《国际商务谈判》第四章：各阶段的策略

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1. 国际商务谈判中央民族大学各阶段的策略（第四章）
2. 开局阶段的主要任务谈判气氛的考虑因素磋商阶段分为那几个部分成交阶段要注意的问题处理僵局的策略本章重点
3. 目录CONTENTS开局阶段的策略报价阶段的策略磋商阶段的策略成交阶段的策略处理僵局的策略0102030405
4. 01了解影响谈判的因素03确定具体目标05深度分析和比较假设方法07制定行动计划草案02寻找关键问题04形成假设性方法06形成具体的谈判策略08点击添加小标题制定国际商务谈判策略的步骤
5. 01开局阶段的策略We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.
6. 开局气氛的重要性双方正式见面到正式洽谈之前的交谈阶段。是谈判双方进入具体交易内容的洽谈之前彼此见面、互相介绍、互相熟悉以及就谈判内容和事项进行初步接触的过程。开局气氛十分重要，因为中国有句俗语：“良好的开端是成功的一半。”开局气氛将对谈判的全过程产生影响。开局阶段
7. 工作的及时性和时效性一、建立洽谈气氛二、阐明本方意图三、了解对方意图开局阶段
8. 02报价策略We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.
9. 广义的“报价”：泛指谈判一方向对方提出自己的所有条件和要求的统称。包括质量、数量、包装、价格、保险、运输、支付方式和手段、交货地点、技术支持与服务、交货期限、付款期限、索赔、仲裁等。当然，价格是核心内容。报价阶段的策略案例：爱迪生卖专利、夫妻买表
10. 报价策略第一步第二步谁先报价。第三步怎样报价第四步怎样对待对方报价报价阶段策略
11. 11报价的情况分析：卖方开价买方还价买方底价卖方底价成交区卖方开价买方还价买方底价卖方底价无成交区报价阶段策略
12. 弊利先后报价先后报价的利与弊弊利报价阶段策略
13. 000102日式报价欧式报价典型两种报价方式报价阶段策略
14. 先报价的条件后报价的条件先后均可的条件报价的条件不问不答有问必答避虚就实能言不书报价的原则探询买主期望的价格；寻求中间点；寻求双方接受的平衡点；报价的半分法报价条件及原则报价阶段策略
15. 03磋商的阶段We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.
16. 磋商阶段需注意的问题1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横向向纵深发展磋商阶段
17. 数字角逐卖方价格买方价格买卖双方讨价还价磋商阶段的
18. 010203假性分歧实质性分歧双方的分歧磋商阶段的策略
19. 房客与房东太太对房租看法的歧异中关村*小区，距地铁15分钟。南北房，58㎡，精装，2室1厅1卫低层
20. 房客与房东太太对房租看法的歧异望京*小区，距地铁18分钟。西南房，68㎡，精装，2室1厅1卫中层
21. 21房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居的素质已下降了 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥1、…… 2、…… 3、…… 4、…… ……
22. 22房客与房东太太对房租看法的歧异房客的看法房东太太的看法1、房租已经太高了 2、这间房需要粉刷 3、我知道其他同样房子租金不贵 4、我这种年轻人负担不起这租金 5、房租必须降低，邻居素质下降 6、我是不养猫狗的好房客 7、你每次提租我都照付 8、租出房后从来不问何处不妥1、房租已经很久没增加了 2、这间房现在的情况还好 3、我知道其他同样房子租金更高 4、象你这种年轻人使邻居不得安宁 5、把房租提高才能提高邻居素质 6、年轻人的音响设备会使我发疯 7、是我百般要求后你才肯付 8、我很尊重别人不随便打扰别人
23. 让步的策略23第一种第二种第三种对方很看重己方所做出的让步，并感到心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步作为回报，这是己方最希望的结果。对方对己方所作的让步不很在乎，因而在态度上或其他方面没有任何改变或是松动的表示。己方的让步使对方认为己方的报价有很大的水分，甚至认为只要他们再加以努力，己方还会做出新的让步。考虑对方的反应——三种情况
24. 设立和调整幅度利用“垫子”让对方内心没有任何抵抗，消除对方理性的思考及可能的对抗和防范意识，这就是垫子作用。关键是：垫子的技巧使用，注意赞美要真实、承上启下，不能过于虚夸。关注最大的优势利用问题价格绝对不是唯一的影响手段决策标准是致命的被客户对价格的关注所误导销谈判人员的价值创造点 01020304磋商阶段的策略谈判让步的四个策略4 Strategies in Negotiation 问题揭示需要提出一个问题，引发另外一些问题透过问题获取战略信息发问方有主动权问题是台阶问题提供思考的机会
25. 让步的原则：主要有7种原则磋商阶段的策略
26. 存在不足坚定冒险型妥协成交型快速让步型愚蠢缴枪型诱发幻想型希望成交型0-0-0-6040-12-6-215-15-15-1550-10- -1-160-0-0-022-17-13-8八种理想的让步方式26刺激欲望型满足报价型磋商阶段的策略8-13-22-1759-0-0-1
27. 迫使对方让步的策略利用竞争软硬兼施最后通牒磋商阶段的策略
28. 000102以攻对攻示弱策略权力限制资料限制其他方面的限制磋商阶段策略
29. 04成交阶段的策略We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.
30. 目标尽量保证已取得的利益不丧失力求尽快达成协议争取最后的利益收获成交阶段策略
31. 成交阶段策略010203最后让步慎重对待协议场外交易最后胜利注意为双方庆贺成交阶段策略：0405
32. 成交阶段策略酒席宴请娱乐活动旅游观光家庭拜访赠送礼物
33. 05处理僵局的策略We have many PowerPoint templates that has been specifically designed to help anyone that is stepping into the world of PowerPoint for the very first time.
34. 僵局制造与突破由于谈判双方各自的利益和目的有差异，都想在谈判中取得尽可能大的利益和成果，加上谈判背景、条件、气氛的影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈争议，陷入僵持是常见的。处理僵局的策略
35. 谈判最困难、紧张的阶段交流更多的信息，核心是明确“报价” 进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意图、目标，提出问题，回答问题。真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立是谈判的命脉僵局的特征处理僵局的策略
36. 谈判僵局产生原因36双方观点对立，争执导致僵局谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局利益合理要求差距导致僵局谈判一方故意制造僵局沟通障碍、环境改变导致僵局谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采用强迫手段导致僵局
37. 处理僵局的策略正确认识谈判僵局欢迎不同意见，语言适度，避免争吵协调好双方的利益，双方不丢面子冷静理性的思考，符合人之常情
38. 僵局处理技巧38换将仲裁休会环境改变升格谋略最后通牒处理僵局的策略
39. THE END

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