营销策划报告
——XXXX
目录
第章：XXXX企业市场体系评估…………………………………………
第节：市场定位描述………………………………………………………
11 行业现状分析
12 市场结构现状分析
第二节：市场位描述………………………………………………………
21XXX品牌目前市场策略
22目前市场竞争力总结
第三节：市场力综合评估…………………………………………………
31床垫行业竞争力关键素
32 XXX市场力综合评估
第二章：XXXX企业销售体系评估…………………………………………
第节：销售现状描述………………………………………………………
11销售通路现状
12全国销售队伍组织结构现状
13销售理现状
14销售队伍销售力现状
15销售绩效考核制度现状
16销售队伍薪酬现状
17销售推动现状
第二节：销售现状评估………………………………………………………
11销售通路现状评估
22 全国销售队伍组织结构评估
23销售理评估
24销售队伍销售力评估
25销售绩效考核制度评估
26销售队伍薪酬评估
第三节：销售竞争力总结……………………………………………………
第三章：XXXX企业营销体系建设方案……………………………………
第节：确立市场战略………………………………………………………
11明确市场定位市场目标
12确定市场战略
13实施市场战略工作重点
第二节：确立核心市场销售竞争力………………………………………
21品牌总体建设方案具体构想
第方面 销售市场组织结构调整
第二部分考核薪酬制度
附：信息收集卡
数资料分析
XXXX企业市场体系评估
1市场定位描述
１．１行业现状分析
１．１．１行业规模增速：
中国家具行业已颇具规模充满活力2002年中国家具市场销售总额约1116亿元 年增长超15未5年中国家具产业15速度递增２００４－２０１０家具市场规模持续稳定发展2010年家具全国总产值估计达3200亿元
２００４－２０１０床垫市场规模推算估计产值173亿销售收入132亿增长率相稳定基保持家具业15均增长水果2004年173亿规模计算20042010年市场规模分：
列表：
市场规模预测（单位：亿元）
年份
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
产值
173
200
231
263
308
354
407
销售收入
132
152
173
197
233
265
300
床垫行业飞快速度发展期会萎缩然年非典没床垫消费带巨影响床垫市场具家耐消费品特点市场规模增幅基会般突发事件剧烈波动
该行业生产厂家5000家均厂家年度市场规模约7万左右
床垫生产企业分布华南华东东北等区广东较集中
１．１．２行业竞争情况：
完全统计中国床垫生产厂家5000家具品牌专利厂家总二百家区已形成三五家核心竞争品牌导局面全国性品牌少销售亿厂家屈指数销售收入域性
１．１．3行业特性：
床垫行业品牌行业消费者调查报告品牌客户购买决定素 般酒店等集团客户品牌忠诚度较高进入会相较壁垒
家庭零售客户存较强区域品牌忠诚度消费行特点理性消费非动式购买
行业厂家品牌竞争分析全国性厂家品牌仅周边区占核心位区品牌竞争基品牌持余般方性品牌覆盖周边省化竞争优势竞争力十分强区般会势均力敌竞争品牌瓜分市场竞争较激烈
调查分析区划分区消费者欲购买床垫品牌选择准备购买床垫品牌
（效数1682份）
东北
华北
华东
华南
华中
西南
西北
计
星港
0
04
03
0
41
03
19
1
睡宝
12
08
11
04
04
26
51
15
皖宝
0
04
03
0
0
03
0
02
凤阳
0
0
47
0
0
03
0
11
穗宝
12
93
11
37
04
12
108
35
雅兰
12
0
28
0
12
03
0
09
麒麟
0
0
06
0
04
03
06
03
八益
0
12
03
0
0
2
06
07
XXX
512
407
309
244
292
414
304
342
红苹果
0
24
08
2
04
09
19
12
万里长城
12
04
0
0
0
32
0
08
喜门
12
33
3
28
04
03
0
17
吉斯
12
08
03
0
0
0
0
02
花媒
0
04
06
0
0
0
0
02
福乐
0
04
0
0
0
0
82
08
金海马
0
0
03
04
0
0
13
02
美梦思
12
06
08
08
09
19
0
08
统力
0
08
0
0
0
0
0
07
蓝梦
24
0
03
0
21
03
0
05
晶晶
0
04
03
0
0
2
0
05
爱舒
0
0
03
0
0
03
13
02
金百利
0
0
11
04
0
03
06
04
双蝶
0
04
0
0
0
0
0
01
舒达
0
0
25
04
0
0
0
06
贵族
12
04
28
0
0
0
0
07
金梦
0
0
0
04
04
0
0
01
斯林百兰
37
0
64
0
16
06
0
19
韩国ACE
24
04
22
2
06
06
13
14
梦宝
12
0
0
04
08
03
06
04
富魄力
0
0
0
04
21
0
0
04
行业厂家分类：
床垫产品材料分析弹簧椰棕山棕产品材质仅
根产品材料分类分两类厂商：
第类综合产品厂商（提供弹簧棕类产品材质中两种两种）
第二类单产品厂商（提供弹簧椰棕山棕产品材质中种）
目前占市场导位单产品类厂商床垫前十名厂家全单产品厂家弹簧材料市场导材料跨度太成相加材料厂商综合相成会增加难形成生产规模效应
床垫行业代性进入壁垒
材质分类中消费者材质选择强烈重材质体现出性种材质床垫目标市场应该相统弹簧床垫棕类床垫市场统弹簧床垫棕类床垫具强代性棕类厂家言关键目标棕类厂商产品特性形成客户体验强弹簧厂商
该行业进入壁垒品牌理形成区域品牌影响力
结：
１ 床垫行业分散高度竞争市场全国性导厂商
２ 床垫产品品牌购买行业区域品牌导消费市场品牌属化特征明显
３ 客户理性购买产品特性客户购买关键素
４ 产品类型代性棕类产品厂商取类型厂商市场份额预计未7年市场规模达130亿左右
１．２ 市场结构现状分析
１．２．１市场结构现状
区域特点结合消费力消费惯产品价格分析床垫行业目前形成三细分市场板块
1． 高端床垫产品市场消费群（1000~2000）
南方海海区域床垫市场形成较固定高端客户消费群高端客户市场集中该区域超30％潜消费群体具解高端产品特点需具正确咨询引导完成高端产品消费力
国城市高端消费群体高端产品介入特定消费群服务象潜客户群占率低15％终完成购实行约7％10％
外部分高端客户非中心城市农村中高端消费者会区中心城市购买高档产品
2． 中高端中端床垫产品市场消费群 （6001000~10002000）
般中心城市中中高端产品市场力市场然 南方海海区域床垫市场国城市定规模中中高端市场客户部分市场目前XXX力细分
外述区中低档消费目标市场转化中高档消费市场尤床垫种单价较高耐消费品中尤明显
3． 中低低端床垫产品市场消费群（6001000）
非中心城市农村市场消费市场中低端消费群该类区域客户财力限制消费行解决没部分消费群价格非常敏感时希产品坚固耐
高端
中中高端
低端
类
棕类
弹簧类
三类细分市场规模现状
高端市场价格较没规范统初步统计显示占整床垫市场20生产厂家般全部高端产品生产厂家高端中端相结合没严格界线划分滑缓
中中高端市场市场现床垫市场核心高端床垫延伸中高档低端床垫延伸中低端说部分市场庞部分初步统计占整市场60左右兵家必争卖点质量专利品牌厂家细分市场市场竞争激烈利润空间相较高端低端低终总体顾客满意率讲较低存运作空间
中低端市场市场占总体床垫市场20品牌床垫厂家品牌规模相太仅市场补缺者力量相分散价格低抢走部分市场价格低顾客期高质量满意度定位较低客户购买定位中高档XXX说部分竞争手XXX构成威胁
产品分9市场规模现状
高中低弹簧现直核心材料具定产品传统力量棕类起秀全国范围宣传力度十分薄弱消费者棕解程度非常浅弹簧产品初步统计显示市场份额应95棕类产品仅占整行业百分三左右材质更少初步统计百分点然棕类弹簧产品代性极强弹簧市场XXX棕类市场中出XXX市场空间巨方法效果应该事半功倍
结
1 产品价格品质定位三种类型市场较强区域特征
2 中中高端市场力般中心城市时南方海城市全国城市较市场空间
3 棕类厂商代弹簧厂商需提高市场营销投入逐步建立较优势
2市场位描述
2．１XXX品牌目前市场策略
2．１．１细分市场选择：
目前XXX品牌市场定位中城市中高端客户价格500~2000间核心产品般千元左右行业定位应该终端偏延伸高端部分产品
东南海部中心城市全国省会城市直辖市基XXX应该进入区东南海相济较发达非中心二级城市XXX部分市场初步统计XXX2003年
2．１．2品牌策略选择：
XXX品牌目标全国性品牌品牌理方法相进入较长时间市场口碑营销新进入市场应该加广告投入广告拓展品牌知名度构建品牌价值建设品牌商誉
长期费收益较分析促进口碑营销加销售终端销售员宣传山棕床垫宣传销售量稳步提升抵抗市场风险稳步提升销量综合建设XXX全国性中高档品牌
2．１．3渠道策略选择：
XXX品牌分销模式建设专卖店专柜结合部分代理商
专卖店专柜代理商辅战略方针中专卖店专柜销售量达百分九十消费者专卖店家具商场购买率较高考虑质量品牌XXX相市场部成限制销商利太少销商辅重原具较独立完整属营销网络体系
2．2目前市场竞争力总结
2．2．１细分市场竞争力：
02年年销售额83810千元03年前八月59575千元03全年销售收入亿03年销售收入132亿计算市场分额千分八左右果根细分市场保守估计60亿计算细分市场分额百分左右
品牌竞争力：
XXX消费者XXX认知度询问访者否知道XXX生产厂家中559％访者表示知道XXX生产厂家仅般解深入解相少XXX品牌深入解品牌忠诚度非常高XXX部分销售口碑宣传已占市场稳定性相厂家较高未占市场具非常潜力未充分挖掘XXX中高档定位中市场空间非常保守估计XXX已充分开发占仅中百分二左右市场份额相会较稳定出现萎缩性极
区域品牌知名度
XXX品牌成重庆昆明福建郑州南宁区六七年品牌影响力已成区核心竞争品牌
2．2．2目前企业市场竞争力总结(SWOT分析)：
S（优势）
W（劣势）
质量选材服务
科技含量高
渠道广泛明晰
研发实力强劲
营销放矢
面料做工包装
品种单价高
力量参差齐
协调困难
广告宣传
品牌力度够
O（机遇）
T（威胁）
入世拓宽市场
外贸巨空间
产品优势明显
规模分布全面
国需求稳增
直面国外强敌
外贸头做起
产品品种单
强势品牌
市场趋成熟
公司营销竞争力总结
1 公司目前床垫行业市场份额市场分额千分八左右 细分市场市场份额百分左右（已销售额亿目标空间保守估计60亿中绝部分弹簧床垫抢占市场份额百分左右XXX说真正成效益原抢市场分额保守估计达十亿）
2 公司定位细分市场中较优势区域XXX总部贵州省周边省市偏西南区次华南区两阵区域中竞争手：
3 公司较行业竞争手优势：
销售区域
竞争品牌（问卷访者选择百分）
竞争优势（销商观点）
江苏（南京等）
斯林百兰（46）喜门（42）麒麟（33）花媒（20）
价格较低营方式较灵活
河北石家庄
穗宝（49）喜门（23）吉斯（21）君乐美（13）
宣传力度价格较低
山东济南
凤阳（82）吉斯（32）穗宝（17）喜门（17）
知名度高宣传力度价格较低
北京
穗宝（47）京兰（36）强力（35）红苹果（27）
产品种类较全宣传力度
海南海口
穗宝（57）金盘（39）光明海富美梦思（165）
知名度高销售网络完善价格较低促销力度
河南郑州
富魄力（82）蓝梦（78）喜门（43）港梦花媒
宣传力度
湖南长沙
星港（80）晚安梦洁
宣传位产品知名度高价位低
广西南宁
穗宝（65）睡宝（65）美梦思（21）金宁
知名度较高
重庆
万里长城（65）八益（61）玮兰佳梦统力
品种齐全价格低广告力度
浙江杭州
花媒（66）喜门（65）雅兰（34）穗宝（26）
域优势知名度高销售网络健全
沈阳连
富魄力（82）蓝梦（78）喜门（43）双象海富
价格低外包装新颖
4 较售服务
保证十年售服务普遍反映良情况基良
5公司产品技术细分市场中定优势
棕类产品中具产品质量优势材料特点胆优势山棕材料天然乳胶专利技术
6 明显弱势
Ø 产品设计加工工艺包装做工稍嫌粗糙包装够精美细致
Ø 竞争手处价格竞争低层次阶段
Ø 法通品牌建设建立竞争优势广告力度够没规范品牌策略品牌建设缺乏专业理
3市场力综合评估
3．１床垫行业竞争力关键素
根面行业分析市场关键素分析认床垫行业竞争力关键素
1 合适市场定位力合适细分市场中扩产品线满足更细分客户需求
2 专业品牌建设形成竞争优势细分市场里进行品牌建设
3分销力量培育力细分市场区域定位中进行分销体系专业化建设
3．2 XXX市场力综合评估
根述床垫行业竞争力关键素分析XXX市场力评估
1选择种细分市场定定位产品线够丰富限制市场规模扩
2明确品牌建设方案品牌理思路法建立品牌优势提升竞争层次
3 分销渠道效率没评估分销体系建设缺乏验整体规划
二XXXX企业销售体系评估
1 销售现状描述
１． １ 销售通路现状
渠道XXX做专卖店商场专柜形式XXX力量难延伸方力量销商
绝数销售量XXX专柜专卖店支持直销企业直接零售终端发生业务关系直接面零售店做促销活动吸引消费者零售店购买产品争取零售店忠诚
办事处 力量均新老：
办事处
建立时间
年销量
太原
1999
3000
浙江
1999年底
1500
南宁
2003年5月
已销700
福州
1999
4500
北京
2002
7000
南京
1998
6000
西安
2000
2000
12 全国销售队伍组织结构现状
总部区域理幅度理全国二十办事处
全国百六十销售点销售点两销售员
销售队伍理办事处负责办事处均负责8销售点销售员1020
13 销售理现状
没成套销售理制度验范例维持销售进行
14销售队伍销售力现状
统计XXX均销售点销售量20~50床月区销售量较均均产基持总体态势济发达区销售量较济相薄弱区销售量相较少售价济增长明显：海区02年均售价177458元01年1374元价格水相较高支出较2911销售量增长3689
新设办事处销量XXXXXXX销售力强新设区销量稳步升XXX销售力量中间层十分雄厚产相较均
15销售绩效考核制度现状
没套规范销售绩效考核制度体系没相关考核标准
16销售队伍薪酬现状
薪酬基工资加年终奖金
年终奖金评没套完善制度规范数额相较充分调动员工积极性
17销售推动现状
XXX市场部价格利润空间相较低价格相稳定年定时期进行促销活动利销售带明显销售提高系统部分促销互动办事处搞终端价格控制相力度较价格直十分稳定
2 销售现状评估
2１ 销售通路现状评估
目前止XXX价格偏高销商利润空间情况利专卖店专柜直销渠道模式效
专卖店专柜两者效率需评估
专卖店专柜数量点区域选择需评估
22 全国销售队伍组织结构评估
销售队伍职位设置明
办事处负责整办事处工作职责太具体办事处销售业务专职负责影响市场开拓销售效果法组织效销售培训工作市场信息收集工作确定市场策略制定推动整体销售计划
23销售理评估
日常销售员活动理
销售队伍会议销售业绩评估空白
专业销售技术交流培训销售员规范作业手册
24销售队伍销售力评估
力量均衡XXX销售队伍力显著特点第二时间销售队伍力量愈愈强
XXX销售力区相较言较弱XXX市场力量较分散均店面销售量月2050张等相较济情况言较均衡
海喜门年销售5000万床垫2000万占40雅兰100张月单价8880属绝高档产品XXX488万总体力量较强花媒月1000张力量海山东凤阳店月160170床山东办事处XXX远远需进步提高济相发达区XXX已建立许久办事处XXX销售队伍竞争力前列新建办事处销售队伍力远远够
25销售绩效考核制度评估
没套完整规范绩效考核制度年度考核根整年观评价没制度保障没严格承诺
26销售队伍薪酬评估
没绩效考核制度应薪酬奖励制度员工销售结果起激励效果充分发挥员工潜
销售队伍薪酬仅固定工资年终奖励奖励存规范性薪酬固定销售量少年终奖励相工资太少起激励员工作没统规范制度考核年终奖励规范果失定公性没激励作反会起副作
3销售竞争力总结
Ø 销售力量价值全国二十办事处百六十销售点200400销售员组成销售网络
Ø 具体销售员销售力业水需定期评估
三XXXX企业营销体系建设方案
1确立市场战略
11明确市场定位市场目标
Ø 成中中高端市场领先者
1 扩般中心城市中中高端棕类客户市场时该区域市场中抢夺弹簧产品客户购买市场
2 选择部分定销售规模销售基础较办事处扩南方海城市全国城市中中高端客户市场
Ø XXX品牌成中中高端市场核心品牌
1 提高产品设计工艺包装力通提高产品价格性提升品牌竞争力
2 扩中中高端市场产品线建立价格梯度满足客户细分需求
3 保持客户服务体系优势继续提升客户服务价值通特色服务价值提升品牌竞争力
4 探索建立专业品牌理策略
12确定市场战略
Ø 选定区域中中高端客户市场重点投入品牌建设提高产品知名度进步总结客户服务体系优势客户服务体系优势转化品牌优势
Ø 强化分销网络优势通分销渠道效率评估般中心城市南方海城市全国城市中重新建立市场营销体系组织结构重新规划办事处建立新型销售理体系重新部署述区专卖店专柜数量
Ø 通销售评估体系建立建立专业销售流程实施销售绩效考核应薪酬理制度全面提升销售队伍销售力
13实施市场战略工作重点
Ø 制定品牌总体建设方案制定区域中中高端客户市场品牌具体建设方案提高产品知名度
Ø 设计具体方案现客户服务体系优势转化品牌优势
Ø 改善产品设计工艺包装提高产品附加价值增加产品价格性竞争力终强化品牌竞争力
Ø 扩产品线中中高端客户市场中提供价格区间产品
Ø 重新规划市场营销体系组织结构建立专业销售理队伍
Ø 建设销售理体系销售战略销售培训销售通路销售队伍目标理绩效考核应薪酬理制度销售竞赛激励针客户促销活动等
2确立核心市场销售竞争力
21品牌总体建设方案具体构想
方案设计（附品牌方案设计策划）
区域中中高端客户市场品牌具体建设方案
ü 现状描述：通品牌调研分析XXX全国销售额前十位品牌知名度调查显示全国性品牌知名度较相差品牌突出优点品牌满意度非常高品牌忠诚度相全国性品牌强势方性品牌较高存品牌建设巨潜力建立较久办事处成核心品牌表明XXX品牌简称名牌产品潜力没系统品牌建设方案XXX销售没强目标性方性品牌建设中首问题
ü 品牌目标：XXX品牌定位全国中档中高档消费者消费者心目中位绝信品牌XXX力量话说XXX品牌建设目标质建成质量绝性绝放心床垫品牌户XXX话说挑剔
ü 战略步骤：分三步走
第步产品功夫重心放透气软硬适中重点突产品存劣势力弥补克服销售程中种阻力产品重定位品牌重建设
第二步宣传重攻击消费者买山棕床垫原知道山棕知道山棕优点销售重点应该放店面实力充实措施：加强店面装修提高店面摆设产品丰富程度做产品说明书增强床垫般床垫优劣较科学性验证合理铺设终端卖点布置合适店面通店面深入开发充分利XXX销售网络直达终端网络优势
第三步品牌总握进行概念营销品牌造符合XXX战略标准产品定知名度进行种概念营销品牌形象建设XXX品牌心中常新心中常变心中回然达然永恒作目标直接作宣传入心中努力建设品牌价值
ü 品牌维护：始终应该作XXX重点做种宣传广告时候符合品牌定位新奇想法性鲜明XXX广告创意吉祥物选择事件营销公关活动中做新制胜吸引顾客注意力形成良口碑新闻效应
ü 品牌评估：时时忘XXX中国床垫行业进世界床垫行业定位品牌影响力评估根具体品牌现状采取相应战略战术抓住时机
ü 客户服务体系优势转化品牌优势
ü XXX销售网络直达终端网络优势XXX售服务质量较高重原XXX品牌优势取处转化XXX品牌优势
ü 充分利信息收集卡（附）进行种日常事务处理时反馈建立XXX信息流处理流程XXX信息两种种级达战略战术部署建立标准流程规范命令执行体系迅速达终端指导市场行动种终端信息收集建立完善信息收集处理体系流程迅速回应客户达客户满意迅速级传达信息级时做出分析决策制定措施进行指导两种信息返程注意信息反馈效果明晰客户体会XXX体化售服务绝放心时解决问题
ü 改善产品设计工艺包装提高产品附加价值增加产品价格性竞争力终强化品牌竞争力XXX改善产品时应该注意销售情况调整配货海举价格2002年已升1774元时提供出消费者需产品
中重点市场导时估计市场容量着市场容量扩缩减时调整产品分配情况日常事务中客户某类产品异议满时应该时信息反馈进行信息分析产品调整区域XX
X应该拓展产品线价格花色选择客户更选择建立起产品反馈机制完善XXX市场机制实行聘专家制度进行产品设计工艺包装定期购买专家专利产品生产做产品常新概念常新感觉常新永远放心
ü 建立起市场导产品检测机制进行户意见调查分析现产品市场反应现产品进行时调整现产品设计工艺包装等影响品牌形象品牌建设摒弃做时常更新消费者意见价值奖励鼓励消费者进行时反馈进行定额抽奖活动消费者积极反映信息建设XXX品牌
22第方面 销售市场组织结构调整
221市场销售体系岗位结构配置
总部设置销售市场相关岗位职负责全国性市场销售业务(暂时定名全国市场销售总监)
该岗位设总监助理干办事处类分帮助全国市场销售总监辖属类办事处具体市场销售工作
办事处XXX力资源限设办事处办事处相分公司理中重职责负责指定区市场销售业务办事处增设助理协助分办事处销售市场工作外负责销商理
办事处属专柜专卖店销售员负责销售
组织结构图
总部市场（直接负责全国销售控制片区理员）
助理（根理济划分45片区片区销售统协调工作营业周期制定计划46）
办事处（理区销售项问题负责区销售问题配副责明确）
销售终端营业员（负责责市场销售售问题处理）
助理
关键职岗
关键职岗
关键职岗
办事处
办事处
办事处
办事处
办事处
营业员510
全国市场销售总监岗位职责描述：
该职位岗位职责：
1策划市场调查研究分析活动提供准确市场情报作拟订商品售价政策行销计划淘汰滞销商品
2配合总公司年度营计划拟订广告销售促进活动计划促进销售提高XXXX知名度
3办理关床垫类产品销售项统计分析供理部门日常参考业绩追踪
4研订销售理营业员晋升遇办法鼓励营业员努力达成销售目标
5筹划新商品行销前准备工作市销售服务工作利进行
6公司营计划提出营业员教育训练计划编审需教材提高营业员工作力素质
7支援办事处关营业事项处理办事处间会问题
8公司营计划配合公司总目标拟订市场部单位目标工作计划
9根单位工作计划估计需款项支出编制单位年度预算 加控制
10定期编辑公司月刊该刊发行宗旨力求充实容提高水准达发刊目
11办理信调查保公司账款安全
12视公司业务需办理类书籍杂志期刊手册等采购予妥善理备仁参考
13运效领导方法激励属员士气提高工作效率督导属员工作标准求效执行工作确保单位目标达成
14单位工作属员力予合理分派促进属员间工作联系配合
15事单位配合计划培养训练属员时予机会教育提高工作力素质
16员工考核奖惩办法审慎办理属员考核奖惩升降等事项力求处理公合理
助理岗位职责描述
总监干助理完成分专门区域营销进行全面细致工作
助理：1负责片区年销售预算决算情况2片区活动协调工作3片区重信息传达汇总4片区种促销活动等带动负责务5片区种综合评价工作部署协调6定期总监汇报工作
外总部设立专职职岗位
培训岗位：1负责全国销售理员职业相关资料理2全国销售理员培训计划整策划计划实施总结工作3全国销售员档案培训档案建立日常维护工作4全国销售员培训整实施程5全国销售力量评估计划策略长期战略制订6定期总监汇报工作
薪资考核岗位：1负责期间业绩考核综合评价2负责监督执行考核工作质量3负责关力薪金问题收集整理总结4负责制订断完善公司工资考核体系提出相应销售薪资策略5定期总监汇报
市场调研岗位职责：1负责日常市场信息收集工作2负责日常信息汇总分析处理工作3时级汇报时市场信息4做期市场调查工作5市场作出决策信息支持
产品品牌理岗位：市场调研负责兼1负责根市场信息制订相关产品侧略供XXX市场部总监决策2负责产品品牌具体策略制定实施工作3品牌问题解决方案制定实施工作4品牌策略实施种实质品牌策略方案
销售统计分析岗位：片区助理兼1负责全年区项销售指标数统计2负责年度全国竞争手全行业手数收集统计分析工作3时级汇报统计分析结供决策4做科学销售预测5制定项薪资考核项指标制定项数提供6公司相关数收集工作
销售策划岗位：1负责全年项促销活动计划制定实施监督工作2负责种销售政策总结新销售策略建议制订总结3销售方案实施工作总结4年销售完成工作总结评价5时级汇报发现日常销售异常销售政策运行情况
办事处岗位职责描述：1负责办事处销售预算决算制定实施工作2负责具体市场信息收集工作3实施品牌策略4做项促销活动5认真完成公司年度项务6负责项特殊问题时处理时传反馈工作7努力完成销售务8司规定办事处必须完成项工作
销售员职责描述：1完成期销售务2遵守项公司规章制度3公司产品宣传品牌形象建立4做项公司产品促销活动5努力配合公司举行项集体活动6公司规定销售员必须遵守事宜
222办事处分类理
原
办事处销售业绩(绝销售额占全国销售份额)参区域市场潜力实行办事处分类理制度
目标
类办事处设定年度销售目标指标作基准指标进行年度考核
类办事处设定基收入基准
设定半年度考核全年考评制度鼓励办事处升级惩罚降级形成部竞争制度
XXX办事处划分三片区
A类办事处年度全年销售额前八名定（贵州北京郑州重庆南京海福建广州）
B类办事处（沈阳太原武汉西安昆明杭州）
C类办事处2003年新设办事处（山东石家庄长沙成南宁）
A类办事处销售市场工作名理助理专职负责
23考核薪酬制度
231 设计原
业绩目标结合程理考核制度
绩效指标薪酬制度
232 考核制度
销售员销售理员设定考核办法
销售员考核
办事处类设定年度考核基准指标
时参服务成绩进行评分
销售理员
办事处类设定年度考核指标
考核费执行率(销售市场费预算控制)
团队理指标
销售员考核办事处理员考核面表格列进行客观评价XXXX员工
普通员工服务成绩考核表
普通员工服务成绩考核表
_________年度____月 编号__________
单位________________ 部______办事处（分部）_________职位 姓名：____________
考核
项目
评 分 标 准
考核容
实际分
领导评分
综合分
复核分
处
理
力
业绩销售员（业绩销量降低扣*）
员（意外情况记录次扣1）
20`
协
调
性
工作失误计算（出现次扣1）
总20
责
感
超额完成工作量情况
超额全体例加分
总20
积
极
性
参加公司组织活动情况（参加次加1）
总10
勤
惰
出勤率缺勤次扣1
总30
奖惩
记录
考核评分
奖惩增减分
考绩
评语：___________________ 考核者：_______________________
评分标准：90分优秀 80~90分良
70~80分中等 60~70分格 60分格
（A＼B＼C＼D分适应星级员工评）
员考核表
姓名
部门
职称
性
职日期
出勤
奖惩
奖勤
+
迟
次
旷工
次
娩假
事假
次
病假 次
婚假
次
丧假
次
通报批评
次
加扣分
出勤
奖惩
警 告
次
—
次
—
次
—
通报表扬
次
+
嘉奖
次
+
功
次
+
功
次
+
加扣
分
加扣分
项目
考核容
实际分
领导评分
综合分
复核评分
初核评语
领导力
（员工星级分加权均*10`3）
(员工记功记均排名计算5`)
尚 两者分相加纪委领导力分
策划力
辖区销售增长率利润率
两者分加权均10`5`重分摊
工作绩效
区总销售量公司总销售量*15
责感
出勤率（缺勤次扣05 满分15）
客户属员工反映反映次扣15
复核评语
协调沟通
属员工星级评结果方差标准
方差访察*10
授权指导
三星级员工数高者`10低者0`中间等分计算分
品德言行
（观性太强属员工评价取均值10`）
成意识
毛利率办事处相较高10`低0`中间等额分割计算分
考核分数
评定总分
100
评核等级
评分员签章
特殊奖惩
分 数
理
考核结果
□ 予晋级晋级 级工资晋 元
□ 保留原工资级
□ 予通报批评
□ 予降级降 级工资降 元
233 薪酬制度
1 销售员
工资底薪+ 销售提成 +区津贴
制定全国性销售员薪酬制度
销售员产划分八类分设置标准销售业绩相应分成八等级底薪
销售员进行定级理建立级晋升制度级销售员考核基准底薪
等级工资分XXX现基工资等级差100实员定位第八类（月1500）
分类方法年度XXX销售员销售量排名然七等分等级名销售额划分标准销售业绩身横综合评晋级降级标准年度销售额标准年度增幅确定百分（x）等级销售标准*x超部分奖获梯度提成连续三月达面等级晋升相应等级工资标准
销售提成实行累进梯度提成办法月销售额超等级部分实行超额累进制提成销售额00增加级踢成百分增加00达已等级规定销售量全额工资未达标者扣月工资00（相应增加百分）
学历学历等级划分底薪设计中体现次定薪
初中学历津贴00高等级津贴增加00（50100）
工龄津贴XXXX工龄数*00*固定标准津贴数额
区津贴区物价水差异进行项区间工资物价补贴公式：区津贴（区均工资—区工资加权均）区工资加权均*100*固定标准津贴额
销售员行政规章遵守情况办事处专门制订员记录分作年终考核
2 办事处负责
办事处员工资制度 工资基工资+团队业绩提成+区津贴
基工资办事处属类制定机构类参考年销售业绩
类中区津贴原理销售员样
业绩提成标准
业绩提成方案提成额（月完成销售额—月计划销售额标准）*00
业绩提成实行梯度提成制度销售业绩达标准提成销超额00升第二级部分提成00公司根年销售额确定百分工资额度幅度知影响员工积极性起激励作
234 销售竞赛奖金收入
薪酬中部分季度举行销售竞赛全国策划销售竞赛方案季度设定题销售增幅奖金 销售规模奖 均产规模奖等等
235 预留激励费组织年度性全国销售竞赛激励年度绩优销售员
附1
信息收集卡：
时间
点
严重程度评分
类编号
事件编号
事件名称
事件概述：
处理概述
反馈结果
备注
否妥善解决
填写
时间 年月日
附二：
数资料分析
补充资料
． 床垫产品认知…………………………………………………………
1 山棕床垫认知…………………………………………………………
11 知否山棕床垫
12山棕床垫优点
13山棕床垫缺点
14山棕床垫适群
15山棕床垫价格
2 床垫品牌情况…………………………………………………
21 竞争手满意度分析
22 竞争手满意处分析
3 XXX床垫情况……………………………………………………
31 XXX知名度
32 XXX美誉度
33 XXX宣传
34 XXX销售
4 XXX床垫产品开发…………………………………………………
41产品核心
42产品形体
43产品性
44产品新途
二． 消费者购买行………………………………………………………
1 购买什…………………………………………………………………
11 购买品牌
12 购买材质
2 什购买………………………………………………………………
21 购买原
22 关注性
3 里购买…………………………………………………………………
31 购买场
32 选择购买场原
4 时购买…………………………………………………………………
5 购买决策…………………………………………………………………
床垫产品
1 山棕床垫认知
11 知否山棕床垫
调查结果显示消费者山棕床垫认知程度较高37％访者表示没听说山棕床垫133％访者者正山棕床垫听说山棕床垫730％（中听说解590％解133％）
12 山棕床垫优点
根调查消费者认山棕床垫优势透气防水性（361％）次山棕床垫软硬适中（259％）保健功然环保消费者认知中山棕床垫较凸现优势
13 山棕床垫缺点
调查发现山棕床垫缺点易清洁（479％）太硬（35％）
14 山棕床垫适群
调查者认山棕床垫较适合年龄层中老年群体（798％）认棕垫适合年轻202％
山棕床垫群般：
Frequency
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Valid
年轻
246
139
202
202
中年
512
290
421
623
老年
459
260
377
1000
Total
1217
688
1000
Missing
System
551
312
Total
1768
1000
调查者年龄山棕床垫年龄群体进行交互分析发现山棕床垫年龄认知消费者身年龄特征关556％老年访者认山棕床垫适合老年群体老年认适合山棕床垫
15 山棕床垫价格
消费者认山棕床垫合理价格均85766元消费者山棕床垫质材床垫价格较观点分歧495％访者认棕垫应该床垫贵266％访者认棕垫应该床垫便宜
通访者家庭收入山棕床垫价格认知交互分析发现济水会影响山棕床垫价格认知收入高阶层倾认山棕床垫价格应该床垫高二者相关关系强烈
2 床垫品牌情况
21 满意度
较知名床垫品牌消费者满意情况
22 竞争品牌满意处
图示消费者睡宝床垫满意处易清洁（220％）太软（170％）穗宝满意处易塌陷（22％）易清洁（19％）
3XXX床垫情况
31 XXX知名度
调查发现XXX品牌知名度较高487％访者表示听说XXX151％访者表示XXX132％访者表示没听说XXX
32 XXX美誉度
次调查设计4指标测量XXX美誉度分XXX性XXX服务XXX包装XXX厂家——XXXX公司形象根回收回答问卷发现XXX四项指标中消费者XXX性评分相较高均分数7723分XXX床垫包装方面评分较低评价分数6343分办事处员反应XXX床垫包装式样较单消费者吸引力足
效问卷数
均分数
XXX床垫性
1139
7723
XXX床垫服务
1127
6930
XXX床垫包装
1108
6343
XXXX形象
1049
7050
80分标准假定分数超80分表示消费者XXX该项指标满意消费者XXX指标满意情况：
分数超80占百分
频数
百分
总数
XXX床垫性
547
480
1139
XXX床垫服务
484
433
1127
XXX床垫包装
300
273
1108
XXXX形象
430
401
1049
XXX床垫性项评分80分480％服务项评分80分占433％汇通形象评分80分居401％值注意XXX床垫包装情况评分80分273％XXX应该着重产品包装加改进总体言XXX品牌美誉度相高
33 XXX宣传
消费者获取’XXX床垫信息源商场营业员介绍（312％）亲友介绍（267％）媒体广告（315％中电视211％报纸104％）
知道XXX床垫
34 XXX销售
XXX销售点铺设已较广20城市调查者中751％表示XXX销售点
没XXX销售点
4产品开发
41 床垫产品核心
目前市场床垫芯质材种根调查发现市场然弹簧床垫芯材质弹簧含弹簧成分床垫流产品占调查者床垫637％棕垫产品市场份额较仅占218％中山棕床垫棕垫流占171椰棕份额较24％
棕垫产品目前占市场份额较调查表明相部分访者喜欢棕垫占518％棕垫市场前景
42 床垫产品形体
421 床垫
次调查发现消费者床垫均长度：19694厘米宽度：16242厘米厚度：1999厘米
422 床垫理想规格
调查结果表明消费者认理想床垫软硬适中（太硬太软）长度超身高10——20厘米佳厚度10——25厘米宽度约16——22米
422 床垫包装
调查数显示消费者喜欢床垫包装风格温馨（383％）质朴（157％）典雅（156％）消费者喜欢床垫面料棉布（769％）
床垫包装风格偏
床垫面料偏
床垫风格偏年龄相关年纪轻者床垫时尚感（70％）活泼（37％）求相高点年纪者喜床垫质朴风格（353％）
43 床垫产品性
表列出消费者床垫产品项性重性程度认知表示消费者关注床垫软硬适中（4687％访者认点非常重）防霉防菌（404％）透气性强（360％）床垫环保功十分重343％访者认环保功非常重
床垫项性重性：
项性重性
重
1分
重
2分
般
3分
重
4分
非常重
5分
均分
软硬适中
18
13
62
200
468
2069
厚度适中
12
56
310
174
68
1857
适中
14
46
202
206
145
2079
透气性强
18
09
57
260
360
2148
防水性强
18
37
122
213
224
2177
防霉防菌
18
13
47
213
404
2209
坚固耐
17
14
89
204
362
2170
承托均匀
20
21
103
218
227
2242
没噪音
16
15
79
235
273
2230
促进睡眠
19
28
95
207
323
2210
保暖性强
20
42
165
192
175
2138
保健功
20
43
155
181
210
2185
环保性
13
22
81
198
343
2235
44 床垫产品新途
着科技进步生活水提高消费者床垫功求提高床垫传统功外消费者期床垫产品增加新途尤缓解酸痛（333％）舒筋活血（184％）功
二．消费者购买行
1 购买什？
通分析消费者希购买什企业知道消费者需什样产品制造出消费需适销路产品供应市场
11 购买品牌
床垫属化特征区划分区消费者欲购买床垫品牌选择数显示区消费者选择品牌般购买区生产床垫品牌
准备购买床垫品牌
（效数1682份）
东北
华北
华东
华南
华中
西南
西北
计
星港
0
04
03
0
41
03
19
1
睡宝
12
08
11
04
04
26
51
15
皖宝
0
04
03
0
0
03
0
02
凤阳
0
0
47
0
0
03
0
11
穗宝
12
93
11
37
04
12
108
35
雅兰
12
0
28
0
12
03
0
09
麒麟
0
0
06
0
04
03
06
03
八益
0
12
03
0
0
2
06
07
XXX
512
407
309
244
292
414
304
342
红苹果
0
24
08
2
04
09
19
12
万里长城
12
04
0
0
0
32
0
08
喜门
12
33
3
28
04
03
0
17
吉斯
12
08
03
0
0
0
0
02
花媒
0
04
06
0
0
0
0
02
福乐
0
04
0
0
0
0
82
08
金海马
0
0
03
04
0
0
13
02
美梦思
12
06
08
08
09
19
0
08
统力
0
08
0
0
0
0
0
07
蓝梦
24
0
03
0
21
03
0
05
晶晶
0
04
03
0
0
2
0
05
爱舒
0
0
03
0
0
03
13
02
金百利
0
0
11
04
0
03
06
04
双蝶
0
04
0
0
0
0
0
01
舒达
0
0
25
04
0
0
0
06
贵族
12
04
28
0
0
0
0
07
金梦
0
0
0
04
04
0
0
01
斯林百兰
37
0
64
0
16
06
0
19
韩国ACE
24
04
22
2
06
06
13
14
梦宝
12
0
0
04
08
03
06
04
富魄力
0
0
0
04
21
0
0
04
12 购买类型
床垫芯材质指标消费者偏什床垫
目前床垫市场占率较高床垫弹簧芯床垫1502回应调查者中331％消费者目前床垫纯弹簧芯164％消费者弹簧加质材芯床垫已山棕床垫消费者约占171％
消费者偏床垫芯什？1518访者中233％消费者表示喜欢弹簧床垫
13 年龄床垫类型交互分析
年龄喜床垫芯间没联系？数表明年龄材质偏间存定相关关系棕床垫言年龄喜程度呈正相关年龄越越偏棕床垫弹簧床垫偏着年龄升呈降趋势
2 什购买
购买行受素影响通分析购买动机形成表现解消费者购买目采取相应市场策略
21 购买原
消费者选择床垫产品关注首先床垫产品性（约620％调查者购买床垫该床垫性）次考虑床垫价格（受选率522％）售服务（459％）外床垫品牌（395％）材质（386％）较重影响素
22 关注性
次调查中请访者回答床垫性项指标重性程度研究结果表明消费者普遍关注床垫性软硬适中（393％）次防霉防菌（216％）次坚固耐（185％）透气性强（206％）
3 里购买
消费者购买床垫集中家具商场（644％）家具专卖店（237％）消费者家具商场家具专卖店售床垫质量较放心种类齐全选择余较
3 时购买
床垫产品购买行计划性购买购买床垫时机：搬新居（407％）旧床垫更新（251％）新婚（199％）等素
4 购买决策
床垫产品购买者夫妻商量购买1539应答访者中计836％消费者床垫购买决策配偶协商决策父母子女起购买床垫情形较少
需注意床垫购买行中营业员介绍发挥相影响217％访者认营业员介绍购买决策影响601％访者表示营业员点影响认营业员介绍购买决策没影响占178％
C17
344
205
217
217
953
567
601
818
189
112
119
938
99
59
62
1000
1585
942
1000
97
58
1682
1000
影响
点影响
没影响
根没影响
Total
Valid
System
Missing
Total
Frequency
Percent
Valid Percent
Cumulative
Percent
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营销策划报告
——XXXX
目录
第章：XXXX企业市场体系评估…………………………………………
第节：市场定位描述………………………………………………………
11 行业现状分析
12 市场结构现状分析
第二节：市场位描述………………………………………………………
21XXX品牌目前市场策略
22目前市场竞争力总结
第三节：市场力综合评估…………………………………………………
31床垫行业竞争力关键素
32 XXX市场力综合评估
第二章：XXXX企业销售体系评估…………………………………………
第节：销售现状描述………………………………………………………
11销售通路现状
12全国销售队伍组织结构现状
13销售理现状
14销售队伍销售力现状
15销售绩效考核制度现状
16销售队伍薪酬现状
17销售推动现状
第二节：销售现状评估………………………………………………………
11销售通路现状评估
22 全国销售队伍组织结构评估
23销售理评估
24销售队伍销售力评估
25销售绩效考核制度评估
26销售队伍薪酬评估
第三节：销售竞争力总结……………………………………………………
第三章：XXXX企业营销体系建设方案……………………………………
第节：确立市场战略………………………………………………………
11明确市场定位市场目标
12确定市场战略
13实施市场战略工作重点
第二节：确立核心市场销售竞争力………………………………………
21品牌总体建设方案具体构想
第方面 销售市场组织结构调整
第二部分考核薪酬制度
附：信息收集卡
数资料分析
XXXX企业市场体系评估
1市场定位描述
１．１行业现状分析
１．１．１行业规模增速：
中国家具行业已颇具规模充满活力2002年中国家具市场销售总额约1116亿元 年增长超15未5年中国家具产业15速度递增２００４－２０１０家具市场规模持续稳定发展2010年家具全国总产值估计达3200亿元
２００４－２０１０床垫市场规模推算估计产值173亿销售收入132亿增长率相稳定基保持家具业15均增长水果2004年173亿规模计算20042010年市场规模分：
列表：
市场规模预测（单位：亿元）
年份
2004
2005
2006
2007
2008
2009
2010
产值
173
200
231
263
308
354
407
销售收入
132
152
173
197
233
265
300
床垫行业飞快速度发展期会萎缩然年非典没床垫消费带巨影响床垫市场具家耐消费品特点市场规模增幅基会般突发事件剧烈波动
该行业生产厂家5000家均厂家年度市场规模约7万左右
床垫生产企业分布华南华东东北等区广东较集中
１．１．２行业竞争情况：
完全统计中国床垫生产厂家5000家具品牌专利厂家总二百家区已形成三五家核心竞争品牌导局面全国性品牌少销售亿厂家屈指数销售收入域性
１．１．3行业特性：
床垫行业品牌行业消费者调查报告品牌客户购买决定素 般酒店等集团客户品牌忠诚度较高进入会相较壁垒
家庭零售客户存较强区域品牌忠诚度消费行特点理性消费非动式购买
行业厂家品牌竞争分析全国性厂家品牌仅周边区占核心位区品牌竞争基品牌持余般方性品牌覆盖周边省化竞争优势竞争力十分强区般会势均力敌竞争品牌瓜分市场竞争较激烈
调查分析区划分区消费者欲购买床垫品牌选择准备购买床垫品牌
（效数1682份）
东北
华北
华东
华南
华中
西南
西北
计
星港
0
04
03
0
41
03
19
1
睡宝
12
08
11
04
04
26
51
15
皖宝
0
04
03
0
0
03
0
02
凤阳
0
0
47
0
0
03
0
11
穗宝
12
93
11
37
04
12
108
35
雅兰
12
0
28
0
12
03
0
09
麒麟
0
0
06
0
04
03
06
03
八益
0
12
03
0
0
2
06
07
XXX
512
407
309
244
292
414
304
342
红苹果
0
24
08
2
04
09
19
12
万里长城
12
04
0
0
0
32
0
08
喜门
12
33
3
28
04
03
0
17
吉斯
12
08
03
0
0
0
0
02
花媒
0
04
06
0
0
0
0
02
福乐
0
04
0
0
0
0
82
08
金海马
0
0
03
04
0
0
13
02
美梦思
12
06
08
08
09
19
0
08
统力
0
08
0
0
0
0
0
07
蓝梦
24
0
03
0
21
03
0
05
晶晶
0
04
03
0
0
2
0
05
爱舒
0
0
03
0
0
03
13
02
金百利
0
0
11
04
0
03
06
04
双蝶
0
04
0
0
0
0
0
01
舒达
0
0
25
04
0
0
0
06
贵族
12
04
28
0
0
0
0
07
金梦
0
0
0
04
04
0
0
01
斯林百兰
37
0
64
0
16
06
0
19
韩国ACE
24
04
22
2
06
06
13
14
梦宝
12
0
0
04
08
03
06
04
富魄力
0
0
0
04
21
0
0
04
行业厂家分类：
床垫产品材料分析弹簧椰棕山棕产品材质仅
根产品材料分类分两类厂商：
第类综合产品厂商（提供弹簧棕类产品材质中两种两种）
第二类单产品厂商（提供弹簧椰棕山棕产品材质中种）
目前占市场导位单产品类厂商床垫前十名厂家全单产品厂家弹簧材料市场导材料跨度太成相加材料厂商综合相成会增加难形成生产规模效应
床垫行业代性进入壁垒
材质分类中消费者材质选择强烈重材质体现出性种材质床垫目标市场应该相统弹簧床垫棕类床垫市场统弹簧床垫棕类床垫具强代性棕类厂家言关键目标棕类厂商产品特性形成客户体验强弹簧厂商
该行业进入壁垒品牌理形成区域品牌影响力
结：
１ 床垫行业分散高度竞争市场全国性导厂商
２ 床垫产品品牌购买行业区域品牌导消费市场品牌属化特征明显
３ 客户理性购买产品特性客户购买关键素
４ 产品类型代性棕类产品厂商取类型厂商市场份额预计未7年市场规模达130亿左右
１．２ 市场结构现状分析
１．２．１市场结构现状
区域特点结合消费力消费惯产品价格分析床垫行业目前形成三细分市场板块
1． 高端床垫产品市场消费群（1000~2000）
南方海海区域床垫市场形成较固定高端客户消费群高端客户市场集中该区域超30％潜消费群体具解高端产品特点需具正确咨询引导完成高端产品消费力
国城市高端消费群体高端产品介入特定消费群服务象潜客户群占率低15％终完成购实行约7％10％
外部分高端客户非中心城市农村中高端消费者会区中心城市购买高档产品
2． 中高端中端床垫产品市场消费群 （6001000~10002000）
般中心城市中中高端产品市场力市场然 南方海海区域床垫市场国城市定规模中中高端市场客户部分市场目前XXX力细分
外述区中低档消费目标市场转化中高档消费市场尤床垫种单价较高耐消费品中尤明显
3． 中低低端床垫产品市场消费群（6001000）
非中心城市农村市场消费市场中低端消费群该类区域客户财力限制消费行解决没部分消费群价格非常敏感时希产品坚固耐
高端
中中高端
低端
类
棕类
弹簧类
三类细分市场规模现状
高端市场价格较没规范统初步统计显示占整床垫市场20生产厂家般全部高端产品生产厂家高端中端相结合没严格界线划分滑缓
中中高端市场市场现床垫市场核心高端床垫延伸中高档低端床垫延伸中低端说部分市场庞部分初步统计占整市场60左右兵家必争卖点质量专利品牌厂家细分市场市场竞争激烈利润空间相较高端低端低终总体顾客满意率讲较低存运作空间
中低端市场市场占总体床垫市场20品牌床垫厂家品牌规模相太仅市场补缺者力量相分散价格低抢走部分市场价格低顾客期高质量满意度定位较低客户购买定位中高档XXX说部分竞争手XXX构成威胁
产品分9市场规模现状
高中低弹簧现直核心材料具定产品传统力量棕类起秀全国范围宣传力度十分薄弱消费者棕解程度非常浅弹簧产品初步统计显示市场份额应95棕类产品仅占整行业百分三左右材质更少初步统计百分点然棕类弹簧产品代性极强弹簧市场XXX棕类市场中出XXX市场空间巨方法效果应该事半功倍
结
1 产品价格品质定位三种类型市场较强区域特征
2 中中高端市场力般中心城市时南方海城市全国城市较市场空间
3 棕类厂商代弹簧厂商需提高市场营销投入逐步建立较优势
2市场位描述
2．１XXX品牌目前市场策略
2．１．１细分市场选择：
目前XXX品牌市场定位中城市中高端客户价格500~2000间核心产品般千元左右行业定位应该终端偏延伸高端部分产品
东南海部中心城市全国省会城市直辖市基XXX应该进入区东南海相济较发达非中心二级城市XXX部分市场初步统计XXX2003年
2．１．2品牌策略选择：
XXX品牌目标全国性品牌品牌理方法相进入较长时间市场口碑营销新进入市场应该加广告投入广告拓展品牌知名度构建品牌价值建设品牌商誉
长期费收益较分析促进口碑营销加销售终端销售员宣传山棕床垫宣传销售量稳步提升抵抗市场风险稳步提升销量综合建设XXX全国性中高档品牌
2．１．3渠道策略选择：
XXX品牌分销模式建设专卖店专柜结合部分代理商
专卖店专柜代理商辅战略方针中专卖店专柜销售量达百分九十消费者专卖店家具商场购买率较高考虑质量品牌XXX相市场部成限制销商利太少销商辅重原具较独立完整属营销网络体系
2．2目前市场竞争力总结
2．2．１细分市场竞争力：
02年年销售额83810千元03年前八月59575千元03全年销售收入亿03年销售收入132亿计算市场分额千分八左右果根细分市场保守估计60亿计算细分市场分额百分左右
品牌竞争力：
XXX消费者XXX认知度询问访者否知道XXX生产厂家中559％访者表示知道XXX生产厂家仅般解深入解相少XXX品牌深入解品牌忠诚度非常高XXX部分销售口碑宣传已占市场稳定性相厂家较高未占市场具非常潜力未充分挖掘XXX中高档定位中市场空间非常保守估计XXX已充分开发占仅中百分二左右市场份额相会较稳定出现萎缩性极
区域品牌知名度
XXX品牌成重庆昆明福建郑州南宁区六七年品牌影响力已成区核心竞争品牌
2．2．2目前企业市场竞争力总结(SWOT分析)：
S（优势）
W（劣势）
质量选材服务
科技含量高
渠道广泛明晰
研发实力强劲
营销放矢
面料做工包装
品种单价高
力量参差齐
协调困难
广告宣传
品牌力度够
O（机遇）
T（威胁）
入世拓宽市场
外贸巨空间
产品优势明显
规模分布全面
国需求稳增
直面国外强敌
外贸头做起
产品品种单
强势品牌
市场趋成熟
公司营销竞争力总结
1 公司目前床垫行业市场份额市场分额千分八左右 细分市场市场份额百分左右（已销售额亿目标空间保守估计60亿中绝部分弹簧床垫抢占市场份额百分左右XXX说真正成效益原抢市场分额保守估计达十亿）
2 公司定位细分市场中较优势区域XXX总部贵州省周边省市偏西南区次华南区两阵区域中竞争手：
3 公司较行业竞争手优势：
销售区域
竞争品牌（问卷访者选择百分）
竞争优势（销商观点）
江苏（南京等）
斯林百兰（46）喜门（42）麒麟（33）花媒（20）
价格较低营方式较灵活
河北石家庄
穗宝（49）喜门（23）吉斯（21）君乐美（13）
宣传力度价格较低
山东济南
凤阳（82）吉斯（32）穗宝（17）喜门（17）
知名度高宣传力度价格较低
北京
穗宝（47）京兰（36）强力（35）红苹果（27）
产品种类较全宣传力度
海南海口
穗宝（57）金盘（39）光明海富美梦思（165）
知名度高销售网络完善价格较低促销力度
河南郑州
富魄力（82）蓝梦（78）喜门（43）港梦花媒
宣传力度
湖南长沙
星港（80）晚安梦洁
宣传位产品知名度高价位低
广西南宁
穗宝（65）睡宝（65）美梦思（21）金宁
知名度较高
重庆
万里长城（65）八益（61）玮兰佳梦统力
品种齐全价格低广告力度
浙江杭州
花媒（66）喜门（65）雅兰（34）穗宝（26）
域优势知名度高销售网络健全
沈阳连
富魄力（82）蓝梦（78）喜门（43）双象海富
价格低外包装新颖
4 较售服务
保证十年售服务普遍反映良情况基良
5公司产品技术细分市场中定优势
棕类产品中具产品质量优势材料特点胆优势山棕材料天然乳胶专利技术
6 明显弱势
Ø 产品设计加工工艺包装做工稍嫌粗糙包装够精美细致
Ø 竞争手处价格竞争低层次阶段
Ø 法通品牌建设建立竞争优势广告力度够没规范品牌策略品牌建设缺乏专业理
3市场力综合评估
3．１床垫行业竞争力关键素
根面行业分析市场关键素分析认床垫行业竞争力关键素
1 合适市场定位力合适细分市场中扩产品线满足更细分客户需求
2 专业品牌建设形成竞争优势细分市场里进行品牌建设
3分销力量培育力细分市场区域定位中进行分销体系专业化建设
3．2 XXX市场力综合评估
根述床垫行业竞争力关键素分析XXX市场力评估
1选择种细分市场定定位产品线够丰富限制市场规模扩
2明确品牌建设方案品牌理思路法建立品牌优势提升竞争层次
3 分销渠道效率没评估分销体系建设缺乏验整体规划
二XXXX企业销售体系评估
1 销售现状描述
１． １ 销售通路现状
渠道XXX做专卖店商场专柜形式XXX力量难延伸方力量销商
绝数销售量XXX专柜专卖店支持直销企业直接零售终端发生业务关系直接面零售店做促销活动吸引消费者零售店购买产品争取零售店忠诚
办事处 力量均新老：
办事处
建立时间
年销量
太原
1999
3000
浙江
1999年底
1500
南宁
2003年5月
已销700
福州
1999
4500
北京
2002
7000
南京
1998
6000
西安
2000
2000
12 全国销售队伍组织结构现状
总部区域理幅度理全国二十办事处
全国百六十销售点销售点两销售员
销售队伍理办事处负责办事处均负责8销售点销售员1020
13 销售理现状
没成套销售理制度验范例维持销售进行
14销售队伍销售力现状
统计XXX均销售点销售量20~50床月区销售量较均均产基持总体态势济发达区销售量较济相薄弱区销售量相较少售价济增长明显：海区02年均售价177458元01年1374元价格水相较高支出较2911销售量增长3689
新设办事处销量XXXXXXX销售力强新设区销量稳步升XXX销售力量中间层十分雄厚产相较均
15销售绩效考核制度现状
没套规范销售绩效考核制度体系没相关考核标准
16销售队伍薪酬现状
薪酬基工资加年终奖金
年终奖金评没套完善制度规范数额相较充分调动员工积极性
17销售推动现状
XXX市场部价格利润空间相较低价格相稳定年定时期进行促销活动利销售带明显销售提高系统部分促销互动办事处搞终端价格控制相力度较价格直十分稳定
2 销售现状评估
2１ 销售通路现状评估
目前止XXX价格偏高销商利润空间情况利专卖店专柜直销渠道模式效
专卖店专柜两者效率需评估
专卖店专柜数量点区域选择需评估
22 全国销售队伍组织结构评估
销售队伍职位设置明
办事处负责整办事处工作职责太具体办事处销售业务专职负责影响市场开拓销售效果法组织效销售培训工作市场信息收集工作确定市场策略制定推动整体销售计划
23销售理评估
日常销售员活动理
销售队伍会议销售业绩评估空白
专业销售技术交流培训销售员规范作业手册
24销售队伍销售力评估
力量均衡XXX销售队伍力显著特点第二时间销售队伍力量愈愈强
XXX销售力区相较言较弱XXX市场力量较分散均店面销售量月2050张等相较济情况言较均衡
海喜门年销售5000万床垫2000万占40雅兰100张月单价8880属绝高档产品XXX488万总体力量较强花媒月1000张力量海山东凤阳店月160170床山东办事处XXX远远需进步提高济相发达区XXX已建立许久办事处XXX销售队伍竞争力前列新建办事处销售队伍力远远够
25销售绩效考核制度评估
没套完整规范绩效考核制度年度考核根整年观评价没制度保障没严格承诺
26销售队伍薪酬评估
没绩效考核制度应薪酬奖励制度员工销售结果起激励效果充分发挥员工潜
销售队伍薪酬仅固定工资年终奖励奖励存规范性薪酬固定销售量少年终奖励相工资太少起激励员工作没统规范制度考核年终奖励规范果失定公性没激励作反会起副作
3销售竞争力总结
Ø 销售力量价值全国二十办事处百六十销售点200400销售员组成销售网络
Ø 具体销售员销售力业水需定期评估
三XXXX企业营销体系建设方案
1确立市场战略
11明确市场定位市场目标
Ø 成中中高端市场领先者
1 扩般中心城市中中高端棕类客户市场时该区域市场中抢夺弹簧产品客户购买市场
2 选择部分定销售规模销售基础较办事处扩南方海城市全国城市中中高端客户市场
Ø XXX品牌成中中高端市场核心品牌
1 提高产品设计工艺包装力通提高产品价格性提升品牌竞争力
2 扩中中高端市场产品线建立价格梯度满足客户细分需求
3 保持客户服务体系优势继续提升客户服务价值通特色服务价值提升品牌竞争力
4 探索建立专业品牌理策略
12确定市场战略
Ø 选定区域中中高端客户市场重点投入品牌建设提高产品知名度进步总结客户服务体系优势客户服务体系优势转化品牌优势
Ø 强化分销网络优势通分销渠道效率评估般中心城市南方海城市全国城市中重新建立市场营销体系组织结构重新规划办事处建立新型销售理体系重新部署述区专卖店专柜数量
Ø 通销售评估体系建立建立专业销售流程实施销售绩效考核应薪酬理制度全面提升销售队伍销售力
13实施市场战略工作重点
Ø 制定品牌总体建设方案制定区域中中高端客户市场品牌具体建设方案提高产品知名度
Ø 设计具体方案现客户服务体系优势转化品牌优势
Ø 改善产品设计工艺包装提高产品附加价值增加产品价格性竞争力终强化品牌竞争力
Ø 扩产品线中中高端客户市场中提供价格区间产品
Ø 重新规划市场营销体系组织结构建立专业销售理队伍
Ø 建设销售理体系销售战略销售培训销售通路销售队伍目标理绩效考核应薪酬理制度销售竞赛激励针客户促销活动等
2确立核心市场销售竞争力
21品牌总体建设方案具体构想
方案设计（附品牌方案设计策划）
区域中中高端客户市场品牌具体建设方案
ü 现状描述：通品牌调研分析XXX全国销售额前十位品牌知名度调查显示全国性品牌知名度较相差品牌突出优点品牌满意度非常高品牌忠诚度相全国性品牌强势方性品牌较高存品牌建设巨潜力建立较久办事处成核心品牌表明XXX品牌简称名牌产品潜力没系统品牌建设方案XXX销售没强目标性方性品牌建设中首问题
ü 品牌目标：XXX品牌定位全国中档中高档消费者消费者心目中位绝信品牌XXX力量话说XXX品牌建设目标质建成质量绝性绝放心床垫品牌户XXX话说挑剔
ü 战略步骤：分三步走
第步产品功夫重心放透气软硬适中重点突产品存劣势力弥补克服销售程中种阻力产品重定位品牌重建设
第二步宣传重攻击消费者买山棕床垫原知道山棕知道山棕优点销售重点应该放店面实力充实措施：加强店面装修提高店面摆设产品丰富程度做产品说明书增强床垫般床垫优劣较科学性验证合理铺设终端卖点布置合适店面通店面深入开发充分利XXX销售网络直达终端网络优势
第三步品牌总握进行概念营销品牌造符合XXX战略标准产品定知名度进行种概念营销品牌形象建设XXX品牌心中常新心中常变心中回然达然永恒作目标直接作宣传入心中努力建设品牌价值
ü 品牌维护：始终应该作XXX重点做种宣传广告时候符合品牌定位新奇想法性鲜明XXX广告创意吉祥物选择事件营销公关活动中做新制胜吸引顾客注意力形成良口碑新闻效应
ü 品牌评估：时时忘XXX中国床垫行业进世界床垫行业定位品牌影响力评估根具体品牌现状采取相应战略战术抓住时机
ü 客户服务体系优势转化品牌优势
ü XXX销售网络直达终端网络优势XXX售服务质量较高重原XXX品牌优势取处转化XXX品牌优势
ü 充分利信息收集卡（附）进行种日常事务处理时反馈建立XXX信息流处理流程XXX信息两种种级达战略战术部署建立标准流程规范命令执行体系迅速达终端指导市场行动种终端信息收集建立完善信息收集处理体系流程迅速回应客户达客户满意迅速级传达信息级时做出分析决策制定措施进行指导两种信息返程注意信息反馈效果明晰客户体会XXX体化售服务绝放心时解决问题
ü 改善产品设计工艺包装提高产品附加价值增加产品价格性竞争力终强化品牌竞争力XXX改善产品时应该注意销售情况调整配货海举价格2002年已升1774元时提供出消费者需产品
中重点市场导时估计市场容量着市场容量扩缩减时调整产品分配情况日常事务中客户某类产品异议满时应该时信息反馈进行信息分析产品调整区域XX
X应该拓展产品线价格花色选择客户更选择建立起产品反馈机制完善XXX市场机制实行聘专家制度进行产品设计工艺包装定期购买专家专利产品生产做产品常新概念常新感觉常新永远放心
ü 建立起市场导产品检测机制进行户意见调查分析现产品市场反应现产品进行时调整现产品设计工艺包装等影响品牌形象品牌建设摒弃做时常更新消费者意见价值奖励鼓励消费者进行时反馈进行定额抽奖活动消费者积极反映信息建设XXX品牌
22第方面 销售市场组织结构调整
221市场销售体系岗位结构配置
总部设置销售市场相关岗位职负责全国性市场销售业务(暂时定名全国市场销售总监)
该岗位设总监助理干办事处类分帮助全国市场销售总监辖属类办事处具体市场销售工作
办事处XXX力资源限设办事处办事处相分公司理中重职责负责指定区市场销售业务办事处增设助理协助分办事处销售市场工作外负责销商理
办事处属专柜专卖店销售员负责销售
组织结构图
总部市场（直接负责全国销售控制片区理员）
助理（根理济划分45片区片区销售统协调工作营业周期制定计划46）
办事处（理区销售项问题负责区销售问题配副责明确）
销售终端营业员（负责责市场销售售问题处理）
助理
关键职岗
关键职岗
关键职岗
办事处
办事处
办事处
办事处
办事处
营业员510
全国市场销售总监岗位职责描述：
该职位岗位职责：
1策划市场调查研究分析活动提供准确市场情报作拟订商品售价政策行销计划淘汰滞销商品
2配合总公司年度营计划拟订广告销售促进活动计划促进销售提高XXXX知名度
3办理关床垫类产品销售项统计分析供理部门日常参考业绩追踪
4研订销售理营业员晋升遇办法鼓励营业员努力达成销售目标
5筹划新商品行销前准备工作市销售服务工作利进行
6公司营计划提出营业员教育训练计划编审需教材提高营业员工作力素质
7支援办事处关营业事项处理办事处间会问题
8公司营计划配合公司总目标拟订市场部单位目标工作计划
9根单位工作计划估计需款项支出编制单位年度预算 加控制
10定期编辑公司月刊该刊发行宗旨力求充实容提高水准达发刊目
11办理信调查保公司账款安全
12视公司业务需办理类书籍杂志期刊手册等采购予妥善理备仁参考
13运效领导方法激励属员士气提高工作效率督导属员工作标准求效执行工作确保单位目标达成
14单位工作属员力予合理分派促进属员间工作联系配合
15事单位配合计划培养训练属员时予机会教育提高工作力素质
16员工考核奖惩办法审慎办理属员考核奖惩升降等事项力求处理公合理
助理岗位职责描述
总监干助理完成分专门区域营销进行全面细致工作
助理：1负责片区年销售预算决算情况2片区活动协调工作3片区重信息传达汇总4片区种促销活动等带动负责务5片区种综合评价工作部署协调6定期总监汇报工作
外总部设立专职职岗位
培训岗位：1负责全国销售理员职业相关资料理2全国销售理员培训计划整策划计划实施总结工作3全国销售员档案培训档案建立日常维护工作4全国销售员培训整实施程5全国销售力量评估计划策略长期战略制订6定期总监汇报工作
薪资考核岗位：1负责期间业绩考核综合评价2负责监督执行考核工作质量3负责关力薪金问题收集整理总结4负责制订断完善公司工资考核体系提出相应销售薪资策略5定期总监汇报
市场调研岗位职责：1负责日常市场信息收集工作2负责日常信息汇总分析处理工作3时级汇报时市场信息4做期市场调查工作5市场作出决策信息支持
产品品牌理岗位：市场调研负责兼1负责根市场信息制订相关产品侧略供XXX市场部总监决策2负责产品品牌具体策略制定实施工作3品牌问题解决方案制定实施工作4品牌策略实施种实质品牌策略方案
销售统计分析岗位：片区助理兼1负责全年区项销售指标数统计2负责年度全国竞争手全行业手数收集统计分析工作3时级汇报统计分析结供决策4做科学销售预测5制定项薪资考核项指标制定项数提供6公司相关数收集工作
销售策划岗位：1负责全年项促销活动计划制定实施监督工作2负责种销售政策总结新销售策略建议制订总结3销售方案实施工作总结4年销售完成工作总结评价5时级汇报发现日常销售异常销售政策运行情况
办事处岗位职责描述：1负责办事处销售预算决算制定实施工作2负责具体市场信息收集工作3实施品牌策略4做项促销活动5认真完成公司年度项务6负责项特殊问题时处理时传反馈工作7努力完成销售务8司规定办事处必须完成项工作
销售员职责描述：1完成期销售务2遵守项公司规章制度3公司产品宣传品牌形象建立4做项公司产品促销活动5努力配合公司举行项集体活动6公司规定销售员必须遵守事宜
222办事处分类理
原
办事处销售业绩(绝销售额占全国销售份额)参区域市场潜力实行办事处分类理制度
目标
类办事处设定年度销售目标指标作基准指标进行年度考核
类办事处设定基收入基准
设定半年度考核全年考评制度鼓励办事处升级惩罚降级形成部竞争制度
XXX办事处划分三片区
A类办事处年度全年销售额前八名定（贵州北京郑州重庆南京海福建广州）
B类办事处（沈阳太原武汉西安昆明杭州）
C类办事处2003年新设办事处（山东石家庄长沙成南宁）
A类办事处销售市场工作名理助理专职负责
23考核薪酬制度
231 设计原
业绩目标结合程理考核制度
绩效指标薪酬制度
232 考核制度
销售员销售理员设定考核办法
销售员考核
办事处类设定年度考核基准指标
时参服务成绩进行评分
销售理员
办事处类设定年度考核指标
考核费执行率(销售市场费预算控制)
团队理指标
销售员考核办事处理员考核面表格列进行客观评价XXXX员工
普通员工服务成绩考核表
普通员工服务成绩考核表
_________年度____月 编号__________
单位________________ 部______办事处（分部）_________职位 姓名：____________
考核
项目
评 分 标 准
考核容
实际分
领导评分
综合分
复核分
处
理
力
业绩销售员（业绩销量降低扣*）
员（意外情况记录次扣1）
20`
协
调
性
工作失误计算（出现次扣1）
总20
责
感
超额完成工作量情况
超额全体例加分
总20
积
极
性
参加公司组织活动情况（参加次加1）
总10
勤
惰
出勤率缺勤次扣1
总30
奖惩
记录
考核评分
奖惩增减分
考绩
评语：___________________ 考核者：_______________________
评分标准：90分优秀 80~90分良
70~80分中等 60~70分格 60分格
（A＼B＼C＼D分适应星级员工评）
员考核表
姓名
部门
职称
性
职日期
出勤
奖惩
奖勤
+
迟
次
旷工
次
娩假
事假
次
病假 次
婚假
次
丧假
次
通报批评
次
加扣分
出勤
奖惩
警 告
次
—
次
—
次
—
通报表扬
次
+
嘉奖
次
+
功
次
+
功
次
+
加扣
分
加扣分
项目
考核容
实际分
领导评分
综合分
复核评分
初核评语
领导力
（员工星级分加权均*10`3）
(员工记功记均排名计算5`)
尚 两者分相加纪委领导力分
策划力
辖区销售增长率利润率
两者分加权均10`5`重分摊
工作绩效
区总销售量公司总销售量*15
责感
出勤率（缺勤次扣05 满分15）
客户属员工反映反映次扣15
复核评语
协调沟通
属员工星级评结果方差标准
方差访察*10
授权指导
三星级员工数高者`10低者0`中间等分计算分
品德言行
（观性太强属员工评价取均值10`）
成意识
毛利率办事处相较高10`低0`中间等额分割计算分
考核分数
评定总分
100
评核等级
评分员签章
特殊奖惩
分 数
理
考核结果
□ 予晋级晋级 级工资晋 元
□ 保留原工资级
□ 予通报批评
□ 予降级降 级工资降 元
233 薪酬制度
1 销售员
工资底薪+ 销售提成 +区津贴
制定全国性销售员薪酬制度
销售员产划分八类分设置标准销售业绩相应分成八等级底薪
销售员进行定级理建立级晋升制度级销售员考核基准底薪
等级工资分XXX现基工资等级差100实员定位第八类（月1500）
分类方法年度XXX销售员销售量排名然七等分等级名销售额划分标准销售业绩身横综合评晋级降级标准年度销售额标准年度增幅确定百分（x）等级销售标准*x超部分奖获梯度提成连续三月达面等级晋升相应等级工资标准
销售提成实行累进梯度提成办法月销售额超等级部分实行超额累进制提成销售额00增加级踢成百分增加00达已等级规定销售量全额工资未达标者扣月工资00（相应增加百分）
学历学历等级划分底薪设计中体现次定薪
初中学历津贴00高等级津贴增加00（50100）
工龄津贴XXXX工龄数*00*固定标准津贴数额
区津贴区物价水差异进行项区间工资物价补贴公式：区津贴（区均工资—区工资加权均）区工资加权均*100*固定标准津贴额
销售员行政规章遵守情况办事处专门制订员记录分作年终考核
2 办事处负责
办事处员工资制度 工资基工资+团队业绩提成+区津贴
基工资办事处属类制定机构类参考年销售业绩
类中区津贴原理销售员样
业绩提成标准
业绩提成方案提成额（月完成销售额—月计划销售额标准）*00
业绩提成实行梯度提成制度销售业绩达标准提成销超额00升第二级部分提成00公司根年销售额确定百分工资额度幅度知影响员工积极性起激励作
234 销售竞赛奖金收入
薪酬中部分季度举行销售竞赛全国策划销售竞赛方案季度设定题销售增幅奖金 销售规模奖 均产规模奖等等
235 预留激励费组织年度性全国销售竞赛激励年度绩优销售员
附1
信息收集卡：
时间
点
严重程度评分
类编号
事件编号
事件名称
事件概述：
处理概述
反馈结果
备注
否妥善解决
填写
时间 年月日
附二：
数资料分析
补充资料
． 床垫产品认知…………………………………………………………
1 山棕床垫认知…………………………………………………………
11 知否山棕床垫
12山棕床垫优点
13山棕床垫缺点
14山棕床垫适群
15山棕床垫价格
2 床垫品牌情况…………………………………………………
21 竞争手满意度分析
22 竞争手满意处分析
3 XXX床垫情况……………………………………………………
31 XXX知名度
32 XXX美誉度
33 XXX宣传
34 XXX销售
4 XXX床垫产品开发…………………………………………………
41产品核心
42产品形体
43产品性
44产品新途
二． 消费者购买行………………………………………………………
1 购买什…………………………………………………………………
11 购买品牌
12 购买材质
2 什购买………………………………………………………………
21 购买原
22 关注性
3 里购买…………………………………………………………………
31 购买场
32 选择购买场原
4 时购买…………………………………………………………………
5 购买决策…………………………………………………………………
床垫产品
1 山棕床垫认知
11 知否山棕床垫
调查结果显示消费者山棕床垫认知程度较高37％访者表示没听说山棕床垫133％访者者正山棕床垫听说山棕床垫730％（中听说解590％解133％）
12 山棕床垫优点
根调查消费者认山棕床垫优势透气防水性（361％）次山棕床垫软硬适中（259％）保健功然环保消费者认知中山棕床垫较凸现优势
13 山棕床垫缺点
调查发现山棕床垫缺点易清洁（479％）太硬（35％）
14 山棕床垫适群
调查者认山棕床垫较适合年龄层中老年群体（798％）认棕垫适合年轻202％
山棕床垫群般：
Frequency
Percent
Valid Percent
Cumulative Percent
Valid
年轻
246
139
202
202
中年
512
290
421
623
老年
459
260
377
1000
Total
1217
688
1000
Missing
System
551
312
Total
1768
1000
调查者年龄山棕床垫年龄群体进行交互分析发现山棕床垫年龄认知消费者身年龄特征关556％老年访者认山棕床垫适合老年群体老年认适合山棕床垫
15 山棕床垫价格
消费者认山棕床垫合理价格均85766元消费者山棕床垫质材床垫价格较观点分歧495％访者认棕垫应该床垫贵266％访者认棕垫应该床垫便宜
通访者家庭收入山棕床垫价格认知交互分析发现济水会影响山棕床垫价格认知收入高阶层倾认山棕床垫价格应该床垫高二者相关关系强烈
2 床垫品牌情况
21 满意度
较知名床垫品牌消费者满意情况
22 竞争品牌满意处
图示消费者睡宝床垫满意处易清洁（220％）太软（170％）穗宝满意处易塌陷（22％）易清洁（19％）
3XXX床垫情况
31 XXX知名度
调查发现XXX品牌知名度较高487％访者表示听说XXX151％访者表示XXX132％访者表示没听说XXX
32 XXX美誉度
次调查设计4指标测量XXX美誉度分XXX性XXX服务XXX包装XXX厂家——XXXX公司形象根回收回答问卷发现XXX四项指标中消费者XXX性评分相较高均分数7723分XXX床垫包装方面评分较低评价分数6343分办事处员反应XXX床垫包装式样较单消费者吸引力足
效问卷数
均分数
XXX床垫性
1139
7723
XXX床垫服务
1127
6930
XXX床垫包装
1108
6343
XXXX形象
1049
7050
80分标准假定分数超80分表示消费者XXX该项指标满意消费者XXX指标满意情况：
分数超80占百分
频数
百分
总数
XXX床垫性
547
480
1139
XXX床垫服务
484
433
1127
XXX床垫包装
300
273
1108
XXXX形象
430
401
1049
XXX床垫性项评分80分480％服务项评分80分占433％汇通形象评分80分居401％值注意XXX床垫包装情况评分80分273％XXX应该着重产品包装加改进总体言XXX品牌美誉度相高
33 XXX宣传
消费者获取’XXX床垫信息源商场营业员介绍（312％）亲友介绍（267％）媒体广告（315％中电视211％报纸104％）
知道XXX床垫
34 XXX销售
XXX销售点铺设已较广20城市调查者中751％表示XXX销售点
没XXX销售点
4产品开发
41 床垫产品核心
目前市场床垫芯质材种根调查发现市场然弹簧床垫芯材质弹簧含弹簧成分床垫流产品占调查者床垫637％棕垫产品市场份额较仅占218％中山棕床垫棕垫流占171椰棕份额较24％
棕垫产品目前占市场份额较调查表明相部分访者喜欢棕垫占518％棕垫市场前景
42 床垫产品形体
421 床垫
次调查发现消费者床垫均长度：19694厘米宽度：16242厘米厚度：1999厘米
422 床垫理想规格
调查结果表明消费者认理想床垫软硬适中（太硬太软）长度超身高10——20厘米佳厚度10——25厘米宽度约16——22米
422 床垫包装
调查数显示消费者喜欢床垫包装风格温馨（383％）质朴（157％）典雅（156％）消费者喜欢床垫面料棉布（769％）
床垫包装风格偏
床垫面料偏
床垫风格偏年龄相关年纪轻者床垫时尚感（70％）活泼（37％）求相高点年纪者喜床垫质朴风格（353％）
43 床垫产品性
表列出消费者床垫产品项性重性程度认知表示消费者关注床垫软硬适中（4687％访者认点非常重）防霉防菌（404％）透气性强（360％）床垫环保功十分重343％访者认环保功非常重
床垫项性重性：
项性重性
重
1分
重
2分
般
3分
重
4分
非常重
5分
均分
软硬适中
18
13
62
200
468
2069
厚度适中
12
56
310
174
68
1857
适中
14
46
202
206
145
2079
透气性强
18
09
57
260
360
2148
防水性强
18
37
122
213
224
2177
防霉防菌
18
13
47
213
404
2209
坚固耐
17
14
89
204
362
2170
承托均匀
20
21
103
218
227
2242
没噪音
16
15
79
235
273
2230
促进睡眠
19
28
95
207
323
2210
保暖性强
20
42
165
192
175
2138
保健功
20
43
155
181
210
2185
环保性
13
22
81
198
343
2235
44 床垫产品新途
着科技进步生活水提高消费者床垫功求提高床垫传统功外消费者期床垫产品增加新途尤缓解酸痛（333％）舒筋活血（184％）功
二．消费者购买行
1 购买什？
通分析消费者希购买什企业知道消费者需什样产品制造出消费需适销路产品供应市场
11 购买品牌
床垫属化特征区划分区消费者欲购买床垫品牌选择数显示区消费者选择品牌般购买区生产床垫品牌
准备购买床垫品牌
（效数1682份）
东北
华北
华东
华南
华中
西南
西北
计
星港
0
04
03
0
41
03
19
1
睡宝
12
08
11
04
04
26
51
15
皖宝
0
04
03
0
0
03
0
02
凤阳
0
0
47
0
0
03
0
11
穗宝
12
93
11
37
04
12
108
35
雅兰
12
0
28
0
12
03
0
09
麒麟
0
0
06
0
04
03
06
03
八益
0
12
03
0
0
2
06
07
XXX
512
407
309
244
292
414
304
342
红苹果
0
24
08
2
04
09
19
12
万里长城
12
04
0
0
0
32
0
08
喜门
12
33
3
28
04
03
0
17
吉斯
12
08
03
0
0
0
0
02
花媒
0
04
06
0
0
0
0
02
福乐
0
04
0
0
0
0
82
08
金海马
0
0
03
04
0
0
13
02
美梦思
12
06
08
08
09
19
0
08
统力
0
08
0
0
0
0
0
07
蓝梦
24
0
03
0
21
03
0
05
晶晶
0
04
03
0
0
2
0
05
爱舒
0
0
03
0
0
03
13
02
金百利
0
0
11
04
0
03
06
04
双蝶
0
04
0
0
0
0
0
01
舒达
0
0
25
04
0
0
0
06
贵族
12
04
28
0
0
0
0
07
金梦
0
0
0
04
04
0
0
01
斯林百兰
37
0
64
0
16
06
0
19
韩国ACE
24
04
22
2
06
06
13
14
梦宝
12
0
0
04
08
03
06
04
富魄力
0
0
0
04
21
0
0
04
12 购买类型
床垫芯材质指标消费者偏什床垫
目前床垫市场占率较高床垫弹簧芯床垫1502回应调查者中331％消费者目前床垫纯弹簧芯164％消费者弹簧加质材芯床垫已山棕床垫消费者约占171％
消费者偏床垫芯什？1518访者中233％消费者表示喜欢弹簧床垫
13 年龄床垫类型交互分析
年龄喜床垫芯间没联系？数表明年龄材质偏间存定相关关系棕床垫言年龄喜程度呈正相关年龄越越偏棕床垫弹簧床垫偏着年龄升呈降趋势
2 什购买
购买行受素影响通分析购买动机形成表现解消费者购买目采取相应市场策略
21 购买原
消费者选择床垫产品关注首先床垫产品性（约620％调查者购买床垫该床垫性）次考虑床垫价格（受选率522％）售服务（459％）外床垫品牌（395％）材质（386％）较重影响素
22 关注性
次调查中请访者回答床垫性项指标重性程度研究结果表明消费者普遍关注床垫性软硬适中（393％）次防霉防菌（216％）次坚固耐（185％）透气性强（206％）
3 里购买
消费者购买床垫集中家具商场（644％）家具专卖店（237％）消费者家具商场家具专卖店售床垫质量较放心种类齐全选择余较
3 时购买
床垫产品购买行计划性购买购买床垫时机：搬新居（407％）旧床垫更新（251％）新婚（199％）等素
4 购买决策
床垫产品购买者夫妻商量购买1539应答访者中计836％消费者床垫购买决策配偶协商决策父母子女起购买床垫情形较少
需注意床垫购买行中营业员介绍发挥相影响217％访者认营业员介绍购买决策影响601％访者表示营业员点影响认营业员介绍购买决策没影响占178％
C17
344
205
217
217
953
567
601
818
189
112
119
938
99
59
62
1000
1585
942
1000
97
58
1682
1000
影响
点影响
没影响
根没影响
Total
Valid
System
Missing
Total
Frequency
Percent
Valid Percent
Cumulative
Percent
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