美宝莲化妆品市场营销策划方案
指导老师：
班 级市场营销班
第 六 组：
摘
着中国济高速发展中国化妆品市场断扩化妆品产业位明显升时中国化妆品市场机遇挑战存量外国品牌进驻中国市场争夺化妆品消费市场份额着化妆品行业竞争断加剧越越化妆品企业寻找新市场中国潜力巨市场亟开发 学生群体体庞高校市场学生作相消费群体消费潜力巨全国千万学 生特殊环境里形成特殊群体 群体仅现着巨消费潜力年更成社会消费流前中国学生消费力逐年提升校园市场容忽视庞市场然学生济实力远社会士学生易接受新事物足够时间精力进行化妆品消费体验新品牌特点应成化妆品厂商新品牌建立推广时应重点突破象时稳定学生消费群体更化妆品牢固占市场份额扩知名度品牌 影响力策划案针美宝莲品牌惊醒营销策划分析
美宝莲化妆品市场营销策划方案
高校化妆品市场现状核心竞争
（）市场现状：
继电脑MP3手机等 IT 通信产品等消费热化妆品正成学生群体中新兴消费热潮目前金融危机加剧业压力增强环境化妆品现实意义已美容礼仪角度扩展素养业竞争力等方面学生化妆品消费仅形成规模观细分市场甚整体市场发 生着影响学生青春时尚接受良教育社会关注程度高果通学生消费取影响年轻群体消费潮流疑获巨市场效果学生消费者仅具现实市场价值企业竞争优势建立者品牌形象塑造值重视合作象
（二）美宝莲校园市场核心竞争力：
1学生年龄结构低易接受新生事物观念创新速度快易培养品牌 忠诚度
2学生群体性生活性强产品传播推广迅速易产生媒介广告达效果
3消费众心理较强呼朋引伴式消费占例便新产品投入开较广市场
4学新知识态度较集中化妆品专业社交礼仪知识身仪容仪表定位气质魅力培养着浓厚兴趣易创新营销模式开市场
5学生年龄低皮肤质量更注重迷恋产品品牌响亮程度包装校园促销活动开展易效树立品牌形象
6学生群体收入高低附加值赠品促销活动迅速开市场产品质量安全效果明显包装精美等条件贪图便宜旧数心理状态
二 化妆品店投资分析
美宝莲 95 年进入中国市场销售拉动广告铺天盖朔强品牌优势相低廉产品价格众零售网点月月出彩终端活动促进销售法宝美宝莲集合身 美宝莲国彩妆产品市场整体份额占率达20二级城市美宝莲市场份额占率达 60专柜销量更占美宝莲整体销量 60美宝莲强广告支撑品牌拓展 9 年国销售验众化产品定位盘踞着中型商场超市专柜支撑着化妆品店形象……美宝莲强强熟悉国消 费者需求强成市场走风标
（）宏观环境分析
口年学扩招学生日益增市场集中易传播方
济民生活水提高购买力增加
然环境污染越越严重损坏肌肤更注重保养
（二）微观环境分析
营销中介：建立完善渠道货物储运公司营销服务机构金融中介保持良关系
供应商：中间商较著名销商容易进入联系合作中处劣势
顾客：针学生年龄消费观念等特点专门推出系列产品符合学生需求针学生群体受感染力较强
竞争者：型公司雅芳clean clear欧蕾等等产品价高知名度高占市场份额较
（） 美宝莲彩妆产品 SWOT 分析
优势分析：
1美宝莲彩妆产品已全面采全成分标识 国品牌中较少见 产品定位清晰：彩妆品牌——定位 1830 岁彩妆女性
2贯坚持纯天然健康理念店铺装修产品包装采天然健康环保料
3高品质合理价位简洁设计丰富彩颜色基概念充分展现性感觉引领时尚潮流符合学生消费观点
劣势分析：
4销售验相公司员劣势市场份额情感份额够
5消费者彩妆质量求更甚护肤品彩妆选购集中名品牌
6美宝莲选择专柜渠道销售点较少
机会分析：
1该产品采全新消费理念更注意学生心理诉求容易消费者接 受
2中国化妆品市场均年增长幅度保持 1315间彩妆市厂 50 增长率
3学生消费意识前辈更加前卫胆彩妆市场蓬勃发展消费力基础
挑战分析：
1彩妆学生心中没形成清晰概念新产品推出占空间相较少市场培育期较长
2美容类产品属广告性产品行销资源投入较彩妆市厂洋土品牌竞争激烈
三营销策划战略营销目标：
公司 3 5年成学生化妆品市场名牌企业导位提高销售额市场占率达50年增长率达 5公司命：学生消费水顾客提供款价格适中符合年龄段（18—24）时尚魅力追求美容美白化妆品
（）产品策略：
首先痘类产品校学生青春期生理特征爱美天性痘类产品学生中较市场次基础护理产品伴着生活水提高洗面类日常护理类产品逐渐成学生日常消费品次彩妆类产品年着社会进步校学生活动范围已局限教室宿舍数学生学阶段便开始接触社会实社会实践社团活动应聘求职等女学生彩妆类产品需求断升外学生群体中口碑传播效果较强企业定产品质量包装售服务等方面做细做精
（二）价格定位：
价格方面学生济尚未独立较特殊消费群体方面高档产品需求断增强方面购买力相较弱( 高校学生没稳定收入源般产品价格较敏感) 企业制定价格时应该审慎考虑价格弹性作产品定价应该倾中低档价格结合差定价法先做相应营销调研工作综合衡量方面情况制定出合适价格策略满足消费层次学生群体价格选择 美宝莲定位众消费产品美宝莲面学生市场价格根成原理学生消费力彩妆价格基定位 30——60 元样刺激价格敏感追求时尚学生消费者
（三）销售渠道策略：
高校市场较特殊市场具相封闭性企业开发市场时搬市场模式企业应重点关注方法第校园设点采校设立专营点形式专门推广公司产品第二校园代理通校招聘代理销售员方式构建校销售网络第三团购渠道传统团购渠道企业忽视例学校种竞赛奖品女教工节日福利等企业设立专门部门负责开发
（四) 促销策略：
针高校市场特性企业应采取相应促销策略组合首先广告策略 采新广告策划方案增加美宝莲知名度广告采亚洲明星代言强调美宝莲适象学校园做促销活动进行彩妆知识宣传突出美宝莲彩妆优点特色美宝莲众化非路化高校市场广告应赖学生群体消费惯购买行基础做针性企业充分利种媒介校园海报宣传单横幅校园期刊时尚杂志等次员推广策略企业通采取校发展代理招聘兼职销售员方式提升销售外销售促进策略企业通采取赞助校园活动优惠活动折促销抽奖样品 试样品赠送免费美容咨询等种方式推广品牌 媒体策略： 众面杂志媒体投放品牌推广性广告体专柜活动现场播放化妆科普宣传片辅助结合实化妆演示推广
（五）网销售渠道：
充分利类化妆品网站加深网消费者互动助学生校园网 网等网络台网络作力宣传途径 利网营销客户理回报消费者鼓励忠诚度
四项目推广计划
（）活动目： 树立企业品牌健康年轻气充满活力企业品牌效传达高 校师生培养企业亲力扩企业知名度影响力树立良品牌美誉度 加强师生品牌认信心 通宣传推广效击竞争手品牌占领校园市场通互动式 非商业性宣传活动学生消费群体学校消费市场响应 通活动组织广师生积极参 促进企业学生间感情距离 校园培养支效直销队伍 通支队伍品牌形成社会热点 引发媒体关注社会影响力辐射影响校区整北京市场 通活动深度调研学生市场消费心理消费水价格定位产品趋等 系列信息开拓校园市场提供示范模板
（二）活动流程： 公司联系学校外联部具体安排活动开展时间点（场费 600－1000 元等学校费） 招聘兼职发单员集中进行培训（包括发单技巧产品信息活动容奖 项设置活动时间安排现场销售优惠等）针该学校投放部分调查信息表产品试装返回实际效调查表数量发放兼职薪金 （份 01－02 元） 针反馈信息进行分析整理果回馈信息针性客户信息进行抽样回访确定客户试品保留代金券抽奖活动 效回收客户信息确定活动组织规模投资金额准备产品奖品公司参加活动员进行培训分工安排确定活动开展时间活动前前该校张贴部分通知性海报者发单员进行通告活动开展前时布置活动现场受众未聚焦前针分流部分员进行服务解答师生提出种问题活动组织第四项活动题容实施 活动完毕清点物品整理现场防止产品物品盗丢失总结活动成果分析市场确定步工作目标细化工作流程分步开展校园市场开发工作
（三）前期准备阶段：
1确定合适促销时间点：开展活动初步安排时间 选择周五者周六午 10：00－午 15：00 间特日期（节假日） 时段持续时间员配置物品配置奖品赠品发放奖励规数量限制等
2器材物品类：展台条幅气球易拉宝张贴海报宣传单公司名片 包装试品音响（扩音喇叭代）赠品——捆绑式销售赠品买 赠赠品参赠奖品购买抽奖奖品等等
3员：促销员工选择安排持促销员现场销售员收银员 视情况决定数量
4促销员培训理：
（1）制定作业规（2）活动容时间（3）促 销员岗位职责（4）活动现场安排
5宣传造势准备：前期造势宣传必少口密集校中心 区域散发传单 发放区域发放数量事先决定 学校显眼方设置宣传板
6总成预算：物品准备员费宣传品印刷费种杂费协 调方关系广告宣传费等等切成事前准确预算
7促销效果预测：促销目预测销售数量销售额
（四）题 活动题：护理品 健康美丽进校园
活动象：高校校师生（研究生专科生等）校园服务员
美宝莲进入校园广师生通公司提供产品服务解健康 天 然涵爱妮黛青春活力气蓬勃新兴美容产品象征健康 美丽带师生
活动：持介绍次活动项目流程采诱导式宣讲观众 次活动充满兴趣愿意热情参互动式交流（时长 7－10 分钟）
活动二：公司简介品牌起源革倡导美容理念产品质量适 群价位分析（时长 15－20 分钟）
活动三： 带产品逐详细介绍 明确活动现场优惠条件超值折扣 告诉现场观众次活动场学准备美丽奖品 （时长 30 分钟）
活动四：现场限数量产品销售代金券进行购物促销员分类 兴趣员进行促销（时长 60－90 分钟）
活动五：抽奖（掀起活动现场高潮）
奖项设置：编号抽取
奖品等级
获奖数
奖品
等奖
1名
美宝莲 美白套（价值 369 元）
二等奖
5名
精致细白防晒粉底液 （价值 129 元）
三等奖
15名
精纯矿物奇妙新颜乳液BB霜（价值 99 元）
幸运奖
30名
果冻唇彩 （价值 29 元）
位持完整宣传页代金券部分学页免费领取超值试装份
活动六：抽奖完毕员散少重点项目兴趣员进 行单独会谈解发掘优秀校园销售
（五）目前需公司投入必须费：
目前需公司投入必须费： 制作专业校园销售产品展示网站根情况约需 1500 －2000 元左右次活动费 50 左右规模投入约 750 元促销产品 礼品准备杂项费（运输组织宣传费等等）：
（六）允许现场销售校园直接进行培训销售果效果非常明显校园天现场销售收入进行投入持
终述 目标 占领学生市场 果校园市场运作起培养相忠诚顾客建立女学生体顾客俱乐部实施会员制模式长久做份事业综述高校市场化 妆品企业讲巨潜市场重战略市场美宝莲实施 契合校园市场营销策略疑占领校园市场重法宝然学生化 妆品消费心理特征消费惯进步细分挖掘 美宝莲根身产品定位特点捕捉机会细分部分高校消费群针高校消 费群体特点制定相应市场策略达放矢事半功效果
附录：
调查资料
企业背景
美宝莲公司创建1917年美国1995年美宝莲中国登陆高品质众化价格迅速广消费者青睐目前美宝莲中国数百城市设立千销售点1997年美宝莲荣获国家统计局颁发中国市场畅销品牌称号1998年1999年美宝莲唇膏销量连续两年稳居全国第2002年唇膏销量获第美宝莲睫毛膏销量高居全国榜首美宝莲已成中国众化妆品市场知名畅销彩妆品牌美宝莲世界众彩妆品牌领先位成彩妆产品样性高品质美宝莲纽约化妆品时推出新时尚色彩国际潮流步新快流行讯息带中国广消费者时美宝莲十分关注亚洲女性身特点力求产品纽约时尚够更适合东方女性化妆需求
二营道
众品牌路线
数跨国品牌进入中国市场走高档路线欧莱雅海外众品牌美宝莲引入中国越越便利购买渠道越越具亲力价格延续众品牌路线着中国市场认识逐步加深美宝莲重新定位年品牌理渠道建设越越符合中国国情众彩妆品市场天美宝莲已占市场绝动权
服务时尚众
跨国化妆品集团欧莱雅采取全方位品牌产品策略时尚众化定位美宝莲日台湾欧洲等受欢迎 2002 年占全球19 市场份额
中国国根欧莱雅中国公司总裁盖保罗金字塔式战略美宝莲继续定位众消费品美宝莲口号中国妇女少拥件美宝莲产品
众化销售渠道
年国零售渠道日趋元化型仓储超市型综合超市量贩店连锁超市便利店专卖店等新零售业态层出穷长期型百货商店彩妆品特高档彩妆品销售渠道
美宝莲年渠道方面走外资品牌截然道路选择渗透力强超市连锁便利店美宝莲定位众品牌类品牌价格购买便利性消费者重考虑素
网络化营销推广
美宝莲网络宣传推广方面方式独特新颖运iebook超级精灵制作免费电子杂志生成线阅读载方式通免费电子杂志推广新产品网民阅读电子杂志带乐趣时时潜意识接受着美宝莲新产品新理念电子杂志种非常媒体表现形式兼具面互联网两者特点融入图文字声音视频游戏等相互动态结合呈现读者外超链接时互动等网络元素种享受阅读方式电子杂志延展性强未移植PDAMOBILEMP4PSP TV（数字电视机顶盒）等种终端进行阅读
三美宝莲成功
美宝莲成功确定品牌性：时尚富魅力优雅热情奔放激情活力
品牌定位产品终购买者定位希谁购买产品企业必须关注目标群体年龄教育程度收入状况生活惯品味性特点等方面谓品牌性品牌独特气质特点品牌性化表现品牌具性会吸引气味相投消费者形成认性消费群体进形成品牌忠诚度
美宝莲品牌性：时尚流行优雅富魅力热情奔放激情活力
中国美宝莲目标群体2540岁女性定位时尚众化属众消费品
美宝莲口号：中国妇女少拥件美宝莲产品达目美宝莲制定出中国普通消费者非常具亲力价格美宝莲唇膏价格基位 3060 元区间购买支美宝莲护彩润唇膏价位19元刺激价格敏感追求名牌趋低端消费者
言喜欢流行时尚化妆品牌然性骨子里崇尚热情奔放爱新奇事物奇心强烈会关注时尚潮流然称潮算独立乐张扬爱运动网球情独钟喜欢许动漫剧杂志ONEPIECE新宠时找喜欢动漫物周边会家附商业区进行毯式搜寻搜想会欣喜狂果会十分爽时年轻族样推崇酷作行素价值观念追求性时尚考虑品牌性性较吻合体现形象选择美宝莲品牌润唇膏产品
二美宝莲注意握消费者心理需求保持品牌性消费者性致性
知道品牌性塑造离开目标群消费心理消费者性消费者喜欢品牌性相符合品牌进军中国市场时美宝莲十分关注亚洲女性身特点力求产品纽约时尚够适合东方女性迎合东方品味美宝莲特日设置庞研究机构专门试验种色彩配方迎合亚洲女性需美宝莲目标群时尚关注外表较层次品味女性章子怡巩俐类中国众喜爱明星形象宣传产品塑造出种成功涵品牌气质品牌形象更鲜明
根关调查显示化妆品者致分类：
1．意识型：关心外表时尚注意身体锻炼
2．时尚导型：关心外表时尚注意身体锻炼
3．绿色美型：关注体育运动较少关心外表
4．型： 健康外表持中立态度属时尚导型关心外表崇尚时尚十分关注体育锻炼外调查显示意识型时尚导型购买化妆品两市场时尚士化妆品市场消费群美宝莲走时尚路线目标市场定位时尚女性追逐流行风尚作品牌性样种化妆品会感觉性品味谓抓住顾客需求心理明智决策
便利性购买产品时重素美宝莲选择销售渠道超市连锁便利店渗透力强美宝莲然定位众品牌购买便利性影响消费者购买欲重考虑素型商场百货商店渗透力足够满足美宝莲众化品牌需求——消费者方买产品
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美宝莲化妆品市场营销策划方案
指导老师：
班 级市场营销班
第 六 组：
摘
着中国济高速发展中国化妆品市场断扩化妆品产业位明显升时中国化妆品市场机遇挑战存量外国品牌进驻中国市场争夺化妆品消费市场份额着化妆品行业竞争断加剧越越化妆品企业寻找新市场中国潜力巨市场亟开发 学生群体体庞高校市场学生作相消费群体消费潜力巨全国千万学 生特殊环境里形成特殊群体 群体仅现着巨消费潜力年更成社会消费流前中国学生消费力逐年提升校园市场容忽视庞市场然学生济实力远社会士学生易接受新事物足够时间精力进行化妆品消费体验新品牌特点应成化妆品厂商新品牌建立推广时应重点突破象时稳定学生消费群体更化妆品牢固占市场份额扩知名度品牌 影响力策划案针美宝莲品牌惊醒营销策划分析
美宝莲化妆品市场营销策划方案
高校化妆品市场现状核心竞争
（）市场现状：
继电脑MP3手机等 IT 通信产品等消费热化妆品正成学生群体中新兴消费热潮目前金融危机加剧业压力增强环境化妆品现实意义已美容礼仪角度扩展素养业竞争力等方面学生化妆品消费仅形成规模观细分市场甚整体市场发 生着影响学生青春时尚接受良教育社会关注程度高果通学生消费取影响年轻群体消费潮流疑获巨市场效果学生消费者仅具现实市场价值企业竞争优势建立者品牌形象塑造值重视合作象
（二）美宝莲校园市场核心竞争力：
1学生年龄结构低易接受新生事物观念创新速度快易培养品牌 忠诚度
2学生群体性生活性强产品传播推广迅速易产生媒介广告达效果
3消费众心理较强呼朋引伴式消费占例便新产品投入开较广市场
4学新知识态度较集中化妆品专业社交礼仪知识身仪容仪表定位气质魅力培养着浓厚兴趣易创新营销模式开市场
5学生年龄低皮肤质量更注重迷恋产品品牌响亮程度包装校园促销活动开展易效树立品牌形象
6学生群体收入高低附加值赠品促销活动迅速开市场产品质量安全效果明显包装精美等条件贪图便宜旧数心理状态
二 化妆品店投资分析
美宝莲 95 年进入中国市场销售拉动广告铺天盖朔强品牌优势相低廉产品价格众零售网点月月出彩终端活动促进销售法宝美宝莲集合身 美宝莲国彩妆产品市场整体份额占率达20二级城市美宝莲市场份额占率达 60专柜销量更占美宝莲整体销量 60美宝莲强广告支撑品牌拓展 9 年国销售验众化产品定位盘踞着中型商场超市专柜支撑着化妆品店形象……美宝莲强强熟悉国消 费者需求强成市场走风标
（）宏观环境分析
口年学扩招学生日益增市场集中易传播方
济民生活水提高购买力增加
然环境污染越越严重损坏肌肤更注重保养
（二）微观环境分析
营销中介：建立完善渠道货物储运公司营销服务机构金融中介保持良关系
供应商：中间商较著名销商容易进入联系合作中处劣势
顾客：针学生年龄消费观念等特点专门推出系列产品符合学生需求针学生群体受感染力较强
竞争者：型公司雅芳clean clear欧蕾等等产品价高知名度高占市场份额较
（） 美宝莲彩妆产品 SWOT 分析
优势分析：
1美宝莲彩妆产品已全面采全成分标识 国品牌中较少见 产品定位清晰：彩妆品牌——定位 1830 岁彩妆女性
2贯坚持纯天然健康理念店铺装修产品包装采天然健康环保料
3高品质合理价位简洁设计丰富彩颜色基概念充分展现性感觉引领时尚潮流符合学生消费观点
劣势分析：
4销售验相公司员劣势市场份额情感份额够
5消费者彩妆质量求更甚护肤品彩妆选购集中名品牌
6美宝莲选择专柜渠道销售点较少
机会分析：
1该产品采全新消费理念更注意学生心理诉求容易消费者接 受
2中国化妆品市场均年增长幅度保持 1315间彩妆市厂 50 增长率
3学生消费意识前辈更加前卫胆彩妆市场蓬勃发展消费力基础
挑战分析：
1彩妆学生心中没形成清晰概念新产品推出占空间相较少市场培育期较长
2美容类产品属广告性产品行销资源投入较彩妆市厂洋土品牌竞争激烈
三营销策划战略营销目标：
公司 3 5年成学生化妆品市场名牌企业导位提高销售额市场占率达50年增长率达 5公司命：学生消费水顾客提供款价格适中符合年龄段（18—24）时尚魅力追求美容美白化妆品
（）产品策略：
首先痘类产品校学生青春期生理特征爱美天性痘类产品学生中较市场次基础护理产品伴着生活水提高洗面类日常护理类产品逐渐成学生日常消费品次彩妆类产品年着社会进步校学生活动范围已局限教室宿舍数学生学阶段便开始接触社会实社会实践社团活动应聘求职等女学生彩妆类产品需求断升外学生群体中口碑传播效果较强企业定产品质量包装售服务等方面做细做精
（二）价格定位：
价格方面学生济尚未独立较特殊消费群体方面高档产品需求断增强方面购买力相较弱( 高校学生没稳定收入源般产品价格较敏感) 企业制定价格时应该审慎考虑价格弹性作产品定价应该倾中低档价格结合差定价法先做相应营销调研工作综合衡量方面情况制定出合适价格策略满足消费层次学生群体价格选择 美宝莲定位众消费产品美宝莲面学生市场价格根成原理学生消费力彩妆价格基定位 30——60 元样刺激价格敏感追求时尚学生消费者
（三）销售渠道策略：
高校市场较特殊市场具相封闭性企业开发市场时搬市场模式企业应重点关注方法第校园设点采校设立专营点形式专门推广公司产品第二校园代理通校招聘代理销售员方式构建校销售网络第三团购渠道传统团购渠道企业忽视例学校种竞赛奖品女教工节日福利等企业设立专门部门负责开发
（四) 促销策略：
针高校市场特性企业应采取相应促销策略组合首先广告策略 采新广告策划方案增加美宝莲知名度广告采亚洲明星代言强调美宝莲适象学校园做促销活动进行彩妆知识宣传突出美宝莲彩妆优点特色美宝莲众化非路化高校市场广告应赖学生群体消费惯购买行基础做针性企业充分利种媒介校园海报宣传单横幅校园期刊时尚杂志等次员推广策略企业通采取校发展代理招聘兼职销售员方式提升销售外销售促进策略企业通采取赞助校园活动优惠活动折促销抽奖样品 试样品赠送免费美容咨询等种方式推广品牌 媒体策略： 众面杂志媒体投放品牌推广性广告体专柜活动现场播放化妆科普宣传片辅助结合实化妆演示推广
（五）网销售渠道：
充分利类化妆品网站加深网消费者互动助学生校园网 网等网络台网络作力宣传途径 利网营销客户理回报消费者鼓励忠诚度
四项目推广计划
（）活动目： 树立企业品牌健康年轻气充满活力企业品牌效传达高 校师生培养企业亲力扩企业知名度影响力树立良品牌美誉度 加强师生品牌认信心 通宣传推广效击竞争手品牌占领校园市场通互动式 非商业性宣传活动学生消费群体学校消费市场响应 通活动组织广师生积极参 促进企业学生间感情距离 校园培养支效直销队伍 通支队伍品牌形成社会热点 引发媒体关注社会影响力辐射影响校区整北京市场 通活动深度调研学生市场消费心理消费水价格定位产品趋等 系列信息开拓校园市场提供示范模板
（二）活动流程： 公司联系学校外联部具体安排活动开展时间点（场费 600－1000 元等学校费） 招聘兼职发单员集中进行培训（包括发单技巧产品信息活动容奖 项设置活动时间安排现场销售优惠等）针该学校投放部分调查信息表产品试装返回实际效调查表数量发放兼职薪金 （份 01－02 元） 针反馈信息进行分析整理果回馈信息针性客户信息进行抽样回访确定客户试品保留代金券抽奖活动 效回收客户信息确定活动组织规模投资金额准备产品奖品公司参加活动员进行培训分工安排确定活动开展时间活动前前该校张贴部分通知性海报者发单员进行通告活动开展前时布置活动现场受众未聚焦前针分流部分员进行服务解答师生提出种问题活动组织第四项活动题容实施 活动完毕清点物品整理现场防止产品物品盗丢失总结活动成果分析市场确定步工作目标细化工作流程分步开展校园市场开发工作
（三）前期准备阶段：
1确定合适促销时间点：开展活动初步安排时间 选择周五者周六午 10：00－午 15：00 间特日期（节假日） 时段持续时间员配置物品配置奖品赠品发放奖励规数量限制等
2器材物品类：展台条幅气球易拉宝张贴海报宣传单公司名片 包装试品音响（扩音喇叭代）赠品——捆绑式销售赠品买 赠赠品参赠奖品购买抽奖奖品等等
3员：促销员工选择安排持促销员现场销售员收银员 视情况决定数量
4促销员培训理：
（1）制定作业规（2）活动容时间（3）促 销员岗位职责（4）活动现场安排
5宣传造势准备：前期造势宣传必少口密集校中心 区域散发传单 发放区域发放数量事先决定 学校显眼方设置宣传板
6总成预算：物品准备员费宣传品印刷费种杂费协 调方关系广告宣传费等等切成事前准确预算
7促销效果预测：促销目预测销售数量销售额
（四）题 活动题：护理品 健康美丽进校园
活动象：高校校师生（研究生专科生等）校园服务员
美宝莲进入校园广师生通公司提供产品服务解健康 天 然涵爱妮黛青春活力气蓬勃新兴美容产品象征健康 美丽带师生
活动：持介绍次活动项目流程采诱导式宣讲观众 次活动充满兴趣愿意热情参互动式交流（时长 7－10 分钟）
活动二：公司简介品牌起源革倡导美容理念产品质量适 群价位分析（时长 15－20 分钟）
活动三： 带产品逐详细介绍 明确活动现场优惠条件超值折扣 告诉现场观众次活动场学准备美丽奖品 （时长 30 分钟）
活动四：现场限数量产品销售代金券进行购物促销员分类 兴趣员进行促销（时长 60－90 分钟）
活动五：抽奖（掀起活动现场高潮）
奖项设置：编号抽取
奖品等级
获奖数
奖品
等奖
1名
美宝莲 美白套（价值 369 元）
二等奖
5名
精致细白防晒粉底液 （价值 129 元）
三等奖
15名
精纯矿物奇妙新颜乳液BB霜（价值 99 元）
幸运奖
30名
果冻唇彩 （价值 29 元）
位持完整宣传页代金券部分学页免费领取超值试装份
活动六：抽奖完毕员散少重点项目兴趣员进 行单独会谈解发掘优秀校园销售
（五）目前需公司投入必须费：
目前需公司投入必须费： 制作专业校园销售产品展示网站根情况约需 1500 －2000 元左右次活动费 50 左右规模投入约 750 元促销产品 礼品准备杂项费（运输组织宣传费等等）：
（六）允许现场销售校园直接进行培训销售果效果非常明显校园天现场销售收入进行投入持
终述 目标 占领学生市场 果校园市场运作起培养相忠诚顾客建立女学生体顾客俱乐部实施会员制模式长久做份事业综述高校市场化 妆品企业讲巨潜市场重战略市场美宝莲实施 契合校园市场营销策略疑占领校园市场重法宝然学生化 妆品消费心理特征消费惯进步细分挖掘 美宝莲根身产品定位特点捕捉机会细分部分高校消费群针高校消 费群体特点制定相应市场策略达放矢事半功效果
附录：
调查资料
企业背景
美宝莲公司创建1917年美国1995年美宝莲中国登陆高品质众化价格迅速广消费者青睐目前美宝莲中国数百城市设立千销售点1997年美宝莲荣获国家统计局颁发中国市场畅销品牌称号1998年1999年美宝莲唇膏销量连续两年稳居全国第2002年唇膏销量获第美宝莲睫毛膏销量高居全国榜首美宝莲已成中国众化妆品市场知名畅销彩妆品牌美宝莲世界众彩妆品牌领先位成彩妆产品样性高品质美宝莲纽约化妆品时推出新时尚色彩国际潮流步新快流行讯息带中国广消费者时美宝莲十分关注亚洲女性身特点力求产品纽约时尚够更适合东方女性化妆需求
二营道
众品牌路线
数跨国品牌进入中国市场走高档路线欧莱雅海外众品牌美宝莲引入中国越越便利购买渠道越越具亲力价格延续众品牌路线着中国市场认识逐步加深美宝莲重新定位年品牌理渠道建设越越符合中国国情众彩妆品市场天美宝莲已占市场绝动权
服务时尚众
跨国化妆品集团欧莱雅采取全方位品牌产品策略时尚众化定位美宝莲日台湾欧洲等受欢迎 2002 年占全球19 市场份额
中国国根欧莱雅中国公司总裁盖保罗金字塔式战略美宝莲继续定位众消费品美宝莲口号中国妇女少拥件美宝莲产品
众化销售渠道
年国零售渠道日趋元化型仓储超市型综合超市量贩店连锁超市便利店专卖店等新零售业态层出穷长期型百货商店彩妆品特高档彩妆品销售渠道
美宝莲年渠道方面走外资品牌截然道路选择渗透力强超市连锁便利店美宝莲定位众品牌类品牌价格购买便利性消费者重考虑素
网络化营销推广
美宝莲网络宣传推广方面方式独特新颖运iebook超级精灵制作免费电子杂志生成线阅读载方式通免费电子杂志推广新产品网民阅读电子杂志带乐趣时时潜意识接受着美宝莲新产品新理念电子杂志种非常媒体表现形式兼具面互联网两者特点融入图文字声音视频游戏等相互动态结合呈现读者外超链接时互动等网络元素种享受阅读方式电子杂志延展性强未移植PDAMOBILEMP4PSP TV（数字电视机顶盒）等种终端进行阅读
三美宝莲成功
美宝莲成功确定品牌性：时尚富魅力优雅热情奔放激情活力
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美宝莲品牌性：时尚流行优雅富魅力热情奔放激情活力
中国美宝莲目标群体2540岁女性定位时尚众化属众消费品
美宝莲口号：中国妇女少拥件美宝莲产品达目美宝莲制定出中国普通消费者非常具亲力价格美宝莲唇膏价格基位 3060 元区间购买支美宝莲护彩润唇膏价位19元刺激价格敏感追求名牌趋低端消费者
言喜欢流行时尚化妆品牌然性骨子里崇尚热情奔放爱新奇事物奇心强烈会关注时尚潮流然称潮算独立乐张扬爱运动网球情独钟喜欢许动漫剧杂志ONEPIECE新宠时找喜欢动漫物周边会家附商业区进行毯式搜寻搜想会欣喜狂果会十分爽时年轻族样推崇酷作行素价值观念追求性时尚考虑品牌性性较吻合体现形象选择美宝莲品牌润唇膏产品
二美宝莲注意握消费者心理需求保持品牌性消费者性致性
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根关调查显示化妆品者致分类：
1．意识型：关心外表时尚注意身体锻炼
2．时尚导型：关心外表时尚注意身体锻炼
3．绿色美型：关注体育运动较少关心外表
4．型： 健康外表持中立态度属时尚导型关心外表崇尚时尚十分关注体育锻炼外调查显示意识型时尚导型购买化妆品两市场时尚士化妆品市场消费群美宝莲走时尚路线目标市场定位时尚女性追逐流行风尚作品牌性样种化妆品会感觉性品味谓抓住顾客需求心理明智决策
便利性购买产品时重素美宝莲选择销售渠道超市连锁便利店渗透力强美宝莲然定位众品牌购买便利性影响消费者购买欲重考虑素型商场百货商店渗透力足够满足美宝莲众化品牌需求——消费者方买产品
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