华宇产权式度假酒店
营销推广策划报告
泛城（中国）综合住宅服务
谨 呈
二ΟΟ三年七月二十八日1项目产品定位调整建议
11产品特性分析
111产权式酒店起源
产权式酒店公寓世纪70年代兴起产物适合中产阶级种投资方式20世纪70年代欧美发达国家进入谓丰裕社会中产家庭成社会流旅游业方兴未艾旅游创新程中瑞士企业家亚历山耐首先提出时权酒店（TimeshareHotel）概念出售转者交换1976年法国阿尔卑斯山区旅游酒店首次进行真正意义时权营旅客出售特定时间享旅馆住宿娱乐设施权利时权酒店兴起立瑞士欧洲传播开20年中逐渐北美加勒海区太洋区发展演变现产权式酒店产权式酒店进买断产权仅买断时段酒店间客房分割成独立产权出售投资者投资者般酒店居住客房委托酒店营分取投资回报时获酒店赠送定期限免费入住权现产权式酒店已成发达国家区受中产阶级企业集团青睐投资方式
112产权式酒店类型
国际通产权式酒店致三种类型：
·时权酒店：
酒店单位分定时间份（：年51周）出售时间份定年限权消费者拥定年限该酒店年定时间（周）居住权
·养老型酒店：
指投资（终消费者）退休前购买退休养老度假村某单位委托理公司营理直退休委托理期间获取定投资回报般情况该度假村产权世理公司回购出售收益家
·限投资型酒店：
指酒店单位分出售投资时投资委托酒店理公司分时度假网络理获取定投资回报般情况投资均拥该酒店年定时间段免费居住权项目属第三种类型酒店间客房分割独立产权出售投资者投资者般酒店居住客房委托酒店理公司统出租营获取年度利润分红时获酒店理公司赠送定期限免费入住权种酒店般位著名旅游城市夏威夷拥充足旅游客源客房年度利润分红通常足抵消分期付款费客观盈余业般投入金额首期投入约1015年取产权投资者单间产权公寓市场价格卖理公司行市卖房营方酒店通常获观增值回报委托酒店理公司统营业获70年产权利润分红元化投资收益投资者付清投资产权酒店全款获70年独立物业产权该产权效期进行抵押转转移继承投资者酒店开业获酒店部分年度利润分红利润分红系数根投资单位首次交易总额确定
113产权式酒店流行趋势
产权酒店种新颖营方式投资方式已世界旅游贸易口岸城市迅速发展起资料显示全球产权酒店1986—1995年年均增长15．8％1980年全球500旅游目155万家庭购买产权式酒店1995年全球81国家4000旅游目35万家庭购买产权式酒店80年代90年代初全球引入产权式营旅游目数量增长6倍90年代初全球产权式酒店销售收入已达40亿美元2000年飙升300亿美元信息表明产权式酒店成旅游贸易发展程中种重营创新模式时成受众家庭青睐投资工具
国产权式酒店已十年发展历史分布深圳等海区
产权式酒店已成旅游营业里种重创新模式成倍受富裕家庭青睐旅游投资方式着国济旅游业迅速发展产权酒店国著名旅游济繁荣城市已逐步形成燎原势两年已十家产权酒店诞生已成功运作业获利颇丰深圳雅蓝酒店2002年完工陕西汉中21世纪万龙酒店倡导e时代性化商务空间厦门悦华酒店10％投资回报＋房屋产权新加坡开发公寓式酒店青岛佳信酒店秦皇岛维利亚港湾海南岛三亚温泉酒店北京快乐穷龙庆峡（假日）乡村俱乐部金色假日酒店等
海南年前海口第家现代意义产权酒店出现已10家规模特点产权式酒店问世海航集团康乐园产权酒店海口皇冠假日产权酒店烂尾楼改造华发厦产权酒店式公寓中化集团海南龙泉集团开发龙泉海景酒店等均推出特华发厦产权酒店式公寓创7天销售420套纪录龙泉海景酒店更实现项目开工日投资收回时项目运作前期数百名投资者达成订购投资意说着海南旅游条件进步成熟完善产权酒店投资已进入高速发展阶段
12产品定位调整建议
121项目定位：
·产品性质定位：高档次产权式（分时式）度假酒店国外著名酒店理集团营理亚龙湾唯产权酒店
·产品功定位：丰富热带滨海旅游建筑元素配套功收藏中国唯热带海域阳光空气沙滩棕榈……
·产品档次定位：建筑细节精心设计处景观植物流水雕塑匠心独具提供广阔想象空间华宇集团WATGEDSA洲际集团等众国际知名品牌公司联手造极品度假酒店
·产品投资定位：高回报低风险享受型投资
122分析项目定位高档次产权式度假酒店行性
项目定位基础产权式度假酒店面行产权式酒店国目前发展基础作新型房产投资方式投资方式较分析项目定位产权式度假酒店行性
1221产权式酒店国发展基础
10年前海南代表产权式酒店遭遇败绩留深刻印象究原三点：初开发商炒卖皮居没少愿意切实发展产业二海南时作旅游度假条件没成熟国旅游度假市场气候没形成三产权式酒店分时度假概念中国消费者解接受
回头分析时中国产权式酒店发展条件：首先原制约产权式酒店发展条件旅游度假软硬件环境已渐趋成熟国旅游度假市场气候已形成次年国济发展迅速白领阶层急剧扩成市消费流群体时全新休闲消费观念分时度假消费带商机次旅游产业年发展迅速国新兴旅游资源越越丰富国际分时度假公司进入中国分时度假产权式酒店概念国业界消费圈中逐渐认说产权式酒店发展环境已基成熟
产权式酒店旅游业房产业双重属性作面消费者酒店旅游业配套产品提供住宿餐饮娱乐商务等服务项目作面投资者产权开发商具房产商众性提供产权服务物业理委托营等产权式酒店开发角度分析必须着旅游产业房产业两条思路运作目前国产权式酒店开发商较七八年前改变开发商迅速回笼资金作开展产权式酒店业务唯目标作培养企业竞争力发展稳定客源关系重手段十年浪淘沙现产权式酒店开发商良营业绩成熟酒店营理验良形象较强实力企业短期行痕迹少开发商属性目前产权式酒店开发商旅游服务业体辅房产运作思路模式运行种方式契合产权式酒店质迎合消费者投资利益
产权酒店客户群体进行分析目前购买者样兼具消费者投资者两重性作消费者客户享受旅游度假服务享受餐饮娱乐健身等配套优惠作投资者客户享受购买房间度假屋营利益具体分析产权式酒店客户外三类消费群体：定济实力角色介投资者消费者间二公司事业机构购买动机员工福利会议单位风景区设招疗养院等福利设施设施日常理逐渐成单位负担购买产权式酒店卸掉包袱三分时度假公司购买动机纯粹业务需三类群体关注利益相分时度假公司关注产权酒店供休闲度假利益点侧重酒店消费功体现消费者关注重点前期投入重投资升值保障酒店营力附加优惠功居住区风光差异交换性等机构投资者关注酒店服务理力财务监控透明度企业文化契合业务需等类客户酒店消费性（包括交换性）投资性（升值力）投资安全性决定性影响素中国目前力投资购买产权式酒店消费者具较高素质白领士般具备良教育背景成功营理验良分析力投资眼光追求短期利益忽视消费者长期回报开发商难取信
分析目前国产权式酒店业市场环境：市场消费潜力开始释放源年外开放国济发展结果方面造批具消费力白领阶层方面培育批白领阶层超前消费观念二市场氛围已形成方面旅游度假区着国旅游消费力提高逐步形成气候方面分时度假概念逐步接受三国产权式酒店市场已形成市场制度法规秩序规范市场完善程度取决制度法规秩序客户投资产权式酒店信心安全感源四国外分时度假体系较完善分时度假酒店联盟产权式酒店客户提供极具吸引力度假交换国产权酒店分时度假消费均国外先需求市场国酒店客房均出租率仅50％出头闲置客房背景卖方推动市场需求国分时度假体系成熟便全球分时度假交换公司
RCI中国成员酒店够外国目前分时度假消费中存问题恐怕发生欺骗性销售分时度假交换体系赋予产权式酒店魅力没足够体现
1222产权式酒店作新型房产投资品种投资方式较
12221产权式酒店传统投资方式较
产权式酒店作新兴种投资方式已逐步快速增长城市白领阶层认表投资产权式酒店传统投资品种投资回报风险较：
投资方式
投资回报
风险分析
产权式酒店
6—15+免费度假天数+物业产权
1．旅游业倒退： 2．酒店公司营善：聘请美誉度公司产权物业保值
投资股票
较情况：17
股市涨跌难测散户常套
国债
240—410
通货膨胀风险低
储蓄
099—288
通货膨胀国家金融政策风险低
购买保险
遭遇幸获赔偿
宁希健康安赔偿
通表产权式酒店投资收益风险传统投资方式相投资回报投资风险较理想
12222产权式酒店酒店式公寓较
酒店式公寓发展时间较长投资者解较深入作房产投资品种投资者必然产权式酒店酒店式公寓进行
优势
劣势
A 产权式酒店租客范围产权式酒店客户观光游览旅客做短期散客出租做中长期包房商务租赁酒店式公寓做中长期出租
B 起度假休闲投资两相宜
C 产权式酒店配套设施服务水准般优酒店式公寓
D 喜欢尊贵豪华享受客户产权式酒店酒店式公寓更吸引力
E 产权式酒店般专业酒店理公司进行统营理酒店式公寓般理处进行招租营力高分目然
F 般情况投资产权式酒店收益投资酒店式公寓
G 产权式酒店物业体维护保养优酒店式公寓
H 开发商通卖楼降低产权式酒店投资风险带旺气开发商仅卖楼收益通营酒店商业配套长期获收益
A 营风险投资产权式酒店收益决定酒店客房出租率酒店理公司营水
B 产权式酒店易受营淡旺季影响
C 产权式酒店物业位置求高酒店式公寓产权式酒店通常需选旅游旺
D 产权式酒店外配套设施求高酒店式公寓
E 投资产权式酒店开发商综合营水求高开发商必须项目进行全程持续营
通较产权式酒店投资品种相更具竞争优势行相信通效推广活动种较优势信息效传递目标客户达项目利销售目
综述行认项目定位高档次产权式度假酒店 项目定位准确清晰符合市场求目前已较发展条件定位基础方说需进行定位调整
项目营销策划基础
1 项目SWOT分析
1) 项目发展优势
三亚六优势：
I 中国唯热带滨海旅游城市
II 联合国公认适合类居住城市空气质量世界第二
III 长寿乡三亚均寿命超80岁
IV 康复中心许疾病里然康复三亚称天然氧吧负氧离子北京高8倍心血病高血脂患者较疗效
V 天然温室
VI 丰富海岛旅游资源空气阳光海水沙滩城市傲资源污染日益严重天已成越越稀复制资源
三亚全国著名旅游度假胜国唯热带滨海旅游城市里拥阳光海水沙滩温泉珊瑚礁热带雨林等异常丰富旅游资源天涯海角亚龙湾南山鹿回头东海等著名旅游景点荣获首批中国优秀旅游城市首批中国生态示范城市等国家级荣誉三亚美丽景色纯净生态越越青睐成众国游客首选旅游度假目世界旅游组织秘书长弗朗西斯科弗朗加利考察三亚时称赞三亚真正间天堂三亚正着亚洲流国际知名旅游度假胜方迈进样旅游资源作保障酒店客源保证投资者终利益利保证
2) 项目劣势
I 海南现商品房价格非常低均房价尚足2000元项目销售均价达15000元
客户说特型客户样价格接受起定困难
II 产权式酒店称黄金屋方面说明投资价值方面反映投资者更愿意接受屋类物业目前流面积50—70方米项目力单位面积分77方米157方米反映力单位总价分达115万235万市场流买家求定差距酒店营者讲客房面积升带客房价格升说157方米客房产生2倍77方米客房收益样建造面积单位营者较吃亏时投资者角度出发单位客房总价较高投资者投入资金增加相应增加投资风险面积单位销售问题项目会遇较抗性
3) 项目机会
旅游产业旅游房产快速增长项目发展创造良发展条件世界旅游组织展报告称：2020年中国成世界旅游目客源国接境外游客现年5000万次增加173亿次旅游收入增长幅度极观国旅游业列第三产业中新兴产业首位旅游业十五计划2020年远景目标纲中提十五总体目标：2005年入境游数8500万次旅游外汇收入220亿民币国游数达11亿次旅游收入5000亿民币总收入7500亿民币相全国GDP58国旅游房产八九十年代已萌芽时海区改革开放较早省市盲目开发房产项目建设供求出现量空置房消化空置房
效途径中部分改造旅游物业酒店中重物业类型根关部门预测统计2020年三亚旅游圈高档酒店客房总数达26000间目前仅亚龙湾区酒店客房数量距规划7700间差距目前亚龙湾区酒店均入住率80市场远未饱投资者讲酒店竞争激烈正式投资时候前传统房产开发机会逐渐减少京沪深均居住面积已超20方米住宅消费开始舒适型转移销售市场出现萎缩前兆量传统房产资金开始开辟新领域中包括旅游度假物业开发目前国涉足该领域公司超百家国外港台颇具实力公司外包括首创海航中信中旅等型企业包括天鸿集团万通集团等批房产投资商开发商
次产权式酒店国然已年发展现市场产权式酒店项目北京目前2家项目海南足10家投资者角度讲选择物业市场竞争激烈
4) 项目威胁
作酒店收入源客房出租项目投资业唯回报源项目已拥高档酒店10家客房竞争会日趋激烈酒店避免降低目标客户群项目未预期收益成项目销售程中威胁
2 项目卖点分析
项目物业特点决定卖点客户关注投资价值体现三方面：房产身投资价值二旅游产业旅游房产业加速增长项目发展创造良前景三亚龙湾稀旅游资源项目投资价值提供利保证
基础卖点： 华宇产权式度假酒店—适合投资产权式酒店
理 ： 华宇产权式度假酒店投资环境介绍：
1) 三亚市总体济快速增长增幅位居全国前列
根三亚市2001年官方统计数显示：
I 全市济快速健康发展济运行质量明显提高
2001年全市GDP总值3273亿年增长117实现1998年连续4年济增长超10超全国全省均水三产业时超10涨幅
II 投资需求出现高速增长势头
投资结构进步优势产业倾斜全市固定资产投资完成1856亿元增长331中：第产业投资完成181亿增长593第二产业完成投资133亿元增长547第三产业投资完成154亿元增长29
III 盘活积压房产工作取新进展
全市房产投入261亿元增长14倍消化盘活积压商品房739收回盘活闲置13000亩占处置量892002年全市积压商品房闲置土问题基解决
IV 旅游业发展势头迅猛旅游接水进步提高
2001年三亚市通规范整顿旅游市场加宣传促销力度扩展客源市场增强三亚知名度成功兴办全球化坛等型国际会议旅游活动断完善景区景点建设狠抓假日旅游旅游服务质量形象空前良利促进旅游业发展
2) 海南旅游业加速发展三亚市成海南旅游业发展重点
海南热带海滨海水沙滩四季漂流河谷优质温泉火山遗址海底珊瑚热带鱼类热带雨林珍稀动植物汉族文化黎苗少数民族风情仅海南某旅游资源国甚东南亚具唯特质更令惊奇绝丰富旅游资源汇集3万方公里岛屿意搭配便组合出种极具特色旅游产品天生丽质海南拥令垂涎旅游资源美丽旦发现便挡住追者足迹1989年海南游客仅88万次2001年海南接国外游客2000年超千万次基础达112476万次13年间旅游数增长12倍1989年海南旅游总收入239亿元2001年海南旅游总收入
8789亿元13年间旅游收入增长37倍海南旅游零星旅游规模旅游观光旅游休闲度假旅游简单行业支柱产业发展历程组统计数字中见斑 1998年旅游总收入占全省国生产总值15中三亚市旅游总收入占该市国生产总值60旅游业已成拉动海南济增长重动力
3) 房产业复苏市场需求量年百分三十速度增长
海南岛知道饱90年代初期段神话般泡沫济重创海南成全国拥积压房产区位祖国南端旅游名城三亚然幸免里海南省房产泡沫重灾区1999年7月国务院批准处置海南积压房产方案三亚专门制定建筑容貌理办法关拆整治碍市容停缓建工程决定等方法规提出拆促建拆建结合处置原卓成效整治工作中三亚拆影响市容景观类半拉子建筑构筑物60万方米处置半拉子工程90宗时重点城市28条街道进行整治收回闲置土138万亩中8000亩城市文化设施公园绿广场建设正收回量闲置土三亚城市建设提供更广阔天城市面貌改变力促进旅游业快速发展三亚市利收回闲置土进行绿化美化完成批城市道路广场公园绿化建设改造新增绿化面积100万方米目前三亚城市森林覆盖率已达62建成区绿率达42均拥公绿163方米三亚房产市场迅速复苏三亚努力奋斗结果天然优良环境加速三亚房产市场重振旗鼓重素仅仅三年时间三亚房产市场已开始种全新形象脱颖出
度成全国房产界关注焦点2002年海南三亚房产开发量销售量均达历史高峰销售面积2873万方米交易额97亿元房产营业税契税总额4815万元占全市税收总额15购买三亚商品房中75购买者岛外岛外购买者中四分三北方关部门统计三亚市年新建续建项目49现房销售率达85期房销售率达65新建续建工程总量达76万方米加积压空置商品房私宅转年总销量达30万方米均销售率达63年三亚房产市场保持供求衡价格稳发展关统计数字分析预计年新增住宅面积达38万方米三年三亚房产需求量年百分三十速度增长
计算三亚房产市场2003年商品房需求量应52万方米建设报建规划情况三亚年54万方米住宅相继投入开发建设
4) 三亚观光型旅游转度假型旅游酒店客源保障
着支配收入持续增长旅游消费市场日益膨旅游群全国中心城市中产阶层已成三亚旅游基础消费者时三亚市旅游群体呈现元化趋势高端群体（高收入高学历高职务群体）转移趋势游客结构已发生根性变化2000年十黄金周开始数黄金周散客均超团队客三亚度假成高档游客识海南旅游精品断出现亚龙湾国家旅游度假区南山佛教文化旅游区博鳌亚洲坛会址等批高品质旅游项目产品开始市场运作中发挥导作支撑起海南旅游脊梁里原旅游模式已单纯观光旅游开始度假旅游渡种旅游模式转变已走全国前列种旅游模式转变解决酒店客源问题坚实基础
5) 六稀缺优势全国适合居住方
I 中国唯热带滨海旅游城市
II 联合国公认适合类居住城市空气质量世界第二
III 长寿乡三亚均寿命超80岁
IV 康复中心许疾病里然康复三亚称天然氧吧负氧离子北京高8倍心血病高血脂患者较疗效
V 天然温室
VI 丰富海岛旅游资源空气阳光海水沙滩城市傲资源污染日益严重天已成越越稀复制资源
健康环境现房产发展题海南六优势契合三亚说全国适合居住方
6) 三亚全力启动旅游市场国际知名度提升
年7月23日午三亚市北京饭店举办三亚旅游推介会美丽健康时尚商机次三亚旅游推介会题推结会传达明确信息：三亚正着三洲流国际知名旅游度假胜迈进三亚发展目标建设国际化热带滨海旅游城市三亚市政府倾心造三亚旅游品牌三亚旅游产业年保持着超
20年增长速度世界旅游组织秘书长弗朗西斯科弗朗加利考察三亚时称赞三亚真正间天堂非典疫情中海南省未出现例病例赢安全岛健康岛美誉成三亚海南旅游新卖点次三亚旅游推介会亮点三亚旅游房产行业加盟三亚着天独厚热带滨海然风光更着世界流生态环境年获中国居环境奖2001年起沉寂年三亚房产业异军突起城市次三亚房产业热点卖点优美热带海滨环境90购房者士形象三亚称第二居住次推介会三亚市常务副市长介绍三亚举办系列型活动年半年三亚先举办新丝路中国模特赛世界姐中国选拔赛国际铁三项赛香港三亚国际帆船赛第二十六届世界潜水联合会代表会天涯海角国际婚庆倍受关注第53届世界姐总决赛说目前三亚正全力启动旅游市场三亚国际知名度提升
7) 限度维持原始风貌游客提赏心悦目热带海滨景观
海南理面积较岛屿聚集丰富旅游资源国际游客说颇具吸引力海南发展旅游业时注重环境保护持续发展没旅游点周边盲目兴建规模辅助性旅游吸引物发展旅游产品鉴意义更重海南未受现难避免城市盲目扩展（发达区相普遍）负面影响击出海口市外区特三亚程度保留种缩型城市结构然保广未开发备区域（山丘开阔乡野）游客提供赏心悦目田园风光热带海滨景观游客种亲切感然感
8) 稀旅游资源完善接环境
I 旅游资源
A 然旅游资源：
亚龙湾位中国南端热带滨海旅游城市三亚市东南面25公里处1992年10月4日国务院批准建立国唯具热带风情国家级旅游度假区亚龙湾国家旅游度假区度假区规划面积186方公里拥滨海浴场豪华墅会议中心高星级宾馆度假村海底观光世界海运动中心高尔夫球场游艇俱乐部等国际流水准旅游度假区亚龙湾气候宜冬避寒夏消暑然风光优美青山连绵起伏海湾波浪静湛蓝海水清澈镜柔软沙滩洁白银三亚海亚龙湾游亚龙湾衷赞誉亚龙湾属典型热带海洋性气候全年均气温
255度绵软细腻沙滩绵延伸展约8公里海滩长度约美国夏威夷3倍海水见度10米海底珊瑚礁保存十分完生活着众形态异色彩缤纷热带鱼种属国家级珊瑚礁重点保护区海湾面积66方公里时容纳10万嬉水畅游数千游艇游弋追逐说里仅滨海浴场难潜水胜1992年10月联合国世界旅游组织秘书长尼亚克先生考察完亚龙湾兴奋挥笔写亚龙湾具天独厚然条件银色沙滩清澈海水绵延优美海滩未破坏山峰海岛原始粗犷植里真正天堂
B 参观游览设施：
目前亚龙湾建中心广场贝壳馆蝴蝶谷等景点成海南省著名旅游景点众慕名游客流连忘返中中心广场度假区标志性建筑位度假区中心占
7万方米广场中心图腾柱高268米面雕刻着太阳神风雨雷电等然神龙凤麒麟神鱼等吉祥物象征着类吉祥太丰收富足企盼体现出中华民族五千年文明智慧然结合该广场荣获国家建筑高奖鲁班奖着陆海洋世界称贝壳馆国第贝壳题集展览销售科普体综合性展馆馆设现代先进放映设备游客断放映海洋中类鱼类贝类珊瑚等奇特然景观展厅游客展示世界四洋形态异色彩斑斓奇珍贝壳珊瑚显天然雕饰美置身馆充分感司海洋世界美观神奇蝴蝶谷集科普观光购物体现代园林旅游景点环境清幽涓涓细流伴游客穿谷行占1500方米型锈钢网式蝴蝶园中翩翩飞舞彩蝶充分感悟天间生灵美妙
C 亚龙湾周边休闲娱乐项目：
亚龙湾目前建36洞高尔夫球场占面积2000亩具特色9洞夜间灯光球场游客海风吹拂柔美月光挥杆浪漫海游乐项目历海南重娱乐休闲运动现开发海娱乐项目：游艇摩托艇潜水香蕉船沙滩排球等等亚龙湾周边
奥林匹克射击娱乐中心现东南亚面积功全射击场三亚东门南田温泉国际热带风情旅游城新加坡独资开发蜈支洲岛隔海相东猴子岛南亚龙湾西天涯海角温泉蕴藏量喷水高度单井出水量丰富微量元素含量起药物治疗作堪称世界罕见神州第 五指山距三亚市区45公里距五指山峰13公里五指山漂流险滩变峡谷幽深誉华夏第漂
D 民俗文化：
三亚市汉黎苗回等20民族聚居方全市总口456万（城区口13万）中黎族173万苗族03万回族06万民族勤劳智慧歌善舞创造渊源流工文化艺术少数民族保留特文化风俗浓郁乡土气息姿民族风情彩民族艺术吸引批中外游客前
II 三亚交通条件
A 长 途 车：三亚长途汽车站目前开海南省南昌岳阳惠安广州南宁高州电白茂名湛江等客车
B 海交通：客运直达广州北海越南香港新加坡
C 空 运：目前海南两机场三亚凤凰国际机场海口美兰国际机场航线日趋增加全国世界方便快捷连通
D 市交通：
a) 公交巴士：三亚市区公交巴士固定路线横贯市区公交巴士1234路车票价元
b) 景区游览车：景区配污染电瓶车
c) 出租车：招手停市费520元民币
年半年三亚动员社会界力量进行声势浩城市环境综合整治取显著效果年三亚围绕旅游城市功加快市区道路桥梁改造扩建投资4亿元改造解放路光明路胜利路西河东路西河西路三亚桥新风桥段改扩建南边海景观路新建三亚湾路码头段新建三亚湾桥拆重建潮见桥装饰三亚桥新风桥春桥月川桥4座桥总长38公里道路桥梁改扩建三亚城市道路桥梁框架基完善城市靓丽景观进步凸现
III 接住宿条件
亚龙湾区现酒店9家分凯莱度假酒店天域度假酒店金棕榈度假酒店假日度假酒店仙掌度假酒店天鸿度假酒店致远度假酒店海底世界酒店环球城酒店酒店营具特色中凯莱较适合接商务客户假日唯海滩酒店天域气旺酒店天鸿客房数量少安静酒店金棕榈面海背湖较受常游客欢迎然已9家酒店游客数量快速增长酒店供应远未饱现酒店均入住率达80正投资产权式酒店时机
9) 项目优势
I 酒店规划布局功分区限度满足业追求然生态沙滩海景
II 酒店规划设计充分体现建筑空间艺术思想采国际流智型具热带滨海特色设计方案体现超前夏威夷海港风情亚龙湾区具热带滨海特色代表性建筑
III 酒店位亚龙湾中心位置华宇集团建造具特色极具吸引力功齐全高品位型商业娱乐中心成亚龙湾游客心力点时成亚龙湾夜生活娱乐场
IV 开发商华宇集团山西省家元化跨域型股份制民营企业属三亚华宇旅业限公司家专旅游房产项目开发公司三亚营年验丰富三亚第家五星级度假酒店凯悦度假酒店该公司开发建设
V 酒店营理委托国际著名酒店理公司—洲际酒店理营理力毋庸置疑
VI 酒店积极寻求广泛合作发挥连锁优势已加入世界分时度假联盟—RCI
9支持素项目宣传点行认通效宣传手段华宇产权式度假酒店—适合投资产权式酒店观点说清说透项目引广阔市场时行认产权式酒店种物业特点需注重两方面问题：力气培育市场培育消费者产权式酒店作旅游房产种目前广消费者熟悉
需充分预热培育市场消费者根理解接受种投资方式样产生投资信心二建议开发商综合身社会种资源优势消费者提供额外利益优惠客户航空机票更折扣华宇酒店商场娱乐消费场优惠措施
3 目标客户分析
1） 公寓客户群
I 客户：
A 消费群体
A) 济发达区城市外资企业高层理阶层
B) 港资资企业私营业
C) 金融贸易高科技网络证券体育演艺界士
D) 职业者（画家作家等）
E) 海外关系富阶层
F) 专业房产投资者
B 购买途
度假已成生活部分紧张工作余风景秀美方放松身心荡涤心灵家庭理财投资方面动产股票期货等投资范围产权式酒店集旅游度假功投资功身种享受型投资方式充分解种属性会产生购买欲
C 客户特征
A) 年龄层次：客户年龄35—55岁间
B) 济状况：家庭年收入50万元支配200万元资金
C) 居住状况：般拥第二套第三套住房拥两次投资置业验
D) 生活状况：常出入种商务活动出入显示身份位场：高档酒店会高尔夫球俱乐部等名贵高档消费品时间会出度假旅游关心国家事商务信息阅读新闻济类报刊惯网浏览资讯紧时代潮流
II 企业客户
A 消费群体
A) 海南密切商务关系公司
B) 发达区外资企业国企业股份制企业客户政府机关
B 购买途
A) 作企业领导疗养度假
B) 作企业接客户公司度假会议培训等途
2） 墅客户群
I 客户
A 消费群
·国海外成功士知名企业总裁CEO总理等事业稳定极强济基础
·金融贸易高科技网络证券体育演艺界成功士
B 购买途
海南密切工作商务作第三居退休养老等途
II 企业客户
A 消费者：国型企业
B 够买途：作接客户度假培训基
3） 物业购买倾性预测
根华宇公司前阶段项目目标销售城市进行客户群市场调研初步结果显示项目客户基购买趋势：
投资
机构消费者
投资型
第三居
投资型
型
酒店公寓
80
20
单体墅
50
50
双拼墅
50
50
4） 客户购买方式分类
根消费群体需求客户选择三种营模式：
I 完全型
A 客户群特点：公司购买作度假会议培训基购买次身份象征方便亲朋友度假旅游
B 营方式：出售物业形式理仅客户收取物业理费源费
C 预占例：30
II 部分型
A 客户群特点：确定时间求空闲时够产生回报
B 营方式：业购买预约时间提前通知酒店理方时酒店理方代理仅缴纳时机客房收益30作理费税收入酒店理方年结算
C 预占例：30
III 全部托型投资型
A 客户群特点：产投资行年仅确定少量时间度假希拥海边度假酒店定期回报
B 营方式：业购买交酒店理方代理理方保证业年少三周意入住时间外（提前预约旅游旺季折算天数）保证相购房款6年收益（根年银行利率进行调整）
C 预占例：30
IV 类营方式例
完全
部分
委托营
华宇营
合计
30
30
30
15
100
二 价格策略
1 开盘价格价格爬升建议
销售价格阶段性调高仅效保护发展商利益增加买家信心感受项目正增值投资型楼盘尤重
根项目销售计划销售周期16月销售期2004年全年12月行建议：开盘期均价13600元方米销售期末均价达16400元方米整盘均价15000元方米
着低开高走原建议根市场情况计划销售进度浮销售价格销售55套左右期期销售价格涨400元左右果确市场变化需调销售价格行根实际情况提出意见发展商研究决定
结合工程进度适时机进行稍幅度调价：样板间完工投入绿化工作完成配套设施建成投入物业入伙等
墅部分涨价时机酒店部分步价格涨幅10双拼墅开盘均价17100元方米独幢墅开盘均价19000元方米
2 项目价目表制定
根产权酒店面积数量明细表项目酒店销售部分面积3739203房米双拼墅741298方米（554088方米）独幢墅700173方米（47842方米）
1) 销售收入
I 项目销售范围85（包括公寓墅）根3幢公寓楼面积总户数行建议2号楼3号楼面市场销售1号楼分二部分中部分供华宇集团营部分销售实际公寓部分销售面积31783方米销售383套
公寓销售收入约：47675万元
II 双拼墅销售85（15套）中A户型8套B户型7套销售价格部分计算面积赠送
双拼墅销售收入约：7897万元
III 独幢墅销售85（9套）中A户型4套B户型2套C户型3套剩余部分总统套华宇营销售价格部分计算面积赠送
独幢墅销售收入约：6526万元
IV 项目总销售收入：62098万元
2) 定价
投资者角度考虑实酒店6返利购买单位实际出租率整体均水根单位总价取收益角度讲单位房价高低实际收益率没严格应关系利销售行建议单位价差必太否高价单位会难脱手
综合系数：基价15000元方米基础根楼层否海景进行调整楼层调整原：楼层越高单价越高（普通层住宅）海景房调价：海景单位加价5
楼层系数表
楼层
系数
例
单价
（元方米）
90
63
13500
层
98
225
14700
二层
100
225
15000
三层
102
225
15300
四层
104
145
15600
五层
106
106
15900
总均
100
100
15000
3）营销价格策略
项目实际公摊系数较（03644）导致房屋实率较低（6356）容易击目标客户购买积极性衡客户心理行建议项目酒店部分套面积出售营销推广中提出纯套零公摊销售理念折算单价：开盘期均价18748元方米销售期末均价达22609元方米整盘均价20679元方米
举保持销售总价保持变会损害开发商利益执行程中通项目洲际酒店著名度假区酒店房间价格等角度展现项目高性价特点淡化高单价弱点
3 付款时间方式付款例确定定期调整
1) 次性付款：（98折）
I 订金20000元签署认购书时缴付
II 楼价20签署认购书7天指定律师楼发展商指定点签署房产购买合客房理协议时缴付（扣订金）
III 楼价80签署房产买卖合15天缴付
IV 发展商保证开业年度红利回报楼价6未达6年度红利回报返客户发展商原价回购房产
2) 银行揭：（原价）
I 订金20000元签署认购书时缴付
II 楼价30签署认购书7天指定律师楼发展商指定点签署房产购买合客房理协议时缴付（扣订金）时交齐办理银行揭申请资料
III 楼价70办理银行揭
IV 发展商保证开业年度红利回报楼价6未达6年度红利回报返客户发展商原价回购房产
3) 墅部分
墅部分公寓部分程序相定金数目5万元返租
4 优惠折扣条件方式
1) 建议项目折扣方案：
I 销售员予次性付款客户2销售折扣揭折扣
II 销售员提出销售部理认予次性付款客户3销售折扣揭1折扣例掌握超20
III 特客户（项目运作关协作员求）销售部理提出报华宇公司领导书面意予次性付款客户4销售折扣揭2折扣
IV 5销售折扣华宇公司领导书面意批准
2) 优惠政策：
行建议开发商综合身社会种资源优势消费者提供额外利益优惠客户航空机票更折扣华宇酒店商场娱乐消费场优惠措施具体优惠政策优华宇公司确定优惠原购买户型单位套单位企业享更优惠措施
墅客户获赠高尔夫金卡次性付款客户销售员96折揭98折超范围折扣需华宇公司领导书面意批准
5 免费度假时权折算
I 业年享21天免费度假时权年未完累计年度
II 三亚旅黄金季年2月5月10月业期间入住酒店年21天免费度假时权折合成7天免费度假时权（常3天时权折合旅游黄金季节1天时权）
6 投资收益模型—公寓A户型例
A型标准间（77方米）委托型投资分析（六成十年银行揭例）
1) 总价：1155000元
2) 购房款：
I 首付款：470000元
II 年款：月供752267元月×12月年 90272元（十年揭1万元月款10982元）
3) 年基费支出：
I 物业理费：77m2 ×8元 m2 月×12月年7395元年（物业费暂时8元 m2 月计算）
II 取暖费：77 m2 ×18元 m2年1368元年
III 计：8763元
4) 购房相应费：
I 贷款保险费（房价款×0043×1632）：8105元套房
II 贷款律师费（贷款额千分叁）：2055元套房
III 维修基金（房价款百分贰）：23100套房
IV 契税（房价款百分壹点伍）：17325套房
V 手续费（120方米套500元）：500元
VI 印花税（房价总款万分伍）：5775元套房
计：516625元
5) 收入（酒店年入住率903计算标准间实价800元）
I 收益：365 ×903 ×8002637744元
II 相应税费：
A． 税金5：
B． 酒店理佣金18：
C． 酒店消耗品125：
6) 合计
2637744元131887元474794元329718元1701345元
业年纯收益(物业费源费缴)：
1701345元90272元516625元28200元
年收益率：28200元470000元6
该收益模型出户型面积单价较高酒店客房必须保障较高出租率较高房价保障业6收益业说指标抗风险力低方面会形成较销售压力
三 促销活动建议
传统广告手段媒体传播外组织种活动销售重手段促销活动目标客户更加准确相关信息时量减少广告宣传浪费降低销售成项目利益化外直接面目标客户群体较广告手段更准确反应迅速已成种直接效销售方式时通种形式客户保持良关系通活动传达丰富生活气息高档物业说较适
1 阶段促销活动题建议
1) 预热期
I 活动题：亚龙湾旅游旅游房产发展坛
II 活动背景：三亚政府正全力推介三亚旅游业目标三亚建成亚洲流世界知名旅游城市房产旅游业全国济发展重点旅游房产托房产旅游业发展二者机结合必然成新市场亮点产权式酒店强调投资价值没旅游业旅游房产业根解惑答疑客户真正解类物业坛形式推介项目两优势：题讨价值高形成新闻点二坛形式信度高坛容新闻报道直接成项目信宣传材料
III 活动容：邀请三亚市政府官员三亚旅游局官员全国环境居住宅产业司建设部相关士文化界名房产业行新闻记者讨—健康休闲度假养生等功体亚龙湾旅游旅游房产业发展前景
IV 坛系列容
A 系列：健康三亚阳光空气海滩充足海岛旅游资源非典健康关注度提高三亚亚龙湾—理想健康养生场
B 三亚亚龙湾旅游业发展现状前景世界知名旅游度假胜较夏威夷巴厘岛等引出亚龙湾未旅游业限发展潜力
C 旅游房产业亚龙湾发展现状前景华宇酒店项目作次坛重实例参坛
V 推广媒体：全国软新闻方式分系列重点销售城市推广
VI 目：项目预热期全国范围造势
2) 热销期
I 巡展题：亚龙湾—全国适合投资旅游房产方华宇产权酒店—亚龙湾唯投资产权式酒店
II 推广方式：城市巡展直投
III 活动方式：坛结束项目全国已定知名度阶段趁热铁针目标客户选择效媒体直投企业类：城市中型外企企业类协会种委员会类：银行存款300万元金卡会员目标企业高层理者高尔夫会员
3) 持续期
I 活动方式：助企业文化团体宣传（活动）期间针剂宣传项目世界姐竞选活动中搭车宣传
II 搭车活动：年半年三亚举办新丝路中国模特赛世界姐中国选拔赛国际铁三项赛香港三亚国际帆船赛第二十六届世界潜水联合会代表会天涯海角国际婚庆倍受关注第
53届世界姐总决赛时项目考虑参加影视圈周年聚会高尔夫球赛名车展示等搭车活动
2 阶段促销活动形式建议
1) 预热期
I 坛研讨会茶话会等形式
II 三亚实体验广邀相关专家学者官员参加新闻炒作造势活动点选三亚北京邀请三亚政府协助力宣传亚龙湾华宇酒店
2) 热销期
I 直投：采实名制时面公寓客户采取抽奖活动奖品分时度假时权直投媒体合作利客户网络渠道宣传保证直投客户需设立抽奖活动作头
II 巡展：考虑高档商场房展会洲际酒店网络重点城市推广媒体广泛合作坛势作持续宣传展示
3) 持续期
I 客户通讯
A 月期（两月期）客户全面介绍项目工程进度华宇集团信息三亚旅游系列介绍
B 部分资情调文章
C 名书画题词—提升项目品质
II 搭车活动
A 影视圈周年聚会（般12月底项目重推广时期）聚会中派发宣传材料果中实现销售通交际圈形成更广泛销售聚会中设抽奖活动安排名（冯刚）抽华宇墅春节（黄金时段）度假权配合媒体炒作造势
B 相档次（客户）产品巡展搭车活动香格里拉全国15城市巡展中派发资料
四 广告策略
1 广告题定位
1) 广告宣传导入期：产权式酒店概念亚龙湾坛系列报道
2) 广告巩固期：华宇产权式度假酒店—适合投资项目
3) 广告消退期：优惠
2 销售阶段广告诉求点建议
1) 第阶段：广告宣传导入期（开盘前开盘初期）
该时间段广告宣传侧重培育消费市场出项目知名度传播项目入市消息应选择传播面较广媒体报纸等做力度系列软文章宣传时辅面广告宣传争取短时间市场出知名度着重宣传产权式酒店概念亚龙湾发展旅游房产优势条件目标顾客心里形成固定清晰概念认酒店式公寓种投资产品
广告诉求点：着重宣传亚湾坛做量软文章宣传强调产权式酒店特点亚龙湾六优势目标顾客开始亚龙湾产权式酒店清晰认识华宇酒店唯性市场引起轰动
2) 第二阶段 广告巩固期（强销期稳定期）
开盘期新增顾客会维持相稳定升水该阶段广告初期减少应保持定稳定频率出现持续期强销期延续该时期广告应保持强销期基相频次
广告诉求点：该阶段广告作告知引发兴趣目标顾客项目已定认识新产品定解购买心理已渡动心全面衡量投资价值时候
时应分系列华宇酒店投资价值全面展现消费者面前强调华宇酒店唯产权式酒店加入RCI联盟洲际酒店理丰富样优惠政策享受型投资概念购买墅赠送GOLF金卡等卖点
3) 第三阶段：广告消退期（销售收盘期）
该阶段项目销售已接尾声剩房屋太销盘尾房广告重点优惠促销广告频率渐减直停止宣传
广告诉求点：传达楼盘优惠消息特优惠机会 消息告知目报广媒体配合发布促销相关信息
4) 形象广告
项目需长时间塑造形象通长期发布社会阶层进行影响形成社会集体认树立项目品牌
五 媒体选择
1 针案媒体选择
1) 广告媒体分类
般广告媒体分：报纸广告杂志广告电视广告线电广播广告户外广告交通广告直接函件广告（邮寄DM）报纸夹页广告（DM夹报）POP广告（购买点广告）特殊广告（赠品月历手册等）外广告媒体性质广告诉求容广告实施域传播阶段等进行分类里赘述
2) 媒体功
I 电视媒体：侧重项目形象塑造项目定位传播表现费高适合长期发布
II 报纸杂志类媒体：侧重项目销售消息发布具时性特点适合定期发布
III 路牌板等：侧重项目指示引导形象传播容少受面积制约
IV DM类媒体：直接客户进行沟通互动针性强效率高费低（：奔驰宝马车名单高尔夫杂志俱乐部名单银行金卡持者名单）该类媒体渠道易
2 媒体组合策略建议
针项目行认媒体应面两层次众类高效报纸宣传形象扩知名度目时达吸引买家目专业类杂志DM直投目标市场效买家目
1) 媒体组合原
I 精确媒体（媒体树立形象销售楼盘）
II 众媒体辅选择受关注率高媒体
III 专业媒体建立项目业界形象
2) 媒体组合策略
I 航空类高尔夫类杂志：东方航空南方航空国航海航北亚航空作重点
II DM直投（俱乐部银行金卡会员）
III 户外广告：高尔夫球会户外牌北京海机场高速路牌灯箱广告海口三亚户外广告牌
IV 电视广告：旅游卫视凤凰卫视
V 媒体广告视销售情况届时定
3 媒体计划
媒体
面（报纸杂志）
户外
推广活动
销售道具
投入例
60
15
10
10
5
媒体排期详细费广告公司落实确定
六 销售渠道建议
1 销售渠道方式
1) 方式：传统现场销售
2) 网络网页促销
3) 房展会
4) 特定场展销会
5) 配合旅游黄金周举办现场活动
6) 特定渠道顾客网络销售
7) 联系型外企公司做产品说明会直接销售
2 种销售渠道分析选择建议
种销售渠道中现场销售属直接渠道销售渠道间接渠道直接渠道作销售渠道优点开发商项目销售控制性高产品客户直接见面助真实解客户需求渠道缺点等客门广告配合求非常高间接渠道渠道益补充项目间接渠道丰富利渠道宜
七 销售控制建议
1 开盘时机建议原
根目前工作进展状况9月中旬开始项目部认购期采排号方式进行认购期时间视销售情况定晚10月第周结束城市房产淡季时间界定冬季正海南旅游旺季时城市房产广告投放量相较少时出三亚热带海滩视觉击力会错广告效果销售条件讲项目开盘久迎三亚旅游旺季销售工作保障正式开盘宜充分预热市场种销售准备绪条件进行
2 楼盘销售周期建议
销售阶段
销售时间
导入期
2003年9月中旬2004年1月15日
强销期
2004年1月16日2004年3月底
稳定期
2004年4月2004年6月底
二次强销期
2004年7月2004年9月底
尾盘期
2004年10月2004年12月底
合计
16月
销售预计16月完成销售期2004年全年结合旅游黄金季节变化确定项目热销期持续期
3 楼盘销售次序建议
调控项目供求营造适度供求衡销售氛围加速客户成交缩短销售周期时合理搭配销售推广单位保证房型景观单位协调出货必楼盘销售次序进行选择
1) 公寓部分销控：先推出1栋楼楼层层层销售
2) 墅部分：数量少做销控根墅完工状况销售
4 楼盘销售进度控制
销售阶段
销售时间
销售
进度
物业类型
具体配
销售价格
回款
导入期
2003年9月中旬
2004年1月15日
18
公寓81套
双拼3套
独幢：2套
公寓：13600
双拼：17100
独幢：19000
11823万
强销期
2004年1月16日
2004年3月底
30
公寓54套
双拼2套
独幢：1套
公寓：14300
双拼：17400
独幢：19500
8288万
稳定期
2004年4月
2004年6月底
45
公寓68套
双拼3套
公寓：15100
双拼：17600
11032万
独幢：1套
独幢：20000
二次强销期
2004年7月
2004年9月底
60
公寓68套
双拼：3套
独幢：4套
公寓：16000
双拼：17900
独幢：20200
11689万
尾盘期
2004年10月
2004年12月底
85
公寓112套
双拼：4套
独幢：2套
公寓：16400
双拼：18300
独幢：20400
11981万
合计
16月
销售范围：总量85
公寓：383套
双拼：15套
独幢：8套
公寓：15000
双拼：18000
独幢：20000
54813万
1) 保障开盘期月销售20套公寓1套双拼1套独幢
2) 保障强销期月销售30套公寓2套双拼1套独幢
3) 保障稳定期月销售24套公寓1套双拼1套独幢
八 售楼中心设计建议
现少发展商斥巨资兴建销售中心顾名思义销售楼盘方功直观处接客户介绍楼盘谈判签约等里买卖双方直接距离接触方
销售中心客户产品第认知场装修应符合产品总体定位求应：气典雅位置明显距离工现场功应符合销售控制原
销售中心首先应该项目标志性建筑尤现场销售中心应极具醒目特征客户见建项目现场附时首先搜寻横幅路牌广告面项目名称次该找销售中心里解想知道更信息销售中心应该处较明显找方指路牌引路旗等明显标志
1 售楼中心位置形式选择建议
1) 北京售楼处位置
行认考虑项目整体宣传形象需时考虑北京全国形象展示基更推广项目建议项目售楼处应设北京市文气息浓郁海淀区具体位置中关村数码厦具体原：
I 理位置极优越车位充足该写字楼处北京市繁华商贸区紧三环路干线畅京城商贸区总建筑面积达67000方米楼高28层中关村标志性写字楼时北京市顶级写字楼拥充足车位便利周边环境完善商务生活配套
II 数码厦设华宇商场年10月正式营业售楼处设里够提高客户华宇集团海南项目信度时商场设立项目形象展示客户售楼处参观
III 数码厦华宇北京公司办公点方便统指挥
2) 形式
I 保证题致性：房产较复杂商品没项目完全相样房子果盖点性会完全样区位块会发展商观念造成产品差异销售中心实际展示产品舞台通舞台发展商项目题说明白目标顾客产生种想象保持题致性视频颜色配套东西应保持致性
II 细节着手：真正实现高标准售楼处效果项目档次相称外装修色彩具搭配灯光配制等应达考究程度
2 售楼中心功设计建议
销售形式项目海南现场售楼处销售处两种形式海南售楼处功配置齐全售楼处面积适缩安排展示办公（集谈判功）两区
3 售楼中心容配置建议
海南售楼现场
背景墙：背景墙面销售中心正门背景墙项目名称LOGO
销售接台：背景墙前面销售接台销售员坐接台时准备接客户
模型：销售控接台前项目模型宽敞明亮
谈判区：谈判区宜紧凑舒适桌面宜太拉销售员客户距离便交谈讲解图纸等谈判桌距离办公区太远便销售理时销售员销售程实施控制
展示区：销售中心入口处侧项目资料展示区含型效果图户型剖面模型宽敞明亮
茶水吧：设立茶水吧服务员服务购房者助式服务购房者家感觉感觉然愿意服务员提供周服务
办公区域：办公区域位背景墙面理室财务室销售员办公区谈判室：谈判室设办公区功购房者发生纠纷时处理纠纷场影响购房者购房设办公区
童娱乐区：童娱乐区设入口处左侧专门客户带孩子准备游乐区专安全干净远离父母视线客户安心踏实销售员交谈
休息区：客户专门开辟休息区客户电视喝茶听音乐完全没买房走感觉休闲区童娱乐区相邻
北京销售中心：背景墙接台沙盘模型谈判区展示区办公区外远离项目现场电脑三维图象模拟现场房
4 销售工具选择
1) 销售辅助工具
项目
销售海报售楼书户型图购房须知揭说明认购书
目
辅助销售印刷品解决客户心头疑问
激发客户购买需求帮助记忆回忆
求
销售海报：200克亚粉纸双面复亚光膜双面4色度4开数量2000份
售楼书：封面300克亚粉纸单面复亚光膜页200克亚粉纸1620页成品尺寸210×285mm数量800份带插页兜
户型图：成品尺寸210×285mm页200克亚粉纸4色印刷套12页800份
2) 销售现场辅助设施
项目
展板接台接区童娱乐区休息区
目
展板：展示项目关容容包含：位置图总面图户型图装修标准五证园林效果图会效果图会介绍木结构房屋介绍
接台：灵活安排客户调节现场气氛
接区：接客户洽谈
童娱乐区：带孩子前现场客户安心洽谈
休息区：客户长时间留现场增加亲切感
求
展板：电脑写真
接台：
接区：需放置3组洽谈桌椅
童娱乐区：准备简单玩具
休息区：沙发茶电视音响设备
3) 模型求
项目
模型
目
模型展现出项目整体规划周围环境景观项目部势变化突出项目周围景观环境配合增强视觉立体感
单体户型模型：展示没做成样板间户型
求
全区模型：4×25m二期做出
户型模型：外观模型1：50
4) 效果图
项目
效果图
目
展示墅区鸟瞰效果
展示墅区绿化效果
展示会外观效果室效果
求
墅区鸟瞰图：角度东北方
园林效果图：手绘效果表达意境
会效果图：电脑绘制绘制物
5) 销售文件清单
证件类：
中华民国国土证
中华民国企业法营业执
中华民国企业法营业执（副）
建设工程施工许证（副征）
建设工程规划许证副
中华民国房屋权证
房产预售许证
项目文字介绍类：
产权酒店投资收益
理位置周边市政
特色介绍
酒店公司介绍
会员利益
发展商介绍
项目简介
行政楼层配备
酒店装饰设备配置
酒店俱乐部介绍
图纸类：
酒店整体规划图
酒店透视图
总面图
标准层面图层面图
销售类：
销控表格
酒店办房产证揭贷款收费览表
酒店购楼须知
酒店国市场销售付款办法
酒店付款计算表
认购书
房产买卖合
客房理协议
附件：补充条款
附件：银行揭贷款办理补充条款
酒店年度红利回报保证协议书
住房贷款流程
酒店境外投资者办理健康证业证居留权证房产证银行揭需提供关资料
九 样板间建设计建议
调查显示影响物业销售诸销售手段中销售员口广告包装销售中心样板间现场气氛居前四位素见样板间会受房产业界普遍认作：
装修精良样板间直接助现场销售达成前样板间未出现时候现场销售员限张面图目标顾客介绍项目利简单模型讲解通常情况通种形式目标顾客体现居室空间气氛详细考察量项目潜目标顾客说千篇律没新鲜感样现场推销效果减弱
便销售员进行现场解说
方便目标顾客现场观摩体验切身感受
便针性解决目标顾客疑难问题消心理顾虑
利目标顾客物业特点产生深刻体会方便记忆留深刻印象达成项目深度认识
限度促成物业现场销售达成
助促进物业整体形象确立现物业销售发展商综合实力体现物业整体形象等诸相关素较竞争项目形象公众中感度然会增强发展商实力强化发展商形象力
购房者认购房屋时候会仔细观察解发展商实力发展商实力敬业态度直接关系物业理长期细节问题
样板间仅目标顾客较清晰解房屋部结构装修标准透样板间联想房屋质量感知发展商实力样通建造高质量样板间定助加强目标顾客发展商信心样板间实力象征质量信心保证
1 样板户型选择
1) 公寓选择A单位B单位
2) 墅选择双拼A户型独幢B户型
2 室装潢设计风格建议
1) 公寓交房标准展示做赘述
2) 墅装修风格
关装修方面说法非常说巴洛克哥特式法式英式中海式欧陆古典北美风情现代简约现代结构中式情结怀旧情调时装义透明义极简义空间体化戏剧舞台化新工作态度等等分类非常实室设计说音乐美术建筑等门艺术样美追求相具强色彩房屋喜欢什风格样式墅买家恰恰种性化非常强群体行限制具体装修风格形态设计师设计出满意富性视觉击力效果关键买家参观受震撼受启发产生灵感达目
作营销战场样板间应符合点求
I 投入引发购买欲：样板间应该启发购房者成交环节做出动门脚成功样板间应该精心设计包装反映美生活场应该反映现实应采艺术化包装引发购买动保障样板间质量做成低成样板间花钱原售价5000元方米项目定做出8000元方米房子感觉样板间档次产品身档次提高倍引起购房者动购房兴奋起验样板间豪华高档购买者心动程度成正投资必回报
II 展示原：样板间灯光考虑现实住户需追求舞台灯光效果色彩体现健康柔朴实氛围展示功重实际居住功辅设计风格设置古典简约关键营造出特殊视觉击力买家众楼盘中记住
III 注重装饰：高品味高档次饰物样板间档次做高装修房子穿靓丽外衣适度夸张购房感高档房子卖眼价格便宜
IV 样板间实表现户型：样板间够实客户展现房间户型布局房屋部结构关系协助销售工作实现样板间必须具备特色典型户型真实表现
V 注重细节表现：样板间应力求做精雕细琢微细节表达成整套样板房装修画龙点睛笔
VI 样板间日常居住品齐备：样板间必须购房者家样子感觉必须购房者现住感觉餐具厨具电器设备窗帘浴巾洗发水童品等居家日子必东西应该
VII 做样板间室外绿化工作：样板间房屋展示时花园设计展示套样板间花园该进行绿化设计时样板间进行丰富绿化样环境正业居住环境缩影购房者购房时充分体验项目然生态居住环境
必须花费番心思样板间做文章重样板间建造运必须够限度起促销作样板间必须坚持营造特色创造独特卖点时应符合原样会现场咨询购房者留较深刻印象
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华宇产权式度假酒店
营销推广策划报告
泛城（中国）综合住宅服务
谨 呈
二ΟΟ三年七月二十八日1项目产品定位调整建议
11产品特性分析
111产权式酒店起源
产权式酒店公寓世纪70年代兴起产物适合中产阶级种投资方式20世纪70年代欧美发达国家进入谓丰裕社会中产家庭成社会流旅游业方兴未艾旅游创新程中瑞士企业家亚历山耐首先提出时权酒店（TimeshareHotel）概念出售转者交换1976年法国阿尔卑斯山区旅游酒店首次进行真正意义时权营旅客出售特定时间享旅馆住宿娱乐设施权利时权酒店兴起立瑞士欧洲传播开20年中逐渐北美加勒海区太洋区发展演变现产权式酒店产权式酒店进买断产权仅买断时段酒店间客房分割成独立产权出售投资者投资者般酒店居住客房委托酒店营分取投资回报时获酒店赠送定期限免费入住权现产权式酒店已成发达国家区受中产阶级企业集团青睐投资方式
112产权式酒店类型
国际通产权式酒店致三种类型：
·时权酒店：
酒店单位分定时间份（：年51周）出售时间份定年限权消费者拥定年限该酒店年定时间（周）居住权
·养老型酒店：
指投资（终消费者）退休前购买退休养老度假村某单位委托理公司营理直退休委托理期间获取定投资回报般情况该度假村产权世理公司回购出售收益家
·限投资型酒店：
指酒店单位分出售投资时投资委托酒店理公司分时度假网络理获取定投资回报般情况投资均拥该酒店年定时间段免费居住权项目属第三种类型酒店间客房分割独立产权出售投资者投资者般酒店居住客房委托酒店理公司统出租营获取年度利润分红时获酒店理公司赠送定期限免费入住权种酒店般位著名旅游城市夏威夷拥充足旅游客源客房年度利润分红通常足抵消分期付款费客观盈余业般投入金额首期投入约1015年取产权投资者单间产权公寓市场价格卖理公司行市卖房营方酒店通常获观增值回报委托酒店理公司统营业获70年产权利润分红元化投资收益投资者付清投资产权酒店全款获70年独立物业产权该产权效期进行抵押转转移继承投资者酒店开业获酒店部分年度利润分红利润分红系数根投资单位首次交易总额确定
113产权式酒店流行趋势
产权酒店种新颖营方式投资方式已世界旅游贸易口岸城市迅速发展起资料显示全球产权酒店1986—1995年年均增长15．8％1980年全球500旅游目155万家庭购买产权式酒店1995年全球81国家4000旅游目35万家庭购买产权式酒店80年代90年代初全球引入产权式营旅游目数量增长6倍90年代初全球产权式酒店销售收入已达40亿美元2000年飙升300亿美元信息表明产权式酒店成旅游贸易发展程中种重营创新模式时成受众家庭青睐投资工具
国产权式酒店已十年发展历史分布深圳等海区
产权式酒店已成旅游营业里种重创新模式成倍受富裕家庭青睐旅游投资方式着国济旅游业迅速发展产权酒店国著名旅游济繁荣城市已逐步形成燎原势两年已十家产权酒店诞生已成功运作业获利颇丰深圳雅蓝酒店2002年完工陕西汉中21世纪万龙酒店倡导e时代性化商务空间厦门悦华酒店10％投资回报＋房屋产权新加坡开发公寓式酒店青岛佳信酒店秦皇岛维利亚港湾海南岛三亚温泉酒店北京快乐穷龙庆峡（假日）乡村俱乐部金色假日酒店等
海南年前海口第家现代意义产权酒店出现已10家规模特点产权式酒店问世海航集团康乐园产权酒店海口皇冠假日产权酒店烂尾楼改造华发厦产权酒店式公寓中化集团海南龙泉集团开发龙泉海景酒店等均推出特华发厦产权酒店式公寓创7天销售420套纪录龙泉海景酒店更实现项目开工日投资收回时项目运作前期数百名投资者达成订购投资意说着海南旅游条件进步成熟完善产权酒店投资已进入高速发展阶段
12产品定位调整建议
121项目定位：
·产品性质定位：高档次产权式（分时式）度假酒店国外著名酒店理集团营理亚龙湾唯产权酒店
·产品功定位：丰富热带滨海旅游建筑元素配套功收藏中国唯热带海域阳光空气沙滩棕榈……
·产品档次定位：建筑细节精心设计处景观植物流水雕塑匠心独具提供广阔想象空间华宇集团WATGEDSA洲际集团等众国际知名品牌公司联手造极品度假酒店
·产品投资定位：高回报低风险享受型投资
122分析项目定位高档次产权式度假酒店行性
项目定位基础产权式度假酒店面行产权式酒店国目前发展基础作新型房产投资方式投资方式较分析项目定位产权式度假酒店行性
1221产权式酒店国发展基础
10年前海南代表产权式酒店遭遇败绩留深刻印象究原三点：初开发商炒卖皮居没少愿意切实发展产业二海南时作旅游度假条件没成熟国旅游度假市场气候没形成三产权式酒店分时度假概念中国消费者解接受
回头分析时中国产权式酒店发展条件：首先原制约产权式酒店发展条件旅游度假软硬件环境已渐趋成熟国旅游度假市场气候已形成次年国济发展迅速白领阶层急剧扩成市消费流群体时全新休闲消费观念分时度假消费带商机次旅游产业年发展迅速国新兴旅游资源越越丰富国际分时度假公司进入中国分时度假产权式酒店概念国业界消费圈中逐渐认说产权式酒店发展环境已基成熟
产权式酒店旅游业房产业双重属性作面消费者酒店旅游业配套产品提供住宿餐饮娱乐商务等服务项目作面投资者产权开发商具房产商众性提供产权服务物业理委托营等产权式酒店开发角度分析必须着旅游产业房产业两条思路运作目前国产权式酒店开发商较七八年前改变开发商迅速回笼资金作开展产权式酒店业务唯目标作培养企业竞争力发展稳定客源关系重手段十年浪淘沙现产权式酒店开发商良营业绩成熟酒店营理验良形象较强实力企业短期行痕迹少开发商属性目前产权式酒店开发商旅游服务业体辅房产运作思路模式运行种方式契合产权式酒店质迎合消费者投资利益
产权酒店客户群体进行分析目前购买者样兼具消费者投资者两重性作消费者客户享受旅游度假服务享受餐饮娱乐健身等配套优惠作投资者客户享受购买房间度假屋营利益具体分析产权式酒店客户外三类消费群体：定济实力角色介投资者消费者间二公司事业机构购买动机员工福利会议单位风景区设招疗养院等福利设施设施日常理逐渐成单位负担购买产权式酒店卸掉包袱三分时度假公司购买动机纯粹业务需三类群体关注利益相分时度假公司关注产权酒店供休闲度假利益点侧重酒店消费功体现消费者关注重点前期投入重投资升值保障酒店营力附加优惠功居住区风光差异交换性等机构投资者关注酒店服务理力财务监控透明度企业文化契合业务需等类客户酒店消费性（包括交换性）投资性（升值力）投资安全性决定性影响素中国目前力投资购买产权式酒店消费者具较高素质白领士般具备良教育背景成功营理验良分析力投资眼光追求短期利益忽视消费者长期回报开发商难取信
分析目前国产权式酒店业市场环境：市场消费潜力开始释放源年外开放国济发展结果方面造批具消费力白领阶层方面培育批白领阶层超前消费观念二市场氛围已形成方面旅游度假区着国旅游消费力提高逐步形成气候方面分时度假概念逐步接受三国产权式酒店市场已形成市场制度法规秩序规范市场完善程度取决制度法规秩序客户投资产权式酒店信心安全感源四国外分时度假体系较完善分时度假酒店联盟产权式酒店客户提供极具吸引力度假交换国产权酒店分时度假消费均国外先需求市场国酒店客房均出租率仅50％出头闲置客房背景卖方推动市场需求国分时度假体系成熟便全球分时度假交换公司
RCI中国成员酒店够外国目前分时度假消费中存问题恐怕发生欺骗性销售分时度假交换体系赋予产权式酒店魅力没足够体现
1222产权式酒店作新型房产投资品种投资方式较
12221产权式酒店传统投资方式较
产权式酒店作新兴种投资方式已逐步快速增长城市白领阶层认表投资产权式酒店传统投资品种投资回报风险较：
投资方式
投资回报
风险分析
产权式酒店
6—15+免费度假天数+物业产权
1．旅游业倒退： 2．酒店公司营善：聘请美誉度公司产权物业保值
投资股票
较情况：17
股市涨跌难测散户常套
国债
240—410
通货膨胀风险低
储蓄
099—288
通货膨胀国家金融政策风险低
购买保险
遭遇幸获赔偿
宁希健康安赔偿
通表产权式酒店投资收益风险传统投资方式相投资回报投资风险较理想
12222产权式酒店酒店式公寓较
酒店式公寓发展时间较长投资者解较深入作房产投资品种投资者必然产权式酒店酒店式公寓进行
优势
劣势
A 产权式酒店租客范围产权式酒店客户观光游览旅客做短期散客出租做中长期包房商务租赁酒店式公寓做中长期出租
B 起度假休闲投资两相宜
C 产权式酒店配套设施服务水准般优酒店式公寓
D 喜欢尊贵豪华享受客户产权式酒店酒店式公寓更吸引力
E 产权式酒店般专业酒店理公司进行统营理酒店式公寓般理处进行招租营力高分目然
F 般情况投资产权式酒店收益投资酒店式公寓
G 产权式酒店物业体维护保养优酒店式公寓
H 开发商通卖楼降低产权式酒店投资风险带旺气开发商仅卖楼收益通营酒店商业配套长期获收益
A 营风险投资产权式酒店收益决定酒店客房出租率酒店理公司营水
B 产权式酒店易受营淡旺季影响
C 产权式酒店物业位置求高酒店式公寓产权式酒店通常需选旅游旺
D 产权式酒店外配套设施求高酒店式公寓
E 投资产权式酒店开发商综合营水求高开发商必须项目进行全程持续营
通较产权式酒店投资品种相更具竞争优势行相信通效推广活动种较优势信息效传递目标客户达项目利销售目
综述行认项目定位高档次产权式度假酒店 项目定位准确清晰符合市场求目前已较发展条件定位基础方说需进行定位调整
项目营销策划基础
1 项目SWOT分析
1) 项目发展优势
三亚六优势：
I 中国唯热带滨海旅游城市
II 联合国公认适合类居住城市空气质量世界第二
III 长寿乡三亚均寿命超80岁
IV 康复中心许疾病里然康复三亚称天然氧吧负氧离子北京高8倍心血病高血脂患者较疗效
V 天然温室
VI 丰富海岛旅游资源空气阳光海水沙滩城市傲资源污染日益严重天已成越越稀复制资源
三亚全国著名旅游度假胜国唯热带滨海旅游城市里拥阳光海水沙滩温泉珊瑚礁热带雨林等异常丰富旅游资源天涯海角亚龙湾南山鹿回头东海等著名旅游景点荣获首批中国优秀旅游城市首批中国生态示范城市等国家级荣誉三亚美丽景色纯净生态越越青睐成众国游客首选旅游度假目世界旅游组织秘书长弗朗西斯科弗朗加利考察三亚时称赞三亚真正间天堂三亚正着亚洲流国际知名旅游度假胜方迈进样旅游资源作保障酒店客源保证投资者终利益利保证
2) 项目劣势
I 海南现商品房价格非常低均房价尚足2000元项目销售均价达15000元
客户说特型客户样价格接受起定困难
II 产权式酒店称黄金屋方面说明投资价值方面反映投资者更愿意接受屋类物业目前流面积50—70方米项目力单位面积分77方米157方米反映力单位总价分达115万235万市场流买家求定差距酒店营者讲客房面积升带客房价格升说157方米客房产生2倍77方米客房收益样建造面积单位营者较吃亏时投资者角度出发单位客房总价较高投资者投入资金增加相应增加投资风险面积单位销售问题项目会遇较抗性
3) 项目机会
旅游产业旅游房产快速增长项目发展创造良发展条件世界旅游组织展报告称：2020年中国成世界旅游目客源国接境外游客现年5000万次增加173亿次旅游收入增长幅度极观国旅游业列第三产业中新兴产业首位旅游业十五计划2020年远景目标纲中提十五总体目标：2005年入境游数8500万次旅游外汇收入220亿民币国游数达11亿次旅游收入5000亿民币总收入7500亿民币相全国GDP58国旅游房产八九十年代已萌芽时海区改革开放较早省市盲目开发房产项目建设供求出现量空置房消化空置房
效途径中部分改造旅游物业酒店中重物业类型根关部门预测统计2020年三亚旅游圈高档酒店客房总数达26000间目前仅亚龙湾区酒店客房数量距规划7700间差距目前亚龙湾区酒店均入住率80市场远未饱投资者讲酒店竞争激烈正式投资时候前传统房产开发机会逐渐减少京沪深均居住面积已超20方米住宅消费开始舒适型转移销售市场出现萎缩前兆量传统房产资金开始开辟新领域中包括旅游度假物业开发目前国涉足该领域公司超百家国外港台颇具实力公司外包括首创海航中信中旅等型企业包括天鸿集团万通集团等批房产投资商开发商
次产权式酒店国然已年发展现市场产权式酒店项目北京目前2家项目海南足10家投资者角度讲选择物业市场竞争激烈
4) 项目威胁
作酒店收入源客房出租项目投资业唯回报源项目已拥高档酒店10家客房竞争会日趋激烈酒店避免降低目标客户群项目未预期收益成项目销售程中威胁
2 项目卖点分析
项目物业特点决定卖点客户关注投资价值体现三方面：房产身投资价值二旅游产业旅游房产业加速增长项目发展创造良前景三亚龙湾稀旅游资源项目投资价值提供利保证
基础卖点： 华宇产权式度假酒店—适合投资产权式酒店
理 ： 华宇产权式度假酒店投资环境介绍：
1) 三亚市总体济快速增长增幅位居全国前列
根三亚市2001年官方统计数显示：
I 全市济快速健康发展济运行质量明显提高
2001年全市GDP总值3273亿年增长117实现1998年连续4年济增长超10超全国全省均水三产业时超10涨幅
II 投资需求出现高速增长势头
投资结构进步优势产业倾斜全市固定资产投资完成1856亿元增长331中：第产业投资完成181亿增长593第二产业完成投资133亿元增长547第三产业投资完成154亿元增长29
III 盘活积压房产工作取新进展
全市房产投入261亿元增长14倍消化盘活积压商品房739收回盘活闲置13000亩占处置量892002年全市积压商品房闲置土问题基解决
IV 旅游业发展势头迅猛旅游接水进步提高
2001年三亚市通规范整顿旅游市场加宣传促销力度扩展客源市场增强三亚知名度成功兴办全球化坛等型国际会议旅游活动断完善景区景点建设狠抓假日旅游旅游服务质量形象空前良利促进旅游业发展
2) 海南旅游业加速发展三亚市成海南旅游业发展重点
海南热带海滨海水沙滩四季漂流河谷优质温泉火山遗址海底珊瑚热带鱼类热带雨林珍稀动植物汉族文化黎苗少数民族风情仅海南某旅游资源国甚东南亚具唯特质更令惊奇绝丰富旅游资源汇集3万方公里岛屿意搭配便组合出种极具特色旅游产品天生丽质海南拥令垂涎旅游资源美丽旦发现便挡住追者足迹1989年海南游客仅88万次2001年海南接国外游客2000年超千万次基础达112476万次13年间旅游数增长12倍1989年海南旅游总收入239亿元2001年海南旅游总收入
8789亿元13年间旅游收入增长37倍海南旅游零星旅游规模旅游观光旅游休闲度假旅游简单行业支柱产业发展历程组统计数字中见斑 1998年旅游总收入占全省国生产总值15中三亚市旅游总收入占该市国生产总值60旅游业已成拉动海南济增长重动力
3) 房产业复苏市场需求量年百分三十速度增长
海南岛知道饱90年代初期段神话般泡沫济重创海南成全国拥积压房产区位祖国南端旅游名城三亚然幸免里海南省房产泡沫重灾区1999年7月国务院批准处置海南积压房产方案三亚专门制定建筑容貌理办法关拆整治碍市容停缓建工程决定等方法规提出拆促建拆建结合处置原卓成效整治工作中三亚拆影响市容景观类半拉子建筑构筑物60万方米处置半拉子工程90宗时重点城市28条街道进行整治收回闲置土138万亩中8000亩城市文化设施公园绿广场建设正收回量闲置土三亚城市建设提供更广阔天城市面貌改变力促进旅游业快速发展三亚市利收回闲置土进行绿化美化完成批城市道路广场公园绿化建设改造新增绿化面积100万方米目前三亚城市森林覆盖率已达62建成区绿率达42均拥公绿163方米三亚房产市场迅速复苏三亚努力奋斗结果天然优良环境加速三亚房产市场重振旗鼓重素仅仅三年时间三亚房产市场已开始种全新形象脱颖出
度成全国房产界关注焦点2002年海南三亚房产开发量销售量均达历史高峰销售面积2873万方米交易额97亿元房产营业税契税总额4815万元占全市税收总额15购买三亚商品房中75购买者岛外岛外购买者中四分三北方关部门统计三亚市年新建续建项目49现房销售率达85期房销售率达65新建续建工程总量达76万方米加积压空置商品房私宅转年总销量达30万方米均销售率达63年三亚房产市场保持供求衡价格稳发展关统计数字分析预计年新增住宅面积达38万方米三年三亚房产需求量年百分三十速度增长
计算三亚房产市场2003年商品房需求量应52万方米建设报建规划情况三亚年54万方米住宅相继投入开发建设
4) 三亚观光型旅游转度假型旅游酒店客源保障
着支配收入持续增长旅游消费市场日益膨旅游群全国中心城市中产阶层已成三亚旅游基础消费者时三亚市旅游群体呈现元化趋势高端群体（高收入高学历高职务群体）转移趋势游客结构已发生根性变化2000年十黄金周开始数黄金周散客均超团队客三亚度假成高档游客识海南旅游精品断出现亚龙湾国家旅游度假区南山佛教文化旅游区博鳌亚洲坛会址等批高品质旅游项目产品开始市场运作中发挥导作支撑起海南旅游脊梁里原旅游模式已单纯观光旅游开始度假旅游渡种旅游模式转变已走全国前列种旅游模式转变解决酒店客源问题坚实基础
5) 六稀缺优势全国适合居住方
I 中国唯热带滨海旅游城市
II 联合国公认适合类居住城市空气质量世界第二
III 长寿乡三亚均寿命超80岁
IV 康复中心许疾病里然康复三亚称天然氧吧负氧离子北京高8倍心血病高血脂患者较疗效
V 天然温室
VI 丰富海岛旅游资源空气阳光海水沙滩城市傲资源污染日益严重天已成越越稀复制资源
健康环境现房产发展题海南六优势契合三亚说全国适合居住方
6) 三亚全力启动旅游市场国际知名度提升
年7月23日午三亚市北京饭店举办三亚旅游推介会美丽健康时尚商机次三亚旅游推介会题推结会传达明确信息：三亚正着三洲流国际知名旅游度假胜迈进三亚发展目标建设国际化热带滨海旅游城市三亚市政府倾心造三亚旅游品牌三亚旅游产业年保持着超
20年增长速度世界旅游组织秘书长弗朗西斯科弗朗加利考察三亚时称赞三亚真正间天堂非典疫情中海南省未出现例病例赢安全岛健康岛美誉成三亚海南旅游新卖点次三亚旅游推介会亮点三亚旅游房产行业加盟三亚着天独厚热带滨海然风光更着世界流生态环境年获中国居环境奖2001年起沉寂年三亚房产业异军突起城市次三亚房产业热点卖点优美热带海滨环境90购房者士形象三亚称第二居住次推介会三亚市常务副市长介绍三亚举办系列型活动年半年三亚先举办新丝路中国模特赛世界姐中国选拔赛国际铁三项赛香港三亚国际帆船赛第二十六届世界潜水联合会代表会天涯海角国际婚庆倍受关注第53届世界姐总决赛说目前三亚正全力启动旅游市场三亚国际知名度提升
7) 限度维持原始风貌游客提赏心悦目热带海滨景观
海南理面积较岛屿聚集丰富旅游资源国际游客说颇具吸引力海南发展旅游业时注重环境保护持续发展没旅游点周边盲目兴建规模辅助性旅游吸引物发展旅游产品鉴意义更重海南未受现难避免城市盲目扩展（发达区相普遍）负面影响击出海口市外区特三亚程度保留种缩型城市结构然保广未开发备区域（山丘开阔乡野）游客提供赏心悦目田园风光热带海滨景观游客种亲切感然感
8) 稀旅游资源完善接环境
I 旅游资源
A 然旅游资源：
亚龙湾位中国南端热带滨海旅游城市三亚市东南面25公里处1992年10月4日国务院批准建立国唯具热带风情国家级旅游度假区亚龙湾国家旅游度假区度假区规划面积186方公里拥滨海浴场豪华墅会议中心高星级宾馆度假村海底观光世界海运动中心高尔夫球场游艇俱乐部等国际流水准旅游度假区亚龙湾气候宜冬避寒夏消暑然风光优美青山连绵起伏海湾波浪静湛蓝海水清澈镜柔软沙滩洁白银三亚海亚龙湾游亚龙湾衷赞誉亚龙湾属典型热带海洋性气候全年均气温
255度绵软细腻沙滩绵延伸展约8公里海滩长度约美国夏威夷3倍海水见度10米海底珊瑚礁保存十分完生活着众形态异色彩缤纷热带鱼种属国家级珊瑚礁重点保护区海湾面积66方公里时容纳10万嬉水畅游数千游艇游弋追逐说里仅滨海浴场难潜水胜1992年10月联合国世界旅游组织秘书长尼亚克先生考察完亚龙湾兴奋挥笔写亚龙湾具天独厚然条件银色沙滩清澈海水绵延优美海滩未破坏山峰海岛原始粗犷植里真正天堂
B 参观游览设施：
目前亚龙湾建中心广场贝壳馆蝴蝶谷等景点成海南省著名旅游景点众慕名游客流连忘返中中心广场度假区标志性建筑位度假区中心占
7万方米广场中心图腾柱高268米面雕刻着太阳神风雨雷电等然神龙凤麒麟神鱼等吉祥物象征着类吉祥太丰收富足企盼体现出中华民族五千年文明智慧然结合该广场荣获国家建筑高奖鲁班奖着陆海洋世界称贝壳馆国第贝壳题集展览销售科普体综合性展馆馆设现代先进放映设备游客断放映海洋中类鱼类贝类珊瑚等奇特然景观展厅游客展示世界四洋形态异色彩斑斓奇珍贝壳珊瑚显天然雕饰美置身馆充分感司海洋世界美观神奇蝴蝶谷集科普观光购物体现代园林旅游景点环境清幽涓涓细流伴游客穿谷行占1500方米型锈钢网式蝴蝶园中翩翩飞舞彩蝶充分感悟天间生灵美妙
C 亚龙湾周边休闲娱乐项目：
亚龙湾目前建36洞高尔夫球场占面积2000亩具特色9洞夜间灯光球场游客海风吹拂柔美月光挥杆浪漫海游乐项目历海南重娱乐休闲运动现开发海娱乐项目：游艇摩托艇潜水香蕉船沙滩排球等等亚龙湾周边
奥林匹克射击娱乐中心现东南亚面积功全射击场三亚东门南田温泉国际热带风情旅游城新加坡独资开发蜈支洲岛隔海相东猴子岛南亚龙湾西天涯海角温泉蕴藏量喷水高度单井出水量丰富微量元素含量起药物治疗作堪称世界罕见神州第 五指山距三亚市区45公里距五指山峰13公里五指山漂流险滩变峡谷幽深誉华夏第漂
D 民俗文化：
三亚市汉黎苗回等20民族聚居方全市总口456万（城区口13万）中黎族173万苗族03万回族06万民族勤劳智慧歌善舞创造渊源流工文化艺术少数民族保留特文化风俗浓郁乡土气息姿民族风情彩民族艺术吸引批中外游客前
II 三亚交通条件
A 长 途 车：三亚长途汽车站目前开海南省南昌岳阳惠安广州南宁高州电白茂名湛江等客车
B 海交通：客运直达广州北海越南香港新加坡
C 空 运：目前海南两机场三亚凤凰国际机场海口美兰国际机场航线日趋增加全国世界方便快捷连通
D 市交通：
a) 公交巴士：三亚市区公交巴士固定路线横贯市区公交巴士1234路车票价元
b) 景区游览车：景区配污染电瓶车
c) 出租车：招手停市费520元民币
年半年三亚动员社会界力量进行声势浩城市环境综合整治取显著效果年三亚围绕旅游城市功加快市区道路桥梁改造扩建投资4亿元改造解放路光明路胜利路西河东路西河西路三亚桥新风桥段改扩建南边海景观路新建三亚湾路码头段新建三亚湾桥拆重建潮见桥装饰三亚桥新风桥春桥月川桥4座桥总长38公里道路桥梁改扩建三亚城市道路桥梁框架基完善城市靓丽景观进步凸现
III 接住宿条件
亚龙湾区现酒店9家分凯莱度假酒店天域度假酒店金棕榈度假酒店假日度假酒店仙掌度假酒店天鸿度假酒店致远度假酒店海底世界酒店环球城酒店酒店营具特色中凯莱较适合接商务客户假日唯海滩酒店天域气旺酒店天鸿客房数量少安静酒店金棕榈面海背湖较受常游客欢迎然已9家酒店游客数量快速增长酒店供应远未饱现酒店均入住率达80正投资产权式酒店时机
9) 项目优势
I 酒店规划布局功分区限度满足业追求然生态沙滩海景
II 酒店规划设计充分体现建筑空间艺术思想采国际流智型具热带滨海特色设计方案体现超前夏威夷海港风情亚龙湾区具热带滨海特色代表性建筑
III 酒店位亚龙湾中心位置华宇集团建造具特色极具吸引力功齐全高品位型商业娱乐中心成亚龙湾游客心力点时成亚龙湾夜生活娱乐场
IV 开发商华宇集团山西省家元化跨域型股份制民营企业属三亚华宇旅业限公司家专旅游房产项目开发公司三亚营年验丰富三亚第家五星级度假酒店凯悦度假酒店该公司开发建设
V 酒店营理委托国际著名酒店理公司—洲际酒店理营理力毋庸置疑
VI 酒店积极寻求广泛合作发挥连锁优势已加入世界分时度假联盟—RCI
9支持素项目宣传点行认通效宣传手段华宇产权式度假酒店—适合投资产权式酒店观点说清说透项目引广阔市场时行认产权式酒店种物业特点需注重两方面问题：力气培育市场培育消费者产权式酒店作旅游房产种目前广消费者熟悉
需充分预热培育市场消费者根理解接受种投资方式样产生投资信心二建议开发商综合身社会种资源优势消费者提供额外利益优惠客户航空机票更折扣华宇酒店商场娱乐消费场优惠措施
3 目标客户分析
1） 公寓客户群
I 客户：
A 消费群体
A) 济发达区城市外资企业高层理阶层
B) 港资资企业私营业
C) 金融贸易高科技网络证券体育演艺界士
D) 职业者（画家作家等）
E) 海外关系富阶层
F) 专业房产投资者
B 购买途
度假已成生活部分紧张工作余风景秀美方放松身心荡涤心灵家庭理财投资方面动产股票期货等投资范围产权式酒店集旅游度假功投资功身种享受型投资方式充分解种属性会产生购买欲
C 客户特征
A) 年龄层次：客户年龄35—55岁间
B) 济状况：家庭年收入50万元支配200万元资金
C) 居住状况：般拥第二套第三套住房拥两次投资置业验
D) 生活状况：常出入种商务活动出入显示身份位场：高档酒店会高尔夫球俱乐部等名贵高档消费品时间会出度假旅游关心国家事商务信息阅读新闻济类报刊惯网浏览资讯紧时代潮流
II 企业客户
A 消费群体
A) 海南密切商务关系公司
B) 发达区外资企业国企业股份制企业客户政府机关
B 购买途
A) 作企业领导疗养度假
B) 作企业接客户公司度假会议培训等途
2） 墅客户群
I 客户
A 消费群
·国海外成功士知名企业总裁CEO总理等事业稳定极强济基础
·金融贸易高科技网络证券体育演艺界成功士
B 购买途
海南密切工作商务作第三居退休养老等途
II 企业客户
A 消费者：国型企业
B 够买途：作接客户度假培训基
3） 物业购买倾性预测
根华宇公司前阶段项目目标销售城市进行客户群市场调研初步结果显示项目客户基购买趋势：
投资
机构消费者
投资型
第三居
投资型
型
酒店公寓
80
20
单体墅
50
50
双拼墅
50
50
4） 客户购买方式分类
根消费群体需求客户选择三种营模式：
I 完全型
A 客户群特点：公司购买作度假会议培训基购买次身份象征方便亲朋友度假旅游
B 营方式：出售物业形式理仅客户收取物业理费源费
C 预占例：30
II 部分型
A 客户群特点：确定时间求空闲时够产生回报
B 营方式：业购买预约时间提前通知酒店理方时酒店理方代理仅缴纳时机客房收益30作理费税收入酒店理方年结算
C 预占例：30
III 全部托型投资型
A 客户群特点：产投资行年仅确定少量时间度假希拥海边度假酒店定期回报
B 营方式：业购买交酒店理方代理理方保证业年少三周意入住时间外（提前预约旅游旺季折算天数）保证相购房款6年收益（根年银行利率进行调整）
C 预占例：30
IV 类营方式例
完全
部分
委托营
华宇营
合计
30
30
30
15
100
二 价格策略
1 开盘价格价格爬升建议
销售价格阶段性调高仅效保护发展商利益增加买家信心感受项目正增值投资型楼盘尤重
根项目销售计划销售周期16月销售期2004年全年12月行建议：开盘期均价13600元方米销售期末均价达16400元方米整盘均价15000元方米
着低开高走原建议根市场情况计划销售进度浮销售价格销售55套左右期期销售价格涨400元左右果确市场变化需调销售价格行根实际情况提出意见发展商研究决定
结合工程进度适时机进行稍幅度调价：样板间完工投入绿化工作完成配套设施建成投入物业入伙等
墅部分涨价时机酒店部分步价格涨幅10双拼墅开盘均价17100元方米独幢墅开盘均价19000元方米
2 项目价目表制定
根产权酒店面积数量明细表项目酒店销售部分面积3739203房米双拼墅741298方米（554088方米）独幢墅700173方米（47842方米）
1) 销售收入
I 项目销售范围85（包括公寓墅）根3幢公寓楼面积总户数行建议2号楼3号楼面市场销售1号楼分二部分中部分供华宇集团营部分销售实际公寓部分销售面积31783方米销售383套
公寓销售收入约：47675万元
II 双拼墅销售85（15套）中A户型8套B户型7套销售价格部分计算面积赠送
双拼墅销售收入约：7897万元
III 独幢墅销售85（9套）中A户型4套B户型2套C户型3套剩余部分总统套华宇营销售价格部分计算面积赠送
独幢墅销售收入约：6526万元
IV 项目总销售收入：62098万元
2) 定价
投资者角度考虑实酒店6返利购买单位实际出租率整体均水根单位总价取收益角度讲单位房价高低实际收益率没严格应关系利销售行建议单位价差必太否高价单位会难脱手
综合系数：基价15000元方米基础根楼层否海景进行调整楼层调整原：楼层越高单价越高（普通层住宅）海景房调价：海景单位加价5
楼层系数表
楼层
系数
例
单价
（元方米）
90
63
13500
层
98
225
14700
二层
100
225
15000
三层
102
225
15300
四层
104
145
15600
五层
106
106
15900
总均
100
100
15000
3）营销价格策略
项目实际公摊系数较（03644）导致房屋实率较低（6356）容易击目标客户购买积极性衡客户心理行建议项目酒店部分套面积出售营销推广中提出纯套零公摊销售理念折算单价：开盘期均价18748元方米销售期末均价达22609元方米整盘均价20679元方米
举保持销售总价保持变会损害开发商利益执行程中通项目洲际酒店著名度假区酒店房间价格等角度展现项目高性价特点淡化高单价弱点
3 付款时间方式付款例确定定期调整
1) 次性付款：（98折）
I 订金20000元签署认购书时缴付
II 楼价20签署认购书7天指定律师楼发展商指定点签署房产购买合客房理协议时缴付（扣订金）
III 楼价80签署房产买卖合15天缴付
IV 发展商保证开业年度红利回报楼价6未达6年度红利回报返客户发展商原价回购房产
2) 银行揭：（原价）
I 订金20000元签署认购书时缴付
II 楼价30签署认购书7天指定律师楼发展商指定点签署房产购买合客房理协议时缴付（扣订金）时交齐办理银行揭申请资料
III 楼价70办理银行揭
IV 发展商保证开业年度红利回报楼价6未达6年度红利回报返客户发展商原价回购房产
3) 墅部分
墅部分公寓部分程序相定金数目5万元返租
4 优惠折扣条件方式
1) 建议项目折扣方案：
I 销售员予次性付款客户2销售折扣揭折扣
II 销售员提出销售部理认予次性付款客户3销售折扣揭1折扣例掌握超20
III 特客户（项目运作关协作员求）销售部理提出报华宇公司领导书面意予次性付款客户4销售折扣揭2折扣
IV 5销售折扣华宇公司领导书面意批准
2) 优惠政策：
行建议开发商综合身社会种资源优势消费者提供额外利益优惠客户航空机票更折扣华宇酒店商场娱乐消费场优惠措施具体优惠政策优华宇公司确定优惠原购买户型单位套单位企业享更优惠措施
墅客户获赠高尔夫金卡次性付款客户销售员96折揭98折超范围折扣需华宇公司领导书面意批准
5 免费度假时权折算
I 业年享21天免费度假时权年未完累计年度
II 三亚旅黄金季年2月5月10月业期间入住酒店年21天免费度假时权折合成7天免费度假时权（常3天时权折合旅游黄金季节1天时权）
6 投资收益模型—公寓A户型例
A型标准间（77方米）委托型投资分析（六成十年银行揭例）
1) 总价：1155000元
2) 购房款：
I 首付款：470000元
II 年款：月供752267元月×12月年 90272元（十年揭1万元月款10982元）
3) 年基费支出：
I 物业理费：77m2 ×8元 m2 月×12月年7395元年（物业费暂时8元 m2 月计算）
II 取暖费：77 m2 ×18元 m2年1368元年
III 计：8763元
4) 购房相应费：
I 贷款保险费（房价款×0043×1632）：8105元套房
II 贷款律师费（贷款额千分叁）：2055元套房
III 维修基金（房价款百分贰）：23100套房
IV 契税（房价款百分壹点伍）：17325套房
V 手续费（120方米套500元）：500元
VI 印花税（房价总款万分伍）：5775元套房
计：516625元
5) 收入（酒店年入住率903计算标准间实价800元）
I 收益：365 ×903 ×8002637744元
II 相应税费：
A． 税金5：
B． 酒店理佣金18：
C． 酒店消耗品125：
6) 合计
2637744元131887元474794元329718元1701345元
业年纯收益(物业费源费缴)：
1701345元90272元516625元28200元
年收益率：28200元470000元6
该收益模型出户型面积单价较高酒店客房必须保障较高出租率较高房价保障业6收益业说指标抗风险力低方面会形成较销售压力
三 促销活动建议
传统广告手段媒体传播外组织种活动销售重手段促销活动目标客户更加准确相关信息时量减少广告宣传浪费降低销售成项目利益化外直接面目标客户群体较广告手段更准确反应迅速已成种直接效销售方式时通种形式客户保持良关系通活动传达丰富生活气息高档物业说较适
1 阶段促销活动题建议
1) 预热期
I 活动题：亚龙湾旅游旅游房产发展坛
II 活动背景：三亚政府正全力推介三亚旅游业目标三亚建成亚洲流世界知名旅游城市房产旅游业全国济发展重点旅游房产托房产旅游业发展二者机结合必然成新市场亮点产权式酒店强调投资价值没旅游业旅游房产业根解惑答疑客户真正解类物业坛形式推介项目两优势：题讨价值高形成新闻点二坛形式信度高坛容新闻报道直接成项目信宣传材料
III 活动容：邀请三亚市政府官员三亚旅游局官员全国环境居住宅产业司建设部相关士文化界名房产业行新闻记者讨—健康休闲度假养生等功体亚龙湾旅游旅游房产业发展前景
IV 坛系列容
A 系列：健康三亚阳光空气海滩充足海岛旅游资源非典健康关注度提高三亚亚龙湾—理想健康养生场
B 三亚亚龙湾旅游业发展现状前景世界知名旅游度假胜较夏威夷巴厘岛等引出亚龙湾未旅游业限发展潜力
C 旅游房产业亚龙湾发展现状前景华宇酒店项目作次坛重实例参坛
V 推广媒体：全国软新闻方式分系列重点销售城市推广
VI 目：项目预热期全国范围造势
2) 热销期
I 巡展题：亚龙湾—全国适合投资旅游房产方华宇产权酒店—亚龙湾唯投资产权式酒店
II 推广方式：城市巡展直投
III 活动方式：坛结束项目全国已定知名度阶段趁热铁针目标客户选择效媒体直投企业类：城市中型外企企业类协会种委员会类：银行存款300万元金卡会员目标企业高层理者高尔夫会员
3) 持续期
I 活动方式：助企业文化团体宣传（活动）期间针剂宣传项目世界姐竞选活动中搭车宣传
II 搭车活动：年半年三亚举办新丝路中国模特赛世界姐中国选拔赛国际铁三项赛香港三亚国际帆船赛第二十六届世界潜水联合会代表会天涯海角国际婚庆倍受关注第
53届世界姐总决赛时项目考虑参加影视圈周年聚会高尔夫球赛名车展示等搭车活动
2 阶段促销活动形式建议
1) 预热期
I 坛研讨会茶话会等形式
II 三亚实体验广邀相关专家学者官员参加新闻炒作造势活动点选三亚北京邀请三亚政府协助力宣传亚龙湾华宇酒店
2) 热销期
I 直投：采实名制时面公寓客户采取抽奖活动奖品分时度假时权直投媒体合作利客户网络渠道宣传保证直投客户需设立抽奖活动作头
II 巡展：考虑高档商场房展会洲际酒店网络重点城市推广媒体广泛合作坛势作持续宣传展示
3) 持续期
I 客户通讯
A 月期（两月期）客户全面介绍项目工程进度华宇集团信息三亚旅游系列介绍
B 部分资情调文章
C 名书画题词—提升项目品质
II 搭车活动
A 影视圈周年聚会（般12月底项目重推广时期）聚会中派发宣传材料果中实现销售通交际圈形成更广泛销售聚会中设抽奖活动安排名（冯刚）抽华宇墅春节（黄金时段）度假权配合媒体炒作造势
B 相档次（客户）产品巡展搭车活动香格里拉全国15城市巡展中派发资料
四 广告策略
1 广告题定位
1) 广告宣传导入期：产权式酒店概念亚龙湾坛系列报道
2) 广告巩固期：华宇产权式度假酒店—适合投资项目
3) 广告消退期：优惠
2 销售阶段广告诉求点建议
1) 第阶段：广告宣传导入期（开盘前开盘初期）
该时间段广告宣传侧重培育消费市场出项目知名度传播项目入市消息应选择传播面较广媒体报纸等做力度系列软文章宣传时辅面广告宣传争取短时间市场出知名度着重宣传产权式酒店概念亚龙湾发展旅游房产优势条件目标顾客心里形成固定清晰概念认酒店式公寓种投资产品
广告诉求点：着重宣传亚湾坛做量软文章宣传强调产权式酒店特点亚龙湾六优势目标顾客开始亚龙湾产权式酒店清晰认识华宇酒店唯性市场引起轰动
2) 第二阶段 广告巩固期（强销期稳定期）
开盘期新增顾客会维持相稳定升水该阶段广告初期减少应保持定稳定频率出现持续期强销期延续该时期广告应保持强销期基相频次
广告诉求点：该阶段广告作告知引发兴趣目标顾客项目已定认识新产品定解购买心理已渡动心全面衡量投资价值时候
时应分系列华宇酒店投资价值全面展现消费者面前强调华宇酒店唯产权式酒店加入RCI联盟洲际酒店理丰富样优惠政策享受型投资概念购买墅赠送GOLF金卡等卖点
3) 第三阶段：广告消退期（销售收盘期）
该阶段项目销售已接尾声剩房屋太销盘尾房广告重点优惠促销广告频率渐减直停止宣传
广告诉求点：传达楼盘优惠消息特优惠机会 消息告知目报广媒体配合发布促销相关信息
4) 形象广告
项目需长时间塑造形象通长期发布社会阶层进行影响形成社会集体认树立项目品牌
五 媒体选择
1 针案媒体选择
1) 广告媒体分类
般广告媒体分：报纸广告杂志广告电视广告线电广播广告户外广告交通广告直接函件广告（邮寄DM）报纸夹页广告（DM夹报）POP广告（购买点广告）特殊广告（赠品月历手册等）外广告媒体性质广告诉求容广告实施域传播阶段等进行分类里赘述
2) 媒体功
I 电视媒体：侧重项目形象塑造项目定位传播表现费高适合长期发布
II 报纸杂志类媒体：侧重项目销售消息发布具时性特点适合定期发布
III 路牌板等：侧重项目指示引导形象传播容少受面积制约
IV DM类媒体：直接客户进行沟通互动针性强效率高费低（：奔驰宝马车名单高尔夫杂志俱乐部名单银行金卡持者名单）该类媒体渠道易
2 媒体组合策略建议
针项目行认媒体应面两层次众类高效报纸宣传形象扩知名度目时达吸引买家目专业类杂志DM直投目标市场效买家目
1) 媒体组合原
I 精确媒体（媒体树立形象销售楼盘）
II 众媒体辅选择受关注率高媒体
III 专业媒体建立项目业界形象
2) 媒体组合策略
I 航空类高尔夫类杂志：东方航空南方航空国航海航北亚航空作重点
II DM直投（俱乐部银行金卡会员）
III 户外广告：高尔夫球会户外牌北京海机场高速路牌灯箱广告海口三亚户外广告牌
IV 电视广告：旅游卫视凤凰卫视
V 媒体广告视销售情况届时定
3 媒体计划
媒体
面（报纸杂志）
户外
推广活动
销售道具
投入例
60
15
10
10
5
媒体排期详细费广告公司落实确定
六 销售渠道建议
1 销售渠道方式
1) 方式：传统现场销售
2) 网络网页促销
3) 房展会
4) 特定场展销会
5) 配合旅游黄金周举办现场活动
6) 特定渠道顾客网络销售
7) 联系型外企公司做产品说明会直接销售
2 种销售渠道分析选择建议
种销售渠道中现场销售属直接渠道销售渠道间接渠道直接渠道作销售渠道优点开发商项目销售控制性高产品客户直接见面助真实解客户需求渠道缺点等客门广告配合求非常高间接渠道渠道益补充项目间接渠道丰富利渠道宜
七 销售控制建议
1 开盘时机建议原
根目前工作进展状况9月中旬开始项目部认购期采排号方式进行认购期时间视销售情况定晚10月第周结束城市房产淡季时间界定冬季正海南旅游旺季时城市房产广告投放量相较少时出三亚热带海滩视觉击力会错广告效果销售条件讲项目开盘久迎三亚旅游旺季销售工作保障正式开盘宜充分预热市场种销售准备绪条件进行
2 楼盘销售周期建议
销售阶段
销售时间
导入期
2003年9月中旬2004年1月15日
强销期
2004年1月16日2004年3月底
稳定期
2004年4月2004年6月底
二次强销期
2004年7月2004年9月底
尾盘期
2004年10月2004年12月底
合计
16月
销售预计16月完成销售期2004年全年结合旅游黄金季节变化确定项目热销期持续期
3 楼盘销售次序建议
调控项目供求营造适度供求衡销售氛围加速客户成交缩短销售周期时合理搭配销售推广单位保证房型景观单位协调出货必楼盘销售次序进行选择
1) 公寓部分销控：先推出1栋楼楼层层层销售
2) 墅部分：数量少做销控根墅完工状况销售
4 楼盘销售进度控制
销售阶段
销售时间
销售
进度
物业类型
具体配
销售价格
回款
导入期
2003年9月中旬
2004年1月15日
18
公寓81套
双拼3套
独幢：2套
公寓：13600
双拼：17100
独幢：19000
11823万
强销期
2004年1月16日
2004年3月底
30
公寓54套
双拼2套
独幢：1套
公寓：14300
双拼：17400
独幢：19500
8288万
稳定期
2004年4月
2004年6月底
45
公寓68套
双拼3套
公寓：15100
双拼：17600
11032万
独幢：1套
独幢：20000
二次强销期
2004年7月
2004年9月底
60
公寓68套
双拼：3套
独幢：4套
公寓：16000
双拼：17900
独幢：20200
11689万
尾盘期
2004年10月
2004年12月底
85
公寓112套
双拼：4套
独幢：2套
公寓：16400
双拼：18300
独幢：20400
11981万
合计
16月
销售范围：总量85
公寓：383套
双拼：15套
独幢：8套
公寓：15000
双拼：18000
独幢：20000
54813万
1) 保障开盘期月销售20套公寓1套双拼1套独幢
2) 保障强销期月销售30套公寓2套双拼1套独幢
3) 保障稳定期月销售24套公寓1套双拼1套独幢
八 售楼中心设计建议
现少发展商斥巨资兴建销售中心顾名思义销售楼盘方功直观处接客户介绍楼盘谈判签约等里买卖双方直接距离接触方
销售中心客户产品第认知场装修应符合产品总体定位求应：气典雅位置明显距离工现场功应符合销售控制原
销售中心首先应该项目标志性建筑尤现场销售中心应极具醒目特征客户见建项目现场附时首先搜寻横幅路牌广告面项目名称次该找销售中心里解想知道更信息销售中心应该处较明显找方指路牌引路旗等明显标志
1 售楼中心位置形式选择建议
1) 北京售楼处位置
行认考虑项目整体宣传形象需时考虑北京全国形象展示基更推广项目建议项目售楼处应设北京市文气息浓郁海淀区具体位置中关村数码厦具体原：
I 理位置极优越车位充足该写字楼处北京市繁华商贸区紧三环路干线畅京城商贸区总建筑面积达67000方米楼高28层中关村标志性写字楼时北京市顶级写字楼拥充足车位便利周边环境完善商务生活配套
II 数码厦设华宇商场年10月正式营业售楼处设里够提高客户华宇集团海南项目信度时商场设立项目形象展示客户售楼处参观
III 数码厦华宇北京公司办公点方便统指挥
2) 形式
I 保证题致性：房产较复杂商品没项目完全相样房子果盖点性会完全样区位块会发展商观念造成产品差异销售中心实际展示产品舞台通舞台发展商项目题说明白目标顾客产生种想象保持题致性视频颜色配套东西应保持致性
II 细节着手：真正实现高标准售楼处效果项目档次相称外装修色彩具搭配灯光配制等应达考究程度
2 售楼中心功设计建议
销售形式项目海南现场售楼处销售处两种形式海南售楼处功配置齐全售楼处面积适缩安排展示办公（集谈判功）两区
3 售楼中心容配置建议
海南售楼现场
背景墙：背景墙面销售中心正门背景墙项目名称LOGO
销售接台：背景墙前面销售接台销售员坐接台时准备接客户
模型：销售控接台前项目模型宽敞明亮
谈判区：谈判区宜紧凑舒适桌面宜太拉销售员客户距离便交谈讲解图纸等谈判桌距离办公区太远便销售理时销售员销售程实施控制
展示区：销售中心入口处侧项目资料展示区含型效果图户型剖面模型宽敞明亮
茶水吧：设立茶水吧服务员服务购房者助式服务购房者家感觉感觉然愿意服务员提供周服务
办公区域：办公区域位背景墙面理室财务室销售员办公区谈判室：谈判室设办公区功购房者发生纠纷时处理纠纷场影响购房者购房设办公区
童娱乐区：童娱乐区设入口处左侧专门客户带孩子准备游乐区专安全干净远离父母视线客户安心踏实销售员交谈
休息区：客户专门开辟休息区客户电视喝茶听音乐完全没买房走感觉休闲区童娱乐区相邻
北京销售中心：背景墙接台沙盘模型谈判区展示区办公区外远离项目现场电脑三维图象模拟现场房
4 销售工具选择
1) 销售辅助工具
项目
销售海报售楼书户型图购房须知揭说明认购书
目
辅助销售印刷品解决客户心头疑问
激发客户购买需求帮助记忆回忆
求
销售海报：200克亚粉纸双面复亚光膜双面4色度4开数量2000份
售楼书：封面300克亚粉纸单面复亚光膜页200克亚粉纸1620页成品尺寸210×285mm数量800份带插页兜
户型图：成品尺寸210×285mm页200克亚粉纸4色印刷套12页800份
2) 销售现场辅助设施
项目
展板接台接区童娱乐区休息区
目
展板：展示项目关容容包含：位置图总面图户型图装修标准五证园林效果图会效果图会介绍木结构房屋介绍
接台：灵活安排客户调节现场气氛
接区：接客户洽谈
童娱乐区：带孩子前现场客户安心洽谈
休息区：客户长时间留现场增加亲切感
求
展板：电脑写真
接台：
接区：需放置3组洽谈桌椅
童娱乐区：准备简单玩具
休息区：沙发茶电视音响设备
3) 模型求
项目
模型
目
模型展现出项目整体规划周围环境景观项目部势变化突出项目周围景观环境配合增强视觉立体感
单体户型模型：展示没做成样板间户型
求
全区模型：4×25m二期做出
户型模型：外观模型1：50
4) 效果图
项目
效果图
目
展示墅区鸟瞰效果
展示墅区绿化效果
展示会外观效果室效果
求
墅区鸟瞰图：角度东北方
园林效果图：手绘效果表达意境
会效果图：电脑绘制绘制物
5) 销售文件清单
证件类：
中华民国国土证
中华民国企业法营业执
中华民国企业法营业执（副）
建设工程施工许证（副征）
建设工程规划许证副
中华民国房屋权证
房产预售许证
项目文字介绍类：
产权酒店投资收益
理位置周边市政
特色介绍
酒店公司介绍
会员利益
发展商介绍
项目简介
行政楼层配备
酒店装饰设备配置
酒店俱乐部介绍
图纸类：
酒店整体规划图
酒店透视图
总面图
标准层面图层面图
销售类：
销控表格
酒店办房产证揭贷款收费览表
酒店购楼须知
酒店国市场销售付款办法
酒店付款计算表
认购书
房产买卖合
客房理协议
附件：补充条款
附件：银行揭贷款办理补充条款
酒店年度红利回报保证协议书
住房贷款流程
酒店境外投资者办理健康证业证居留权证房产证银行揭需提供关资料
九 样板间建设计建议
调查显示影响物业销售诸销售手段中销售员口广告包装销售中心样板间现场气氛居前四位素见样板间会受房产业界普遍认作：
装修精良样板间直接助现场销售达成前样板间未出现时候现场销售员限张面图目标顾客介绍项目利简单模型讲解通常情况通种形式目标顾客体现居室空间气氛详细考察量项目潜目标顾客说千篇律没新鲜感样现场推销效果减弱
便销售员进行现场解说
方便目标顾客现场观摩体验切身感受
便针性解决目标顾客疑难问题消心理顾虑
利目标顾客物业特点产生深刻体会方便记忆留深刻印象达成项目深度认识
限度促成物业现场销售达成
助促进物业整体形象确立现物业销售发展商综合实力体现物业整体形象等诸相关素较竞争项目形象公众中感度然会增强发展商实力强化发展商形象力
购房者认购房屋时候会仔细观察解发展商实力发展商实力敬业态度直接关系物业理长期细节问题
样板间仅目标顾客较清晰解房屋部结构装修标准透样板间联想房屋质量感知发展商实力样通建造高质量样板间定助加强目标顾客发展商信心样板间实力象征质量信心保证
1 样板户型选择
1) 公寓选择A单位B单位
2) 墅选择双拼A户型独幢B户型
2 室装潢设计风格建议
1) 公寓交房标准展示做赘述
2) 墅装修风格
关装修方面说法非常说巴洛克哥特式法式英式中海式欧陆古典北美风情现代简约现代结构中式情结怀旧情调时装义透明义极简义空间体化戏剧舞台化新工作态度等等分类非常实室设计说音乐美术建筑等门艺术样美追求相具强色彩房屋喜欢什风格样式墅买家恰恰种性化非常强群体行限制具体装修风格形态设计师设计出满意富性视觉击力效果关键买家参观受震撼受启发产生灵感达目
作营销战场样板间应符合点求
I 投入引发购买欲：样板间应该启发购房者成交环节做出动门脚成功样板间应该精心设计包装反映美生活场应该反映现实应采艺术化包装引发购买动保障样板间质量做成低成样板间花钱原售价5000元方米项目定做出8000元方米房子感觉样板间档次产品身档次提高倍引起购房者动购房兴奋起验样板间豪华高档购买者心动程度成正投资必回报
II 展示原：样板间灯光考虑现实住户需追求舞台灯光效果色彩体现健康柔朴实氛围展示功重实际居住功辅设计风格设置古典简约关键营造出特殊视觉击力买家众楼盘中记住
III 注重装饰：高品味高档次饰物样板间档次做高装修房子穿靓丽外衣适度夸张购房感高档房子卖眼价格便宜
IV 样板间实表现户型：样板间够实客户展现房间户型布局房屋部结构关系协助销售工作实现样板间必须具备特色典型户型真实表现
V 注重细节表现：样板间应力求做精雕细琢微细节表达成整套样板房装修画龙点睛笔
VI 样板间日常居住品齐备：样板间必须购房者家样子感觉必须购房者现住感觉餐具厨具电器设备窗帘浴巾洗发水童品等居家日子必东西应该
VII 做样板间室外绿化工作：样板间房屋展示时花园设计展示套样板间花园该进行绿化设计时样板间进行丰富绿化样环境正业居住环境缩影购房者购房时充分体验项目然生态居住环境
必须花费番心思样板间做文章重样板间建造运必须够限度起促销作样板间必须坚持营造特色创造独特卖点时应符合原样会现场咨询购房者留较深刻印象
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