金桥中街坊项目营销推广策划书
委托单位：金桥出口加工区房产开发限公司
报告单位：海天启企业策划限公司
报告日期：二00年六月
海天启企业策划限公司
址：海市徐虹北路31号
电话：02164477442 传真：02164473940
目录
第部分：市场篇………………………………………………………………………………………………………………第 4页
11背景分析
12竞争分析
第二部分：产品篇……………………………………………………………………………………………………………第20页
21产品分析
22 SWOT分析
23产品建议
第三部分：营销战略篇………………………………………………………………………………………………………第31页
31产品定位
32案名建议
33营销战略
第四部分：推广策略篇………………………………………………………………………………………………………第45页
41二战役构架
42广告组团
43广告计划
第五部分：销售篇……………………………………………………………………………………………………………第59页
41定价策略
42推案策略
43现场营销员培训
44现场售楼处布置
45销售模式
46销售道具建议
第部分：市场篇
市场篇˙背景分析
金桥区市场背景分析基结：
l 相关数分析表明目前金桥区区域房产市场供需情况呈现求供特点批外企白领需购房目前房产开发时机相利
l 区域市场年全年综合均价2963元方米区域房产均价短期会太波动总体呈升态势年第季度区域集中成交单价25003500元方米集中成交总价3040万元套
l 层物业区域市场绝力物业形态例扬
l 2001年第季度受年新预售标准出台政策强烈影响金桥区新登记预售项目仅1低浦东区域
A 供需情况分析：求供
2000年浦东新区全市批准预售面积25809万方米已登记预售面积26022万方米两者1：101
2000年金桥区批准预售面积5670万方米已登记预售面积6821万方米两者1：120
原三：
11998—2000动迁量动迁居民金桥区转移
2海浦东10年开发批外企白领逐渐成熟逐步进入购房高潮
作口导入区外口断涌入浦东
附：金桥出口加工区基情况
外企
228家
白领资料
数
35万
年龄段
25——35岁
年均收入
35万元（层次相差较）
购房优惠政策
1 退税政策适期延长
2 公司购房优惠政策差异较
表说明：批外企白领需购房
3利政策：刺激居民购房消费政府出台相关退税等利政策（1998—2003年）
B 市场份额
2000年金桥区登记预售楼盘62总预售交易量6821万方米拥整浦东房产市场份额262
C 2000年价格浮动分析
Ø 区域全年综合均价：2963元方米
Ø 区域楼盘数量众全年月度交易均价走势稳全年8月份受金泽苑低价位额交易量（24000方米）影响略微偏低2769元方米外余月均维持3000元方米均价（具体见表）
D 物业综合分析：
Ø 月间交易量值11月份753万方米值5月份408万方米月间交易量高差值达365万方米
Ø 区域登记预售62楼盘中层50交易量占整区域65
Ø 高层高层10交易量占区域总量28墅 2交易量占区域总量7
Ø 结：层该区绝力物业形态例会扬
E 2000年11月－2001年1月预售面积市场份额
时间段
预售面积（M2）
占份额
2000年11月
75271
2486
2000年12月
63165
229
2001年1月
35523
208
Ø 金桥区域商品房市预售交易量远高浦东新区区域月份区域交易量幅跌降35523方米降幅高达44预计受年新预售许标准出台政策强烈影响
Ø 2001年第季度金桥区新登记预售项目仅1远低浦东区域
（陆家嘴区2浦东外环区4中央公园区7南区8）
Ø 金桥区跨度较金桥东区西区物业价差悬殊明显区域均价总体决定东西区物业市量目前区域现状楼盘分散性开发区域均价短期会太波动
F 2001年第季度区域成交特征
集中成交单价：2500—3500元方米
集中成交面积：90方米100—140方米
集中成交总价：30—40万套峰值30万套总价超50万交易量骤减
市场篇˙竞争分析
基结：
l 案竞争集中周边区域外延范围现时竞争开发项目潜竞争
l 张扬路环外段线金桥区面现时竞争案威胁
黄山新城二期爱建—时代金领香梅花苑等代表潜竞争十分激烈
抢占市场定位先机案成败关键
l 竞争线环外张扬路段目前楼盘均价3500元方米左右新盘销售情况良
l 金桥区新开楼盘强调均性代表楼盘连城海事
竞争格局
理位置局限性产品类型众化案具备跳出区域竞争力
认案竞争集中周边区域外延范围现时竞争开发项目潜竞争
竞争格局：
现时竞争
线：张杨路环外段楼盘广洋苑陆家嘴新景园住友
名花苑（二期）
竞争格局
面：金桥区
潜竞争
黄山新城二期
爱建－时代金领
香梅花苑（案名定10月开盘）
竞争格局形成理：
1 浦东道北年开发楼盘较少金桥区案质价楼盘更少调研发现案竞争意义楼盘仅时代逸居
2 案处金桥区段讲环属完全两概念案距环距离较远竞争战线太长案考虑环楼盘间竞争
3 张杨路浦兴路相接金桥区通市中心通道线房产开发升趋势目前开发项目金桥区基处价水案张杨路环外段楼盘竞争难免
4 金桥区楼盘竞争短兵相接势必然
5 案年半年市销售半年市量极集中10月十分重时间节点案面潜竞争威胁低估
结：
现实竞争威胁潜竞争十分激烈抢占市场先机案成败关键
二竞争线环外张杨路段分析
作浦东景观道路张杨路线已建成正建楼盘三十余年年底张杨路房产板块已初具规模全年市量成交量浦东已相份额年张杨路贯穿二区域线均量盘盘涌现张杨路楼盘间区域楼盘间竞争全面升级年必出现八仙海戏连台精彩场面
环外张杨路线： 张杨路环线外区域整条张杨路年开发市量区域估计半年开始呈现场惊心动魄碰撞住友名花苑二期陆家嘴新景园洋泾花苑等中价位楼盘展开身搏击
张杨路贯穿浦东高中低价位房产板块览线路段局部表现便感受整浦东板块整体情况加张杨路身房产供应量成交量日益放张杨路已愧成浦东楼市晴雨表
该区目前楼盘均价3500元方米左右新盘销售情况良广洋苑陆家嘴新景园开始接收预定中陆家嘴新景园300套住宅已1500户预定广洋苑预定率接11住友名花苑期已基销售完毕二期开盘
三竞争楼盘览表
楼盘名称
连城
海事
蝶恋园
达花园
汇佳苑
时代逸居
建筑面积M2
100000
580000期100000
60000
60000
45000
80000
价格元M2
3450－3920
顶层：4100
2650－3050
联体：3500
3500－4000
3200－4200
2720－3080
3400－4000
物业类型
层高层
层高层联体
层
高层层
层
高层高层
房型
2R3R
2R3R复式
2R3R复式
2R3R复式
2R3R
2R3R复式
力房型例分配
3R>2R
2R>3R
2R>3R
3R>2R
2R>3R
3R>2R
力面积M2
2R105110
3R115135
2R8590
3R110120
2R8595
3R105125
2R95115
3R120135
2R90100
3R105130
2R85100
3R110130
力总价（万元）
3550
25－35
30－45
30－50
25－40
30－50
规划
11000方米集中绿化园艺渗透型绿化景观作环境规划特点利中心狭长水系作景点均性极强栋栋形成错位排列视野开阔
总规划58万方米期开发10万方米通空间层次序列明确划分组合创造出居住区级生活广场生活街道区花园生活里弄利街楼联廊等加强空间组合
整区呈围合状进门蝶舞广场中间喷泉四周罗马柱廊区中央工湖休闲广场组成景观较
定位：座智化健康理念化私家式会式生态生活社区占48万方米留出25万方米规划花园绿广场
区7幢4层2幢5层8幢6层南北围合成绿化率34％栋距较宽低层住宅低密度分布
外立面定品质感
案块狭长规划难度较马路规划两排板式高层形成半围合势板式高层间规划三题异花园增强景观效果体绿化花草
楼盘名称
连城
海事
蝶恋园
达花园
汇佳苑
时代逸居
区配套设施
篮球场网球场亲子游戏区没会
健康休闲商业街商业餐厅24时便利店健康会书吧太极广场健身房双语幼园学中学
智化设施休闲广场等
私家会网球场宴会功厅阅览图书室桌球室等宽带功
区配套少
双层私家会24时宽频线三表远程抄读系统变频供水智化等
周边配套
周边815638783776等公交线路浦东模范中学金茂学火锅城乔家栅吃家利超市等
桥四线申陆线等交通路线周边配套缺乏
金桥药店等周边配套较少
周边金桥药店农业银行联华超市中国银行等
交通：8185592610625等公交线路家利华联超市交通银行建设银行莱阳学东波学金川学等
周边顶顶鲜超市进涛学浦发银行妇幼保健院罗山农贸市场等交通线路8185573593等
力消费群
出口加工区外企职员金杨新村二次购房
金桥出口加工区职员周边居民
杨浦区动迁户金杨区居民金桥出口加工区职员
金桥出口加工区职员金杨区居民
外高桥杨家渡区动迁户杨浦虹口居民金桥区居民金桥出口加工区职员
杨浦区动迁居民动迁居民
销售情况
176套住宅化80套化率50％左右四月份浦东预售排名第九
开盘数日化250套房源
年九月开盘销售率超70％佳业绩月销售9000方米四月份浦东预售排名第八
化情况般中170方米复式房型化差化率60％左右
年10月份开盘化率达70％左右中二房化三房
开盘久预售预定率30％左右
分 析：
1 该区楼盘中规模开发证家园开发规模达58万方米外楼盘开发规模均10万方米
相该区数楼盘案定规模优势发展商品牌优势
2 该区售楼盘高价4100元方米（连城顶层带阁楼）低价2650元方米（海事底层）该区均价格跨度较台庄路东均价2850元方米左右台庄路西达3700元方米案参考意义楼盘连城该盘期均价3750元方米销售情况良说明该区价格定升空间该盘三月开出二期届时价格浮200－300元方米均价接4000元方米
案价格定位突破4000元方米瓶颈关键推出时机工程进度
3 该区楼盘力面积集中90—110方米120－130方米两面积段峰值90方米
4 该区力总价30－50万元间峰值30万市场调研发现：
总价超50万该区市场接受度极限建议案进行适总价控制
5 该区新开楼盘规划强调树率均性目前代表楼盘连城海事前者环境规划较细致讲究均性者规模取胜规划较气
建议案规划加强性化性化设计
6 该区配套相缺乏楼盘区配套周边配套形成定互补需进步完善
建议案区配套建设进行适投入形成案特色
7 该区楼盘销售情况较乐观2000年初开始金桥区供需基保持112左右
四潜竞争手分析
短兵相接现时竞争外案面极激烈潜竞争案周边形成铁三角性包围圈
A 时代金领：位锦绣路碧云路交界处总建筑面积8万方米目前尚未开盘概78月份开始预定预计明年年底交付该盘位环线边世纪公园拥家乐福型超市欧倍德建材超市段优案
B 黄山新城：位张杨路金桥路交界处100万方米期开发176万二期年10月开盘占36万方米建筑面积67万方米物业类型高层500套房型二房三房两者数量致相占总量35左右少量房顶层全复式房型面积案基相似房70方米左右二房90120方米三房120140方米四房140150方米复式190方米（量少）维持240方米左右预计售价3300－4200元方米均价37003800力总价40万元左右
该盘已期气积累定品牌效应案构成极威胁
C 爱法新城：爱法新姊妹篇位五莲路总建筑面积14万方米物业类型层高层三房力面积130方米左右二房力面积80－90方米左右原计划年开盘预售标准提高称发展商资金紧张难年开盘预售果明年该楼盘公开销售案二期构成直接威胁
D 香梅花苑：世纪公园西占面积38万均价3400元物业类型案基致
五重点竞争案——连城较分析研究
连城推案策略价格策略等方面进行分析研究案进行具体分析
1 连城案分析
（1）连城推案策略：
分期情况
总体介绍
房型
面积（方米）
套数（套）
第期
高层（11层）
3—10号楼
计172套
张杨路段
221
106—109
22
321
103
22
118
22
123
42
322
135—145
64
第二期
高层（9层）
11—1424—25号楼
计108套
区中部
221
103—104
45
222
112—114
9
321
120—122
9
322
121—124
36
138—140
9
二期
10幢层5幢剩余高层
（2）连城价格策略：
a首先通高层物业提升区档次
b障碍栋距层该项目获利产品售价较高层贵罕见栋距现房销售作提价理
c期底价3450元方米二期底价3650元方米涨幅约58预计二期底价达3850元方米左右
d楼层价50元层顶层送阁楼二期9层高层例层价格：
1F
2F
3F
4F
5F
6F
7F
8F
9F
3650
3650
3700
3750
3800
3850
3900
3950
4250
2 连城案分析：
（1）房型：
面积（方米）
案
连城（前二期）
房
84
1
二房二厅卫
80
48
80~90
89
90~100
209
100~110
27
67
二房二厅二卫
100~110
88
110~120
39
9
120~130
8
三房二厅卫
100~110
22
110~120
22
120~130
51
130~140
18
三房二厅二卫
110~120
6
120~130
39
36
130~140
105
62
140~150
53
11
150
4
跃层
160~200
111
200
16
合计
861
280
面积
84（方米）
103（方米）
面积
250（方米）
142（方米）
（2）整体：
案
连城
备注
力房型面积
100米130米
100—130方米
详情见表
细部特征
1 凸窗（包括转角凸窗）
2 复式
1 八角窗（开启方式2种）
2 顶层送阁楼
规划特色
南北
条景观轴线
左
均性较强
东西
商业街
L形河
环境设计
美国泛亚易道
美国DND
立面
现代式
新古典式
体量
24万方米
10万方米
案规模占定优势
总套数
1800套
726套
物业类型
层高层
层高层
均价
3800元方米
3800元方米
高：层
1：2
2：1
3R：2R
1：2
1：1（3R略）
销售速度
三房>二房>三房
品牌
金桥出口加工区房产开发限公司
连城置业
相企业品牌言连城远案连城通段销售期客户积累已初步形成定品牌
结：a段接产品体相似难形成差异化竞争（恶性竞争代价较高）
b终极目标：快速化案非击跨连城两者合作御强敌（半年潜竞争手威胁较）
c案力房型面积连城基错开总价差距明显导致细分目标客户群侧重
第二部分：产品篇
产品篇˙产品分析
规划分析
街两景三物业规划特色
街：区庭院式休闲街设置案亮点
两 景：南北住宅景观东西商业景观
三物业：层高层复式
二 房型分析
房型
套数
例（）
力房型面积（m2）
房
1
011
二房
488
5668
9099
三房
245
2846
130
复式
127
1475
1601179
结：
1案房型二房三房
2复式面积较适中
3 三房面积偏
三 卖点分析
1 社区概念突破：复合型社区规划
2 产品特色：庭院式休闲街设计现代风格立面设计
3 完善配套成熟社区
4 开发商品牌实力开发验：碧云金桥双品牌
5 倡导国际生活模式：国际化生活引入金桥社区
四 周边配套分析
两成熟社区（金桥新村金杨新村）交界带双方便利
1交通——交通车路线明晰
东周线：（6：47—19：47）东陆新村——金桥路——民生路——世纪公园——杨高路铁站——花木——康桥——周浦医院
815：（6：47—18：17）德州新村——南路——博文路——源深路——金桥路——高行——俞家港——海关——高桥
191（6：50—22：40）杨家路——第八百伴——张杨路——民生路——荷泽路——华高新村——秦桥——榕桥
783：（6：42—23：32）台庄路——博兴路——金桥路——罗山路——东方路——福建南路——淮海东路
638：（6：40—18：40）东陆新村——金桥路——云山路——张杨路——龙阳路——昌里花园——浦东南路——周家渡
774：崂山东路——东方路——源深路——张杨路——金桥路——博兴路——华高——李家港——市七医院——高桥
716：（6：02—23：12）凤城新村——新华医院——周家嘴路——张扬路——金桥路——博兴路——东陆路——张桥
776：永业路——东陆路———博兴路——金桥路——罗山新村——民生路——源深路——杨家宅——泰东路
785：台庄路——金桥路——名苑——体育中心——龙阳路——昌里区——南二村——长青公园——钢新村
川歇路：（6：14—18：54）歇浦路——浦东道——黄山新村——长岛路——张桥——龙东公路——川沙
交通线路东周线191783等公交区直达铁783直达陆家嘴淮海路（8分钟班高峰期3分钟班）716连接金桥杨浦外高桥公交774815等案周边交通较方便
2生活配套
（1）银行 工商银行交通银行浦东发展银行建设银行
（2）超市 家乐福超市农工商超市联华超市华联超市家利超市OBI建材超市
（3） 农贸市场副食品市场吃世界欣林家具城
（4）运动 体育中心（设碧云国际社区筹建中）
3医疗学校
（1）医院 华山医院浦东分院公利医院金桥区段医院
（2）学校 浦兴中学金茂学浦东模范中学金桥中学中欧国际工商学院协国际学校双语学校中福会幼园复旦书院
4 独家资源：双语学校中福会幼园
产品篇˙SWOT分析
总体方案SWOTUSP分析
（） 优势
复合型社区
街二景三物业
1 中高档社区规模优势
2 社区组团化戏剧性蕴涵中
握流行均型规划思路时效利带块点资源组合创造产品戏剧性
·两轴线景观充分商业性表现：
商业街景观资源利会延伸概念利
·步行街带状景观创造高档居住形态
·中央绿块状景观资源创造中高档景观型居住
·半开放式组团点状分布创造社区中高档私密居住氛围
3 现代设计风格
（1）现代义风格
中高侧低高外低建筑群体关系置身社区中社区外视觉感觉变幻丰富
建筑单体建筑构成物色彩组合引领金桥新轮居住风格
（2）夸张建筑细节
L形转角凸窗
街两景（商业景观带绿化景观带）三种物业形态（层高层复式）现代社区
（二） 劣势：
缺乏亮点局部存明显制约素
·中心景观资源幼园存法发挥
·目前市场现状案市场定位略偏高
（三） 机会：
目前金桥缺乏型中高档规划社区住宅开发处质变程
·欧式现代：金桥成熟区首次出现现代风格社区
·单素诉求素诉求：金桥讲求居住环境单素阶段首次出现物业综合素诉求型社区
（四） 威胁：
潜竞争威胁迫优势快削弱
·新物业形态（商业设施高档住宅）市场接受度问题
·推出时机滞会原具市场引领位现代创新设计落市场者位
·10月潜竞争转现压力巨
（五） 总体方案USP分析
高档概念中高档城区金桥首条国际化庭院式休闲街
A 综合品质优势
B 产品组合
C 产品序列性
B C创意产品戏剧性
二房型SWOT分析
（） 优点：
占均性布局合理性阳台特色文章
1．夸张细节创造性化造空间
阳台凸窗转角窗
2．观景性设计
3．适度丰富套型
4．力房型二房集中80—100方米面积指标资源优劣配合较
（二） 缺点：
外立面装饰板会影响部分房型采光
面积偏130方米三房较
（三） 机会：
面积指标：目前该区域集中成交面积峰值90方米面积房型需求增
套型组合例：2房3房例2：1流市场2房市场中高档楼盘3房力2房相供应量少时抓市场机会
房型设计先进性：房型细部设计成案特色弧形阳台三阳台部分房型传统厅前南阳台转移卧等
（四） 房型USP分析
夸张细部设计创造外景延伸性突破房型身功性讲求
产品篇˙产品建议
重点两方面提升社区综合品质创造作战养线
1．物业理
（1）社区服务
送餐服务送货服务
健康家：引入保健医学机构创立家庭健康档案定期健康检查提供24时医疗咨询
（2）24时安防
2．智化
（1） 社区局域网
（2） 信息增值服务：远程教育远程医疗VOD点播
（3） 家庭智化系统：家庭安全防范系统家庭保健系统家庭办公系统
3．教育
充分发挥社区教育资源尤双语学校中福会幼园独家资源量区居民提供方便
4．会
强调会社区居民作功突破运动交流方面功塑造挖掘
第三部分：营销战略篇
营销篇˙案名建议
案名：
碧云·第五城
Green No5 City
案名诠释：
1 关第五城
什第五城？什第五城？
（1）第五城种生活概念第五城代表高尚未纯粹
第五城倡导开放浪漫文明丰富健康充满情调国际化生活方式
（2）第五城生活空间众
第五城绿化空间富哲理
第五城社区空间全新国际化
第五城住宅空间讲究高尚品质
第五城未空间属城民子女
（3）第五城满足金领城民五需求
独特情调需求高质量居住需求运动属性会需求关心孩子教育未需求舞浦东聚会碧云享未需求
（4）住宅空间革命——倡导五维空间
传统住宅空间：三维（房子进深开间层高）
发展住宅空间：三维+环境（整社区空间区综合环境庭院）
住宅空间发展趋势：倡导住宅空间革命——五维空间缔造
五维空间革命：三维空间+环境+？
？第五维空间社区营造全新生活方式带居民完美生活空间
：
第五城属金色白领
第五城高尚生活代言词
第五城倡导住宅五维空间革命
第五城满足金领城民独特生活需求
第五城带限期遐想……
2第五城概念产品软着陆
第五城提倡诸概念实际产品着坚强支撑
第五城产品处处领先步方
ü 第五城社区城民提供五题生活涵：
（1） 运动：运动题高尚会——玻璃幕墙会设计胆鲜明时尚设计思想碧水蓝天中徜徉身心悠然球类馆中挥汗雨释放天压力酒吧茶室中心心交流寻找事业成功灵感运动休闲时尚健康属
（2）生态：生态健康品质绿化景观——春华秋实然轮回热爱生活里期着新感觉清晨花香睡梦中唤醒鸟语花香中天心情傍晚携家漫步果树林中橙黄橘绿硕果累累恬淡陶然区中心林荫道更体会宁静致远……
（3）文化：城民孩子提供文化教育——孩子未希家期盼足球娃娃抓起教育更应基础牢中福会幼园协双语艺术学校艺现会姿彩生孩子身会找未实现梦想……
（4）社交：里全市罕见庭院式休闲街——西装革履整日束缚中需心放松找回原真身淡蓝牛仔马路边懒懒晒着太阳遮阳伞悠闲翻着说回味着CAPPUCCINO香浓倾听溪流欢快流动酒吧里爱相拥品尝着红酒情调肖邦空气中悠悠漂浮纯粹轻松纯粹悠闲纯粹异国情调仿佛塞纳河左岸
（5）情调：走进碧云倾心造第五城扑面现代立面然环境景观开放休闲街舒适室空间脸写惬意生活优雅第五城成高贵尊荣
ü 第五城里第五道
里岁月馈赠——独庭院式设计提供休闲广泛社交台第五城城民间精心准备温馨享空间属邻居朋友充满交流精神休闲空间
3碧云品牌嫁接
嫁接碧云品牌充分创造碧云神话利嫁接碧云品牌带友联盟开放性概念强调综合品质代表生活档次沟通性代表生活方式开发商倾情造杰作
营销篇˙目标市场定位
寻找城民：
第五城城民然众谁？
——真爱富哲理生态环境
——崇尚精英间高尚交
——追求高贵尊崇居家生活
——相信旧城市追求全新生活空间
——海浦东生活认识众
——受良教育拥MBAIT硕士等文
——追求开放文明健康丰富浪漫充满情调生活
批新海
正日益成海城市脊梁
正编织金色梦想未代
留学国浦东块热土创业奋斗志士
工作国际企业事业取骄业绩钻石白领阶层
生活浦东欣赏浦东浦东着独特情感成功士
舞浦东聚会碧云享未
金桥张江陆家嘴……
城民力（力客源）：
金桥出口加工区辐射区域中层中高层白领（金领）
ü 特 性：段概念新海购房动机婚房具易感染性传播性
ü 位划分：中高收入外企职员较高文化层次
ü 区域划分：浦东金桥出口加工区辐射区域包括张江外高桥陆家嘴等
1 金桥出口加工区：通贝尔西门子惠普日立等知名境外公司
2 张江高科技园区：宏力先驱中兴等
3 外高桥保税区：
4 陆家嘴开发区：华等企业集团客户（华12年开始重心转移海办公点金茂厦证券厦总数约800左右月均收入8000—10000元30岁左右未婚白领达70作案前期直销重点）
ü 年龄划分：3035岁
城民补充（补充客源）：
区域客中改善型顶级士
ü 特 性：口碑受众群购房动机子女购房
ü 位划分：定积蓄定文化层次周边区域客
ü 区域划分：周边居住区包括洋泾型新村（金杨新村金桥新村沪东新村洋泾镇）
ü 年龄划分：3545岁左右
成长性客源
1 新进驻浦东区域企业集团（入驻海外企中国50强企业）客源
2 浦西等外围客源：浦西江区域杨浦虹口等区（杨浦区）
特定客源
特定客源指推广程中发现新客源层次客源区域
通市政变化某区域产生动迁户某条公交线路达区域产生新客源等
营销篇˙产品定位
碧云·第五城
高尚复合型社区·国际生活榜样
金桥浦东奋斗金白领造
纯粹高尚国际化生活社区
l 高尚复合型社区：
1 综合优势：开发商实力开发验规模社区成熟社区完善配套
2 社区概念新突破：产品复合型社区规划庭院休闲街设计
休闲街命名建议：
推：第五道（NO5 STREET）
条国际文化休闲街社区交流享台城民休闲娱乐中心
第五城城民拥属第五道
里独庭院式设计提供休闲广泛社交台
第五城城民间精心准备温馨享空间
属邻居朋友充满交流精神休闲空间
参考：香港名店街金桥避风堂碧云堂碧海云廊 霞飞谷
3 引领性位：引领国际化未生活
社交文化功社区建设
高起点教育建设
首双语艺术学校出现居住区
孩子领先步
孩子未
l 国际生活榜样五题：
生态运动社交文化情调
1 生态——环境仅仅面积绿讲求精雕细啄绿化生态品质弥补项目绿化面积特色足建议建设生物园宠物中心等泛亚道景观师设计南北景观轴线设计意图秋实果园社区环境创新
2 运动——建议会功定位运动题
3 社交——体现庭院式商业街交流台
4 文化——商业街现代艺术氛围双语艺术学校社区品
5 情调——感受空间趣味享受居住快乐
营销篇˙营销战略
战略思想
品牌营销首席定位
抢先出击强势登陆系列产品组成分段战役严格程理
品牌营销：企业品牌树产品品牌走品牌营销道路
首席定位：占领金桥首席楼盘位针细分市场——外企工作中国金领（预认购期检讨确定）
抢先出击：高竞争区域必须迅速抢占10月份重时间节点众竞争案集中市期前抢先入市锁定效客户群阻击竞争手
强势登陆：准备仗气价格势等提升开盘条件准备充足情况开盘强势开盘
战役阶段：组织产品序列构成产品分类市场分层热点断
严格程理：严格品牌理创造美誉度项目成功保障
二 品牌战略
金桥企业品牌：实力信誉
第五城品牌： 中国国际化生活榜样
碧云系列品牌：国际生活榜样
1． 品牌资源：
（1）解碧云：
碧云什？碧云什？碧云会样？知道碧云？
建国50周年海十景观中唯住宅项目碧云墅
众国际级CEO500强企业总裁中国选择方入住碧云墅
高尚集住宅教育商业运动休闲体型社区落户浦东碧云国际社区
……
：
碧云代表荣耀
碧云代表独特尊贵
碧云拥辉煌历史高尚品牌
碧云正手笔造惊羡四座
碧云走碧云身边
拥碧云拥种精彩高尚国际化生活
（2）走金桥：
金桥干什？金桥会干？
金桥公司海房产行业佼佼者
金桥拥太豪开发出众品牌楼盘
金桥解批浦东奋斗着金色白领
金桥正创造真正金领类生活方式
金桥仅仅建设者
金桥更生活方式创造者
金桥提倡独风情引领住宅时尚潮流先行者
金桥永远走前面领先步拥抱未
（3）企业品牌：
区域型开发背景实力业绩三位体成功典范
两成功品牌楼盘系列——碧云品牌系列+金桥湾品牌系列完美结合
2．品牌利：
（1） 品牌嫁接：延碧云系列品牌利充满民众信心企业品牌充满美誉度碧云系列品牌短期完成项目高定位势积蓄构成
碧云墅——座金桥外籍士精心造国际化高尚生活特区
属性：稀性（全市）唯性（金桥）
嫁接层
{
品牌延伸 金桥中国终拥碧云品牌
品质移植 金桥房产样热情造样精品
项目 ——金桥浦东奋斗金白领造纯粹高尚国际化生活社区
属性：众性（全市）特殊性（金桥）
（2） 品牌营销：企业品牌项目品牌互动
企业品牌宣传 项目品牌宣传
正成功塑造项目品牌验消费者会相信企业实力品牌（眼见实耳听虚）
正拥企业品牌消费者相信样企业创造出样产品——
金桥浦东中国造座高尚国际化生活社区
诉求重点
前期广告
企业品牌
项目品牌
网络广告
定期更新网容增加重点项目资料
定期发布新开项目（起告知作）
页容更新时推出
定期发布工程情况相关活动通告
传统广告
软广告：企业品牌宣传
电视广告：企业形象广告
较企业广告滞半月左右
报纸广告：项目形象广告
路牌板刀棋
采直白手法告知
SP活动
公司成立？周年年庆
公司领导访谈（配电视报纸宣传）
业绩展示会
两次100销售背验交流会
参观碧云国际社区
特邀部分目标客户（意客户）参观碧云墅碧云花园等项目
问题点：碧云品牌业士知消费者该品牌解参观碧云国际社区举办业绩展示会碧云墅进行定量宣传前期SP活动策划重点
3．品牌文化：
张种现代生活情趣充满沟通文化生活方式
4．品牌传播
（品牌概念） 国际生活榜样
国际生活榜样作第五城品牌概念整合品牌资源促进企业品牌企业产品品牌交融
品牌传播开发商实力开发验品牌诉求重点结合第五城倡导生活理念产品锁具五功实体支撑品牌定位提出碧云第五城倡导国际居住生活理念国际生活方式告知消费者发展商正造高尚国际化生活社区阐述品牌信性金桥浦东金领发出金桥选择国际化生活中国终拥碧云品牌什住第五城呢？等呼唤开发商实力验告诉家——未眼前金桥第五城实现中国国际化生活梦想
三两线作战：
1 金桥区域线
第步：迅速放品牌效应回避区域概念迅速缩目标客户——强调作战方
区域概念提升项目提升双互动力争少时间金桥区引爆时实现楼盘形象树立口碑传播目
联合炒作金桥区树立新区第二轮开发引领者位时牵制锁定第目标市场
第二步：客户量积累定程度时迅速进行口碑放获取更目标市场
预计半年金桥区供应量幅增长会带动整板块热潮板块热潮突破金桥区域性市场整浦东辐射浦东区引起广泛交流口碑传播促进购买案浦东客部分浦西客延伸作铺垫
2 整体市场线
金桥区域线基础扩影响塑造独特产品形象品牌树立全区性影响楼盘位吸引外围客源推动整盘快速化
四抢时机准备作战
10月份重时间节点前快速抢占开发区白领市场案成功关键
1 抢先入市
（1）抓住金桥开发区白领购房热潮
（2）抢潜竞争手前10月前（目前竞争手具备太竞争力）
2作战时机选择：
（1）预认购7月底开始开盘
定客户楼盘推介
利开发商身优势四区外企中高级白领（金领）进行定直销
（2）正式开盘9月份
现场条件准备充分（力争步行休闲街第五道初具形象样板房开盘前完成）前期预认购成效卓著气天具备预售条件引爆推出
（3）产品线推出针销售情况竞争手动态推出
第序列 工程进度条件：立面完成推出层
第二序列 工程进度条件：入口广场完成推出层高层
第三序列 工程进度条件：步行街完成推出层复式
3点：
种形态物业率先推出首次宣传重点必须商业街产品高低拉动消费者心理接受度较高
第四部分：推广策略篇
推广篇˙二战役构架
预认购战役开盘战役作年案推广两重点案销售碧云第五城品牌塑造具关重作
预认购战役
（） 战场： 金台厦设立展示厅
ü 目 ： （选择金台厦作外展处理）
（1） 现场售楼处理位置较利法发挥售楼处楼盘销售形象进行充分服务功张发展商够选择利场作外展处楼盘基封顶部分立面出前代现场售楼处作活动宣传推广营销战场
（2） 外展处选择金台厦选择：首先金台厦处理位置够效吸引区域消费者时金台厦利空间足够300400方米空间非常利高尚楼盘外展处展示功促进销售功发挥公司形象金台厦里目然形象生动说服力容易客户产生信感利利公司品牌带动销售利发展商克服操作控素迅速组织销售条件进入销售创造封闭式销售模式摆脱竞争手阻拦
ü 功 ：
（1）展示：企业形象展示楼盘展示
（2）销售接：楼盘销售
（3）活动组织场：项公关活动促销活动
ü 展示概念：
（1）第五城概念（全新住宅空间居住城）
（2） 金桥告诉世界碧云揭示未（高尚尊崇）
ü 展示容：
（1）金桥成功旅：金桥发展图片展 短片
（2）碧云系列展示：碧云墅碧云公寓规划房屋造型空间布局环境等展示
碧云国际社区规划建设进程展示
图片采风短片：外籍士眼中金桥
（3）未眼前：碧云第五城展示
楼盘模型展板智化设施现代艺术作品
（二） 战役策略：
虚实结合常规宣传线重点直销线企业楼盘品牌传播三者互相支撑针金桥浦东区效客户群体开展公关宣传销售促进目够预认购期形成良口碑（企业楼盘）锁定定数量效客源吸引批购房者广泛关注
1．虚：品牌渗透方案——引发市民注意力爆炸品牌效应
ü 宣传组团：
目： 利新闻媒体炒作金桥区概念树立品牌形象增强口碑传播效果
题：
金桥 IN MY EYE
走世界金桥扫描
金桥告诉世界碧云揭示未
容：
金桥公司联合浦东新区委会组织金桥发展宣传利新民晚报（浦东版）发布走世界金桥系列报道采风
第篇题：第代创业
推出金桥开发公司第批入驻企业士开发区功建设
第二篇题：第二代移民
推出金桥开发公司外资企业老总碧云系列（碧云墅碧云公寓等）成功开发
第三篇题：第三代居
推出金桥中外企业白领士（结合第五城城民展开宣传）金桥高尚生活区开发建设
ü 低空组团：
金桥报（增刊）
容：金桥生活1—2金桥白领事眼中金桥家金桥约会……
发布象：开发区企业金桥集团企业区域
2．实：明确攻方定集团认购
ü 销售组织：
针金桥出口加工区浦东区（外高桥张江陆家嘴等）国际性集团企业组织集团预认购定销售
集团预认购发展商确定具体优惠政策
（推进集团预认购攻方重视散户消费培养作集团预认购辅助方正式销售客户扩散奠定基础）
针案前期预认购采取走出请进相结合销售促进策略
走出：发展商组织相关员走出事先联系企业集团开展产品推介会接受该集团购房愿士咨询
请进：发展商定期组织次针行业产品推介会告知定期间该行业员工购房享受定优惠政策吸引企业中高级白领走入金台厦
ü 公关SP活动组团建议：
活动：产品推介会
活动目：出中高级白领较愿意群居特殊生活惯考虑活动特针金桥辐射区目标客户源进行产品说明针行业客户制定定程度优惠促销类活动简单酒会形式进行新闻发布更利行间难聚会吸引更白领参加希机会造成面积集体购买动时浦东白领中形成话题形成定范围品牌效应聚集定气推动楼盘销售
活动时间：728 —— 97
活动点：金台厦底层（外展处）
活动容：针陆家嘴张江高科技园区金桥进出口加工区企业（集团）白领电子电器计算机食品等行业进行分类酒会形式分批行业白领作特邀佳宾请现场进行产品推介时现场设抽奖抽中奖金充房款
时间安排2周次持续半月左右
电子电器行业专场：728 —— 810
计算机行业专场：811 —— 824
食品行业专场：825 —— 97
活动步骤：（电子电器行业例）
1 活动前周7月20日左右通DM方式活动容告第目标客户群发展商确定针购房优惠
2 7月28日（星期六）现场（金台厦底层）酒会形式进行产品推介采幻灯进行展示说明会者均次机会参抽奖抽奖金额仅限支付房款月效现金支付转累积
抽奖设等奖两名 5000元
二等奖三名 3000元
三等奖十名 2000元
3 电子电器行业员（例：通贝尔西门子华等公司职员）作特邀佳宾样拥次抽奖机会外2周（8月10日前）享受定购房优惠
4 公布期特邀佳宾名单活动日期
活动广告语：欢乐派送满意
媒体宣传：
1 海报
题：划算
容点：（1）碧云·第五城开城敬请关注
（2）介绍活动目形式容步骤时间安排等
（3）介绍活动提供奖品相关优惠策略
发送方式：①肯德鸡门口 ②八佰伴门口 ③金桥报派送
设计创意：年轻手抱珠算脚踩滑板——滑算（划算）求设计风格较活泼诙谐定趣味性
2 户外——条幅
数量：次1条3条
容：欢乐派送满意——电子电器行业员工致敬（728810）
欢乐派送满意——计算机行业员工致敬（811824）
欢乐派送满意——食品员工致敬（82597）
活动预算：定
活动二：老总访谈
活动目：推广碧云品牌宣传国际生活观告知消费者金桥未眼前金桥未碧云带国际生活观
活动时间：定（826前）
活动点：定
活动容：发展商邀请部分金桥区集团企业老总召开茶话会老总讲述金桥发展认识感触讲述企业发展历程讲述住金桥感受描述心目中金桥未金桥生活未
全程录制剪辑定期金台厦播放时尚生活展示周期间时金桥厦底层播放
活动广告：未里
活动三：时尚生活展示周
活动目：通活动表现金桥居住时尚金桥告诉世界现金桥走世界金桥拔高金桥居住概念品质换取段足时活动轰动效应动引起媒体注意势家报纸发新闻统稿形成新闻亮点甚吸引电视台注意样金桥刮起新居住理念风潮助案销售二宣传公司品牌形象
活动时间：826 —— 91
活动点：新金桥厦底层
活动容：8月26日（星期日）午邀请关报社等新闻媒体记者房产界知名士金桥区政府机关士参观碧云国际社区整体规划（新金桥厦顶层）通幻灯片形式展现碧云墅高尚风貌中发表居住碧云墅外企老总高级白领居住感受（活动二录制容）周定期组织客户参观员特定公司金台厦现场
活动周结束资料移金台厦现场展示
活动广告：活着样
媒体宣传：
1 媒体广告
8月27日（星期） 新民晚报
8月30日（星期四） 住宅消费
题：碧云——金桥生活品位
版面：彩色整版
设计：证言式新闻稿形式少十张物片配文字说明发言摘
费：40万
2 横幅
数量：新金桥厦室室外1条金台厦现场1条3条
容：时尚生活金桥（走世界金桥）
活动四：DN企业走访活动
楼盘宣传：运POWERPOINT等道具企业部组织宣传联络金台厦组织宣传
接受预认购推出相灵活针性销售政策
二开盘战役
（）战场：
1金桥路路牌挂旗横幅等形式拦截张扬路金杨路杨高路等路段客源金台厦外展处相呼应
2通现场定期定期SP活动锁定客户持续断销售热潮
3廷院式休闲街案卖点进行实景证明力证进行SP活动效场
（二）战役组团
活动组团：
活动：开盘庆典
ü 系列：
活动题：碧云第五城落成仪式
活动目：引爆开盘树立企业形象楼盘高定位品牌形象传播开发商实力背景
活动时间：9月1日（星期六）午
活动点：金台厦底层
活动象：金桥政府官员（邀请）代表性业（邀请）意客户（销售员联系）
活动容：
19：009：15 未里题酒会开始介绍会佳宾
29：1510：00 金桥政府官员讲述金桥发展历史前景作出预测未里
310：0011：00 金桥出口加工区房产领导发言做出未远景规划——金桥中国造座具国际品牌高尚复合型社区通展示第五城系列图片资料（：第五城鸟瞰图景观设计图第五道效果图等）进行证明重点通金桥出口加工区房产开发历程未远景规划突出金桥整区发展作出巨贡献树立良企业形象
411：0011：15 第五城落成剪彩仪式
511：15 餐
活动广告：国际生活榜样
媒体宣传：
1 媒体广告
8月31日 新民晚报解放日报新民晨报等报纸金桥网络页
版面：彩色半版
题：GREEN NO5 CITY隆重演
容：碧云·第五城9月1日隆重开盘
设计：跳出常广告模式类似影视海报风格八月房产广告战中抢夺消费者视线（演制片事梗概票价）
2 户外板
容：9月1日起隆重演城里事——碧云·第五城
设计：巨型物留白处配简单素文案突出国际感
ü 系列二：
活动题：红五房周拍卖活动
活动目：通类活动造成开盘火爆力求开盘初期形成持续热点吸引意客户参连续关注时客户群中形成强烈宣传攻势
活动时间：活动开盘日起延续月周日举行次具体时间9月1日9月9日9月16日9月23日9月30日（午）
活动点：金台厦底层
活动容：活动日次开出五套房源发展商确定底价公布该五套房源表价客户行价价高者（限购套）
底价定2500元m2
第次（开盘日）金桥区领导作嘉宾公证员公证抽出五种房型然客户拍卖方式2500元 m2底价价出价高者五种房型中选款进行购买（次保险起见事先安排托）
接四次容相嘉宾次新面孔第二次选电视明星歌星（老娘舅中方红茶馆中王老板等）第三次公司领导现场抽房型图第四次选择金桥进出口加工区某名牌企业老总作嘉宾第五次请第次购买者作嘉宾起现身说法作
注意事项：1现场请两名公证员客户感觉活动公正合法
2准备抽取房型设备拍卖会价牌子求定设计现场安排领牌处
3现场销售员定踪
活动广告：吉星高花落谁家
活动二：第五道宣传推广活动
ü 系列：学术研讨会
活动目：庭院式休闲街国际住宅潮流发展方型社区必需炒作案第五道（休闲街）倡导居住新潮流利
第五城概念深入心
活动时间：10月底11月初第五道前半部分施工完毕
活动点：第五道现场
活动容：邀请关景观设计专家建筑设计专家市住宅理局官员报社房产专版负责开研讨会请专家会碧云·第五城规划设计发表意见
媒体宣传：专家发言稿组织成文配现场第五道片软新闻形式发布解放日报房产时报新民晚报等沪报纸名家验证廷院式休闲街规划正确性先进性
ü 系列二：第五道事
活动目：通次活动进步响商业街名声持续创造热点新闻具独创性唯性形成销售优势尤金桥区形成竞争优势
活动时间：11月底第五道施工结束
活动点：第五道
活动容：事先报纸进行广告宣传造成悬念告知某天商业街型活动
邀请市区级房产领导报社记者代表性白领尤金桥区白领参加
分期现场举行沧海桑田摄影展艺术展时装表演文娱活动免费助餐现场抽奖等系列活动
沧海桑田摄影展例：
休闲街边展示十年前金桥部分片边展示现金桥部分片环境住房等方面进行目突出金桥数十年巨变化岁月痕消费者产生巨震撼金桥未段价值升充满信心增强投资效应
媒体宣传：新闻形式发布新民晚报金桥报等报纸配实景现场片
开盘宣传组团：
概念诉求：整盘概念碧云第五城
产品诉求：庭院式休闲街
新闻组团：
报纸广告：新民晚报解放日报申江服务导报新民晨报全面轰炸
电视广告：选择
定直邮广告：手机话务帐单广告（选择浦东区手机话务费300元月客户定派发）
推广篇˙广告组团
广告总精神
碧云第五城——国际生活榜样
二 广告系列
1 预开盘广告系列
第五城概念系列
题建议： 金领住宅选择
碧云第五城登陆金桥
第五城演城里事
住宅空间革命——碧云第五城倡导五维住宅空间
第五道落户碧云第五城
走世界金桥系列
题建议： 碧云国际化品牌
碧云友谊花城金桥友谊城
通世界碧云友谊花城
2 开盘广告系列
国际生活榜样
题建议： 生活榜样
滨海外
引领未
3 分卖点系列
题建议： 流水街带回家（第五道）
伸手摘秋天果实（秋实果园）
朋友五洲（教育）
浪漫家弧线阳台（房型）
运动家门口（泛会）
推广篇·媒体计划
时间：年（20017 20021）
n 第阶段：引导期造势宣传——公开亮相前月安排软性文章
（认知熟悉楼盘积累客户树立楼盘形象知名度预认购）
务：完成公开销售前项工作事项
宣传重点：试探性广告检验市场反应确认商品卖点寻求佳方式表现产品特性
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
题
7月中旬
新民晚报（浦东版）
软新闻
走世界金桥
7月中旬
金桥报
整版软广告
走世界金桥
n 第二阶段：进入期扩宣传——1月安排硬广告
务：企业形象碧云品牌宣传
宣传重点：采拉式策略运广告媒体宣传唤起目标客户注意
8月份
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
备 注
周刊发
金桥报
半版
第二周周四
新民晚报
浦东版软新闻
首次公开亮相
文汇报
黑白跨通栏
2版
63700
第四周周四
新民晚报
黑白半版
A版
101200
第五周周
新民晚报
彩色整版（软新闻）
碧云墅——金桥生活品位
第五周周四
住宅消费
彩色整版（软新闻）
第五周周五
新民晚报
彩色整版
碧云·第五城9月1日隆重开盘
新民晨报
彩色整版
解放日报
彩色半版
n 第三阶段：强销期卖点宣传
务：正式公开强销塑造商品整体气势
广告重点：立体广告攻势（报纸广播电视）横轰炸促量成交扩销售业绩
（）开盘第月（9月）
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
题
周刊发
金桥报
第周周四
新闻晨报
彩色半版
69000
廊桥遗梦（第五道）
第二周周四
解放日报
彩色半版
A版
120000
第三周周四
新民晚报
彩色半版
广告版
105000
（二）开盘第二月（10月）
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
备 注
第周周四
新民晚报
彩色整版
广告版
200000
身边哗哗世界（运动会）
第二周周四
申江服务导报
彩色半版
豪华版
60000
第三周周四
解放日报
14彩色直版
A版
65000
第四周周五
新闻晨报
彩色半版
60000
（三）开盘第三月（11月）
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
备 注
第周周五
新民晚报
彩色半版
广告版
105000
孩子全世界（幼园文化）
第二周周四
新闻晨报
彩色半版
60000
第三周周四
新民晚报
彩色半版
广告版
105000
（四）开盘第四月（12月）
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
备 注
第二周周四
新民晚报
黑白半版
A版
101200
然轮回（生态）
第三周周五
文汇报
黑白半版
2版
100000
第四周周五
新闻晨报
彩色半版
60000
（五）开盘第五月（2002年1月）
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
备 注
第二周周四
新民晚报
彩色半版
广告版
105000
媒体价格2000年准媒体计划暂定正式开盘前做调整
第五部分：销售篇
销售篇˙定价策略
金桥中街坊（期）整体均价控制3800元 m2建议价格体系三段控制均价3600元m2开盘采低开高走方式中盘维持均价3800元 m2终均价4000元 m2收盘
3600元×块A期总面积+3800元×块B期总面积+4000元×块C期总面积3800元 m2
（注：块A+块B+块C 期总面积）
ü 定价原
1 层楼层定价原（设定均价0）
层 —60 层 —60
二层 —45 二层 —45
三层 +120 三层 +120
四层 +80 四层 +80
五层 +0 五层 —95
六层 —95
2 高层楼层定价原（设定均价0）
层 —200 层 —200
二层 —200 二层 —200
三层 —100 三层 —100
四层 —100 四层 —100
五层 +0 五层 +0
六层 +0 六层 +0
七层 +100 七层 +100
八层 +100 八层 +100
九层 +200 九层 +200
十层 +200 十层 +200
十层 +0 十层 +0
3 动态价格控制
① 前期制定价格时候难免会房源价格合理便会造成入市房源化特快房源化特慢提出动态价格控制房源销售率实现监控升20单价浮50元㎡价格调整减慢该房源化速度衡房源间化速率达均衡化目
② 果整盘化达40某房型超60该房型单价整盘价格调整范围
③ 某房型化超80立实行房源销控停止外销售房源开放必须通专题会议讨决定
销售篇˙推案策略
1 期块总面积12万米量体较建议分三期推出
ü 块A：1#*2#3#4#5#19#20#
推广时间：7月8月9月
推广均价：3600元 m2
推广理：①目前正建造工程形象早完工
②期处位置相较差马路较适合开盘较低价格推出
③层形式试探市场反映开盘提供房源销控价格调整第手资料
ü 块B：16#*17#*18#*21#*22#*23#24#27#
推广时间：9月10月11月
推广均价：3800元 m2㎡
推广理：①房型较产品种类丰富适应市场量需求
②工程形象够符合推广求
ü 块C：6—1#6—2#7—1#7—2#28#29#30#31#32#33#
推广时间：11月12月
推广均价：4000元 m2㎡
推广理：①独特产品——排屋击市场
②工程形象完备部分商业街形象支持
2销售程价格房源控制（预开盘均价3600元 m2例）
假设预开盘块A面积5万m2
① 销售面积达1万米达预开盘面积20均价3600 m2调整3650 m2
② 销售面积达2万米达预开盘面积40说3650 m2基础销售增长20均价3650 m2调整3700 m2
③ 次类推销售面积达4万米销售率达80时均价已3800 m2时块B3800 m2均价步入市销售实现房源化速度步控制价格调整市场需求带动价格合理涨避免素干扰销售带利影响
销售篇˙现场营销员培训
两周培训计划（时间10天：2000年7月10日——20日）
日 期
时 间
课 程 容
讲
1
午9：0011：30
企业介绍
1 海金桥出口加工区房产发展限公司介绍
2 碧云系列金桥湾系列品牌介绍
3 海金桥出口加工区简介
公司老总
午1：30 4：30
公司规章制度
1公司规程 2考勤制度 3奖金制度
办公室
2
午9：0011：30
销售部工作范围责
天启
午1：30 4：30
销售员准
1素质求 2形象 3行规范
天启
3
午9：0011：30
销讲资料解析（答客问）
天启
午1：30 4：30
熟悉形工参观（作业：制作形图）
分组活动
4
午9：0011：30
市场调研
1调查目 2调查容 3调查方法
4注意事项5调查报告
天启
午1：30 4：30
竞争案调研（作业：调查报告）
分组活动
5
午9：0011：30
案调研汇总分析
午1：30 4：30
规划理念规划方案介绍
规划设计院
6
午9：0011：30
策划义策划题推广方案
天启
午1：30 4：30
电接听接工参观
7
午9：0011：30
客户类型分析策现场组织结构职
天启
午1：30 4：30
业务技巧
1谈判技巧 2折扣技巧 3成交技巧
8
午9：0011：30
销售流程介绍银行揭表单介绍购房须知
天启
午1：30 4：30
沙盘模拟练
9
午9：0011：30
沙盘模拟练
天启
午1：30 4：30
沙盘模拟练
10
午9：0011：30
沙盘模拟练
天启
午1：30 4：30
沙盘模拟练
销售篇˙现场售楼处布置
n 位 置：
建议金台厦作期销售战场出入口设置金桥路边面街部分全透明玻璃装饰悬挂定量宣传横幅求7月初装修完毕
n 面 积：
约400—500方米中350米展示接区域80米办公区域200—300米样板房区域
n 功设置：
350米接区域中设：模型展示区（60方米）洽谈区（250方米）销控区（40方米）三部分构成
110米办公区域中设：财务室（20方米）办公室（20方米）会客室（兼作会议室30方米） 签约室（220方米）
200—300米样板房区域设：力房型二房三房1特色房型复式1设二楼（供选择）
n 功细分：
（1）模型展示区：A区整体规划模型 1
B力房型剖面模型 2
C型挂壁式灯箱 2
D展板4—6块（公司背景智化设施交通示意图物业理房型图等）
（2）洽 谈 区：设置6—8组洽谈桌椅（建议圆形玻璃桌）适位置设置休息沙发干
（3）销 控 区：设控台1（2—3位置）设业务员工作台1（6—8位置）
n 装潢风格： 整规划现代风格相呼应
销售篇˙销售模式
n 模 式――团队销售
团队销售方式适应规模房价偏高开发商定实力案三条件皆具备
A 利团队销售方式规范性序性协调性体现战斗力
B 利现场气氛客户产生购买动便快速成交
C 团队销售模式短时间快速培训销售员提高业务水
D 利团队统说词发挥案特优势掩盖现缺点扬长避短
n 辅助模式――SP推广模式
方 式：利现场SP活动例金桥文化周酒会1 TO 1交流活动新世纪全生活产品说介会等活动特定消费群进行推广
优 点：1创造现场热烈气氛形成购买动
2吸引高层次购买群定时间界限逼定购买
3发掘老客户潜力带动新客户
4提高物业层次
5增强目标客户产品认知度
销售篇˙销售道具建议
模型： 置接中心展现区整体布局规划楼立面造型现场展示
效果图： 表现区规划绿化设计
立面图： 表现区总体立面效果
房型配置图： 销销海等印刷品解房型情况面积增加美感
楼书销销海： 楼书针客户已购客户开发展现形象细说产品销寄发销海定点派
发作现场工具
手提袋： 表示案名产品楼盘形象方便客户收取资料现场房展会
跨街横幅： 现场周边街道方便客户寻找路段：金桥路金台路浦兴路杨高路金杨路等处
灯箱： 分室户外两种置现场售楼处部外部广场周边道路口（金桥路行路线）等处
展板： 现场售楼处展销会展板两种进行产品细说配合销售展出
引导路牌： 楼盘位置图客户进行交通引导设置路口处
户外板： 效果图宣传口号广告设置1号楼前
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金桥中街坊项目营销推广策划书
委托单位：金桥出口加工区房产开发限公司
报告单位：海天启企业策划限公司
报告日期：二00年六月
海天启企业策划限公司
址：海市徐虹北路31号
电话：02164477442 传真：02164473940
目录
第部分：市场篇………………………………………………………………………………………………………………第 4页
11背景分析
12竞争分析
第二部分：产品篇……………………………………………………………………………………………………………第20页
21产品分析
22 SWOT分析
23产品建议
第三部分：营销战略篇………………………………………………………………………………………………………第31页
31产品定位
32案名建议
33营销战略
第四部分：推广策略篇………………………………………………………………………………………………………第45页
41二战役构架
42广告组团
43广告计划
第五部分：销售篇……………………………………………………………………………………………………………第59页
41定价策略
42推案策略
43现场营销员培训
44现场售楼处布置
45销售模式
46销售道具建议
第部分：市场篇
市场篇˙背景分析
金桥区市场背景分析基结：
l 相关数分析表明目前金桥区区域房产市场供需情况呈现求供特点批外企白领需购房目前房产开发时机相利
l 区域市场年全年综合均价2963元方米区域房产均价短期会太波动总体呈升态势年第季度区域集中成交单价25003500元方米集中成交总价3040万元套
l 层物业区域市场绝力物业形态例扬
l 2001年第季度受年新预售标准出台政策强烈影响金桥区新登记预售项目仅1低浦东区域
A 供需情况分析：求供
2000年浦东新区全市批准预售面积25809万方米已登记预售面积26022万方米两者1：101
2000年金桥区批准预售面积5670万方米已登记预售面积6821万方米两者1：120
原三：
11998—2000动迁量动迁居民金桥区转移
2海浦东10年开发批外企白领逐渐成熟逐步进入购房高潮
作口导入区外口断涌入浦东
附：金桥出口加工区基情况
外企
228家
白领资料
数
35万
年龄段
25——35岁
年均收入
35万元（层次相差较）
购房优惠政策
1 退税政策适期延长
2 公司购房优惠政策差异较
表说明：批外企白领需购房
3利政策：刺激居民购房消费政府出台相关退税等利政策（1998—2003年）
B 市场份额
2000年金桥区登记预售楼盘62总预售交易量6821万方米拥整浦东房产市场份额262
C 2000年价格浮动分析
Ø 区域全年综合均价：2963元方米
Ø 区域楼盘数量众全年月度交易均价走势稳全年8月份受金泽苑低价位额交易量（24000方米）影响略微偏低2769元方米外余月均维持3000元方米均价（具体见表）
D 物业综合分析：
Ø 月间交易量值11月份753万方米值5月份408万方米月间交易量高差值达365万方米
Ø 区域登记预售62楼盘中层50交易量占整区域65
Ø 高层高层10交易量占区域总量28墅 2交易量占区域总量7
Ø 结：层该区绝力物业形态例会扬
E 2000年11月－2001年1月预售面积市场份额
时间段
预售面积（M2）
占份额
2000年11月
75271
2486
2000年12月
63165
229
2001年1月
35523
208
Ø 金桥区域商品房市预售交易量远高浦东新区区域月份区域交易量幅跌降35523方米降幅高达44预计受年新预售许标准出台政策强烈影响
Ø 2001年第季度金桥区新登记预售项目仅1远低浦东区域
（陆家嘴区2浦东外环区4中央公园区7南区8）
Ø 金桥区跨度较金桥东区西区物业价差悬殊明显区域均价总体决定东西区物业市量目前区域现状楼盘分散性开发区域均价短期会太波动
F 2001年第季度区域成交特征
集中成交单价：2500—3500元方米
集中成交面积：90方米100—140方米
集中成交总价：30—40万套峰值30万套总价超50万交易量骤减
市场篇˙竞争分析
基结：
l 案竞争集中周边区域外延范围现时竞争开发项目潜竞争
l 张扬路环外段线金桥区面现时竞争案威胁
黄山新城二期爱建—时代金领香梅花苑等代表潜竞争十分激烈
抢占市场定位先机案成败关键
l 竞争线环外张扬路段目前楼盘均价3500元方米左右新盘销售情况良
l 金桥区新开楼盘强调均性代表楼盘连城海事
竞争格局
理位置局限性产品类型众化案具备跳出区域竞争力
认案竞争集中周边区域外延范围现时竞争开发项目潜竞争
竞争格局：
现时竞争
线：张杨路环外段楼盘广洋苑陆家嘴新景园住友
名花苑（二期）
竞争格局
面：金桥区
潜竞争
黄山新城二期
爱建－时代金领
香梅花苑（案名定10月开盘）
竞争格局形成理：
1 浦东道北年开发楼盘较少金桥区案质价楼盘更少调研发现案竞争意义楼盘仅时代逸居
2 案处金桥区段讲环属完全两概念案距环距离较远竞争战线太长案考虑环楼盘间竞争
3 张杨路浦兴路相接金桥区通市中心通道线房产开发升趋势目前开发项目金桥区基处价水案张杨路环外段楼盘竞争难免
4 金桥区楼盘竞争短兵相接势必然
5 案年半年市销售半年市量极集中10月十分重时间节点案面潜竞争威胁低估
结：
现实竞争威胁潜竞争十分激烈抢占市场先机案成败关键
二竞争线环外张杨路段分析
作浦东景观道路张杨路线已建成正建楼盘三十余年年底张杨路房产板块已初具规模全年市量成交量浦东已相份额年张杨路贯穿二区域线均量盘盘涌现张杨路楼盘间区域楼盘间竞争全面升级年必出现八仙海戏连台精彩场面
环外张杨路线： 张杨路环线外区域整条张杨路年开发市量区域估计半年开始呈现场惊心动魄碰撞住友名花苑二期陆家嘴新景园洋泾花苑等中价位楼盘展开身搏击
张杨路贯穿浦东高中低价位房产板块览线路段局部表现便感受整浦东板块整体情况加张杨路身房产供应量成交量日益放张杨路已愧成浦东楼市晴雨表
该区目前楼盘均价3500元方米左右新盘销售情况良广洋苑陆家嘴新景园开始接收预定中陆家嘴新景园300套住宅已1500户预定广洋苑预定率接11住友名花苑期已基销售完毕二期开盘
三竞争楼盘览表
楼盘名称
连城
海事
蝶恋园
达花园
汇佳苑
时代逸居
建筑面积M2
100000
580000期100000
60000
60000
45000
80000
价格元M2
3450－3920
顶层：4100
2650－3050
联体：3500
3500－4000
3200－4200
2720－3080
3400－4000
物业类型
层高层
层高层联体
层
高层层
层
高层高层
房型
2R3R
2R3R复式
2R3R复式
2R3R复式
2R3R
2R3R复式
力房型例分配
3R>2R
2R>3R
2R>3R
3R>2R
2R>3R
3R>2R
力面积M2
2R105110
3R115135
2R8590
3R110120
2R8595
3R105125
2R95115
3R120135
2R90100
3R105130
2R85100
3R110130
力总价（万元）
3550
25－35
30－45
30－50
25－40
30－50
规划
11000方米集中绿化园艺渗透型绿化景观作环境规划特点利中心狭长水系作景点均性极强栋栋形成错位排列视野开阔
总规划58万方米期开发10万方米通空间层次序列明确划分组合创造出居住区级生活广场生活街道区花园生活里弄利街楼联廊等加强空间组合
整区呈围合状进门蝶舞广场中间喷泉四周罗马柱廊区中央工湖休闲广场组成景观较
定位：座智化健康理念化私家式会式生态生活社区占48万方米留出25万方米规划花园绿广场
区7幢4层2幢5层8幢6层南北围合成绿化率34％栋距较宽低层住宅低密度分布
外立面定品质感
案块狭长规划难度较马路规划两排板式高层形成半围合势板式高层间规划三题异花园增强景观效果体绿化花草
楼盘名称
连城
海事
蝶恋园
达花园
汇佳苑
时代逸居
区配套设施
篮球场网球场亲子游戏区没会
健康休闲商业街商业餐厅24时便利店健康会书吧太极广场健身房双语幼园学中学
智化设施休闲广场等
私家会网球场宴会功厅阅览图书室桌球室等宽带功
区配套少
双层私家会24时宽频线三表远程抄读系统变频供水智化等
周边配套
周边815638783776等公交线路浦东模范中学金茂学火锅城乔家栅吃家利超市等
桥四线申陆线等交通路线周边配套缺乏
金桥药店等周边配套较少
周边金桥药店农业银行联华超市中国银行等
交通：8185592610625等公交线路家利华联超市交通银行建设银行莱阳学东波学金川学等
周边顶顶鲜超市进涛学浦发银行妇幼保健院罗山农贸市场等交通线路8185573593等
力消费群
出口加工区外企职员金杨新村二次购房
金桥出口加工区职员周边居民
杨浦区动迁户金杨区居民金桥出口加工区职员
金桥出口加工区职员金杨区居民
外高桥杨家渡区动迁户杨浦虹口居民金桥区居民金桥出口加工区职员
杨浦区动迁居民动迁居民
销售情况
176套住宅化80套化率50％左右四月份浦东预售排名第九
开盘数日化250套房源
年九月开盘销售率超70％佳业绩月销售9000方米四月份浦东预售排名第八
化情况般中170方米复式房型化差化率60％左右
年10月份开盘化率达70％左右中二房化三房
开盘久预售预定率30％左右
分 析：
1 该区楼盘中规模开发证家园开发规模达58万方米外楼盘开发规模均10万方米
相该区数楼盘案定规模优势发展商品牌优势
2 该区售楼盘高价4100元方米（连城顶层带阁楼）低价2650元方米（海事底层）该区均价格跨度较台庄路东均价2850元方米左右台庄路西达3700元方米案参考意义楼盘连城该盘期均价3750元方米销售情况良说明该区价格定升空间该盘三月开出二期届时价格浮200－300元方米均价接4000元方米
案价格定位突破4000元方米瓶颈关键推出时机工程进度
3 该区楼盘力面积集中90—110方米120－130方米两面积段峰值90方米
4 该区力总价30－50万元间峰值30万市场调研发现：
总价超50万该区市场接受度极限建议案进行适总价控制
5 该区新开楼盘规划强调树率均性目前代表楼盘连城海事前者环境规划较细致讲究均性者规模取胜规划较气
建议案规划加强性化性化设计
6 该区配套相缺乏楼盘区配套周边配套形成定互补需进步完善
建议案区配套建设进行适投入形成案特色
7 该区楼盘销售情况较乐观2000年初开始金桥区供需基保持112左右
四潜竞争手分析
短兵相接现时竞争外案面极激烈潜竞争案周边形成铁三角性包围圈
A 时代金领：位锦绣路碧云路交界处总建筑面积8万方米目前尚未开盘概78月份开始预定预计明年年底交付该盘位环线边世纪公园拥家乐福型超市欧倍德建材超市段优案
B 黄山新城：位张杨路金桥路交界处100万方米期开发176万二期年10月开盘占36万方米建筑面积67万方米物业类型高层500套房型二房三房两者数量致相占总量35左右少量房顶层全复式房型面积案基相似房70方米左右二房90120方米三房120140方米四房140150方米复式190方米（量少）维持240方米左右预计售价3300－4200元方米均价37003800力总价40万元左右
该盘已期气积累定品牌效应案构成极威胁
C 爱法新城：爱法新姊妹篇位五莲路总建筑面积14万方米物业类型层高层三房力面积130方米左右二房力面积80－90方米左右原计划年开盘预售标准提高称发展商资金紧张难年开盘预售果明年该楼盘公开销售案二期构成直接威胁
D 香梅花苑：世纪公园西占面积38万均价3400元物业类型案基致
五重点竞争案——连城较分析研究
连城推案策略价格策略等方面进行分析研究案进行具体分析
1 连城案分析
（1）连城推案策略：
分期情况
总体介绍
房型
面积（方米）
套数（套）
第期
高层（11层）
3—10号楼
计172套
张杨路段
221
106—109
22
321
103
22
118
22
123
42
322
135—145
64
第二期
高层（9层）
11—1424—25号楼
计108套
区中部
221
103—104
45
222
112—114
9
321
120—122
9
322
121—124
36
138—140
9
二期
10幢层5幢剩余高层
（2）连城价格策略：
a首先通高层物业提升区档次
b障碍栋距层该项目获利产品售价较高层贵罕见栋距现房销售作提价理
c期底价3450元方米二期底价3650元方米涨幅约58预计二期底价达3850元方米左右
d楼层价50元层顶层送阁楼二期9层高层例层价格：
1F
2F
3F
4F
5F
6F
7F
8F
9F
3650
3650
3700
3750
3800
3850
3900
3950
4250
2 连城案分析：
（1）房型：
面积（方米）
案
连城（前二期）
房
84
1
二房二厅卫
80
48
80~90
89
90~100
209
100~110
27
67
二房二厅二卫
100~110
88
110~120
39
9
120~130
8
三房二厅卫
100~110
22
110~120
22
120~130
51
130~140
18
三房二厅二卫
110~120
6
120~130
39
36
130~140
105
62
140~150
53
11
150
4
跃层
160~200
111
200
16
合计
861
280
面积
84（方米）
103（方米）
面积
250（方米）
142（方米）
（2）整体：
案
连城
备注
力房型面积
100米130米
100—130方米
详情见表
细部特征
1 凸窗（包括转角凸窗）
2 复式
1 八角窗（开启方式2种）
2 顶层送阁楼
规划特色
南北
条景观轴线
左
均性较强
东西
商业街
L形河
环境设计
美国泛亚易道
美国DND
立面
现代式
新古典式
体量
24万方米
10万方米
案规模占定优势
总套数
1800套
726套
物业类型
层高层
层高层
均价
3800元方米
3800元方米
高：层
1：2
2：1
3R：2R
1：2
1：1（3R略）
销售速度
三房>二房>三房
品牌
金桥出口加工区房产开发限公司
连城置业
相企业品牌言连城远案连城通段销售期客户积累已初步形成定品牌
结：a段接产品体相似难形成差异化竞争（恶性竞争代价较高）
b终极目标：快速化案非击跨连城两者合作御强敌（半年潜竞争手威胁较）
c案力房型面积连城基错开总价差距明显导致细分目标客户群侧重
第二部分：产品篇
产品篇˙产品分析
规划分析
街两景三物业规划特色
街：区庭院式休闲街设置案亮点
两 景：南北住宅景观东西商业景观
三物业：层高层复式
二 房型分析
房型
套数
例（）
力房型面积（m2）
房
1
011
二房
488
5668
9099
三房
245
2846
130
复式
127
1475
1601179
结：
1案房型二房三房
2复式面积较适中
3 三房面积偏
三 卖点分析
1 社区概念突破：复合型社区规划
2 产品特色：庭院式休闲街设计现代风格立面设计
3 完善配套成熟社区
4 开发商品牌实力开发验：碧云金桥双品牌
5 倡导国际生活模式：国际化生活引入金桥社区
四 周边配套分析
两成熟社区（金桥新村金杨新村）交界带双方便利
1交通——交通车路线明晰
东周线：（6：47—19：47）东陆新村——金桥路——民生路——世纪公园——杨高路铁站——花木——康桥——周浦医院
815：（6：47—18：17）德州新村——南路——博文路——源深路——金桥路——高行——俞家港——海关——高桥
191（6：50—22：40）杨家路——第八百伴——张杨路——民生路——荷泽路——华高新村——秦桥——榕桥
783：（6：42—23：32）台庄路——博兴路——金桥路——罗山路——东方路——福建南路——淮海东路
638：（6：40—18：40）东陆新村——金桥路——云山路——张杨路——龙阳路——昌里花园——浦东南路——周家渡
774：崂山东路——东方路——源深路——张杨路——金桥路——博兴路——华高——李家港——市七医院——高桥
716：（6：02—23：12）凤城新村——新华医院——周家嘴路——张扬路——金桥路——博兴路——东陆路——张桥
776：永业路——东陆路———博兴路——金桥路——罗山新村——民生路——源深路——杨家宅——泰东路
785：台庄路——金桥路——名苑——体育中心——龙阳路——昌里区——南二村——长青公园——钢新村
川歇路：（6：14—18：54）歇浦路——浦东道——黄山新村——长岛路——张桥——龙东公路——川沙
交通线路东周线191783等公交区直达铁783直达陆家嘴淮海路（8分钟班高峰期3分钟班）716连接金桥杨浦外高桥公交774815等案周边交通较方便
2生活配套
（1）银行 工商银行交通银行浦东发展银行建设银行
（2）超市 家乐福超市农工商超市联华超市华联超市家利超市OBI建材超市
（3） 农贸市场副食品市场吃世界欣林家具城
（4）运动 体育中心（设碧云国际社区筹建中）
3医疗学校
（1）医院 华山医院浦东分院公利医院金桥区段医院
（2）学校 浦兴中学金茂学浦东模范中学金桥中学中欧国际工商学院协国际学校双语学校中福会幼园复旦书院
4 独家资源：双语学校中福会幼园
产品篇˙SWOT分析
总体方案SWOTUSP分析
（） 优势
复合型社区
街二景三物业
1 中高档社区规模优势
2 社区组团化戏剧性蕴涵中
握流行均型规划思路时效利带块点资源组合创造产品戏剧性
·两轴线景观充分商业性表现：
商业街景观资源利会延伸概念利
·步行街带状景观创造高档居住形态
·中央绿块状景观资源创造中高档景观型居住
·半开放式组团点状分布创造社区中高档私密居住氛围
3 现代设计风格
（1）现代义风格
中高侧低高外低建筑群体关系置身社区中社区外视觉感觉变幻丰富
建筑单体建筑构成物色彩组合引领金桥新轮居住风格
（2）夸张建筑细节
L形转角凸窗
街两景（商业景观带绿化景观带）三种物业形态（层高层复式）现代社区
（二） 劣势：
缺乏亮点局部存明显制约素
·中心景观资源幼园存法发挥
·目前市场现状案市场定位略偏高
（三） 机会：
目前金桥缺乏型中高档规划社区住宅开发处质变程
·欧式现代：金桥成熟区首次出现现代风格社区
·单素诉求素诉求：金桥讲求居住环境单素阶段首次出现物业综合素诉求型社区
（四） 威胁：
潜竞争威胁迫优势快削弱
·新物业形态（商业设施高档住宅）市场接受度问题
·推出时机滞会原具市场引领位现代创新设计落市场者位
·10月潜竞争转现压力巨
（五） 总体方案USP分析
高档概念中高档城区金桥首条国际化庭院式休闲街
A 综合品质优势
B 产品组合
C 产品序列性
B C创意产品戏剧性
二房型SWOT分析
（） 优点：
占均性布局合理性阳台特色文章
1．夸张细节创造性化造空间
阳台凸窗转角窗
2．观景性设计
3．适度丰富套型
4．力房型二房集中80—100方米面积指标资源优劣配合较
（二） 缺点：
外立面装饰板会影响部分房型采光
面积偏130方米三房较
（三） 机会：
面积指标：目前该区域集中成交面积峰值90方米面积房型需求增
套型组合例：2房3房例2：1流市场2房市场中高档楼盘3房力2房相供应量少时抓市场机会
房型设计先进性：房型细部设计成案特色弧形阳台三阳台部分房型传统厅前南阳台转移卧等
（四） 房型USP分析
夸张细部设计创造外景延伸性突破房型身功性讲求
产品篇˙产品建议
重点两方面提升社区综合品质创造作战养线
1．物业理
（1）社区服务
送餐服务送货服务
健康家：引入保健医学机构创立家庭健康档案定期健康检查提供24时医疗咨询
（2）24时安防
2．智化
（1） 社区局域网
（2） 信息增值服务：远程教育远程医疗VOD点播
（3） 家庭智化系统：家庭安全防范系统家庭保健系统家庭办公系统
3．教育
充分发挥社区教育资源尤双语学校中福会幼园独家资源量区居民提供方便
4．会
强调会社区居民作功突破运动交流方面功塑造挖掘
第三部分：营销战略篇
营销篇˙案名建议
案名：
碧云·第五城
Green No5 City
案名诠释：
1 关第五城
什第五城？什第五城？
（1）第五城种生活概念第五城代表高尚未纯粹
第五城倡导开放浪漫文明丰富健康充满情调国际化生活方式
（2）第五城生活空间众
第五城绿化空间富哲理
第五城社区空间全新国际化
第五城住宅空间讲究高尚品质
第五城未空间属城民子女
（3）第五城满足金领城民五需求
独特情调需求高质量居住需求运动属性会需求关心孩子教育未需求舞浦东聚会碧云享未需求
（4）住宅空间革命——倡导五维空间
传统住宅空间：三维（房子进深开间层高）
发展住宅空间：三维+环境（整社区空间区综合环境庭院）
住宅空间发展趋势：倡导住宅空间革命——五维空间缔造
五维空间革命：三维空间+环境+？
？第五维空间社区营造全新生活方式带居民完美生活空间
：
第五城属金色白领
第五城高尚生活代言词
第五城倡导住宅五维空间革命
第五城满足金领城民独特生活需求
第五城带限期遐想……
2第五城概念产品软着陆
第五城提倡诸概念实际产品着坚强支撑
第五城产品处处领先步方
ü 第五城社区城民提供五题生活涵：
（1） 运动：运动题高尚会——玻璃幕墙会设计胆鲜明时尚设计思想碧水蓝天中徜徉身心悠然球类馆中挥汗雨释放天压力酒吧茶室中心心交流寻找事业成功灵感运动休闲时尚健康属
（2）生态：生态健康品质绿化景观——春华秋实然轮回热爱生活里期着新感觉清晨花香睡梦中唤醒鸟语花香中天心情傍晚携家漫步果树林中橙黄橘绿硕果累累恬淡陶然区中心林荫道更体会宁静致远……
（3）文化：城民孩子提供文化教育——孩子未希家期盼足球娃娃抓起教育更应基础牢中福会幼园协双语艺术学校艺现会姿彩生孩子身会找未实现梦想……
（4）社交：里全市罕见庭院式休闲街——西装革履整日束缚中需心放松找回原真身淡蓝牛仔马路边懒懒晒着太阳遮阳伞悠闲翻着说回味着CAPPUCCINO香浓倾听溪流欢快流动酒吧里爱相拥品尝着红酒情调肖邦空气中悠悠漂浮纯粹轻松纯粹悠闲纯粹异国情调仿佛塞纳河左岸
（5）情调：走进碧云倾心造第五城扑面现代立面然环境景观开放休闲街舒适室空间脸写惬意生活优雅第五城成高贵尊荣
ü 第五城里第五道
里岁月馈赠——独庭院式设计提供休闲广泛社交台第五城城民间精心准备温馨享空间属邻居朋友充满交流精神休闲空间
3碧云品牌嫁接
嫁接碧云品牌充分创造碧云神话利嫁接碧云品牌带友联盟开放性概念强调综合品质代表生活档次沟通性代表生活方式开发商倾情造杰作
营销篇˙目标市场定位
寻找城民：
第五城城民然众谁？
——真爱富哲理生态环境
——崇尚精英间高尚交
——追求高贵尊崇居家生活
——相信旧城市追求全新生活空间
——海浦东生活认识众
——受良教育拥MBAIT硕士等文
——追求开放文明健康丰富浪漫充满情调生活
批新海
正日益成海城市脊梁
正编织金色梦想未代
留学国浦东块热土创业奋斗志士
工作国际企业事业取骄业绩钻石白领阶层
生活浦东欣赏浦东浦东着独特情感成功士
舞浦东聚会碧云享未
金桥张江陆家嘴……
城民力（力客源）：
金桥出口加工区辐射区域中层中高层白领（金领）
ü 特 性：段概念新海购房动机婚房具易感染性传播性
ü 位划分：中高收入外企职员较高文化层次
ü 区域划分：浦东金桥出口加工区辐射区域包括张江外高桥陆家嘴等
1 金桥出口加工区：通贝尔西门子惠普日立等知名境外公司
2 张江高科技园区：宏力先驱中兴等
3 外高桥保税区：
4 陆家嘴开发区：华等企业集团客户（华12年开始重心转移海办公点金茂厦证券厦总数约800左右月均收入8000—10000元30岁左右未婚白领达70作案前期直销重点）
ü 年龄划分：3035岁
城民补充（补充客源）：
区域客中改善型顶级士
ü 特 性：口碑受众群购房动机子女购房
ü 位划分：定积蓄定文化层次周边区域客
ü 区域划分：周边居住区包括洋泾型新村（金杨新村金桥新村沪东新村洋泾镇）
ü 年龄划分：3545岁左右
成长性客源
1 新进驻浦东区域企业集团（入驻海外企中国50强企业）客源
2 浦西等外围客源：浦西江区域杨浦虹口等区（杨浦区）
特定客源
特定客源指推广程中发现新客源层次客源区域
通市政变化某区域产生动迁户某条公交线路达区域产生新客源等
营销篇˙产品定位
碧云·第五城
高尚复合型社区·国际生活榜样
金桥浦东奋斗金白领造
纯粹高尚国际化生活社区
l 高尚复合型社区：
1 综合优势：开发商实力开发验规模社区成熟社区完善配套
2 社区概念新突破：产品复合型社区规划庭院休闲街设计
休闲街命名建议：
推：第五道（NO5 STREET）
条国际文化休闲街社区交流享台城民休闲娱乐中心
第五城城民拥属第五道
里独庭院式设计提供休闲广泛社交台
第五城城民间精心准备温馨享空间
属邻居朋友充满交流精神休闲空间
参考：香港名店街金桥避风堂碧云堂碧海云廊 霞飞谷
3 引领性位：引领国际化未生活
社交文化功社区建设
高起点教育建设
首双语艺术学校出现居住区
孩子领先步
孩子未
l 国际生活榜样五题：
生态运动社交文化情调
1 生态——环境仅仅面积绿讲求精雕细啄绿化生态品质弥补项目绿化面积特色足建议建设生物园宠物中心等泛亚道景观师设计南北景观轴线设计意图秋实果园社区环境创新
2 运动——建议会功定位运动题
3 社交——体现庭院式商业街交流台
4 文化——商业街现代艺术氛围双语艺术学校社区品
5 情调——感受空间趣味享受居住快乐
营销篇˙营销战略
战略思想
品牌营销首席定位
抢先出击强势登陆系列产品组成分段战役严格程理
品牌营销：企业品牌树产品品牌走品牌营销道路
首席定位：占领金桥首席楼盘位针细分市场——外企工作中国金领（预认购期检讨确定）
抢先出击：高竞争区域必须迅速抢占10月份重时间节点众竞争案集中市期前抢先入市锁定效客户群阻击竞争手
强势登陆：准备仗气价格势等提升开盘条件准备充足情况开盘强势开盘
战役阶段：组织产品序列构成产品分类市场分层热点断
严格程理：严格品牌理创造美誉度项目成功保障
二 品牌战略
金桥企业品牌：实力信誉
第五城品牌： 中国国际化生活榜样
碧云系列品牌：国际生活榜样
1． 品牌资源：
（1）解碧云：
碧云什？碧云什？碧云会样？知道碧云？
建国50周年海十景观中唯住宅项目碧云墅
众国际级CEO500强企业总裁中国选择方入住碧云墅
高尚集住宅教育商业运动休闲体型社区落户浦东碧云国际社区
……
：
碧云代表荣耀
碧云代表独特尊贵
碧云拥辉煌历史高尚品牌
碧云正手笔造惊羡四座
碧云走碧云身边
拥碧云拥种精彩高尚国际化生活
（2）走金桥：
金桥干什？金桥会干？
金桥公司海房产行业佼佼者
金桥拥太豪开发出众品牌楼盘
金桥解批浦东奋斗着金色白领
金桥正创造真正金领类生活方式
金桥仅仅建设者
金桥更生活方式创造者
金桥提倡独风情引领住宅时尚潮流先行者
金桥永远走前面领先步拥抱未
（3）企业品牌：
区域型开发背景实力业绩三位体成功典范
两成功品牌楼盘系列——碧云品牌系列+金桥湾品牌系列完美结合
2．品牌利：
（1） 品牌嫁接：延碧云系列品牌利充满民众信心企业品牌充满美誉度碧云系列品牌短期完成项目高定位势积蓄构成
碧云墅——座金桥外籍士精心造国际化高尚生活特区
属性：稀性（全市）唯性（金桥）
嫁接层
{
品牌延伸 金桥中国终拥碧云品牌
品质移植 金桥房产样热情造样精品
项目 ——金桥浦东奋斗金白领造纯粹高尚国际化生活社区
属性：众性（全市）特殊性（金桥）
（2） 品牌营销：企业品牌项目品牌互动
企业品牌宣传 项目品牌宣传
正成功塑造项目品牌验消费者会相信企业实力品牌（眼见实耳听虚）
正拥企业品牌消费者相信样企业创造出样产品——
金桥浦东中国造座高尚国际化生活社区
诉求重点
前期广告
企业品牌
项目品牌
网络广告
定期更新网容增加重点项目资料
定期发布新开项目（起告知作）
页容更新时推出
定期发布工程情况相关活动通告
传统广告
软广告：企业品牌宣传
电视广告：企业形象广告
较企业广告滞半月左右
报纸广告：项目形象广告
路牌板刀棋
采直白手法告知
SP活动
公司成立？周年年庆
公司领导访谈（配电视报纸宣传）
业绩展示会
两次100销售背验交流会
参观碧云国际社区
特邀部分目标客户（意客户）参观碧云墅碧云花园等项目
问题点：碧云品牌业士知消费者该品牌解参观碧云国际社区举办业绩展示会碧云墅进行定量宣传前期SP活动策划重点
3．品牌文化：
张种现代生活情趣充满沟通文化生活方式
4．品牌传播
（品牌概念） 国际生活榜样
国际生活榜样作第五城品牌概念整合品牌资源促进企业品牌企业产品品牌交融
品牌传播开发商实力开发验品牌诉求重点结合第五城倡导生活理念产品锁具五功实体支撑品牌定位提出碧云第五城倡导国际居住生活理念国际生活方式告知消费者发展商正造高尚国际化生活社区阐述品牌信性金桥浦东金领发出金桥选择国际化生活中国终拥碧云品牌什住第五城呢？等呼唤开发商实力验告诉家——未眼前金桥第五城实现中国国际化生活梦想
三两线作战：
1 金桥区域线
第步：迅速放品牌效应回避区域概念迅速缩目标客户——强调作战方
区域概念提升项目提升双互动力争少时间金桥区引爆时实现楼盘形象树立口碑传播目
联合炒作金桥区树立新区第二轮开发引领者位时牵制锁定第目标市场
第二步：客户量积累定程度时迅速进行口碑放获取更目标市场
预计半年金桥区供应量幅增长会带动整板块热潮板块热潮突破金桥区域性市场整浦东辐射浦东区引起广泛交流口碑传播促进购买案浦东客部分浦西客延伸作铺垫
2 整体市场线
金桥区域线基础扩影响塑造独特产品形象品牌树立全区性影响楼盘位吸引外围客源推动整盘快速化
四抢时机准备作战
10月份重时间节点前快速抢占开发区白领市场案成功关键
1 抢先入市
（1）抓住金桥开发区白领购房热潮
（2）抢潜竞争手前10月前（目前竞争手具备太竞争力）
2作战时机选择：
（1）预认购7月底开始开盘
定客户楼盘推介
利开发商身优势四区外企中高级白领（金领）进行定直销
（2）正式开盘9月份
现场条件准备充分（力争步行休闲街第五道初具形象样板房开盘前完成）前期预认购成效卓著气天具备预售条件引爆推出
（3）产品线推出针销售情况竞争手动态推出
第序列 工程进度条件：立面完成推出层
第二序列 工程进度条件：入口广场完成推出层高层
第三序列 工程进度条件：步行街完成推出层复式
3点：
种形态物业率先推出首次宣传重点必须商业街产品高低拉动消费者心理接受度较高
第四部分：推广策略篇
推广篇˙二战役构架
预认购战役开盘战役作年案推广两重点案销售碧云第五城品牌塑造具关重作
预认购战役
（） 战场： 金台厦设立展示厅
ü 目 ： （选择金台厦作外展处理）
（1） 现场售楼处理位置较利法发挥售楼处楼盘销售形象进行充分服务功张发展商够选择利场作外展处楼盘基封顶部分立面出前代现场售楼处作活动宣传推广营销战场
（2） 外展处选择金台厦选择：首先金台厦处理位置够效吸引区域消费者时金台厦利空间足够300400方米空间非常利高尚楼盘外展处展示功促进销售功发挥公司形象金台厦里目然形象生动说服力容易客户产生信感利利公司品牌带动销售利发展商克服操作控素迅速组织销售条件进入销售创造封闭式销售模式摆脱竞争手阻拦
ü 功 ：
（1）展示：企业形象展示楼盘展示
（2）销售接：楼盘销售
（3）活动组织场：项公关活动促销活动
ü 展示概念：
（1）第五城概念（全新住宅空间居住城）
（2） 金桥告诉世界碧云揭示未（高尚尊崇）
ü 展示容：
（1）金桥成功旅：金桥发展图片展 短片
（2）碧云系列展示：碧云墅碧云公寓规划房屋造型空间布局环境等展示
碧云国际社区规划建设进程展示
图片采风短片：外籍士眼中金桥
（3）未眼前：碧云第五城展示
楼盘模型展板智化设施现代艺术作品
（二） 战役策略：
虚实结合常规宣传线重点直销线企业楼盘品牌传播三者互相支撑针金桥浦东区效客户群体开展公关宣传销售促进目够预认购期形成良口碑（企业楼盘）锁定定数量效客源吸引批购房者广泛关注
1．虚：品牌渗透方案——引发市民注意力爆炸品牌效应
ü 宣传组团：
目： 利新闻媒体炒作金桥区概念树立品牌形象增强口碑传播效果
题：
金桥 IN MY EYE
走世界金桥扫描
金桥告诉世界碧云揭示未
容：
金桥公司联合浦东新区委会组织金桥发展宣传利新民晚报（浦东版）发布走世界金桥系列报道采风
第篇题：第代创业
推出金桥开发公司第批入驻企业士开发区功建设
第二篇题：第二代移民
推出金桥开发公司外资企业老总碧云系列（碧云墅碧云公寓等）成功开发
第三篇题：第三代居
推出金桥中外企业白领士（结合第五城城民展开宣传）金桥高尚生活区开发建设
ü 低空组团：
金桥报（增刊）
容：金桥生活1—2金桥白领事眼中金桥家金桥约会……
发布象：开发区企业金桥集团企业区域
2．实：明确攻方定集团认购
ü 销售组织：
针金桥出口加工区浦东区（外高桥张江陆家嘴等）国际性集团企业组织集团预认购定销售
集团预认购发展商确定具体优惠政策
（推进集团预认购攻方重视散户消费培养作集团预认购辅助方正式销售客户扩散奠定基础）
针案前期预认购采取走出请进相结合销售促进策略
走出：发展商组织相关员走出事先联系企业集团开展产品推介会接受该集团购房愿士咨询
请进：发展商定期组织次针行业产品推介会告知定期间该行业员工购房享受定优惠政策吸引企业中高级白领走入金台厦
ü 公关SP活动组团建议：
活动：产品推介会
活动目：出中高级白领较愿意群居特殊生活惯考虑活动特针金桥辐射区目标客户源进行产品说明针行业客户制定定程度优惠促销类活动简单酒会形式进行新闻发布更利行间难聚会吸引更白领参加希机会造成面积集体购买动时浦东白领中形成话题形成定范围品牌效应聚集定气推动楼盘销售
活动时间：728 —— 97
活动点：金台厦底层（外展处）
活动容：针陆家嘴张江高科技园区金桥进出口加工区企业（集团）白领电子电器计算机食品等行业进行分类酒会形式分批行业白领作特邀佳宾请现场进行产品推介时现场设抽奖抽中奖金充房款
时间安排2周次持续半月左右
电子电器行业专场：728 —— 810
计算机行业专场：811 —— 824
食品行业专场：825 —— 97
活动步骤：（电子电器行业例）
1 活动前周7月20日左右通DM方式活动容告第目标客户群发展商确定针购房优惠
2 7月28日（星期六）现场（金台厦底层）酒会形式进行产品推介采幻灯进行展示说明会者均次机会参抽奖抽奖金额仅限支付房款月效现金支付转累积
抽奖设等奖两名 5000元
二等奖三名 3000元
三等奖十名 2000元
3 电子电器行业员（例：通贝尔西门子华等公司职员）作特邀佳宾样拥次抽奖机会外2周（8月10日前）享受定购房优惠
4 公布期特邀佳宾名单活动日期
活动广告语：欢乐派送满意
媒体宣传：
1 海报
题：划算
容点：（1）碧云·第五城开城敬请关注
（2）介绍活动目形式容步骤时间安排等
（3）介绍活动提供奖品相关优惠策略
发送方式：①肯德鸡门口 ②八佰伴门口 ③金桥报派送
设计创意：年轻手抱珠算脚踩滑板——滑算（划算）求设计风格较活泼诙谐定趣味性
2 户外——条幅
数量：次1条3条
容：欢乐派送满意——电子电器行业员工致敬（728810）
欢乐派送满意——计算机行业员工致敬（811824）
欢乐派送满意——食品员工致敬（82597）
活动预算：定
活动二：老总访谈
活动目：推广碧云品牌宣传国际生活观告知消费者金桥未眼前金桥未碧云带国际生活观
活动时间：定（826前）
活动点：定
活动容：发展商邀请部分金桥区集团企业老总召开茶话会老总讲述金桥发展认识感触讲述企业发展历程讲述住金桥感受描述心目中金桥未金桥生活未
全程录制剪辑定期金台厦播放时尚生活展示周期间时金桥厦底层播放
活动广告：未里
活动三：时尚生活展示周
活动目：通活动表现金桥居住时尚金桥告诉世界现金桥走世界金桥拔高金桥居住概念品质换取段足时活动轰动效应动引起媒体注意势家报纸发新闻统稿形成新闻亮点甚吸引电视台注意样金桥刮起新居住理念风潮助案销售二宣传公司品牌形象
活动时间：826 —— 91
活动点：新金桥厦底层
活动容：8月26日（星期日）午邀请关报社等新闻媒体记者房产界知名士金桥区政府机关士参观碧云国际社区整体规划（新金桥厦顶层）通幻灯片形式展现碧云墅高尚风貌中发表居住碧云墅外企老总高级白领居住感受（活动二录制容）周定期组织客户参观员特定公司金台厦现场
活动周结束资料移金台厦现场展示
活动广告：活着样
媒体宣传：
1 媒体广告
8月27日（星期） 新民晚报
8月30日（星期四） 住宅消费
题：碧云——金桥生活品位
版面：彩色整版
设计：证言式新闻稿形式少十张物片配文字说明发言摘
费：40万
2 横幅
数量：新金桥厦室室外1条金台厦现场1条3条
容：时尚生活金桥（走世界金桥）
活动四：DN企业走访活动
楼盘宣传：运POWERPOINT等道具企业部组织宣传联络金台厦组织宣传
接受预认购推出相灵活针性销售政策
二开盘战役
（）战场：
1金桥路路牌挂旗横幅等形式拦截张扬路金杨路杨高路等路段客源金台厦外展处相呼应
2通现场定期定期SP活动锁定客户持续断销售热潮
3廷院式休闲街案卖点进行实景证明力证进行SP活动效场
（二）战役组团
活动组团：
活动：开盘庆典
ü 系列：
活动题：碧云第五城落成仪式
活动目：引爆开盘树立企业形象楼盘高定位品牌形象传播开发商实力背景
活动时间：9月1日（星期六）午
活动点：金台厦底层
活动象：金桥政府官员（邀请）代表性业（邀请）意客户（销售员联系）
活动容：
19：009：15 未里题酒会开始介绍会佳宾
29：1510：00 金桥政府官员讲述金桥发展历史前景作出预测未里
310：0011：00 金桥出口加工区房产领导发言做出未远景规划——金桥中国造座具国际品牌高尚复合型社区通展示第五城系列图片资料（：第五城鸟瞰图景观设计图第五道效果图等）进行证明重点通金桥出口加工区房产开发历程未远景规划突出金桥整区发展作出巨贡献树立良企业形象
411：0011：15 第五城落成剪彩仪式
511：15 餐
活动广告：国际生活榜样
媒体宣传：
1 媒体广告
8月31日 新民晚报解放日报新民晨报等报纸金桥网络页
版面：彩色半版
题：GREEN NO5 CITY隆重演
容：碧云·第五城9月1日隆重开盘
设计：跳出常广告模式类似影视海报风格八月房产广告战中抢夺消费者视线（演制片事梗概票价）
2 户外板
容：9月1日起隆重演城里事——碧云·第五城
设计：巨型物留白处配简单素文案突出国际感
ü 系列二：
活动题：红五房周拍卖活动
活动目：通类活动造成开盘火爆力求开盘初期形成持续热点吸引意客户参连续关注时客户群中形成强烈宣传攻势
活动时间：活动开盘日起延续月周日举行次具体时间9月1日9月9日9月16日9月23日9月30日（午）
活动点：金台厦底层
活动容：活动日次开出五套房源发展商确定底价公布该五套房源表价客户行价价高者（限购套）
底价定2500元m2
第次（开盘日）金桥区领导作嘉宾公证员公证抽出五种房型然客户拍卖方式2500元 m2底价价出价高者五种房型中选款进行购买（次保险起见事先安排托）
接四次容相嘉宾次新面孔第二次选电视明星歌星（老娘舅中方红茶馆中王老板等）第三次公司领导现场抽房型图第四次选择金桥进出口加工区某名牌企业老总作嘉宾第五次请第次购买者作嘉宾起现身说法作
注意事项：1现场请两名公证员客户感觉活动公正合法
2准备抽取房型设备拍卖会价牌子求定设计现场安排领牌处
3现场销售员定踪
活动广告：吉星高花落谁家
活动二：第五道宣传推广活动
ü 系列：学术研讨会
活动目：庭院式休闲街国际住宅潮流发展方型社区必需炒作案第五道（休闲街）倡导居住新潮流利
第五城概念深入心
活动时间：10月底11月初第五道前半部分施工完毕
活动点：第五道现场
活动容：邀请关景观设计专家建筑设计专家市住宅理局官员报社房产专版负责开研讨会请专家会碧云·第五城规划设计发表意见
媒体宣传：专家发言稿组织成文配现场第五道片软新闻形式发布解放日报房产时报新民晚报等沪报纸名家验证廷院式休闲街规划正确性先进性
ü 系列二：第五道事
活动目：通次活动进步响商业街名声持续创造热点新闻具独创性唯性形成销售优势尤金桥区形成竞争优势
活动时间：11月底第五道施工结束
活动点：第五道
活动容：事先报纸进行广告宣传造成悬念告知某天商业街型活动
邀请市区级房产领导报社记者代表性白领尤金桥区白领参加
分期现场举行沧海桑田摄影展艺术展时装表演文娱活动免费助餐现场抽奖等系列活动
沧海桑田摄影展例：
休闲街边展示十年前金桥部分片边展示现金桥部分片环境住房等方面进行目突出金桥数十年巨变化岁月痕消费者产生巨震撼金桥未段价值升充满信心增强投资效应
媒体宣传：新闻形式发布新民晚报金桥报等报纸配实景现场片
开盘宣传组团：
概念诉求：整盘概念碧云第五城
产品诉求：庭院式休闲街
新闻组团：
报纸广告：新民晚报解放日报申江服务导报新民晨报全面轰炸
电视广告：选择
定直邮广告：手机话务帐单广告（选择浦东区手机话务费300元月客户定派发）
推广篇˙广告组团
广告总精神
碧云第五城——国际生活榜样
二 广告系列
1 预开盘广告系列
第五城概念系列
题建议： 金领住宅选择
碧云第五城登陆金桥
第五城演城里事
住宅空间革命——碧云第五城倡导五维住宅空间
第五道落户碧云第五城
走世界金桥系列
题建议： 碧云国际化品牌
碧云友谊花城金桥友谊城
通世界碧云友谊花城
2 开盘广告系列
国际生活榜样
题建议： 生活榜样
滨海外
引领未
3 分卖点系列
题建议： 流水街带回家（第五道）
伸手摘秋天果实（秋实果园）
朋友五洲（教育）
浪漫家弧线阳台（房型）
运动家门口（泛会）
推广篇·媒体计划
时间：年（20017 20021）
n 第阶段：引导期造势宣传——公开亮相前月安排软性文章
（认知熟悉楼盘积累客户树立楼盘形象知名度预认购）
务：完成公开销售前项工作事项
宣传重点：试探性广告检验市场反应确认商品卖点寻求佳方式表现产品特性
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
题
7月中旬
新民晚报（浦东版）
软新闻
走世界金桥
7月中旬
金桥报
整版软广告
走世界金桥
n 第二阶段：进入期扩宣传——1月安排硬广告
务：企业形象碧云品牌宣传
宣传重点：采拉式策略运广告媒体宣传唤起目标客户注意
8月份
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
备 注
周刊发
金桥报
半版
第二周周四
新民晚报
浦东版软新闻
首次公开亮相
文汇报
黑白跨通栏
2版
63700
第四周周四
新民晚报
黑白半版
A版
101200
第五周周
新民晚报
彩色整版（软新闻）
碧云墅——金桥生活品位
第五周周四
住宅消费
彩色整版（软新闻）
第五周周五
新民晚报
彩色整版
碧云·第五城9月1日隆重开盘
新民晨报
彩色整版
解放日报
彩色半版
n 第三阶段：强销期卖点宣传
务：正式公开强销塑造商品整体气势
广告重点：立体广告攻势（报纸广播电视）横轰炸促量成交扩销售业绩
（）开盘第月（9月）
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
题
周刊发
金桥报
第周周四
新闻晨报
彩色半版
69000
廊桥遗梦（第五道）
第二周周四
解放日报
彩色半版
A版
120000
第三周周四
新民晚报
彩色半版
广告版
105000
（二）开盘第二月（10月）
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
备 注
第周周四
新民晚报
彩色整版
广告版
200000
身边哗哗世界（运动会）
第二周周四
申江服务导报
彩色半版
豪华版
60000
第三周周四
解放日报
14彩色直版
A版
65000
第四周周五
新闻晨报
彩色半版
60000
（三）开盘第三月（11月）
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
备 注
第周周五
新民晚报
彩色半版
广告版
105000
孩子全世界（幼园文化）
第二周周四
新闻晨报
彩色半版
60000
第三周周四
新民晚报
彩色半版
广告版
105000
（四）开盘第四月（12月）
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
备 注
第二周周四
新民晚报
黑白半版
A版
101200
然轮回（生态）
第三周周五
文汇报
黑白半版
2版
100000
第四周周五
新闻晨报
彩色半版
60000
（五）开盘第五月（2002年1月）
时 间
媒 体 名 称
规 格
版 面
费 （元）
备 注
第二周周四
新民晚报
彩色半版
广告版
105000
媒体价格2000年准媒体计划暂定正式开盘前做调整
第五部分：销售篇
销售篇˙定价策略
金桥中街坊（期）整体均价控制3800元 m2建议价格体系三段控制均价3600元m2开盘采低开高走方式中盘维持均价3800元 m2终均价4000元 m2收盘
3600元×块A期总面积+3800元×块B期总面积+4000元×块C期总面积3800元 m2
（注：块A+块B+块C 期总面积）
ü 定价原
1 层楼层定价原（设定均价0）
层 —60 层 —60
二层 —45 二层 —45
三层 +120 三层 +120
四层 +80 四层 +80
五层 +0 五层 —95
六层 —95
2 高层楼层定价原（设定均价0）
层 —200 层 —200
二层 —200 二层 —200
三层 —100 三层 —100
四层 —100 四层 —100
五层 +0 五层 +0
六层 +0 六层 +0
七层 +100 七层 +100
八层 +100 八层 +100
九层 +200 九层 +200
十层 +200 十层 +200
十层 +0 十层 +0
3 动态价格控制
① 前期制定价格时候难免会房源价格合理便会造成入市房源化特快房源化特慢提出动态价格控制房源销售率实现监控升20单价浮50元㎡价格调整减慢该房源化速度衡房源间化速率达均衡化目
② 果整盘化达40某房型超60该房型单价整盘价格调整范围
③ 某房型化超80立实行房源销控停止外销售房源开放必须通专题会议讨决定
销售篇˙推案策略
1 期块总面积12万米量体较建议分三期推出
ü 块A：1#*2#3#4#5#19#20#
推广时间：7月8月9月
推广均价：3600元 m2
推广理：①目前正建造工程形象早完工
②期处位置相较差马路较适合开盘较低价格推出
③层形式试探市场反映开盘提供房源销控价格调整第手资料
ü 块B：16#*17#*18#*21#*22#*23#24#27#
推广时间：9月10月11月
推广均价：3800元 m2㎡
推广理：①房型较产品种类丰富适应市场量需求
②工程形象够符合推广求
ü 块C：6—1#6—2#7—1#7—2#28#29#30#31#32#33#
推广时间：11月12月
推广均价：4000元 m2㎡
推广理：①独特产品——排屋击市场
②工程形象完备部分商业街形象支持
2销售程价格房源控制（预开盘均价3600元 m2例）
假设预开盘块A面积5万m2
① 销售面积达1万米达预开盘面积20均价3600 m2调整3650 m2
② 销售面积达2万米达预开盘面积40说3650 m2基础销售增长20均价3650 m2调整3700 m2
③ 次类推销售面积达4万米销售率达80时均价已3800 m2时块B3800 m2均价步入市销售实现房源化速度步控制价格调整市场需求带动价格合理涨避免素干扰销售带利影响
销售篇˙现场营销员培训
两周培训计划（时间10天：2000年7月10日——20日）
日 期
时 间
课 程 容
讲
1
午9：0011：30
企业介绍
1 海金桥出口加工区房产发展限公司介绍
2 碧云系列金桥湾系列品牌介绍
3 海金桥出口加工区简介
公司老总
午1：30 4：30
公司规章制度
1公司规程 2考勤制度 3奖金制度
办公室
2
午9：0011：30
销售部工作范围责
天启
午1：30 4：30
销售员准
1素质求 2形象 3行规范
天启
3
午9：0011：30
销讲资料解析（答客问）
天启
午1：30 4：30
熟悉形工参观（作业：制作形图）
分组活动
4
午9：0011：30
市场调研
1调查目 2调查容 3调查方法
4注意事项5调查报告
天启
午1：30 4：30
竞争案调研（作业：调查报告）
分组活动
5
午9：0011：30
案调研汇总分析
午1：30 4：30
规划理念规划方案介绍
规划设计院
6
午9：0011：30
策划义策划题推广方案
天启
午1：30 4：30
电接听接工参观
7
午9：0011：30
客户类型分析策现场组织结构职
天启
午1：30 4：30
业务技巧
1谈判技巧 2折扣技巧 3成交技巧
8
午9：0011：30
销售流程介绍银行揭表单介绍购房须知
天启
午1：30 4：30
沙盘模拟练
9
午9：0011：30
沙盘模拟练
天启
午1：30 4：30
沙盘模拟练
10
午9：0011：30
沙盘模拟练
天启
午1：30 4：30
沙盘模拟练
销售篇˙现场售楼处布置
n 位 置：
建议金台厦作期销售战场出入口设置金桥路边面街部分全透明玻璃装饰悬挂定量宣传横幅求7月初装修完毕
n 面 积：
约400—500方米中350米展示接区域80米办公区域200—300米样板房区域
n 功设置：
350米接区域中设：模型展示区（60方米）洽谈区（250方米）销控区（40方米）三部分构成
110米办公区域中设：财务室（20方米）办公室（20方米）会客室（兼作会议室30方米） 签约室（220方米）
200—300米样板房区域设：力房型二房三房1特色房型复式1设二楼（供选择）
n 功细分：
（1）模型展示区：A区整体规划模型 1
B力房型剖面模型 2
C型挂壁式灯箱 2
D展板4—6块（公司背景智化设施交通示意图物业理房型图等）
（2）洽 谈 区：设置6—8组洽谈桌椅（建议圆形玻璃桌）适位置设置休息沙发干
（3）销 控 区：设控台1（2—3位置）设业务员工作台1（6—8位置）
n 装潢风格： 整规划现代风格相呼应
销售篇˙销售模式
n 模 式――团队销售
团队销售方式适应规模房价偏高开发商定实力案三条件皆具备
A 利团队销售方式规范性序性协调性体现战斗力
B 利现场气氛客户产生购买动便快速成交
C 团队销售模式短时间快速培训销售员提高业务水
D 利团队统说词发挥案特优势掩盖现缺点扬长避短
n 辅助模式――SP推广模式
方 式：利现场SP活动例金桥文化周酒会1 TO 1交流活动新世纪全生活产品说介会等活动特定消费群进行推广
优 点：1创造现场热烈气氛形成购买动
2吸引高层次购买群定时间界限逼定购买
3发掘老客户潜力带动新客户
4提高物业层次
5增强目标客户产品认知度
销售篇˙销售道具建议
模型： 置接中心展现区整体布局规划楼立面造型现场展示
效果图： 表现区规划绿化设计
立面图： 表现区总体立面效果
房型配置图： 销销海等印刷品解房型情况面积增加美感
楼书销销海： 楼书针客户已购客户开发展现形象细说产品销寄发销海定点派
发作现场工具
手提袋： 表示案名产品楼盘形象方便客户收取资料现场房展会
跨街横幅： 现场周边街道方便客户寻找路段：金桥路金台路浦兴路杨高路金杨路等处
灯箱： 分室户外两种置现场售楼处部外部广场周边道路口（金桥路行路线）等处
展板： 现场售楼处展销会展板两种进行产品细说配合销售展出
引导路牌： 楼盘位置图客户进行交通引导设置路口处
户外板： 效果图宣传口号广告设置1号楼前
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