商务谈判特点原
商务谈判事间实现定济目明确相互权利义务关系进行协商行认真研究谈判特点原谈判取成功保证 商务谈判特点 商务谈判项集政策性技术性艺术性体社会济活动包含系列济活动特点外样具般谈判特征讨商务谈判特点前必先解谈判性 什谈判？般认识谈判协调彼间关系满足需通协商争取达意见致行程美国谈判学会会长著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格＜谈判艺术＞书中阐明观点更加明确说：谈判定义简单涉范围广泛求满足愿项寻求满足需少诱发展开谈判程潜改变相互关系交换观点取致磋商协议进行谈判谈判通常间进行者者代表着组织团体谈判作类行组成部分类谈判史类文明史样长久 类什谈判呢？质说谈判直接原参谈判方需者代表某组织某种需方需满足视方需谈判双方参加谈判目仅仅追求需出发点应该通交换观点进行磋商寻找双方接受方案发展中国家工业发达国家谈判建立合资企业发展中国家提供生产场发达国家提供先进技术举办样合资企业发达国家方面目需：利技术优势通举办合资企业形式绕直接贸易障碍开拓发展中国家广阔市场扩原市场份额期获长期丰厚利润发展中国家方面目需：利先进技术提高国生产水获丰厚利润进积极争取出口开拓国际市场显然双方目需会涉影响方需满足谈判中方统矛盾统性表现果双方达目必须通建立合资企业实现矛盾性表
现发达国家方面提供技术目开拓发展中国家市场获高额利润发展中国家目吸收外国先进技术提高国技术水积极发展出口单纯出国市场总没市场拥先进技术发达国家感兴趣样没市场拥先进技术发达国家感兴趣样没先进技术发展中国家难接受发展中国家讲市场换技术发达国家讲技术换市场谈判双方统矛盾利益关系双方带着种统矛盾需目参加谈判通谈判寻找双方接受方案矛盾定条件达统 讨什谈判接必商务谈判作简分析 谈判种类外交谈判政治谈判军事谈判济谈判等等什商务谈判呢？商务谈判刚济谈判种指利益群体间济利益目双方商务关系进行谈判 般包括：货物买卖工程承包技术转融资谈判等涉群体利益济事务种谈判特点： （－）商务谈判获济利益目 谈判者参加谈判目外交谈判涉国家利益政治谈判关心政团体根利益军事谈判关系敌双方安全利益然谈判避免涉济利益常常围绕着某种基利益进行重点定济利益商务谈判十分明确谈判者获取济利益基目满足济利益前提涉非济利益然商务谈判程中谈判者调动运种素种非济利益素会影响谈判 结果终目标济利益谈判相商务谈判更加重视谈判济效益商务谈判中谈判者较注意谈判涉重技术成效率效益通常获取济效益坏评价项商务谈判成功否讲求济效益商务谈判失价值意义 （二）商务谈判价值谈判核心 商务谈判涉素谈判者需求利益表现众方面价值商务谈判核心容商务谈判中价值表现形式价格直接反映谈判双方利益谈判双方利益失情况少折算
定价格通价格升降体现需指出商务谈判中方面价格中心坚持利益方面仅仅局限价格应该拓宽思路设法利益素争取应利益 价格手争执休利益素方知觉中步事商务谈判需注意 （三）商务谈判注重合条款严密性准确性 商务谈判结果双方协商致协议合体现合条款实质反映方权利义务合条款严密性准确性保障谈判获种利益重前提谈判者商务谈判中花气力容易获较利结果方合迫已作许步时进判者似已获场谈判胜利果拟订合条款时掉轻心注意合条款完整严密准确合理合法结果会谈判手条款措词表述技巧引掉进馅饼仅会手利益丧失殆付出惨重代价种例子商务谈判中屡见鲜商务谈判中谈判者仅重视口头承诺更重视合条款准确严密 谈判特点商务谈判特点作分析进步分析国际商务谈判特点 国际商务谈判国际商务活动中利益体达成某笔交易交易项条件进行协商程谈判中利益体方通常外国政府企业公民（现阶段包括香港澳门台湾区企业商）方中国政府企业公民国际商务谈判外济贸易工作中缺少重环节外济贸易活动中通谈判达目提高谈判效率已作门学问引起普遍关注现代国际社会中许交易 需艰难繁琐谈判少认交易提供商品否优质技术否先进价格否低廉决定谈判成败事实交易成败定程度取决谈判成功否国际商务活动中利益体需关心感兴趣问题进行磋商协调调整济利益政治利益谋求某点取妥协双方感利达成协议说国际商务谈判种外济贸易活动中普遍存
项十分重济活动调整解决国家区政府商业机构间避免济利益突必少种手段 国际商务谈判具般商务谈判特点具国际济活动特殊性表现： 1．政治性强国际商务谈判种商务交易谈判项国际交活动具较强政策性谈判双方商务关系两国两区间整体济关系部分常常涉两国间政治关系外交关系谈判中两国区政府常常会干预影响商务谈判国际商务谈判必须贯彻执行国家关方针政策外交政策时应注意国政策执行外济贸易系列法律规章制度 2．国际商法准国际商务谈判结果会导致 资产跨国转移必然涉国际贸易国际结算国际保险国际运输等系列问题国际商务谈判中国际商法准国际惯例基础谈判员熟悉种国际惯例熟悉方国法律条款熟悉国际济组・织种规定国际法问题般国商务谈判法涉引起特重视 3．坚持等互利原国际商务谈判中坚持等互利原强加接受等条件国社会义发展中国家等互利国外政策项重原谓等互利指国家分少贫富强弱相互关系中应律等相互贸易中应根双方需求公合理价格互通双方利促进彼济发展进行国际商务谈判时国家贫富客户方诚意视仁强难接受方理求某外商利垄断位抬价压价必须卑亢理力争某发展中国家济落区势压仗势欺应该体现等互利原 4．谈判难度国际商务谈判谈判者代表国家区利益着社会文化济政治背景价值观思维方式行方式语言风俗惯相影响谈判素更加复杂谈判难度更加实际谈判程中手情况千变万化作风异热情洋溢者沉默寡言者果敢决断者疑虚者善意合作者意寻衅者谦谦君子傲慢盛气凌命者种种表
现定社会文化 济政治关表现反映谈判者价值观思维方式谈判者必须广博知识高超谈判技巧仅谈判桌异运谈判前注意资料准备信息收集谈判预定方案利进行
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商务谈判事间实现定济目明确相互权利义务关系进行协商行认真研究谈判特点原谈判取成功保证 商务谈判特点 商务谈判项集政策性技术性艺术性体社会济活动包含系列济活动特点外样具般谈判特征讨商务谈判特点前必先解谈判性 什谈判？般认识谈判协调彼间关系满足需通协商争取达意见致行程美国谈判学会会长著名律师杰勒德．I．尼尔伦伯格＜谈判艺术＞书中阐明观点更加明确说：谈判定义简单涉范围广泛求满足愿项寻求满足需少诱发展开谈判程潜改变相互关系交换观点取致磋商协议进行谈判谈判通常间进行者者代表着组织团体谈判作类行组成部分类谈判史类文明史样长久 类什谈判呢？质说谈判直接原参谈判方需者代表某组织某种需方需满足视方需谈判双方参加谈判目仅仅追求需出发点应该通交换观点进行磋商寻找双方接受方案发展中国家工业发达国家谈判建立合资企业发展中国家提供生产场发达国家提供先进技术举办样合资企业发达国家方面目需：利技术优势通举办合资企业形式绕直接贸易障碍开拓发展中国家广阔市场扩原市场份额期获长期丰厚利润发展中国家方面目需：利先进技术提高国生产水获丰厚利润进积极争取出口开拓国际市场显然双方目需会涉影响方需满足谈判中方统矛盾统性表现果双方达目必须通建立合资企业实现矛盾性表
现发达国家方面提供技术目开拓发展中国家市场获高额利润发展中国家目吸收外国先进技术提高国技术水积极发展出口单纯出国市场总没市场拥先进技术发达国家感兴趣样没市场拥先进技术发达国家感兴趣样没先进技术发展中国家难接受发展中国家讲市场换技术发达国家讲技术换市场谈判双方统矛盾利益关系双方带着种统矛盾需目参加谈判通谈判寻找双方接受方案矛盾定条件达统 讨什谈判接必商务谈判作简分析 谈判种类外交谈判政治谈判军事谈判济谈判等等什商务谈判呢？商务谈判刚济谈判种指利益群体间济利益目双方商务关系进行谈判 般包括：货物买卖工程承包技术转融资谈判等涉群体利益济事务种谈判特点： （－）商务谈判获济利益目 谈判者参加谈判目外交谈判涉国家利益政治谈判关心政团体根利益军事谈判关系敌双方安全利益然谈判避免涉济利益常常围绕着某种基利益进行重点定济利益商务谈判十分明确谈判者获取济利益基目满足济利益前提涉非济利益然商务谈判程中谈判者调动运种素种非济利益素会影响谈判 结果终目标济利益谈判相商务谈判更加重视谈判济效益商务谈判中谈判者较注意谈判涉重技术成效率效益通常获取济效益坏评价项商务谈判成功否讲求济效益商务谈判失价值意义 （二）商务谈判价值谈判核心 商务谈判涉素谈判者需求利益表现众方面价值商务谈判核心容商务谈判中价值表现形式价格直接反映谈判双方利益谈判双方利益失情况少折算
定价格通价格升降体现需指出商务谈判中方面价格中心坚持利益方面仅仅局限价格应该拓宽思路设法利益素争取应利益 价格手争执休利益素方知觉中步事商务谈判需注意 （三）商务谈判注重合条款严密性准确性 商务谈判结果双方协商致协议合体现合条款实质反映方权利义务合条款严密性准确性保障谈判获种利益重前提谈判者商务谈判中花气力容易获较利结果方合迫已作许步时进判者似已获场谈判胜利果拟订合条款时掉轻心注意合条款完整严密准确合理合法结果会谈判手条款措词表述技巧引掉进馅饼仅会手利益丧失殆付出惨重代价种例子商务谈判中屡见鲜商务谈判中谈判者仅重视口头承诺更重视合条款准确严密 谈判特点商务谈判特点作分析进步分析国际商务谈判特点 国际商务谈判国际商务活动中利益体达成某笔交易交易项条件进行协商程谈判中利益体方通常外国政府企业公民（现阶段包括香港澳门台湾区企业商）方中国政府企业公民国际商务谈判外济贸易工作中缺少重环节外济贸易活动中通谈判达目提高谈判效率已作门学问引起普遍关注现代国际社会中许交易 需艰难繁琐谈判少认交易提供商品否优质技术否先进价格否低廉决定谈判成败事实交易成败定程度取决谈判成功否国际商务活动中利益体需关心感兴趣问题进行磋商协调调整济利益政治利益谋求某点取妥协双方感利达成协议说国际商务谈判种外济贸易活动中普遍存
项十分重济活动调整解决国家区政府商业机构间避免济利益突必少种手段 国际商务谈判具般商务谈判特点具国际济活动特殊性表现： 1．政治性强国际商务谈判种商务交易谈判项国际交活动具较强政策性谈判双方商务关系两国两区间整体济关系部分常常涉两国间政治关系外交关系谈判中两国区政府常常会干预影响商务谈判国际商务谈判必须贯彻执行国家关方针政策外交政策时应注意国政策执行外济贸易系列法律规章制度 2．国际商法准国际商务谈判结果会导致 资产跨国转移必然涉国际贸易国际结算国际保险国际运输等系列问题国际商务谈判中国际商法准国际惯例基础谈判员熟悉种国际惯例熟悉方国法律条款熟悉国际济组・织种规定国际法问题般国商务谈判法涉引起特重视 3．坚持等互利原国际商务谈判中坚持等互利原强加接受等条件国社会义发展中国家等互利国外政策项重原谓等互利指国家分少贫富强弱相互关系中应律等相互贸易中应根双方需求公合理价格互通双方利促进彼济发展进行国际商务谈判时国家贫富客户方诚意视仁强难接受方理求某外商利垄断位抬价压价必须卑亢理力争某发展中国家济落区势压仗势欺应该体现等互利原 4．谈判难度国际商务谈判谈判者代表国家区利益着社会文化济政治背景价值观思维方式行方式语言风俗惯相影响谈判素更加复杂谈判难度更加实际谈判程中手情况千变万化作风异热情洋溢者沉默寡言者果敢决断者疑虚者善意合作者意寻衅者谦谦君子傲慢盛气凌命者种种表
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