成协议总觉双方目标没达者谈判方总似失掉场局感觉
时认两种重原导致述结果谈判双方少方谈判中没高诚意原暂里讨假定谈判双方存长期合作诚意种原两方谈判者没够限谈判时间充分掌握谈判原技巧双方利益化时双方没意识谈判成功求谈判者熟练掌握商务谈判专业容外遵循定科学方法步骤控制谈判进程
谈判双方彼存长期合作诚意前提条件提出商务谈判三步曲概念谈判步骤应该申明价值（Claiming value）创造价值（Creating value）克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三进程目商务谈判者提供效掌握谈判进程框架许国外著名商学院遵循样三步曲训练学生谈判技巧力国外许成功谈判遵循样谈判步骤原面谈判三步曲分述：
1申明价值
阶段谈判初级阶段谈判双方彼应充分沟通利益需申明够满足方需方法优势阶段关键步骤弄清方真正需求技巧方提出问题探询方实际需时根情况申明方利益越解方真正实际需求越够知道满足方求时方知道利益满足求
然许谓商务谈判技巧诱导谈判者谈判程中迷惑方方知道底细知道真正需利益甚想方设法误导方生怕方知道底细会漫天价认谈判般原果总误导方终吃亏
2创造价值
阶段谈判中级阶段双方彼沟通申明利益解方实际需达成协议定双方利益化利益效达衡达衡协议佳方案谈判中双方需想方设法寻求更佳方案谈判方找利益步骤创造价值
创造价值阶段商务谈判容易忽略阶段般商务谈判少谈判者全局角度出发充分创造较衡量佳解决方案谈判者总觉谈判结果意没够达赢感觉者总点遗憾采取什样方法谈判双方达利益化寻求佳方案显非常重
3克服障碍
阶段谈判攻坚阶段谈判障碍般两方面：谈判双方彼利益存突谈判者身决策程序存障碍前种障碍需双方公合理客观原协调利益者需谈判障碍方动帮助方够利决策
谈商务谈判三步曲谈判者商务谈判中适原谈判双方牢记谈判步骤效遵循适方法够谈判结果达双赢双方利益化三步曲中运方法技巧面家做系统介绍
商务谈判礼仪
商务谈判礼仪（）谈判准备
商务谈判前首先确定谈判员方谈判代表身份职务相
谈判代表良综合素质谈判前应整理仪容仪表穿着整洁正式庄重男士应刮净胡须穿西服必须领带女士穿着宜太性感宜穿细高鞋应化淡妆
布置谈判会场采长方形椭圆形谈判桌门右手座位面座位尊应客方
谈判前应谈判题容议程作充分准备制定计划目标谈判策略
商务谈判礼仪（二）谈判初
判初谈判双方接触第印象十分重言谈举止创造出友轻松良谈判气氛
作介绍时然方露傲慢意介绍应起立微笑示意礼貌道：幸会请关类询问方客气请教尊姓名等名片双手接递介绍完毕选择双方感兴趣话题进行交谈稍作寒暄沟通感情创造温气氛
谈判初姿态动作握谈判气氛起着重作应目光注视方时目光应停留方双眼前额三角区域正方样方感关注觉诚恳严肃手心手势然宜乱手势免造成轻浮感切忌双臂胸前交叉样显十分傲慢礼
谈判初重务摸清方底细认真听方谈话细心观察方举止表情适予回应样解方意图表现出尊重礼貌
商务谈判礼仪（三）谈判中
谈判实质性阶段报价查询磋商解决矛盾处理冷场
报价明确误恪守信欺蒙方谈判中报价变换定方旦接受价格更改
查询事先准备关问题选择气氛谐时提出态度开诚布公切忌气氛较冷淡紧张时查询言辞激追问休免引起方反感甚恼怒原性问题应力争方回答查问时宜意断答完时解答者表示谢意
磋商讨价价事关双方利益容易情急失礼更注意保持风度应心气求容许存异发言措词应文明礼貌
解决矛盾事事保持耐心冷静发生矛盾怒气甚进行身攻击侮辱方
处理冷场时方灵活处理暂时转移话题稍作松弛果确实已话说应机立断暂时中止谈判稍作休息重新进行方动提出话题冷场持续长
商务谈判礼仪（四）谈签约
签约仪式双方参加谈判全体员出席进入会场相互致意握手起入座双方应设助签员分立方代表签约外侧余排列站立方代表身
助签员协助签字员开文手指明签字位置双方代表方文签字然助签员互相交换代表方文签字
签字完毕双方应时起立交换文相互握手祝贺合作成功行员应该热烈掌声表示喜悦祝贺
谈判流程
永远惧怕谈判永远惧怕谈判认约翰 · 肯尼迪说番话时想什？谈判中否惧怕感觉？谈判避免恐惧感样生活中天然组成部分果懂恐惧某种形式压力难理解果没做充分准备什恐惧会谈判中突然间出交易会确定感觉毁掉
果知道谈判前谈判中谈判需解什应该做知道扮演述角色
调查研究计划
· 认识谈判调查研究计划阶段重性
· 解次谈判前应该调查研究3方面
· 解特定情景中影响谈判环境素
· 排列成功计划谈判结果需遵循步骤
展示
· 认识谈判程中出色进行展示会带益处
· 根STAR模式选出效组织展示点
· 选出成功利视觉辅助手段强化展示效果应注意事项
· 明确成功进行展示方法
讨价价
· 认识谈判中效完成讨价价阶段重性
· 排列动采取讨价价立场需遵循步骤
· 解谈判中强迫型说服型方法
· 明确关做出步公认指导原
签署协议取胜
· 认识谈判中效完成签署协议阶段重性
· 识特定情况表明应该适时签订协议信号
· 解构成效协议关键素
· 解评价谈判方面
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